销售员一夜之间丧失激情,怎么办？

第一篇：销售员一夜之间丧失激情,怎么办？

销售员一夜之间丧失激情，怎么办？

随着公司规模扩大，黄总却感到业务上越来越不给力，销售员似乎一夜之间丧失了激情。我们的制度设计师发现问题后，引入业绩PK机制，改变了黄总这支失去激情的团队。

深圳汇盈电子公司（应企业要求采用化名）是一家专业代理、销售国内外各种品牌SMT电子元件（一种电子元器件的表面贴装技术，组装密度高、产品体积小、重量轻）的企业，背靠深圳华强北电子市场，从零起步，终于在激烈的竞争中站稳脚跟，成为多家知名数码企业的供应商。

然而随着业务规模的扩大，黄总却感到业务上越来越不给力，管理上越来越不得劲，销售人员似乎一夜之间丧失了激情，纵有雷霆手段，也像打在棉花上，整个公司好像坠入了一张软绵绵的丝网当中，问题不断涌现，按下葫芦浮起瓢，十个手指头也不够用。

无奈之下，黄总请一些“励志大师”来给员工们讲课，贴标语，喊口号，跳“士气舞”，唱“励志歌”，灌“心灵鸡汤”。可这些东西，就像吗啡一样上瘾，开始还能管两天用，打多了，反而越来越没效果了。

在此情形下，我们的制度设计师受邀潜入公司，经过一段时间调研，虽然不全面，却也发现一些问题：

一是薪酬计算复杂。这个指标、那个系数，绕来绕去，员工们对自身努力和收入之间的关系模模糊糊，只知道挂钩的主要还是销售额。

二是考核重点偏狭。只看销售额，导致销售人员不注意回款及成本控制，交货乱加急，佣金乱承诺。

三是销售“吃老本”现象严重。守着老产品、老客户，不做新产品、新客户，即使公司强行指派、硬性搭配，也是应付了事。

四是奖惩随意。提薪、发奖金全凭老板私下一句话，被罚的人固然有怨气，被奖的人心里也没成就感。还有许多问题，这里为黄总留点面子，不一一细说。

怎么办？我们的制度设计师没有搞“推倒重来”，而是在原有薪酬绩效制度的基础上，把提成和奖金这一块拿出来，进行“微创手术”，引入业绩PK机制，让原有制度在运动变化中自动趋向合理。

销售人员考核具体安排如下：

1、月度奖：考察“新增销售额”

月度奖重点考察“新增销售额”（当月销售额减去前三个月的滚动平均），让所有销售人员参与PK，以其PK排名决定奖励系数，PK排名越高，奖励系数越大（其中“新增销售额”排名第一的奖励系数为4.0％，第二、三、四名分别为

3.8％、3.6％、3.4％，第五名及以下按比例依次递减）。则月度奖金的计算公式为：

月度奖金=当月销售额×月度奖励系数

2、季度奖：考察“成本控制率”

季度奖重在考察“成本控制率”（销售费用、佣金、调货成本、坏账计提等销售人员可控成本占销售额比率），其中佣金等重点指标按两倍计算。也让所有销售人员参与PK，以PK排名给予不同的奖励系数（其中“个人可控成本控制率”排名第一的奖励系数为5.0％，第二、三、四名分别为4.8％、4.6％、4.4％，第五名及以下按比例依次递减）。则季度奖金的计算公式为：

季度奖金=当季新增销售额×季度奖励系数

3、年度奖：考察“销售目标达成率”

年度奖重在考察“销售目标达成率”，让销售人员自行提出并达成较高的目标。销售人员在年末提出下一年的销售目标，销售目标每高于加总后的公司目标增长率3%的，加一分，报得越高，加得越多。

那么销售人员会不会乱报瞎报？也不是，因为还有一个目标达成率在制约。到了年终，各人的目标达成率与公司总目标达成率相比，每超过公司总目标达成率1%的，加1分，每低于1%的，减1分，依此类推；两方面相互作用，销售人员自己就会提出并达成合理目标（其中“销售目标达成率”排名第一的奖励系数为6.0％，第二、三、四名分别为

5.8％、5.6％、5.4％，第五名及以下按比例依次递减）。则年度奖金的计算公式为：

年度奖金=当年新增销售利润×年度奖励系数

4、新产品、新客户加成奖励机制

为鼓励新产品销售和面向新客户销售，其销售额第一个月在原来基础上多加50%，即按1.5倍计算，第二个月多加40%，依此类推，直到半年后恢复正常。

5、非业务部门考核

对于行政、人事、财务等非业务部门，其奖金的“微创手术”也非常简单。考虑到公司业绩增长也有他们的贡献，虽然不是直接的，因而奖金额与业务部门绩效挂钩，由业务部门进行满意度考核。

即以“部门”为考核单位，奖金总额为：

非业务部门奖金总额=业务部门人均奖的70%×业务部门满意度×人数

然后由其部门经理提出“奖金分配方案”，报总经理批准后实施。

制度引导行为，有什么样的制度，就有什么样的行为。PK机制推行后，员工们斗志昂扬、奋勇争先，不用再给他们打什么“心灵激素”，激情和活力却充盈在公司的每个角落，原本到了年中连黄总都已失去信心的销售和管理目标，到了年底却神奇般地超额完成了。

第二篇：警惕教师丧失工作锐气和激情

警惕教师丧失工作锐气和激情

我的一位老同学在来访时说：想一想，当年刚走上工作岗位，那种要求“上讲台”的渴望，那种期待，那种激情，当时是那么的跃跃欲试。冬天上课也要脱去外套。可如今听到铃声，如同“农民双抢时听到打谷机声一样”，有点厌倦，兴趣索然，期待没了，激情没了，活气没了，锐气没了，个性没了„„„„总之是工作没劲。这是一些工作了几年或十几年的青年教师的真实感受。为什么会这样呢？搞清楚这些问题，让教师保持工作激情，无论是对教师专业成长，还是对学校的教学质量的提高都是至关重要的。

据北京教育学院崇文分院的赵晓颖、夏珺老师的调查表明，引起教师职业倦怠的原因是多方面的有外部客观因素，有内部主观因素，概括起来有以下几方面。

一、工作负担重，时间长久。今教师工作负担与其他社会职业比是繁重而复杂，教师的工作时间远远超过8小时。很多中学教师每周16节课时，而上课就要备课，备课占据了教师大量的工作时间。教60人左右的一个班，每天批改作业至少60本，双班则120本，各种学习笔记和反思笔记每周至少一篇。班主任则更忙，“三跟”，早上6 点不到就得跟学生起床、跟学生早读，中午跟学生午休，晚上跟学生就寝，每天晚11点才能回家。教师长期被动应付，体能过度疲劳。

二、升学压力大，以分论教师。应试教育在中国短期内不可能得以改变，学校无力回天，教师个人更是无法左右。学校的各种考试让教师应接不暇，高负荷运转，教师身心疲惫。

三、社会更开放，学生难教。随着社会的高速发展，好的进来，差的也进来，校园里的学生暴力、违规、顶撞老师的不良行为时有发生，教育对象日趋复杂。学生的复杂又直接加重教师的工作难度，纠正一个学生行为要花去教师比过去多得多的时间和精力。一些过于敏感的家长缠着教师在工作上的失误，指责不公平“伤害学生心灵”，让学校一线教师们“战战兢兢”。

四、工作太枯燥，简单重复。课堂教学困难，厌学情绪的蔓延，学生纪律涣散，学校领导的批评。整天还得围着备课、上课、批改作业、辅导、写反思等工作打转转，几年、几十年如一日，机械重复，使教师感到枯燥无味。

五、激励机制少，管得过死。一些学校流传教师的工作的“教得好的不如有关系的，教得一般的不如根本上不了课的；管理好的教初中，管不了的教高中”公立学校制度刻板，干好干坏一个样，反正你校长也不能把我怎么样。更有甚者，对学校的制度要求或学校的各种竞争根本不在乎。

六、工作没前途，得过且过。许多年轻教师教了两年后，认为教书没前途，教得再好也不过是个教书匠，最想的就是改行和跳槽。工作具体表现为：不求创新，不求上进，教学方法单一，不关心政治，得过且过。

关注教师就是关注教育，关注教育就是关注未来。对于教师的工作情况的研究，就国家的可持续发展而言，不仅是必要的，而且是非常迫切。国家经济社会高速发展，国家的发展的后劲在教育。我们一线教育工作者非常拥护中央提出了科学发展观的学习，我们也期待国家能进一步推行新的教育改革，及时发现和及时解决基础教育存在的一些问题，让国家教育兴国战略这艘巨轮得以顺利的驶向胜利的彼岸。

对《女工住医院28天花45万 院方承认月输液330公斤》说开去：

强盗通常只在晚上作案，医生却全天候抢钱；

强盗风里来雨里去四处流窜，医生冬天暖夏天凉环境优雅；

你把钱交给强盗是为了活命，你为了活命而把钱交给医生；

强盗只能抢光你身上的财富，医生却能抢光你一生的积蓄；

强盗只会逼你掏钱，医生却能逼你借债；

你碰上强盗作案可以破财消灾，你碰上医生抢钱却得倾家荡产；强盗作案时胆战心惊小心翼翼，医生抢钱时理直气壮无所顾忌；强盗还怕你人多势众，医生连pol.ice也照抢不误；

你被强盗抢了可以报警，你被医生抢了只能认命；

强盗作案时把自己打扮成魔鬼，医生抢钱时把自己伪装成天使； 强盗抢光你的钱他逃跑，医生抢光你的钱你滚蛋；

强盗钱抢多了叫数额巨大得枪毙，医生钱抢多了称贡献突出受表彰；你把强盗杀了叫正当防卫，你把医生宰了叫违法犯罪；

医生一辈子也许不会被强盗抢，强盗一生中肯定会被医生抢；

医生上辈子肯定是强盗，强盗下辈子一定想当医生

推理结论：强盗比医生仁慈！

提倡善意的批评和文明的惩罚

时下，许多教了多年的老师不知道该怎么管理学生，认为现在的学生是骂不得，批评不得，惩罚不得。原因是教育行政部门早已下发文件：不准侮辱学生、不准体罚或变相体罚学生。我觉得这是歪曲的理解教育行政部门加强教师管理本意。其实，教育与其他社会活动同样需要“赏罚分明”，必要的批评不是侮辱、必要的惩戒不是体罚。

没有惩罚的教育是不完整的教育。惩罚是教育的重要手段，但不是教育的目的。在日常教学中，我们提倡正面引导，宽严相济。学生做对了、做好了，就应该赞赏、表扬；做错了、违反校规、班规就应该批评、惩罚。我经常听一些老师说，现在新课改了，不能批评学生了，随它去吧，少惹事。我私下认为这是一种片面的认识，当老师的职责是教书育人，怎么能好坏不分。要看错误的性质，是无意的还是故意的,是大错还是小错。批评、惩罚与表扬、赞赏同样重要，但批评要讲方法与策略。

学生做错了，他本身就有愧疚和想弥补的心理。如果这时候我们老师不闻不问、让他蒙混过去或甚至非但不批评还一味大加赞赏、表扬，那后果将不堪设想。应根据学生错误的性质，错误的大中小，老师应该给予及时的处理。小错，违反班规、班法在班里接受批评教育；中错，违反校规、校法，就要接受政教处的批评和处罚；大错，违反校规、违法且涉及安全，学校和老师必须对违纪学生做出严厉批评与处罚。批评与处罚时，突出正面引导；批评、惩罚严禁伤害学生的自尊；批评、惩

罚一定要注意它的必要性，突出它的教育性质，严禁滥用；批评还要把握好“度”，达到效果“见好即收”。

批评要突出善意。批评学生要注意就事论事，不能眉毛胡子一起抓，也不能旧账老账一起算，把学生当成“阶级敌人”。要让学生明白你是在帮助他，你是善意的。如我批评完学生后，还给他提要求：今后走过你家门或碰到老师，你必须得先打招呼；到了你家，你必须得端茶送水、请老师吃饭；心里不服你可以悄悄的给我留字条。虽然是几句很俗的话，但拉近了师生关系，无形中透出老师的“善意”。

惩罚学生要讲究文明。惩罚的方式、方法得让学生愉快接受。如小错可以检讨、可以让他给大家唱首歌；中错可以让他作件好事来弥补、可以让他写一写犯错误的说明书；大错就必须接受处分、挽回声誉的公开检讨和劳动处罚。我班李某某犯大错违纪处理时，我就利用我的休息时间陪着（罚）他一块为学校花圃清除所有的杂草。还训斥批评他说：“你违纪让老师一块跟你接受惩罚！你这么做，弄得家长不高兴、老师不高兴、同学不高兴；对班级、对学校、对社会都有害；害得你我都没面子！”这名学生当场就留下愧悔的眼泪。这事后，他在班上处处表现积极，学习进步很快，今年中考他以全校第五的优异成绩考入重点高中。他离校时给我留了张明信片上写道：„„陶老师，我感谢您对我的惩罚和教育，它让我辨明了是非，我一辈子忘不了您！„„。

学生是未成年人，犯点错误在所难免。批评、惩罚、表扬、赏识都是教育的重要手段。合理的使用批评、惩罚教育，切莫让学生放任自流，这是一个为师者的良知。我肤浅的认为，必要的批评不是侮辱，必要的惩戒不是体罚。做违纪学生的思想工作，要该刚则刚，该柔则柔，应刚柔并济、严中有爱。批评与惩罚应与耐心细致的思想工作结合起来，批评、惩罚应与表扬、赏识结合起来，宽严相济才会收到理想的教育实效。所以，我向同事们提议：在批评从严，处罚从宽的尺度下，将善意的批评和文明的惩罚进行到底！