影响力读后感

第一篇：影响力读后感

《影响力》读后感 影响力》
摘要
本文主要通过读后感的形式，介绍了《影响力》一书中介绍的造成影响力的六大原理，日常生活中的一个关于影响力的现象，我认为本书的一些不足与本书对我未来的一些启示。

Abstract： ：
This paper mainly through the feeling after reading form, introduced the influence caused by introduced in his book, the influence of daily life, the six principles of one of the phenomenon about influence, I think some of the deficiencies and book book to my future some enlightenment.

关键词： 关键词：影响力原理、日常现象、启示作用 Key words：Influence principle, everyday phenomena, enlightenment function ： 引言
《影响力》不是市场上汗牛充栋的贩卖所谓“成功学”“最伟大的销售圣经”之类的垃，圾读物，而是一本洞察深刻，论据确凿，论证严谨的领导力著作。《影响力》不是一本乏味、生硬的学术著作，而是一本行文生动，案例丰富，可读性很 好的社会心理学著作，它是可以开发我们的人生智慧。《影响力》 不是一本教我们利用心理学原理不择手段达到目的的猎食指南，它更大的作 用在于揭穿那些不择手段的人的 “魔术” 确保我们可以在不降低道德水准的前提下更好的，保护自己。

造成影响力的原理
本书中作者从心理学的角度出发，研究各种依从策略----说服和感化的策略。以下为造成影 响力的六大原理：

1、互惠：、
原理： 该原理认为我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切——如果有人给你 原理： 送了张圣诞卡，你也会送回一张给他。应用策略： 应用策略 a.先施舍后索取：通常人们会由于友好的需要或者负债感而答应（他本人并不一定清楚意识 到）。例子：商品免费试用。b.拒绝-退让：第一个请求被拒绝后，提出第二个相对较小的要求，这时候第二个要求会被 认为是一个妥协，同样对方也感到应该作出一个妥协，接受这个较小的要求。

2、承诺与一致、
原理： 原理：一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使 我们的言行与它保持一致。应用策略： 应用策略： a.先引诱别人采取某种行动或某种声明，再利用他要保持一致的压力迫使他服从要求。

b.先给顾客一个不错的条件，引导他作出一个正面决定，然后再将条件中真正诱

人的部分拿走。

3、社会认同、
原理： 我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是要决定什么是正确的行 原理： 为时。不确定性和相似性是其两个主要控制条件。应用策略： 应用策略： a.利用“大众”的意见。例子：超市里标注的“畅销产品”牌子、演讲中什么时

候该鼓掌等。b.一个重要的自救策略：当你在紧急状态需要帮助时，如何迅速得到有效及时的帮助——减 少周围的人对你的处境和他们责任的不确定性，尽量把你所需要的帮助表达精确。

4、喜好
原理： 人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。运用的关键是如何获得他人的好 原理： 感，建立友谊。应用策略： 应用策略： a.外表吸引力。b.相似性：我们通常会对与自己相似的人更有好感，无论这种相似是在观点、个性、背景还 是在生活方式上。如推销员会在得知你喜爱打网球后，称自己也有这个爱好。c.接触与合作：熟悉可以导致喜爱。d.关联：将事物甲同其他公众认同的事物乙（或好或坏）联系在一起。

5、权威
原理： 权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为 原理： 了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。应用策略： 应用策略： 利用外部标志进行暗示。

6、短缺、
原理： 原理：“机会越少，价值就越高”的短缺原理会对我们的行为造成全面的影响，害怕失去某种 东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。应用策略： 应用策略： a.供给限制，可以包括数量限制、时间限制等。如：数量有限欲购从速、跳楼价最后三天，还有各式各样的独家消息等等。b.提高需求，可以通过增加竞争的形式来达。

日常生活中的现象
虽然说中国的高考制度招人诟病，但是，不得不承认一点：对每个家长而言，孩子考上 大学，今后进入社会仍然是最现实的奋斗目标之一。从读小学开始，一直到读大学以前，这 段时间的目标管理非常严格而有效。因为大家一致认为：只要读了大学，出来工作，再怎么 也差不到哪里去。但随着大学生就业的日益艰难，家长和学生都提高了自己的目标和要求： 更多的大学毕 业生，根本不去找工作，而是直接考研究生。仿佛学历越高，今后的工作和前途，就越有保 障。这是一条看起来稳妥和安全的人生之路，一个中庸的选择。绝大多数的家长和学生，无 论是深思熟虑，还是情急之下，都会认同这种选择，虽然这看起来很无奈，但这似乎已是一

种“社会共识”。我们不去讨论这种共识是否正确，我们看到的是这种共识如何现实地存在。社会共识之 所以存在，不是因为所有的人都深刻地了解某种东西，而是相反，居于人性中习惯的力量。大多数人，除了在自己的工作领域有些专业的成就外，更多地只是从感性和直觉的角度 去选择，习惯性的参照已有的建议和方案，从而只会去修正和完善意见，而不会去思考问

题 的本质-----这就是习惯性认同。习惯性认同，包括三个条件： ［１］直觉思考 ［２］缺少专业知识 ［３］场景中的信息不对称 人们选择习惯性认同，即使是怀疑其观点，但大多心理负担也会少很多：既然大家都可 以犯的错误，那就不算什么错误。所以，不难理解，很多大学生在毕业后经历一番内心的挣 扎，仍然会不情愿地选择考研。我相信，如果他们能找到一个好工作，并能胜任的话，没有 人愿意呆在学校里一直读书。因为这种读书的机会成本太高：不光是金钱的问题，而是参与 社会经验的时间成本太大。

我认为本书中存在的不足
这是一本十分奇特的书。书中的实用性很强，案例恰到好处，分析入木三分，而且覆盖面相当广－－几乎囊括了我看 过的所有的心理学著作中的案例，这样的一本书已然可称名著。尤其是关于心理学如何应用 于营销的论述。可是与此十分不搭调的是，这本书的逻辑框架，也就是把独立的理论组织成 一个统一体系的过程，可以说还是有很大的缺陷的（也许也是因为现在心理学分支众多、缺 乏统一的缘故）。我认为书中存在的不足 不要被表面明晰的七章划分所蒙蔽。我更关注的是书背后的东西。这本书缺失了一些很重要 的内容，但关键是忽略了许多事物的共性：

（一）安全感需要。书中反复提到人们会依据权威、依据大众作出决策，这是为了求简（效率的需要），但是这也是安全感的需要（作风险较低的决策）。我们可以不太过求简，却 无论如何都不可能不要安全感。同时，安全感也要求我们固执于自己过去的决策和坚持的理 念（承诺与一致），也要求我们争夺可能失去的资源（短缺）。实际上这些章节涉及的原因都 是被安全感这一个共同的原因支配的。其实安全感在心理学中是扮演很重要位置的。

（二）因为信任建议者而信任建议。我们信任权威、信任大众和信任喜好的人都是由于 一个原因，就是因为信任他们才信任他们的建议、他们的行为。这是一种以偏概全的判断。

（三）以虚为实（无法识破伪装）。书中没有分清伪装的恩惠和实质的恩惠、伪装的承 诺和实质的承诺。那些伎俩都是利用我们无法识破伪装的缺陷（把赠品当做恩惠、把作废的 协议当作承诺）。

（四）以偏概全（模糊认识）。二和三都是因为我们犯了以偏概全的毛病。甚至把头衔、衣着当作身份的证明等等也是因为我们的认识中有以偏概全的地方。看到这一点就应该知道 书中把多少实质一样的东西当成不同的东西来说了。此外，书中还有许多杂糅的地方。例如“占有稀缺资源”和“争夺稀缺资源”是

不同的。前 者是为了获利，后者是为了满足心理需要。所以作者说“我们买东西是为了实用而不是为了 占有”是不对的，应该是两者成分都俱备，但我们通常应该更看重前者（实用价值）。

对未来的启示

我认为《影响力》应该是一本讲述人性的弱点的书：告诉人们为什么会顺从、妥协和认 同，告诉我们为什么会迷信权威，告诉我们该如何具备一些理性的知识，防范落入不良企图 的圈套中。它正好应了我们中国的一句古话：害人之心不可有，防人之心不可无。《影响力》让我们对这些普遍心里及社会原理了解得更加深刻，所以我们要做的是，思 考，思考，再思考。平时更应该做个有心人，关心从身边做起。

参考文献 参考文献
[1]（美）罗伯特·西奥迪尼 著，陈叙 译： 《影响力》，中中国人民大学出版社 2006 版 [2]（美）罗伯特·西奥迪尼 著，张力慧 译： 《影响力：你为什么说是》，中国社会科学出 版社 2003 版

第二篇：《影响力》读后感

《影响力》读后感

读完《影响力》这本书后，感觉这是一本非常系统、专业的书籍。他用一种简单平实的语言讲述了一个个普遍的现象，探讨着现象背后的本质，让人深受启发。所谓“影响力”，就是一系列影响人决策的潜在规则，这些规则在各自的生活环境中，社会影响力下，早已形成了自己的“固定行为模式”。而人们可能意识不到，潜在地受这些规则的影响。

这本书为我们展示了蕴涵在这些“固定行为模式”现象背后的六条基础心理学原理：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威以及短缺。

1、互惠——一方面其实就是通过人际交往中的“给予－索取－再给予－再索取”的模式，用相对自己较小的付出，换取相对自己较大的回报。另一方面“拒绝——退让”模式，提出一个较高的要求，做出合理的让步，使对方产生更多的责任感和满足感，从而更愿意履行他的承诺。

2、承诺和一致——人们一旦做出了承诺，就会产生与其一致的压迫感，增加对自己的约束力，从而行为上也保持一致。在公司内部管理上，应该让自己的员工尽可能地将工作计划和目标写下来，最好能挂在显眼的位置上。

3、社会认同——人们往往对自己该怎么做不是很有把握时，常以他人的行为和思想作为判断标准；另外，我们往往更有可能会仿效那些与我们类似的人，而不是与我们不同的人。

4、喜好——人总是喜欢和自己相似的人或熟悉的事物。因此要做成一件事情，很重要的是要去寻找和对方的相似处，甚至是去创造相似处。所以销售人员会装作和顾客有很多相似之处，他们会从各种角度观察顾客的喜好。

5、权威——人们潜意识里会服从权威，而且其程度远超乎人们的想象。头衔，衣着，外在标志，这些都会成为认证权威的一部分。比如：广告常以权威来做，或装作权威来做。

6、短缺——越少见，价值越高。失去了，才会觉得珍贵，而可能失去的心理，会让人更加珍惜。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去的恐惧更能够成为人们的行动力。商家经常会运用短缺原理，让顾客觉得商品或服务的“机会难得，错过就没有下回”，吸引消费者。影响力的这几种原理渗透在生活中的方方面面，虽然很多时候我们还没有意识到是他们在影响我们。读完这本书，我会更加明确如何更有效的影响他人，并且在合适的时候，我会适当的运用这些原理，影响身边的人。

第三篇：《影响力》读后感

政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱奉上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反映就会从负面抵抗变成积极合作呢？带着这些日常生活中司空见惯却百思不得其解的疑问，我翻开了老师推荐的《影响力》一书。

它

克服了教材普遍通篇大论原理性很强读起来令人乏味的缺点，以通俗易懂的例此文来源于xiexiebang.com、妙趣横生的语言向我们传达能包罗万象的六条基本的心理学原理：互惠、投入和一致、社会认可、喜好、权威、匮乏。其中令我印象最深刻的是互惠原理。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。因为这一类东西的接受往往与偿还的义务紧紧联系在一起。互惠原理以及与之行影相随的负债感给人印象最深刻的一点就是，它们在人类文明中几乎无处不在。不仅如此，这条原理在每一个社会组织中都运用得非常普遍，以致于几乎每一种形式的交换都渗透了它的影响。一个广为接受而又坚不可摧的面向未来的价值趋向在人类社会的进步中所起的作用是不可低估的，因为这意味着人们在与别人分享某些东西的时候，可以确信这一切都不会被遗忘。人类在进化的过程中终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正地将这些东西失去。这种现象的结果就是，那些以一方向另一方提供资源为开端的交易边的容易起来，错综复杂而又井然游有序的援助、送礼、防御和贸易体系也成为可能，给社会带来了极大的利益。既然互惠原理对人类文明的积极意义是这么显著，它在我们社会化的过程中变成一种深深植根与我们心目中的价值观也就不是什么奇怪的事情了。

互惠原理常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。正因为如此，笃信并且服从这个原理也就成了我们生活中的一项十分重要的行为规范。我们每一个人都知道遵守这个原理合乎社会给我们定立的行为规范，而违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像乞讨赖帐、忘恩负义之类的帽此文来源于xiexiebang.com。因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与他们为伍。虽然在特殊情况下，比如说由于条件或能力不允许而不能回报人家的恩惠，也不是完全不可能得到大家的谅解，但一般说来，整个社会对不遵守互惠原理的人的确有一种发自内心的厌恶。为了避免被贴上像乞讨赖帐、忘恩负义这一类的标签，即使是不公平的交换我们有时候也是愿意接受的。因此，一方面是发自内心的强烈不安，一方面是来自外部的巨大羞辱，两者结合在一起，便造成了一付十分沉重的心理负担。了解了这一点，对于人们在互惠的名义下会心甘情愿地付出比自己得到的多得多的东西就不会感到太难以理解了。而且，即使人们的确有某种需要，如果感到自己难以回报，往往也会尽量避免向他人寻求帮助。这并不奇怪，以为尽管物质上的损失是人们不想看到的，但与心理上的重负一比也就不算什么了。而恰恰是这种状态给一些想要利用互惠原理获利的人提供了机会。

互惠原理之所以可以成为如此有效的说服他人的工具，一个重要的原因就在于它所蕴藏的极大力量。在它的影响下，人们很轻易地就会答应一个在没有负债心理时一定会拒绝的请求。即使是一些平时颇具影响力的因素，与它一比也会相形见绌。

一个老师想测验一下学生们对过去时、现在时和将来时的掌握程度。有一个问题是‘我给予’的将来时是什么？结果有一个学生信心十足地答道，‘我索取’。虽然他可能犯了一个语法错误，但他对一条更博大的社会原理却掌握得完全正确。

著名法国人类学家马塞尔.毛斯在描述人类文明中的送礼过程以及与此有关的社会压力时说古这样的话：给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。尽管回报的责任感是互惠原理的核心所在，但互惠原理之所以那么容易被人利用，却还是由于上面提到的接受的义务。我们接受恩惠的义务感削弱了自己的选择能力，把决定我们会对谁负债的控制权交到了他人的手中。

相互退让是利用互惠原理来使他人答应自己的请求的另一种方式。与给人一点好处然后要求他们回报的直截了当的方式相比，这种方式比较微妙，但有时候却更加致命和有效。妥协也可以是一个互惠的过程，因此人们可以先主动做出一个让步，以迫使对方也做出让步，从而达到自己的目的。这个简单的技巧可以称为“拒绝—退让”策略。

这个原理也使我想起一个日本富翁的发家致富经历：他是一个从事批发麻绳的商人，刚开始他把从厂家拿的货物原价卖给顾客，因为他的绳此文来源于xiexiebang.com如此便宜，人们都乐意到他那购买，成了他的忠实客户；在他生意不断壮大后，他一方面向厂家诉说自己辛苦却没酬劳要求降低出厂价，另一方面向顾客诉说自己一直原价卖

东西没赚干不下去了，结果，厂商不愿失去重要客户而把每条绳此文来源于xiexiebang.com降低了一毛钱卖给他，顾客想以后继续有便宜的货源也每条绳此文来源于xiexiebang.com给多了一毛钱向他购买，就这样有了两毛钱的中间差，且每年他的绳此文来源于xiexiebang.com销量都是成百上千万的，很快他就成了富翁。这就是先自己吃亏让别人受惠再自己受益的典型。随着我们加入

WTO,与外国厂商的合作会越来越多，共赢是主题，也是取得发展的核心问题，与互惠原理有异曲同工之妙。如果一个人只想着自己的利益，那么他也许确实可以得到短期的利益，但他会从此失去合作伙伴，没有社会分工、什么事都要自己去干，纵使有三头六臂也忙不过来的。惟有互惠联合在一块才有更强的竞争力。

时下扩招后的毕业生竞争激烈，好工作难找，大多数人都想找个既轻松又高工资的职位，这种眼光比较短浅，找工作不能只看薪水，更要看公司的发展前景。也许现在公司很小，但成长速度很快，那么即使目前没钱赚要给它免费打工也是值得的，撑过了艰苦的起步阶段接下来就是享受回报的喜悦了，与人共苦才能同甘，也许付出了不一定有回报，但不付出就一定没回报；而目前工资甚高的公司也许是处于夕阳行业，以后的日此文来源于xiexiebang.com是江河日下。具体的选择就要看各人的价值观取向了。

心理学是博大精深的，同时它不是工具性的东西，见效的时间没那么快，需要人慢慢地揣摩领会，在运用中得到深切体会，一旦熟能生巧时你就可信手拈来运用自由，那时的感觉是很美妙的。这是一本很值得一读的书，看多几遍把它融会贯通你就可感受其中真义的神奇。

第四篇：《影响力》读后感

导语：读了《影响力》这一部作品，每个人都有着自己的所感所想。以下是小编整理的《影响力》读后感，供各位阅读和参考。《影响力》读后感1

刚看到这本书的时候，只是很诧异为什么要把“蒙娜丽莎的微笑”作为《影响力》的封面，“微笑—影响力”、“影响力—微笑”它们二者之间难道有更深邃的联系，书中每个元素的运用，最后都应该跟“影响力”三个字相互契合才对？……带着满脑子的疑问，去读这本书。

影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的“固定行为模式”，而过往的经验，也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易？也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：“哦，原来如此”，“哦，我说怎么会这样呢？”，等阅尽所有文字，最后，才信了。

而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作，既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家？巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争能力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。

现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心；也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣！

该书主要是讲述了六个强大的影响力武器，即互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。我们生活在一个充满了大量信息的时代，而人的精力是有限的，因此为了适应生存，人类进化出了许多的固定行为模式，在潜意识层面下活动，不占用意识层面的资源，这样就可以简化生活环境，节省精力。而有的人就发现了这些人类固定的行为模式，并且学习如何去应用，这武器本身并没有好坏之分，主要取决于使用者的动机。我们有必要主动去学习、去了解，一方面是为了保护自己，另一方面可以帮助我们更好地影响别人，然后达到目标。

第一个是互惠原理

其实就是鼓励人们要懂得一个道理：如果想要从别人那里得到你想要的东西，某种价值，你需要先付出，商业社会的本质是交换。人与人之间能够保持一种长期的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西，一定是这样的。因此懂得先付出，懂得交换，这样我们在处理人际关系方面可以做得更好。譬如给予学校保安大叔一声问候，这些我们平常把他们的服务视作理所应当的人，这声问候对我们来说并不算什么，但是对他们来说可能是一个惊喜，我们提供了额外的价值，他们也会给予我们关注，更多的照顾，有时候意外的回馈。

所以，互惠原理非常强大，甚至可以超过喜好原理，对即使是讨厌我们的人也有效，而且付出和收获可能看起来不对等，你的付出给你带来了远没有想到的收获。我们给予的东西，那种恩惠，可以不只是物质层面的东西，还可以是像微笑、礼让这些非物质层面的，我记忆深刻的是它还可以是主动的让步，拒绝—退让原理应运而生，可以显示我们的诚意，让对方因为我们的退让而有更多的满意感和履行承诺的责任感，运用恰到好处，就可以让我们既达成自己的目的，而又让对方很满意，各取所需，实现双赢。

第二个是承诺与一致原理

保持一致也是一种强大的动力，因此试图改变消费者的行为习惯、思维定势是很困难。我们平常没有发现，过去的行为对将来会产生怎样的影响，可能第一次草率的决定，就那么延续下去了，由于认知惰性、行为惯性。对于自身来说，保持一致有很大的吸引力，可以达到一劳永逸的效果，不用去思考，这样可以不用承受思考的痛苦，以及逃避可能得到的可怕的结果；另一方面，言行一致，前后一致也是社会所提倡的，是有道德高度的，因此也会产生一定的社会压力。

接下来是影响这个武器效度的几个指标：

1、主动性

2、公开性

3、需要付出更大的努力

4、内心的选择。

当我们因为许下了某个承诺，导致了自我形象的改变，那么只要将来继续提出的要求符合这个新的形象角色，那么就可以有效影响将来的行为。人的认知、情感、行为有保持一致的倾向，如果出现矛盾，就会使人浑身不舒服，产生去调整的驱力，这个ABC模型也是人们完成改变的一个十分重要的模型。当我们在认知、情感层面接受了这个承诺，那么我们更有可能去行动；当我们付出了那么多的努力，那么我们的认知、情感也会给予反馈，认可这个承诺的重要性和合理性。给别人一个台阶下，就是给别人一个好的理由去改变原先的坚持。

第三个是社会认同原理

该原理发挥最大效果的条件是相似性和不确定性。我是在校大学生，因此以大学生为例，很多人都会有迷茫的情况出现，大家对于未来充满了困惑，国内教育方法加剧了这种状况的出现。由于未来谁都没有办法提前得知，这就创造了最好的不确定性条件，另一方面，同样是大学生，我们会更加容易去参照往届学长学姐走过的路，当看到考研人数的数字、考公人数的数字的时候，从众的行为模式就启动了，于是这种热可以延续这么久，一届又一届。我们会想，这么多人都走这条路，那么这条路怎么会是错的呢？还有，即使是错的，那么这么多人走，好像还可以求得个安慰，你看这么多人都错了。

虽然说如今盲目从众的弊端已经在被不断的提起，但是我们还是会时常不自觉其中这种行为模式。不过毕竟它大多数情况下是有用的或者并不会给我们带来多大的损失，因此被一直保留着，而这也是其他影响力武器的共性。还有一点就是口碑，企业如果可以制造一种潮流，像韩剧《来自星星的你》一样刮起一阵旋风，大家都觉得如果没有看过就没有谈资，没看过就落伍了，那么这种社会认同原理的运用真是太牛了。

第四个是喜好原理

我们都喜欢和我们喜欢的人在一起，我们也都希望可以成为别人喜欢的人，这里就提供了影响一个人对另一个人喜欢的因素，也给我们提供了可以实践，用于生活当中提高自己受欢迎程度的方法。

一是外表的吸引力，这个很好理解，我们都会不自觉多看漂亮的女生或者帅哥两眼，而且这个会产生晕轮效应，我们会赋予这个长得好看的人更多优秀的品质，这个是父母给的，通常改造的空间不大，但是把自己整理清楚，注意卫生还是可以做到的；

二是相似性，时不时来句“我也是”就可以拉近彼此的距离，因为类似的观点、兴趣爱好、性格等，或者是同乡、同姓等，都会给我们一种好感，相比较于其他人来说；

三是称赞，这个不必多言；四是接触与合作，熟悉感可以提升好感度，但是如果原先就互相讨厌，然后还经常碰面，那么就未必能够起作用了。好感是可以转移的，爱屋及乌就是讲述了这样的道理，让我们和积极的因素联系起来，形成一种经典条件作用，即让对方产生这样的想法：碰到我就会有好事情发生，那么他是不是会更想要见到你呢？

第五个是权威原理

像是北大、清华这样的招牌很响亮，像是博士、教授的名称很震耳，这些都是权威原理在起作用。这些个的标志其实都在传递一种信息，即我们是值得信任的，我们是有实力的，尤其当我们并不了解对方的时候，这在大多数情况下有利于缓解信息不对称的局面，努力让对方了解自己，相信自己。我们考取相关的证书也是为了证明自己具备某一方面的能力，如果这个证书具有公信力，那么这个证书的含金量就更高。

这就可以解释为什么律师需要穿着剪裁合身的高档西装，配备一辆豪华车，这些东西都是必不可少的，是可以想外界传达一定信息的。人靠衣装，佛也得靠金装，别人没有义务花更多的时间了解你，因此你需要靠这些权威象征来证明自己，为对方节省时间。乔布斯营销哲学中的impute也是这样的，你要让对方看到你的第一眼就喜欢上你，产品再好也需要好的包装。所以我们去面试的时候需要穿着正式些，不仅是出于对对方的尊重，也是体现一种专业的精神。

最后一个是短缺原理

越不容易得到的东西会变得越有吸引力，尤其当一个东西原本充足，但是突然变得稀缺，而且竞争激烈的时候，会给人很大的压力，害怕后悔，害怕失去机会，会让人变得更加冲动，没有思考的时间，强迫自己去行动。为什么有人说最珍贵的东西是得不到和已失去，就是因为有的时候人们不会意识到它的好，只有在失去了才懂得，才会知道去珍惜，但是却已经来不及了。

所以懂得让别人知道自己的珍贵是很重要的，你本来就很珍贵，要让对方知道你是很抢手的，让他有危机感，这些在男女生交往中确实是这么个理。所谓的饥饿营销，限制时间、数量，设置条件都是为了让商品变得更加难以获得，如果在加上排队、抢购一空，像小米手机一样，那么就真的是把短缺原理充分运用出来了。

这些是知识方面的吸收，更重要的是要思考如何运用到生活当中，创新性地运用，因为单纯模仿、复制已经难以奏效了，把这些影响力武器牢记在心，融会贯通，毕竟这些还可以交叉、联合使用，可以变化无穷，十分神奇。思考如何使用这些知识，并且真的在生活当中应用才是最难的，要花时间的，毕竟看一本书用不了多长时间，不断练习才能让自己运用之妙存乎一心。

读了这本书，虽然自己并未读完，但是针对与前面一小部分内容，却有着自己的理解。当你看到这本书的书名的时候，你肯定会联想很多？会猜测“影响力”这三个字到底是什么含义？通过我对这本书前小部分的阅读，这本书主要是向读者列举出各种各样的例子，来说明它所想表达的观点。以下便是逐步来解析自己理解。

针对于本书第一章的内容而言，《影响力》向我们读者展示了这个大千世界的千奇百怪，有行为，有思想。

最先引入的便是高价使产品更好的销售。其实使这件事情成功的除了价格外，还应该是产品。我们应该意识到不是所有的产品都可以用这样的方式提高销售量。本质的原因在于例子中的产品是珠宝。珠宝在人眼中都是昂贵的，所以当它超出市场价格外时候，没有人会觉得这是“敲诈”，反而觉得是珠宝本身的物有所值。

珠宝是奢侈品，试问一下，如果将珠宝替换成其他小型奢侈品（意思是说没有珠宝昂贵），那提价的后果又不一样。这个例子可以告诉我们，在我们购买同样的商品的时候，要善于分析价格变动的前因后果，节省不必要的开销。当然透过这本书的名字，我又得出这样的解析：影响力，影响我们固定的思维，改善机械的行为。

通过上个例子，本书仅仅是为了引出“影响力的武器”。其实我不太明白这些武器，因为它们都不是实质上的事物。如果你看了这本书中的许多例子后，这武器便不是武器，因为你已经了解对方行为的目的。但是这也是这本书的一个优点，在例子之中告诉你表面中的实质。

针对第二章——互惠。

如书所描述的一个古老的原理：给与、索取……再索取。针对我们学习这门课而言，关键在于去分析和理解消费者的心理，然后再适当用各种方法去攻破心理防线，最后达到自己的根本目的。

而互惠就是一种简单的方法，也许在你平常的生活中没有发现。但是当你读了这本书后，你会发现互惠无处不在。我记得在大学里，有一次我走在路上，突然一个身穿西装的男士，突然就问我有关学校的问题，然后接着就问我是否在学校里担任干部，然后问我是否想在大学里尝试创业，最后我才知道他的目的是在于吸纳校园代理。我并不是抵触校园代理，我觉得这个男士就是用了一种另类的“互惠”原理。

他慢慢引导你在大学必须要有所作为，最后再说明怎样有所作为！我想到了每逢大学开学的时候，总是有很多人上门卖英语报纸。可是很多人都是被卖报纸方所给与巨大的利润所吸引，而其实真正能赚到的却不是很多。当然我不反对这样的事情，因为它能使我们成长，使我们在经历某些事情后更加成熟。似乎有离“互惠”这个主题偏了。接下来让我们回归这本书。

互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，将会大大提高我们答应其请求的可能性。其实在结合我们所学课程，我可以理解为如果去降低消费者对推销者的防线。在大街上，你会遇见一些推销人，他们一来就告诉你如果你填了这份调查问卷，就会有小礼品赠送，这种情况你肯定会停下脚步，为他们填问卷。

相反，如果他们仅仅是叫你填问卷的话，你肯定会毫不犹豫的走开。因为我们做很多事情都要与自己的利益相挂钩。当然，雷锋的精神还是要一直存在的，但是现实也是残酷的。也许往往随着世界的改变，人类的某些很纯真的东西也随之消亡。

所以，如果能获得消费者的心，在于你是否让他们感觉到你的服务或者你的商品与他的“利益”挂钩。比如，你去剪头，剪完后朋友都说不错，如果你下次剪头，相信你还是会选择同一家同一个理发师。为何？因为这个理发师让你在你朋友话语中得到的称赞，这也便是所谓的“利益”。

综上，我认为最好的互惠就是让对方感觉不到，在未来却有明显的效果，正所谓“路遥知马力”。以上就是我暂时对于这本书前面小部分的感想。最后我想说的是，这本书列举了许多例子，告诉了许多道理，但是书是死，人是活。何为影响力？就是要让我们将死书变活，运用在实际之中。当然你可千万别指望读完这本书，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能让你少走许多弯路。

第五篇：《影响力》读后感

导语：读了《影响力》这一部作品，每个人都有着自己的所感所想。以下是小编整理的《影响力》读后感，供各位阅读和参考。《影响力》读后感1

刚看到这本书的时候，只是很诧异为什么要把“蒙娜丽莎的微笑”作为《影响力》的封面，“微笑—影响力”、“影响力—微笑”它们二者之间难道有更深邃的联系，书中每个元素的运用，最后都应该跟“影响力”三个字相互契合才对？……带着满脑子的疑问，去读这本书。

影响是一种行为，而“影响力”则是一种去影响他人行为方式的能力。每个人在各自的生活环境中，早已形成了自己的“固定行为模式”，而过往的经验，也早已在脑中形成属于自己思维构架的“图示”，这些经验都会不自觉的去抵御外来影响，想要改变，谈何容易？也许，《影响力》的魅力恰恰在于从生活中的细微之处透析宏伟哲理，反向推之，验证哲理的例子又俯手皆是，也许你正经历着，也许刚刚经历过，每每看到《影响力》书中得出的结果，不禁恍然大悟：“哦，原来如此”，“哦，我说怎么会这样呢？”，等阅尽所有文字，最后，才信了。

而对于我来说，从书中受益的不仅仅是知道了“喜好、互惠、社会认同、权威、承诺和一致、短缺”这六条原则是怎样在生活中一次次的把我们捉弄。更重要的是，我需要重新审视我的工作模式，思考怎样运用这六种“武器”更好的服务于工作，既能“皆大欢喜”也能提高效率。作为市场营销人员，我们时刻在“影响”和“被影响”中轮流角色，怎样做能将“效果最大化，成本最小化”，怎样做能让权威的嘴帮我们说话，怎样做能让我们的产品获得最多的“社会认同”，怎样做能让我们在“互惠”的同时成为这个过程中最大的赢家？巧妙的开启“火鸡妈妈”身体里的磁带，能给我们带来额外的关怀；“将欲取之，必固与之”的“互惠原则”告诉我：给予以后的索取更能帮助我们顺利的拿到想要的资料，打造其他公司不具备的竞争能力，为客户的维护和资源的互换打下良好的基础。例子甚多，举不甚举，只怕是说多了，简单的事情就变得细碎而烦琐。只要稍加留心，你就会发现心理游戏的乐趣。

现在，我似乎明白这本书为什么要用“蒙娜丽莎的微笑”作为封面，也许它意味心理学的神秘源自于人丰富的内心；也许，它预示着当“心理学”与“经济学”相遇就变得微妙迷离却又两者相宜。而这二者的结合，恰恰成就了《影响力》，只要是看过，以后在生活中就难以避免的要给某某事情对号入座。难怪，这本书要以“社会心理学著作”示人而非“销售技巧”。“授人以鱼，不如授人以渔”，懂得了，学会了，才能在关键时刻帮助抵御那些看似光鲜却暗藏玄机的心理陷阱，不要太大的实惠，仅此一点，足矣！

已经好久没有动笔写读后感了。

该书主要是讲述了六个强大的影响力武器，即互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。我们生活在一个充满了大量信息的时代，而人的精力是有限的，因此为了适应生存，人类进化出了许多的固定行为模式，在潜意识层面下活动，不占用意识层面的资源，这样就可以简化生活环境，节省精力。而有的人就发现了这些人类固定的行为模式，并且学习如何去应用，这武器本身并没有好坏之分，主要取决于使用者的动机。我们有必要主动去学习、去了解，一方面是为了保护自己，另一方面可以帮助我们更好地影响别人，然后达到目标。

第一个是互惠原理，其实就是鼓励人们要懂得一个道理：如果想要从别人那里得到你想要的东西，某种价值，你需要先付出，商业社会的本质是交换。人与人之间能够保持一种长期的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西，一定是这样的。因此懂得先付出，懂得交换，这样我们在处理人际关系方面可以做得更好。譬如给予学校保安大叔一声问候，这些我们平常把他们的服务视作理所应当的人，这声问候对我们来说并不算什么，但是对他们来说可能是一个惊喜，我们提供了额外的价值，他们也会给予我们关注，更多的照顾，有时候意外的回馈。所以，互惠原理非常强大，甚至可以超过喜好原理，对即使是讨厌我们的人也有效，而且付出和收获可能看起来不对等，你的付出给你带来了远没有想到的收获。我们给予的东西，那种恩惠，可以不只是物质层面的东西，还可以是像微笑、礼让这些非物质层面的，我记忆深刻的是它还可以是主动的让步，拒绝—退让原理应运而生，可以显示我们的诚意，让对方因为我们的退让而有更多的满意感和履行承诺的责任感，运用恰到好处，就可以让我们既达成自己的目的，而又让对方很满意，各取所需，实现双赢。

第二个是承诺与一致原理，保持一致也是一种强大的动力，因此试图改变消费者的行为习惯、思维定势是很困难。我们平常没有发现，过去的行为对将来会产生怎样的影响，可能第一次草率的决定，就那么延续下去了，由于认知惰性、行为惯性。对于自身来说，保持一致有很大的吸引力，可以达到一劳永逸的效果，不用去思考，这样可以不用承受思考的痛苦，以及逃避可能得到的可怕的结果；另一方面，言行一致，前后一致也是社会所提倡的，是有道德高度的，因此也会产生一定的社会压力。接下来是影响这个武器效度的几个指标。当我们因为许下了某个承诺，导致了自我形象的改变，那么只要将来继续提出的要求符合这个新的形象角色，那么就可以有效影响将来的行为。人的认知、情感、行为有保持一致的倾向，如果出现矛盾，就会使人浑身不舒服，产生去调整的驱力，这个ABC模型也是人们完成改变的一个十分重要的模型。当我们在认知、情感层面接受了这个承诺，那么我们更有可能去行动；当我们付出了那么多的努力，那么我们的认知、情感也会给予反馈，认可这个承诺的重要性和合理性。给别人一个台阶下，就是给别人一个好的理由去改变原先的坚持。

第三个是社会认同原理，该原理发挥最大效果的条件是相似性和不确定性。我是在校大学生，因此以大学生为例，很多人都会有迷茫的情况出现，大家对于未来充满了困惑，国内教育方法加剧了这种状况的出现。由于未来谁都没有办法提前得知，这就创造了最好的不确定性条件，另一方面，同样是大学生，我们会更加容易去参照往届学长学姐走过的路，当看到考研人数的数字、考公人数的数字的时候，从众的行为模式就启动了，于是这种热可以延续这么久，一届又一届。我们会想，这么多人都走这条路，那么这条路怎么会是错的呢？还有，即使是错的，那么这么多人走，好像还可以求得个安慰，你看这么多人都错了。虽然说如今盲目从众的弊端已经在被不断的提起，但是我们还是会时常不自觉其中这种行为模式。不过毕竟它大多数情况下是有用的或者并不会给我们带来多大的损失，因此被一直保留着，而这也是其他影响力武器的共性。还有一点就是口碑，企业如果可以制造一种潮流，像韩剧《来自星星的你》一样刮起一阵旋风，大家都觉得如果没有看过就没有谈资，没看过就落伍了，那么这种社会认同原理的运用真是太牛了。

第四个是喜好原理，我们都喜欢和我们喜欢的人在一起，我们也都希望可以成为别人喜欢的人，这里就提供了影响一个人对另一个人喜欢的因素，也给我们提供了可以实践，用于生活当中提高自己受欢迎程度的方法。一是外表的吸引力，这个很好理解，我们都会不自觉多看漂亮的女生或者帅哥两眼，而且这个会产生晕轮效应，我们会赋予这个长得好看的人更多优秀的品质，这个是父母给的，通常改造的空间不大，但是把自己整理清楚，注意卫生还是可以做到的；二是相似性，时不时来句“我也是”就可以拉近彼此的距离，因为类似的观点、兴趣爱好、性格等，或者是同乡、同姓等，都会给我们一种好感，相比较于其他人来说；三是称赞，这个不必多言；四是接触与合作，熟悉感可以提升好感度，但是如果原先就互相讨厌，然后还经常碰面，那么就未必能够起作用了。好感是可以转移的，爱屋及乌就是讲述了这样的道理，让我们和积极的因素联系起来，形成一种经典条件作用，即让对方产生这样的想法：碰到我就会有好事情发生，那么他是不是会更想要见到你呢？

第五个是权威原理，像是北大、清华这样的招牌很响亮，像是博士、教授的名称很震耳，这些都是权威原理在起作用。这些个的标志其实都在传递一种信息，即我们是值得信任的，我们是有实力的，尤其当我们并不了解对方的时候，这在大多数情况下有利于缓解信息不对称的局面，努力让对方了解自己，相信自己。我们考取相关的证书也是为了证明自己具备某一方面的能力，如果这个证书具有公信力，那么这个证书的含金量就更高。这就可以解释为什么律师需要穿着剪裁合身的高档西装，配备一辆豪华车，这些东西都是必不可少的，是可以想外界传达一定信息的。人靠衣装，佛也得靠金装，别人没有义务花更多的时间了解你，因此你需要靠这些权威象征来证明自己，为对方节省时间。乔布斯营销哲学中的impute也是这样的，你要让对方看到你的第一眼就喜欢上你，产品再好也需要好的包装。所以我们去面试的时候需要穿着正式些，不仅是出于对对方的尊重，也是体现一种专业的精神。

最后一个是短缺原理，越不容易得到的东西会变得越有吸引力，尤其当一个东西原本充足，但是突然变得稀缺，而且竞争激烈的时候，会给人很大的压力，害怕后悔，害怕失去机会，会让人变得更加冲动，没有思考的时间，强迫自己去行动。为什么有人说最珍贵的东西是得不到和已失去，就是因为有的时候人们不会意识到它的好，只有在失去了才懂得，才会知道去珍惜，但是却已经来不及了。所以懂得让别人知道自己的珍贵是很重要的，你本来就很珍贵，要让对方知道你是很抢手的，让他有危机感，这些在男女生交往中确实是这么个理。所谓的饥饿营销，限制时间、数量，设置条件都是为了让商品变得更加难以获得，如果在加上排队、抢购一空，像小米手机一样，那么就真的是把短缺原理充分运用出来了。

这些是知识方面的吸收，更重要的是要思考如何运用到生活当中，创新性地运用，因为单纯模仿、复制已经难以奏效了，把这些影响力武器牢记在心，融会贯通，毕竟这些还可以交叉、联合使用，可以变化无穷，十分神奇。思考如何使用这些知识，并且真的在生活当中应用才是最难的，要花时间的，毕竟看一本书用不了多长时间，不断练习才能让自己运用之妙存乎一心。

读了这本书，虽然自己并未读完，但是针对与前面一小部分内容，却有着自己的理解。当你看到这本书的书名的时候，你肯定会联想很多？会猜测“影响力”这三个字到底是什么含义？通过我对这本书前小部分的阅读，这本书主要是向读者列举出各种各样的例子，来说明它所想表达的观点。以下便是逐步来解析自己理解。

针对于本书第一章的内容而言，《影响力》向我们读者展示了这个大千世界的千奇百怪，有行为，有思想。最先引入的便是高价使产品更好的销售。其实使这件事情成功的除了价格外，还应该是产品。我们应该意识到不是所有的产品都可以用这样的方式提高销售量。本质的原因在于例子中的产品是珠宝。珠宝在人眼中都是昂贵的，所以当它超出市场价格外时候，没有人会觉得这是“敲诈”，反而觉得是珠宝本身的物有所值。珠宝是奢侈品，试问一下，如果将珠宝替换成其他小型奢侈品（意思是说没有珠宝昂贵），那提价的后果又不一样。这个例子可以告诉我们，在我们购买同样的商品的时候，要善于分析价格变动的前因后果，节省不必要的开销。当然透过这本书的名字，我又得出这样的解析：影响力，影响我们固定的思维，改善机械的行为。

通过上个例子，本书仅仅是为了引出“影响力的武器”。其实我不太明白这些武器，因为它们都不是实质上的事物。如果你看了这本书中的许多例子后，这武器便不是武器，因为你已经了解对方行为的目的。但是这也是这本书的一个优点，在例子之中告诉你表面中的实质。

针对第二章——互惠。如书所描述的一个古老的原理：给与、索取……再索取。针对我们学习这门课而言，关键在于去分析和理解消费者的心理，然后再适当用各种方法去攻破心理防线，最后达到自己的根本目的。

而互惠就是一种简单的方法，也许在你平常的生活中没有发现。但是当你读了这本书后，你会发现互惠无处不在。我记得在大学里，有一次我走在路上，突然一个身穿西装的男士，突然就问我有关学校的问题，然后接着就问我是否在学校里担任干部，然后问我是否想在大学里尝试创业，最后我才知道他的目的是在于吸纳校园代理。我并不是抵触校园代理，我觉得这个男士就是用了一种另类的“互惠”原理。他慢慢引导你在大学必须要有所作为，最后再说明怎样有所作为！我想到了每逢大学开学的时候，总是有很多人上门卖英语报纸。可是很多人都是被卖报纸方所给与巨大的利润所吸引，而其实真正能赚到的却不是很多。当然我不反对这样的事情，因为它能使我们成长，使我们在经历某些事情后更加成熟。似乎有离“互惠”这个主题偏了。接下来让我们回归这本书。

互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，将会大大提高我们答应其请求的可能性。其实在结合我们所学课程，我可以理解为如果去降低消费者对推销者的防线。在大街上，你会遇见一些推销人，他们一来就告诉你如果你填了这份调查问卷，就会有小礼品赠送，这种情况你肯定会停下脚步，为他们填问卷。相反，如果他们仅仅是叫你填问卷的话，你肯定会毫不犹豫的走开。因为我们做很多事情都要与自己的利益相挂钩。当然，雷锋的精神还是要一直存在的，但是现实也是残酷的。也许往往随着世界的改变，人类的某些很纯真的东西也随之消亡。

所以，如果能获得消费者的心，在于你是否让他们感觉到你的服务或者你的商品与他的“利益”挂钩。比如，你去剪头，剪完后朋友都说不错，如果你下次剪头，相信你还是会选择同一家同一个理发师。为何？因为这个理发师让你在你朋友话语中得到的称赞，这也便是所谓的“利益”。

综上，我认为最好的互惠就是让对方感觉不到，在未来却有明显的效果，正所谓“路遥知马力”。以上就是我暂时对于这本书前面小部分的感想。最后我想说的是，这本书列举了许多例子，告诉了许多道理，但是书是死，人是活。何为影响力？就是要让我们将死书变活，运用在实际之中。当然你可千万别指望读完这本书，你就能“勇往直前，所向披靡”，但是它能让你少走许多弯路。