活动策划之促销策略(一)

第一篇：活动策划之促销策略(一)

活动策划之促销策略

（一）促销是以激发需求者购买欲望、影响其消费行为、增加产品销量为目的的信息沟通和说服工作。当策划师在进行活动策划时应了解大型活动产品时效性强，而且活动主题和主题活动项目根据组织目标的要求不断变化，因此必须借助有效的针对性促销手段，帮助分散的需求者做出购买产品的决策。

广告宣传策略：

广告宣传是指通过电视广播、报纸杂志、互联网等广告媒体，把有关大型活动产品的信息传递给消费者。其中电视和广播广告具有传播面广，信息传递快，但也存在传播周期短，信息容量稍等缺点。

（1）广播电台、电视

电视毋庸置疑是最有效的媒体，讨论广告的时候，它通常第一个被想到的，主要的缺点是成本高，而且观众可以方便的避开广告。广播被描述为“两位朋友之间的交流”，由于人们可以在床上、车内、家中以及公司里收听，它的亲和力是其他媒体所不能取代的。因为这一点，广播是最接近口头交流的媒体，也是最有效的广告媒体之一。

（2）旅游杂志

在专业杂志上刊登大型活动信息目的性很强。纵然价格不菲，但是Sunfest依然将各种旅游杂志作为宣传媒介。做出这种选择，和活动本身的特点是密切相关的。Sunfest是一项以文艺音乐表演为主的大型活动，活动的参加者有很多是来自其他州的，甚至有转成参加活动的国外游客。旅游杂志的受众好似大型活动的目标群体，所以在Sunfest的促销中有很多被分配到旅游杂志。

（3）网络营销

以Sunfest为例，在Sunfest官方网站上，常年置放着历届活动的信息，包括历年演唱会的图片，VCR，在线的音乐收听等，并且时刻更新活动的资料。据Sunfest官方统计，网站点击率在30万左右。通过网络，大型活动的策划者可以提供其他媒介手段所无法提供的互动展示平台，通过先进的技术手段，将大型活动的大量丰富的多媒体信息展示在全世界的观众的眼前，吸引足够多的目光。观众可以通过在线预定大型活动当天的门票，享受组委会的特殊服务。这种便捷性、互动性、是其他媒体所不具备的。另外，组委会还在网页上专门开辟一个媒体频道，招募媒体，同时还提供报道资料。

（4）户外广告

在大型活动开始前两个月，组委会开始进行户外广告的宣传，公交车上、热气球、横幅等。在城市的任何一个角落你都可以感觉到大型活动的气氛，通过营造大型活动气氛来吸引众多当地的居民参加。

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第二篇：活动策划之促销策略(二)

活动策划之促销策略

（二）（1）营业推广宣传策略

在活动策划中经常会提及营业推广，而营业推广策略是指大型活动机构派出推销员，直接向公众介绍和推介大型活动产品。大型活动一般借助于志愿者在繁华的商业区和公共休闲游乐场所进行人员推销活动，同时也委托旅行社或者专业销售公司对特定行业组织、文艺团体、学校等进行针对性强的专业营销。

（2）公共关系宣传策略

广告是你自弹自唱，而公共关系则是则是其他人对你评头论足。有时大型活动需要公关专家的支持才能吸引更多的人来参加。因此，公共关系慢慢地超越了传统广告。20世纪30年代，公共关系的主要成分是这些报社代理人，他们的工作时说服报社媒体把社论板块奉献给自己的客户。在爱德华德·伯尔内斯等领袖的影响下，不久公共关系的作用变得日益复杂而且受到遵从。公共关系策略是一种间接的促销策略。其主要功能是设计和树立企业的整体形象，维持和协调大型活动机构和社会良好形象，从而为企业的长远发展以及产品销售量的提高创造必要的条件。

（3）人员策略

根据服务营销的基本观点，要将人员纳入组织营销活动中，尤其是服务性机构。内部营销主要包括两个方面的内容：态度管理和沟通管理。态度管理是影响内部营销效果的关键性组成成分，对员工的添堵必须进行战略性的管理，通过树立顾客观念和市场竞争意识来改变他们的动机和态度，应当注意的是培训并不是改变员工态度的唯一途径，而一些非正式的途径往往使员工注意的重点，这对改变员工的态度是很有用的在大型活动组织中，无论是管理人员还是一线员工，还是后勤人员都需要有充分的信息来完成与他们的职位相符合的工作，为内部和外部的顾客提供优质的服务。另外，他们也需要相互交流各自的需求和期望、对于提高服务工作绩效的看法以及如何界定顾客需求的看法态度管理和沟通管理是支持内部营销获得成功所必需的。态度管理是一个连续的过程，而沟通管理则是一个间断的过程，每一次沟通活动都相对独立，但需要避免的是单项的信息沟通。要将态度管理和沟通管理两方面结合起来，形成良性互动，让员工在共同分享信息的同时，逐渐改变他们的态度。内部营销在实施的过程中，可采取人才竞争、提供形象展示、培训员工和促进团体协作精神等方法。

（4）过程策略

虽然人员因素在活动营销组合中发挥着重要的作用，但如果操作过程中存在明显的缺陷，人员因素的作用就会大打折扣。活动参与者会把公司提供服务的过程看做服务的一部分，而且过程的改变可以带来服务质量的提高。因此，市场部门在营销活动中将营销活动以及服务活动分成若干过程，研究哪些过程可能会发生服务质量偏差，寻求缩小服务期望差距，提高服务质量。在市场营销活动中，推行TQM（全面质量管理），提高活动参与者对于服务质量的满意度。

本文转自：

第三篇：第八章 促销策略策划

第八章 促销策略策划

第一节 广告策划

一、广告策划及其内容

⑴广告策划的含义

 广告策划是指根据整体营销策略，在广告调查的基础上围绕整体目标的实

现，制定系统的广告策略、创意表现与实施方案的过程。

 广告策划决定于营销策略，服务于营销策略。

广告策划必须以市场分析为依据。

广告策划的核心是策略，创意是策略的灵魂。

广告策划的目的是广告活动合理化和效果最大化。

最终向市场推广切实可行的实施方案。

⑵广告策划的特性

㈠目标性

㈡系统性

㈢权变性

㈣创造性

㈤可行性

二、广告策划的运作程序

⑴广告目标策划

⑵广告预算策划

㈠确定广告预算应考虑的因素

㈡广告预算策划的方法

⑶广告媒体策划

㈠各种媒体的特点

㈡影响媒体选择的因素

⑷广告时机策划

⑸广告频率策划

⑹评价广告效果

第二节 人员推销策划

一、人员推销策划及其主要环节

二、人员推销的策略与技巧策划

第三节 公关策划

一、公关策划及其功能

二、公关策划的程序和策略

第四节 SP策划

一、SP策划的概念即特点

二、SP策划的步骤

第四篇：护肤品促销活动策划方案〔一〕

护肤品促销活动策划方案〔一〕

大多数企业都会花不少的财力、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线.如何让促销有计划的发展并能起到真正的作用需要有一份周密的市场促销计划，以下是一个周密的促销活动所应具备的程序；

一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则

活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与制定活动准则的依据.企业的每一次促销活动都有其目的.如让消费者更快得接受新产品；发布企业调整信息；树立企业形象，扩大市场影响力等.如宝洁公司20__年_月_日到_月_日的__洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“__降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整.二、选择合适的超市

1、人流量大，形象好，货架位置好的场地.促销产品应放置在人流量大、形象好的位置.若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定.2、与超市进行有效的沟通，争取超市的支持.现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的支持.在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的有利位置、及海报的张贴的位置等的支持.3、定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致.如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市.而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市.三、促销活动必须师出有名

任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象.利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等

四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品

1、广宣品的设计原则

（1）广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象.如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利与消费者加深对产品的印象.沙宣的广宣品则会以时尚为形象；体育用品以健康、运动为基调.（2）POP的设计要简单、醒目、活泼.应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写，字体要活泼、生动，切忌用草字，能让顾客在三秒中内看完全部内容并对活动留下较深的印象.（3）因在促销活动中会出现赠品断货的情况，在POP的末尾务必写入“赠品有限，赠完为止”.2、赠品的选择

赠品的选择原则有实惠的原则与时尚的原则.但在选择赠品时必须使赠品与所促销的产品有一定的关联或有一定的宣传作用.具体方法有：

（1）赠送试用装.用公司新产品的试用装或同品牌的其它同档次产品试用装作为赠品，采用这种方法一方面可以让消费者觉得实惠，另一方面可以促进新产品的推广.是“一箭双雕”的促销策略.（2）赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致.如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点.如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品.（3）赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样有利于减少促销成本.如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则.（4）直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨伞、围裙等.五、招收有经验或较适合超市促销的人员

在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作.

第五篇：大药房促销活动策划方案一

（一）XXX大药房促销活动策划方案

引文

一

企业现状分析：：

XXX大药房是一个连锁药店的总店，其店面选址在交通主干道，交通便利，商业繁华，以其药店为中心，在半径500米的影响力范围内有6家药店，竞争十分激烈，在其影响力范围内有2个社区，2个家属院和1家公立医院。

XXX大药房是一个中西药，医疗器械均出售的综合性药店，有2层，其营业面积有500平方米。经营药品种类3000余种（包括医疗器械），有坐诊医师，解答消费者遇到如何选药的问题。未做促销活动之前，药店已有小规模的买赠行为。日营业额平稳，增长不明显，消费群体也较固定为附近社区和家属院的住户，中老年纪的较多。二

竞争者分析：

其它六家药店的经营状况与本店类似：消费群体稳定，营业额平稳；无大规模的促销活动。三

分析结果：

各店都在寻找利润新的增长点，药店的利润来源有三块：中间商，药品品种，客户。由于中间商与药品品种有采购部门负责所以在此不予评论。

关于对消费者的促销十分重要，因为企业经营中账面性收入几乎全部来自药店营业性收入，所以消费者的量的多寡对药店经营结果的关系是显而易见的，量变引起质变，只有消费者的客流量上升了，药店的营业性收入才会提高，企业的收入才会增加。所以我们所面临的首先问题是：如何让消费者进店；其次，如何让进店的消费者都能满意而归。所以药店促销在整个经营活动效果中起着十分重要的作用，它作用表现在：1.能有效地加速新开业药店被市场接受的过程;2.能有效地抵御和击败竞争者的促销活动；3.能有效地刺激消费者购买和向消费者灌输；4.有效的影响连锁店和加盟店，特别是加盟店的交易行为，对这些作用的认识有助于我们正确理解促销的正确地位，有效地开展促销工作。

正文

一

活动主题：

爱心奉献社会

幸运送给顾客

二

活动时间：

2009年10月20日——2009年10月24日

三

活动地点：

XXX大药房药房内与药房前的空场地

四

活动目的：

1.增加XXX大药房的店内客流量；

2.提高XXX大药房在当地的知名度;

3.在稳定固有消费者的同时，发掘新的消费群体，五

活动内容：

1.免费办理会员卡，持卡可享受药品会员价，并可参加药店举办的各种优惠活动。

分析：设置该项目的目的是为了发掘新的消费群体，使其参与到购药的全过程，了解，体验并接受这家药店，为将其发展成稳定消费者打下一个好基础。

在商业竞争中，价格战是商家在竞争中最常使用的有效手段之一，此举可以达到快速吸引消费者，发掘新消费者，打击削弱竞争对手等作用，对于新开张，想迅速占领市场，扩大销售，增加影响力，增强传播效果的店面，不失为一种操作方式。

2.持会员卡的消费者在活动期间，购药（不包括医疗器械）均可享受双倍积分，积累满相应积分可免费兑换相应礼品。每月25日为积分兑换礼品日。积分方式：消费满10元积1分，依次类推。（兑换礼品目录详见店内公告）分析：设置该项的目的是起到稳定固有消费者的作用。消费者购买药品是一个多次重复的消费行为，为了维系住他们的这种消费行为，就需要给他们设定一个消费金额目标，刺激他们的消费欲望，鼓励多次消费，以达到稳定消费者的作用。

3.活动期间，凡购药满相应金额药品的顾客，可免费获得相应赠品。

18元送1袋食盐： 38元送1块208g透明皂： 58元送1瓶洗洁精； 88元送1双拖鞋； 128元送1袋10斤面粉； 158元送1.5L金龙鱼一桶； 218元送3L电饭煲1个；

分析：此方法是激起消费者冲动消费的有效方法。第一种情况：在购药行为发生之前，当他们得知购买同种药品，付出相同金额，却可得到更多的物品时，他们一定会被吸引来这家药店消费的，这属于营销方式中的拉式营销；第二种情况发生是，当在药店购药行为发生时，消费者已经买了自己所需的药品为了获得额外的赠品时，他们会再冲动购买其它的药品，已达到获取赠品的相应金额的底线。这种方法是利用了消费者爱占小便宜的心理，充分调动消费者购药的积极性，并结合店内员工的暗示和周到的服务。这种方法是提高药店营业性收入最有效，最直接的方法。它一方面可以提高营业性收入；另一方面还可以积累店内人气（店内消费者如织；员工对消费者接迎送往）给外界印象是这家店的生意很好，员工服务周到，自己很想亲身体验一下。同时这种方法也能很好地树立展示自己品牌的形象，为将来的目标客户留下一个好印象。

4.消费满500元的消费者，可在相应赠品的基础上额外地赠送1张50元民生购物卡。（购物卡与相应金额的赠品可叠加）这种方法属于营销方法中的共生营销，一方面利用高档商场来提高自己的形象，拉开与其它药店的档次，树立自己的高端品牌，吸引消费者的眼球；另一方面，也给商场做了促销，提高其营业额；第三方面，利用民生效应吸引高端客户，并通过店员的周到服务留住该客户。

5.抽奖活动，口号“XXX大药房 购药中奖百分百”

内容：活动期间，消费者在XXX大药房购药（不包括医疗器械），当天单次消费金额满30元者，可凭当日收银小票，参加免费抽奖活动，本次抽奖活动的中奖率为100%。

(1)

抽奖方式：凭当日的电脑收银小票，置换抽奖票据（抽奖票据有本店统一印

制），电脑小票有本店收回，凭抽奖票据来进行抽奖。

(2)

抽奖时间：2009年10月20日——2009年10月21日

早上9：00——12：00

下午3：00——6：00（3）

抽奖地点：XXX大药房前的空场地

（4）

奖品设置：一等奖

自行车1辆

奖品数量3名

二等奖

高档3升电饭煲1个

奖品数量5名

三等奖

1.8L金龙鱼食用油1桶

奖品数量8名

四等奖

10卷装卫生纸1提

奖品数量15名

参与奖

高档牙刷1把

奖品数量若干名

分析：这方法充分利用了空间优势对药店进行宣传造势，利用药店前的空场地把抽奖台，奖品，活动道具，一一陈列在户外，无论是进出药店购物的消费者，还是经过店面的目标客户，或是无需购药的路人，给他们一个信息暗示：购买同样药品，付同样的金额，你会得到更多的实惠。

这是吸引眼球最直接的方法，吸引人气，制造轰动效果，可迅速提高药店在当地的知名度，传播品牌效应，树立企业形象，更好的争夺客户资源，打击竞争对手。六

活动前的准备：

1.DM单页及POP制作及发布

（1）DM单页应在活动的前一周开始设计，制作，活动的前一天开始发放，即19日开始派专人发放DM单页。这种方法属于营销方式中的拉式营销，目的在于加大活动信息对消费者的高的渗透性和全面的覆盖性，使更广泛的消费者得知药店有优惠活动的信息，提高活动期间的进店客流量，从而提高药店的营业额。

（2）在药店内部POP的招贴的使用，也能增加店面内活动的喜庆气氛，有助于提高消费者的购药兴趣，调节医患之间的紧张情绪，从而达到更好的促销目的。

2.赠品的挑选及到货时间：

赠品一般以生活用品为主，其属于易耗品，用量大，使用范围广，消费者具有多次购买的需求；同时对药店方来说，同种赠品大量采购可降低采购费用节约药店的经营成本。3.10月20日活动开始。七

活动预算费用表。

09年10月20日次活动预算费用表

（图表略）八

活动现场布置：

1.在药店门口挂横幅一条，内容为活动的主题口号“爱心献社会

幸运送顾客” 2.相应的X展架支援。展架上应有相应活动的内容的公告，活动时间，活动奖品及一些吸引消费者眼球的词语，为20日的抽奖做前期的宣传。3.活动现场布置的好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气氛和氛围，吸引更多的消费者参加。4.活动注意事项：

（1）

要有主题活动的横幅（2）

要有充气拱门

（3）

要有突出活动主题内容的大幅展板和背板

（4）

要有咨询台，赠品发放台，销售台，获奖消费者姓名登记榜。（5）

公关联络：提前与工商，城管等部门办理必要的审批手续（6）

现场执行要点：掌握好活动的节奏，维持好现场持序，防止出现

哄抢和其它意外事件，以免造成负面效应。

（7）

发放赠品，领取奖品时要登记个人资料并签字。

九

活动支持

1.印刷品DM单页50000份 2.店内POP20份 3.X展架2副 4.条幅1条

5.咨询台，赠品发放台，销售台各1个 6.充气拱门1个 7.抽奖票据10000张 8.2000元的赠品，奖品费用 9.展板2块 10.功放1台 11.铺地的毯子1张。

十

活动实际费用表

09年10月20日次活动实际费用表

（图表略）

十一

活动结束后评估促销效果。

在促销方案实施完以后对其有效地进行总的评估，最普通的方法是比较促销前，促销期间，促销后的销售量的变化。比如在促销前的营业额是8000元/天在促销期间激增到15000元/天，在促销刚刚结束后落到7000元/天，过了一个段时间又上升到10000元/天。这就表明这次促销活动吸引了新的消费者，并刺激了原有的消费者增加了他们的购买数量。

促销的回落是消费者他们的存货引起的，最终的10000元/天，表明这次促销改变了总需求量。

策划对象

XXX大药房

策划时间

2009年10月5日

策划人

金辉

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