第一篇：派代年会环节3零售商如何借助大平台顺势发展
零售商如何家住大平台顺势发展
主持人：有请卖家代表上来做一个互动。这场交流会的主题是零售商如何借助大品牌顺势发展？零售商是这么样理解，在淘宝上，特别是早期从事淘宝店铺运营是小卖家起来的，大家大部分采取的切入点或者起步的方式，都是通过代理其他品牌厂商的产品从事网店运营，渠道商在淘宝发展的话，在所有的卖家比例当中占绝大部分的，尽管非常多的淘品牌卖家，在淘宝上面非常风光，但是实际上占据的两百万卖家的总数量，以在座几位代表渠道商。08年春天在一个公开场合，这句话一直让我思考到今天，互联网可以让传统的商业渠道中间的环节可以无限的缩小，我们以前做传统的时候，从品牌厂家到大区代理到二级代理，互联网时代让中间的环节可以无限的缩小，但是没有解决这样一个观点，这个中间环节会不会消失，互联网时代需不需要我们这样一个渠道商。我们现在看到好多做品牌代理的朋友，出现很多这样的情况，我们做这个品牌代理做得挺好，过两天发现，厂家自己到淘宝上开店了，我们这场交流会将围绕渠道商一个角色定位在哪里，我们的价值在哪里，另一个我们的未来在哪里，我们想听一下我们在座的三位嘉宾，他们每一个人对这个话题的一个理解和看法。宋旭兰：您说的这一点，中间的品牌我认为是不会消失的，每一个品牌都有自己的旗舰店，在很多大商场有很多专柜，旗舰店就开在商场隔壁，这并不影响在这个品牌在当地的销售，反而是这个地区销售额会更高，因为有两个门面。我认为并不会消失，肯定会经历一次特别大的改革，一个真正好的平台能否支撑下这个品牌，另外一个化妆品或者服装品牌是否能够销售，北京有些知名的商城燕莎营业额非常高，是因为商场有知名度，人流量非常的大，我们零售商要做的怎么样让自己的PV和IP更高，转化率更高，我们再来考虑我们这样一个平台是否可以能够跟品牌合作，包括我的店铺有谈很多品牌，我一直认为做生意，一定要双赢的模式，我会建议我的公司高管会挑选适合卖的产品，而不是一个产品利润非常高，如果不适合店铺，会影响品牌的知名度，就比如在一个儿童商场里卖男性用品，肯定是不合理的。我们这样的零售商平台需要寻找的是自己的一个定位，然后再配合这个定位寻找适合的品牌做代理之类的。
主持人：首先店铺有一个非常明确的定位，来寻找合适的合作。这个问题跟现在谈的话题不矛盾，我们想知道的是，现在跟多少厂家合作？
宋旭兰：我现在没有具体的统计过，现在有一半左右吧。
主持人：一半有多少数量？
宋旭兰：我们有几百位供应商。
主持人：跟你一直合作的代理商，他们当中有没有看我的产品在你的店卖得很好，自己来开店。
宋旭兰：也有，前段时间化妆品来找我们，有自己的旗舰店，我们会尽可能的会签一些符合我们店铺形象和消费群的品牌，因为我们的店平均客单价都比较低。
主持人：一开始没有淘宝这一块，然后看你做得挺好，他自己来做的，这样例子有没有？宋旭兰：看淘宝的话，不只看到我一家店，看到非常多家的店，了解淘宝市场，然后做化妆品，做自己的旗舰店。
主持人：他来淘宝做旗舰店的时候，这个品牌也开始买这个产品品牌直通车，本来可能这一块是你们在做的，虽然没有取消资格，但是你跟他之间的竞争，对我们零售商来讲还是有非常大的压力，这种情况下是怎么应对的？
宋旭兰：合作的目的是双赢的，第一挑选品牌要看这个品牌在市场上是否有知名度，销售它的产品是否能给你带来人流，带动其他产品的交易。如果这个品牌有足够的知名度，就
是可以有优势，可以利用这个品牌，增加自己的PV和IP，这个品牌知名度一般，刚刚入驻中国，想在淘宝上面进行销售，就有很多种模式来协商，我们要怎么样一种合作方式来继续，我带给这个品牌的一个盈利地方是我有很多年的消费客户在这边，对我们店铺的知名度和信任度非常的高，所以说当客户不知道这个品牌的时候，会去了解这个品牌，去看品牌故事是什么，去尝试用这个品牌，我也会带给这个品牌很多忠实的客户，品牌客户始终是品牌客户。我相信消费者会挑选一家喜欢的店铺购买，会越来越多的旗舰店开自己垂直的网店，一个化妆品品牌在马路上开一个旗舰店，隔壁也有一个商场，并不影响这个品牌。有可能这个商场跟品牌之间也会有协议，但是针对不同的品牌会有不同的合作方式。
主持人：这个市场容量还是足够大的。
宋旭兰：中国市场消费能力是非常厉害的。
韩步勇：名鞋库认为零售商要承担零售商的责任，零售商跟品牌公司冲突怎么解决？零售商为什么能生存？我们可以看到淘宝商城里面，我们是淘宝商城的正品鞋的NO1，李宁、阿迪也很好，这些都是外包，他们本身的店是外包，很多服务都是外包，我们作为零售商最大的挑战，就是要在营销方面有价值。我的东西在你的仓库能卖掉，这是零售商的责任。零售商仍然有自己生存的空间，是因为这个市场有这个需要，品牌公司有这个分销的需要，一家去做是不行的。我重点讲鞋类方面，基本上没有自己直营，要有分销商或零售商。
主持人：在传统渠道，跟电子商务对比的时候，还是有很多的区别，比如李宁把全国的市场大体覆盖到位的话，全国老百姓大部分想买李宁的产品，在全国至少开一千家专卖店，这个成本是很大的，实体中经济体是有地区的区别，杭州买一双耐克的鞋跑到北京太不划算了，但在互联网上这种地域就不存在了，为什么还要分销呢？
韩步勇：这里也存在着两个问题，一是服务差异化，二是商品差异化。我们名鞋库的商品全场六折封顶，只做非当季的货品，跟新货是有差别的。我们一开始定位的时候，也是很折磨，我们很清晰的把自己定位成奥特莱斯的模式，我们不卖当季货品，比如李宁官方旗舰店卖新货，这是我们的一个差异化。我们了解到每一个品牌公司本身的，一个部门做电子商务部或者淘宝店长也好，本身要承担订单压力，本身有业绩指标的，他们的营运能力每个品牌公司是不一样的。我们客群，每天一二十万的人流，也有很多专注的服务体验。他们来买李宁的，可能也会买耐克，也会买其他的，这是一个品牌的店是无法做到的。一个百货公司，可以让客户有更多的体验，有更好的客户选择，而不是单一的去做。在另外一个层面，单一的品牌公司，一个店有它的某些缺陷，尤其是在B2C独立网站里，个人只想买某个品牌的，选择机会很少。我们作为零售商会有这种面来选择，让大家有更多的品类来选择，价格段都是有差异化，这样的话，顾客得到的东西就会更多。
主持人：我们作为零售商，可以代理很多的品牌，可以给顾客提供更多的选择，你觉得这是？
韩步勇：这是一个层面上的优势，最终会落实到经销层，大家做B2C的朋友，最终还是落到正公司。我们公司有一万平方的仓库，有几十万的货品，其实正是有这些东西支撑，我们的顾客体验，在我们店里面买板鞋，未必耐克可以满足他，或者说其他的，价位又合适的，这也是给我们一些机会。
主持人：名鞋库在体育用品成长速度非常快，你们主要代理李宁？
韩步勇：我们还有自有品牌，作为鞋类的，我们考虑到很多顾客来买一些品类，比如夏天的拖鞋，耐克没有或者很少，就有意的补充，只会当成一个份额去推。耐克、阿迪永远是中国年轻人最喜欢的，一家搜索量是其他几家的总和，但是销售量未必。
主持人：耐克一个品牌一天销售量多少？
韩步勇：一天几百双，前两天我们有一个数据，当当李宁一天的销售量突破了两千双。我们是网络的直营连锁店，我们在淘宝、当当这些都已经上了，这些我们销售场所，我们的概念很简单，哪里有人流，我们就去服务好这些客人。
主持人：现在耐克、阿迪在你们这边占比比较重，店铺的产品折扣不会超过零售价的六折，耐克、阿迪平均下来是怎么样的折扣？
韩步勇：08年，真正做阿迪、耐克的，折扣是非常低的，那个时候拿到低折扣的，当然不是当季的产品，耐克、阿迪应该是五五折左右。
主持人：我听淘宝内部小二跟我反映，名鞋库去库存的时候，大手笔很厉害的，不光几万双都吃尽了，听说折扣也是很诱人的，最低的折扣是几折？
韩步勇：最低折扣三六、三七吧，那是很遥远的时候，这个时候不可能的。那个时候我们帮助代理商去清库存，那个时机点环境不一样，整个中国零售商压力非常大，在奥运会要求成长大一两倍，我原来做零售行业，很多朋友现金流出问题了，没有这个能力拿新货了，我们是帮促销，他们也愿意做出一些折让，如果是一个省的或者一个市的经销商负责几万双的时候，它的库存量可以达到五万双的压力，五万双乘以两百就是一千万，基本不能动了，那个时候是比较好。像李宁、kappa是最深的合作，他们是很规范的，大家是比较透明的，我们以整体的量做一个多一点的利润点。
主持人：名鞋库提出了一个思路，我们跟品牌厂家竞争在一些领域不可避免的，实际上可以找到更多的出路，比如只做库存产品，就做一个奥特莱斯，这种决策定位会是你们公司长久的定位吗，以后是否会从名品折扣店逐步转化为自有品牌？
韩步勇：这个应该是不存在的，一开始为这个定位。
主持人：这里尽管有阿迪公司的人，做自己品牌以后。
韩步勇：不会的，我们都是很透明的，能看到我们做什么。我们跟李宁合作很深的，我们在互联网领域最大的之一，我们跟他们的沟通很通畅，他们在这方面思路很超前，做得非常好，在中国做得比较好。我们跟他可以几千万采购，他们给的支持非常大，您刚才说的情况，品牌公司并不会担忧这一点，我们自己的定位，全是做奥特莱斯，六折封顶，我们没有说引进一些其他的品牌，也看到我们的品牌在选择上我们也经受过诱惑，这两年中经受诱惑非常大的，我们公司内部口号我们要跑步前进，我们在跑步前进的情况下，方向、思路要明确，经受很多诱惑，既然可以进到鞋子，也可以进到衣服，这些都是诱惑，这些都是很大的挑战。但是我们思路还是比较坚定的，比较清晰的，未来也是做网商奥特莱斯，这是很明确的定位，三到六折很清晰的诉求，我们一直这么做。未来品牌引进上，我们也会慎重的考虑，每一次新品牌进来都很慎重的进行市场调查和分析才做出决定，既然挂了这个名鞋库，起码品质上在形象上要匹配。
主持人：感谢名鞋库给我们的分享，一年多之前，在派代有一场非常火的，写了一个控诉帖，这个本来跟电子商务没有关系的人，下决心做电子商务的网店，2009年在淘宝成长最快的淘宝网店，专门做韩国品牌的Nalashop，很荣幸请到刘勇明，想听听您对渠道商的决策定位和发展空间的看法？
刘勇明：渠道商肯定有价值。
主持人：渠道商的价值到底在哪里？
刘勇明：事实最好证明了，现在京东、当当最大的是零售商，淘宝零售商也是非常大的比例。
主持人：给很多做品牌代理一些信心，能做成国美规模的，反过来能够控制供应链的，是很多渠道商的一个梦想，但是这条路是非常曲折的，在中国就国美、苏宁这两家，在淘宝，大家起点可能都会比较低，可能都是草根网商，在传统渠道当中有非常优势资源品牌进来以后，如何去应对？我非常想了解Nalashop，比如现在做韩国化妆品代购，有一天韩国化妆品厂家也来到淘宝，乐天跑过来了以后，肯定会带来日本运营团队来做，现在给你做品牌供应的厂家也来淘宝开店，你会有什么对策？
刘勇明：这个很简单，他们肯定不懂得在淘宝开店，淘宝开店看似简单，零售商最重要价值我们更了解用户，更能够为用户创造一些价值，更值得讨论的是零售商有多少网店，现在韩国品牌商找我们帮忙开，但是我们不想帮他开，只有两种结果，没有他们自己开的。女主持人：您怎么看服务方面？当时那个厂商非常不好的利润，包括配送出问题，你们做化妆品，每一家店的利润是不同的，你们的利润会不会导致将来的水准？
刘勇明：刚才说一个例子，那是真实的经历，后来刘强东打电话到我家，我那时候刚结婚。我应该从02年开始做电子商务，读书的时候准备在做，我一直在观察，我做的工作已经沉淀了很多时间的观察和思考，京东刚开始做大家电的买卖，我当时很怀疑配送，我试了一下，当时订单情况非常糟糕的，我买结婚彩电，彩电到家的时候，彩电摔破了，中间经历了一个多月没有解决，最终是我自己解决的。当时发现一个问题，我在网上说老刘，如果你忘掉了商品的服务，电子商务就不剩下什么，但是当时我很气愤，我现在觉得我是非常敬佩京东的，因为我觉得所有的服务需要代价，面对我现在任何一个友商，最想说的是一定要有一个合理的毛利率，我们内部认同，如果这个商品没有40%以上毛利率肯定不卖。当时很轻松的打通京东的电话，证明京东有很多成本花人力上，因为订单非常快，要租场地、人力，所有的好的服务都需要成本做代价，我们现在没有一个电子商务公司真正能够满足消费者的细微需求，即便大部分消费者需求，我们都很难去满足。
女主持人：透露一下大概毛利是多少？
刘勇明：描述里有点偏差，我们应该在淘宝上毛利最高的，50%。
宋旭兰：我们非常少，大概在他一半左右。因为我的客户群已经非常成熟，让一个学生买一千多元的化妆品是不现实的，除非她家里条件特别好。我非常了解我的客户群年龄在多少岁，他们需要的是什么，我19岁开的这家店铺，我知道19岁女孩子需要用什么东西，我在19岁是一个非常普通的女孩子，我相信世界上普通人多一点，选择这样一种模式，我的毛利润可能低，把自己应该挣的钱来做服务，因为用户很重要，体验很重要。这个毛利率比传统行业高五倍，传统行业销售额很大，动不动一年几个亿，他们的服务也很好，可以买地，建厂房。我的毛利率可以有20左右。
主持人：我们作为一个渠道商存在的价值在于我们更了解客户，能够给客户提供更好的服务，能否举一个比较具有说服力的例子，这样的服务只有我们这样的零售商可以提供，品牌商无法达到这样一个水准，可以举一个具体的例子吗？
宋旭兰：非常具体的例子，我们售后非常好。
主持人：好在什么程度？
宋旭兰：我们淘宝所有的规则，比如七天无条件退之类的都有，客户如果觉得这个商品不满意，如果不影响二次销售都可以退，有客户拆封之后，觉得还是不喜欢，我们也会因为比较客观的原因，然后来考虑来分析这位客户是不是真的觉得不太喜欢这个商品，因为我自己也经常在淘宝买东西，我相信没有一位消费者去淘宝买东西，是想买到一个不好的东西，非常想要买到一个像网上看到那样，收到的也是这样的，要一个最基本的是这个，惊喜的是拿到一个比网上看到还要好的东西，不仅提供好的售后服务，还提供了非常好的产品，我会在产品非常慎重的做一个筛选，并不是说挣钱的东西一定做。
主持人：京东那次购物，给你留下深刻的印象，对客户服务有更多的关注，能不能给大家举一个例子，说明这样的服务，可能是一般厂家很难达到的，作为零售商在客户服务方面有什么表现？
刘勇明：这家仓库有七八件商品，每一件商品做无尘处理，还是有成本的，地板也要做无尘处理。
主持人：达到什么标准？
刘勇明：我们仓库有四台恒温的空调。
主持人：有没有什么值得分享的故事，在京东买彩电是失败的例子，有没有什么样的服务能让顾客很感动，你们自己也觉得很有成就感。
刘勇明：每个大卖家肯定都有一些故事，很难忘的，我们也有很多。比如已经在做十秒钟退款，如果有问题要我们退款，我们十秒内退款。
主持人：是怎么做到的？
刘勇明：采用放权。
主持人：会有经营管理方面的风险？
刘勇明：肯定会管理，但没有风险。
韩步勇：一个是利润，我们是做又脏又累的搬运工的活，很有钱的人不愿意做，没有钱的人做不了，我们做了。讲服务，我们面临非常大的压力，早期的时候，我们是全员客服，我们每一个员工都是客服，才能上岗到其他岗位，我应该是前五号客服，都必须要体验客户，包括技术的，都要体验第一线的顾客，做好客服第一线的工作，为后面的售后，包括其他的异常都会减少。包括售前、售后，是我们的重中之重，也是我们的一个零售商很有价值的地方。
主持人：你们这边所有岗位人员首先要体验一下如何去跟顾客交流，体验一下顾客需求。韩步勇：不仅仅是要体验，要合格，合格完以后，每天都有，每一个人都要做，只不过有些人做得多，有些人做得少，至少客服吃饭的时候，我们帮他去为服务，一定要做的，我们也有平均水平的，必须要合格，不合格的，客服要合格为止才能上岗。
主持人：把提问的机会留给台下的朋友，对台上嘉宾有什么样的问题可以提问。
提问：我想问一下韩总，刚才听到全员客服，有个问题，有一些人员在客服方面素质比较差一些，怎么保证客服的质量呢？
韩步勇：这个问题，我们一直很重视的一个问题，招来的其他人不是客服的资质，对我们的培训提出了很高的要求，我们的培训时间比较长，至少一个星期的培训，不同的人分不同的课次。我们好的客服，一个人可以同时接30个在线，所谓的客服实习生可以给少一点，两三个，慢慢加上去，这个是真正要体验到顾客的需求跟顾客的难处，这对我们其他岗位工作都有很大的帮助。
提问：想问一下刘总，在目前营销的推广应用主要怎么分布的？比如直通车、广告。你认为最有效的是什么？
刘勇明：之前都没怎么做推广，这一两个月推广主要在直通车，我们零售商主要卖商品为主，还没有到把Nalashop推广的阶段，主要是销售额导向的广告策略。
提问：现在的自然流量很大吗？
刘勇明：不敢说很大，反正够用。
提问：我想问韩总一个问题，你跟品牌商谈，你必须有一个量，才会有比较大的折扣，一开始起步资金大概是多少？
韩步勇：第一次办货是我只有去办的，离12月18日一个月，30几箱的货，不是很多，资金量的问题，一开始一千万，门槛越来越提高，一开始几个月时间做市场调研，否定了很多方案，才最后确定，跟金融危机结合在一起，产生了我们这个名鞋库的商业模式。第二阶段，是两千万，第三阶段今年上半年增至到6千万，每一个阶段增长跟销售量挂钩的，库存量跟销售量可不是1：
10、1：5，肯定要更多，要涉及到货品增长率问题。跟品牌公司的合作，一开始确实是一个瓶颈，最困难是08年，没有鸡没有蛋的时候，是最危险最痛苦的时候，那个时代没有顾客，也没有商品，所以我们很庆幸我们很快速熬过了这个阶段，今天大平台的支持，跟淘宝、拍拍表现得比较好也有一定关系。单单靠自己的网站压力会非常大，跟品牌公司合作，我们跟经销商有合作，随着量大了以后才上一个台阶，跟李宁、kappa等其他品牌的合作比较直接，现在有些品牌也在找我们一起合作，当然我们有评判的标准，这都是一个过程，每一个零售商都要经历这个过程，如果开始砸一亿下去，跟品牌签约拿到很多库存，或许可以，那样的话对管理体系、运营团队的考验，或者说破坏力是非常大的。
提问：问一下刘总一个问题，成长速度那么快，一年多做对了什么东西让你成长那么快？刘勇明：我觉得在座都成长很快，我不算特别快，做对的是比较认真，比较用心做事情，这是最重要的。还有几点：第一，因为我们很强调快，想清楚了一定要做，互联网要求一个很快的行业。第二，我们很准确的分析了各个行业的特点，我们就抓住消费者需求去做。第三，有毛利过高，所以过快。
主持人：Nalashop可能第一次参加派代交流会，我感到干货精神不够充分，聊聊几句把下面派友问题对付掉了，会后还是有非常多的交流机会，刚才有两个朋友问到过，为什么店铺好像没做什么推广，为什么流量这么大，交易这么好，一定有很多原因，包括设计、店铺体验，但是我可以告诉大家一个秘密，一个突破点，可以去私下里去了解，QQ群营销做得非常优秀，到底有多少个QQ群我不知道，到底怎么去做QQ群营销的，大家可以会后思考。
提问：请问一下韩总，现在名鞋库在自己的网站上目前能销售多少双鞋子？我们网站发展很快，采取什么样的推广办法？
韩步勇：第一个问题是我们在这方面真正的做起来，其实也是很晚才开始做，从去年9月份才真正的开始推我们官方网站，还是说被动的，我们当时在淘宝几十万的广告想做，某些原因还拿不到很好的位置或者说没有做好，最后把这笔钱转到官方网站来做。官网是命根子一定要做好，对我们来说是官网是一个平台，一个店，我们是一个直营连锁的概念，我们在官方网站上的推广是占一半，是7月28号推出的，曾经购买一个域名，对我们推广带来很大的帮助。我们的推广其实也是比较常规，没有很特殊的推广方式，我们在百度，比如一些门户网站，比如亿玛，都有一些合作，这个是阶段性的。总体上的一个战略规划应该会放在旺季，应该明年还会有更大的发力点，今年对我们来讲有两个问题，一个是说大平台在淘宝也有很大的动作，要紧跟大平台的方向。今天主题跟着大平台趋势往前走，会不遗余力的配合大平台的活动，我们的官方网站比较自主的发展，长远发展会有，但不一定是说我们的官方网站做到最大。我们官方网站的销售量，现在进入旺季了，14号淘宝大促，一天的销售量超过了一百万，我们到了一百万以上的高度我们很兴奋，我们起码提前了一年或者两年，现在差不多21个月，明天就是21个月的时间，这个是我们的一个整体发展思路，名鞋库的S.CN推广，需要再更详细的解释一下吗？如果有这个需求，我们再介绍一下，有很多朋友问我官方网站的推广，让我介绍一些公司，我很乐意为大家服务，谢谢！
主持人：再次感谢各位嘉宾给我们大家做的精彩分享，今天上午的交流会就到这里结束了，再次感谢我们的嘉宾。
第二篇：派代年会环节1大卖家的瓶颈和出路
做电商 上派代 大卖家的瓶颈和出路
会议主题：2010派代电子商务年会B专场（上午）会议时间：2010年9月17日上午
主持人：各位派友，大家早上好！今天B会场准备开始，在这之前做一个简单的交流，先自我介绍一下，我是淘宝商城lovesmama的掌柜，同时还有一个身份派代C2C网商版块版主，在这个板块所做的贡献非常的少，一方面因为可能自己这方面的工作还不够好，另一方面也确实看到很多有份量的企业，一直在浅水，也一直在学习。我参加过派代的各种各样会议，基本大型会议都参加过，以前有很多的朋友相互交流这样一个问题，也是在座各位非常关注，派代这样会议给我们带来什么，我们参加会议的价值在哪里？就这个问题做一个简单的分享，我个人的认识和感受。这个问题应该这么看，首先派代组织的会议能够保证一点，这肯定是一场非常专业的会议，到这个会议里来参加应该都是是电子商务或者跟电子商务相关联的配套服务工作的一些专业人士，从你身边走过的每一个人可能不起眼，拿出名片都是某某电子商务的CEO，派代能够给大家带来什么？派代年会能够承诺你会学到一些你从来没有听说过的内容，这一定是非常专业的会议。派代能够给大家提供的是一个机会，跟高手过招的机会，边上的一个人一句话，或者台上嘉宾某一个观点启发了你，也许给你和你的公司带来一次脱胎换骨的变化。在这个机会里面，我们跟高手过招过程中我们获得了什么，需要大家自己去把握去体会。今天下雨，非常高兴看到很多朋友很早赶过来，说明大家愿意在跟这些专业人士交流当中，去碰撞，去产生一些思维的火花，得到自己真正想得到的东西。这是很多派友跟我交流的时候非常关注的一个问题，也是我非常想跟大家说的。我想跟大家说的一个观点，你能从这次会议当中得到什么，在于你如何看待这样一个会议，如何坚持和高手之间的思维碰撞，这是属于一个这次我们B专场开始之前，我跟大家交流了一些个人观点。
下面开始这一次B类专场交流会的第一议程，在派代上把整个议程交流过了，第一场讲大卖家的发展瓶颈，本文由世纪淘商城(www.xiexiebang.com)整理分享！版权归原作者所有！在这里我简单跟大家交流一下，我们自己作为淘宝卖家的一些感受。大家可能听到很多新闻，大卖家越来越难做，在早期非常活跃的超级大卖家，现在很难看得到，包括在媒体上报道上面，更多是一些后起之秀，淘宝希望看到的长江后浪推前浪，希望一浪更比一浪高，但是我们很失望的发现很多死在沙滩上。虽然超级大皇冠一直在做，他们的江湖地位也受到非常严重的挑战。很多超级大卖家一直在交流寻找我们的出路在哪里，今天非常荣幸请到在淘宝非常知名的一个品牌，芳草集这个品牌，对淘宝人来说不陌生，今天很荣幸的请到芳草集CEO，江湖称吕公子，吕长城，我们请吕长城做一个分享。
吕长城：各位来宾，各位朋友，大家上午好！很高兴能够站在这里跟大家分享，我相信每人手里有一个会卡，我不知道谁写的，我有两点纠正一点，2010年不是这个指标，我们成交额和营业额之间还有一个空缺，我们成交额在整个电商的位置和电商占有市场空间并不是完全是营业额为出发点，如果有机会会讲到。我不知道谁写的“电商交际花”，我姑且当做褒义词，我被称为吕公子，昨天来又发现多一个绰号，如果大家喜欢的话叫我公子也可以，叫长城也可以。我简单介绍一下我自己，做过地产、医药出口、男装，医药出口做得比较失败，做到几千万就失败了，最后做化妆品，芳草集2008年开始接手，09年10月份全面主管，这个品牌从07年开始有初具规模，08年注册了商标，08年年底淘宝的五大品牌，现在这五个里面已经有三个看不见了，昨天来的时候朋友还看得见，给这些朋友一些掌声。09年在淘宝实施从电子商务到实体的品牌策略，09年5月份整个化妆品排名第19名，8月份排名第五，9月份排名第四，12月份整体排名第二，大概就是这样的情况，今年全网成交额突破两千万。我觉得做品牌挺不容易的，在场的没有几个人知道真正做品牌，来听一听挺好的，我做电子商务最大的困惑是不知道在哪儿学习，那时候派代发帖子的人不像现在这么多，三个方式：一是百度，一是在易观，一是派代，这三个方式给我了很大的帮助，在我刚刚踏入电子商务的时候，他们给了我很多的指点和帮助。09年派代会议很少超过三百人规模，嘉宾没有像今天这么齐，层次也没有今天这么高，也没这么规模化，一年当中看到了这个行业日新月异的发展，诸位还是有机会，09年是千载难逢踏入电子商务，现在有机会赶上这一班最快的末班车，再没有赶上的话也没有那么容易赶上。昨天出去聊天的时候，大家都觉的做淘宝的大卖家很没有社会地位，同样的营业额我们说是淘宝大卖家的，很多人很不屑。
今天我主要讲大卖家的瓶颈与应对，我们最深有感触的，09年初到09年4月份芳草集营业额持续下滑，面临的是我们要不要继续做电商，那个时候没有自有品牌成功的，像芳草集，已经趟出一条不错的路，我们那个时候找不到一个成功的自有品牌案例，都没有，我们看韩国也没有，日本没有，英国也没有，我们试着趟着出来，无独有偶看着很多人都趟出来了。在这个过程中遇到了很多朋友，鼓励我们继续往下走，今天你们能够在这里有那么多朋友，真的非常好，不像我们那么孤独。我送大家一句话，台上嘉宾有几句话听懂了，回去学习就非常有作用。不是那么多方法和软件和功能都可以用的，这是我讲的真话，刚开始照片拍不好的，想把照片拍好，这是给大家的建议。
大卖家是谁，专著电子商务的卖家都有谁，业内精英都是谁？什么是大卖家？月零售10万以上的举手？我称你们这些为大卖家，团队专职从事电子商务和店铺管理的，专职的起码有五个，团队人数十个，月零售10万以上，累计成交额达到5万左右的标准，就能称之为大卖家。今天这里的人分两波，一类是准大卖家，一类是大卖家。我讲点适合大家的，业内精英都是谁？很多我们不知道无名的，无冕之王如：阿卡、裂帛等，化妆品就我们这几个人。
为什么要知道业界精英，一个好的卖家，尤其跟阿卡、格格，我们一定要向他们学习，看他们的店铺装修，看客服说什么，看包裹，这都很关键。所以你们去你们前辈学习是最好的方式，我特别希望他们大流量的广告，学习他们怎么做活动的，在座的除了格格本人之外，估计他们的广告活动我们是收集最多的，我们就评估他们的广告。昨天见到格格说，很少有人关注他，很少有人关注他的店铺。从网商到网企，这个过程要成为大卖家，就是因为我们这一群人我们没有社会地位，给人印象，我们卖假货、卖便宜货，通过低水平竞争去拉利润做客户，如果各位有信心想成为大卖家，想成为品牌，今天做的事情真往大卖家方向发展，09年5月份思考我们出路在哪里，你们从一个月两三百万下滑到不到一百万的时候，怎么想，究竟这条路会走到什么结果，今天我们还没有走到头，只不过比你们走得前一点。
这是淘宝公开的数据，再往下，03年-05年是个人卖家，06-07年是团队，08-09年是企业级，最后一个有点夸张还没到企业级。在业内，我做过一个统计，把注册资本一个亿称为集团，注册三千万就是企业，总共超过这个指标的一共是94家，就是总的资产和运营在三千万以上的，另外到今年年底以品牌型入驻的企业级的会超过一百家，比较有代表性的宝洁、李宁、360，奔驰也在淘宝做了团购。可以看到这些里面，服装类是最高的，然后是虚拟游戏，然后化妆品。在座的大卖家主要是下面3种，传统企业，外销转内销，还有淘宝做起来的。大品牌的进入，他们不会来听我们讲的东西，宝洁去年淘宝推出数据活动，比如25岁-30岁买化妆品的会员信息，一个用户的最低成本是12-14块钱，宝洁这一项烧了1400万。整个在未来淘宝里面一共有4种，有竞争优势的，他们拥有绝对的核心资源，为什么大卖家一开始被人看不起，就是因为没有核心资源，现在有一点相对平台已经比去年公平公正多了，如果店铺稍微有一点问题就被K掉，我们把大卖家成长思路定义为寻找核心资源并且驾驭核心资源。如果没有核心资源怎么玩？流量还是比较虚的，今天有，明天不一定有，流量会越来越贵，获取流量成本一定会越来越高。三个板块里面，你们占的哪个比例最高？外销转内销给淘宝一个很好的拿货的机会，让以前不屑于淘宝的厂家重视淘宝，我们重视这个，就是我们看到了这个趋势。
究竟怎么样？有哪些大卖家可以投？我每次拉着单子就那么十来个，做的及格的，过60分淘宝，要连续18个月都保持高增长，连续18个月都注重团队DNA的培养，风投投资任何一个公司一定是DNA，09年都在探讨电子商务，没有探讨化妆品。昨天我在会场上还在这种问题上开会，在整个电子商务领域只有三种人，第一种品牌商，第二平台商，因为平台的数量一定是有限的，最后做到好平台有那么两三家，对资本要求太高了，最多五家多一点，很难，整个运营要求太高。第三方服务商，大家肯定都串联起来了。风投的时候，在想我们的DNA怎么存起来。我09年把公司割成两块，网络零售中心和化妆品事业部，优化公司DNA，让公司70%话题都是围绕着化妆品谈论，大家想到芳草集一定是化妆品品牌，绝不是电子商务品牌。所以你们经常要想清楚从卖家到店铺，从店铺到品牌，从哪个作为落脚点做核心资源，把淘宝比作一个非常漂亮的直升飞机，是全世界最新的配置，能量一定是流量，控制这架飞机的是数据分析和技术开发，但是一架再漂亮的飞机都无法降在沼泽上面？你们店铺做得再漂亮，没有想着陆点是什么？着陆点是货。对于大卖家而言，一定是卖货，分为两种一种是虚的，一种是实的。我们看游戏产业虚拟上，团购是虚买实卖，究竟出现哪些问题，都怎么解决的，这个话题大家感兴趣一些，盈利情况怎么样，三年以上的有多少，能生存的唯一原因，我们要细分市场。对广告要求也很低，所以有限的一批像绿茶的卖家，有些很多服装卖家推这个。让我们来规范这些客服，在很多着陆点上面，在很多飞机降落的地方，你们没有想清楚，这是你们没有核心资源的地方，一个大卖家最后可以自己操作的板块，第一是数据分析，优化营业额，第二是优化货品来反推优化营业额，第三是优化自己的定位，优化口碑形象，来巩固顾客心目中的形象，对未来的规划做准备。09年下半年，很多人找到我说：把芳草集的东西卖给我们，我换一个牌子，他说我要有核心资源，我说有没有想过运作，他们说学你，淘宝有可能会让一个芳草集起来，但是我没有成功，学我什么，核心资源意味着资产，尤其以货物为生的人。很多大卖家已经相当困难了，发现钱都在哪里？昨天聊天的时候，现在资本怎么样？发现都在货上。我们现在赚的是三样东西，第一是库存，第二是货物，第三是毛利，本文由世纪淘商城(www.xiexiebang.com)整理分享！版权归原作者所有！到手里的并不太多，别看名片上面写董事长、总经理，其实都挺穷的。
大卖家如何寻找核心资源？团队化、公司化、企业化，大是过程，多少可以大？毛利一定在15%，必须在15%，不然的话，没有能力做优质的服务，没有能力做好的产品策划，我这里说的是零售毛利，有什么优势可以大？淘宝有一个店铺，在淘宝流量前十五，连续十周还是十四周，他了解淘宝搜索资源的能力，这叫获取流量的能力。
芳草集，自有开发，自有生产，自有运营，这是一种能力。店铺运营能力，这种能力在这三种能力力量是最微弱的，目前被大家最看重，因为你们认为电子商务对货的重视不够，你们拿到的货是不完整的，你们得到只是一件商品，有没有一百分的照片，有没有一百分的客服培训，有了这个才叫完整，为什么B2C和C2C竞争的时候，B2C有差距，京东能培养出一万个客服，对产品描述，对上端去压，以至于用户体验很差，所有大卖家共通一个特点，第一时间完成货的完整性。凭什么看你照片，不买你的，凭什么你放得比别人多但没做的别人好，不是多不好，也不是少不好，什么优势可以大？一定要了解一端，要不是上游生产，要不是平台，要不是用户，这三端一定是你了解的，往上端是最容易的，09年看往平台追是最容易的，今天有钱还可以继续，明天平台规划成本比今天还要高。大卖家也挺不容易的，这三种优势一定寻找，最容易寻找上端优势，把产品打造有差异化。你们最近一定要关注乐酷天，乐天在日本有13年运营经验，我听了一堂课学会了七种营销方式，09年我自创的方式超过40种，但是只用了三种，推荐一本书《乐天运营大全》，日文的，有空的话可以看一下。跟平台沟通成本降低，毛利率就拉高了，保持毛利率15%，尽一切全力降低其他的成本，拉高毛利率，不同的状态，不同的盈利点，有多少人适合大，你的心在哪里？09年年底可以当大卖家，2010年说怎么做品牌，我说09年分品牌事业部和品牌零售部，品牌交给事业部来管理。所有淘宝大卖家，除了大的品牌之外，没有哪个一开始淘宝给资源，他们当年的地位你今年还要低，08年我觉得做芳草集做网商挺没有意思的。赚钱还是规模，真的要想清楚，淘宝一大批人都在做规模。
这是淘宝未来生态链，整个淘宝品牌和框架的服务体系，这是一些提示的板块。平台四个板块复合在一起，渠道、卖家、品牌、联盟，最中间板块一定是集合资源最多的，相对卖家最少的，你们今天在干的事都在往中间突破，但中间就这么大，能够挤进来的人非常少，出去的人越来越多。复合平台里究竟怎么做？自有品牌，先运营品牌，运营差不多的时候，代理独家代理权，以保持继续增长点的，这是第一种渠道做法。第二种渠道，边代理别人的，边做自己的，今天如果你们想当大卖家，一定要找到一个可以跟你们有共同梦想，愿意跟你共同分担风险的，渠道商不要担心分股份，这是渠道商必须要想的事情。品牌，有以下几种，第一国际大品牌，第二爱国者级别的，第三网货级别，在网上完全受限于经营利益。第一种摆平内部公司关系，网络部和实体部关系要平衡。宝洁，投资部给一个运营部要求在淘宝开店，运营部一定会想从广告费里拿回扣，直接找电子商务发展部讲，运营部没有同意这个事情，可以找一百个理由不执行这个事情，以至于认为自己投资错误。职业经理人要摆平的问题，就是增长点，上线的第一年和头十八个月增长速度一定要快，然后进入稳定期，一定要跟投资人讲清楚，不要第一年和第二年还要求同样的增长比例，这是不可能的，这种复合增长一定遇到瓶颈的，为网络开专供的产品。
第一把滞销的库存换一个包装重新来卖，但一定要保证质量。第二开专线，控制量，保持营业额。第三做分销。卖家，最需要沟通的，很多渠道商是批发商而不是最大的零售商，我指的卖家一定要80%来自零售不是来自批发，我们为什么被人看不起，我们赚点吆喝钱，非常低的毛利率，没有一点科技含量，联盟，是共同拥有一家能力，共同维护店铺核心资源和内部核心资源，往外扩张，淘宝有服装联盟，有小家居联盟，这都是比较好的方式，但是今天还不够共享，还不够创新。最值得你们聚焦的在渠道商和卖家之间的关系，更多的品牌商寻找一个搞电子商务的事情的人，而不是自己要进来。如果明年品牌商觉得自己能做电子商务，入门门槛不是那么高的，不是技术门槛，是营销、人才瓶颈，淘宝到处做PPT去告诉品牌商可以很简单进来，只要给钱就可以，这种声音会越来越强。大家现在有很好的跟品牌商议价能力和机会，不管怎么样，整个谈判过程中一定要注意独家授权，获得最大化的契约权，这两个起码要有一个。然后着陆点要垂直。
资本高度关注电子商务和互联网的发展，资本市场增长那么快，我们拼命把价格拉低，资本的关注导致这个行业的钱不值钱了，因为资本的关注让这个行业往一个偏的方向在走，今天小卖家一定要重视，不要在意这些信息，你们作为准大卖家的时候一定要向大资本学习，他们有好的活动和营销方式是值得你们关注的。
品牌企业淘宝合作常见的四个模式：品牌推广，品牌跟平台之间的关系，像诺基亚派点优惠券就完事了。我不知道哪个网站跟公司做了一个合作，这个网站一块一张限量发售真功夫的优惠券，带来非常多的流量，你们的店铺和部分品牌做推广，这种是很有价值，会增强整个核心竞争优势，这是卖家完全可以做的事情。渠道规范，价格和形象，统一的价格，统一的形象，统一的服务，今天很多大卖家被投诉，很重要原因过去那一套路子玩不通了，因为品牌没有授权，没有正式的合同，是做销售商品，不管怎么样要么找一个正式发票，怎么理解是你们的事情，想方法弄一份真的合同，不要欺骗别人，欺骗淘宝的罪还是很大的，电子商务不诚信一定是死罪。最后是市场拓展，大卖家最有能力的一个板块，最后合作一定是三个，第一是大品牌，第二是自有品牌，第三像屈臣氏的模式，来增加自己的核心优势做店的模式，从卖家到渠道，或从卖家到店铺，这个板块是最有价值的，数据挖掘，是我们芳草集现在做的，很多人问我为什么比别人好，我们不觉得比别人好，我们做得超前一些是数据挖掘，昨天跟姜总沟通的时候，我们要把所有数据导出来，如果店铺300各SKU，你们能够给的数据给我们，50分钟能够告诉你们店铺怎么做规划。这一块我要求大卖年一定拿出5%利润做数据挖掘，未来电子商务最有价值是这个，为什么亚马逊全球最大，前八年都在做数据挖掘。这个网站分析系统一开始网站内部，后来成立一个公司，专门卖WA，这个软件在美国有几十亿市场，这个软件可以完成全球化战略布局。
已经在做CRM的举手？CRM是什么，是客户关系管理。知道购物车的人举手？五个消费者把产品放到购物车，对20-30%产品订单，下单之后，可能没有立刻付款，我们客服就会去提醒客户付款，拉高营业额。我们每天会去排除一些消费者放在购物车里最后没有下单的产品，然后用CRM的数据库发到他的邮箱里，只要有产品促销我们都发邮件，这都是通过数据挖掘创新出来的模式。大卖家出路，数据绝对是最核心的，最后拥有的客户是虚拟的，这种虚拟形态是通过数据产生的，对将来融资很有帮助的。所以今天没有做CRM要想清楚，问问自己，太多有价值的东西。消费者订单号、手机号，下次购买的时候，只需要报这些东西就可以打折，买三件产品八八折，通过这样的方式累计CRM得到很有用的东西。打个比方，以包为主的，很多大学生毕业的时候，没有钱，会买十几钱的，工作的时候会买好一点的包，当购物环境和生活环境改变的时候，消费习惯一定要改变，就通过CRM数据来判断，不知道用户去了哪里，大卖家一定会在这个地方迷失掉。失去的跟踪消费者是做好电子商务基础课程之一，这在我们公司六个人做这个事情。芳草集整个负责品牌运营的有30人，拿出1/5资源来做数据挖掘，淘宝未来存在的最大问题也是数据挖掘。转化率的问题，今天计算转化率比较粗浅，要有一套适应自己转化率的方式，UV三毛五一个，可能业内是最低的，因为他了解客户。他不需要CRM也了解用户，你的天分只限于你身上，不限于你团队身上，找一个跟你一样天分的人容易，找一个跟你一样天分的人跟你一起做比较难。一定要做团队化、模式化。我看到很多网站和淘宝店铺都没有开出数据累计，每天的量子通道做数据导出，准不准是一回事，什么叫准，就是自己判断的能力，今天定义数据的能力大过于数据分析的能力，定义数据的价值大过数据分析的价值。
我们现在定义店铺有高能力的店铺方式有两个，一个优质化妆品店铺第一项优质流量，第二客单价，我们关注的数据指标已经跟大家关注数据指标不同了，一定有数据显示出来。最好十个入口，是不是最核心资源的十个入口，是不是促销力度最大的入口，最后会发现所有东西都可以通过数据挖掘有机可循。我们从09年4月份开始对这个板块做大量人才铺垫，我们预估明年30%营业额做数据挖掘，2012年可能30-40%，总共回款额一定不低于4个亿，今天投入这点钱是完全有价值的，你们拿出利润5%，甚至我亏钱都做这个事情，未来跟大品牌拼就拼这个。
累积、寻找、学习，累积资本、团队和经验，团队和经验这两块是最难的，最好的方式是跑出去跟别人学习。一个大卖家的成就跟今天收集信息的方式有关系，今天的成就绝对跟收集信息方式有关系，所以我们累积的时候，团队累积，像化妆品，每天必看的网站几个大卖家，再看品牌，再看瑞丽、新浪女性，把最好的拷贝过来改一改，不是鼓励你们不创新，一开始创新的话成本太高了，出现的失误对你来讲损失承受不起，这个风险指数太高。在团队和经验累积，有很多成熟的门户可以学习，还有一个板块是未来电子商务很有方向性的，是车的配件。有一个网站，可以下载大量淘宝培训的PPT，如果你们找到这个网站，说明你们这个课就及格了。把那个PPT从07年到2010年看一遍，估计会获得很多方法。营销，介绍几本书，尤其乐天那本书，你们看一下。我们有一次做活动，每一个宝贝描述放一个小的条码或者很小的英文字母，告诉消费者只要找到十个条码，就可以打折，消费者天天在店铺里找，找到10个有奖励，最后发现转化率特别高，在中国没发现有人这么做过，日本有个最大的尾货网站就用这个，半天找这个代码，不管怎么样会把这个产品看完，50%看到第20-25个失去耐心了，本文由世纪淘商城(www.xiexiebang.com)整理分享！版权归原作者所有！好评是这个店铺我给的印象我一辈子都忘不了的，有非常多的营销方式可以通过节约成本获取，把重心不用着陆在价格上，如何做到，就是经验和团队，加上数据分析，会找到更好的方式，做好店铺管理就是路径管理，像家乐福都是有一个超市入口，首先然后看到百货，百货购物率一定最低，最后把全场绕一遍，这是营销大方向。怎么做店铺结构？判断店铺平均单品的单价，消费者一进来看到都是高价肯定走的，一看全是低价肯定也都走了，流程设计和店铺的营销架构，提供了非常多的商品信息，大卖家勤快在店铺上面，你们找商品的能力和商品溢价能力非常弱，弱到已经很恐怖的状态。
思路决定出路，大卖家、超级卖家，我指的不仅是网站，还有商城，今天把阿卡、小野、绿茶已经定义为B2C了，他们已经超越了超级大卖家的过程，再上面是渠道，不是你们定义自己的方式，是品牌商定义你们方式，我定义你们为渠道，我已经认可这个卖家是渠道的一部分了，品牌战略规划一定会纳入进去，如果还没有成为品牌的重要渠道商之一，你是没有办法获取最新季度的营销活动和营销方案，这样的结果注定是悲惨。最后是品牌：店铺品牌、商品品牌、服务品牌，这里的区别，我以前做过一个PPT，你们可以找一下，我后来在艾瑞在线再发一次。
整个产业链以后要节约成本，好的包裹一定要给好的用户体验，包裹量提高了，怎么降低成本，用好的材质，快捷打包方式，把人工算下来。打包裹、填充物有很多种，要不报纸和气泡膜，小野家打包员很厉害，他们打一个包裹几十秒，最多六个人已经完成小野每天几十万，每个月上千万的打包需求，错误率极低，从产业链节省出的利润到另一个板块是正确的。我们可以跟凡客诚品学学，凡客的纸盒，比较精品的包裹盒，用户体验非常好，很值得我们称道，包裹纸盒和我们现在的包装不同，纸盒是自动可以折叠的，这个地方成本和用户体验相关联的，包裹做得非常漂亮，这块的成本也越来越低。
有很多公司都可以代理别的品牌，不管专营、专供还是专卖，C2C是完全2C的，最后最有板块价值的一定是中间部分，如何往里面挤，就是核心资源，和品牌商的沟通能力，让品牌持续推新货的能力，对卖家而言最难的是新版，然后销老库存。我们去年做过最大板块，我们用一年时间完成了整个图的定位，从化妆品类品牌冲出来，其他都做垂直的，就不讲了。
什么时间做什么事？大卖家从这儿开始，精细化管理、数据驱动运营，最难的是精细化管理，最花心思的是数据驱动运营，大卖家天天帮忙代销，有品牌商找他们，小卖家好货都没有，是你的店铺没有特点。
淘宝一个好的品牌UFO，我很喜欢这个品牌，他的模式比我还好，每个月花两三天时间看全球出了哪些新鞋，收集这些新鞋的信息，收集到一千双，有哪些会在大中华卖，采购一百双，从巴黎米兰、香港采购回来，然后做报价，然后挑出50双，每卖十双涨10块钱，现在每卖一百双涨10块钱，消费者看到涨的时候，一定会在最便宜的时候下单，很多时候刚上传的时候消费者就来排队买鞋。现在服装已经预售了，跟拍卖网在一起，越拍越贵，可以采用这种模式，前面一百件亏钱没关系，炒到一千件肯定是利润了。信息的供应链整合传统的供应链，库存量就很低，以至于低成本运营，这是反传统营销模式。
我对电子商务给大家最大的建议，移动互联网，用户对短信的重视程度已经不再是两年前的那种概念了，我建议大家重视一下，尤其短信费用越来越低，有很多免费的工具，只不过你们没有细分。有很多的板块是今天没结果，明天没结果，后天有结果，但是你们今天要做。我看易经，春播夏种秋收冬藏，我们很看重淘宝要不要做手机，淘宝在做多元化发展，你们有没有开始，跟各地电视台做电视网络加购物模式，尤其大卖家有能力和一些小的电商整合的，12580做了一天信息推广，卖了四百万套产品，或者这个数据有差异。未来移动进来之后，会对大卖家有巨大的冲击，有一波人会在这个过程上去，有一波人会在这个过程下去。我们收集各个行业短信的促销信息，也学会了怎么发信息。三网合一，广电、互联网、移动通讯，今天还没有把视野放淘宝以外的人关注，把价值和转化率做上来，将来有本事做B2C，淘宝也喜欢。大卖家这个词由淘宝诞生的，纵观全球没有像绿茶这样，只有中国才有像小野这样的人存在。
未来会遇到的瓶颈，资源瓶颈、营销瓶颈、品牌瓶颈，目前最有机会的是机遇，现在机遇壁垒不是那么难过，但是明年会难过。大企业进入电子商务的，我亲自讲课的已经有四五十家了，全是资产在二三十亿以上的，今天做得好，是大品牌还没出来，我很看不起大卖家扬扬自得讲那些东西，完全不务实，别人可以通过资本方式收购我们，今天有机遇的时候，一定要设计品牌、管理的壁垒。我们的视野太窄，现在电商存在最大的问题大品牌太少，今年不是09年了，大品牌那不那么关注淘宝，未来会越来越关注，未来的竞争一定是资本的竞争，知识和团队的竞争，会遇到最大的瓶颈资源瓶颈，淘宝要成交额，我们做十万一百万，给大品牌商，可以不计成本做一千万，大的流量一定会给他们。莫斯科不相信眼泪，淘宝也不相信眼泪，最后有价值的一定有自己的核心资源。尤其你们现在垂直链没有机会，第一名和第二名营业额差距很大，淘宝会往后推，去找第二名、第三名，昨天给一个童装企业做咨询，我说要做到迅速第二，寻找最优买家。淘宝类目会越来越细分，持续收集这些信息，有一个网站，大家可以关注一下。TOP.com，是淘宝排行榜，我知道的信息都是在这里找到的。你们每天对类目做截图吗？每天都会连续三天在单品上升最快的产品，一定在店铺第一位做促销，抢流量，起码不让别人抢走我们的流量，资源瓶颈通过自己的挖掘寻找，一部分是免费资源，一部分是收费资源，一部分是寻找的资源。现在跟大企业比的话，赚的就是辛苦钱。以前淘宝有个火箭速度包裹，有个买家晚上十点半下单，卖家在十一点之前把包裹发出去，第二天早上九点客户收到这个包裹，在论坛发了一个帖子，马上这个店铺的人气暴涨。
转化率代表营业额，店铺收藏就是王道，大卖家收藏还没有过二十万就相当差了，我们在衡量一些指标的时候，跟你们不一样，有一些要拉高单品的收藏，我们现在是这个阶段上一个阶段的分解，我们在看大卖家可以结合的板块，今天根据自己所在阶段去解决不同的问题，这是未来需要面对的板块。我看了这张图的时候，我觉得很有价值。“四流”，信息流、资金流、物资流和服务流，支付宝代表资金流，阿里集团想把整个集团打通，要做四流合一，就通过信息流打通，你们一定要关注淘宝开放API那一天，API开放就意味着真正竞争的时代到来，我一直在灌注。从3月份到9月份一直都没有开放，我们通过自己方式去获取信息。这四个板块会构成淘宝运营及格的标准，早早给自己打分，如果没有及格，要想办法及格，这是我对月零售十万元以上的标准要求。乔布斯讲“保持饥饿，保持愚蠢”，我觉得非常适合电子商务，你们去慢慢体悟这句话，大卖家第一不要自傲，不要太快的引用太好的方式，不一定适合自己，适合自己的才是最好的。
最后与大家共勉，芳草集走到今天，靠《轻公司》，这本书的作者IT经理事业的大记者李黎，采访过很多人，互联网公司走轻公司路线一定是有价值的，抛掉你不该悲伤的包裹，抛掉你不该背的枷锁。抛掉你的枷锁，付出你的爱，谢谢！
第三篇：刘强东 主题演讲：网络渠道的发展演化-派代网2010年会
主题：2010派代电子商务年会（9.16am）时间：2010年9月16日上午 地点：北京海航大厦万豪酒店
刘强东 主题演讲：网络渠道的发展演化
主持人：尊敬的各位领导、来宾，以及全国各地的派友们早上好，非常荣幸能够担任第二届派代中国电子商务年会主持人，继2009年在上海召开第一届派代电子商务年会、2010年5月15日在广州召开华南派代电子商务峰会以来，这是第三次派代在中国举办如此之高规格的电子商务盛会。
在这里，我代表主办方以及全体组委会的成员向各位来宾表现热烈的欢迎！首先，感谢支持这次会议胜利召开的赞助商，包括海航集团为我们提供了如此美丽典雅、堂皇富丽的会场，感谢亿玛科技，要感谢新浪科技、腾讯科技、天涯社区、CCTV等媒体的大力支持。当然，最值得，也最应该感谢的是在座的各位尊敬嘉宾，以及不辞辛劳前来北京参加年会的尊敬派友。感谢你们！
新浪微博作为特别的支持方，他们提供了微博大屏幕的功能，在座的800位同仁，每一位都是播报者、见证者，每个人都可以随时通过手机短信将现场的感受、动态发送到共用的微博大屏幕上。
接下来，有请派代网总裁郉孔育先生致辞！
郉孔育：各位来宾、各位朋友们，大家好！欢迎并感谢你们参加派代年会，感谢所有的合作伙伴，感谢亲爱的组委会成员。去年在上海办完年会以后，很多朋友说我长得特别像卖保险的，从此以后我就再也不敢穿西装上台了，我今天就穿了随意一点。
每年年会，我只负责一件事——年会的议题。每次做议题，我是跟业界五十近百的创业者做沟通，有几个现象可以跟大家分享一下。
第一，去年在上海办年会的时候，想找一些在淘宝上做的不错的渠道商，今年发现很难。相反，做自由品牌的很多，比如七格格、芳草集等等有很多。在独立B2C，渠道比自有品牌好。
第二，平台卖家做的好的普遍年轻，一般在25-30岁。据说妖精的国度在做淘宝的时候还未满18岁。
第三，从地域上来说，独立店大的B2C基本靠近消费者。
第四，平台大卖家都在做不同程度的垂直化或者品牌化。我们在年会前做了一个购物周的活动，像京东这样的综合不知道垂直。
第五，不管是平台、大卖家，还是独立的B2C，能够感受到他们在进行非标化。
最后我讲三句话，第一，希望接下来上台的所有嘉宾
一定要多吐干货；第二，来自五湖四海的朋友们多交流；第三，现在整个电商环境是时候，想好了就沉下心好好做。
谢谢大家！
主持人：接下来把最精彩的时候留给嘉宾演讲，以及各种互动。首先，有请京东商城总裁刘强东先生。
刘强东，东京商城CEO，98年创办东京公司，03年初涉足电子商务领域，创办京东商城，京东年均300%以上的增长速度，让业界难以望其项背。08年以来，多次获得著名风险不投资。2010年，京东商城获最新一轮1.5亿美元的融资。预计2010京东的销售额将突破100亿。
刘总的演讲题目是：“网络渠道的发展演化”。
刘强东：每次参加派代的会议，我的发言是最能够引起争议的，这次反复强调这次不希望太争议，结果还没有到北京就一片骂声。第一次参加派代会议是强调与会者，虽然在淘宝上很舒服，但是希望能够在很舒服的时候想到困难，也是得到了很多同行的不认同。今天演讲的压力也非常大，但是人的本性难改，我跟大家多讲几句。我的主题是“网络渠道的发展演化”，我把京东从04年做电子商务中的几次突破重点讲一下。
首先，做电子商务，特别是做独立网店第一批客户是怎么积累的，最原始的用户不能做很好的积累的话，后续的发展几乎没有什么机会。我们发现很多互联网企业做很多广告，但是客户今天来了100个客户，走了99个，后天来了两千个客户，大部分又走了。最好的情况是来了10个人，留住9个人。
在1998年创业的时候，中关村的很多同行已经做了很大。几年之后超过了他们，根本原因是争取是每一项工作，一睁眼就告诉自己怎么样节省成本，时间也是很重要的。我经常告诉我的员工，发邮件能够用一句话能说的不用两句话，能用一个字回答的不用两个字回答。比如“好的”，用“好”就可以了，节省了一倍的生产。
在过去前六年，通过传统渠道运营，效率不高。我的库存也会产生滞销，做到14亿的时候，一年滞销损失是12000元，电子商品的滞销是很可能的。2001年京东商城成为全国最大的代理商。其实与我们京东商城长期坚持不卖水货、假货是有很大的关系。
2003年的时候，在非典没有来临的时候，刻录机在短短的时间降了80000块钱，我们是基于宁愿公司倒闭，也不能任何员工因为工作而感染非典，我们所有的店都关闭，所有员工回家。我们发现了一个CBS的网站，论坛的的总版主连续三年在我们这买了最好的碟片、最好的刻录机，对我们很了解，他非常信任我们。正是因为这个版主了一句话，“这是中关村唯一一个不用担心买到假货的公司”，发贴之后，我们当天接到十几个单子。同时，在一周之内获得了36个用户。正是因为京东公司过去六年的渠道长期的积累，不卖假货。到今年为止，这36个用户没有一个流失。也正是因为积累了36个没有走的用户，通过他们的口碑相传，告诉自己的亲戚、朋友。因为是口碑介绍，介绍过来的用户又没有走。就这样一点一点的积累，打开了京东商城最初的积累。
第一阶段的突破，用一句话来总结：诚信经营。所有企业都说要诚信经营，在现实生活中坚守诚信的人，99%的时间、99%的事件为此而付出代价。而不守诚信的人，往往99%的时间在99%上占点小便宜。现在电子商务在网上有无数的水货、假货，但是它们不可能做大。我们电子商务发展要依赖所有电子商务从业人，他们能够有很好的资力。这就是为了我们自己，为了让我们的公司能够长期持久的存活，不是今天骗钱、明天骗钱。
第二，京东商城的发展，经过整整五年的时间把产品扩充完毕。我们看到很多网上做的3C，刚开业产品就非常全。很多人问我怎么办？我建议把99%的产品撤退，留下1%的产品。以什么标准呢？就是把公司真正有竞争力的1%的产品留下来，把没有竞争力的产品全部删掉。因为一个公司只有十几个人，整个公司的运营能力根本无法保证所有产品都有竞争力，包括产品的说明、产品的理解、产品渠道、产品供货方、各种理解、需求、价值、产品采购配送仓储等。京东在发展过程中，从来没有一夜之间把所有品牌做到巅峰。我们正式开张的时候只有98个产品，但是这98个产品是京东商城最有竞争力的产品，公司从上到下都非常熟悉这98个产品，我们又能够很好的确定客户的体验。半年之后，京东商场只有500个SKU，一年之后开始上键盘等。在渠道扩展上京东还是坚持并行，和每个厂商保持非常好的直接交流，我建议大家，如果打开渠道，不要建议能不能让我多赚钱、多市场费等，跟厂商沟通的根本是要了解品牌的内容，要关心市场定位、关心渠道管理和控制。
另外一条线是采购线，一定要和厂商保持直接的联系。不要看刚开始供货的渠道，当条件适当的时候，把渠道做好，一个一个往上走。在往上走的过程中，比如和惠普笔记本的各
个代理商，后来跟惠普公司直接签合同。在签合同的前半年还不如跟代理商。可能和代理商合作，意味着你永远不可能超越代理商，你的供货渠道已经成为了你销售的最大瓶颈。想突破销售瓶颈，首先要突破供货瓶颈。
在发展的过程中，我们也面临着很多困难。比如在网上大规模的卖笔记本的是京东商城，笔记本是大家没有做的电子商务。很多人说我疯了，一台笔记本七八千，甚至一万多，很贵。怎么突破呢？我给大家的第三个建议，公司要突破的时候是上游的突破（供货渠道）和下游突破（解决用户困难的障碍）。我们聊天，最主要的原因是运输的问题，我亲自做了导演，做了一次京东小胖摔笔记本的视频。我们把它进行包装，连续三次自由落体到水泥地上，然后两百多斤的小胖坐上去，然后打开笔记本，可以看到笔记本的屏没有碎。强调了，在网上买笔记本是可能的，网上买笔记本是安全的。同时，给客户保障，京东商城的笔记本如何出现任何运输的损害，京东商城全额赔偿，屏碎了、键盘坏了，我们京东赔偿。由此，笔记本在网上销售迅速的取得了突破。
两年前，在互联网上第一次大规模的卖家用电器，京东相关的友商开通了服务，也是有无数的人说我疯了，用户、投资人都说我疯了。我们实现了78%的订单由我们配送，在44个城市开始了自己的配送队伍，销售额占到了78%。现实中用户看了产品之后，讨价还价，付钱，然后回家，这一点跟互联网上没有什么区别。我们依然可以选好一个页面，然后给用户送到家里。我们的销售数字也达到了预期，比如空调有将近3万套，6月最差的时候也做了1万多台。
提问：我们接触很多外贸企业，有些做的确实很烂，你在电子商务刚刚起步的时候京东这样做，我真的非常钦佩，我希望你们永远坚持！
刘强东：谢谢，我会的。
提问：我刚才在您的演讲中听到两个词特别感动，京东是最先做家电的，后面做家电的你们把他们看作什么，是竞争对手还是“友商”？你们是什么理念？
刘强东：在京东人中，必须要有一个健康、成熟的、庞大的中国电子商务行业，今后所有的同行都有可能成为京东商城的用户，我们的品牌不断的扩大，过去五年扩大了3C，现在是日用百货，马上也会进入很多全新的品牌。在互联网进入的过程中，我们所有都是竞争，也是朋友，在竞争的过程中让我们更加强大，给消费者提供更好的消费体验，将来我们都是友商。
提问：请教刘总一个问题，比较苛刻，什么产品不能在网上卖？第二，当当、卓越先后开通了第三方平台。请问，京东商城什么时候开通平台？
刘强东：水货和假货不能在网上卖。第二，京东商场的平台从昨天已经测试上线，我也欢迎所有拥有自主品牌、正规的商家，水货和假货永远不会进入京东商城，我欢迎所有的友商都去京东商城开店。我们也是允许竞争对手到我们京东商城上开店的，可以把所有的产品拿到京东商城上卖，而且还可以价格比我还低。
记者提问：研究电子商务两年，做小的时候可能有各种各样的策略或者方法、营销、手段等等。做大的时候，供应链管理非常关键，供应链管理是电子商务企业做大之后非常核心的部分。您现在认为京东商城供应链管理的难度在哪里？
刘强东：我们确实还有一定的差距，但是差距并不是像十年前那么大，差距很小。其实关键是细节的执行，供应链管理是长期的话题，京东商城存在一天的话，供应链永远是我们最重要的东西。如何把它做好？首先，要有一个很好的理念。归根到底还是细节，有一整套的体系。当然，我们有核心的理念，未来全部是信息化管理，我们有10万个SKU，每个产品可以采购多少个、从哪儿采购全部由信息系统来决定。当然，信息系统的开发也是非常难的话题，唯一敢跟同行说的是分享京东商城的经验，我们是业内做的最好的，库存周转期只有十天，我愿意把这些经验跟大家分享。谢谢大家！
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