酒店公关部如何与媒体建立好良好的合作关系

第一篇：酒店公关部如何与媒体建立好良好的合作关系

酒店公关部如何与媒体建立好良好的合作关系

引用一位酒店职业经理人的话：“我的成功七分得益于酒店，三分得益于媒体。”那么做酒店公关部门，应该如何与传媒机构建立良好的公共关系呢？

以塑造组织形象为基本目标的公共关系活动。历来被喻为是一种公关人员应该熟稔的必修课。

必须指出，媒体以其传播迅速而广泛的特点，能在广大公众面前建立舆论导向。施加正负影响。甚至制造商机和瓦解声誉。所以，媒体对于公众人员来说，具有双重意义: 一方面，它是实现公关目标的重要媒介：

另一方面，它是公关活动必须努力争取的重要公众。换言之，酒店不仅要获取编辑记者的好感。而且要依靠凭借编辑记者获取更多公众的好感。当然，如何同媒体打交道，不仅是一个认识问题，也是一个操作问题。

一首先要认识媒体的重要性。

媒体的最大特点是能在同一时间内把某一个信息传播给许多人，以求同时与为数众多的人建立联系或留下印象，因为新闻界在一般人心目中是公众舆论的代表，立场比较客观。通过媒体，公共关系的传播。甚至会比组织或企业本身的公关人员向公众直接传播更为有效。北京东三环附近的一座待评五星级酒店，从99年1 月开业至今，就不受媒体关注，而且当地所有的新版电话号簿，通讯工具书甚至旅游企业要览，都没有收录酒店的条目。笔者的一位朋友小张曾同该酒店的公关部联系，想为他们发个开业消息。可是两次电话都被对方经理粗暴挂断。他只听清小张是某杂志编辑，却不想听有什么话要讲，只草率地答复;“我忙，对不起，就这样。”小张本身出自好意却换釆这样的结果。令人不胜感慨，也许该公关经理被媒体的广告部缠烦了，也许他曾受到媒体片面报道的指责，但无论如何，身为酒店公关经理，以自己的情绪来对抗媒体，部是他所代表的酒店的悲哀。

二其次，要恰当地认识媒体。

作为酒店公关人员，能认识到媒体的重要性，并将之视为对外宣传的工具的重要径和手段，固然正前，但过分地视媒体为工具，单纯地施舍利用，就有失公平互惠的原则。有的酒店对媒体的态度是：不用时不睬你，用你时就收买。用过了就废你。北京机场附近的二家酒店的公关小姐，平时对媒体不知有着怎样的成见，态度冷漠倨。可是，今年中秋节，搞了个慈善公益活动，邀请孤儿院的孩子来酒店共度佳节，并送学费，文具等礼物。就这项义举，公关部门准备好新闻稿和各新闻媒体联系。可众媒体一致拒绝，说这是酒店沽名钓誉的软性宣传，不交费无法见报。公关部只好作罢，他的外方经理为此大惑不解。所以，酒店与媒体之间的合作应建立在乎等互惠的基础上，大家相互支持，如果单纯地视对方为工具，“临渴掘井”是不会有效，果的。

三要善于和媒体打交道。

新闻工作的性质需要媒体广交各路朋友，建立通，讯联络。而酒店公关部正好可以利用自己作为酒店代言人或对外联络员的身份，同编辑记者保持经常的接触，建立良好的工作关系和融洽的个人关系。才能保障有个畅通的宣传。

第二篇：班主任如何与家长建立良好合作关系

班主任如何与家长建立良好合作关系

二十家子镇九年一贯制学校 张晓娟

父母是孩子的第一任老师，家庭教育对孩子的成长起到举足轻重的作用，教师和父母都是无可替代的教育者。学校教育需要家庭教育的密切配合，班主任工作更需要家长的信任和支持。因此，班主任在班级教育和管理活动中要与家长建立良好合作关系，以取得家长的支持和配合，充分发挥家庭教育的重要作用。那么班主任在与家长交往时，如何与家长建立良好的合作关系呢？下面我就结合工作实践谈谈自己的一点体会。

一、有效实施家访或电访。

家访是班主任与学生家长建立良好合作关系的一种重要方式，适时适度、恰到好处地进行家访，有利于班主任与家长之间信息的交流与沟通，融洽感情，在教育学生问题上形成共识，使双方都对学生有更全面准确的了解，从而相互结合起来对学生进行切实有效的教育。

根据目的不同，家庭访问又可分为三种类型。

1、了解信息型家访。这是一般性家访，适用于多数学生家庭。不一定亲自登门，可以采取电话等通讯形式，或利用家长来校接送孩子等机会，随时与家长进行信息沟通。主要内容是了解学生生活、学习的周遭环境。包括（1）家长基本情况，包括学历情况，职业情况等；（2）家庭基本情况，包括居住条件，家庭成员构成，学生父母感情情况，家长对学生的要求等；（3）学生在家的情况，诸如学习环境，学习看书时间，看电视时间，交往情况，家务劳动情况等。

2、具体目标型家访。这是在了解性家访基础上对少数学生的特殊问题或部分学生的相关事情有针对性的家访，适用于有特殊表现的学生。内容主要是向家长报告其子女的特殊表现或突出问题，共同商讨协同解决的方式方法。或向家长征求孩子发展的意向，如建议加入学校兴趣小组的训练等。

3、正式沟通型家访。这是旨在与家长交换信息、沟通情感，以实现良好配合的家访。适用于因学校、家庭彼此不了解，产生误解或分歧，造成配合欠佳的少数家庭。内容是提出问题，如实介绍情况，耐心听取家长意见，通过心平气和地交换意见，沟通心理，争取实现协同教育。

对学生进行家访时应注意如下几个问题：

1、家访要有明确的目的，制订详尽而可行的计划。访问前，应考虑好与学生家长交谈的问题，要对学生近况进行综合分析了解，必要时还可以向各科任教师具体了解。只有家访前情况了解得充分，才能在与家长交谈时把问题讲得确切有据，才能有说服力。

2、不宜在学生出现问题时才去家访。家访中我们经常会听到家长问老师“是否我们的孩子在学校犯了什么错误”。长期以来，班主任的家访工作有所失误——要不就是不进行家访，要不就是等学生犯错误时才匆匆忙忙向家长“汇报”。这样在家长心目中形成了一种错误的认识——小孩犯了错误时才来家访。家访是班主任工作的一部分，应该贯彻在每个学期的教育过程中，不宜在学生出现问题时才去家访。

3、访问过程中，态度要诚挚，言辞要恳切。班主任应实事求是地介绍学生的各方面表现，做到不夸大，不缩小。通常应先讲学生的优点，再提缺点，即先肯定学生的长处，再指出他们的不足，最后提出帮助和教育学生的建议和措施。切忌“上门告状”，滔滔不绝大谈学生的缺点和过失，这样易激起学生家长的怒气和反感，不利于获得家长的配合，甚至导致家长对孩子极为不满，孩子又觉得老师很可怕，很可恶，产生不必要的误解。在谈孩子的缺点时，教师还应主动、坦诚地检视自身在工作中的失误，商讨纠正、改进的措施。让家长觉得你是在真心实意地爱护他们的孩子，从而接受你的意见并积极合作。

4、家访时宜树立家长对孩子的信心。在家访中班主任宜与家长共同商洽教育学生的方法，树立家长对教育子女的信心。不宜过多地指出学生的错误，而削弱家长对子女的信心。此时班主任就要充分发挥“爱”在教育中的特殊而奇妙的功能。苏霍姆林斯基说：“教育技巧的全部奥妙也就在于如何爱护儿童。”只有爱学生的教师，他才可能教育好学生。“爱”主要体现在关心爱护学生、帮助学生解决学习和生活中的困难。家访中班主任若能流露出对学生的爱，往往会迅速、有效地缩短家长与班主任的心理距离，家长更主动地与老师交流，积极配合老师的工作。

5、做好家访记录。家访记录的内容包括家访的目的、内容和家访做出的决定等，用以检查家校合作的教育效果。

二、精心组织家长学校。

家长学校是近年在我国产生的新事物。它的目的与任务是帮助家 长掌握和了解教育理论，提高教育水平，保持学校教育与家庭教育的和谐一致。家长学校利用得好，可使家长在短时间内了解学校的各种教育意图和家长应配合学校工作的各个方面，同时也可对学生进行一次较全面的教育。

根据会议的内容不同，可以采取以下几种形式：

1、教师报告会。主要由班主任介绍情况，家长了解有关信息，不进行讨论。开学初可以介绍班级工作计划，提出对学生的要求和希望；期中极端，主要报告开学以来的教育教学情况，学生存在的倾向性问题和下一段工作安排等；期末安排，主要报告工作总结，指导家长帮助学生过好假期等。活动中，班主任向家长报告本班的教育教学情况，提出教育学生的意见和要求，征求学生家长的意见，动员家长协助学校搞好对学生的教育工作。

2、经验交流会。由家长交流教育子女、协同学校进行工作的心得、体会，班主任小结。也可以结合家长普遍没有接受过教育学、心理学知识，班主任可以利用家长学校，为家长举办各种教育讲座，帮助家长了解孩子的生理、心理特点，掌握正确的教育方式，协调和促进学校与社会、学校与家庭的联系，达到全面培养人才的目的。这样，既有利于提高家庭教育的整体水平，又能让家长了解班主任责任感，佩服班主任的业务水平，有利于在教师与家长之间建立友好关系，因而使家长更主动、更有效地配合班主任的工作。

3、学习成果展览会或学习成绩汇报会。学生以实物或文字语言向家长汇报自己的成绩和进步，以使家长了解学生，使学生彼此促进。这类家长会的形式可以适当灵活一些，不必千篇一律，不必恪守一种模式。如举行学生成果展览、文娱表演，由学生代表向家长汇报班级同学的学习、思想、生活情况等，使家长们看到子女在各方面的成长，从而更好地配合学校的工作。

4、家长——老师恳谈会。这种家长会与上述三种家长会的不同之处是，不是邀请全体家长参加，而是只邀请有关家长参加，就某些学生的专门问题进行协调讨论，统一认识，寻求教育良方。

三、掌握沟通艺术。

为了能与学生家长建立良好的合作关系，班主任还要掌握与家长沟通的艺术。学生家长有各种类型，这就需要班主任善于与各类家长沟通，掌握与家长沟通的艺术。如：表扬要中肯，建议要语气婉转，耐心地听家长说话，诚恳地听取家长的意见和建议，这样可以了解家长的教育方式，教育态度，期望水平，价值观念等，从而帮助我们进一步诊断学生问题之所在。

首先要善于倾听。倾听有两个好处，一是造成平等的谈话气氛，二是便于我们从中捕捉信息。一位优秀的沟通好手，必然是耐心倾听他人的意见与善于询问感受的。教师千万不要只顾自己滔滔不绝，剥夺家长讲话的机会，与家长沟通时要饶有兴趣地倾听，并善于捕捉机会，反“客”为“主”，反听为说；要多用开放式提问，尽量少用封闭式提问等等，等家长说完后再提出自己的看法。通过平等商讨，求得家长对自己工作的理解、认同，建立起友好的合作关系。

其次，家访中，要尊重家长。每位家长都有“望子成龙，望女成凤”的心愿，虽然有时“恨铁不成钢”，个别家长会在一怒之下对孩子进行棍棒教育，但心底里还是十分疼爱自己的孩子，他们喜欢看到、听到自己孩子的长处、优点，而往往忽视其短处、缺点。因此，班主任在与家长沟通时，要避免伤害家长的感情，不要使用推卸责任的讽刺、挖苦的语言。通过家访，要使家长真正感到老师是在尽职尽责尽心尽力地教育自己的孩子。

再次，与家长沟通时要注意说话的分寸。有些学生在学校做了错事之后往往不会向家长坦白的，反而说别人怎样错，老师又如何袒护那些同学，这往往引起家长的误解。所以班主任在学生家长情绪激动时不要针锋相对，应该在家长心平气和的情况下，在实事求是的基础上，用征求意见的态度，与家长共同研究解决问题的办法。驾驭好批评的艺术，用爱心感化家长，使他能理智地与老师一起解决问题，工作起来就容易得多了。

第四，对学生的要求要达成一致。有时班主任与学生家长对学生的期望有所不同，对学生要求的标准不一致，这样就会导致对学生各方面的评价产生较大的差距。如班主任要求学生要全面发展，家长要求学生考试成绩好，能升学，有“出息”。于是，有的家长就不喜欢自己的孩子参加学校以及社会的各项活动，说这些活动会耽误学习。因此，班主任应耐心地听取家长的意见，对学生家长的意见要做出合情合理的解释，然后提出自己的意见，以便与学生家长达成共识。

总之，在与学生家长沟通时，要充分了解学生及家长的情况，注意方式方法，这样才能建立起合作关系，达到共同教育的初衷。

第三篇：如何建立好良好的常规(第二周教研内容)

第二周教研内容：如何建立良好的班级常规

一个班的常规好不好，直接关系到幼儿的成长和教师组织一日活动的质量。如果常规没有建立好，幼儿无法形成良好的习惯，教师也因在组织各环节活动中要分散精力去维持秩序而影响活动的质量。

《纲要》指出：建立良好的常规，避免不必要的管理行为，逐步引导幼儿学习自我管理。可见，良好的常规对于班级保教秩序和幼儿的发展，都具有积极重要的意义 那么我们在实际工作中又该如何引导幼儿自觉地遵守常规呢？一直以来，老师们都很关心这个问题，在与其他老师的交流中，都感到常规的培养最棘手。特别是班里那几个顽皮的幼儿，常常让我们感到很头疼。然而一个班级没有常规又不行的。所以，我们老师成了“警察”，时刻监督着幼儿，怕幼儿出事，稍有“风吹草动”就及时遏止。对于如何培养幼儿的常规，每个教师都有不同的方法。从上个学期到现在，我一直在培养幼儿的常规方面进行摸索、探讨，并从不断地探索中，发现以下几种方法对培养幼儿的常规有一定的作用。

一、和孩子共同讨论，制定活动规则。

讨论是孩子在学习生活过程中相互合作、相互解释、相互协调、相互交流从而确定一种最佳方案的过程。讨论能让孩子获得正确的认识，调节自己的行为，是孩子学习知识、掌握方法、体验情感必不可少的一种方法。在和孩子讨论规则前，我们首先让幼儿理解，班级的常规是为了让大家在幼儿园了过得愉快而制定的。然后和孩子共同讨论制定区域活动的规则、学习活动的规则、户外活动的规则、进餐、盥洗、午睡等活动的规则。共同讨论出来的规则，可以让幼儿更加明确遵守活动常规的重要性与必要性。明白为什么要这样做，理解其中的道理。如在讨论幼儿盥洗的规则时，小朋友通过讨论后认为：洗手的时间不能太长；不能玩水，要节约用水；洗手时不可以吵闹；要认真洗手，搓肥皂等。通过讨论后，很多幼儿都能自觉地遵守，而对于调皮的幼儿，也有了一定的约束能力。由于是讨论制定的，所以如果有幼儿不遵守，那么就有其他的幼儿进行提醒、监督，及时让该幼儿进行改正。这样在一定程度上，也减轻了教师的负担。

二、通过谈话、故事、儿歌等形式，强化幼儿的活动常规。

朗朗上口的儿歌，生动形象、不断变化的故事，是幼儿所喜欢的活动之一，适合幼儿的认知发展水平和学习特点。所以，我们在培养幼儿的常规时，选择一些有教育意义的儿歌、故事等，以此来强化幼儿的活动常规。

1、在培养幼儿的集体意识，弱化其自我中心意识方面：

首先设置了值日生，并让每个幼儿轮流担任。让值日生担负起提醒同伴的责任，这样做效果很好。每天要值日的幼儿因为要提醒别人，自己首先要做到，几个值日生担负起原来只有老师一个人干的工作，效率就提高了。而且，幼儿轮流当值日生，每人都有提醒别人的义务，这样责任感就培养起来了。对于活动中出现的问题，及时组织幼儿进行讨论，并加以积极的引导。其次通过看图讲述“班级小主人”，让幼儿明确值日生的工作。再者，学习儿歌《值日生》，不断强化幼儿的主人翁意识。最后是开展评比活动，激发幼儿关心集体，为集体服务的积极性。

2、在培养幼儿合作方面：

我们开展了《我会商量》的活动。首先是教给幼儿基本的协商语言和方法。其次学习儿歌《做游戏》等，培养幼儿在游戏中学会商量做游戏，不争不抢，开心快乐地共同游戏，并让幼儿从家里带来玩具和小朋友一起玩。还有就是开展角色游戏《娃娃家》、《小吃店》等游戏活动，让幼儿在活动中扮演角色，学会协商。这样通过一些活动，并在平时的游戏、活动中不断地加以强化，幼儿逐渐有了合作的意识。

3、在培养幼儿倾听方面：

我们开展了《我的耳朵灵》的活动，引导幼儿在别人说话时，尊重他人，眼睛看着说话的人，并且不随便插嘴，安静地听他人把话说完。主要有游戏：“猜猜我是谁”、“按指令行事”、“传话”等培养幼儿专心倾听别人讲话的习惯。通过故事“性急的小猴”，教育幼儿听话要听完整。在平时的谈话中，提醒幼儿不插嘴，安静地倾听同伴的谈话，等别人说完后才表达自己的意见和建议。一个学期下来，幼儿有了明显的进步。

4、在培养幼儿轻轻做事情方面：

我们开展了《轻轻地》活动，让幼儿懂得要轻轻做事，不干扰别人，养成关心别人、处处为他人着想的好品质。主要活动有：儿歌“轻轻”；情境表演“你喜欢谁”，使幼儿感受到做事轻轻的人才会手大家的喜爱；讨论活动，“在生活中哪些地方、哪些时候需要轻轻说话、轻轻做事；”在图书角、医院等游戏中，强化幼儿做事轻轻的习惯。

5、在进餐方面：

为了培养幼儿爱惜粮食，我们组织幼儿学习了《样样饭菜吃得香》的儿歌、古诗《悯农》，并向幼儿介绍了诗中的含义，让幼儿了解粮食来得不容易。还向幼儿讲述了《大公鸡和漏嘴巴》的故事，组织幼儿讨论故事中的不同角色，启发幼儿爱惜粮食。在故事教育之后的进餐中，扔饭菜的行为已没有了，在进餐时，桌子上、地上、衣服上的饭粒也明显少了，挑食的幼儿也基本没有了。为了强化教育效果，我们还组织幼儿模仿故事中的不同角色进行表演，使幼儿在游戏的模仿实践中学习和养成良好的社会性行为品质。

三、用音乐让幼儿规范幼儿的活动。

音乐可以陶冶人的情操；音乐可以美化人的心灵；音乐可以让吵闹变得安静。用不同的音乐来规范幼儿不同的活动，可以让幼儿减少一些不必要的吵闹，可以说是一种很好的方法。如我们在区域活动结束时，用一段优美的音乐，让幼儿听到音乐响起就自觉地整理材料，等音乐换到欢快时，幼儿的材料就要整理结束，跟着老师做不同的动作。在进餐时我们播放一些优美、抒情的钢琴区，让幼儿在轻松的氛围中进餐。活动结束后，播放一些柔和的摇篮区，让幼儿得座位上休息等。

四、重视家长工作，使良好的常规在家庭中能得以强化

家庭是幼儿的另一个学习园地，家长是另一位老师。很多幼儿能在幼儿园老师和同伴的提醒下保持良好的习惯，但在家中却成了另一副样子。因此我们要做好家长工作，让家长在家中也注意培养幼儿良好的常规。平时除了在家园联系栏中张贴一些资料外，还发放一些先进的家教资料，帮助家长掌握一些科学的家教方法，使幼儿良好的行为习惯在加重得到强化。为了强化幼儿的意识，我们还在班级中设置了“好行为好习惯”的评比栏，只要是小朋友在家里能自己的事情自己做，还会帮助大人做一些力所能及的事，就让爸爸妈妈写下来，并拿到幼儿园，老师在全班小朋友的面前进行朗读，并在“好行为好习惯”的评比栏中贴上一朵大红花，比一比谁的红花多，效果还是不错的。

总之，幼儿各项常规的培养及良好习惯的养成并非一日之功，不能靠一时一会儿、一天半天就能形成的。常规培养是要从点滴开始，周而复始、循序渐进的进行。因此在任何活动中，我们都注意要求在先，让幼儿明确规则。知道什么时候、什么情况下该如何做，不该如何做”，逐步形成正确的行为方式，并在反复的实践中得到强化，进而逐步养成良好的常规。

如何抓好幼儿园班级常规的30条小经验

1区域活动结束时，放固定音乐提醒幼儿快速整理区域。2积极运用音乐律动，组织幼儿上课。

3让爱说话的幼儿和安静的幼儿坐在一起，把爱玩闹的幼儿分开。4上课时，有意识的经常提问坐不住的孩子和爱玩闹的孩子。

5班级中的三位老师分工合作，配合默契，对待幼儿的态度和观点要一致，行动统一。

6给孩子充分的、反复实践的机会，反复去抓某一件事情，不断的强化幼儿的行为习惯。在一日生活中，时时处处抓常规。

7多鼓励调皮的孩子，幼儿老师要关注、关心所有的孩子。8用学过的知识感染幼儿，比如说故事，成语等榜样事例。

9老师要不厌其烦的去说、去做，去引导幼儿，随时告诉幼儿什么是对的，什么是错的。

10示范法，让幼儿与幼儿比较，树立榜样互相学习，积极有效的表扬好孩子，树立幼儿心中的幼儿榜样。11树立教师威信，要经常抱抱亲亲孩子。

12家园同步配合，与家长沟通及时有效，做好家长工作。13午睡时按流程操作。

14让幼儿学会等待，谦让，分享。

15上课时，用目光随时与孩子交流，让孩子知道老师随时关心她。16做任何事情之前，都要给幼儿讲清楚活动规则，要求。17教师多用丰富，形象的肢体动作、语言影响幼儿。18进餐时，分组依次进行搬椅子，洗手，吃饭，要求安静。19教师以身作则，从坐，立，行，说等角度为幼儿做出榜样。20重点抓好个别调皮幼儿的常规，重点观察。21儿歌妙用，多用儿歌的形式，影响教育幼儿。22多用游戏的形式，进行听口令行动。23在游戏中学习常规。

24粘贴红花在常规中起到重要作用。25运用文学作品，促进规则养成。

26师生共同讨论，制定活动规则让孩子参与常规的制定。27要求和规则应切合孩子实际。28建立平等的师生关系。

29首先应开班级全体老师会议，共同制定出本班的常规要求。

30常规就要从小班抓好,且要和老师平时的一言一行相结合起来,从小事抓,从幼儿的吃、睡、玩中进行教育。

第四篇：新业务员教你如何与潜在的客户建立好关系及第一次拜访

新业务员，教你如何与潜在的客户建立好关系及第一次拜访

在论坛上经常看到有新业务员提出如何搞好与客户之间的关系，尤其是陌生客户，怎么去拉近与客户的关系就是个问题，今天看到一篇文章不错，转载过来，与大家一起分享，有点长，不过挺好。

与潜在客户建立良好的关系，需要销售人员具有良好的心态，既不能操之过急，也不能松散懒惰。作为销售人员，必须明白这样一个事实：与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良好的关系，需要一个过程，这个过程是循序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需要耐心，需要销售人员对潜在客户的引导、支持、维护等。销售人员任何急于求成、急功近利的心态，都不利于与潜在客户发展关系，相反，还可能引起潜在客户的反感、反对，进而遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制或拒绝。

事先预约--有效利用电话联络

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。通常情况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等。我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。

电话是现代生活中最为通用的通讯与联络方式之一。在人员销售过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；通过电话联络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧。欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够做到灵活运用。

电话预约的第一个步骤是前期准备。前期准备工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大纲、培养自信心等。

作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成所有准备工作。销售人员应该维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内容。如果销售人员不确定潜在客户的姓名，最好预先从总机接线员或秘书等处获得潜在客户的姓名。另一方面，在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率。对于那些刚刚从事销售工作的人员来说，电话联络预约潜在客户之前，准备一份电话沟通提纲也非常重要，这样不仅可以增强自信心，而且还有利于流利表达。因为在电话预约潜在客户方面，很多销售人员都存在害怕心理，害怕对方不搭理、害怕对方冷落、害怕预约失败等。事实上，这些遭遇是非常正常的，作为销售人员要正确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些消极、害怕心理。克服消极、害怕心理的手段就是早做准备、多做练习。

电话预约的第二个步骤是及时问候对方。在与潜在客户接通电话之后要及时给予问候，与潜在客户的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的“气氛”，而且还为后续介绍打下基础。作为销售人员需要记住：没有哪个潜在客户愿意与不懂礼貌的销售人员打交道或者做生意。第三个步骤是自我介绍。作为销售人员，不仅要学会言简意赅地介绍自己，更重要的是要学会对自己所在公司及公司产品或服务的介绍。作为销售人员，在做介绍的时候，热情、亲切、清晰、响亮的表达非常重要。同时，销售人员需要趁热打铁，适当加快语速，以防止潜在客户说“不”并挂断电话。

第四个步骤是激发兴趣。电话沟通中，销售人员需要激发潜在客户的兴趣，目的在于维持谈话的持续进行。在这里，可以借鉴FAB沟通模型，即利益销售。换句话说，将客户的需要与产品或服务的利益直接挂钩。F就是特性（Feature），产品特性则是指产品或服务的某种特点或者物理特征，如品质、价格、性能、包装、用途等。A就是优势（Advantage），产品优势则是指产品如何被使用或者对客户产生效益。B就是利益（Benefit），产品利益则是指产品特性与优势如何满足客户的特定需要与需求。销售人员必须明白：客户是为了需要而购买，而且他们需要获得的是产品或服务的利益，并非产品的特性与优势本身。

第五个步骤是阐明目的。电话中过多的提议会引起潜在客户的恐慌或拒绝。较为有效的方式是销售人员通过提供足够的信息来激发潜在客户渴望了解更多产品或服务信息的欲望。第六个步骤是处理拒绝或确认细节。在事先预约的过程中，潜在客户提出的任何无法继续沟通的理由都可以被视为拒绝。遇到这种情况，销售人员不宜正面回答拒绝，而应努力将拒绝变为获得会晤的理由。另一方面，如果潜在客户对销售人员的产品或服务感兴趣的话，销售人员可以顺势提出约见的时间，这是销售人员期待的时刻。销售人员必须明白自己需要多少时间以及潜在客户的时间价值观念。对于级别较高的潜在客户，一般安排时间可以是20~30分钟。短暂的会晤可以使销售人员集中精力与注意力在真正的话题上，同样，时间越短，也越容易达成预约的目的。有效的预约技巧包括：强化对潜在客户时间的承诺；提供几个会晤时间并选择那些非整点的时间等。要求非整点的时间会晤，会让潜在客户意识到对方是一个守时的销售人员。除了确认时间之外，销售人员还要与潜在客户确认会晤地点、沟通的重点以及参会的人员等细节，甚至包括潜在客户需要销售人员提供的资料、文件与实物等。最后一个步骤是表示感谢。无论预约是否成功，销售人员都应该在电话结束之前向潜在客户接受电话沟通表示感谢。如果预约成功一个关键客户，或者会晤事关重大，销售人员还应该在电话结束之后，立刻写一封短信，以电子邮件或邮寄的形式发给潜在客户，以表示对潜在客户花时间与自己电话交谈以及提供见面的机会表示感激。

正式接触--留下良好的第一印象

在与潜在客户预约成功后，接下来的就是正式的接触。在正式接触阶段，为潜在客户留下良好的第一印象对于后续的有效沟通、建立良好关系等至关重要。

所谓第一印象，就是指两个素不相识的人第一次见面时所形成的印象。研究表明，潜在客户在最初的8秒钟时间内就形成了对销售人员的第一印象，因此，销售人员可能没有足够的时间来展示其专业化的职业形象。进一步研究表明，第一印象往往是潜在客户通过对销售人员的外部特征的感知，进而获得对他们的动机、情感、意图或目的等方面的认识所形成的。因此，作为销售人员，注意与潜在客户正式接触时的仪表、握手、目光、体姿等诸多细节就非常重要。

首先是仪表。销售人员的仪表非常重要。销售人员的衣着打扮、发型等往往折射出个人的修养与品位。通常情况下，销售人员应该穿着既得体又略显保守的职业装，而不要刻意追求新潮与时尚，更不能过于随意与不修边幅。销售人员的仪表还会延伸到一些小道具，比如手提电脑、名片、文件夹以及通信录等。总之，在循序渐进的人员销售过程中，任何一件事不是强化与提升就是削弱与降低销售人员的自我形象。因此，销售人员一定要注意，即使细微的失误也可能前功尽弃！

其次是握手。初次拜访潜在客户时，销售人员不应该主动握手。一旦潜在客户决定握手，这不仅是礼貌与品位的象征，而且表明他可能对销售人员以及销售的产品或服务感兴趣。与潜在客户握手时需要注意避免三种错误的方式：一是软绵绵的如同“死鱼手”，表明没有能力、缺乏自信或者没有诚意；二是用力过猛，捏得对方手痛，显得具有进攻性与缺乏教养；三是紧握不放，显得有些纠缠不休。正确的握手方式应该是握手要坚定、短促而有力，同时微笑看着对方的眼睛，同时避免仅仅握着对方的指尖。

再次是目光接触。众所周知，眼睛是心灵的窗户。通过目光接触可以让潜在客户了解销

售人员正在全神贯注、专心致志地倾听他的讲话，也愿意接受他的观点。销售人员见到潜在客户时，目光中应充满热情与诚意，传达出坚定与执著。

最后还要注意初次接触时的体姿。不同的坐姿与站姿传达着不同的沟通信息。一般而言，潜在客户通过体姿可以看出销售人员是如何看待他自己以及他所销售的产品或服务的。成功的销售人员在顾客面前往往是身体笔直，略微前倾，反映出销售人员的自信、精干、专业、尊严和热情。

有效沟通--建立良好关系的基石

在经历正式接触短暂的第一印象形成期之后，就进入了与潜在客户的正式沟通阶段。这个阶段是与潜在客户建立关系的最为重要的阶段。如果在此阶段表现良好，发挥出色，不仅可能改变或加强此前留给客户的第一印象，而且还很容易达成最终的合作。作为销售人员，要做到有效沟通，需要采取正确的方式方法。

首先选择巧妙的开场白。比如，推荐人策略，即从第三者，一个满意的客户开始，不失为与潜在客户面谈的一个行之有效的开场白。或者提供利益策略，即抓住FAB模式中最为重要的陈述产品或服务的利益，如果潜在客户确实对此感兴趣的话，这种方法非常有效。另外，结合满意的客户来介绍产品或服务的利益也是行之有效的开场白。再者可以采用赞赏策略。使用赞赏策略时，销售人员应真诚、具体，真正投人所好。最后还可以采用产品策略。恰如其分地展示产品的款式、外形、功能等可以构成一个戏剧化的开场白。优秀产品的策略在于能够调动潜在客户的眼、耳、手等多种感官，提高潜在客户的注意力。

其次要重视潜在客户的感受。作为销售人员与潜在客户的初次接触与沟通，一定要避免夸夸其谈或哗众取宠。销售人员可以通过提问激发潜在客户的兴趣。成功的销售人员在与潜在客户会晤的初级阶段往往会通过提问的方式与潜在客户沟通。销售人员必须明白：了解重于说服。沟通提问可以帮助销售人员了解潜在客户的需要与兴趣，进而对问题或需求达成共识。

最后要站在潜在客户的一边来考虑问题。消除潜在客户树立的屏障，最佳方法就是感同身受，换位思考，即销售人员站在客户的角度来考虑问题，站在客户的一边与客户讨论购买的事宜，而不是销售事宜。如何站在潜在客户的一边并与他们保持一致，这需要销售人员首先了解他们的沟通风格与行为模式。换位思考的基本思路是朝着既定目标进行轻松交流。潜在客户是通过认识到销售人员的普通一面而快速接受销售人员的。因此，销售人员要认识到与潜在客户的沟通并非仅仅是产品或服务等话题，还可以从其他角度入手，比如可以从气候、球赛、音乐等话题谈起。

注意的问题

在与潜在客户建立关系的各个环节，从事先预约、正式接触到有效沟通，有许多细节问题需要销售人员细心留意，只有这样才能不断地加强与提升销售人员的自我形象，有效发展与潜在客户的关系。

首先是专业化，即创造奇迹的8秒钟。研究显示，销售人员只有8秒钟的时间给潜在客户留下一个专业化的第一印象。因而，销售人员必须时时处处由内而外地展示自己的专业化特性。其次是培养专业销售人员的职业态度。销售人员需要真正了解产品或服务以及它们对潜在客户的收益，在拜访之前做好FAB分析，销售人员的职业态度体现在销售行为的每一个细节之中。再次是保持良好的职业道德与法律意识。最后还需要紧跟时代的发展，作为专业化的销售人员应了解与掌握行业发展趋势，灵活使用各种销售工具与现代传媒手段等。此外，掌握有效的“暖场”技巧也很重要。许多销售人员采用以闲聊的形式开始他们的会

谈，讨论一些与销售本身关系不大的主题，比如业余爱好，体育活动等，这种方式称之为“暖场”。实践证明，在闲聊中潜在客户可能更开放，更容易解除戒备之心，会更多透露出有关自己和公司的情况。闲聊中客户会表达出对产品或服务的质量、价格等的期望与要求。通常情况下，“暖场”的常见方法有消除陌生的话题，比如客户的个人爱好；对潜在客户的工厂布局、办公室布局等赞赏；讨论有关行业发展的趋势以及顺理成章的其他话题，比如汽车、时令竞技比赛等。

再者就是销售人员需要掌握一定的社交礼仪。在言行方面，销售人员如果能够争取与潜在客户要求的标准保持一致，则更容易推进销售谈判进程。除此之外，在会谈沟通中，销售人员还需要注意如下一些方面的礼仪礼节：除非潜在客户提议最好不要吸烟；认真倾听潜在客户的讲话；在会谈沟通中，不时正确地提及潜在客户姓名或头衔；离开时，说出潜在客户的姓名或头衔并表示感谢等。

在沟通过程中，不卑不亢、尊重潜在客户。销售人员应保持友好的态度，但不宜过分亲昵。在正式接触时，除非得到潜在客户示意，销售人员最好不要径直坐下，尤其不要自说自话地坐在潜在客户的座椅上或者阅读潜在客户办公桌上的各种文件等。在沟通过程中，若销售人员需要借用潜在客户的电话或投影机等设备，应首先征得潜在客户的同意并注意不要损坏等。

最后是保持诚实。这是成功的关键因素。诚实是销售礼仪中的另外一个重要组成部分。如果做不到诚实，就不可能成为成功的销售人员。坦诚是信任的一个组成部分，应该培养坦诚的品质以发展良好的客户关系。此外还要注意争取成为一个“一诺千金”的销售人员。但不要轻易对潜在客户作出承诺，而一旦作出承诺，则一定要努力兑现。