卷烟销售市场分析制度

第一篇：卷烟销售市场分析制度

卷烟销售市场分析制度

为提高卷烟营销人员的分析能力，全面掌握市场行情，给领导经营决策提供可靠依据，特制订本制度。

一、卷烟销售市场分析是卷烟营销人员通过在经营、管理、服务等营销活动中收集的资

料，进行思考、对比、判断，把事物、现象、概念分成较简单的组成部分，找出这些部分的本质属性和彼此之间的关系。

二、卷烟销售市场分析必须坚持调查研究、去伪存真、客观理性、坚持不懈的原则。

三、市场分析的范围主要包括辖区内所有卷烟零售客户的经营状况、业绩、需求、投诉；

市场投放品牌、管理、服务及影响市场变化的各种因素。

四、分公司卷烟营销中心市场部、订单部主任、电话座席员、区域客户服务中心主任、客户经理、送货员必须按时进行市场分析，其他部门负责人和卷烟营销人员必要时要进行市场分析。

五、市场分析从时间要求主要有填写日志，简要进行日分析；每周进行一次周分析；每月进行一次月分析；每季度进行一次季度分析；年底总结对全年销售情况进行年度分析。

六、市场分析从方法要求主要采取对比分析、因素分析、趋势分析、动态分析。

七、市场分析必须按时进行。凡要求每日填写日志的营销人员每日下班前30分钟完成工作日志的填写，并进行简要分析；凡要求进行卷烟销售市场分析的营销人员每周五必须完成周市场分析报告，每月5日之前完成上月市场分析报告，每季度第一个月的10日之前完成上季度市场分析报告，每年第一个月的前两周内，完成上年度市场分析报告。

八、市场分析信息资料通过以下渠道获取和收集：

（一）、深入市场、客户调查研究；

（二）、拜访零售客户；

（三）、业务往来接触；

（四）、市场检查；

（五）、电话订货信息和客户咨询、反映情况；

（六）、客户投诉；

（七）、销售报表；

（八）、网络运行三线互控信息反馈表；

（九）、内部营销人员一手资料的收集汇总。

九、收集资料的内容和要求：

（一）、销售数量、进度、盈利情况；

（二）、各品牌销售比例；

（三）、市场净化和占有率；

（四）、货源安排、客户拜访、订货服务、配送服务；

（五）、客户关系管理机制和所辖客户分类状况；

（六）、内部管理机制和营销人员素质；

（七）、客户对卷烟营销人员各项工作的意见和建议。

（八）、收集资料必须以客观事实为依据，不隐瞒真相，不夸大其词，要具有真实性、可靠性。

（九）、分公司卷烟营销中心和区域市场营销部尽量设计统一的统计表、登记表、调查表、问卷，统一数据口径，便于资料的处理。

十、市场分析主要内容：

（一）、销售业绩分析。定期对辖区销售计划、销售量、销售额、产品结构、价格、毛利完成比例等进行整理分析，发现异常现象，找出原因；将本单位和本人的销售业绩与其他同期的业绩进行比较，找出差异或问题；重点客户、重点牌号、重点线路等作为重点分析对象，进行有针对性地市场分析。

（二）、客户分类分析。零售客户分类状况，零售客户心态，对卷烟销售市场的促进和影响。

（三）、客户需求分析。客户需求为什么发生变化，为什么没有满足客户需求，客户需求与实际的距离，如何满足客户的需求。

（四）、客户服务分析。对客户服务进行回顾、分析和评价，客户服务质量对卷烟销售市场的影响。

（五）、客户投诉分析。搞清投诉问题的真伪，轻重与营销、管理、服务、处理的关系，是个性问题还是共性问题。

（六）、营销人员素质分析。营销人员的年龄、文化、成份结构，培训情况，对卷烟销售市场的影响。

十一、市场分析反馈和处理：

（一）、通过分析发现问题要及时反馈给相关部门进行有效的处理。

（二）、发现问题要及时向主管部门汇报，主管部门及时拿出处理意见；若不能处理，要向上一级领导汇报，并提出解决问题的建议。

（三）、发现商户违规问题，要及时填写信息反馈单传递给专卖稽查人员，专卖稽查人员要及时解决并反馈给客户经理。

（四）、在市场分析的基础上，给领导提出整改措施和合理化建议，为领导经营决策提供可靠依据。

十二、分公司卷烟营销中心、物流中心、区域市场营销部负责督促检查卷烟销售市场分析制度的落实，分公司督察考评中心或有关职能部门将卷烟销售市场分析制度作为网建目标进行考核。

十三、本制度由分公司卷烟营销中心负责解释。

十四、本制度自印发之日起执行。

第二篇：2021年卷烟销售市场分析报告总结

2021年卷烟销售市场分析报告总结

撰写人：___________

日

期：___________

2021年卷烟销售市场分析报告总结

从__月份开始，卷烟销售势头有所回升，销量降幅逐月缩窄。__月份，行业乘“双节”东风，适时加大营销力度，当月销量同比增长___%。__月份再次发力，销量同比增长___%，至__月份，卷烟销量任务胜利完成。销量增长空间收窄，个别区域增长乏力。__年，在全国___个省级单位中，___、___、___、___、___、___个省级单位卷烟销量同比增长，其中，___增加___万箱，___增加___万箱，___增加___万箱，位列销售增量前___位。

共___个省级单位销量同比下降，比__年同期多出___个。从区域分布上看，销量同比增长的省级单位集中在中南地区及西南地区，其他地区的各省级单位销量均有不同程度的下降。其中，华东地区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月;华北片区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月;东北地区___个省级单位合计减量___万箱，有___个省级单位销量同比下降的月份超过___个月。

单箱结构较快提升销售收入稳步增长单箱结构较快提升，绝大多数省份同比增长。__年，全国卷烟单箱结构达___万元/箱，同比增加___万元/箱。从近五年的走势看，单箱结构增长势头有所下降，从__年起降幅有所趋缓，至__年略有回升，比__年高出___个百分点。

__年~__年全国卷烟单箱结构及增长率走势在全国___个省级单位中，除一个省的单箱结构略有下降外，其余均有不同程度的增长。其中，___、___、___、江西、___、___、安徽___个省级单位同比增长达___%以上;___、___、___、___、___、安徽、___、___、___个省级单位单箱结构均超过___万元/箱;___单箱结构突破___万元/箱。销售收入稳步增长，但增速进一步趋缓。__年，全国累计实现销售收入___亿元，同比增加___亿元，增长___%。共有___个省级单位的销售收入同比增长，其中，___、___、___销售收入增幅超过___%;___、___、___、___、___、___、安徽、___、___、___个省级单位销售收入超过___亿元;___、___销售收入突破___亿元。图3:__年~__年全国卷烟销售收入及增长率走势从近五年的走势看，销售收入增速从__年起便有所下降，经__年略微回升后，__年回落至___%，与__年相比下降了___个百分点。

分月看，__年__月份以后，全国卷烟销售收入走势基本平稳，但受销量同比下降影响，6、7、8、___、__月___个月份的销售收入仅在___%以下低位增长，增幅均低于__年水平，增长势头明显趋缓。一类卷烟贡献降低部分地区增长乏力一类烟增长空间收窄，对结构提升的贡献度降低。

受宏观经济下行、控烟压力加大等因素影响，一类烟发展面临较大挑战。从近___年走势看，一类烟增长势头明显趋缓。__年，一类烟销量约为___万箱，同比增加约___万箱，虽总体保持增长，但增幅仅为___%，比__年下降了___个百分点。

卷烟销售市场分析报告篇二

__月份__县共销售卷烟1527.7箱，同比增加236.36箱，增长___%;条均价___元，同比增加___元，增长___%;狼系列777.16箱，同比增加152.49箱，增长___%;省外烟512.1箱，占总量___%，同比增加114.53箱，增长___%;低档烟143.94箱，同比下降5.23箱，降幅___%。

__月__日-__月__日，__县共销售卷烟1460.18箱，同比增加43.1箱，增长___%;条均价___元，同比增加___元，增长___%;狼系列662.5箱，同比增加29箱，增长___%;省外烟458箱，占总量___%，同比增加53.6箱，增长___%;低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅___%。从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是__月份以后销售增长低于__县今年制定的___%增长目标，分析原因主要有以下几方面:

1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，__县兴泰开发区有___%以上的工厂业务量减少，___%的工厂处于半停业状态，一些外来打工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有___%的客户社会库存量超过周转数___倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。

2、部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求;二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到___条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会，最终影响到卷烟销量。

3、客户订货率有待进一步提高。__月__日至__月__日，__县应订客户___户次，实订客户___户次，因库存与资金因素，订货成功率___%。虽然完成省、市公司下达___%的目标，但如果订货成功率___%算，每户次按一次___条订货计算，___户次就可以多订___件，这样销售总量就可以达到___件，同比销售目标可以增长___%;可见，订货成功率在一定程度上影响到__县的销售提升。

4、礼品烟、乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着__县卷烟市场。

分析__县今年销售总量不足的同时，我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长___%，与全市的___%有一定差距;省内一类烟同比下降___%，省外二类烟下降___%，在一定程度上影响着__县卷烟销售结构的提升。

下阶段卷烟销售思路

统一思想，明确目标于__月__日下午3点，召开“三员”信息交流会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段__分公司卷烟销售目标“一个确保，二个增长”即确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。

卷烟销售市场分析报告篇三

科学合理设定考核指标，提高客户经理工作热情

为确保所设定的考核指标科学合理，客户服务中心在制定指标时，根据历史销售数据和销售趋势预测等，确定总体目标(总量、狼系列一类烟、狼系列二类烟)，再根据各片区的实际情况(所占比重)，合理划分各片区每月的销售指标，并于每月最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下个月所核定的指标值及该值是如何计算(客户经理可以提出意见)，经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作热情，确保客户经理全身心的投入到工作中去，完成销售指标。在确定销售指标后，客户经理应将任务指标合理划分到每个订货日，并做好销售跟踪，同时建立逐层销售情况反馈机制，每个订货日由客户经理反馈给服务部负责人，服务部负责人反馈给客户服务中心，以便客户服务中心及时掌握市场动态（范本）。

加强专销结合，实现信息共享

一是强化专销联席会议例会制度。

为进一步加强专销结合，更好服务零售户和消费者，及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题，净化卷烟市场，维护卷烟经营秩序，经研究决定，制定专销联席会议例会制度，将每月第四周星期三下午15:30定为会议时间，会上与会人员必须根据各自岗位情况汇报一个月来的工作情况、收集的信息及存在问题进行交流与探讨，从而为卷烟经营和专卖管理提供有力的信息支撑和解决平台。

二是建立专销人员定期市场反馈机制。

为便于专销人员间的信息交流与沟通，经研究决定，建立专销人员定期市场反馈机制，将每星期五下午定为专销人员交流沟通日。会上专销人员必须就一周以来市场走访情况、卷烟销售情况及收集到的各类信息、存在问题等进行交流，以实现信息资源共享，从而为专销人员更好地做好下周工作提供保证。

三是联合走访，提高解决问题效率。

为更快更好地解决专销人员工作中碰到的问题，客户经理与市管员每周至少联合拜访客户一次，收集市场信息，对存在的问题能当场解决的当场解决，以切实提高工作效率。

加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航

当前制约一、二类狼的主要因素之一是倒流烟的影响，从有关信息表明，目前除古田狼外，其它狼系列都有不同程度的倒挂价，幅度在___元不等，因此在今后一阶段时间内将加强市场清理力度，为卷烟销售保驾护航。

一是下大力气狠抓市场管理，最大限度治理假冒卷烟和市外乱渠道卷烟对市场的冲击。

根据计划安排，__月-__月采取的主要措施有:要求专销人员每月根据片区销售情况撰写市场分析报告，及时掌握市场动态（范本）;开始百日集中整治行动，以___件以上零售户、违规转化户、特殊场所、食杂批发户为重点开展一次综合治理活动，严厉打击无证经营和非法经营行为，以防再次违法经营，为__年上半年特别是梅雨销售淡季的销售创造较大的市场增长空间;适时开展专项整治活动，于“___”、“五一”等期间分阶段、分步骤开展专项整治行动，将采取日常突击检查、夜间巡查、清晨巡查、布控巡查、联合公安工商检查等方式，工作重点有三:车站、辖区毗邻地带的非法渠道卷烟、农村市场的假冒卷烟以及个别云霄、龙海人流动兜售假冒卷烟的整治。截止__月__日共查获案件___起，涉案卷烟___条，厅装双喜56厅，其中一般案件___起，无证经营案件___起，涉案卷烟___条(当场移交工商部门)，平和人到__县兜售假冒卷烟___起，涉案卷烟___条，已移交公安部门调查处理(拘留___天罚款___元)。

二是严防死守，让制假售假无处藏身。

首先是加大对原有制假窝点的回查力度，坚决杜绝原有窝点死灰复燃;其次是对新增窝点，采取抬头就打的高压态势，从“精、细、实、准”四字标准上下功夫，提高稽查打击的精确性，着重解决打击窝点工作重心不突出的问题;在打网工作方面，加强做好信息收集、反馈等工作，进一步健全信息网络，及时分析总结去年__月份打网工作的经验和不足，发挥卷烟网络效应，精确地掌握辖区市场动态（范本），培养网络案件经营意识，进一步净化卷烟市场，争取今年打网工作有新突破，主要从以下几个方面着手:一进货异常户，二违规嫌疑户，三经营工作困难户，四是其他三员(送货员、客户经理、电访员)信息反馈户。

范文仅供参考

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第三篇：卷烟市场分析报告

市场和业态类型

（一）市场类型

8月城市销量5253箱，占总体比重72.4%，同比5219箱增加了34箱、增长0.7%。农村销量2002箱，占总体比重27.6%，同比1901箱增加了101箱、增长5.3%。

1-8月城市销量42107箱，占总体比重72.4%，同比40961箱增加了1146箱、增长2.8%。农村销量16080箱，占总体比重27.6%，同比15743箱增加了338箱、增长2.1%。

本月开展主要工作

（一）完成营销人员工作作风大讨论

为落实“严、细、实”的工作作风，提升工作质量，增强执行力，查找工作中存在的问题，创造性地开展营销工作，淮南市公司于7月19日至8月6日开展了全体营销人员工作作风大讨论活动。本次活动的目的重在以“节奏要快，标准要高，工作要实，状态要好”为指导方针，以淮南烟草“诚”文化为行为理念，结合当前几项营销重点工作，查找在工作态度、工作方法、工作实效上存在的问题，敢于曝露、勇于承认、认真整改。活动分为自查自纠、检查调研、总结提升三个阶段，各基层区域营销部积极响应，制定详细的大讨论活动时间表及讨论内容，营销中心人员参与基层讨论会，听取客户经理发言。通过热烈的讨论，查找出在拜访时对偏远客户、销量小的客户、农村客户等重视不够、指导较少；在推进低档卷烟销售时主动性不强、方法不多等问题，不回避、不遮掩，真正起到增强责任意识和创优意识的目的。客户经理们纷纷表示要以此次活动为镜，学习优秀客户经理的工作经验，弥补自身的不足，向先进看齐，把学习的成果转化成工作的措施。

工作作风大讨论活动结束后，各区域都写出分析透彻、解决有力的总结性报告，不仅统一了思想、端正了态度，而且明确了目标、鼓足了干劲，为各项营销活动的深入开展奠定了队伍基础。

（二）放心示范店建设实施方案出台

为进一步增强卷烟商业企业服务零售客户的能力，发挥卷烟销售网络功能，提升卷烟零售终端建设水平，打造标准优质的终端客户，淮南市局（公司）按照《安徽省烟草公司卷烟零售终端“示范店”建设指导意见》，专销结合，与市工商局联手打造“淮南市徽映·卷烟零售放心示范店”，目前建设实施方案、入选标准、权利及义务、明示承诺、考核办法等已相继出台。

“放心示范店”建设工作自今年元月份起即在全市正式启动，开展前期的调研论证及宣传动员，本着“诚信经营、客户自愿、标准统一、严进严出、有序发展”五大原则，目标首批建成25户放心示范店。淮南市局（公司）积极筹备，认真总结示范店建设经验，成立了以孙太勇局长为组长、蒋跃进副经理为副组长的专项工作领导小组，多次召开研讨会反复斟酌，从“放心”和“示范”两个层面，确定建设的定性指标和定量指标，目前已出台详细的建设实施方案。

方案结合全省徽映服务品牌和视觉识别系统，从经营诚信、经营环境、经营模式、经营能力四大方面提出14项入选标准，涵盖守法守价、店面业态、卷烟展示、网订电结、经营规模、品牌培育、盈利水平等相关指标，明晰发展流程，划定责任包片，共分为宣传动员、制定方案、视觉识别设计、样板店建设、稳步推广五个阶段。

此次建设将由淮南市烟草专卖局（公司）和市工商局联合认证授牌，打造出一批具有影响力和示范力的“淮南市徽映·卷烟零售放心示范店”。

（三）超额完成网上订货目标

淮南市公司以“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”为目标，以“五个到位”为抓手，明确目标、优化流程、跟进服务、规范管理，实现了网上订货工作的顺利推进，截止8月底已发展网上订货客户3428户，占全市总户数的33.3%，完成省局（公司）下达目标任务3072户的111.6%。

一是认识到位。面对网上订货新模式，淮南市公司不等不靠，积极主动想办法、定规划，统一思想，坚定目标，深入一线开展市场调研，争取工作主动权。二是组织到位。集营销、电访、物流、信息、财务等部门之合力，加强领导，成立小组，协调运作，制定出《网上订货实施方案》，运用“试点先行，逐步推广”的策略，上下齐心，左右联动，一步一个脚印摸索前进。三是宣传到位。总结出“网上订货七大特点”，制定《网上订货统一宣传口径》，开展多途径、多角度、多方式的宣传引导，通过口头宣传、报刊宣传、体验式宣传、重点客户宣传等，手把手帮扶、一对一指导，确保零售客户熟悉网上订货平台的操作及各项功能模块的使用，切身体会到网上订货的便捷好处。四是管理到位。制定《关于加快推进网上订货工作的管理流程规范方案》，在每一个环节确保责任到人、落实到点。从订单部抽出专人负责网上订货的跟踪分析，实行“日报制”和“周分析制”，数质并重，实时监控网上订货客户动态，重点跟踪“网上订货成功率”，确保信息畅通，闭环反馈。五是保障到位。通过信息技术保障、货源供应保障、应急措施保障，对网上订货运行过程中发现的问题及时解决，防止网上订货不成功。

经过网上订货五个到位的有效运用，内部管理更加规范、营销能力更加凸显、品牌培育更加高效、服务水平更加满意，下一步淮南市公司将坚持以零售客户为根本点，寻求空间，继续推进，发挥网上订货资源优势，提升运作水平，持续改进，为广大网上订货客户提供更加出色、更加优质的服务。

（四）协同召开湖北中烟“1735工程”座谈会

8月18日上午，淮南烟草·湖北中烟“1735工程”宣传座谈会在淮南市局（公司）召开。湖北中烟安徽省营销总监张均锡及红安烟厂领导、淮南市局（公司）领导班子、营销中心（订单部）、配送中心、专卖监督管理科、办公室、人力资源科等部门相关人员参加了会议。

会议简要介绍了湖北中烟及黄鹤楼、红金龙品牌发展概况，播放了《双品牌的志想——黄鹤楼、红金龙品牌“1735工程”》宣传片。湖北中烟淮南片区经理汇报了湖北中烟“十二五”期间在淮南市场发展规划。

市局（公司）局长、经理、党组书记孙太勇在讲话中对湖北中烟“1735工程”给予了高度的评价。他指出，湖北中烟是中国烟草的主力军、生力军，黄鹤楼品牌是中国烟草未来的主力品牌，淮南市公司全体人员将全力以赴，潜心做好黄鹤楼、红金龙品牌在淮市场的培育工作，以实际行动支持“1735工程”。淮南烟草·湖北中烟双方表示将进一步深入工商协同，加强沟通交流，携手做好知名品牌的培育工作，为行业“卷烟上水平”做出积极贡献。

（五）启动“黄山登顶计划”

为大力推进黄山“双两百工程”在淮南市场的宣传和实施，全面加强黄山品牌在淮的培育和维护，目前淮南市局（公司）携手安徽中烟工业公司制定出《淮南烟草“黄山登顶计划”执行方案》，该方案的出台标志着黄山登顶计划在淮正式启动。

方案围绕黄山“双两百工程”品牌发展战略，工商联合成立执行工作小组，负责活动全过程的筹备、协调、实施和监督。登顶计划的活动时间从今年9月1日至12月31日，淮南市持证卷烟零售客户凡购进黄山（新视界）、黄山（新概念）及黄山（万象）卷烟均可获得不同分值的积分，并可于2011年1月31日前凭进货小票将累计积分兑换为价值不等的奖品。为保证活动有序开展，方案明确了各区（县）的兑奖地点、联系人及联系电话。

目前该执行方案已进行公示，下一步将发放活动单页，丰富宣传形式，营造活动氛围，使广大零售客户知悉黄山登顶计划并鼓励其积极加入，助力黄山品牌快速成长。

第四篇：二月份卷烟市场分析

2011年二月份卷烟市场分析

市局（公司）营销中心：

按照市局关于零售卷烟市场工作规范的要求，我局（分公司）二月份，负责各片区客户经理对辖区内零售客户积极走访，与客户共同商定卷烟需求量，进行各项营销活动。本月根据市局营销中心货源投放量，精心组织投放，将重点宣传骨干20+10品牌投放到广大零售客户的店中，积极宣传骨干品牌和培育品牌，提高客户骨干品牌和培育品牌的上柜率和销售率。在本月各片区客户经理对零售客户进行网上操作系统、烟草行业政策、近期货源情况和销售方法等方面的宣传，通过宣传提高客户对服务的满意度、提高客户的经营能力和品牌推介力，促使我县卷烟上水平。现将我县局（分公司）二月份市场情况汇报如下：

一、二月份月销售分析

1、二月份辖区内卷烟市场销售稳定，由于受到节前的货源供应大量供应的影响，客户库存较大，客户对卷烟的需求减少，客户购进卷烟积极性不大。在本月市局公司货源供应基本满足了客户的需求，各客户经理在走访时注意宣传的引导客户订购省外名优卷烟及高档卷烟如中华、芙蓉王等，客户在本月积极进购省外20+10品牌省外卷烟增幅明显，客户库存较上月有一定的减少。

2.各片区客户经理与客户积极沟通，向客户宣传骨干品牌，向客户宣传骨干品牌的卖点和销售技巧，提升客户高档卷烟的推荐能力，进一步提高客户骨干品牌的上柜率。

3、继续宣传重点培育品牌好猫、娇子、黄鹤楼，七匹狼、红金龙系列，客户对于重点培育品牌有了一定的了解。客户经理与辖区内的客户开展动销分析，及时的查找销售环节出现的各种问题，针对具体问题提出在销售环节解决的方法，把握市场动态，加强卷烟营销的针对性。

4、加大力度促进培育品牌销售。重点对七匹狼系列、黄鹤楼系列、娇子系列、红金龙系列、好猫系列品牌进行宣传，指导客户上柜、卷烟陈列、品牌推介等工作，不断增强客户培育信息，提升客户品牌培育能力，及时收集培育品牌销售过程中的信息反馈，从而做到准确掌控市场。

5、继续加大网上订货及手机订货工作，提高客户网上订货的成功率。

三、下月卷烟预测卷烟。

1、在预测下月需求时客户主要对于地产烟猴王（金）、猴王（硬）、猴王（软红）、延安（软）需求量较大，四类卷烟的需求较大，占预测总量的 54%，三类卷烟珍品猴王、红塔山、白沙（二代）由于市场需求较大。二类卷烟黄鹤楼（软金沙）由于当地的消费习惯影响和消费能力的影响需求量不大。

2、品牌预测：从辖区总体上看，地产烟的需求量较大，省外品牌需求量为红塔山、白沙、红河、红梅、哈德门等名优卷烟需求较大。

四．卷烟销售下月的重点。

1、通过货源的有效投放，缓解供需矛盾，提高资源的有效配置，针对节后的市场环境对客户进行销售培训，做好20+10的骨干品牌宣传工作。

2、继续做好培育品牌的宣传工作，突出七匹狼系类品牌培育，提高客户对于七匹狼卷烟的认知度。

3、加强专卖营销的结合，稳定市场秩序，稳定客户销售、净化市场环境。

2011年3月1日

第五篇：7月份卷烟市场分析报告

安徽六安市公司7月份卷烟市场分析报告

烟草在线专稿 作者:荣荣 更新日期:2011年8月15日

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烟草在线专稿

一、市场总体概况

（一）销售基本情况

1、销量及结构

2011年7月共销售卷烟12822箱，同比增销35箱，增幅0.27%。其中，销售省产烟9851箱，同比减销172箱，降幅1.7%；销售省外烟2971箱，同比增销207箱，增幅7.5%。省内外卷烟占销量比重为76.8：23.2。七月低档烟销售2363箱，同比减销1267箱，下降34.9%。

销售一类烟1214箱，同比增销393箱，增幅47.9%，占总量比重9.5%，同比增加3.1个百分点；二类烟销售2661箱，同比增销683箱，增幅34.5%，占总量比重20.8%，同比增加5.3个百分点；三类烟销售2352箱，同比增销136箱，下降24.7%，占总量比重15.6%，同比减少2.7个百分点；四类烟销售4231箱，同比增销90箱，增幅2.2%，占总量比重33%，同比增加0.6个百分点；五类烟（低档烟）销售2363箱，同比减销1267箱，下降34.9%，占总量比重18.4%，同比下降10百分点。

实现卷烟销售收入25770万元，同比增收4178万元，增幅19.35%，毛利6712万元，同比5473万元增收1239万元。单条销售均价（含税）80.39元/条，同比增长12.85元/条。

分区域来看，销量年累计只有本级、霍山2个区域销量同比呈现增长，分别增长了1.16%、4.47%，其他各区域销量同比均出现下滑，其中降幅依次为的是舒城5.09%、金寨3.86%、霍邱2.36%、寿县0.13%

从本月销售情况来看，呈现“四升一降”的格局，即一、二、三、四类烟销量均实现明显增长，五类烟受消费结构提升等因素的影响，销量继续出现较大幅度下滑，同比下降34.9%，这也是造成目前本市销量总体增幅水平较低的原因之一。本月一、二类烟销量同比保持较大幅度提升，其中主要是省产一类卷烟和省外二类卷烟的提升，省产一类卷烟增幅64.13%，省外二类卷烟增幅122.51%。

分规格来看，一类烟的增长主要受主销规格黄山金皖的拉动，同比增幅89.8%，多销了285.52箱，省外产品中苏烟五星红杉树增幅556.5%、中华软、硬盒增幅77.92%、利群长嘴增幅249.9%。二类烟中增幅最大的是利群新版硬盒，同比增幅165.3%，多销了186.95箱，其次是新制皖烟，同比多销了487.44箱，增幅32.1%。这2个规格也占据了二类烟86.58%的份额，有效的推动了二类烟的增长。三类烟中，省内同比有小幅下降而省外则出现明显提升，其中主要是黄山硬盒和黄山金纯和销量的下降，降幅分别是70.3%、2.9%。黄山中国风（硬盒）置换中国风（软盒），经过一段时期的培育，目前替代作用良好，硬盒的销量较好的弥补了市场对8元价位的需求。省外卷烟中本月销售情况较好的是娇子时代阳光硬盒、云烟精品紫硬盒、兰州精品硬盒、双喜软国际和双喜硬经典，经过公司精心策划的品牌培育，并通过加强考核的方法，目前这几个规格卷烟销量同比增幅都达到了100%以上，起到了较好的品牌替代作用。四类烟中主要是省产卷烟销量的提升，从市场的了解情况来看，今年黄山硬一品、红三环特红货源供应较稳定，加上不少原低档烟的烟民随着大环境的影响也已改吸5元黄山、4元红三环，使得卷烟销量同比明显提升，省产卷烟销量的提升有力的拉动了四类烟的销量，但黄山一品、红三环特制货源比较充足，因此给省外同类别卷烟销售带来一定压力，同价位的哈德门纯香、红旗渠银河之光、红金龙硬盒、红梅软盒、白沙硬盒降幅都在30%以上。

从低档烟销售情况来看，低档烟的销量与消费需求的变化关系紧密，低档烟的货源充足、品牌齐全，但低档烟的销售还是处于一直下降的状态，从市场了解的情况来看，主要因素是低档烟消费流失现象严重，消费流失不仅仅是消费群体的外出、消费人口的减少，在很大程度上消费结构的转移是消费流失的重要原因之一，通过调查和销售数据显示，低档烟消费下降的趋势明显，且消费结构的转移分布不一致。从目前的农村人口收入来看，总体上非农收入增长幅度较大，特别是务工人员的工资水平增长较快，且在很大程度上形成了农村消费向城镇集中的现象，一方面带动了消费结构的上升，一方面也提高了城镇市场商品的辐射范围。总体上，低档烟目前的市场供应状态表现为供大于求的状态。

2、库存情况

商业库存：7月末库存为5414.52箱，存销比0.47。其中省产烟库存3717.736箱，存销比0.4；省外烟库存1696.784箱，存销比0.71。省内外存销比均有明显下降。

从商业库存数来看，7月总体存销比较合理，分类别来看，四、五类烟存销比偏高，其中省外四类烟存销比偏高，存销比较大的是哈德门纯香11.28、雄狮新硬盒5.35、红金龙红特制5.46、红河甲级5.28。

社会库存

从省公司百点信息采集点数据来看，当前该市卷烟社会库存为13852箱，环比上月减少709箱，推测存销比1.0，总体社会库存有所下降。从类别来看，三、四类烟推测存销比偏大。环比来看，三类烟和低档烟社会库存有所增加，四类烟社会库存下降明显。进入7月份，随着市场从淡季的逐步复苏以及前期各项营销工作措施的逐步落实，销量同比下滑的趋势得到控制，在5、6两月连续下降后，7月份同比出现增长，但社会库存仍处于较高水平。下月要继续加大对三四类烟的品牌培育力度，积极组织适销对路货源，努力消化社会库存。对于低档烟，一是要深入市场调研，准确把握市场情况，采取切实有效措施减缓低档销量下滑的不利局面；二是加强专销互通，积极营造良好的市场环境；三是大力推进低档卷烟明码标价工作，并协同专卖部门共同维护好零售价格。

3、市场价格

（1）整体价格情况。从信息监测采集的价格来看，7月主销品牌价格较上月整体有所回升，价格波动幅度较小，增长较多的是软硬中华和紫云烟，单条零售价环比分别增加了12.8元、12.8元和5.8元。零售价的回升，一方面由于始终坚持总量控制、稍紧平衡货源供应政策，另一方面是由于公司加大了对客户明码标价的宣传和指导，客户经营意识增强，盈利水平有所上升。

（2）毛利情况。从省公司百点信息采集点获得的数据来看，7月份该市客户毛利率为11.87%，较上月增加1.31%。一类烟毛利率在14.28%，毛利率较低的规格主要有黄山金皖（毛利率5.99%）、软玉溪（毛利率7.95%）；二类烟在各类别毛利率最低，仅为6.28%，毛利率较低的规格主要体现在黄山红皖、黄山新制皖烟及佳品南京上，毛利率仅在5.55%、5.72%、4.24%；三类烟毛利率10.44%，毛利率较低的规格主要是黄山贵宾松（毛利率7.35%）；四类烟毛利率9.14%；低档烟毛利率为9.68%。相对来讲，省外烟毛利率普遍高于同价位省内烟。

4、订单满足率

7月公司继续保持较为充足的货源供应，该市订单满足率96.5%，分市场类型来看，城市货源满足率在96.5%，农村货源满足率在94.2%。分业态来看，城市、农村各业态订单满足率均比较高，较同期来看有明显提升。

（二）重点品牌

1、销量：依照国家局2011年一季度公布的“三类以上卷烟销量排名前15位品牌、销售收入（含税）排名前15位品牌、低焦油（盒标焦油含量8mg/支以下）卷烟品牌和鼓励培育品牌”的名单，六安市场今年7月份重点品牌发展情况进行了汇总统计如下表：

本期重点品牌三类及以上卷烟销量排名前15位品牌销合计销售5944箱，占同类别销售比重95.46%，同比增幅22.9%。累计销售51997箱，同比增幅16.3%，占同类烟比重97%。分品牌来看，2011年以来大部分重点品牌1-3类烟销量提升都比较明显，累计销量同比出现下降的只有红塔山、双喜和娇子，其中红塔山销量的下滑是红塔山经典100销量下降较大，同比少销112箱，下降86.2%。双喜软国际同比少销31箱，降幅15.25。娇子的下降是由于娇子蓝硬盒、娇子阳光硬盒同比分别下降了92.41&、66.86%。

全国累计批发销售收入前15的品牌7月销售8522箱，同比增幅20.3%，占总量比重66.5%；累计销售70503箱，同比增幅15.2%，占总量比重71.2%。从品牌在该市成长情况来看，除黄山呈持续增长态势外，南京、利群、玉溪、红塔山、苏烟、中华、芙蓉王这类品牌在该市销量同比增幅较大，品牌发展态势良好，也可以反映出愈强的工业企业，在该市其品牌发展也更强。

二、市场特点及状况

1、销量同比下滑趋势有效控制，市场开放度明显扩大。

在经历5、6月销量同比下滑的局面后，六安市局（公司）针对当前市场实际情况，围绕市场变化和需求，在充分调研、分析的基础上，进行科学预测，制定并采取多项措施，保障市场供应、实现了卷烟销量同比增长的目标。从销售数据来看，7月份销量同比有小幅提升，其中主要是省外卷烟销量有明显增幅，省内外卷烟销售比重达到了76.8：23.2，为2011年以来省外卷烟销售份额最大的一个月。从销售数字上来，除四类卷烟外，其他各类别省外卷烟销量同比都有较大幅度的提升，其中利群、云烟、苏烟、双喜、黄鹤楼、白沙在经过公司长期的品牌培育中，销量同比都有较大幅度提升，起到了较好的市场替代作用。低档烟中，本月大前门、红梅顺由于货源供应比较充足，较好的满足市场空缺，销量同比分别提升了300%和169%，可以看出适销对路的货源是提升低档烟销量的有效途径之一。另外，公司还加大了对“双低”卷烟的营销力度，制定了“双低”品牌的培育、考核方案，从7月份销售情况来看，同比多销了342箱，销售比重2.78%，增幅达到了2473%。

2、低档烟销量持续下滑。

市场销售环境和社会购买力对低档烟的销售影响程度日益提高，低档烟社会消费能力逐渐趋弱，消费结构提升明显，低档卷烟消费市场由卖方向买方转变程度高于其他类别卷烟。当前低档烟的目标消费群体年龄结构更趋老年化，同时消费区域较为集中，主要以农村市场为主。通过调查，目前低档烟销量与往年相比下降较大，7月低档烟销量在经过公司持续不断的促销中仍出现了大幅下滑，从市场走访了解到的情况和对消费市场的预测分析，目前低档烟的实际需求约占计划量的1/3左右，特别是18元及以下价位的卷烟动销较差，而在该市需求量较大的大前门软盒、红梅顺软盒受货源计划的限制，不能满足实际需求。尽管省产卷烟货源供应一直比较充足，但消费者、零售客户与烟草行业对低档烟的认知分化明显，受消费需求和卷烟毛利的影响，零售户多不愿购进。

3、社会库存水平总体偏高，且分布欠均衡。

从市场调查的零售客户库存状态来看，经营规模较大、客户类别较高的零售客户卷烟库存量居高不下。从当前市场调查的情况反映，目前卷烟社会库存总量未明显下降，但卷烟动销情况通过了解和观察已明显好于前期。在当前销售任务和低档烟销售的双重压力下，为力保卷烟销量的提升，公司积极组织适销对路的货源并加大市场投放力度，目前来看，取得了一定的成效，货源的充分供应使得市场需求得到较好满足，销量同比回升，但与此同时也增加了社会库存，保销量和控库存成为当前突出问题。

4、卷烟零售客户盈利水平不高，对零售客户的销售积极性产生一定的影响。由于社会库存较高，主销货源市场满足程度较好，导致了卷烟市场价格低于正常范围，特别是主销卷烟品牌在成条销售时，市场价格未能达到较好的执行水平，卷烟低价销售和带货现象仍普遍存在。

三、存在的问题及下一步工作打算

目前卷烟销售结构提升较快，卷烟整体销量的提升受低档烟大幅下滑的影响显得步履艰难，从零售客户角度来看，当前零售客户对低档卷烟经营的销售积极性以及从中获取利润的热情明显下降，平价销售带货的现象比较突出。2011年以来供应量一直处于高位，且近期的卷烟供应量与往年旺销时期供应相持平，不少业态水平较高的客户由于近期的饱和供应，卷烟库存量较大，而业态类型较低的客户卷烟需求的紧张度降低，不愿意加大购进。针对当前的问题，下一步必须做到以下努力：

一是要坚持稍紧平衡的原则很抓销量不放松，在稳步提高卷烟销量的同时，加大对卷烟市场的主动调控策略和能力，围绕市场需求，及时调整采购计划，积极与工业企业沟通，组织有效货源，做好衔接工作，全力保障市场供应，同时保持稍紧平衡的供应状态，引起零售客户的积极关注。

二是要要加强对员工的宣传教育，始终坚持把销量作为经营质量的“风向标”，培养广大员工时刻关注销售变化情况的习惯，增强员工实现销量目标的信心。配合强化基础管理工作和调整、落实考核机制，提高员工的紧迫感、危机感和责任感，为销量提升、市场稳定奠定了基础。

三是进一步提高卷烟品牌培育的工作力度，按照全市卷烟品牌培育发展总体要求，结合本地市场特点，培育出分梯次、分结构的适合本级市场的重点骨干品牌，同时以双低品牌作为市场销量的新的增长点，加大对该类品牌的工作力度。对于低档烟稳步加以推进，不丢失任何销售的机会。

四是进一步加大基础工作的检查和考核力度，下半年，对于营销工作将以基础工作为切入点，结合135工作法的推行，全面细致的梳理和改进我们在日常工作中出现的问题，逐个解决、逐项突破，在提高基础工作水平的基础上，大力倡导创新发展，努力实现对新的市场环境和变化的适应能力和应变能力。