第一篇：一位北极熊冰垫直销员的成功销售经
一位北极熊冰垫直销员的成功销售经验
目标客户
司机 经常坐着的工作人员 追求舒适生活者
目标客户分析
司机
夏天的炎热是众所周知的，司机因为长时间做在座子上，而就算是有空调的车里，屁股底下也是热乎乎的非常不舒服，久坐就容易引起痔疮的一些疾病。他们对于冰垫垫的需求欲望是很高的，他们心理承受价位在50元以内。
经常坐着的工作人员
这个消费群体就特别的大了，公司白领，网吧的网民，坐着工作的工作人员等等，这部分人消费能力参差不齐，因此定价就特别的难，销售方式也是不同的，但万变不离其宗，我们一定要抓住热这个大自然赐予我们的武器，让他们体验，当他们感受到冰垫的好处，成交的几率就大了很多啊！
追求舒适生活者
他们追求的舒适的生活，品味，他们经常关顾各大消费场所，好像花钱就是他们的工作，他们对钱不是很在乎，他们追求的是时尚，品味。
渠道分析：
超市
当然是最好的卖货场所了，什么层次的消费者都有，但缺点是费用高，进入难，付款不好。就这一点让多少好的产品只能望洋兴叹啊！
便利店
优点是 好进入，回款好，都能谈成现款进货，缺点是人流量小，但是每一个小区都有一个你的销售点，那也不得了啊！
修车厂，装潢店
优点 目标明确 付款好（别遇上老油子）缺点是 人流量太少。但是我强烈推荐这个，这个人流量虽然少但是销货量却不少啊！因为人家专业啊，到这儿来的都是司机。司机见了这个产品必然心动，剩下的只是价格的问题了。冰垫可以让司机凉快一整天。货运市场
这绝对是单兵做战的绝佳场所，那些大货车司机，货运市场的老板，都是你推销的好客户，一定要好好把握啊！
加油站、晚上出来乘凉散步的地方（比如河边上），只要有人的地方，都是我们直接推销的好地方。公司网址
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第二篇：成功直销员
成功直销员“十商”
1.德商（MQ——Moral Intelligence Quotient）
德商指一个人的德性水平或道德人格品质。德商的内容包括体贴、尊重、容忍、宽恕、诚实、负责、平和、忠诚、礼貌、幽默等各种美德。
直销员，从事直销的过程中，不单是个人直接销售是“销售自己”，在带团队的时候，更是以德服人，以德吸引人、凝聚人。以人格品质打造的直销团队，才是战斗力强大、战无不胜的团队。
分析目前直销界做得很成功的系统，我们发现：一个直销团队的核心竞争力，是品德而不是能力；真正在直销行业获得成功受人仰慕的人，不仅仅是因为他们创造的高额业绩，更在于他们的德行，在于他们在正确和正义的事情面前的一种态度。很多直销公司的高级直销员，尽管业绩做得很大，团队人数很多，但因为自己本身的品德，得不到广大直销员和整个行业的认同。对于这些人来说，算不上成功。
目前直销界职业道德普遍较低，德商更为重要。一个有高德商的人，会受到信任和尊敬，会有更多成功的机会。如果真正做到用品德去打动他人，用行动去带动他人，那成功的步伐就会加快。一个优秀的直销员只有在德行方面不断完善，并影响团队其他成员提升素质，才有可能用正常的手段和方法参与竞争，并从中胜出。
2.智商(IQ——Intelligence Quotient)
智商是一种表示人的智力高低的数量指标，也可以表现为一个人对知识的掌握程度，反映人的观察力、记忆力、思维力、想象力、创造力以及分析问题和解决问题的能力。
美国《使用你的大脑》一书的作者拉尼•布赞教授说：“大脑就像一个沉睡的巨人”。智商不是固定不变的，通过学习和训练是可以开发增长的。直销员要走向成功，就必须不断学习，积累智商。
复制是直销操作中最根本的内容，也是操作的核心，团队成员学习的不仅是销售技巧，还有为人处事的方法。直销鼓励团队成员学习，就是一个通过不断提高智商，来获得成功的条件。一个优秀的直销员不仅懂得要从书本、从社会学习，从伙伴、领导学习，更要从失败中学习。学习他人成功的经验，汲取自己、他人失败的教训，不断调节改正，不断超越自我，提高智商，成功也就更近一步。
当今直销界心态还比较浮躁，一部分直销员想赚快钱、大钱，又不愿花时间学习，没有归零的心态，智商得不到进一步升华，就会原地踏步，实现不了自己的目标。
3.情商（EQ—Emotional Intelligence Quotient）
情商就是管理自己的情绪和处理人际关系的能力。
直销是一个人脉事业，通过直销运作，进行资源整合，能够变成财脉。如今，快节奏的生活，高负荷的工作和复杂的人际关系，没有较高的情商，是难以获得成功的。情商越高，人们都喜欢同其交往，就能得到众多人的拥护和支持，人际关系越来越好，人际关系网越来越大。这些关系，不仅很有可能成为潜在的消费顾客，也可能是以后强有力的合作伙伴，如此，能让直销事业得到发展和升华。
并且，一个优秀的直销员，情商是比较高的，传递的永远是快乐和积极。因为只有带着愉快的心情和积极的心态才能创造美好的未来，也只有这种积极和努力才能产生前所未有的爆发力，才能让一个销售团队，总是保持活力和凝聚力。
4.逆商（AQ-Adversity Intelligence Quotient）
逆商是指面对逆境承受压力的能力，或承受失败和挫折的能力。
巴尔扎克说过：“苦难对于天才是一块垫脚石，对于能干的人是一笔财富，而对于弱者则是一个万丈深渊。”
直销的魅力在于给无数人提供了一个个人创业的平台，在这个大舞台上能成就很多梦想，但这条路的艰辛，不亚于其他任何一个行业，经历挫折和磨难都是很正常的事情：朋友的不理解、家庭的不支持……经历朋友离去也很正常，甚至也许带你进入这个行业的人有一天也会离去。但是，迎难而上，挑战逆境，吃了苦中苦，方会成为人上人。
同领导分享成功经验的时候，有哪个领导是一帆风顺的？劳累之苦、奔波之艰……这都是不足为外人所道的。他们都是咬着牙挺着，冒着汗熬着，过来了也就成功了。见证这些领导人的成功，我们明白：经历了风雨，才能看见彩虹；经历了熔炼和磨难，潜力才会激发，视野才会开阔，才会走向成功。不能吃苦，那么很难在这个复杂的直销成就非凡。
逆境不会长久，强者必然胜利。因为人有着惊人的潜力，只要立志发挥它，就一定能渡过难关，成就生命的辉煌。
5.胆商(DQ——Daring Intelligence Quotient)
胆商是一个人胆量、胆识、胆略的度量，体现了一种冒险精神、一种敢于挑战风险的精神。胆商高的人能够把握机会，该出手时就出手。
无论是什么时代，无论是传统还是直销，没有敢于承担风险的胆略，任何时候都成不了大气候。而大凡成功的企业和领导人，都是具有胆略和魄力的。
一个直销员要成功，更是需要胆商。胆识的力量，能够让直销事业如虎添翼。直销是一个投资产出的事业，选择无处不存，选择无时不在。把握机会毫不犹豫，制定对策还不手软，这就需要胆商。什么样的选择决定什么样的生活，今天的生活是由3年前自己的选择决定的，而今天的抉择将决定3年后的生活。而目前很大一部分直销人士，不能成功就在于该抉择的时候犹豫不决，该不断付出的时候而退缩。
6.财商（FQ——Financial Intelligence Quotient）
财商是指理财能力，特别是投资收益能力。财商是一个人最需要的能力，也是最被人们忽略的能力。
每个想通过直销实现创业的朋友，除了创业与成长的理由外，莫不希望透过这种运用市场倍增原理的经营模式来创造高度的财务报酬。然而，讲究市场开发与拓展的直销经营者，也许在经营的过程中赚到了相较于其他行业更高的收入，却往往因为缺乏理财规划的习惯和技巧，并不能如自己所计划或预期的达到财务自由，或者说成功致富的结果。
一个成功的直销人绝对是一个高财商的人，他懂得通过管道的建设来怎么创造他源源不断的财富。当然获取财富之后更需要有理财本领。
毕竟，在财务的领域中，赚多少是一回事，能够留下多少或是创造多少才是关键。在理财决胜负的时代里，收入极高但最后却负债收尾的对象不在少数，而收入一般、却因精通财务规划而致富的也大有人在。
7.心商(MQ——Mental Intelligence Quotient)
心商就是维持心理健康，调试心理压力，保持良好心理状况和活力的能力。心同的高低，直接决定人生过程的苦与乐，主宰人生命运的成功。
直销是一种自由的职业，但如果要想在这个行业里取得一席之地，也会有很大的压力。这种压力不仅来源于自己，也来源于公司、社会、行业和团队。没有很好的心商，不能时刻保持清晰的头脑，维持自己的心理健康，就很难等到享受到成功的一天。直销是一种追求自我满足、自我实现的行业，是一种人助人的快乐营销，是一个分享的事业，需要好的心情和魅力去感染人，为此一定要提升自己的心商，保持积极的心态。直销经营过程中肯定会遇到大量不可预见的困难和磨难，这时候就要以积极的心态去应对，为事业的进一步发展赢取机会，这样，直销的过程不仅是快乐的，也是成功的。
8.志商（WQ——Will Intelligence Quotient）
志商指一个人的意志品质水平，包括坚韧性、目的性、果断性、自制力等方面。如能为学习和工作具有不怕苦和累的顽强拼搏精神，就是高志商。
墨子“志不强者智不达，言不信者行不果”。志商对一个人的智慧具有重要的影响。智商是可以通过后天训练来提高的，但没有坚韧的品质，没有持之以恒的毅力，智商是难以真正提高的。而且，即使智商高，志商不高，人生成就也是有限的。
人生是小志小成，大志大成。许多人一生平淡，不是因为没有才干，而是缺乏志向和清晰的发展目标。在直销界尤其如此，要成就出色的事业，就得要有远大的梦想和愿景，并要为之坚持到底、不屈不饶。看中国直销业现状，自90年直销登陆中国，到目前已有16年的历史，很多在都没有能很好的坚持下来，而坚持下来的基本上都已获得了成功。
9.灵商(SQ——Spiritual Intelligence Quotient)
灵商就是对事物本质的灵感、顿悟能力和直觉思维能力。
无论是阿基米德从洗澡中获得灵感最终发现了浮力定律，还是牛顿从掉下的苹果中得到启发发现了万有引力定律，都是灵商飞跃的不朽例证。灵商在直销界中也是同样的重要。直销界有句名言：先知先觉，成就一生；后知后觉，茫然一生；不知不觉，断送一生。讲究的就是悟性。直销是一个团队帮助共同致胜的事业，但也亟需灵商，师傅领进门，修行在个人。灵商体现在五个力上：
1、预知力；2．领悟力；3．鉴别力；4.思考力；5．学习力。直销有一套专业化、简单易行、易复制的模式，单靠成文的理论，没有悟性也是解决不了实际问题的，也需要灵商的闪现。修炼灵商，关键在于要会思考，要敢于大胆的假设，敢于突破传统思维。
10.健商（HQ——Health Intelligence Quotient）
健商是指个人所具有的健康意识、健康知识和健康能力的反映。健康意识是指人们对健康价值的态度和对能否获得健康的信心；健康知识就是有关人类健康方面的知识；健康能力是人们在健康意识和健康知识综合作用的基础上，表现出有关健康的行为。
健康是人生最大的财富，不管你有多么成功，有多少财富，健康永远是1，其它都为0，没有1，永远都只是0。
直销，是一种健康产业，更是离不开健商，它着力提高人们生活品格，提高对健康的维护和投资的意识。
健商，是今天直销人员所具备的根本素质。不但为己，也在于销售产品的时候，需要对你的顾客或消费者提供更多的健康咨询，传递更多的健康信息，而健商必不可少。因为不断
提高健商，这是个人人生的需要，也是事业和工作的需要。
第三篇：一位安利直销员的销售日记
一位安利直销员的销售日记
2007-06-07 18:04
功利虽然并非坏事，但太过功利，越急于求成，心情越急迫，对方的警觉性就越高，口袋里的钱就会捂得越紧，人的共性，就是这样……
做安利，就像攀登一座大山，能不能登上这座山，要问爬山的人，如果听那些半途而废、下山人的胡言，是永远没信心到达顶峰的……
X年X月X日
下午终于拿到了安利公司的直销员资格。回想当初，真没想到，用了三年安利的产品，今天竟一下由顾客变为了销售员！
和我一起办直销员手续的还有三个年轻人，全都雄心勃勃的，准备大干一番。看他们的精神样儿，我的劲头儿也足了许多。不过，闲聊了一会儿，才知道他们的产品知识并不多，踏入安利，是看中了它的巨大商机。我觉得自己与他们不一样，同样是做安利，起因却是源于对安利产品的由衷喜爱，也许我的闯劲不如这些年青人，但如果我能将自己对产品的感情向周边的朋友辐射，谁又能说我这个退休老太不能成功呢……
X年X月X日
今天突然降了温，从小李的工作室回来，雨水打在脸上，像是冰点。出门时老伴劝我在家陪他看电视，可是，明天要向王阿姨推荐几种营养补充食品，心里没底儿，于是就又到小李的工作室参加产品学习去了。结束时，突然想起好久不见了的王教授，问了别人，才知道他总是挑剔讲课人的水平，这样的业务课，前后只来听过一两次，就再也不肯来了。一门心思只想着多卖产品，谁知又吃亏在对产品的不了解，销路可怜得很——“王教授大概是要退出安利了吧。”说起他时，小李很是惋惜。以前就听人说过，安利这个公司很奇怪，在传统行业做得很优秀的人在安利不一定干得愉快，当时听了还有些纳闷，现在才开始明白，哪怕在传统行业做得再好，如果心态不能“归零”，没有一颗包容的心，不善于学习，要想做好安利，的确很难。做安利，其实做的就是心态啊。X年X月X日
计算了一下，这个月经我的手一共卖出了十几盒蛋白质粉，朋友们很吃惊，找我讨教做销售的诀窍。细想了想，与其他人相比，我的不同，大概源于我从事安利这个行业的出发点不那么功利吧。虽然功利并非坏事，但太过功利，越急于求成，心情越急迫，对方的警觉性就越高，口袋里的钱就会捂得越紧，人的共性，就是这样。
今天真高兴，回办公室办点事，几个老同事碰见我，全都说我变了，越活越精神。于处长正犯感冒，咳得不行，人似乎也憔悴了好多，我跟她说起每次我刚有些流鼻涕，就将每天的维生素C加大剂量服用，感冒症状立刻就能消失，她有些不信，正好小张也感冒了，准备明天多拿几片让他试试。如果效果理想，不是又打开了一片市场吗？
脚仍有点疼，晚上去小李的工作室听课，下车时急慌慌的，扭伤了脚。唉，以前单位上开会能躲就躲，实在躲不过不是坐最后一排就是藏在角落，现在可真大不同了呀——生怕位置不好，生怕听不见老师的每一句话！
X年X月X日
这几个月只顾发展顾客了，扩展速度不理想，准备培养几个有潜质的合作伙伴。
把亲朋好友过滤了个遍，目标锁定陈工。小李的年龄虽只比我女儿大一岁，作为上级，却是我的主心骨。听了我的想法，小李决定陪我一起出动，两个人共同来完成这事儿。
吃过晚饭，我和小李拎着精心选购的水果敲开了陈工的家门。开始了我的第一次“领导人推销”。本以为计划做得够周密了，谁知效果并不如人意。陈工思路清晰，提出了很多有见地的问题，照理，我们的解答应该能让他对产品和公司充满信心，然而最后，陈工却明确拒绝了我们的合作意向。
为什么会这样？回来的路上我一直在想。拒绝需要理由吗？也许不需要！表面上陈工是被我们说服了，但他心里可能并没有真正认同，这正如一杯盛满的水杯，原有的水没有倒出，又怎么能装进新鲜的呢？
小李说得对，以陈工的素质，如果全心投入这项事业，完全有可能是极优秀的领导人。想了又想，有了主意：对陈工，绝对不能放弃，和他保持友谊，过一段时间再联系也不迟。需要提醒自己注意的是，在陈工面前，嘴上可不能始终挂着安利，让他觉得我另有所图。要让陈工接受产品，首先得让他认同我这个人！
X年X月X日
昨天的天气预报明明说有阵雨，今天却艳阳高照，热得要命。偏偏又有几样产品要分别送到五处顾客手里，咬紧牙根一处一处地跑。最后实在顶不住了，只得坐出租车。送一瓶打折后售价为28元的沐浴露，光车费就用去了近十元钱，说不心疼是假的，但也是没办法的事，做生意不就讲究诚信二字么，答应人家的事再怎么难也要办的。
年龄不饶人，年轻时插队顶着太阳干一整天，啥事儿也没有，现在只一个下午就彻底不行了，恶心，头痛，脚步发软，中暑的症状全都有，吃了一支藿香正气水，刚上床躺下，就接到了陈工的电话。
本来和陈工约好明天一块去一家酒店听安利的产品介绍会的，陈工来电话说他老婆顶头上司的夫人也在做安利，顺便就约了他一同去听课。陈工的声音满是歉意，一个劲儿地说对不起，一时间我也不知说什么好。老实说，我和陈工这半年来的交往越来越投缘，相处得相当愉快，怎么在关键时候竟半路杀出个程咬金？想想看，这也怪为难陈工的，上司的夫人谁敢得罪呀。
很早以前小李就告诫过我，做安利，找顾客容易，找合作伙伴难，今天才对这话有了体会。可是，再难，也要继续培养几个得力的领导人出来，否则，只凭自己单枪匹马，业绩是很难有突破的。心情降到了谷底，突然就怀疑起自己的性格来。我这个人，从来都是顺其自然，喜欢水到渠成的那份感觉，就连以前单位上评先进，也从来不争不抢，只知道埋头苦干。也许，有些时候，我应该表现得更有魄力一点？或者脸皮更厚一点？啊，不行，这不合我的天性，滴水穿石也没有什么不好，我的朋友们正是因为这一点喜欢我的呢，但是，这样不愠不燥，能做好安利吗？
X年X月X日
曼芳今天从深圳来电话，要我将安利公司的章程寄一份给她，说是最近生意不好做，想把服装厂卖了，专职做安利。这个小妮子，一年前我就劝她业余时间做做安利，她呢，老认为这
种“小生意”不如她的服装厂赚钱快，对我的话当耳边风。现在终于想通了，又有些走极端。令曼芳终于下定决心做安利的，是她的婆婆。曼芳是重庆人，两口子却在深圳发展，把婆婆一个人留在天津老家。几个月前，曼芳的婆婆得了癌症，手术后五天五夜高烧不退。偏偏曼芳两口子生意忙，脱不开身，着急得不行。我得知后，特意找专家配了一组营养补充食品套餐，自己掏腰包花了九十多块钱的特快专递费寄了过去，本来只想试试看，效果竟出奇的好。这下老人家可离不得安利了，不仅自己用，还成了安利的义务推销员，和我也成了好朋友。曼芳呢，虽做了我整整一年的顾客，一直使用“雅蜜”系列护肤品，但这次回天津，看到公婆的变化，周围人对安利的认可和喜爱，才意识到从前我向她推荐的，是一桩多么好的生意！记得刚入行时，小李就对我说做产品一定要注意因人施教，不能千篇一律地向所有人推荐所有的产品，比如，对爱美之人推荐护肤品，对身体不好的人推荐营养品，向更多的人推荐直观效果最明显的洗涤用品，这样的效果总能事半功倍，今天终于尝到了甜头。
把曼芳和陈工作了一个对比后发现，对男人和女人的推销方法也有差异：对男性朋友，你可以为他描绘安利的制度，诱人的“钱景”，对女性朋友，重点则要唤起她们对产品由衷的喜爱，让她们因喜爱产品而喜爱公司，并投身于这项事业。抓住了这不同的侧重点，事情也就容易多了。
经验越来越多，对自己也越来越有信心了！
X年X月X日
不知不觉，身边已聚集了一大堆朋友，工作室的地址早已选好，可以甩开膀子大干一场了。然而问题也相当明显：顾客太单一，老在自己的生活圈子内，团队里的合作伙伴仍严重缺乏，有好几个都是兼职，时间和精力照顾不过来……
前几天听了一个进城民工做安利的事儿很受感动，那民工在城里一无资金，二无人脉，怎么做安利？他背着产品，挨家挨户为每户人家擦抽油烟机，做清洁！这方式我虽并不赞成，但人家的吃苦精神值得我们学呀。
反观我的团队，成员以知识分子居多，要衣食无忧的他们放下“面子”去推销显然是件费劲的事儿。所以我经常就在盘算，是不是要发展几个吃得苦的下岗工，或者农民工加入我的团队，用他们的精神带动大家呢——只是，想了又想，我身边这样的人倒真是少得可怜。
还有小王小张，最近也不知怎么了，连课也不来上，估计是想打退堂鼓了吧？早就跟他们说过，做安利，就像攀登一座大山，能不能登上这座山，要问爬山的人，如果听那些半途而废、下山人的胡言，是永远没信心到达顶峰的。所以，经常来参加聚会，在学习产品知识的同时，朋友间的互相鼓励也是很重要的。
第四篇：如何做好直销员的销售培训
如何做好直销员的销售培训？
在直销业的环境当中，如果你拥有很好的销售业绩，或是拥有很好的销售收入，你就会是大多数直销伙伴羡慕或是赞叹的对象；反之，你常常就会是那个羡慕别人以及赞叹别人的那个人!
“他真是天生的销售高手，真羡慕他„！”，其实，我个人认为所谓“天生的销售高手”这句话只是一种神话！任何一个销售的高手一定都是透过专业而且系统的训练之后成长起来的，因为销售本来就是一门专业的学问，既然是专业的学问，如果不透过培训与学习，怎么可能学的会呢？
以前常听人家说一句话：“谁的培训体系越健全、优秀的讲师越多，谁的团队就会越强大！”，这句话从很多成功的销售系统来看，的确是如此。然而，许多对“培训”认知尚未成熟的直销企业或直销团队，常缺乏专业而且系统的训练体系，总是认为有OPP(创业说明会)或HP(产品家庭聚会)就够了，顶多每年大会再请一些“成功学大师”来激励士气，帮直销员“洗洗脑”，完全不明白培训在销售团队发展过程中的重要性，这是相当危险的。
为什么这样说呢？想想，一个从未有过销售经验的直销员在听完OPP后，满怀热情的去“推荐”自己的亲朋好友，说真的，这样子的成功机率就如同乱枪打鸟一样渺茫，通常的结果是一开始缺乏良好的培训，碰了几次壁、受了亲朋好友几盆的冷水，最后对一个销售心理素质尚未健全的直销新人来说，只能阵亡了？阵亡还是事小，更严重的影响是，在缺乏系统的培训之下，有许多人的许多观念与做法都是错误的，但是靠着自己土法炼钢的方式成长起来后，将这些错误的观念养成习惯且一代一代的“复制”下去，这个影响就不只是一个团队或是一家直销企业的问题了，更甚者，影响的是成千上万人的前途，以及赌上成千上万个家庭幸福的社会问题呀！还有一些公司的培训是属于“闭门造车式”的培训，认为外聘讲师不了解自身企业产品、制度、企业文化„等，无法发挥培训效果，所以没有和专家研讨出真正有系统的整体性培训方案，而是自己公司内业绩较为优秀的销售人员来对新人进行“分享”式的培训，凭着自己的感觉东做一点、西做一点，缺乏连贯与一致性，更容易造成团队成员观念不同、步调不一，团队偏重于某一领域，如“重推荐、轻零售”的错误观念，你说，如果一个满怀激情、想为自己的人生奋力一搏的直销新人加入这样的团队因而阵亡，岂不可惜？
那么，到底什么才是对直销员们实用而有效的培训呢？以一个销售过来人的看
法，我认为直销员们最希望得到的最佳培训往往是今天听完课，明天就可以应用于实际销售工作中去，为他们创造业绩的培训。这种想法听起来似乎有点急功近利，但销售培训的对象是每天在市场上拼杀的战士，而非研究学问的学者，针对直销员，好的销售培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收、能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题、少做错事、提高效率。那么，如何使销售培训达到实战指导的效果呢？
一、生动的课堂讲授
讲授式的培训是我们最常用的一种方式，举凡OPP、NDO都是运用讲授式的培训来进行的，但这种方式下面的学员吸收比较不容易，做OPP的讲解只要讲师演讲魅力够，课堂氛围带动的好，效果还是能体现的，但是NDO是技巧型的训练，如果只是讲师在台上讲，学员在底下听，能吸收多少就很难说了。有效的技能培训是讲解少，员工互动多，因为讲解多的情况下，很难保证员工对于讲解的内容能有效的理解和记忆，如果再遇上讲师的演讲功力稍差，泛泛的讲解是全部都点到了，但全都没点深，也会使整个培训显的乏味。
在培训中，讲解是必不可少的，但是要控制讲解的内容和时间的长短，才能保证培训的效果。另外，为了杜绝讲解的乏味，讲解的时候语气尽量要生动，所谓“演讲”就是除了讲之外，还要能够演！所以语气及肢体语言的运用就很重要，配合在讲解的过程中加入多一点生活化的案例及适当的笑话辅助(续致信网上一页内容)可以提升讲解的效果。
二、教练式的现场演示
演示的方法更能形象的表达你所培训的内容。举个例子：当你学踢球的时候，如果教练将所有的动作用文字分解，你看着文字能掌握踢球的诀窍吗？但是当教练对你进行演示之后，再将踢球的几个要点告诉你，是不是很快就能掌握方法了，这就是演示的效果。所以当我们在进行产品解说的时候，通过用现场演示法能帮助我们的培训效果更事半功倍。
针对要培训的产品进行实物操作的演示，要进行分节操作，保证演示的细节都能让学员注意到，通过多次重复演示加强学员的记忆。演示也可以采取互动的方式，重复演示的部分可由学员来完成，讲师在旁点评，既纠正了个别学员的错误操作，也加强了所有受训人员的记忆，这是非常有效的教练方式，而且可以弥补讲师演讲能力不足可能导致氛围降低的部分。
三、销售流程与细节的固化
对销售过程中的具体工作事项，如：陌生拜访技巧，培训讲师要尽可能将传统的销售理论与自己的实战经验做结合，针对一个问题要考虑学员做这项工作从头至尾的整个过程，以此为框架来设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，并穿插生活的案例让受训人员有更进一步的体会与感悟，这才能成为实战与实操性强的培训教材。
针对每项技能再做分解动作，让学员都能落实各项技巧的学习并使其固化，尤其是销售培训，一定要把理论变成具体的动作分解，现在很多的销售培训都是训练学员的心态，认为只要拥有积极的心态，就能克服所有的难关，解决所有的销售问题。但根据我的观察，如果要靠销售人员自己去“悟”出销售的技巧，我看能修成正果的是寥寥无几呀！当然要培育出一位真正的销售高手，那就只能期待祖宗保佑了。
一个团队要做强，不是看能力最好的人能力有多高，而是看平均的人员水平落差有多大！为什么军队的训练不训练人的个性化技能，而是训练人员的共性化，目的就是要让所有人的平均水平都差不多；团队销售亦是如此，不是让人人都是Top sales，因为NO.1永远只有一个！而是要先让整体的销售技能与水平一致，很多人常问我，要怎样提升业绩？我的回答是：让他们在销售的过程中少讲错一句话、少做错一件事，销售业绩自然能提升，老是讲错话、做错事，又期待业绩好，那就是不切实际的期待了。
让销售人员掌握销售的全流程，并固化每个流程中的语言模板，把“应该做什么”变成“怎样去做”、把“应该说什么”变成“怎样去说”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”。举个例子，当客户说：“太贵了”，一般销售人员可能就会觉得不知道如何继续应对下去，或是以错误的回答方式来应对，如“一分钱一分货”、“这是全国统一价”、“买我们的产品比较有保障”„等，这些都是错误的回答方式，甚至可能你已经得罪客户了但却不自知。所以我们如果能将他们的回答语言规范起来，一是可以避免得罪客户，二是可以让他们在销售初期少犯错，业绩自然也就会上升。别小看这种傻瓜式的动作分解及固化培训，直销是一个重视“复制”的群体，唯有让新人正确的学会该怎么做及该怎么说，养成了良好的销售习惯后才能让他们去做个性化的销售与服务，而这种培训能大大减低新人犯错误的机会，并透过参与感的运用增强学员的积极性和吸收培训效果。
何谓培训？从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，也就是“培”的部分；接下来把理论变成标准，再将标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果，这才是真正做到“训”的部分。目前很多销售培训只是培而不训，销售人员很难在培训之后有实效，唯有在培完之后给到相应的训练，空洞的理论教育才算落实到了实处。
四、心态、技巧同时并进
一个正确的培训方向可以使我们得到相对应的回报，而一个错误的培训方向则否，因此花钱花到位才能提高我们的培训效益。
我常看到许多人在直销人员在培训方向上的投资有些不正确的地方，当然这也是因为错误的认知所导致的结果，所以才会不断的对直销员进行所谓狭义上的销售训练，不断的传授方法和技巧，而忽略了或是根本不管销售人员健全心理素质的培养，但是却又满心期待透过这些训练之后就能够让业绩突飞猛进，殊不知销售是面对人的工作，如何简单省事？这跟中医的道理有些雷同，中医有说：“虚不受补”，对于一个身体虚弱的人，过多的养分不仅无法让人吸收，甚至还会有反效果存在，结果形成“在错误的地方中找对的答案”的局面。
其实广义的销售训练才是我们真正应该要培训的方向，广义的销售训练除了销售技巧和方法的训练之外，其它如：心态的激励课程、积极思考的训练、正确销售观念和态度的训练、情绪管理的训练„等等，但别误会，千万不要以为只要帮他们上激励课程就行，因为没有具体的实践方法，激励只是像兴奋剂一样的作用而已，药效一过就失去作用了，日后必须要更重的剂量来让直销员兴奋，但最后你会发现，这只是本末倒置的做法罢了。正确的做法是要有一个专业技能的主训练课程为主，以上这些其它心态的课程为辅来融合而成的新训练，这些都是重要而且是不可或缺的训练内容，而且跟实际上的销售工作也是息息相关。
一个没有积极人生观的销售人员，任何人都不用去期待他会有积极的态度面对工作，他只会嘴巴里充满了消极的语言： “有钱又不一定快乐”、“人生平平凡凡就好”、“梦想只会让人爬的越高摔的越痛„”，这些人绝对不是你不去理他就可以解决，要知道一个消极的人并不代表他就是一个没有能力的人，如何让他改变而为我们注入新的力量，才是我们要做的积极思考。
而且对人而言，消极是天生，积极才是不断训练的结果!你现在看到一个积极的人有时候也会突然变成消极，而一个消极的人也许会因有所顿悟而改变成为积极的一天，但这时候他的能力是否能够为我们所用呢？
消极会不知不觉的在人的心中萌芽，有时候连他自己都没有察觉，如果要让他的消极尽量消失，要想拥有一群积极的直销员，那就需要靠不间断的、积极的训练来完成！先要健全他们的体魄，才能要求他们去承担每一天在市场上所要面对的挑战、挫折和失败。
对我们而言，要有好的人才就必须要有相当的付出，人才绝对不会平白无故的就愿意为我们所用，所以一个卓越的团队领导者就应该要有主动积极的思考方式，订出系统的培训计划、培训的目标，舍得在我们销售团队的伙伴们身上投资。任何的直销团队想要有任何的收获时，都要谨记一分耕耘一分收获的道理；而当我们想要有任何的收获时，也都要谨记一分耕耘一分收获的道理，丝毫没有一丝的侥幸，要完全的脚踏实地！
五、培训要形成完整的系统
订定销售的专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高直销员的营销素质和管理技能，培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。
当然，最好的建议是将训练分成初级、中级、高级来进行，针对不同的级别所需要的课程，邀请相关的专家一起来设置课程内容，这样才能让我们的培训永远保持最新的状态、与时俱进，而不是固步自封，拒绝进步！当市场不断进步而我们没有跟着进步，那就是退步，而不断退步就会让我们失去竞争力，最终惨遭淘汰。总之，有效的培训要使整个培训既不枯燥，又使员工易于接受，灵活的组合各种培训手段，既丰富了培训的方式，也丰富了培训的内容，更能使整个培训过程显得不单调，对学员的帮助大学员的参与热情就会高，培训的效果自然就会好。目前，卓有成效的培训已经从以往的讲授风格，逐渐转型成多采取的是互动的培训方式，学员互动的时间更多，讲解的时间减少，边互动边讲解的方式，使整个培训充满趣味性，更利于实现销售培训的目的，达成业绩的提升。
第五篇：怎样成为成功的直销员
怎样成为成功的直销员？
2008-04-26 15:31:15作者：来源：点击：128
关键字：成功 直销员
编 者 按：知识的收集及进步，对于一个直销员是很重要的一件事，因为你的客户也是来自四面八方，每一个人有兴趣的话题是不同的，而“共同的话题”是搭起彼此之间友谊桥梁最重要的关键。
参加直销事业的伙伴来自五湖四海、各行各业，每一个人在传统都有自己的一片天，但加入直销事业后的发展却未必如想象中的顺利，很多人常跟我交流，到底一个新加入到直销行业的人员应该怎么做才能最快上轨道、该具备什么样的心态才能让自己在这行业成功，在此分享一些我的经验与看法，给新加入这行业的直销员一些参考。
勇于面对新挑战
人类最伟大的能量来自于勇气，而勇气来自于对事物的深入了解和勇于面对的态度。新加入直销事业的伙伴由于在传统行业有对该行业的专业与了解，所以在处理很多日常工作的时候总是习惯了得心应手的心理状态，一但加入了自己陌生的直销行业，就会因为不同以往的工作模式而开始担心害怕，担心太辛苦、怕会失去朋友、担心会失去亲情、怕被公司裁员、担心受伤害、怕受批评、更怕因为失败受到打击，怕这怕那，结果手脚反倒放不开来，最终成绩又不尽理想，结果终于进入了自我验证的阶段：“我不适合这行业”、“直销是给口才好的人做的，我不是这块料”、“也不是非得经营直销事业我才能成功”，给自己的不成功找了许多借口和理由，然后选择逃避！
一个人要想成功，就必需勇敢的去做你“最怕做”的事、勇敢的去想你“最怕想”的事，因为这样才能不断锻炼你的能力，才能产生能量去战胜逆境，直销正是一个锻炼人的好环境，因为只要你肯拼、肯试，就会有人不断的鼓励你，为你加油打气，当你不断去挑战这些“怕做、怕想”的事，你会发现对这些事你已经越来越熟练、越来越得心应手了，最终你才能超越障碍，挑战成功。
很多新加入直销事业的直销员对开拓自己的直销事业总有些畏惧，如打电话邀约、邀请新朋友看产品说明会、跟陌生人接触、甚至面对人群分享，害怕被拒绝的感受，更畏惧面对挫折；而已经从事一段时间的伙伴，可能遇到团队中情绪、业绩起伏等情况，这些都是需要具备勇气去面对的挑战。当你克服后，一定会发
现所得到的收获和报酬都是值得的，而这样你在将来所带领出来的团队，也才会是勇于面对所有挑战而不畏惧的团队！
成功，首重观念与态度
几乎所有的直销员在他们询问的问题中，不难发现几乎都是与方法和技巧有关，“我如何做才能让客户下订单，将商品销售出去？”，是不是这些伙伴都不知道其实在直销事业中，正确的观念与态度才是最重要的呢？其实我相信大多数的直销员都知道正确答案，只是不愿意去正面面对罢了！因为观念与态度的部分是必须要面对自己自身的问题，举例来说：做事虎头蛇尾、没有下定决心、没有花时间学习、懒惰、思想消极等等，一个人要面对自己的缺点、承认自己的缺点，对很多人来说是一件痛苦的事情，所以大多数人会选择避免去碰触到这个部分，转而希望从方法和技巧上去找到快捷的成功方式，来解决业绩成长的问题。试想看看，如果一棵树的根扎的不够深，风一吹就倒，完全禁不起任何考验，如何能安然长成大树？而在直销事业中的根就是观念与态度，枝和叶才是方法和技巧。所以一个直销员所产生的问题当中，有百分之八十的问题是来自于自身的问题，解决了方法与技巧的问题也只是治标，而不是治本的方法，所以要成想为一个成熟的直销员最重要的是，如何先建立好正确的观念与态度，否则后面的问题丛生、错综复杂，到时想要解决都不知要从何处解决起。
但是在训练一个直销员拥有健全心理的过程中，又会让人感觉好象看不到实际与业绩有直接的相关的课程，所以会令到很多的直销员都很容易的忽略掉了这个部分，举例来说：训练沟通与人际关系，乍看之下并没有训练如何让客户下订单来的直接，但是一个直销员如果能够学会沟通，他所影响的层面却很广泛。一个和谐的工作环境和其它伙伴的关系也会影响业绩，与客户之间良好的互动其实这才是未来订单的基础，甚至回家后，一个和乐的家庭气氛也会对他的工作情绪产生莫大的影响力，如果他的家庭是天天充满了吵架的声音，他是否有可能可以拥有一个很好的心情去面对他的工作？但能够真正做到严格要求自己公私分明的人毕竟是少数，即使是自认为能够做到的人，也很难察觉到自己被情绪所影响的程度，不是吗？
以下的几个部分是每一个直销员都知道，但也是最常被忽略的观念和态度：
一、下定决心
有些人加入直销事业是因为没找到合适的工作而加入的，如果只是因为找不到工作的关系才来到直销的行列中，基本上，直销只是在过渡时期不得不的选择，而要在这样的状况下去要求一位直销员诚实面对自己的缺点不断的进行调整，这就是一件很难做到的事情了！除非能够在这段过程中让他看到身为一个直销员的前景是很有希望、很有未来的，愿意发自内心的去改变，否则当他面对自身的问题需要改变的时候，就是他会选择离开的时候了。
很多直销企业面对直销员的流动率很大，基本上都是因为直销员没有下定决心所造成的结果，奖金制度很高不见得就留得住直销员，这个直销员到底有没有真正下定决心好好从事这份事业才是关键，如果没有这样的心理准备，只是骑驴觅驴的心态，奖金制度再高，但领不到还是等于零，不是吗？
另外，“试试看”也是很多直销员一脚踩进这个行业里的心态，不管是兼职或是专职都好，他们的想法是如果不行的话，就赶紧离开，反正也没什么损失！但他们忘记了一个直销员跟传统行业里的公司内部行政人员之间是不同的，行政人员领的是固定工资，而直销员领的是销售提成，为什么要让直销员拥有提成呢？因为他必须要面对市场上的种种挑战，对于陌生的恐惧、面对拒绝、面对挫折，甚至面对客户的不理不睬，他的心情可能会像海浪一样起起伏伏，有成交时的喜悦、也有面对辛勤耕耘却没有结果的失落！领工资是一种打工的态度，而领提成是要有为自己拼事业的态度才是，如果只是用打工的态度来经营事业就想成功，那成功岂不是太容易了吗？
要希望能成为一个成功的直销员必须不断的透过超越自己来获取高的报酬，这些就是要掌握高收入所必须付出的代价！拥有高收入是每一个直销员希望的结果，但不是每一个人都能够得到这样的结果，因为有很多没有下定决心冲过难关的人，会在考验的过程中被淘汰出局。
二、接受改变
我常形容，一个好的直销员必须要像水一样，要能随时改变自己的形状来适应环境，要能随时诚实面对自己的缺点并接受改变缺点的挑战。有人说：“江山易改，本性难移”，我就是这样，已经改变不了了，怎么办？试问，如果要客户去接受一个令他不喜欢的人，可能吗？换位思考一下，如果你是客户，你会愿意吗？每一个直销员都应该要清楚的审视自己有哪一些自身的缺点是会阻碍自己事业的发展，并且记录下来，以便日后成为自己改进的计划，如果我希望自己成为一个优秀的直销员，这就是一定而且必须要做的事，因为如果不改变，这些缺点就将会变成我自身事业推展上的障碍，所以我常说：一个直销员事业发展的道路上，最大的障碍就是自己！
人会愿意改变自己，常常是因为在遇到了令自己刻骨铭心的事件之后，但那是指有准备改变自己的人。有些人根本就没有打算改变自己，这些人便会在遇到重大事件的时候，面临到底是选择离开还是选择改变自己，最终选择逃避而离开直销。有些人认为改变自己很难，是的没错，因为那可能是已经几十年积累下来的习惯，人对于习惯会产生依赖而拒绝改变，可是常常真正的财富就会藏在这些改变之后，有人说这是上帝为了那些愿意改变自己缺点的人所准备的礼物，因为愿意选择面对自己的缺点并努力去改变的人，改变的过程虽然痛苦，但是一定值得！
微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、感恩、接受挑战、坚持、乐观、兴奋…等等，这些都是一个颠峰直销员身上必备的特质，但在你的身上是不是已经具备了呢？还是这中间缺了好多呢？我一定相信这里面有很多特质都不是我们天生就拥有的特质，但是这些却是一个直销员在面对市场挑战时所必须具备的特质，要拥有这些特质说简单也很简单，但是说难也会很难，全部决定在你自己的一念之间，常常问自己：我是不是愿意去接受改变？我要去适应市场，还是要市场来适应我呢？改变是一个决定，不改变也是一个决定，但是这两个决定却会决定两个完全不同直销从业人员的人生，你决定了吗？
三、活到老学到老
“活到老学到老”这句话最常被拿来当作道理来讲给别人听，其实我认为这句话不适合讲给别人听，这句话最适合讲给自己听，也最适合拿来检查自己！为什么呢？因为消费者也在不断进步，所以客户只会越来越聪明，不会越来越笨；市场上的选择只会越来越多，而不会越来越少！不去学习进步自己，如何可以满足市场上瞬息万变的需要？一个直销员如果希望能够站上销售的颠峰，不断让自己更加进步绝对是我应该做的事，有一句话说的很好：“如果你希望在直销业中交出漂亮的成绩单，做你应该做的事，而不是做你喜欢做的事”。
知识的收集及进步，对于一个直销员是很重要的一件事，因为你的客户也是来自四面八方，每一个人有兴趣的话题是不同的，而“共同的话题”是搭起彼此之间友谊桥梁最重要的关键，所以直销员不是只需要学习自己产品的专业知识这么肤浅而已，而是必需学习全面性的知识，也许是汽车、也许是股票、也许是旅游、也或许是高尔夫球等等，只要你相信，你的用心付出是不会白费的，你学习的越多，你切入话题以及成交订单的机率就会比别人大，因为共同的话题是与客户交流当中很重要的润滑剂，否则你只是在做销售的工作，而不是在做完美的事业！
所以想成为一位优秀的直销员，对于时下流行的话题要有敏感度，固定阅读报章杂志、甚至上网、注意所有的信息，藉助这些额外的知识来帮助自己的直销事业发展，永远对于新鲜事物保持好奇心，勇于面对新鲜事物的挑战，让自己成为一个永不退流行的人，任何一个人都会喜欢跟一个博学多闻的人相处，客户也一样不例外，所以，我们不要老是沉沉浸在过去的经验与知识中，而是应该要自我期许成为一个知识丰富而且人人喜欢的人！
所以一个拥有勇于面对挑战、积极学习人生观的直销员才会有积极主动的行为，让自己先具备有这些必备的观念和态度才是最重要的事，有了这些，方法和技巧才能帮助你在成功的道路加分，因为具有成功决心的人会自己去创造出更多的方法和技巧出来，如果本末倒置了，自然就只会有本末倒置的结果！762025210
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