第一篇：钱、钱、钱,我只想要钱(一个普通高校社团外联人的心得感悟)
钱！钱！钱！钱！钱！钱！钱！钱！
之所以标题是这么多个“钱”字，是因为我的社团工作就是和钱打交道，但是，这是说的比较好听的，说的比较实在，无非是“讨钱”的外联——和乞丐是同行。这个比喻是有点过分，外联部也不是丐帮。以下我就充当菜鸟来谈谈以下工作的初体验。
丐者，只取不舍，外联，则是先舍后得。外联不是向商家伸出乞求救济的双手，而是，用自己的说服力、感召力和活力来使商家发掘到我们的活动能够为他带来的巨大利益和宣传效果，促使商家成为我们的赞助商，并和协会一道实现共赢。我大一的时候还是部员，当时刚从事外联工作，不能够充分了解这份工作的重要性和意义，不能摆正自己的位置，总是觉得自己是乞求施舍，而不是大家合作共赢。这样的思维下去拉赞助，自然觉得别人毫无理由的拒绝是正常的，合理的，自己也没去深究自身的原因（的确，乞丐本身还需要三省自身？他没空间进步了。）这样我就成为了拨号机器，找到一大堆的商家电话，打过去，例行的介绍和要约，被拒，再打，再被拒，打完了，工作完成。这样拉赞助工作成为了一种任务，事实想想，当时要真的做好了，那才是奇迹！
我感到：外联是和人打交道的工作，这样说并不是贬低其他工作的重要性，但是，与人打交道的工作的确很需要灵活性和思考。我们可以在这里很明确，我们思考的起点，就是“称一称自己”，看看自己到底多少斤两。这句话意思是在找商家前，首先外联人要充分了解活动、了解自己，我们拥有什么优势、我们又存在什么问题，我们需要怎样去提升、我们又需要怎么样的商家······这些都是值得在一切工作开展之前去思考清楚，好在麻烦绞死你之前能够喘一口气。孙子也说了：知彼知己。先知己，后知彼，百战不殆。当时我刚进来第一次搞活动拉赞助，根本不了解我所在武侠文化协会的知识竞赛是如何开展、主要面对的学生群体范围是多大，也没去了解往年举办的状况、存在哪些问题········我记得我打第一通电话的时候（是个网络公司），他们说：你说说你们活动的名字，我们好自己了解了解。可是，我突然发现——我忘了我们活动的全名。所以我当时只是说，啊，就是一种知识问答、竞赛什么的·······连一个完整的名称、介绍都不能给对方，最后这个商家就吹了。很多时候外联给人感觉是一求二骗三赖皮，这些都是说应对商家时的做法。但是，重点单单放在对外是不够的，外联有一个容易被忽视的工作就是自我了解，虽然活动具体操作并非你的本分，但是了解它并很好地向商家介绍就是分内事了。这样并不吃亏，因为条理清晰的叙述、简明扼要的介绍能够增加商家好感、并最易令他看到你的活动的亮点，这样情况下你再去争取他，轻松不少了。
另外，外联是一种以“助人为乐”的工作：为社团拉得经费、为商家找到校园内的宣传契机、使得自己能力得到锻炼，这是百利而无一害的活。这样的工作，就需要我学会“多为别人着想”：想一想我们的活动能够为赞助商带来怎样、多大的效益，我们的宣传怎样才能为他们带来关注度？我们找到这些商家能为协会带来怎样的好处？我们如何能够相得益彰？为别人着想，就必须要想到别人真正的需求，连别人需要什么都不知道，谈何“为你好”呢？我认为，这是外联两大重点的有一大：知彼只需，投其所好。去年下半年，协会开展“中山论剑”活动，邀请知名武侠写手、评论家前来中大畅谈武侠。不过悲剧的是，最后活动流产了，没有搞成功。其中很大原因，是没有赞助商，活动于是没有资金了。我记得我们当时讨论出的方案，是与一些武侠出版社洽谈，请求他们在大学城中大东校为他们旗下的武侠写手举办新书签售会（这些可是他们为数不多的公众活动之一）。白日梦当然做得很美好，然而事实总是很残酷，为什么呢？大学城人口密度不大，除了各校学生就是本地居民。虽然这里有8所高校，但是平时各高校基本自我成为独立整体，学校间“老死不相往来”，其中主要
是交通的不方便。新书签售会最需要的是人气、那怕围观也是渴求的。但是如果真有签售会在中大举行，也难说可以吸引他校学生前来。并且，中大学生平日上课时间集中，一般只有中午还有接近傍晚才是课后时间，很显然，这些时候举办签售会是不合适的，而且时间也很短，举办活动远远不够。的确：大学生在番禺郊区，而番禺又是广州一个偏远的区，所以称大学城为一个“不毛”之地的确不过分。而最需要人气和围观的新书签售会，又怎会把此地作为首选？事后，我才上网查了查，果然没发现大学城任何举办过签售会的先例。
前段时间，我为协会新一届的知识竞赛拉赞助，去找了刚刚在新天地开业的匹克体育。当时，我还自以为对体育品牌有些皮毛了解，国内市场最热捧的是Nike、Adidas，361°、Li-ning、ANTA等等次之，鸿星尔克、匹克······的又次之（我只指本地状况）。于是我觉得，匹克的位置比较适合作为我们的目标，尽管知识竞赛和运动不相关，可是哪个学生没穿过运动服、运动裤、运动鞋？运动品牌面对全体学生啊！应该不会拒绝任何好的活动。可是，当我找到匹克的店长后，我立即就后悔了：他刚刚拒绝了记者站的游园会活动赞助。记者站是学校性质的社团，背后有校方支持，游园活动也是他们的经典活动，活动反响和影响也远比我们的知识竞赛大多了，连这样的“肉”匹克也不吃，恐怕诸葛亮那条三寸舌头也不能让他们去啃我们这块骨头！果然，匹克负责人很快就拒绝了我，并且告诉我：你知不知道为什么我们不考虑？你们和刚刚游园会那些一样，根本不合我们的主题。匹克主要经营篮球用品（球衣、球裤、篮球·········），我们主要选择赞助篮球赛活动。啊！难怪匹克在社会上名声反而被李宁、安踏之类的“后起之秀”超过了，原来匹克走了一条专一化、专业化的路线——篮球。后来我查询过，匹克果然有一堆的篮球明星代言人，而且整个品牌的风格也是篮球，连官网首页都是人在打篮球的动画。那么这样，我就可以理解他们拒绝的原因了：这样的全面但低效对口性（至少对于篮球是不对口）的活动，不太能够为匹克带来很好的宣传效果。（题外话：参加竞赛的武林人士很多嗜好武侠，不少更是整天看书的书迷，他们对运
动·············）。虽然我现在能够吹牛吹那么大篇幅，但是恐怕实践上我还是急切需要长足的提升。
在论述完具体方法之后，我更想和大家分享一下我的心得、体验。刚刚在文章开头之所以说外联和“乞丐”既相同又不同，就是指工作心态上两个特点，硬币的两面——能屈能伸，而又不妄自菲薄。首先，要有乞丐一样的脸皮去发掘客户、乞丐一样的不舍去争取、游说客户，并且乞丐一样在被拒绝后迅速回复状态投入工作、不受情绪影响。人人都说，乞丐是很滋润的职业，分分钟月进斗金。但是，这恰恰说明，乞丐不是好做的，对于一个有尊严的人来说，装作潦倒、向路人伸手要钱并且随时有可能遭到辱骂、鄙视，这样不要脸的工作不是每个人都可以胜任。尽管外联也没沦落到乞丐的地步，并且也不需如此没有尊严，但是，共同的是：都是有求于人。说外联是平等主体洽谈是假的，尽管我们并非只得到不给与，但是既然你的活动需要你千方百计去拉赞助，这就证明你的活动未能、至少暂时未能成为同类中的佼佼者、招牌，你的协会也不是全校、全城闻名。例如中大东校学生会、中大青年、青法，这些无一不是校方辖下的“官方团体”和学院挂钩有不可替代性的社团。这类的社团外联部说实话是比我们轻松的，当然他们的业绩也比我们好（就像国企业绩也比民企好）。这类社团办活动就不需要拉赞助，因为大大小小商家纷至沓来，唯恐不被选上，自然他们外联部就变成了对外事务部了。我这里不是在抱怨不公平、不合理之类，这些事我没办法去讨论，因为我是局内人，也不想讨论。只是我很能面对事实：我所在的武侠文化协会是个小社团，活动也是比上不足比下有余，可谓没什么明显优势。难道，我不是每次都是争得头破血流才拉来一点点的赞助费？全年赞助费还不及别人的1/10！协会活动有钱的一年就搞，没钱的一年就不搞，去年的中山论剑就搞不成了。这是典型的“吃上顿没下顿”，难道凭这穷样子我还能够在和商家谈判中死咬条件不放、丝毫不妥协，一副东家不来西家来的样子？的确有时候可
以这样蒙骗对方，令他以为你很有底气。但是长此以往，总会有失败的时候。大社团有时候也会失败、没有赞助，但是别人会费充足、够底气坚持举办活动，东山再起。我们？木有就是木有，每年都要为会费头痛，因为用光了就破产了。小协会在外联工作上，我觉得就需要学会适度妥协，有限度地对商家让步，让对方感到我们的真诚、感到自己赚了，但又不损害协会利益并能为协会带来好处，这样再好不过了。让步、妥协是小协会生存的基本技能，没有它基本上就前路只有悬崖。
外联要向乞丐学习，但更重要的却又是：千万不要变成乞丐。这又说回一个问题，归根到底，是妥协的艺术。妥协并不等于退让，妥协妥协最终只为更好地达成“协议”，退让则无目的，所以也没有尺度。妥协是有条件、有方法、有艺术的让步，不是一味被动、没有原则和底线的让步——怎样在适当的时候，以最小的后退表达最大的诚意、换来对方最大的允诺，这就是妥协的艺术了。例如，跟商家谈时说：“啊，xxx（某大商家）去年和我们合作时，我们齐心协力地做，虽然不敢说完美，但是效果还是得到赞助商的认可的。不过那是过去的事了，并不代表我们不需进步，我们永远会认真细心地做好下一个活动，为每一个合作商做好做足。” 这样一句话既避免了夜郎自大和王婆卖瓜的嫌疑，让对方听到你的诚意和谦虚；并且，也暗暗显示了自己的实力（有过大商家赞助的历史，活动影响力有保障），可能此由于我的能力，未能够把谈话艺术发挥好。但是，这总比“啊！你们赞助我们吧，我们社团全心全意为您服务”还有“我们一般只接受大商家，去年就是如此。（言下之意是不过现在我们开恩，来和你谈赞助事宜）”。外联的核心技能无非是谈判技巧，在适当的时候进，适当时候退，明确好什么时候应该进一步，什么时候可以暂时退一步，什么时候要坚持，打死不退············这些我就不太懂了，所以也不能在这里分享。
外联另外一个不能像乞丐或讨债者的原因，这样的：乞丐讨钱，只能发生债权转移，双方一赚一亏，2-1=1，总体利益是没有丝毫增加的，追债的也是如此。但是，外联就是“谋求与外部联合双赢”，我们需要商家的钱、物资，同时也为商家带来宣传效益、实际好处，1+1>2，总体利益是增加的。所以，每当想到我们的工作都能为双方创造好处和利益，想不开心也难啊！没错，做外联工作的人就是要时刻保持开心、轻松、充满激情，永远善于表达自己的积极乐观的思想并以之感染对方，令对方以一扫阴霾，从漫漫的灰雾中看到了合作带来的希望之光。首先，我们拥有很好、很有潜力的活动（当然自己要真的用心做好活动），并且自己已经坚信这个活动能够为商家带来巨大的好处，然后我再用我的激情和乐观来影响商家，让他们也能够看到我所看到的希望，成为我的“信徒”，前来和我合作，最终大家实现共同进步。如果做外联的我对自己协会的活动不了解、没信心，自己都不看好自己的活动，又如何能够强求赞助商可以看到？要对方开动，首先要自己亲手为对方加“油”，然后他才能开去你为他指出的明路！总是听说外联是“三分靠己，七分靠天”，自己做好做够，还要看对方是否配合。可能有一定的道理，不过，你自己是否该做点什么，来帮助对方配合你？还是你只是坐着，单等对方路过？在这方面，你是否又是做够的呢？当然我就觉得自己没做够了，所以你看我现在还在为赞助的事忙活。
还有，外联人最伤心的一件事，当然是遭受失败：被拒千里之外、冷漠对待、甚至辱骂、人身攻击。有时候可能因为以往的一些历史遗留问题，到了这届自己上任后突然发作，虽然并不和自己直接相关，但是总是令自己有种受害感。去年我们协会的活动拉到的一名赞助商，可能是因为协会换届或者其他的事，在活动之后冷落了她，使她自尊心受伤。今年我接过接力棒后重新联络她，话没怎么说在电话里立即受到一系列的言语攻击，说我是“过桥抽板”、“老狐狸、黄鼠狼”之类·······我还没反应过来之前，她骂过了立即就挂了电话，连让我足以解释的时间都没有。我在那一刻不久的时间里，的确很是愤懑和不解：我都说过换届
了，并且当初又不是我负责和你的联络事宜的，我需要负什么责任？并且即使是我本人做错，你为什么要人身攻击？一个学生能够比商人更“黄鼠狼”？我难道拉赞助是为自己的腰包？不过，想了半天，最终还是释然了：在对方看来，我们不是一个个的独立主体，我们只是一个整体统一的社团，社团里面有人做了对不起她的事，她把怨恨发泄到社团、社团每个人身上，也确实无可厚非；至于那么离谱的话，只是气在头上，换做自己，会不会也是如此，或者过之而无不及？后来我安慰自己：是社团、是活动的开展使她不满意，她只是否定活动和社团的行为，并且恰好把我当做出气筒——一个载体。她内心并不是真心否定我（因为我俩素未谋面，她不了解我，何来否定？）外联使我锻炼自己的能力，但没必要使自己气炸。。我最后在晚上发了一条道歉短信，说明误会、改正、祝福、期望······之流的套话，内心希望对方有朝一日回心转意，而重新和我们合作、共赢，这大概要到我离开武侠协会后很久才见效用，对我的工作没任何好处，但至少社团拽着可能性的丝线，而我慢慢在外联工作中学会坦然、阔达——我坚信我一定会的！不知道其他团体的同行们遇到这些情况是又有些怎样的对应办法，不过我真心觉得这只是我们的工作，我热爱外联，但却不会把身子陷入得太深，乃至情绪也埋进去出不来了——我努力工作，我接受失败吸收经验，但无论如何这只是我的工作，我的行为代表社团，你对我的评价也只是对社团评价的一个侧面，而我本人的身心，是游离于此、不受纷扰的。
有句俗话说得好的：开口要钱是需要勇气的！外联就是需要勇气、智慧、良好心态的工作，但这些不是门槛，只是斜坡。走上坡路很辛苦，但是却是提升的必要过程。只要肯学习、进步，一个胆小、粗枝大叶、不得体的人进入外联，也可以慢慢得到磨练、提升，最终走出一个自信、乐观、强大的自我！你看我不就是如此？（自负、自负啊·······哈哈！）
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