第一篇：营销策划
生生医院营销策划书大纲市场状况分析
1.1 环境分析
1.1.1 大环境
竞争激烈的武汉医疗市场中，多数民营、股份制医院目前的经营情况并不乐观。据有关资料显示，目前武汉市营利性医疗机构占全部医疗机构44.2%，但其门诊总量只占7.7%，年入院人次只占2.9%，只有20%处于盈利状态，余下的80%仍旧苦等行业转机的到来。造成这一现状的原因主要有：
（1）医疗机构实行分类管理后,民营医院不但不享受国家的财政补助,而且在经营活动中还要承担纳税的义务。
（2）民众就医观念守旧，近80%的人群独信“大”医院、专家，造成规模较大的医院资源紧张，人满为患，而民营医院资源闲置和浪费。
（3）民营医院自负盈亏,独自承担医疗风险。
（4）国家对民营医院缺乏必要的政策支持和指导。
1.1.2 东西湖区环境
（1）民营医院众多，市场竞争较为激烈；（2）虚假医疗广告泛滥，民营医院信誉缺失；（3）民众选择就医的方向不甚明确。
1.1.3 生生医院周边环境
（1）大型社区较多；（2）医院辐射区域中竞争对手相对较少；（3）前身是第三医院，信誉度较高。
1.2 竞争性分析
1.2.1 优势分析
（1）机制灵活,与市场结合紧密,市场营销运作能力和应变能力强。（2）价格优势较为容易赢得市场。（3）温馨的服务：人性化、个性化。
1.2.2 劣势分析
（1）生生医院在大众心中形成“民营医院”的负面形象。（2）成立时间较短，品牌形象还没有深入人心。缺乏差异化竞争力，不容易在众多的同行中脱颖而出。
1.2.3 机会分析
应充分利用自身经营管理上的灵活性,走“大专科、小综合”路线。建立正确的医院营销观，建立防御市场定位，尽快提高病员对医院的满意度和忠诚度以及社会美誉度。
1.2.4 威胁分析
（1）竞争者相对较多，医疗市场份额有限。（2）目前虚假医疗广告成风，导致民营、股份制医院整体信誉的缺失。（3）作为民营医院，若对“医疗纠纷”处理不妥,后果十分严重
1.3 患者需求分析
需求：价格 效果 效率 服务
需求层次 满意程度
理想需求 4项满意
可以接受 3项满意
勉强接受 1、2项满意 再次就医几率 90%选择本院 70%选择本院 30%选择本院 应对措施 做好回访慰问 努力培养忠诚度 积极改进服务
找出关键问题与矛盾不能认同 4项都不满意 不会选择本院
由以上分析可以进行患者细分，并按等级发行医疗卡。（详见下述具体方案）
1.4 策划的预期目标
临近圣诞节、元旦节和农历新年，医疗行业即将迎来“就医高峰”，XX医院应牢牢抓住这个机会，充分发挥自身优势，适当加大推广力度，并根据现实情况，结合自身资源，合理的开展实施以下方案，预期可以达到在短期内提升品牌知名度、增加入门量、提高效益的目标。营销方案
2.1 品牌营销
2.1.1 确定准确且个性化的品牌定位
（1）时尚都市；（2）安全先进；（3）快餐式就医；（4）平价不平质
2.1.2 强化品牌意识，树立正确的品牌理念
纯粹做品牌是品牌过度化的做法。在医疗环境发生巨大变化的今天，信任危机席卷医疗市场，因此，医院做品牌，有超凡脱俗之处，也有一厢情愿之处。整个行业面临信誉危机，民营医院单纯的做品牌，无异于螳臂当车。
我们认为：应先品牌、后“掠夺”，用品牌更好地掩护掠夺。
2.1.3 策划平价品牌，提高品牌影响力
价格是反映市场变化最灵敏的因素，医疗服务价格代表了品牌医院的形象。（详见特色营销内容）
2.1.4 提高服务质量，提升竞争力
在院内开展质量教育，造就一支具有强烈质量意识、一丝不苟、精益求精的技能职工队伍。在提供医疗服务的同时为患者提供导向服务和延伸服务等方面的个性化服务。
2.1.5 导入CS（患者满意度）管理体系
实施患者体验管理、医患沟通制度，通过媒体配合宣传，增加社会美誉度。使顾客从“满意”到“愿意”。
2.1.6 重视人才培养，注重品牌创新
重视医师的职业素质，重视整个医院的总体素质。
2.2 广告策划
2.2.1 减少宣传工作的盲目性, 提高宣传效果
选择合适的宣传载体与形式,做好两个方面的工作:
（1）传媒的选择。目前较为常见的媒体运用方式是同时使用一种首选媒体以及一种或多种补充媒体。广告预算的一半或更多是用在首选媒体上的。某媒体被选择为首选媒体的原因在于它是唯一最有效的实现所有品牌沟通目标以及引发患者就诊行为的媒体。应根据医院品牌忠诚度状况、精确定义各种目标受众后再合理选择首选媒体和补充媒体
（2）内容的策划：A、明确主题，突出强调内容，避免整个版面被大字体覆盖；B、语言具有艺术性，减少受众反感；C、内容言简意赅，避免繁琐冗长；D、文案需结合消费心理；E、形式新颖多样。
2.2.2 努力将广告宣传控制在温和的商业色彩范围内
多考虑兼顾实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标的问题，分散老百姓对医院营利性质的注意力。主打两张推广王牌。
公益：“寒冬送温暖”系列活动：对交警（呼吸道 腰腿痛）、教师（肩周炎 呼吸道）、的哥（前列腺）等的免费检查活动。前往老人院，儿童村送关怀送健康。标准：开展医疗行业“诚信医疗规范”宣传活动。拉开与竞争对手的距离，提高社会关注度，掌握市场主动权。
2.2.3 建立完善的宣传网络
充分利用现代化信息技术，提高专业化医院服务质量，加快服务网络化进程。
（1）在武汉市主流网络媒体（如：武汉腾讯网等）投放医院相关信息。
（2）在医疗论坛中人为搞好网络宣传，可以由专人负责上网，在武汉主流医疗论坛和大论坛医疗版块发布信息（如就医经历，医疗收费情况等，以患者身份来说服大众）
（3）医院在自己网站上建立论坛，一是收集反馈信息，查漏补缺，提高自身服务质量，二是解答患者问题，提升医院形象，要有专人负责，及时更新内容，以免给人留下闲置的印象。
2.2.4 加强周边培育
据调查资料显示，病人有就近就医的习惯，都市医院周边社区较多，有一定的市场容量和市场半径。目前大多数医院做周边培育时主要方式是义诊、咨询等。但显然这样的效果不大。单纯的义诊咨询已经不能吸引群众的目光了，义诊、咨询也需要设计和包装。如给各种活动披上“文化”或“艺术”的外衣，才能以新取胜。
以各种节日为载体，运用以下两种方式，推出各种活动。A 配伍：与公益机构联办“文化艺术与医疗一同进社区”活动。B 变形：举办“健康相伴”卡拉OK比赛，奖品是医院优惠券或免费体检卡等（1）使医院能够公益性的贴近百姓；
（2）聚拢人气，提高关注度，吸引眼球；（3）让从没有进入过医院的人群认识医院的服务；（4）高强度的宣传医院形象、强势科室等信息，使医院的医疗服务
形象在短期内深入人心。
2.2.5 宣传目标明确的新颖服务
（1）外来工就医绿色通道；（2）都市女性温馨就医体验；（3）健康老人关爱行动
2.2.6 赠送小礼品
如印有“武汉生生医院”字样的雨伞，围裙，烟灰缸等。（1）礼品价格低廉，实用性强；（2）90%以上的人群会使用这些礼品；（3）该礼品有70%以上的机率会被除使用者以外的人注意到。
2.3 特色营销
2.3.1 单病种治疗费用打包或单病种限价收费
目前多数医院都是概念性的提出“平价医院”，这并不能让群众很清晰的了解“平”在何处。而在明确各项收费和确保医疗质量的基础上推出“单病种治疗费用打包或限价”的优惠项目，即对单一病种从确诊入院到治愈出院期间所发生所有费用进行打包优惠或最高价限定，可以使老百姓更加清楚的体会到“平价”的具体所在和真实体现。同时与其他平价医院划清界限，提高市场竞争力，扩大市场占有率，最终提升利润率。宣传该项活动时应突出“平价不平质”的口号，与其他低价低质的医院拉开档次。
2.3.2 自主选择医生
（1）使患者更加自主的享受就医过程，充分体现患者就是“上帝”的服务理念。
（2）激励医师之间开展良性竞争。调动医师工作积极性。
（3）促进医务人员由被动服务到主动服务的自主转变。
此项新颖的特色营销项目可以迅速提升医院的社会影响力和知名度
2.3.3 开展消费积分活动
该活动通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求。其内涵与实质是对患者来院就医的激励活动。营销卡成本更低、见效更快、满足个性需求、更易培养忠诚患者。其形象设计应使持卡者有使用、收藏的欲望与价值。实施步骤：建立完善的入院病员档案库；划定积分标准、等级奖励、会员优惠项目；制作积分卡、会员卡；给入院病人发放积分卡，实行积分返礼制；对积分到达会员等级的患者发放会员卡，开展会员折扣优惠活动。
2.4 拓展营
（1）横向联系：与实力强大的医院在业务上进行强强联合，资源优势互补，同时提高本院知明度
（2）纵向联系：建立附近社区诊所、服务站之间的医疗协作关系，使其向本院输送病源。
（3）与其他行业的合作：搭建与培训机构的合作桥梁，主要开展对岗前培训人群批量体检以及健康证的发放工作。
2.5 提升服务质量
开展5S服务：Smile微笑；Speeay效率；Sincerity诚信；Security安全 Sostenuto跟踪。
（1）量化对医护人员的管理
（2）促进服务水平的提升树立良好品牌形象
表层：服务态度、微笑，宾馆式、空姐式的服务。导医、护士、行政后勤人员为主
中层：同情心、同理心、亲友式服务。以医生、护士为主
深层：精神支柱、战胜疾病的信心。以医生为主
2.6 提供增值服务
（1）定时组织各种专题宣讲，普及医疗知识。
如新生儿护理、季节病的防治等。吸引在院及周边社区人群对医院的关注、提供免费接送患者的服务项目。
（2）根据实际情况和能力开展该项目。体现医院对患者的人性关怀，提升美誉度。
（3）举办健康俱乐部、病友联盟等活动接近目标患者，吸引潜在病员。
2.7 树立企业文化
围绕医院发展建设，抓好医疗服务水平、医疗服务质量这两个中心任务，着力构建以人为本，以铸造企业医院精神为核心，以提高医院核心竞争力为主题，以理念识别、行为识别、形象识别为内容的、开放的企业医院文化体系。使医院文化升华为一种精神、一种信念和一种意识，成为医护员工操守的行为准则，自觉行动。提升医护员工自身的素质和自身修养，重视人的价值和潜能，发挥人的创造性和自主性。激励员工为医院的经济和文化作出应有的贡献。
第二篇：营销策划
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、整个环境PEST分析：政策、经济、社会、技术
四、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
五、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
六、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
们可以共同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面*策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
*拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
*给予适当数量折扣，鼓励多购。
*以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
五粮液黄金酒品牌定位战略
——本案例受邀《哈佛商业评论》整理，刊于其中文版2011年4月号
作为一个刚刚推出的新品牌，黄金酒从一面世就获得了业内和媒体的超高关注度，这不仅因为2008年底各大电视媒体铺天盖地的“送长辈，黄金酒”的广告，还源于五粮液集团和史玉柱巨人投资的双重背书。而这种超高关注更是在史玉柱宣称黄金酒将在3个月内为其赚到10亿元后掀起最高潮。
黄金酒释义
黄金酒全名黄金牌万圣酒，为保健食字号产品。该酒由五粮液集团和上海巨人投资有限公司共同打造，根据双方签署的一份长达30年的战略合作协议，五粮液集团负责黄金酒产品研发和生产，销售策略和团队执行则由位于上海的巨人投资来完成，巨人投资作为大股东，占收益分配的大头。应该说黄金酒很好的集合了五粮液集团和巨人投资在品牌、技术、资金和营销网络等方面的优势。
从产品层面看，黄金酒的酿造者是掌握五粮液绝密配方的中国酿酒大师陈林。黄金酒以五粮液公司生产的浓香型白酒为酒基，这是对传统保健酒采用清香型白酒做酒基的一个改革，从而确保了黄金酒在酒的色香味上更适合大多数消费者对酒的偏好。同时精选老龟甲、天山鹿茸、美国西洋参、宁夏枸杞子、汉中杜仲、关中蜂蜜六味传统药材，来确保具有滋补保健功能。
一波三折的合作
成美营销顾问公司（以下简称“成美”）第一次接触黄金酒项目是在2007年7月，当时巨人投资副总裁程晨了解到成美为王老吉凉茶制定品牌定位的情况后，带领黄金搭档公司市场部到广州与成美进行了初次接触。
当时巨人投资希望通过比稿竞标的方式确定合作伙伴，而成美制定品牌定位需要40多天的系统研究才能确立，即在完成研究前无法提供任何品牌定位方向，因此成美仅提供了针对黄金酒如何展开定位研究的思路、研究方法与模型。
同时，巨人投资希望合作伙伴是一家能完成品牌定位制定、广告传播和促销活动策划的全案执行公司，而成美多年来只专注于品牌定位的研究，因此当时双方并没有确立合作关系。
在初次沟通中，成美和大多数人一样产生了一个疑问，作为保健品行业龙头的巨人投资为什么会突然进军酒业？经过此次沟通，成美对巨人投资有了一个全新的认识——巨人投资一直将自己定位为礼品公司而非保健品公司，在五花八门的礼品中他们目前只选择可食用的礼品，由于多年运作脑白金、黄金搭档，在保健品行业积累了不少经验，因此他们会更优先选择可以食用的有保健功能的礼品。
众所周知，巨人投资一旦看准一个目标市场后，会狂风暴雨般重兵投入以达成目标，但鲜为人知的是该公司还有一个不成文的惯例——在旗下品牌形成稳健的销量和领先的市场地位后，才会考虑进入下一个新目标市场，而选择进入哪个新市场往往会进行长达数年非常细致的研究和评估，正可谓审时度势，谋定后动。
从沟通中成美了解到，黄金搭档目前已经步入正常的运转轨道，巨人投资数年前已经在积极寻找下一个新市场，而礼品酒市场成为他们的新目标。在与成美初步接触之前，巨人投资计划在2007年底上市以争夺2008年春节礼品酒市场。
选择进军酒业，则是源于他们对礼品市场进行多年研究——中国消费者在礼品选择上主要是烟、酒和保健品。
其中香烟虽然选择的比率很高，但属于国家垄断行业，巨人投资无法介入。
保健食品作为新兴的礼品选择，巨人投资已经拥有两个重磅炸弹：脑白金和黄金搭档，但由于保健食品行业过去无序经营造成行业信任度较低，同时，国家针对保健食品的政策不断出台，使得保健食品的大环境非常不稳定，这些均不利于保健食品新品牌的塑造。
而酒作为中国人送礼的传统选择，其礼品市场规模远比保健食品大得多，哪怕在其中细分一小块也是非常可观的。正是出于这个考虑，巨人投资将礼品酒市场作为未来进入的领域。
巨人投资在保健食品方面积累了丰富的实战操作经验，在如何与其他礼品酒形成差异的考虑上，他们选择了添加保健功能。
为此，巨人投资还重点研究分析了当年以“送给父亲的爱”诉求赢得市场的椰岛鹿龟酒。虽然目前椰岛鹿龟酒的销售从高峰的6亿下滑至4亿，且市场从全国范围收缩到目前的华东局部，但他们认为主要原因是椰岛鹿龟酒获得市场认可后并没有很好地坚持，而且海南椰岛的企业实力有限，同时多元化经营使其在进行战略追击上存在现实问题。尽管如此，但椰岛鹿龟酒当年的市场反应和目前仍然保留数亿销售额足以说明，用保健酒细分礼品酒市场的方向是可行的。
巨人投资在礼品和保健食品市场上拥有多年的成功经验积累和一支8千人的队伍，并为推广新品准备了5亿元的项目资金，再加上椰岛鹿龟酒的前车之鉴，按常理巨人投资应该可以下定决心大干一番了。然而此时史玉柱却将全部精力转移到了网络游戏业务上（黄金酒业务他只作为大股东而不会参与管理和运营），巨人投资第一次面临着没有史玉柱亲自指导下去开拓全新市场的状况，经研究后他们认为，应该再上一道保险——请一个外脑公司对黄金酒进行品牌定位研究，用“保健”细分礼品酒市场的方向是否可行，其市场规模是否足够大。
2007年的10月，令成美倍感意外的是，巨人投资再次来到成美。在寻找合作伙伴一轮未果后，巨人投资决定将原计划的寻找一家公司进行全案合作改成寻找数家专业公司，分别展开品牌定位制定、广告代理等合作。并且在品牌定位制定方面，巨人投资也不再进行比稿竞标，直接选择成美进行品牌定位战略研究制定。
此时黄金酒已无法实现2007年底上市的原定计划，原因在于成美最快也需要40天来完成黄金酒定位研究，然后再根据品牌定位对产品、价格、推广、渠道等提供整合规划建议，最后由专业广告公司进行广告创意拍摄、铺货等等，时间压力过大。
成美接触过不少企业往往会根据上市时间计划来调整上市前期准备工作，而巨人投资则选择为更好进行上市准备工作而推迟黄金酒的上市时间。
巨人投资习惯用看似疯狂的投入开拓市场，这造就了史玉柱“史大胆”的绰号，但通过更近距离的接触，才能真切的看到这个人和这个公司身上在战略决策上的异常谨慎，也许正是因为比别人在制定战略时更胆小，所以在战略执行时他们可以更大胆。
作为礼品酒，黄金酒送给谁？
首先，黄金酒已经明确是在礼品酒市场进行竞争。
从消费者行为学角度来看，消费者赠送礼物，他们赠送的不仅仅是产品实体，而且还包含重要的象征信息，他们要确保通过礼物的种类、价格和品牌这些形式，向接受礼物的对象发送正确的信息。由于赠送礼物的这种特性，不同受礼对象会导致消费者选择不同的礼品预算，并影响礼物品种、品牌的选择。因此成美首先需要确定黄金酒可能会被送给谁，并以此界定黄金酒需要研究的目标礼品市场范围。
在礼品市场中，送领导、求人办事等功利型送礼市场较为特殊，此类礼品的一般高价值，注重品牌，品牌能保证礼品的高价格广为人知，而新品牌难以短期内企及。因此黄金酒作为新品牌主攻亲朋好友间送礼市场。
消费者在选择礼品时首先会有一个整体的礼品预算，而决定亲朋好友间送礼预算的关键因素是：受礼者与送礼者关系的亲疏。我们从巨人投资了解到黄金酒由于用五粮液集团的优质白酒为基酒，又加入了老龟甲、天山鹿茸、美国西洋参、宁夏枸杞子、汉中杜仲、关中蜂蜜六味传统药材，产品成本已经较高，而中国人送酒的习惯是要送两瓶酒，然后还会搭配一些其他礼品，这意味着送礼的预算相对较高。消费者调查显示，如亲朋好友间礼品预算超过200元，主要是送给和自己关系亲近的长辈，包含夫妻双方的父母、叔伯等等。因此黄金酒更多会送给和消费者关系亲近的长辈。而作为送礼人一般都是已经有工作的成年人，其长辈的年龄相对处在老年阶段。
同时，黄金酒加入6味中药材有一定的保健功能，根据消费者观念这种加入中药材的酒更适合送给老年人，如送青年人存在忌讳，等于暗示对方身体不好。因此黄金酒的产品与送给作为老年人的长辈是匹配的。
作为礼品酒，黄金酒进入哪个市场？
项目组研究发现，保健酒存在官方和民间两种不同的定义。
目前国家标准中并没有保健酒这个产品类别，保健酒具有露酒和保健（功能）食品双重身份，其中露酒属于饮料酒的范畴，官方定义是以发酵酒、蒸馏酒或食用酒精为酒基，加入可食用的辅料或食品添加剂，进行调配、混合或再加工制成的、已改变了其原酒基风格的饮料酒。保健（功能）食品的官方定义：保健（功能）食品是食品的一个种类，具有一般食品的共性，能调节人体机能，适于特定人群食用，但不以治疗疾病为目的。
无论从保健食品还是从露酒的定义看，保健酒都首先是食品，应该具有酒的一般共性，能调节人体机能或具有营养补益的功能，而不以治疗疾病为目的。
而在民间消费者将保健酒基本等同于药酒，这是因为过去数千年中，二者统称为“药酒”，前者为“治疗型药酒”，后者为“滋补型药酒”。但按照国家相关规定药酒属于药品范畴，是以治疗疾病为目的。
这两种不同的定义，其实蕴含了作为礼品酒，黄金酒有两种截然不同的推广方向可供选择。
一种是将黄金酒定义为是饮料酒，黄金酒应该具备酒的一般共性，消费者选择这种产品是基于酒的基本属性“好喝”，是种享受，而保健功能是增加的一个新利益。这就对黄金酒的色香味要求更高，而对其功能的期望相对较低。
就像王老吉首先是饮料，具有饮料的基本属性如好喝，解渴等，然后才是“防上火”的功能，消费者只会在想喝饮料时选择王老吉，味道不错还可以防上火，而不会在已经上火后，期望通过喝一瓶王老吉解决上火的症状。
另一种是将黄金酒定义为民间理解的保健酒（药酒）。由于传统药酒在消费者头脑中的认知主要是针对疾病的，加之过去不少保健酒宣传过度夸大疗效，将保健酒包装成壮阳补肾、祛风湿甚至包治百病的神药，导致中国消费者将保健酒和药酒混为一谈，消费选择保健酒主要是基于药品的基本属性：药效，而酒只是产品的一个剂型。这就对黄金酒的配方及所含药材要求更高，而对其是否好喝的期望相对较低，甚至在“良药苦口”的传统观念下，其药味应该更浓。
就像广东另外一个凉茶品牌黄振龙的癍痧凉茶，其颜色、口感、销售渠道和包装形式、推广内容都更贴近传统中药茶，消费者只会在解决上火等症状时选择黄振龙斑砂凉茶，而不会在想喝饮料时选择苦口的黄振龙。
这两种不同的方向选择其实是进入不同的目标市场，它不仅影响黄金酒的产品、包装、推广、价格，更是影响黄金酒的市场规模。因此成美分别对礼品白酒和礼品保健食品进行研究。
黄金酒进入传统保健酒（药酒）市场去细分？
从医学角度而言，酒可以把药材中脂溶性、水溶性的有效成分溶出，且药可借酒的通行经络之势，从而提高药效，即药酒有单独酒或药所不具有的价值。这就是为什么医药科技突飞猛进的今天，用酒浸泡中药材仍被广泛应用的重要原因。
保健酒是近年来的新名词，调查显示，消费者望文生义上对药酒、保健酒能说出一个是治疗，一个是保健，如深入了解就会发现他们观念中两者选用的药材、饮用情况、制作情况以及成品的功效等方面均一致，而且在消费者的日常言辞中保健酒和药酒可以换用。这意味着消费者观念中保健酒和药酒是混为一谈的，认为都是用酒去浸泡中药材。
消费者对于保健酒的观念基本等同于传统药酒。传统药酒在商代就已出现，甲骨文中有“鬯其酒”的记载，这种传统药酒应用延绵数千年至今，很多中国人家中至今都习惯用中药材如枸杞、鹿茸、人参、蛇、海马、杜仲等泡药酒。中国人通过泡药酒、饮药酒，形成了对传统药酒的固有观念并影响了对保健酒的观念，主要包含几个方面：
保健酒更多被消费者看成是药，而非酒。消费者最看重的是药效，他们心目中好的保健酒（药酒）应该是传统中药企业如同仁堂生产的，用的是道地药材，对泡药材的酒则只关注酒精度是否够高（他们认为只有高酒精度的酒才能将药材中有效成分泡出来），闻着要有明显的药味，颜色应该是红色、茶色或金黄色，口感有一点点甜。由于将保健酒看成是药，因此不适宜拿来招待客人和在饭店等公开场合饮用，更多是在家自酌自饮。
保健酒（药酒）的功效主要有治疗风湿、肾虚、怕冷、易疲劳、睡眠障碍，由于这些问题主要出现在老年人身上，因此保健酒更多被认为只适合老年人喝，送礼也只适合送给老年人。
保健酒（药酒）不能多喝，每次1两左右，但可以天天喝，讲究药效细水长流；由于中国人传统的秋冬进补习惯，自家浸泡药酒的酒精度高又有令身体发热的中药材，因此往往在冬季饮用为多，夏季少人饮用保健酒。
消费者对保健酒的既有观念，对于研究定位非常关键，因为根据心理学中“选择性记忆”的原则——如果推广内容出现与消费者既有观念冲突就会导致信息被大脑排斥，这也是定位理论强调消费者观念难以改变的基石。而通过对消费者观念的研究，成美认为如果将黄金酒定位在保健食品市场中，面临下面几个问题：
首先强调药效的保健酒更类似于药品，其市场规模相对较小。这一方面是因为对于药品消费者需求为负面需求，存在忌讳能不买就不买，如消费者调查中部分消费者就认为自己长辈身体比较健康或者自己长辈的年纪50、60岁认为还不够年长而不选择送保健酒。
同时，根据传统观念良药苦口，要强调药效好在突出药味时就难免牺牲酒的口感。消费者送酒无论是送保健酒还是白酒都是送给平时饮酒的人，而且送了保健酒一般就不再送白酒。这对于喜欢饮酒的长辈来说就很矛盾，如果强调药效必然导致口感较差，缺失饮酒的快感，此时，长辈难免会生出抵触心理。从消费者调查情况看，相当部分的消费者不选择保健酒送长辈就是因为担心长辈不喜欢其口味，或曾经送过但被长辈明确告知不希望再送保健酒。
消费者在选择礼品送给父母等长辈时，主要根据的其生活需要和喜好去选择礼品，送礼主要是图的父母长辈高兴，如果送保健酒无法实现这个目的，这种送礼行为也是难以持续的。
再者，作为保健食字号产品的黄金酒如果强调药效按照传统保健酒营销思路操作，还面临一个保健品行业信任度缺失的现实障碍。尤其是国家目前尚未出台“保健酒”的明确标准，保健酒具有露酒（属于饮料酒范畴）、保健食品双重身份，但露酒行业标准对保健酒来说并不适用（保健酒的原辅料比露酒多出了“可用于保健食品的物品”），保健食品的行业标准对保健酒也不完全适用（保健食品的标准缺乏酒的相关规范），这致使保健酒处于无标准的空白局面。由于缺乏统一的生产标准，保健酒行业监管呈现出真空状态，正是这种局面造成过去众多保健酒厂商纷纷夸大产品的功效，将保健酒混淆成能够医治百病的药酒，从而影响了其健康发展。
整体而言，将黄金酒定位在传统保健酒（药酒），并按照保健品的方式去运作，从椰岛鹿龟酒的营销过程看，其市场规模是可观的。但成美认为这与巨人投资选择进入礼品酒市场的初衷一定程度上相违背——礼品酒市场绝大部分是白酒，其次是红酒，而保健酒在其中所占比例很小（数据支持）。所谓礼品市场中酒排名第二，准确说应该是白酒排名第二，只有细分礼品白酒市场才是其初衷。因此，成美的项目组决定继续对白酒礼品市场进行研究。
黄金酒进入饮料酒（白酒）市场去细分？
巨人投资的初衷是希望细分礼品酒市场，其实是指细分礼品白酒市场。
白酒是中国独有的传统酒，属世界六大蒸馏酒之一。在中国将白酒作为礼品已成为一种习俗，在逢年过节时送白酒是最安全的礼品，收礼者不仅可以自己饮用，还可以招待客人或者转送他人。
要细分礼品白酒市场，首先黄金酒首先应该具备白酒的一般共性，即应该满足消费者对白酒基本需求，好喝。在这个基础上增加保健的新利益从而实现差异化。若黄金酒仅仅强调保健功能，而忽视酒的色香味，是永远无法细分白酒市场的，因为保健和好喝是两种不同的基本需求。
幸运的是系出名门的黄金酒在“酒”方面的产品力表现非常好，国家品酒大师沈怡方品尝“黄金酒”后给予了高度评价，入口柔和，饮后口留余香，将保健酒以清香型白酒为酒基的传统改变为以五粮液特有的浓香型白酒为酒基，很大程度上适应了消费者的口感度。消费者调查结果也显示消费者对“黄金酒看上去呈浅浅的琥珀色，清澈透明无明显混浊，闻上去是典型的浓香型白酒中夹着淡淡的西洋参味，喝着酒香浓郁及其接近于浓香型白酒”都表示高度认同。
同时项目组的研究发现，消费者观念中白酒分高度酒和低度酒，其中超过38度的白酒称为高度酒，其中真正喝酒的人都是喝高度酒，并认为好酒都是高度酒，高度酒更上档次。
高度白酒虽然好喝但消费者普遍认为白酒伤身，对肝肾等不利，尤其是高度白酒对身体伤害更大，高度酒并不适合老年人饮用。成美前期判断，在选择礼品白酒时消费者可能会在保证一定口感的前提下，更倾向于选择一些酒精度低一点的白酒送长辈。但调查显示，实际上更多消费者会根据老人平时的饮酒喜好（包含香型和酒精度）来选择白酒，因此送长辈高度的白酒更为普遍。
黄金酒的酒精度为35度，然而因为药材的缘故，消费者的口味测试时均认为酒精度在42度左右，这就一定程度上解决了消费者对于酒口味偏好和健康冲突的问题，也满足了消费者送长辈时希望既健康又好喝的心愿（2010年秋季糖酒会上，黄金酒为迎合市场需求，推出45度和52度两款新品）。同时五粮液集团作为白酒行业的老大，其品牌和研发能力可以给到黄金酒最大的信心保证。
经过上述研究，成美认为黄金酒凭借良好的色香味表现，完全可以进入到礼品白酒市场进行细分。
对于保健功能的诉求，项目组认为首先必须明确保健功能的信息不能脱离“白酒”好喝的属性，这就像功能饮料王老吉在整体上都体现了饮料的属性，好喝、清凉、解渴、时尚、年轻等，再去突出其“预防上火”功能的差异。
其次，明确诉求保健功能的目的是要区隔普通白酒。因此在整体上体现白酒的享受下，黄金酒应该利用消费者观念中滋补酒适应人群广的认知，现阶段诉求具有适应人群最广的笼统的滋补功能即可，而无需强调有何具体保健功能。这一方面可避免进一步将市场局限在某一个具体保健功能市场上，另一方面还可以弱化消费者对保健酒固有的认知“药酒”，尽量避免治疗药酒针对疾病的联想，从而弱化消费者对黄金酒口感和每次饮用量的担心，并符合消费者对于功能期望相对较弱的现实。
如何令消费者接受到黄金酒具有保健功能，显然只需要宣传推广酒中含有对滋补药材的信息，就能令消费者感知到保健功能，从而实现与普通白酒的区隔（巨人投资在后来的新闻发布会上直接提出功能白酒的概念）。
至此，成美对于黄金酒的定位研究有了更清晰的结论：在礼品市场，送给长辈保健的白酒。这包含三个层面意思，首先目标是细分白酒市场，其次黄金酒就与其他白酒的差异在于具有保健功能，最后这是在礼品市场专门送给长辈的酒。
竞争对手是否占据了该定位？
在礼品市场，送给长辈保健的酒。这个定位机会可行与否？必须验证其是否已经被竞争对手占据，因为定位具有唯一性，必须是竞争对手没有占据该定位，即消费者的心智资源未被竞品占据时，该定位才能成立。
目前国内有一定影响力的保健酒主要是劲酒和椰岛鹿龟酒，项目组研究这两个主要竞争对手后认为“送给长辈保健的白酒”的定位并没有被占据。
劲酒是目前公认的保健酒领头羊，2007年销售达到17亿元，其现阶段的营销更多是体现了细分餐饮渠道白酒的战略，不仅较少强调药效或保健功能，而且产品的药味较弱，酒色为淡淡的琥珀色，主渠道在餐饮。劲酒正是通过保健这个差异成功抢夺了部分餐饮渠道中低档白酒的市场，可以说劲酒同样是在细分白酒市场。
调查显示劲酒主流消费者并非传统保健酒的目标人群老年人，而是30多岁的青年男性，其饮用场合也并非保健酒传统的家中自饮而是餐饮渠道朋友聚会为主。虽然劲酒后来推出了礼品装，但劲酒70%的销售源自125ml的中国劲酒小方瓶装，即其市场并非在礼品市场，因此与黄金酒并非构成直接竞争，也未占据到“送给长辈保健的白酒”。
椰岛鹿龟酒将目标市场精准的定义在礼品市场，而且同样是“送长辈”，在高峰期达到6亿销售额。但是椰岛鹿龟酒更多是强调“保健功效”，广告中诉求内容主要是“腿脚利索多了，晚上不起夜，冬天不怕冷，就是不感冒，睡觉睡得香，气色有多好”，而且大量采用报纸软文宣传功效和产品配方龟鹿二仙膏，和真鹿茸、真龟板的中药材信息。而产品更是体现了“药酒”特色，酒色偏酱色，药味浓郁，完全忽视了产品中酒的属性。
更为可惜的是，椰岛鹿龟酒的推广并没有进行很好的追击，海南椰岛集团就匆匆走上了多元化发展的道路，至今椰岛鹿龟酒成为一个区域性品牌。显然，购买椰岛鹿龟酒的消费者是当成“药酒”，送椰岛鹿龟酒更多是在送健康，椰岛鹿龟酒同样未与黄金酒构成直接竞争，也未占据到“送给长辈保健的白酒”。
竞争对手并未占据“送给长辈保健的白酒”定位，而黄金酒集合了五粮液集团和巨人投资两大行业巨头的优势，产品力很好平衡了酒的享受和滋补保健功能，因此，成美形成研究结论：黄金酒的品牌定位是“礼品市场，送给长辈保健的白酒”。
定位下的营销整合黄金酒的定位“在礼品市场，送给长辈保健的白酒”，这要求黄金酒将普通礼品白酒作为直接竞争对手，因此黄金酒必须在除了保健功能这个独特价值外，尽量贴近礼品白酒，包含产品、价格、渠道和推广各个营销方面。
在产品方面，成美建议黄金酒的包装应该以白酒包装为参考，并体现高档礼品的属性，通过在包装背面体现中药材和突出五粮液集团保健酒有限责任公司的企业名来体现滋补功能。
在价格方面，同样参考送亲近长辈白酒的主流价格，由于是五粮液集团出品并添加了道地中药材，成美建议黄金酒价格应该覆盖尽可能大的市场，应此建议黄金酒的零售价可以略高于送长辈的白酒主流价，而不应高得太多形成明显的价格障碍。
在渠道方面，由于黄金酒细分的是礼品白酒市场，自然铺货应该主要在白酒货架上。
在推广方面，黄金酒需要突出是一个送长辈的礼品酒，同时体现出酒的享受，还要能清晰让消费者理解这是一个不同于普通白酒的保健酒，其保健体现在具有滋补作用。显然在一条广告片中要诉求的信息相对较多，因此巨人投资根据其经验决定拍摄两条广告片，一条告知定位为主，一条强调送礼。
在定位传达广告片中，对保健功能的诉求特别需要把握尺度，如前所述，黄金酒需要区隔的是普通白酒，而且国家对于保健食品的广告推广有明确的规范，因此只要告知消费者黄金酒具有滋补功能因此更健康即可。成美建议黄金酒通过所含6味中药材来体现其具备滋补功能。
同时，五粮液集团的强大品牌力能够给到黄金酒事半功倍的帮助，自然在宣传上应该体现这一事实，从而给消费者信心。
后记
为了试探市场的反应，黄金酒精心挑选了两个区域进行试销。
2008年4月，黄金酒开始在山东青岛、河南新乡进行试销。青岛4月25日开始投放广告，至10月中旬累计投入广告费人民币300多万，回款1600万；新乡5月铺货，5个多月中投入广告46万，回款近350万。在这两个市场中，青岛的主要出货终端是大卖场，而新乡则由烟酒店控制着市场，两者都属于国内典型的白酒市场。
试销成功后，巨人投资决定从2008年11月开始，启动全国市场。
2009年，巨人投资在央视广告招标中投入1.2亿用于黄金酒的广告投放。该年，黄金酒完成销售额10亿元。
2010年，巨人投资在央视广告招标中投入2亿元，其中1亿用于黄金酒的广告投放。该年，黄金酒完成销售额13亿元。
第三篇：营销策划
经管系学生分会 第四届寝室文化节
主办单位：经管系学生分会生活部 协办单位：经管系学生分会
举办时间：2010年11月-----2011年1月 经管系
“第四届寝室文化节”系列活动
一、活动背景: 我系寝室文化发展目前正处于一个高速前进阶段，但是仍存在较多值得改正的问题。比如：寝室学习气氛不够，团结向上的风气不足；部分学生不认真读书，经常睡懒觉，精神懒散，把寝室当成吸烟、喝酒、赌博、玩电脑游戏等的场所；寝室物品摆放凌乱，生活垃圾布满地面，寝室空气污浊。针对以上存在问题,经我系学生分会的集体研讨后，决定举办“第四届寝室文化节”，引导广大同学积极的关注自身的生活环境，创建和谐寝室、文化寝室，把寝室打造成建设和谐校园的“文明窗口”，并以此为契机，开展形式多样的特色活动：寝室文化节开幕式文艺晚会、寝室设计大赛、星级文明寝室评比、寝室才艺比拼、寝室文化节闭幕式等，确保在构建和谐校园之际，也使寝室活力无限。
二、活动目的: 寝室文化是大学校园文化的重要组成部分，是同学们活动最主要的场所，同时也是各种思想和学科的碰撞点，是有志大学生设计未来的工作室，是同学们步入社会之前重要的加油站。然而，“同班不同学，同学不同课” 的现况让学生们失去了交流的机会，“三点一线” 的生活方式也呈现生活的音调。通过寝室文化节的举办来营造一个良好的文化氛围，扩大校园文化影响力，营造人文气息浓郁的环境。让大家在丰富课余生活的同时，也学会协作，学会思考，学会创新，学会规划。
三、活动主题：同心爱家
励精图治
四、活动对象：经管系全体学生
五、活动时间：2010年11月10日---28日
六、活动地点：综合楼广场、机械系学生寝室、阶梯教室
七、主办单位：经管系学生分会生活部
八、协办单位：经管系学生分会其它各部门
九、前期宣传：海报宣传与板报宣传
十、活动具体内容
系列活动之一：寝室文化节开幕式 时间安排如下：
11月1日至11月19日 时间段 活动档期
11月1日--2日 活动广泛宣传、活动物资准备，11月3日 召开班长和生活委员会议
11月4日--5日 活动定点宣传、节目报名及主持人报名
11月6日 召开所有表演人员会议
11月7日--10日 节目准备、现场设计及相关的道具准备
11月11日--15日 节目彩排、相关场地借用及现声必须品的准备
11月16日--17日 邀请领导并通知学生参加的时间地点及治保工作安排
11月18或19日 举办晚会
系列活动之二：寝室设计大赛
活动目的：用华美而不奢侈，简单而不失精致的装饰思路，繁荣寝室文化，树立“同心爱家”意识，把同学们爱护宿舍的热情调动起来，创造良好的生活和学习环境，展示我系大学生的风采，同时为院文明寝室评比奠定基础，使本学期文明寝室评比工作更容易，效果更好。
活动时间：2010年11月25日—2010年12月15日 活动宣传：张贴海报、板报展出、设立宣传点 比赛原则：公平、公正、公开 比赛规则：
1、比赛对象：经管系全体学生寝室
2、比赛方式：寝室实型
3、参赛要求：
? 充分发挥个人、集体的想象力与创造力，营造具有集体特色，青春活泼,健康向上,温馨的寝室文化氛围；要求参赛寝室主题鲜明、积极健康，具有美观、优雅的效果；
? 寝室内物品整结，门、窗、墙壁上干净；
? 每一个寝室必须要有寝室名，以及体现自身精神的口号；
? 寝室内整洁，生活、学习用品摆放整齐有序，环境美观大方，必须立足于良好的寝室卫生情况。评分办法：
（一）评分内容： 内部卫生：（40%）组织纪律：（10%）寝室章程：（10%）宿舍文化：（40%）
（二）评委组成：我系领导及老师和学生会各部门部长及10级干事和生活部全体成员
具体评分规则
1、创意
设计内容新颖，大方
2、思想内容
积极大方
青春活泼
3、美观
颜色鲜明，搭配适中，整体融洽
4、节约性
设计内容中的装饰品鼓励利用手制品、循环利用品
5、寝室名称
设计名称别致，能体现室内设计的内容和内在精神
6、寝室卫生达标
寝室卫生达标参照星级文明宿舍评比细则 比赛流程：
11月25日—-12月15日
11月25日 组织宣传
11月28日 召开生活委员会议并做好联系方式规定每个班的个数
11月29日---30日 组织报名
12月4日 进行第一轮检查（生活部）
12月7日 进行第二轮检查，并拍照（生活部）
12月9日 设立参赛寝室投票点
12月11日 进行第三轮检查（系学生会各部长及干事）
12月12日 请学生会记者团到现场采访，进行访谈，拍照，录音等
12月14日 老师检查评比，12月15日 公布结果，板报展示，网上上传
奖励办法：综合评委的评分以及同学们的投票结果,本次寝室设计大赛将评出以下奖项:一等奖四名；二等奖七名；三等奖十名；优秀奖十五名。除以上奖项外,还将评出最佳创意奖一名,最受欢迎设计奖一名,最佳组织奖一名.获奖寝室及获奖同学将获得精美证书和奖品各一份。
系列活动之三：文明寝室评比 活动目的：为了对表示对我院广大同学热爱寝室的积极性的一种肯定和赞赏，同时激发更多的同学对自己的生活环境的爱护之心，由院生活部倡议，各系学生分会生活部协助举办的文明寝室评比活动，我系学生分会生活部将全心全的将我系优秀寝室文化发扬出去，使我系乃至全院的同学感受良好的寝室文化氛围。评选办法：由我系学生分会生活部组织相关人员（包括系领导、学生分会各部门部长及干事、班级代表等），对我系各楼每间宿舍进行检查并公布结果，根据对所有宿舍检查中所获得检查平均分以及参与活动的相关要求，按照由公平公正公开的原则，分别评出“五星级“、“四星级”、“三星级”入围寝室，并上报我院院学生会生活部，经院学生会相关人员审核后，即可获得相应称号和相应的奖励。奖励：
1、评为“文明宿舍”的房间，授予文明宿舍奖牌。该宿舍所有住宿者均可获得相应的奖品。
2、获得文明寝室的寝室的积分可以加入优秀班组评比积分 活动安排：
1、联系各班班长，通过班长向同学宣传这次的“文明宿舍”评选活动
2、且鼓励同学们积极参加。联系各班班委、辅导员和各栋寝室楼管，3、要求他们协助我们的工作，加入我们的评委队伍中
4、召集部门干事，讲述工作的重要性并分配各自的工作
5、再次出一份通知，让他们了解具体的评比细则；
6、检查寝室，联系各参评宿舍成员，提醒他们做好最后的准备工作
7、携各班负责人，对寝室进行评比（多次）
8、最后，配合院检查人员做最后的审核工作
9、公布入选寝室名单
系列活动之四：励志校园行（活动内容见具体方案）
系列活动之五：寝室文化节闭幕式（活动内容见具体方案）经管系学生分会生活部 二〇一〇年十月二十五日 经管系
“第四届寝室文化节”交流会活动方案
一、活动目的: 寝室文化是大学校园文化的重要组成部分，是同学们活动最主要的场所，为了增强广大同学对寝室建设的热情，引导广大同学积极关注自己的生活环境，提高自理能力，养成良好的生活习惯。同时也是响应构建和谐美好校园的号召，创建和谐寝室、文化寝室，把寝室打造成建设和谐校园的“文明窗口”。为此，经我系学生分会的集体研讨，决定以此为契机，开展形式多样的特色活动：寝室文化节开幕式文艺晚会、寝室设计大赛、星级文明寝室评比、励专校园行、寝室文化节闭幕式等，确保在构建和谐校园之际，也使寝室活力无限，扩大校园文化影响力，营造人文气息浓郁的环境。
二、活动主题：同心爱家
励精图治
三、活动对象：经管系全体学生
四、活动时间：2010年11月1日---19日
五、活动地点：综合楼广场
六、主办单位：经管系学生分会生活部
七、协办单位：经管系学生分会其它各部门
八、前期宣传：海报宣传与板报宣传
九、活动前期准备
1、主持人：由自主报名方式和定点选择方式确定
2、邀请领导：提前四天邀领导老师
3、道具准备：根据节目需要准备
4、宣传工作：由生活部、宣传部、学习部负责
5、会场的布置：语工部
6、外事联系：外联部负责联系有意与我系合作的伙伴
十、时间安排：
11月1日至11月19日 时间段 活动档期
11月1日--2日 活动广泛宣传、活动物资准备，11月3日 召开班长和生活委员会议
11月4日--5日 活动定点宣传、节目报名及主持人报名
11月6日 召开所有表演人员会议
11月7日--10日 节目准备、现场设计及相关的道具准备
11月11日--15日 节目彩排、相关场地借用及现声必须品的准备
11月16日--17日 邀请领导并通知学生参加的时间地点及治保工作安排
11月18或19日 举办晚会
十一、安全预案
由体育部和治保部负责活动现场的会场秩序以及突发事件的处理工作。突发事件：
? 学们参与积极性不高
? 到场过程或离场过程中出现混乱 ? 天气因素所引起的混乱 应对措施：
加大宣传力度
在活动之前安排好各班就座地方
现场由治保部部长负责调度
提前预测活动当天天气，及时发出相应通知 经管系学生分会生活部 二〇一〇年十月二十五日
“第四届寝室文化节”开幕式活动经费预算
为了营造一个良好的文化氛围，扩大校园文化影响力，营造浓郁的人文气息，让大家有丰富课余生活，我系准备于11月19号在综合楼广场举办“第四届寝室文化节”文艺晚会。为了使本次活动有序地进行，现制定经费预算如下： 物资名称 单价 数量 总计 纸(展板用)2/张 11 22 奖品 6/个 15 90 横幅 10/M2 8 80 气球 5/袋 4 20 彩纸版 2/张 8 16 化妆费 40/人 2 80 矿泉水 14/箱 1 14 双面胶 2/卷 4 8 邀请函 2/张 9 18 荧光棒 15/筒 2 30 彩带 3/盒 4 12 预留经费 100 490 经管系学生分会生活部 二〇一〇年十月二十五日
第四篇：营销策划
淘宝网店推广，目前来说，需要店家拥有很好的营销经验，开店小编之前给大家说过，一个淘宝名店的诞生，需要一个爆款，通常淘宝上爆款有三个关键：露三点，聚团队，控过程。
1、“露三点”
一个是利益点，你给消费者好处到底在哪里?;成立10周年搞促销”、“两周年店庆”，这都不是利益点，利益点是给消费者的价值;第二个是时间点，每天挂上“仅此一天”，时间点越具体越好;第三个是产品亮点，选取产品本身最好的一个点，不要多。
2、聚团队
这里主要解决的问题是缺人。其实除了做推广的人员需要招有互联网经验的，其他所有岗位招有传统商务经验的人员即可。假如说团队经验不足怎么办?我们的做法是，团队只要搞大促，就会召集公司能够参加的所有人到大会议室，进行方案的集体pK、集体挑刺，很多方案基本上第一轮、第二轮就被批得一塌糊涂，这就逼使项目组人员做方案的时候竭尽全力，以免pK的时候太尴尬;第二要做好客服培训;第三还要有相应的KpI考核，比如说这次大促有10件事情必须完成。
3、控过程
这里主要讲讲爆款的触发机制和方法。一种是休克疗法。易积电器曾经为一款699元的格兰仕微波炉做大促，目标3000台，但是到下午5点钟的时候，只售出了600多台。我们的做法是，立刻停止销售，同时挂告示声称产品已经售完，请用户到8点的时候再来看看，如果届时有货会继续销售。结果，从7点半开始，这款微波炉就以一分钟两台的速度被订购，休克两小时的结果是最终售出了2800台。还有一种，在某个时间拿出一款产品做秒杀，同时设立奖品抽奖环节来刺激用户。
另外，原来卖家做售后都是被动的，用户找上门才提供服务，我们现在的做法是，及时查验可能出现的问题，然后主动和客户去沟通。比如说我们可以设定机制，销往广东省内的商品三天未到货、省外5天不到货，就需要查出问题所在，主动和客户以短信方式及时沟通。
第五篇：营销策划
营销策划
1.销售战略规划：规划及研讨年业绩及销售额总成和差距，及时总结业绩差距并采取一系列强有力措施加以改善完成。
2.营销组织管理咨询：对区域的销售模式改进最优质的服务及最便利的消费。
3.计划与预算管理咨询：广告、宣传、新项目开发、设计、包装、销售人员、做合理化的成本控制意识及管理机制。
4.营销业务流程管理：项目开发、成本预算、设计包装、服务出台、利润及销售预算。
5.销售管理：销售团队运作机制、销售人员管理、专业化销售技术、销售管理工具、销售监控管理、销售督导管理、促销管理。
6.渠道管理：渠道规划、渠道开发方案、渠道冲突解决方案、渠道管理工具、渠道推广。
7.终端管理：终端生动化、终端客情关系、终端销售管理规范、终端管理流程设计、终端信息管理制度。
8.目标：建立完善营销体系；贯通渠道，活化组织；强化、固化、提升销售能力。
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