“吃一锅送一锅”的潜在意义(一)【开店经验交流】

第一篇：“吃一锅送一锅”的潜在意义(一)【开店经验交流】

钟铭瑜和你聊促销-----“吃一锅送一锅”的潜在意义

（一）【开店经验交流】

现在酒店行业的竞争相当的激烈，常常见到有不同的商家进行各种各样的促销活动，不论是高级酒店，还是街头的弹丸排挡，基本上都在用不同的方式进行着一轮又一轮的广告或则促销，其最基本的目的，就是想人更多的人了解自己的店，知道自己的店是多么的实惠，从而用这种实惠来拨动消费者的心弦，让他产生消费的欲望，到最后达到进店消费的目的，这个过程我们统称为：促销。我记得以前有句古话，叫做：酒香不怕巷子深，但是我觉得现如今的商家，自己的酒不但要香，而且还要叫得响，要大声的叫，大声的吆喝，这样才会吸引更多的顾客来消费，从而达到自己满意的销售业绩或则是发展规划。酒店行业的促销，基本上三句离不开本行，90%的都是做与吃有关系的促销活动，比如：打折、送代金券、贵宾卡、积分卡、菜品赠券、锅底赠券、啤酒免费、甚至还有免费试吃的等等，其最终结果就是你来消费了，感觉很开心很实惠，而我也很开心，钱赚到了，人气也赚到了，两者皆得，大家皆大欢喜。

我记得我原来在安徽蚌埠的时候，因为这个店是做香辣养身锅品的，所以刚开业的时候，我做了这个活动，叫：吃一锅送一锅。故名思意，就是你来消费，吃一锅，我送你一锅。等于是你花一锅的钱，消费到了两个锅品，这个活动在那边做的很轰动，效果也是非常的好，达到了预期的目的。可能有些人会说：“吃一锅，送一锅”，咋一听，不是要赔本吗？再一想，还是感觉要赔本，可我不这样认为，我觉得，如果是按照单一的利润来考虑的话，你肯定是在赔本，但是你是一个酒店，酒店的利润就应该算一个整体利润，如果从整体利润和收益来算的话，你不但赚到了利润，还赚到了人气和眼球，同时，你也把你的店促销了出去，扩大了知名度。具体原因何在？以下就是我个人的看法和认为，供参考：

１、从普片消费者内心潜意识里，这种通过近似亏本的广告营销模式，更能吸引他们好奇的目光，首先可以让我们的潜在顾客记住我们的品牌，记住我们的产品，记住我们的具体方位，以及营业时间，就已经成功迈出了第一步，如果在近期他正好有这方面的消费计划或则意图，那么，我想这个促销宣传对于他们来说，这无疑是第一首选。

２、众多商家开业一般采用“开业大酬宾”“全场８折”“吃１００元送３０元”，像这样的宣传广告，已经屡见不鲜、吊不起顾客胃口，因为像这样的广告满大街都是，顾客在一次次的消费中也越来越精明，并且目的性越来越强，在他们眼里这样的广告已经不吸引人了，当然除非你是高级星级酒店，一年四季不打折的，突然某一天打个8折，肯定还是有一定的效果的。我个人认为，“吃一锅，送一锅”口号响亮，立意鲜明，让消费者感觉很实惠，赚头大，从而吸引力也就大。

３、顾客在听见、看见这条广告词和接受这种广告模式后，再加上对于一个新开业的酒店或则是新出来的某个新奇的品种，第一冲动就是要去尝尝，第二就是等过了开业活动期就享受不到这份优惠了，在这双重因素的吸引下，消费者进店消费的可能性就会增大，自然就为我们开业聚拢了人气，达到了宣传效应。

４、开业期间，各大媒体和各种报刊的集中宣传，加之亲朋好友的捧场祝贺，生意场面往往火爆。但这种场面是人为的，还不能客观地反映出该店的顾客认知度。根据我多年的开店经验以及调查数据显示，近８０％的加盟店在开业活动后会出现一段调整期，这段时间非常关键，就像小马驹刚离开母体，能否迅速站起来在此一举。这个时候需要一种助推力，一种持续的动力来促进酒店的人气和口碑，在这个时候，“吃一锅，送一锅”的广告营销，就会发挥他的作用了。开业期间发出的礼券，将顾客又拉了回来，锁定他的再次消费。礼券回收匀速计算，每天按照十张（等同十桌），加上自然所上新客，两种客源合力，将火爆的生意局面延续下去，造成人气持久效应，不论是对于外界观望的潜在消费群体，还是店里自身的从业者，都是一个强有力的信号：生意火爆！越是火爆的东西，就越是能吸引到人来消费，越是吃不到，就越是惦记和挂念，这就是人的心里潜意识。在这个期间，只要店里的产品质量跟得上，服务完善、管理完善、做出好的口碑，我想这个店为长期的稳定第一步是做好了

５、“吃一锅，送一锅”是否真的只是赔本赚吆喝呢？答案是否定的。产品的毛利率一般都设计在５０％-58%左右，以４８元一锅计算，成本在２４元左右。客人两次光临分别吃２４元，共４８元成本，也付给我们４８元，表面上我们不赔不赚，盈亏持平。事实上，顾客两次来店消费，都会点其他菜品和酒水，这部分是没有折扣的，我们两次都会盈利。在两次盈利的同时，客人的两次光临还给我们店带来了宝贵的人气资源，价值不菲。人气旺对潜在顾客具有引导作用，“瞧！这家餐厅生意真火，味道一定正，明儿有机会我也来尝尝！”顾客有了这种想法，那么这个促销就算做的很成功了。

6、我在蚌埠做这个活动的时候，他消费了锅品A，我送他券的时候送的就是锅品B，换言之，他消费锅品B，我就送他锅品A，这样不但能让他觉得实话，更关键的是让他有机会了解了店里的其他特色品种，就算他不喜欢吃，也会逼着他来吃，或则，他会把券送给其他的朋友等，这样无疑等于依然是为更多的消费者提供了了解这个店的机会和渠道，依然达到了宣传的目的。

7.、任何一个商家在做活动时，都有相应的消费限制或则是消费底线，总之，看似免费的午餐背后其实是没有免费的午餐，看着是一张免费的锅底券，但是由这张券所产生的就是一些潜在消费，比如：酒水消费、菜品消费，另外更重要的是带动了人气，拉动了潜在的消费者，让更多的人认识了这个店，了解这个店，记住这个店，这就是最终的目的。欢迎同行或商家探讨！