策划是婚礼的灵魂[推荐五篇]

第一篇：策划是婚礼的灵魂

策划是婚礼的灵魂

作为一个合格的婚庆主持人的首要条件是——拥有一颗爱心，不懂爱的人是永远都无法体会的。一场精彩的婚礼必定离不开成功的策划，可以毫不夸张地说“策划是婚礼的灵魂”。精心策划过的婚典犹如一件不可多得的艺术精品，无论是错落有致、精雕细琢还是起伏跌荡，带给心灵的感动和震撼都是弥足珍贵的。结婚是一生中的大事，是新人在向世界宣告自己的成熟与独立，也是双方家长向亲友、社会宣布儿女成人并从此立业成家。一段全新的人生旅程由此展开，用爱和责任去扮演属于自己的社会角色。

许多朋友在走进神圣的婚姻殿堂之前都无数次地编织和勾勒过自己的婚礼：高雅浪漫或美丽如诗；热烈喜庆还是婉约似水......其间选择一种自己最爱的格调，通过策划者的匠心设计营造出的文化底蕴和场景氛围，足以让新人沉醉其中，观者赏心悦目，不仅拨动您的心弦，还能留下值得您们共同回味与思索的空间。

“给我一刻，给您永恒”

精彩婚礼＝智慧＋策划＋经验＋执行＋提前准备

记者：您是如何选择了婚庆主持这个行业？

张老师：(在校园生活时，我经常参加各种演出，也参与大型晚会的主持，我想这给我现在的婚庆主持事业奠定了基础。毕业后，我进入厦门酒店行业工作。一个偶然的机会，酒店的计划内部招幕婚庆主持人，抱着对主持事业的热情我报了名，经过层层严格筛选，有幸获得了这个机会)。

记者：您主持了那么多场的婚礼，您最大的感受是什么？您觉的有什么收获吗？

张老师：最大的感受是这是个幸福的职业，每当婚礼结束，面对新人的由衷的感谢和称赞“谢谢，小张，你主持的太棒了”，成就感和幸福感忧然而生，更坚定了我作好这个行业的信心。

在这个行业最大的收获是： 朋友，平时去沃尔码、好又多购物时，有些似曾相识的朋友与我招呼，说“喂，小张，今天你也有时间购物呀？忘记我了？上次我们的婚礼还是你主持的呢！”每当遇到一面之交的这样的客户，虽然许多新人我不是记得很清楚，但他们朴实的一句问候给了我很大的成就感。婚礼主持让我认识了非常多的新人,并且很多的新人都已成为我的好朋友,我想这就是我的最大收获吧。

记者：您是如何做好主持人这份工作的？

张老师：在我看来，作为一个优秀的婚庆主持人，不仅要求多才多艺，而且还要有较强的沟通、临场应变及全局策划能力。我有个习惯，面对每一对新人，我都会提前跟新人沟通、交流，了解他们的真实想法，然后根据他们的需求，结合个人经验以及酒店情况为他们量身打造个性的主题婚礼。以便于我能够在婚礼当天为每一对新人呈现出一场完美的婚礼，我想这也许是我对新人最好的祝福。其实婚庆行业，最主要的一点就是，你要喜欢它，热爱它，这样你才能用心的把它做好。目前，对于我来说每策划或主持一场婚礼，都是在享受着这对新人的婚礼给我带来的感动与快乐，Enjoy the wedding！

记者：您主持了这么多场婚礼有没有自己特别满意的？

张老师：有啊，因为每场婚礼都是精心准备的，所以自己都挺满意的，不过印象特别深的是：亚洲海湾的户外婚礼、宏都的梦幻婚礼、国际会展的蝴蝶婚礼。

记者：据说您对婚礼主持要求非常严格是吗？

张老师：也许是吧，我必须对自己要求严格，力求所有的事都尽善尽美，换句话来说，比较注重细节。每场婚礼开始之前，我都会针对现场音量的大小、配乐的选择、每个环节的衔接反复推敲，力求做到更好。为了提高自己的水平我还自费去广州、上海学习。我希望自己趁年轻象海绵吸水一样的心态，去吸收更多的知识，成长自己。

记者：您在主持行业有获过什么奖项吗？

张老师：2006年我参加了厦门市首届婚庆主持人大赛获得优秀奖。同进还获得由厦门市劳动和社会保障局颁发的礼仪主持人高级技能职业资格证书。2006年4月参加福建婚庆行业委员会筹备组主办的婚庆主持人培训，并获得福建婚庆行业委员会个人会员资格证书。2007年参加中国婚庆协会主办的中南地区（长沙）婚礼主持人，婚礼策划师培训班。2007年获得中国婚庆协会颁发的婚礼主持人、婚礼策划师资格证书。

记者：您的主持风格不仅受到了新人的肯定，而且在网站上的评价都很高，您有没有给酒店业司仪做过专业的指导和培训呢？

张老师：有的，2007年受亚洲海湾酒店特邀婚礼司仪培训讲师，并受国际会展酒店，新怡酒店（建发旗下）内部司仪特邀指导老师。

记者：您认为婚庆行业的前景如何？

张老师：我用一组数字来说明吧，婚庆消费作为一种综合性喜庆消费，身价正不断攀升，中国每年有近1000万对新人登记，全国每年婚庆消费金额已达2500亿元以上。我觉得随着婚庆事业的发展，越来越多的人加入这个新兴的行业，另外新人对婚庆主持这个行业有了更深一层的了解，对于婚庆主持人也提出了更高的要求，所以我觉得作为婚庆主持人，需要通过不断学习提高自己，策划出更具创意的婚礼，以适应不断变化的市场的需求。

记者：目前除了主持，有考虑做其它事情吗？

张老师：我目前的想法是，不仅仅要把婚礼主持做好、做专，最重要的是如何为即将步入婚礼殿堂的新人朋友们，策划一场让他们终生难忘的婚礼瞬间，打造他们的个性婚礼，并且让我们所有人都去享受婚礼带给我们的温馨与浪漫。

记者：期望有机会您能够为我量身策划一场完美婚礼，并且祝福您在推动厦门婚庆行业过程中也取得更好的成绩。

第二篇：什么是婚礼策划？

绝大多数人并不清楚何为婚礼策划？

就到现在为止很多婚庆行业人士也会混淆或者并不清楚何为婚礼策划？

呵呵，甚至亲耳听过一个婚庆老板说过一句话“婚礼策划就是忽悠人的”我听到这话只能无语.......婚礼简单来说其实也是个活动？既然是活动，牵扯的面就很广泛。既然牵扯到面，策划就是个面。要考虑周详，计划周密，要具有可执行性、可统筹性和创意性

许多人会把点子，创意，策划进行混淆，简单来说，点子和创意都不是策划，但策划一定包含了点子和创意。

策划是面得概念，而创意和点子只称为点和线。

简单来说，点子、创意、策划分为点、线、面

如何才是真正意义的婚礼策划？

我所做的大致是四步走：

第一步：为新人制定整个婚礼筹备的计划，让新人更加清楚如何更好的筹备婚礼事宜

（新人会感觉到婚礼大致筹备工作，相对放心筹备婚礼，做到心中有数）第二步:和新人进行有效的沟通，了解到新人真正婚礼目的和婚礼主张。（非常多的新人并不能特别表达出自己到底想要什么样的婚礼，要靠我们专业水平非常准确知道新人对婚礼的主张和新人的特质）

第三步：了解新人的情感，性格，兴趣，背景等等点点滴滴以及做到情

感疏导和心理疏导。

（很多的新人觉得婚礼是个负担，在筹备过程中发生过相对不愉快的事情，很多新人并不能够很好的掌握婚礼筹备期间的情绪）。

第四步：在和新人交朋友的过程中，愉快的沟通，迸发出更多的灵感，使得新人的婚礼更加符合新人的特质。变的更加有婚礼意义、更加感动、更加与众不同、更加有可观性、更加有娱乐性、更加有关注度 使得婚礼有共鸣感受！

不少朋友都说我，策划费为什么这么贵？

但我作为专业婚礼策划人，所付出的可能只有我自己更加清楚，我毫不虚伪的说如果光是为了钱，我一定不会做婚礼策划人。我更愿意做个司仪（呵呵，就不知道有人愿不愿意请我老）

和大家分享一下前两天做的一场婚礼策划

第三篇：中式婚礼策划是新宠

在厌倦了草坪婚礼、烛光婚礼、游轮婚礼后，新人们又重新变得传统起来，一场场鞭炮声、锣鼓声此起彼伏的复古婚礼，纷纷隆重“上演”。中国一个有着几千年文化历史的东方古国。在几千年的文化长河中孕育出了一个又一个特色婚礼习俗。现在新人都是喜欢追求个性，而中国五千年的婚礼习俗，不得不说的极具特色与个性的中式婚礼历史

相传中国最早的婚姻关系和婚礼仪式从伏羲氏制嫁娶、女娲立媒约开始。《通鉴外纪》载：“上古男女无别，太昊始设嫁娶，以俪皮为礼。”从此，俪皮（成双的鹿皮）就成了经典的婚礼聘礼之一。之后，除了“俪皮之礼”之外，还得“必告父母”；到了夏商，又出现了“亲迎于庭”“亲迎于堂”的仪节。周代是礼仪的集大成时代，彼时逐渐形成一套完整的婚姻礼仪，《仪礼》中有详细规制，整套仪式合为“六礼”。六礼婚制作从此为华夏传统婚礼的模板，流传至今。

中式婚礼是汉传统文化精粹之一，大红花轿、浩浩荡荡的迎亲仪仗队、拜天地、掀盖头„„身穿“凤冠霞帔、状元服”的中式婚礼，“追寻文化根源、重视传统民俗”成了现代人的新“时尚”，这就是中式婚礼。

婚礼方案目录

一.新人基本信息 PROFILE

二.婚礼概述WEDDING STORY

三.酒店详情单HOTEL DETAILS SINGLE

四.婚礼流程WEDDING SCHEDULE

五.婚礼仪式WEDDING FUNCTION

六.婚礼前筹备 PRE-WEDDING ORGANIZATION

七.婚礼布置方案WEDDINGLAYOUT

八.婚礼项目清单WEDDING LIST

CHAPTER ONEPROFILE

新人基本信息

婚礼日期：2011年11月20日

来宾人数：

新郎：徐萌新娘：张萌

地点：

婚礼策划师：

CHAPTER TWOWEDDING STORY

婚礼概述

策 划 风 格：

传统的中式婚礼主要是以古朴、礼节周全，喜庆、热烈张扬的气氛而受到大部分新人的喜爱，也是北方婚礼的集中体现和汇萃。

婚礼主题设计——相约今生·鸾凤和鸣

婚礼主题元素——中式婚礼道具，深红玫瑰和牡丹

婚礼主题色调——暖红、灿金

婚礼流程WEDDING SCHEDULE

婚礼布置分为：仪式区、观礼区、迎宾区三个区域。根据场地的实际要求，做如下婚礼设计方案。

迎宾区

a.签到台：下图为玫红色，我们以红色的绸子为主，用丝带链接签到台两侧

摆放桌花做简单装饰

道具：桌花、签到本、签到笔、收礼盒，如果有照片海报可以放在旁边。

(1)

(2)

以红色的鲜花以及纱或者绸缎为主摆放桌花做简单装饰

来宾签到画轴：

签到本可以改成签到画轴。来宾签到本设计成画轴的形式，一方面用独特的签到形式给来宾留下深刻的印象，另一方面也表现新人的美好愿景，配上可以用文房四宝作陪衬，韵味十足，有的来宾也可以献上宝贵墨笔。

b.水牌

水牌放在签到台旁边给到场嘉宾一个整体感，同时可以尽快融入到婚礼的喜悦中。可以是中文也可以是右图的创意漫画独具特色，很容易看出婚礼形式，两对新人的美好一面也很好的展现给来宾

c.照片墙

照片墙是以龙柳和鲜花装饰为主，大家在这里既可以欣赏到你们的照片也可以在这里有足够的空间合影留念。可以是你们旅游的照片或者和家人的合照或者婚纱照，照片洗的稍微大些，太小的照片悬挂可能没什么感觉，也可以在旁边悬挂彩笔，让到场的人在照片后写下祝福，这一点在照片墙上需要标注出来，或者当天找个人给引导一下。

2.仪式区

a.花门：

方形半拱花门

圆形半拱花门

花门就相当于走向仪式台的起点

以红色花为主，在花门的末端用红纱来围绕，突出主题的特点，使拱门看起来更为大气，喜庆

创意花柱

花门可以选用花柱来代替，花柱更倾向于现在婚礼发展的趋势，花柱比较简洁，打破常规的花门束缚。

b.通道：铺设红色地毯。

地毯：10米*1.5米（花门到舞台的距离）

古礼中是新娘坐花轿过炭火盆，不过现在通常都是新娘在新郎的搀扶下直接跨了，让新娘迈过去，寓意婚后的日子红红火火。

(1)火盆

(2)马鞍

古代婚俗的一种。流行于汉族地区，尤以唐、宋为盛，后世沿之。即新娘被迎娶至夫家，于入门之时，须在观鞍上象征式地乘坐。“鞍”“安”同声，取其“平安”长久之义。新娘跨马鞍，一世保平安。当新娘前脚迈入门槛，后脚抬起还没有落下的时候，这时由上有父母、下有子女的全人把马鞍抽掉，正好符合了“烈女不嫁二夫，好马不配双鞍”的意思。

(3)三箭定乾坤

新郎向高空射3只红箭，用来驱除新娘一路可能沾染的邪气。

(4)

挑盖头

新郎由礼仪小姐递来的挑盖头的秤杆缓缓的挑起新娘头上的红布，寓意着称心如意。

(5)碎瓦片

新娘走到舞台中央，在新郎的引领下来到瓦片去，用脚踩舞台上的瓦片代表岁岁平安，寓意这开始新的生活的愿景

(6)路引

前途光明路引

宫廷式路引 拉纱

c.舞台背景

根据新人的喜好，结合新人的酒店，我们采用的是巨幅喷绘设计，喷绘的内容以牡丹花为底衬，寓意花开富贵，中间以金色大喜字为主题！相当于是一个巨幅文化墙！使时代气息略显！

（1）背景

（2）天地桌

天地桌多置于舞台中央，传统的天地桌上摆放大斗 尺子 剪子 镜子 算盘和秤，成为“六证”意思是可知家里粮食有多少，布有多少，衣服好坏，容颜怎样，账目清否，东西轻重等。民间只有“三媒六证 ”才表示新婚合理的说法，等到吉时举行的结婚典礼，就俗称为“拜天地”，但是随着时代的发展，这些东西都一一被省略了，大多数的中式婚礼天地桌上摆放的是天地牌位，同心喜烛预示着永结同心，秤，还有就是花生 栗子 桂圆 红枣 寓意早生贵子

在舞台的两侧，我们也想采用吉祥宫灯来装饰，承托主题，使整场婚礼更加的漂亮，舞台更加的丰富

（3）简易洞房 行坐帐礼

在舞台的左侧或者右侧搭一简单的洞房，在洞房内举行坐帐礼，其后进行合卺酒，结发结。进入洞房伊始，新郎要先与新娘行“坐帐礼”面向正南方天喜方位，行坐帐礼，又称为坐床，其本意缘于让远路迎来的新娘歇息一下，后寓意为祈求多子。

因为我们在酒店举行仪式，所以挑喜帕这个环节，是在新郎新娘来到舞台中央的时候去进行喜秤挑起喜帕，称心如意

我理想当中的这个环节最好选用暗场，很有意境，而且所有来宾的目光都会集中在你们的喜帐当中，比较新颖，有意境。而且给人一种流连忘返的感觉，仿佛穿越时空回到汉唐！两个补光灯，起到补光的效果，让光束更加的柔和不会那么苍白

四个LED地灯，有四种颜色变化，更加突出喜庆祥和的主题

两个追光灯，使所有来宾目光全部聚焦到喜帐当中，使环节更有意境

（4）合卺酒同心结发

在喜帐方桌上，我们会摆上合卺酒的酒具以及结发结的喜剪

卺，一种瓠瓜，味苦不可食，俗称苦葫芦，多用来做瓢。

合卺酒，不仅传达了夫妻二人从此合为一体，永不分离的寓意以外，还有一层更深的含义。古时酒都由自家用粮食酿成，酒精含量很低，味道香甜可口，类似于现在的酒酿、醪糟等饮品。将新人父母亲手酿下甘甜的酒倒入两瓣苦涩的葫芦瓢中，寓意着夫妻二人从次同甘共苦，患难与共。

同心结发：现代的娶亲仪式，很多都是把该在洞房里的事搬出来展示。比如说结发，应是新人在洞房里相互剪些头发，作为夫妻关系的信物放在一起保存，现在则是当众表演。之后双方母亲同点龙凤烛，新人交换香书美玉做信物。

其 它 布 置

创意主桌花

大气，庄重，不失典雅适合在中式婚礼当中做主桌花

客桌花

以红色为主，小巧精致，给婚礼现场增添亮点

婚车效果——根据新人要求主题自定

户 外 布 置

舞 狮

锣 鼓

除了以上纯中式婚礼流程以外还可以加些创意环节

盖章仪式

龙凤印章：男女双方在各自的契约纸上用印章鉴证自己的爱情，代表一生一世永不分离 倒酒仪式

双方喂对方喝一口酒水，一起走到由青花瓷碗摞起来的仪式桌前，用上好的女儿红一起浇灌下去，代表以后日子红红火火，儿孙满堂

同心锁

相传月老有一件宝物同心锁，相爱的男女只要被同心锁锁住就会永不分离！如果恋人的爱情能够感动月老，他就会赐给恋人同心锁，让恋人从此生生世世永结同心。

养育之恩，传承之恩，夫妻之恩，人生历程汇聚于婚典仪式之中！

红红火火，平平安安，早生贵子，这不仅是一场婚礼，还是我们代代相传祈福之礼！Thank You!

策划师大鹏

第四篇：爱是永恒童话婚礼 策划

爱是永恒童话婚礼

策划：荆婷婷 婚礼开白：

两个小天使（带翅膀）摇着清脆的银铃从人群中走出，登上舞台做几个相应的舞蹈动作，开泡泡机。

随后小天使分别走上楼梯两侧。司仪：“若干年前，一对金童玉女如天使一般降临人间。他们分别在各自幸福的家庭中快乐的成长，享受着爱的滋润。在他们天真纯洁的心里都藏着一个美丽的童话”

小男孩从楼梯一侧走下，放录音小男孩：“长大以后，我要变成王子，驾着马车去寻找我的白雪公主，把她接到城堡

里为她穿上美丽的水晶鞋。” 此时小女孩从另一侧走下，放录音小女孩：“长大以后，我要变成公主，等候我的白马王子，把我接到城堡里并为我穿上美丽的水晶鞋。”

小天使站在舞台背景两侧。准备开幕布。司仪：“很快他们长大了，小男孩变成了英俊帅气的白马王子，小女孩变成了亭亭玉立的白雪公主。”

王子和公主分别从楼梯两侧走下。

司仪:“青春的绚丽与灿烂都写在了他们年轻的面孔上，但他们并不知道自己就是对方爱情故事里的主人公，知道有一天，他们相遇了....”

此时王子与公主汇合在舞台中央。面对面，王子公主做礼貌行礼。】

此时开造雪机背景音效起，请配大海的声音，然后放录音（一个小男孩跟一个小女孩，多年前的约定。）

小男孩说：“要在海滩上给你盖一座好大好大的城堡，你就嫁给我，好不好？” 小女孩：“嗯，好”，小男孩：“我们拉勾！” 小女孩：“拉钩” 小男孩小女孩：（天真的笑声）

此时背景幕布被小天使拉开：一座城堡出现在眼前。王子唱：“我愿变成童话里你爱的那个王子，张开双手变成翅膀守护你，你要相信，相信我们会像童话故事里，幸福和快乐是结局。” 随即单腿跪地献花：“你就是我心中永远美丽的公主，我会用我的一生的爱来呵护你，请你嫁给我好吗？”。

公主感动的接过手捧花。司仪：“请为你美丽的公主穿上她渴望已久的水晶鞋吧”。

舞台一侧放置一月亮船或漂亮的小凳子，公主坐下，王子为公主穿上水晶鞋。公主起身。王子公主拥抱，此时绚丽彩焰喷出灿烂烟花。

交换戒指篇

幸福的使者也载对王子公主的祝福，相守一生的实验载满爱意的对戒的航模飞机缓缓的飞来。(待定)或者是，小天使送婚戒。

新郎新娘接过钻戒。新郎对新娘说：“。。。。。”

随后给新娘戴上戒指并亲吻新娘的手，新娘拿起戒指对新浪说：“。。。。” 随后给新郎戴上戒指、在主持人的旁白中新人共同点燃，步梯扶手上鲜花中的蜡烛。

证婚人致辞 主婚人致辞

拜高堂篇

安排：有指定人员先安排双方的父母站在二层步梯上，同时走下。创意：今天二位新人的结合，是幸福和甜蜜的。但我们不能忘记，还有含辛茹苦的几位老人。说他们平凡，是因为老人一生没有做过什么惊天动的大事。但他们默默无闻、一心一意的哺自己的孩子。孕育了生命的奇迹。今天他们也将走下幸福的阶梯，完成他们对儿女爱的传递。有请双方父母……..拜女方父母：

新郎对女方父母说：“我想对您二来说，您二老把您们的掌上明珠交付给我，我感谢你们的信任，我也绝对不会辜负你们的信任，但我要说，我可能暂时无法让您的女儿为世界上最富有的女人，但我保证我会用我全部的生命使她成为世界上最幸福的女人。”

新娘对父母说：“………………….”母女拥抱。拜男方父母：

新娘对男方父母说：“。。。。。。”母女拥抱。新郎对父母说：“。。。。。”母子拥抱。然后一拜高堂。。。三鞠躬后。新郎和新娘为双方父母送礼物并讲出缘由。父母退场

拜亲戚篇： 如何上台待定

交杯酒篇：

代表双方家庭的新郎新娘兄长，为新人端上各自家庭酿造的幸福美酒。让各自新人先品尝一下自家人用爱酿成的美酒，然后新郎新娘把自家的酒相互倒入对方的酒杯，代表以后两家人融为一家人，司仪配词，然后手臂交叉一同共饮，夫妻对拜篇。

三鞠躬后真情告白： 司仪：“新郎新娘都曾经感动于这样的文字：于千万人之中遇见的人，于千万年之中，时间无涯的荒野里，没有早一步，没有晚一步，刚巧赶上了，让我们一起聆听这段旷世奇缘，王子与公主的真情告白：” 王子：“还深深的记得在那个特别的日子里，我遇见了你，你是那样的圣洁，像花儿一样绽放着美丽，” 公主：“也在那一天我遇见了你，你的出现让我真实的感受到了幸福的降临。” 王子：“你是一个善良的女孩” 公主：“你是一个体贴的男孩” 王子：“和你在一起，我的笑总是不自觉的多了起来，” 公主：“和你在一起，我的心总是像春天一样温暖” 王子：“当你对我笑，对我好对我撒娇的时候，我仿佛就像听到天使的歌唱，” 公主：“当你守护我，呵护我，说爱我的时候，我仿佛看到了我依靠的怀抱，” 王子：“没错，你就是我一直寻找的公主，” 公主：“你也是我一直等候的王子” 一同说：“爱情的力量让我们许下了我一生相伴的承诺 现在我们要向全世界大声的宣布：“我们结婚了” 新郎新娘拥抱亲吻

婚礼庆典音乐震撼响起，与此同时星光宣言同时燃放，星光的誓言让在场的亲朋共同见证。退场篇： 典礼完成后，新郎新娘致感谢词：“感谢各位领导同事，亲朋好友能在百忙之中前来参加我们的婚礼，为我们永恒的爱来作见证，并且给今天的婚礼带来了欢乐，带来了喜悦，带来了真诚的祝福，没有你们就没有这场让我们终生难忘的婚礼，感谢你们，现在我们把我们的幸福分享给在场的每一个，愿天下有情人终成眷属。” 抛洒代表幸福的小礼物。

两位新人共同启动幸福旅程。与此同时释放绚丽彩焰。司仪：“他们将延续童话故事中美好的结局，王子与公主从此过上了幸福的生活”（掌声起）新人缓步走下幸福阶梯。礼毕。。。

第五篇：策划：市场营销的灵魂

将企业建成一个营销导向的组织，是所有经营者追求的目标，因为只有树立起营销导向，才能正确处理企业与顾客之间所存在的千丝万缕的关系，而顾客是企业存在的前提。但是，营销往往被认为是理念性的东西，具体怎么实施营销成为企业经营活动中的一大难题。甚至，许多人将推销简单理解为营销的全部，比如保险业所流行的营销制，就把代理人销售片面理解为营销的全部。实际上，营销可以被简单地分解为市场活动和销售活动，我们平常所常见的推销实际上属于销售的范畴，但它只是营销“冰山的一角”，而“冰山”的大部分——营销的核心非市场活动莫属。

也许大家会有疑问，本文的题目是策划，这和市场活动与销售活动有什么关系呢。对，他们之间不但有关系，而且关系密切。如果不能建立起营销的整体观念，不能正确区分市场与销售之间的区别，那么就难以理解策划的真实内涵。简单地说，策划归属于市场活动的范畴，它是市场活动的主要手段和工具，是市场营销的灵魂。

一、策划的概念

市场与销售的最大区别在于，市场是创造需求，而销售是满足需求。因此，如何在市场上创造出对本公司产品的真实需求，是营销策划的最主要的目的。实际上，营销策划就是在某一利益点上寻找公司与顾客之间的相互认同，通过相应的利益刺激（注意这种利益并不仅限于物质）和轰动场景来促使顾客产生消费欲望和购买需求。

为更好理解策划的含义，让我们来看一看以策划闻名业界的农夫山泉。水是生命之源，人们对水的重视等同于对生命的重视。真是基于这一认识，当时全国饮用水排行老三的农夫山泉突然向媒体宣布：经实验证明纯净水对健康无益，“农夫山泉”从此不再生产纯净水，而只生产天然水。与此同时，在全国各大电视台高密度播放“水仙花实验”广告片，通过水仙花在纯净水与天然水中的生长状况来直观地表现“天然水有利健康”的主题。通过这次策划活动，农夫山泉天然水的健康概念深入人心，农夫山泉也销量大增。为什么会有这么大的效果呢？最关键的还是农夫山泉在水的健康性方面与广大的消费者取得共鸣，并且通过与竞争产品对比，创造出客户对农夫山泉的消费需求。

二、策划的工具

一般情况，营销人主要通过以下几个方面来实施策划，从而达到激发需求的效果。

1）公关活动。由于其固有的轰动性，所以公关活动经常被作为营销策划的媒介。通过将企业的理念或产品的特性浓缩成公关活动的主题，借助公关活动来传播企业所要表达的思想，是公关性营销策划的主要特点。比如，刚刚回归大陆的太平保险，为表达自己对客户的恒久承诺，在湖南长沙悬赏30万元家庭财产险或人身意外险，寻找半个世纪以前的老客户、老保单或奖励确切线索提供人。通过此次公关策划，太平保险立即在理赔难、退保难的保险行业树立起崭新的品牌形象，从而拉动产品销售。

2）广告宣传。营销策划，实际上也是企业与客户进行双向交流和沟通的过程，而在这一过程中，广告宣传是必不可少的一部分。在实施广告宣传中，需要注意的是，必须在广告中成功表达出策划的主旨和公司的核心理念，而不能简单地通过广告来追求企业的知名度。这一点可以很好地反映在泰康人寿所做的广告策划中，他们“一张保单保全家”的广告简明而清晰地表达出自己的产品特色，从而成功地在众多保险企业中区分出了自己，并通过广告中所隐

含的亲情元素，来感染顾客，促进销售。

3）顾客沟通。我们知道，信息传递的效果，与交流双方的距离成反比。因此，营销策划要想与顾客产生共鸣，再好不过的方法就是面对面的交流。但是，如何将与顾客的沟通策划成一次成功的营销活动呢？平安保险给了我们一个很好的例子，客户沟通是所有保险公司都日复一日地在做，但平安保险却将其策划成声势浩大的“客户服务节”。通过“客户服务节”，平安不但实现了与顾客近距离沟通的目的，而且在全社会营造出了“平安关注顾客”的良好氛围，这对业务员的展业将有极大的促进作用。

4）销售促进。营销策划的最终目的是实现销售，因此针对顾客开展的短期促销活动也不失为一个好的策划手段。有奖销售、积分卡活动、忠诚顾客优惠等活动，就是销售促进常用的策划方法。但需要注意的是，短期的销售促进往往是向顾客让利的变相手段，有可能增加顾客的价格敏感性，因此频繁过密的促销策划是不应该被提倡的。

三、策划与销售之间的关系

要想真正实现策划的目的，单纯将策划工作做好还只是必要条件，并不是充分条件。要想将策划效果发挥出来，还离不开销售方面的支持。因此，在现实营销活动中，还必须协调好策划与销售之间的关系。换个角度来思考，也就是如何处理策划部门与一线销售部门的关系。营销界的人士，喜欢把策划称为“拉”式策略，而把一线销售称为“推”式策略。只有真正推拉结合，才能构建起营销工作的闭环。

打个比方，一线销售人员就好比军队中的步兵，向顾客发起一轮又一轮的冲锋。但是，在冲锋过程中，敌方在阵地前布满了雷，在阵地上修建了坚固的工事，这给步兵的冲锋造成很大的麻烦，那么该怎么办呢？这就需要在步兵冲锋前先由炮兵和空军进行肃清障碍，而策划人员，就好比炮兵和空军，不断为一线人员提供充足的火力支援。也只有营销策划的强力支持，销售人员才能处处攻城掠地，时时旗开得胜。

反过来说，即使营销策划的炮弹再厉害，即使将敌方的阵地炸开了花，如果没有步兵的层层推进，那么占领阵地歼灭敌人的作战目标也是难以实现的。所以，营销策划人员在策划过程中，也要力求争取销售人员的支持，不能为策划而策划，而应该为销售而策划。

四、产险公司的营销策划步骤

由于产险公司的顾客大多是机构客户，相对个人客户来讲，其消费要更理性一些，因此有人就认为产险的营销策划没有必要或者作用不大。但是，无论个人顾客，还是机构客户，其消费欲望都需要激发才能转化为现实需求，都需要营销策划来为销售创造条件。当然，二者的策划手段和策划重点，会因顾客类型的不同而不同。以下就是产险营销策划的四大步骤：

（1）理解顾客需求。营销策划的前提是对顾客需求的辨别，如果我们整天呆在办公室对着报表和所谓的市场信息，是永远认识不了我们的顾客的。只有走出去，与顾客或者业务员进行深度地交流，才能理解顾客的真实想法。因此我们不但要加大调研的力度，还要选择正确的调研方式，尽可能实施一对一的深度沟通（包括与业务员和顾客）。调研的内容应侧重理顺企业客户购买保险过程中的利益关系，即购买者是谁，最终决策者是谁，影响决策者是谁，购买保险的动机是什么，选择保险公司的标准是什么，等等。只有在这些问题上寻找到答案，我们才有策划的基础，即在哪些点上去刺激顾客的购买决策。

（2）细分顾客群。通过以上的市场调查，我们可以发现顾客之间是有差别的，而且有些差别还很明显，所以针对所有客户的策划方案并不多见。为了保证策划的效果，往往一次策划只针对某一个细分顾客群。因此就有必要对整个客户群，按照一定的标准予以细分。比如可以将团险客户划分为集团客户和中小客户，集团客户的购买决策权在财务部门或安全部门，而中小企业则在老板或所有者手中，因此策划活动可以分别来做。再如，还可以针对潜在顾客和已有客户分别策划不同的活动。

（3）制订策划方案。策划方案的构思过程，实际上就是传播主旨与策划手段相结合的过程。一个好的策划案子，必须能够寻找到关键的利益点，然后对症下药。比如，集团客户的购买者也许看中的是决策者个人利益的得失，那我们可以利用带旅游性质的研讨会（华为公司就深悉此道，经常召集各地电信领导人员研讨或培训；太平洋保险深圳分公司去年也组织过类似的活动）、有奖销售等形式来策划。相反，中小企业主看中的是切实的保险保障，那我们可以采取中小企业免费风险大勘察、风险管理讲座、安全知识培训、同类企业安全工作交流等活动形式。策划方案只有打动购买决策者的心，策划的效果——实现销售（包括续保销售）才能最终发挥出来。另外，有时还需要做一部分造势性的策划活动，以便在市场中营造有利于公司的氛围。比如XX深圳分公司就可以策划一次“XX陪伴特区人”（与去年深圳移动的“全球通见证特区发展”的策划类似）的活动，通过寻找第一份保单的见证人、第一份赔款的受益人、大灾难（如清水河爆炸案）当事人等，来渲染XX在这些事件中的保驾护航的功能，从而增强顾客对XX的信任和依赖，减轻业务员谈判的压力。

（4）执行策划活动。策划方案的落实，涉及到的并不是营销策划一个部门，往往还包括销售单位和其他各部门，因此必须对各方进行工作角色的明确，并督促激励他们执行。在此过程中，最主要的是沟通和协调。通过良好的沟通和协调工作，保证策划方案按预定的计划有条不紊地进行。