工商管理专业毕业论文

第一篇：工商管理专业毕业论文

工商管理专业毕业论文

论文题目:企业文化建设研究

——以我国寿险公司为例

学生姓名:何茜

学号:0921142114指导教师:杨运忠

专业:工商企业管理年级:092

学校:武汉纺织大学东湖分校

［摘要］企业文化建设对于提升公司的核心竞争力，促进公司可持续发展具有重要意义。当前我国许多寿险公司已经把企业文化建设作为企业建设的一项重要内容积极推进，企业文化已经成为推动公司发展的强大动力。如何进一步理解好、把握好和挖掘好企业文化的内涵，促进企业文化建设实现战略性提升，是企业文化建设顺应新形势、新任务要求，承载新的使命，在更深层次上全面推进所面临的重要课题。以生命人寿保险股份有限公司为例，必须以人为本，进一步提升广大员工对企业共同价值观的认同；以发展为主题，实施加强基层团队建设的企业文化发展策略；以创新为动力，走知识强司之路。

［关键词］寿险公司；企业文化；经营理念：以人为本，尊重生命；核心价值观：内诚于心，外诚于行；公司价值：携手提升生命价值

一、企业文化与中国寿险业

（一）企业文化的含义

企业文化，又称为企业精神，一般是指企业中长期形成的共同理想、基本价值观、作风、生活习惯和行为规范的总称，是企业在经营管理过程中创造的具有本企业特色的精神财富的总和，对企业成员有感召力和凝聚力，能把众多人的兴趣、目的、需要以及由此产生的行为统一起来，是企业长期文化建设的反映。企业文化中的核心理念，贯穿于企业经营活动的始终，贯穿到企业经营的各个方面，最终塑造出企业的个性、员工的个性。企业文化作为管理学上的新概念，是1980年代初由美国波士顿大学教授戴维斯提出来的。1986年开始，企业文化作为企业管理学的一种思潮开始传入我国，并逐步被我国的企业管理者所重视。

（二）当前中国寿险业企业文化建设的现状

1．中国寿险公司企业文化建设得到快速发展

主要体现在：一是企业文化建设战略基本建立。当前我国许多寿险公司已经把企业文化建设作为企业建设的一项重要内容积极推进。许多大企业集团设立了企划部或企业文化部等专门机构，有的已经制定了详细的企业文化实施纲要，将其列入企业发展规划。如生命人寿自2001年12月28日在上海成立之日起，致力于打造一个一“携手提升生命价值”为核心理念的寿险企业，并确立相应的经营理念，价值理念，服务理念等一系列完整的企业文化。这有利于提升公司价值，增强凝聚员工向心力，树立良好的社会形象，也大大促进了保险行业企业文化建设。二是企业文化得到了管理者的普遍重视。企业管理者是企业文化建设的决策者、推动者和实践者，对于企业文化建设具有决定性的作用。受中国企业文化热的影响，近年来，寿险行业企业文化建设得到了管理者的普遍重视，管理者亲自参与制定企业文化建设规划，召开企业文化建设大会，广泛传播公司理念，为企业文化建设打下了良好的基础。

2.寿险公司企业文化建设中存在的问题和不足

主要体现在：一是信用文化还比较薄弱。企业和员工缺乏诚信服务意识，不能适应市场经济的要求和人们的保险需求，员工的职业道德水平有待提高，经营管理中还存在欺诈误导客户的行为，影响了寿险业的企业文化建设和行业形象。二是企业文化建设落实到行动上还存在一定差距。有的企业“重业务发展、轻文化建设”，企业文化“说起来重要，忙起来次要”，企业文化的核心理念没有体现在公司的经营行为和员工的实践活动中。特别是一些大型企业，由于受体制和观念等因素的影响，执行起来更加困难，缺乏硬性的措施和办法。三是概念认识不清。有的管理者还停留在企业文化就是开展文体活动，就是搞精神文明建设，就是企业形象塑造，理解还十分片面。

3、推进寿险公司企业文化建设的主要对策

企业文化之所以能成为推动公司发展的强大动力，关键在两点：一是厚重的人文氛围；二是得到员工普遍认同的价值原则。这两点，实际上就是企业文化的核心内涵。因此，理解好、把握好和挖掘好企业文化的内涵，并通过三条路径促进企业文化建设实现战略性提升，是当前企业文化建设如何顺应新形势、新任务要求，承载新的使命，在更深层次上全面推进所面临的重要课题。

1.文化内核

以生命人寿为例

（a）经营理念：以人为本，尊重生命

尊重员工，强调三公；

——我们以态度与行动尊重每一位员工的价值；尊重每一位员工的私人背景；尊重每一位员工的职业素养与专业技能。强调程序公平，结果公平，交往公平。

尊重客户，强调称心；

——我们致力于充分了解客户需求，为不同细分市场的客户量身定做有针对性的产品，力求客户对产品的称心。着力建设国际化、专业化的产品、精算、财务、投资等服务团队，为客户提供稳定的保值与增值服务。

尊重领导，强调执行；

——我们致力于建立精细化的管理体系，明确各层级、各部门、各人员的责、权、利的界定，将执行进行到底，塑造令行禁止、雷厉风行的高效率执行文化，对违规、拖沓等行为坚决严肃、严格地按规处理。我们注重并鼓励执行过程中的反馈意见，并以认真的态度和专业的作风，对待并处理每一个建设性意见。

尊重市场，强调稳健。

——我们致力于将科学发展观贯穿于企业决策、管理、运营的每一个细微环节，实现做大做强、可持续发展的目标。同时我们也尊重、把握市场规律，强调慎重决策，在理论研究、战略制定等方面倍加重视，审慎定夺每项决策；强调稳健运作，在产品、精算、财务、投资、营运等诸多环节均予以贯彻。

（b）核心价值观：内诚于心，外信于行

对员工诚信

——我们使每位员工清楚公司发展状况，知晓利害关系；强调以诚相待，集思广益，群策群力，万众一心；对员工的许诺必然做到：言必信，行必果。

对客户诚信

——我们对产品的开发追求从客户需求出发，切实为客户利益着想；营销服务追求对客户真实告知，杜绝夸大、误导现象；售后服务追求实事求是、认真负责，杜绝推脱责任。对股东诚信

——公司一切经营决策都从考虑股东利益的原则出发；公司一切日常管理活动均不能以违背股东利益为代价；公司有责任按相关法律规定及时、真实披露公司信息。

对社会诚信

——我们将认真遵循监管部门的指导方针，并积极配合；并遵循市场规则与竞争秩序，积极维护市场诚信；依法纳税，按规披露信息，积极投身社会公益。

（c）公司使命：携手提升生命价值

提升客户价值

——我们把客户珍视为公司最宝贵的财富，以先进的产品和诚信、专业的服务，通过为客户提供保险保障和理财增值提升客户的生命和人生价值；

提升员工价值

——以清晰明确的生涯规划和职业培训，通过富有吸引力的薪酬待遇、公平的考核激励和优秀的企业文化推动员工成长和个人生命价值的提升；

提升股东价值

——通过稳健经营与专业管理，以稳定的资本回报和长期的资产增值提升股东的资本价值；

实现社会价值

——以高度的社会责任感，奉献于社会，服务于社会，履行社会义务，提升生命保险的社会价值。

2．坚持发挥各级领导的带动作用

企业文化所含有领导与员工必须共同遵守的基本信念、价值观念、职业操守与精神风貌，是企业的核心与灵魂，是在人们言行中表现出来的一种境界、举止、氛围和习惯。而这种“境界、举止、氛围和习惯”不能靠硬性的“抓”和“促”，要靠带动、引导、熏陶。而各级领导，特别是主要领导的带动作用十分重要：

（1）要身体力行，率先垂范。日本东芝总裁士光敏夫说，部下学习的是上级的行动。各级领导，特别是主要领导的基本信念、价值取向、道德操守和精神风范，直接影响和决定一个单位、一个部门和一个团队的精神面貌与工作得失。因此，从这一意义上来说，企业文化可以说是领导者的风范文化，这种风范有三层含义：第一，领导者在工作中的一切言行既是在履行职责，也是在做某种意义上的示范，员工不光要听其言，更会观其行；第二，凡要求员工不能做的，自己坚决不做；凡要求员工执行的，自己要带头去做，而且要做得更好。第三，要以高水平的决策、专业化的经营管理能力和忠于职守的风范，为广大员工做出表率。

（2）要严管深爱，营造氛围。企业文化旨在以良好制度规范员工行为，重在用人文关爱感动员工，这种“规范”和“感动”可以通过严管深爱来体现：一是严管要充分体现人文精神。一般地说，凡失败的企业，首先是管理上的失败，凡成功的企业，都是由管理卓越而造就的。这种“管理上卓越”，一方面是具有良好制度，但更重要的是由于具备了执行这种制度的文化。因此，千万不能一谈到“严管”就想到用各种的制度去“管、卡、压”，这是对员工既不信任又无信心的表现。正确的管理是要充分利用科学的制度去改变人们的观念，培养良好的习惯，形成严谨的作风，提升广大员工的精神境界。二是深爱要彰显公正公平。一个企业的管理要让员工感受到人文环境的宽松和领导的关爱，这是十分重要的。因此，首先，维护好员工权益，关心员工在政治上、工作上的成长与发展，切实解决员工工作上、学习上乃至生活上的一些实际困难，是我们做好员工思想政治工作，让他们安心和努力工作的必要前提；其次，这种关爱是一种激励和鞭策。不要小看在员工取得成绩时的一声祝贺，特别是当员工在工作中受到某种挫折时的慰勉；不要小看当员工有喜有忧，当家中遭受重大变故时用各种方式表达的问候与关怀。这种“关爱”累积起来，对广大员工的感召作用是任何物质力量都不能比拟的；第三，要树立爱护人才，就是爱护我们事业的观念。从有利于公司发展，有利于员工队伍建设的角度，大胆创新人才使用机制，努力营造良好的人才成长与发展环境。

第二篇：工商管理专业毕业论文

网络经济下企业经营问题剖析及应对策略

年 级：

学 号：

姓 名：

专 业：

指导老师;

内容提要

对现代企业而言，网络经济的发展，特别是作为网络经济核心内容之一的电子商务的发展，意味着企业在战略思想、管理理念、运行方式、组织结构等各个方面的革命性变革。正是从这个意义上，我们说网络经济对现代企业的生存与发展，既是一种机遇，也是一种挑战。可以这样断言，网络经济的兴起已经对现代企业的研发、生产、经营和管理的各个环节产生了重大的影响。更为重要的是，经济全球化背景下网络经济的进一步发展完全有可能改变现代企业的基本商业运作模式，动摇在工业时代业已成为经典的战略思想和卓有成效的管理方法。对企业而言，首先必须意识到，信息化与电子商务已经如此紧迫地逼到了各行业企业的面前。其次，企业应对网络经济，既要主动地抓住机遇积极融入，又要稳妥地防范风险和躲避陷阱。

关键字：网络经济；现代企业；电子商务；经济全球化

目 录

前言………………………………………………………………………………1 网络经济的概念…………………………………………………………………2 网络经济的特点…………………………………………………………………2 网络经济对现代企业成长的影响………………………………………………3 网络经济环境下我国企业存在的问题…………………………………………3 现代企业适应网络经济发展的对策……………………………………………4 参考文献…………………………………………………………………………4

前 言

随着互联网的出现，网络技术得到了飞速发展，信息交换的速度得到极大提高，各种依托于网络的经济形式正在全球范围内悄然兴起，互联网技术发展的几十年中，全球正在发生翻天覆地的变化，与此同时，经济领域也在经历一场巨大的革新。这场革命将使地球变成“地球村”，全球市场的距离缩短，生产、销售、消费之间的隔阂消除。网络已使散布在各地的信息资源汇在一起，并对之加以开发和利用，使之成为生产力、竞争力、综合国力以及社会经济发展的重要动力，网络已成为推动经济发展的重要手段。

对企业而言，网络经济的发展，意味着企业在战略思想、管理理念、运行方式、组织结构等各个方面都需要适时代改变。所以，我们说网络经济对现代企业的生存与发展，既是一种机遇，也是一种挑战。对于现代企业而言，首先必须意识到，信息化与电子商务已经如此紧迫地逼近到了各行业的面前。其次，现代企业应对网络经济，既要主动地抓住机遇积极融入，又要稳妥地防范风险和躲避陷阱，对其中存在的陷阱与缺陷给予重视，适应时代发展，才能在现代竞争中处于不败之地。

全球电子商务巨头—阿里巴巴，一个靠着互联网技术而闻名全球的企业，找到了网络技术与经济的结合点，很好的诠释了网络经济与生产力之间的发展关系。他的成功，不仅仅是阿里巴巴的成功，也让广大企业看到了网络经济的巨大发展潜力，纷纷开始探索自己的网络经济模式，掀起了网络经济的大潮。

一、网络经济的概念

那这新兴的网络经济到底是一种什么样的经济实体了？让我们一起来看看他的具体含义。所谓网络经济，即是一种以信息技术，特别是以互联网技术为基础和工具，知识要素为主要驱动的新型经济形态和新型生产方式。它是在信息网络化时代产生的一种崭新的经济现象，表现为经济主体的生产、交换、分配、消费等经济活动，以及金融机构和政府职能部门等主体的经济行为，都越来越多地依赖信息网络，不仅要从网络上获取大量经济信息，依靠网络进行预测和决策，而且许多交易行为直接在信息网络上进行。网络经济是以信息产业为基础，以知识为核心，以网络信息为依托，采用最直接的方式拉近服务提供者与服务目标的距离。在网络经济形态下，传统经济行为的网络化趋势日益明显，网络成为企业价值链上各环节的主要媒介和实现场所。网络经济的兴起，是对现代网络技术与传统经济的完美结合，既克服了传统经济的缺点，发扬其优点，又继承了网络技术的现代化，是未来企业发展的一个新方向。

二、网络经济的特点

网络经济是市场经济和网络技术相互融合后出现的新型经济模式，它使信息替代资本成为经济中的主导，由于互联网具有跨越地域和快速传播的特性，从而能够使产品的交易成本降低，效率提高。网络经济作为一种新兴的经济模式，与以往的传统经济模式相比，有着受信息网络种种特点的影响而形成的诸多独特的特点：

1.网络经济是全球化经济。由于信息网络技术的迅速快捷和超越地区限制，使整个世界的地理距离迅速被忽略，世界变成了“地球村”，交易实现全球化；

2.网络经济是全天候运作经济。基于网络的经济活动不受时间因素的制约，可以全天候地连续进行；

3.网络经济是“直接”经济。利用网络的技术，经济组织结构趋向简化，各种生产组织是处于网络端点的个体生产者和个体生产系统，中间层次失去了存在的必要性，产品生产者与消费者可直接进行信息沟通、商品交易，是一种产销直接见面的“直接”经济。

4.网络经济是速度经济。现代信息网络迅猛的传输速度使信息的收集、加工、传递加速发展。产品更新换代快，创新周期缩短，企业竞争逐渐成为应变能力的竞争、速度的竞争、时间的竞争。

5.网络经济是创新型经济。网络经济源于高新技术和互联网。以此为基础的网络经济强调研究与开发及教育培训，这样才能保证网络经济的持续创新和更新。伴随着技术创新的同时还需要有制度创新、组织创新、管理创新、观念创新的配合。

6.网络经济是高风险经济。网络经济在为企业带来更高、更快的效益的同时，也必须清楚地认识到网络经济存在的高风险性，在网络经济发展的初期，甚至出现了“泡沫”经济现象。具体表现在：一是经济风险，由于各国的金融业务和客户相互渗入和交叉，网上交易量可能出现瞬间减少或瞬间剧增，加大了因交易环节中断而导致的支付、清算风险；二是管理制度风险，如果企业不能适应网络经济所带来的变化，相应调整自己的管理制度和管理模式，就有可能会面临着极大的风险，如企业知识产权和商业秘密的泄露等；三是网络安全风险，目前各种领域的计算机犯罪和网络侵权行为在数量、规模、手段等方面都已经到了泛滥的地步，网络安全问题已成为人类面临的巨大挑战。网络经济的诸多特点造就了它独特的经济特性，怎样利用网络经济的这些特点，掌握竞争的主动权是现代企业必须面对的问题。

三、网络经济对现代企业成长的影响

可以这样说，新兴的网络经济已经对现代企业的研发、生产、经营和管理的各个环节产生了重大的影响。更为重要的是，经济全球化背景下网络经济的进一步发展完全有可能改变现代企业的基本商业运作模式，动摇业已成为经典的战略思想和卓有成效的管理方式方 法。1.对企业竞争方式的影响：网络影响下的现代经济正在由大批量制造和大批量销 5售向大批量定制的转变。因此，网络经济时代市场竞争的焦点不再是单纯地集中于谁的科技更优良，谁的规模更强大，谁的资本更雄厚，而是要看谁最先发现终端消费者，并能最先满足消费者的需求；竞争范围的扩大，企业所面临的不仅仅是来自于区域内同行业竞争，还面临着全球范围内优秀企业的挑战，不仅面临着传统大规模企业的竞争威胁，也面临着众多以先进信息技术武装起来的中小企的挑战。

2.对企业管理理念的影响：网络经济的出现将促使管理产生全方位的变革，这主要是由于网络的崭新而强大的功能所决定的，在 20 世纪 90 年代以来，计算机技术发展到互联网阶段以后，新技术革命对变换多端的经济环境起到了推波助澜的作用，这无形中就加速了新理论的诞生；另一方面，网络技术的发展为提升管理水平提供了有力的“武器”。网络经济正在引发一场前所未有的管理变革，这种变革要求企业的内部组织规模、经营管理理念以及企业之间的关系发生一系列深刻的变化。

3.对企业生产经营的影响：以网络化为基础的电子商务将极大地改变传统的企业经营方式，摆脱常规的交易模式和市场局限。这不仅要求交易双方和服务部门的商业信用和支付的银行信用高度成熟，而且要求保险机构、供应商和客户在电子网络交易系统中的高度整合与兼容，最终使网上市场成为交易参与者密切关联和利益攸关的集合体，从而改变传统企业的经营方式和参与者之间的关系。

4.对企业组织结构上的影响：网络经济使企业经营管理的手段得以创新，从而使管理具有更高的效率。在企业组织结构方面，工业经济时代严密的企业层级制组织理所当然地受到冲击，而在信息和网络技术的强大支撑下，非层级制正呈如鱼得水之优势。具体表现为网络化、扁平化、柔性化和分立化等基本趋势。运用信息化、网络化手段能够提高企业的组织效率，渐渐地，让减少管理层次和管理职能部门成为企业改革与调整组织结构的新时尚。

四、网络经济环境下我国企业存在的问题

尽管世界经济因为网络经济的出现而发生着翻天覆地的变化，改变了企业竞争模式，提高了企业生存要求。而现代企业也渐渐开始醒悟，开始加大对网络经济的投入，然而，目前我国的大多数企业在思想与行动上还是存在误区，从目前国内情况来看，主要表现在以下几个方面：

1.现代企业对网络经济的影响认识不够也不全面 目前，我国不少企业家或企业经营者并没有真正理解网络经济的意义，没有意识到网络经济所带来的冲击、挑战和机遇。他们通常认为，网络经济只会对高科技的新兴产业产生影响，而对于传统产业中的企业不会产生太大的影响。事实上，这种认识是错误的。随着互联网的广泛应用，企业内部大量的商业活动都会通过网络进行，网络经济的兴起，已经对现代企业的研发、生产、经营和管理的各个环节产生了重大的影响。受影响的现代企业的范围，既包括高科技的新兴产业范围内的企业，也包括传统产业范围内的企业。更为重要的是，经济全球化背景下网络经济的进一步发展完全有可能改变现代企业的基本运作模式。

2.现代企业信息化建设滞后 在网络经济迅速发展的背景下，现代企业的信息化建设普遍存在滞后的现象。现代企业并没有把信息化、网络化上升为企业自我发展战略的高度，没有把握住网络经济提供的市场机会，也没有充分利用技术创新提高现代企业的市场竞争力。在我国，无论是国有企业、还是民营企业，信息化总体水平都不高，企业外部的市场信息、客户关系和上下游产业链条等未能按照网络经济提供的手段加以处理和整合，企业内部的各项业务流程和管理程序等尚未按照信息化、网络化的要求优化重组。虽然已经详细论述了网络经济对现代企业经营方式、销售方式等方面产生的重大影响，但是对大多数企业而言，在企业的发展过程中仍然是沿用原有经营模式、组织结构，不能适应网络经济的发展，很多企业甚至没有建立内部联网。3.对网络经济不够重视 即使有些企业意识到网络经济的重要性，而去大力发展网络经济，但是在细节方面与理念方面还是不够重视，做得不够细致。目前，我国网购商盟的网上商城用户人数已经达到了 7400 万，如此庞大的消费群体，很多企业都想进来分一杯羹。此京东挑起的价格大战，最终目的就是想占据消费市场的大头。然后，频频曝光的网络安全将网购业务推向舆论的风口浪尖，足以表明网购企业对消费者的不负责，对网络经济安全的不重视，对细节的疏忽。严重阻碍了网络经济的发展脚步，网络经济规模最终会被限制。这些问题是每一个企业必须去正视，去解决的，否则，我国网络经济的发展永远都停留在理论层面，而缺乏可操作性。

五、现代企业适应网络经济发展的对策

经济网络化是企业无法避免的机遇和挑战，要想让企业长足发展，在竞争中处于不败之地，必须制定出适应企业网络经济发展的对策，从上到下，认真学习网络经济知识，观察世界经济的格局的变化，引进网络经济技术人才，认真应对网络经济的发展。1.现代企业要正确认识网络经济的影响 在经济全球化发展的国际大趋势下，现代企业必须对信息化和网络经济有正确的认识和理解。在一定意义上，现代企业对网络经济的认识和态度决定其生存与发展。因此，现代企业必须适应网络经济的发展要求，积极参与、与时俱进，增强现代企业在网络经济中的竞争力。只有彻底转变观念，现代企业才能够通过学习来认识和把握未来社会的基本走向，调整、变革企业的战略构想、运作模式和组织构造，积极找出适应网络经济发展的对策。

第一，管理模式的创新。管理创新既可以是管理模式的创新，也是具体管理方式的创新。一是随着情况的变化，转变企业的管理模式，使其由一种管理模式变成另一种管理模式；二是维持原有管理模式下，改变其具体管理方式。由于传统的经营管理模式已经难以适应当前网络经济的发展，因此，现代企业必须进行管理创新，才可以在这场席卷全球的革命中求得生存和发展。

第二，企业文化建设。企业文化在现代企业的成长过程中起着非常重要的作用，但是在现实中，很多企业忽视了企业文化的营造，或是没有建立良好的能为企业成长服务的企业文化。现代企业的企业文化可从以下方面着手建设：

1.为顾客服务理念。尽最大努力做好工作，在风险和变革中成长。网络经济形态下的企业文化创新必须充分研究产业的市场及竞争状况，为了在经济全球化的网络经济时代取得国际市场的竞争优势，企业必须尽快营造良好的企业文化氛围，这样才能使企业提高其在国际市场上的竞争力。

2.现代企业实现信息化现代企业信息化就是将信息技术应用于企业生产、技术、经营管理等领域，不断开发和使用企业的信息资源、提高管理水平、开发能力、经营水平，获取信息经济效益的过程。企业信息化是网络经济的基石。企业的竞争力与企业信息化程度密切相关，竞争优势也不再仅限于成本和差异性，企业信息化形成的独特竞争优势——知识优势逐渐成为企业的竞争优势。基于网络经济对企业发生危机后所产生的巨大影响，从企业的信息化角度来讲，企业必须在危机结束后的较长一段时间内，继续关注网络上关于危机事件的报道。因为，尽管危机可能早已结束，但是一些对企业造成负面影响的消息仍有可能不断地被复制张贴而误导公众，从而给企业造成新的危机。再者随着网络信息资源的快速发展，由于一手资料的收集需要投入大量的人力物力和财力，需要较长的时间才可能得到调查的结论，现代企业可以收集二手资料，帮助企业研究市场变化、判断市场走势。通过实现企业的信息化，现代企业就会在提高对信息资源利用的同时，开发更多的信息商品，提高在网络经济中国际贸易的竞争力。

3.加深现代企业与网络经济的结合 网络经济环境下，现代企业与网络经济的结合过程总分为以下几个步骤：第一步，现代企业应当搭建企业自身的内部网络，部署企业的网络基础设施，为构建企业电子信息管理和电子商务平台提供基础硬件、软件环境；第二步，一方面，在企业内部建立网上协作环境，即通常所说的办公自动化，满足信息的共享和及时的上传下达要求，实现高效率的网络协同工作，另一方面，建立企业外部网站，从而加强企业内部运转效率，及时对内、对外发布信息；第三步，建设企业的核心业务管理和应用系统，最典型的系统之一是企业资源规划管理；第四步，利用电子商务这一全天候、无地域限制的交易平台全面推广营销企业产品，使客户在家就可以选购到自己称心如意的商品；第五步，与大型物流企业合作，建立遍布全国乃至世界的物流配送网络，使世界各地的客户足不出户就可以享受到送货上门的优质服务；第六步，建立全面的售后服务网络，方便客户在选购商品以后及时对商品的质量、功能等改进建议反馈给企业，对于商品出现的质量问题能够做到快速响应、快速处理，这样才能使客户买的放心、使得安心。

参考文献：

①陈佳贵、罗仲伟：网络经济对现代企业的影响，中国工业经济，2001，3 ②郑怀颖：中小企业如何适应网络经济时代，经济师，2002，③花爱梅，林雁：网络经济时代中小企业发展面临的机遇与挑战，经济师，2002，8 ④孙睦优：网络时代的企业战略管理明，企业管理，2002，4 ⑤林润辉：网络组织与企业高成长，南开大学出版社，2004 ⑥王淼、徐丽萍：网络经济环境下传统制造业的组织结构变革，工业技术经济，2003 ⑦李岩浅;谈网络经济的特征极其发展，山西新闻网 2008，3 ⑧何咏梅、刘影、郭勤:工业技术经济 2008 年 6 月第六期

⑨张敬坤:网络经济对现代企业的影响浅析经济视觉下 2008 年 07 期 ⑩彭淑嫔:时代经贸下月刊，2006 年 10 月第 4 卷

第三篇：工商管理专业毕业论文

工商管理毕业论文

题目中小企业如何进行团队激励

专业工商管理年级2010春

学生姓名

学号

指导教师中小企业如何进行团队激励

专业：工商管理

【摘 要】二十一世纪，中小企业已成为我国社会主义市场经济中最具活力的经济增长点和重要组成部分，提供新的就业机会等方面正发挥着越来越重要的作用。但随着市场经济的深入发展，其不适应市场经济发展的因素也日益显现，其中最重要的一个因素是中小企业缺乏一个能够调动员工积极性、吸引员工并使员工忠诚于企业的激励制度。

本文通过对我国中小型企业激励制度的现状进行分析，对如何建立有效的激励制度作了初步的探讨，针对性地提出了中小企业建立完善、科学的激励制度的对策和措施。

【关键词】中小型企业；团队；激励

绪论

人才在中小型企业发展中起着关键的作用，如何吸引人才、利用人才和留住人才，以利于企业的长期发展是现代企业面临的一个焦点问题。现代中小企业激励制度的不健全和不完善，激励手段单一，已成为制约企业可持续发展的瓶颈，并且在企业发展过程中缺乏相应的激励制度或是激励制度设计不当，导致部分企业停滞不前。随着我国市场经济的不断完善，加入WTO后外资企业的大量涌入，人才竞争的程度会愈演愈烈。外资企业和大型国有企业将以合理和丰厚的薪酬及福利待遇吸引大量人才，中小企业如何应对这一严峻局面，将成为研究的新课题。?

激励机制的含义激励是通过高水平的努力实现组织目标的意愿,而这种努力以满足个体某些需要为条件。激励一词本身含有激发、促进、鼓励的意思,在心理学的意义上,激励指的是人的需要和动机受到某种因素的激发,进而产生行为动力的心理活动过程,它通过对某些内部因素的激发或外部因素的刺激,促使个体采取主动积极的行动去实现某一项预期目标。任何企业的发展都面临两个问题:1)企业对员工是否具有凝聚力,对外界人员是否具有吸引力。2)企业成员是否能胜任他们的工作,是否能够积极、主动、创造性地工作。如何保持企业内部的向心力,并不断吸引优秀人才到组织中来,如何使胜任工作的人安心在企业中工作,并努力发挥他们的潜力,提高工作绩效,这些都涉及到激励问题。可以说,有效的激励机制和手段是关系到一个企业生存和发展的关键问题。每一个员工的工作行为、组织行为和人际行为,都是在某些需要和动机的支配下产生的,这些需要和动机又是受某些因素激发驱动的。企业要想有效地运用激励手段,必须认真分析员工的需要和动机,以及具有促进或激励作用的因素,了解激励过程的内在机制,这样才能制定切实可行的激励措施,取得最大的激励效果。

一、中小企业现状

我国中小企业，大多数是民营企业或者传统国有控股企业，这些企业存在着很多问题没入企业内部的家族制度比较明显某企业的管理制度落后，凝聚力不强等。许多企业活力不足，管理不善，经营陷入困境，资产负债率居高不下，造成了整个企业的内部效率低下，慢慢被时代淘汰，逐渐走向衰败，衰败的最主要原因在于这些企业活力不足的主要症结在于不能形成有效的激励机制来激发生产者和管理者的积极性，致使单个劳动者劳动效率和工作努力程度普遍不高，甚至导致企业优秀人才跳槽，人才流失严重，降低了企业的核心竞争力。虽然目前中小企业正在积极努力，不断完善企业员工的激励机制，但由于受企业相关不完善体制及企业的自身特点的制约，使目前的激励体制普遍存在以下问题。?

（一）、激励机制应用过于形式化。很多中小企业把激励机制与其他种种机制的建立作为重中之重，常常“写在纸上，挂在墙上，说在嘴上”，而实施起来则多以“研究，研究，再研究”将之浮在空中，结果导致不少人才离开企业。?

（二）、激励机制的应用缺乏合理的制度支持。目前很多中小企业已经意识到激励机制的重要性，并着手建立。但在实施的过程中，缺乏合理的制度支持。?

（三）、激励的“度”不恰当。在现代的中小企业中，很多企业都采取一种高期望式的激励，对员工而一言，如果仅仅考虑“力所能及”，量才而用，那么，企业的人力资源管理效益将永远停留在一个较低的水平上，而且真正的人才难以脱颖而出。

二、中小企业激励机制不足的原因

由于经济发展的不断成熟化，许多中小型企业的管理者也已经认识到激励制度的建立对于企业成长的意义，但是对于如何实施有效激励还缺乏思路和认识，实施后的效果不佳，其主要原因如下：

（一）、对激励制度的思路和认识不足、效果不佳。企业管理者对于激励制度缺乏深刻的了解，常常以点代面，认为只要是激励制度对于任何的企业都有效，所以常把其他企业成功的激励经验复制到本企业中。但管理者却没有认识到，市场竞争环境早已改变，成功的经验已经成为过去。

（二）、不切实际地跟风。由于很多中、小企业的企业主经营水平有限，在激励机制上一股脑照抄一些大公司的模式。中、小企、业在经营规模、资本运转、人员管理方面和大公司都不相同，刻意模仿别人的激励机制只会使企业消化不良，从而阻滞了公司业务发展。中小企业盲目借鉴西方国家管理学发展起来的激励理论，忽视中西文化差异和企业实际差异，导致激励效果差效率低下。企业管理者对企业的激励制度理解片面，盲目跟风。管理学最初起源于西方，完备成熟的管理学理论也最早在西方建立，因此我们认为借鉴是必需的，但借鉴应是辩证的而非盲目的，吸收同样应采取扬弃的辩证态度，必须结合中小型企业的实际，注意中西文化的差距，观念的差距，有所吸收、有所创新，但目前我国民营中小企业激励分配机制的设计要么忽视现状，要么千篇一律，对西方激励手段和方式完全照搬。所以，每当市场推出新的管理制度时，管理者也不针对企业自身的特点进行分析，了解是否符合本企业的管理模式，而盲目的替代企业原有的激励制度，导致企业停滞不前。

（三）、措施不力、言而无信。企业领导者虽然将激励制度与其它的种种制度的建立作为重点，却总是只说不做，只制定不实施，领导只是说说，却并没有按照自己说的去做，言而无信，结果导致不少的人才离开企业。

三、激励制度设计不当

（一）、薪酬制度问题。工资结构强调绝对公平或拉开差距极小。现行工资制重年龄资历，轻岗位能力，能干不能干没有区别，拉不开差距，沿袭大锅饭平均主义做法；联量计酬工资推行，一定程度缓解了干好干坏一个样的矛盾。收入分配体制上的绝对公平，使员工产生“不患寡而患不均”的思想，极大程度的满足了弱势群体的利益，对强势群体不公平，在这样的制度下企业没有凝聚力。如果企业缺乏激励制度，员工就会失去对企业的向心力，也不会对企业产生归属感。

（二）、效率低下、奖励面过窄。在中小型企业中，如果拥有一套行之有效的激励制度，那么员工们便可以愉快的、热情的、高效率的工作。反之，一个缺乏激励制度的企业，人浮于事，效率低下，每个人在企业都是消极怠工，企业和个人都谈不上发展。物质奖励伴随精神奖励

同行，但现实中各种荣誉授予面过窄，使激励效果受到影响。一个员工因一件事受表彰，因此而获得岗位明星、先进党员、劳动模范等称号，万千宠爱于一身，甚至终生受益。久而久之，激励的作用呈现递减的趋势。对没有获奖的员工来说，几乎丧失了激励的作用。

（三）、缺乏创新。现代企业的生命力源于创新，任何的企业都不可能靠单一的产品或服务立足与市场。所以，变革创新是企业永远的主题，而变革创新的实现又必须依靠员工积极的脑力劳动。并且脑力劳动比体力劳动更需要激励。所以如果缺乏激励制度或是激励制度设计不当，往往会扼杀员工的创新人情和创新能力。激励方式应因人而异，对于不同人员的激励应有所差异，即所谓看人下碟，这样才能实现各取所需，达到提高员工积极性、创造性。因此，对企业的激励机制进行探讨是非常必要的。

（四）、晋升与退出机制不健全。中小企业在管理过程中，激励因素是留住人才时要考虑的重点因素。但很多企业基本上只有职务的升迁一条晋升通道，相应的技术人才和业务人才的地位及待遇远远低于管理人员，没有达到管理者之位，体现不了管理人员的价值。由于管理人员呈金字塔型分布，管理者岗位有限，使大多数人失去获得激励的机会。如果员工在企业的激励满意感高，那么他会愿意为企业继续服务，为企业创造更多的价值。相反，一个缺乏人才成长激励的企业制度，只会使得人才流失，管理失控。

（五）、管理层人员的素质低下。企业管理者的观念与思维跟不上企业的变革，很大部分的管理者都用传统的习惯性思维，保守，守旧，没有利用现代的管理制度提升自己。导致对企业激励制度的认识偏差，没有建立科学的员工考核体系。考核没有达到客观公正、民主公开、注重实绩的原则。绩效评估后或考核后，评价者与被评价者之间没有进行有效的沟通，从而没有达到绩效考核激励员工的作用。那么，企业的人力资源管理效益将永远停留在一个较低的水平上，而且真正的人才难以脱颖而出。

四、建立中小企业有效激励机制

中小企业的人力资源是第一资源，知识资本成为中小企业创造效益的推动力。尤其在当今社会，离开人才，企事业单位均将寸步难行；目前，中小企业的人力资源管理还处于粗放配置状态，而人力资源管理的核心战略是以人为本。人才流动快，成本消耗大，企业竞争激烈成为当前中小企业发展滞后的主要问题。研究表明，有效的激励机制是中小企业人力资源管理部门管好和用好人的一把利器，可以统一员工的思想、观念、行为，激励员工奋发向上，共同为本企业的发展贡献力量。发挥员工的最大工作潜能，为企业获取最大的利益，保持企业的可持续发展，将企业不断地做大作强。

（一）、中小企业实施有效激励的策略。?中小企业运用激励机制的现状不容乐观，主要表现为激励机制的运用方式较单一，忽视企业人才激励的多样性，不注重人才的长期激励，激励的随意性强没有制度保障并且薪酬体系均较单一等特点。如管理者在对中小企业管理过程中，常常采用正激励，来提高员工的工作绩效水平。根据马斯洛的生理需要、安全需要、爱和归属的需要、自尊需要和自我实现的需要五层次理论，不难看出人的需求是复杂的，并且随着不同的发展阶段、不同的生活条件和环境而改变。

（二）、目标激励机制。组织目标是通过各个群体以及个体的共同努力来实现的，目标具有引发、导向、激励的作用，企业管理者可以通过将组织的总目标按阶段分解成若干子目标，以此达到调动员工工作积极性的目的。当中小企业的领导者预期员工在接受挑战性的工作会遇到阻力时，让员工参与目标的设定是最恰当不过的。目标设置的合理、可行，与员工个体的切身利益密切相关；难度要适当；内容具体明确，有定量要求；应既有近期的阶段性目标又有远期的总体目标，使员工感到工作的阶段性、可行性和合理性等等。

（三）、奖罚激励机制。奖罚激励是企业管理活动中一种常用的激励方法，在中小企业中常被运动。比如表扬、赞赏、晋级和批评、处分、开除等都分别是奖励和惩罚的一些常见形式。研究表明，赞赏是一种由外在动力转化为内在动力的较好的形式，不受时间、地点、环境的限制，管理者给员工的一个极小的赞许，都会激励员工以饱满的精神状态投入工作。实践证明，奖罚措施应用得当，将会发挥较大的激励效应；但是一旦应用不恰当，就会引起员工的不满和怨恨，以及行为上的消极对抗。

（四）、物质激励机制。中小企业的薪酬是最为敏感和调动员工积极性的强有力工具。它是员工的生存和发展的重要物质基础，也是员工与组织之间紧密联系的纽带之一。建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”的薪酬体系，是目前中小企业人力资源部经理的当务之急。针对不同工作性质和处于企业组织不同层次、不同岗位的人才，企业应采取不同的评价标准和方式来评价人才的绩效和确定“奖金”的数额，但在薪酬激励方面，中小企业应抓住三个主要环节，即合理、公平和频率。合理，就是员工付出的劳动能得到相应的薪酬。实践证明，动态结构工资模式，使企业利益的分配合理，即企业和职工个人所得与其各自付出的努力与劳动投入大体相当，形成了能够调动职工积极性的利益激励机制，解决了鞭打快牛，苦乐不均，从而发挥了利益机制对企业行为的积极鼓励和约束作用。公平是指工资分配是否公平。员工对自己的工资报酬是否满意，不仅受收入的绝对值影响，也受相对值的影响。每位员工总是把自己付出劳动所得的报酬，同他人作比较。若结果相等，即同等投入获得同等报酬，认为公平，从而心情舒畅，努力工作。否则会影响工作的积极性。频率是指工资增长和调整的频率。由于员工的劳动投入是变化的，因此，与之相适应的工资分配也随之相应变动。巧妙地运用工资额度、级别的调整和升降，可以收到激发员工工作劲头的作用，使员工工作有盼头，这是优秀企业的共同经验。

（五）、情感激励机制。情感是影响人们行为最直接的因素之一，任何人都有各种情感诉求。情感激励是通过建立一种人与人之间和谐良好的感情关系，来调动员工积极性的方式。因此，企业领导者要及时了解并主动关心员工的需求以建立起正常、良好、健康的人际关系、工作关系，从而营造出一种相互信任、相互关心及支持、团结融洽的工作氛围，使被管理者处处感到自己得到了重视和尊重，为职工排忧解难、办实事，送温暖活动等。以增强员工对本企业的归属感。

（六）、加强企业文化激励。建立企业文化“以人为本”。对于中小企业来说，要有人力资源管理的获得优势，必须顺应新时代人力资源管理的发展趋势，利用自身的优势，采取有效的措施加强人力资源管理；要认识到人才是创造更多价值的资源，把注意力放在如何开发人才、合理使用人才、有效管理人才的工作上，要挖掘人的潜能，使人力发挥更大的作用，创造更大的收益。从中小企业内部选拔、外部选聘人才方面分析，借人之才，用人之力，注重人才的柔性激励有利于吸引、开发和留住人才。所谓柔性泛指适应变化的能力和特征，反映灵活、行动迅速、根据周围的环境、机会的变化而调整思想、避开威胁、改变策略。管理者若能把握好激励机制运用的时效性和度，将会吸引优秀的人才，将其智慧和力量为己所用，使其聪明才智为企业的发展和进步起到良好的促进作用。与此同时，管理者的精力也将从繁杂的日常事务中解脱出来，思考和解决更重要的问题。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中应付自如，中小企业才能做大做强

（七）竞争激励机制。竞争在企业中是不可或缺的一个环节，竞争激励则是企业管理者鼓励进步、鞭策平庸、淘汰落后的关键环节。美国哈佛大学的心理学家戴维。麦克里兰提出人不仅具有权利需要、关系需要还有成就需要。在中小企业中，不乏有高成就需要的人，对胜任和成功有强烈的要求意识，管理者合理的运用竞争激励机制，让具有成就需要的人，全身心投入工作，并在竞争中获得成就感，将有利于企业的创新和兴旺发展。

（八）激励机制的有效执行。大量的中小企业员工为企业走出困境立下赫赫头功，但中小企业主却推却，甚至不愿兑付承诺，根本不按激励机制操作，造成员工工作积极性降低并且人才大量流失。因此必须将企业科学化、合理化、系统化的激励机制制度化，将其写入公司章程及与员工签订的劳务合同中去，同时规定员工激励的“度”，使其接受法律的监督，保障激

励机制的有效运行。成功的企业源于卓越的管理，卓越的管理源于优异的制度。所以建立一套科学的，动态的现代激励制度是现代企业发展壮大的客观要求。在企业中，人力资本是企业管理的核心，激发人力资源的积极性，提高人力资本开发价值是管理的关键。于是，企业通过激励制度的建立，鼓励企业员工全身心的投入企业的劳动和创造。并且，在企业中一套行之有效的激励制度，可以激发企业员工奋发向上的热情，忠诚及责任感等；可以防止企业员工的流失，保证企业目标的顺利实现。

总结以及展望

总之，人才的优势就是企业的优势，企业应该在引才、用才、留才及育才方面不断地进行激励，调动员工的积极性和创造性，才能保持企业的竞争之树常青。随着宏观经济环境的改善，中小企业面临着新一轮巨大的发展机遇。同时伴随经济开放程度的提高，中小企业面临的的竞争也迅速加剧。人才已成为企业确立竞争优势，把握发展机遇的关键。“重视人才，以人为本”的观念已颇受关注。因此，中小企业的管理者不仅依靠企业规章制度进行人力资源管理，也应该因地制宜、合理地运用激励机制，根据内外环境的实际情况不断的改进、完善和调整激励机制的方式，使企业在一个良好的轨道内运行。在今后的工作中，应该根据不断变化发展的人力资源的情况和本企业的具体实际，把先进的管理理论与管理实践有机结合，最大限度的提高员工的积极性和工作绩效，为实现企业的经营目标而努力。激励机制到底有多大动力？美国哈佛大学詹姆斯教授说：如果没有激励，一个人的能力发挥不过20%—30%，如果施以激励，那么一个人的能力可以发挥到80%—90%，也就是说一个人得到激励可以顶3—4个人的工作量。这就是激励机制产生的效果。

致 谢

值此论文付梓之际，内心感慨无限。在论文编写过程中，得到了很多关心我的人的无私帮助，正是在这些帮助下我才得以完成论文。

在此论文撰写过程中，要特别感谢我的导师的指导与督促。求学历程是艰苦的，但又是快乐的。感谢我的班主任，谢谢他在这三年中为我们全班所做的一切，他不求回报，无私奉献的精神很让我感动，再次向他表示由衷的感谢。在这四年的学期中结识的各位生活和学习上的挚友让我得到了人生最大的一笔财富。在此，也对他们表示衷心感谢。

谢谢我的父母，没有他们辛勤的付出也就没有我的今天，在这一刻，将最崇高的敬意献给你们！

本文参考了大量的文献资料，在此，向各学术界的前辈们致敬

参考文献

张翼翔.浅议中小企业的激励机制[J].经济师.2004.(1).林牧.构建企业动力之源—中小企业建立激励机制的对策[J].经济问题探索.2004.(1).王蓓。浅议中小企业激励机制的建立[J]，人力资源管理（学术版），2009（06）.陈俊峰.论民营企业激励机制的建设[J].科技创业月刊.2005.匀晓瑞.中小企业如何实施有效激励[J].湖北经济学院学报(人文社会科学版).2006.袁令起，企业人力资源管理中激励问题的探究[J]，现代经济信息，2010（11）.马立强.我国中小企业员工激励管理的有效性研究[J].江苏商论.2007.傅永刚.如何激励员工[M].大连理工大学出版社.2000．

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第四篇：工商管理专业毕业论文

广西桂林理工大学2010届毕业论文

福建中小型企业的电子商务应用策略

学生姓名：吴文 学生学号： 年 级：2010级 专 业：工商管理 指导教师： 职 称：

2012年3月

[内容摘要]在未来的经济发展进程中，中小企业必将广泛的应用电子商务及其相关技术，以提高企业的管理、生产效率，提高企业对市场的应变能力和竞争能力。电子商务及其相关技术也必将成为中小企业参与国内、国际市场竞争的利器。本文在分析了我省中小企业电子商务应用现状及存在的问题，就福建中小企业在开展电子商务时必须清楚和把握的几个重点问题进行了探讨。

[关键词]福建 中小企业 电子商务 存在问题 对策建议

福建中小型企业的电子商务应用策略

一、我省中小型企业的电子商务应用现状

（一）政策扶持下中小企业应用电子商务势头强劲

全球金融危机的大背景下，全球实体经济萎缩，福建省中小企业积极寻找出路。中小企业占福建企业总量的99%以上，但其中仅有10%不到的企业有能力自主推进电子商务，比如石狮的中小纺织服装企业正是通过电子商务，度过了金融危机下的困难期，逆势上扬。这些这些企业不囿于做强势商务网站的渠道代理商，而通过自主建站的方式开展全方位的电子商务运作。目前石狮这些企业每年通过电子商务达成的交易在10亿元以上。但对为数众多的福建这些企业而言，虽有电子商务的意识，却苦于资金、人才和技术资源方面的限制，无从入手。2008年12月福建省启动工业企业电子商务千万工程，通过政府对这些企业予以资金支持与政策扶持，引导和提高这些企业应用电子商务的水平。重要举措有：建立阿里巴巴“福建电子商务专区”，打造福建省综合性B2B电子商务平台；设立1000万元的“福建省支持工业企业应用电子商务开拓市场专项资金”，用于扶持福建省中小企业使用阿里巴巴“诚信通”和“中国供应商出口通”服务，购买阿里巴巴平台上的增值推广资源；在全省范围免费开展“百场万企”电子商务培训活动。截至2009年底，福建省已有1万家中小企业接受免费电子商务培训，并积极探索和开展在第三方平台上运作的电子商务。

（二）产业集群的电子商务和行业电子商务齐头并进

福建省中小企业电子商务发展进程中，产业集群里的龙头企业是不可或缺的中坚力量，他们带动上下游企业提高电子商务应用水平，构成业务协同的全程供应链，实现业务流程和信息系统的融合与集成，合力打造产业集群的电子商务平台，凸显成效的有服装、鞋业、陶瓷水暖、电机、电子、钟表、食品、水产品等产业。与产业集群电子商务齐头并进的还有培育中的福建各行业电子商务平台，政府鼓励研究制定行业电子商务规范，探索行业垂直电子商务的发展模式，建立行业信息资源共享和交换机制。福建省目前重点推进中小企业的有商贸、物流、食用菌、茶叶、笋竹等行业的电子商务平台建设

（三）电子商务应用现状图表

二、我省中小型企业电子商务应用中存在的问题

（一）企业领导对电子商务的认知不够

许多中小企业领导信息化意识不强，没有充分认识知识经济时代抢占信息市场的对企业的重要性，对开展电子商务理解比较片面，认为电子商务就是上网，或简单地建一个网站，企业电子商务仅停留在网站建设上。

（二）资源投入不足

投入结构不近合理中小企业使用互联网和参与电子商务的程度参差不齐，许多中小企业仍把精力全部放在业务上难以投入足够的资源进行信息化建设。有些企业虽然建立了网站，但过于关注于传统业务，加之“重硬件而轻软件”的倾向严重，网站利用率极低，甚至成为一个空壳，企业的投资回报率极低，导致电子商务名存实亡。再加上福建企业以中小企业为主，在贷款和融资上缺少国家政策的基本保障，企业资金相对紧张，投入用于企业电子商务建设的资金也就很少。除了一些福建省重点支持的企业外，大多企业均存在“信息化及电子商务资金缺乏”的问题。

（三）专业人才不足开展电子商务需要既懂技术，又懂业务的人才

在信息化及电子商务人才方面，福建省的企业普遍缺乏信息化及电子商务的复合型高级项目负责人和缺乏一支高素质的实施队伍。复合型高级项目负责人不仅要懂技术，而且要基本掌握企业产品的特点，熟悉工艺流程和供应、储运、销售和财务的状况，知道企业的历史状况和发展规划。而在企业中，这样的人才比较缺乏。

（四）社会配套服务体系不健全由于国内电子商务还处于初级阶段

开展电子商务缺乏一个成熟的商业环境。特别是目前中国在电子商务方面的法律法规不健全以及信用、支付和物流等阻滞电子商务发展的瓶颈尚无力解决，导致进行网上交易的企业要冒很大风险，使中小企业对电子商务不敢涉足。

三、提升我省中小型企业电子商务应用水平的对策建议

在当今工业经济时代，中小企业和大企业相比，明显存在着先天不足。比如：市场狭窄、信息不灵、人才奇缺和资金匮乏等。然而，随着网络时代的到来，这些缺陷将在很大程度上得以弥补，互联网使得中小企业得以与大企业平等地在同一起跑线上竞技。加上福建多山，地理相对闭塞，电子商务应该比别人更好更快地发展，才能弥补自身的不足，发展面向海内外的经济交流。在企业信息化和电子商务化方面，针对中小企业提出以下策略。

（一）充分认识开展电子商务对中小企业发展的重要意义

1、加强教育，提高企业领导对电子商务的意识

企业的决策主要在管理者。强化企业管理者的电子商务意识可以从以下几方面入手：加强电子商务宣传力度，以提高社会各界对电子商务的认识；加大“福建省网上投资贸易洽谈会”的规模和影响，这样可以“逼迫”企业管理者强化电子商务意识；校企合作，进一步使企业管理者客观地认识电子商务。

2、降低成本，提高产品竞争力

资金缺乏是制约中小企业发展的重要因素，然而，如果中小企业充分利用互联网，就能有效地降低成本，提高资金的利用率。一降低营销成本和采购成本，二可减少库存，非常利于中小企业的发展。

3、推动企业内部信息化建设

电子商务的实施是企业信息化过程的外部延伸与拓展，也是企业信息化的最终方向和最高水平。因此只有进一步推动企业内部信息化建设，才能最大限度的发挥电子商务 3 的优点。电子商务是把信息工具应用于企业的采购、生产、销售、服务以及整个供应链的全过程。发达的电子商务离不开企业内部的信息化，只有企业内部信息化与外部网络共同发展，电子商务的低成本、高效率才能充分体现出来。

4、中小企业行业性协作

一般电子商务是以企业独立进行或者在公共平台上进行的。对于有足够经济实力的企业，在其实现信息化后应该独立实施电子商务。但是对绝大多数的中小企业，独立实施电子商务资金是一个很大的问题，因此同行业中小企业相互合作是中小企业实现电子商务的有效途径。

5、加强企业电子商务人才队伍建设

在企业电子商务的建设过程中，必须有企业领导和业务人员实质性的参加与介入，才有可能对企业的作业流程和管理体制进行改革，才有可能使企业电子商务建设落到实处。为此，不断提高企业员工的素质以适应电子商务环境下的生产经营和管理工作，就显得至关重要。如福建炼油化工有限公司为适应信息化的发，适时建立了“信息中心”组织了专门的人才队伍参加计算机集成制造系统（CIMS）的建设，厦门翔鹭化纤股份有限公司、省烟草公司每年均要规划一定时间对不同阶层电脑使用者进行IT基础知识及信息管理应用培训，提高使用者的电脑操作能力，同事实施IT基础及ERP系统使用者“持证上岗”制度，这些成功措施都值得借鉴和推广。

6、重在应用

企业建成网络系统以后，一定要使其充分发挥作用，在加强信息加工处理能力的基础上，逐步实现数据采集、生产调度、营销管理、决策指挥的电子化、科学化、实现业务处理自动化，以充分发挥电子商务对提高企业竞争力的功能。

7、扩大市场，获得新的商业机会

互联网延伸到哪里，市场就能扩展到那里。利用互联网做生意，中小企业能够摆脱原有狭小的生存空间限制，凭借便捷而廉价的网络信息服务，可以频繁地接触国内潜在客户，向他们介绍自己的产品、服务和企业文化，及时地答复客户的咨询，从而获得新的潜在顾客群，赢得更多的商业机会。

8、共享信息，实现公平竞争

正是由于信息的共享，互联网才能为中小企业赢得与大企业相抗衡的可能性。通过互联网的信息资源共事，中小企业获得对现代企业至关重要而又以常规方式无力收集的 4

市场信息。这样，中小企业便能够及时了解全行业的竞争态势，从而进行正确的企业战略调整和战术决策。所以说，互联网为中小企业提供了和大型企业集团及跨国公司相对平等的竞争机会，使行业竞争更加透明和公正。

9、政府应对中小企业发展电子商务的提供必要支持

政府应运用先进技术，加快对现有信息网络的升级改造，加快信息传输平台、多媒体宽带网、数据库的建设和完善，扩大规模容量，提升层次和服务水平，提高信息资源、数据库的上网率和微机联网率，尽快形成迅捷畅达、宽带化、智能化、个人化的信息传输平台和传输网络。积极创造条件，尽早规划建设专门为中小企业服务的全国性、地区性中小企业信息网。鼓励有条件的中小企业实现企业信息化。政府应采取措施，帮助中小企业之间以及中小企业与大企业之间建立更多的联系，鼓励大中小企业之间合作。

（二）正确掌握电子商务的基本特征

许多企业原本雄心勃勃，以图通过电子商务，创造新的市场渠道。但由于没有搞清楚电子商务的含义，没有能够正确的选择合适的方式开展电子商务，因而导致了投资的失败，严重挫伤了中小企业开展电子商务活动的积极一生。

1、充分认识电子商务的基本内涵

电子商务是以信息技术为基础，以计算机为主要工具，以网络为主要信息媒介的多学科交叉的网络应用新技术。在开展电子商务活动中，不但涉及到了广告策划、市场营销、美工设计、外语翻译、对外经贸等诸多学科，而且与企业的营销策略、产品设计、质量管理等诸多部门都有着非常密切的联系。因此，企业开展电子商务是一项复杂的系统工程。

2、必须对各种经典的电子商务运作模式有所了解

诸如：B2B模式——是企业与企业问的商务活动；B2C模式——商家与消费者间的商务活动；C2C——消费者之间的买卖活动；B2G——企业与政府问的商务活动等)，并搞清楚各种模式的特性和差异。同时尽可能多的借鉴其他企业成功运作电子商务活动的经验，制定科学周密的电子商务工作规划和实施计划。

3、电子商务不是一个孤立存在的事物

而是一项与企业原有生产和营销体系有着紧密联系的、复杂的系工程。在开展电子商务的过程中，企业需要对原有的生产体系、产品销售、市场营销体系有一个完整的、客观的认识，构建有效的企业内部信息系统以支撑外部的网络营销环境。需要构建或依托一个具 5

有电子商务运营技能的团队来统筹运作企业的电子商务活动，包括策划、网络、软件、文字、产品、美工、贸易营销、外语等多方面的人才。

4、电子商务不等同于网站建设

网站仅仅是开展电子商务活动中一个环节，但仅仅依靠构建一个网站，是不可能达到企业所预想的效果的。对于访问网站的客户来讲，他们关心的是企业的产品、价格、品质内容，精美的照片、详实的介绍、具有竞争力的价格、完善的售前售后服务体系才是来访者最感兴趣的。

5、基础数据与情报系统是开展电子商务活动能否成功的关键

基础数据与情报系统包括两部分：一部分是企业内部信息，包括产品、质量、服务等。另一部分是与市场营销密切相关的信息资料，包括客户、竞争对手、同类产品或替代产品等多方面的内容。企业不但需要建立一套内容丰富的数据体系，而且要确保数据资料的即时更新，能够向客户顺畅的提供各种售前、售中、售后服务。要力争能够；隹确的了解竞争对手的发展情况，准确衡量同类产品或替代产品对自身产品的竞争压力，以便制定更加具有竞争力的营销计划或策略。

（三）开展电子商务应把握好的关键问题

1、利用互联网收集信息

及时调整和决策企业经营方略，提高企业竞争力。中小企业拥有经营灵活、市场适应性强的竞争优势，但由于信息不灵，市场狭窄等缺陷，其竞争优势难以发挥。然而在互联网上，中小企业得以与大企业共享市场资源，可获得至关重要的经营决策信息，能够比大企业更快地根据市场需求变化和调整经营方针、产品结构，开拓新的市场。另外，互联网还使得中小企业能够方便、快捷的查阅各类最新研究成果，从而获得行业中最新的应用型技术。

2、建立个性化的商务平台以吸引客户

商务营销"-7-台是电子商务的核心部分，用户访问一个网站，常常只是查询信息。只要他们在此找到了有用的信息，觉得有“价值”，他们才会回访。企业的着眼点，应该是为他们提供“价值”。

3、选择适合自己企业发展的电子商务平台至关重要

预计未来电子商务发展有两个方向：是门户化或者是专业化，行业化。企业既要知道纵向选择适合自己企业长远发展的大型电子商务网站：又要知道横向选择适合自己企 6

业快速发展的专业化、行业化的电子商务网站。有些企业也开展了电子商务，但始终在网站上没有做成生意或没有找到业务突破口。究其原因，主要是没有选择好适合自己企业发展的电子商务网站。

4、利用互联网进行网上采购，选择面更宽，同时还可降低采购成本

通过互联网扩大供应商的范围，在采购的时候可以有更大的选择空间，减少了中间环节，直接和供应商接触，以获取最直接最优惠的价格。

5、企业在开展电子商务时，还应注意利用法律和法规来保护自己

目前我国尚无一部“电子商务法”可遵循，因此在签订电子商务合同时，一定要注意避免网络电子欺诈行为，严格按照“电子签名法”来运作，规避网上合同欺诈行为的发生。另外，在互联网上还要特别注意保护企业重要的商业信息不被窃取。

[参考文献] ① 肖沪卫,潘洁毅.中小企业电子商务及信息网络建设„J‟.中国经贸导刊,2004 ② 美加里•斯奈德,詹姆斯•佩里.电子商务„M‟.机械工业出版社,2002.③ 俞立平.企业信息化与电子商务„M‟.东南大学出版社,2002 ④ 张太海.企业信息化的对策探析[J].企业经济.2004.1 ⑤ 钱莎莎、黄章树、王前辉.福建省2003-2005年工商企业电子商务发展计划[J].福建省经济贸易委员会.2003 ⑥ 陈竞千.现代营销〃营销学苑[J].营销学苑，2010-12 7

第五篇：工商管理专业毕业论文

XXXX大学管理学院 工商管理专业毕业论文xxxx酒店

市

场

营

销

略科

论文题目：

分

析

策________________________________________

学生姓名：_______________________________________

学

专

业

：________________工 商 管 理______________________

指导教师：_________________ ________________________ 论文提交日期：___________________________ 论文答辩日期：_____________________ １

xxxx大学管理学院 工商管理专业毕业论文成绩登记表

姓

名: ______________________

准 考 证 号: ______________ 专 业: 工商管理_______________ ______ 毕业论文题目: xxx酒店市场营销策略分析 ______________________ 内容概述: xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。

指导教师评语: 指导教师签名:_______________ 答辩小组意见：

答辩小组组长签名:_________

论文成绩:

２

内容提要： xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。但是xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟，同时，还要不断地优化市场。

关键词：营销环境分析、市场定位、产品外包、有形展示、五星级定价策略 目录 ３

一、1 酒店概况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

1二、营销环境分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

（一）市场宏观营销环境分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„1

（二）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

酒店微观环境分析

三、）））

2（（（市会休旅

场议闲游

定会商市

位 展务场„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2

一二三„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

3（四、一）

市场营销策略

产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3

1、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 资源整合，产品外包策略

2、„„„„„„„„„„„„„„„„„4 改变酒店传统产品主次关系策略

3、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 会议点心

（二）有形展示策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4

1、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 有形设备及其维护

（三）2、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 地理环境优越 价格策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

1、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 五星级定价策略

（四）渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5

1、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 人员推销

2、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 网上代销

3、沟通策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 协议房

（五）„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

1、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 促销

2、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 营业推广

3、„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 公共关系

五、8

总结„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„

一、酒店概况 ４

xxx酒店是由南海区国土资源局规划，南海土地资源开发总公司投资兴建的商务度假型酒店。酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，于2000年1月27日正式对外营业。酒店由法国名师按五星级标准设计建造,占地面积约二十三万多平方米，建筑面积四万八千平方米，总投资超过3.5亿元。酒店由A区、B区和广场三个建筑主体组成，其中A区包括主楼和A区别墅，B区包括新楼和B区别墅。xxx酒店于2000年1月27日开业以来，经过了7年市场的考验，已经是一家步入正轨的企业。作为商务度假型酒店，xxx酒店在市场营销方面有着非常明显的优势，酒店在经营管理过程中总结出了很多值得我们学习的市场营销的策略，这些有效的营销策略使得酒店在残酷的市场竞争中得以暂时胜出。

二、营销环境分析 酒店营销环境就是影响酒店的市场营销管理能力，使其能否卓有成效的发展和维护与其目标顾客交易及关系的外在参与者和影响力。营销环境的分析是酒店开展营销活动的前提条件，对市场环境的正确分析，能指导酒店管理人员正确制定出合理的市场营销策略。

（一）市场宏观营销环境分析 宏观环境也称为总体环境，由比较强大的社会力量所构成，它可以影响微观环境中的各种力量。

1、人口环境 xxx酒店所处的地区是广东的中心地带，人口密集，另外在珠三角经济持续增长背景下，便利的交通，带薪休假等无不刺激着民众的旅游需求。入世后，大大小小的企业如雨后春笋般在这片土地崛起，国外的企业更是蜂拥而至，不同层次的国际交往越来越平凡，广东已经成为国际首选的商务目的地之一。

2、经济环境 “珠江三角洲”是我国经济最发达的地区之一，改革开放以来，珠三角的经济更是飞速发展。随着经济的发展，珠三角的开放程度也越来越高，各种商务旅游，商务交流越趋频繁，相应的各种商务产品的需求也越来越大。

3、自然环境 xxx酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，邻近中央电视台南海影视城和南海观音寺。南国桃园度假区是绿色环保度假区，区内森林覆盖率高达90%，风景秀丽，被评为佛山新八景之一。

4、技术环境 如今，网络技术对酒店行为影响非常大，在“珠江三角洲”地区，互联网已逐步进日常生活，电子商务也越来越频繁。

5、政治法律环境 酒店营销活动受政治和法律的强制影响。“珠江三角洲”地区是全国开放最早的地区之一，５

相应的，政治法律也比较健全。

（二）酒店微观环境分析 微观环境也称个体环境，是指对组织的经营者有直接与立即影响的环境因素。

1、酒店内部环境 xxx酒店由南海市政府管理，没有进行星级评定，无星级标准，没有准确的定位，而且酒店产权关系复杂，独霸一方，经营和管理相对落后，又很少经历过市场经济的洗礼。在管理体制上还是采用老的领导式管理，因此，造成酒店的组织架构臃肿庞大，管理专业水平不高、竞争意识不强、等级观念突显等问题。

2、供应商 xxx酒店各种原材料的供应都是来自南海狮山工业园的企业，如青岛啤酒、狮山农场等。供应商相对较多，相应的酒店选择的范围就更宽广了。

3、营销中介 营销中介是协助xxx酒店推广、销售和分配产品给最终消费者的企业和个人，它们包括中间商、物流公司、营销服务机构和金融机构。

4、顾客 顾客是酒店产品或服务的购买者，也是企业服务的对象。xxx酒店的顾客一般都是商务人士、政府部门和普通游客。

5、竞争者 广东高档酒店增长速度太快，竞争手段主要是销价竞争，使得酒店结构与客源结构的对应规律被打破，这不但降低了酒店业的总体效益，扰乱酒店业的竞争秩序，同时导致了酒店相对剥夺了其他酒店的边际利润.三、市场定位 酒店的市场定位是给顾客造成自己有别于竞争对手的印象和位置，实际上，市场定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。xxx酒店在2000年开业之初，将酒店的市场定位为“商务休闲度假酒店”,但随着经济的快速发展, xxx酒店的管理层发现，单纯的商务休闲度假越来越少，而政府，商务会议却越来越多，于是，xxx酒店于2004年扩建了副楼国际会议中心，将主产品定位在会议和客房，这样一来，xxx酒店的市场就重新定位在了政府、商务会议这个细分市场上。

（一）、会议会展近年来中国会展经济发展迅猛，展览和节庆活动空前活跃，展览的总规模年均增长近20%。统计数据表明，2003年全国各地举办的经贸领域展览会达到3298个，节庆活动5000多个，参与的观众达数亿人次。会展已成为国民经济中增长快、发展潜力大的行业。会展市场是能有效提高住房率，同时能强有力的带动餐饮及娱乐消费，凭借xxx酒店电化室、多国语言厅、大型宴会厅等完善的功能优势，此市场成为xxx酒店的主要市场。

（二）、休闲商务

６

珠三角经济持续增长背景下，便利的交通，带薪休假等无不刺激着民众的旅游需求。入世后，大大小小的企业如雨后春笋般在这片土地崛起，国外的企业更是蜂拥而至，不同层次的国际交往越来越平凡，广东已经成为国际首选的商务目的地之一。这样酒店也就存在着相对固定的、数量巨大的客源背景优势。xxx酒店将其客源定位在休闲度假旅游者和商务人士，其本身已赢得了客源市场优势。休闲商务是xxx酒店客源的基础，是酒店平日收入的主要来源，是续会议会展之后的另一道风景线。

（三）、旅游市场 我国改革开放后,伴随着社会经济的迅速发展,人们的生活水平有了很大提高,城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量,于是度假、休闲等旅游需求急剧增加,国内旅游的发展如火如荼。随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的中国旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业,从世界旅游大国迈向世界旅游强国。中国旅游业正处于蓬勃兴旺时期，近年来取得了辉煌成就，中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展时代。xxx酒店坐落在佛山新八景之一的南国桃园内，每年吸引许多海内外游客前来游览，而且随着广州新机场的启用，此市场将越来越大。而且旅游团队能为酒店带来一定的市场知名度和回头客，是xxx酒店客源市场强有力补充，四、市场营销策略。

（一）产品策略 所谓酒店的产品，是指能够满足客人需要的一切经营项目、设施、设备和各种服务等。企业市场营销活动的中心是满足消费者的需要，消费者需要的满足时是通过提供某种产品或服务来实现的，因此产品是市场营销组合中的一个重要因素。产品策略直接影响和决定其他市场营销组合策略，对企业营销的成败和目标的实现起到巨大的作用，在现代市场经济条件下，每个企业应致力于产品质量的提高和组合结构的优化，更好的满足市场的需要，取得较好的经济效益。

1、资源整合，产品外包策略 xxx酒店在2000年开业之初，依照自身的市场定位，为顾客提供了多种休闲度假的产品/服务，其中包括客房、餐饮、会议、宴会、高尔夫等等。但随着市场的发展，面对如此多的产品和服务，酒店已经显得力不从心了。酒店产品线过宽过长，导致酒店决策不灵活，整合资源，发展自己的强项势在必行。酒店决策层经过商议，决定放弃一部分产品/服务，以外包的 图3 xxx酒店核心产品变化图 形式投资入股成立了南国桃园枫丹高尔夫球俱乐部，中餐外包给诚隆酒家和天宝轩两家餐饮企业，而商场、康体、夜总会等也相应地外包给企业或个人，xxx酒店则集中资源发展自己的特色产品/服务——会议和客房。事实证明这个决策的正确性，经过资源的整合，产品面的缩减使得xxx酒店能够集中资源发挥自身的优势，做出自己的特色。７

一般我们说到酒店的主要产品，人们都想到客房。客人来酒店的目的大都是消费客房产品/服务，其它产品/服务都是围绕客房来开展的。xxx酒店却打破传统地把这种关系转换了，xxx酒

2000--2003年南海枫丹白鹭核心产品/服务2004—至今年南海枫丹白鹭核心产品/服务餐饮(西餐)客房餐饮会议宴会客房会议酒会网球高尔夫网球商场康体外包产品/服务夜总会餐饮(中餐)宴会高尔夫夜总会康体商场店采用“会议+客房+其他”的产品模式，会议才是主要产品/服务，其它产

2、改变酒店传统产品搭配模式策略 品/服务都是为会议服务的，大多数客人的目的不是来酒店消费客房，而是来开会，然后顺带消费其它产品/服务。

3、会议点心 主产品的成功往往少不了辅助产品的有效补充，作为xxx酒店的主产品——政府、商务会议，其利润的一部分来还是在于其辅助产品——会议点心。xxx酒店实行“主产品+辅助产品”的产品理念，租借会议室的同时也向客人推荐会议点心，由于会议点心的成本相对较低，与主产品搭配在一起销售，其利润最多可占总利润的50%以上。而且这种“主产品+辅助产品”的产品理念更使得xxx酒店的产品面不至于过单一，能给客人更多的选择。

（二）有形展示策略 所谓“有形展示”是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。在产品营销中，有形展示基本上就是产品本身，而在服务营销中，有形展示的范围就较广泛，其中环境被视为支持及反映服务产品质量的有力实证，而且将有形展示的内容由环境扩展至包含所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施。

1、有形设备及其维护 饭店的设施是指直接或间接影响宾客住店生活的一切设施设备。这些设施以宾客的舒适、方便、安全为宗旨，但是设施的质量效果要依靠服务员工的勤奋工作和服务传递给宾客。不同等级（星级）的饭店对设施的质量要求有所不同，但设施的各个部分都要根据不同的等级（星级）要求有严格的质量标准。xxx酒店的硬件设施都是按照五星级的标准建造的。住房设施——主楼楼高六层，内设218间客房，其中标准房147间，豪华房56间，标准套房5间，行政套房6间，豪华套房3间复式豪华套房1间。A区别墅由三幢豪华别墅构成，在主楼东面依山而建，工有22个房间。B区别墅由五幢度假别墅构成，坐落在主楼西面，毗邻鹭鸟保护区，共有21个房间。新楼是酒店的二期工程，于2004年3月11日正式对外营业。新楼与主楼以走廊相连，由六层的客房楼与三层的国际会议中心楼组成。新楼的客房楼内共有86间客房，其中豪华房73间，商务客房4间，豪华套房6间，行政套房2间，豪华行政套房1间。整个酒店的客房共有347间，568个床位，所有房间均配备宽频上网设施，为宾客提供优质的停居 ８

服务。会议设施——主楼设有8间多功能会议室，可容纳250人的多功能厅和160座的豪华剧院式演讲厅。新楼国际会议中心内设有可同时容纳800人的宴会中心，配备升降舞台、多媒体投影机和先进的灯光音视设备；并设有可容纳101人的标准国际会议厅和7间豪华多功能会议室，配备同声翻译、多功能投影机、自动投票系统等先进的会议设施设备。酒店所有会议室均配备宽频网络接口和投影等会议设施，符合现代商务会议的需要，是举办各类型会议、展览会、宴会及酒会等的首选之地。此外，皇庭花园喷泉广场和露台花园适合举行各种露天的宴会或会议，别具情调。餐饮设施——主楼设有天宝轩中餐厅，拥有华贵典雅充满古典东方韵味的大厅和12间豪华贵宾厅房，提供饮誉港澳的粤菜，可同时容纳400人就餐。枫菲西餐厅格调高雅充满异国情调，可供120位客人就餐。丽茵阁酒吧，拥有130个餐位，席间可俯瞰欧式花园广场。新楼设有诚隆中餐厅，拥有12间高级贵宾厅房，提供地道传统风味美食。国际宴会大厅可容纳600-800人共进宴席。配套设施——酒店商务、康体及休闲娱乐配套设施一应俱全。

2、地理环境优越 在过去十年，地理位置一直是酒店营销竞争中的重要因素之一，一家酒店的成功，很大程度决定于其地理位置。在过去，我们的酒店往往会选择人流密集的中心地段修建，这样，酒店就能获得交通，客源等方面的优势。然而，时至今日，随着交通设施的不断完善，地理因素对酒店建设的影响正不断削弱，已不在成为决定酒店成败的因素了。但是，我们也不能忽视地理位置对酒店的影响。xxx酒店位于广东省佛山市南海区南国桃园旅游度假区内，邻近中央电视台南海影视城和南海观音寺。南国桃园度假区是绿色环保度假区，区内森林覆盖率高达90%，风景秀丽，被评为佛山新八景之一，这里环境优美，空气清新自然，成为酒店的一大卖点。此外，度假区地处华南主干道，距广州、佛山市中心二十公里，位置优越，交通方便。

（三）价格策略 饭店产品价格的制定是否合理，将会对产品的销售、利润及产品形象产生很大的影响。经济学家认为：人是讲究经济效益的动物，人们无论要作什么样的购买，都会首先对产品的价格作仔细的、系统的评估和计算。价格是影响消费者购买决策的主要因素。因此，应用价格这个因素努力选择饭店的市场，取舍经营目标中的客源，并采取灵活多变的价格政策，吸引目标市场中的客户，从而在同行业竞争中稳操胜券是非常重要的。五星级定价策略。xxx酒店到目前为止还没进行星级评定，并不是因为酒店没有达到五星级的要求，而是因为酒店客源的特殊要求所决定的。xxx酒店的客源主要是来自政府机关，而在佛山，政府机关是不可以到四星级以上酒店消费。正是由于这个特殊的原因使得xxx酒店不能进行星级评定。假如评个四星的话又会降低酒店的层次，怎样能使酒店既有五星级的档次，又能留住政府客源。经过商议，管理层决定，暂时不进行星级的评定，但在酒店产品的价格，服务的标准以及硬件设施方面都以五星级的标准来严格规范，通过这样的价格手段，即提高价格，不断提升饭店高档次商务客 ９

人的构成，不断降低以观光旅游、度假为特征的一般性客源成份。

（四）渠道策略 所谓酒店分销渠道，是指酒店产品从生产领域向消费领域运动过程所经历的线路和线路上一切活动的总和。通俗地讲，即酒店赢得客人的渠道，包括组织和个人。合理的选择渠道策略更有利酒店产品/服务的流通。

1、人员推销 人员推销是销售渠道中最基本的一种策略。是酒店通过训练有素的销售代表直接与客户沟通，并设法使得顾客来酒店消费的一种形式。xxx酒店建立了一支自己的销售队伍来推销酒店产品。酒店把这批推销人员分为两类，一类是内部推销人员，他们一般在办公室内用电话等来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的来访者；另一类是外勤推销人员，他们作旅行推销，上门访问客户。

2、网上代销 如今，网上订票已经被大多数旅游者所接受，所以几乎每一家上星级的酒店都会选择网上中间代销本酒店的客房。xxx酒店在网上的代理商主要有携程网，芒果网等等。酒店与这些中间商签订协议，以“返佣”10%的形式给于这些中间尚报酬。这种销售渠道能够为酒店带来更宽广的客源，也有利于酒店品牌的传播。

3、协议房 当代商务旅游越来越频繁，对酒店商务产品需求量巨大，但是高质量的产品或服务往往是以价格来衡量的，需求与价格产生冲突。xxx酒店管理层经过分析，找到了这二者的结合点。酒店与客户签订协议，在一段时间内（通常是一年），签了协议的客户须在xxx酒店入住一定数量以上的客房，而酒店方面则以低于散客价的协议价提供给签定协议的客户。这样一来就有效保证了酒店的客源和入住率。

（五）沟通策略 沟通策略常常会被人们认为就是促销策略，其实不然，促销策略只是狭义的沟通策略，广义的沟通策略不仅包括促销，还包括营业推广、公共关系等。沟通策略在酒店市场营销中起着举足轻重的作用，必须很好地把握好，这样才能使酒店在市场营销过程中立于不败之地。

1、促销 促销问题是指饭店的营销人员为了增加需求量或控制需求或为了维持良好的需求水平而进行的一切活动的总和。它是饭店赢得竞争胜利，占领和控制市场的有效措施。七年多来，xxx酒店积极有效地采用了各种促销手段，广泛开拓市场，扩大影响，招徕生意，最有成效地扩展、巩固市场占有率，为酒店创造最佳的经济效益发挥了极其重要的作用。①、邀请免费试住 酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店如何运用恰当的促销策略，使得酒店淡季不淡，这一点非常关键。xxx酒店会在酒店的淡季给一些大客户或老客户发出免费试住邀请涵，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉 １０

近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。②、“中秋自助烧烤周” 节日促销被现在众多酒店所接受，也是利润来源的重要方面。中秋节是我国传统的节日，如何利用好这个佳节把酒店的产品销售出去一直是业内探求的问题。xxx酒店自然也不会错过这个良好的机会，酒店把中秋节这一周称为“烧烤周”，并且在泳池旁设置烧烤场地，为客人提供一边烧烤一边赏月的服务，同时还可以向客人推荐酒店的中秋月饼，这一促销活动由于参与性强，所以深受客人特别是家庭型客人的喜欢。

2、营业推广 营业推广是酒店为了促使目标顾客加快购买决策、增加购买数量而采取的一系列鼓励性的销售措施。酒店往往通过某种活动来变换产品销售的方式，以达到促销和宣传的目的。这种变换的销售形式适用于特定时期或选定任务下的短期特别推销，目的是在短期内强烈刺激市场需求，迅速取得销售效果。酒店营业推广的形式包括各种庆典活动、节假日促销、主题销售、文化表演、美食节、康娱项目、名人讲座、展览行。通过这一类的活动形式，酒店获得了效益，展示了形象，扩大了影响。酒店在重要的日子不失时机地举办各种文化品位高、艺术氛围浓、内容独特新颖、形式洗泼健康的销售活动，不仅能直接增加酒店收入，更能扩大酒店知名度，树立酒店良好的市场形象。①、美在花城——飘柔新星大赛 这是xxx酒店和广州保洁公司合作开展的一项选美大赛。“美在花城——飘柔新星大赛”是人们比较关注的一个选美比赛之一。比赛为期一个多月，在这段期间，不仅有参赛的佳丽食住在酒店，而且还有大批的工作人员，媒体记者等在酒店消费。能够成功举办这个比赛，不仅能给酒店带来丰厚的利润，而且为酒店做“免费”的宣传，打响品牌效应。②、枫丹杯网球大赛 xxx酒店在每年的八九月份，也就是“秋交会”的前夕，这段时间是酒店的淡季，为了吸引更多的旅客来酒店消费，酒店会在这时举办“枫丹杯网球大赛”，邀请广州、佛山等地的网球爱好者以及老顾客前来比赛。活动不仅使得酒店在淡季不淡，而且还能与老客户进行沟通，达到双赢的特点。③、广东省星级酒店经理人培训基地 饭店业是服务行业，它是以人的服务为基本产品的企业，因此，提高管理层的道德、文化、技术技能等各方面素质对酒店发展运作尤其重要。广东省旅游协会每年都会在xxx酒店举办“广东省星级酒店经理人培训大会”，旨在提高广东省星级酒店管理者的管理水平和管理素质。“广东省星级酒店经理人培训大会”在xxx酒店召开，能给酒店带来最新的管理理论，同时也加强xxx酒店与广东省其它星级酒店的交流与合作。

3、公共关系 酒店公共关系是指饭店运用信息传播手段，与公众建立起相互了解和信赖的关系，树立良好的企业形象和信誉，以促进企业总目标之实现的一种管理职能。在中国，公共关系首先是旅游行 １１

业特别是在宾馆酒店发展起来的，公共关系部也首先是在宾馆酒店建立起来的。公共关系贯穿于饭店经营管理全过程，正确处理好两者关系，充分发挥公共关系的积极作用，是推动和促进饭店向前发展的重要保证。①、南海旅游协会年会 佛山市南海区旅游协会每年都会定期在xxx酒店举行年会，一方面总结南海旅游在过去一年中所做出的成绩，另一方面规划好下一年南海旅游业的目标。每到这时候，南海大小酒店，旅行社及相关旅游企业都会派管理人员参加会议。“南海旅游协会年会”加强了xxx酒店与南海的旅游企业之间的沟通和联系，实现了“内求团结，外求发展”的经营管理艺术，树立xxx酒店的良好形象，达到企业经营管理目标。②、中秋媒体联欢酒会 媒体是酒店与外界公众沟通的重要途径，酒店与煤体关系的处理，直接影响到酒店的发展，甚至影响到酒店的生死存亡。在xxx酒店管理中，从总经理、部门经理到服务员，都树立正确的公共关系意识，将公共关系意识变成全体成员的意识并贯穿到经营管理的全过程中去。此外，酒店每年的中秋佳节都会举办联谊会，酒店会邀请佛山各大媒体的管理层来和酒店的领导一起联谊，增进酒店与媒体的关系，同时也借助媒体的力量加大对酒店的宣传，提高酒店的知名度。③、组织员工开展公益性活动 现在的企业都希望在公众心目中保持一个良好的形象，服务于社会，都会参与支持扶贫，保护环境等公益事业中去。xxx酒店作为佛山市南海区的知名企业，自然要塑造一个服务于社会的良好形象。在不同的时期，例如植树节，清明节，重阳节等，都会组织员工去植树造林，扫墓，慰问老人等公益活动，从而提升酒店自身的形象。

（五）、总结 xxx酒店还是一家相对来说比较新的酒店了，在经营管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必须树立现代营销意识，并在实践中加以运用，促使经营业绩蒸蒸日上，在竞争中找到市场，站稳脚跟。同时，还要不断地优化市场。因此，不管是管理者，还是普通员工，都要掌握现代营销观念，从实际出发，制定合理的市场营销策略，使酒店形成自己的特色，在残酷的市场竞争中胜出。

注释:(1)黎洁，肖忠东.《饭店管理概论》.南开大学出版社.2005.(2)中国营销总监职业培训教材编委会.《营销管理》.朝华出版社.2004.(3)李力，章蓓蓓.《旅游与酒店业市场营销》.辽宁科学技术出版社.2001.(4)刘晓琳.《现代酒店公关与营销》.山东大学出版社.2004.(5)郑红.《现代酒店市场营销》.广东旅游出版社.2004.(6)张树坤.《酒店经营与管理》.对外经济贸易大学出版社.2006.１２

(7)何建民.《现代酒店营销实务》.辽宁科学技术出版社.1999年.(8)中国期刊网(CNKI).http://dlib2.edu.cnki.net/.(9)中国出口精英网.http://www.xiexiebang.comexp.net/.１３