第一篇：为何新来的业务员业绩比老员工强
为何新来的业务员业绩比老中工强
现在钢铁贸易业务真是越来越难做，有经验的还可以靠以前的客户资源吃老本维持经营，但就算是吃老本也不容易，因为现在钢材价格不断下滑，市场整体不景气，很多承受能力不够强的老客户都已经退出钢贸行业。所以很多贸易商会丢失很多上下游客户资源。
钢铁行业钢铁价格一天一变，甚至是一天几变，但钢铁行业的信息化程度却远远落后，价格波动多，但信息传递又不顺畅。主流的信息传递渠道还是限于群，电话，传真。
我们公司前段时间新来了一个销售员，一个以前完全没接触过钢铁贸易的新人，经过岗前培训告诉下传统的通过群和电话及传真报价卖货后，就让他自己独立作业，有问题再请教老员工。
不出意外，刚开始接触，没有自己的客户资源新人一整个星期都没有出一笔货。
有一天一个钢铁王国网的业务来介绍钢铁电商，我们了解一下后都不太在意。但这个新同事却每天坚持去登陆网站，过了一个月，他的销售业绩蹭蹭地往上走。我们问了才知道他的秘诀就是兼顾传统渠道的同时利用了互联网信息传递的优势，每天在网上发报价，一些价格有优势的马上就会有人联系他出货了。而且一有人在网站上发布求购信息，他就马上联系买家，相比于群里大家都在刷屏，电商确实提供了一个新的出路。
在行业整体不景气的今天，确实到了转变思路的时候。目前最好的思路应该是兼顾传统渠道跟发展电商。毕竟顺应时代和潮流的发展才能不被时代淘汰。
第二篇：为什么老板比员工强
老板比员工强，这是天经地义的事情。要不，他怎么就做了老板，而我等就只能做部下呢？
但很多时候，你会发现，老板在各个方面都比你强，这就值得思辨了：老板为什么啥都比你强？什么样的企业老板总是强过员工呢？为什么那么多优秀的职业经理人既是老板的左膀右臂却有时候连拐杖都不如呢？
最近，我经常思考这个问题，在给员工做培训的时候有不少的学员或网上聊天同行都会提出上述问题，希望我能解决他们的苦恼。我仔细琢磨了几天，稍微整理了一些思路，在此跟列位切磋一下。有人说，他就是财务和资本运作的专家，专业从业经验不少于20年，被老板高薪聘请过去开展相关工作。当建议报告提交到老总的台面，就泥牛入海了。后来一请示，才知道是不可行。老板有老板的理由，他有自己的理由，毫无疑问，都是为了企业进步和发展。最终还是老板战胜了他，不是说服，而是强制。一般来说，老板都会有自己的战略构思，他是按照自己的设想在凝聚志同道合的高手，他更希望这些高手去有效地论证他的思路，最好能帮助他实现他的思路。你再跟他理论，他会告诉你你不懂。这不懂不是说你的专业知识，而是指他的心思。尽管他的心思永远都不会对外昭然若揭，甚至可能出现了错误，他依然会坚持。这就是老板永远都比战略专家、财务专家更懂战略与财务的原因。作为职业经理人，你或者真的对老板心悦诚服，帮助他去实现一个个可能正确也可能完全错误的战略思想，或者说明你当初选择就有问题，有问题就要为自己的选择付出代价——沉
淀下来，先研究透彻老板的思路，再出谋划策。
有一个人力资源专家在跟我抱怨，老板招聘他过来就是希望能够有效地开展绩效考核工作，对人员实行优胜劣汰，为加薪减薪提供一个依据。这正是他的专业，他想开展绩效管理，来帮助企业梳理制度与流程，从而改善企业的绩效。从一个专业工作者的思路，提出了一系列的具有高度的工作方法，老板一直不置可否。于是，他就主动开展起来了工作。但遇到的阻力不少，首先是各个部门完全不配合，让他的工作大打折扣。进而老板也不满意，对他没有实现他当初的期望表示失望。当他去请示老板的时候，老板说他的需要不是什么改善绩效，而是要通过考核把人员分清三六九等。他跟老板理论了很久之后就屈服了，完全按照老板的思路设计了一系列360度的考核，随着老板的一声令下，公司员工都乖乖地支持他的工作了。他虽然满足了老板的要求，但感觉绩效管理不应该就是简单的考核，心里还是不舒服。我告诉他，不同的老板有不同的要求，你再专业在老板眼里都是细节，老板同意并当众表示支持，你的工作就能顺利开展并取得成效，否则你是无法有进展的。这就是老板比你强的原因。类似的抱怨或咨询很多，如明明知道企业流程混乱而使不上劲儿的，如老板的亲信打着公正廉洁的旗号大肆为所欲为的，如企业有法不依的，如企业内部因为部门文化墙而沟通成本过高的，如你发现有人身居要职不作为却弹劾无门的……，许多人发现自己尽管很专业，很有方法，理论也是头头是道，但就是没有能力去解决这些问题。很多时候，老板会出来对他表示支持，但落实起来还是不能顺利、甚至根本就没有结果。最后，老板说职业经理人方法不足、技巧不够、人际关系能力太差、不能有效开展工作等，搞得不少人几乎丧失了自信。
其实，大可不必这样自卑或者冥思苦想。企业的问题，往往就是头的问题，这个你必须看清楚。不是头对你本身不认可，就是你的工作结果可能会触犯他的故意搭建的体系，所以，你永远都不会有好的结果。如果你想做出成绩，唯一要克服的障碍，就是老板（不是超越，而是读懂顺应），因为，他永远都强过你。
在中国的很多企业的员工，都知道看领导脸色做事情。他们不会做领导希望的事情，但会做领导布置的事情。而专业工作者，总希望做出领导喜出望外的事情，这就是矛盾。这种矛盾是职业经理人与老板内心思维定势的冲突，更是与既得利益的员工的冲突。员工内心都知道自己是在为老板打工，而不是为你打工，时间超长的员工还能领悟老板的画外音，在老板语言对你支持而内心对你并不支持的时候，你不清楚，而老员工们清楚，这就是职业经理人为什么会总有障碍了。任何企业，只要老板铁心要改变一个状况，并有足够的心理准备和预期，职业经理人在这个时候介入，就会得到老板高调而强势的支持，你就无往而不胜。这个时候，你必须清醒，不是你厉害，还是老板厉害。否则，你一沾沾自喜，坏的结果就开始跟你结缘。
这就是老板为什么总是比员工强的原因的深刻剖析，是许多职业经理人不懂得在企业内部老板就是真理这一价值判断准则，所以碰壁，所以感叹甚至自卑。知道了这个隐含的中国特色原因，你就知道自己不过是理论性的或者真理性的专业工作者或者专家，但不是企业的拥有者，没有足够的资格推动一些变革是非常正常的事情。换一种说法，职业经理人要敢于承认老板就是比自己强。
事实尽管如此，但心里还是感觉有些失落。这是很多职业经理人跟我的表白。我理解他们，一个治理结构清晰、战略规划正确、运营机制健全的企业管理，应该是统一规划、分工协作、各司其职、高度协调才对，老板应该在治理层面或者经营决策层面，操作层面的事情应该由职业经理人们集体研究决策之后开展工作。这不是什么理想模式，在国外的企业几乎都是这样，在中国的许多上市公司大集团也是这样，但在中国的绝大部分企业却不是这样。如果你碰巧在非正规的企业工作又总幻想能自己在小范围用专业知识与能力为企业分解忧愁，那你就成了越俎代庖的反面典犯（人）。其实正规企业也好，不正规企业也好，老板都比员工强，但正规企业老板比员工战略意识强、决策能力强，专业能力还是要尊重不同的职能部门，才有协同效应。但在非正规企业，老板就不是一般意义上的比员工强，而是什么都比员工强。所以，老板强是好事，真正强的老板是战略意识强、决策能力强、商业模式强，敢于启用专业的职业经理人。真正的强老板是能放手、能驾御、能专业示弱的老板。反过来，什么都强的老板才真正可怕，他是企业的皇帝，一手遮天，很多时候靠地位不靠理性权威、凭个人感觉不尊重客观事实，胡乱指挥，影响了自己的企业发展，更耽误了优秀的职业经理人。假的强老板除了人权强，其实什么都不强。职业经理人在选择企业的时候，一定要睁开眼睛、调查研究，最值得研究的就是老板。选择了明智的老板，你不仅拥有空间与平台，更获得了一辈子的人生导师。相反，选择了一个人权老板，就会感觉处处受制于人。但既然选择了，就得对人家负责，千万不能当懦夫打不赢就跑，改变老板就成了你相当长时间的唯一工作内容。总而言之年轻的时候要跟对人，不管你选择了跟谁都要善始善终，恪尽职守。
笔者：张涛涛
第三篇：如何提高保险销售技巧和话术：保险老业务员总结的销售技巧和话术,保险业务员提高业绩的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全
保险销售是有方法的，好的保险销售技巧和话术能够让保险销售业务员迅速开单并且源源不断的赚钱，怎样做才能找到适合自己的保险销售技巧和话术，什么样的保险销售技巧和话术最有效，保险销售业务员要有怎样的观念和想法？木秀于林话术学院整理了一些保险销售老业务员的一些观点分享给大家。
1.会哭的孩子有奶吃。很多保险销售业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实保险销售业务员应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，客户就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，保险销售业务员不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。
2.应该钓鱼，不是撒网。保险销售业务员最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。
3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实保险销售就像追女孩子一样的。
4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。保险销售业务员在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实保险销售业务员要注意谈话的过程和气氛。如果保险销售业务员那天聊的很愉快，很融洽，保险销售业务员和客户的感情就会很亲近，在许多天后，往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天聊得很好
5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。保险销售业务员不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。
6.做保险销售不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实保险销售业务员也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果保险销售业务员给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。
7.关于细心有两点：
对保险销售业务员而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯卖给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
对客户而言，保险销售业务员要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。8.关于保险销售业务员本身：
很多人觉得，保险销售业务员最好身材高大，英俊潇洒，保险销售业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。保险销售业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。保险销售业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其这些都不是重要的。因为勤能补拙，只要你的产品好，你对行业熟，你了解客户的心理，懂得谈判的策略，懂得保险销售技巧和话术，木秀于林话术学院认为你赚得钱业不会少。
另外，以下 10 条“保险销售业务员营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的，这是保险销售业务员一定要知道的销售技巧和话术。
一、每天安排一小时。
保险销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。保险销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
保险销售业务员在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果保险销售业务员仅给最有可能成为客户的人打电话，那么保险销售业务员联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。保险销售业务员不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且保险销售业务员应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，保险销售业务员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。保险销售业务员会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
保险销售业务员在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，保险销售业务员每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
---这个不认可, 上午 8:00-9:00很多公司没有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打过去无疑找抽,17:00-18:30客户这个时候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的时段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,这些时间足够你打N个电话了！
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
保险销售业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。保险销售业务员的目标是要获得会面的机会，因此保险销售业务员在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是保险销售业务员成功的重要因素之一。大多数的保险销售业务员都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数保险销售业务员则在第一次电话后就停下来了。
第四篇：HR如何应对新员工的工资比老员工高
HR如何应对新员工的工资比老员工高
在国内很多企业对员工工资的保密性不是很注意，但是在国内的外资企业中却非常注重一点，他们的员工都不会知道其他人了工资，这样给公司的管理带来了极大的便利。如果公司所有员工的工资都公开，常常会出现新员工的工资比老员工高，不仅给HR带来了苦衷，更多的则是老员工的委屈。CubiHR专家教你来如何控制这种局面。
1、公司要建立以能力和绩效为基础的薪酬体系，新进员工工资高要有它的合理性，不然老员工不服气，能力和绩效是比较显性的，也是比较直观的。
2、福利方面可以适当向老员工倾斜。比如工龄补贴，服务满多少年有住房补贴或房贷，增加资格和技能工资，比如评上技师有多少补贴，而工龄是评上技师的一个重要参考因素，建立“导师制”，从精神层面激励老员工。培训机会也可以向老员工倾斜。
3、工资保密工作要做好。尽量不要让工资在员工间传来传去，可以采用“两张工资条”，比如发给员工的是一张经过处理的工资条，上面的工资要比实际工资要低些。
4、普通员工层面，尽量避免新老员工工资差距过大，因为这一层面的人最多，想法也比较单纯，一旦出问题了，就很难解决。专业技术人员和管理人员可以采用工资保密的方式处理。
5、每年调薪时适当向老员工倾斜，缩小新老员工的工资差距。
6、当新员工的工资被老员工所知时，要解释新员工工资为什么这样定，把新员工的能力和优势展示给老员工看，取得老员工的理解，当然新员工的工作量要和他的工资相匹配。
企业给员工的工资木有绝对的公平，这个也是根据你的能力而决定的，老员工也不应该倚老卖老，解决新员工的工资比老员工高的方法比比皆是，其实最好的方法就是工资保密工作要做好。
第五篇：年轻管理者如何管理团队中比自己年纪大,经验比自己多的老员工？
年轻管理者如何管理团队中比自己年纪大，经验比自己多的老员工呢？
企业家作为一家公司和团队的领导者，他们有责任让所有年龄的员工之间保持和谐的关系。但是，在一艘满载经验丰富商务人士的船上，企业家作为这艘船上年轻的船长，将面临着巨大的挑战。年轻的男性或女性企业领导者，可以通过以下十种方法，应对这些挑战：
1、保持自信和坚定的立场
员工会对以下两种情况最为不安：(1)担心工作不保;(2)担心领导靠不住。为了自己和团队，创业者要成为企业里自信和坚定的领导者。
2、利用团队的智慧和经验
年长的员工可能会因为受年轻领导的管理而心生不自在，为了缓解他们的情绪，领导者可以让他们参与企业的经营，而不仅仅是其本职工作。每个人多少 都会有些虚荣，领导者可以听取员工的建议或意见，这样可以确保让员工感到获得了领导的欣赏，感受到“被需要”。由于员工获得了领导的欣赏，领导也会因此赢 得员工的尊重。
3、努力理解员工的差异
在史蒂芬·柯维(Stephen Covey)提出的“高效能人士的七个习惯”中，第五个习惯指出：“首先努力去了解对方，然后让对方了解自己”，这一点对领导者了解员工的差异来说十分重 要，特别是对那些管理经验或沟通技巧欠缺的领导者。了解这些差异是领导者了解员工需求的关键，从而，作为企业领导者可以帮助员工在工作中发挥最大潜力。
4、相互交流学习
你可以依据员工年龄，让他们学习一些新技术或了解一些新趋势，他们会从中受益。另外，领导者也能够从拥有各种经验的员工下属那里学到很多经验。
相互交流学习是领导与员工之间联系与沟通的一条有效途径。但是，领导者要注意不能和员工成为“哥们”，或者跨越雇主与雇员间的界限，否则以后可能会产生某 些问题。让员工之间保持专业的业务交流，这对领导和员工来说是一种互利双赢。
5、开诚布公地沟通
高效能领导者，无论年纪多大，他们都会理解并解决员工所关心的问题。从领导者的角度来看，尽管年龄不大，但是仍非常希望能管理好这家公司，可以为员工提供良好的工作场所，并且欢迎员工提出任何意见帮助你提升领导能力。领导者的谦逊和诚实会让员工感到很舒服。
6、慷慨表达你的感恩
马斯洛需求层次理论中包括对尊重的需求，尊重需求属于人的基本需求之一。尊重体现了普通人渴望获得他人的接受和重视，尊重在职场上当然也十分重 要。作为一位年轻的老板，你可以表达出你的感恩，以获得员工的尊重。你可以对员工的不懈努力表示感谢，称赞他们，并认可他们，而员工也会通过更优秀的表现 来感谢你。
7、平等对待每位员工
请记住，在讨论双方共同关切的问题时，领导者要提出对员工的具体期望，并对每位员工给予同样的尊重和重视。
8、放弃尝试赢得欢迎
不要关注赢得每位员工的喜爱和接受，而要去关注经营好一家公司，让每位员工都喜欢在这里工作，也让客户喜欢与公司做生意。
9、不要被吓倒
虽然你很年轻，但成为公司的高层领导，你一定有过人之处，公司的每一位员工都需要理解、接受并给予你应有的尊重。不要被吓倒，你可以做好你的工作!
10、树立好榜样
请记住，如果你想让员工尊重你，那你就必须尊重他们。如果你不希望员工对你无视，那请你不要对员工无视。如果你不希望员工趾高气扬，那么你也不 能趾高气扬。这做起来很简单。另外，因为你太年轻，老员工很自然会怀疑你的经验，或认为你很不成熟，这令人十分沮丧，但是，你能向自己和团队证明，你确实 具备合格的领导能力。管理一支拥有老员工的团队具有一定挑战性，但这对创业者和员工来说，也是他们获得有益经验的机会。创业者做出一点点努力和实践，就可以继续成功地为任何年龄的工人提供工作机会。
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