龚文祥的B2C商城微博卖货卖出10亿销售额

第一篇：龚文祥的B2C商城微博卖货卖出10亿销售额

龚文祥的B2C商城微博卖货卖出10亿销售额

龚文祥 资料图

内容导读：他用了一年时间，将华强北在线这家默默无名的B2C商城的销售额从0提到10亿元，微博营销是他玩转这个奇迹的法宝。但要继续增长，这是可复制的么？

华强北在线副总裁龚文祥是个彻头彻尾的“微博控”。

此控非彼控。不仅是原创多、评论频，更在于他充分利用了这一社交化利器，在让自己作为个体成为互联网“毒舌式”名人的同时，也有效实现了他作为职业经理人推动所在公司销售的功能。

龚文祥如今依旧记得他发出的一条微博：“无论出了什么问题都来找我解决。”看似莫名其妙，但却是他来到华强北在线后，用微博营销做成的第一笔大单的关键。

彼时，由于他经常率先发布一些互联网尤其是电子商务业内的独家消息，也能给出许多对行业的独到分析，他已经是微博上的行业达人。于是，他想到，既然微博可以来营销自己，那么能否继而用微博上的个人信誉作为公开担保，来推动这家名不见经传的B2C商城的直接销售呢？

效果的确明显，这条微博的包票得到不少粉丝的认可。不久，公司获得了一笔企业大单，一个同行看上了它的价格优势，一次性订购了100台iPhone4来做活动。

于是，在明白自己微博达人的身份是多有价值的同时，他开始摸索学习如何利用低价与促销跟粉丝“玩游戏”，并创造了在微博上“赤裸裸、粗暴地”卖货的先例，他在接受本刊专访时宣称：“微博将成为未来十大销售渠道之一，而且是最有效的。”

按照他的说法，他仅用一年就将公司销售额从0提到10亿元，用微博玩转了网上大卖场。只是，要持续下去，销售要上新的量级，这种“粗暴式营销”模式是可复制的么？

尝鲜

龚文祥是个喜欢尝鲜的人。电商经验丰富的他，选择加盟华强北在线，早已多番考虑。最后，他觉得这种B2B2C模式是从来没有接触过的，所以选择了这种类天猫商城平台。

他也明白，以低价换销量，用烧钱拉流量的模式让电商们步入了亏损的泥泽，并画着不按商业逻辑的怪圈。“很多电商创业者败就败在资金与供应链，如果没有解决好这两个问题，电商创业基本上不会成功。”但他认为，华强北是全球电子交易中心与物流中心，而网站背后有潮汕财团的支持。“只要得到供应链与资金的支持，就能创造价格优势。在电子商务的原始阶段，价格战不可避免，谁更低、谁能坚持到最后，谁就是胜利者。”他告诉本刊记者。

于是，价格战这个最为俗套的武器成了他的首选利器，他宣称要让所有网上商品都比同类的购物网站低20%以上。低价这把双刃剑迅速显现了威力，销售额并无超预期成长，却引来了大量质疑，“它是否在卖山寨货、翻新品？”甚至有相熟的朋友问龚文祥，究竟你这个商城是否可靠？身为市场部门的总负责人，他觉得有点尴尬了。

走常规路可不是这位不按常理出牌的商业怪才的做法。否则，他也不会成为一名业内微博名人。要知道，“@mrbrand龚文祥”这个加V账号虽然粉丝未过10万，但每每发布的内容都会在电商圈内广为转发，引起轰动，也因此，他在自己的微博简介中如是写道：电商个人自媒体。电商类微博第一人。坚持微博干货/原创/一手信息，以电商思路经营电商微博。

无论是有意或无意，遭遇尴尬的他，决定以经营微博思路来经营电商。于是，在本文开头的一幕成了他试水第一遭，并从此一发不可收拾。

经验

龚文祥微博“粗暴式营销”的得意之作，则是2011年iPhone4S上市的案例。

iPhone4S在美国发售几天后，华强北在线立刻通过各种渠道引进几台，但不是简单地用来卖。龚文祥发布了一条图文并茂的消息—他站在公司logo下手握iPhone4S，并写道：“送给转发次数最多的粉丝。”结果短短两天，他这条微博被转发了14万次，并给华强北在线带来了数万UV，成本仅仅是一台iPhone4S。

如今，他已经在公司组织了一支专业微博营销团队。并定下一个理念，“微博不是用来营销品牌或知名度的，而是‘卖货’，回到电商最本质的行为。”他每天把促销、降价信息汇总推向粉丝们，很快华强北在线的官方微博粉丝就从几千攀升至10万。

10万粉丝是一个临界点，龚文祥觉得，超过这个数量，微博就可以开始跟粉丝们“玩游戏”了—核心是给粉丝甜头。“我们拿出几千块成本，让游戏能一直玩下去，并让用户在转发过程中得到快感，也觉得捡到了便宜。”他分享了自己的秘诀。

第一次“游戏”主角仍是iPhone4S。去年底，华强北在线进行iPhone4s促销，市场售价普遍在4800元左右，龚文祥在微博发布了一条促销信息，只要网友转一次就降价五毛，降至成本价4000元为止。

这个活动证明了微博在营销方面的威力。不到24小时，这条微博被转了一万多次，商城获得6000多个注册用户，150笔有效订单，近百万元的销售额，平均每个订单成本仅46元。后来，腾讯微博参照这个模式，更推出了一个“转发降价”的应用。

有数据显示，电商企业在线获得订单的平均成本180元左右，而龚文祥告诉记者，自己在门户网站投广告获得一个用户的平均成本是100元，通过百度关键词是78元，EDM（邮件群发）是18元。

4月，华强北在线的微博营销平均成本已降至关键词的水平。比如，近期龚文祥搞了一次“转发抽奖”，送出了一台4000元左右的单反相机，获得近1万个UV，350个注册用户，这批用户累计提交了440个订单，其中付款的有200个订单，每个订单获取成本仅20元，他算了一笔账，这一年来公司在微博营销上只投入了50至60万元，但来自微博转化的订单已占销售额的20%，平均每投入1块钱，就能带来50元的收入。

不过，龚文祥表示，他的经验不能一概而论。3C数码这类标准化产品，市场价格相当透明，因此微博营销可以简单、直接甚至粗暴，只要给予足够优惠就能转化为订单。但对于服装、箱包一类标准化程度较低的产品，微博营销就需要更多地考虑如何塑造品牌。所以一家综合商城，微博营销的玩法就可能不一样。

现在，转发降价、转发得奖一类形式被多次使用后，已显得有点乏味，消费者也开始出现审美疲劳;同时，粉丝增长随着微博进入平缓期而正在放缓。龚文祥承认，微博营销是个利益驱动型游戏，要不断挖掘更多新鲜的玩法，刺激消费者的参与欲望。

龚文祥也清楚，微博营销成功，与华强北在线的价格优势、产品性质、快速响应密不可分，尤其是价格。但他承认，目前华强北在线在货源渠道上存在不少问题要解决，渠道决定价格低廉，但这个优势没法在长时间保持。

他眼里，未来一两年内，积累了一定的用户、销售额达到一定规模、知名度上去之后，华强北在线就应该要调整路线了。

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第二篇：2012企业微博营销大会-龚文祥演讲实录

5月26日，电商微博第一人、华强北在线副总裁龚文祥在“2012企业微博营销大会”上表示，微博已经成为电商的卖货渠道，华强北在线微博通过微博卖货的诀窍是“简单”、“粗暴”、“直接”。

龚文祥表示，对于很多电商来说，微博营销是为了公关，为了提高品牌知名度。但是，微博也是一条卖货的渠道。他梳理过网络十大卖货渠道，微博已经成为最有效的卖货渠道之一。目前，整个电商行业的转化率不高，做得好的淘宝、京东可以做到2%-3%，但整个行业的转化率只有0.3%，每个用户的获得成本达到180元。这个也是现在整个B2C、电子商务行业亏损的最大的原因，就是成本太高了，即使你是营销天才，这个成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因为整个行业的趋势在这里。

龚文祥分享了华强北在线的两个微博卖货案例：

1.促销活动，投入7000元，获得6000+UV，150个订单，订单成本46元。

2.有奖转发，投入4000元，获得10000+UV，注册用户350人，440个订单，订单成本不到10元。

龚文祥表示，华强北在线微博卖货这块比较成功，但相对很多成功的微博来说，粉丝数量还不够，包括社会化营销的概念也需要多听取外界意见。华强北在线只是率先尝试了微博直接卖货，但还需要进一步的挖掘。（商印网www.xiexiebang.com)演讲实录：

大家下午好，大家看到这个PPT，可能会觉得比较和大家不一样，因为上午很多的嘉宾分享了社会化营销的一些基本的趋势和概念，我们下午主要是讲一些干货、比较实际的，我就以华强北在线为案例给大家讲一下在微博上怎么卖货的。刚才张总也讲了社会化营销有品牌的功能，也有互动的，或者说是客服的功能，但是我觉得如果我们的实践觉得微博，特别是新浪微博已经成为了一个卖货的渠道，我就这个话题来分享一下。

我特别打了6个字，也是比较大的字——简单、粗暴、直接，我们是采用六个字来操作我们的微博帐号，这个和大家想的不一样，我们的粉丝虽然不多，但是在销售方面是做得比较成功的，当然我们在技术的方面还需要改进，但是在卖货的方面是可以拿出来和大家分享的。

行内的一个公司在我搞这个之前做了一个调查，给33个电商的网站做了一个调查，目的是问他们做微博营销的目的是什么。大多数的电商网络公关，或者是微博，是作为品牌知名度的，我觉得这个结论也不错，但我觉得有进一步提升的空间，我想和大家分享一下我们是怎么做的。

我曾经提出过，首先在3年前就已经提出过一个概念，就是互联网上有哪些地方可以卖货，最后我总结的话，应该有10大卖货的渠道，就是真正能够不是做营销，也不是做品牌知名度，我觉得这个图已经传播得很广了，特别有一篇文章说中国互联网的10大卖货之道，如果说你是作为一个传统企业，想在网上卖货的话，一般最有效的应该是这10个渠道，包括淘宝、天猫、B2C、搜索引擎，通过关键字也可以卖货，还有网上商城，还有积分的网上商城，当然也包括团购，还有优惠券的平台，还有像123、265购物频道，还有购物搜索，特别是易淘网目前的效果不错，我知道我有一个朋友创业电商的企业，50%的电商是来自易淘网的，这些都是能够直接卖货的渠道。

我特别的是把前三个，微博已经成为了互联网的10大卖货之道，在写这篇文章是没有微博的，但是两年之后，我觉得微博可以成为电子商务也好，传统企业在网上卖货也好，可以称之为前三的卖货渠道，就是实实在在可以卖货出去的渠道，大家可能有疑问到底怎么卖，效果怎么样，我可以和大家分享一下。

这个是我在微博上经常和大家分享的，大家也是比较认可的，就是B2C行业的推广成本，我铺垫一下，然后再讲卖货的重要性。现在整个电子商务行业的网站的转化率只有0.3%，我们知道像淘宝也好，当当也好，京东也好，可以做到2%到3%，就是100人访问你的网站，有几个人购买，其实行业只有0.3%。第二个是分享了社会化媒体营销的ROI，我们现在是1：0.3，目前获得购买用户的成本，不是只是来网站看一下，而是实实在在完成购物的流程，现在的成本已经达到180元/个，这个也是现在整个B2C、电子商务行业全行业亏损的最大的原因，就是成本太高了，即使你是营销或者是网络营销的天才，这个成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因为整个行业的趋势在这里。当然淘宝获得购买的成本是比这个要稍微低一点，因为都是购买用户。目前获得一个有效的点击，电子商务行业是1元/个，就是你做搜索引擎，或者是淘宝，当然也有其他的流氓软件，或者是网站可以做到1/个，但这个不是有效获得的点击。还有获得注册用户是20元/个，当然获得竞争对手的资料是2毛/个，当然这个是有争议的，特别是昨天说的资料贵的问题也是越来越严重。作为营销的手段来讲，目前我也把它作为一个参考，大家也不一定用这个方式。

既然B2C推广成本那么高，而且整个行业在亏损的状态下，有没有新的方法可以做到突破?我这次也没有经过我们这边的董事会的同意，就把我们的截图和大家分享一下，这个是我们销售最好的一天，因为一般的分享数据肯定是分享最好的一天。我们可以看，我们投了其他的，包括百度的SEM，包括投放一些广告，这些是我们内部的截图。最后和新浪微博的帐号，我们虽然只有11万粉丝，但都是真实有效的，没有做过一个买粉丝的行为。最后我们发现，目前来说，我们新浪微博的访问效果是最好的，这个可能是大家一定会有一些疑虑，怎么可以做到这么好的效果?我们可以看一下我们是怎么做的。

首先我们华强北微博的理念是基于以下几个方面来做微博的，和大家所谓的做社会化营销，或者是营销2.0，或者是微博营销知名度不一样，我们做微博的理念第一个观念是营销就是卖货，不是所谓的4P、4C，我们都不管那么多，我们觉得营销就是卖货，回到行业的最本质的行为。第二个是成功的营销是卖的艺术，我们通过微博是在比较有艺术的卖货。第三个我觉得我们之所以做到这么好的效果，其实背后最大的支撑是因为所谓的货好才是硬道理，因为我们在微博上主要是卖Iphone4S和iPad都是中国首发，而且是电商平台唯一能够卖的，就是在开始的一个阶段。第四个观念我们觉得这个路就是我们滑翔的翅膀，我们现在有搜索引擎、B2C、采购，我们有全网营销的概念，但是现在也要把微博作为营销的一个渠道。

最后一个概念是微博上营销一定要注意、总结到一个卖点，卖点的终端就是有10大终端体系，微博也是我们的终端体系，我原来也是做保健品的，所谓的专柜是我们最大的销售的舞台，像微博也好、B2C也好、搜索引擎也好，这些都不是终端，而不是为了知名度而知名度。

华强北的定位，基于以上的理念，我们第一个是以数码产品来吸引人气，我们做了这么久，其实才积累了11万的粉丝，这个是真实、有效的。第二点是间歇性的粉丝福利。第三个是预告同台要促销的活动。为什么要用到所谓的粗暴营销这个词，如果大家关注华强北在线微博的话，我们促销非常多，都是赤裸裸的，我们没有必要搞得那么很委婉，或者是很高雅的说明我们营销的活动，我们直接把促销活动弄出来，就是配合到公司整体的营销的活动。最后是我们内容的定位其实是简单、粗暴卖货的微博，这个不一定大家都认可，也不一定大家都可以去模仿，但是我觉得有一些好的平台可以让大家用一下。

这个是我们华强北在线获得订单的成本，行业是180元，我们通过媒介的推广，我们截取了3、4月份的数据，通过媒介的推广的活动，新浪也好、网易也好、腾讯也好，我们在做广告，因为我们是一个新的平台，只能做到100元可以获得一个用户，搜索引擎是78元，EDM是18元，但是在4月份的时候我们的微博已经超过了搜索引擎营销的成本，就是微博是能够带来订单的成本是最低的一个。目前在新浪微博搜索华强北在线的话，有100万条搜索的结果，虽然不是很多，但质量是非常高的，而且我们也得到了新浪官方的支持，也是华南第一个开通了微商城的，因为我们特别重视电子商务，或者是网购的这一块。

我来和大家分享一下我们是怎么做的。以一次活动为例，我们现在的一个真实的数据给大家分享，这个是一次促销活动，我们目前EDM可以做到1：4.5，搜索引擎只能做到1：3.2，论坛只能做到1：2，但是我们在微博上比如说投入了7400元，我们大约可以带来独立的访问量是7300，可以带来将近10万的销售，这个也是比较真实的数据，最后发现微博上卖货反而是最靠谱的，这个也给我个人带来一个冲击，因为看我微博比较久的人，大家都知道我以前是属于社会化营销比较反感的，因为都是虚假的、泛泛的，达不到什么效果，但是通过微博我发现在微博上卖货反而比其他的手段效果要好得更多，甚至和我一直在微博上强调，微博卖货的三把火的效果都要好，这个也是大出我自己的所料的。

我们广告的媒介，整个把刚才做了一个总结。

目前我们微博广告来源的数据，刚才已经说了，我就不详细说了。

重点谈一下我们是怎么做的，刚才谈了理念和实际的效果，我们再来看一下我们是怎么做微博营销，或者是我们怎么样做官方微博的。

像我们这样一个华强北在线的微博，每日报价，我们都是赤裸裸的，直接有这个报价，然后到我们网上看，虽然转发评论量不多，但质量非常高。

还有促销的活动，我们有一款一个促销的活动，而且带有链接的，这次活动真实的效果，这个也是我们微博营销的经理提供给我的，也没有做过任何的改动，花费了7000元，这个也是最原始的方式，让一些营销的帐号帮我们转的，但是带来UV是6000，订单150个，单个订单的成本是46，这个效果我们认为也是不错，虽然也不是最好的大家可能会觉得很奇怪，这样很生硬的卖货，粉丝能相信吗?效果是可以达到的，第一个是大V的转发，第二个是我们已经有了这样的定位，已经有了促销微博的概念了，已经是这个定位了，不是来看美女、段子、笑话的，都知道我们是纯粹微博促销的平台，是很赤裸裸的、很粗暴的、很直接的去卖货。

第三个方式是我们送一个东西，这样的效果也非常好，比如说送321，这些在我们微博在线都可以找到真实的数据，这些都不是虚拟的，是真实的。比如说送一台单反相机出去，3999元，当然加上成本的话，花费是4000，但通过这个链接带到我们网站的是1万的UV，我们叫做流量，注册了350人，提交了440个订单，虽然是送东西，他来到我们的网站，对我们商品有兴趣也会产生购买，这次是我们认为效果比较好的，我们可以达到123万，其中付款200订单，每一个订单的成本是40元，现在整个行业的订单成本是180，我们通过微博的世界营销，订单的成本是40。这个也是真实的案例。

还有每日的报价，我们每天把价格，甚至把要降价、涨价的价格都报出来，也是放链接的，我们的观念用下面一句话，唱得婉转，不如唱歌大声，就是不需要把自己的目的隐藏起来，是让大家看美女，或者是看笑话，然后再隐含一个广告，我们直接就是每一条微博直接发广告的，我们觉得微博的这个广告要直白，要更大，要更直接，这个是我们一直的观念。

包括有促销抢购，比如说Iphone4S搞促销，我们知道一般Iphone4S卖4000多，我们促销只能3999，然后通过这个大家的用户的关注度，吸引度也会更高。

包括吸引眼球的活动，这个功能其实是我们最早用这个功能的，就是你转发一条微博，这个价格就少5毛钱，但是我们有一个底线，就是我们Iphone4S卖4200、4300，但最低卖到3999，这个也是吸引到几百人参加。所以微博的广告我们觉得俗的部分我们认为是直接卖，比较简单的粗暴的去卖。

这一次的分享，我们还有技巧，如果你的微博有促销行为的话，很多是可以直接模仿和直接用的，我觉得也算是一个干货，我们还送一些小礼物，比如说你转发微博就可以获得109元的U盘，有10个，本次的推广之后发现，如果我们的微博没有这样转发的话，都是几十条的评论，上百人参与，但是要花一点钱，比如说花几十万请人转发的话，评论量和转发量就达到几千万了，然后就可以销售产生单个订单的成本是75%。

还有私信拿优惠，利用五一等促销的时候，利用华强北在线的官方的微博，比如说50元，我们就可以把优惠券和购物卡发过去，这个也是一个很受粉丝欢迎的，因为大家知道，我们的毛利是很低的，只要便宜几十块就是很大的优惠。上面说的各种方法都是我们总结的一些经验，通过不停的促销、每天的促销，把微博的粉丝做得更活跃。

当然我们也会做利于微博行为的转播，用我们的一些推广大V的要求，我们是哪个帐号就隐藏了，我们这个是群发，都是数码达人们，他们的粉丝是11万，他们来帮我们转发这个事情。

第二个我想和大家分享一下，我觉得我们公司的微博做的至少在卖货这块比较成功，但是我们做得不是很成功的就是我们的粉丝和很多一说几百万、上千万的粉丝比我们是做得不够好的，包括我们所谓社会化营销的概念也是需要听大家意见的，我们只是做到了直接卖货的功能还没有进一步挖掘。

我觉得我个人的微博比整个华强北微博也做了一些带动，到今天为止我的粉丝也才有7万，不多。个人的微博定位我是这样定位的，第一个是原创的、独家的电商信息的爆料;第二个是原创声音的探讨，我有很多的话题，比如说探讨代运营是怎么回事儿，探讨EDM如何去做，都有很多平台在转发的，每一个微博都可以编写一个很深入的文章;第三个是电商项目的推介。有一个刚刚发生的例子，昨天的网博会的电商论坛，其中有一个大米电商第一人，我和他加了一个标签，最先我在项目中发现了这个项目，然后在微博中推荐，我可以告诉大家的是现在已经有至少10个VC在追捧这个项目了，这一点可以比较自豪的说至少我点评哪一个项目的话，大家会比较关注，就是拿到投资的机会会比较大的。

我个人的微博另外一个定位是电商人才的推荐。大家看到我的微博经常推荐人才，比如说深圳有一个电商是做家具的，他的老板要请我吃饭，他现在的电商大型电商项目的两个副总裁都是从我的微博中找到的，我推荐一下就可以到大型的电商做副总裁的职位。这个是昨天他告诉我的。

还包括刚才的最后的那位同事说我是在吹牛和撒谎的。

还有微博办公，我在工作中遇到了问题，就在微博上解决，比如说要找什么信息，或者是找到谁，微博上基本上90%都可以得到解决，比较自豪的说，我个人的微博为华强北带来多少销量是很难衡量的，因为不能链接，不像官方可以监测得到，但是推动看收货的地址，我曾经让客户经理看了一下我们现在到底是哪些人买了，最后发现20%的销量是腾讯、淘宝、京东的员工，就是我们同行在买，我的粉丝中至少有6万是做电子商务的，如果有促销、有信息的话，他们可能是信我个人才去买的，这个也起了很大的作用。当然今天也有虚名号称电商微博第一人，中午的时候和杜子建老师沟通了一下，他说我微博以后的定位可能还是要帮大家做实事为主，我在这里宣布，不再涉及爆料、负面的新闻等等，当然以前做的都是有底线的，现在基本上是靠在电商领域帮人家为主，要更加树立自己在电商微博的地位。

举一个例子的话，你们个人的微博一定要和官方的微博做一个互补，因为人是最可信的，如果人家觉得你可信，就会对你的营销产生极大的影响，比如说去年10月16日，Iphone4S中国首发，当时公司出钱帮我买了一部，我拿到全中国一台，因为美国一首发苹果，我们就找朋友排队拿到的，转发量是14万，评论是1.2万，现在都是有保留的，当然我们也找了一些大V来推捧，靠我一个人肯定是不能达到14万的转发，但是这种首发一下子树立了华强北在线是中国电商领域Iphone4S首发网站，目前来说也是Iphone4S和苹果的新产品的中国网站上的电商的最大的平台，而且我们还有一个技巧，我基本上是10条电商微博穿插1条华强北的广告，这个也是因为职业所制，但是也不能发太多的广告。当然Iphone3也是在我的微博上首发的，但是关注度不是很高。

我的分享就到这里，谢谢大家。

第三篇：《传统企业如何做微电商》龚文祥演讲实录[范文]

《传统企业如何做微电商》龚文祥在华南六少微营销专场上的分享内容集锦

［本次培训定位］ 培训的几个层次：

   第1层－理论趋势，给老板洗脑 第2层－策略、思路、架构 第3层－实操

本次培训结合个人特点，定位为第2层

［本次培训卖点］

梳理电商规划、电商渠道、O2O、微电商如何落地、思路、节奏等。你的收获：

   一线数据 直接给出结论

所有素材来自微博，信息量丰富

题外话：培养一个习惯，思考每一条微博或微信的内容是什么目的？

［简介］

 微博风云榜综合价值评分中国第一名，百度搜索姓名80多万条，微博电商粉丝50万，微信电商粉丝5万。

  10年前投身新润讯，开始电商生涯，曾与马化腾是同事。电商圈影响力最大的自媒体。

［传统企业做电商规划就三件事］

1.找个合适的电商负责人，放权，先做好天猫 2.做好全网渠道 3.适当关注微信电商，移动电商

［传统企业之电商整体思路］

   传统企业做电商－小做－新渠道 传统企业做电商－中做－新产品 传统企业做电商－大做－新模式

三个阶段：新渠道－新品牌－新供应链，先做好第一个阶段。

［传统电商运营节奏］

   第一个1%，订单转化率达到1%，开始推广

第二个10%，线上销量占整体销量10%，意味着电商起步了 第三个10%，移动电商占电商整体10%，把握移动电商趋势

［线上线下冲突8大解决思路］ 1.线上消化线下库存－下水道策略 2.线上线下产品区分－网络专销品牌 3.线上弥补线下渠道不足－地区补缺策略 4.线上带动线下－中低价品牌

5.线上提升品牌为主－主流产品不影响线下

6.线上线下价格一致－规模促销除外－苏宁易购采取此方法 7.线上增值线下

8.线上网店与线下店互动协作－未来融合

［网上建立品牌关键点］

     品牌规划、定位、创意 网络专销品牌规划及柔性生产 天猫店及分销加盟 电商全渠道前100名进入 后端供应链及仓储物流客服系统      PR公关软文 微博及微信 网媒投放

B2C官网建设及运营

EDM／SEM／CPS等三板斧及优惠券等

［电商定价三大策略］

   20%定低价－引流、活动 70%定中价－主销

10%定高价－形象、专业、高端

［电商运营要关注的核心数据］

毛利、ROI、重复购买率、均单额、活跃用户数、资金周转率、费用率

［电商运营三个核心指标及格线］

   复购率30% 转化率1% ROI－1:3

［电商组织结构］ 渠道部－事业部－独立公司

［传统企业开展电商3条主要建议－逍遥子］ 1.找个合适的负责人 2.放手让他干

3.让他兼任老板助理，调动资源，10万左右电商财务单独授权 电商是一把手工程

［电商新文化］

小步快跑、数字化生存、运动中发展、操作比理念重要（做比说重要）、和而不同、不断试错

［渗透电商运营骨髓的理念］

      复购－没有复购就没有未来 转化－斤斤计较每一分投入的产出 交叉营销－提高客单价和毛利的手段 品类单品杀手－黏住用户，保持领先 体验模型－不断优化

人效比&平效比－保持运营思路

［传统企业电商做不好的原因］

   思想 体制 学习能力

［电商4大基因］

1.互联网基因－UI/UE、导航、流量、PV、转化率等 2.零售基因－选品、定价、促销、CRM 3.供应链和生产运作基因－物流、仓储、库存、周转 4.技术基因－数据分析、大流量、系统、容错能力

［电商学习资源］

  三大网站－派代、亿邦动力网、i天下网商

三大杂志－淘宝《卖家》、阿里巴巴《天下网商》、《销售与市场》渠道版

 前10微博－龚文祥、鲁振旺、触电报、电商报、电商行业、网店运营那些事儿、EC品牌观察、吴蚊米、黄渊普  微信－鬼脚

七、方雨、格子哥、华南六少等

［态度］

    反对过左－模仿小米 反对过右－看不起 正确的节奏－警惕虚假

先将电商做渠道，再做电商模式，把握节奏

［给电商创业者的建议］

      产品毛利50%以上 从淘宝C店开始或微店 不看书，看论坛、微博、微信 不做平台 做小品类 开始就要赚钱

［关注电商趋势］

 关键词：移动电商、微商、O2O、生活化电商、电商下沉（城镇化电商、社区化电商）

 龚老师下一个项目－生活化电商－撮合电商供需的APP

［PC电商几大渠道］

C2C－淘宝，B2C－京东，分销、银行、导航网、积分兑换渠道、运营商、微博、微信～

［微电商几大推广渠道］

微博、O2O、手机QQ、微活动、微分享、微信、微商城～

［营销新时代来临］  旧时代营销：忽悠、挖掘人性弱点、明星代言、渠道为王、电商广告、重复、感知大于事实、信息不对称。

 新时代营销：真实、互动性、娱乐性、分享、产品第一～

［电商营销的几个经验结论］

   重要性：商品及供应链>渠道>用户体验>营销>技术支持 商品是根基，品牌是关键，分销是基础，营销是助推器

中国的市场是倒金字塔型，越往下市场越大，营销尽量瞄准大众人群，不要曲高和寡

  定位、选聘、定价和包装很重要

重视史玉柱模式的传统营销，不断尝试新方式

［电商营销关键之一］ 找出电商定位与卖点：

     卖点是市场导火线 卖点制胜、卖点至尊

卖点是一种象征，一种时尚，一种行为 卖点的标准－直接、简单、有效、易于感知 有创意的卖点，才能把商品卖出去

［电商广告费分配比经验］

   80%市场费用投入用来直接带来订单 20%用于品牌性推广

知名度提升1倍－转化率上升2倍

［创意表现优化］

   图片清晰度 纯色背景 突出价格   有链接 利益点突出

［单品制胜模式］

    供应链－性价比单品，有库存现货 广告策划－landingpage单品详情做到极致 用户体验 二次销售

《微电商策略结论&执行步骤&最新变化》

［目录］

     什么是微电商

传统企业怎么做移动电商 微信电商梳理 微博电商 O2O电商

［什么是微电商］ 强调社交＋互动

［移动电商渠道］

    移动电商平台－如手机淘宝、微信电商 移动B2C电商－如手机京东、手机凡客等 APP电商－如淘品牌御泥坊等

移动电商服务商－以99无限及耶客为代表    以导购业务进入移动互联网的美丽说、蘑菇街 移动O2O服务－如大众点评

针对屌丝市场纯移动电商平台－如买卖宝等

［传统企业开展移动电商的5个节奏］ 1.做好手机淘宝／天猫

2.做好移动电商渠道，进入各大手机电商渠道 3.尝试微信商城 4.建设自己的APP 5.在移动互联网全面推广

其中，第二步移动电商的应用渠道主要有：

          手机淘宝APP首页的入口频道如“天天特价” “淘宝值得买”频道，移动电商导购频道 手机淘宝品类特卖 手机淘宝的清仓频道 手机淘宝的试用频道 手机京东的“掌上夜市” 手机一号店的“每日惠” 99无限银行移动商城 亚马逊的Z秒杀 手机唯品会等

结论：传统企业做移动电商，第一步做好手机淘宝／天猫，第二步就是进入中国移动电商的前10渠道，第三步才是考虑微信电商及自己的APP

［移动电商运营不同阶段的重点］ 移动电商销售额－－－

 20万以下，起步阶段，制定一个对移动电商有兴趣的员工，简直做手机淘宝／天猫

 20万－30万，开始设置专门的移动电商部门    30万－50万，尝试报名手机淘宝上的活动

50万－100万，开发自己的手机客户端，尝试微信电商 100万以上，要有专门团队运营

［传统企业开展移动电商是否要做APP］

没有10亿年产值，建议不做APP，微信这个入口就够了（辅以手机淘宝／天猫、京东APP等）

［无线推广渠道大全］

        广告平台－admob、多盟、安沃等 积分墙－力美、多盟、TAPJOW等

应用商店－91、安智网、腾讯应用、天翼空间、乐商店等 行货预装－运营商、手机厂商 水货刷机－刷机经理、完美刷机、XDA 营业厅－乐语、迪信通、苏宁运营商等 刷榜

限时免费－搞趣、金山、软猎、91

［无线经营价值链］

无线店铺－无线运营－无线营销－无线推广－无线后台～

《传统企业如何做微信电商》

［微信对传统企业的价值］

 营销推广        会员管理 客户服务 在线调研 在线预定 企业移动门户 基于语音的各类服务 基于LBS的各类服务

［传统企业如何做微信电商－3层客户策略］

   大电商－直接接入－如大众点评、京东、嘀嘀打车等 中等传统零售－微信服务号二次开发 小商户－朋友圈

［微信电商7种表现方式］

1.入驻“发现”－“购物”（京东微店）2.入驻腾讯官方微生活、微团购、微购物等 3.开通微信小店

4.企业服务号二次开发（微信商城）5.二级域名接入

6.微店、口袋通等第三方应用接入 7.朋友圈电商

［企业应该如何选择］

   大企业－和腾讯官方直接合作－如小米公司等 中型－京东微店／口袋通 小型－微信小店／微店

［一般企业开展微信电商的节奏］ 第1步－申请公众账号 第2步－公众号二次开发 第3步－多渠道发展

微博拉新、微信运营、论坛黏性－－黎万强－－小米的模式

［微信电商合作机构］

   腾讯微购物

微商户，合作价格16800-高朋运营 微信支付－保证金2万，费用0.6%

［微信生态总结］

    微商户－餐饮等生活服务店 微信小店／口袋痛－小品牌卖家 微购物－有线下店的零售企业 京东微信商城－大品牌卖家

［微信电商运营重心］

   功能：多客服＋高级群发／开发接口＋微信支付＋微信小店 工具：微信群＋员工＋订阅号＋服务号 渠道：广点通＋微信购物入口

［微信的下一步具体方向］

        进一步封杀政经微信公众号 扶持企业服务号 控制微信公众号数量

微信公众号广告于广点通打通 加强微信搜索－搜狗

重新定位朋友圈－进一步限制 微信支付与线下场景深度结合 进一步加强CRM支持  企业号／OA

［结论］

     微信电商商业形态还不是很清晰，进入需谨慎 以CRM为主

微信电商尚无真正的成功案例－朋友圈除外 微信官方步支持微信电商大力发展 政策多变，行业忽悠很多

［朋友圈电商］

 有做的不错的－龚老师亲戚，还是学生，每月已经可以赚倒10万左右净利润

 朋友圈成功要点：了解产品－产品专家，心胸开阔，交朋友～～

［关于微信营销］

    公众账号：粉丝、内容、服务 朋友圈：分享、关怀、众筹、娱乐 群：粉丝精准、互动、关系裂变 微店：推广CPS、O2O

《传统企业如何做微博电商》

［传统企业开展微博电商10条建议］ 1.先做好两件事：内容＋推广

2.组织结构：文案＋插画师＋BD＋客服，4人 3.领导人开微博 4.找大号转发

5.1万真实粉丝是起点，尽快达到10万 6.官微要自己运营，推广和APP可以外包 7.需要提炼卖点，不断大声说 8.间歇性福利，新品，促销等

［微博卖货6要素］ 1.知名品牌 2.合适时机 3.优惠力度 4.事件营销 5.意见领袖支持 6.草根大号转发

［传统企业最佳微博营销组合］

    企业官方微博 员工微博 创始人微博 产品微博

［如何解决企业微博0转发0评论怪圈］

      互动大于内容

广告＋创意＋利益（打广告没关系）业务＋链接＋创意＋利益（微博内容模型）

抽奖：大奖小奖安慰奖组合，海量奖品连环送，多时段抽奖 私信互动

让粉丝赚钱－逻辑思维卖月饼赚的钱分给会员

［新产品在微博上市的22个步骤］ 1.新品爆料 2.领袖论战 3.官方发声 4.网友投票 5.试用征集 6.有奖问答 7.卖点传播 8.高官炒作 9.意见领袖 10.唯一特色炒作 11.发布会炒作 12.谍照传播 13.粉丝大战 14.话题人物 15.发布会直播 16.电商平台 17.蓝V联盟 18.导流 19.粉丝通 20.晒单 21.大促 22.微信

［微博电商的三个阶段］ 1.微博电商淘宝版

2.微博电商定制版：小米／魅族等 3.微博支付&微卖：Anyone

《传统企业如何做O2O》

［什么是O2O］

线上约炮，线下开放～～～

［BAT三巨头的O2O布局］ 腾讯：

      投资公司－嘀嘀打车、大众点评 内部产品－微购物、微生活、微商户等 支付工具－微信支付 地图平台－腾讯地图

合作伙伴－王府井、上品百货、新世界百货、海底捞等 涉及场景－餐饮、服装、百货、打车、自动售货机等

阿里：

      投资公司－高德地图、快的打车、美团、丁丁网 内部产品－淘点点、微淘、来往 支付工具－支付宝钱包、微博支付 地图平台－高德地图 合作伙伴－美宜佳等

涉及场景－服装、百货、便利店、打车、自动售货机

百度：

  投资公司－糯米网 内部产品－（暂无）    支付工具－百度钱包 地图平台－百度地图

合作伙伴－地图开放平台上的餐饮酒店商家 涉及场景－餐饮、打车、酒店

［O2O执行步骤］

   引流－线上为线下引流 渠道－O2O销售渠道 联动－全方位

［餐饮行业10大O2O渠道］ 1.大众点评 2.微信微生活 3.淘点点 4.美团／拉手等 5.丁丁优惠／布丁优惠

6.订餐小秘书／饭统网／到家美食会 7.钱库 8.地图类渠道 9.会员系统类渠道 10.其他餐饮APP

［腾讯电商及O2O新战略］

    全部放弃PC电商，只做移动电商

彻底放弃实物电商，只做没有仓储物流的生活服务电商

以微信公众号为统一入口，以微信支付为手段，以广点通为电商推广平台 大的O2O及电商商家腾讯全部自己掌控，小商家通过收购大众点评类似第三方覆盖

［阿里O2O解决方案］

      会员宝：新会员、谈判筹码、会员数据 线下支付：提升便捷性、降低费用、形象

拳王流量：支付宝公众账号、淘宝生活、活动流量 活动宝：优惠券、红包、营销活动 数据支持：用户画、交易分成、LBS分成 公共账号：功能齐全、降低营销成本

［京东零售业O2O目前三条产品线]

1.便利店、药店等：扩展品类，小店转型线上大卖场；基于门店的极速配送服务与自提服务；帮助小店商家完成会员体系搭建与全渠道消费信息共享。2.标超、大卖场：基于线下冷链的高效生鲜供应链体系；贴近生活的便民生鲜送上门服务；多样化的下单模式，如菜谱购、订期购等。

3.服装、鞋帽、箱包、家居家装连锁：扩充产品线；提供上门或到店试衣服务，最优的客户体验；基于门店积压库存的高效闪购服务；门店导购工具支持，如搭配购、精准营销等服务。

［淘宝O2O的未来解决方案］

O2O，是移动互联网在人（会员）、货（供应链）、场（数据流）三者的电子商务化！淘宝O2O主要解决以下5个商业问题：

1.线下流量：店铺的流量在走低，有店铺，无流量 2.会员系统与会员互动 3.地图地理位置的购物 4.解决断码断色 5.SNS购物分享

［淘宝开通O2O的入驻申请］ 可以看出阿里具体要干啥：

 门店与天猫店打通关联起来    天猫下单，门店自提 支付打通 通过优惠券等导流

微电商思路最后总结：合适的思路是移动电商、微博电商、微信电商、O2O电商都要三步走，引流、渠道、全方位。

„„The end„„

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