银行对公业务电汇手续费

第一篇：银行对公业务电汇手续费

银行对公业务电汇手续费

一般是0.5元/笔，另加收电子汇划费。

汇划金额在1万元以下（含1万元）-每笔收取5元，1万元以上至10万元每笔收取15元，50万元以上至100万元每笔按汇划金额的万分之零点二收取，最高不超过200元。

保证在2小时内资金到账的加急即时业务，以上述规定收费标准为基数加收30%。

汇兑的转汇，费用可以向转汇人收取现金，也可以从款项中扣收，并出具收费收据。

一般是0.5元/笔，另加收电子汇划费。

汇划金额在1万元以下（含1万元）-每笔收取5元，1万元以上至10万元每笔收取15元，50万元以上至100万元每笔按汇划金额的万分之零点二收取，最高不超过200元。

保证在2小时内资金到账的加急即时业务，以上述规定收费标准为基数加收30%。汇兑的转汇，费用可以向转汇人收取现金，也可以从款项中扣收，并出具收费收据。

===

市内跨行：

1000元以下（含）免费

1000元-5000元（含）3元

5000元-1万元（含）4元

1万-10万（含）8元

50万-100万（含）20元

100万-500万（含）36元

500万-1000万（含）55元

1000万以上-80元

市外银行（任何银行）：

1万元以下（含）5元

1万-10万（含）10元

10万-50万（含）15元

50万-100万（含）20元

100万以上 0.002%≤200元

第二篇：大连银行对公业务产品介绍

大连银行对公业务产品介绍

大连银行前身大连市商业银行成立于1998年3月28日，2007年2月17日更名为大连银行。2007年7月19日，大连银行在天津设立了第一家异地分行，迈出了从地方银行向全国性银行转型的第一步。截至目前，先后设立了北京分行、沈阳分行、成都分行、营口分行、上海分行、丹东分行和重庆分行，异地分行已达8家，成为唯一在全部四个直辖市均设有分行的城商行，大连银行作为全国性股份制商业银行的架构初具雏形。

大连银行秉承“稳健经营、科学发展”的经营理念，以完善法人治理结构、增强风险控制能力和建立资本约束机制为手段，以支持东北老工业基地振兴和地方经济发展为己任，进一步明确了“服务地方、服务中小、服务市民”的市场定位，先后为大连市基础设施改造、区域经济发展提供了一揽子金融支持，并实现了中小企业融资的一站式服务。

全行现有员工近4000人。总行下设22个管理部门，大连地区四家中心支行，异地8家分行，118个营业网点。

近年来，大连银行资产质量不断提高，盈利能力持续增强，各项经营指标实现了历史性突破。在2010年7月出版的英国《银行家》杂志全球前一千家大银行排名中，大连银行位列第549位，在中国内地的银行中排名第36位。在中国《银行家》杂志银行竞争力排名中，大连银行名列全国大型城市商业银行第8位。

作为一家志存高远的银行，未来的大连银行将实施积极稳妥的异地分支机构发展战略，争取用五年左右的时间，完成在沿海发达省份、东北地区中心城市、内陆省份中心城市分支机构布局，成为名副其实的全国性股份制商业银行。一．大连银行业务产品介绍

大连银行对公业务产品涵盖存款、贷款、结算、票据、保函、信用卡、国际业务等各业务方面。存款方面，为企业提供单位活期存款、单位定期存款、协定存款等业务；结算方面，为客户提供支票。汇票、汇兑、托收等业务产品；国际业务方面，可以为客户办理进口开证、进口代收、出口托收、出口信用证通知、出口信用证审单等国际结算业务，同时为客户提供开证、押汇、海外代付等贸易融资业务；对有融资需求的客户，大连银行为客户提供流动资金贷款、固定资产贷款以及银行承兑汇票、保函等业务。同时，大连银行借助信用卡业务，专为小企业业主、个体经营业主及企业股东等经营者量身定做了融易通卡和面向精英人士开发了具有较高信用额度的白金信用卡，形成了丰富的大连银行对公产品体系。

为贯彻大连银行“服务地方、服务中小、服务市民”的经营宗旨，大连银行根据本地区行业及企业特点，不断推出新的业务品种，本次推介会重点介绍近期为中小企业量身打造的一批金融产品。

二、新产品推介

1、政金通 产品介绍：

政金通（政府招标采购贷款）是对持有政府招标采购订单的企业发放的用于履行政府采购合同的贷款。

产品特点：

——无需抵押担保，凭政府采购中标证明文件即可申请贷款。——资金使用灵活，借款人可根据中标合同约定进度，随时提取借款。

适用范围：

政金通（政府招标采购贷款）重点对持有政府招标采购订单、有融资需求的企业。

申请条件：

（1）、持有政府招标采购订单。

（2）、有能力按照政府采购订单组织所需采购商品，企业及法定代表人（实际经营者）无不良信用记录。

（3）、银行信用等级评定B级以上。（4）、能够提供银行所需的其它资料。办理流程：

（1）、提交政府招标采购中标通知书，并提交企业基本资料。（2）、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。

（3）、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。

2、再押贷： 产品介绍：

再押贷（抵押资产再贷款）是指对已在大连银行取得抵押授信的客户，根据已抵押资产的评估价值和已办理抵押贷款的差额部分，追加流动资金贷款。

产品特点：

——追加授信额度灵活，可根据客户抵押物的溢值部分追加贷款。——贷款手续简便，借款人申请追加额度，无需重新提供申请资料。

适用对象：

再押贷（抵押资产再贷款），适合在我行已经办理抵押贷款，且抵押物在后续评估中较以往有增值的客户。

申请条件：

（1）、在我行已经办理抵押贷款，抵押物评估价值超过贷款申请时的评估值。

（2）、客户在我行已经办理的贷款运行情况良好。（3）、按照要求提供相关业务材料。办理流程：

（1）、客户提交增加授信申请及相关资料。

（2）、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。

（3）、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。

3、物流通 产品介绍：

物流通（物资流通企业贷款）是为原材料供应以及大型超市、连锁店供货的企业发放的商业经营性贷款。

产品特点：

——担保方式简便，客户以现有库存、应收账款质押即可。——资金使用灵活，客户可以根据实际交易、季节性采购等情况随时提取借款，授信期内，可循环使用，随借随还。

适用对象：

物流通（物资流通企业贷款）使用大中型企业原料供应商，大型商场（超市、连锁店）供货商等有融资寻求的客户。

申请条件：

（1）、能够提供大中型企业供应原料的合同（订单），或提供大型商场（超市）供货的协议等文件。

（2）、企业及法定代表人（实际经营者）无不良信用记录。（3）、银行信用等级评定B级以上。（4）、能够提供银行所需的其它资料。办理流程：（1）、提交借款申请、长期供货合同（订单）及企业基本资料。（2）、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。

（3）、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。

4、订单易 产品介绍：

订单易（订单融资贷款）是针对卖方支付原材料采购款、组织生产、货物袁术等资金需求不足，根据买卖双方签订的货物采购订单，而向卖方发放的贷款。

产品特点；

——个性化融资方案，能够根据客户订单随时提供个性化融资服务。

——融资比例高，最高融资额度可以达到订单金额的70%。适用对象：

订单易（订单融资贷款），适合为完成大型企业供应约定的商品或服务，并有融资需求的中小企业。

申请条件：

（1）、签订的供货合同应约定结算银行和结算帐号为大连银行各分支行。

（2）、技术能力和相关资质经过需方认可，并能够提供相关证明文件。

（3）、企业及法定代表人（实际经营者）无不良信用记录，信贷项目符合国家及地方产业政策。

（4）、银行信用等级评定B级以上。（5）、能够提供银行所需的其它资料。办理流程：（1）、提交借款申请、订货合同（订单）及企业基本资料。（2）、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。

（3）、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。

5、外协贷 产品介绍：

外协贷（装备产业拍套贷款），是指为大中型装备制造业企业进行外协配套加工等项目的中小企业发放的生产经营性贷款。

产品特点：

——服务对象广泛，适合大多数配套性生产企业。

——担保方式多样，既能以确权资产抵押或担保公司担保，也能以上下游大中型企业保证或应收账款质押等作为担保。

——资金使用灵活，借款人可以根据订单情况随时提取借款，授信期内，可循环使用，随借随还。

适用对象：

外协贷（装备产业拍套贷款），适合专为大中型企业配套加工、协作配套的企业。

申请条件：

（1）、能够提供与大中型企业长期合作的合同、订单、资格认证等文件。

（2）、其合作的大中型企业不涉及我行禁止贷款行业和“二高一剩”行业。

（3）、企业及法定代表人（实际经营者）无不良信用记录。（4）、银行信用等级评定B级以上。（5）、能够提供银行所需的其它资料。办理流程：（1）、借款企业提交借款申请、协作协议及企业基本资料。（2）、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。

（3）、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。

6、银群贷 产品介绍：

银群贷（小企业产业集群贷款）是对主导产业聚集地区的小企业，通过上下游大企业的担保或产业链中多户联系密切的小企业联保互保，发放的生产经营性的流动资金贷款。

产品特点：

——融资门槛低，适合大多数主导产业聚集地区的小企业。——有助于建立企业间密切的协作关系，在企业间联保互保，或向下游企业担保上的同时，增强了企业间的密切联系。

适用对象：

银群贷（小企业产业集群贷款），主要适合为大型生产型企业配套加工生产服务的小企业。

申请条件：

（1）、能够提供与大型生性企业合作的相关文件。

（2）、若干小企业自愿组成授信组，或提供相应的担保措施。（3）、企业及法定代表人（实际经营者）无不良信用记录，信贷项目符合国家及地方产业政策。

（4）、银行信用等级评定B级以上。（5）、能够提供银行所需的其它资料。办理流程;（1）、借款企业提交借款申请、联保互保协议及企业基本资料。（2）、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。

（3）、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。

7、园企通 产品介绍：

园企通（工业园区企业配套贷款）是对政府批复同意设立的工业园区内，对已经完成投资建厂的企业发放的配套流动资金贷款。

产品特点：

——针对性强，为工业园区企业顺利投产提供必要的资金支持，满足企业成立初期的融资需求。

——融资方式简便，只要完成投资建厂即可满足授信的基本条件。适用对象：

园企通（工业园区企业配套贷款），主要适合在工业园区内新投资建厂并有流动资金融资需求的企业。

申请条件：

（1）、新投资建厂的相关文件及批复合法有效。

（2）、新投资建厂的项目主要投资基本完成可以投产，项目符合国家及地方产业政策，低碳环保，可持续运行。

（3）、获得园区管理部门推荐。（4）、能够提供银行所需的其它资料。办理流程：

（1）、借款企业提交借款申请、项目有关资料及企业基本资料。（2）、银行受理后对企业开展贷前调查，并在7日内给予明确答复。

（3）、银行审批通过的项目，签订相关合同，履行相关手续，发放贷款。

8、融易通 产品介绍：专为小企业主、个体经营业主及企业股东等经营者量身定做的信用卡产品，提供方便快捷的融资功能，让持卡者充分享受“一卡在手、现金在握”所带了的资金融通的便利服务。

产品特点;——周转灵活随用随贷，最高50万元信用额度，100%透支取现。——申办简易，无抵押物担保，凭借信用，无需抵押担保，免去评估审核，手续简便，快捷到帐。

——特色分期灵活周转，多种账单分期方式，灵活调动资金。——随借随还循环使用，支持24小时透支消费或取现，按期还款，信用额度循环使用。

适用对象：

个体工商户经营业主、个人独资企业、合伙企业、有限责任公司等经济实体的负责人、法定代表人、实际经营者或主要个人股东。

申请条件：

（1）、个体工商户或企业负责人。（2）、经营期间二年以上。

（3）、大连银行经营所在地有固定房产。（4）、家庭净资产总和50万元以上。（5）、个人及企业信用良好。

（6）、配偶或直系亲属承担连带保证责任。办理流程：

（1）、提供个人、家庭及企业的相关材料。

（2）、大连银行受理并对家庭资产进行核实，出具客户调查表。（3）、材料齐备，一周内完成审批，递送信用卡。

三、即将推出的业务产品 联保贷 产品介绍： 联保贷是指符合我行规定的无关联的三户以上小企业自愿组成联保体，并为联保体中每一位成员在本行办理的借款、票据、保函、贸易融资等授信业务提供共同连带责任保证的小企业业务产品。联保体的成员可以是授信客户，也可以是非授信客户（即连带保证人0.产品特点：

——保证方式采用联保体成员间相互保证的形式。

——授信额度分为联保体总额度即单户额度，其中，联保体总额度不超过上联保体净资产和所有股东净资产总和的50%，单户授信额度不超过该户上年净资产和股东资产总和的100%。

适用对象：

专业市场、产业集群、产业园区等企业聚集区中符合我行小企业划分标准的、拥有真是贸易背景的小企业联保体。根据联保体组合方式的不同，分为行业组织（行业协会、商会等）推荐的联保体和自愿组合的联保体二类。

申请条件：

（1）、合法经营，用工制度、环保要求符合国家规定，无社会不良声誉。

（2）、无未结清不良信用记录，并具有代偿债务的能力。（3）、连续经营三年以上，近二年经营状况平稳或呈上升趋势。（4）、近期无重大固定资产投资计划，或固定资产投资计划的资金已经落实。

（5）、成员自愿组成联保体，所有股东即股东的财产共有人对联保体签订《无限连带保证责任书》。

第三篇：银行支行对公业务发展情况汇报材料

银行支行对公业务发展情况汇报材料

为支持地方经济，面向单位客户提供金融服务，我县支行于11月4日，在县支行一类网点正式开办公司业务。该业务的开办标志着我支行向全功能银行转型又迈出了新的一步。

一、我行对公业务发展概况

截至底，在近2个月的时间里，我行公司业务共发展企事业开户15户，存款余额达到1468.42万元（其中：基本户4户，存款余额20.42万元；一般户7户，存款余额1330.23万元；专户2户，存款余额112.77万元；临时户2户，存款余额5万元）。此项业务的开办，对提高邮储银行金融服务能力，为服务地方经济，将起到积极的作用。

公司业务作为银行传统的核心业务，是以企业法人客户为基本服务对象的银行业务，是现代商业银行的重要组成部分，同时也是邮政储蓄银行获批后的自然准入业务，是邮政储蓄向全功能银行转型的重要一步。我行公司业务开办初期，业务范围主要是对公结算和对公存款业务两大类。我行开办的对公存款业务主要是为单位开立基本存款账户、一般存款账户、临时存款账户和专用存款账户，办理资金收付结算服务；对公结算业务包括支票、汇兑、委托收款，提供行内汇划、同城交换、大额实时、小额批量等结算渠道。

与其他商业银行相比，我行的优势在于资金结算是通过人总行大、小支付系统连接进行实时转账的优势。因此，我行在公司业务发展上，积极宣传了邮政储蓄银行的网络优势，为客户提供更加便捷的服务，促进我行公司业务发展。

二、公司业务客户开发经验

我县经济主要以工业为主，有水泥厂,大唐发电厂，汉钢集团下属的钢铁厂等大型工业企业以及县域内矿产企业。我行结合略阳实际情况将公司业务发展市场定位为，首先开发中小企业、个体经济等中低端客户，提高市场占有率，提高邮政储蓄银行知名度。其次逐步渗透财政事业、大型工矿企业等高端客户提高企业经济效益。

在公司业务市场发掘方面，由于我行公司业务起步较晚，要想在成熟的业务市场中分一杯羹，我行认为必须创新营销方式。在实际营销工作中将关系营销与情感营销、方案营销有机结合。当得知县公路段309省道将在开始修建的事宜后，行领导经多方托人与汉中市公路管理局联系业务，并积极与县公路段309省道项目部领导进行沟通。终于使该项目成功在我行开户，309省道项目工程将在一季度招标后，该项目将会按工程进度划拨专项资金。

在营销财政专项资金项目上，行主要领导专程向县政府县长、主管县长、财政局局长汇报我行公司业务开办情况、服务水平、资金结算速度、支持地方经济建设等方面情况，让县政府领导进一步了解邮储[本文来自第一公文网http://gongwen.1kejian.com]银行的网点、网络和结算优势。经过努力财政局在我行开设帐一户，存款资金1015万元，专户一户，存款资金110万元。在营销县新华书店等企业对公帐户时，支行领导多次上门拜访书店领导和财务人员，最后才将县新华书店在县工行的帐户转开到邮储银行来。总之，在营销对公款业务任务艰巨，困难重重。我行认为营销对公业务，领导带头营销是关键，窗口人员服务及日常客户维护是保障。

三、存在问题

我支行人员较少，没有专业的对公客户营销、客户维护队伍，公司业务管理人员属于兼职，东关支行有5名员工（负责人1人，大堂经理1人，营业人员3人）。仅有限的营业员不仅要办理金融各项业务，还兼职办理公司业务（1名属专职办理对公营业员，1名营业员兼职复核对公业务），造成了对公结算业务经办人员办理业务速度慢。同时，由于公司业务各岗位人员配备不到位，无法实时监督管理对公结算业务，存在办理对公结算业务操作风险和管理风险。

四、公司业务客户建议

1、财政客户：

大量的专项资金都是省市部门直接指定某银行为结算银行。没有省市政府、财政部门文件规定可将资金存放在邮政储蓄银行，如果我们将资金存放在邮储银行，无法通过审计部门监督检查资金使用情况。因此，希望省、市邮储银行领导多与我们的直属领导沟通，使邮储银行与其它国有商业银行一样有政府专项资金的存放、结算权。

2、政府领导：

邮政储蓄银行无法给县域企业发放贷款，没有能力向建行、工行、农行、农信社一样支持我县域经济建设。建议你支行积极向上级反应，尽快争取到企业贷款、地方建设贷款及商业贷款权力，为地方经济建设提供全功能的服务，为政府领导提供支持邮储银行发展的理由。

3、镇、乡财政客户：

目前邮储银行办理对公结算业务仅仅有一个营业部，其它13各都不能办理，我们希望在就近银行办理业务，现在邮储银行开公司帐户，财务人员办理业务时不方便。我们乡镇财政各项资金均在当地农信社开户，尽管我们也想在邮储银行办理业务，但是在感觉不方便。

4、企事业单位：

邮储银行各级人员发展业务积极性较高，大厅业务人员服务态度较好，但你们东关所营业员太少，办理对公结算业务速度较慢，与工行、建行相比业务能力有待提高。另一方面，邮储银行目前对公结算帐户和邮储个人结算帐户还不能互通，在贵行开立的对公结算帐户不能向个人户转账支付，使我们转账支付非常不便。希望邮储银行早日开通对公帐户和个人帐户对接功能，以方便我们今后办理各项金融业务。

5、保险、电信、烟草：

我们资金结算帐户，属于上级部门规定必须在固定的工商银行开户，办理资金归集和划拨。作为县一级无法另行开立账户，希望你们省市分行能从我们行业的上一级单位开发营销，以便于我们县级公司操作。

五、今后发展措施

在对我行现有的公司业务客户所分布行业进行对比分析后发现，中小企业、个体经济客户仍有很大的发展空间，在保证对现有客户的优质服务基础上，继续加大对公结算业务宣传力度，进一步渗入中低端市场。对于财政事业和大型工业企业，我行也将继续加大营销力度，力争进入高端市场，扩大我行公司业务的行业覆盖面。同时，充分利用春节有力时机，继续加大与县委、县政府，财政局及重点部门，重点企业领导的交流沟通，积极争取地方政府和重点企业的支持，促进我支行公司业务的进一步发展。年一月七日

第四篇：银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训

培训讲师： 培训时间：1-2天 培训地点：客户自定 培训对象：

银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员 培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

11、运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率； 培训前言：

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！培训背景：

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

本课程中，谭小芳老师将深刻诠释银行营销与销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程！培训大纲：

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

4、我国商业银行营销管理

5、商业银行营销管理学研究对象与方法

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求 ⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理

2、如何甄选优质的目标客户

信息采集案例：现货仓单质押担保信贷 甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

6、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”： 以客户为中心、抓住机会点、影响决策点 案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1客户接触的三个策略

2接触对公客户必须遵循的AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

四、商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类 存款类需求 信贷类需求 结算类需求 理财型需求 一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4需求访谈中的人际沟通风格匹配 5需求访谈问题清单设计

6对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7票据类业务营销金点

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备 1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 2）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备 3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备 4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门 敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧

5、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成

8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

1、客户对银行服务的五大核心需求： 采购、销售、融资、管理、理财

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线

5、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

七、如何与大客户有效沟通

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析 控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交…… 沟通演练：丛林历险

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

5、商业银行掌握如何向客户施压的技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

1、对公业务客户关系与客户关系管理

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

6、商业银行对公业务“客户终生价值管理”

7、案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销”

8、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结

第五篇：银行对公业务客户经理营销技巧培训

银行对公业务客户经理营销技巧培训

培训讲师：谭小芳

培训时间：1-2天

培训地点：客户自定

培训对象：

培训目标：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；

10、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

课程收益：

1、了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2、理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧

3、帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4、银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧

6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展

7、理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8、掌握各种对公业务的营销金点。

9、透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率；、运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率；

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理的培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程不仅是对公业务和营销技能的浑然一体，而且通过“情境营销”实战训练的方式，有效的改变商业银行客户经理的销售行为。受训后的银行对公客户经理一律反馈：谭老师的银行培训实在、实战、实用！

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同时面临的竞争压力也更大了。在机遇和压力面前，在竞争的环境下，银行营销日显重要。目前国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。

有效的银行销售实战技巧，银行营销沟通技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导。

欢迎进入谭小芳老师的《银行对公业务客户经理营销技巧培训》课程！

一、商业银行营销管理导论

1、商业银行营销的产生及发展

2、商业银行营销观念的演变

3、全方位的商业银行营销观念

二、银行大客户开发流程

1、银行大客户开发八步法：

①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求

⑤风险评估价值评估⑥方案设计与展示⑦促成成交⑧客户关系管理、如何甄选优质的目标客户

甄选标准：资产规模VS经营规模

3、拜访客户前必须做哪些准备？

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备„„

4、接近客户的细节和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客户为中心、抓住机会点、影响决策点

案例：某企业票据质押开票业务

7、银行大客户关系管理八大武器

三、商业银行对公业务“客户接触”关键技巧

1客户接触的三个策略

AIDA法则

3引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐

4必须遵循的两个原则

5商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司

6存款类业务营销金点

7某银行大昌铁矿存款业务营销案分析

1企业/机构金融服务需求的概念与内涵

2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求

3客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法

4需求访谈中的人际沟通风格匹配

5需求访谈问题清单设计

对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例

8某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享

五、银行客户经理陌生客户拜访八步骤

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟、确定进门

敲门、话术、态度、注意

3、赞美观察

赞美、话术、观察例举

4、有效提问

提问的目的、提问注意、寻找话题的八种技巧、倾听推介

6、克服异议

7、确定达成8、致谢告辞

六、银行大客户销售策略：关键人策略

银行解决方案的若干案例：销售环节——保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷„„

1、练习：利益展示的FABE法

2、关键人策略六步法

4、如何发展内线、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人

1、如何才能有效沟通？

2、客户的性格特点：DISC分析

控制型、分析型、表现型、和蔼型

1、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设„„

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交„„

八、商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧

1、商业银行对公客户经理业务案例模拟

2、交易赢得与商务谈判的关系

3、商务谈判必须遵循的两个原则

4、常用商务谈判的策略与技巧

6、识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同

7、如何打破商务谈判的僵局

8、商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂

9、结算类业务营销金点

九、商业银行对公客户“关系增进”关键技巧

2、案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析

3、卓越服务、风险控制与客户满意的均衡

4、识别客户满意与客户忠诚的不同

5、创造对公业务客户忠诚的九大方法

678、超越——追求客户的终身价值

9、综合类/一揽子方案类业务营销金点

十、银行对公业务客户经理营销技巧培训总结