湖北中研国际赵总销售专用销讲话术

第一篇：湖北中研国际赵总销售专用销讲话术

一位大学毕业半年的时间，从事了20多个行业，一直没有找到人生方向的人。一本书改变了他们的命运；从而加入了伟大而又时尚行业；--服装服饰业；

一位从基层拓展专员，三年的时间做到一家集团公司的大区经理；

一位不热爱学习的人，通过一场论坛，报读了中研国际十几万的课程，夜以继日，坚持不断的学习，5年的时间做到一家年回款4个亿超级代理商公司的副总；（中研国际《总代理赢利系统》十八期学员，冠军团队学习委员。

一位敢于挑战，放下面子，放弃年薪几十万的收入，进入培训公司做基层业务员，连续三个月蝉联全省销售冠军，一年时间做到分公司总经理；

一位2天时间组建一支7人专业、强悍、超豪华高管团队，7天时间打造23人狼性营销团队，20天时间开创中研论坛招生多项纪录，3个月时间建立多套完善的企业文化系统、会务营销系统、激励系统等，赢得了森马、GXG、利郎、CC&DD、莱特妮丝等上百家企业的高度认可，赢得了北京中研国际董事长祝老师钦点企业文化宣讲老师； 一位在外打拼多年，回到湖北发展；致力于帮助更多的品牌厂家、超级总代理、超级零售商做的更大，做的更强，贡献自己最大价值，用爱心成就员工；用助人之心成就客户。

一位愿意用全部的生命来服务更多的服饰企业，组织更多的企业进行交流分享，协助更多的企业家学以致用，业绩倍增，人生获得解脱。

3月15日将会启动湖北服饰界第一期企业家交流分享会，真诚邀请您准时参加，请回复，期待智慧碰撞；

第二篇：销冠总结出的汽车销售话术

销冠总结出的汽车销售话术

销售很容易锻炼人，也很容易毁掉一个人。本文分享一些提升销售技巧的方法和十个典型的销售情景。我们要做一个播种收获的人，不要做偷猎的人。编辑/不二昨天，有网友在后台留言说想要了解一些汽车销售话术。下面就分享一些提升销售技巧的方法和十个典型的销售情景。提高销售技巧

1、销售如做人。

随着人的岁数的增长和阅历的增加，销售技巧会不停地变化，和做人一样，越成长，越是不断的否定以前的自己，塑造新的自己，销售也一样，销售经验是销售技巧最为重要的部分。所以，不断的学习，不断的观察有经验的人，不断的体验生活，是提升销售技巧最为重要的途径。销售技巧，不是说你比客户脑子转的快，不是说你给客户设置各种陷阱，你隐瞒，夸大，威逼利诱，而是你尽可能的让客户知道你产品的优点、优势，尽可能多的让客户感受到购物时的舒适度和满意度，赢得客户的信任。

2、专业知识。

专业知识不仅仅是只汽车产品知识。当然，汽车产品知识很重要，了解车比不了解车的更能卖好车。除了汽车产品知识，你要对汽车售后服务、汽车金融、汽车装潢等衍生产品以及上牌、年检、保险、购置税等相关的知识要尽可能去了解，因为这会使你更容易赢得客户的信赖，并且更容易带来回头客。

3、勤奋。

不要简单的认为卖车就靠一张嘴。所谓勤奋，就是成天脑子里想着我怎么去拿下那些意向客户，然后付之行动，所以行动就不分什么白天、黑夜，不分什么上班时间、下班时间；就是不断的去管理他们的意向客户和保有客户；不断的维护和客户之前的关系。十个典型的销售情景销售情景1：这车能不能便宜点？ ★错误应对：

1、价格好商量 ……

2、对不起, 我们是高端品牌/这车刚上市不久/现在没车, 便宜不了了

★问题诊断 : 客户买车时，都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售顾问在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售顾问并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售顾问根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。★销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售顾问应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

★语言模板： 销售顾问：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有开过同类的车呢？买车其实跟买很多商品是一样的，那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实XX也是这样，注重的是品质，所以在设计和生产上的花费比其他任何品牌都要更多，产品的品质自然就不一样了。买一部车，我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？ 销售情景2：我今天不买，过两天再买 ★错误应对：、今天不买，过两天就没了。、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

★问题诊断： 客户说 “ 我今天不买，过两天再买” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

★销售策略： 销售顾问只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。★语言模板： 销售顾问一：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一下我们的产品亮点，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……

销售顾问二：好的，没关系。过两天您想买什么配置的，是豪华款的还是简易款的？(顺势引导客户)销售情景3：我先去转转看再说 ★错误应对：

1、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

★问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售顾问陷入了被动。

★销售策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售顾问首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。

★语言模板：销售顾问：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……〉

销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧 ★错误应对：

1、最多只能让您2个点，不能再让了。

2、那就127万吧，这是最低价了。

★问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款车，这时候的销售顾问应当着重介绍这款车有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价，所以需求分析是很重要的。★销售策略：客户永远关心的是价格，而销售顾问永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。★语言模板： 销售顾问：先生，价钱不是最主要的。您买一款车至少要用几年时间，更何况您得这款车并不是光家用，生意上也会用到它，所以这部车对您来说一定是非常重要的，我完整给您介绍下这款车，既然您都来了，就了解一下，您听我讲完再决定买不买也不迟，就算不买对您购车也是一个参考吗。要是三言两语就叫您买，那也是对您不负责任，您说呢？

销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买 ★错误应对：

1、促销活动不是人人都能有机会的。

2、（无言以对）

3、您就现在一定吧。

★问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。★销售策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的销售顾问最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。

★语言模板： 销售顾问一：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款车？（我想买你们搞促销活动时的车型）哦，大哥那您买这款车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（需求分析后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销车型的想法）哦，大哥我刚听您说了您对车的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的车型并不适合您生活当中的需要。比如说很多店的多款车打折，价格很是诱人，买到适合您的当然很好，但是还是有些车型是不打折的。虽然，促销的××系，您家里人不失分喜欢这种款车，您非要因为价格而放弃您本身的需求吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的车，大哥，您说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得××系才是大哥真正所需要的……销售顾问二：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款车吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款车的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（还是利用需求分析，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对车的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的车并不适合您生活当中的需要。比如说很多店的多款车打折，价格很是诱人，买到适合您的当然很好，但是还是有些车型是不打折的。虽然，促销的××系，您家里人不失分喜欢这种款车，您非要因为价格而放弃您本身的需求吗？所以搞活动的车型不一定是您需要的车型。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的车，大哥，您说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得××系才是大哥真正所需要的……

销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价 ★错误应对:

1、价钱我们已经让到位了，不能再让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售顾问只有这个权限给您这个价了

★问题诊断：有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售顾问的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售顾问和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。

★销售策略：一个优秀的销售顾问除了了解客户外在的需求，更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这点每个销售顾问都明白，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售顾问都能领悟的。

★语言模板： 销售顾问一：先生，我非常理解您！我也当过消费者，我知道大家挣钱都不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款车我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先给您再讲讲车。销售顾问二：看得出来先生，您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生 为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这款车以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一辆车而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我们就您刚才还有的一些问题再澄清一下。

销售情景7：销售顾问建议客户试驾,可客户就是不采纳 ★错误应对:

1、喜欢的话,可以试一下。

2、这是我们的新款车,相当不错，你可以试一下。

3、销售顾问讲完,原地不动.★问题诊断: 喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了销售里老生常谈的陈年用语。问题点一：由于销售顾问缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款车就说那款车不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。

问题点二：只说不动,没有把车的价值拿出来,销售顾问时缺乏主动性。

★销售策略: 首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试车。建议客户试车时销售顾问自己要充满信心,在建议试车时要随时做好准备,主动地引导客户试车。★语言模板: 销售顾问:先生，咱们刚才聊了那么多，根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这款车比较适合您。您不妨先试一下再说......(不等客户回答,直接进入办理试驾的程序)(如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买车,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边直接进入试驾办理)销售情景8：销售顾问热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看 ★错误应对:

1、没关系,你随便看。

2、好的,有需要您叫我一声。

★问题诊断: 上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。

★销售策略: 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售顾问的待机阶段。待机阶段里的销售顾问要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!★语言模板:销售顾问:好的,没问题，现在买不买不要紧,先了解下。您是想看豪华款、还是想看领先款?(如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同级别的车呢?(如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌子的车?您对那个牌子哪方面最不是特别满意?或者说想在这次购车需要有所改进和提升的有哪些地方？(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买这部车是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍......销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转 ★错误应对:

1、我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好!

2、东西是你用,你觉得好就行。

★问题诊断:以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。★销售策略:陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。

第一,不要忽视关联人。客户一进店,销售顾问首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁!在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;适当征询关联人的看法和建议;通过客户赞美关联人;通过关联人赞美客户。这些方法可以为销售顾问过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。

第二,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力,因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。第三,征询关联人的建议。最没水平的销售顾问就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐。

★语言模板: 销售顾问一:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友? 销售顾问二:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。销售情景10：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决 ★错误应对:

1、您放心吧,质量都是一样的。

2、都是同一批货,不会有问题。

3、都是一个牌子,不会有问题。

★问题诊断: 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。★销售策略: 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!★语言模板:销售顾问:这款车打特价是因为工厂马上要推出这款车的升级版,而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先坐上去感受一下，这车非常棒，有很多亮点我来给您介绍下...(让客户试!感受！''''''）希望上面这些能够帮助到大家，小编觉得： 再。

第三篇：自动化销售系统培训总结(中研国际 SEC)(DOC)

自动化销售系统培训总结

流程：入场，分组入座，主持人上场带领朗读29页《爱篇》

一起举手进入培训倒计时

举右手，确认说 YES！确认全力以赴，伸出右手确认说YES 精细化操作，提升单店业绩；规模化发展，提升竞争实力。建系统：就是把做得好的总合

大家在一起的目的：学知识 交朋友 通信息 展示奖杯及警示牌，鼓励挣第一，（例子：中国第一个航天英雄杨利伟，第二个就没人知道了）

自动化销售系统 系统就是：操作流程（流程就是步骤）加上操作的标准（标准就是细节）（装大象的例子）

学习也是竞争 胜利靠团队

最具有团队的例子：

军队

学校

家庭

宗教（连发型都一样）

战斗力

学习力

凝聚力 持久力

选组长 副组长 生活天使 学习天使 组织天使 纪律天使

家庭文化（归属力 凝聚力）聪明大宝 开心二宝 吉祥三宝 快乐四宝 富贵五宝 顺心六宝

幸福七宝 热情八宝 善良九宝 圆满小宝……）公布积分制度

三大作风是：诚心 专业 高效

每组队长写承诺书 达成第一名怎样？打不成第一名怎样？全组组员按手印，组长上场朗读 人在一起不是团队 心在一起才是团队

行动法门：制度是没有力量的 相信并做到才有力量

自动化销售系统：

1、自动化基因篇

2、业绩倍增篇

3、成长动力篇

4、自动化链条篇 自动化销售系统包括：

1、产能打造

2、会务系统

3、执行力系统

4、个人团队的动力系统 自动化链条篇就是自我管理，各施其职（强调个天使职责如生活委员、纪律委员）。标准化：队长固定位置

第一篇、自动化四大基因：

1、相信基因

2、感恩基因

3、责任基因

4、目标基因

1.1相信基因：执行力来自相信

听课者要点头 微笑 回应（例子……好的……好的，帮你衣服打包？好的）“相信”会杀死一个人（例子：二战士兵蒙眼割冰疑是割破手滴血吓死）

“敢”是重要的（相信但做不到就要找方法）

别人能做到的我也能（不怕慢就怕站）相信自己

1、自信的来源（写下三个个人曾经成功的案例）

2、接纳自己

方法：右手放在胸口，慢慢深吸气，自己跟自己讲话（声音大小以自己能听见为准）如；我接纳我自己的后悔，我接纳我的不开心，我接纳我的不相信，我接纳我的悲伤（例子：女人哭得多，所以比男人长寿，男人憋着憋着少活几年）平时不接纳自己，压抑久了会爆发（例子：小时候北大人打，打了老和父母吵架。例子：马加爵事件）拒绝就是诱惑 否定就是邀请

独处时找个好自己，相处时照顾好他人（人生气的时候智商只有七岁，每个人内心都住着一个七岁的自己，哭是要看场合的）

先处理心情再处理事情，先关注人的心情再关注人的事情

3、自我确认（我是最好的，我是最棒的，我怕是最努力的，我是最优先的，我喜欢我自己！）

1.1.1信心看板

凡事不在于你能不能，而在于你信不信

凡事要进行可能性思考——为成功找方法（只为成功找方法，不为失败找理由）

不管你相信你能还是不能你都是对的（吸引力法则）(例子：福特公司老总要求发明4缸汽车，在当时都是2缸的时代计划是不可能的，后来还是成功了)

信心来源—行业—企业负责任—公司—品牌—团队/店铺 信心来源首先来源于自己（游戏：相信手指长长）

一、对行业的信心

1、农村人口城市化带动对服装需求爆炸式增长

2、人们对服装的需求越来越看中，服装行业是朝阳产业（衣食住行 衣是排第一的）

3、服装已成为快速消费品（例子：平民时尚品牌 ZARA）

4、中国服装市场潜力巨大

5、中国服装行业需要大量的人才 人才：

1有人品、保守公司商业机密，一切以公司利益为出发点，力挺公司 2有业绩、一切以结果为导向，干出结果

3有想法、永远带着方法向上级请教问题，公司请我来事帮助公司解决问题的，如果公司没有问题，我们就失业了，要成为一个能独当一面的人

4有影响力、积极、正面、阳光，成为公司的标杆，不讲公司坏话，不抱怨公司（元老级员工讲公司坏话就不是影响力了、而是破坏力）

员工分为：

1、自然形（积极）

2、他人形（被动）

3、不然形（干好本分）员工成长阶段：

1、被动成长阶段（他人形）

2、主动成长阶段（自然形）

3、倍数成长阶段

4、急速成长阶段

急速成长：提升自己的高度和格局（例子店长好卖的货不愿意调走，督导或自营经理就会愿意，顾大局

无私是最大的有私）

1.1.2行动法门：知道是没有力量的，相信并做到才有力量！

1.2感恩基因（感恩是最伟大的力量）（感恩的心让你离财富更近，感恩让你更容易成功）拜三道文化：

1、天道（天就是顾客）

2、师道（拜有结果的人为老师）

3、孝道

“拜”是感恩的形式，当你拜的时候你的心就会处以宁静的状态，你就开始吸收能量。开始成长。

“拜”是因为有需要（想得到庇护，拜久了并成了仪式了）被拜的人将会加持能量

向上拜你拜谁，谁将成就你；向下拜，你拜谁谁将会追随你

1.3责任基因（我的生命我选择，我的选择我负责）

相信就是交给（公司 团队 上级 事儿—例子：调陈列忘记吃饭但是调完还是很有成就感就是把自己交给调陈列这件事了）（交给就是投入，力挺公司，力挺上级）（成就自己就是成就上级成就公司）

谁做决定谁有荣誉感谁有成就感谁会负责任（例子：三个督导做培训的事情，一个主动负责结果很成功）

兑现承诺，如勇敢的面对自己的错误，如接纳自己都是负责任的表现，值得人的尊重。负责任是一种态度，它表明了你的立场（例子：店铺丢货，店长或不当班的同事一起承担损失）

凡事自己找原因，就是负责任的表现；凡事往外推，找别人原因，就是推卸责任的表现 负责任：

一、主动承担，勇敢担当（培养主动性的人，再争取左右摇摆的人）

（例子：店长管理店铺，如果亏是亏了老板的钱，赚就是赚了自己的能力了）

当你做得越多，错得就越多，总结得也就越多，你就一定会成功

失败是成功之母，总结是成功之父。跟着成功便成功，跟着民工变民工

二、让他人做最好的选择（员工素质低不是你的责任，不能提高员工的素质就是你的责任）

觉得工作太忙太累，是因为没有带徒弟、复制。员工什么事都找你不是好事，凡事自己做决定，就会让员工没有成就感。

管理的精髓是成就员工、关爱员工、让员工成长，而非控制他，要变要求为需求。

当老员工请教问题时应对法门：

1、您是老员工了，您也蛮有经验的，您觉得呢？

2、还有呢？……还有呢？

3、这几个方法里面哪个最好呢？

4、就按你说的去办，我支持你，出了问题算我的。（看情况）

5、那你什么时间去做呢？你什么时候可以做完呢？

6、你怎样让我知道你已经做完了？（皇帝都需要老师呢，太师）（例子：顾客衣服有问题我们是店长，老师是老员工，现场对答）

当新员工问……

1、你做我看（看水平如何）

2、我做你看（解释释放）

3、你我同做（陪伴成长、能力传递）

4、你做我看（纠正错误）

5、重复演练（让基本动作变成习惯）

6、你做我看（验收成果）

三、为自己做最好的选择

（1）

1、整合资源找方法，公司不缺乏发现问题的人，缺乏的是发现问题又能解决问题的人

2、开脑力激荡会，先做加法再做减法，当别人提出想法的时候（太好了！我怎么没想到呢？）

3、向有经验的人请教（问人，您是什么样的看法呢？）

4、向竞争对手学习（管理者只做选择题，不做问答题）

5、在《中国服装经销商竞争情报》上找方法

6、上百度知道

7、百度文库

8、上中国服装培训网自动化同学会33期

9、新浪微博，中研王奕程

（2）

1、尊重自己的选择，如果选择了错误，就要接纳错误

2、大凡说：“我不干了”的都是没出息的人

3、为自己成长进行投资（投资学习时间）当你决定做一件事情的时候，决心大于一切，朋友决定命运，圈子决定未来。

1.4目标基因

1、营业目标分解六段锦

2、月度目标分解技术

3、目标跟进的五大会议

1、营业目标分解六段锦

销售目标

每月销售总额

每周每天

时段生意额

分类目标

2、月度目标分解技术 分解目标步骤：

1、准备该月份每日销售目标图

2、准备参考资料，列入该月节日、天气等

3、准备过往营业数据，列如上月每日营业额、去年同月同日营业额等等（列如去年同期20万，今年增长10%，则目标为22万）

4、如果有改月份大型推广活动时间表，可一并考虑在内（如有促销，一并促进生意10%，则目标位24.4万）

5、从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例，列如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100% 月度目标分解考虑到的点：

1、关注天气

2、节假日

3、促销

4、上货波段/周期

5、人员安排

6、一个月之内前2周的销售目标比后2周高

7、一周7天销售占比各不相同

分解目标步骤： 执行力的关键：

6、将该月的销售目标均分四等份，该月内每星期各占一份，将没等份按照上述不利分配，结果写在每日销售目标图上。

7、参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意为止。

8、至此，该月份的【每月销售目标图】大致上完成。

9、核对【每月销售目标图】上总和应该相等于该月的销售目标，如有偏差，适当分配调整

数字使之一致。

份数目标分解法

份数目标制定法：月、周、日时段销售目标

A、找出天数 B、设定系数C、计算总分数D、还原销售额

例：2013年元月份，销售目标40万，如何分解目标？ 调差一个月的日历：查一下多少天 共计31天

A、周1—周4：19天（加定周1—周4平均销售基本相似0 B、周5：4天 C、周6：4天 D、周日：4天

F、元旦：3天，其中有1天周2，1天周3还有1天使周4 所以：调整之后

周1—周4：16天

周5：4天

周6：4天

周日：4天

元旦3天 倍数等于份数

周1—周4共16天乘1份等于16份 周5 4天乘1.4等于5.6份 周日4天乘1.6份等于6.4份 元旦：3天乘2份等于6份

所有份数相加：42份

目标计划：40万

400000/42等于9523.8 周1—周4 1份乘9523.81 周5

1份乘9523.81 周6

2份乘9523.81 周日

1.6份乘9523.81 元旦

2份乘9523.81 然后再做微调

3、目标跟进的五大会议系统一、月会

二、周会

三、晨会

四、夕会

五、时段会议 开会目的：激发团队状态；统一思想；紧盯目标 执行力的关键

1、清晰的目标

2、双向PK（自己跟自己PK，自己跟他人PK）（做不到给自己什么惩罚）不敢挑战就失去一次向公司向同事证明自己的机会

3、公众承诺（例子：某内衣品牌专卖的100平方米，店员PK输了，设立学习基金账号

4、有效计划

5、督进检查（每周检查）

6、有奖有罚（奖品：照片—目标视觉化）

目标达成工具——自我管理工具应用 改变习惯——成长日志导入

现场体验组织的力量 “爱”的定义：

1、爱是付出，不求回报，是一种精神享受，心里的滋养（如5.12汶川地震捐款）

2、爱是对方的需求（现场请人演练两个小姐妹，一个不开心，另一个执意要送其回家）（一人分饰夫妻二人对话）

3、爱是自己的需求

（爱一个人如果觉得自己受伤害了是因为自己有需求了）在公司在店铺如何打造爱的家庭氛围：

1、关心同事的生活

2、关心同事的身体

3、关心对方的成长（帮助新人成长）（例子：德国人就很喜欢教育小孩子，哪怕这不是自己的小孩）“拥抱”（店铺交接班的时候可以拥抱）

第二篇、业绩倍增篇

1、团队状态调整器

2、业绩倍增五大核心

3、业绩倍增实施工具

1、团队状态调整策略

士气比武器更重要！

如何调整团队状态？ 状态法门：（晨会可用）敢想 相信 接纳

哇！这是多么美好的一天啊！充满了爱！

热情 荣誉

责任 感恩 行动 Power(能量)

二、业绩倍增五大核心 提升店铺状态的方法

1、建立PK制

2、跳工间操

3、看励志电影如《穿普拉达的女王》，《冲出亚马逊》《阿甘正传》《亮剑》（八路军缺武器缺人，就如同店铺缺好卖的货）

4、做竞争游戏（如找库存比赛，货品知识比赛，配搭比赛）领导干部亲临一线也乐意激发士气如古代皇帝御驾亲征

6、开“三欣会”

7、每个人进行忏悔

8、非营利性活动（各种比赛，如点钞比赛）

一、请思考？

1、提升进店率的方法是什么?

2、你准备采取哪些行动？

一、店铺形象提升进店率

1、招牌

2、装修

3、门口招牌和灯光坏了及时维修（坏了使店铺能量不好了）

二、广告

三、橱窗和们的位置决定进店率 如店铺A B C，B店铺如果客流从A方向来的多就在左边靠近A店铺开橱窗，如果两边方向来的客流差不多就选右边靠近C店铺开橱窗，因为人习惯往右边走。（人都是先看见橱窗再进店的，经过门口再被橱窗吸引回头的几率不大，当今品牌那么多）（例子：08年温州一店铺之前生意不好准备转让，橱窗位置改变之后年业绩1500万）

四、促销活动可以吸引进店率

五、门口跳工间操、走秀（例子：周六一店铺到下午业绩3000，后来跳工间操到晚上13000，多人跳，两人迎宾，一个周六多出10000，一周？（就算其他天数加一起是多1000）一个月？一年？

六、门口铺红地毯，允许的情况下一直铺到路中间，上面贴几个脚丫子，就把额外呢引进店铺了，（人都喜欢走红地毯的）

七、请客入店（周六客流3000—5000，周日4000，两天相当于周一至周五的总客流量）（以纯2百平方店铺，平时业绩一天2万至5万，过年15万一天，后来请客入店一天业绩38万（哥弟1百平方店铺年业绩1千万，40%是请客进店创造的业绩）（方法：

1、那鲜花招手名车停车入店，2、下雨打伞找无伞的人进店避雨。如有人说：“你们这都是小品牌才这么做的”我们首先要表示认同，每家品牌操作是不同的，我们用最短的时间让更多的朋友享受到我们高品质的商品。让更多的人有魅力、时尚……）

八、热情喊宾（欢迎光临秋水，秋水秋水，越穿越美，商场喊到别家都没人进店）

二、请思考？

1、提升试穿率的方法是什么?

2、你准备采取哪些行动？

一、开场必胜（顾客买的是感觉，不是衣服）

1、看场让顾客体验到优质服务（苹果卖的就是优质体验）；不跟随顾客，不一开始就介绍货品，自造非销售语言如：天气不错……

2、绕过价格引导试穿，要通过问问题的方式引导顾客，采用6加1销售法（连续问6个他认同的问题，最后提出一个你想让他认同的问题，惯性）

当顾客问“这件衣服多少钱”的时候，我们说“您说的是这件吗？”（看他2—3秒钟）随手拿过来这件，递到他手上，说“您先摸摸面料。感觉感觉，再看看款式，某某要不您试试？”买不买没关系。（要求顾客拿衣服他就容易买了）（现场演练递笔给谁，谁就会接住）（例子：被要求拉一下袜子，然后针扎，什么电脑印花不勾丝，火烧，什么透气性，结果自己也买了，穿两天就坏）

3、人类最深切是做一个重要人物的感觉，所以每个人都希望自己被认同，被接纳，被理解，被尊重。

当顾客人物贵的时候，我们说“是的，我理解您的想法，可是话又说回来，好的东西一般都

不便宜，便宜的东西也好不到哪里去，比如奔驰、宝马跑车永远卖不了夏利的价 话术：真是因为贵所以才值得向你推荐（真是……因为……所以才）您是想打折？你听过我们这个品牌么？无论对方说听过还是没听过，都说太好了，听过拿最新画册给其看，没听过就用30秒介绍品牌。

二、促销提高试穿率

1、试穿有礼、试就送（或者正好是第几位试穿就有礼）

三、货品介绍提高试穿率

1、一流的库存知识，对库存越清晰

2、一流的货品知识

3、FAB提升试穿率

4、BFAB先说好处

5、USP独特销售卖点介绍

6、了解顾客需求，不同穿着场景描述，激发顾客试穿的欲望。

二、请思考？

1、提升成交率的方法是什么?

2、你准备采取哪些行动？

成交客单价

定义：单位时间内销售额除小票数量

1、把最贵的卖给顾客（绕过价格引导试穿）（先介绍贵的衣服，再介绍便宜的，再便宜的，他就会觉得一比较，挺便宜的就买了，如果一开始介绍便宜的也还是有可能被觉得贵不买）

2、当顾客试完，听了价格转头就走，要询问其是不是这件不适合您，这边有几件性价比比较高的款式。（省的钱就是相对赚到的）

话术：1不会吧！怎么可能，您就别谦虚了，您看你穿衣服这么讲究，这么有品位，您就带件回去吧 2没钱的人从来不会说自己没钱，有钱的人才会说自己没钱 逃离痛苦成交法：（例子：口吃卖书）

（例子：老师朋友买车，加长版，带酒吧冰箱，真皮，桃木，车内满天星灯光……1180万，能不能打折？冰箱、真皮、桃木换成普通的，满天星去掉……那算了还是不要换了就1180万买了）

(例子：欧时力，饰品打造完美形象，顾客想便宜就去掉饰品，回去穿不出效果，第二天回来购买了链子、腰带、鞋……)（欧时力是饰品连带做得很好的）

二、请思考？

1、提升客单价的方法是什么?

2、你准备采取哪些行动？

二、请思考？

1、提升回头率的方法是什么?

2、你准备采取哪些行动？

提升回头率的五度

1、知名度：顾客因尝试而购买

2、认可度：从第二次购买开始

3、美誉度：顾客用完产品跟别人说

4、忠诚度：别人说他用的产品不好，他就跟别人急

5、依赖度：只用这一类产品

1、把店铺变成顾客的试衣镜，让顾客有享受的感觉（小孩托管、管家式服务、例子：广州去北京买了棉衣回广州再次回北京，棉衣送到机场）（男装店铺，顾客在试衣服时，将他自己的衣服拿去熨烫，鞋子拿去搽，甚至可以帮其洗衣管理，每个VIP有个柜子）

2、每个月要有清晰的办卡指标，一个店铺每年VIP流失30%，三年不维护就全部流失完了，定期检测VIP的有效性/存活率

3、VIP分级管理，普通卡、银卡、金卡、钻石卡等等（例子：三彩贵州总代，每年专场VIP答谢会，请明星）

1、单日目标达成关键数据

1、销售额

2、进店率：进店人数

3、试穿率

4、客单价：导购件单价，附加推销指标

5、回头率：A、VIP回购率（一般店铺占业绩40%，地级市的占70% 社区店占90%）

B、每天加卡指标

6、VIP维护数等

2、店铺日记——店铺管理工具应用

第三篇、成长动力篇

1、影响结果的因素

2、生命动力之源

3、梦想启动认识

1、影响结果的因素

人为什么要行动？

知道不会让人发生改变，触动才会让人发生改变

两大要素：动力 阻力

结果等于动力减阻力 培训就是点燃大叫的动力

动力是什么？动力就是“为什么”？

2、生命动力之源

生命动力之源（培训期间几天没吃好，睡好，每天就休息两个小时都这么过来了，还有生命不可以的呢？）

1、“报仇雪恨”的力量

（例子：吴士宏1986年进入IBM，1998年2月受聘微软中国公司总经理，1999年8月从微软辞职，1999年12月1日加入TCL集团有限公司，任TCL集团常务董事副总裁，TCL信息产业有限公司总经理。）（例子：西安大姐被移开小店的退婚，后嫁人离其几百米从开缝纫店、顺带卖衣服、装卖店、多个专卖店，拥有两辆车子，过年带老公女儿去小店买完了所有最贵的东西）（杜云森资料，安之被其姑姑开除）

1、是我痛苦着必使我强大

2、小善即大恶，大爱即无情（磨难就是渡你成佛 唐僧）

3、所有的苦难都是帮助你成功的

4、一个人被人尊重是因为他没有结果

5、生命就是精力的全部

6、人之所以不改变是因为痛苦不够大

2、孝敬父母的力量 孝敬父母的四个境界

1、孝养父母之身

2、孝养父母之心

3、孝养父母之智

4、孝养父母之慧

3、爱的力量

4、感恩的力量 感恩产生巨大能量

每个人都像一块磁铁一样具备吸引力，想要什么样什么东西它总会发生，想法多坚定，力量就有多大

短片例子：一女子得癌症，3个月在家看幽默片，每次喝水都说感谢你治好了我的病。一飞机遇难幸存者，心脏隔膜破损，脊椎断，呗诊断植物人，潜意识告诉自己圣诞节一定要自己走出医院，做到了）（例子：老是朋友在广州6年开车出去每次都能顺利找到车位，因为每次都会告诉自己一定会有个车位在等着自己）（有人找档口店铺，也是这么告诉自己一定能找到，后来再路上碰到一号就不见的朋友，闲聊之中知道起找店铺就告知他正好知道有个店铺要转让）真正的感恩朋友是超越他

真正的爱就是“安心”让父母安心，精神享受（如给父母钱被他们拿去借人，他们享受这种感觉）

2012年十大目标

如收入、业绩、事业、家庭、身体健康、人际关系、理财、学习…… 如不能完成会造成怎样的后果

潜意识的力量是意识的3万倍

刺激潜意识的3个方面

1、视觉化想象

2、听觉

3、感觉

如果时间、金钱不是问题：

（事业、感情、休闲、财富、房子、车子、社交……）

1、拥有什么样的伴侣、小孩、小孩受什么教育

2、拥有多少财富

3、住什么样的房子？住在几层，多大面积

4、开什么车子？什么品牌？什么价位？什么颜色？

5、和什么样的人交朋友？

梦想板

梦想达成的关键 梦想化为目标 目标化为计划

计划化为可落地的分解动作 关键在于全程监控！

第四篇、自动化链条

1、自动化催化剂

2、自动化支点与公众承诺

1、自动化催化剂

欣赏让什么绽放 为别人喝彩，也是在为自己的什么加油

高效三欣会

心灵土壤：水知道答案 三欣：店铺、公司、团队

他人、同事（天呐！我又一个伟大的发现）

自己

自己（我又很多优点，随便跟大家说两句）

2、自动化支点与公众承诺

用结果感恩公司，用行动证明自己

月会分三级

一级月会：中高管月会

二级月会：月度营销启动大会 三级月会：店铺月会

一、当月总结会

1、数据

2、当月店铺3个做得好的地方

3、当月需提升的3个地方

二、下月动员会

4、找到解决困惑的应对方法