阳光一佰西餐厅圣诞策划

第一篇：阳光一佰西餐厅圣诞策划

“温暖圣诞，阳光相伴”

阳光100西餐厅圣诞节主题周系列活动总策划

一、活动背景

圣诞节是一个西方国家的传统节日，是一年之中全家聚集到一起祈祷上帝保佑的日子。在圣诞节进入中国后，也是越来越受到大家的欢迎。当平安夜的钟声即将敲响，街道上的圣诞气氛也越来越浓。在这样一个寒冷的冬天，阳光100西餐厅为了营造圣诞节浪漫快乐的氛围，将会举办圣诞节主题周活动，进一步回馈新老顾客，与新老顾客一起度过一个温暖快乐的圣诞节。

二、活动目的及意义

1、增强餐厅的销售力度，提高营业收入。

2、扩大餐厅品牌影响力，巩固老顾客，开发新的顾客。

3、顺应市场变化，开发创新菜品，迎合市场需求。

4、回馈新老顾客，庆祝圣诞节。

三、SWOT分析

（一）自身优势

1、常德地区经济文化氛围好，对于圣诞节活动期待程度高。

2、基础设施比较好，符合活动所需的硬件要求。

3、餐厅开设时间较长，积累了一定的固定客户。

4、处于中心商业区，客流量大，潜在客户多。

（二）自身劣势

1、营销策划不够，目前的品牌竞争力不强。

2、往次活动参与性不强，营销推广力度不大，品牌形象有待提升。

3、服务意识、服务质量和接待水平仍有不足。

（三）外界机会

1、行业内重视圣诞主体营销，圣诞西餐产品推广范围广。

2、社会整体对于圣诞节活动比较期待。

（四）外因的挑战与威胁

1、行业间竞争大，产品相似度高，缺乏绝对竞争力。

2、其他餐厅的先发优势，就圣诞节系列活动有一定的口碑，需要想办法才能撼动其地位。

四、活动名称

“温暖圣诞，阳光相伴”阳光100西餐厅圣诞节主题周系列活动

五、活动口号

温暖圣诞，阳光相伴。

六、活动时间及地点

活动时间：2012年12月17日星期六——12月25日星期天

活动地点：阳光100西餐厅

七、宣传方案

（一）流动广告宣传：巴士车体广告，出租车座椅广告。（12月15日——12

月24日）

（二）媒体宣传：A.《常德晚报》生活版，联合进行圣诞节专题，内容覆盖

节日花絮、活动介绍、新闻报道、餐厅宣传等。B.常德广播电台交通频道、文广频道，制作投放圣诞活动广告，频率每天5次。（12月20日——12月24日）

（三）网络宣传：常德信息港网站首页广告，拉手网团购合作。（12月20

日——12月24日）

（四）地面宣传：餐厅更换圣诞节活动海报，每天下午4点在餐厅周边地区

派发圣诞节活动宣传DM单。（12月15日——12月24日）

八、活动内容

（一）圣诞主题周——圣诞套餐齐欢享

1、主要内容：推出符合圣诞节日氛围的菜式，推出针对圣诞周的家庭

及情侣系列套餐。

2、活动时间：2011年12月17日星期六——12月25日星期天

3、活动布置：

（1）大厅进门处放置圣诞树，用彩灯和相关物件进行装饰。

（2）楼梯地毯换成红色，扶手用红绿布条进行装饰。

（3）所有服务人员均头戴圣诞帽。迎宾人员穿圣诞节服装。

（4）厨房推出新的圣诞菜单，配合相关活动。

（5）用餐时间播放圣诞节节日歌曲（曲单另附）。

（二）圣诞主题周——平安之夜温暖四溢音乐主题晚宴

1、主要内容：

（1）现场爵士乐队演奏（从18:00开始，4只乐队轮流演奏，每演奏

45分钟间隔15分钟）

（2）凡是进店消费的每位顾客赠送一顶圣诞帽，每桌赠送一张礼券，礼券可以用来参与12月25日圣诞之夜的大奖抽奖活动。

（3）每桌赠送两张圣诞明信片，同时提供邮票，免费投递。

2、活动时间：2011年12月24日星期六17:30——22:303、活动布置：

（1）专人负责爵士乐队之间串接。

（2）圣诞帽在点单是赠送，礼券在结账是赠送。

（3）明信片以餐厅logo形象为主题设计，以圣诞节节日气氛为设计

背景设计。

（4）邀请活动合作媒体进行报道。

（三）圣诞主题周——圣诞之夜给力冬季狂欢派对

1、主要内容：

（1）主题自助餐。提供主食（17:30——20:30）、点心（17:30——23:00）、指定酒水（17:30——24:00）。

（2）嘉宾驻唱环节（20:00——22:00）。

（3）游戏环节

（4）圣诞许愿及大奖抽奖环节（23:00）。

（5）狂欢环节（23:00——结束）

（环节具体时间由主持人机动）

2、活动时间：2011年12月25日星期天17:30——凌晨

3、自助餐费：人均120元，总人数控制在200人左右

4、活动布置：

（1）入场结账时，发放欢迎卡，随机夹送抽奖奖券。

（2）自助餐桌分别摆放在两边，中间留出空间。

（3）圣诞树移动至活动场地中间。制作活动背板，作为舞台背板。

（4）工作人员穿着圣诞老人服装，对获奖的顾客派发礼品。

（5）邀请交通频道主持人担任狂欢派对主持人。

（6）邀请合作媒体进行采访报道

九、经费预算

宣传费用：总量控制在2万元以内。（具体另附表报经财务审核）活动道具：500元。

邀请嘉宾及主持人：1万元。

活动奖品：5000元。

不可预知开支：5000元。

十、合作计划1、2、3、圣诞活动道具与提供商家合作，在背板上打出奖品提供商家，在奖品价格上提供优惠或者免费提供奖品。与合作媒体进行资源互用，我方提供活动素材，尽可能在宣传费用上给予优惠。与演唱嘉宾及主持人沟通，考虑小型见面联欢会的形式。

十一、注意事项1、2、3、活动现场人数可能过多，相关人员注意安保，维持好秩序。若当天现场人数过多，应安抚好不能进场顾客，不能堵塞进出口。提前敲定出席乐队及嘉宾名单，最迟不能超过媒体和网络宣传开始之前。

十二、效果评估预测

根据往年市场分析，圣诞节这两天人们反映十分热烈，场面也异常火爆。今年圣诞节为了让人们体会到阳光100西餐厅独有的圣诞美食和我们独特的圣诞氛围，力争做到常德地区首屈一指的圣诞活动。同时在装饰布置和圣诞套餐上推陈出新，突出新意和心意，加大广告的宣传力度，提高阳光100的知名度和美誉度，维持现有顾客，增加潜在的消费群，达到经济收益增长的同时，最大程度的达到良好的持续的社会效益。

策划郭志彬20209231

2011年12月

第二篇：西餐厅圣诞方案_

西餐厅圣诞节促销方案

一、活动主题：

冬季生活的恋歌，我公司传送圣诞祝福

二、副主题：

让我们把圣诞的钟声传播四方，也让我们把友爱和赞美洒向人间。

三、活动目的：

1、加强公司连锁店的销售力度、提高营业收入；

2、强化企业知名度、提升连锁店品牌；

3、庆祝圣诞节

四、活动意义：

圣诞节必不可少的节目，有家庭式的，朋友式的，情人式的各种各样PARTY。一种友情，亲情，爱情聚会的好时光。戴着圣诞帽，唱着圣诞歌，说说大家的圣诞愿望。作为一个隆重的节日，少不了的是圣诞大餐，在中国就是以西餐为主了。在圣诞活动宣传期间，公司可宣传企业文化，提升各连锁店品牌，强化企业知名度，让更多的消费者知道我公司、认识我公司、喜欢我公司。

五、活动内容：

在各连锁店开展圣诞节活动，放置圣诞树，在显眼位置显示连锁店标志，装饰圣诞树，将礼品放在树上的每个位置。进店消费的每位顾客都赠送圣诞帽，推出圣诞大餐及其优惠活动，各连锁店员工都着以圣诞装。

六、活动布置及装饰：

1、主景点的布置，大厅门口，以圣诞树为主。

2、玻璃

3、二楼楼梯口（以本店LOGO为主圣诞老人为辅）

4、大厅的灯光布置，要有节日气氛（可挂些星星形状的串灯）

七、活动气氛布置：

1、给各营业区发圣诞小姐的服装由圣诞小姐为客人服务。

2、安排两名圣诞天使迎宾。

3、安排圣诞老人给每个来就餐的小朋友发礼品。4、20号之前做好布置及各项准备。

八、活动形式：

1、将每个礼品都贴上号码，顾客在用餐时，由服务员上前让顾客抽号码，抽到哪个送哪个。

2、进来进餐的顾客都送圣诞帽，最好标有公司标志（可与其他商家合作）。

3、制作宣传单，在圣诞优惠活动的纸张范围内可作裁剪，可相当消费券。

4、由厨房推出圣诞特价菜单，具体可分为：圣诞美餐、情侣套餐、儿童套餐、家庭套餐等等，制作相关的海报传单进行宣传。（点排餐可赠送咖啡特饮券一张）

5、圣诞订位。

6、连锁店所有职员都必须着红色圣诞装，加强节日气氛。

7、在餐厅做简单的布置，加强餐厅的喜气、热闹的活跃气氛，重要的是让顾客有种过节的感觉。

8、各餐厅内播放圣诞颂歌。

九、活动时间：

2008-12-10至2008-12-25

十、圣诞歌曲：

圣诞期间可播放的曲目：

《平安夜》（Silent Night）、《普世欢腾，救主下降》、（Joy to the World！）

《天使歌唱在高天》（Angels WeHave Heard on High）

《缅想当年时方夜半》（It Cametbe Midnight Clear）

《美哉小城，小伯利恒》（O Little Town of Bethlehem）

《牧人闻信》（While Shepherds Watched Their Flocks）

《远远在马槽里》（Away in the Manger）

《荣耀天军》（Angels，from the Realms of Glory）

《听 啊，天使唱高声》（Hark！the Herald Angels Sing）

《圣诞钟声》（I Heard the Bells on Christmas Day）等等

十一、部门分工：

1、圣诞美餐、情侣套餐、儿童套餐、家庭套餐均由厨房提供；

2、公司企划负责海报、传单的制作和印刷，由各连锁店发放；

3、店务部负责礼品、圣诞帽、圣诞装的购买

第三篇：圣诞策划

Hilton圣诞节策划方案

一．定位：豪华五星级 选择酒店地点：

上海静安希尔顿大酒店 酒店简介：

上海希尔顿酒店地处上海中心城区，高高矗立于优雅的前法租界地区。酒店位于城市商业中心，距两大高档商业街——南京路商圈及淮海路商圈仅咫尺之遥；并且毗邻静安寺、静安公园及地铁交通。

上海希尔顿酒店客房拥有明亮的落地窗户、宽敞的办公区域及高速宽带接入，皆使客房充满现代气息。8间餐厅及酒吧带来风格迥异的各式美食：粤菜餐厅、高档意式餐厅、川菜餐厅、能俯瞰天际线美景的吧三

十九、宁波海鲜餐厅、精选各国美食的全天营业餐厅；占地32000平方英尺的现代化全功能SPA馆、健身中心、网球场及壁球馆、美发中心，皆让您在繁忙工作之余，精神焕然一新。上海希尔顿酒店拥有完备优质的服务，并提供修葺一新的酒店设施，以满足旅行人士的多重要求。

上海希尔顿酒店耗资几百万美元装修一新的行政房，为眼光独到的旅行人士提供极致奢华与舒适的享受，同时位于38层、占地510平方米的行政酒廊亦使您的旅途倍添惬意。而设计别致的大宴会厅能实现您的所需所想，是您筹办各类活动的理想场所。占地2500平方米的18间会议室，灵活满足各种会议需要。

二．活动地点：吧39

吧39简介：在酒店的顶楼三十九楼。拥有独特的位置和广阔的视野，使吧39饱览上海繁华夜景的绝佳选择，更具有现场营造出优雅氛围。活动时间：2011年12月24晚7:00到0:30

入场券价格：999元/人

三．主题：爱在圣诞节

活动形式：鸡尾酒会

主题思想氛围：创造出一种在酒杯碰撞之下的爱心弥散与人文关怀

四．前期准备

负责部门：吧39主办，销售部协领各部门推广，策划部制定邀请函和酒单与菜单，财务部负责经费预算与支出，在12月23号之前预备好。

活动推广时间：11月份 推广方式：1，网站宣传，将活动具体时间地点内容载入酒店预订主页

2，酒店宣传，前台，客房，餐厅等各部门放置宣传单，在客房电视欢迎词加入简单的活动宣传

3，根据会员档案发送邮件邀请函

4，酒店人员人际宣传

三．场景设计：

（1）酒店停车场外围树上挂满漫天星，酒店门口绿化带挂满漫天星（12月10日之前）；

（2）酒店大门口两边摆满圣诞花，大门上方制作圣诞POP，悬挂圣诞花环

（3）大堂中央4米高圣诞树一棵，四周摆放几棵小圣诞树、圣诞小屋，用栅栏围住，树上挂满圣诞礼品和漫天星灯；

（4）电梯口摆放高1.8米高泡末圣诞老人一个四周围满圣诞花；

（5）吧三十九门口2.5米圣诞树一棵，树上挂满漫天星和圣诞礼品，用圣诞礼品包围住，上面圣诞POP一组，天花上悬挂圣诞装饰物，四周墙壁上悬挂圣诞花环，圣诞饰物；

（6）门口小食档制作奶油圣诞饼屋风景图一组（西厨负责制作）；

（7）吧三十九里面园柱上挂圣诞老人头像和圣诞花环，入口处墙上绘制圣诞雪景图，大厅每张台面上摆放30CM小圣诞树一棵，天花上悬挂圣诞饰物；

（8）在酒吧正中间搭成酒杯塔，里面倒满各式颜色的酒水

（9）酒吧间摆放壹张圆桌，铺上白布，上面摆放自制泡末梅花鹿一个，旁边摆放圣诞小屋和礼品包

注：吧39内部场景布置在当日下午两点至五点半完成四．人员准备

1.晚会服务人员各部门协调调动，以保证充足的服务人员

2.晚会服务人员戴圣诞帽，圣诞小姐身穿银色短裙袄服，一般服务人员身穿鸡尾酒服 3.女主持人为中国人，男主持人为外国人，身穿晚礼服

五．活动流程：

1，嘉宾持邀请函入场，进场入口圣诞老人发小礼品，圣诞小姐迎宾，服务员手托香槟，播放圣诞音乐（提前入场时间：6:30pm）

2，嘉宾保留邀请编号以便抽奖（热场时间：6:45~7:00pm）3，总经理致辞，餐饮总监致辞（酒会开始：7:01~7:15pm）4，主持人致辞及介绍本次酒会大概情况（7:16~7：29pm）5，酒店人员歌舞表演（7:30~8:00pm）

6，酒会开始，现场乐队伴奏，舞台有节目表演（8:00~9:30pm）7，调酒师现场调酒，独创新品（9:30~10:30pm）

8，邀请国际影星范冰冰成龙戴面具登场，嘉宾有三次机会猜明星身份，猜中者可与明星同台互动，再进行银幕滚动式抽奖，下台后给猜中者发放小礼品（10:35~11:00pm）9，中奖者上台领取奖品同明星嘉宾合影，然后倒计时进行此次特别企划—公益活动（11:01~11:45pm）

10，倒计时迎接圣诞，之后明星嘉宾演唱，嘉宾自由狂欢（11:50pm~0：20am）11，尾声演奏结束曲：友谊地久天长（0:20~0:30am）奖品设置：一等奖1名，港澳三日双人游

二等奖2名，免费入住豪华套房一晚（含自主早餐一份）和免费享受spa水疗

三等奖5名，行政酒廊消费券500元和酒店心在遥远雪茄会所vip会员卡一张

幸运奖10名：美食角礼券面值300元和酒店会员卡一张

特别企划---公益活动

倒计时前半个小时会场大屏幕播放卖火柴的小女孩动画“每年的圣诞夜，你是否会想起那个卖火柴的小女孩，是否会想起那个慈祥的老奶奶，其实在我们城市中，也存在需要我们关心的孩子，伸出您热情的双手，现出您的爱心，让我们共同点亮希望的火柴”（主持人旁白）操作说明：旁白后播放视频关于酒店工作人员装扮的圣诞老人看望全是各大孤儿院、福利院儿童，给孩子们送去礼物，并与孩子一同嬉戏游乐。礼物设置有冬衣，帽子袜子等保暖用品，玩具、食品等。（本次公益活动在24号白天进行并且录制好，经费在此次酒会收入中提取）

后期工作：

酒会结束之后，由吧39服务员进行现场清理，后勤部进行恢复现场。在凌晨两点之前把现场处理好以便第二天的营业。本次工作人员的加班费及奖励由财务部在活动结束后负责

第四篇：西餐厅市场营销分析策划

西餐厅市场营销分析策划

第1章本店简介

第2章营销环境分析

2.1竞争者

2.2消费者

第3章SWOT问题分析

3.1优势

3.2劣势

3.3机会

3.4威胁

第4章市场营销目标

4.1目标市场

4.2销售目标

第5章营销策略

5.1产品策略

5.2价格策略

5.3销售渠道策略

5.4促销策略

第1章本店简介

针对本店发展史，开业时间，文化特色，地理位置，客流量目标人群，客单价进行详细的讲解。有益于后期分析和调研。

第2章营销环境分析

2.1 竞争者

※各种快餐厅，如华莱士、※各种休闲吧

※周围餐饮单位

2.2消费者

北京生活品质和人均收入的提高，饭店数目持续增加，包括中餐、西餐快餐等，餐饮业的竞争不断加剧。而本来较为稀少的西餐厅也将开始加入了这场竞争，使得原本不大的市场变得更加的拥挤。由于西餐属较为中高档的饮食消费场所，有别于大排档或其他饭店。因此如何把这个市场做大，如何使思拓广场艺术餐厅在这场竞争中获得更有利的优势，是接下来要解决的问题。

据百度数据显示，博客经营品种、经营项目以及经销策略相似，但是它更倾向于街头小店，其经营面积、整体环境、气氛营造等方面较之大型西餐厅还是有很大差距的。

西餐文化相对一些发达地区而言是相对薄弱的，在经营的同时应该更加注重对潜在客户如：学生、情侣等的培养。

通过对100名本校在校大学生进行调查，发现20%的表示偶而去咖啡馆消费，从没去过的占60%，经常去的仅占3%。其中7%的人喜欢里面的环境，10%的人为了提神放松，其他的是因为喜欢里面的音乐，消磨时间，品尝等。

以下是对其三类主要消费群的分析：

（1）在校大学生

群体特点：学生——基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力;年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物;恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。消费动机：休闲娱乐，议事，朋友情侣聚会。

消费心理：优雅舒适，有格调，方便，随性，不在意高质量的服务学生消费，追求新鲜，感性消费。

收入水平：800-1500元/月生活费的学生群体。

（2）周边企事业单位的白领阶层

群体特点：固定，较高的经济收入，较固定的消费习惯，社交活动多。

消费动机：休闲娱乐，情侣约会，聚友，就餐，商务沟通。

消费心理：放松心情的地方，幽静高雅，有特别的氛围。

收入水平：中高层消费为主。

（3）高校老师

群体特点：

教师——具有高文化修养，有一定经济能力。

消费动机：情侣约会，朋友聚会，休闲娱乐。

消费心理：追求温馨高雅，注重口味和心理感受。

消费水平：中高层消费。

第3章SWOT问题分析

3.1优势

◆热点咖啡西餐厅地理位置地处商业街，唯一一家较具规模的西餐厅。

◆艺术餐厅是目前要打造第一家集西餐美食、书吧、艺术展览为一体的文化艺术餐厅。顾客除了能享受餐厅给予的正宗的西餐的服务外，还可以享受到别的西餐厅无法享受的到的阅读和艺术展览。这一定程度上提高了餐厅在顾客心目中的形象，其消费市场前景更好。◆餐厅的厨师长曾在其他西餐厅担任总厨，属于广西顶尖的法餐大师。纵观众多的西餐厅，难以寻找到一家能做到正宗西餐的餐厅。从西餐的品质上，我们有更大的优势。

◆许多顾客会抱怨一些位于市区繁华地段的西餐厅很难寻找到车位停车。而思拓广场艺术西餐厅的地理位置相对来说比较容易寻找车位停车，方便顾客进行就餐。

◆西餐厅内环境优雅，设备齐全。通过与经营者的调查问卷得知去过热点咖啡的消费者大部分对餐厅的环境感到满意。

3.2劣势

◆餐厅自从对外营业至今，尚未建立起一个较好的市场形象，也没有稳定的消费客源。◆经营时间较短，品牌效应未建立。

3.3机会

◆附近有很多的楼盘正在开发会有更多的消费者光顾，其市场潜在消费空间巨大。

◆周边目前尚无影响力大的西餐厅，以及周边市场的不规范导致服务质量跟不上等原因，都是咖啡餐厅发展的机会。

◆尚无同类西餐厅，而同学相聚，情侣约会迫切需要一个环境优雅、格调较高的相聚场所。◆消费水平不是很高，喜欢寻找高档低价的餐厅。

◆地处商业区，可以借其他商店进行餐品的促销，必要时可以进行更为紧密的合作。◆随着人们对品质生活要求的提高。更多喜欢西餐文化的人选择味道正统、档次较高的餐厅进行就餐。马云说过：哪有抱怨那就有商机。

◆纵观市场，相对正统的法餐、意餐的餐厅较少。而集餐饮、阅读和艺术展览的餐厅目前功能要比其他的餐厅更加突出。

3.4威胁

◆近来已经出现了牛排等排类的同类食品。正在进行对快餐的升级，以期更加逼近真正的西餐。

◆周边的一些西式快餐厅也在进行店面的升级，及其促销活动。如：华莱士正在进行汉堡的促销。

◆潜在竞争者的加入：随着学校周边地区的逐步发展扩大，新的西餐厅即将出现。◆市场竞争开始逐渐激烈。竞争对手处于较为繁华的路段，有较高的人流量，可以运用灵活的经营手段。

◆如何把正宗西餐的口味传达给顾客是我们西餐厅的重要任务之一。

SWOT 分析总结如下：

优势（Strength）

餐厅位置、市场消费前景好

餐厅环境优雅

经营理念及文化艺术和品味于一体的发展路线

劣势（Weakness）

人气不足、市场形象尚未树立

客源不稳

机会（Opportunities）

潜在市场巨大、周边市场的不规范

威胁（Threats）

市场竞争较为激烈

同类品竞争

替代品威胁

第4章市场营销目标

4.1目标市场

根据上述分析，餐厅的目标市场主要是：学生个人、情侣、学生团体、教职工等。

Ø 学生个人市场：主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的的学生为主。基数大，没有自己的经济来源，但有一定的消费能力；年轻，时尚，富有激情，勇于接受新事物；恋爱的季节，感情丰富，爱面子，闲暇时间多，朋友聚会多。

Ø 学生团体市场：包括生日宴、以及班级活动等。

Ø 情侣市场：学校内及附近环境好，又有气氛的西餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。通过与经营者的交谈发现 50% 以上的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。（并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。）Ø 教职工：目前尚无较好的教职工就餐场所，热点咖啡可以以其优雅的环境来吸引这部分客源。

同时商务谈判、80后90后知性女性也是我们经营的受众群体。

4.2销售目标

鉴于对市场的分析，情侣学生是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、意面类为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查得知：同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占主要地位，意面类次之。

★消费心理：追求温馨高雅，注重口味和心理感受，学生消费追求新鲜，感性消费。★消费水平：中低层消费。

情侣市场：除了餐厅外，还有书吧、艺术展览，这些都营造出了一个安静、优雅的气氛，符合了情侣约会的要求。

★群体特点：固定，较固定的消费习惯，感性消费为主。

★消费动机：情侣约会，聚友，就餐，商务洽谈。

★消费心理：放松心情的地方，幽静高雅，有特别的氛围。

★收入水平：中高层消费为主

商务用餐及80后90后知性女性：从男女消费角度看，女性愿意消费西餐的比例明显比男性高。80后90后被大众戏称为“崇洋媚外”的一代，因为80后90后是改革开放后从小学开始就已经开始接触西方文化。对于西方文化有一定程度上的了解，而他们也更愿意去接触西餐厅文化。

★群体特点：固定，较高的经济收入，较固定的消费习惯，社交活动多。

★消费动机：休闲娱乐，情侣约会，聚友，就餐，商务沟通。

★消费心理：放松心情的地方，幽静高雅，有特别的氛围。

★收入水平：中高层消费为主

第5章营销策略

5.1产品策略

（1）提高餐饮质量、创立特色产品

① 要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

③ 保证质，保证量。可以采取以下方法解决：

A、在成本允许的范围内，保证足量的供应。

B、将菜品加工间进一步透明化，让消费者见证食品的制作过程。

（2）重视产品组合产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。以排类、扒类为主，以配菜为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等。具体设想有以下几个组合：

产品组合一：情侣组合情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高：他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰；其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的西餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

较高档次的西餐厅，它在地理及环境上的优势完全可以占领这一市场先机。因此，西餐厅应该发挥这方面的优势。

同时，在经营该市场时，应该注意到情侣的消费特点和要求，并以之做为出发点形成自身特色的经营方式。结合西餐厅的具体情况和我们对情侣消费行为的分析，我们提出的以下的经营策略。

①充分利用靠窗口的有隔墙的位子 1

西餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界！

② 氛围和气氛的制造

几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。况且这样不会对成本的控制造成太大的影响。

③ 附加服务 ：对于消费满一定金额（如 50 元以上）的情侣们赠送一枝玫瑰等！产品组合二：生日组合顾客就是上帝！因此，如何让来西餐厅过生日的消费者在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的最好宣传！具体操作：

Ø 生日消费 99 元套餐系例（以 1～2人为主，约每人消费 20 元）

Ø 生日消费 198 元套餐系列（以 2～5人为主，约每人消费 20 元）

使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。

产品组合三：周末特价

在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好市场宣传等工作。

产品组合四：其它节日

不放过任何可能的节日，不断推出新组合。主要针对现在有越来越多的消费者喜欢过洋节，因此可以大做文章，尽一切可能将餐厅的促销活动与洋节挂钩。情人节，感恩节，圣诞节这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

5.2价格策略

（1）主要的价格策略为：每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。

（2）会员积分制

A、普通会员卡

积分形式：以人民币__1__元为一个单位分值，积满100分即可升级为银卡会员。卡片内容：正面印有西餐店名称(或咖啡店标志)，背面是咖啡西餐厅服务理念和文化底蕴，设计以时尚元素为主。

质地风格：普通材质，设计精美，以流行时尚为主。

优惠政策：消费打8.5折,升级为银卡顾客同时，赠送礼品或代金券。

B、银卡

积分形式：以人民币_1_元为一个单位分值，积满200分即可升级为金卡会员。升级时同时赠送20元的代金券。

卡片质地：比较普通会员卡更精美，既可以体现身份，又能彰显稳重大方的人格魅力。卡片内容：正面印有咖啡店名称(或咖啡店标志)，背面是咖啡店服务理念和文化底蕴，设计以稳重大方元素为主。

优惠政策：消费打8折, 升级时同时赠送20元的代金券。

C、金卡

卡片质地：材质更为精美，凸显持卡者高贵的身份。

卡片内容：正面印有咖啡店名称(或企咖啡店标志)，背面是咖啡店服务理念和文化底蕴。优惠政策：打8折。

特殊服务：除打折外，减免午餐饮料费等等。

5.3功能策略

餐厅内设有餐厅、书吧及艺术展览。那么在保证餐饮质量的前提下，我们应该使书吧和艺术展览的功能凸显出来，让这两个元素能够更好地为营销服务。

书吧，一个以文化输出为主要功能的地方。首先我们要保证书吧内有相对完整的西餐文化类的书籍，如西餐特色、西餐礼仪、西餐用餐注意事项等类型的书籍。这些书籍能够让顾客更好地去了解到西餐文化，循序渐进地培养书吧内的顾客成为忠诚客户，把书吧变成提高餐厅营业额重要工具。

书吧也可以定期地举行一些交流活动，如：邀请几位外国人来到书吧与一些对西餐文化或西方文化感兴趣的人进行交流，提高餐厅在顾客心目中的档次。除此之外，我们可以和阳光助困网合作，在“六·一”儿童节等节日不定期地举行送书下乡的活动。在顾客来到书吧或就餐时，我们可以把这一活动告知他们，他们捐赠上来的书籍收集到一定数量时，转交给阳光助困网，让他吧这些书籍送到贫困地区去，这样既可以帮助到一些贫困地区的儿童，又可以提升餐厅在顾客心目中的社会形象。

艺术展览，可以是画展、摄影展和雕塑展等，这些都有助于提升餐厅的品质。在不改变餐厅的大体的格局前提下，更换一些艺术展览品，可以避免顾客的审美疲劳。展览应以主题的形式来进行，如摄影可以以四季、地域、气候等主题来进行，如果可以的话灯光配合展览的主题来调节。无论画展还是摄影，如果顾客希望参与进来，尽量安排他们参加到其中来，让他们来到餐厅有一种归属感。在举行下期的展览的时候，我们可以提前告知顾客，让那些想参与进来的顾客有所准备。

直接销售：对到餐厅就餐顾客服务热情周到，利用阅读和艺术展览的特点，书吧内的书籍数量快速建立起来，让顾客真正体会到书吧的价值所在。艺术展览的形式多样化，如绘画、摄影和雕塑等，保证每次展览的质量。艺术展览可以用主题的方式来进行，如西藏地区风土人情、人物表情特写、春夏秋冬季节等。在顾客心目中塑造成一个餐饮正统，艺术层次较高的形象，形成回头消费，成为一部分稳定的客源。

一级销售：选择有实力的公司，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品。加入团购网，如美团网和百度团购网等。这些团购网都是比较知名的网站，他们拥有众多的客户资源，在开业之初，餐厅可以有效地增加客流量。另外就是建立电话或短信预定系统：及时地提供订餐和送餐服务。

5.4销售渠道策略

依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和间接销售二种形式。

⊙直接销售：对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

⊙间接销售：选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。

建立电话预定服务系统，及时地提供送餐服务。满足不同的消费需求。

5.5促销策略

（1）广告宣传

①借西餐文化的宣传促进西餐的消费；扩大餐厅的知名度和影响力，注重树立餐厅及产品的形象。

②广告宣传的内容以介绍西餐文化和本餐厅的特色菜品为主。

③在选择广告宣传媒体的时候，注意成本的控制，以校园宣传为主。

④ 不定期促销活动，掌握适当的时机，及时、灵活的进行，如在某些节日、或对本餐厅有重大意义的时间及时开展促销活动。

⑴、拍摄微电影

微电影拍摄时，应该突出艺术餐厅的西餐就餐礼仪、西式餐具的使用、餐厅的法餐和意餐等西餐菜的制作工艺和制作流程、本餐厅的品牌、经营理念和口号、特色、环境、服务等。电影中男女主角在周边大学生里选拔，电影出来后可以用海报、微信和微博的形式在学校里宣传。选择大学生的原因是因为玉林的学生市场是一个很大的潜在市场，学生对于自己学校或同龄的人拍出来的微电影会比较追捧，让他们在微电影中对餐厅有了一个初步的认识。让他们知道书吧和艺术展览的运作方式。书吧如果每个人拿10本书来进行交换，100人的话就有1000本书，这是一个庞大的数字。而且，书吧作为一个为文化输出的地方，可以为餐厅增加客源。

⑵、追踪服务

做好会员管理工作，尊重会员、为会员提供更优质的服务，在某些特殊的日子能够及时的给会员一个短信、一个问候，以争取老客户。尽可能地记住每位会员的生日和地址，在会员生日之前寄去祝福和生日派对的计划和优惠券。当餐厅拥有一定数量的忠诚顾客时，我们可以进行联合促销。联合促销是指餐厅与其他企业基于各自利益的考虑，以某种双方都能够接受的形式和动作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段。例如，餐厅与红酒供应商合作，举办“红酒节”。促销期间，餐厅不但供应优惠的红酒，而且对产品进行打折销售，从而提供给客人更多的实惠。这种联合促销策略不但使红酒商获得了向目标市场有效推销产品的机会，而且带动了餐厅的其他相关产品和服务的销售，减少了咖啡西餐厅单独进行促销时所要负担的促销费用。而红酒节也可以为餐厅内的顾客建立一个良好的交流平台，让顾客彼此间有一定的了解。也许不经意间，我们让两位或两位以上的顾客达成一次交易或一次合作。⑶、内部促销

在餐厅楼梯、门口等场所，宣传餐厅产品，指示消费场所；餐厅内特色产品和促销产品的宣传应该摆放于明显位置。举办艺术展览时，我们可以用pop的宣传方式，把展览的主题放在明显的位置，以吸引那些对爱好艺术的顾客。培养全体服务员的促销意识，每月设置一名最佳服务员，让顾客们奖励受顾客欢迎的服务员。

附：问卷调查表

1、你怎样知道本咖啡西餐厅的？

A、无意间看到的B、经朋友介绍的C、通过发的广告单得知的2、你去咖啡厅的频率？

A、经常去

B、偶尔去

C、从没去过

3、你去咖啡厅的目的？

A、提神放松

B、喜欢厅内环境

C、消磨时间

4、本西餐厅的环境如何？

A、很好

B、一般

C、很差

5、本西餐厅的服务态度？

A、很好

B、一般

C、很差

6、下列影响您选择就餐的因素从大到小排列（）

A、价格B、口味C、环境D、服务E、品牌F、便利性

7、请为下列影响你消费的优惠方式打分

A、VIP 卡：1分2分3分4分5分

B、积分制 ：1分2分3分4分5分

C、优惠券：1分2分3分4分5分

D、代金券 ：1分2分3分4分5分

第五篇：西餐厅的完整策划方案

一、市场分析

近两年，宜宾休闲饮食文化日趋顶盛，以西餐为主的定位占据的市场份额最大，可见该细分市场的容量之大。良木缘和西堤岛咖啡为外来品牌（具有在各大中小城市动营的丰富经验），与土品牌大快乐形成了激烈的竞争势。

我们可以看出他们的目标消费群基本都是重叠的，试图通过定位、环境、服务、促销上推陈出新，树立差异化的形象。

作为本土品牌的大快乐最为广大消费者所悉知，通过这么多年的积累也有了一部分较稳定的客户。但从消费者的角度来分析，其忠诚度是较低的，这批年轻人非常愿意尝试新品牌，只要他们从中获取一些比较后，凭个人的偏好就对愿有习惯消费进行改变。因此新品牌的“新”会使消费者对老品牌产生喜新厌旧的态度。

大快乐9年来扎根实干，潜心磨砺“以速度求规模，以规模创品牌”的战略，在宜宾陆续开了四家分店，以深入、贴近消费者为目的，获得了较大的市场份额。在目前，激烈的宜宾市场中，又另开疆拓土，体现实力，快乐传递宜宾边界的云南水富，可见管理层非同一般的战略眼光。

二、水富市场分析

1、从战略远景看

⑴水富依托云天化集团，背靠西部大峡谷，寄托于向家坝水电站的建成将发展成为一个旅游城市，其市场投资前景广阔。

（2）水富现在的休闲饮食文化特别是西餐还是一个空白市场，大快乐作为首家进入将成为该市场的市场领导者。将给县城人民新的生活方式，提高其生活品质。

（3）作为水富政府来说也是非常欢迎的，其高端的商务消费服务于来往商务及政府人士，对提升县城的整体形象有较大的影响。

2、从现状来看

（1）水富作为一个边远的县城，人口仅几万，以三条大街为中心，地小人少——市场容量有限，信息的传播较易，市场容易撑控。

（2）水富消费层次较低，整体文化水平也较低——对西餐消费的接受能力有限，前期需作有力的宣传引导，培育市场。

（3）县城仅云天化与向家坝两大企业才具备高消费能力——对高端消费的支撑。

（4）水富经济的逐步提高，房产开发的火热，小区文化的形成——水富人民迎来新的生活面貌，大快乐进驻催生高品质生活消费。

（5）水富作为云南与宜宾交界的县城，两地联系紧密——

总结：从上面的分析来看，水富与宜宾市场有极大的不同，因此大快乐要根据水富当地的实际情况进行再定位，细分目标群体，以拉近与消费者的距离。

三、再定位

西餐消费属于高关心、理性消费，即消费者在消费前需要对该店有正面感性认识。相对于县城市场，西餐这样一个名词，会对大众在心理上产生很大的落差，即感觉很有档次，但真要去实际消费却很难。

西餐这类店风形象型的餐饮取决于消费者本身对该店的情绪感受，自我概念与消费者消费时所得到的象征性满足。因此为了让县城的大众认识，迎合此市场，我们就应该界定出能被顾客心智接受的定位。通过定位再回过头来引领内部运营，才能使产品和服务被顾客接受而转化为业绩。

我们从大快乐的品牌名称入手，以建立与品牌名称对应的核心文化为主要内容，以西餐厅的功能诉求为主，即消费者不仅是体验另一种饮食文化，更重要的还是来于此品牌带来的愉乐——朋友聚会的畅快、情侣约会的浪漫、三口之家聚餐的温馨，商务会晤的轻松。即定位于“传播快乐的休闲、商务中心”。并围饶这一主旨，做足日常运营中的工作。体现出大快乐的核心文化“快乐”有效区隔了西餐的高消费所产生敬而远之的行为。

四、目标消费者细分

因为水富人口少，消费能力较低的特点，必须扩大目标市场，做全方位的目标市场细分以达到最大化的企业营利为目的。

1、高端消费—体现身份

走商务路线，主要以本县的两个企业云天化与向家坝为主要对象，同时也聚焦于来往水富的商业及政府人土，为他们提供一个良好的洽谈、会晤的环境。

前期推广：以开业邀请通这部份重要客户举行主题酒会，对他们发放贵宾卡。

2、中档消费—体现文化

走平民路线，结合以“快乐”文化的传播，在店内固定醒目位置，张贴手绘漫画（定期更新，还可由就餐者提供），笑话专栏，就餐者提供笑话发布；每周举行迷语擂台，使消费者都参与快乐的传递中。

3、低档消费—体现“独乐乐不如众乐乐”

低端消费者其实并不是不愿意去高档的地方消费，他们内心其实很憧憬与追求品质生活，只是高端门槛太高，让他们可望而不及。低端市场就像是一块鸡肋，我们要把它作为培育西餐消费的试验田，以推出几款价格相对较低的菜品使西餐渗透到更广阔的市场中去。

五、宣传推广具体方案

地域上的紧密与空间上的间隔，大快乐在宜宾与云南水富之间变得关系特殊，大快乐水富店的开业对两地的意义都不相同，再加之市场情况与环境的不同在整个市场推广宣传的侧重点和宣传力度都有所不同。

主要目的：在宜宾进行宣传造势，体现实力，拉动一部分宜宾去水富的潜在消费者；在水富使前期宣传达到轰动效应。

（一）宜宾地区

突兀的在宜宾对水富店的开张进行宣传，消费者感知意义不大，因此借大快乐9周年纪念顺势而发，快乐传递连锁扩张云南水富为主题，制作一本回顾大快乐9年历程的宣传画册，配以文字抒情，用形象与意念的表达方式感动新老客户。

大快乐主要是靠高端消费提升整体形象，因此直接针对高端市场的信息传达非常重要，作为专门投放于高端消费场所、各大企事业单位的杂志版《玩转宜宾》最为合适，它是宜宾电视台推出的集餐饮、娱乐、休闲、旅游、文化为一体的综合类时尚DM杂志，具有宣传实效性长，目标群体针对性强，广告投入成本低的特点。

分析大快乐的目标消费者最重要的一个特点是青年，要吸引更多的此类潜在消费者，必然要通过最具活力青年人最多的媒体作宣传。因此《三江周刊》便能达到这样的广告宣传效应，以周刊的形式信息保存时长，发行量每期2万份左右。

去大快乐的消费者都是具有一定文化层次的大众，配合大快乐的扩张战略，一定要选择覆盖率很高的媒体，这除〈〈宜宾晚报〉〉非能达到的。

为发覆盖更多的潜在消费者，提升大快乐在四川的知名度，只有宜宾电台才能从宣传范围上达到这一目的。而且宜宾电台在云南昭通和贵州都能收到。

具有一定消费能力的潜在消费者必定是手机用户，用手机短信能有效覆盖没有看书、报习惯的大众，它的特点在于信息传递直接费用较低。就短信内容来看，打破传统的“就事论事”以“高薪诚聘大快乐水富店总经理”为内容进行炒作，以“高薪”加强大众记忆，烘托出水富店的开张。

以上媒体都是为了对老客户及更多的潜在消费者进行告知性宣传，但我们不能轻视对现有客户的信息传递。因此还必须重视在4个分店进行主场宣传，以张贴店外海报为主，配以周年庆和水富店开张的打折促销活动，才不至于对水富店的单独宣传，对顾客的实际利益不重要。

由于媒体的特性及费用，以上所有宣传都是提炼式的，不有更详细的对大快乐作宣传，因而DM单就可以充分表达该店的定位，并能完整传达产品、服务等讯息。

（二）水富地区

1、前期宣传

水富的当地群众才是大快乐水富店的主要针对对象，而水富城市小、人口少，因此广告宣传易操作，考虑到层级明显分两种宣传主式：（1）DM单针对街井市民（2）宣传画册针对两大企业及政府人员。

开业当天（1）由两个可爱的气模和一支乐队游行于水富的三大街并对路人现场提问（内容为大快乐水富店的相关问题）答对者送礼品一份，有别与敲锣打鼓的游行宣传，更能达到好的宣传效应。（2）抓住县城人都爱看热闹的习惯，为渲染气氛和带动人气，在开业当于上午进行一次小型的文艺演出（3）根据三楼的实工来确定，当天晚上是否进行高端群体的主题酒会。

2、前期推广

（1）会员制：可稳固现有消费者成为长期消费者，如一次消费额达到一定金额者赠送，享有特别优惠。

（2）优待券 ：利用开业时优待券散发，一方面为本店作宣传，另一方面提升业绩

（3）异业联合营销：就自己的店风设计活动内容，搭配不同行业结合性促销，该民行业的选择，以县城大众普遍接受并档次中高的消费，如：本地最好的超市。