营销读书心得

第一篇：营销读书心得

心得

在阅读了《是企业成就了你》这本书之后，结合省局钱局长（经理）的讲话和前段时间市局（公司）召开的“三讲”教育工作会议，谈谈我的体会：

有这样一种思想“我不过是在为企业打工”、“我多劳了，就该多得”。在这些人的眼里，工作只不过是一种简单的雇佣关系，做多做少、干好干坏都一样。实际上，我们到底是在为谁工作呢？在烟草行业工作的每个人都应该认真的思考下这个问题。特别是在充满各种诱惑和变数的现代职场中，很多无视企业培育而又过于急功近利的职场新人都为自己这种行为付出了巨大的代价。

作为一个县局（营销部）的科长，一个老员工，应该深深懂得是烟草行业成就了我，而不是我成就了烟草行业。首先，我要感恩，感恩能够加入烟草行业这个大家庭，感恩能够让我为烟草行业贡献自己的力量，感恩领导对我的信任与关心；其次，应该有大局意识，讲大局是马克思主义的一条基本原则，是我们党的一大优势和光荣传统。作为国有企业的干部，讲政治就是要始终保持正确的政治方向和政治立场，始终做到在思想上、行动上与党中央和上级党组织保持高度一致。最后，应该谈发展，在国家利益和个人利益之间，我们应该毫不犹豫的首先维护好国家利益。加强坚持连续性和开创性的有机统一，进一步实现科学发展、规范发展、和谐发展、安全发展。我们应该尽快贯彻落实钱局长在全省烟草专卖局长、公司经理座谈会上的讲话。

继往开来、创新进取，紧紧围绕终端服务，积极践行“两个至上”，努力实现“卷烟上水平”。

作为一名烟草行业的员工，首先我们应该明确自己的责任。什么是责任？责任是我们每个人对自己角色和所承担义务的诠释，是健全人格的重要组成部分。责任是重如泰山的承诺，它推动着一代又一代人勤勤恳恳地在各自的岗位上奉献着。有了责任心，我们每个人就能根据自己担当的各种角色，不负众望，奋发有为，在责任感的召唤下，对单位、对社会、对国家做出应有的贡献。讲责任，就是要肩负社会责任。作为一名营销人员，直接面对的是零售客户，树立负责任的烟草行业形象，就要为消费者提供优质服务。讲责任，就是要忠实履行职责。要认真履行自己的岗位责任，有“不推卸”意识，敢于挑起重担，尽职尽责，不等不靠，苦练内功，勤勉敬业，脚踏实地地做好本职工作。无论从事什么工作，只有具有高度的责任感，才能得到大家的信任，才能为社会做出贡献。

其次，就是我们对烟草行业的贡献。讲奉献就是要发扬艰苦奋斗的优良作风。奉献是一种真诚自愿的付出与收获；奉献是一种纯洁高尚的精神与境界；奉献是爱心的流露、境界的升华、美德的弘扬。奉献使人充实、快乐、高尚和幸福。只有我为人人，才能人人为我；只有奉献社会，才能最终实现个人价值。讲奉献，就是要发扬艰苦奋斗的优良作风。正确看待利益，不为私心所扰，不为名利所累，不为物欲所惑，真正做到淡泊名利、克己奉公。讲奉献，就是要努力报效国家。国家为烟草行业发展创造了良好的体制性环境，我们一定要以报

效国家、服务人民为己任，摆正国家、企业和个人的关系，努力为行业发展和社会进步多做贡献。讲奉献，就是要爱岗敬业。保持行业健康稳定发展，需要我们充分认识到“两个至上”和“卷烟上水平”的重要性，正确对待组织，正确对待同志，正确对待个人，始终牢记“标准要高、节奏要快、工作要实、状态要好”的要求，抓好自身学习，不断提高自己的理论素养；要珍惜来之不易的工作机会，崇尚事业，淡泊名利，树立正确的价值观和利益观；要深入调查研究，提高实践能力，为行业发展做贡献；要努力践行“潜心做事、低调做人”行为信条，力戒张扬、力戒漂浮、力戒浮躁。

最后，要讲纪律。纪律是一种规范，一种秩序，一种自觉的行为。俗话说“没有规矩，不成方圆”，面对新形势、新任务、新要求，我们要严格遵守组织纪律，增强大局意识。讲纪律，就是要严格执行规章制度。要坚持以身作则，做好表率，遵守公司制定的各项规章制度和劳动纪律。讲纪律，就是要严于律己。自律是立身之本、成才之基。只有真正做到心正、公正、不贪心，才能立于不败之地。

一个人的强大不算强大。成功仅靠个人的力量是不够的，因为任何人的力量都是有限的，但当我们依靠着一个团队时，我们的力量将会变得异常强大。所以作为河北烟草的一员，我们应该点燃激情，开拓创新，加入烟草大家庭中，与烟草行业一起健康、和谐的成长。

第二篇：酒店营销管理读书心得

《酒店营销与管理》读书笔记

金融危机后酒店营销的新视野涉及到酒店营销工作的方方面面：既有对酒店营销传统理论知识的回顾，也有对现代市场条件下酒店营销方式的新思考；既有对营销模式的重新规划，也有对营销技巧的重新梳理。在酒店市场竞争日益激烈的背景条件下《酒店营销与管理》以全新的视点与角度介绍了差异化营销、体验营销、品牌营铺、忠诚营销、网络营销、绿色营销以及合作营销，理出了一套新的酒店营销模式与营销思路。

作为酒店管理者必须注意的是，应该早日从生产导向的观念模式下跳出来，将消费者放在首位，注重消费者的需求，在此基础上提供产品与服务成为提高我国酒店经营管理水平的当务之急。书中的一个例子很有借鉴意义，生产观念导向下的酒店经营行为瑞士阿尔卑斯山上有一家可以俯瞰美丽的日内瓦湖的饭店，饭店的餐厅有一个户外阳台，在那里可以饱览美丽的周边环境。在阳台上吃早餐，会是一种美好的享受。对于宾客来说，这个阳台非常舒适；而对于饭店来说它却成了麻烦。阳台离餐厅厨房很远。在阳台附近没有服务台，进入阳台的通道只有一个，所以出入很不方便。总之，在阳台上为客人提供服务很不划算。饭店为了限制顾客在阳台就餐，索性不在那里置放餐桌。如果有人要求在阳台就餐，他们就会看到服务人员一脸不高兴的表情，然后，他们不得不等待15分钟桌子才能

放好。一旦食物端上餐桌，服务员便无影无踪了，再也别想找见。这就是他们提醒顾客别在阳台就餐的方式。按理说，饭店本应该将阳台视为提供产品的优势所在，这种差异可以给饭店带来很多顾客，并从这些顾客中获得好评。从这个案例中我们可以得到的启发是结合接待中心实际运营情况，加上六冷六热的菜品的要求，接待中心要根据实际情况，改变思路开创新菜品，适应新的竞争环境。

酒店业中产品观念的体现是当酒店行业中出现竞争或者在酒店进入淡季时期，有些酒店开始思考如何吸引到更多的顾客，就客人而言，他们下榻饭店所能获得的最基本的好处，餐厅可以就食用餐，饭店若能提供优于其他酒店的良好的设施和服务，客人一般会感到满意并在日后不断回头。此时，酒店意识到：客人喜欢良好的设施和优质的服务，酒店工作的核心是提供良好的设施和优质的服务，将此产品观念涉入到酒店管理的方方面面。在以后的工作中，接待中心要制定各项餐饮套餐标准，根据季节变化推出季节菜，特色菜。制作宣传单，对个对口单位进行宣传促销，加大接待中心宣传力度，为企业带来经济效益。

第三篇：营销心得

1关心客户的感受

对于第一次到访的客户，他们对我们小区了解的少，并且大多数客户喜欢直奔主题，直接与我们的房子发生接触，而我们置业顾问不但要给客户介绍好我们的房子，更应该让客户知道小区方方面面的优势，毕竟只靠房子这一点就促使客户购买的还是少数。正如我们去买手机一样，我们需要的不仅是手机的基本功--打电话，更是它的附加功能，例如能否拍照，能不能上网，能不能连接WiFi，能不能听歌，能不能玩游戏，能不能听歌看视频等等，都会影响我们的购买决策。当客户不愿意配合我们工作的时候，一定要考虑到客户内心的感受，琢磨客户为什么会有这样的反应，我们该如何应对？从未客户好的角度去化解。这个时候一定要告诉客户我们是为他好，毕竟买房子是一件大事情，我们必须多了解一下信息，才能做出准确的选择，你说对不对？

2、增强说辞的故事性

故事可以增加说辞的精彩程度，以及对客户的说服度。不管是在说辞的讲解中还是化解客户的疑虑中，故事性说辞都非常重要。

说辞中的故事，可以是真的也可以是假的，但是他们的最终目的都是一样的，促使客户购买。对于真的故事我们可以好好地叙述，对于假的故事我们之前一定要设计好，不要出现漏洞。

3、营销就是让我们的客户感觉好

没有十全十美的产品，因此需要产品营销。如果产品十全十美，任何人都会主动购买，也就没有必要营销。所以我们的工作就是讲不完美的产品在客户的心里产生美好的感觉。

在销售过程中，一定把自己当做消费者，找出产品打动自己的地方，是哪一点好处促使我们购买的？这样我们在向客户销售的时候才能更加自信，并且更容易与客户形成情绪一致。

第四篇：营销心得

“冲刺四个月 决战零九年”专项营销活动心得

―――盐城人民中路证券营业部

自“冲刺四个月 决战零九年”专项营销活动开展以来，我部在11月份新增有效户总数、指标完成率方面获得了公司总部3万元的专项奖励。12月份我部新客户开发完成情况名列前茅，荣获“客户开发奖”，获得了公司总部5万元的专项奖励。回顾这段时间工作取得的成效，除了我们认真组织全体员工深入学习专项活动的通知，在思想上高度重视，在认识上高度统一，在指标上层层分解外，及时调整营销决策和大力开拓多种营销渠道是圆满完成本次专项任务的重要法宝，具体有如下几个方面：

一、及早部署，深入发动抓落实

一是早宣传，抓思想统一。及时传达公司总部有关专项营销活动的各项具体要求，使每个员工都能熟悉和了解总部的工作部署，认识到自身的任务和要求，在思想认识上统一到公司总部的决策部署上来。二是早发动，抓责任明确。根据专项营销活动的要求，我们广泛动员各部门和员工共同协作来完成总部下达的工作任务，并在具体工作中明确了各部门和每个员工的工作职责，如以营销理财中心为主要牵头部门，组织并协调各部门间的衔接及后续工作。经纪人团队以开拓渠道发展客户为主；开户团队在保证质量的前提下提高开户效率；客户服务团队负责本次活动客户的回访和CRM系统信息维护工作;理财团队通过紫金大讲堂形式为准客户和潜在客户宣传一些低风险的理财产品、灌输理财理念。这样通过各部门间的通力协作，将营业部的力量凝聚到一起，形成合力冲刺，为取得决战胜利奠定了良好的工作基础。三是早落实，抓指标分解。按照公司总部下达的各项指标，将任务结合各部门、各个员工的特点，层层科学分解，使每个员工既有担子，又有完成任务的积极性和主动性，做到冲刺目标明确，决战信心倍增。

二、找准对策，广开渠道增客户

首先，突出广告宣传，为专项营销造势。结合华泰证券具有特色的体验式服务推广、紫金理财积分俱乐部等专项服务在当地具有影响力的报刊《今周刊》和《盐城晚报》相关栏目上进行了营业部专题活动的连载宣传。在营业部场内外营造“开户送大礼”的营销氛围：场内在显眼处张贴海报、室内电子屏、户外跑马屏不间断发布开户有礼的活动信息。

其次，激活沉淀户和转化潜在客户两手抓。营业部将沉淀户激活列入本次专项活动的附加考核，同时进行进一步维护和回访以前收集在CRM系统中的潜在客户,通过定期有计划的回访服务工作,力争将休眠户重新启用，将原来的潜在客户逐渐转化为现实客户。

再次，调整营销重点，向县区乡镇市场辐射和延伸。为提升华泰证券在本市各县区乡镇的客户覆盖率,我部积极调整营销策略,将华泰证券品牌营销工作重点立足盐城,辐射到各县区乡镇市场。依托我部与当地中国银行多年来良好的合作关系，以中国银行五个县城的支行为主要突破口,在各个县城通过与银行联合举办相关理财讲座等营销形式,最大限度地利用资源,挖掘潜在客户，在本次营销活动中，中国银行渠道为我部发展新客户共597户，其中有效户151户。通过营

业部与中国银行的合作，我部力争将本次活动认真总结，形成可复制、可推广的经验为与其他渠道合作奠定基础。

三、全员上阵，凝心聚力拓市场

一是充分利用现有营销和理财平台吸引客户。营业部深入推广“紫金大讲堂”活动,结合每周六总部推出的“全国紫金大讲堂视频直播”活动，通过电话、短信的方式邀请经CRM系统筛选出近期新开的客户来参加。我部还联系一些高档社区、会所等优质渠道进行合作,以“紫金大讲堂” 等活动为主要方式,针对客户特点,提供针对性的理财方案,借此吸引客户。通过此种方式我部与本地一个商业渠道进行合作，在两周内为营业部新增有效户近百户。

二是出台奖励措施激励客户转介绍。为了有效地激励热心客户为营业部介绍新客户，营业部制定了业务联络员奖励办法。将一些在社区、单位有一定号召力、对证券方面有一定了解的热心人发展为营业部的业务联络人，根据业务联络人给营业部发展新客户的数量给予诸如佣金优惠、客户等级提升之类的奖励。在本次活动中，业务联络人共为营业部介绍客户近300名左右。

三是充分调动员工积极性，全方位开发客户。随着专项营销活动的深入开展，我部特别注意调动员工的积极性和主动性，员工自动发动家人及亲友的各种社会关系，全方位、多渠道发展客户。有的员工家中的老人自发利用晨练机会宣传营业部开户活动，有的员工家属和亲友帮助联系学校、工厂、社区等人员密集单位进行宣传发动，挖掘潜在客户；有的员工自告奋勇走到市场前沿到大型建材商场、贸易商

城等优质潜在客户相对较多的场所进行面对面的推介，也取得了很好的业绩。

四、整合资源，优化服务求突破

我部在得知盐城农行与当地宏源证券合作方案到期的消息后，抓住机遇主动上门毛遂自荐联系双方合作内容。在农行内部系统11月份的第三方存管业务比赛过程中我部鼎力配合，有组织地安排全体员工接待农行组织上门开户的客户。例如第一梯队安排客户拍照、读卡，复印身份证件；第二梯队安排辅导客户填写证券公司开户资料、农行开卡资料；第三梯队负责复核客户填写的全部资料，并发放礼品，整个过程井然有序。其中有一次在为了帮助农行网点冲刺指标且又不能影响第二天正常业务办理的情况下，营业部开户柜员工凌晨4点就开始工作。由于我部有效地整合了服务资源，提高了服务质量和水平，取得了良好的工作业绩。仅一个月盐城农行共为营业部介绍新增优质客户资源近500户。

第五篇：营销心得

保险营销心得

各领导、各同事，大家好。作为一名普通网点的业务人员，我和大家一样都面临保险营销难的问题。我也一直在想，怎样可以更有效的把保险产品推荐给客户？在营销的过程中，根据自己的一些成功的营销经验，我有了一点点的心得体会。

在营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对客户的了解和挖掘；第三，与客户面对面的营销；最后，就是销售和客户的维护。

第一，在营销保险前，我们自己要对保险有一个清晰的认识，只有自己认同并熟悉的产品，才有可能成功的推荐给客户。所以在我营销每一个保险前，我一定会尽可能的了解清楚这个保险，特别是一些重要的细节之处，当与客户介绍这个保险时，你能把客户有疑惑的细节解释清楚，会让客户觉得你非常专业，并且对该保险的信心也会增加。

第二，把适合的保险推荐给适合的人。这点是很重要的，在熟知了我们代理的各种保险后，要选对营销的对象，不能乱撒网。一般我会先问清楚客户的想法，了解清楚客户的需求，再在我们代理的保险中选择适合的推荐给客户。我觉得做保险是一种筛选工作，或者说我们做的是一种“沙里淘金”的工作，我们要大量地、快速地筛选我们的拜访对象，大量地排除那些沙子，尽可能快的找到我们的金粒！试想，如果一个家庭一年的收入只够维持日常生计基本没有多少存款的客户，就不要多花费时间和精力了！这就要求我们非常善于观察和分析，争取用最短的时间内判断出对方是否有财力买保险。

第三，与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。数字表达很重要。在我们为客户介绍保险时，不能只说概念，毕竟客户大多数都不是很专业的，太多专业的话术会让他们觉得复杂，我们明白了客户却不一定明白，这个时候一些数字计算或数据比较就直观很多。将客户期满后预期收益与其它理财收益直接算出比较收益。这样让客户直观的看未来的收益，会让他们对这个保险理财更感兴趣。

第四，销售和客户的维护。就是所谓的出单和售后服务。建立与客户间的信任。回顾自己成功营销的客户发现，有很大一部分客户都是些非常信任我的客户。毕竟保险是一项长期的投资，客户免不了会对相应的保险公司的整体实力进行估量。除了通过其他渠道去了解保险公司的情况，我们作为理财人员，给客户带来的信心也是非常重要的。不单止是保险，包括在营销别的产品时，我们也会发现，向自己熟悉并信任自己的客户营销往往容易得多，有得客户甚至会说，以后有什么新产品你认为好的就直接联系我购买。因此，在与客户接触的过程中，要慢慢建立客户对自己的信任感，有句话说得好：客户是需要慢慢经营和积累的。我出的一些保险单也是在给客户介绍后的较长一段时间才营销成功的。还有一点，就是售后服务了，不要以为出了单就是成功销售了，保险产品有个特殊性就是有犹豫期，这期间客户是可以撤销的。曾经有个一个案例：帮一个客户出了一份单，因为刚做成功，比较激动和对业务不熟悉，事后发现本应我们留底的资料错给了客户，在要回的过程中让客户产生了以为我要骗他的想法，那笔保险他直接退了。所以我们虽然是以销售业绩为目的，但也要处身为客户着想和真诚去做！

以上是我的一些小小的保险营销心得，有不对的地方希望得到各位的指正，希望我们能在不断的总结经验中更有效的做好保险营销。