银行理财经理和保险经纪人都不会告诉你的

第一篇：银行理财经理和保险经纪人都不会告诉你的

银行理财经理和保险经纪人都不会告诉你的理财经理不会告诉你的预期收益率达10% 实际收益率亏9%

每个行业都有属于自己的“衣橱里的骷髅”，金融理财行业也不例外。为了达到自身的目的，这些行业也不乏一些或明或暗的潜规则或秘密，这些小把戏会把不明就里的投资者引入误区，如银行为销售理财产品往收益率注水、机构荐股实质盯上股民频繁买卖股票的交易佣金、保险公司借助各种讲座忽悠市民购买不适合自己的产品等等。本报将通过各种案例，为你揭开他们时常会玩弄的十个小把戏。保本浮动收益产品本金会损失

案例：2007年1月份，一位投资者在某银行购买了人民币理财产品，申购金额10万元。该产品为保本浮动收益理财计划，本金100%全额保证，可能最高收益率封顶为18%，最低收益率为0%。眼看该理财产品快到期，这位投资者致电银行的理财经理询问，却被告知产品的预期收益可能为零。这位投资者表示，在牛市行情中出现这样的收益让人难以接受。提醒：只给出预期最高收益率的保本浮动型产品，看似既能保证本金安全又有机会追求最大收益，但投资者购买的保本型理财产品存在着保本到期日仅能收回本金，或未到保本到期日赎回而发生亏损的可能。

保本型理财产品对本金的保证有“保本期限”，即在一定投资期限内(一般为3年或5年)，对投资者所投资的本金提供100%保证。因此，投资者在保本到期日，一般可以收回本金；如果提前赎回，且在市场走势不尽如人意的情况下，存在本金损失的可能。

其次保本不保盈利。保本型理财产品的保本只是对本金而言，并不保证产品一定能够盈利，也不保证最低收益。此外，保本型理财产品对本金的承诺保本比例可以有高有低，即保本比例可以低于本金，如保证本金的90%，也可以等于本金或高于本金。短期理财产品收益水分多

案例：有投资者国庆前在银行看到一款33天期限的理财产品，预期年化收益率高达

4.2%，面对诱人的收益率，该投资者立刻认购。买后才知道，按照合同规定，这款产品到期日为9月29日，但理财产品资金至少也得次日到账，而今年国庆、中秋假期从9月30日开始，该产品的实际到账日最早也要到10月8日。业内人士称，根据“理财收益及理财本金在投资到期日与资金实际到账日之间不计利息”，33天年化收益率4.2%和8天的“0利息”综合计算，实际收益只有3.38%左右。

提醒：理财产品的资金占用天数绝对不只是计息的那几天，加上募集期和到账日，资金的实际占用天数往往会多出5天至9天，长短不一的“资金募集期”和“清算期”利率一般

按照活期存款利息或者不计息，摊薄了名义上的“预期收益率”，是收益率注水的元凶。因此购买短期理财产品，不能只关注它的实际投资期限，还要看资金的实际占用时间，以充分提高资金的时间利用效率。预期收益不是实际收益

案例：最近媒体报道，烟台市民王女士听信银行的一位理财经理的介绍，称某理财产品预期收益率最高可以达到10%，比银行利率高得多，因为认购起点较高，王女士和她的几个朋友一起凑了100万，购买了该银行的一款理财产品。过了一年，不仅没多，连本都赔进去了，100万只剩下差不多91万，亏了9%。王女士经历了这次“理财”之后，很“受伤”：“我们哪里知道收益和预期收益的区别？这不是误导是什么？”

提醒：2006年10月份，中国银监会发出警示：预期收益是银行认为的在“正常”的市场走势下获得的收益。银行都不具有保证支付义务，最终的实际收益率可能与最高或预期收益率出现偏差。实际上部分银行为了销售顺畅，在发行投资较激进的理财产品时，故意只公布最高预期收益率，投资者需注意预期收益率只是用于宣传的一个数字，它并不等于实际收益率。投资者购买理财产品，要有正确的判断，投资前一定要全面了解投资对象，一定要仔细阅读产品说明书。提前还贷需预约排期

案例：近日，市民黄先生反映，几年前他因购买房屋向某银行申请贷了17万元款，9月27日，他准备一次性将余款还清时，却遭到银行拒绝，表示如果要提前还贷，必须提前一个月向银行申请，在银行同意后才能提前还贷，对此，黄先生难以理解：“预约可以理解，为什么排期这么长？”黄先生认为，这是银行拖延时间以收获房贷利息的一种手段。

提醒：提前还贷是一种违约，它打乱了银行的资金运转安排，而且许多贷款人多次提前还款，银行在受理该项业务时，需要付出额外的人力物力。更重要的是提前还贷在为客户省利息的同时，就等于银行减少利息收入。对于银行来说，增加贷款回收，也就增加了再次投资的压力和风险。在目前银行投资渠道非常少的情况下，提早还款，不是他们所乐意看见的。我国现行法规中没有对提前还贷的具体规定，这也是各家银行对于提前还贷设置障碍的重要原因。我国对拖欠银行贷款有严格的处罚法规，可对提前还贷却没有相应的优惠规定。由于提前还贷还要收费，如果有投资创业的机会，就没必要提前还贷，因为银行一般商业贷款利率要远远高于房贷利率，再贷款不划算，或者有其他投资机会，能拿到超过5%的收益，也没有必要急着还款。信用卡分期付款费用比利息高

案例：看到银行推出的刷信用卡免息分期付款购电脑宣传广告，吴小姐刷信用卡分期付款购买了一台笔记本电脑，事后才知道原来所谓的免息分期付款，实则比银行的正常贷款利率收费还高。“我买的电脑价格15600元，申请的是12期分期付款计划，根据银行规定，每期需要按照消费总金额的0.6%来缴纳分期付款的手续费。”吴小姐算了一笔账，自己每期需要支付本金1300元和手续费93.6元，12期分期付款共需交纳手续费1123.2元，而按银行同期贷款利率，一年利息仅为898.56元。

提醒：目前银行在分期付款业务上，打出的最大卖点无疑就是零利率分期付款，让不少人误以为信用卡分期付款是不用任何费用的。其实，分期付款虽然免息，但并不等同于免费，显然，消费者需要支付一定比例的手续费。目前一年期贷款利率是6%，按大部分银行分期付款手续费率每期(即每月)0.6%—0.7%来算，折算到年利率一般都在8%左右，远远超过贷款利率。银行之所以大力推广分期付款业务，正是看中了其带来的丰厚手续费收入。

不过消费者可以参加到信用卡与商户所推出的优惠分期活动，其分期的费率往往较低，甚至在厂商的贴补下会有零费率的活动，能真正降低我们的分期付款成本。失卡保障保障范围有限

案例：郭小姐的钱包被偷了，钱包里的1张信用卡已经被人盗刷了5000多元。郭小姐听说过，信用卡“有失卡保障”一说。于是，她去办卡银行咨询相关情况。可最受打击的是，郭小姐竟然不能享受“失卡保障”。银行的信用卡业务负责人告诉她，“失卡保障”多针对非密码交易。小郭选择的是凭“密码+签名”的交易方式，这并不在银行提供的失卡保障范围之内。

提醒：理财经理在推荐信用卡时，经常把“失卡保障”当作卖点。但持卡人没有被告知的是，信用卡的失卡保障针对的仅是签字消费，使用了密码的消费并不在列，且失卡保障在赔付时需要经过多道繁琐的手续。事实上，信用卡中心规定，使用密码的交易及网上交易、电购、邮购交易产生的损失，都不属于被保障的范围。原因在于，使用密码进行的刷卡消费，都视同持卡人的操作。因此，切不可以为信用卡拥有“失卡保障”就认为万无一失。

保险经纪不会告诉你的宣称分红率保持在4%以上实际两年分红仅几十元分红计算基数不是投保金额

案例：市民李先生2009年购买了一款缴费20年的寿险产品，在投保的时候，保险业务人员介绍了产品的特点每年都可获得分红，他介绍，公司这几年的分红率都保持在4%之上，“如果你的分红不取出来，不仅可继续分红，还可有复利”。李先生觉得，现在一年定期存款利率才3%左右，如果分红有5%，还可复利，这个收益比较可观。“我每年缴1万元，分红就有500元，再加上复利，20年之后很可观。”李先生投保后也没有特别关注，今年他搬家的时候才翻出了保单，打电话到保险公司咨询，发现自己两年的保险分红不过几十元。李先生听到这个数字觉得不可思议，“几万元保费放在银行里做活期储蓄，也不止这么点钱！”

提醒：“一方面，分红险的分红是不确定的，是保险公司根据自己的经营情况将部分利润分配给投保人，保险公司不能向投保人承诺分红比例，保险宣传中提到的只是演示分红，并非实际的分红。另一方面，分红不是说你缴纳了1万元保费，分红率是4%，就能分到1万元的4%的红利，而是要靠分红险对应的现金价值来计算红利。”保险专家解释称，所谓现金价值是一个逐年递增的资产，而且现金价值是可以随时支取的，也可以留存在客户的保险账户里，还可以用来抵交保费。“正因为如此，不少投保人在投保了分红险等长期保险后，发现自己头几年几乎没有红利收入，或者很低。”他提醒称，在每份保单的计划书上都会详细列明投保人不同年份的现金价值，可以自行查看。保险专家讲座实为推销会

案例：罗小姐收到代理人致电，称有某位理财专家的讲座，业内一张门票被炒到上千元。到现场后果然讲座上有一位专家，罗小姐当时对保险产品一无所知，印象深刻的是投资收益相当高，因此动心购买了，不过随后的收益非但没达到专家所说的数字，账户更是一亏再亏，最后只剩下本金的30%都不到。

提醒：会议营销是保险公司惯用的一种营销方式，通过该方式获得的销量占其总销量的三成以上。会议营销本身无可厚非，但有保险公司不诚信，经常连哄带骗，骗消费者参加各种酒会、推介会、答谢会、回馈会、养生讲座、风水讲座等时，忽悠不恰当的消费者购买保险的。保险公司的这会那会，消费者要问清楚之后参加，小心遭忽悠。如接到上述邀请，应及时同保险公司取得联系以证实集会的真实性。如已去参加或者已上当受骗的消费者，应及时收集证据，与保险监督部门取得联系，积极投诉，讨回公道。电话回访，不要随便回答“是”

案例：上面案例中的王婆婆，在发现自己投保的保险产品“货不对板”，就打电话到保险公司去投诉。但对方告知王婆婆，保险合同是王婆婆签名确认的，而且保险公司对王婆婆进行过电话回访，对王婆婆提到的保险期限、保险利益都进行过告知，王婆婆也予以了确认。这时候王婆婆才想起来，当年购买保险的时候，销售人员曾经跟她说过，“她说保险公司过几天会给我打电话，主要是介绍一下产品，到时候让我就随便回答知道了就行了，我也没有多想。”王婆婆回忆说，时隔三年多，她已记不清当时保险公司跟她询问的内容了，但自己应该都是顺口应承下来。

提醒：根据现在的保险销售规定，除了要投保人亲笔书写保险风险提示、签字确认保险合同之外，保险公司还必须对投保人进行投保回访。“因为保险产品基本都是由保险营销员销售出去的，在销售中很难避免存在描述错误、故意误导或双方对某些意思理解有误差等问题。所以这个程序的设定就是为了公司要确认，投保人确实是自己投保，并且确实知道保险的保障内容和各种风险。”保险专家解释称，一般电话回访中都要确认投保人是否投了这份保险，是否知道这份保险的保障内容，是否知道这份保险的风险，比如提前退保有损失等等。

很多投保人在接到此类电话的时候，为了避免麻烦，回答问题也是敷衍了事。殊不知，这种顺口回答已经成了自己确认知晓各种风险的证据。人人都是贵宾，喊停的产品未必要停

案例：刘总正想给家人买保险，林先生是经朋友介绍的代理人，双方就约见沟通。见面后，林先生就表示他们有一款非常好的产品，只销售给VIP客户，有多项优惠及特别的保障，而且很快就要停售。该款万能险，每年存进去1万元，每年都有利息拿，而且很灵活，想取就取，想存就存。刘总对保险不熟悉，心想反正也要买保险，既是朋友介绍，而且说就要停售了，所以很快就签约了。事后才得知自己买的万能险是要扣除初始费用、管理费等杂费，第一年的扣除比例达保费的60%，所谓的想取就取根本就不是取出本金。知道实情后，刘总大呼上当。

提醒：保险公司的销售人员在接受培训时，除熟悉保险产品、了解一些保险基本知识外，更重要的是要背诵许多标准化的“话术”，所谓“保险公司的贵宾客户”很可能只是他们推销“话术”的一部分。保险公司销售产品时，有人群定位，但没有说定位高端人群的产品，一般人就不能购买，所以不管是电话销售与代理人所说的“贵宾待遇”，都只是销售手段。至于产品停售，那说明会有更好的产品面世，而且保险公司经常天天喊停，却迟迟不停，因此不必急着购买，还是要多考虑产品是否适合自己。出了意外，并非获赔意外险总保额

案例：大学毕业工作两年多，作为公司销售业务的小张经常在外出差，偶然一次差点遭遇意外车祸的他，开始对各种意外险产生了兴趣。“因为我说要便宜实惠的，他就给我介绍了一种产品A，这一款产品，保额是100万元，什么坐飞机、坐汽车、坐火车，甚至坐地铁都有得赔，保费一年200多元。”为了保险起见，小张也上网去搜索了同类产品，他发现有另外一款类似的意外险产品B，“保额只有60万元，也都是保这几样，但保费要将近千元。”小张有点纳闷，难道真的是朋友给他打了折扣？

提醒：意外险产品属于消费型的保险，当年缴费，保障当年。虽然都是保障意外风险，但其保费却可能产生很大差别，关键就在于保额和具体的保障内容。“保额越高，保费一般也就越高，这点大家都可以理解。但为什么有产品保额也差不多，但保费却差了很多？”保险专家解释称，以小张挑选的A产品为例，保额是100万元，但对于不同的风险，其保额并非都可以达到100万元。“它的保额设计是，坐飞机发生风险，身故或全残赔付50万元；火车30万元；汽车和地铁等公共交通，各10万元，所谓的100万元保额是这样累计的，但显然不可能有人发生全部风险。另外一个保险，它的60万元保额是按照飞机60万元，汽车60万元，公共交通60万元来保障的，也就是说无论发生哪种风险，都可以获得60万元的赔付。而显然，普通人使用公共交通发生风险的概率，明显高于坐飞机，而前一份保险的保障更适合那些‘空中飞人’。”投保后可取回本金，其实是退保

案例：2009年，王婆婆在银行存钱的时候，银行里一位驻点的保险公司营销员向她推荐一款保险产品。“工作人员当时说，这个产品跟存钱差不多，但收益又高一些，而且过两年我就可随时取出来，而且如果觉得每年存一两万元太多，过两年还可自己减少，保险继续有效。”于是，王婆婆就按照工作人员的指引购买了这份保险。但是今年，王婆婆联系保险公司想把这笔钱取出来，对方告知她，钱是可以取，但只能算是退保，而且计算了一下，如果现在退保，她已经缴纳的5万多元保险费，只能退回来不到3万元。王婆婆一听傻了眼，怎么说好的可以支取本金，现在却变成了退保。

提醒：投保后需要长期投入，这是不少人对购买保险产品比较谨慎的原因之一。正因为如此，部分保险营销人员就在推介时故意强调保险产品可以灵活支取，以此打消投保人的顾虑。尤其是当投保人把保险与银行储蓄相比较的时候，一些保险营销员就会用“可以随时支取本金和利息”来描述保险产品。保险专家解释称，事实上，缴纳保费购买保险产品之后，保险费要被用于支付各种成本，包括保险营销员的佣金、风险保费等等，如果此时想取出，得到的只能是扣除了这些成本后的本金和相关收益。当然，随着保险投保的年限增长，缴纳保费中的成本部分逐渐减少，剩余部分逐渐增加，再加上分红等收益。“长期寿险产品，一般到第10年左右退保才不会损失本金。”而同样，减少保费投入是减额投保，实际上就是将部分保险提前退保，退保部分的本金和收益都同样会受到影响，保险整体的保障额度也会相应减少。

第二篇：银行理财经理不会告诉你的10个秘密

说起理财，银行的理财经理一直是大家信赖的专家。然而你有所不知的是，他们的话在很多时候并不靠谱，甚至为了达到自身的目的，会把许多不明就里的投资者引入误区。这次本刊就通过仔细分析，为你揭开他们时常会隐瞒的十个秘密。

谈到理财，你可以不去基金公司，可以不去信托公司，可以不去保险公司，甚至也不用去证券公司，但你不能不去银行。基于历史和现实的原因，银行几乎是个人客户接触金融业务的窗口。尽管我国还实行严格的分业经营制度，但是银行几乎是大部分金融业务的平台和渠道。尤其是随着个人理财业务的发展，不少商业银行把“零售银行”业务作为了重要的发展战略，建立起了从大众客户、贵宾客户到私人银行客户的综合金融服务体系。

从“高柜”到“低柜”

从“高柜”到“低柜”的转变，正是银行理财业务发展的写照。伴随着财富增长和个人理财业务的发展，传统的银行业务也在进行转型，越来越多的商业银行把“零售银行”写进了自己的发展战略中，在传统存贷息差收入之外，中间业务收入的占比逐年提高。银行从清一色的“高柜”经营，到在银行网点设置为个人提供理财服务的“低柜”。在此基础上，只设有“低柜”服务的理财网点、装修豪华的贵宾理财中心、私人银行也应运而生。

随之提高的是银行在个人理财业务中的地位。“渠道之王”，有人这样形容银行。除了自有的存款、贷款、信用卡、银行理财产品，银行平台上代理的产品包括开放式基金、保险、信托、贵金属等等，打造出了全面的“理财超市”。“全能型”的设置打造了银行在个人理财中不可动摇的位置，这是证券、基金、保险等其他金融行业完全不可匹敌的。

与之呼应的，理财经理这个职业也开始进入了大众的视野。他们不再坐在高高的柜台后面，他们是“低柜”工作人员；他们和客户聊天，他们主动推送信息给客户；他们是综合金融服务的提供者，从个人理财规划、银行理财产品到基金、股票、保险、黄金、信用卡，他们必须无所不知；他们拥有较高的学历，通过了各种从业资格考试，不少人还拥有AFP、CFP，甚至CFA证书。

如果我们把银行比作“金融超市”的话，那么理财经理相当于超市的销售员。也有人把理财经理比喻为客户的“保健医生”，和基金经理这些“专业医生”的职责所不一样的是，“保健医生”为客户们提供日常的健康护理，维护客户的财务健康。从某种意义上说，身为“保健医生”的理财经理们与客户拥有更加紧密的关系。

从纠纷看理财经理影响力

理财经理必须拥有严格的道德操守，这是理财经理守则中的第一条。然而，从理财业务的兴起开始，客户与理财经理之间产生的纠纷就没有停止过。近期，诉诸报端的两则理财纠纷就与理财经理相关。

一是“宋文洲事件”。个人投资者宋文洲2008年经理财经理推荐，投资于渣打的两款结构型产品，投资金额达到了6400万元。据宋先生向媒体介绍，他之所以购买渣打银行的巨额理财产品，一个原因是自己此前在中国银行的客户经理跳槽至渣打银行，他也是典型的“跟着理财经理跳槽”。而且，理财经理对这款产品的承诺是“基本上是可以随时赎回”，“利润比较好”。但是理财经理没有向宋先生说明的是，他所购买的产品分为A计划和B计划两个部分，其中A计划不得提前赎回，在一定的市场条件下产品自动转为B计划，而B计划是一款无止损机制的产品，但投资者可以提前赎回。

产品进入投资期后，不明就里的宋先生屡次向银行提出了提前赎回的要求，却多次被客户经理“挽留”并拖延客户指令。然而随着金融危机的爆发，宋先生所投资的这款产品已经出现了巨额亏损，本金只剩下零头。

另一起理财纠纷来自山东青岛，王女士在深发展银行购入180万元的理财产品后亏损成1万多元。这宗不可思议的亏损，实质是理财经理“赤裸裸”的欺骗。理财经理不仅将高风险的黄金T+D业务描述为“百分之百的本金保证、最低5%的收益回报”产品，并违规地进行代客操盘。

诚然，这两起理财纠纷都是个案。在严格的监管体制下，合规销售是各家银行的重中之重。与保险代理人松散的管理体制所不同的是，理财经理作为银行正式员工，所受到的约束、监管要严格得多。加上如有违规行为，对银行的声誉将造成巨大的负面影响，因此银行在内部管理上有较为严厉的惩罚手段。对于理财经理来说，违规成本是非常高的。但是，从这些理财纠纷中我们也可以看到，作为直接与客户面对面的银行工作人员，理财经理的推荐、建议会对个人投资者产生极大的影响力。

是理财经理还是销售经理

正是基于理财经理对客户所产生的巨大影响力，在注重零售业务的银行体系中，一线的理财经理成为了为银行带来中间业务收入的主力军。从某种意义上说，理财经理就是销售经理。“卖基金、卖保险、推销信用卡”，一些理财经理这样形容自己的工作内容。

一方面，这与理财服务的特点有关。作为理财经理，当然希望自己的服务得到应有的回报。但是理财服务的对象——个人客户极少愿意为服务付费，“买产品，而不是买服务”，这是客户的普遍心态。因此，理财机构和理财经理只能够通过产品的销售获得佣金回报，佣金报酬既是银行，也是理财经理重要的收入来源。如基金公司叫苦不迭的渠道费用就是一个典型的例子。基金公司除了要向银行支付销售费用外，还需按照基金份额的总量支付一定比例的尾随佣金。对银行来说，要提高中间业务收入，谁出的佣金更高，就重点销售谁的产品。这就导致了在理财服务的过程中，很难做到“以客户需求为导向”，而是一种典型“销售型导向”机制。

另外一方面，也与银行的考核机制有关。对于大部分银行来说，所销售的产品都是同质化的，在市场竞争越来越激烈的环境下，必须不断推进销售，加大考核力度，以提升银行的市场份额。存款有指标、贷款有指标、理财产品销售有指标、基金销售有指标，指标从分行分解到支行，最终落在第一线的理财经理身上。在银行越来越赚钱的同时，竞争也越发残

酷。如某银行所采用的考核方法为，将业绩相近的几家支行分作一组，每日考核支行在组内的排名，支行行长、理财经理们的压力可想而知。在上海的银行业，已经开始引入“心理辅导”的做法，银行员工、理财经理每周必须参加心理辅导，以提高应对压力的心理素质。

“秘密”给客户带来隐性损失

要完成各种各样的指标，要获得更高的佣金回报，加上银行严格的监管制度，这就导致了理财经理在面向客户进行产品建议和推荐时不得不使用一些“技巧”。

如在外资银行，由于产品线的缺乏，既没有作为基本投资工具的开放式基金，又缺乏能够和中资银行竞争的理财产品，加上结构性理财产品和QDII的“声誉”不佳，只得把重点放到了回报较高的银保产品上。与中资银行相比，外资银行的理财经理在理财规划和产品建议中，会更多地使用到各种投资型保险产品。

在中资银行销售基金的过程中，理财经理们更愿意向客户优先推荐考核指标较高、佣金回报较多的基金，甚至为了赚取佣金，理财经理经常建议客户调整自己的投资计划，使客户们无所适从。

有时候，理财经理们为了争取更多的贷款，在进行产品介绍时会使用一些花招，如担心客户被较高的利率吓跑，就使用“还款计划表”来作为替代，缺乏专业知识的客户们往往不明就里地签约。

这些理财经理的小秘密，在下面的文章中将有具体的介绍。严格意义上说，理财经理的这些秘密并没有违规，但是从“把正确的产品卖给正确的人”这一点来看，这些秘密在不同程度上给个人客户们带来了隐性的损失。事实上，这是个循环的死结——客户不愿意为理财服务付费，导致理财经理的服务只能以产品销售为导向，他们必须向客户重点推荐对自己更有利的产品。因此，在市场环境不改变的前提下，这一现象不可能得出完美的解决方案。但是对于个人客户来说，相信我们在文章中所揭示的10个秘密，能够为你了解各种理财产品、提高理财专业知识带来一定的收获。

第三篇：银行理财经理不会告诉你的10个秘密

银行理财经理不会告诉你的10个秘密

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欢迎发表评论2012年05月28日00:59 来源：三秦都市报

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说起理财，银行的理财经理一直是大家信赖的专家。然而你有所不知的是，他们的话在很多时候并不靠谱，甚至为了达到自身的目的，会把许多不明就里的投资者引入误区。这次本刊就为你揭开他们时常会隐瞒的10个秘密。

这些理财经理的小秘密，严格意义上说并没有违规，但是从“把正确的产品卖给正确的人”这一点来看，这些秘密在不同程度上给个人客户带来了隐性的损失。事实上，这是个循环的死结客户不愿意为理财服务付费，导致理财经理的服务只能以产品销售为导向，他们必须向客户重点推荐对自己更有利的产品。因此，在市场环境不改变的前提下，这一现象不可能得出完美的解决方案。但是对于个人客户来说，相信我们在文章中所揭示的10个秘密，能够为你了解各种理财产品、提高理财专业知识带来一定的收获。

为“高收益”资金搬家并不合算

一些银行推出短期高收益产品以吸引投资者资金搬家，但是考虑到投资的起算时间等，产品的实际收益往往低出不少。尤其是在季度末、月度末，银行往往会推出高收益的产品以达到完成考核的目的，投资者还需认真比较，不要被数字所迷惑。

【案例】王女士是A银行的客户，这天，B银行的理财经理向A女士隆重推荐了一款他们银行即将推出的理财产品，产品的投资期为1个月，预期年化收益率达到了4.2%，“如果投资金额达到50万元的话，能有4.5%的收益率”。

【点评】出于应对监管考核的目的，不少银行都会选择在月末、季末发行一些高收益的产品以达到“冲时点”的目的。尽管银监机构已经加强了这方面的监管，但这样的现象并未得到彻底杜绝。

而对于银行资金搬家来说，可能涉及到转账费用、交通成本、新开户费用等，可见为一些临时性的高收益产品动辄资金搬家并不明智。

有些“存款”不是存款

一些理财产品或是投资工具冠以了“存款”的名称，但它们并不是存款，有的还具有较高的风险。如一些银行推出的“投资存款”，是将普通的外汇存款与外汇期权合二为一。

【案例】由于人民币升值，一些手中持有外币的投资者陷入了两难，他们迫切需要寻求到为外币保值增值的渠道。然而，选择了“高收益”的投资存款，却产生了意想不到的亏损。“存款”也不安全了吗？

【点评】事实上，这种“存款+外汇期权”的双货币理财产品在2009年时就给投资者带来较大损失。然而记者发现，仍有一些同样的产品被冠以“存款”的名称，加上理财经理对风险揭示的缺漏，导致仍有投资者对此类产品产生误解并直接遭致投资损失。

房贷理财收益低于市场水平

并非所有存入“房贷理财账户”的资金都可以用来抵减房贷余额，而是采用按比例提取一部分资金的方式获得贷款利率与活期存款利率之间的息差收益。如果分摊到所有资金上，这一收益率并不具备优势。

【案例】前几年刘先生买入的一套房产还有80万元的贷款余额。银行的理财经理为刘先生推荐了“房贷理财账户”，50万元的资金不用提前还贷，却可以抵减房贷余额降低利息支出。可是，几个月下来，刘先生却发现“房贷理财账户”的运作完全不是这么一回事情。

【点评】银行推出“房贷理财账户”这样的产品是非常讨巧的，在没有降低贷款余额的同时，银行增加了存款额，在业务指标考核时起到了“存贷双收”的目的。对于贷款客户来说，选择这样的产品则需要了解的是理财账户收益的实际计算方式。不同的银行对于资金的分档、收益的计算各有其详细的规定，银行之间收益差距也很大。

被隐瞒的贷款利率往往很高

一些消费贷款、无抵押贷款的利率通常较高，为了吸引贷款人，理财经理通常会使用一些小的花招，如选择“还款计划表”作为替代答案。贷款人不具有专业知识，很容易被不同的利率计算方式所混淆。

【案例】“我想申请20万元的贷款，2年还清，理财经理为我试算了一份还款计划。按照这一计划，使用等额本息还款法，每个月还款9984元就可以了。”马女士觉得，每月还款额属于自己能够承受的范围，但是这笔贷款的利率究竟是多少？

【点评】如果我们知道了理财经理的秘密，那么在申请贷款时，你一定要掌握其中的要领。是的，没有错，无论理财经理使用怎样的替代答案，我们必须要求理财经理准确告诉我们贷款的实际年化利率是多少，并把这一利率写入到我们的贷款合同中。请记住，这并不是一个过分的要求。

“精品基金”只是噱头

当理财经理经常推荐与客户风险偏好不匹配的基金产品时，或者经常出现投资计划的调整，没过几个月就向客户介绍新的基金以取代原来的投资对象，你就有必要怀疑他的真正动机了。

【案例】在很多银行网点，一些理财经理会重点推荐一些“精品基金”。然而，一些投资者也会发现，“精品基金”的表现并不如理财经理所宣传的那么出色，有时候还会落后于其他的基金品种。

【点评】对个人投资者来说，面对理财经理的建议，也需要具备一定的自我判断能力。首先，理财经理所推荐的产品类型是不是投资者所需要的？比如理财经理一味向追求稳健收益的投资者推荐风险较高的产品，或者经常出现投资计划的调整，没过几个月就向客户介绍新的产品以取代原来的投资对象，你就有必要怀疑他的真正动机了。

银保产品并非包治百病

选择保险产品应以保障为先，保险产品在其功能上的一些特殊性和局限性需要我们有全面的认识。从这一点来说，许多所谓的银保产品并不适合我们。

【案例】“我真的需要这么多保险吗？”秦先生是一家外资银行的新晋客户，不过理财经理为他打造的一份财务规划却让秦先生产生了不解分红险、年金险、教育险……

【点评】那么，理财经理为何要鼎力推荐保险产品呢？其中不乏营销的成分。我们并非全盘否认保险产品的多种功能，但是对于投资者来说，选择保险产品仍应以保障为先，保险产品在其功能上的一些特殊性、局限性需要我们有全面的认识。

品牌金条不是好的投资工具

对投资黄金而言，账户金更适合交易；溢价较低的金条适合作为实物投资的对象；工艺精美、溢价高的品牌金条并不算好的投资对象。

【案例】黄金热带动了黄金投资市场的发展，我们在理财方案中也越来越多地看到黄金的身影。其中，最受欢迎的当属各家银行推出的品牌实物金条，卖点在于同时满足了投资和收藏的需要。

【点评】尤其想指出的是，黄金尽管具有保值增值、抵御风险的作用，但是作为投资对象来说，是一种高风险属性的投资产品，金价的影响因素非常复杂。对个人投资者来说，又缺乏较为可行的风险对冲机制。因此，除了在资产中配置一定比例的黄金外（通常不超过资产的10%～15%），不建议个人投资者过多地参与黄金的短线搏杀。

信用卡分期付款利率超过10%

理财经理通常建议对于大额消费可进行分期，分期付款虽然免息却需要收取费用，特殊的收费方式使分期付款的实际成本远高出费率的水平。

【案例】“关键是费用很低。”小苗就很喜欢用分期付款应对大额消费支出，小苗说，虽然信用卡中心会收取一些费用，但在他看来完全可以承受，“分期一个月的费率是0.6%，6个月也就3.6%。”

【点评】当然，和拖欠信用卡欠款、被高额罚息相比，信用卡分期付款能够在现在的消费与未来的现金流之间实现平衡，帮助消费者在支付能力不足的情况下达到提前消费的目的。不过，持卡人也需要真正认识到信用卡分期付款、现金分期中产生的实际成本，并慎重作出选择。对于一些大额消费，建议你可以参加到信用卡与商户所推出的优惠分期活动，其分期的费率往往较低，甚至在厂商的贴补下会有零费率的活动，这样才能真正降低我们的分期付款成本。

失卡保障并非万无一失

理财经理在推荐信用卡时，经常把“失卡保障”当做卖点。但持卡人没有被告知的是，信用卡的失卡保障针对的仅是签字消费，使用了密码的消费并不在列，且失卡保障在赔付时需要经过多道繁琐的手续。

【案例】“您的信用卡消费25000元。”一条短信提示让白小姐惊出了一声冷汗，她意识到，自己的信用卡被盗了！

但是让白小姐没有想到的是，打电话进行挂失和申请失卡保障时，信用卡客服中心的工作人员告诉白小姐，由于白小姐的信用卡开通了密码功能，在刷卡时需要提供密码，并不属于失卡保障的保障范围，由此发生的损失要由白小姐自己来承担。

【点评】因此，持卡人在保管、使用信用卡的过程中，对于密码的保护仍然是个重要的环节，切不可以为信用卡拥有“失卡保障”就认为万无一失。

这也引发了对信用卡要不要使用密码的争议。尽管从“失卡保障”的角度来说，信用卡不设有密码更有利于获得失卡赔付。但是，从我国目前的用卡环境、安全措施防护来看，建议持卡人消费时选择“密码+签名”的方式，并对密码进行安全防护。

理财规划雷同居多

在理财经理的实际咨询、建议过程中，经常会出现“思路”变“套路”的情况，制订出的理财建议千篇一律。

【案例】傅先生请银行的理财经理为自己做了一份理财建议，但是发现，很多理财经理的理财建议、理财规划都很雷同，“无非是收入的能力不一样，投资的金额不同”。他很想了解的是，理财规划是如何制订的呢？

【点评】对于客户来说，在请理财经理为自己制订理财规划时也有一些诀窍。一是对自己的财务状况如实相告。由于涉及到金钱这样的敏感信息，很多客户往往只告诉理财经理局部的信息，这就为制订出完整、合适的理财规划增加了难度。二是与理财经理充分沟通，包括自己的投资经历、偏好、未来的需求等，让理财经理更加了解你。在理财经理的选择上，客户也可以多加观察，最好选择实战经验丰富、金融知识全面的理财经理，他们制订的理财规划往往更加实用、具备可操作性。（本文有删节，详文见理财周刊566期）文/本刊记者尹娟

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第四篇：如何和银行理财经理对接

证券经纪人如何跟理财经理搞好关系 热度 35 已有 2029 次阅读 2011-3-30 21:55 |个人分类:原创|关键词:经纪人 北京 深圳 分享到： 新浪微博 网易微薄 中金微薄 和讯 有人说，有了钱能使鬼推磨；按我说，有了关系能使磨推鬼（更厉害）！在北京，有钱 人很多，比深圳还要多，但要在北京办点什么“大事”，仅仅有钱还不行，还得有关系。有了关系一切都没有关系，没有关系什么事情都可能很有关系！证券经纪人在银行驻点 跟理财经理处理关系也是一样。? ? 银行理财经理掌握着大量 VIP 客户资源，证券客户经理在银行驻点营销，必须想办法跟 理财经理搞好关系,得到理财经理的支持和帮助，没有她们的支持和帮助,仅靠证券客户经理 在银行大堂宣传营销是远远不够的,顶多捞点“小鱼小虾”,基本上很难钓到“大鱼”。理财经理通常跟客户的关系比较接近，关系处理的比较好，而且，客户更相信银行的理 财经理，理财经理的威力： “可以在半个小时内销售几百万的基金”！理财经理在客户面前说 一句话，胜过我们在客户面前说一百句。证券公司客户经理如何跟银行理财经理处理关系，如何跟理财经理相互配合相互合作显 得相当重要！下面从几个方面告诉大家如何跟理财经理搞好关系：

1、跟理财经理建立关系（前提）跟任何人相处都是一回生，二回熟，证券公司客户经理第一步首先是要想方设法让理财 经理认识你，跟理财经理建立关系，建立关系的方式有几种： 1）有人引见 证券公司客户经理在银行驻点的第一天，如果有人介绍引见理财经理，效果会很好。例 如是银行行长引见，会得到理财经理的重视。再如区域经理已经跟理财经理熟悉，由区域经 理引见跟理财经理认识，也是很好的方式。2）陌生拜访 在没有人引见的情况下，大家要大胆主动去陌生拜访理财经理，理财经理掌握着大量 VIP 客户资源，不妨把理财经理当做是一个重要客户来拜访。3）找切入点 证券公司客户经理要善于抓住机会，跟理财经理建立关系，比如借助跟理财经理咨询银 行理财产品的机会，跟理财经理认识。再如，你的某位客户需要做房屋贷款，你便可替客户 向理财经理咨询了解房贷的有关情况，既帮助客户了解咨询，又跟理财经理有了认识的机会。?

2、跟理财经理密切交往（途径）怎样跟理财经理密切交往，仅仅是见面点个头，打个招呼？显然是不够的。证券公司客 户经理跟理财经理需要密切交往，必须要有一定的外交能力。1）有事没事经常跟理财经理交往，才会有机会。【案例

】 驻点在中国银行的证券经纪人小王只要银行大堂没什么客户的时候，就经常有事没事的 跑到理财室找理财经理聊聊。有一次，小王又来到了理财室，正好发现理财经理的一位客户对融资融券业务感兴趣，但理财经理作为银行员工，对证券市场的新兴业务并不是很了解，正在发愁的时候，理财经

理正好看到小王过来了，就问小王。小王对融资融券一点也不陌生，于是就跟理财经理的客户详细的讲解，客户很满意，理 财经理也很满意，在理财经理的推荐下，客户跟着小王到公司很顺利的开了户。2）没有机会，就创造机会，无中生有，没话找话。（技巧）【案例】 证券经纪人张某跟驻点的工行行长关系不错，但是跟理财经理的交往还很浅，于是，张 某想方设法抓住机会跟理财经理多交往。机会终于来了，这次驻点银行要到证券公司办信用卡，由于客户在办理工行信用卡的时 候，客户填表时一定要有工行员工亲眼看着客户签名（防范信用卡代签风险），于是，张某就 跟行长建议派理财经理过来证券公司办理信用卡，行长同意了。于是张某利用这次一起到证券公司办理信用卡的机会，跟理财经理有了一次深入的交往，而且张某将在证券公司办的部分信用卡算在了理财经理的名下（帮理财经理完成信用卡任务）。张某跟理财经理的关系更加密切。3）学会幽默，学会跟理财经理开玩笑，让理财经理喜欢你。银行之间的竞争很激烈，银行员工的压力很大，特别是在深圳，证券经纪人的压力也异 常之大，特别是在深圳。因此，工作之余，证券经纪人如果能跟理财经理开开玩笑，轻松一 下，缓解一下紧绷的神经，理财经理一定会喜欢你，喜欢跟你交往。【幽默】 一个客户在银行自动提款机取钱，由于操作失误，银行卡被吞，可能是急需用钱，客户 急坏了，慌慌张张跑过来银行大堂，刚好碰到驻点在银行的证券经纪人小陈（很像大堂经理），慌慌张张对小陈说:“大堂经理，我的卡把你们的提款机吃了，怎么办呀？” 小陈差点喷出口水笑了起来，看着客户着急的神情，幽默地说： “哎呀！难怪我们银行 的自动提款机少了一台，原来是被你的卡给吃了！，小陈边说边笑，客户终于缓过神来，呵 ” 呵的笑了。小陈一边笑一边把客户带到大堂经理那里。4)学会赞美，发现理财经理的优点，一定要赞美。【案例】 证券经纪人： “听说你前几天休假了，我到处找你呢” 理财经理： “是呀，找我什么事？” 证券经纪人： “事到没什么事，只是想找个美女聊聊，呵呵” 理财经理

： “呵呵……” 谁都喜欢听赞美的话，所以证券经纪人的嘴一定要甜！你将很快受到银行的欢迎！你何 愁没有客户？学会赞美，并不是巴结他人，善于赞美他人是处理人际关系的“润滑剂”。5）学会套近乎。虽然套近乎含有一点贬义的意思，但它却可以是证券经纪人的一种外交手段，增进跟理 财经理的关系。6)提高自身证券专业能力，让理财经理放心把客户介绍给你（要点）理财经理面对的很多客户都有做股票，很多客户都是优质客户，优质客户需要专业的人 员服务，这点就要求证券经纪人必须提高自身的专业能力。?

3、一定要了解理财经理（关键）跟理财经理处关系，一定要了解理财经理的特点、兴趣爱好等，“见人说人话，见鬼说 鬼话”。可以通过正面了解，有些方面必须要侧面了解。1）了解理财经理是哪里人很重要。中国各地的人有各地的特点，很不一样。遇到老乡，处理关系自然容易一些。

【案例】 某券商证券经纪人小陈在中国银行驻点，小陈在跟其中一位理财经理聊天时，发现她们 是老乡，于是小陈很高兴，自然彼此走的比较近。在公司开户有礼品赠送的配合下，理财经 理介绍了很多优质客户给小陈。在理财经理的帮助下，一个月下来，小陈新开 30 多个户，当月新增资产 2000 多万。当 月小陈从公司拿到手的工资提成和各种奖励达 2 万多元。2）了解理财经理是否已经跟其他券商的证券经纪人已经建立牢固的合作关系（侧面了解）3）了解理财经理的爱好和性格特点。证券经纪人了解了理财经理，就能“对症下药”，就能更好的跟她们处理关系！?

4、主动帮理财经理，建立交情（基础）驻点在银行的证券经纪人通常犯的毛病是： 只奢望理财经理帮证券经纪人介绍客户，却 忽视了自己主动帮理财经理。任何配合与合作都是相互的，证券经纪人要站在另外一个角度 问自己： “驻点在银行的经纪人这么多，理财经理凭什么要把客户介绍给你？”所以，在银行 驻点时一定要醒目，好好经营跟理财经理的关系，需要明白一个道理：帮理财经理，其实就 是在帮自己。证券经纪人必须了解理财经理的考核任务。理财经理的考核任务通常有销售基金、销售 人民币理财产品、销售外币理财产品、销售保险、开发 VIP 金卡客户、营销信用卡、招揽存 款等。证券经纪人需要客户资源，同样，理财经理也需要客户资源，证券经纪人不妨介绍一些 有质量的客户给理财经理。证券经纪人需要主动帮理财经理，而不是被动帮理财经理，这里 重点强调的是： “主动”两个字。

下面列举 2 种帮助理财经理的方式： 1）在你的客户中、朋友中、同事中、老乡中、银行客户中找几个人办几张银行信用卡，然后 交给理财经理（帮其完成任务，实际上是跟她拉近关系，实际上是帮自己）。2）协助理财经理将其他银行的 VIP 客户转到本银行。帮助理财经理的方式很多很多，需要证券经纪人多动动脑筋。证券经纪人要帮助理财经理，一定要做到细水长流。意思是：帮理财经理，要经常帮，要在最关键的时候挺身而出帮（比如这个月理财经理的某项任务考核特别重要时）不要一次，帮完，不要一次性完全把自己的资源全部给予。有资源要一次给一点，长期交往，做到细水 长流。（技巧）?

5、学会做人，建立信任关系（基础）证券经纪人在银行驻点会不会做人，这一点太重要了！1）理财经理的基金销售任务很重，你会帮他们完成吗？你在驻点银行发现有客户想买基金，你会主动把客户带到理财经理那吗？这些都是证券经纪人应该想到的，也是应该做的。2）得到理财经理帮助取得成绩时要记得归功于理财经理。某月份你的业绩很好，获得公司嘉奖，其中有理财经理的从中帮忙，你要及时感谢理财 经理，把功劳归功于理财经理。3）记住理财经理的生日，记得祝福。切忌复制网上的祝福语言，那样太假。让理财经理感到你的真诚，这种真诚，带来的就 是与理财经理关系的很大提升，有了这样的关系，在跟理财经理合作，总是事半功倍。4）答应了理财经理要说到做到，让理财经理感觉你是一个可靠的人。5）真诚地跟理财经理交往，交往目的性不能太强。

很小的一件事，却能体现出证券经纪人会不会做人，证券经纪人只有得到理财经理的信 任，理财经理才可能放心将自己的客户介绍给你。?

6、学会打温情牌，建立深厚交情（升华）是人都需要他人的关心和关怀，理财经理也不例外！【案例】 驻点在交通银行的证券经纪人小程，是一个聪明的女孩子。在交通银行驻点，小程跟两个理财经理关系处理的非常好。一天，小程发现理财经理天 天面对着电脑，对皮肤很不好。于是小程就到商场里面买了几个防辐射的东西（忘记是什么了）送给了两个理财经理，放在理财经理的电脑前。跟理财经理说： “我看你们上班经常面对着电脑，这样会对皮肤很不 好的，我买了几个防辐射的东西，一个是我自己用，另外这一个是送给你的”。理财经理心里很是高兴，很是感谢，都笑了！小程漂亮的打了一把“温情牌”！?

7、学会感恩，利益是最大的动力（激励）在驻点银行

第五篇：银行理财经理年终总结

银行理财经理年终总结

银行理财经理年终总结1

我于20xx年4月接到省分行的调令，调任支行客户经理。在支行8个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在20xx年三个季度的工作情况总结汇报如下：

20xx年二季度我在支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。20xx年3月至6月，我参加了北京金融培训中心举办的afp资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于20xx年7月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的`枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

存在的主要问题：

1、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平；

2、针对不同的客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入；

3、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌；

个人职业发展的愿景：

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在20xx年能争取到更多的培训机会，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个金条线的发展做出自己更大的贡献。

银行理财经理年终总结2

20xx年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公理财，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至20xx年末，实现总授信额度5.5亿元，带动对公存款8000多万元，实现利息收入160多万元，实现中间业务收入29.55万元。个人管户企业XX成功申报为总行级重点理财，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现年末新增对私存款160万元。在对公理财经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。

其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司理财经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟理财交流，根据理财财务状况、担保状况和业务特点，为理财设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名理财经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名理财经理，其职责是服务好理财，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给理财带来什么，另一方面，要明白理财要什么，尤其是后一方面重要，明白了理财的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解理财、满足理财。因此，在与理财交流的过程中，我不断发掘理财的爱好，兴趣，特长，力争讲理财感兴趣的话题，解决理财急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量理财，挖掘理财资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。

20xx年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信理财，用好资源，做好理财营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的'潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私理财经理一起，全方位服务理财。

20xx年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀理财经理。

未到XX时我们无数次的憧憬XX的美好，可是，当XX转眼就要成为历史的时候，我们却只能这样来形容她“这一年，我们拥有过巨大的幸福，也经历了巨大的痛苦”。

作为一名银行理财经理，我们的工作就是要为客户提供适合他们的理财产品，帮助他们建立正确的理财观念、养成良好的理财习惯。然而，今年的种种状况却使我们感到了空前的压力、也遇到了很多问题。

1、当长期投资遭遇障碍

我是一个彻底的长期投资理念信奉者。对于个人的投资，我的处理方式是很消极的。而且，我一直坚持着这一理念，因为在我看来市场的周期性发展是有一定之规的。繁荣、衰退、萧条、复苏总是周而复始的出现，只是当科技发展到今天，我们似乎可以延长某一时期或缩短某一时期，但是，我们却无法改变什么。当曾经风光无限的格老也被要求为此次的金融危机负责的时候，也就证明了我们无力预测什么。因此，我认为以不变应万变是的选择。当然，前提是我认为我的投资是对的！

但是，当历史最悠久的投资银行xx兄弟公司在走过150年的光辉历程之后轰然倒塌，这个曾经让全球投资者赚得盆满钵满的金融大佬顷刻间“烧掉”了所有投资者的资产。我们需要思考得问题多了起来…

xx兄弟公司曾是为全球公司、机构、政府和投资者的金融需求提供服务的一家全方位、多元化投资银行。xx兄弟公司通过其由设于全球48座城市之办事处组成的一个紧密连接的网络积极地参与全球资本市场，这一网络由设于纽约的世界总部和设于伦敦、东京和香港的地区总部统筹管理。xx兄弟公司自1850年创立以来，在全球范围内建立起了创造新颖产品、探索最新融资方式、提供优质服务的良好声誉。公司雇员人数为12343人，员工持股比例达到30%。

许多人在很长的时间内（甚至一生）持有xx的股票或债券，而今，一切都没了。此时，不仅要问：当我们的投资遭遇到障碍，在经济的某一环节、阶段中它消失了，我们该怎么办？恐怕没有人能够明确的告诉您答案。在经济的发展中，总有破有立、有灭有生。我们可以做得就是分散，让我们的投资尽量有效的多元化。因此，作为一名理财师，建议和引导客户进行有效的分散投资也是一项很重要的职责。

2、当投资预期变成泡影

任何投资者在作投资之前都会有一定的预期，这个预期要么源于历史经验、要么源于某一方的承诺。目前，作为银行的一员我们都在为银行理财产品摇旗呐喊，但是如果处理不好客户的预期，我们将会面临非常严重的信任危机！

因此，我们必须积极面对并妥善处理客户“‘预期’变‘遇欺’”的心理。首先，投资前的沟通要全面。要让客户知道自己在干什么，不要利用客户对自己的信赖将个人想法强加在客户身上。其次，投资后的继续服务要及时。特别是一些浮动收益类产品，要让客户及时了解近况，潜意识的影响客户调整预期。第三，当产品的非预期情况出现，积极主动地与客户沟通，询求改善的发法。这时，可能有人要问了，我们在产品的设计和报价上没有任何变通余地，如何改善？我的方法是：及时交流讯息（如基金客户），选择平稳或保本的产品进行推荐（如前期新股增殖客户）等。

3、当投资者草木皆兵

经历了股市的大起大落，许多投资者都有点草木皆兵。面对着这些被基金/股票伤透心的客户，我们该怎么办呢？

首先，了解客户的真实想法是最重要的。这段时间开会的时候，总有同事问“股市不好，股票基金没有人买。那债券基金为什么也没有客户？基金没有人问也就罢了，为什么银行理财产品也销售冷淡？”问题可能就在于没有了解客户的真实想法。其实，现在有很多客户（特别是在偏远地区）分不清股票基金和债券基金，基金和银行理财产品。如果我们不通过某些渠道使客户了解其中区别和差异，那肯定会被客户全盘否决。其次，发掘“影响力中心”或“喇叭”。通常，每个人都有自己的活动圈子，找到这个“圈子”的中心或“喇叭”人物，通过他/她就可以影响其周围的人投资观念转变。这一点对于理财经理日常工作是非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁达的投资心理影响客户，使客户慢慢转变。

4、当客户问：我可以买了吗？

“我可以买了吗？”，这是我们工作中经常听到的一个问题。

但是，我们经常无力回答。答了，怕市场变幻判断错误。不答，怕失去客户。我的处理方式是：结合客户需求与想法，明确看过去，辩证看未来。首先，明确地了解客户的需求和想法。比如：如果客户想买外汇，是有消费需要还是个人投资。其次，明确掌握历史走势、现在的位置。并就这些问题与客户进行沟通，减少客户对自己的决策依赖。第三，分析市场未来可能的情况，不同情况可能会给客户带来什么影响。让客户知道决策的可能结果。在以往客户维护工作中这种方法还是很有效的，基本上没有因为决策的结果而产生客户抱怨的情况。

银行理财经理年终总结3

我在银行的正确领导下，在同事们的支持和帮助下，以科学发展观为指导，认真执行银行的工作方针政策，立足本职，服务客户，较好地完成自己的工作任务，取得了一定的成绩，获得银行领导的肯定和客户的满意。现年工作情况具体总结如下：

一取得的工作成绩

20xx年，我勤奋努力工作，全面完成工作任务，取得了较好的工作成绩。除完成一线前台的柜员工作外，我利用一切机会销售银行理财产品，共销售银行理财产品xx万元，其中：基金xx万元，保险xx万元，银行卡xx万元。

二认真学习，提高业务工作水平

20xx年，我树立了正确的世界观人生观和价值观，树立全心全意为客户服务的思想，做到无私奉献。我在工作上除了学习政治理论外，重点是学习银行的各项制度工作纪律及理财业务知识，做到学深学透，掌握在脑海里，运用到实际工作中，为自己做好各项本职工作打下坚实的基础。通过学习，我熟悉和掌握了银行的各项制度工作纪律及基本理财业务知识与技能，增强了履行岗位职责的能力和水平，做到与时俱进，增强大局观，能较好地结合实际情况加以贯彻执行，完成银行布置的各项工作任务，取得良好成绩。

三树立服务意识，做好服务工作

作为一线前台柜员，要做好自己的工作，关键是要树立服务意识，做好服务工作，获得客户的满意，以此增强银行品位与形象，促进银行业务的发展。为此，我做到爱岗敬业履行职责，吃苦在前，享乐在后，为客户做好服务工作。着重做好三方面工作：

一是摆正位置，认真做好服务工作，消除自己思想上的松懈和不足，彻底更新观念，自觉规范自己的行为，认真落实银行各项服务措施。

二是把业务技术和熟练程度作为衡量服务水平的尺度，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量。

三是努力学习新业务知识，掌握做好银行工作必备的知识与技能，特别是理财产品方面的.知识，为扩大业务范围与创造良好经济效益奠定基础。

xx年，我认真努力工作，虽然在政治思想与业务知识上有了很大的提高，在业务工作中取得了较好成绩，但是与银行的要求和客户的希望相比，还是需要继续努力和提高。今后，我要继续加强学习，深化管理，按科学发展观的要求，以求真务实的工作作风，以创新发展的工作思路，奋发努力，攻坚破难，把银行工作提高到一个新的水平，创造优良业务成绩，为银行的健康持续发展，做出我应有的贡献。

银行理财经理年终总结4

20xx年我幸运的到了一个新的工作岗位，脱离了原来的会计岗位，成了一名专职的理财经理。更幸运的是，我们行长对个金非常重视，对理财的理解非常有前瞻性，所以理财经理的考核真的是以客户为导向，而不是以产品为导向。所以，在看到好多客户经理说产品任务指标的压力与以客户为中心的冲

突时，我时常感到很庆幸。新的工作岗位，开阔了我的视野，同时也给了我很多压力。一是来自于同事的压力，同事都是层层选拔的佼佼者，各有自已的特长，稍一松懈可能工作就要落在后面。另外一方面是来自工作的压力，工作分两方面，一是内部外部的培训，对于不爱在公共场合讲话的我是一个挑战，再加上其他同事在语言方面都特别擅长，更是对我造成不小的压力。另一方面是专业知识，目前来说，理财不仅仅是资产的配置，而且还有针对市场的不同形势所给予的客户的适时的建议，才能赢得客户的信任。这方面说起来容易，要做好是非常不容易的，要靠长时间的知识积累。在20xx，尽量做到了变压力为动力，不断思考工作方法，工作算初步打开了局面。

在20xx，参加了周末版的cfp学习班，聆听到知识渊博的老师的细心讲解，使自已的对专业了解的更深入，连续几个月周末的学习，挤掉了很多与孩子相处的时间，也花了不少银子，最后过了四门，算是个不圆满的结局，当初最看轻的福利反而没过，我觉得福利考试简直把人当成计算机来考了，大量的计算，让我非常反感。态度决定行动，行动决定结果，结果就栽到了福利上。

大家可能都听到过鹰的.故事，到了一定年龄，长长的喙有一层厚厚的壳，羽毛也变得非常厚重，为了获得新生，它便飞到高高的岩石上，磕掉原来的喙，啄掉原来的羽毛，重新长出新的来获得新生。到了新的岗位，便有了新的岗位要求，原来的缺陷也要渐渐啄去，就像对于木桶来说，盛水的容量决定于最短的那块木板的高度，既然不能改变别人，只能改变自己了。

在20xx，虽然有了进步，但还有好多不足，尤其是工作的计划性，执行性，与人沟通的能力上，以及其他等等，还需要在继续努力。

新入职银行理财经理年终述职报告5

20xx年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。

首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至20xx年末，实现总授信额度5.5亿元，带动对公存款8000多万元，实现利息收入160多万元，中间业务收入29.55万元。个人管户企业xx成功申报为总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批xx下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家xx企业，利用交叉营销，年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。

其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。

最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。

过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。

20xx年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。

20xx年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。

银行理财经理年终总结5

一、XX银行零售银行业务经营情况介绍

XX银行在7年前就提出了将零售业务作为银行未来发展的重点，在战略和资源配置上积极倾斜，目前已经取得了良好的成果，目前XX银行已经拥有一XXX600万张，其中有效户数超过4800万户，拥有储蓄存款6000多亿元，平均卡均存款达到了将近1万元，在国内银行业中名列前茅，以830家网点的网点数量拥有了3700万张信用卡，其中有效卡数为1700万张，有效户数为1300卡，户均卡数量在1.25-1.28张之间，从两手客户的贷款结构上看，50万元以上的“金葵花”客户数量为70万户，500万以上的钻石客户数量达到了3万户，资产总额在1000万以上的私人银行客户数量达到了1.5万户。高端客户的交叉销售率达到了4-5(国际上的指标为5-7)，而低端客户的该指标仅为2.7-2.8，未来还有较大的提升空间，零售银行整体的收入占比已经达到了40%，其中零售银行非利息业务收入占比达到了零售银行总收入的60%，零售银行来的利润贡献度从20xx年的10.9%迅速提高到21%，20xx年5月底已经达到了31%。

XX银行零售业务的发展优势可以总结为

1、较高的集约效率，网均储蓄存款达到了8.48亿元，是行业平均水平的3倍，这样的存款结构使XX银行整体的存款活期化率达到了56.73%，存款的平均成本仅仅为1.23%，网均个人贷款余额达到6个亿，是同业平均水平的5倍多，网均非利息收入8.63万元，是上市银行平均水平的5倍，信用卡刷卡消费额位居同业第三(仅次于工行和建行);

2、体系化的优势，整体零售银行的业务管理体系分为财富管理、私人银行、个人信贷、信用卡、渠道管理和运营作业体系，目标是打造强大的客户综合服务能力。

3、良好的客户结构;

4、客户群成长性良好，40岁以下的客户超过了7成，25-40岁的客户超过了52%，这些客户正处于事业上升通道中，成长空间大，

5、完善的产品体系，

6、高效协同的服务渠道体系，网上银行的替代率目前已经达到了73.44%，电子银行的替代率达到了84.5%，

7、较强的专业能力和较强的销售能力，20xx年和20xx年连续两年XX银行偏股型基金销售位居同行第三位(仅次于工行和建行)，20xx年实现基金销售额1333.6亿元，同比增长10.68%，实现基金销售收入11.85亿元，同比增长6.37%，而同期很多银行同业基金销售额和基金销售收入同比都出现了下降，特别是在银保业务上，由于20xx年保监会出台了银保销售新规，禁止保险经纪人进入银行网点代理销售保险，因此整体20xx1-4月，同业的银保销售业务同比下降了15%左右，但是XX的银保业务增幅达到了28%，

8、先进的管理技术、独具特色的零售文化和较高的品牌美誉度。

从XX银行零售业务的未来发展情况看，由于传统业务的盈利模式已经收到挑战，零售业务增长将成为商业银行日益重要的利润来源，XX银行将致力于持续打造零售银行业务的四项能力，分别是低成本运营能力、客户价值挖掘能力、风险定价能力和新客户获取能力，最终提高零售业务对于XX银行整体的利润贡献度。

从低成本的运营能力看，XX银行将通过降低人工成本、柜面流程优化、个贷流程优化和推进资源整合，提高电子银行网上银行替代率等手段降低银行综合经营成本，从持续提升客户价值的挖掘能力看，XX银行将通过先进的技术支持客户识别和需求分析，同时进行多渠道协同的产品供给和跟踪服务，并且对于客户经理有效的激励机制，从不断提高的风险定价能力看，XX银行首先将准确识别和测量客户风险合理评估贡献度及潜在价值，精确计量和

分摊运运营成本，最终通过IT系统实现快速精确的自动定价，从新客户的获取能力看，XX银行将通过客户介绍、信用卡、营业厅、E理财、全员推介和公私联动等各个方面全力推进新客户的获取和挖掘能力，XX银行内部制定的目标是每年保持30%以上的客户数增长速度。

二、XX银行远程银行和私人银行业务

XX银行远程银行中心成立于，是由早期的客户咨询服务中心演变而来的

是集咨询、交易、营销、理财与一体的远程中心，目前服务与XX银行5000多万的零售客户和50多万的批发库户，在深圳福田、蛇口以及成都拥有三个场地，客户咨询服务中心于20xx年3月更名为远程银行，目前已经发展成为集远程柜台、远程助理、空中理财、空中贷款和空中商旅为一体的综合远程中中心，主要包括：

1、快易理财，包括转账汇款、产品购买、支付缴费和账户维护，

2、空中贷款，包括在线受理、主动授信和电子化签约，在一年多的运营过程中，远程交易中心已经实现了600万笔的交易笔数，基金销售超过1000亿元，空中贷款授信超过60亿元，空中理财客户超过8万户，客户总资产提升将近10%。

XX银行私人银行业务是为特定主体提供的`以财富管理为核心的综合金融服务，目前中国的私人财富市场较大而且发展较快，据招行统计，目前中国3%的客户拥有70%的财富，0.39%的客户拥有45%的财富，而且在金融危机期间，财富管理业务是相对稳定，具有良好收益的业务;XX银行目前的私人银行业务的客户数已经达到了1.44万户，管理的私人银行客户的资产总额达到了3000亿元以上，XX银行私人银行的服务特色包括：

1、“1+N”的专业团队，螺旋提升的四步工作法，包括倾听、建议、实施和跟踪，确保客户利益的最大化

2、开放式产品平台：这是XX银行的私人银行业务与券商基金等第三方机构的不同，银行完全站在公正的角度，以客观的角度为客户提供现金管理类、固定益类、股票投资类、另类投资(包括PE股权、艺术品投资和葡萄酒投资基金等)、海外投资以及其他投资;

3、便捷的融资渠道，高额的消费易发放消费贷款，最高信用额度达到150万元和金融资产抵质押融资，

4、全球联线的理财服务;

5、尊享的增值服务;

6、高雅尊崇的品质生活体验。

三、结论：

1、中国银行业传统依靠利息业务收入尤其是对公贷款的利息业务收入的营业模式受到越来越多的挑战，业务转型的必要性和迫切性越来越得到银行自身和研究界的重视，XX银行的业务转型和零售银行发展明显领先于国内同业，并且形成了自己的鲜明优势，其中客户基储客户结构等均是同业无法在短期赶超或者模拟的优势。零售业务的发展除了能够为银行开辟新的收入来源和利润来源之外，在利率市场化作为长期趋势的大背景下，零售业务占比越高的银行，未来的盈利能力受到的冲击就越小，从而能够保持银行利润的稳健增长和盈利能力的稳定。

2、从XX银行其他方面的情况看，他的投资亮点在于：

1、XX银行在降息周期的净息差下降幅度最大，实际也说明了如果宏观经济真的复苏进入升息周期之后，XX银行净息差的上升幅度和盈利能力的提高能力也是最快的;

2、在贷款规模天量增加而宏观经济复苏基础尚且不稳固的基础上没有轻易的释放贷款拨备来平滑利润波动;盈利质量良好

3、收购永隆银行之后永隆经营的逐渐改善和协同效应的逐渐发挥;

4、贷款结构逐渐调整，中小企业贷款业务发展顺利。

3、我们目前维持前期的盈利预测，预测XX银行20xx年实现净利润为366.81亿元，净利润的增长幅度为42.19%，不考虑可能的融资方案的每股收益为1.7元，每股净资产为7.2元，按照最新收盘价12.83元计算，目前20xx年的动态PE和PB分别为7.55倍和1.78倍.

5、20xx年XX银行的ROE为21.75%，未来随着利率市场化、传统对公业务的发展增速可能逐渐放缓、资本要求和杠杆率要求的逐渐提高，XX银行的ROE在一个较长的时间内可能处于下降趋势，但是考虑到招行零售业务发展所带来的资产负债结构的优秀、零售业务带来的较高盈利能力和较为稳定的`中间业务收入等原因，我们认为XX银行ROE下降的速度和空间将明显慢于其他银行同业，20xx年如果不考虑融资，我们认为招行的ROE还有进一步上升的空间，上升动力来源于净息差的提高和零售业务的利润贡献度的提高，整体我们看好XX银行在零售业务上的长期发展和持续的先动优势，长期维持推荐评级，但是短期由于考虑到资本指引即将下发和平台贷款的可能政策扰动，建议投资者适当谨慎。

银行理财经理年终总结6

在担任xx支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将xx年工作情况汇报如下：

一、xx年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下，我用较短的时间熟悉了新的工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销xx贵族白酒交易中心、xx市电力实业公司、xx市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。客户经理是我行对公众服务的`一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。xx年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

三、存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

(二)是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

(三)是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用“新”的工作破解实际工作中遇到的种种困难。

银行理财经理年终总结7

回首20xx年，这已经是我在银行工作的第二个年头了，仔细回味起在支行这个大家庭生活的点点滴滴，每每想起，我都感到了无比的自豪和温暖。20xx年对于我来说是一个重要的转折年，也是一个充满感恩的一年，从事银行工作的我，终于在这一年中由一个会计人员转型成了一名营销岗位人员，这对于我来说既是一个考验，又为我未来工作发展奠定的基础。

一、首先汇报一下我个人的去年工作完成情况

1.理财产品销售情况：

一季度，销售理财共计x万，月平均xx万；

二季度，销售理财共计x万，月平均x万；

三季度，销售理财共计x万，月平均x万；

四季度，销售理财共计x万，月平均x万。

2.信用卡任务完成情况：

全年发卡x张，激活卡片x张。

3.贵金属任务完成情况：

内销售：戊戌旺福金钞套Xx套，给特别的你套Xx套，世界杯金钞一套

4.储蓄存款完成情况：

年累计完成外币定期储蓄任务共计x笔，共计金额x万美元。

大额存单完成x笔，共计金额x万人民币。

二、工作措施情况

由于20xx年总分行体质改革原因，取消了所有外包公司与我行的合作，故从年中至今，一直都是大堂经理和理财经理一人两岗的经营模式，这无疑直接影响了理财经理的很多外拓及宣传工作。但就在如此艰难的情况下，在全体支行员工通力合作，相互配合，仍旧圆满了举办了多次外拓和社区宣传的工作。在此，我首先要感谢王行，对我们每次活动的重视，急人所急，想人所想，出谋划策，大力提供帮助；其次也非常感谢伟行对我工作的帮助，不论是午间休息，还是每次活动外出，伟行总是第一时间主动帮助我，从无怨言，无私的奉献；最后我还要感谢全体员工，在每次的活动中，以及在平时的工作生活中，对我的帮助与支持。

本，深入社区宣传共计两次，参与活动人次共计x人，成功营销新增我行客户x余人，提升了我行在附近社区的公众影响力及形象。

在支行内部组织宣传活动共计x次，参与活动人数共计x余人，新增我行优质客户x余人，其中典型的成功案例两次，一次是养生宣讲沙龙，参与人数x余人，新增优质客户x人。第二次为我行周年庆，为期一个月的.宣传活动，新增转推荐客户x名，新增手机银行活跃客户x余人，以上活动均取得了优秀的成果。

另外，我支行还在本年内，利用地理位置的便利，对总行的x个楼层开展了x次营销宣传和慰问活动，赢得了总行领导及同事的认可与赞赏。并且取得了优异的成果，累计营销外币定期储蓄任务共计x笔，共计金额x万美元；累计营销贵金属共计x套；累计新增信用卡客户x余名。

三、其他工作情况

除了日常的理财及大堂经理工作外，我还担任支行安保负责人的工作。20xx内，我支行迎接了三次重大的安保检查，一次为北京市内保局的安全检查，一次为人行的突击检查，另一次为总行的全面检查。由于我支行成立时间较短，环境、设备均采用最新的标准布置和采购，以及我支行过硬的安保服务素质，至此在每次的突击或全面检查中，我支行都圆满的通过了考验，并得到了分行及总行的高度评价。

四、存在的不足及改进措施

以上为我20xx的工作总结，如果硬要给自己打分的话，我会打x分。因为在各个方面，我都存在着些许的不足。

1.营销方面，新增和服务客户是根本，虽然在这方面我做得还算合格，但是能否更好的维护客户，再拓展新客户，这才是成功客户经理的方向，而恰恰这方面我经验上欠缺很多。我行的系统不向其他行那样智能，无法全方面的覆盖所有的客户信息，故我应该更加细心，更加专业的统计并汇总，针对不同的客户设计不同的营销思路及方案，多元经营，除定期发送理财咨询及短信宣传外，还应多组织客户开展宣传活动，以老带新，扩充客户群体。零售业务本来就是简单但有繁多的工作，简单在于业务种类少，繁多指的就是维护好每一位客户，所以我应该更加的耐心，整理归纳客户档案，更好的为每一位客户服务。

2.在专业知识方面，我也有很多的不足，在个贷、保险、基金等业务方面均有欠缺，在这方面我还应该感谢耿阔和赵磊每次的帮助及教诲，让我化解了诸多服务上的难题。

3.在安保工作中，其实我也有很多做得不到位的地方。安保是一件非常重要的工作，关系着每一位员工及客户的生命，以及行里的财务的保管安全情况。由于我分行安保内部体质的不健全，也由于我自己经验欠缺，在安保档案整理方面总是有所缺陷，导致年底检查差点扣分，影响支行的考核，在此我还要由衷的感谢伟行，在我休假期间努力的争取及帮忙，让我有机会弥补过失。

五、工作规划

在新的一年里，我将努力改正种种不足。营销方面，全面归纳总结我行客户档案信息，针对不同客户设计不同营销方案，多组织品种多样的宣传活动，争取每月都组织厅堂或者外拓宣传活动。专业知识方面，向有经验的同事多学习多请教，争取早日学会所有业务方面的知识，成为一名合格的理财经理。在安保方面，严格按照总分行要求，定期检查、培训及演练，规整档案并留存，保证支行的安全平稳运行，及确保随时接受检查时都能圆满通过考验。

银行理财经理年终总结8

时间如梭，转眼间又临近岁尾，我加入工商银行广东支行这个大家庭已经有五年半了。回首这一年的工作，虽然忙碌，但十分充实，理财经理岗位虽然业务种类简单但是付出的心思却不会比别的岗位少，经过一年的磨砺，使我有了更多的收获、更深的感悟。现将我这一年的工作情况总结如下：

今年是零售转型的第五年。零售业务的发展的重心在于AUM的新增和中间业务收入这两项，就需要理财经理在销售理财产品，而是更要注重对保险、基金等代销产品的营销力度并且努力挖掘新客户。首先来谈谈AUM增量，AUM的新增是我的薄弱环节，由于从事理财业务已4年有余，存量客户能挖掘的'基本已经挖掘了，存量客户的挖掘进入瓶颈期，只能通过争取行外新客户的方式来提升AUM。上半年的拉新工作主要通过客户介绍客户来进行，但是人以类聚，我手下的客户层级主要都是一些中小客户，他们的朋友也大多是中小客户，所以AUM增量很不理想。下半年支行的客户活动渐渐多了起来，我也从活动中获取了一些客户。总体来说下半年AUM增量完成情况好于上半年，但整体完成情况不理想。明年我要在获取新客户上多花心思多下功夫。接着今年的中收任务完成的一般，主要原因：期交保险产品销售太少，主要原因还是开口太少，因为之前有一段时间我是遇到客户就会推销保险，但是客户听到保险的反应都很反感，渐渐的我也就不敢开口了。我总结了一下客户反感的原因，可能是我营销的方式方法上存在问题，太急功近利，想要一下子改变客户对保险产品的看法。以后还是应该慢慢引导客户，给客户灌输资产配置的理念，而不是一味的穷追猛打。

个人理财业务虽然不像公司业务那样复杂，但两者的侧重点不同。由于客户众多理财经理更需要用心经营客户，与有价值的客户交朋友，谈感情，而不是一味的推销产品，在这一点上我比去年有了一定的进步，但离优秀的理财经理还是有一定的差距。在今后的工作中，我会不断学习改进自己的不足之处，努力提升人际交往能力，不断提高自己独立思考和解决问题的能力，培养自己对业务的钻劲，提升自己的专业度，多动脑，多思考，提升自己的业务创新能力，努力完成各项经营指标，为支行发展贡献自己的一份力量。

银行理财经理年终总结9

回顾这一年来，我在xx银行领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照总行的要求，认真做好自己的本职工作。现将20xx的工作情况总结如下：

作为一名理财客户经理，不仅要逐步提高自己的服务意识和服务水平，做好客户的财务保密工作和管理工作，充分发挥客户经理应尽的职责。

1、努力提升业务技能水平，强化理财管理意识。为了能够更好的拓展客户，在分行xx部门领导的支持帮助下，自己很快了解并熟识理财业务的操作模式，理财经验和管理的把握也进一步得到了提升;另外，为了加强学习业务技能，半年内先后x次参加了分行举办的技能培训。

2、加强客户营销，做好客户考察、授信上报、维护等工作。由于20xx年总体从紧的银行政策，在实现市场营销与风险管理和谐的基础支行，深入研究行业发展趋势，有针对性的做好目标客户营销。半年期间，曾参与万客户的理财工作，为客户建立了良好的关系，实现了人民币理财产品多万元。

3、我还积极营销外币储蓄和理财产品。今年总行推出了系列产品，借此向我行大客户推销我行的理财产品，共营销了美元理财产品万美元、港币理财产品万港币、人民币理财产品多万元。

由于今年国内资本市场异常活跃，股市指数不断攀升，开放式基金的赢利能力不断增加，吸引了不少客户的目光，我借此机会将自己以往在股票市场上的一些经验和自己工作上经常与基金公司人员接触的便利而获得较多的信息相结合，总结出了一些基金方面的营销技巧，适时地向各类客户推荐基金，还邀请了基金公司的高级渠道经理到我行为大客户讲解各种理财产品，得到了大客户的信任，今年成功地完成了、等基金的发行工作，其中基金就直接销售了多万元，许多客户都从其他银行将钱转到我行购买基金，使我行的.基金客户不断壮大，今年基金的销售达到了万元。同时由于基金公司推出了基金网上申购优惠政策，我适时进行宣传，既让客户得到了实惠，又增加了我行网上银行的交易量。

4、加强客户营销，增加客户群体。自己的担子很重，而自己的技能、营销能力和阅历与其客户经理业绩都有一定的距离，所以总不敢掉以轻心，总在学结，怎样才可以更好的做好银行工作，不断学习、不断积累，能够比较从容地处理日常工作中出现的各类问题，在组织管理能力、综合分析能力、协调办事能力等方面，经过上半年的锻炼有了一定的提高，保证了本岗位各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

5、存在的问题和今后努力方向。我虽然能敬业爱岗、积极地开展工作，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：

第一，业绩技能水平还不够熟练，有些很好的客户资源，原本能够很好的合作，但自己却不能很好的有针对性的为客户制定理财方案。

第二，现有的客户资源，没有能够很好的深挖细刨，针对客户贸易链各环节展开营销工作;对于自己有目标的客户群体也一直没有找到合适的介入机会。第三，有些工作做的不够过细，一些工作协调不是十分到位。

银行理财经理年终总结10

当日历一页页撕落得只剩下最后一页，一年就这样不知不觉，悄无声息地度过。回首这一年，为了能够胜任理财客户经理这个岗位，我不断学习、不断总结、不断提高和完善自己，以下是我这一年来的工作总结。

一、各项任务指标、学习和工作情况

1、任务指标:

基金

个人任务指标x万，完成x万，完成率xx%。

理财产品

个人任务指标x万，完成x万，完成率xx%。

理财客户

新增户，完成xx%。

贵金属

任务指标x万，销售x万，完成率xx%。

白金卡

任务指标x张，完成x张，完成率xx%。

贷记卡

个人任务指标x张，完成x张，完成率xx%。

2、学习上：

20xx年x月通过了cfp(国际金融理财师)考试，目前已经具备了afp、cfp、保险、基金、等从业资格。

3、工作上：

1)、积极营销新客户

有一次，一个客户向我咨询我行办vip卡的条件，我按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来x万元。

2)、细心维护老客户

定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的`产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了x多万元的贵金属，为我行增加了x万多元的中间业务手续费。

3)、耐心解答客户问题

经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给x银行客户经理打电话一直不接。做理财经理将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。

4、协助行领导积极营销

在做好本岗的同时，协助行领导营销了xxx、xxx、xxx和xxx单位的的电子结算业务。

二、工作中存在的不足

1、部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步提高。

2、营销力度有待提高。

三、20xx年的工作打算：

1、业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。

2、营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通能力，在处理棘手问题上能够灵活变通。

新的一年已经来临，我将倍加努力，争取在业绩上能够更上一层楼!

银行理财经理年终总结11

一、加强学习，提高自身素质。

一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来到了个人理财中心做客户经理后，多问、多学、多练，通过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如：10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还建议他开理财金帐户，可以享受工行优质客户的服务，他很高兴的接受了我的建议，并留下了联系电话。我查询了他的存款在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。

作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。

二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。

一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会，细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的'教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他转自：们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。

在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。

三、开拓市场，寻找新的增长点。

只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。从朋友那里得知，王先生是大客户，但公司帐户却开在建行，知道我们揽储任务重，叫我去宣传一下，看能否转到我行来，我主动和王先生联系，介绍我行的各项金融业务，还宣传了理财金帐户专享的服务，在我和朋友的催促下，第二天就来我行会计处开了一个一般帐户，说等资金一到位就办理理财金帐户，以后慢慢把资金转到我行来。为搞好营销，扩大宣传力度，我通过电话发短消息联络客户，介绍我行的新产品，并上门送宣传资料宣传我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。12月2号利用去儿子学校的机会，给他们老师介绍了汇财通和保险业务，老师们争先询问汇财通利率情况，有个客户来我行购买了几千元美圆的汇财通。

新的一年里我为自己制定了新的目标，做为客户经理我计划从以下几个方面来锻炼自己，提高自己的整体素质。

一、道德方面。做为客户经理在品德、责任感等方面必须要有较高的道德修养，强烈的事业心，作风正派，自律严格，洁身自爱。

二、心理方面。客户经理心理要成熟、健康。经受过磨炼，能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时，还要有较强的交际沟通能力，语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗，在语言上要风趣幽默，在处理棘手问题上要灵活变通，在业务操作上要谨慎负责。

三、业务方面。客户经理要有系统、扎实的业务知识。首先要熟悉银行的贷款、存款、结算、中间业务知识。既要掌握主要业务知识，又要熟悉较为冷门的业务知识;既要有较高的政策理论水平，又要能具体介绍各种业务的操作流程;既要熟悉传统业务，又要及时掌握新兴业务。

另外，客户经理还要具备法律知识、经济知识，特别是要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。

银行理财经理年终总结12

时光如电，转瞬即逝，弹指一挥间，20xx年就过去了，在担任x支行这一年的客户经理期间，我勤奋努力，不断进取，在自身业务水平得到较大提高的同时，思想意识方面也取得了不小的进步。现将x年工作情况汇报如下：

一、20xx年，在支行行长和各位领导同时的关心指导下

我用较短的时间熟悉了新的'工作环境，在工作中，认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自身的理论素质和业务技能，到了新的工作环境，工作经验、营销技能等都存在一定的欠缺，加之支行为新设外地支行，要开展工作，就必须先增加客户群体。工作中我始终“勤动口、勤动手、勤动脑”去争取客户对我行业务的支持，扩大自身客户数量，在较短的时间内通过优质的服务和业务专业性，搜集信息、寻求支持，成功营销x贵族白酒交易中心、x市电力实业公司、x市中小企业服务中心等一大批优质客户和业务，虽然目前账面贡献度还不大，但为未来储存了上亿元的存款和贷款。至12月末，个人累计完成存款2200多万元，完成全年日均1800余万元，代发工资、ps商户、通知存款等业务都有新的突破。

二、担任客户经理以来，我深刻体会和感触到该岗位的职责和使命。

客户经理是我行对公众服务的一张名片，是客户和我行联系的枢纽。与客户的交际风度和言谈举止，均代表着我行形象。平时不断学习沟通技巧，掌握沟通方法，以“工作就是我的事业”的态度和用跑步前进的工作方式来对待工作。从各方各面搜集优质客户信息，及时掌握客户动态，拜访客户中间桥梁，下到企业、机关，深入客户，没有公车时坐公交，天晴下雨一如既往，每天对不同的客户进行日常维护，哪怕是一条短信祝福与问候，均代表着我行对客户的一种想念。热情、耐心地为客户答疑解惑，从容地用轻松地姿态和亲切的微笑来面对客户，快速、清晰地向客户传达他们所要了解的信息，与客户良好的沟通并取得很好的效果，赢得客户对我工作的普遍认同。在信贷业务中，认真做好贷前调查、贷后检查、跟踪调查，资料及时提交审查及归档。xx年，累计发放贷款3350余万元，按时清收贷款641万元，其中无一笔不良贷款和信用不良产生，在优质获取营业利润的同时实现个人合规工作，保证了信贷资金的安全。

三、存在的问题

在过去的一年，虽然我在各方面取得了一定的成绩，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

（一）是学习不够，面对金融改革的日益深化和市场经济的多样化，如何掌握最新的财经信息和我市发展动态，有时跟不上步伐。

（二）是对挖掘现有客户资源，客户优中选优，提高客户数量和质量，提升客户对我行更大的贡献度和忠诚度还有待加强。

（三）是进一步客服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，多干少说，在实践中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我将再接再厉，更加注重对新的规章、新的业务、新的知识的学习专研，改进工作方式方法，积极努力工作，增强服务宗旨意识，拿出十分的勇气，拿出开拓的魄力，夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力，用“新”的工作解决实际工作中遇到的种。种困难。

银行理财客户经理年终总结4

一、加强学习，提高自身素质。

一年来，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。特别是后来到了个人理财中心做客户经理后,多问、多学、多练，通过学习“优质客户识别引导流程”能成功的识别优质客户。如：10月21日，王先生来我行取款，在排队等候和他的闲聊中了解到，他是我行的老客户，每天都要来银行办理业务，并诚恳的请他为我行提意见，同时还建议他开理财金帐户，可以享受工行优质客户的服务，他很高兴的接受了我的建议，并留下了联系电话。我查询了他的存款在80万元左右。过了几天我打电话约他来我行开了理财金帐户。

作为一名客户经理，我认为不但要善于学习，还要勤于思考。11月我做为客户对交通银行、建设银行、招商银行、中兴实业银行等4家商业银行进行了走访，看看他们的金融产品和服务质量，回来后深有感慨。从交通银行醒目的基金牌价表和各种金融产品的.宣传资料、大堂经理和客户经理的优质服务、中兴实业银行的人民币理财产品、招商银行为优质客户设置的绿色通道，我看到了我们行的差距，还看到了我个人知识的欠缺，回来后制订了系统的学习业务知识和理论知识的计划，同时提出了建议把基金牌价和放宣传资料的架子尽快到位，既服务客户又起到好的营销效果。

二、勤奋务实，为我行事业发展尽责尽职。

一年来，我先后从事储蓄员，客户经理等不同的岗位，无论在哪一个岗位工作，我都能够立足本职、敬业爱岗、无私奉献，为我行事业发展鞠躬尽瘁。在做客户经理时能主动收集优质客户资料，补登优质客户信息记录表90多份。做为客户经理，我的一言一行，都代表我行的形象。所以，我对自己高标准、严要求，积极为客户着想，向客户宣传我行的新产品，新业务，新政策，扩大我行的知名度。在储蓄所工作时，能积极协同所主任搞好所内工作，利用自己所学掌握的知识，做好所内机具的保养和维修，保障业务的正常进行，营业前全面打扫所内卫生。营业终了，逐项检查好各项安全措施，关好水电等再离所。从没受到过一次外面顾客的投诉。在平时有顾客对我们的工作有不同看法的时候，我也能把客户不明白的事情解释清楚，最终使顾客满意而归。所里经常会有外地来的工人和学生办理个人汇款，有的人连所需要的凭条都不会填写，每次我都会十会细致的为他们讲解填写的方法，一字一句的教他们，直到他们学会为此。临走时还要叮嘱他转自：们收好所写的回单，以便下次再汇款时填写。当为他们每办理完汇款业务的时候，他们都会不断的向我表示感谢。

在我做好自己工作的同时，还用我多年来在储蓄工作中的经验来帮助其他的同志，同志们有了什么样的问题，只要问我，我都会细心的予以解答。当我也有问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。对待业务技能，我心里有一条给自己规定的要求：三人行必有我师，要千方百计的把自己不会的学会。想在工作中帮助其他人，就要使自己的业务素质提高。

三、开拓市场，寻找新的增长点。

只有不断开发优质客户，扩展业务，增加存款，才能提高效益。从朋友那里得知，王先生是大客户，但公司帐户却开在建行，知道我们揽储任务重，叫我去宣传一下，看能否转到我行来，我主动和王先生联系，介绍我行的各项金融业务，还宣传了理财金帐户专享的服务，在我和朋友的催促下，第二天就来我行会计处开了一个一般帐户，说等资金一到位就办理理财金帐户，以后慢慢把资金转到我行来。为搞好营销，扩大宣传力度，我通过电话发短消息联络客户，介绍我行的新产品,并上门送宣传资料宣传我行新产品的功能和特点。收到了好的效果。12月2号利用去儿子学校的机会，给他们老师介绍了汇财通和保险业务，老师们争先询问汇财通利率情况，有个客户来我行购买了几千元美圆的汇财通。

银行理财经理年终总结13

我于20xx年4月接到省分行的调令，调任支行客户理财经理。在支行8个月的工作中，我勤奋努力，注重创新，在自身业务水平得到了不断提高的同时，于思想意识方面也取得了不小的进步。现将我本人在20xx年三个季度的工作情况总结汇报如下：

20xx年二季度我在支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。20xx年3月至6月，我参加了北京金融培训中心举办的afp（金融理财师）资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于20xx年7月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户理财经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户理财经理是我们银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

存在的主要问题：

一、金融专业知识有待进一步加强。面对如今市场经济的多样性，银行理财成为越来越多客户的需求，如何能给我行优质客户提供专业的金融信息和理财产品，这就需要提高自身的学习能力和学习主动性，及时掌握最新的财经信息和准确分析未来的经济走势，以提高自身金融专业知识水平；

二、针对不同的`客户，还应朝细致精准化管理方面进行加强。对现有的客户资源，深挖细刨，根据不同客户的需求和实际情况，做精准化营销，提高支行中间业务收入；

三、进一步克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中完善提高自己，决不能因为取得一点小成绩而沾沾自喜，骄傲自大，而要保持清醒的头脑，与时俱进，创造出更大的辉煌；

个人职业发展的愿景：

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在20xx年能争取到更多的培训机会，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个金条线的发展做出自己更大的贡献。

银行理财经理年终总结14

回首这一年，为了能够胜任理财客户经理这个岗位，我不断学习、不断总结、不断提高和完善自己，以下是我这一年来的工作总结。

一、各项任务指标、学习和工作情况

1、任务指标：

基金

个人任务指标万，完成万，完成率241%。

理财产品

个人任务指标万，完成万，完成率226%。

理财客户

新增户，完成111%。

贵金属

任务指标万，销售万，完成率115%。

白金卡

任务指标张，完成张，完成率130%。

贷记卡

个人任务指标张，完成张，完成率206%。

2、学习上：

xx年8月通过了cfp（国际金融理财师）考试，目前已经具备了afp、cfp、保险、基金、等从业资格。

3、工作上：

1）积极营销新客户

有一次，一个客户向我咨询我行办vip卡的条件，我按经验推断该客户有一定潜力。接下我耐心营销，在通过几次接触后，得知客户近期要从外地汇过来几笔资金，目前已经走了几家银行，我主动向其介绍了我行的网上银行汇款方便、快捷、而且优惠。

后来我为其办理了vip卡，客户从外地汇过来xx—x万元。

2）细心维护老客户

定期给老客户打电话，介绍我行新产品，把合适的产品卖给合适的客户。一个老客户，不愿意进行风险投资，即使是低风险的理财产品也不愿意买，就买国债或存到银行。后来我得知他本人爱好收藏，我以此为切入点，向其推荐贵金属，该客户对此非常感兴趣，我先后陪其去市行多次，先后买了xx—x多万元的.贵金属，为我行增加了xx—x万多元的中间业务手续费。

3）耐心解答客户问题

经常会有客户向我咨询基金方面的问题，每个客户我都进行详细讲解。在遇到股市大幅波动时，客户的电话随时都有可能打进来，所以我基本保持24小时开机。记得有一次，周末我在家接到一个客户的电话，在我解答完之后，该客户说还是你们单位有责任心，刚才给某银行客户经理打电话一直不接。做理财经理将近三年了，虽然谈不上什么经验，但我知道客户给我打电话就是对我的信任。gt；在做好本岗的同时，协助行领导营销了xx—x、xx—x、xx—x和xx—x单位的的电子结算业务。

二、工作中存在的不足：

1、部分大客户资料信息不全，无法进行全面有效维护，维护率需要进一步提高。

2、营销力度有待提高。

三、xx年的工作打算：

1、业务方面：对理财业务进行全面梳理，充分利用好银掌柜系统，重点开发大客户，提高大客户对我行的忠诚度。

2、营销方面：要多学一些营销技巧，加强自己的交际沟通能力，在处理棘手问题上能够灵活变通。

新的一年已经来临，我将倍加努力，争取在业绩上能够更上一层楼！