满月用资料（本站推荐）

第一篇：满月用资料（本站推荐）

满月酒

良辰美景、吉庆满堂、欢歌笑语、天降吉祥！

尊敬的各位佳宾，高朋贵友，大家

中午好，今天是2010年10月30日，恰逢陈光泽先生的贵子满月之际，承蒙各位亲朋好友前来祝贺，首先，请允许我代表陈氏家族和卢氏家族向各位宾朋的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！借此良机，祝大家工作好、事业好、前程好、运气好、家庭好、生活好，来点掌声好不好。

人生，主要有两大内容：一是事业，一是生活，对我们的朋友陈光泽先生来说，可谓事业有成，人气十足，生活美满，一帆风顺。

就生活而言，主要有两大喜事：一是美满的婚姻，一是喜得贵子，两者皆备，可谓终生的幸运！

他有一位贤良的妻子，他成为得意的丈夫。他有一个可心可意的儿子，他成为骄傲的父亲。

朋友们，一个月前，一个健康喜人、活泼可爱的小天使降临人间，母子平安皆大欢喜，他的到来为陈光泽卢华波夫妇以及陈氏家族带来了幸福吉祥和欢乐，孩子是家庭的珍宝，家庭的轴心，是父母的希望，是家庭的未来，他是爱情的结晶，是上苍赐给陈氏家族的神圣的礼物，是家庭人丁兴旺的象征，是建立和谐社会的基石，陈光泽卢化波夫妇特意为贵子起了一个吉祥的名字：陈奕衡，“奕”是神采奕奕的“奕”，“衡”是均衡的衡，是希望孩子在未来的生活中精神饱满、态度乐观、神采奕奕，在这里也让我们真心的祝愿宝宝成才成龙，跃上昆仑，登峰造极，一举成名。

我想此刻陈光泽卢华波夫妇对大家的到来也怀有一颗感恩之情，下面掌声有请二位来到前面来和大家说几句，好了，下面我提议一杯酒，借此美酒，让我们共同举杯祝愿宝宝平安幸福，早日成龙，祝陈氏家族代代兴旺，干杯！

美味佳肴酬宾客，推杯换盏叙友情，好朋友难得一聚，在今天的大喜日子里，东道主为大家备办了丰盛的大餐，希望大家开怀畅饮，乘兴而欢，一醉方休。

下面，我宣布满月答谢酒宴正式开始。请大家用餐愉快。

第二篇：满月讲话资料

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孩子满月父亲讲话一：

各位来宾，亲朋好友：

大家好!今天是个大喜的日子，虽然外面天寒地冻，可我的心里却十分的暖和。因为今天是我们的小宝宝焕情百日的日子，非常感谢大家在百忙之中来分享这份喜悦和快乐。

首先是感谢。感谢各位亲朋好友几年来对我们在工作上的照顾和生活上的关怀，在大家关怀和帮助下，可爱的小宝宝平安健康的降生了。

其次是感恩。宝宝的到来，也让我们升级做了父母。不养孩子不知父母恩。父母把我们养大，非常不容易。经过这段日子，我更加有体会。在此，我也怀着感恩的心，对各位人父、人母表达深深的敬意。

最后是祝福。衷心的祝愿大家身体健康、工作顺利。

孩子满月父亲讲话二：

尊敬的各位领导、各位来宾、各位亲朋好友

大家好!

今天是我女儿周熙雅(小名依依)满月的日子，承蒙各位百忙之中抽出时间前来祝贺，我谨代表全家向大家的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

同时也感谢美丽的老婆给我带来漂亮的女儿，女儿的诞生给我带来了无比的喜悦，给我们的生活增添了无限的欢乐，我希望在座的各位今天和我一起分享这份喜悦。

”养儿方知父母恩”。现在虽然为人父母还只有短短一个多月的时间，但在享受幸福的同时，我也深感做父母的艰难和责任的重大。让我们怀着一颗感恩的心感激天下所有的父母，祝愿他们身体健康、万事顺心!

孩子是父母生命的延续，每个人的父母都对儿女们寄予了深切的希望，所以我们为女儿取名周熙雅，意为阳光、雅致，我们希望他能健康、快乐成长。作为孩子的父亲，我并不奢望将来他能出人头地，飞黄tenda/' target='_blank'>腾达，但我们相信他一定能成为一个有爱心的人，有品位、有用的人。

感谢各位亲朋好友、领导、同事的关心和帮助，感谢你们的期待和祝愿;我们的生活会越来越幸福。

在此衷心祝愿大家：身体健康、工作顺利，家庭幸福美满!

熙雅满月宴，相聚红太阳;

略备薄宴，聊表寸心，不周之处，请多包涵!

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谢谢大家!

孩子满月父亲讲话三：

各位来宾、各位亲朋好友：

大家好!

今天是我的儿子(女儿)满月的日子，此时此刻，我的内心充满激动和高兴。在此，我代表我的全家感谢大家在百忙之中前来参加今天的“生日”宴，跟我们一起见证宝宝的成长，分享这份快乐。

在大家的关怀下，我和妻子有了宝宝，升级做了父母，这是我们家一件具有里程碑意义的大事。虽然做父母只有一个月的时间，可我们对“不养儿不知父母恩”有了更深的理解，也让我们怀有一颗感恩的心。除了要感谢生我养我的父母，还要感谢我们的亲朋好友、单位领导和同事。正是有了各位的关心、支持和帮助，才让我们感到生活更甜蜜，工作更顺利。衷心希望大家一如既往地支持我们、帮助我们、关心我们。

我代表全家再次向各位来宾致以深深的谢意!

最后在这吉祥喜庆的日子里，祝愿儿子(女儿)茁壮成长，快乐健康!祝大家身体健康，幸福永相随!干杯!

孩子满月父亲讲话四：

尊敬的各位真一老辈、领导同事、亲朋好友：

大家中午好!

自4月12日(农历三月二十二日)小孩呱呱落地的那天起，承蒙各位不嫌家贫、不辞辛劳先后前来关心、看望和祝福，让我们全家上下倍感温馨和感激。今天是我儿子何翔宇的满月之宴，多谢大家在百忙之中，抽出宝贵的时间再次前来祝福。你们动了贵步、费了真情，首先请允许我代表我们全家对各位的到来表示最热烈的欢迎和最最衷心的感谢。

在这当父母一个多月的时间里，让我们既体验了做父母的快乐，也体验了为人父母的艰辛。特别是对“生身容易、养身难”这古言有了更加深刻的理解。在这里，我要向我们的父母双亲对我们几十年如一日的养育之恩表示深深的感谢，也对我爱人在生产过程中忍受巨大痛苦、甘于牺牲奉献的精神表示深深的感激。

这是我们家的一件大喜事，也切实增强了我“为人夫、为人父”的责任感，这是我这么多年的经历都不曾有的感觉。我经常想，我们的孩子是幸运的、也是幸福的，因

２

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为有在场这么多爱着你、关心你的长辈和亲人，相信你一定会在在场所有亲友们的阳光下和欢笑中健康成长。

今天确实让大家费情了，为聊表心意，我们家特借“兴逸食府”这块宝地，略备薄酒，请各位嘉宾不要拘束。菜虽简陋，是我们的一点心意;酒虽平淡，是我们的一份感激，敬请大家吃好、喝好(午饭后请大家在小广场活动，晚上6点请大家在这个地方准时用餐)。最后再次衷心感谢在场的所有亲朋好友，正是有了你们的关心、支持和帮助才让我们的生活更加美好，也请大家一如既往的关心支持我们。不足之处敬请大家原谅。谢谢大家，谢谢!

孩子满月父亲讲话五：

各位来宾：

大家好!此时此刻，我的内心是无比兴奋和激动，唯有语言难以表达我此时的心情，我先向各位三鞠躬。一鞠躬是感谢，感谢大家能来和我们分享这份喜悦和快乐;二鞠躬还是感谢，感谢在大家的关注下，我和妻子有了宝宝，升级做了父母，这是我们家一件具有里程碑意义的大事。虽然做父母只有一个月的时间，可我俩对“养儿方知父母恩”有了更深的理解，也让我们怀有一颗感恩的心。除了要感谢生养我们的父母，还要感谢我们的亲朋好友、领导、同事，正是有了各位的支持、关心、帮助，才让我们感到生活更加甜密，工作更加顺利。也衷心希望大家能一如既往地支持我们、帮助我们、关注我们。三鞠躬，是送去我们对大家最最衷心地祝愿：祝大家永远健康、幸福、快乐。

略备酒菜，希望大家吃好喝好玩好。不周之处，请多多包涵!孙子满月酒爷爷致辞一

尊敬的各位来宾，女士们，先生们，大家中午好!

今天是我孙子xx满月之喜，在这喜庆欢乐的日子里，我们亲朋好友、我的同事、还有我那亲爱的同学们欢聚一堂，与我们一起分享喜悦，大家同喜同乐。

各位来宾都带着美好的情谊前来祝贺，各位来宾的到来给满月酒宴增添了色彩，增添了情意，增添了吉祥。在此，我首先代表我们全家对各位来宾的到来，表示热烈的欢迎和衷心的感谢!

一个可爱的小生命，一个幸福的小宝宝，一个聪明的小帅哥降临到我们朱家，给我们朱家带来了无限的欢乐和幸福。小生命将在我们精心呵护下健康快乐、平安幸福的成长。

最后，祝大家身体健康!全家幸福!

孙子满月酒爷爷致辞二

感谢大家光临，托大家的福，我的小孙子满月了。我代表全家，向各位来宾及亲朋好友，表示热烈的欢迎和真挚的感谢!小生命的降生，标志着我和妻子应尽的人生责任，就此画了一个句号;抚养、教育第三代的接力棒从而交给他的父母。在此我以“过来人”的经验来告诫初为人父人母的我的下一代：有了孩子，就标志着从此肩负了人生的担子。不仅要让你们的孩子过得幸福，更重要的是以自己

３

佳偶轩婚礼策划机构 的言行给予良好的熏陶;当好孩子的第一任老师，在以后的日子里，适可给孩子一点艰苦，教给孩子如何做人和处世的知识。使之将来成为无累于自己而有益于社会的人。

仅以此表达我和妻子的心愿。再一次感谢各位的到来，尽管只有薄酒素菜，但礼轻情意重，希望大家吃好喝好。也祝福各位——身体健康，事业有成，家庭幸福，心情愉快。

姥爷讲话 各位亲友大家好：

在新年开始、春天就要来到的季节里，我们高兴的迎来了外孙女-妞妞满月之喜，首先我代表我们全家对各位亲友来参加小外孙女满月喜宴表示衷心感谢。

今天我和妞妞的外婆，还有她的小姐姐都从西安来贺喜了，在这里也非常感谢我们的亲家奶奶和爷爷对妞妞无微不至的关心和喜爱，祝他们两位长辈身体健康、长寿。

妞妞在各位长辈的关心厚爱下一定能健康成长，越长越聪明，越长越漂亮。

对浩峰和婷婷来说，有句古语“养儿方知父母恩”，虽然只是短短的一个月，你们对这句古语是否有了更深刻的理解呢？ 应该怀着一颗感恩的心，感谢生养你们的父母，感谢爱护、关心、帮助你们的长辈和亲朋好友们。

孩子的成长不仅伴随着喜悦，更伴随着一份责任，相信你们一定会不负众望，在你们互相维护你们的爱情的同时培养好教育好下一代人。

我们大家的心愿只有一个，望女成凤，祝愿妞妞健康成长。

今天是喜星，明天是明星。

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姥爷讲话

当宝宝今天满月了，外公恭喜恭贺了，祝**健康成长，长命百岁，越长越聪明，越长越乖，越长越漂亮；也祝当爸、当妈、外婆、奶奶、姑姑、叔叔等所有亲人愉快健康。你们在满月宴上多吃点呵！

今天清早上班，立即打开**网页，就看见**与奶奶、姑姑、叔叔的合影，**真幸福，这也预示**将越来越幸福。

亲情和爱使**幸福，亲情和爱永远陪伴着她。外公因工作不能陪着**过满月日，心中在远方祝福了

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第三篇：读书报告会资料用

我没有别的什么兴趣爱好，一直到现在为止，最喜欢做的事就是读书和看电影。想当初，我的梦想是当个作家，为别人写书，但这个美梦做得很短暂，读中学时自从接到了一些薄薄的退稿信后，我就从美梦中清醒过来，一心一意只想当个读书的人。那时我最向往的职业是图书管理员，报考大学时就想填图书管理系，幼稚的我以为图书管理员的职责就是读书，幻想着读尽天下好书，但天意弄人，阴差阳错，我又一次与美梦擦肩而过，成了一名语文教师。个中曲折，一言难尽，我只能安慰自己，好歹语文教师也算半个读书的人，一半读，一半教。读书（尤其是文史类书）对语文老师来说算是分内事，即使上班时间看，也不算不务正业，校长也不会扣我奖金，自此心才算安定下来。

我当初读书非常杂，且缺乏系统性。大学时，算是一文学青年，痴迷于中国古典文学和当代文学作品，追捧当时的小说家和朦胧诗人的劲头不亚于现在的90后“追星”，因为书不易得，也干过抄整本书这类“傻事”，（当然，在激情燃烧的岁月干点傻事也不足为奇）那时还是我男朋友的涂老师也帮我抄，记得抄过整本李泽厚的《美的历程》、《勃朗宁夫人十四行诗集》、《飞鸟集》等；教书后很长一段时间都喜欢读史书及人物传记，如《史记》、《梵高传》之类；有了女儿后，把小时候没条件看到的童话故事和《十万个为什么》之类的儿童百科全书都看了一遍，而且读得津津有味；年纪渐长之后，喜欢读散文，尤其是台湾的一些散文家的作品，如席慕容、龙应台、张晓风等人的作品；我读书也很能“与时俱进”，经常与学生交流读书书目，学生爱看的书我一定会找来读读，如80后韩寒、郭敬明、张悦然等作家的作品，我都读过，与学生交流起来也就有了发言权。

读书杂，自然有杂的好处，什么都知道一些，起码能把学生“忽悠”得一楞一楞的。但“杂”也很容易成为“半桶子水”，哪方面都不精不深。近些年，一想到我已经超过四十岁了，不像男同胞四十岁正是“鲜花绽放”的年龄，我就很有紧迫感，所以打开一本书便格外慎重。因为一本不适合的书，夺去的不止是时间，还有可能加剧思考的肤浅化。我想我自己是在读书上走过了一些弯路，才导致了今日的难有所成。我是个后知后觉的人，20岁就应该明白的道理我到40岁才知道，我现在说出我终于明白的事，希望朋友们以我为“前车之鉴”。

一、读书要有一个长远规划，要有适合自己的书目

读什么书，和你想成为什么样的人很有关系。现在我们都在吃教书这碗饭，为了让这碗饭更好吃些，读些教育方面的书是必要的，特别推荐：《陶行知教育文集》和苏霍姆林斯基《育人三部曲》、《给教师的建议》等教育经典。阅读教育经典，就是直接聆听古今中外教育大师不朽的声音，请他们走进我们的心灵。除了认真阅读教育教学专业这些“有用”的书，还可来点非功利的“没用”的阅读，如文史哲等方面的书。读书既要专也要杂，专可深，杂可广，让我们这些“人类灵魂工程师”的“灵魂”更饱满充盈些。

克服随意性的毛病，有计划地阅读，每个学期至少读三本专著。最好具备一种能力，就是能够迅速地找到本专业最好的和最有用的一批图书，并能在一

定程度上跟踪本专业的最新发展。诀窍是，寻找本专业最优秀的人，看他们读过什么书，正在读什么书，经常谈论的是哪些书，哪些名字，留意你喜欢的书后面附录的参考书籍，据此列出适合自己的书目。

当然，“再好的书目，都只是睡美人，需要吻醒。要知道，在睡美人的周围，荆棘丛中死掉了许多匆匆赶来的王子。因为他们是在不适合的时间，在没有准备好的情况下，以不适合的方式接近睡美人的。”（铁皮鼓的话）

归根到底，还不是书目引领你，而是好书引领你，从一本好书徜徉到另一本好书，沉醉不知归路„„

二、专题阅读是一种很重要的阅读方式

围绕一个专题，搜集相关重要书籍，攻克之。一个主题一个主题地攻克下来，你会读得越来越轻松，越来越深入，在不知不觉间，促进了自己的专业成长。因为各个主题往往相关相联，相互启发。而在这种时候，选择书籍将变得更为容易。

例如，心中的疑难问题可以算是一个专题，有段时间我在思考教育的本质是什么，以及如何当一名语文教师等问题，就阅读了刘彭芝的《人生为一大事来》，李希贵的《为了自由呼吸的教育》，吴非的《不跪着教书》，常作印的《不做庸师》，雷夫·艾斯奎斯《第56号教室的奇迹》，王崧舟《诗意语文》，以及钱梦龙、魏书生、程红兵等人的书，去构建自己心中理想的教育花园。

自己做的课题也可以是一个专题，我自从去年开始做“运用博客进行一主三自活动式写作”这个课题后，就阅读了薛涌的《北大批判——中国高等教育有病》、《精英教育》，魏智渊的《语文课》、王开东的《深度语文》、美国的中学课本《美国语文》等书籍。

三、以读带写，以写促读

我经常与女儿交流读书问题，本想教训她或成为她的榜样，但后来反被她教训。她说我最大的问题就是“读书太多，思考不够，写得太少”，我倒吸一口凉气，真是不给老妈留一点情面，弄得我灰头土脸，下不了台，可我又不能不承认确实是一针见血。所以现在我们的关系发生了大逆转，我每写一点小东西，都要发去给她过目，让她督促我写。

其实写点东西也不难，苏霍姆林斯基的《给教师的一百条建议》是我每个学期开学前，都必翻翻的书，而且每次都会有收获。如第46条“关于写教师日记的建议”：

“我建议每一位教师都来写教育日记。教育日记并不是什么对它提出某些格式要求的官方文献，而是一种个人的随笔记录，在日常工作中就可以记。这些记录是思考和创造的源泉。那种连续记了10年、20年甚至30年的教师日记，是一笔巨大的财富。每一位勤于思考的教师，都有他自己的体系、自己的教育学修养。”

在《李镇西与语文民主教育》一书中，作者谈到了他的感想：“读到苏霍姆林斯基朴素亲切而富有感染力的文字，我感慨不已：没有令人敬畏的“理论框

架”，没有故弄玄虚的深奥术语，通篇只是心灵泉水的自然流淌——这样的文字，其实我也可以写呀！于是，我也试着以日记的形式写我的教育手记了。”我深深感叹：名师原来是这样炼成的，只要愿意，完全可为啊！写些教学反思和教育随笔，就会知道自己缺什么而应该看些什么书了。

书籍能带给人心灵的震撼，滋养人的灵魂。美国诗人狄金森说：没有一艘船能像一本书/也没有一匹骏马能像/一页跳跃着的诗行那样/把人带往远方。阅读能让我做一棵有思想的芦苇，也许我的地位很普通，工作很平凡，收入不太多，但精神不能贫乏，要从容身的狭小世界通达壮丽的精神宇宙，活出生命的尊严。

我们一中有很好的读书氛围，有不少老师都很善于读书，大家会一起交流自己正在读的好书，也会相约一起在网上购书，我常被这样的人文环境所感染，与大家同行，我获益良多。

谢谢你们！

什么能使教育工作永葆活力：阅读最给力！

各位领导、兄弟姐妹们，大家下午好：

26号下午，新入编的老师一个个亮丽登场，带着朝气，带着活力，带着对教育的激情，当着十足的干劲和信心，就如一团团燃烧的火焰，热情的来到了我们四中这个大集体，我在欣赏羡慕的同时，不由得想起自己的20几岁，啊，已经那么遥远了，就这么快四十了，中国有句老话说的号：长江后浪推前浪，前浪要想不这么早的趴在沙滩上，只有奋力向前闯！这力量从哪里来，从向身边的同仁中学习得来，从新来的弟弟妹妹学习中得来，当然更多的时候还是向书本学习：因此，今天我想与大家交流的题目是：什么能使工作永葆活力——阅读最给力！假期里翻看了高万祥的《优秀教师的九堂课》《我的教育苦旅》周国平《人生哲思录》《于丹《论语》感悟《仰望教育的星空》刘铁芳的《守望教育》丁如许的《给班主任的建议》吴非的《致青年教师》《国画鉴赏》《古石鉴赏与收集》等书籍，我读书杂而浅，准确的说，那是翻书，今后我会慢慢沉下心，找最有价值的去细读。这其中，很多书籍都是从我向的阅览室借的，这点我特别感谢我校领导，能让我们不花银子就能读到这么多好书，赚大了。每次宋校长一发校信通说阅览室又购进一部分新书，请去借阅，我就异常的兴奋，赶紧去借阅。看到借来的书放到床头，一种无上的满足，人言人类是一种贪婪的动物，对事物和财富有一种天然的与生俱来的占有欲，显然，贪婪这并不是对人类的褒奖，但我认为唯有一种贪婪最值得夸耀，那就是对书籍的渴求。

言归正传

1、阅读能使课堂常有源头活水

现在学生获得信息的渠道很多，老师如果不读点书，依靠教参那点可怜的知识完全达不到孩子们的要求，捉襟见肘，寒酸的知识会让学生耻笑，对自己的敬意也会大打折扣。相反，则会赢得孩子们信服。上学期系统复习李白杜甫的诗作，课堂中提到：李白杜甫是唐诗星空中的双子星座，又如两根大柱撑起了唐朝的诗歌殿堂，没有了这两根柱子，唐朝的诗歌殿堂就轰然倒塌。学生突然发问，老师，人们总爱将李白杜甫相提并论，两人同生在唐朝，为何李白总那么潇洒，杜甫那么悲苦？我的天，这个问题确实大，其根本是研究两位大诗人的风格为何不同？这在大学里也得整两个专题吧！教参上没呀，学生也讨论不出来啊！幸好，亏得读过看过一些，李白杜甫的身世经历，考虑到初中阶段让学生简短浅显的了解一下就可以了，所以及时给学生解释，之所以形成李白杜甫不同的诗歌风格，一个沉郁顿挫一个雄奇飘逸，跟他们的出生时代和家世经历有很大关系，李白出生在盛唐，走的是上坡路，仰望的是无尽的青天和翱翔的雄鹰，充满了自信和狂放，杜甫走的下坡路，看到的是“城春草木深的破败”，经历的是“床头屋漏无干处，雨脚如麻未断绝”的贫困，浸满了血泪和痛苦。再说李白家境富足，25岁仗剑远游，其父肯定给足了盘缠，也不用高考凭诗名和道士吴筠的举荐来到当时的首都长安天子身边，相当顺达，就算被逐出长安唐玄宗也是赐金放还，李白云游四方兜里从不缺银行卡，浪漫主义诗风的形成源自于他的富足，源于煌煌盛唐气象。而杜甫一生仕途困厄，贫病交加，自然形成了他现实主义的诗风。在解答学生这个疑惑的时候，我看得到看见学生眼里的闪耀的满足的光彩和喜悦，通过补充相信学生对李白杜甫的诗也肯定加深了理解。感谢阅读，是阅读让我的课堂有了生机从容的解答学生的疑问。

2、阅读让班级工作多了新方法

三四年级是中学生叛逆最严重的时候，每个班里都有几个问题学生，站没站相，坐没坐姿，迟到的总是他，不交作业的总是他，上课没劲下课亢奋。我们往往看这样的学生头也不是身也不是腿也不是脚也不是，反正浑身都毛病，你为什么不交作业，为什么不注意听，为什么迟到早退，为什么头发理不到位？处处时时都想教育他，口中经常念念有词，就像武侠中小拳师们勾拳直拳左脚踢右脚踹围着对手团团转，时时点打，刻刻敲击，殊不知，这无疑是帮助学生练成金钟罩铁布衫，学生的逆反心理会促进他功力的形成。一旦练成，那他可是百毒不浸，你真想扭转他，真是难上加难，况且很多学生在她妈妈哪儿基本上都练得差不多了。在班主任管理方法一书中提到：对这样的学生教育应该像打太极，不要时时发力，先站个桩、温眼看看他，再云个掌，亮个翅，让他们越瞅越高深莫测，老班是有一定的招数的，只不过不轻易出手。这样造势，他会觉得时时不可造次。直到你瞅准时机，不发力则已，一发力就中要害，坏习惯让他立马改掉，并且心服口服。因此对于毛病多的学生，不要时时去打击教育他，找准时机。感谢阅读，让我的管理有了新方法。

3、阅读让学习多了快乐和活力

笑一笑，十年少，在和谐愉快的环境中工作会青春永驻，活力四射。压抑逆反的心态下工作会度日如年。学习本是百利而无一害的事情，可为什么大多数的孩子不愿上学，甚至儿歌都有了改编版，“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早，你为什么背上炸药包，我要上学校，天天不迟到，一拉绳我就跑，我要把

学校炸飞了！”虽然夸张但是的确反映了当今素质教育喊震天响，应试教育抓的结结实实的现状下孩子的无奈，为什么如此仇恨学校，就是因为他们感觉到枯燥，不快乐。中小学为了分数让孩子过量的做题，一天到晚死啃教科书“拼命使用他的记忆机器”。学生感受不到大量新鲜的知识，了解不到新鲜的事情。孩子苦不堪言，我们也倍受煎熬，九年义务教育应该是为孩子一生打的色培养学生生存技能和终身学习能力的时候，但是我们却以帮助他们考高分为借口过早的打消了他们对学习的兴趣，师生想看两无奈，压抑苦闷生生的扼杀了师生的活力？能不能找一个两全其美的办法，既不影响考高分，又能使学生学的快乐？

阅读，也只有阅读！苏霍姆林斯基认为：通过阅读而激发的思维，好比是整理的很好的土地，只要把知识的种子撒上去，就会发芽成长，取得好收成。由于能对书籍进行思考，学生就更容易掌握教材，学生对书籍的思考阅读，他内心因此激发的喜爱感越强烈，他学习起来就越容易。广泛的课外阅读，形成了学生学习的智力背景，这个背景越丰富，学生学习起来就越轻松。因为在学生课外阅读的这些东西力，是跟课堂上所学的教材有千千万万个接触点。这些接触点，我们可以称之为“记忆的抛锚处”，一旦这些课外的接触点与教科书中得知识对接，学生对教材的理解就如同看图画书一样浅显容易。学生学会了阅读，乐在阅读，又极大的促进了学习，我们为什么不能让孩子在题海中探出头来，让他透透气呢。很多语文老师都有同感，让学生阅读的时候，教室最安静，孩子最投入，下课还不愿离开，孩子的精神最自由最愉快。孩子阅读看似费时大浪费时间，殊不知阅读时正是学生深翻他思维的土壤的时候，一旦必修的知识点作为种子落在上面的时候，他就会长的风快！比那些没经过阅读的，板结的土地不知道要快上多少倍！所以制度不能改变，但是我们可以给学生撑起一片快乐的阅读空间。在快乐中享受知识的润泽，用阅读深犁过的头脑轻轻松松接受新知识，学生高兴了，师生关系自然融洽，快乐多多，学生把每天到校学习当成是一种享受，师生的相处是在共赴幸福的知识探索之旅，这样的工作只能产生一个“可怕”的后果，那就是活到80仍像18！

我们都知道，姜太公80岁才参加正式工作，一上岗就得到了文王用人单位的认可，一工作仍保持着20几岁小伙子的精力和激情。为什么能这样，就是因为姜太公80岁以前只做两件事情，一件是阅读，一件是锻炼身体。

兄弟姐妹们：生命机体的成长也许会催发我们脸上的皱纹，但读书会让你变得睿智、豁达、优雅、健朗和美丽，静下心来，与书为邻，以书为友，饮食珍贵的文字，使心灵得到犒劳，使人生改变气象，是教育工作永葆生机和活力！让我们一起向阅读出发吧！

第四篇：上课用的资料

感恩父母

落叶在空中盘旋，谱写一曲感人的乐章，那是树叶对大地的感恩；白云在天上飘荡，绘画一幅动人的画面，那是白云对蓝天的感恩。我们沐浴着父爱的阳光长大； 我们滋润着 母亲的真情成长；今天，就让我们用自己的心声，感恩我们亲爱的父母；是他们让我们体验了生命； 是他们让我们茁壮地成长。父爱是天下最广阔、最博大、最真诚的爱； 母爱是人间最圣洁、最崇高、最无私的爱。

父爱是灿烂的阳光，炽热而光明，他能消融冰川、净化心灵、蓬勃生机。他以博大的胸襟照耀世界、温暖人间。母爱是盎然的绿地，芳菲而宜人。她使空气清新、百花吐艳、彩蝶飞舞。她以宽容的情怀哺育生命、滋润万物。父爱是一条长长的道路，宽阔而深远。无论你走到哪里，他都伴你延伸、畅游。那悠悠的牵挂，那谆谆的叮咛，为你指点迷津，保你一路走好。母爱是一池明澈的山泉，洁净而碧澈。无论你身在何方，她都陪你漂流、闯荡。那浓浓的思念，那丝丝的真情、让你魂牵梦绕，护你一生平安。

父爱是一座高高的山。无论你有多大困难，他总是依靠的屏障。那伟岸的身躯，能遮风挡雨，令你心安神怡。母爱是一泓深深的潭。无论你有多少苦恼，她总是默默的倾听。那宽广的胸襟，可容纳百川，让你幸福久远。

父爱是永恒的，不管风雨如何肆虐，他总是完美无损、永不褪色； 母爱是质朴的，不管冰霜怎样打磨，她总是心清如水、原汁原味。父爱是执著的，不管命运如何苦涩，他总是掏心吐哺、从不打折。母爱是坚强的，不管生活多么困苦，她总是默默承受、决不退缩。父爱像一轮永远不落的太阳，驱走我们世界的一切的黑暗和阴冷；母爱如一盏长久不灭的明灯，消融我们旅途中所有的坎坷和障碍。父爱崇高伟大，他刚中有柔。当你学习在深夜时，父爱是暖暖的热茶；当你离家远行时，父爱是无声的牵挂。母爱深明大义、她柔中有刚，当你啼哭于襁褓时，母爱是温馨的怀抱；当你呀呀学语时，母爱是耐心的教导。

父母的爱是慷慨的，他们把爱洒给了春露，洒给了秋霜；留给了清晨，留给了黄昏；、地域、种族的界限，是体贴、慰藉、宽容、理解、父爱之恩，与江河同流，与日月同辉。母爱之情，能惊动天地，能感泣鬼神。

愿天下儿女，别忘了回报父母一缕浓浓的芳馨。感恩父母，天经地义！

《祖国，用青春的名义为你歌唱》

一

谁在黄土地的富饶里耕种着自己坚韧不拔的名字（女分）谁又在母亲的微笑里把一切一切的苦难轻轻飞渡（合）祖国呵，当我用青春的名义为你骄傲的歌唱（女分）又怎么抑制那激动的泪水夺眶而出（女领1）可是，妈妈其实我并不爱哭（男领1）当鲜艳的五星红旗高高飘扬在世界的东方（女领2）我深深的知道作为华夏儿女该怎样走好自强不息的道路（男领2）我知道所谓的尊严意味着什么因为我善良的母亲曾经含辛茹苦（女领1）我知道所有的拼搏为了什么因为我顽强的母亲用苦难和爱浇灌着儿女们坚定的脚步（女领2）不是我爱哭，妈妈盈眶的热泪其实是一种倾诉（男领1）当雄壮的国歌响彻云霄体内沸腾着龙的血脉就是我挺直脊梁的惟一缘故（男分）无法忘记你所受的苦我伤心的母亲用血和泪浇灌着被肆虐的故土（女分）无法忘记你所受的苦我坚强的母亲用一双大手捡拾着儿女们带血的头颅（男合）黎明终将到来烈火终将燃烧一声响雷击破久已沉默的天空（女合）你英雄的儿女用双手捧出炽热的青春把五四的旗帜插上祖国的沃土（大合）你英雄的儿女在沉沉的黑暗中呐喊出科学民细直纹短袖我主中华民族沐浴了一场壮丽的精神日出（男领2）我一遍遍仰望苍穹（男领1）我一遍遍俯首大地（男领合）苍茫的风烟里几代人前仆后继自由民细直纹短袖我主的大道上写满热血儿女的骄傲（女领1）年轻的刘胡兰在敌人带血的刺刀下抬起高昂的头颅花样的年华里青春的名字饱含微笑（女领2）我亲亲的兄弟面对肆虐的洪水用青春的臂膀把万里长城重新铸造（男领2）我翻开历史的长卷寻找终生追寻的永恒答案（女领1）我顺着一个世纪的发展轨迹寻找中华儿女不懈奋斗的曲线（女合）青春呵！就是青春！让激情在生命里燃烧燃烧起希望的火焰！（男合）青年呵！就是青年！让热血在身体内沸腾沸腾起不渝的誓言！（大合）祖国呵！就是祖国！这个重逾千斤的字眼让我们沐着一轮朝阳勇往直前！（男领1）今天，我们终于可以高声歌唱（男合）歌唱怒涛声声的黄河长江五千年华夏文明的热血就在我们年轻的血管流淌（女领2）今天，我们终于可以高声歌唱（女合）歌唱巍然屹立的万里长城九百六十万中华大地的魂魄就在我们骄傲的眸子里奔放（男领2）今天，我们终于可以高声歌唱（男合）歌唱鲜艳的红旗下凝结着血汗的功勋和奖章（女领1）今天，我们终于可以高声歌唱（女合）歌唱广袤的原野上黑土地一样丰满的憧憬和梦想（领合）我们赞美青春我们歌唱祖国我们向天空伸出年轻的臂膀让和平和正义的花朵在地球的每个角落鲜活地绽放

第五篇：OTC培训用资料

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培训用资料（OTC版本）——明阳天下拓展培训

整合营销传播之——终端关系营销 前言： 在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。只有推拉结合才能最有效地实现销售。本文重点总结“推”的过程与管理。

一、终端营销工作内容

（一）、概说

1、医药终端的含义 广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点： l 是指商品与消费者直接见面的地方 l 实现商品与货币交换的地方 l 使顾客、商品、金钱三项要素的连接点 l 是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场

2、医药保健品终端的类型

l 场所分类法：

1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）

2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）

3、个体诊所或社区医院门诊部

4、商场及宾 明阳天下国际拓展—400-155-8098

馆药柜

5、企事业单位卫生室

6、计生系统用药市场

7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）

8、疗养院等

l 功能分类法:可分为硬终端和软终端 硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是做好联络、沟通工作。工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。

3、终端售点密度决策与管理 终端零售店的密度直接关系到分销网络的布局合理性，终端布点过稀不利于占领市场，布点太密则可能因为做终端工作的人员过多而加大销售成本，且会使销售效率下降，加剧各售点的矛盾与冲突。因此一个市场开发期的铺货率、终端工作人数等都必须进行认真分析。l 布点密度应以均匀覆盖、重点突出、尽量均衡发展为原则：防止一区域零售点密度过高和另一些区域零售店密度过低的现象。终端营销人员数量的配备也应该根据不同的区域、空间距离大小及零售店疏密确定一个人做终端的数量，人员配备过少会 明阳天下国际拓展—400-155-8098

使终端营销人员过于疲惫，过多则会导致收入水平达不到期望值、工作量不饱和，造成人力资源的浪费。l 促进零售点协调、减少冲突：终端过密，必然导致过度竞争，甚至导致价格竞争，使零售点都利润较薄，激发不起其销售热情。

4、零售终端的特点 A、以售带医： 药品销售过程包含着诊治、释疑，营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品，当然如果营业员能懂点医药，能进一步帮助患者确诊所患之症，应该选什么药最合适，则大多能成交。B、自诊选购 即病人知道自己的了什么病，或者重复购买一种药，故最终是患者自己决定买什么药，此时，营业员的作用就是显得更加重要，能不能说服顾客改换品牌买我们的产品，一要看营业员对我们的产品是否了解、信任，二要看其是否乐于向患者推荐。C、顾客重效用而重轻价格 药品无价，购药首先考虑的因素是其疗效，疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买，毕竟命比钱更重要。D、准顾客多 踏进药店门坎的大多数有购买意向，无病的人一般是不会进药店的，不像百货商场逛的人多，买的少。E、专业知识要求 要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。总之，终端OTC营销工作的内容就是： l 让顾客看得到、买得到、买得乐（买得轻松、愉快、放心）、买得好（好找、好挑好拿）。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种POP广告展示醒目和谐，以提高顾客接触我们产品的机会。l 让店员有的卖（铺货陈列到位）、卖的乐（乐于尽力去卖）、卖的好（知道如何去卖）、对我们的产品 3 明阳天下国际拓展—400-155-8098

有信心，愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品，提高终端及从业人员的忠诚度，及时反馈市场各种信息，成为企业的神经末梢。

（二）、终端工作的一般内容

1、产品店头工作：货物管理 A、铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。铺货的方式：

（1）拜访直铺，比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。

（2）订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。铺货的作用：

（1）抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；

（2）铺货是开展广告运动的前提；

（3）铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。

（4）铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也 会降低对对手的进货。

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（5）铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。B、理货 产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看 货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在 人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。C、送货与补货 零售场所走货速度，什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数，不能让零售场所断货。

2、信息管理：店头信息传播与信息收集工作 A、店头各种POP广告传播活动 布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼 就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。B、开展店头促销信息传播与执行活动，如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。C、信息收集与管理： l 消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。l 竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;l 零售场所经营状况与潜力，建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道，即从业人员对厂家的需求信息。

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产品动销信息;建立产品动销卡，每周或者每月走货状况、有无串货、假货。

3、有效的零售场所管理与服务 l 将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。l 向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。4.终端的人性化管理：关系营销工作 关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。l 定期回访： 对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头 摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。l 自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品； l 提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何介绍我们的产品;l 积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。l 对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要求，探病、搬迁、孩子升学； l 赠送礼品、包括生日礼 明阳天下国际拓展—400-155-8098

品、加深感情； l 调查其需要，针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动 l 注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的； A、个体店有两个需求 一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处，积极推荐某种产品，故对于夫妻店或太小的药店，没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。B、国有药店： 他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别：还要看是连锁店还是非连锁店，对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的，一般来说，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素质相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。

二、终端营销工作管理

（一）OTC代表每日工作流程 工作重点：客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊，围绕拜访药店的各个环节展开工作。

1、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作，提出问题，做好拜访计划、设计拜访路线；

2、检查必备物品，如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等；

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3、进药店前检查仪表，擦干净皮鞋、整理头发、衣服，然后观察药店内状况；

4、5、进药店有礼貌地打招呼，“您好”、“早上好”； 与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况，探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策；

6、7、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策； 陈列管理：（1）与店员或柜组长沟通调整陈列面；（2）整理货架，保持产品醒目、卫生：（3）POP的陈列是否位置得当、醒目，如何调整：（4）价格标签是否影响陈列面？

8、了解竞争者的信息：销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等；

9、探询营业员需求，给予关心，协助其解决.10、适当时候可以帮助营业员干活，如擦玻璃、桌椅板凳、货架等；

11、结款、补货，售后服务等。

12、拜访结束，礼貌用语：谢谢、再见、下次见。

（二）、终端营销工作的量化考核

1.产品销量指标：A类药店要求每月15盒以上，B类要求每月10盒以上。

2.饱和工作量指标建立与考核：铺货期每天直铺10家以上，回访要求每天拜访15家以上 明阳天下国际拓展—400-155-8098

3.回款率与回款周期指标：A类店回款周期在20天，B类店回款周期在30天。

4.推销费用指标：每盒销售费用不得超过15%； 5.产品动销指标：建立我们每种产品的动销卡

6.拜访时间指标（既效率指标）：确定每日工作路线，形成规律，便于检查和工作

7、信息反馈的数量与质量指标：档案建立与其他信息反馈

8、POP广告张贴与布置指标

9、终端理货与库存管理指标

10、店员服务与沟通指标

三、终端人力资源管理

（一）招聘人员，建立机构、长期坚持（1）招聘是终端工作的第一步 终端工作是一个团队的工作，是各级经理、业务主管、OTC代表要共同探讨、研究的工作。这个专职的队伍，必须做到人人围绕终端转，各负其责。

1、招聘人员要求：大中专以上学历，性格外向，沟通能力、人际交往能力较强，能吃苦、有责任心，敬业精神，有一定的终端工作经验；

2、人数确定：按照每人负责100家药店计算，A、B、C类各30多家；

3、招聘可从人才交流中心或者职业介绍所 明阳天下国际拓展—400-155-8098

进行。

4、建立完整的档案，符合公司的录用制度与程序，具体应办理以下事宜：审核学历证书原件、身份证原件，提供身复印件、填写个人档案表，填写、办理担保书等。（2）人员培训是终端工作的第二步

1、上岗前至少进行为期3~5天的培训；

2、培训内容及时间安排： 内容 具体培训要求 培训时间 备注 公司简介、政策介绍 重点介绍企业文化 30分钟 药品及其专业知识 药品的特点、药品的分类、药品的消费状况、药品销售通路 120分钟 妇科病防治知识、产品知识 重点是产品知识、产品功效、特点 60分钟 药品销售终端从业人员分析 药品销售终端从业人员需求、心理、特点 40分钟 公关礼仪 礼仪常识、人际交往技巧 60分钟 营销沟通技巧 营销沟通技巧、如何建立关系 40分钟 终端工作内容技巧 终端工作的重要性、终端工作的内容、终端工作具体方法 100分钟 OTC人员管理 区域划分、目标确定、任务下达、管理制度沟通、工作纪律建立 100分钟

（二）分区域、责任到人，找出重点零售场所 l 按照行政区域或者拜访路线，划分若干区域，每个OTC代表负责管理一个区域； l 一到两周内完成所分管区域的药店的档案建设，完成零售场所A、B、C分类，确定工作重点，及重点工作的A类药店;l 确定最为省时的拜访路线，便于药店服务与领导检查工作。

（三）确定目标，建立管理制度，制定切实可行的达成目标的方案 一套独特有效的POP张贴布置方案 一个最佳的货柜位置 一个良好 明阳天下国际拓展—400-155-8098 的终端关系 一个长期持久的服务体系;一个良好的进销存、回款与信息的反馈

（四）确定考核标准：把几种目标分解成硬性目标与软性目标，确定不同目标的达成方法（1）销售目标分解：把目标分解到每月、每周、每天，按照A、B、C的分类标准，将销售任务分解到每个零售场所，并进行销量管理；（2）终端过程管理：计划管理、档案建设管理，POP、陈列管理，VIP店员建设管理，回款率管理，促销管理等；（3）软指标管理：客情关系、推荐率，对药店的熟悉程度，比如能叫出每个零售场所的名字、知道他们的兴趣爱好、婚姻状况、家庭、生日、有什么要求等

（五）人员储备 方法一：按照真正需要人员数量多出三分之一，招聘人员，考核后淘汰一部分； 方法二：第一期淘汰前，即进行第二期人员招聘培训，上岗实习试用。

四、终端工作管理制度

（一）一般管理制度目标执行与检查控制

1、上下班工作制度；

2、晨会制度；

3、周例会制度；

4、OTC代表工作日报表；

5、定期培训制度；

6、工作计划制度；

7、工作汇报制度；

8、奖励制度。

（二）目标考核与管理 按照工作内容及量化考核指标逐步设定具体的考核方法、11 明阳天下国际拓展—400-155-8098

（三）激励机制 可按照当地具体情况设定相应的新酬标准，并建立奖励与淘汰机制，比如连续三个月末位淘汰制，动态晋级制度。设立五个等级，在不同等级之间可实行动态管理： 每个人有一张公开的业绩图和晋级图示。激励制度是办事处业绩提高的保证，也是OTC代表销售投入程度与业绩考核的基础，“制度+激励”是销售成功的诀窍之一，如果仅有严格的工作制度，没有利益与激励机制的保证，是留不住好的人才的。

（四）坚持终端工作的创新与开拓 终端区域延伸到消费者可感受到的地方：如延伸到厕所、结婚登记处、妇联、产房、发廊等。终端POP创新、终端促销公关活动创新，即别人长搞的活动尽可能少搞，别人不搞的活动我们搞。

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