(原创)某医药公司销售部门年度总结

第一篇：(原创)某医药公司销售部门年度总结

上半年工作总结

一、销售情况

上半年整体纯销1900万，毛利润3000万。今年上半年各医院药品采购开始执行药品集中采购目录，我部门部分产品没在中标目录中流失，另外中标价格下降、部分产品取消医保及抗生素的几次调价对我部门的销售额造成一定的影响。

影响较大的品种是：中心医院和三院的品种流失大至影响全年销售有300万元；个别品种因医保影响医院流失影响销售100万；一院的品种上半年没能替换影响销售60万元/半年；再加上价格的调整、医保的影响及一些小品种的流失等等全年总体影响销售大至120万。

社区医院今年上半年的销量下滑比较严重，上半年整体销售仅100万，与去年同期相比下降了20%，下降主要原因一是原有产品流失等；二是在个别社区停药；三是社区医院开发不到位。

公司上半年新品的开发取得较好的成果，红霉素开发了10家医院；胶囊开发了12家医院；滴丸开发了3家医院；头孢开发了两家医院这些新品陆续在3月到5月之间进入医院。

新品陆续进入医院,需要一定的时间和费用的投入，目前上量较快的品种和医院有等，但是一些医院的一些品种上量

较慢影响了新品的销售进度，其他品种和医院也在加大开发力度争取尽快上量。

综合几方面因素，上半年整体销售与去年同期的销售相比还是有较大幅度增长的。

利润指标方面：上半年毛利润大概有280万，由于上半年医院新品的陆续开发进药，前期投入的费用在今年核销，加之新品医院开发前期投入所需较大，对今年上半年的净利润指标带来一定的影响，但是通过对医院日常严格管理，避免无效投入和重复投入，另外对重点医院品种整合，统一固定了用药额度，从整体减少了浪费。

二、业务和管理工作

我从四月份接手工作，通过与业务人员及内务部门协调沟通，得到业务人员和其他部门相关人员的理解和支持主要做了如下工作：

1、重新制定了销售政策和销售指标，每季度制定销售指

标，每季度进行绩效考核，保证业务人员最基本的收入，有效调动每个业务人员主动性和创造性。

2、根据情况对业务人员进行调整，更好的利用人力资源，避免浪费。

3、每月制定销售计划和开发上量计划，做到有的放矢。

4、重新制定考勤制度，不定期考查业务人员岗位情况。

5、注重推广，利用每周例会机会互相交流，讲体会、讲

得失、探讨销售技巧、学习产品知识，细分目标市场、挖掘新卖点。

6、注重团队建设，让每个业务人员都能感受到团队的力

量。

存在的问题和机会

品种在能否保留将严重影响下半年的销售指标。同时这样是否会给其他品种带来机会呢？今年基本药物的招标模式已经不可避免的影响到将来目前品种在社区的销售，有可能无法继续运作。那么如果能够找到招标有一定优势的独家医保的基本药物，市场容量、机会巨大，目前已有目标。

人员问题，目前个别业务人员无法完成较好的销售指标，需要如何调整和激发他们，如不行淘汰，引进新人。

三、下半年目标和行动计划

销售目标：3000万；毛利润指标：400万

行动计划：

第二篇：(原创)某医药公司销售部门总结

上半年工作总结

一、销售情况

上半年整体纯销1900万，毛利润3000万。今年上半年各医院药品采购开始执行药品集中采购目录，我部门部分产品没在中标目录中流失，另外中标价格下降、部分产品取消医保及抗生素的几次调价对我部门的销售额造成一定的影响。

影响较大的品种是：中心医院和三院的品种流失大至影响全年销售有300万元；个别品种因医保影响医院流失影响销售100万；一院的品种上半年没能替换影响销售60万元/半年；再加上价格的调整、医保的影响及一些小品种的流失等等全年总体影响销售大至120万。

社区医院今年上半年的销量下滑比较严重，上半年整体销售仅100万，与去年同期相比下降了20%，下降主要原因一是原有产品流失等；二是在个别社区停药；三是社区医院开发不到位。

公司上半年新品的开发取得较好的成果，红霉素开发了10家医院；胶囊开发了12家医院；滴丸开发了3家医院；头孢开发了两家医院这些新品陆续在3月到5月之间进入医院。

新品陆续进入医院,需要一定的时间和费用的投入，目前上量较快的品种和医院有等，但是一些医院的一些品种上量较慢影响了新品的销售进度，其他品种和医院也在加大开发力度争取尽快上量。

综合几方面因素，上半年整体销售与去年同期的销售相比还是有较大幅度增长的。

利润指标方面：上半年毛利润大概有280万，由于上半年医院新品的陆续开发进药，前期投入的费用在今年核销，加之新品医院开发前期投入所需较大，对今年上半年的净利润指标带来一定的影响，但是通过对医院日常严格管理，避免无效投入和重复投入，另外对重点医院品种整合，统一固定了用药额度，从整体减少了浪费。

二、业务和管理工作

我从四月份接手工作，通过与业务人员及内务部门协调沟通，得到业务人员和其他部门相关人员的理解和支持主要做了如下工作：

1、重新制定了销售政策和销售指标，每季度制定销售指标，每季度进行绩效考核，保证业务人员最基本的收入，有效调动每个业务人员主动性和创造性。

2、根据情况对业务人员进行调整，更好的利用人力资源，避免浪费。

3、每月制定销售计划和开发上量计划，做到有的放矢。

4、重新制定考勤制度，不定期考查业务人员岗位情况。

5、注重推广，利用每周例会机会互相交流，讲体会、讲得失、探讨销售技巧、学习产品知识，细分目标市场、挖掘新卖点。

6、注重团队建设，让每个业务人员都能感受到团队的力量。存在的问题和机会

品种在能否保留将严重影响下半年的销售指标。同时这样是否会给其他品种带来机会呢？今年基本药物的招标模式已经不可避免的影响到将来目前品种在社区的销售，有可能无法继续运作。那么如果能够找到招标有一定优势的独家医保的基本药物，市场容量、机会巨大，目前已有目标。

人员问题，目前个别业务人员无法完成较好的销售指标，需要如何调整和激发他们，如不行淘汰，引进新人。

三、下半年目标和行动计划

销售目标：3000万；毛利润指标：400万 行动计划：

第三篇：医药公司部门职责

医药有限公司

部门职责

目录

产品规划部职责........................................................................................................1 软件开发部职责........................................................................................................2 专业服务部职责........................................................................................................3 业务拓展部职责........................................................................................................4 渠道管理部职责........................................................................................................5 项目监理部................................................................................................................6 运营管理部职责........................................................................................................7 人力资源&行政组职责............................................................................................8 财务&商务组职责..................................................................................................10 区域分公司职责......................................................................................................12 大客户部职责..........................................................................................................13

产品规划部职责

1.负责拟定产品管理制度，健全产品管理体系； 2.负责公司产品的中长期规划，提出用户解决方案； 3.负责市场分析和产品技术分析，做出产品建议书； 4.负责编制产品版本计划书；

5.针对用户的定制需求，做出项目建议书；

6.负责对规划产品和定制项目的计划编制、需求分析、设计、开发和测试阶段性过程进行指导和监控；

7.参与产品推广工作； 8.完成上级交办的其他工作。

软件开发部职责

1.参与制定公司产品中长期规划和产品策略； 产品开发与测试管理

2.负责项目策划，依据产品版本计划书和项目建议书，编制产品计划书，提出立项申请并参与立项评审；

3.负责产品需求的调研、分析和产品概要设计工作； 4.负责软件的详细设计和测试用例的编写工作； 5.负责软件的编码工作和测试工作；

6.负责推进项目过程，在项目进程出现偏离时采取纠正措施，接受、配合项目监理部对项目的监控工作；

7.参与项目各阶段成果的评审工作； 8.负责软件产品的维护工作； 技术支持

9.负责公司软件平台、自有软件产品的售后支持工作； 其他

10.完成上级交办的其他工作。

专业服务部职责

售前支持

1.负责编写产品说明和产品宣传资料；

2.配合销售为用户提供相关的业务咨询和技术咨询； 3.负责与客户进行技术交流，编制售前解决方案；

4.负责讲解解决方案，演示方案和产品； 5.参与投标工作，协助销售人员编制标书； 实施项目管理

6.负责组织实施项目立项工作；

7.负责组建实施项目组，制定实施项目计划和项目预算；

8.跟踪了解实施项目情况，在项目进展与计划发生偏离时采取纠正措施； 9.负责组织对项目经理的考核工作； 10.负责管理代理商的产品实施工作； 售后服务

11.拟定售后服务规范，建立和完善售后服务平台； 12.负责对合作伙伴的服务和支持工作； 13.负责直接客户的售后服务工作； 培训及认证

14.负责制定对代理商的培训计划； 15.负责编写对代理商的培训和考评材料； 16.负责对合作伙伴的培训、考核和认证工作； 17.配合项目组进行客户培训工作； 其他

18.完成上级交办的其他工作。

业务拓展部职责

1.负责了解和分析市场情况，拟定销售目标和销售策略； 2.负责公司产品或应用解决方案的销售工作1； 3.负责签订并组织执行销售合同； 4.协助公司其他部门进行项目实施工作； 5.负责销售回款工作； 6.负责建立并维护客户关系； 7.完成上级交办的其他工作。

业务拓展部的直接销售与渠道管理部分别属于不同的区域。

渠道管理部职责

1.负责拟定代理商管理制度，建立代理商文档管理体系； 2.负责发展代理商，建立合作关系； 3.负责组织对代理商的培训和指导工作； 4.协调对代理商的支持工作； 5.负责跟踪了解代理商销售的项目；

6.负责直接跟进销售项目机会，完成直接销售目标2； 7.负责直接销售的回款工作； 8.完成上级交办的其他工作。

渠道管理部的直接销售与业务拓展部分别属于不同的区域。

项目监理部

制度

1.负责拟定项目管理制度，健全项目管理体系； 2.负责组织拟定公司业务流程； 项目监理

3.负责对公司所有项目的执行过程进行监理； 4.负责组织立项评审活动； 5.复核项目预算及所发生成本；

6.在项目里程碑阶段，组织对工作产品及项目的评审，形成项目评审报告； 7.负责编写质量保证计划，开展质量保证活动；

8.了解项目实施过程，在项目进展与计划发生偏离时提出纠正措施； 9.负责督促项目组提交项目报告，汇总编制项目统计报表，并抄送相关部门；

10.负责组织项目验收工作，形成项目验收报告； 11.执行项目考核制度，负责对项目组的考核工作； 12.负责项目管理制度的宣传和培训工作； 配置管理

13.负责编写配置管理计划； 14.负责创建配置管理库； 15.负责版本控制和基线发布； 16.负责配置审计工作；

17.负责对配置项及其变更进行管理和控制，对配置状态进行记录和报告； 18.负责产品检查及入库工作； 成果信息管理

19.负责备份并保管与产品及项目相关的成果文件，对公司的知识成果进行管理；

其他

20.完成上级交办的其他工作。

运营管理部职责

1.负责拟定公司营运管理制度和业务流程，建立规范、高效的运营管理体系和办公平台；

2.负责公司行政、文秘和后勤工作； 3.负责人力资源管理工作； 4.负责公司会计核算工作； 5.负责公司财务管理工作；

6.负责公司采购商务和销售商务管理工作； 7.负责公司库房管理工作；

8.负责企业文化的营建与推广工作； 9.完成上级交办的其他工作。

人力资源&行政组职责

制度

1.负责拟定行政、后勤和人力管理制度，健全行政后勤和人力资源管理体系；

行政、文秘和后勤

2.负责公司文件的收发、传阅等公文处理工作，并进行归档和保管； 3.了解公司内部动态，编辑、发布工作简报和通讯； 4.负责公司会议、公司活动的组织工作；

5.负责公司文件的打印、复印，报刊、杂志、信件的收发管理工作； 6.负责办公用品的采购和发放；

7.负责公司内部网络、电话系统、办公用机和网站的管理和维护工作； 8.负责公司图书管理工作； 9.负责公司考勤管理工作；

10.负责公司车辆的调配和保养维护； 11.负责办公区的安全、卫生管理； 固定资产管理

12.负责公司固定资产的实物管理，对办公设备设施进行保养和维护； 外部协调

13.负责公司的接待工作，处理来信来访；

14.负责与相关外部单位的联系，维护与外部单位的良好关系； 人力资源管理

15.负责编制公司人力资源规划与工作计划并组织实施； 16.负责员工招聘工作，办理员工返聘、解聘及退休等手续；

17.负责公司的工作分析工作，拟定公司定岗定编方案，编写和修订职务说明书；

18.提出员工的岗位调配方案，报主管领导审批； 19.负责办理专业技术职称的评聘工作； 20.组织和协调对员工的绩效考核工作；

21.负责拟定公司的薪酬和福利方案并实施，定期对其应用效果进行评估； 22.负责计算员工工资和奖金，编制工资表并提交财务部； 23.负责办理员工转正定级、晋级、降级等工资调整工作； 24.负责办理员工各类保险和住房公积金等事务；

25.负责制定公司培训计划并实施，检查和指导员工在岗培训工作； 26.负责员工劳动合同、人事档案管理工作；

27.负责编制人力资源统计报表，进行人力资源状况分析； 28.负责员工职业生涯发展管理工作；

29.负责制定员工援助计划，开展员工关怀工作； 30.负责劳动争议和纠纷的处理工作； 企业文化

31.协助领导提炼公司的价值观、企业精神和经营理念，明确员工行为规范； 32.负责组织企业文化培训，进行企业文化的传播； 33.负责利用宣传形式，组织各种活动，进行企业文化推广； 其他

34.完成上级交办的其他工作。

财务&商务组职责

制度

1.负责拟定会计核算、财务管理和商务管理制度和流程，健全财务、商务内部控制体系；

会计核算

2.负责银行结算和现金收付工作； 3.负责现金保管工作；

4.负责审核各项费用支出，审批预算内支出；

5.负责编制会计凭证，填制会计帐薄，编制会计报表； 6.负责保存会计档案；

7.负责定期核对往来帐目、库存和固定资产等公司资产，保证帐实、帐帐、帐证相符；

财务管理

8.负责编制财务预算并监督执行； 9.负责制定资金计划，调度和筹措资金； 10.负责拟定公司税务筹划方案并实施；

11.负责财务分析和投融资分析，为公司决策提出建议； 12.负责掌握公司投资资产的经营状况，编制投资分析报表； 13.参与项目预算的审核工作； 商务

14.参与供应商的管理工作；

15.负责拟定合同标准模版，审核采购和销售合同并最终签订； 16.负责编制应付款报表和应收款报表；

17.负责对技术合同认证进行管理，指导编制技术性合同； 18.对销售工作进行支持，审核单据和利润率，办理相关事务； 19.参与商务谈判工作； 库房

20.负责物料入库、出库和保管工作，编制库存报表； 其他 21.负责与财政、银行、工商、税务部门和会计师事务所的联系工作； 22.负责公司证照的年检和保管工作； 23.负责公司公章的保管和使用工作； 24.完成上级交办的其他工作。

区域分公司职责

1.负责区域市场销售工作；

2.负责组织区域内项目实施工作，调配实施进点人员； 3.负责组织区域内售后服务工作，调配售后服务人员； 4.负责收集区域用户的需求和问题，反馈给公司相关部门； 5.负责协调区域内财政厅、局关系； 6.负责协助和支持公司在本区域的相关工作； 7.参与对合作伙伴的管理工作； 8.完成上级交办的其他工作。

大客户部职责

销售

1.负责拟定销售计划和销售策略；

2.建立和维护客户关系，了解客户需求，发现销售机会； 3.协调公司内外部资源，与客户签订销售合同； 4.协助项目实施和项目验收工作； 5.负责销售回款工作； 6.制定市场费用预算并执行； 售前

7.编写产品和技术方案的宣传资料； 8.负责为客户提供技术以及方案咨询服务；

19.负责与客户进行技术交流，为客户编制解决方案；

售后

9.参与项目实施，组织对客户进行培训； 10.负责售后服务工作；

11.建立客户档案，填写售后服务记录； 其他

12.了解外部环境信息，拟定部门业务发展战略； 13.完成上级交办的其他工作。

第四篇：医药公司销售管理办法

医药公司销售管理办法

一、目的

为加强各销售公司销售回款及时性,保证公司的销售有序及经销商的有序管理,并使日常销售有所依循，特制定本办法。

二、适用范围 2.1 内容

销售管理办法：销售政策的制定、销售合同管理、销售发货、销售库存管理、销售发票、销售返利、经销商档案管理，应收账款管理等。2.2 适用人员

本办法适用于各销售公司。

三、权责部门

各销售公司、财务管理部。

四、内容 4.1销售政策

4.11销售政策的制定：

销售政策为各销售公司提报的销售产品的销售政策，包含销售的方式、销售价格、销售的返利及计提返利的方式，以及对不同的区域的销售政策等。其提报的销售政策需经相关人员讨论后，经董事会批准后方可执行，经批准的销售政策由各销售公司和管理中心财务管理部备案，作为各销售公司销售、发货及管理中心财务管理部对各销售公司日常销售管理的依据。4.2 日常销售管理

日常销售管理：销售合同管理、销售发货、销售出入库管理、销售发票、销售返利、经销商档案管理、应收账款管理、销售人员业务提成。4.2.1销售合同管理

4.2.1.1各销售公司应按公司对合同审核的程序(部门经理提报，经公司负责人签字后，报综合管理部、财务部、公司法务审核、管理中心总经理签字批准)制定各销售公司的制式销售合同，销售合同中应包含销售方信息（公司名称、开票信息、经销商资格文件等）、标明销售定金、回款方式、账期、总销售金额、返利方式等销售要素。对销售回款账期有明确的约定及制约，并加盖销售签订双方的有效印章。

4.2.1.2签订的销售合同的内容应符合各销售公司现执行的销售政策，销售合同应由各销售公司建立档案进行管理，作为发货及收款的管理依据。

4.2.2.销售发货

4.2.2.1.各销售公司依据销售政策、销售合同，制定出库单，将销售合同及出库单传真至管理中心财务管理部，经审核在出库单上签字后，由各销售公司人员办理出库手续。

4.2.2.2.发货人员将产品发出后，要跟踪销售客户签收的收货签收手续，与出库单一并保存，完成客户的发货手续。

4.2.3销售出入库管理 4.2.3.1 产品的入库，应由库存管理人员根据销售方的出库单验收产品合格后，办理入库，填写《入库单》，按各销售公司库存软件的要求计入系统。

4.2.3.2 产品的出库按照公司的销售发货流程办理（并附客户药品签收回单），计入销售库存帐内。4.2.3.3 每天将出入库单据情况及时传综合管理部财务部，每周五将汇总的进销存报表传综合管理部（并将出入库单原件交财务），以便核对。

4.2.3.4每月以25日为进销存结账日，结账日的进销存报表，在次日传综合管理部。4.3.3.5对破损、赠送、盘亏的的药品，应由相关人员做说明，由各销售公司总经理签字，报综合管理部经综合管理部总经理批准后，进行销账处理。

4.2.4 销售发票

4.2.4.1由各销售公司根据签订的销售合同，以及具体合同执行的情况，每月25日之前做开票申请（包含开票公司的名称、开户行、地址、电话、数量、销售金额等），并由各销售公司的销售人员及负责人审核签字后传综合管理财务部。

4.2.4.2综合管理部依据合同及执行情况，审核后，二日内开具发票。并将发票及时转各销售公司，由各销售公司登记发票情况，并寄往客户。

4.2.5销售返利

4.2.5.1根据销售合同以及执行情况，由销售人员计算客户的销售返利，并附客户的收款账户信息。各销售公司负责人审核后，交综合管理财务部审核，审核后给予支付。

4.2.5.2销售返利的支出每月由各销售公司上报月度预算，方可支出。4.2.5.3保证销售货款到账后，方可支付销售返利。

4.2.5.4销售返利的票据原则上应由各销售公司的相关人员配合，取得合法票据其返利给予支付和冲销。

4.2.6经销商档案管理

4.2.6.1客户档案应由各销售公司委派专人进行管理，其档案包括客户营业执照、相关资格、发货、销售、回款、返利等记录。并附客户的联系方式。

4.2.6.2客户档案应根据公司对各销售公司的管理要求，定期汇总上报相关部门。其资

料不得随意删减或毁损。4.2.7 应收账款管理

4.2.7.1各销售公司应提报对应收账款的管理依据及规定，以便对销售合同在执行中出现的问题及时处理。

4.2.7.2 应收账款的管理规定应体现保证资金的及时回收及对应收账款的具体管控。4.2.7.3 对由于不及时按合同回款的客户，如何进行管理。4.2.7.4客户的应收账款应与业务人员的销售业绩挂钩。

4.2.8 销售人员业务提成

4.2.8.1销售人员的业务提成计提办法应事先上报综合管理部，经综合管理部相关部门审核，上报总经理批准后，方可执行。（报综合管理部财务部备案）

4.2.8.2销售人员的业务提成每月应由各销售公司提报预算。

4.2.8.2销售人员报销业务提成由各销售公司相关人员提报（附业务提成计算单），经各销售公司总经理签字审核，提报有效票据（将票据按公司要求粘贴并按提供票据内容填写报销单）后，经综合管理部财务人员审核后报销。

五、本办法解释权、修订权属于各销售公司、财务管理部，自生效之日正式实施。

第五篇：医药公司销售工作总结

医药公司销售工作总结

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域并在该片区管辖着几十人或者更多的医师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区管理，就通过合理使用资源来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者

药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区销售力量，促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库的疏通

新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物说服其作出决策。

维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人良好的个人关系至关重要，因此应做到：

加倍尊重他，满足心里需求

经常拜访，加深印象和了解

合理的交际费用

较大型医院、药库负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房无药可取，而产品却在大

药库房里“睡觉”，当然每月如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师等进行推销自

己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。

b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。

c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。

d、产品介绍缺乏系统性

临床大会、小会特点：

a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用

b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求

c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足

d、无法建立密切的个人关系

以上两种形式是临床工作等重要的两种方法，原则是：

对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用

对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。