地板终端销售中和家装设计师不得不说的故事

第一篇：地板终端销售中和家装设计师不得不说的故事

地板终端销售中和家装设计师不得不说的故事！

地板终端销售中和家装设计师不得不说的故事！

一天下午，两男一女走进我们的店里，我一见到便非常热情地帮他们介绍产品。

过了一会接着其中一个操外地口音的年轻女子走过来问：“你们卫生间在哪里，你这里店太大我找不到你可以带我去吗”？接着我就让小孙继续接待这两位男顾客，我就带她去二楼的卫生间，到二楼后她停住脚步并掏出示了一张名片给我，我一看是某知名装饰公司的设计师（之前我们没有跟这家装设计师合作过）。她说：这家人去过你们久盛中林店，看中一款实木圆盘豆地板，只要我同意，他今天就可以定购这款地板。言外之意：“这家人的地板他可以做主买还是不买，都是由她决定。”

“有钱大家赚嘛。别的店里给你多少？我们这里保护价9.5折，你带客户来，给你客户只能打9折，让你在客户面前有面子，而且照样有钱赚”。我这样答复到。这时这个设计师不高兴了说：“直接一点8折卖价的基础给我20点回扣，此外别的品牌地板正常都是8折，你才给9折，这个折扣客户会对我有意见，以后我还怎么带客户到你家来买地板”。“这样吧定下来标价打8折卖给客户，8折后再给我20%的回扣，可以的话我就定购你家的地板”！我心里想：“这个客户根本不是你带来的，是客户自己看中的，他叫你来只是看一下这款圆盘豆的花色适不适合他家的装修风格仅此而已，你就拿着鸡毛当令箭”。而且我算了一下：圆盘豆标价420元打8折就是336元再加上他的20%的回扣再减去67元真正的卖价只有269元，这个价格根本无法卖出去，卖多少赔多少！虽然心里很生气，但又不好得罪他，就提出其它的折中方案但她根本不听我说什么，她说：“你不按照我说的价格给我可以，但你你这份地板肯定卖不成”！说完就下楼，我赶忙拉住他说：“有话好好说，别急着下楼。她就说：“行还是不行”。我说这个价格肯定卖不了，我只能9折卖给客户你的回扣也只能少一点。她听完头也不回就下楼了，我跟着也下楼这时帮我接待的是小孙和客户谈的非常好，已经坐在沙发上帮客户选配适合地板的附件。设计师走过来对顾客说：“地板选好哪款了，让我看一下”。小孙赶忙站起来把设计师带到那款地板面前，设计师看了一会，就回到沙发处对客户说：“久盛的产品不错，可惜没有一款适合你们家的装修风格的，我们还是先别急着定，再去其他家看看，多比较几家再说，说完就要领着顾客往外走。我一看事情不对劲就说：“选产品的风格固然重要，但实木地板的品质更重要，此外产品是否适合你的风格还要多方面考虑，我的建议是:你可以把你今天看的这款圆盘豆带一款样板回去，多咨询一下其他人同时现场比较一下,这样才能知道到底是否适合你家的装饰风格。顾客一听很赞同的我的建议，就准备交钱带一块样板带走。没有想到设计师不满意了，说到：我们还要去看几家，带着快样板多不方便，一会看完没有合适的我们再来带样板。客户一听也对，带着一快样板看地板很麻烦，就站起来走出我们久盛专卖店。最终的结果可想而知就是没有按照设计师的制定的回扣给他，他就不让客户选购我们久盛的产品。

从事木地板终端销售有7个年头，接触了很多家装公司及设计师，和他们合作是又爱又恨。爱的是：高端新产品推广首选渠道就是家装公司及设计师渠道，优势是其顾客群优质且喜欢个性化产品有能力消费高档产品，对个性化及差异化产品推广可以取得立竿见影的效果。恨的是：终端销售价格虚高，它可以推广你的个性化产品也可以推广其它品牌的差异化产品，关键是看谁给的回扣高和谁合作的愉快就主推哪家。究竟哪些人在吃木地板的回扣?

答案是：家装公司及设计师。精装房装修，房主亲自来买地板并最终选购的人很少，因为懂木地板的房主太少，房东对木地板的用途、功能、价格都不了解，就只能让家装公司陪同一起来专卖店购买，并在购买中起最终决定性作用。

如此一来，家装公司就有了话语权，在采购时就容易拿到地板的回扣。现在家装市场竞争大，家装公司赚钱不易，就想方设法从木地板供应商处拿回扣。比如一块地板板卖100块，商家就把价格抬到150元，打完8折后还要付给家装公司至少15%的建材回扣。这样吃亏的肯定是房主。

即使房主懂一些，但木地板，材质、、材种、表面工艺有很多不同种类，不可能全懂。如果你懂哪一类产品，他们不会搞小动作，当你不懂时就会狠狠抬高价钱的，拿更高的回扣。

而且一旦和家装公司及设计师合作产品，就从此不在敢做促销，只能靠设计师渠道推广，他主推你就有销量，不退就很难卖出去。这样一款很有市场的产品，就因贪图一时的省力和利润，而最终不得不痛苦的割舍。。