海东局(公司)主要负责人调研民和节后卷烟市场

第一篇：海东局(公司)主要负责人调研民和节后卷烟市场

海东局（公司）主要负责人

调研民和节后卷烟市场

近日，海东地区烟草专卖局（公司）主要负责人钟建平带领营销中心等部门人员组成调研组，深入民和县县城和重点乡镇，调研节后卷烟市场，了解春节期间卷烟销售动态、卷烟社会库存、知名品牌走势、新品卷烟动销、市场消费变化等情况，并对零售客户明码标价和守法经营等情况做了检查。

调研组一行走访了县城东大街、南市等重点市场，与卷烟零售客户深入交谈，了解当前消费需求、社会库存、卷烟品牌等方面的情况，听取了客户关于货源投放和信息宣传等方面的意见和建议。客户普遍反映当前芙蓉王（硬）及同等价位卷烟基本能够满足市场需求，但包价5元左右的卷烟一直供不应求。就下一步根据市场实际开展卷烟营销工作调研组提出三点要求。一是加强货源组织供应。注重加强信息采集工作的有效性和真实性，对采集的信息认真分析并加以应用，根据市场需求和社会库存情况和不同类别客户合理投放货源，同时要根据客户经营实际做好卷烟合理定量，尽可能实现货源有效供应。二是继续加大品牌培育力度。要利用一切可利用的销售空间不断提升行业重点品牌的销售比重，通过品牌培育、稳定销量、提升结构。紧紧抓住“532”、“461”知名品牌培育、网络营销和终端建设三个关键点，因地、因时采取措施加强对客户的指导，引导客户合理订购卷烟，保持合理库存；针对农村市场要特别加强对红旗渠

（软红）和红旗渠（硬红）的宣传，努力挖掘这一销售增长点；要加强对包价5元左右重点牌号替代品的培育，缓解供需矛盾。三是继续保持卷烟打假高压态势，维护卷烟市场经营秩序。针对节后卷烟市场，要以“守好东大门”为己任，做到打假打私毫不放松，认真分析当前卷烟市场出现的新情况、新问题，及时调整工作部署，始终保持卷烟打假的高压态势，把以提高市场净化率为主要目标的打假活动引向深入，切实维护卷烟市场的良好经营秩序。

第二篇：xxxx地区节后卷烟市场调查报告

卷烟市场调查报告

为更充分的了解节后卷烟市场动态，反馈市场信息，掌握节后零售户卷烟销售和库存现状，找出问题，找准对策，不断细化市场服务与指导工作，更好地推动卷烟营销工作上新水平，xxx县营销部按照市局要求积极开展了卷烟市场调研。本次调研内容包括：卷烟市场基本情况、社会库存情况、市场价格情况、重点关注品牌市场表现、高价位卷烟市场情况等，广泛征求零售客户意见及建议。现将调研情况汇报如下：

一、调研对象与方法

一、本次调查深入辖区xx、xx及xx等市场进行调研，有针对性选择县城、城乡结合部、乡村三个不同区域、不同消费能力的地方开展，共选择了22户零售户实地走访，其中食杂店10户，烟酒店4户、便利店4户、超市1户、其它类1户、娱乐服务2户，调研过程中通过查看培育品牌上柜、卷烟订购、指导价执行情况、重点关注品牌市场表现以及社会库存情况的同时，还主要了解了当前市场的卷烟消费趋势、个别品牌的销售情况以及社会经济发展情况等，从而通过实地拜访，找出目前卷烟销售工作中从在的问题和差距，找准对策和措施。

二、调研基本情况

（一）本地卷烟市场基本情况

1、今年春节前一月份卷烟销售819.43箱，占销售任务的16.89%，同比增加84.43箱，增幅11.5%。卷烟销售额为1995.66万元，条均价为97.4元/条，同比增长13.1元/条。

一、二类卷烟销售153.8箱，占比18.77%；重点品牌销售698.33箱，重点品牌集中度达85.22%；由此可见，xx县卷烟销量及消费档次明显上升，品牌集中度较高。

2、通过市场走访询问，大部分经营户反映今年春节卷烟销售、净增利润都较往年有所提高，特别是10元以上的卷烟销售增长最多，云烟等百元品牌与一二类卷烟销量大增。其中：

一类烟销售132.58箱，占总销量比重16.2%；主销品牌盖芙蓉王销售71.2箱，占比53.7%；中华销售33.6箱，占比25.3%；

二类烟销售21.27箱，占总销量比重2.6%；主销品牌利群（新版）销售10.21箱，占比48%；硬金沙黄鹤楼销售9.48箱占比44.57%；三类烟销售454箱，占总销量比重55.4%；10元左右价位主销品牌紫云销售143.8箱，占比31.7%，云烟福销售53.5箱，占比11.8%；

6—7元价位主销品牌软白红塔山销售45.8箱，占比10.1%，硬红河销售38.8箱，占比

8.5%，66红河销售35.3箱，占比7.7%；

四类烟销售132.03箱，占总销量比重16.1%；

五类烟销售79.5箱，占总销量比重9.7%；

从卷烟销售情况来看，偏关县的卷烟销售整体较好，销量与结构均有增长；尤其是卷烟销售结构增长幅度较大，其中一、二、三类卷烟销售良好，同比增长幅度较大，对我县卷烟

结构的提升起到了决定性的作用，特别是二、三类卷烟销量增长幅度很快，主要是由于社会经济水平的整体发展以及消费水平的整体提升，导致高档卷烟消费量增加；

3、通过市场调查，了解到今年春节的卷烟消费呈现出“多极分化”的现象，特别是农村市场，春节卷烟消费较往年整体上移，往年以吸食零售5元/包价位的卷烟为主，今年以上升至7—10元/包的卷烟，而以往吸食10元/包的消费者，其春节消费上移至15—20元/包的水平。在城镇市场，高端烟消费群体，更是出现了“追新求异”的特点，平常在市场上销量不大的零售700元/条以上的卷烟，到处打听求购的人不少。

通过市场调研，也发现了当前市场存在的一些问题，部分片区门店冷清，卷烟销量不佳，节后大量务工人员开始返回工地（xx县市场本地务工人员大量到外地务工，人员输出量大），卷烟吸食人员减少，导致销量下降。

（二）社会库存情况

一月末社会库存共计73.44箱，环比有所增加。社会库存主要集中在一类、三类烟上，分别为12.08箱、39.79箱，分别占总库存的16.44%、54.18%。二、四、五类烟库存相对较少，分别为1.54箱、8.07箱、11.96箱分别占总库存的2.1%、10.98%、16.28%。由于我县主要以食杂店为主，因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数，占总库存的近90%，其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、商场类。

此次调查的22名客户中，库存量分别为：从市场调查情况看，卷烟销量以及结构增长绝大部分在城区，农村客户销售卷烟主要集中在三、四、五类烟上，一、二、三类烟销量较校本月销量较上月大幅度增加，客户库存也相应增加，主要原因有以下几点：

1、本月一二类烟投放量大，特别是中华、芙蓉王、黄鹤楼等品牌，所以客户库存一类烟较大。

2、本月访销五次，较大原因造成了销量的增加，也导致了客户库存的增加。

3、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，也促进了卷烟销售结构的改变。

4、受节日气氛销售影响，大部分客户都利用所有经营资金投入到卷烟购进中，较大因素的影响了市场销售。

从以上情况可以看出，一月份由于受节日销售影响，市场销售波动较大，市场投放节奏较快，而春节过后市场逐渐恢复到正常销售，由旺变淡，到目前为止客户资金周转还不能得到合理周转，在一定程度上造成了部分卷烟的积压，但通过以往经验的分析目前销售结构、卷烟库存都趋于合理。

（三）重点关注品牌市场价格及市场表现情况

通过对重点关注品牌的市场价格及市场表现情况调查发现，重点关注品牌中盖芙蓉王的市场价格波幅明显，市场流动价格大部分保持在210—215之间，零售价格基本不变；软硬中华市场价格较以往也有部分下滑，由于春节期间投放量较大，市场流动价格大部分保持在软中华600—630之间，硬中华保持在380—410之间，零售价格也相应有所下降。以上三个品牌属于畅销品牌，目前高档烟市场虽然低糜，高档烟流动较小，但大部分客户都能积极购进，市场表现良好。

而软云、玉溪、硬雅香黄鹤楼这三个品牌属于平销品牌，在同价位卷烟盖芙蓉王市场满足的情况下，其销量受到一定的影响，但基本能够执行市场零售指导价销售，市场表现一般。

锦绣娇子、红如意钻石、纯雅七匹狼、本香钻石通过一段时期的市场培育，效果不够明显，市场表现不佳，但市场零售价格稳定。主要原因是由于其品牌在当地市场知名度较小，而同类别价位的畅销卷烟在本地市场满足供应，导致了市场培育效果不够理想。

苏烟（软金沙）、蓝芙蓉王、软蓝芙蓉王这三个品牌属于平销品牌，在同价位卷烟市场满足的情况下，其销量受到一定的影响，但基本能够执行市场零售指导价销售，市场表现一般。

经调查分析发现零售指导价执行好的原因有两点：一是该品牌知名度广、影响力大，特别是高端价位的卷烟品牌在同一市场中在同档次品牌中没有能够替代该品牌的卷烟，如中华，南京、1916黄鹤楼等；二是该品牌供应量紧张，市场比较紧缺，客户库存较少，在这种情况下，一般零售户都以零售指导价出售；

（四）高价位卷烟市场情况

春节过后客户库存比较大，而且各类卷烟供应充足，而市场消费量有所下降，主要是由于目前偏关县境内各类工程项目没有启动，过往车辆目前还较少，外来农民工流入较少，反而本地人外出务工的较多，人口流出量大于流入量，这些原因直接影响了目前卷烟的销量；特别是现在即将进入农耕季节，零售户急于将积压的库存烟转为现金，大部分农村客户的卷烟购进量都有所下降。

三、当前销售工作中存在的主要问题及建议、意见和解决的办法、采取的措施。

当前销售工作中存在的主要问题一是春节过后，零售客户的订货积极性明显降低，且消费档次迅速下滑，中高档卷烟的销售减少，低档卷烟供不应求。如何能做到淡季销量不减，结构不降是当前销售工作的重点；为此要充分利用节后总体货源充足的有利条件，引导客户着眼于全年销售，有效利用手中相对充足的资金，抓住时机，建立合理的卷烟库存，发挥客户经理职能，做好零售客户的经营指导，在积极帮助零售客户消化库存的同时，稳定零售客户的订货量及提高零售客户的订货积极性，并及时瞄准节后务工人员流入，城乡大型土改工程开工等商机，帮助客户深入细分市场和消费群体，逐步提高客户的经营能力来增加销售数量，提高客户的盈利水平。

二是在卷烟的品牌培育方面，要求强调卷烟的上柜率，如本月的培育品牌软如意钻石上柜率要求达到80%以上，不应该笼统的强调整体上柜率，应该对城镇、乡村客户分别对待，城镇客户除了部分小客户，达到80%以上的上柜率应该没有问题，而乡村客户要达到80%以上的上柜率，就不太现实，偏关县现有乡村客户146户，经过调查了解有近20%以上的乡村客户，处于偏远地区，属偏远客户，另有25%的乡村客户处于半偏远地段，连畅销的紫云烟都卖不动，推荐10元价位的新品卷烟，客户的确有一定困难，这部分客户就占到整体客户的45%，何况城区客户也不可能达到100%的上柜率，所以在品牌培育的过程中，应该根据实际情况，城镇、乡村客户分别对待。

xx县今年的全年销量是4819箱，条均价88元/条，与近两年的销售进行比较，有了大幅度的增加，今年如果没有足够的高档畅销卷烟品牌来满足市场，将对卷烟结构提升带来一定困难。下一步将营销总体目标定格为品牌培育，相信在客户经理和全体营销人员的努力下，重点骨干品牌成长会有新的突破。在目前销售目标任务和销售结构有困难的情况下，鉴于偏关县今年高速公路的修建及部分工程项目的启动将为卷烟市场带来一定的发展空间，为此将严密关注这一市场情况，积极做好卷烟零售户的卷烟销量分析以及工程项目区空白村盲区的办证工 作，为提升卷烟销量做好前期工作。

第三篇：东阳市场利群卷烟库存调研情况小结

东阳市场利群卷烟库存调研情况小结

一、综述

为了切实把握社会库存，了解市场动态，更好的掌握当前零售户实际经营情况，收集零售户对卷烟经营的意见和建议，从而更好地培育好利群卷烟品牌，同时也为下半年利群品牌培育工作收集经验。近期，东阳市局（分公司）统一部署，对利群品牌及利群（软老版）、利群（神州）、利群（软老版）、利群（阳光）四个规格的卷烟库存销售情况进行了拜访调研。

二、调研及问卷情况

根据调研对象选取兼顾各类别，包含各商圈的原则从全市零售户中选取20%具代表性的被调研零售户820户。此次调研共发放调查问卷820份，回收问卷820份，有效问卷820份。

三、数据统计和分析

此次调研主要针对各类型零售户利群四个规格卷烟库存及同比情况。

1、利群（软老版）的库存庆典中，可以发现5条以下（包含5条）的零售户共有550户，占比67%，其余33%零售户库存较大，但是由于目前二类烟货源较紧缺，零售户表示不担心目前的库存量，“两节”的到来务必要多库存点卷烟。

2、利群（神州）目前市场销售情况较差，零售户库存情况中，40%表示同比去年减少，23%表示基本与去年同期持平，37%零售户表

示有所增加。零售户对此规格卷烟销售难的抱怨也是最多的。

3、利群（软长嘴）销售势头节节高升，零售户库存的积极性也增加，目前24%零售户表示同比去年减少，16%表示基本与去年同期持平，60%零售户表示有所增加。

4、经过近年来对利群（阳光）的培育，该卷烟的市场知名度不断增加，而且随着下半年卷烟销售高峰的临近，目前零售户也逐步增加了对该规格卷烟的库存，目前24%零售户表示同比去年减少，26%表示基本与去年同期持平，50%零售户表示有所增加。

四、调研建议及下一步工作重点：

随着“两节”市场的临近，我们将继续密切关注利群卷烟市场动态，尤其是零售户销量、库存、卷烟市场价格、品牌走势等市场信息，坚持做好产品宣传、货源解释工作，确保利群品牌的稳步健康成长。

1、深挖高端消费潜力，提升利群卷烟销售结构。随着生活水平的不断提高，城镇市场利群（软长嘴）和利群（阳光）市场发展空间不断壮大，而且中华的长期供不需求的现象将使消费者的忠实度降低。因此我们要充分协同中烟公司做好高端利群的宣传培育工作，着力提高零售客户品牌推荐的能力。同时，要全面分析消费群体特征，准确定位市场，制定匹配的营销策略。

2、明确主导发展规格，全力做好品牌培育工作。根据实际消费情况，明确今后较长时间内农村市场利群品牌培育以软红长嘴利群和长嘴利群为主，争取实现“上水平”工作在农村得到较好的体现。同时要在此基础上做好辅助品牌的成长工作，如利群（软长嘴）、利群

（软老版）等；城区市场利群品牌培育要以利群（软长嘴）和利群（阳光）为主，同时兼顾利群（神州）的培育工作。

3、适时关注终端销售，建立动态监测机制。一是要做好卷烟陈列工作，使卷烟的陈列有特色，目的是能够提高消费者购买欲。二是要及时收集零售客户的销售反馈和卷烟消费者的消费反馈，掌握卷烟消费市场最新动态，根据市场反馈适时调整营销策略。三是要密切关注利群系列社会库存、价格波动、动销快慢、卷烟流向、品牌表现等动态指标。

东阳市烟草公司业务科2011年9月2日

第四篇：卷烟市场方面调研跟访重点（共）

卷烟市场方面调研跟访重点

一是采取盘库的方式对持证零售户是否公开摆卖“假、私”卷烟、是否有销售非法渠道卷烟进行检查，对存销比进行计算；同时，检查许可证主要登记事项是否与实际一致。二是采取询问的方式对专卖人员参与卖烟、一户多证、强制订购、修改订单、套购卷烟等情况进行调查，对新办证零售户了解行政主管部门是否将卷烟任务作为新办许可证前置条件。三是如实对无证经营户、无证专业烟店、持证户数不符合规定的市场进行记录。

第五篇：F市烟草公司H01品牌卷烟市场营销策划

F市烟草公司H01品牌卷烟市场营销策划

一、背景和问题分析

（一）方案背景

F市烟草公司所销售的H01品牌卷烟，是某工业公司在国家局“

532、461”品牌发展规划指导下，所推出的又一具有战略意义的高端品牌卷烟；其“双低”指标符合国家局“降焦减害”的趋势要求，同时也迎合了F市地区卷烟消费者日益增长的“低危害”消费需求；因此，某工业企业决定，与F市烟草公司开展协同营销工作，进一步加大H01品牌卷烟的培育力度，并制定本策划方案。

（二）H01品牌卷烟产品分析

H品牌一直以来都深受F市卷烟消费者的喜爱，在当地市场品牌影响力较大；H01卷烟焦油含量只有8毫克，口味淡雅、醇和，是典型的低焦油卷烟，符合当前消费者崇尚环保、减害的消费趋势，并且74毫米烟支可以与84毫米普通烟支进行个性化区分，满足消费者的不同需求，可以说H01品牌卷烟具备在F市卷烟消费市场的竞争优势。

（三）品牌市场定位问题分析

H01品牌卷烟市场零售价格为500元，虽然在F市零售价400-600元/条的档次卷烟市场占据了一定市场份额，单没有达到15%的预期目标，主要原因是在2010年进入F市市场时，H01品牌卷烟将目标消费群体定位在有一定消费能力的政府公务人员，但是在这部分群体中，Z02品牌卷烟却占据主导地位，消费者的吸食习惯以及偏爱特点很难改变，导致H01品牌影响力并不强势；然而，另一高端卷烟消费主流群体——F市的民营企业家及企业高管人员却对H01品牌卷烟认可度较高，是一个潜在的目标客户群体，但F市烟草公司与某工业企业还没有进行重点开发。

（四）渠道问题分析

H01品牌卷烟在F市的上柜率只有10%，在与重点竞争品牌Z02、S03两款卷烟的比较中处于最落后位置，市场份额也只有10%，消费者在娱乐场所和商场很少能看到H01品牌卷烟，说明F市烟草公司在对H01品牌卷烟的铺货率、市场占有率方面还存在欠缺。

（五）品牌传播情况分析

H01品牌卷烟在F市的消费者知晓率只有30%，与同类竞争者有较大差距，而且在终端销售过程中，也不能很好的将H01卷烟的特点宣传出去，营销人员和零售商都缺少对H01卷烟的宣传推广意识，和正确的推广方法。

（六）竞争问题分析

由于属高端品类，与H01卷烟相竞争的卷烟品牌及规格并不是很多，但长期存在的两个竞争者Z02、S03品牌占有传统优势，牢牢占据着大多数市场份额，且除货源因素外，上述两个竞争品牌的市场表现还是很好的，这将是H01品牌卷烟在F市市场上的外部威胁。

二、方案总体思路

为切实显现H01品牌的自身特点，扭转该品牌在定位、渠道、传播、竞争等方面存在的问题与威胁，F市烟草公司协同某工业公司，准备在半年时间内，通过品牌重新定位，扩展流通渠道，增强品牌传播能力等方式，有效提升H01品牌卷烟的消费者知晓率和市场份额。

三、具体目标

（一）实现H01品牌卷烟，在零售价400-600元/条的市场份额达到20%以上；

（二）消费者知晓率达到80%以上，实现与竞争品牌的基本齐名；

（三）上柜率达到40以上，达到S03品牌卷烟水平标准；

（四）商场、超市、娱乐服务类业态客户上柜率达到90%以上，以发挥重点渠道的引领作用；

（五）消费者对H01品牌的美誉度要接近Z02品牌卷烟的美誉度水平。

四、针对性营销措施

（一）目标市场重新定位

H01品牌卷烟在F市市场的目标客户群体应该是：

1、职业方面：有较高经济消费能力的民营企业家，和企业高级管理者；

2、年龄结构：以中年人为主要消费群体；

3、消费心理：稳重、低调的性格，追求文化素养，并要有符合其身份的档次；

4、购买习惯：多包或整条购买，多数用于自吸，兼顾礼品用。

（二）针对零售客户开展营销工作

第一阶段：重点推广阶段（2011年5月1日-5月31日）

选择商场、超市、烟酒店类型客户，娱乐服务类型客户作为重点推广的目标客户。5月10日召开恳谈会，选取F市商场、超市、烟酒店、娱乐服务类型客户代表（各业态中已经在销H01品牌卷烟客户）以及其他业态销售H01品牌卷烟较好的客户100名，恳谈会上播放由某工业企业提供的关于H01品牌卷烟的宣传片；由F市烟草公司销售部门领导，某工业企业负责F市营销工作的区域经理向零售客户代表做动员宣传讲话；邀请与会人员评吸H01卷烟，并提出产品及经营方面的意见和建议；散会后向与会人员提供精美礼品一份。

客户经理实地拜访宣传，在重点客户的卷烟经营处摆放POP展架，张贴宣传画册，并向零售客户介绍H01卷烟的特点，适应消费人群，货源保障情况，以及公司相应的销售策略。

第二阶段：重点投放阶段（2011年6月1日-6月30日）

F市烟草公司对H01品牌进行维护投放，仅针对商场、超市、烟酒店、以及娱乐服务类客户进行限量投放，单次订货中，商场最多30条，超市最多20条，烟酒店及娱乐服务类客户最多10条；保证其价格稳定。

客户经理入户拜访过程中，通过宣传有效提高重点零售客户进货的积极性。第三阶段：维护与管理阶段（2011年7月1日-12月31日）

客户经理在拜访过程中重点提升客户陈列水平，主要包括：突出卷烟柜台在整体商品摆设中的位置，以方便拿取、整体醒目为主；以及POP展架和各类宣传品的拜访，指导客户按公司规定的明码实价销售，培训客户推销H01卷烟技巧。

（三）针对消费者开展营销工作

在 F市选取10个规模较大的商场、超市、烟酒店类型客户，设立体验区，消费者可以到体验区免费评吸。具体方法如下：

1、场地规模：店内3-5平米

2、现场物品：体验用卷烟一盒（拆盒），帆布折叠宣传椅子两个，小型宣传桌一个，书刊架一个，打火机若干个，纸抽两个，烟灰缸两个，宣传画册、报刊按资源配备；

3、店面外部设计：制作2平方米亚克力灯箱一个，标注“H01品牌卷烟免费体验区”字样；

4、制作问卷：针对评吸消费者进行问卷调查，对愿意接受调查的消费者，赠送精美打火机或小盒烟模等。

五、费用预算

会议费用：20000元

宣传物品费用：100000元 评吸卷烟费用：30000元 合计：150000元

六、方案实施控制和效果评估

（一）建立营销人员市场监管情况的考核机制 重点考核营销人员对品牌卷烟的市场价格、市场库存，以及消费者对品牌卷烟的市场反应关注及反馈程度；

（二）发挥工商协同营销的优势

有效利用信息协同、计划协同、营销协同、队伍协同的优势资源，为品牌发展提供服务保障

（三）建立异常情况的紧急预案

方案执行同时，密切关注市场反应情况，并制定备用方案，降低市场营销风险性。

（四）形成对方案各项措施的有效评估 在方案实施过程中，要对营销人员工作开展情况进行不间断跟踪考核评估，明确方案执行所处的时期，分析方案执行过程中的遗漏与不足，并向高层领导反馈方案的执行效果。