销售主管们：一个问题,看你成熟以否

第一篇：销售主管们：一个问题,看你成熟以否

商学院·案例丨销售主管们：一个问题，看你成熟以否

导读

做销售没有一成不变的道理，面对客户的问题。如实回答，你只是个初级销售水平；分析性的回答，证明你有一定的思路，但客户未必买账；最高明的回答莫过于让客户开心的同时也坚持了自己的原则。

本文来源：中国营销传播网

背景:A啤酒公司在B县有四个经销商，一个县城，三个乡镇。今年A公司把B县当做重点市场来做。由于县城市场比较薄弱，加之县城是一个啤酒品牌宣传的窗口。七月，公司决定在县城做一场大型的大棚车宣传活动，听到这个消息，乡镇的一个经销商邓某就向公司提出申请去他哪个市场做，原因是他哪里市场基础不错，我品已经达到了强势地位，氛围很好，加之今年竞品攻击猛烈，前不久竞品也在他那个市场做活动，所有希望公司……。

如果你是B县的销售主管，你要怎么回答，下面给出三个不同的回答，大家不妨先不要看答案，自己先想，然后再对照，回答没有对与错，目的在于交流学习。

一般的回答:这个活动是公司决定要到县城做的，我们也没有办法。

听到这个回答，经销商一定会很失望，公司根本不在意他的市场，自己多年的努力公司根本不放在心上。

稍微好于一般的回答:你那里市场地位已经达到了强势，没有必要再搞宣传活动了，你哪里应该搞的是渠道的拦截（最近公司投入在他的市场排斥竞品），把竞品扼杀在摇篮里。为什么要到县城做,因为县城是一个品牌形象传播的窗口，在县城把我们的品牌宣传开，也会辐射到乡镇市场。这就是竞品为什么很重视县城的原因所在……。

这个回答完全是和经销商谈道理，经销商没有心情听这些大道理，他们在乎的是实实在在的投入。

高明的回答:本来公司决定是到你哪里做的，但由于我们是用大棚车来做，车身长17米，对路面的要求很高，转弯的角度不能超过45度。你哪里的路，路

面太窄，弯度较大，车进不去，所以……。

听完这个回答，经销商一定感到很欣慰，同时也觉得公司领导很看重他的市场，苦于客观条件……。

做销售没有一成不变的道理，面对客户的问题。如实回答，你只是个初级销售水平；分析性的回答，证明你有一定的思路，但客户未必买账；最高明的回答莫过于让客户开心的同时也坚持了自己的原则。如何高明的回答客户的问题，确实是销售主管们必修的一门课程。