内衣营销推广策划方案[5篇]

第一篇：内衣营销推广策划方案

“丝芙丽”内衣营销推广策划方案

一、前言

中国的服装品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。国内企业和品牌面临着一个如何重新定位和资源整合的现实课题。世界名牌的发展过程与速度警示着我们，要想和它们在自己家门口摆开擂台一比高低，就必须走专业化道路，抓住本土消费者的心里，以更好的打造中国服饰企业的民族品牌。大力发展企业在国内的竞争优势，抓住市场机会、快速占据市场份额在行业中脱颖而出，是目前我国绝大多数服饰企业发展壮大必须走的道路，也是它们面临的一大难题。

本方案通过对目前惠州市场的调研，了解该地区消费者对内衣服装产品的需求，策划了与“丝芙丽”内衣服装品牌相适宜的方案，以求快速的建立品牌形象及提高知名度，并配合营销策略，使之取得优良的销售效果。

二、市场分析

一、市场规模：

1、每年，服饰消费占据整个百货商品消费份额的份额的四分之一，达1000 亿人民币规模。

2、每年，服饰消费以 20-30 %年增长速度不断放大。

3、内衣产品消费被称为服装领域的最后一块黄金市场。换言之惠州的内衣销售也随着大势增长。中国市场还没有像其他内衣产品成熟的国家市场那样，拥有一个所有的全品类内衣品牌的市场，中国内衣市场是一个发展中的破碎的市场。每个内衣品类有自己的强势品牌，而每个强势品牌影响所及主要在一个品类。在同一品类中，不同区域又往往有不同的主导品牌，不同品牌主导不同区域的市场。例如，百货业过度不规则竞争导致的恶劣渠道环境对品牌塑造带来巨大的挑战，尤其是世界性连锁超市更是具有强大的品牌效应（例如：沃尔玛），再者国内有名的百货更是受到消费者的青睐（例如：广百、天虹）。因此，这使得中端品牌纷纷进入百货业，形成品牌对百货业的高度倚赖。惠州也明显存在这样的情况，这个对企业来说既是机遇也是挑战。

二、销售渠道：

1、百货渠道包括：四季专柜、专柜和复合柜。

四季专柜的一般是指销售文胸底裤类品牌，及睡衣/家居服类品牌大内衣中的常规内衣。专柜指的是：单一品牌的内衣类品牌销售。复合柜指的是：与其他内衣类品牌共享一个专卖柜（此类成本较低）。

2、街 店 渠 道 街 店 按 照 彼 此 关 联 性 分 为 单 店 和 连 锁 店，按照经营品牌分为专卖店和复合店，按照经营品类 分为单品类店和多品类店。

3、SHOPPING MALL 广场店。

三、品牌分类：尽管每个品牌都可能不只涉及一个品类，但会因为各品类上市先后及市场相对地位在消费者心中对品牌的品类归属习惯性分类，包括：

1、以文胸底裤为主的内衣品牌其中中高端品牌在一级城市主要采取自营方式在百货渠道销售，品牌格局稳定成熟；中低端品牌主要在超市和街店渠道销售。2、以睡衣/家居服为主的内衣品牌除少数品牌在一级城市采取自营在百货渠道销售外，大多数品牌采取经销商代理模式。按照收银方式可以分为店中店和代销店3、以大内衣为主的内衣品牌包括以超市街店为主的常规内衣品牌（少

数高 档常规内衣 在百货渠道销售）和以百货业为主的保暖内衣品牌。4、以泳衣为主的内衣品牌。

5、其他品类内衣品牌。

三、品牌文化意识

一、品牌个性化不够，有些品牌虽然意识到了品牌资产的重要性，也有意识地进行了品牌建设工作，但表现出的一个共同特点就是，品牌的个性化程度不够，与消费者私密的心理需 求特点，不能有效地平衡，进而也就失去了品牌独特的差异化优势。品牌跟风现象很普遍而失去创新和个性化。

二、品牌文化意识模糊，如“让高雅走向大众”的品牌理念，坚持以传播内衣文化为己任，历经十多年风雨，发展至今，已经成为内衣行业较为知名的企业,让中国千万爱美的女性体验到了美的真谛。让品牌文化意识走进消费者的心处，创新人才深入体验品牌文化内涵。

四、消费人群

一、秉承“让高雅走向大众”的品牌理念,将

1、常规内衣、第一代保暖内衣、第二代保暖内衣。

2、睡衣/家居服（NIGHTSUIT）。

3、泳衣（SWIMSUIT）。

4、文胸底裤（俗称小内衣）（BRA&SHORTS）。

5、功能内衣(FUNCTIONAL UNDERWEAR)（以塑身、减肥、美体、明确 的保健功能等为诉求点的内衣）。

6、情趣内衣（或称性趣内衣）（SEXUAL

UNDERWEAR）带给不同的消费人群。

二、确定不同人群的消费能力来走不同的消费路线。

五、圣诞节期间的推销活动

一、在圣诞节期间可以在惠州日报做宣传，例如：圣诞当天分不同时段在店面前来进行内衣走SHOW，从而吸引路人的眼球。从旁还可以进行产品说明（功能，外形，品牌知名度），打广告及附有品牌说明。

二、圣诞当天在店面前进行内衣走SHOW，并从旁进行品牌宣传。

三、在人流多的地方，如步行街，新岸路及各大超市前进行派单宣传。

四、内衣当天进行优惠促销活动或进行招收会员等活动。

五、在淘宝，拍档网点击率高的页面打广告。

六、进行内衣产品出售跟踪模式来提高产品的贴心度，也可以提高顾客对产品的认可度。

七、店铺打口号来吸引顾客，如： 舒适女人，舒适丝芙丽。

六、本方案策划团队：至成队

队长：范智成，队员：曹莉莉、赖敏、林丹凯、张彩燕。

第二篇：女装品牌策划及营销推广方案

女装品牌策划及营销推广方案

一、前言

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2、女性服装企业的格局与成长近况分析

要对女性服装市场与消费趋势举行过细地分析，就不克不及脱离对女性服装生产企业的格局、女性服装业的成长近况和女性品牌服装的市场与消费趋势及女性品牌服装的首要消费者的分析，因为这些是“丝丽雅”服装服饰企业能否保存并成长强大、新产品能否成立品牌形象及提高知名度和营销计谋能否取患上优良的销售效果的要害所在。

1）海内女性服装企业的格局分析

服装行业是我国成长比较快的行业之一，过去的二十年一直保持着较高的增加速率。今朝，我国服装生产企业已有五万多家，总生产量活着界上位居熬头，占领了高达20%的全世界服装生产市场，为我国出口创汇、处理完成参加工作等做出了凸起的贡献。

在猛烈的市场竞争中,治高血压偏方儿，神州女性服装生产企业的格局也发生了深刻的变化，今朝海内大中型女性服装生产企业可分为三类：一类是拥有精湛加工工艺水平但大多在做OEM的企业，这种企业主如果赚取加工用度，成立自有品牌较少，或者想始于自有知名品牌却因物流情况、市场开拓能力及组成一套供应面料的开发生产水平等因素制约而不克不及实现。这种企业面对的市场情况是，海内的低价人工资源优势在逐步削弱，加工用度在减低，利润愈来愈薄；另一类是已拥有海内市场一线品牌的知名企业，这种企业经过多年的成长，品牌与渠道配置装备摆设较成熟，并安定占领了海内市场的销售份额。这种企业存在的不懂的题目是，设计水平距国际水准有较大的差距，品牌内涵菲薄、渠道错乱增加管理成本，并因新兴面料依赖进口造成生产成本高企。同时，因入关以来国外同档次品牌的不断涌入，且这些外来品牌在价位与品牌力度方面有着绝对的竞争优势，当国家进口关税在将来的几年内完全铺开后，何去何从就要看企业的成长方向和鼎新力度了；海内第三类企业始于了海内市场上大多的二类品牌，因其规模和真格的力量与海内大企业的差距，加上国外品牌在高端市场的垄断和中端市场被海内一线品牌和外来的中档价位品牌占领的场合排场，这种企业在缺乏推动企业成长的焦点因素的优势状态下在残剩市场艰巨的屠杀着。

海内女性服装生产企业的近况，同时也给了有物流情况、市场开拓能力和设计水平，能组成一套供应面料的女性服装生产企业巨大的成长空间和强劲的成长势头。

2）女装业的成长近况

爱漂亮是女性的天性。经济的持续增加大大地增加了女性的消费能力，这为女性服装业的成长带来新的增漫空间。根据中华全国贸易信息中间的统计，2003年1-11月，全国重点大型零售阛阓共销售女装5016万件，比上年同期增加8．5%，女装销售量占全数服装销量的27%，销量所占的比重仍居各类服装品牌熬头名。

从今朝海内女装业的成长近况来看，大致有以下几个独特的地方：

（1）地区范围特性凸起

神州女装经过多年景长，逐渐形成为了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大家数，各派都依附自己的特色取患了不小的成绩，是以地区范围特性十分明显。好比杭州女装，具备浓重的江南水乡文化气息；粤派因为邻近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的独特的地方，而各地品牌在当地形成肯定是气候后，开始进军方针都会。

（2）踊跃寻求个性成长

现代消费者着装比较讲求个性化，追求自我气焰气魄，而服装当之无愧地成为抒发神州女性自我个性及自我追求的外在显示，这已成为现今着装的主流时尚。其中色彩、技俩最能抒发人的个性，是以对于女装生产企业来讲，色彩搭配和技俩的个性化成为要害因素。女性消费者对服装的个性要求愈来愈高，女装企业也熟悉到为了自身更好地成长,品牌女装店项目，在猛烈的市场竞争中占有一席之地，就需要面向市场要求，更大限度地满足差别年龄条理、差别经济地位、差别文化违景的消费者的需要。这表白，神州女装企业在行业的认知上迈进了一大步。

（3）跨越式实现跨国经营

神州的服装企业开始熟悉到并不是只有具备肯定是真格的力量的大企业才可以实施“走出去”的战略，中小企业只要取长补短，找准通路，照样可以实现国际化经营。在这一点儿上，浙江夏梦牵手国际品牌意大利杰尼亚的项目，成为民营企业先行一步走出国门的乐成案例，为神州女装的成长也供给了极具价值的参考。

（4）紧盯欧美市场

欧美是世界上最大的服装进口地区，也是我国首要的出口市场之一。在欧美，无论是在沃尔玛、卡玛特、TARGET这样的大型超市，还是遍布街头的专业店和折扣店，都经常能瞥见形形色色的神州女装。即即是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货，一些价格极其昂贵的女装也示明着“神州制造”。神州企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场，从MAGIC服装服饰广发阅览会、CPD裁缝贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来讲，欧美对神州女装的评价也是十分必定的。被称作“衣服区”的曼哈顿34-40街、5-8公路一带，不单会集了大量服装进口商、成批出售商和零售商，还有一些服装展示、交易和物流中间，中纺北美、江苏舜天、红豆集团、江美等中资服装企业也在这里成立了“根据地”。

（5）生产力比较优势具备持久性

我国生产力低价的比较优势在服装行业获患上充分发挥，是以服装业是我国最具国际竞争力的财产之一。有关资料显示，2000年我国纺织服装业每一钟头工资为0.69美圆，名次世界第48位，分别至关于日本的1/37,高血压的分级，美国、西欧的1/20摆布，韩国的1/8；与其它成长神州家比拟，生产力成本优势虽不明显，但我国纺织工人的劳动技术、勤奋程度和社团规律性等综合本质则要远远胜过他们。尤其我国中西部的生产力优势还远未被开释,女装成批出售，随着西部开发的推进，我国生产力优势将为服装出口供给源源不断的动力。是以，至少在将来十几年内，在平等竞争的前提下，依附着低价的生产成本、熟练的劳动技术，我国女装业具备至关的国际竞争力。

纵览神州女装业近况，不难看出神州女装的远景广漠,成批出售，具备巨大的成长空间。

三、女性品牌服装的市场与消费趋势分析

（1）女性品牌服装的市场分析

经过多年的成长，我国女装已基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我气焰气魄和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也愈来愈高，这就使市场产生了分化,品牌女装加盟店，差别年龄条理、差别经济地位、差别文化违景的消费者需要差别的服装,女装。今朝，我国老年、中年等各个年龄阶段个性服装都很短缺，很多消费者往往买不到合适的衣服，就近几年来的市场夹看，女装市场占有率前十名的品牌首要以年青女性服装为主，尺寸、颜色和技俩也不合适老中老年女性。

一样，今朝我国服装市场对中老年人来讲，可选性不大。因为老龄服装市场过度单调，一些中老年人在市场上买不到合适的衣服，只好到裁缝店量身订做，大大的延伸了购衣时间。随着新世纪的到来，神州65岁以上的人口已达到9377万多，将进服老龄社会形态,品牌代办别人代理，服装企业必定要重视这一潜力巨大的市场。

（2）消费趋势分析

从最近几年来女性品牌服装风行趋势看,与美日 变型金刚 官方设计师们面对面(全文传译)，消费将向个性化、休闲化、多样化、衣服化和品牌化改变。尤其对有肯定是经济根蒂根基和肯定是消费品位的高管们来讲，他们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如生业装向休闲生业装的改变)、时尚而又有肯定是知名度的品牌服装。是以，一按时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中质量不过关消费开始垂垂向中档消费改变。

此外，随着服装行业提倡“绿色”“环保”格调，消费更高档的“环保衣服”也垂垂崭露头角，如价格不菲的纳米抗紫外线休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、芦荟材质亵服等来自负天然的高科学技术产品，也是此后高消费的一大趋势。

在气焰气魄上来讲，此后女性服装消费在兼顾质朴、大方、实惠同时，还会向天然、舒适、浪漫方向改变。质地上，热销的服装“纯净度”将会更高，纯毛、纯棉、纯麻甚或纯丝等会越发走俏。天然原料稍为加工后制成的服装会大受消费者的欢迎。

四、女性品牌服装的消费者分析

（1）消费阶级分析：

随着群众糊口步入小康型、城乡住民对服装的需求进一步增加，消费布局也发生了较大变化：形成为了三种差别社会形态条理的消费群：

a)名牌服装消费群：

这个阶级人员包孕外企工作人员、驰名演艺圈人士、个别经营者、农民企业家、涉及外交的机构高级人员、金融界人士等，约占总人次的0.61%，而消费量即占到3%。

b)中档服装消费层.这个条理主如果都会中的工薪层和农村的有剩余户，约占都会人口的60%，农村人口的20%；

c)质量不过关服装消费层。

主如果城镇中低收入者、失业人员以及农村首要人口，约占城镇人口的25%，在农村约占60%。

(2）差别年龄消费者分析

经过多年的成长，我国女装已基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我气焰气魄和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也愈来愈高，这就使市场产生了分化，差别年龄条理、差别经济地位、差别文化违景的消费者需要差别的服装。首要有以下三种年龄条理的消费者：

a)15岁----25岁的青少年女性:

这个年龄段的消费群，主如果学生和刚走上社会形态工作不长的人，经济大都不自力或不完全自力。这群人对服装的追求规范主如果在风行和新颖性上，是乔装最快的一群，他们对品牌有肯定是的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。

b)25岁----45岁的中小伙子女性：

这个年龄段的消费群，已工作或者工作多年，有肯定是的经济根蒂根基和文化素养，夸大糊口的品质，注更糊口品位。他们以为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的首要消费群；

c)46岁以上中老年女性：

这个年龄段的消费群，在社会形态经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者障碍的阶段，对服装的要求不高或者不克不及要求过高，不是品牌服装的主导消费者。

（3）差别地区范围消费者分析

根据相关资料显示，今朝，华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元均等水平。其中，BeiJing、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额更达到1,587元，BeiJing则达1,387元；城镇住民家庭人均衣着类支出占总支出约10%摆布，而农村住民家庭人均衣着类支出占总支出约6%摆布。

由以上分析可以患上出，地处经济发达地区大中都会25岁至45岁的中小伙子高管女性归属品牌服装的主力消费群。

五、服装市场总结

综合上面

2、三、四节分析，我们患上出如次结论：

1）有物流情况、市场开拓能力和设计水平，能组成一套供应面料的女性品牌服装生产企业具备巨大的成长空间和强劲的成长势头；

2）因为海内女装品牌带有强烈的地区范围色彩，尚无一个能在全国形陈规模和影响，因而，谁能实时弥补此项品牌空白，谁就能博患上海内女性品牌服装的全国并有条件与国外同类服装著名品牌一较凹凸；

3）因为女装产品中各品牌开发的重点在少女装上，中、老年女装缺乏个性，市场空白很大。谁能最大限度地满足差别年龄条理、差别经济地位、差别文化违景的消费者的需要，谁就将获患上最大的成长空间并取患上最大的经济好处；

4）地处经济发达地区大中都会25岁至45岁的中小伙子高管女性归属品牌服装的主力消费群;

5）位于高端的国际名牌的销售将有所上升，同时，中质量不过关消费开始垂垂向中档消费改变；

6）来自负天然的“环保”高科学技术产品是此后高消费的一大趋势；

7）此后女性服装消费在兼顾质朴、大方、实惠同时，将向天然、舒适、浪漫方向改变。

6、海内女装市场品牌分析(竞争对手分析)

神州女装经过多年景长，逐渐形成为了地区范围特性光鲜的汉派、杭派、粤派、京派、海派等几大家数，各派都有自己的特色，好比杭州女装，具备浓重的江南水乡文化气息；粤派因为邻近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的独特的地方，而各地品牌在当地形成肯定是气候后，都不约而同开始进军方针都会。但到今朝，各派系的品牌在市场占有率差距不大，尚无一个能在全国形陈规模和影响。

汉派女装在二十世纪九十年月中期以色艳、款正、生业休闲装的主流气焰气魄快速打响全国，一时成为海内女装的主流时尚。但是，随着南北女装的双双崛起，汉派女装垂垂失去其在海内的领军地位，现在海内浩繁大都会阛阓都很难找到代表武汉女装的品牌。

针对海内女装业这种派系割据的场合排场，如果脱离品牌的派系，单就某个品牌举行分析，无疑是不够周全、不够客不雅的。不论什么品牌患上以成长，都离不开地区的行业大情况影响。因而，现就在女装市场处于领军地位的杭派、粤派、京派这三个派系的代表性品牌举行分析，从而找到对“丝丽雅”举行品牌运作的可借鉴之处。

（一）杭派女装

╔═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╤═╗ ║ │ │ │ │ │ │ │ │局│魄│具│风│地│大│马│、│羊│以║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │限│迥│备│行│舆│品│心│红│、│江║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │，│异│江│、│优│牌│境│袖│浪│南║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │走│的│南│时│势│，│、│、│漫│平║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │向│杭│特│尚│以│依│眼│流│一│民║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │全│州│色│”│及│附│睛│金│身│、║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │国│女│的│为│企│着│伊│岁│、│永║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │。│装│千│宗│业│杭│人│月│蓝│远║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │品│姿│旨│自│州│为│、│色│的║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │牌│百│，│身│的│龙│女│倾│女║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │走│态│引│优│文│头│性│情│人║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │出│、│领│势│化│的│日│、│、║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │地│气│着│，│底│杭│记│薰│古║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │区│焰│一│以│蕴│派│、│喷│木║ ║ │ │ │ │ │ │ │ │ │的│气│批│“│和│十│罗│鼻│夕║ ╚═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╧═╝

1、杭派十大女装品牌分析

（1）江南平民

品牌气焰气魄：浪漫、天然、富厚。

品牌文化：“崇尚天然，追求完美”的糊口体式格局。全情演绎与天然相融的理念。

设计定位：为“天然、康健、完美”的糊口体式格局或崇尚这种糊口体式格局的都市常识女性所专门打造的品牌。富厚的设计语言更是江南平民的一大特色，枝叶花草成为标记性的扮饰纹样。

消费人群：年龄在20－35岁之间的都市年青常识女性。

色系定位：追求沉稳雅致的环保色作为基本色系，配以风行亮色作为粉饰。色彩雅致而不盲从风行，但始末时尚。

面料选择：利用纯天然的棉、麻、丝、毛面料来演绎“回归天然的设计主题。

品牌系列：有“JNBY”、“阿米巴梳”、“谷子、麦子”三大品牌。

其它饰品：以首要消费整体的糊口样态为依据，设计开发产品包孕服装、鞋类、箱包、帽子、领巾等服饰品以及居艺用品。

营销体式格局：周全导入CIS形象识别体系，接纳特许经营的体式格局，已在全国拥有三百多家加盟分店。

（2）永远的女人

品牌系列：“永远的女人”、“薇拉”。

（3）古木夕羊

品牌气焰气魄：前卫中蕴蓄保守，体现一种内向的、印象的、叙述的、不新增多余扮饰的气焰气魄。

设计理念：融个性于情况之中，夸大的是暗喻，创造一种心魄与身板的感动体验认识。

品名出处：一个故事。很多年之前，在故乡，四个少年，喜欢聊天。有一个下午,服装店，是炎天，更近黄昏的时辰，他们互相约定长大以后，要记患上互相牵挂，因为将来，不是可以容或看患上很清楚，那个约定叫做古、木、夕、羊，取自四个人的名儿。

营销体式格局：连锁加盟、阛阓所作的专卖店、专柜形式，已在全国成立二百多家专卖店（专柜）。

4）浪漫一身

品牌定位：具备稠密田园气息的休闲女装。

色系选择：接近天然的啡色系列。

面料选择：棉、麻、针织品

营销模式：是杭州女装中最早提出学院派观点及最早引入特许经营连锁模式并获患上泼天乐成的服装品牌。年销售额达6000多万元。1998年以来前后在美国、韩国、奥地利等设立分公司或办事处。

品牌文化：蒿草与百合的清涩，和着一种植物的花的温柔的感情，融入檀喷鼻木的神秘幽悠然的女子，踩着起升下降的音乐，若即若离在欧风漫溢的浪漫平生。

（5）蓝色倾情

品牌定位：高品位、夸大个性的女装品牌,点子，消费人群：25---35岁年龄的高管女性,123。

设计气焰气魄：个性强、简洁雅致的生业类淑女装，简洁明快的线条，修身合体的版型，精细的手工体现二１０月１日世纪时尚女性典雅的气质，洒脱的器宇，运筹帷幄的自信。

品牌布局：首要以单品系列组合搭配，有联系关系的色系，构成整季商品的持续性。

营业状况：“蓝色倾情”品牌在全国各大阛阓设有50多个直接销售网点。而且特许经售商遍布全国各地，已成立了一个完美销售网络。

（6）薰喷鼻

品牌系列：主打品牌为“薰喷鼻”和“喷鼻粉格格二大注册品牌。

消费人群：20-35岁的都市生业女性，设计气焰气魄：讲究天然、端庄、秀雅，同时又有一些?〉胶么Φ男菹斜浠咛跫蛄返锰澹煨托蕹で謇觯缺硐至硕际兄耙蹬缘某墒旄校窒缘们辶榛钇谩?

面料色彩：的选择以黑、灰、白系列为主，辅以淡紫、粉蓝、粉红和浅黄，充满大天然的灵气和活气。

销售业绩：销售网点遍布全国各地，（7）红袖

品牌定位：追求完美糊口女性的中高档淑女装

设计气焰气魄：“简约、优雅、浪漫”

品名出处：“红袖”一词源于白居易诗句“红袖织绫夸柿蒂”，这是大诗人白居易在杭州当太守时嘉赞杭州女性工人匠织出美丽柿蒂花图案的绫。

品牌文化：结合新时代潮水,代办别人代理，担当杭州传统文化，“红袖”的英文名称“HopeShow”恰是一种希望与展示，预示着红袖品牌的美好将来。

营销规模：年产70余万件的现代女装企业，在全国各大中都会配置装备摆设有200余家专卖店及专柜，零售网络遍布BeiJing、长春、沈阳、大连、青岛、济南、成都、贵阳、昆明、武汉、南昌、福州、海口等大中都会。

（8）流金岁月

品牌定位：集休闲、时尚于一体的公共休闲生业女装品牌。

设计理念：以人为本，奠造消费者与设计师的双向交融，品牌系列：主导产品为G-days牌休闲装、配饰系列等服饰产品。

营销规模：规模化特许连锁经营的体式格局在全国各大中都会拥有160余家连锁专卖店。

2003年推出四大主题服饰：缤纷无穷、坚持到尽头、天蝎胡蝶、梦幻传说。

（9）女性日记

品牌定位：气焰气魄清爽甜蜜的少女装

营销模式：采纳加盟的经营模式，全国连锁专卖店/专柜已逾百家。

（10）眼睛伊人

品牌出处：蒹葭苍苍,品牌女装加盟，白露为霜。所说的伊人，在水一方。《诗经》

品牌定位：诗意境，夸大诗意境的品牌带给女人淑女般优雅、优美、婉约的风味。

夏季新品：推出都市丽人、欧陆风情和中性时尚三个系列共一百多套种品。都市丽人延袭了眼睛伊人原有的气焰气魄，恣意展示女性优美婉约的风味；欧陆风情则是充满女人味和时尚感的波西米亚气焰气魄；中性时尚以简约明快的衬衫、连衣裙为主。

新品色系：推出了多种色系，有清爽时尚的米色，神秘的孔雀蓝，端庄典雅的墨绿、咖啡，经典的黑白系列，而那些跳跃的、空灵的、深深浅浅的红则尽展女性娇媚善变的风情

面料选择：多以针织和棉布、雪纺压绉、弹力棉等为主，配以精细的刺绣、印花、标致的蕾丝花边

营业状况：每一年均以200%的速率增加，2001岁岁产量为80万/件（套）。现已在全都城会开辟了350多家专卖店和高档专厅专柜。

服装行业网络营销的现状

（一）、中国互联网基本状况

1、中国互联网络信息中心的调查依据中国互联网络信息中心（CNNIC）2009年1月所发布的中国互联网络发展状况统计报告，截止到截至2008年底，我国网民数量达到了2.98亿，较2007年增长41.9%，互联网普及率达到22.6%，略高于全球平均水平（21.9 %）。继2008年6月中国网民规模超过美国，成为全球第一之后，中国的互联网普及再次实现飞跃，赶上并超过了全球平均水平。调查报告显示，（1）国居民的男女性别比为51.5：48.5。（2）上网的年龄结构比例

10-19岁比例为：35.2%；与2007年相比，增长速度最快。20-29岁比例为：31.5%； 30-39岁比例为：17.6%；

40-49岁比例为：9.6%；与2007年相比，增长速度有所增快。（3）职业结构

除了学生（比例为：33.2%）之外，党政机关事业单位工作者（比例为：10.3%）、企业公司管理者（比例为：10.5%）、职员（比例为：15.0%）、个体户（比例为：7.3%）、专业技术人员等文职人员占有较大比重。

在年龄分布上，不管是终端消费者，还是经销商，对于服装行业来讲，占了很大的比例。从职业角度分析，学生的的比例最大，非常适合终端消费者。公司管理着、职员、特别是个体户比较适合服装行业的经销商。

在网络购物方面，目前的网络购物用户人数已经达到7400万人，年增长率达到60%。比较国外的发展状况，韩国网民的网络购物比例为60.6%，美国为71%。均高于中国网络购物的使用率。除网络购物外，网络售物和旅行预订也已经初具规模，网络售物网民数已经达到1100万人，通过网络进行旅行预订的网民数达到1700万人。需要指出的是，这里的网络售物不仅包括网络开店，也包括在网上出售二手物品。与网络购物密切关联的网络支付发展十分迅速，目前使用的网民规模已经达到5200万人，年增长率达到57.6%。有力地推动了网络购物的发展。

（二）、服装行业网络营销状况

1、服装行业网络化发展服装企业的网站建设情况相对其他行业而言，处于中等水平。据统计，沿海经济发达地区有近55%的服装企业进行了企业网站建设，另有近一半服装企业还尚未意识到企业网站建设的重要性。而在中西部地区，建设企业网站的服装企业则更少，平均比例不到15%。在服装企业网站的绝对数量上，浙江、广东、上海、江苏和北京分别占前五位，湖南次之。我国的服装企业大多属于劳动密集型企业，其自动化程度还比较低，这给服装行业的信息化的实现带来了很大的难度。而服装企业的业务流程非常复杂、繁琐，许多服装企业每天需要处理成百上千的库存单位，并要管理无数的款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，精确的预测、材料采购管理、生产计划和分销管理显得尤其重要。OEM是我国服装行业的常见经营模式，也就是接订单生产。按订单准时的交货是OEM厂商成功的一个决定性因素。如果系统不能实时的查看每张订单的执行情况，并对此根据生产能力优化排产，就会造成交货的不准时，以及销售人员在无货可供的情况下由于不了解生产状况而答应交货的现象，就会丧失客户满意度，而最终造成客户的流失。值得高兴的是，服装企业已经开始主动去了解现代化的管理信息系统。在纺织服装领域的信息化和网络应用中，服装企业也已由原来的自行开发或合作开发，转变为直接寻找网络应用服务商和购置商品化软件。从网站建设推广到信息化应用软件定制，形成了系统的信息化应用规划体系。我国的服装企业正准备迎来信息化的春天。

2、服装企业网络营销存在的问题服饰行业属于紧跟时代步伐，流行影响力很大的行业，迫切需要接受最新反馈信息，并将企业信息发布出去。而且时装消费者主要是面向中高收入年轻人为主的群体，他们大部分都已经成为互联网的忠实用户。所以服装企业上网已经成为企业发展的必经之路了。2007年，电子商务遭受寒冬，服装行业却由于以PPG为代表的“轻企业”的异军突起一枝独秀，成为瞩目的焦点。然而，除开部分明星企业，服装行业整体网络化状况并不乐观，在服装企业网站中，很多网站没有充分利用互联网开展营销，具体表现在：

（一）、未进行优化网站结构、关键词。

据官方调查分析：截至2008年底，中国搜索引擎用户规模已达到2.03亿人，年增长率达33.6%。报告还显示，搜索引擎用户的收入水平高于全国网民的整体水平，具有较高的商业价值。在用户行为上，搜索用户在第一次搜索失败后平均会采用2种以上应对措施。95%以上搜索用户在搜索时都会有习惯使用的关键词类型。在建立网站时，除了设计网页、填充内容外。没有对服装行业的关键词选取，没有对企业的优势产品关键词定位。没有对网站的结构、关键词进行优化。导致流失了通过搜索引擎找产品、找厂家的客户！

（二）、不进行网站维护，信息更新。

调查显示，长时间未更新网站信息是企业网站最突出的问题，这些信息包括企业新闻、品牌动态、时装秀、企业资料等，有些企业大手笔做品牌策划，但网站新闻栏目里的内容往往是网站初建时的那几条。有些网站的产品栏目里长年显示着往年的产品，这些问题使浏览者无法通过这一平台了解到企业和品牌，使网站失去存在的意义。在调查中还发现，多数网站设立了留言本（有些网站命名为在线留言、客户咨询等），一段时间下来，已经有潜在客户在网站上留言咨询，可是有些网站要么长时间无回复，或者就回复简单的一句“谢谢你的留言，我会在第一时间给您回电”，这种形式的回复使留言本形同虚设，也反映出网站的服务质量低下。而事实上，网站信息和产品的丰富程度及其服务质量的好坏，直接关系到企业形象甚至是企业文化，也影响到浏览者对网站的满意度、回头率，更是关系到互联网优势与价值的体现、互联网对非网民的吸引程度等。因此，要使互联网站发挥其应有的作用，应重视网上信息和产品的丰富以及服务质量。为了使调查结果更加准确，官方还调查了其它服装企业以及服装相关企业网站共计400个，都普遍存在这些问题。

（三）、从不进行网站改版

很多服装企业还是两年之前的网站样式、版面。虚不知社会在变、互联网在变、服装行业也在变，而你的网站却没变。当然不是要你一个月改一次版，改版的频率是多长。是根据行业特现场来定的。服装行业面对的网络客户群体

网站版面陈旧，难以体现主题服装企业网站往往突出服装品牌，因此，这类网站不仅要具备常规网站的功能，还要注意网页版面的美观，它的视觉效果将直接影响到品牌以及企业的形象，有些网站在建设初期能够与当季服装相结合，通过网页将服装的主色调、品牌风格体现出来，但是几年之后仍是一副“老面孔”，由于流行趋势变化之快，一个品牌每年往往会出几个季节的新款，风格虽然不变，但是主题在变，因此，有必要每年更新一次网站的版面，使之与品牌当年的最重要的主题相结合，完美体现品牌风格。

（四）、不重视网络营销人员

企业缺少懂网络的人才调查中发现，有部分企业网站里还设置了在线订单、在线销售等功能，这些网站公司的负责人表示，他们极少真正通过网络完成一个订单，这是由于一方面网站太孤立，没有和其它行业门户网站、商务网站(B2B类)等形成互动。另一方面，在线订单、销售的支付系统也不完善，客户通过网络下单，最终还是要电话打到公司，和原始交易方法并不差异。另外还有一部分企业在网络营销方面将范围延伸至专业的电子商务网站，如行业门户虎门服装网、全球纺织网等，泛行业门户网站阿里巴巴、商吉通等，通过这些专业平台寻求商业机会的成功率较高，是一个可行的渠道，但是很多服装企业的人士说，公司并没有专门负责网络营销的人才，往往是电脑维护部门、财务部、企划部的同事去负责，他们本身在网络方面懂得不多，而现在很多商务网站的服务都要收费，因此负责人又要与老板沟通，而老板在这方面也是似懂非懂。即使如此，现在还是有很多企业在相关商务网站上注册了用户，使用网站的商务平台寻找经销商和合作伙伴，但是有部分用户在注册后往往只填上企业的基本资料，商机信息后就坐等渔利，十天半月后再次登录时，连当初注册的用户名和密码都不记得了。在上述问题中，其实不仅是服装企业网站存在的问题，国内其它行业的许多企业网站也是如此，这是现阶段中国中小企业网站普遍存在的问题，一方面是由于企业的决策者自身并不懂互联网，造成和下属沟通困难，而多数企业还没有专职的网络人才，负责网站、网络营销的往往是会计、文员、电脑维护员等。另一方面在和互联网“打交道”的初期，中小企业往往对电子商务认识不足、信心也不足，常常半途而止。

本文由：铭天助淘网，网购网站：http://www.xiexiebang.com/

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第三篇：服装品牌策划及营销推广方案

“XXX”服装品牌策划及营销推广方案

目 录

上篇：“XXX”服装品牌策划

一、前言

二、女性服装企业的格局与发展现状分析

三、女性品牌服装的市场与消费趋势分析

四、女性品牌服装的消费者分析

五、服装市场总结

六、国内女装市场品牌分析

七、竞争对手分析

八、XXX集团自身优劣势分析

九、“XXX”服装品牌及形象定位

下篇：“XXX”服装营销推广方案

一、“XXX”广告策略

二、“XXX”品牌推广策略

三、“XXX”服装品牌营销策略

上篇：“XXX”服装品牌策划

一、前言

改革开放二十多年以来，中国服装业迅速发展，出口数量、出口创汇都居世界第一位，占领了高达20%的全球服装市场，已成为世界第一服装生产大国，年产服装近100亿件，其中50％以上出口国外市场。据海关统计，2003年 1-11月份服装及衣着附件累计出口469．30亿美元，比去年同期增长25．21％。其中，梭织服装及附件出口 206．82亿美元，比去年同期增长20．24％；针织服装及附件出口161．8亿美元，比去年同期增长26．62％。另据中华全国商业信息中心统计，2003年截至到11月份，全国重点大型零售企业服装类商品销售总额达358．2亿元，比去年同期增长22．3％；各种服装共销售18664万件，比去年同期增长8．6％。

随着服装业的快速发展及中国加入WTO，进入服装行业的企业数量已达50000多家，服装品牌数量正呈现爆炸性的增长，国外二线品牌大规模进入中国，使得中国的服装品牌市场进入了一个竞争日趋激烈、国际化和多元化并存的新时期。国内企业和品牌面临着一个如何重新定位和资源整合的现实课题。世界名牌的发展经验警示我们，要和它们在自己家门口摆开擂台一比高低，走专业化道路，大力发展企业在本土中的竞争优势，打造中国服饰企业的民族品牌以抓住市场机会在行业中脱颖而出，是我们绝大多数服饰企业发展壮大的惟一选择。本方案旨在抓住消费者的消费心理，协助“XXX”服装新产品建立品牌形象及提高知名度，并配合营销策略，使之取得优良的销售效果。

二、女性服装企业的格局与发展现状分析

要对女性服装市场与消费趋势进行细致地分析，就不能脱离对女性服装生产企业的格局、女性服装业的发展现状和女性品牌服装的市场与消费趋势及女性品牌服装的主要消费者的分析，因为这些是“XXX”服装服饰企业能否生存并发展壮大、新产品能否建立品牌形象及提高知名度和营销策略能否取得优良的销售效果的关键所在。

1）国内女性服装企业的格局分析

服装行业是我国发展比较快的行业之一，过去的二十年一直保持着较高的增长速度。目前，我国服装生产企业已有五万多家，总生产量在世界上位居第一，占领了高达20%的全球服装生产市场，为我国出口创汇、解决就业等做出了突出的贡献。

在激烈的市场竞争中，中国女性服装生产企业的格局也发生了深刻的变化，目前国内大中型女性服装生产企业可分为三类：

一类是拥有精湛加工工艺水平但大多在做OEM的企业… 另一类是已拥有国内市场一线品牌的知名企业…… 第三类企业创建了国内市场上大部分的……..国内女性服装生产企业的现状，同时也给了有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性服装生产企业巨大的发展空间和强劲的发展势头。

2）女装业的发展现状 爱美是女性的天性。经济的持续增长大大地增加了女性的消费能力，这为女性服装业的发展带来新的增长空间。根据中华全国商业信息中心的统计，2003年1-11月，全国重点大型零售商场共销售女装5016万件，比去年同期增长8．5％，女装销售量占全部服装销量的27％，销量所占的比重仍居各类服装品牌第一名。

从目前国内女装业的发展现状来看，大致有以下几个特点：

（1）区域特征突出

中国女装经过多年发展，逐渐形成了杭派、粤派、海派、闽派、汉派等几大派别，各派都凭借自己的特色取得了不小的成就，因此区域特征十分明显。比如杭州女装，具有浓重的江南水乡文化气息；粤派由于临近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点，而各地品牌在当地形成一定气候后，开始进军目标城市。（2）积极寻求个性发展

现代消费者着装比较讲求个性化，追求自我风格，而服装当之无愧地成为表达中国女性自我个性及自我追求的外在显示，这已成为当今着装的主流时尚。其中色彩、款式最能表达人的个性，因此对于女装生产企业来说……

（3）跨越式实现跨国经营

中国的服装企业开始认识到并非只有具有一定实力的大企业才可以实施“走出去”的战略，中小企业只要扬长避短，找准通路，照样可以实现国际化经营。在这一点上，浙江夏梦牵手国际品牌意大利杰尼亚的项目，成为民营企业先行一步走出国门的成功案例，为中国女装的发展也提供了极具价值的参考。（4）紧盯欧美市场

欧美是世界上最大的服装进口地区，也是我国主要的出口市场之一。在欧美，无论是在沃尔玛、卡玛特、TARGET这样的大型超市，还是遍布街头的专业店和折扣店，都经常能看到形形色色的中国女装。即便是在号称“世界上最大的百货商店”的梅西百货，一些价格昂贵的女装也标注着“中国制造”。中国企业以质优价廉的服装大举杀进欧美市场，从MAGIC服装服饰博览会、CPD成衣贸易展、纽约国际面料展、纽约国际女装及服饰展等这样的重要服装交易展会来说，欧美对中国女装的评价也是十分肯定的。.（5）劳动力比较优势具有持久性

我国劳动力低廉的比较优势在服装行业得到充分发挥，因此服装业是我国最具国际竞争力的产业之一。有关资料显示，……………….因此，至少在未来十几年内，在平等竞争的前提下，凭借着低廉的生产成本、熟练的劳动技能，我国女装业具有相当的国际竞争力。

纵览中国女装业现状，不难看出中国女装的前景广阔，具有巨大的发展空间。

三、女性品牌服装的市场与消费趋势分析

（1）女性品牌服装的市场分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。目前，我国老年、中年等各个年龄阶段个性服装都很短缺，很多消费者往往买不到合适的衣服，就近几年来的市场夹看，女装市场占有率前十名的品牌主要以年轻女性服装为主，尺寸、颜色和款式也不适合老中老年女性。

随着新世纪的到来，中国65岁以上的人口已达到9377万多，将进人老龄社会，服装企业必定要重视这一潜力巨大的市场。（2）消费趋势分析

从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。

此外，随着服装行业倡导“绿色”“环保”格调，消费更高档的“环保时装”也渐渐崭露头角，如价格不菲的纳米抗紫外线休闲装、海洋甲壳质纤维针织品、芦荟材质内衣等来自大自然的高科技产品，也是今后高消费的一大趋势。

在风格上来说，今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。

四、女性品牌服装的消费者分析（1）消费阶层分析：

随着人民生活进入小康型、城乡居民对服装的需求进一步增长，消费结构也发生了较大变化：形成了三种不同社会层次的消费群： a)名牌服装消费群：

这个阶层人员包括外企工作人员、着名演艺界人士、个体经营者、农民企业家、涉外机构高级人员、金融界人士等，约占总人数的0.61%，而消费量即占到3%。b)中档服装消费层.这个层次主要是城市中的工薪层和农村的富余户，约占城市人口的60%，农村人口的20% ； c)低档服装消费层。

主要是城镇中低收入者、失业人员以及农村主要人口，约占城镇人口的25%，在农村约占60%。

(2）不同年龄消费者分析

经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只有少女装相对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求也越来越高，这就使市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。主要有以下三种年龄层次的消费者： a)15岁----25岁的青少年女性: 这个年龄段的消费群，主要是学生和刚走上社会工作不久 的人，经济大都不独立或不完全独立。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，他们对品牌有一定的认知，但大多无力购买名牌服装。他们是品牌服装的潜在消费群。b)25岁----45岁的中青年女性：

这个年龄段的消费群，已经工作或者工作多年，有一定的经济基础和文化素养，强调生活的品质，注重生活品位。她们认为服装是个人品位和身份的象征，故对其的要求比较高。这群人是品牌服装的主要消费群； c)46岁以上中老年女性：

这个年龄段的消费群，在社会经济活动中不占有主导地位，经济收入处于衰退或者停滞的阶段，对服装的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服装的主导消费者。

（3）不同区域消费者分析

根据有关资料显示，目前，华北及华东地区的人均服装消费额分别为920元及790元，高于全国的521元平均水平。其中，北京、上海和广州的人均服装消费能力最高，上海的人均服装消费额更达到1,587元，北京则达1,387元；城镇居民家庭人均衣着类支出占总支出约10%左右，而农村居民家庭人均衣着类支出占总支出约6%左右。

由以上分析可以得出，地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群。

五、服装市场总结

综合上面二、三、四节分析，我们得出如下结论：

1）有物流环境、市场开拓能力和设计水平，能配套供应面料的女性品牌服装生产企业具有巨大的发展空间和强劲的发展势头；

2）由于国内女装品牌带有强烈的区域色彩，还没有一个能在全国形成规模和影响，因而，谁能及时填补此项品牌空白，谁就能赢得国内女性品牌服装的天下并有条件与国外同类服装著名品牌一较高低；

3）由于女装产品中各品牌开发的重点在少女装上，中、老年女装缺乏个性，市场空白很大。谁能最大限度地满足不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者的需要，谁就将获得最大的发展空间并取得最大的经济利益；

4）地处经济发达地区大中城市25岁至45岁的中青年白领女性属于品牌服装的主力消费群;5）位于高端的国际名牌的销售将有所上升，同时，中低档消费开始渐渐向中档消费转变； 6）来自大自然的“环保”高科技产品是今后高消费的一大趋势；

7）今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，将向自然、舒适、浪漫方向转变。

六、国内女装市场品牌分析(竞争对手分析)

中国女装经过多年发展，逐渐形成了区域特征鲜明的汉派、杭派、粤派、京派、海派等几大派别，各派都有自己的特色，比如杭州女装，具有浓重的江南水乡文化气息；粤派由于临近港澳地区，则时尚感较强；汉派则以颜色鲜艳为特色。各地均有自己显著的特点，而各地品牌在当地形成一定气候后，都不约而同开始进军目标城市。但到目前，各派系的品牌在市场占有率差距不大，还没有一个能在全国形成规模和影响。

（一）杭派女装

以江南布衣、永远的女人、古木夕羊、浪漫一身、蓝色倾情、薰香、红袖、流金岁月、女性日记、罗马情怀、秋水伊人为龙头的杭派十大品牌，凭借着杭州的文化底蕴和地理优势以及企业自身优势，以“流行、时尚”为宗旨，引领着一批具有江南特色的千姿百态、风格迥异的杭州女装品牌走出地域的局限，走向全国。

1、杭派十大女装品牌分析（1）江南布衣 品牌风格： 品牌文化： 设计定位： 色系定位： 品牌系列： 其它饰品： 营销方式：（2）永远的女人 品牌系列：（3）古木夕羊 品牌风格： 设计理念： 品名出处： 营销方式：（4）浪漫一身 品牌定位： 色系选择： 面料选择： 营销模式： 品牌文化：（5）蓝色倾情

品牌定位： 消费人群： 设计风格： 品牌结构：

业务状况：

（6）薰香 品牌系列： 消费人群： 设计风格： 面料色彩： 销售业绩：（7）红袖 品牌定位：

设计风格： 品名出处：

品牌文化： 营销规模：（8）流金岁月 品牌定位： 设计理念：

品牌系列： 营销规模：（9）女性日记

品牌定位：风格清新甜美的少女装

营销模式： 采取特许加盟的经营模式，全国连锁专卖店/专柜已逾百家。

（10）秋水伊人

品牌出处：蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方。《诗经》

品牌定位：诗意，强调诗意的品牌带给女人淑女般优雅、柔美、婉约的风韵。

夏季新品：推出都市丽人、欧陆风情和中性时尚三个系列共一百多套作品。都市丽人延袭了秋水伊人原有的风格，尽情展示女性柔美婉约的风韵；欧陆风情则是充满女人味和时尚感的波西米亚风格；中性时尚以简约明快的衬衫、连衣裙为主。

新品色系：推出了多种色系，有清新时尚的米色，神秘的孔雀蓝，端庄典雅的墨绿、咖啡，经典的黑白系列，而那些跳跃的、空灵的、深深浅浅的红则尽展女性娇媚善变的风情 面料选择：多以针织和棉布、雪纺压绉、弹力棉等为主，配以精细的刺绣、印花、漂亮的蕾丝花边 业务状况：每年均以200%的速度增长，2001年年产量为80万/件（套）。现已在全国城市开辟了350多家专卖店和高档专厅专柜。

2、杭派女装的优势

一是产业基础优势。杭州经济总量居全国省会城市第二位，产业基础比较雄厚；增长活力比较充沛，特别是纺织丝绸产业一直在全国处于重要地位。

二是企业群体优势。据不完全统计，目前杭州女装生产企业有1000余家；形成了比较庞大的产业群，服装生产、经营企业数量居全国主要服装城市之首。

三是市场优势。杭州是华东地区重要的商品和生产要素集散地，区域商贸平台功能较强。其中服装的销售占有较大的份额。四季青服装市场是全国最大的服装集散地之一，年成交额近百亿元，幅射全国主要大中城市，还有数千家遍及全国的销售网点。

四是人才优势。杭州是全国服装设计人才的摇篮。中国美术学院、浙江工程学院等高校每年培养服装人才近千名；全国十佳服装设计师有五位在杭州。

五是品牌优势。杭州现有女装品牌160多个，占据了全国的“半壁江山”。以西湖达利、喜得宝、万事利为代表丝绸女装企业和以江南布衣、蓝色倾情、浪漫一身、秋水伊人为代表的杭派女装企业，在国内服装市场已有较高声誉。

六是经营体制优势。杭州的女装企业基本上都是民营企业，经营机制十分灵活。特别是一些来自服装院校的经营者，集设计师投资者于一身，创新能力较强，再加上本地民营资本比较丰厚、有利于资本、“知本”的聚焦。

七是政府的大力支持。一个突出的表现就是上自浙江省省委书记下至杭州市政府，都把“中国女装看杭州”这个目标作为杭州经济发展的重点，而且在政策上和宣传上给与扶持，而浙江企业向来就以协同作战著称。

（二）粤派女装(略)

七、竞争对手分析

1）优势分析(略)2）劣势分析(略)

八、XXX集团自身优劣势分析

1）XXX集团的优势(略)2）XXX集团的劣势(略)

九、“XXX”服装品牌及形象的定位

一个品牌能够真正树立起来，准确的产品定位是前提条件。实施名牌战略首先是定位要准。服装定位，简单地说，就是想给什么人穿，不能希望一个产品满足所有人。“XXX”将目标消费者锁定在品位高、收入丰的老中年成功女士及年轻女性白领，并围绕这一定位进行产品开发和品牌推广，使“XXX”逐步建立起自己的品牌形象。

一)品牌定位

1）主题：品位女人，品位XXX（暂定）2 目的(略)4）规格(略)5）销售范围(略)

二)形象定位(略)下篇：“XXX”服装营销推广方案

一、“XXX”广告策略

一）广告目标

经过系列攻势，在目标地区的消费者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，促进、保证首期服装销售任务的顺利完成，为今后的营销打下良好的基础。并且以此为契机，吸引周边城市的潜在经销商加盟。二）广告创意及诉求

以往大量的服装广告在信息传达中缺乏统领性，宣传重点雷同，主题模糊。本服装广告将以独特的广告主题统领整个广告活动，使其成为一种理念深入消费者。广告创意可以从“品位女人”的诉求入手，使宣传理念有别于其它服装广告，给人们一个美好意念，树立起“21世纪品牌女装典范”的形象，将购置服装与消费者的文化素养、生活品质及品位联系起来，增加亲和力。

广告诉求在前期以理性、感性相结合，中期重理性诉求，末期侧重于感性。三）广告口号

广告主题：“品位女人，品位XXX”，副标题：“21世纪装品牌女典范”。此主题强调了“XXX”服装的高档和与众不同之处，希望一下子能够引起消费者的注意，以“美好、亲和、高尚”的形象深入人心。四）创作策略 1）电视广告

采用理性、感性相结合的诉求策略，以“品位女人，品位XXX”，“21世纪女装品牌典范”为主题，配合生活气息浓郁的 颇具情调的优美画面，以情感打动消费者，激起她们对品牌的注意和记忆。2）平面广告

以报纸广告、宣传单张（小册子）、海报的使用设计为主。这些平面广告的内容均应该以统一设计的形象出现（设计一系列围绕广告主题，在色彩、构图、标题、内容上一致的系列广告），给受众一个统一完整、明确的品牌形象。3）礼品广告

适合于送给不同身份宾客的有宣传性质礼品。五）广告实施阶段及其目的

1）本策划案拟将广告活动分为三大期： ①引导期：

这一阶段为3个月，依据前述分析，提出“品位女人，品位XXX”的总宣传命题，副标题为“21世纪女装品牌典范”，以全面强烈的广告诉求，通过广告信息密集的轰炸的方式，吸引消费者对品牌的认识和接受、展示品牌的独特魅力和产品特色、初步树立品牌的形象，挤入市场；

②生长期：

这一阶段为6个月，为广告缓冲持平期，主题不变，调整广告信息，减少广告数量，缓和高密度信息量带给受众的压抑心理。这一期要策划几个出色的公共关系活动，塑造对产品和品牌的信赖感和好感，巩固市场占有率，抢占市场。并由点带面，吸引其周边市场的经销商；

③补充期：

提出前期宣传的薄弱环节，以补充性方案使品牌形象及产品销售走向平稳和发展，进一步提高公司的良好形象，吸引经销商对加盟品牌的信心。

六）媒介策略

运用各种媒介进行组合，在引导期采用密集型信息传播，造成强大的攻势，给人留下强烈深刻的印象，启发那些最先的消费者。

1）媒介的组合策略

以报纸、电视、宣传单张（小册子）为主，海报、广告礼品为辅。重大活动和节假日，配合广告宣传在新闻媒体上做适当报道，同时在专卖店现场采用招贴、说明书等广告形式。2）媒介的选择

（1）报纸：《XX日报》《XX晚报》《XX报》《XX商报》（2）电视：XX电视台、XX电视台、XX卫视

（3）宣传单张（小册子）：宣传单张（小册子）是服装广告的主要形式之一，能供消费者作出决策分析和参考。在制作时应色彩鲜明、图文并茂、内容翔实、印刷精美。（4）广告礼品：设计精美的广告礼品在公共关系活动中赠送。

七）公共关系策略（1）公共关系策略的目的

公共关系策略是让消费者更深入地了解“XXX”品牌及生产企业的情况，加深公众对广告宣传的理解，增强记忆，为“XXX”创造一个“天时、地利、人和”的最佳经营环境，有利于今后长远的销售目标。（2）公关内容

根据广告三个时期的不同情况，拟定以下公共关系活动的建议，可酌情配合使用。*抓住开业的机遇，慎重对待，利用这个机会推出公司的名称、标志及整体企业形象。因此，安排一个庄重而又热烈的开业典礼及新闻发布会是必要的，可为企业创造良好的形象，给公众留下美好的饿记忆，并通过新闻媒介扩大其影响。

*举行系列服装专题展示会和新闻发布会及经销商会议，旨在获得媒体的关注和支持，并帮助经销商全面认识产品，争取上市后销售的全面展开。

*由企业提供资料，利用媒体报道完成产品的普及任务；同时配合企业的相关活动，在事后作出有关的新闻报道。*举行系列以“XXX”为主题的征文活动，使品牌文化深入民心，并借此进一步提升集团其它产品的知名度和形象。

*举行一些其它有影响的社会公益活动，如赞助地方大型活动的举办等（条件是在活动现场要有公司品牌的相关广告及在相关媒体有公司的新闻报道）。

本广告策略方案提供了“XXX”品牌推销活动的总体思路、意图及框架，许多细节部分还有待进一步充实完善，其中主要有：

1）报纸、电视及宣传单张等的创作设计； 2）公共关系专项策划案；

3）各媒介投放广告的具体时间与版位； 4）广告费预算的细目表；

5）各阶段广告公共关系活动的协调与监控等。

二、“XXX”品牌推广策略

1）在集团总体品牌规划的基础上，由专业营销策划公司负责全面的品牌推广，用负责的市场经济观念全面打造中国第一高档服装品牌。

2）设计一系列的报纸广告，以供随时使用（软性文章和硬性招商广告）；

3）拍摄并制作一些专题画册，以供推广活动使用；

4）设计制作一份精美的经销商加盟手册，扩大品牌效应；

5）策划、编写详细的店员培训手册、产品推广手册，并在实施过程中严格执行；

6）主办好1～2个服装展，可以花较少的钱让更多的经销商和消费者了解产品和品牌。

三、“XXX”服装品牌营销策略

品牌营销的核心策略，是必须寻找差异，创造差异，并采用差异化策略，为消费者提供新的利益点，开辟新的生存和发展空间，寻找一个竞争对手尚未涉足或涉足不深的市场空间，通过努力成为这个市场中的唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性迅速成长起来，直到成为权威，建立稳定的消费者品牌忠诚度，从而排除异已，瓦解对手。基于此，我们对“XXX”服装品牌拟定如下营销策略：

1）产品策略 走出同类产品形象多变的误区，而以“品位女人，品位XXX”、“21世纪女装品牌典范”为主副题并调动多种手段将产品概念具体化，每一环节均重复验证，避免在产品发展过程中不自觉地偏离原来的基本概念。并且产品一旦上市场，便不轻易改变商品的规格或形式，只在原来的基础上进行不断的创新。

2）包装因素

走出传统服装包装大而俗的形式，而以时尚、优雅的风格来体现“XXX”包装的高尚品位；

3）价格策略 •

由于价格与产品的形象及定位有着不可分割的关系，我们将着重参考消费者对满足在物质上或感情上的渴求而非实际需要付出的代价，而以“高贵品位的中价产品”概念实施轰炸性营销；

4）销售渠道策略

1）为了配合消费者的购买习惯，成立“XXX”连锁专卖店，并将专卖店的工作列为首位开展；

2）将代理经销商的运作能力作为考核的一个重要指标：

（1）选择终端网络管理深入的终端经销商；

（2）选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商；

（3）选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。

5、终端销售策略

在终端销售上，我们主要通过系列的促销手段，在广州的消费者心目中，建立公司品牌的知名度和好感度，实现公司的销售目标。并且以此为中心，吸引周边城市的潜在经销商加盟。1）引导期：

多个销售终端的建立、会员卡的免费派送、开业活动的举办

2）生长期：

结合当地市场，实行联合促销、招商会

3）补充期：

在各种节假日实行SP活动

第四篇：营销推广策划方案

AA 营销推广策划方案

· 整合产品及营销现状分析 · 消费者分析 · 竞争者分析 · 问题点与机会点 · 营销环境总结

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

一、企业产品及营销现状分析：

1、

AA 圣颖公司是 AA 集团下属企业，所开发的“ AA 导航”系列产品系政府重点扶植的高科技项目，拥 有雄厚的技术和资金实力。

2、“ AA 导航”是国内 GPS 车用产品中的佼佼者，其技术水平、应用及营销经验均处于行业领先地位，但 产品目前所拥有的防盗反劫及通信功能尚不足以支撑其市场策略的全面展开。

3、产品在前期宣传活动中形象定位较模糊。发散性的多点定位，不能突出其最主要的卖点，与其它同类及 相似产品无明确区隔。

4、销售策略不明确，缺乏合理的销售政策及计划。虽然“ AA 导航”销售的方式多样化，销售通路覆盖广 泛，但仍无法组织起有效的销售活动。首先是对代理商的支持和沟通不足，造成了经销商热情不高，效

率低下；其次由于缺少高素质的销售队伍，导致人员直销的推广成效差。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

二、消费者分析 1、集团用户 A、集团客、货运车辆因传统车辆管理方式的局限性，导致了管理调度透明度不高，运行效率低下，成本 难以控制等问题，使其产生了采用新的车辆管理调度体系的潜在需求。

B、现行的客、货运车辆的车辆管理调度主要通过手机通讯，自建基站和集群呼叫系统来实现。

C、集团车辆最担心的问题既包括车辆安全，又涉及运行效率的高低及成本控制问题。

D、集团用户对车辆管理体系设计的要求不尽相同，因此须根据其具体需求提供针对性的解决方案。

E、集团用户对车辆管理调度产品最重视的方面是耐用性及稳定性，因为这关系到企业的成本核算（费用 分摊年限）等敏感问题。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

2、小汽车用户 A、深圳市现有小汽车 30 万辆左右，而汽车泊位仅有 15 万左右，因此，车辆存放及安全问题成为了困扰

车辆所有者的最大难题之一。

B、现阶段消费者对 GPS 车用系统的原理及应用范围的认知度较低。因此对消费者的引导将是现阶段的 首要问题，这同时也是树立产品在行业优势地位的良好契机。

C、目前，能够满足消费者车辆防盗、劫需要的产品众多，且有部分产品有较高知名度和购买率，如“110 护车神”、“铁将军”。

D、消费者存在对复合功能产品的潜在需求，现有的单一功能产品已不能满足其日益增长的消费需求。

E、大部分消费者愿意为令其满意的产品及服务付出较高的产品价格及服务费用。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

三、竞争者分析 “ AA 导航”的竞争对手主要分为三类 1、应用 GPS 技术的产品：

目前，国内开发车用 GPS 系统的厂商有十几家，但是，他们的技术水平及应用经验尚不成熟，尤其缺乏产品的市场经验，基本尚处于产品开发及市场摸索阶段。短期内对“ AA 导航”不构成威胁。

2、应用地面基站传输技术的产品：

典型的该类产品是“110 护车神”，它基本能满足人们保障车辆安全的需求，但是由于通讯技术的限制，难以在大范围推广。该产品价格为 3000 元左右，在防盗产品市场属中高档产品，其前期产品推广主要以“事 件营销”方式进行，效果较好，但其产品开发和市场运作缺乏系统性和可持续发展能力。因受管理、技术、资金等因素的制约，它将难以突破目前营销的瓶颈。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

3、传统车用防盗产品：

此类产品主要分为两大类：1、新车原厂配件；2、后车装配。此两类产品能比较完善地提供防盗报警、倒车报警、碰撞报警等服务。但其系统具有封闭性，无法与外界沟通，且无法提供网络扩展服务。

四、问题点与机会点 1、问题点

① 消费者对“ AA 导航”GPS 车用系统的概念和功能不了解。

② 网络服务平台建设不完善，已购用户无法得到被承诺的服务。

③ 产品形象缺乏鲜明个性，没有体现出其真正内涵，与传统汽车安防产品的区隔不清晰。

④ 缺乏完善的品牌传播计划，前期广告活动的关联性、系统性不强。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

⑤ 未能建立长期合理的销售政策和销售计划。对市场开发缺乏目的性、有序性、连续性。

⑥ 缺少高素质的销售队伍。

⑦ 缺乏有效的销售渠道。

⑧ 对经销商的支持和沟通不够，未能有效调动其积极性及发掘其全部的销售潜力。

⑨ 缺少完善的销售工具（如现场陈列、产品功能演示、POP）

⑩ 产品力、形象力、销售力在营销活动中未能实现有效整合。

⑩ 产品被模仿性强，竞争者可快速跟进。

2、机会点 ① 集团用户及个体消费者存在对“ AA 导航“产品的潜在需求，一个新兴消费市场正在形成。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

② 产品质量过硬，有“中国联通”网络支持，技术上有明显优势，并具有一定市场基础。

③ 企业实力雄厚，无形资产巨大，技术、资金资源充足，是市政府重点扶持项目。

④ 前期营销工作已使产品销售网络初具雏形，并积累了相当的营销经验及教训，有利于后期营销运作 的合理调整。

⑤ 竞争者尚处于摸索阶段，无法立即对“ AA 导航”构成显著威胁。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

五、营销环境总结：

通过上述分析可以得出以下结论：

对于 GPS 车用产品，消费者认知度不高；产品的扩展服务内容尚未成形；行业的竞争不甚激烈；但从未来汽车发展的趋势来看，GPS 车用产品市场潜力巨大。

目前，“ AA 导航”尚处于产品生命周期的导入阶段，此阶段的特征是：市场营销成本大，销售额小；为扩大市场容量及市场占有率，需大量投资；市场处于流动状态，变化性大；企业的整体投资收益率偏低。

综上分析，我们认为企业在本阶段应做好打持久战的心理准备，着力进行市场的培育工作，在市场增容的同时，获得销量的提升。

在进行上述工作时，企业应加强品牌形象和销售通路的双向建设，通过“推拉结合”的运作方式，完成培育市场和建立营销优势的目标。

· 营销战略规划 · 目标市场及相应的定位策略 · 网络运营策略 · 销售渠道策略 · 品牌传播策略

· 价格策略

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

一、战略规划 本着循序渐进的原则通过四个阶段营销策略的实施，对企业的营销活动进行全面整合，实现完善产品力、强化销售力、树立形象力的战略目标，并最终促进暨定销售任务的完成。

二、目标市场及相应的定位策略

基本群体：1、个体消费者——目标受众

机关、企事业单位、三资、民营企业的管理者及其它高收 入阶层人士。

2、集团用户——目标受众

集团车辆管理部门的负责人及企业决策层人员。

深圳小汽车与集团用户车辆的数量之比约为 4：1，但因小汽车目标受众相对分散使推广的难度相应加大，因此，初步确定的销售量分布，两者的比例约为 3：1。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

定位策略：

1、针对个体消费者（主要面对中高档小汽车）

A、产品定位：

高科技的汽车网络化产品。

B、Sell Point（卖点）: 基于 GPS、GSM、GIS 多种高科技信息手段的汽车安防及信息服务系统。

C、利益点：

可以最大限度地保障车辆及驾车者的安全，并通过网络化的服务，与数字时代全面接轨，令 无忧驾乘成为真正可能。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

2、针对集团用户 A、产品定位 全新的车辆管理调度系统。

B、Sell Point（卖点）: 基于 GPS、GSM、GIS 多种高科技信息手段的车辆管理调度系统。

C、利益点：

实时监控车辆运行状况，保证车辆安全，实现合理调配，并提高效率、降低损耗，有助于企业达到增产节 支的管理目标。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

三、网络运营策略 目前，“ AA 导航”的产品功能单一，网络扩展项目的增值服务难以实施，从消费者层面来分析，主要原因有三：

（一）公众对网络化服务的认知度不高，由于长期以来的习惯使然，绝大部分人不习惯借助网络（广义上的 网络不仅仅指互联网）便捷地获取信息和服务。

（二）目前的网络因其技术条件和应用水平的限制，使公众存在一定的使用技术瓶颈（如操作上的难度）。

（三）公众的潜在需求相对分散，能引起其重视的服务、采用的频率却不高，（如故障救援、医疗求助等）。

而可能常用的服务却没有引起他们足够的重视，（如路况报道、导游服务、道路指引等）。因此，我们 认为网络建设的方向应首先完善一项其重视的服务项目和一项常用的服务项目，以其重视的服务项目▲ “ AA 导航”整合营销策划案

对其产生吸引（如故障救援），同时通过其常用服务项目（如路况报导、导游服务等）在使用过程中打 动他们，并挖掘其潜在的服务需求，最终实现其注意重点向纯粹服务型功能的转化，以此完成我们服 务体系的扩展及完善。

综上所述，我们认为网络服务发展的方向应是：操作简便化、功能实用化。

具体建议：

以故障救援、导游服务和引路导航服务作为前期的主打项目，选择原因具体如下：

（一）故障救援服务的可行性 1、车辆故障是车主比较关心的问题，设此功能能引起其对本产品足够的重视和关注。

2、医疗求助和交通事故救援等服务的获得比较方便，车主可通过自己联系解决，故设此项目意义不大。而 故障救援则不同，在遇故障时，寻找服务支持则相对困难。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

3、故障救援服务网络建设难度较小，只需在深圳区域内均匀选择几家合作伙伴，即可解决网络的区域覆盖 问题。项目可操作性较强。

（二）导游服务的可行性 1、近年来随经济升温，假日经济的兴起，已有越来越多的人选择旅游作为假日消遣的主要方式，而驾车在 珠江三角洲旅游者在深圳有车族中亦不占少数。针对这部分相对集中的需求，一个以旅游为中心，集景

点推荐、线路指引、订房订餐为一体的服务将受到广大驾车旅游者的欢迎。

2、构建此服务网络在技术上没有太大障碍。首先，我们可以比较容易的建立一套旅游景点资料库，有关资 料可从印刷品、互联网、旅游部门获得；其次，本公司覆盖珠江三角洲的电子地图相当完备，拥有进行 线路指引的技术条件；再次，订房订餐服务可通过深圳旅游网或会员卡式的订房订餐模式完成；最后，我们可与旅行单位实现资源共享，一方面可获取我方所需的旅游信息支持，另一方面，旅行社可分享我 们的客户资源。上述合作方式将有利于本企业与旅游部门建立平等双赢的协作关系。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

（三）引路导航服务的可行性 1、近年来，随城市交通的日益拥挤，塞车已成为困扰驾车者的严重问题之一。尤其在上、下班高峰期间，塞车现象更为严重。因此，驾车者非常希望能够通过一种服务，了解城市交通状况，并得知合理的行车 路径，从而避开塞车路段。

另一方面，随城市建设的日新月异，驾车者的“城市迷路”现象日趋严重，为了到达自己不熟悉的地点，如：某办公机构或餐饮娱乐场所，时常要浪费很多时间。因此经常驾车公务和外出者亟需一种服务能为 他们指引道路，使其顺畅的驾达目的地。

2、实现引路导航服务的方式 首先，须与城建部门共同细化深圳市内的电子地图，对初具规模的办公机构、写字楼、住宅区、餐饮娱▲ “ AA 导航”整合营销策划案

乐场所进行详细登记。

其次，可以与交通管理部门或交通电台合作，以获得实时的路况及车流等信息。

再次，服务的实现需要研发一套信息处理软件，通过对路线、车流，驾车者始发地及目的地等信息的科 学测算，最终得出驾车者合理的行车路径。

最后，引路导航服务将通过网络服务平台与驾车者进行信息交换得以最终实现。

综上所述，以上三个服务项目，既有其存在的必要性，又有较强的可操作性。因此，我们将目前的工作重点分为两部分：

首先，要解决应用技术上的问题，使消费者能够便利地获取服务； 其次，寻找合作伙伴，共同完成网络构建。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

四、销售渠道策略 1、指导思想

① 本阶段的营销重点是培育市场，销售量的提高并非主要目标。主要工作应为规范销售体系，扩大市场 规模和影响，并在提高销售质量的同时，促进销售量的提升。重点遏制个别终端串货和降价等违规行 为，为下一阶段销售质量的提高和销售费用的下降打好基础。

② 销售任务应由销售终端和企业协作完成。通过双方的充分沟通，共同制定建立一套资源互补、规范协 作的双赢策略。

③ 评价销售终端和销售人员称职与否，应以销售量和其规范程度两方面来衡量。衡量优秀的终端不能仅 以其规模为主要标准，更重要的是其销售热情、投入资源及对企业的忠诚度。

④ 创新销售通路。通过保险业等与汽车紧密相关的行业合作进行销售。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

2、渠道策略

鉴于市场开拓前期，企业既追求渠道的质量，也追求销量的提升，因此，AA 导航的销售渠道应以传统渠道和创新渠道相结合共同构建。“正合奇胜”，既要建立建全传统的销售渠道，使之趋于完善，更要通过创新的方式进行销售，以加速产品信息传递，减少销售障碍，降低营销成本。

具体如下：

销售活动将通过三类渠道展开：

（1）与保险公司合作

方式：借助保险公司车辆险种的客户资源完成产品的宣传和销售。具体合作形式如下：

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

第一类方式：通过与保险公司的沟通，使保险公司确信本产品确实能有效降低车辆的被盗机率，并在原有 保率基础上提高赔款额度，对安装“ AA 导航”的车辆，给予特别优惠的保险政策。由保险 公司负责向客户推荐产品，直接销售或将其推介至 AA 公司，由 AA 出面完成销售。传统销 售终端主要负责产品的安装，并配合售后服务的进行。

第二类方式：通过合理测算，公司将部分产品利润或服务费用转让给车主或保险公司，降低保户的保费。

由保险公司向保户推荐产品，并亲自或协助公司进行产品销售。

第三类方式：与保险公司协同销售产品。保险公司提供客户资源，由企业直销人员进行直接推销，或由保 险公司向其保户推荐、宣传本产品，并介绍其与本公司联系。

建议合作伙伴：“中保”、“平安保险”、外资保险如：“美国友邦”。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

（2）传统终端

方式：通过协议，确定双方的代理合作关系，由终端代销或直接进货销售。

合作形式：

① 公司与终端建立统一的合作方式，统一销售政策和销售管理模式。

② 由企业专设的销售人员负责与终端联络，完成发货结款事宜，并帮助其进行售点布置、销售督导、技术支持。

③ 企业对终端提供统一的广告支持，包括统一的广告宣传、促销及公关活动。

④ 由终端直接向消费者销售，并负责对其进行技术支持和售后服务。

⑤ 终端须遵守公司的统一销售政策，在规定的区域内进行自主的销售活动。不得以擅自降价促销和跨 区域销售等违规行为破坏产品统一的销售体系。

终端构成：新车卖场、汽车美容护理中心、汽车修配厂。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

（3）人员直销 方式：由企业的销售人员和技术人员单独或组合地面对客户，直接推销。他们将通过自主搜集、终端反馈、公司原始资料、保险公司反馈等渠道获取客户信息，然后通过登门拜访直接销售。

具体形式：

① 由客户服务人员搜集客户信息，筛选并确认潜在客户。

② 拜访客户并尽可能了解其意图和需要，与其达成初步意向。

③ 由技术人员配合客户服务人员向客户详细介绍产品，并促成最终销售。

④ 必要时由部门主管甚至公司最高领导层亲自出面促成销售完成。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

4、销售政策

（1）发展规划 本将通过三个阶段来健全销售体系。

第一个阶段：时间为一个月。将在现有终端中选择 5 家代理商作为重点支持对象，调整销售队伍构成，提 高其综合素质，包括：营销知识、推销技巧、技术水平等。

第二个阶段：时间为一个月。将前阶段 5 家重点建设终端的成功经验迅速推广，将终端数量扩展至 15 至 20 家。

第三个阶段：时间为 8 个月，通过销售政策的彻底贯彻实施与不断调整，确定相对稳定的销售体系，将深 圳市内的终端数量控制在 20 家左右。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

（2）推广计划 通过四个阶段不同策略的实施，完成产品导入期的营销任务——完善销售体系，完成目标销售量。

第一个阶段：导入产品概念，初步建立规范的终端体系。

第二个阶段：扩展终端数量，提升产品知名度，促进销售活动的顺利开展。

第三个阶段：稳定销售体系，通过规范的销售行为，配合广告宣传，促进销量的大幅提升。

第四个阶段：配合大规模的促销活动，巩固销售体系，完善销售经验，进一步提高销售量。

详细时间见《营销战略分期及营销目标分解》（3）终端选择策略 首先，全面衡量经销商的经营范围、资信实力、技术水平、客户量及分布等要素。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

其次，调查经销商是否经营与“ AA 导航”类似的产品及其相关收益（单台利润、折扣及相关销售政策等）。

再次，经销商的销售热情及对“ AA 导航”的销售所能投入的资源。

最后，综合衡量经销商的销售能力、销售态度、销售区域，并最终确定其经销资格。

（4）区域限定 选择的经销商应按其所在区域的客户净保有量（汽车用户）、车流量均匀分布在深圳市区内。首期选择的 5 个经销商应分散在 5 个相对均匀的区域内，后期网络将围绕他们均匀分布。上述目的在于：合理发挥网络资 源的作用，避免终端冲突和浪费。

（5）授权期限 以一年为标准，以利于销售政策的调整。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

（6）分销规模 对经销商应严格限制其分销区域、销售对象、销售价格，以免造成跨区串货、低价倾销或市场浪费。

（7）价格政策 “ AA 导航”的价格分为基准价格和活动价格。基准价格包括：零售价格、供货价格。两者的差价应视实际情况重新审定。活动价格指在促销期间或特定阶段，对零售价格和供货价格的调整，视具体活动要求再定。

（8）返利政策

① 返利的标准：首先参考市场、竞争对手的情况及经销商现实要求；其次，限定返利的等级、额度及规 定销售量；最后，返利标准的制定应最大限度地防止产品的串销和低价冲货。

② 返利的时间：根据产品销售阶段的划分，以月度为单位，返利结算应在规定的时间内及时完成，以免 影响经销商的销售热情。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

③ 返利的形式：原则上以现金返利，并可适当以货物返利为辅。

④ 约束条件：严格禁止违规的销售行为、如跨区销售、擅自降价，拖欠货款等。以上情况一经发现，将 取消返利。

⑤ 年终奖励政策：这实际上属于返利政策的一种，但它是一种厂商与经销商约定俗成的形式。执行此政 策时，应注意价格监控，防止年终结算时由于经销商低价冲货造成产品的市场价格体系崩溃。

（9）终端培训政策：

① 市场状况培训：全面分析市场环境，介绍供需现状，预测市场发展趋势，建立经销商的信心。

② 企业状况培训：介绍企业规模、实力、发展规划及销售计划，增强经销商对企业的信心，与企业进行 长期合作。▲ “ AA 导航”整合营销策划案

③ 产品技术培训：介绍产品的功能、市场定位、品牌等特性，强调产品与类似产品相比的优势所在，并 给经销商产品安装、调试方面的技术指导，增加经销商对产品的了解，刺激其销售热情。

④ 销售培训：对经销商、销售人员、管理人员进行销售方式、销售技巧、客户管理及经营管理等方面的 培训，提高其销售水平和竞争能力。

（10）终端服务政策

A、售后服务流程。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

① 由销售人员定期对客户进行回访，询问使用情况，反馈产品问题及改进建议，并对简单问题作现场解决。

② 售后服务人员对其难以解决的问题可提交报告，递交至网络运营部。

③ 网络运营部将问题分析归纳为两类：一是技术问题；二是营销问题，分别呈至营销决策部门及技术部门。

④ 营销决策部门和技术部门经细致研讨落实问题的解决之道，并将意见反馈至网络运营部。

⑤ 网络运营部将解决意见传达给售后服务人员。

⑥ 售后服务人员根据公司意见解决客户的问题。

B、发货收款程序：按企业惯用财务制度进行。

（11）终端支持政策

A、广告支持▲ “ AA 导航”整合营销策划案

① 按照企业的广告计划给经销商以整体的支持，包括电视广告、户外广告、报纸广告及各种促销和 公关活动。

② 提供销售辅助工具，为经销商开展广告宣传提供必要的帮助，如销售现场的灯箱、路牌、样品展示、宣传资料等。

③ 双方联合推出广告、展示会或促销活动时，主要的广告支持应由企业提供。

④ 在经销商独立进行促销活动时，企业一方面要协助经销商展开宣传工作并帮助其确定主题、形式和详细 的程序步聚；另一方面，要把握经销商的宣传方向，保持其与企业宣传主题和产品品牌形象的统一性。

B、技术支持 ① 编制技术手册，安排专门的技术人员讲解产品的专业知识及安装、调试、维修等知识。

② 安排专业技术人员现场指导，对重点的经销商定期进行拜访，及时解决其技术难题。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

C、协助销售，对经销商的销售行为给予指导和帮助；使其迅速提高产品销量。

（12）终端管理政策 ① 定期联系和拜访客户，及时反馈经销商意见和传达公司最新的政策。

② 帮助经销商进行产品管理，包括产品的物流及库存管理，协助经销商制定合理的进货计划和存货销售 计划。

③ 帮助经销商完成现场展示和促销，营造良好的售点气氛。

④ 理念的宣传。与经销商共同研究有关产品销售、市场开拓等方面的问题，不断用企业的长期战略规划，⑤ 对其进行影响，共同建立市场工作计划，建立经销商的信心和对企业的归属感。

⑥ 建立资料库。包括经销商的资源情况，所覆盖区域的市场状况，消费者媒体特点，竞争对手产品等（价 格、通路、广告与促销、销售量）。对上述信息进行的分析，可为企业的营销决策提供充足的资讯，以 便做出合理的调整支持经销商销售。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

五、品牌传播策略（详见《品牌整合传播策划方案》）

六、价格策略 1、目前的价格策略 “ AA 导航“的产品线中有标准型、富豪型、时尚型三种不同档次的产品，但它们均无明确的针对性，缺少鲜明的价格包装和可信赖价格解释。具体表现如下：

首先，三种产品没有清晰的界定各自的目标消费群。针对集团用户的产品没有固定价格标准，导致集团用户的不信任。而“富豪”和“时尚”两款产品由于价格差异不明显，无法使消费者对其进行准确的区分。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

其次，对于不同价格的产品，价格解释不清楚，难以使消费者了解价格高低的区别；各级销售人员乃至公司内部对集团用户的价格解释多变，引起消费者不满怀绪。

综上所述，价格策略问题已严重影响我本品销售，应尽快予以调整。

2、针对不同细分市场的价格界定 （1）集团用户：因为各集团用户对车辆管理的要求不尽相同，对价格的承受能力也存在一定差异，因此，无须对其制定单一的订价，而应针对不同类型客户，预先制定差异化价格策略，然后，在与其深层沟通后，根据其功能的要求，为其量体裁衣的定制产品，再根据其价格承受 能力，在原定价格体系上作以相应调整。这样，即可以使产品价格相对透明化，利于客 户接受，还保留了灵活调整的空间。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

（2）个体用户：现阶段，本产品主要面对的个体用户是中、高档车型，针对我产品目前的两种型号，我 们将对其进行重新的市场细分、价格包装及价格解释。

① 市场细分：“富豪型”——日产、丰田、本田、别克、奥迪 A6 等中档汽车。

“时尚型”——Volvo S80、凌志、奔驰、宝马等高档汽车。

② 价格包装：上述两款产品原价分别为 5988 元、6988 元，属“心理”订价方式，可一定程度上降低 消费者的价格认知。但这种方式目前已广为消费者所知,且以“988”为尾数也给人一种 以“凑数”来讨“口彩”的感觉。因此我闪建议通过价格调整，一方面拉开两款产品的 档次，另一方面以平实的订价策略降低消费者的排斥心理警惕。

如：A“富豪型”——拟定价 5100 元 B“时尚型”——拟定价 6800 元 35 ▲ “ AA 导航”整合营销策划案

上述订价方式，一方面能直观的反映出产品档次，另一方面也给消费者平实的感受——价格已压到了极限。

③ 统一的价格解释：

A、价格解释：对于集团用户，可以适用性、经济性、实用性等角度，向其阐述产品是根据其具体要求 而定制，故价格也相应调整；对于个体用户，可从元件品质、价格，技术含量的差异，功能的差别向其解释不同价格产品的区别，通过明确的价格解释使其清楚的区分产品。

B、统一原则：①各级价格的最终确定，应以上述原则由价格委员会细致研讨确认，并保持其相对的稳 定性。

②当价格确定之后，各级销售、咨询、售后服务人员应以统一的报价和价格解释面对不

同消费者，以避免因报价多变和价格解释不充分而引起消费者信心动摇。

· 营销目标 · 营销时期划分及目标分解

· 营销分期策略

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

一、营销目标 通过全整合营销策划的实施，建立企业科学规范的营销体系，使产品在目标受众中的知名度达 90%以上，美誉度达85%以上，完成年销售至少 2000 台的既定目标（集团用户 500-550 台，个体用户 1450-1500 台）。奠定企业在行业的竞争优势。

二、营销战略分期及销售目标分解 据前文分析，本产品目前尚处于市场导入期，本策划预计通过四个战略时期的操作，迅速扩大其知名度，建设高效的销售通路，尽快引导其进入产品快速成长期。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

（一）概念导入期（5 月 15 日-6 月 15 日）

全面导入“ AA 导航”GPS 系统的产品概念，对消费者进行深入引导，重新制定销售政策，调整现有销售渠道和方式，初步建立行之有效的销售体系。

销售目标：

此阶段，主要通过企业重点支持的 5-10 个销售网点，完成 30 台小汽车用产品的销售。因对集团用户的推广难度大、周期长，所以对其销售不是本期重点，但对其推广和宣传工作应同期展开。

（二）强势切入期：（2000.6.16-2000.7.15）

通过强劲的销售广告刺激消费需求，持续提升产品的知名度，进一步挖掘销售渠道的潜力，通过“推拉结合”的方式使消费需求迅速转化为购买行为。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

销售目标：

此阶段将通过销售终端完成 100 台左右的个体用户品销售，直销人员完成 20 台个体用户的销售：

（三）强势推广期：（2000.7.15-2000.12.31）

此阶段将持续提升产品知名度，初步建立产品美誉度，使产品知名度向品牌形象认知度转化。

销售目标：

此阶段将通过销售终端完成至少 850 台个体用户销售，直销人员完成至少 100 台个体用户销售，250 台集团用户销售。

（四）巩固补充期：

此阶段将对前期宣传活动予以补充，巩固品牌形象和市场地位，借春节前后的消费热潮，进一步提升销量。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

销售目标：

由销售终端完成 450 台的销售，由直销人员完成 50 台个体用户和 150 台集团用户的销售。

三、营销分期策略 （一）概念导入期 1、产品策略 A、工作目标：

弥补现有产品售前咨询和售后服务的不足，并开始筹备网络服务平台的构建。

B、工作内容：

① 开通产品咨询热线，以受过系统培训的咨询人员向消费者提供全面的产品咨询。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

② 进一步完善售后服务体系的建设，售后服务人员应以统一规范的方式进行售后服务，保持产品外延 部分与核心部分的统一性。

③ 确定网络服务方向，论证其可行性，开始为后期的运作着手准备。

2、销售策略 A、工作目标

制定合理的销售政策、销售计划，构建完善的销售体系。

B、工作内容 ① 产品销售方式以直销和代理两种方式同步进行，其中直销主攻集团用户，兼顾个体用户，代理商则 主要面对个体用户。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

② 选择的销售终端应以汽车美容护理中心和新车卖厂为主，首先将选择 5-10 个重点合作伙伴，给予重点扶持，并作为代理模式的典范在后期予以推广。

③ 销售队伍分为三部分，各司其职。一部分负责集团用户的直销，一部分负责个体用户的直销，一部 分负责与代理商沟通并提供支持。

④ 建立高水平的销售队伍，明确销售人员与代理商的责、权、利关系，最大限度地挖掘其各自的销售潜力，并保持各方面销售行为不相抵触。

⑤ 完善销售工具，加大对代理商的支持力度，对其进行系统的产品技术培训及销售培训。

⑥ 与保险公司洽淡合作事宜，并初步达成合作意向。

[注] 选择代理商最重要的标准并不是规模，而应是销售热情及对本产品销售所能投入的资源。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

3、品牌传播策略 A、工作目标 使消费者迅速知晓并了解“ AA 导航”产品，完成对其有效地教育和引导工作，使产品知名度得以迅速提升。

B、传播主题 新颖性、功能性、高档性、时尚性。

C、工作内容 ① 以公关活动为主发布产品信息，主要方式有，新闻发布会、产品展示会，记者招待会等，通过媒体 的大量报道，引起公众关注。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

② 广告为辅，可采用报纸广告辅助其它媒体的报道，加强目标受众对产品的印象，并引导消费者对公关和促销活动的关注。

③ 此阶段广告主要以教育引导为目的，销售性广告主要在销售现场发布，如台历、挂旗、海报、横 幅、产品陈列、现场演示等。

④ 与此同时，开始强势切入期的广告准备。

（二）强势切入期 1、产品策略 完成网络服务平台的初步构建，建立系统的顾客资料库，为市场开发和营销分析提供依据。

2、品牌传播

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

A、目的 促进需求向购买行为转化，进一步提高产品知名度，完成品牌形象的初步构建。

B、传播主题 社交性、效用性、流行性、必需性。

C、工作内容

① 将持续性的广告同时发布，以产生轰动性效果，给目标受众以强烈震撼。发布媒体为：户外路牌，灯箱，车身。

② 以报纸、广播等媒体的硬性广告对目标受众进行高频轰炸，与持续性广告配合对目标受众的视觉 及心理进行全面冲击。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

③ 通过创新媒体发布高质低价的广告，例如停车场、DM（直邮广告）等。

④ 通过新颖的促销活动吸引消费者的尝试，如节假日在大众停车场进行产品演示，配以试用等方式

促进销售，但前提是不降价。

[注] 由于广告活动主要以延续性的广告媒体发布进行，因此其所耗费用将占全部广告预算 2/5 左右。

3、销售策略 ① 在此阶段将代理商扩展至 15-20 家，由其主要负责对个体用户销售。

② 销售人员的直销将立足于自主开发的客户资源，通过主动推销来完成。

③ 对于集团用户的推广，应首先推广 1-2 家示范用户，不必盲目地多头出击。当成功推广了典型客 户后，便可依据其使用前后的对比情况进行实例推销。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

④ 对于企业掌握的客户资源，可合理地与代理商共享，这一方面可以降低我方运作成本，并提高效率，又可以保证经销商的较高收益，激发其销售热情。

⑤ 通过合理的合作方式，使顾客信息资源在代理商和销售人员两者之间合理调配，确保销售效率的最 大化及各方收益的均衡。

（三）强势切入期 1、产品策略：

拓展网络服务，丰富服务的内容，不断增加消费者所需的服务项目。

2、品牌传播：

A、目的：持续提升产品知名度，建立美誉度，使产品知名度向品牌知名度转化。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

B、工作内容：

① 电视、报纸等媒体硬性广告在各销售月度均匀投放，但须在重点时期有所侧重，如“十·一”，“高交会”等重要时期。

② 加强与目标受众和已购用户的沟通，促进产品信息和品牌形象在目标受众中的口碑传播（如座 谈会，联谊会，冷餐会）。

3、销售策略：

① 加强代理商、直销人员之间的沟通，合理调配客户资源，以达到销售活动效率的最大化。

② 根据前期的集团示范用户的成功案例，迅速在集团用户中推广产品。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

（四）补充期 1、产品策略

通过前期客户反馈信息，调整网络服务项目，产品安装价格和服务费用，为 ITS 产品的上市作为铺垫。

2、形象策略 A、工作目的 巩固前期的品牌形象，借春节消费的契机，进一步促进产品销售。

B、工作内容 ① 主要通过促销活动来刺激消费。此阶段活动通过适当让利，提供附加服务或赠品等变相降价手段实现。

② 可采取公关活动与促销活动相配合，提高产品影响力，如组织联欢晚会，向顾客及潜在顾客发 送贺年卡等，旨在进一步加深顾客与企业的感情，并促进其口碑传播。

▲ “ AA 导航”整合营销策划案

③ 可与著名品牌的相关产品联合销售，在产品形象、功能等方面进行优势互补，提升彼此的销售量。

如：与某小汽车品牌联合促销。

3、销售策略 ① 与代理商合作进行促销活动，共同承担风险并分享收益。

② 直销人员和代理商应借春节契机，加强与新老客户的沟通，拟组织一次大型的产品检测活动，配 合公关活动，引起社会关注。

③ 配合补充期销售活动，公司应加大对代理商和直销人员的支持力度，如更新印刷品广告（如 POP、挂旗等），给代理商更大的广告、人力及技术方面的支持，促进其圆满的完成促销活动。

[备注] 本策划案另附以下文本：品牌整合传播文本、销售管理策划文本。

第五篇：营销推广策划方案

一份完整的营销方案应至少包括三方面的主题分析，即基本问题、项目市场优劣势，解决问题的方案。做市场营销工作应该有一份好的策划方案，这样对我们的工作才会有很大的帮助的。以下是小编精心收集整理的营销推广策划方案，下面小编就和大家分享，来欣赏一下吧。

营销推广策划方案1

前沿

随着当前中国处于传统文化的复苏时期，各个出版社均开始涌现出大批量的古典文学著作。而河北大学出版社也出版了一批此类书目，作为中学生必读的课外文学名著，我想，不仅仅是中学生，作为知识分子，我们都应该了解的历史和传统。

一、本案策划目的让更多的人开始了解中国传统文学，让中国的古典文学源远流长。当然，要想在众多同类图书中脱颖而出，我们就要在传统营销中寻求突破、在互联网经济中寻求发展、在跨媒体竞争中打造品牌、在网络营销中觅得良机。该营销方案将包括各种渠道，以各种方式将图书在层面上进行推广。在本案中，将会采用各种方式结合的方式，建立河北大学我们自己的品牌，能够让读者买到舒心的书，读的放心，尽可能地为读者提供的服务。

二、当前营销环境分析

1、市场环境分析

当前的市场营销，应适当的采用传统营销和网络营销相结合的方式作为其主要的营销方式，这样的话，才能相得益彰，得到更好的发展。

2、产品分析

我们河北大学出版社作为正规的出版社，有着正规而稳定的供货渠道，所以我们始终能够保证我们所出售的书籍都是正版图书，而且为了保证图书质量，让消费者能够放心的购买我们的图书，我们保证所有图书如有问题将全额退款，并声明赔礼道歉，我们的书店“新华书店”是官方书店，图书种类全多，能够程度的为读者提供所需的图书。

3、消费者分析

该丛书主要针对知识分子、中学生、大学生所打造的中国古典文学名著系列丛书。在于让其在接受新鲜知识的同时，也让我们传统文化得以薪火相传。

三、具体的营销方案

1、宣传策略

(1)网络宣传。

第一、建立一个宣传咨询的网站，在网站上进行推广促销。在网站上发布新书信息，导读指南，网上购书指南，宝贵意见留言板等板块，希望广大读者积极购书和多多支持我们的图书。

第二、博客营销。图书策划人的博客。可以针对社会热点问题进行解读，发表一些新颖独特的观点看法等拉近与读者的关系。

(2)电视宣传。

第一，发布新闻的形式，让媒介宣传。

第二，与电视剧相结合，推出“有奖竞猜”、“有奖互动”等形式来促进消费者的买书。

(3)讲座宣传。

在学校开讲座，宣传中华传统古典名著。在一定程度上激励中学生大学生读名著的欲望，进而刺激其买书。

(4)广告宣传。

利用传统的'平面广告，来宣传图书。

(5)图书展示。

在人群密集的地方，尤其是学校等地方做图书展示。

2、质量保障。

(1)图书质量。

(2)制作精美书签，当然书签也是一种广告，可以是某种商品的广告。

3、促销手段。

(1)有奖竞猜、有奖互动等。与电视剧、广告等相结合，推出“有奖竞猜”、“有奖互动”等形式来促进消费者的买书。

(2)建立消费者个人信息库。以送代金券，实行积分制等等形式来刺激消费者的下一次消费。也可以在定期的时间里赠送小礼品等来建立与消费者的良好关系。还要定期与顾客保持联系。

(3)对部分图书进行打折销售，达到双赢。

四、实施计划

在计划的实施过程中，要逐步完善并加强管理。对于错误要及时的纠正，因而我们的编辑和相关的营销人员的责任重大。

营销推广策划方案2

一、网络营销环境分析

当前，我国饲料添加剂行业的整体网络营销水平还处于初级阶段，究其原因还是大部分企业对饲料添加剂网络营销项目没有一个系统性、策略性的认识，没有做好项目的整体前期规划，纵观国内整个饲料添加剂行业，饲料添加剂企业网络营销的效果还是有很大的提升空间。

在国内很少人明白厦门美尔吉生物科技有限公司，当然对它的产品也就知之甚少。根据这一存在的主要问题我们实施网络营销方案，最根本的目的就是对企业进行网络宣传!在短期内(大概一个月)建立一个全新的网站并迅速投以使用，用一年的时间将企业网站知名度提高到国内同行业前几名，并最终提高企业的销售业绩。

战略重点：以网络为重点辅以其他相关媒介进行广告宣传、拓展市场，为产品准确定位，突出企业形象和产品特色，采取差异化的网络营销竞争策略。

二、网络营销盈利模式

(一)营销

目标

1、项目好处

借助网络迅速提升贵公司在国内饲料行业的品牌知名度，提升网站流量，进而提高流量转化率，促进销售业绩的增长。

借助网络迅速为招代理商带给足够的意向客户。

借助网络迅速获取饲料添加剂主要采购公司的客户资料。

最终销售需要靠线下。

2、整体思路

针对采购客户和代理客户这两大类群体策划建设一个营销型网站。

立足搜索引擎采取竞价和SEO两种方式守住目标群体的网络必经渠道。辅助以行业网站、论坛、群等相关性网络圈子，向目标群体主动传播。

3、目标客户

饲料添加剂企业处于饲料工业产业链的上游末端，饲料添加剂企业客户构成多数是饲料生产厂、大型养殖公司、省市一级的大经销商和中小型养殖户。

4、产品定位

保健促增长，安全绿色环保。

(二)渠道策略

饲料添加剂鉴于在国内网上在线销售并不理想，且饲料添加剂的在线支付额大，对网络的安全要求高，消费者大都还是喜欢以传统的方式购买的具体状况，我们将策略的重点放在建立一个宣传官方网站以及网站的推广促销上。

1、业务流程

网站规划建设-》网站推广-》目标客户获取信息-》访问网站-》网上或电话咨询-》线下约谈-》成交-》售后服务-》转介绍

网络只是为客户带给初步沟通，筛选客户的同时顺利入围客户的选取名单，并获取客户资料，线下约谈更为重要。

2、网站资料策划

网站主要由7个部分组成，分别是：网站首页、公司概况、产品中心、技术中心、行业动态、客服中心、联系我们。

网站首页――公司概况、行业动态、产品中心、技术中心

公司概况――公司简介、管理层介绍、组织机构图、企业文化(企业战略、经营理念、荣誉表彰)、联系方式、各种关联网站链接、招聘与培训(招聘信息、培训、人力资源信箱)

产品中心――产品特色、产品成分、产品功效、价格介绍

技术中心――生产设备、技术人员

行业动态――综合财经、饲料添加剂市场、网站通告、行业专题、行情分析、专业评论客服中心――用户注册及权限赋予、回音栏(咨询与解答)、投诉与推荐、总经理邮箱、联系我们。

联系我们――公司名称、公司地址、联系电话、传真、邮箱、网址

(三)400电话(由贵公司完成)

400电话能够提升企业形象、提高广告效果、增加信任度、加强客户满意度、避免流失客户资源、是800免费电话升级版，已经成了众多企业公司必备的营销工具之一。

400电话要在网站建成之前申请成功。

三、网站推广策略

采取针对性网络传播推广。目标：让行业遍布公司产品信息，一有需求立刻能想到贵公司。主要网络推广传播策略如下：

1、百度

百度竞价投放、SEO优化自然排行、百度明白、百度贴吧、百度百科等。

2、行业网站

饲料添加剂类及相关网站、社区论坛等。

3、新闻门户

在新浪、网易、搜狐、腾讯等门户站投放新闻，树立品牌形象的同时抢占百度首页入口。

4、B2B平台

在阿里、慧聪网等大小B2B平台做推广。

5、其他辅助

透过其他如论坛、分类信息、批发类网站平台等做常规日常推广。

四、网站推广效果评估

网站上线运营3个月后，初步预计能做到日IP400以上，日咨询20人次以上。而最终能否成交主要看线下沟通，这目前没法测算。但是根据我们以前项目经验来看，日咨询20人，那肯定至少有50%既10人留下联系方式。也就是说在6个月后，网站每一天能够积累10个深度意向客户，每月就是200多个。

同时，不管是代理批发还是采购，成交数额都比较大，所以最终成交相对也慢一些。

营销推广策划方案3

1.序言

之所以策划本次活动，是为了在天猫商城活动中分一杯羹的同时，宣传我们的品牌，挖掘潜在的客户。

2.营销俯瞰

2.1.光棍节的由来

光棍节是一种流行于单身青年的娱乐性节日。光棍节发源于校园，通过互联网网民传播开来，逐渐发展出一种叫光棍节的文化。1月1日是小光棍节，中光棍节是1月11日和11月1日，因为11月11日有4个1，所以叫做大光棍节。而11月11日是大光棍节。国家统计局调查显示为，目前男女出生人口比例将近120:100，全世界。据推算，到2020年，中国处于婚龄的男性将比女性多出3000万到4000万。

光棍节的起源有多种说法，广为认可的一种是说它起源于1990年代南京高校的校园趣味文化。

11月11日，光棍节，源于这一天日期里有四个阿拉伯数字1形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有单身的意思，所以光棍节是单身一族的一个另类节日，这个日子便被定为光棍节(One'sDay)。于上世纪九十年代初诞生于南京高校，是校园趣味文化的代表产品之一。

大光棍节是：11月11日，小光棍节是：1月1日，中光棍节是1月11日和11月1日。

2.2所面对的主要人群

a.与日剧增的庞大网民群体

b.乐于接受新兴购物方式的年轻群体

c.追求更多实惠的居家群体

2.3购物节促销实际成果

20__年11月11日零点，人们开始疯狂了。刚开始一小时，淘宝商城交易额已达4.39亿元，截至12日零点结束，淘宝商城支付宝交易额突破33.6亿元，为20__年同日交易额的近4倍，淘宝网和淘宝商城总支付宝交易额则突破52亿元。这一天是网民的购物狂欢日，据统计，G_G、博洋家纺、骆驼服饰3家品牌店销售额破4000万元，杰克琼斯超3000万元，B2C网站名鞋库、富安娜、真维斯、水星家纺4家超过20__万元，另有38家过1000万元、75家过500万元。

同样创造奇迹的还有支付宝(微博)。魄天列举了三个数据：3000万笔一天，1分钟5.5万笔支付成功。无线支付超过171万笔。淘宝商城的手机版当天突破1亿。当天不单单是淘宝平台，还有是商家、卖家，支付宝体系也经受住了考验，这是第三个创新高的。

2.4宣传传播途径

不仅在线上，更在线下做了大量推广。有电视媒体、户外媒体，从整体上营造了一个绚烂节日气氛。淘宝商城将一个促销活动打造成为一个新闻事件，使信息落地，引发媒体的主动报道，使成为了一个真正的节日。

3.产品市场定位分析

3.1选择11月进行淘宝商城促销的实际因素

a.大多公司企业都是选择在每月10日进行工资的结算，在11日进行促销活动，买家手中拥有更多可支配资金，提高买家的购买积极性和购买量。

b.每年11、12月为大多数卖家进行尾货处理，回笼资金，进行会计核算以及整合规划第二年公司企业销售运作，因此对于达到或增加整体本年营业额以及利益的实现，11月的销售是一个较为重要的销售时段。

c.随着电商这一行业的不断壮大扩展，作为一直一家独大的淘宝网也渐渐感受到来自诸如京东、腾讯等各个逐步发展起来的电商平台，因此淘宝网需要通过塑造相对固定并能与其品牌相适应的促销活动，而通过近几年对于光棍节购物促销节的运作，让淘宝网也加大了对淘宝商城购物节的重视。d.电商与线下实体商户之间与日俱增的竞争，致使电商企业需要通过各种更为直接的降价或给与顾客实际利益的促销活动及营销方案，获取更多的客户群体以及更为庞大的营业额。因此对于20__年进行最为疯狂的5折购物是稳定淘宝商城客户源以及增加品牌效应的不二选择。

3.2产品在市场上的优劣势

随着天气的转冷，消费者对家纺产品大量的需求，家纺市场开始进入旺季，此时正适逢、双十二圣诞、元旦等一系列节，正是做促销活动的大好时机，提高这段时间的销售额。___家纺是加拿大的一个品牌，进入中国市场有一段时间了，得到了中国消费者的一定认可，___家纺天猫商城做到现在刚好有一年的时间，但是和同行业的水晶、博洋、罗莱等知名品牌相比还是有一定的差距。___在中国纺织之乡南通设有工厂，依靠工厂设在纺织之乡的优势，其在做品牌宣传时还是相对较容易，能够较快得到消费者的认同。因为直接向生产厂商进货，所以在价格上有了一定的优势，产品样式及品种也可以得到及时的更新及补足。有正规的代理权，是___家纺在天猫商城指定的代理商。但是其做工和质量相较于国内的博洋、罗莱等还是有一定的差距。本次活动目的就是产品薄利多销，赚足人气，赢得消费者好的评价，谋求在电子商务这个新市场的更长远发展。

4.目标设定

可能有人会问，这种大活动如何来设定目标?这的确是一个比较难以估算的问题。要从从几个因素来考虑的：去年的业绩、淘宝商城今年的增长比率、进入商城的一二线品牌的增长量、以及淘宝今天对的期望和市场投入力度;最终我们通过多次的讨论，估算了一个区间值，6万至10万，前者作为我们的保底目标，后者作为我们的冲刺目标，所有的推广费用和活动投入按6万来计算，商品规划、物流配货发货能力、客服人员配备按10万来准备。由于当天是全场5折的活动，各项基础准备资源再以_2要求来计算。

5.商品准备

兵马未动，粮草先行，对于这场战役，商品的重要性不言而喻，因为家纺的生产周期基本上在2个月，所以我们的商品准备工作在8月中旬就开始，在8月下旬完成商品规划及下单，同时敦促供应厂商务必在10月中旬完成发货入仓。我们将商品做了详细的分类，按热销、主推、引流三个维度进行了划分，选择有深度的商品(200件以上)进行单独的策划包装，做成明星商品，同时还定义了在明星商品、引流商品同页面呈现的关联销售商品，定义活动当天的首页陈列商品及替换商品，以保证当流量进来时，化的拉动销量。

6.系统准备

6.1物流

此次活动淘宝商城非常强调用户体验，明确规定参与的商家必需保证在二天内发完京、沪、广、深、杭五地的货，七天内发完全部的货。去年我们一共是1000单，500平米的仓库面积，7天发完。今年根据5万的发货要求，预计将产生1200-1500单，我们在500平米的仓库里安排了10条流水线，按每天可发500单来设计流程和配备人员。物流的改造确定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盘点，以再次确定实际的仓库库存。

6.2客服

我们现有客服12名，分为售前售后二个部门，考虑到当天的咨询的压力，我们决定在活动当天将所有售前转为售后，售前服务通过自动回复和自助购物来实现，售后客服再分为几个小组，下单、查件、电话接听、投诉处理、催款，并统一对他们进行活动商品的培训，同时在9月份联系服务公司，另行招募了10名人员作为临时备用的客服人力。9月底我们的系统开发人员与淘宝开放平台进行对接，对信息系统的处理容量、稳定性、提单能力进行了复核，并根据淘宝商城的发货要求对发货模块进行了改造，使之能完全匹配。

营销推广策划方案4

一、背景

十字绣是一种起源与欧洲的手艺，最初是在宫廷中风行，后来传入民间。人们可以按照自己的兴趣爱好，制作自己喜爱的图案，用来装饰日用品，手机链，卡套，钱包，抱枕，各式背包，台布，壁画等等，自娱自乐，体现出个人风格，作为送给亲人，恋人，朋友的礼物有意想不到的收获。在压力越来越大的现代社会，十字绣不仅是一种减压方法，更已成为一种新的休闲时尚。

二、当前营销状况分析

(一)分析市场状况

十字绣存在着学习简单的优点，而且对绣者的手艺要求也不高，因此只要掌握一定的方法，绣出非常优质的十字绣并不难，但市场上的十字绣成品却非常的昂贵，对一般的消费者来说，竟成了一种奢侈品。因此，这些业余的十字绣爱好者正好可以以较低的价格赢得消费者的喜爱。

(二)竞争对手状况:

1、南宁也有几家十字绣店，但价格太高不符合大学生的购买，我们的价格比较合适大学生。

2、南宁的几家十字绣店的服务不到位，我们可以送货上门。手把手教绣及时解决他们的问题。

3、我们可以在我们的能力范围内帮他们设计他们想要的十字绣。

4、我们的十字绣质量好比市场价格稍低

(三)目标客户状况分析

目前，十字绣越来越受大学生的欢迎。我们的客户主要针对本校学生和老师和周边学校的学生和老师。

1、大学生：

学生在平时空闲是可以动手做一些手工艺品，十字绣是不错的选择。他们可以绣一些挂件(卡套，手机袋，手机挂件等)送朋友或同学。且十字绣简单，价格也合适。

2、老师：

老师空闲是也可以绣一些抱枕或壁画送亲朋好友。

三、机会与问题

1、优势：

①价格便宜

②服务周到(现场教绣，精美包装，配送物品)

③产品质量好

④手工艺品更能表示心意，更有纪念价值

⑤目前学校周边还没有十字绣店，有一定市场

⑥种类多样化

2、劣势：

①资金不足

②货源不足

③对十字绣的知名度不高

④竞争对手多

四、营销策略

(一)产品(十字绣半成品)

主要营销的产品是：

1、卡套(成品可以用来装银行卡、各类小片类等)

2、手机套(成品可装手机、人民币等)

3、壁画(成品具有观赏价值、装饰房间等)

4、小挂件(成品可用来装饰包包等)

5、抱枕

6、钱包

(二)价格

目前，真爱品牌的十字绣，价格低质量好并得到保证。而且价格比南宁外面卖的便宜，比较适合学生。我们提供特色服务和现场教绣，也给顾客留下联系方式，顾客有什么问

题可以联系我们，我们及时帮他们解决问题。我们也可以在我们能力范围内针对顾客要求设计他们想要的十字绣风格。我们的宗旨就是满足顾客的需求。

通过调研分析定出合适的价格，吸引学生。具体价格策略如下：

比外面市场价低30%左右

(三)促销方案

我们针对学生的特点和学校的条件做如下的渠道：

(1)广播宣传

通过广播对我们的十字绣进行解说让学生更了解十字绣，做好广播稿在每个星期五下午四点定时播放。

(2)海报宣传

进新货时出张海报列出十字绣的种类和风格的特点和优惠等做宣传让更多人了解，还有前三名享有9折优惠活动。

(3)网上宣传

利用我们学校天天来店的网站注册开店和宣传并对产品做详细介绍和对比。

营销推广策划方案5

一、网络营销策划目的要对营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非七个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统网络营销方案，因而需要根据市场特点策划出一套网络营销计划。

企业发展壮大，原有的网络营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的网络营销策划方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整网络营销策略。

企业原网络营销方案严重失误，不能再作为企业的`网络营销计划。

市场行情发生变化，原网络营销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的网络营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

推出新产品时，针对该产品设计专属的网络营销策划方案

二、网络营销环境的分析

·行业外部环境分析

政治环境分析、经济环境分析

·行业内部环境分析

消费需求分析、网页分析

三、网络营销目标

网络营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即网络营销策划书方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为_×万件，预计毛利_×万元，市场占有率实现_。

四、具体网络营销方案

书写具体网络营销策划书，应考虑以下几点内容：

1、网站分析，主要包括：网站流量分析、站点页面分析、网站运用技术和设计分析、网络营销基础分析、网站运营分析等。

2、网站优化，主要包括：网站结构优化、网页标签优化、网页减肥压缩、超链接优化、页面内容优化。

3、网站推广，主要包括：搜索引擎排名、相关链接交换、网络广告投放。

五、如何广告宣传

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征代理商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

根据策划期内各时间段特点来书写网络营销策划书，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

营销推广策划方案