关于新开张酒店营销策划方案[五篇范例]

第一篇：关于新开张酒店营销策划方案

关于新开张酒店营销策划方案

第一章、目标

一、明确目标市场及经营目标

1.目标市场（销售对象）

首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以内的。a.散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群； b.商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人；

c.商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人；

2.经营目标

a.走中端消费企业路线，让客人感到物美价廉；

b.通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌； c.成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征； d.向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源； e.发展成为酒店连锁店。

二、销售额目标（2011本年度）

1.年度完成明细：

一月份￥__ 万元；七月份￥8万元； 二月份￥__ 万元；八月份￥9万元； 三月份￥__ 万元；九月份￥9.5万元； 四月份￥__ 万元；十月份￥11 万元； 五月份￥5万元；十一月份￥12.5万元； 六月份￥6.5万元；十二月份￥14 万元。

2.3.年度完成明细：

一月份￥__ 万元；七月份￥万元； 二月份￥__ 万元；八月份￥40 万元；

三月份￥__ 万元；九月份￥48 万元；

四月份￥__ 万元；十月份￥55 万元；

五月份￥20 万元；十一月份￥60 万元；

六月份￥25 万元；十二月份￥70 万元。

4.开房率：年均一月份__%；七月份；

二月份__%；八月份80%；

三月份__%；九月份86%；

四月份__%；十月份91%；

五月份60%；十一月份95%；

六月份65%；十二月份98%。

第二章、营销实施方案

一、广告宣传：

a.电视电台媒体

宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台（FM。。）等，选择一至

两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做3——5次15秒以内的广告宣传，播放时间

尽量选择早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。

b.报纸杂志媒体

初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》，每份在开业前三天做三期或

以上，新闻、软文、广告等同时刊登。

c.网络网站

申请公司网站域名，制作公司网站，需含预订、会员、论坛等系统，在酒店协

会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广，可与其建立长期互利互

惠合作关系，开设网络群发传真、短信平台，并在开业前做第一次推广。d.交通户外媒体

墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业布置

店外的宣传（开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等，烘托开张气氛）

店内的布置（灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等）

人员的培训（节日用语、服饰等）

e.宣传单（册）

首批印制1——2万份，A4四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开业前一个星

期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客，旅行社及订房网等。f.口碑

做好消费客户的服务与宣传，让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。

二、新开张销售：

a.在进行广告宣传的同时，着重强调这是新兴的酒店，如新设备、新环境、新装修、特色服务（如液晶电视，五星级雅兰床垫等）、设施完善、国际标准，及推出开业优

惠特价等，以此吸引新客户（重点为散客、商务散客）前来消费；

b.通过电话和网络等推广来开发商务团队客户，着重强调本酒店物美价廉的服务和收

费，可以采取薄利多销方式吸引客人；

c.组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户

做推广，并给于一定奖励；

d.消费赠送消费券、小礼品；

e.开张办理打折、积分会员卡。

三、季节销售：

a.利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动，吸引广

大客户并提升酒店知名度；

b.利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。

四、会员销售：

a.在前来消费的客户群体中作个人会员推广；

b.给各大小公司推广公司会员；

c.通过老会员介绍新会员。

五、客户开发方法：

a.可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作，让他们和本酒店的会员卡可以互折，如

持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣，同理我们的会员卡可以在天虹商

场购物打折等，主要为阶段促销和提高知名度；

b.收集重要客户资源（如附近公司、工厂负责人，附近酒店会员客户等）进行电话、短信、上门拜访等推广，尤其是中小型公司，可发展为商务会议团体客，并与其建立

长期合作关系；

c.与相关大小协会（如车友会、行业协会、台商会等）合作，可邀请协会负责人前来

免费尝试本酒店项目，希望让该协会成员来消费，给予一定优惠，建立长期合作关系；

d.与旅游服务界合作，如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、天下门票等，给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广，达到互惠互利； e.对在消费或已消费人员进行好的客户维护，让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传，扩大影响，增加客源。

六、了解竞争对手

a.与竞争对手优劣势对比，档次、规模、地理位置、人才、服务标准等；b.了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等；c.可与之合作互补、互相推荐。

七、维护客户

“真正的销售始于售后”，销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户，不仅能留住老客户，还能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。

第三章、架构职权

第二篇：关于新开张酒店如何营销策划

关于新开张酒店营销策划方案

第一章、目标

一、明确目标市场及经营目标

1.目标市场（销售对象）

首先致力于本酒店所属地区附近，来回车程在十五分钟以内的。

a.散客，通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客，以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人，因酒店规模和档次所限，该类型客户一般属于中下等收入人群；

b.商务散客，附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人；

c.商务会议、旅行团体，各企业、公司、工厂负责人或组织者，建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人，以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人；

2.经营目标

a.走中端消费企业路线，让客人感到物美价廉；

b.通过做好品质，赢得口碑，形成自己的特色品牌；

c.成为远近闻名的商务酒店，让前来消费的人有一种身份的象征；

d.向会员制消费方向经营，让公司有稳定客源；

e.发展成为酒店连锁店。

二、销售额目标（2011本）

1.部门业绩完成：￥75.5万元。

完成明细：

一月份￥__ 万元； 七月份￥8 万元； 二月份￥__ 万元； 八月份￥9 万元；

三月份￥__ 万元； 九月份￥9.5万元；

四月份￥__ 万元； 十月份￥11 万元；

五月份￥5 万元； 十一月份￥12.5万元；

六月份￥6.5万元； 十二月份￥14 万元。

2.营销员平均每人完成（四人）：￥18.875万元/人。

3.公司总营业额完成：￥353万元。

完成明细：

一月份￥__ 万元； 七月份￥35 万元；

二月份￥__ 万元； 八月份￥40 万元；

三月份￥__ 万元； 九月份￥48 万元；

四月份￥__ 万元； 十月份￥55 万元；

五月份￥20 万元； 十一月份￥60 万元；

六月份￥25 万元； 十二月份￥70 万元。

4.开房率：年均81.25%

一月份__%； 七月份75%；

二月份__%； 八月份80%；

三月份__%； 九月份86%；

四月份__%； 十月份91%；

五月份60%； 十一月份95%；

六月份65%； 十二月份98%。

第二章、营销实施方案

一、广告宣传：

a.电视电台媒体

宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台（FM。。）等，选择一至

两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做3——5次15秒以内的广告宣传，播放时间

尽量选择早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。

b.报纸杂志媒体

初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》，每份在开业前三天做三期或

以上，新闻、软文、广告等同时刊登。

c.网络网站

申请公司网站域名，制作公司网站，需含预订、会员、论坛等系统，在酒店协

会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广，可与其建立长期互利互

惠合作关系，开设网络群发传真、短信平台，并在开业前做第一次推广。

d.交通户外媒体

墙体广告，店牌安装，交通路牌、开业布置

店外的宣传（开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等，烘托开张气氛）

店内的布置（灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等）

人员的培训（节日用语、服饰等）

e.宣传单（册）

首批印制1——2万份，A4四折彩页，铜版纸印刷，组织人员于开业前一个星

期发放至方圆2公里之内的工业区、商户及游客，旅行社及订房网等。

f.口碑

做好消费客户的服务与宣传，让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。

二、新开张销售：

a.在进行广告宣传的同时，着重强调这是新兴的酒店，如新设备、新环境、新装修、特色服务（如液晶电视，五星级雅兰床垫等）、设施完善、国际标准，及推出开业优

惠特价等，以此吸引新客户（重点为散客、商务散客）前来消费；

b.通过电话和网络等推广来开发商务团队客户，着重强调本酒店物美价廉的服务和收

费，可以采取薄利多销方式吸引客人；

c.组织全员销售，整合内部资源，让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户

做推广，并给于一定奖励；

d.消费赠送消费券、小礼品；

e.开张办理打折、积分会员卡。

三、季节销售：

a.利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动，吸引广

大客户并提升酒店知名度；

b.利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。

四、会员销售：

a.在前来消费的客户群体中作个人会员推广；

b.给各大小公司推广公司会员；

c.通过老会员介绍新会员。

五、客户开发方法：

a.可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作，让他们和本酒店的会员卡可以互折，如

持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣，同理我们的会员卡可以在天虹商

场购物打折等，主要为阶段促销和提高知名度；

b.收集重要客户资源（如附近公司、工厂负责人，附近酒店会员客户等）进行电话、短信、上门拜访等推广，尤其是中小型公司，可发展为商务会议团体客，并与其建立

长期合作关系；

c.与相关大小协会（如车友会、行业协会、台商会等）合作，可邀请协会负责人前来

免费尝试本酒店项目，希望让该协会成员来消费，给予一定优惠，建立长期合作关系；

d.与旅游服务界合作，如旅行社、附近酒店、休闲按摩场所、桑拿、芒果网、捷程、天下门票等，给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广，达到互惠互利；

e.对在消费或已消费人员进行好的客户维护，让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传，扩大影响，增加客源。

六、了解竞争对手

a.与竞争对手优劣势对比，档次、规模、地理位置、人才、服务标准等；

b.了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等；

c.可与之合作互补、互相推荐。

七、维护客户

“真正的销售始于售后”，销售是一个连续的过程，成交既是本次销售活动的结束，又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户，不仅能留住老客户，还能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。

第三章、架构职权

一、营销策划部架构职权计划图

1.架构图：

营销策划部

客服接待、市场销售、会籍组

广告策划组

散客接待

团队接待

电话销售

业务推广

媒体广告

美工策划

2.人员编制及职权图：暂定4人，2男2女。

营销接待员

市场推广员

广告设计员

营销部经理（负责营销部全面工作）3.工作范畴明细：

a.营销部经理：负责制定新的营销策略、推广计划、营销发展战略及长期计划，负责管理和监督部门工作，配合公司完成月度、季度、营业额，负责与

公司各部门的联系、文案工作，负责考勤及资料整理、销售人员业绩登记；

处理大型公司或重要客户接待及团队合作合同，处理客户纠纷，参与公司经

营管理和销售决策制定，并对总经理直接负责；

b.营销接待人员（女）：负责接待VIP客户、商务团体客户，并让客户在本酒店

增加消费，要让客户有再次前来的欲望，还要让客户愿意介绍其他人来；

c.市场推广人员（女）：负责开拓业务、电话销售、网络推广等，负责洽谈业务、制作报价书、客户资料整理等；

d.广告策划组人员：负责媒体广告设计与细节洽谈，负责制作设计公司宣传页

（册）、公司内广告牌、指示牌、横幅，并负责维护广告牌、指示牌等；

e.所有人员既分工又合作，每个人员都需参与销售推广并都有任务要求。

二、营销鼓励政策

1.底薪工资制度：

可保证基本生活条件； 2.绩效提成制度：

可激发营销人员的积极性，可对散客、商务团、会员卡进行不同提成；

3.其他奖励制度：

工作表现好、客人表扬、业绩突出等。

第四章、薪资待遇

薪资待遇及提成方案（未扣个人所得税）

1．底薪工资，试用期2个月。

a.经理转正后2500元/月，试用期2000元/月；

b.业务人员转正后2000元/月，试用期元1800/月。

2.绩效工资。

a.经理800元/月；

b.业务人员500元/月。

3．任务提成。

a.业务人员

Ⅰ.试用期内（即入职日起两个月内）

① 每月任务额5千元，业绩完成5千元以下，不计提；

② 完成5千——1万元以上（含5千元），超出5千元部分提成2%；

③ 完成1万元以上（含1万元），超出5千元部分提成2.5%。

Ⅱ.试用期过后（即入职日起两个月满，并获得转正资格）

① 每月任务额1万元，完成1万元以下，不计提，连续两个月未完成1万元者，降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理； ② 完成1——2万元（含1万元），超出1万元部分提成2.5%；

③ 完成2——3万元（含2万元），超出1万元部分提成3%；

④ 完成3——5万元（含3万元），超出1万元部分提成3.5%；

⑤ 完成5万元以上（含5万元），超出1万元部分提成4%；

c.经理，个人业绩按业务员标准记提

① 部门每月任务额5万元，完成5万元以下，不记提，如连续两个月（转正后）未完成5万元，降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理；

② 部门完成5——8万元（含5万元），超出5万元部分提成0.5%；

③ 部门完成8——10万元（含8万元），超出5万元部分提成1%；

④ 部门完成10万元以上（含10万元），超出5万元部分提成1.5%；

⑤ 以上提成金的10%须作为部门基金，财务发放时直接减扣托管。

d.营销部人员有争议之业绩的提成金协商处理，协商未果则按2%计算提成金，全部提成金计入部门基金。

附：绩效考核参考表

类别

衡量方式

占绩效工资比例

备注

公司总营业额

公司财务报表

35%（满分35分）

按公司实际完成额占该月计划额比例核算

个人完成业绩

发文与财务帐单

40%（满分40分）

按个人实际完成额占该月任务额比例核算

工作态度操行

1、工作执行情况

2、各部门反馈意见

3、部门领导评价

15%（满分15分）

三个衡量方式各占5%，评定为差时扣减该项比例，评定为优秀时可增加该项比例。

学习成长

工作日志、心得

10%（满分10分）

按日志完成质量和思想道德、能力成长来评定

a.个人工资 = 底薪 ＋ 绩效工资 × 当月绩效得分比例 ＋ 提成；

b.提成 =（实际完成额 － 任务额）× X%，未完成任务额不计提，并扣减相应比例绩效分数。

4．政绩奖金

a.特色业绩奖，如开发出重大客户，月消费额达30间房晚或5千元以上（含5千元）的公司团体或个人，给予人民币100元或以上奖励；

b.金点子奖，如给公司提出宝贵意见或建议，并得到总经理认可，给予人民币100元或以上奖励；

c.贡献奖，如为公司挽回重大损失等，给予人民币100元或以上奖励；

d.突出业绩奖，个人月业绩达6万元以上（含6万元）者，除提成外，可额外给予人民币500元或以上奖励，部门月业绩达15万以上（含15万元），除提成之外，部门可获得部门奖金人民币1000元或以上奖励。

第伍章、成本预算

一、工资成本总计：￥45，600.00元。

明细：

营销部经理：￥1，800.00元/个月×2个月 ＋ ￥2，000.00元/个月×6个月

=￥15，600.00元；

业务人员：￥1，100.00元/个月/人×2个月×3人 ＋ ￥1，300.00元/个月/人×6

个月×3人=￥30，000.00元。

二、提成成本总计：￥18，875.00元。

明细：

营销部经理：￥755，000.00元×1%（平均）= ￥7，550.00元；

业务人员：￥188，750.00元/人×2%（平均）×3人=￥11，325.00元。

三、广告策划成本总计：￥74，000.00元。

明细：

宣传单页制作：会员章程（含个人会员卡申请表、公司协议）

￥1.40元/张×10，000张=14，000.00元；

酒店简介￥0.50元/张×20，000张=10，000.00元；

POP（户外）广告：￥20，000.00元；

媒体广告：电视￥10，000.00元；

报刊￥10，000.00元； 杂志￥10，000.00元。

四、公关接待成本总计：￥12，000.00元。

明细：

营销部经理：￥600.00元/个月×8个月=￥4，800.00元；

业务人员：￥300.00元/个月/人×8个月×3人=￥7，200.00元。

第六章、具体工作部署

一、确立以“市场为主导，营销为龙头！”的对外营业准则

1.市场为主导：

在当今服务行业一贯主张“顾客就是上帝”的原则之时，我们必须重视客户群体

对我们产品的需求，追求产品的多样化、新鲜感以及技术专业化等来满足市场的需求，并同时能够采纳附近工厂主、老板对我们的有用的宝贵意见，让公司实现市场经济化！

2.营销为龙头：

市场营销包含着公共关系、广告策划、企业管理、推广销售以及售后服务等工作

环节。在经济发展的今天，我们不仅需要产品的质量，还需要现代科学的管理和销售，这就需要能够准确及时地做出营销战略。而营销承担着企业兴亡的责任，更加体现了

他的“龙头”地位！

3.工作分工：

部门经理：a、安排日常工作、前台值班班次，组织管理营销工作等；

b、培训营销人员专业知识，提高营销人员素质；

c、制订黄金周、月份、等工作计划；

d、组织策划广告以及对外推广活动；

e、接待重要客户及协调与公司其他部门的工作事宜；

f、与财务一起统计部门业绩、个人业绩，并计算出提成；

g、登记好业务人员的客户资料；

h、用上门拜访、电话、短信、传真等方式对外进行推广、维护客户并发

布最新活动信息；

i、在业务人员休假时作为顶班人员，顶班时工作按所顶人员工作要求执行；

业务人员：a、办理宾客的会员卡，增加、稳定客源、收集客户资料；

b、努力挖掘消费中客户的消费潜能，做到消费最大化；

c、协助公司内部人员的客户办卡工作，开发内部资源；

d、在客流高峰期，协助公司工作人员做好服务工作；

e、处理客户纠纷，做好售后服务。

f、按照区域进行对外推广，发布资料、信息等；

g、用上门拜访、电话、短信、传真等方式对周边以及潜在客户进行广告

推广和销售活动。

二、认真对待营销任务计划，争取超额完成公司营业额

1.任务计划：

参考本计划书第壹章及第肆章！

2.营业额：

参考本计划书第壹章，并能够抓住特殊时机（黄金周、国家政策、举办大型活动等）创造的条件超额完成任务！

三、正确对待“成在营销，败在服务！”的态度

成在营销： 随着公司的壮大（连锁分店目标）和规模的扩大，公司在营销方面也越来越重视，同时营销也越来越发挥着重大的作用。

四、加大与旅游同行业的合作力度，拓展更大发展空间

旅行社、订房网等。

五、努力发展外向型销售模式，扩大公司规模

1.扩大餐饮销售推广：如何让餐饮收支平衡并达到盈利是今后需解决的问题！

2.建设一级域名网站，建立短信群发平台、传真群发平台等

3.招商引资

4.扩大经营范围（兼并或收购隔壁旅馆或厂区）

第七章、总结

因了解层面和时间仓促以及实际实施时需要公司管理制度、价格体系等的共同作用，故未作详尽说明。

第三篇：酒店营销策划方案

酒店营销策划方案

通过此营销策划，努力使酒店以独特的区位优势、规模优势、和长期培养起来的品牌优势，在新一轮本市高星级酒店洗牌过程当中巩固和提升酒店市场份额。其与中心城市的若接若离的地理位置，可以让宾客暂离城市的喧嚣，有其特有的幽静和私密性；同时，联合当地旅游局、景点和游乐场。在本地市场以高档度假的国际化酒店形象占领新的制高点，在外地市场则通过各类历史文化卖点，吸引外地商务客、旅游客、休闲度假客、会议会务客来此逗留消费。我们将把餐饮做得更有特色、把客房做得更细致、把旅游项目开发得更透彻，也可以使酒店存在相应的不足的劣势转化为竞争的强势。

一、市场客源结构细分

根据酒店独特的地理位置及本地区市场及周边市场的客源结构分析，加上充分发挥酒店优势：高档的客房设施、特色的餐饮，优良的会议设施，丰富的娱乐休闲设施，可以把我们酒店定位为华东地区精品会务度假型酒店，休闲度假会所。

客源结构可分为：

1)华东地区中小型高端会务团；

2)全国高档旅游度假团；

3)来本市的商务散客；

4)本地区企业高层会议；

5)区政府机关的高层次会议，及高规格的接待安排。

二、促销方式

1、网络促效

1）酒店预定网：

携程、艺龙、芒果等订房网都是抽取佣金方式，酒店目前已经签定了一批优质订房公司，按效果付费，今后酒店还会陆续在网路推销旅游路线和优惠活动来进一步提升网络市场。

2）旅游中介网：同程网，此网站是中国最大的旅游中介网，平台上主要是全国各地旅游中介商，酒店可以通过此平台让全国的旅游中介商方便快捷的了解到我们酒店。

2、人员促销

1）设计、印制酒店新装修的宣传单册，组织营销部等人员到企业机关上门拜访和邮寄。

2）由营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户签定装修后新的优惠消费协议及推销我们酒店的会员卡。

3）制作有酒店标志的小纪念品，由营销人员在上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中也可使用。

三、具体针对性策划方案

（一）高端会务客源促销

1）本市政府各职能部门

2）本市中、大型企业及金融、能源、通信行业等

3）在本市投资的各大外商企业

4)本地商务中介公司以及各大商会、行业协会

2、建全代理制

组织市内外会务客源，定期策划一些企业经济类、学术研讨、培训会议和事业单位的会议。计划完备的会议服务设施、提供优质的会议全程服务。

（二）散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求高利润，比较稳定的客源市场，在开拓散客市场时，因本酒店地理位置的原因，所以，重点是本市场，其次是外地来本市的商务、度假、休闲散客。

1、加强与本市本地企事业单位的联系，稳定大客户，大力开发新客户；

2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠；

3、根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、娱乐为一体。

（三）餐饮市场推广

1、以高档餐饮为主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高标准的服务质量建立本地区的最响亮的服务口碑，最终打造成本地区最具特色的餐饮品牌。

2、定期推出不同的特色菜，以保持老客户的忠诚度。

3、根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴、相关节日宴等，特别是加大年底的企业年夜饭促销。

4、开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

5、餐饮价格制定应该使用平和的心态对待，特别是高档酒水、海鲜等，不能以宰客为手段，应采取“放长线”手段，具有价格竞争优势特别是性价比比较明显的菜肴品种，定价不能太昂贵，基本与“**酒店”和其它竞争对手保持一致或略微下降，才能够赢得顾客的良好口碑。

（四）休闲娱乐的推广

1、集中宣传酒店的休闲娱乐服务设施和项目，客人在酒店多逗留一天，就可以使我们产生额外的经济效益，这个中心思路不可以动摇。

2、努力推广户外骑马、赛车、高尔夫等旅游项目的发展和推广。

3、努力把推广花园婚宴、PATTY、鸡尾酒会等活动统筹组织起来，增加酒店在娱乐项目的趣味性。

（五）消费链建立

1、外部宣传和促销

1）与本地新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时更要抓住时机策划和炒作一些临时性、公益性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。

2）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它方法建立宣传网，把客人吸引进来。

2、内部宣传网的建立

建立酒店互联网。目前酒店已经申请国际域名，网站订房系统已经全面完善。客人游览酒店的服务介绍、预订酒店、了解酒店最新动态和促销活动等等，都可以通过我们的网站进行，同时，内容丰富、形式新颖、生动活泼的网页资料，给可以良好的心理感受，将促成客人进一步关注和了解酒店详情的心理，促成消费业务的完成。

（六）提高回头率

通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率（当然指在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利——推行“消费积分卡”：消费达到一定的金额，享受赠送房，或凭此卡享受优惠折扣，住房一定数量后，凭卡可申请VIP金、银卡，赠送娱乐消费等。

第四篇：酒店营销策划方案

乾坤酒店营销策划方案

一、市场分析

随着习主席上台，节俭风的持续，酒店业高端市场今年进入前所未有的“寒冬”，大单量较往年大幅下滑。目前，大部分大单消费是一些企事业单位、政府机关，其多为公款消费，新政策的出台，这些消费者面临着想来又不敢来的尴尬局面，从而导致高档食材卖不动，上座率大大下降。甚至连自己私人消费也是不敢的，害怕纪委查。日前，厉行节俭节约，反对浪费已经成为一种风气，高端酒店遇冷，亲民饭店日益走俏，餐饮行业洗牌在即。毕竟高端市场份额小，纯高端消费的客量有限。而大众消费是刚性需求，家庭式聚会以简餐需求量明显增大，以这个情形来看，服务大众才能把市场做大，把握时机，针对改革才能赢得市场。

同时，随着中国加入世贸组织，中国酒店业面临着更大的机遇和挑战，同时也面临着严峻的市场竞争。随着餐饮业高利润的曝光，越来越的民营企业家想分一杯羹，纷纷进入酒店业争抢这块大蛋糕，行业竞争日益激烈，市场也变得混乱。值此之际，乾坤作为孝感的老品牌，有义务站出来树立一个行业形象。如何改革，如何推广，营销策略改革迫在眉睫。

二、市场调研

通过各大网站的信息搜索，很遗憾的发现，咱们乾坤集团竟没有自己的官方网站。各大订房网站，如：艺龙、携程、同城上竟然没有我们酒店的信息，相关论坛也无消费者评价信息。乾坤作为一个本土品牌，在孝感人眼中一直有着高高在上的感觉，我们没有做到亲民，也就无法收集到相关信息。一直以来，乾坤走的中高端路线，主要客源也多为政府机关、企事业单位，长期以来也有着良好的口碑，服务质量也高于其它酒店。同时乾坤的婚宴也一直因菜品出品质量有保障，从而引得“一席难求”的局面，这是我们值得骄傲和必须长期保持的地方。于此同时，我们也确实有着一些劣势值得深思和分析。下面做了一个SWOT分析：

1）外部优势：

① 乾坤集团是孝感本地品牌，是孝感的老名牌，又固定的消费群体和较好的口碑； ② 乾坤大酒店位于火车站附近，交通便利，周边更有多家企事业单位； ③ 乾坤商务酒店位于通往武汉的乾坤大道，毗邻槐荫公园，周围商圈丰富； 内部优势：

① 内部环境好，作为三星级酒店实至名归，硬件设施基本配套；

② 注重质量，从菜肴出品到服务质量都是没得说；

2）外部劣势：

① 今年国家节俭风的政策出台，导致大客量大幅减少；

② 行业竞争大，酒店业市场中高端面临饱和；

③ 宣传力度小，预定管道少，客源局限性大；

内部劣势：

① 客户档案无一个系统的管理与完善；

② 服务质量参差不齐，停车位有限，停车难问题必须解决；；

3）外部机会；

① 随着国五条的出台，高端酒店面临冲击，对本店的影响不大，同时也是改革的大好时机； ② 乾坤的告诉发展和侵略式战略，使企业有一个长期稳健的发展平台； 内部机会：

① 乾坤商务的开业，势必引起业界的关注，对乾坤品牌重新树立是一个极佳的机会；

4）外部威胁：

① 国家政策对酒店业的宏观影响客观存在；

② 新兴酒店的竞争，如万豪、融兴等；

内部威胁：

① 客户档案的不健全导致老客户维系不到位的客源流失；

② 员工流失率高，员工素质参差不齐。

三、市场定位

乾坤大酒店，在孝感有着十多年的历史，乾坤一直有着自己稳定的客源，所以，即使在国家限制公款消费的今天，我们酒店受到的冲击也仅为1／5，这都是大家共同努力的结果。

高端酒店遇冷，高端需求的减少，酒店有必要拓宽中端市场，在维系老客户的同时开发新客源，针对大众消费，为其量身定做一套有效个性化的方案。乾坤本来就是一个集酒店、房产、购物为一体的综合集团，我们应该把这种多元化的理念融入酒店的建设中。针对中端消费群体，为其定制一个不同档次的消费。

同时保持原有优势，将宴席做精做细。每一起满意的宴席，都将给酒店带来一批优质大范围的客源。

跟上时代，做好网络营销，弥补公司空白。

最终做到全员营销，做好文化营销。

四、营销策划

（一）首先推出产品组合营销：

面对中端市场的大量需求，我们没有理由放弃这个市场。针对这个现状，我们推出一个产品组合营销。根据不同消费人群，推出：商务包、聚会包和家庭包

第五篇：酒店营销策划方案

按照目前旅店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广规划，并在工作中逐步实施。

第一章目标任务

一、客房目标任务：万元/年。

二、餐饮目标任务：万元/年。

三、起止时间：自年月--年月。

第二章形势分析

一、市场形势

1、XX年全市旅店客房10000余间，预计今年还会增长1~2个旅店相继开业。

2、竞争形势会相当猛烈，“僧多粥少”的征象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。

三、今年与本店竞争团队市场的旅店有：鸿运大旅店、海外大旅店、海口宾馆、海景湾大旅店、长升旅店、宇海大旅店、海润旅店、金融大厦、黄金、万华、南天、汇通、五洲、泰华、奥斯罗克等。

4、与本店竞争散客市场的有：泰华、海景湾大旅店、长升旅店、海外、海口宾馆、金融、鸿运、奥斯罗克、万华、南天、豪富等。

五、预测：新旅店相继开业团队竞争更加猛烈；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力很大。

二、竞争优、劣势

1、三星级旅店地理位置好。

2、老三星旅店知名度高、客房品种全。

三、餐饮、会务设施全。

4、四周高星级旅店包围、设施装备虽翻新，但与四周旅店比拟还是有差距。

第三章市场定位

作为市内中档驴友商务型旅店，充分阐扬旅店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：⑴国内尺度团队。(2)境外驴友团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。

一、客源市场分为：

⑴团队---本省旅行社及岛外旅行社(首都、上海、广东、东南亚、日、韩等)

(2)散客---首先海口及周边地区，再岛外首都、上海、广州等大城市的商务公司。

(3)会议---当局各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司

二、销售季候划分

1、旺季：

1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黄金周月份：

十、2、5，三个月)

2、平季：

7、8月份

三、淡季：

6、9月份

三、旅行社分类

1、按团量大小分成b、b、d三类

a类：省中旅、海王、风之旅、非官方的、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。

b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其他。

*按不同分类制定不同旅行社团队价格

⑴不变b类客户，逐步提高b类价格。

(2)大力成长b类、d类客户，扩大b、d类比例。

2、境外团旅行社：

⑴hongkong市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键驴友。

地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅

(2)马来西亚东南亚市场

地接社：天马国际

(3)新加坡：山海国旅

(4)韩国市场--热带浪漫国假日之旅

地接社：京润国旅

三、确定重点合作的旅行社：

省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、落拓、航空沐日、南山锦江、风之旅、金椰风、非官方的、海航商务、国航风情等。

第四章不同季候营销策略

在本章节中按照淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，天天业务收入，月度完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：

1、2、三、4、五、十、11、12月份

★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：

b、天天团队与散客预定比例：6：4，b、房价：团队价：110元/间，散均等价：180元/间

d、月均等开房率：90%即161间/日

d、逐日收入：团队：9666元，散客：10948元

e、五个月总(153天)收入：315.3942万元，月均等：63.0788万元

f、各论月雇用工人作重点：

XX年1月份：

1、加强对过年市场调查，制定过年促销方案和过年团、散预订。

2、加强会务促销。

三、加强商务促销和和谈签署。

4、加强婚宴促销。

XX年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

三、“五一”黄金周--客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。

XX年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。

三、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“妈妈节”勾当方案并促销；妈妈节--以“献给妈妈的爱”为主

题进行餐、房组合销售。

(五月第二个礼拜天)

XX年11月、12月份：

1、加强对过年市场调查。

2、加强会务促销。

三、加强商务促销和和谈签署。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：

十、2、5，三个月

各黄金周及月收入：

*XX年10月(31天)：

b“十一”黄金周：全部七天

1)

2、三、4、5日，团队：散客=6：4，房价：团：160元/间，散：280元/间

开房率：95%即170间/日

逐日收入：团：16320元，散：19040元

2)

1、6日，团：散=7：3，房价：团：120元/间，散：220元/间

开房率：90%即161间/日

逐日收入：团：13524元，散：10626元

3)7日，团队：散客=7：

3房价：团：100元/间(含双早)，散：160元/间

开房率：80%即143间/日

逐日收入：团：10010元，散：6864元

4)黄金周收入：20.67万元

b当月余下24日收入：49.4736万元，预定比例：团：散=6：

4房价：团队价：100元/间，散均等价：170元/间

开房率：90%即161间/日

逐日收入：团：9666元，散：10948元

d、本月总收入：70.1436万元

d、本论月雇用工人作重点：

1、加强会议促销。

2、加强婚宴促销。

三、加强商务促销和和谈签署。

4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节--圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成建造圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。

五、过年--客房、家宴或者年夜饭---元宵节--情人节

⑴餐饮部10月下旬完成建造方案。

(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于过年、元宵节、情人节时间附近，可贯串起来。

*XX年2月份(本月只有28天)：

b过年黄金周：全部七天

1)

2、三、4、5日，团：散=5：

5房价：团：180元/间，散：280元/间

开房率：98%即175间/日

逐日收入：团：15750元，散：24500元

2)

1、6日，团：散=6：4，房价：团：150元/间，散：220元/间

开房率：92%即165间/日