医药代表产品推广关键点分析

第一篇：医药代表产品推广关键点分析

医药代表产品推广关键点分析

一.机会分析

1、门诊数据分析

通过观察医生门诊工作情况，掌握目标科室一个月的病人情况，包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际最大潜在销量。

2、竞品数据收集和分析

通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因，来核实自己做出的最大潜在销量，以及结合目标病人的诊疗过程，确定自己的机会大小。

3、机会点的总结

结合门诊病人数据和竞品数据，明确自己的机会点。结合医生诊疗过程，同类产品，要去直接抢夺。非同类竞品，如果能联用，鼓励联用治疗。明确了科室的机会点，可以通过活动明确的实现。

4.关键信息的确定

针对找到的机会点，制定相应的关键信息。对于同类竞品，重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。对于非同类竞品，重点突出产品治疗的不同机理和侧重点，促进疾病的规范及安全治疗。

二.客户分析及选择

1、科室构架

了解目标科室的构架，重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。

2、客户门诊病人量及产品适应症病人量

了解目标科室的每一个门诊医生的每月病人数，病人构成，新老病人比例，医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力，为客户分级做好数据收集。

3、客户处方习惯

了解目标医生的针对目标患者的处方习惯，诊疗过程。找到自己可以做工作的点。

4、竞品的合作方式和客户认可度

了解目标医生与竞品的合作情况，包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。

5、客户需求的准确把握

了解目标客户的需求，除了经济的需求是否还有其他方面的需求，包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。

6、客户的选择和分类

通过以上的了解，分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户，需要长时间的拜访和关键信息的传递，属于待发展的客户。有意愿无能力的客户，如果是由于工作水平低的话，要通过培训提高他的能力；如果是由于无相应患者，应暂时放弃，待观察。

三、市场活动的制定及执行

1、拜访频率及关键信息传

选择好自己的客户后，制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品，传递不同的关键信息，重点提高医生使用产品的意愿和信心。

2、投入频率和额度。

根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平，制定投入的额度和频率，保证能通过投入，能够达到自己需要的结果。

3、合适的市场活动

4、综合客户的需求以及自己的机会实现，设计合适的市场活动，包括科研性临观,促销型临观,.科室会、典型病例收集、典型病例科室研讨会、大会讲者选择,阶段性销售激励,特殊客户协议投入等。通过市场活动，达到自己的机会实现。

四、机会实现跟进及效果评估

1、门诊拜访核实

通过日常门诊拜访，了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致，发现问题及时处理，多站在医生的角度思考，与医生一起实现目标。

2、掌握准确销量变化

3、通过门诊走量和统方，准确掌握医生的行为变化，并及时给到医生反馈，如果符合预期，多鼓励和肯定。如果有偏差，及时了解相信情况，并给出建议。

第二篇：医药产品推广方案

医药产品推广方案格式2

为了让产品尽快流入商业渠道，进一步完善产品的各个分销网络，抢占市场份额，提高产品的销量和市场占有率，特计划如下：

一、九州通系统分布情况

二、湖北市场经销商的选择

1、湖北九州通医药有限公司其网络比较齐全，配送能力很强，对周边市场的辐射面比较广，是我们首选的经销商;

2、国药控股新龙有限公司虽然其网络大部分与九州通是重合的，但是他是九州通网络的有力补充，而且，不担心公司会垮台倒闭，给货款带来风险;

3、武汉天下明药业有限公司其地理位置处于武汉市以北，从107国道南下的客户由于交通管制，不能进城，大部分就被其拦截了;其次，他的前身是“武汉市新特药有限公司”，在武汉市otc终端的配送能力较强;

4、湖北阳慷医药有限公司其在二甲以下的民营医院、社区卫生服务中心、个体诊所、乡镇卫生院等第三终端的配送能力较强。

三、促销活动

1、采购的返利确定;

◆与采购相关负责人、采购员的关系疏通;

◆与经销商公司老板的深入沟通。

2、营销部开票员的沟通落实;

◆发放宣传单页和名片，宣传公司产品的卖点;

◆告知每个开票人员以及业务人员我公司的产品政策;

3、在各个经销商的业务会议上讲解公司的企业概况和产品(幻灯片的制作);

◆抓住每个公司召开业务会议的机会，用30分钟左右讲解公司的产品政策及产品知识;

◆介绍公司的概况和发展前景，增加他们销售我公司产品的信心和积极性。

4、营销部宣传单页的发放和沟通。

◆我们自己发放;

◆通过经销商内部促销员发放。

四、周边市场分析

整个湖北周边市场分四条主线：西南线，恩施→宜昌→荆州→荆门;西北线，十堰→襄樊→随州→孝感;东南线，黄石→黄冈→鄂州→咸宁;江汉平原线，潜江→天门→仙桃。其中，四个辐射能力较强的核心城市是宜昌、荆州、襄樊和黄石。

五、渠道的疏通与归拢

春节后以湖北九州通等市场辐射能力很强一级经销商为依托，充分利用他的网络资源，将产品分销至荆州、宜昌、襄樊、黄石、恩施等地区，首先保证渠道有货，其次进行终端跟进。其中湖北九州通在省内的分公司恩施九州通、襄樊九州通、荆州九州通可以率先进货，宜昌康鑫医药经销有限公司，鄂州吴都医药有限公司(网络在黄石)也是渠道的第一梯队。

第三篇：医药代表拜访和推广流程

教你如何拜访主任

我从事药代这个行业说来也快三年了，以前的我很内向见人就脸红还不敢说话。经过在这一年来的努力我取得了很大的进步也总结了一点点心得。现在说出来和大家共同分享分享。总的来说也就是那么几条：

1：见大主任时我觉得最好是要赶他上班之前到他的办公室等他或等他总值班也行。最忌胆小不敢敲他的门，因为他不是老虎进去是你出来的还是你自己。也许你会说我找某一位主任已经好久可就是摆不平他怎么办？那么我告诉你你离成功不远了，胜利就在拐弯处。我相信只要你再坚持一下肯定能成功的2：要不段的学会换位思考，最主要的我觉得应该多站在对方的角度上考虑问题。3：如果你是首次和他见面，你就把你的名片递上去并向主任所要他的联系电话，有机会还要向他讲解一下你们公司的产品知识。我觉得人的第一印象很重要，要让你的客户知道你这个人很实在、很老实让他对你没有戒心起到非常愿意和你交往的作用。临走时还要约好下次见面的时间。说明你第一步成功了。

4：第二步就是送你们公司的产品资料了并详细的向他讲解。让他有一个大概的印象并副上名片，因为你上次给他的名片早就给仍了。因为他们太忙了早就把你给忘了。临走时还要约好下次见面的时间。

5：你今天再次拜访时可以带一些小礼物了，如果是中午的话你可以约他一起吃次便饭。这次你还可以试探主任对你们公司的产品的印象如何。

6：我觉得作为从事销售这个行业来说只要做到八个字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、脑勤就足够了。

住院部新药推广流程

药品上货价了，成功的喜悦还没散去，我们就又面一个难题－－－－如何让医生开始处方？如何快速上量？

依据自己的从业经验，此过程可试述如下：

一：调查阶段

首先依据产品的定位，确定目标科室，选择你第一批须开发的科室

内容包括：各相关科室的规模、医生人数、科主任姓名、病人组成、现在的用药方法、竞争产品用量、竞争产品和科室的关系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

选择科室标准是：用药潜力大、竞争产品影响力较小、在此领域自己的产品有一定的特点、科室内部关系简单，可重点考虑帮我们申请入药的科室

调查的方法是：实地查看、医生单个询问、同行介绍等

其次确定目标客户：确定科室后接着就要确定我们要公关的人

调查内容为：主任的权威性、副主任在科内的地位、治疗分组情况、各治疗组组长的个人资料、排班规律、科内费用的管理方式、住院总的个人资料和地位、各治疗组的规模可分工－－－－

多数情况下我们首先要确定的公关对象是：主任、组长、住院总

调查方法主要为向小医生询问，向同行询问等

二：确定了目标后进入接触阶段

先择合适的时间见到目标，完成首次产品介绍，并继续通过直接接触搜集目标的资料

三天后第二次拜访，呈上小礼品，观察反馈，要求使用、寻求承诺

再次拜访，追问病人反馈、处理异议、和科主任讨论如何启动，在此阶段可协商安排产品介绍会，科室活动等，关键是要清楚客户的需求

当我们的科室活动做完后，往往能有少量处方出现

三：扩大用量

通过前面的过程，我们应该已经和目标医生建立了一定的关系，我们要不断强化这种关系，通过陪夜班、家访、礼品、多次交谈等

反复称述产品特点，和竞争产品做对照，搜寻用药反馈，了解医生用药病人的选择方法、用药方法等，鼓励医生按照我们推荐的方法选择病人，按照推荐的方法处方药品

及时完成费用承诺，策略地要求医生更多处方，对医生的进步进行口头或物质的鼓励

在一个医院开始出现一个稳定的销售是非常激动人心的，我们收获的不光是奖金，更多的是自信和成就感，这些客户关系也许能让我们永远受益！

第四篇：医药商业渠道的关键点过程管理

医药商业渠道的关键点过程管理—内训课—诺达名师

医药商业渠道的关键点过程管理

课程大纲

第一单元：商业渠道管理的操作关键点

-正确的区域客户分析-正确的目标客户开发

-正确的销售指标分解-正确的信息搜集与反馈

-正确的客户服务活动-正确的资源优化配置

第二单元：操作链之关键点1：正确的市场分析

-经销商管理系统的介绍-中国目前的经销商客户类型

-经销商管理的对企业的重要性-渠道（RTM）的定义与具体描述

-区域覆盖管理的流程-区域管理重要衡量指标

-销售区域与销售区域管理

第三单元：操作链之关键点2：正确的客户深度开发

-经销商的能力评估指标-经销商的角色与职责

-经销商的需求模型层次图-利润、利润率、投资回报率

-损益表与资产负债表-资金周转天数（DSO）的计算方法

第四单元：操作链之关键点3：正确的销售指标分解（简讲）

-根据往年销量确定增长指标-根据竞争品种销量确定增长指标-根据客户实力拓展确定增长指标-根据客户发展潜力确定增长指标 第五单元：操作链之关键点4：正确的信息搜集与反馈（简讲）

-客户内部人员变动信息搜集与反馈-竞争对手信息搜集与反馈

-客户进销存信息搜集与反馈（库存与库存的组成、库存控制目标ICO、“建议订单”的计算、库存的平衡点、库存管理的效益指标（GMROII））第六单元：操作链之关键点5：正确的客户服务活动

-商务代表的客户拜访频率-商业客户服务需求探询与调研

医药商业渠道的关键点过程管理—内训课—诺达名师

-专业商务推广活动推介-专业商务推广活动信息反馈系统

-专业商务活动目标客户选择-专业商务推广活动客户邀请

-专业商务活动后期跟踪-专业商务活动后期效果评估

第七单元：操作链之关键点6：正确的资源优化配置（简讲）

-对资源的重新定义-四大资源的组合配置效能

-根据销售增量配置资源-根据增量活动配置资源

第八单元：商务渠道管理的管理关键点——提升商务经理的管理有效性（管什么）（简讲）

-制定有效的商务计划-建设有效的组织

-进行有效的领导-实施有效的控制

-关键事务的有效管理-关键客户的有效管理

第五篇：汇算130关键点

38个企业所得税汇算清缴的节点问题

一、收入部分

1.企业已作为不征税的收入，是否符合税法规定的不征税收入条件，有无将非不征税收入混入不征税收入。

2.企业在2008年1月1日至2010年12月31日期间从县级以上各级人民政府财政部门及其他部门取得符合不征税收入条件的财政性资金，在5年（60个月）内未发生支出且未缴回财政或其他拨付资金的政府部门的部分，是否重新计入取得该资金第六年的收入总额。

3.股息、红利等权益性投资收益，是否按照被投资方作出利润分配决定的日期确认收入的实现。

5.以非货币形式取得的股息、红利等权益性投资收益，是否按照公允价值（即按照市场价格确定的价值）确定收入额。

6.企业从被投资企业分配取得的非货币性资产为股票的，是否按股票票面价值确定投资所得，否则应进行应纳税所得额调整。7.企业是否有将持有居民企业公开发行并上市流通的股票不足12个月取得的投资收益作为免税收入处理的，如果有，应进行应纳税所得额调整。

8.企业接受非货币性资产捐赠收入，是否按公允价值（即按照市场价格确定的价值）确定收入额。

9.企业取得利息收入，包括存款利息、贷款利息、债券利息、欠款利息等收入，是否按照合同约定的债务人应付利息的日期确认收入的实现。

10.企业是否将应征企业所得税的利息收入，混入免征企业所得税的国债利息收入，少征企业所得税。

11.以非货币形式取得的利息收入，是否按照公允价值（即按照市场价格确定的价值）确定收入额。

12.企业已作为免征企业所得税的国债利息收入，是否符合税法规定的免税收入条件，有无将非免税债券利息收入混入。13.企业已作为免征企业所得税的非营利组织收入，是否符合税法规定的免税收入条件，有无将营利收入混入。

14.企业是否有将其他投资分配中取得的应税收入作为从证券投资基金分配中取得的收入，享受免征企业所得税优惠。税法规定投资者从证券投资基金分配中取得的收入，暂免征收企业所得税。

15.企业清产核资中全部盘盈资产与全部资产损失直接相冲抵的净盘盈收入，不计入应纳税所得额，是否经财政部、国家税务总局和国有资产监督管理委员会批准，并增加国家资本金，否则应计入应纳税所得额征税。16.企业已经税前扣除的各种损失，在以后纳税又全部收回或者部分收回时，是否计入当期收入。

17.企业取得的各种补贴收入（如：政府补贴、财政补助或补贴、贷款贴息、出口贴息、专项补贴、流转税即征即退、先征后退（返）、其他税款返还、行政罚款返还、出口退税、取得代扣代缴个人所得税手续费等等），除国务院、财政部和国家税务总局规定企业所得税不征税收入外，是否按税法规定计入当期应纳税所得。

18.企业取得的各种违约金收入，是否按税法规定确认当期收入。

19.企业的资产溢余收入（现金长款收入、固定资产盘盈收入），是否按税法规定确认收入。如非现金资产溢余，应按公允价值（即按照市场价格确定的价值）确定收入额。20.企业发生非货币性资产交换，以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工奖励或福利、利润（股息）分配、交际应酬、市场推广或销售等其他改变资产所有权属用途的（不包括以买一赠一等方式组合销售本企业商品的），除国务院财政、税务主管部门另有规定的外，是否按税法规定视同销售货物、转让财产或者提供劳务确认收入。

21.企业提供专利权、非专利技术、商标权、著作权以及其他特许权的使用权取得的特许权使用费收入，是否按照合同约定的特许权使用人应付特许权使用费的日期全额确认收入。即与会计上在使用期内各个期间按照直线法确认为当期损益，产生的税会差异，是否进行应纳税所得额调整。

22.以非货币形式取得的特许权使用费收入，是否按照公允价值（即按照市场价格确定的价值）确定收入额。

23.以非货币形式取得提供劳务收入，是否按公允价值（即按照市场价格确定的价值）确定收入额。

24.受托加工制造大型机械设备、船舶、飞机，以及从事建筑、安装、装配工程业务或者提供其他劳务等，持续时间超过12个月的，是否按照纳税内完工进度或者完成的工作量确认收入。

25.安装费、广告制作费、为特定客户开发软件取得的收入，是否按完工进度确认收入。

26.安装工作是商品销售附带条件的，安装费是否在确认商品销售实现时确认收入。27.宣传媒介的收费，是否在相关的广告或商业行为出现于公众面前时确认收入。28.包含在商品售价内可区分的服务费收入，是否在提供服务的期间分期确认收入。29.艺术表演、招待宴会和其他特殊活动的收费收入，是否在相关活动发生时确认收入。如果收费涉及几项活动的，预收的款项应合理分配给每项活动，分别确认收入。30.长期为客户提供重复劳务收取的劳务费收入，是否在相关劳务活动发生时确认收入。

31.属于提供设备和其他有形资产的特许权费收入，是否在交付资产或转移资产所有权时确认收入。属于提供初始及后续服务的特许权费收入，是否在提供服务时确认收入。32.会员费收入。申请入会或加入会员，只允许取得会籍，所有其他服务或商品都要另行收费的，该会员费是否在取得该会员费时确认收入。

申请入会或加入会员后，会员在会员期内不再付费就可得到各种服务或商品，或者以低于非会员的价格销售商品或提供服务的，该会员费是否在整个受益期内分期确认收入。

33.企业提供其他劳务收入，除国务院财政、税务主管部门另有规定外，是否按权责发生制为原则确认收入。属于当期的收入，不论款项是否收到，均作为当期的收入；不属于当期的收入，即使款项已经在当期收到，均不作为当期的收入。

34.采用售后回购方式销售货物的，销售的货物是否按售价确认收入。如果有证据表明不符合销售收入确认条件的，可不确认收入，如以销售商品方式进行融资，收到的款项应确认为负债。

查核以旧换新的方式销售货物的，是否按照销售新货物收入确认收入。

35.销售货物涉及商业折扣的，是否按照扣除商业折扣后的金额确定销售货物收入金额。

36.销售货物涉及现金折扣的，是否按扣除现金折扣前的金额确定销售货物收入金额。

37.已经确认销售收入的售出货物发生销售折让或销售退回，是否在发生当期冲减当期销售收入。已冲销当期销售收入的，是否有购货方提供折让或退货的适当证明，否则不得冲销当期的销售收入，应调增应纳税所得额。

38.采取产品分成方式取得的收入，是否按照产品的公允价值确定收入额。

39.以非货币形式取得的销售货物收入，是否按照公允价值（即按照市场价格确定的价值）确定收入额。

40.采用托收承付方式销售货物的，是否按税法规定在办妥托收手续时确认收入。41.采取预收款方式销售货物的，是否按税法规定在发出商品时确认收入。

42.销售货物需要安装和检验的，是否在购买方接受商品以及安装和检验完毕时确认收入。如果安装程序比较简单，是否在发出商品时确认收入。

43.采用支付手续费方式委托代销的销售货物，是否在收到代销清单时确认收入。44.以分期收款方式销售货物的，是否按照合同约定的收款日期确认收入的实现。45.转让固定资产、生物资产、无形资产、股权、债权等财产取得的收入，是否按权责发生制原则确认收入。46.以非货币形式取得的转让财产收入，是否按照公允价值（即按照市场价格确定的价值）确定收入额。

47.企业在一般的股权（包括转让股票或股份）买卖中，随转让股权一并转让的股权转让人应分享的被投资方累计未分配利润或累计盈余公积，是否按税法规定确认为股权转让所得，不得确认为股息性质的所得。48.企业（即被投资方企业）向投资方分配非货币性资产，是否按公允价值销售有关非货币性资产计算财产转让所得或损失，否则应进行应纳税所得额调整。

49.企业以经营活动的部分非货币性资产对外投资，是否在投资交易发生时，按公允价值销售有关非货币性资产计算确认资产转让所得，否则应进行应纳税所得额调整。

二、支出部分

1.企业发生的税收滞纳金支出，按税法规定不得税前扣除，是否调增应纳税所得额。2.企业发生的罚金、罚款支出或被没收财物的损失，按税法规定均不得税前扣除，在会计处理上已经计入“营业外支出”等科目的，是否调增应纳税所得额。

3.企业间接成本支出是否根据与成本计算对象之间的因果关系、成本计算对象的产量等，以合理的方法分配计入有关成本计算对象中。

4.企业实际发生的成本费用支出，除税法另有规定外，是否重复税前扣除。如企业按税法规定已税前扣除计提了各项费用或准备金后，实际发生的与以上计提的费用或准备相关的费用或损失，应按规定先在已计提的各项费用或准备金余额内扣除，不得重复在当期税前再次扣除，余额不足扣除的才可在当期税前直接扣除，否则应进行应纳税所得额调整。

5.企业税前扣除的董事会费、董事费（不包括：以董事会名义支付的招待费、礼品费以及其他属于交际应酬性质的支出），是否经董事会决定，并在董事会决定范围及标准内，否则不得扣除，应调增应纳税所得额。税法规定董事会决定的开支，凡本期实际发生的，均可作为当期的费用列支，但是，以董事会名义支付的招待费、礼品费以及其他属于交际应酬性质的支出，都不得作为董事会费支出，而应计入企业的交际应酬费。企业的董事会费是指董事会及其成员为执行董事会的职能而支付的费用，如：董事会开会期间董事的差旅费、食宿费及其他必要开支。董事费是指经董事会决定支付给董事会成员的合理的劳务报酬。

6.企业发生的企业所得税税款支出或者允许抵扣的增值税，是否税前扣除。按税法规定均不得税前扣除，如已税前扣除，应调增应纳税所得额。

7.企业税前扣除的成本费用支出，是否合理的支出（即符合企业生产经营活动常规，应当计入企业当期损益或者有关资产成本的必要和正常的支出）。如是否以出口离岸价确认出口货物收入的，其离岸后发生的成本费用税前扣除；是否虚计销售数量，多结转主营业务成本；发生销货退回的，是否只冲减收入不冲减销售成本；采取暂估入账后收到结算凭证时，是否用红字冲销暂估账，再按实际成本入账；其他不得税前扣除的不合理成本费用支出。

8.企业缴纳的各种基金、收费支出，是否符合税法规定的审批管理权限设立的基金、收费，否则不得税前扣除，应调增应纳税所得额。企业按照规定缴纳的、由国务院或财政部批准设立的政府性基金以及由国务院和省、自治区、直辖市人民政府及其财政、价格主管部门批准设立的行政事业性收费，准予在计算应纳税所得额时扣除。缴纳的不符合上述审批管理权限设立的基金、收费，不得在计算应纳税所得额时扣除。

9.企业发生的赞助支出，除另有规定外，是否按税法规定不得税前扣除，调增应纳税所得额。有无不得税前扣除的赞助支出混入可税前扣除的赞助支出，如有应调增应纳税所得额。

10.企业发生的成本费用支出是否区分收益性支出和资本性支出。收益性支出在发生当期直接扣除；资本性支出应当分期扣除或者计入有关资产成本，不得在发生当期直接扣除。如在建工程等非销售领用产品所应负担的工程成本，挤入“主营业务成本”，而减少主营业务利润。

11.企业自查或检查查补税款，除企业所得税、允许抵扣的增值税、滞纳金外，是否在企业补缴税款所属税前扣除。

12.企业不征税收入用于支出所形成的费用或者财产，是否税前扣除或者计算对应的折旧、摊销税前扣除。

13.企业税前扣除的成本费用支出，是否有不符合规定的发票。如没有填开付款方全称的发票；虚假发票、非法代开发票；填写项目不齐全，内容不真实，字迹不清楚，没有加盖财务印章或发票专用章的发票；应经而未经税务机关监制的发票；伪造或作废的发票以及白条等不符合规定发票。

14.企业发生的费用是否在费用应配比或应分配的当期税前扣除。即某一纳税应申报的可扣除费用是否提前或滞后申报扣除。如各类应计未计费用、应提未提折旧等，不得移转以后补扣；除税法另有规定外，不得预提各类费用税前扣除；其他不符合配比原则的费用支出。15.企业税前扣除的成本费用支出，除国务院财政、税务主管部门另有规定外，是否符合权责发生制原则。属于当期的成本费用，不论款项是否支付，均作为当期的成本费用；不属于当期的成本费用，即使款项已经在当期支付，均不作为当期的成本费用。

16.企业直接成本支出是否根据有关会计凭证、记录直接计入有关成本计算对象或劳务的经营成本中。即是否有混淆成本计算对象或劳务核算直接成本支出。

17.企业对已出售给职工的住房，自职工取得产权证之日，或职工停止向其缴纳房租之日起，是否为职工住房（职工自有住房）交纳或以现金补贴的诸如物业费、水电费、维修费、折旧费等其他各种费用。按税法规定上述费用均不得税前扣除，应调增应纳税所得额。

18.企业税前扣除的成本费用支出，是否与取得收入直接相关。如不得税前扣除的各类代扣代缴税费（如代扣代缴个人所得税）；与取得收入无关的其他支出。19.企业向投资者支付的股息、红利等权益性投资收益款项，是否税前扣除。按税法规定不得税前扣除，如已税前扣除应调增应纳税所得额。

20.企业发生的贿赂等非法支出，按税法规定不得税前扣除，是否调增应纳税所得额。21.企业税前扣除的为全体雇员缴纳的补充养老保险、补充医疗保险是否按国务院或省级人民政府规定的比例或标准缴纳，超标准的部分不得税前扣除，应调增应纳税所得额。企业为本企业任职或者受雇的员工支付的补充医疗保险费、补充养老保险费是否超过职工工资总额5%标准内税前扣除，超出部分应调增应纳税所得额。工资总额为税法规定的工资总额。

22.企业除依照国家有关规定为特殊工种职工支付的人身安全保险费和国务院财政、税务主管部门规定可以扣除的其他商业保险费外，为投资者或者职工支付的商业保险费（包括境外保险费），是否按税法规定不得扣除，调增应纳税所得额。23.企业对无房和住房面积未达规定标准的职工支付的住房提租补贴和住房困难补助在税前扣除，是否符合税法规定停止住房实物分配后，房价收入比（即本地区一套建筑面积为60平方米的经济适用住房的平均价格与双职工家庭年平均工资之比）在4倍以上的地区，按市（县）政府制定并报经省级政府批准的标准内扣除，否则不得扣除，应调增应纳税所得额。

24.企业为职工缴纳的基本养老保险费、基本医疗保险费、失业保险费、工伤保险费、生育保险费等基本社会保险费和住房公积金，是否依照国务院有关主管部门或者省级人民政府规定的范围和标准内税前扣除，超出部分应调增应纳税所得额。

25.企业是否有以非货币形式给实习生支付的报酬，如有按税法规定不允许在税前扣除，应调增应纳税所得额。企业税前扣除的以货币形式转账支付实习生报酬，可依照税收规定的工资税前扣除办法进行管理。26.企业对于辞退补偿产生的预计负债，在符合会计准则规定的确认条件计入当期费用时，因税法按实际支付制原则确认税前扣除，是否调增应纳税所得额，其后实际支付时，再做相应的调减。

27.企业支付工资薪金总额税法规定的范围，与会计上的工资薪金总额范围税会差异，是否进行应纳税所得额调整。税法规定“工资薪金总额”包括基本工资、奖金、津贴、补贴（地区补贴、物价补贴和误餐补贴）、年终加薪、加班工资，以及与员工任职或者受雇有关的其他支出，不包括：企业的职工福利费、职工教育经费、工会经费以及养老保险费、医疗保险费、失业保险费、工伤保险费、生育保险费等社会保险费和住房公积金；雇员向纳税人投资而分配的股息性所得；各项劳动保护支出；雇员调动工作的旅费和安家费；雇员离退休、退职待遇的各项支出；独生子女补贴；国家税务总局认定的其他不属于工资薪金支出的项目。属于国有性质的企业，其工资薪金，不得超过政府有关部门给予的限定数额；超过部分，不得计入企业工资薪金总额，也不得在计算企业应纳税所得额时扣除。28.企业对于以权益结算的股份支付会计上确认当期费用，税法规定应属于增加资本公积，不得在计算应纳税所得额时确认费用扣除，是否调增应纳税所得额。

29.企业发生的工资薪金支出，是否符合税法规定的合理性，否则应调增应纳税所得额。税法规定的合理性确认原则是：企业制订了较为规范的员工工资薪金制度；企业所制订的工资薪金制度符合行业及地区水平；企业在一定时期所发放的工资薪金是相对固定的，工资薪金的调整是有序进行的；企业对实际发放的工资薪金，已依法履行了代扣代缴个人所得税义务；有关工资薪金的安排，不以减少或逃避税款为目的。

30.企业对于在授予后立即可行权的以现金结算的股份支付换取职工提供服务，在授予日公允价值已计入费用的，以及完成等待期内的服务或达到规定业绩条件以后才可行权的以现金结算的股份支付，在等待期内的每个资产负债表日，会计上以对可行权情况的最佳估计为基础，按照企业承担负债的公允价值金额，将当期取得的服务计入费用的，因税法按实际支付制原则应其在行权时才属于实际发生的费用，故在行权以前应进行纳税调整。

31.企业按国家统一规定为职工交纳的住房公积金，按省级人民政府批准的办法发放的住房补贴、住房提租补贴和住房困难补贴，可在税前据实扣除，暂不计入企业的工资薪金支出；企业超过规定标准交纳或发放的住房公积金或各种名目的住房补贴，是否作为企业的工资薪金支出，超过计税工资标准的部分，不得在税前扣除。

32.企业发生的工资薪金支出的支付对象，是否符合税法规定的支付对象，否则应调增应纳税所得额。税法规定的支付对象是指在本企业任职或者受雇的员工，不包括：已领取养老保险金、失业救济金的离退休职工、下岗职工、待岗职工；应从提取的职工福利费中列支的医务室、职工浴室、理发室、幼儿园、托儿所人员；已出售的住房或租金收入计入住房周转金的出租房的管理服务人员；与企业解除劳动合同关系的原企业职工；虽未与企业解除劳动合同关系，但企业不支付基本工资、生活费的人员；由职工福利费、劳动保险费等列支工资的职工。

33.经有关部门批准实行工资总额与经济效益挂钩办法的企业（工效挂钩工资企业），税前扣除的工资是否按税法规定其工资发放在工资总额增长幅度低于经济效益的增长幅度、职工平均工资增长幅度低于劳动生产率增长幅度以内的，在计算应纳税所得额时准予扣除，否则不得扣除，应调增应纳税所得额。企业按批准的工效挂钩办法提取的工资额超过实际发放的工资额部分，不得在企业所得税前扣除。

34.企业以货币形式支付实习生报酬，是否以转账方式支付，否则不得税前扣除。35.企业当年发生符合条件的广告费和业务宣传费支出，除国务院财政、税务主管部门另有规定外，是否超过当年销售（营业）收入15%，超过部分不得税前扣除，应调增当年应纳税所得税额，可结转以后纳税在规定比例内限额扣除。

36.化妆品制造企业、医药制造企业、饮料制造（不含酒类制造）当年发生符合条件的广告费和业务宣传费支出，是否超过当年销售（营业）收入30%，超过部分不得税前扣除，应调增当年应纳税所得税额，可结转以后纳税在规定比例内限额扣除。37.对粮食类白酒（含薯类白酒）广告宣传费一律不得在税前扣除，是否调增应纳税所得额。

38.企业对外公益性损赠支出，是否有直接向受益人捐赠，如果有，按税法规定不得税前扣除,应调增应纳税所得额。

39.企业符合税法规定的公益性捐赠支出，除其他规定可全额扣除外，是否在利润总额12%以内的部分，超过的部分，应调增应纳税所得额。利润总额，是指企业依照国家统一会计制度的规定计算的会计利润。

40.企业税前扣除的开（筹）办费，是否有不合规发票、是否有应计入相关资产成本的，如果有应调增应纳税所得额。

41.企业开（筹）办费已经选定一种税前扣除方法进行税前扣除后，是否有改变扣除方法，如果有改变的应进行应纳税所得额调整。

42.企业开（筹）办费选定长期摊销方法已进行税前扣除的，其摊销年限是否低于3年，税法规定不得低于3年，低于3年的应调增应纳税所得额。

43.企业发生的劳动保护支出是否合理，不合理或有非因工作需要和带有普遍福利性质的支出，不得作为劳动保护支出，不得税前扣除，应调增应纳税所得额。

44.企业已税前扣除的向与企业非关联关系的内部职工或其他人员借款的利息支出，是否在不超过按照金融企业同期同类贷款利率计算的数额的部分，或不同时符合税法规定的条件，不得税前扣除未调增应纳税所得额。

45.非金融企业向非金融企业借款的利息支出，是否超过按照金融企业同期同类贷款利率计算的数额的部分，超过部分应调增应纳税所得额。

46.企业从关联方借款支付的利息，超过按照债资比例（金融企业5：1，其他企业2：1）计算的利息支出，不得在税前扣除，是否调增应纳税所得额。

47.企业是否有投资者投资未到位而发生的利息支出，如果有应调增应纳税所得额。凡企业投资者在规定期限内未缴足其应缴资本额的，该企业对外借款所发生的利息，相当于投资者实缴资本额与在规定期限内应缴资本额的差额应计付的利息，其不属于企业合理的支出，应由企业投资者负担，不得在计算企业应纳税所得额时扣除

48.企业在生产经营活动中向金融企业借款、购买经批准发行的债券发生的合理的利息支出中，是否有应资本化而未资本化的利息支出，如果有，应调增应纳税所得额。如为购置、建造固定资产、无形资产和经过12个月以上的建造才能达到预定可销售状态的存货发生借款的，在有关资产购置、建造期间发生的合理的借款费用，应当作为资本性支出计入有关资产的成本，按税法规定扣除。49.企业因税务机关特别纳税调整而被加收的利息支出，按税法规定不得在税前扣除，应调增应纳税所得额。

50.企业实际支付给关联方的利息支出，是否符合债权性投资和权益性投资比例（金融企业，为5：1；其他企业，为2：1），以及相关文件的规定，不符合规定的利息支出，应调增应纳税所得额。企业如果能够按照税法及其实施条例的有关规定提供相关资料，并证明相关交易活动符合独立交易原则的；或者该企业的实际税负不高于境内关联方的，其实际支付给境内关联方的利息支出，在计算应纳税所得额时准予扣除。51.属于不同独立法人的企业或母子公司之间支付的管理费（即企业向其关联企业支付的管理费），不得税前扣除，应调增应纳税所得额。

52.企业内营业机构之间支付的租金和特许权使用费，以及非银行企业内营业机构之间支付的利息，按税法规定不得税前扣除，已扣除的，应调增应纳税所得额。53.企业发生的手续费及佣金是否有支付给交易双方及其雇员、代理人和代表人等情况，如有不得税前扣除，应调增应纳税所得额。

54.企业是否与具有合法经营资格中介服务企业或个人签订代办协议或合同，并按国家有关规定支付手续费及佣金，否则不得税前扣除，应调增应纳税所得额。

55.企业（除保险企业外）手续费及佣金支出是否按所签订服务协议或合同确认的收入金额的5%计算税前扣除限额，超过限额的部分按税法规定不得扣除，应调增应纳税所得额。

56.企业是否有以现金等非转账方式支付给中介服务企业（除委托个人代理外）的手续费及佣金支出，如有不得税前扣除，应调增应纳税所得额。

57.企业是否有将支付的手续费及佣金支出直接冲减服务协议或合同金额，不如实入账，如有应进行应纳税所得额调整。58.企业是否有为发行权益性证券支付给有关证券承销机构的手续费及佣金，如有不得税前扣除，应调增应纳税所得额。

59.企业发生的业务招待费是否准确归集，有无将业务招待费计入差旅费、办公费等其他费用里。

60.企业发生的与生产经营活动有关的业务招待费支出，是否按发生额的60%税前扣除，发生额的40%不得扣除，应调增应纳税所得额。同时，发生额的60%是否超过当年销售（营业）收入的5‰，超出部分不得税前扣除，应调增应纳税所得额。企业在计算业务招待费扣除限额时，其销售（营业）收入额应包括企业所得税视同销售（营业）收入额。

61.企业税前扣除的职工福利费，是否超过企业全年职工工资总额的14%，其超过部分不得税前扣除或结转以后扣除。62.企业是否按税法规定准确归集核算职工福利费支出内容，如将职工福利费混列入其他费用科目，或将其他性质的费用误作为职工福利费等。税法规定职工福利费，包括以下内容：尚未实行分离办社会职能的企业，其内设福利部门所发生的设备、设施和人员费用，包括职工食堂、职工浴室、理发室、医务所、托儿所、疗养院等集体福利部门的设备、设施及维修保养费用和福利部门工作人员的工资薪金、社会保险费、住房公积金、劳务费等；为职工卫生保健、生活、住房、交通等所发放的各项补贴和非货币性福利，包括企业向职工发放的因公外地就医费用、未实行医疗统筹企业职工医疗费用、职工供养直系亲属医疗补贴、供暖费补贴、职工防暑降温费、职工困难补贴、救济费、职工食堂经费补贴、职工交通补贴等；按照其他规定发生的其他职工福利费，包括丧葬补助费、抚恤费、安家费、探亲假路费等。

63.企业税前扣除的职工工会经费，是否有《工会经费收入专用收据》。凡不能出具《工会经费收入专用收据》的，不得在企业所得税前扣除，应调增应纳税所得额。64.企业税前扣除的职工工会经费，是否超过工资总额2%限额，超出部分应调增应纳税所得额。65.企业是否计提未经核定的准备金支出，如有，应调增应纳税所得额。

66.企业计提的用于环境保护、生态恢复等方面的专项资金，是否依照法律、行政法规有关规定提取，否则应调增应纳税所得额。企业依照法律、行政法规有关规定提取的用于环境保护、生态恢复等方面的专项资金后，改变用途的不得税前扣除，应调增应纳税所得额。

67.企业以前未能扣除的已经税务机关确认的资产损失，是否在企业以后税前扣除，按税法规定不得在以后扣除，应按国税函〔2009〕772号文规定进行应纳税所得额调整。税法规定企业以前（包括2008新企业所得税法实施以前）发生，按当时企业所得税有关规定符合资产损失确认条件的损失，在当年因为各种原因未能扣除的，不能结转在以后扣除，追补确认在该项资产损失发生的扣除，而不能改变该项资产损失发生的所属。68.企业是否正确区分经营租赁和融资租赁，否则应进行应纳税所得额调整。区分原则按会计相关规定执行。以经营租赁方式租入固定资产发生的租赁费支出，按照租赁期限均匀扣除；以融资租赁方式租入固定资产发生的租赁费支出，按照规定构成融资租入固定资产价值的部分应当提取折旧费用，分期扣除。

69.信用担保企业当年计提的担保赔偿准备、未到期责任准备是否符合税法规定比例；上计提的担保赔偿准备余额、未到期责任准备余额是否转为当期收入。

三、税收优惠部分

1.企业安置残疾人员，并按照支付给残疾职工工资的100%加计税前扣除的，是否符合税法规定的加计扣除条件，否则应进行应纳税所得额调整。企业享受安置残疾职工工资100%加计扣除应同时具备如下条件：

（一）依法与安置的每位残疾人签订了1年以上（含1年）的劳动合同或服务协议，并且安置的每位残疾人在企业实际上岗工作。

（二）为安置的每位残疾人按月足额缴纳了企业所在区县人民政府根据国家政策规定的基本养老保险、基本医疗保险、失业保险和工伤保险等社会保险。

（三）定期通过银行等金融机构向安置的每位残疾人实际支付了不低于企业所在区县适用的经省级人民政府批准的最低工资标准的工资。

（四）具备安置残疾人上岗工作的基本设施。

2.创业投资企业享受按投资额的70%比例抵扣应纳税所得额优惠的，是否符合税法规定的创业投资企业采取股权投资方式投资于未上市的中小高新技术企业2年（24个月）以上，且符合国税发〔2009〕87号第二条规定的投资条件，否则不得享受优惠，应进行应纳税所得额调整。

3.企业享受购置用于环境保护专用设备的投资额的10%从企业当年的应纳税额中抵免优惠的，是否由企业自身实际购置并实际使用的专用设备，且符合税法规定列入《环境保护专用设备企业所得税优惠目录》范围内的专用设备，该专用设备是企业利用自筹资金和银行贷款购置（不包括企业利用财政拨款购置），其抵免的投资额是指购买专用设备发票价税合计价格，不包括按有关规定退还的增值税税款以及设备运输、安装和调试等费用，有无将设备退还的增值税税款以及设备运输、安装和调试等费用进行抵免税额，如果不符合上述条件的，应进行应纳税所得额调整。

4.企业享受购置用于节能节水专用设备的投资额的10%从企业当年的应纳税额中抵免优惠的，是否由企业自身实际购置并实际使用的专用设备，且符合税法规定列入《节能节水专用设备企业所得税优惠目录》范围内的专用设备，该专用设备是企业利用自筹资金和银行贷款购置（不包括企业利用财政拨款购置），其抵免的投资额是指购买专用设备发票价税合计价格，不包括按有关规定退还的增值税税款以及设备运输、安装和调试等费用，有无将设备退还的增值税税款以及设备运输、安装和调试等费用进行抵免税额，如果不符合上述条件的，应进行应纳税所得额调整。

5.企业享受购置用于安全生产专用设备的投资额的10%从企业当年的应纳税额中抵免优惠的，是否由企业自身实际购置并实际使用的专用设备，且符合税法规定列入《安全生产专用设备企业所得税优惠目录》范围内的专用设备，该专用设备是企业利用自筹资金和银行贷款购置（不包括企业利用财政拨款购置），其抵免的投资额是指购买专用设备发票价税合计价格，不包括按有关规定退还的增值税税款以及设备运输、安装和调试等费用，有无将设备退还的增值税税款以及设备运输、安装和调试等费用进行抵免税额，如果不符合上述条件的，应进行应纳税所得额调整。

6.企业购置并实际投入适用、已开始享受税收优惠的专用设备，是否有从购置之日起5个纳税内转让、出租的，如果有应在该专用设备停止使用当月停止享受企业所得税优惠，并补缴已经抵免的企业所得税税款。

7.企业综合利用资源，生产产品所取得的收入，减按90%计入收入总额征税，是否符合税法规定以《资源综合利用企业所得税优惠目录》（简称“目录”）规定的资源作为主要原材料，生产《目录》规定范围、条件和技术标准的项目产品，否则不得减计收入，应进行应纳税所得额调整。

8.享受减按15%的税率征收企业所得税优惠的高新技术企业，是否已取得“高新技术企业证书”且符合税法规定的高新技术企业优惠条件，否则不得享受优惠，应进行应纳税所得额调整。

9.企业从事农、林、牧、渔业项目所得按免征企业所得税优惠的，是否符合税法规定的从事下列项目的所得，否则不得免税，应进行应纳税所得额调整。税法规定免征企业所得税的农、林、牧、渔业项目是：1.蔬菜、谷物、薯类、油料、豆类、棉花、麻类、糖料、水果、坚果的种植；2.农作物新品种的选育；3.中药材的种植；4.林木的培育和种植；5.牲畜、家禽的饲养；6.林产品的采集；7.灌溉、农产品初加工、兽医、农技推广、农机作业和维修等农、林、牧、渔服务业项目；8.远洋捕捞。企业从事国家限制和禁止发展的项目，不得享受本规定的企业所得税优惠。10.企业从事农、林、牧、渔业项目所得按减半征企业所得税优惠的，是否符合税法规定的从事下列项目的所得，否则不得减半征税，应进行应纳税所得额调整。税法规定的减半征收企业所得税的农、林、牧、渔业项目是：1.花卉、茶以及其他饮料作物和香料作物的种植；2.海水养殖、内陆养殖。企业从事国家限制和禁止发展的项目，不得享受本规定的企业所得税优惠。

11.企业从事公共基础设施项目的投资经营的所得，自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税起，享受第一年至第三年免征企业所得税，第四年至第六年减半征收企业所得税优惠的，是否符合税法规定国家重点扶持的《公共基础设施项目企业所得税优惠目录》规定范围、条件和标准的公共基础设施项目的投资经营所得（不包括企业从事承包经营、承包建设和内部自建自用《目录》规定项目的所得），否则不得享受上述优惠，应进行应纳税所得额调整。

12.企业从事环境保护、节能节水项目的所得，自项目取得第一笔生产经营收入所属纳税起，享受第一年至第三年免征企业所得税，第四年至第六年减半征收企业所得税优惠的，是否符合税法规定的环境保护、节能节水项目条件和范围，否则不得享受上述优惠，应进行应纳税所得额调整。

13.居民企业技术转让所得享受免征或减半征收企业所得税优惠的（居民企业技术转让所得不超过500万元的部分，免征企业所得税；超过500万元的部分，减半征收企业所得税。），是否符合税法规定的技术转让条件，且单独准确计算技术转让所得，合理分摊企业的期间费用，否则不得享受优惠，应进行应纳税所得额调整。

14.新办软件生产企业经认定后，享受自获利起，第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税优惠的，是否为新办的软件生产企业，且符合税法规定的软件生产企业资格，否则不得享受优惠，应进行应纳税所得额调整。

15.新办集成电路设计企业经认定后，享受自获利起，第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税优惠的，是否为新办的集成电路设计企业，且符合税法规定的集成电路设计企业资格，否则不得享受优惠，应进行应纳税所得额调整。

16.企业当年享受外资企业所得税法第八条规定的生产性外商投资企业“免两年减半三年”征收所得税优惠的，其生产性经营收入是否超过全部业务收入50%，否则不得享受优惠，应补征所得税。

17.集成电路生产企业享受减按15％的税率缴纳企业所得税，其中，经营期在15年以上的，从开始获利的起，第一年至第五年免征企业所得税，第六年至第十年减半征收企业所得税优惠的，是否为投资额超过80亿元人民币且认定为集成电路生产企业，或者认定为集成电路线宽小于0.25um的集成电路生产企业，否则不得享受优惠，应补征所得税。

18.集成电路生产企业自获利起，享受第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税优惠的，是否被认定为生产线宽小于0.8微米（含）集成电路产品的生产企业，否则不得享受，应补征所得税。（已经享受自获利起企业所得税“两免三减半”政策的企业，不再重复享受）

19.企业研究开发费税前加计扣除50%，是否符合税法规定的项目的研究开发活动发生的研究开发费用，并且财务核算健全研究开发费用归集核算准确，否则税前不得加计扣除，应进行应纳税所得额调整。

20.企业享受财税﹝2014﹞75号和税务总局公告2014年64号公告所述的固定资产加速折旧政策时，应以该企业固定资产投入使用当年占主营业务收入50%以上的经营业务判定其是否属于六大行业。所称收入总额，是指企业所得税法第六条规定的收入总额。企业享受研发专用仪器、设备采取一次性扣除或加速折旧处理时。用于研发活动的仪器、设备范围口径，按照《国家税务总局关于印发〈企业研究开发费用税前扣除管理办法（试行）〉的通知》（国税发〔2008〕116号）或《科学技术部财政部国家税务总局关于印发〈高新技术企业认定管理工作指引〉的通知》（国科发火〔2008〕362号）规定执行。在实际管理中，应当关注用于研发活动的仪器、设备是否是专门用于研发活动，除六大行业小微企业外，研发和生产共用的仪器、设备不得采取一次性扣除或加速折旧处理。