美肤化妆品有限公司对竞争者的分析胡雪琴

第一篇：美肤化妆品有限公司对竞争者的分析胡雪琴

美肤化妆品有限公司对竞争者的分析

竞争对手的优劣式 典型案例分析

大 宝

在各国品牌群雄逐鹿的中国化妆品市场中，国产品牌大宝是怎样生存和发展的呢？

一、利用产品概念切入市场

大宝遵循了我国品牌进入市场的规律，以产品概念切入市场。当初大宝是以大宝产品概念进入市场并赢得自己的目标人群。

当初大宝推出SOD蜜时，从市场的角度来讲，那时候的市场竞争并不激烈，甚至人们的需求也并不象今天这样被划分的非常仔细，当时大 家只诉求一个概念。所以当SOD蜜这个产品概论被推出后，几乎这个年龄适宜的人群都去购买进行尝试，甚至带动市场，使市场上出现了许多品牌的SOD蜜。后 来，大宝又推出了日霜以及系列标有自己品牌独有概念的产品。从推出产品的时间，方式及方法上，大宝不仅抢得最佳时机，同时也贴合了市场以产品概念做产品入 市突破的理念，目的是启动市场及消费者利益与产品的概念做一个接口，使消费者对产品的独特概论产生偏好，最终赢得市场。

二、利用市场区隔逃避竞品挤压

随着化妆品市场竞争的加剧，市场区隔更加细化。国际知名品牌虽然通过不同品牌分化了目标人群，但由于在品牌特征的塑造上，都不愿意 降低身份，而是把自己品牌塑造成贵族或者是时尚青年们的理想品牌。大宝就是利用了这些大品牌不愿“低就”的心态，以工农群众为目标人群的独有品牌概念来塑 造自己，使自己在品牌利益上比其他的国产品牌有更大的市场机会。

当市场竞争达到一定激烈程度时，尤其是一种产品在一个区域市场中进入成熟状态下，市场的区隔形态就会开始显现，市场细分也就成为可 能。在市场细分中主要是按需求形态进行细分的，而需求形态又是与消费者的年龄、性别、经济收入、文化程度、生活环境等密切相关的。因为这些都能决定消费者 的偏好和购买力。加外，由于市场细分的需求为基础，那么，从产品点来说，创造什么样的概念才能与之对接就显得尤为重要，这个阶段也是品牌特征与品牌概念形 成的过程。因此，这个时间段的市场细分已经满足消费者对产品的直接利益的渴求，这种细分还包括品牌所能带给消费者的利益。

以上分析说明在创造市场需求空间的过程中，已经不是简单的产品概念创造的问题了，还包品牌在内的综合因素问题。对境外的这些著名品 牌来说，用一个产品概念已经成熟的品牌去打造一个新的产品概念，进而区隔市场是得不偿失的，或者说他们是不愿冒此风险的。看到宝洁的洗水用了许多品牌的产 品去区隔人群，目的也是不想用一个品牌去创造两个概念。此时，大宝却能在这种游离之间用SOD蜜、日霜、晚霜出击并在人群细分中把自已定位在工薪阶层因而 取得了成功。这里面有境外品牌不愿参与这个层面的品牌竞争因素存在，同进有意无意地利用了中国特色的许多环节的因素，从而取得了今天这样的业绩。

一、中国特色的人群区隔及市场考验

大宝的人群定位在30－40岁的工薪一族，在国外，这个年龄的人群应该是经济能力较强，自己保养最在意的一个群体。而我国由于从计 划经济到市场经济转轨，这个群体的绝大部分的收入在中等水平。这样就给大宝的概论提供了最好的机会与发展可能。

大宝能有今天的成功，有其合理利用市场机会的因素，也有客观上境外品牌担心定位低，影响未来发

展而没有参与这个层面的因素。如果 说，境外的某个品牌或者国内的某个品牌参与到这个层面的竞争中来，就大宝目前的营销能力来讲，面临的考验无疑是非常严峻的。

四、就大宝在市场上所反映的从营销角度进行一些分析：

（一）大宝创造的产品概念及人群细分概念得益于境外品牌的无意竞争，中国品牌创造产品

概念的不同来与之区别，而不愿用同样的人群细分方法来强化品牌并参与竞争。

（二）从大宝市场上的营销运作，推广组合及广告表现所传达的信息上看，大宝信息传播中的有序性及科学性，尤其是在产品概念与品牌概念的推广的处理上存在着一定模糊，这样会造成对品牌与产品的概念推广的混淆。

（三）大宝起步于市场竞争程度远不如现在的一个时间段里，而如今市场上各种概念层出不

穷，市场细分更趋明显，对营销的水平及企业的管理水平要求也越来越高，从当前市

场运作状况上看是比较让人担心的。

（四）大宝品牌产品的细分是按经济划分的，其他的概念产品不足以支撑品牌的持续性发展，这样就可能造成新一代消费者对大宝的一贯性概念的拒绝。

薇 姿（VICHY）

薇姿（VICHY）是世界最大的化妆品集团——法国欧莱雅旗下的著名品牌之一。自1998年7月进入中国市场以来，在短短的两年 里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。其发展速度之快、销售业绩之好，引起了业内人士的极大关注。

一、全世界只在药房销售

薇姿作为具有七十年研究皮肤科学经验的欧洲药房第一护肤品牌，一直选择并坚持只在药房销售的市场策略。在欧洲，护肤品的主要销售渠 道第一是超市，其次是药店，一般是百货店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一 的品牌。薇姿在进入我国市场后，仍然坚持走药房销售之路，这就为它今后在我国的成功经营做好了铺垫：

1、回避竞争。护肤品市场一向是风起云涌、硝烟弥漫，高、中、低档类牌枚不胜举，并且

绝大多数聚集在百货商店内“撕杀”。寥寥几百平方米的化妆品卖场里，往往承

载了千种以上的护肤品，竞争激烈程度可见一斑。薇姿选择进入药房销售，恰

恰回避了在商场弹丸之地里与芸芸众品牌的正面冲突，这无疑起到了减少竞争

压力的作用。

2、吸引目光。我国护肤品传统的经销方式使消费者在选择品牌时常常付出很高的，众多品牌

云集一处，促销手段极其相似，使在信息获取上本就处于不利地位的消费者一

头雾水而不得其解，而对于那些毫无经验的初次购买者，更是“百里挑一”，难

上加难。在药房，这本身就会吸引一部分消费者，再凭借其高质量的产品和专

业化的服务，自然消费者对自己未来的选择“一目了然”，大大的降低了消费者

购买的时间性和精力成本。

3、张显品牌。药房在我国向消费者传递的是“健康、放心”的信息，专业大药房是薇姿选择

大型药房，不仅衬托了它在护肤方面的专业性，而且增加购买者对这种专业感，这对薇姿张显“拥有健康的肌肤”的品牌目标，起到强有力的推动作用。

二、卖点独特和顾客群鲜明

薇姿态的成功之道，不仅在于药房专销方式这“一绝”，而且还在于以下两点精妙卖点独特，二是顾客群鲜明。

1、卖点独特。薇姿，沿名法国中部著名的温泉疗养圣地——薇姿市，薇姿市以温泉著名的薇姿态正是利用这一点大造卖点。在它的广告语及产品说明书上，总是不断宣传温泉的独特功效：“预防兼治疗皮肤病的天然药物”。它还打出“LUCAS温泉水”这一“薇姿市所有浊泉源头中矿物质质含量最高的，被誉为„肤之泉‟”。通过这样的广告宣传，使自己的产品牢牢地印上了“质地纯净、营养丰富、品质天然”的特征。

2、顾客群鲜明。薇姿自进入我国市场以来，所采用的广告形式主要是杂志、报刊等，选定的杂志多是读者为白领或有一定经济实力的女性，如《女友》、《时尚》等，这就通过广告阅读者，确定了自己的顾客群——白领或拥有较强经济实力的女性。薇姿通过以下两种途径来满足它的顾客群的要求：（1）精美的包装。薇姿护肤品的馐以蓝色、白色以及透明为主，既有薇姿泉水的质感，又有让消费者赏心悦目的享受。

（2）提高护肤品的销售人员素质。薇姿的销售人员均为药剂师，有这样背景和严肃的工作态度，并且接受过系统的健康护肤培训，这为她们的专业化服务提供了可靠性。

三、畅想

薇姿进入中国以来，以药房专销的渠道选择，独特的卖点塑造，鲜明顾客群的确定，创造了令人艳羡的“战绩”。但是，我们也应当看到，若欲在中国护肤品市场持久经营，并维持市场业绩，薇姿还须再下工夫。笔者试提三点，意做“畅想”之议。

（一）加大宣传力度。

薇姿进入中国，似乎只有它的药房销售的方式在理论界引起了反响，而对大多数习惯于护肤品传统销售方式的中国女性，并未造成足够的影 响力。分析原因有三点：一是消费者对以往品牌的忠诚，不会轻易放弃对现有产品的使用；二是我国与欧洲在功能上的差异消费者会夸大薇姿的药用性质，淡化它的 护肤功能；三是薇姿仅将广告上在报刊、杂志上，信息覆盖不足。

对于中国消费者来说，薇姿毕竟是一个全新的品牌。因此在今后的促销中，它应加强宣传力度：（1）多种促销手段的结合使用，如增加电 视、广播上的广告，在药房内发放产品宣传单页及商场内POP广告等；（2）广告应突出薇姿泉水，从而强化产品的天然质感受的卖点；（3）强调因为产品的专 业性和安全性强于其他品牌的护肤品，而不是所谓的药品，改变消费者的观念，减少对薇姿的负面评价。

1、贴近本土文化。

中国加入WTO，一夜间似乎一切都已经国际化。其实，正所谓“一方水土养一方人”，长时间形成的消费心理和消费习惯是不会在短时间 内改变的。因此，对于销售必须研究进入地区的实际情况，认识到本土文化的存在，采取相应的方法，才会获取成功。

2、完美服务形象。

薇姿一直以服务的韦业化自居，但专业远不等于完美，薇姿的服务最有值得商榷的地方。一般的护肤品在促销抑或在优惠期，都会为顾客进 行免费的皮肤测试，给出一些建议，而薇姿并未引入此项服务。薇姿选在药房经销，并宣传它的销售人员专业化，但事实上，因为没有现场皮肤测试，加上销售员并 不十分专业的导购行为，使得消费者在很多情况下，依然要靠自己去尝试性购买，因此，很难感受到薇姿所宣扬的护肤权威感。

第二篇：中共庆阳市委组织部关于对胡雪琴等191名同志列为考察对象公示的公告

中共庆阳市委组织部关于对胡雪琴等191名同志列为

考察对象公示的公告

发布：2010-05-30 20:38:20来源:庆阳市委组织部浏览

1154 次编辑：佚名

根据市委组织部《关于调整补充县处级后备干部人才库和公开选拔“三方面”、35岁以下副县处级后备干部的通知》精神，全市公开选拔“三方面”和35岁以下副县处级后备干部工作经过发布公告、组织报名、资格审查和知识测试等程序，现已进入差额考察环节。根据“应选人数按120%比例进行差额考察”的规定，经市委组织部部委会议研究决定，对知识测试进入前60名的女干部、进入前60名的非中共党员干部、进入前30名的35岁以下干部、进入前30名的80后干部和7名少数民族干部列入考察对象，现公告如下。

一、女副县处级后备干部拟考察人选62人（并列3人）

胡雪琴市委组织部干部教育科副科长、正科级组织员

于波平宁县县委党史研究室副主任

李淑均西峰区建委纪委书记

李雪峰市委党校教员

李萍西峰区园林局纪检组长

马晔秋市公安局警务督察支队副支队长

王娟妮宁县畜牧局副局长

张丽萍宁县新庄镇党委副书记

陈春芳市检察院民事行政检察处副处长（正科）

王桂芳西峰区后官寨乡政府乡长

贺巧香合水县统计局副局长

王莉萍市人大机关事务管理局行政科科长

张乃丹团市委主任科员

李海英市检察院公诉处副处长（正科）

房睿宁县新宁镇副镇长

赵玉珍宁县环保局副局长

慕彩霞市党史办人秘科副科长

郭彦宏环县妇联副主席

徐淑贤镇原县图书馆副馆长

谢聪聪庆阳一中团委书记

杨玉霞正宁县山河镇副镇长

刘亚峰市住房公积金管理中心信贷科副科长

许弘镇原县卫生局纪检组长

孙小华市疾病预防控制中心性艾科副科长

赵玉静市检察院侦监处副处长（正科）

石瑛庆阳五中团委副书记

李亚萍市人大办公室文档科副科长

侯彩梅华池县职中专教务处副主任

陶芳华池县新型农村合作医疗管理局副局长

王红霞宁县和盛镇社会事务办副主任

韩洁庆阳理工中专原市商校副校长

张艳丽华池县工业局副局长

冯榕西峰区旅游局局长 宏天淋市教育局职教中心副主任 安林凯庆阳理工中专原市农机工校总务科副科长 张馨市医疗保险局生育保险经办科科长 薛晓燕市广播电视台技术制作部副主任 殷彩琴市水务局建设管理科副科长 杨淑宁宁县长庆桥镇计生办主任 袁新宇镇原县事业单位登记管理局副局长 兰会萍镇原屯字镇纪委书记 袁亚丽市供销社支柱产业科副科长 毛婧华池县事业单位登记管理局副局长 石亚玲宁县瓦斜乡党政办副主任 杨丽敏合水县段家集乡党委副书记 南彩霞合水县永宁路社区党支部书记 王玉萍共青团环县委副书记 段海燕镇原孟坝镇副镇长 张义凤镇原上肖乡纪委书记 帅红岩庆阳市供水公司工程科科长 刘维红市兽医局综合科副科长 吴越宁县长庆桥镇计生办副主任 柳林青合水县太莪乡人大主席 邱麟婷正宁县编委办副主任 刘玉梅宁县中村乡副乡长 张洁合水县乐蟠社区党支部书记 李雪峰华池县柔远小学副校长 郑晓玲市水务局经济财务科副科长 赵彤庆城县白马铺乡政府副乡长 王芳市财政局行政政法科副科长 李成霞华池县怀安乡党委副书记

二、少数民族副县处级后备干部拟考察人选7人 付瑜莉合水县精神文明办主任 樊志山市国资局办公室副主任 佟强西峰区环保局副局长 马琳西峰区政协科教委副主任 马效国市动物卫生监督所所长 马胜新正宁县湫头派出所所长 王飞正宁县民族宗教局副局长

三、非中共党员副县处级后备干部拟考察人选60人 杜创洋环县第四中学教务处副主任 巨山峰华池二中政教处副主任 史正隆市科技开发中心技术市场科副科长 杨英西峰区监察局副局长 潘靖市农牧局能源办主任

徐建锋宁县人民医院院长 房延庆西峰区工业局副局长 张银芳宁县档案局副局长 玉含聪宁县反贪局副局长 贾兴义西峰区水保局局长 吴锐锋环县项目办主任 唐宏渊市水政监察支队检查监督科副科长 史彩英正宁县妇联副主席 蔡振市林业勘察设计队副科级干部 杨建军宁县人民法院湘乐法庭庭长 耿庆利环县扬黄工程管理局办公室副主任 邓兰平市道路桥梁工程有限公司经理 李建斌市广播电视台专题部副主任 李宏才西峰区农耕民俗文化村建设办主任 刘珺环县南关小学教务处副主任 杨冰市水保生态监测分站信息管理科科长 张凤山华池县上里塬乡计生办副主任 李伟市中医院财务科副科长 刘 杰合水县法院办公室主任、研究室主任 杨震亚正宁县五顷塬九年制学校校长 李彦妮合水县司法局副局长 范永升西峰区体委副主任 王维市中医院内一科副主任 付丽莉市国资局行政科副科长 邓新英巴家嘴建管局工程技术科副科级干部 王宁市网络中心数据科科长 彭李娥正宁县旅游局副局长 景恒市农村合作经济经营管理站副站长 张险峰庆阳师范学校信息中心副主任 董金勇镇原县职专教导处副主任 王福社镇原中原乡社会发展办公室副主任 田丽南街幼儿园园长 李锁记市农产品质量安全监督检测站副站长 安萍镇原县孟坝初中校长 周璟市科技局农村科科长 张军宏市统计局普查办主任 王文虎市药检所所长 苟书社庆阳一中教研室副主任 吕继军市水土保持生态环境监测分站培训科副科长 张松市统计局工业和能源科科长 王平林市疾控中心实验室副主任 李金妮正宁一中教务处副主任 朱明霞市老年保健医院办公室主任

燕海珍正宁县业余体校副校长 陈彦锋环县农业技术推广中心副主任 李锋锐庆阳理工中专原农机工校教务科副科长 邱雅林市森防站副站长 刘小虎市建设工程检测试验中心主任 李琳合镇原县审计局副局长 杨惠市住房公积金管理中心档案核算科副科长 张炜市酒类商品管理局管理科副科长 曹慧洁市疾控中心结核病防治所副所长 刘亚草市社会福利院副院长

四、35岁以下副县处级后备干部拟考察人选30人 徐振伟市委党校教员 张瀚市政协办副科级干部 方向贇西峰二中教师 贾翠艳市委组织部人才科副科长、正科级组织员 王轩市药监局正科级纪检监察专干 张靖市中医院中医内科主治医师 赵伯虎市药监局稽查分局副局长 张宏斌市委统战部民族宗教科科长 高希军庆阳电大学生管理科副科长 李发平庆阳六中教师 熊鹏程市社会保险局基金管理科副科长 景维陛镇原县郭原学区教师 窦晓利市畜牧中心干部 杨添翼市委组织部干部监督科副科长、正科级组织员 苟小丽市委党校教员 姜保胜镇原县屯字卫生院医生 毛荣社西峰三中教师 曹瑞珍市委党校教员 闫永宏庆阳六中教师 李栋市中医院办公室副主任 李远航市三中办公室副主任 安晓燕市委党校教员 王瑞市动物疫病预防控制中心干部 李刚市县乡公路管理处公路养护科副科长 宫亚妮庆阳六中教师 王海锋镇原县中医院医生 方志杰市财政局预算科副科长 王红霞庆阳电大讲师 殷燔红西峰区水务局干部 毛永利庆城县土桥中学教务处主任

五、80后副县处级后备干部拟考察人选32人（并列3人）张涛市财政局办公室科员

刘亚芬市委保密办副科级秘书 张智鑫西峰区水务局科员 张永奋镇原县安监局干部 彭晓飞正宁三中教师 张恩武庆城县纪委文书 贾彬环县委统战部秘书 张姣姣市财政局国库科科员 陈广前镇原县上肖学区教师 郭丽君庆城团县委副书记 宗统环县司法局律师事务所律师 孟伟军庆阳一中教师 陈永泰镇原县机要局干部 王培璟正宁县委政法委文书 袁东镇远三中教师 郭丽丽团市委办公室副主任 马一卓庆阳一中教师 陈丽娟庆阳二中教师 田子忆市公安局行动技术支队副主任科员 许丽娜西峰区法院民一庭书记员 彭雅宏市物价局收费管理科副科长 杨利生市公安局经侦支队科员 杨明会庆阳六中教师 包莉庆城县驿马中学团委书记 许小龙正宁林业总场干部 陈兰超合水县委办公室科员 杨克斌庆城县商务局科员 左红年西峰区信访局科员 李威闻镇原县城关镇干部 赵永军镇原县广电局干部 付睿西峰区法院办公室秘书

中共庆阳市委组织部

2010年05月30日