超市店长规划商品结构的一些方法（样例5）

第一篇：超市店长规划商品结构的一些方法

超市店长如何规划商品结构

看自己门店的商品，你怎么看？看别人门店的商品，你想看到什么？

一般的店长们看自己门店的商品，多是看缺货或者看陈列是否符合要求。

看别人的门店，多是看别人的价格是否比我便宜，或者是看别人有啥新品而我没有的。并通常以此作为所谓市场调查的结果，要求相关部门引进新品或者调低售价。

店长们很少认真剖析，别人比我多的商品是否是我所真正需要的？或者我的商品比别人的多，是否是没必要的？或者我缺少什么商品，别人有没有？

我看商品结构，看的是品类的宽度和深度。

品类的宽度，指的是品类的价格带宽度。即某个品类的单品最高价和最低价之间的差价。

价格带区间=（单品最高价－单品最低价）÷10

品类宽度太宽，指的是价格带区间大于品类商品的最低价。这时候，我们须得淘汰最高价或者最低价商品，直至价格带宽度低于最低价。

品类宽度太窄，指的是价格带区间虽然低于本类商品最低价，但是由于价格带宽度值太低，导致价格带空白区间太多。这时候，我们就得考虑引进最更高价商品或者最更低价商品，以加宽价格带。

价格带宽度决定后，我们就可以研究品类深度了。品类的深度，指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。它包括：品牌、规格、包装、功能等。

我们通常应用黄金分割“二八原则”和“双峰图”结构理论来研究品类深度，即在每个价格带区间，我们经营多少个商品是合理。（如何通过品类宽度和品类深度的研究，来改善商品结构，或者说每个品类应该卖多少商品，我将在后续的“商品结构改善”这一讲中详细阐述。）

当对自己的商品结构有了充分分析后，我们就会看自己门店的商品了，我们就知道我们在哪个品类的哪个价格带区间的商品多了还是少了，我们需要在哪个价格带区间引进或者淘汰多少个的商品。

这时候，我们再来看标杆门店和竞争对手门店的商品结构，就有了明确的目的性了，我们可以在别人的门店里找到我们所需要的价格带的商品，并有针对性地收集有效的商品信息，找到合理的供应渠道，引进商品。同理，我们也可以研究在各价格带区间的商品的重复性，根据各单品的销售表现，有目的地淘汰相应的单品。

可能的话，我们还可以研究竞争对手门店的品类宽度和深度，找到我们与对手在不同价格带区间的优劣性，避实击虚，以我们的优势产品打击对手的弱点。

第二篇：超市店长如何规划商品陈列

超市店长如何规划商品陈列

文章关键字:陈列作者:零售人平常心发布时间:2009-11-6

很多店长看陈列只是简单地看排面，看排面的量感，看排面的丰富度，看排面是否整齐，看排面是否有“老虎口”。而我则还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。排面的合理性包括：排面的数量、排面的位置、排面的原则性。

我对排面数的设定不是统一的、随意的。我会根据支货周期、供应商或DC到货周期、单品在不同季节的平均销量等，计算出安全库存，并根据最小支货量，调整单品的排面数。我追求最优库存量而非最大库存量。

排面的位置，也是要讲究的，在既定的陈列原则下，如纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列等。我会通过在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置，计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等，从而为每个单品找到合理的陈列位置。记住，并不一定是销售最好的商品就得陈列在黄金位置上。

同理，我也用这种方法来判断和研究管理水平较高的外资企业的单品销售状况和销售弹性等。

商品的关联性和过渡性也是非常重要的。通常一条通道顾客不会来回走两遍，因此一条通道两边的商品陈列，如果是同一品类须有关联性，如果是不同品类须有过渡性。这样做，一是可以满足或者激发顾客在主诉求之外的关联性需求，比如，我们通常会将洗发水、沐浴露、牙膏牙刷等个人护理产品陈列在同一通道内，用调味品与厨房用具的关联性陈列来过渡食品与非食品，用啤酒来作为饮料与酒类的过渡等；二是提高顾客在卖场内寻找商品的便利性；三是避免顾客产生购物厌烦感或者不舒适的感觉，通常来说，顾客在浏览商品时都会有短暂的视觉残留的，如果在品类过渡的时候太突兀了，顾客会产生心理落差，产生不适感，从而导致购物兴趣消减，比如我见过将牙膏牙刷直接过渡到妇女卫生巾或婴儿纸尿布的（我通常用纸巾或巾类、内衣类产品过渡到卫生巾），还有用粮油与休闲食品关联陈列的。

每个品类的商品，都可以找到能够与之关联和过渡的品类或商品的。建议店长建立每个品类商品的关联关系和过渡关系表，从而更好地调整商品陈列

文章关键字:陈列作者:零售人平常心发布时间:2009-11-6

很多店长看陈列只是简单地看排面，看排面的量感，看排面的丰富度，看排面是否整齐，看排面是否有“老虎口”。而我则还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。排面的合理性包括：排面的数量、排面的位置、排面的原则性。

我对排面数的设定不是统一的、随意的。我会根据支货周期、供应商或DC到货周期、单品在不同季节的平均销量等，计算出安全库存，并根据最小支货量，调整单品的排面数。我追求最优库存量而非最大库存量。

排面的位置，也是要讲究的，在既定的陈列原则下，如纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列等。我会通过在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置，计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等，从而为每个单品找到合理的陈列位置。记住，并不一定是销售最好的商品就得陈列在黄金

位置上。

同理，我也用这种方法来判断和研究管理水平较高的外资企业的单品销售状况和销售弹性等。

商品的关联性和过渡性也是非常重要的。通常一条通道顾客不会来回走两遍，因此一条通道两边的商品陈列，如果是同一品类须有关联性，如果是不同品类须有过渡性。这样做，一是可以满足或者激发顾客在主诉求之外的关联性需求，比如，我们通常会将洗发水、沐浴露、牙膏牙刷等个人护理产品陈列在同一通道内，用调味品与厨房用具的关联性陈列来过渡食品与非食品，用啤酒来作为饮料与酒类的过渡等；二是提高顾客在卖场内寻找商品的便利性；三是避免顾客产生购物厌烦感或者不舒适的感觉，通常来说，顾客在浏览商品时都会有短暂的视觉残留的，如果在品类过渡的时候太突兀了，顾客会产生心理落差，产生不适感，从而导致购物兴趣消减，比如我见过将牙膏牙刷直接过渡到妇女卫生巾或婴儿纸尿布的（我通常用纸巾或巾类、内衣类产品过渡到卫生巾），还有用粮油与休闲食品关联陈列的。

每个品类的商品，都可以找到能够与之关联和过渡的品类或商品的。建议店长建立每个品类商品的关联关系和过渡关系表，从而更好地调整商品陈列

第三篇：超市店长带团队的方法

各位店长：

在工作中，我发现许多店长的个人能力是有的，但是对于如何带团队，如何培养员工，都并不擅长。一个店的销售如何，店长的作用占50%，员工的作用也占到50%。个人能力再突出，也无法独自完成所有工作。因此，如何带员工，对每一位店长都是一个需要关注的问题。我有一些经验与教训，与大家一起分享沟通，供大家参考。

一． 要用心去关心员工。每一位员工的生日你是否知道？生日一到，你可以组织门店员工送上祝福;有员工生病不舒服了，加以慰问，劝员工休息。这是感情的感化。

二． 作为一店之长，要擅于发现店内员工的长处，‘十根手指各有长短’，一个人再坏也总有他的长处，店长就应该了解每一位员工的性格、喜好，发掘他们的优点并为他们安排合适的工作岗位。

三． 店长要做到尊重员工。人非圣贤，孰能无过，但是员工犯错要如何批评和处罚也是技术活。最好不要当众责骂员工，即使员工有错，一般也可以两人单独谈话。这样，不仅能够把问题摊开来讲明白，更维护了员工的自尊心，相对的，店长也能得到员工的尊重。

四． 现在的许多员工，都是90后。面对他们，既要与他们打成一片，又要想办法稳住他们那浮躁的性子。可以在闲暇时挑现在年轻人感兴趣的话题与她讨论，比如移动互联网、当下流行趋势等等，一下子就拉近了双方的距离。

五． 要让员工了解店内事务，销售方向。给每个人划分责任范围，让他们知道做好了如何，做不好又如何。要想办法把员工与店里的销售结合在一起，这样他们才有动力。

六． 做店长，既要软，也要硬。感情沟通是软的一面，可以拉近彼此的距离；规章制度是硬的一面，不能做任何妥协。安排工作，执行工作，检查工作，这三部曲，哪一个步骤都不能缺少，否则就无法达成执行。

每一位店长，性格脾气不同，做事方式不同，带员工也应该各自选择适合自己的方式。检核店长能力的一个重要标准，就是公司的制度在门店是否得到有效执行。各位同事，用心去感悟管理，就会找到自己的方向，你所负责的店，销售也会得到提升！

营运部：鹿剑波

2012-5-14

第四篇：超市店长如何规划卖场动线

超市店长如何规划卖场动线

文章关键字:动线作者:零售人平常心发布时间:2009-11-6

般的店长看动线，通常直接看主通道在哪里、主通道多宽、促销堆位如何设置和陈列、不同的品类在动线延伸的过程中如何过渡等。

而我则不一样，我看动线，是通过看顾客的走向，看不同类型的顾客的走向，看顾客在不同驻留点的停顿时间，从而研究品类布局的合理性与过渡性、促销区域设置和堆放的有效性、视角障碍及视觉疲劳的解决方案。

我看顾客走向，采用的是跟随法。

在自己的门店里，我会将自己门店的顾客群进行分析，然后每日随机选择一个具有代表性的顾客，进行跟随。我会带着打印在坐标纸上的门店布局图，从顾客入店伊始，便随着顾客行动，画出顾客的轨迹线，并标注出顾客的每个驻留点以及驻留的时间长度，同时记录下顾客在每个副通道中视线对货架商品的扫视过程，研究顾客的视觉疲劳度（顾客在视觉疲劳后，通常眼睛直视，走出通道）。日记月累，我掌握了各种类型的顾客（年龄段、性别、层次）的行动轨迹线后，我将同类顾客的轨迹线进行合并，我就能够绘制出不同类型顾客在我门店里的主要走向，有重合的、有不重合的，我就会在不同顾客群的主动线上设置针对不同类型顾客的商品陈列或促销堆位；同时在顾客较长时间的驻留点上，陈列重点推荐的商品或者悬挂有针对性的促销提示（POP）；而在研究了副通道中视觉疲劳点后，我会在视觉疲劳点处改变商品陈列方式、调整过渡品种、加强促销提示（如店长推荐等），甚至调整货架长度等。

我也会经常去看竞争对手门店和学习对象门店。同样的，看动线，我也采用跟随法。首先在坐标纸上复制门店的布局图（通常大型的门店都有布局提示图，可以描绘或者偷摄；没有的话，我也能大致绘制），然后有目的地挑选要跟随的顾客，记录下轨迹线、驻留点和时间、视觉疲劳处等。然后研究别的门店在顾客的主要轨迹线上的促销行为、在动线变化处的品类过渡、在驻留点上的商品陈列以及促销陈列和提示、缓解顾客视觉疲劳度的方法等。在学习他人长处的同时，研究打击竞争对手或者与竞争对手错位促销的方案。

第五篇：商品结构知识

商品结构

商品结构是指符合公司市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”。商品结构应明确定义各采购部门的大分类描述、中分类描述、小分类描述、品项数、品牌数、最小规格包装、畅销价格带、直线陈列米数、及陈列层板数等。生产的发展、技术的进步，使得改革开放前与今天市场能够提供给零售企业的货源已不可比拟。对于零售企业来说，商品的数量、品种己不是货源的主要问题，问题的关键己是如何对它们进行合理的筛选，而使企业的销售能力资源（如资金、场地等）得到合理的配置、发挥最大的潜力，取得最佳的经济效益。

目录

商品结构的定义

商品结构的分类与内容

商品结构调整的好处

商品结构的完善和调整

商品结构在零售店经营中的重要作用

商品结构优化的必要性和可行性

商品结构的优化应注意的问题

确定门店商品结构的7个依据展开

编辑本段

商品结构的定义

随着市场竞争的加剧，价格大战也已经由生产领域扩展到了零售领域。我国大型零售企业正在低利润水平的条件下运行。大型零售企业的利润率已由原来的10%以上降为5%以下，甚至不足3%。在这种市场环境条件下，零售企业都在寻找提高经济效益的有效办法。其中，增加新的经营品种，开拓新的经营领域就是很多企业普遍采用的一项措施。但是，在不断增加商品品种的同时企业更要重视对所经营商品结构的优化。

编辑本段

商品结构的分类与内容

零售店经营的商品结构，按照不同标志可分为不同类型。按经营商品的构成划分，可分为主力商品、辅助商品和关联商品。

主力商品：也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。一个企业的主力商品体现它的经营方针、特点和性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。

辅助商品：是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品宽度为目的的商品。

关联商品是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。

编辑本段

商品结构调整的好处

优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册表，修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处：

1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额；

2、有助于商品的推陈出新；

3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；

4、有助于协调门店与供应商的关系；

5、提高商品之间的竞争；

6、提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。

编辑本段

商品结构的完善和调整

零售企业商品结构的完善主要有两个方面：一方面完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；另一方面完善高、中、低档商品的结构。

（1）主力商品、辅助商品和关联商品的配备。一般来说，主力商品要占绝大部分，而辅助商品和关联商品的比重则应小一些。主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70—80%，辅助商品和关联商品约占20—30%，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性，若发现在经营过程中，商品结构发生变化，应迅速调整，使之趋于合理。

（2）高、中、低档商品的配备。三者的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。在高收入顾客占多数的地区，高档商品应占大部分；在低收入顾客占多数的地区，则应以低档商品为主。高、中、低档商品结构的配备，受顾客消费结构的制约，当消费结构发生变化时，企业应相应调整高、中、低档商品的比重。

编辑本段

商品结构在零售店经营中的重要作用

商品结构是否合理，对于零售企业的发展具有重要意义：

(1)合理的商品结构是实现零售经营目标，满足消费需求的基础；

(2)确定商品结构是加强商品经营计划的基础；

(3)研究确定商品结构是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。

编辑本段

商品结构优化的必要性和可行性

这一点国内的企业与外资企业在观念上存在着一定的区别。我国的零售企业中型的也要有上万个品种，大型的往往有几万甚至十几万个品种。如果按照我国的标准，沃尔玛和家乐福在深圳开设的几家分店都应属大型之列，但他们的品种远没有我们的多，“大量销售有限的品种”是他们取得良好效益的有效经营手段之一。由于历史的原因我国的零售企业受物资短缺、计划经济的影响很深，追求数量上保证供应，忽视现实的经济效益也是其中的一个表现。在市场经济快速发展的今天，这种观念必须改变。现代的零售企业必须重点考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构进行优化是当今零售企业必须很好解决的问题。现代信息技术在商业上的广泛应用，为零售企业进行商品结构的优化提供了有力的技术保证。现在我国多数大型零售企业都已建立了时点销售信息管理（POS）系统，实现了单品、即时管理，一些发达地区的零售企业还建立了综合信息网络（MIS）系统。这些企业已经完全可以抛开传统的商品分类方法而直接对某类、某一品牌、直至某一型号规格进行销售业绩、供应保证、质量问题等方面的科学、准确及时的评定，这就为企业商品结构的优化提供了科学、可靠的依据。

编辑本段

商品结构的优化应注意的问题

商品结构的优化应以企业经营商品的品类、品牌优化和货架优化为基础，两者应该是相互协调的。对商品结构的优化，首先要改变大型零售企业的经营品种必须多而全的传统观念，更要走出品种越多就会吸引更多的顾客，销售量就会越大，效益就会越好的思想误区。前面提到的“大量销售有限的品种”的成功，已经为我们提供了一个新的思维方向。零售企业特别是大型零售企业必须根据自身的特点、消费者群体等方面的不同，在科学的市场细分、市场定位的基础上，不断地对经营品种进行科学的优化。

1.运用现代化技术手段对各类商品的综合业绩进行科学评定。已经具备了POS、MIS系统的企业应充分运用现代化的技术手段，细化商品分类，对每个品种、类别、品牌、规格进行销售量、利润率、供应保证等全方面的综合评定，同时也可以将某一商品通过不同规模型号的组合、不同地点、不同陈列方式等的变化来评定其业绩的变化，为商品结构的进一步优化提供更有力的科学依据。当然，上述综合评定还应包括价格、质量、服务、企业的整体定位等多方面因素。

2.商品结构的优化要和商场合理布局、现代商品陈列技术结合起来，对商品结构的优化应该结合商场的布局同步进行。企业可将经营的商品分为：目标性商品，即代表企业经营特色和形象的销售业绩好的商品；一般性的商品，即相对于目标性商品次要一些的满足大部分消费者需要的商品；季节性、节日庆典类商品以及方便性商品。对于以上四类商品应该结合商场的合理布局，对于目标性商品应突出、重点陈列；对于方便性商品应放于消费者易于拿取的地方；对于季节性、节日庆典类商品应突出其特点并结合相应的促销手段。

3.商品结构的优化还应包括对货架的优化。企业要视货架为有限的资源，对其进行合理的安排，使有限的货架发挥最大的效益。要通过对各商品大类、品牌、规格、型号、款式的科学评价，在对商品进行合理布局的同时对货架进行优化，包括对商品品种、规格、型号、款式的合理选择和搭配。

4.商品结构的优化还应与企业的价格策略及促销策略和手段结合起来。沃尔玛在深圳开设的五家分店中不同的分店根据顾客群体的不同，商品的结构、价格并没有因为追求死板的“统一”而完全一致。位于居民区的分店不仅生鲜、冷冻类商品数量、品种、陈列面积胜于其他分店，在价格上也略低于其他分店。对于好的商品进行促销，给消费者一个超值的概念，更是这些企业的常用手段。

5.商品结构的优化还应与企业规模的扩大，特别是开展连锁经营结合起来。尤其应该注意规模的扩大，连锁经营过程中商品品种的增加与商品结构的优化一定要同时进行。

每个卖场的管理人员都不希望看到畅销商品的断货，而滞销品却是堆积如山的现象。这是一件令人烦恼的事情。然而很多经营者由于只知道各种商品的大致销售情况，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是不好把握。大部分的经营者都知道商品的“黄金法则”（或“20/80法则”），即为卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售却占据总营业额的80%。面对着不断变化的商品，如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要。

优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册表，修改的正确，会提高系统的运行速度，不正确的删改，可能会导致微机的系统瘫痪。商品结构的调整有以下几点好处：

1、节省陈列空间，可以提高门店的单位销售额；

2、有助于商品的推陈出新；

3、便于顾客对有效商品的购买，以便保证主力商品的销售份额；

4、有助于协调门店与供应商的关系；

5、提高商品之间的竞争；

6、提高门店的商品周转率，降低滞销品的资金占压。

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确定门店商品结构的7个依据

优化商品结构的前提是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。以前就曾发生过这样的事情：公司对于门店的单位产出要求极高，觉得80%的辅助商品占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响门店的整体销售，同时会提高单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是门店的货架陈列不丰满，品种单一，门店的整体销售下滑了很多。所以对于商品的结构调整首先是在门店商品品种极大丰富的前提下进行的筛选。优化商品结构应从以下指标进行考核：

商品销售排行榜

现在大部分门店的销售系统与库存系统是连接的，后台电脑系统都能够整理出门店的每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，如果无法改变其滞销情况，就应予以撤柜处理。在处理这种情况时应注意：

（1）对于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。

（2）对于某些日常生活的必需品，虽然其销售额很低，但是由于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。商品贡献率

单从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短期内可以存在，但是不应长期占据货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。损耗排行榜

这一指标是不容忽视的。它将直接影响商品的贡献毛利。例如：日配商品的毛利虽然较高，但是由于其风险大，损耗多，可能会是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是由于商品的破损特别多，一直处于亏损状态，最后唯一的办法是，提高商品价格和协商提高供货商的残损率，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同时应由供货商承担一定的合理损耗，另外有些商品的损耗是因商品的外包装问题，这种情况，应当及时让供应商予以修改。

周转率

商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。

新近商品的更新率

门店周期性的增加商品的品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，另外，新近商品的更新率也是考核采购人员的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应超出其固有的价格带，对于价格高而无销量的商品和价格的无利润的商品应适当地予以淘汰。

商品的陈列

在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。例如：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑，适当地调整无效的商品陈列面。对于同一类的商品的价格带的陈列和摆放也是调整的对象之一。

其他

随着一些特殊的节日的到来，也应对门店的商品进行补充和调整。例如：正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列上进行调整，以适应门店的销售。

优化门店的商品结构，有助于提高门店的总体销售额。它是一项长期的管理工作，应当随着时间的变化而及时的变动，这样才会使自己立于不败之地。