我国商业银行个人理财业务发展现状与对策

第一篇：我国商业银行个人理财业务发展现状与对策

吴莉云

（浙江工业大学之江学院，浙江杭州310024）

摘要：随着我国银行业的全面开放和人们收入水平的提高，商业银行的个人理财业务获得了长足的发展。本文通过分析我国商业银行个人理财业务发展现状，指出目前发展中存在的一些问题，如理财产品雷同、缺乏专业人才、市场营销滞后等，并针对这些问题提出了相应的对策及建议。

关键词：商业银行；个人理财；产品创新

中图分类号：F832.2文献标识码：A文章编号：1671-8089（2010）10-0062-02

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

个人理财业务是指商业银行运用各种金融知识，专业技术以及广泛的资金信用等专业优势，根据客户的财务状况和具体要求，为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。近年来，随着我国经济的快速发展和居民财富的日益积累，越来越多的人希望自己的资产能够保值增值，希望得到专业的理财服务。与此同时，我国商业银行的个人理财业务也得到了迅速发展。

1、银行理财产品规模不断扩大。在经历了近两年的高速发展后，银行理财产品市场规模得到了大幅提升，从2007年到2009年发行量年复合增长率在60% 左右。2008年由于金融危机，银行理财产品发行量受到了较大影响。2009年随着国内外投资理财市场环境的改善，银行理财产品在数量上恢复快速增长的势头。据银率网数据库统计，2009年各商业银行共发行5998款理财产品，比2008年增长了10.5%。其中发行的人民币理财产品有4996款，比上年增长25.4%，外币理财产品1002款，同比下降30.6%，这主要是由于金融危机下外汇市场波动加剧造成的。从市场占比来看，人民币产品依然占有主要位置。

2、理财品种日益丰富。从产品种类来看，各商业银行继续推出不同风险类别的多样化产品，理财产品结构设计日趋复杂，产品挂钩的对象越来越丰富，涉及到汇率、指数、债券、股票、黄金、大宗商品、房地产等。但目前投资于债券市场、货币市场以及信贷资产的产品占据了85%以上的市场份额。

3、产品期限呈现短期化趋势。2009年投资者的风险偏好和之前相比有一定变化，金融危机对理财产品的明显影响之一就是产品的期限缩短了。据银率网数据库统计，2009年期限在6个月以内的短期产品占比71.2%，而2008年这一数字为63.5%。金融危机还影响了投资者的风险偏好，总体来看，2009年投资者更青睐于保本保收益的产品。2009年共发行保本保收益的产品1999款，占比33.3%，同比增长了77.5%。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

虽然国内银行个人理财业务近年来有了长足发展，但是与国外银行理财业务相比，无论从规模上还是从内容上都差距甚远，存在不少问题。

1、缺乏专业理财人员，服务意识不足。商业银行个人理财业务是一项综合性业务，政策性强、涉及面广、服务要求高，要求理财师具备较高的素质。一个优秀的理财师需要全面了解理财产品的各项功能，熟练掌握证券、银行、保险、法律、税收、财务等多方面知识，具备丰富实践操作经验，并有良好的交际和组织协调能力。但是国内银行普遍缺乏高素质的优秀理财人员，一些理财人员自身缺乏必要的专业知识、行业知识和管理能力，对所从事业务有关法律法规和监管规章也不了解，对所推介产品的风险特性认识不足，造成了销售行为的不规范。目前，国内商业银行在发展理财业务中缺乏主动的营销意识，大多是被动的等待客户来办理各种业务。这种坐等客户上门的营销理念需要转变，理财人员或客户经理应主动发现潜

在目标客户，为客户制定合适的理财方案。一些银行的理财人员在理财协议及相关文件一旦签署后，就觉得任务完成，服务终止了，对客户的后续服务没有跟上，导致客户的流失。

2、产品设计管理机制不健全，理财产品雷同。当前金融分业经营的现状及金融工具的单一制约了商业银行理财产品的创新。目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，缺乏竞争力。多数个人理财产品没有根据客户的需求有针对性的进行产品规划，产品的市场定价和定位无法形成区分度，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低，导致各商业银行在同质化产品中恶性竞争。而且许多理财产品有较多的客户条件限制，使得产品的适应性不强。

3、理财产品潜在风险大，银行宣传中风险揭示不足。个人理财业务是商业银行的中间业务，它涉及产品、交易等多个层面。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，没有以醒目、通俗的文字进行表达，过分强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买了并不适合的理财产品，造成了客户的损失。

4、科技手段滞后，网络化程度低。以计算机网络和通迅技术为中心的金融电子化是理财业务发展的技术依托。目前我国商业银行技术服务手段落后，通迅网络、计算机应用软件配套能力差，科技化程度低，大多数商业银行还在以宣传图表、资料、计算器等简单工具为主，缺少专门为客户设计的电脑软件，以及提供必要的查询和市场资讯服务，更谈不上为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。

三、我国商业银行个人理财业务发展对策

我国商业银行个人理财业务还处于新兴阶段，庞大并持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了充分的物质基础，市场前景十分广阔。

1、更新营销理念，提升个人理财服务质量。商业银行在营销理念上应有所创新，建立整体营销体制主动向客户出售服务。银行要培育理财文化，向公众宣传金融知识、理财观念和理财产品，打造有特色的理财品牌。个人理财服务的质量对理财业务的开展至关重要，银行应以客户为中心。理财师要帮助客户分析自己的风险承受能力、理财目标，详细了解客户的财务状况及其它各方面的投资需求，向客户传达正确的理财观念和方法，推荐适合的理财产品。理财协议及相关文件签署后，理财人员更应做好后续服务工作，定期为客户寄送理财明细，便于客户随时了解自己的资产负债状况、可运用的资金、盈亏情况等，帮助客户分析理财产品的投资收益及风险情况，及时给客户提出相应的投资调整建议，增加客户的收益。

2、创新金融理财产品。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。商业银行应建立完备的客户信息系统平台，细分客户层次，对不同层次的客户设计不同的理财产品与投资方案，提供有针对性的、差别化的产品和服务，满足不同层次客户的需求。

3、建立风险管理体系，完善信息披露机制。商业银行在设计理财产品、宣传销售理财产品、投资及后续服务等环节应建立全面的风险管理体系，及时向客户充分披露相关信息。监管部门应严格监管，要求理财人员在销售理财产品时要向投资者完整、准确、详尽地揭示每个产品内在的风险结构，让客户了解产品的操作方式和风险度。对那些在理财产品的宣传中没有进行充分、明确的风险提示的商业银行进行一定的处罚。

4、增加科技投入，加快培养理财人才。各商业银行应在充分利用现有网络、计算机等设备的基础上，加大资金投入力度，加快计算机网络、相关软件建设。开展个人理财业务，人才队伍的建设是关键，要重视和培养理财业务的高素质人才，建立相应的个人理财业务人员资格考核与认定、继续培训、跟踪评价等

管理制度。银行要对现有个人理财业务从业人员加强培训，鼓励员工学习进修，提高员工的从业素质，培养一支专业的理财队伍。

参考文献：

[1] 杨健.我国商业银行个人理财业务发展研究[J].中国城市经济，2010;(08)

[2] 何泰康.商业银行发展个人理财业务的问题探讨[J].当代经济，2010;(14)

[3] 喻强.商业银行个人理财业务新趋势[J].中国金融，2007;(21)

第二篇：我国商业银行个人理财业务发展现状分析

我国商业银行个人理财业务发展现状分析

摘要: 随着我国经济的快速增长和向市场经济体制的转变，我国经济和社会生活等各方面发生了巨大的变化。其中，居民理财更是获得了突飞猛进的发展。近年来，个人理财业务已成为我国商业银行业务发展的核心内容，个人理财业务的快速发展，使该业务成为了商业银行新的利润增长点，如何拓展商业银行个人理财业务显得更加重要。本文根据我国商业银行业务现状，,结合国外商业银行在个人理财业务中的经验，分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题，并针对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和策略。关键词：商业银行 个人理财业务 发展现状

个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务的活动。具体而言，是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。也就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议；帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。个人理财业务具有市场容量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点，这是成为发达国家很多家大商业银行的主导产品和重要收益的来源及利润增长点。

一、个人理财业务在我国的发展现状

20世纪70年代以来，全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务获得了快速发展，财富集中化的趋势也已十分明显。这些拥有富裕资产和稳定高收入的个人群体，也开始重视个人资产在安全的前提下不断增值，但由于他们的精力有限、理财专业知识不多、时间非常宝贵或者不愿意花费太多时间在拥有的财富上，这时他们非常需要具有专业的理财知识的专业人士为其提供全方位、专业化、满足个人需求的资产管理服务，这就为商业银行、资产管理公司拓展个人金融业务提供了广阔的市场前景。如今，商业银行个人理财业务已经步入了品牌化、标准化、个性化、系统化服务的新阶段。

与发达国家个人理财业务的发展历史相比，我国个人理财业务发展历程非常短暂。20 世纪80年代末到90年代，是我国个人理财业务的萌芽阶段,当时商业银行开始向客户提供专业化投资顾问和个人外汇理财服务，然而大多数居民还没有理财的意识和概念。从21世纪初到2005年，是中国个人理财业务的形成时期，这一时期理财产品、理财环境、理财观念和意识，以及理财师这些专业队伍的建设均取得了显著进步。从2006年开始, 伴随着金融市场和金融环境的进一步变化，个人理财业务进入了大幅扩展时期，客户对理财的需求日 1

益增长，同时银行、保险、证券、信托、基金等金融机构对理财业务的重视程度也显著提高，并不断开发新的理财产品，提供优质的理财服务。中国理财业务虽然起步晚，但其增长速度却非常快。

目前，我国商业银行的个人理财业务还处于新兴阶段，市场前景十分广阔。首先，庞大并在持续增长的个人金融资产，为我国商业银行发展个人理财业务提供了物质基础，构成了潜在的、持久而旺盛的理财需求。其次，我国住房、医疗、教育、养老等体制改革也激发了居民的理财需求。并且发展个人理财业务有利于扩大商业银行的业务经营范围、增加其利润来源；有利于改善银行的资产、客户和收益结构，转变银行的经济增长方式；有利于完善银行的金融服务功能，推动商业银行向综合化方向发展。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制, 银行、证券、保险是严格分开经营的。所以, 国内商业银行的个人理财业务与发达国家相比，还有很大的差距。从个人理财业务经营理念、营销战略、科技支撑、业务创新、人员素质及外部环境等各方面均存在一些不容忽视的问题。

（一）理财产品设计管理机制不健全

部分商业银行未能按照符合客户利益和风险承受能力的适应性原则设计理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，部分银行在代理销售其他金融机构投资产品过程中，没有对所代理产品进行充分分析，对产品提供者经营管理、市场投资和风险处置能力没有进行有效评估，没有明确界定双方权利义务和风险责任，对代理销售产品的风险受益预测数据没有进行必要验证。

（二）市场细分和理财服务对象定位的限制

目前，国内银行的个人理财业务定位于少数高端优质客户，限制了理财业务的发展。应该仔细研究市场，研究不同客户的需求，主动发现市场机会，就中高端客户而言，他们需要个性化的有针对性的服务，但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议，至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前仅限于银行本身代理的几个基金和保险。

（三）缺乏专业的个人理财人员

个人理财业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才。其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能。目前，国内商业银行符合以上标准的专业人才严重缺乏，具备国际职业资格的理财师更是凤毛麟脚。

三、我国发展个人理财业务的对策分析

（一）创新个人理财产品，打造优质理财品牌

长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，根据客户在不同的阶段，不同的行业，不同的风险偏好，设计一个个性化的理财的计划。对低端客户主要使用电话银行、网上银行、自助银行等自助服务,而对高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理制应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点,成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段,使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

（二）细分理财市场，找准市场定位

商业银行开展个人理财业务，根据自身的实力、特长和对市场的判断确立相应的营销目标市场，从而为有针对性地推出个人金融业务而占领市场、拥有客户。一是要从地理角度进行市场细分。在经济发达地区可以全方位地发展高起点高科技、高收益的个人金融业务；经济落后或较不发达的地区,则要在巩固和完善已有的个人金融业务的基础上，大力发展代理收付、代保管、信用卡、代保险、个人信贷等业务。二是根据客户收入高低、知识背景和受教育程度的不同进行市场细分。对中低收入提供与日常生活紧密相关的实用型金融业务；对高收入阶层提供高费用、高收益、多样化的金融业务,满足客户深层次、多层面的需要，提高客户对银行的依存度、忠诚度、贡献度。

（三）完善理财培训机制，提升人员综合素质

目前商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训，建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业务的发展，全面提升理财师的服务素质。

四、我国个人理财业务发展前景

随着经济发展水平的不断提高，理财已成为社会热点问题，成为实现人生理想的重要途径。良好的理财规划可以提高资本要素的配置效率，进而实现资本运作的利益最大化，也可以提升我们家庭的生活品质。我国已经进人个人理财时代。从目前来看，我国经济增长处于强劲势头，居民财富将继续积累，个人理财需求将继续增长；同时，我国加入WTO的过渡期已经结束，我国金融业全面开放，大量具有综合业务的金融机构必将涌入我国市场，其成熟的个人理财经验，将对我国金融机构的个人理财业务带来挑战和冲击，并由此带来个人理财的蓬勃发展。我国各金融机构应该认清历史潮流和本身优劣势，勇于创新实践，只有如此才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，个人理财业务在我国是一个新兴市场，随着个人理财业务地位的不断提高，商业银行的竞争格局也势必出现新的变化，因此各商业银行应该以更加理性和科学的态度，加快此项业务的发展，提高自己在此项业务中的核心竞争力，不断扩大自己的竞争优势。

第三篇：我国商业银行理财业务的现状与发展

【摘要】随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。本文首先明确了发展银行理财业务的重要意义，在对目前商业银行理财市场的现状进行分析的基础上，提出了进一步发展我国商业银行理财业务的建议。

关键词：理财业务 现状 创新 风险建议

一、发展银行理财业务的重要性理财产品是商业银行将客户关系管理、资金管理与投资组合管理等结合在一起，向客户提供的综合化、个性化服务产品。理财产品是资本市场的晴雨表，是商业银行向全能银行转变的第一步。麦肯锡公司在对2020年银行业预测时指出，“今后20年最具吸引力的将是理财”。

随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。一方面在于银行业务转型所带来的内在动力，另一方面，中国进入一个前所未有的理财时代，富裕居民以及高端富有人群扩大的同时，理财需求与理念得以提升，带来了巨大的外在推动力。内外双重推力，成就了中国高速增长的银行理财市场。

二、商业银行理财业务的现状

（一）我国商业银行理财业务总体发展特点据统计，2005年我国人民币产品才121只，外币产品566只；2006年理财产品实现了几345只，外币产品744只；2007年产品的发行数量和规模都呈现出爆发性的增长，各大银行在理财产品的发行数量和发行规模剧增，可以说见证了我国资本市场和理财市场的全面繁荣，充分体现了我国居民经济活动的活跃。

目前，我国商业银行理财业务呈现了三个方面的整体特点：第一，人民币产品的投资价值显着高于外币产品；第二，股票、混合类产品的投资价值高于其他类别产品；第三，中资银行的人民币股票、混合类产品全面超过了外资银行，但是中资银行以数量取胜，外资银行更注重产品设计和适销对路，中资银行产品的收益和风险指标明显落后于外资银行。

（二）我国商业银行理财业务的不足之处据近期数据显示，受次贷危机影响，国内理财市场面临的难题日益显现：理财产品出现了大面积的低收益、零收益，甚至是负收益现象，不仅中资银行暴露出产品设计方面的缺陷，外资银行的产品也表现出结构设计越来越复杂，产品的投资价值却越来越不尽如人意的现象。具体而言，我国商业银行理财产品存在以下问题：

1.银行理财产品多为较为初级的重复性产品，设计缺乏差异化目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。我国商业银行理财产品把握市场脉搏能力相对较弱，尚未成立一支专业化的团队系统深入地研究整个资本市场、理财市场和客户的产品需求，因此缺乏设计差异化并富有竞争力的理财产品。在许多理财产品开发中，银行只是运用网络优势、营销优势和政策优势，与合作方进行对接，是理财产品业务链中下游的关系，只是一个管道和平台，产品附加值极低，主动权始终掌握在他方，而银行只从中获得极低的代理费。

2.商业银行理财业务缺乏自主创新能力由于国内银行市场化运作的时间较短，加之市场上金融工具相对缺乏，使得现阶段商业银行对复杂金融产品的对冲交易能力欠缺。很多银行在发售自己的理财产品时，并没有将产品结构拆开，自己到金融市场中独立操作，获取更大的利润，而是连同自己的存款以及结构产品打包一起与外资交易对手平盘。结果，不论我国商业银行推出何种理财产品，在这一过程中只相当于外资银行的零售终端而已。由于我们商

业银行未能直接参与市场，组合衍生产品的能力与外资银行相比较弱，因此只能被动的接受外资行的报价。

3.理财产品的信息不对称，对产品风险的提示不够虽然产品说明书中均对可能面临的风险作了比较详细的揭示，然而银行许多营业网点没有在明显的位置张贴风险提示公告，而且少部分营销人员只强调收益不强调风险的行为更会导致客户的不满，引发许多纠纷，对银行声誉造成负面影响。此外，许多商业银行的信息披露工作依旧不到位，产品售后服务跟不上，无法定期给客户发送理财产品对账单和公布理财产品净值，缺乏相应专业人士对产品进行分析，因此，当理财产品收益低于储蓄存款税后收益时，投资者存在普遍的不满情绪，投诉等情况经常出现。所以在鼓励银行产品创新的同时，也要做好投资者风险教育，投资者应当根据个人的风险偏好，理性选择相应产品。

三、进一步深化发展商业银行理财业务的建议银行理财业务经营发展过程实质应该是从过去的依靠物理网点资源转变为依靠自身核心竞争力的提高，实现规模、质量、效益三方面动态协调和优化平衡的过程。目前我国商业银行理财业务的核心竞争力主要体现在用创新思维构建银行的核心业务模式，因此，建议应做好以下几个方面的工作：

（一）转变经营观念，树立营销意识随着我国市场经济的发展、人民生活水平的提高以及金融体制的变革，传统的金融结构在不断改变，金融服务的对象和内容已发生质的变化。过去那种银行与客户之间单纯的债务人与债权人的关系已不适应新的金融形势。为此，商业银行必须转变经营观念，努力开拓理财服务业务。

（二）科学设计理财产品，提升风险管理能力理财业务最大的风险来自于投资的信托产品的资金运用风险。对银行来说，产品出现任何问题，商业信誉都将受到严重的损害。无论是产品的设计研发阶段，还是产品存续期间的托管阶段，都应加强内控建设和风险管理。这就要扎扎实实地提高自身的资产管理能力和投资盈利能力，进而全面提高自身的综合风险管理能力。

（三）理财业务应该向集成化、专业化发展集成化是指一个理财产品通过对多种金融工具和技术的组合，构造复杂的结构性产品。专业化是指理财产品的开发基于专业的人才和技术平台，这就需要大量的专业化人才。商业银行在这个过程中必须转变观念，从寻求政策保护过渡到建立核心的市场竞争能力，从中间商转变为生产商。

（四）加大创新力度，拓展理财业务品种，避免重复性产品目前国内商业银行的金融产品同质性很强，且真正适合理财服务的品种不多。所以笔者认为，首先，商业银行可以在不违反现有政策的前提下创新业务。这方面银行应是有潜力可挖的一是加强理财产品和服务的整合。近几年中资银行在零售产品的整合方面做了很多探索，重点仍是把信用卡构建成银行零售业务各子系统融会贯通，集存贷汇、消费、缴费、理财于一身的理财产品。二是加快理财新产品的创新。重点是适应资本市场的发展，条件具备时创新更多的投资型理财品种。三是拓展“网络理财”。

（五）提高服务质量，分层次细化服务分层次服务是指针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。虽然我国的优质客户层还没有完全形成，但是现在已经涌现出

很大的一批人，他们具备一定的资金实力，有较先进的理财理念，对资产安全的保值、增值有着尤为迫切的需求。我国的商业银行应该在这个方面进行尝试。在实际操作过程中，可根据客户评价标准，采取分级别服务的形式，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销。

（六）营造正确的监管引导和良好的外部环境监管部门应该鼓励和支持银行的产品创新，规范业务管理，从市场准入、信息披露、关联交易和税收政策等方面进行规范，为理财业务的发展创造良好的外部环境。

第四篇：商业银行个人理财业务发展对策

商业银行个人理财业务发展对策

作者：张 静

《合作经济与科技》 2007年第4期 字数：2970 字体： 【大 中 小】

自20世纪七十年代以来，国外商业银行在金融创新浪潮的冲击下，个人理财业务得到了快速发展。在过去的几年里，美国银行业个人理财业务每年的平均利润率已高达35％，年平均盈利增长率12％～15％。早在九十年代末期，我国一些商业银行就开始尝试向客户提供专业化的投资顾问和个人外汇理财服务。2003年以来，外汇理财产品受到商业银行的大力推广，品种创新层出不穷。2004年9月银监会正式批准商业银行开展人民币理财业务，一时间各行相继推出人民币理财产品，成为金融产品创新的热点。除了各种理财产品以外，各商业银行还纷纷推出综合理财品牌，成立个人理财中心，推出了形式多样的个人理财服务。

一、我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题

虽然我国个人理财业务近几年来已有了长足发展，但我国商业银行目前给客户提供的投资理财服务无论从规模上还是从内容上，都不能与外资银行相抗衡，个人理财理念及业务发展仍存在不少问题。主要表现为：

1、业务品种单一，金融创新能力不足。近年来，尽管国内商业银行的个人理财品种不断增加，同时也出现了为不同客户“度身订制”的差别化理财产品。但是，多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近，创新品种也相对较少，而且不少理财品种对客户条件有较多限制，因而缺乏广泛的适应性。另外，在个人理财品种的创新方面，国外商业银行提供的理财服务也远远优于内资商业银行。例如，外资银行一般每隔

一、两个月左右就会推出一个新的理财产品，而内资银行通常在一年中只能推出一到两个理财新品，创新周期比外资银行要长得多。

2、银行理财人员专业技能较低，缺乏高素质的复合型人才。由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识。金融分业经营使国内商业银行复合型人才非常匮乏，一个对各项存款存期如何搭配非常精通的银行理财专家可能对股票债券运作非常陌生，更不用说对多家保险公司推出的上千险种如何熟悉。复合型理财人才的严重缺乏，制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务。

3、营销能力低下，服务意识欠缺。一个合格的市场营销员，需要全面掌握理财业务品种，根据不同客户的特征和需求灵活运用，而现在许多银行的营业网点普遍存在分工过细、职责分明、专人专职的现象，这极大地限制了理财员能力的发挥。个人理财是建立在信任基础上的业务，这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技能，还要有良好的营销技巧，双管齐下，才能打动客户的心，才能向市场要效益，向客户要效益。

4、个人理财业务门槛相对偏高。外资银行理财业务的“门槛”一般在5万美元到10万美元不等，尽管国内银行的理财业务水平不能与外资银行相提并论，但是国内各家商业银行的理财“门槛”却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行的私人理财中心设定的“进门价”是100万元人民币，比花旗银行“贵宾理财”10万美元的门槛还要高出10多万元人民币。

二、发展商业银行个人理财业务几点建议

由于我国商业银行开展的个人理财业务刚刚起步，发展中仍然面临着不少障碍，但发展空间很大，个人理财业务已逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，也成为银行竞争最激烈的焦点之一。商业银行应充分利用自身的优势，积极发展个人理财业务，以便在市场竞争中争取主动。

1、加快金融创新，丰富个人理财产品。产品是银行占领市场、维系客户和创造收入的关键。因此，商业银行要不断进行业务创新，积极开发和引进新品种。而新产品的出现要以市场细分为出发点，体现以客户为中心，每个产品的推出都应关注每一个重要的市场细分，明确哪里存在服务需求，确信所提供的金融产品和服务最适合于这个市场细分，并可以使客户的效益获取程度达到最高。在我国目前的情况下，合适的创新方式有：（1）改进型，即银行在现有金融产品基础上进行改进、包装或组合，使之在结构、功能、形式等各方面拥有新的特点，使产品内容完善；（2）组合型创新，即银行将现有产品加以组合与变动，实行“套餐式服务”；（3）模仿型创新，即银行模仿其他银行推出的新产品，特别是国外的理财产品，这样可以大大降低银行的开发成本。

2、适应市场需求，培养理财通才。首先，制定系统的理财顾问培训计划，精心挑选具备一定金融专业知识、懂得营销技巧的员工作为理财候选人，同证券、保险等行业系统建立联合培训机制。其次，必须对理财候选人员进行轮岗，使其能独立进行业务操作，从而使理财候选人掌握全面的投资知识，并运用投资经验进行专业理财服务。关于这点可以借鉴国外银行个人客户经理必须具有注册理财规划师资格的做法。

3、加强品牌营销，提高服务质量。个性化、高科技已成为当今银行个人业务的两大发展方向，而个性化的最终体现，就在于个人理财业务。因为商业银行之间有着很强的模仿力，所以现在各商业银行要在产品创新上取胜。在目前这种情况并不是长久之计，只能获得暂时的利益。只有在消费者和市场中确立了自己良好的个人理财品牌形象，才能在各式理财服务中脱颖而出，提高自身品牌的附加值。

个人理财品牌的形成基础是创新、积累，以及文化和服务。在创新、积累上，商业银行应通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，不断形成自己独特的个人理财品牌。同时，个人理财品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平提高，消费者对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。同样是资源的投入，同样是业务宣传和营销，一旦从品牌的角度出发，市场的格局就清晰了，整体的观念就显现了，就成为市场竞争中的领跑者。个人理财面对的是广大个人客户，因此，个人理财品牌将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位、文化内涵。

长期以来，个人业务仅是商业银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务。随着市场竞争的加剧，国内银行逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发服务新产品，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户。因此，商业银行应逐步对高低端客户服务实行分流。低端客户主要使用电话、网络、自助设备等自助服务，而高端客户则主要通过客户经理实行“一对一”服务。个人客户经理以其服务的全面性、主动性及人性化特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要服务手段。

4、适当降低个人理财业务服务门槛。有关专家认为，目前国内个人理财市场还处于较为低迷的状况，这并不表明大家不需要理财服务，而是与银行对个人金融产品的服务范围狭窄以及百姓对金融机构的认同度和对服务的满意度有关。目前，我国民间拥有的金融资本已超过11万亿元，要开掘个人理财服务这座巨大的“金矿”，国内商业银行应该摆正自己的位置，适当降低个人理财的服务门槛，踏踏实实地为老百姓服务，这才是自己的优势所在。

第五篇：浅论我国商业银行个人理财业务的发展历程、现状、问题及对策

本科生毕业论文（设计）

题 目：浅论我国商业银行个人理财业务的发展历

程、现状、问题及对策

专业代码： 经济学（020101）

作者姓名： 张群

学 号： 2008204137

单 位: 商学院

指导教师: 马中东

2012 年 5月 15 日

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原创性声明

本人郑重声明：所提交的学位论文是本人在导师指导下，独立进行研究取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，论文中不含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得聊城大学或其他教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承担本声明的相应责任。

学位论文作者签名： 日期2012年 月 日 指 导 教 师 签 名：

日期2012年 月 日

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目录

摘要...........................................................I Abstract......................................................II

一、商业银行个人理财业务概述及在我国的发展历程..................1

二、商业银行个人理财业务在我国的发展现状.......................2

（一）理财产品规模不断扩大.....................................2

（二）理财产品不断推陈出新.....................................2

（三）建立个人理财品牌，中小银行异军突起，成为理财产品市场的赢家 2

（四）中短期银行理财产品占主导.................................3

三、我国商业银行个人理财业务蓬勃发展的原因分析.................3

（一）个人财富的迅速增长.......................................3

（二）金融创新导致金融产品日趋丰富.............................4

（三）金融改革和开放使金融风险不断增加.........................4

（四）商业银行个人理财业务是争夺巩固高端客户的有力手段.........4

（五）理财业务是提高中间业务收入、增加利润来源的重要途径.......5

四、现阶段我国商业银行个人理财业务存在问题及障碍................5

（一）服务技能不完善，营销体系不健全。.........................5

（二）缺乏专业的理财人员。.....................................6

（三）银行理财产品业务面临诸多风险。...........................6

（四）银行理财产品设计创新度不足，同质化现象严重...............7

五、我国商业银行个人理财业务健康持续发展的策略建议.............8

（一）立足服务化营销，为客户全程跟踪服务.......................8

（二）加强专业化人才培养.......................................9

（三）建立健全各项法规制度和风险管控体系，规范理财业务发展.....9

（四）提高理财业务战略规划能力, 结合自身优势开展理财业务，走品牌化之路。........................................................10

（五）与证券、保险、基金等金融机构加强合作。..................10 参考文献......................................................11 致谢信........................................错误！未定义书签。

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摘要

商业银行个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析，财务规划，投资顾问，资产管理等专业化服务。近几年来，我国商业银行个人理财业务取得了蓬勃发展。本文详细介绍了我国商业银行个人理财业务蓬勃发展的原因、个人理财业务发展的现状，探究分析了我国商业银行个人理财业务发展过程中存在的障碍及问题，并就如何加快我国商业银行个人理财业务持续性的协调发展提出性针对性的发展策略。

关键词：商业银行；个人理财；现状；原因；问题；对策

I

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Abstract

The commercial bank personal financial services including financial analysis, financial planning, investment advisers, asset management and other professional services provided to individual customers.In recent years, The Commercial bank personal financial services has made a booming develepment.This paper describes the reasion of the rapid development of China's Commercial bank personal financial services, the status of the development of personal financial services, explore the obstacles and problems that exist in the process of China's Commercial bank personal financial services, and gives several targeted measures on how to accelerate the coordinate development of the commercial bank personal financial services in our country.Key words: The commercial bank Personal financial services Current situation Reasion Problems Measures

II

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浅论我国商业银行个人理财业务的发展历程、现状、问题及对策

近几年来，在国内经济增长速度回落以及席卷全球的金融危机情况下, 商业银行的个人理财产品以其稳健、多样化的优势受到了个人投资者的青睐。随着我国国民经济持续快速发展, 我国居民的个人财富急剧膨胀, 相应地投资意愿以及现代理财观念逐步增强,金融服务需求日益多样化。同时, 随着中国金融体制改革的不断深化, 外资银行纷至沓来, 国内外商业银行之间的竞争日益激烈，更是激发了国内金融市场出现大量的个人理财产品，银行理财新产品层出不穷，理财市场空前的繁荣。但与发达国家相比，我国个人理财业务起步较晚，在快速的发展过程中也涌现出很多问题，为引导投资者树立健康、正确的投资理念、进一步推动银行理财市场的长远发展，需要对商业银行理财业务进行深入的研究。

一、商业银行个人理财业务概述及在我国的发展历程

根据国际理财师标准委员会(CFPBoard ofStandards)的定义, 个人理财是利用客户的各项财务资源, 帮助实现其人生目标的过程。具体说来, 就是基于客户的收入、资产、负债等财务现状数据, 综合考虑客户的各种财务要求、目标, 通过客户风险偏好的测试, 基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析, 帮助客户制定个性化的理财规划, 推荐需要的金融产品, 并出具理财报告。在2005年中国银监会颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中第一章第二条规定：个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析，财务规划，投资顾问，资产管理等专业化服务。根据以上定义我们可以理解为，个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析财务规划投资顾问资产管理等一系列专业化服务活动，是商业银行将客户关系管理资金管理和投资组合管理等融合在一起，向个人客户提供的综合化个性化服务的一类金融理财产品。

个人理财业务最早兴起于瑞士，之后在欧美及亚洲的日本、香港等经济发达

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国家和地区获得了迅速地推广, 现已成为世界各大银行的一项主要业务。我国商业银行办理个人理财业务始于20世纪90年代中期，虽起步较晚，但随着中国居民个人财富的增长和金融市场的发展，个人理财业务逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，银行理财新产品层出不穷，理财市场空前的繁荣中国进入全民理财的时代。

二、商业银行个人理财业务在我国的发展现状

（一）理财产品规模不断扩大

2004年至今，银行理财产品在发行规模方面的几何式增长有目共睹。以2005年至2008年上半年为例，2005年刚起步的理财产品市场发行了约1775 亿元的理财产品；2006年共推出理财产品1235期，价值4046亿元，较上年增长128%；2007年发行规模达到8190亿元；2008年上半年的发行规模已超过2007年全年水平，共发行7799期，总值达23055 亿元，据北京晚报报道，截至2010年年末，我国人民币个人理财资金已达到1.50万亿元，比2009年年末猛增56%。央行相关数据显示，股票、理财产品、债券、基金等多种融资工具在我国社会融资结构中的地位正迅速上升。其中，人民币个人理财资金占储蓄存款比例从2006年年末的0.75%提高到2010年年末的4.94%。2011年，根据多家银行公布的年报显示，多家银行理财产品的发售量超过万亿元，仅工行对公和个人理财产品销售规模就突破了6万亿元。

（二）理财产品不断推陈出新

随着我国居民理财意识的逐步建立和提高，商业银行推出的理财产品种类也更加多样化。首先，理财产品结构设计日趋复杂，产品挂钩的对象越来越丰富，涉及到汇率、指数、债券、股票、黄金、大宗商品、房地产、奢侈品等。其次，理财产品期限更加多样化，短至 1个月，长可以到达 6 年期。最后，理财产品种类已包括保本保收益型、保本收益浮动型、非保本保收益型 3 种形式。投资方向从初期的主要投资银行债券市场，到后来通过信托计划投资于资本市场及通过信托公司发放贷款给企业，投资手段日渐丰富。

（三）建立个人理财品牌，中小银行异军突起，成为理财产品市场的赢家

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随着国内经济的不断发展和居民投资热情的不断高涨，商业银行个人理财服务理念也在不断更新，部分银行已经逐步建立起了理财品牌。有关数据表明，我国股份制商业银行在开展理财产品业务方面的积极性要高于国有商业银行。据中国人民银行北京营管部2005年统计，中、农、工、建四家国有商业银行在人民币理财产品市场份额中仅占16.35%，而11 家股份制商业银行占83.65%。一些理财品牌在市场上获得了较高的知名度，也受到了客户的好评。例如，招商银行的“金葵花”理财品牌。

（四）中短期银行理财产品占主导

自2008年开始，发行期限在6个月以内的短期产品迅速增加，占当年发行理财产品的 56% ；到2009年，这种趋势更加明显，半年期以内的理财产品占全年发行理财产品的71.2%。因此，“短、平、快” 成为2009年理财产品市场的关键词。

三、我国商业银行个人理财业务蓬勃发展的原因分析

（一）个人财富的迅速增长

改革开放以来中国经济经历了突飞猛进的增长中国的GDP年均增长率达到9.5%.是世 界上增长最快的国家这个速度是同期世界经济年均增速的3倍。中国的经济还将会以7%-8%的速度间增长，2020年时，按不变价格计算，GDP总量将达到38万亿.伴随着宏观经济的 迅猛发展，我国人均收入也由1978年的238.5元增长到2008年的10271元.伴随中国经济的 持续快速增长和经济体制的变迁，居民家庭所积累的财富也高速增长，城市居民家庭的金融 资产增长尤为迅速，中国的中等收入阶层人数正迅速扩大，已经占全国总人口的19%左右，并且正在以每年1%的速度增长。

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随着居民财富的增长，富裕家庭拥有巨大的理财服务需求，理财意识日益增强。另椐中国人民银行最新统计显示，目前民间金融资本已经超过22.5万亿元，其中大部分得不到有效的增值服务。正是因为家庭金融资产的迅速增长，加之国民理财知识比较匮乏，客观上就需要专业的理财服务对其进行有效的管理，使资产不断保值增值，这就使得个人理财服务在中国有着强烈的市场需求。

（二）金融创新导致金融产品日趋丰富

随着中国金融体制改革的深入以及金融市场对外开放的加快，金融竞争在加剧，从而也推动了金融创新的加速，其突出表现为众多金融新产品新工具的诞生，居民拥有更多的财 富投资渠道。股票、债券、保险、基金、信托、外汇等各种投资产品纷繁复杂，甚至房产、黄金衍生金融工具和各种各样的收藏品都进入了人们的理财范围。面对日益增多和日趋复杂 化的金融产品，投资者越来越希望能够得到专业化的投资指导，选择更优的投资产品，获得更好的投资回报，客观上需要专业的理财服务，这就催生了个人理财业务的市场需求.（三）金融改革和开放使金融风险不断增加

随着利率市场化改革的逐步到位，金融业对外开放度的加大，利率汇率波动将趋于频繁，金融市场将更加具有风险性。金融资产所面临的风险将从股票、外汇等扩散到存款、贷款、债 券等各种金融工具。家庭与个人越来越需要借助于理财专家的帮助，做好金融资产风险管理，根据不同家庭与个人的风险偏好和财务状况，将不同收益和风险的各种金融工具进行组合 管理，合理配置家庭资产，从而有效防范各类金融资产所面临的风险，实现其理财目标.（四）商业银行个人理财业务是争夺巩固高端客户的有力手段

银行业向来遵从 28定律的惯例, 在28定律指导下, 银行以争夺大客户为竞

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争策略。但是, 随着利率市场化进程的不断加深, 利差变得不确定, 银行净利息收入与贷款规模之间的正比例关系不复存在, 即规模大, 盈利不一定多。这样银行的服务对象主要是吸引高端客户。而对于高端客户, 他们对财产的保值、增值需求逐渐增加, 而不再满足于简单的存款业务需要。他们更看中的是一家银行的理财产品的种类、个性化、以及质量等问题, 从而保证他们的利益及更多的财产性收入。

（五）理财业务是提高中间业务收入、增加利润来源的重要途径

如上所说, 传统银行通过存贷差获得利润的空间越来越小, 甚至趋于零, 因此必须调整盈模式, 大力发展中间业务, 减轻对利息收入的依赖性。资料显示, 个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上, 成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源及利润增长点。理财业务已经成为各商业银行的竞争手段和扩大中间业务来源的一个重要方面。商业银行近两年来通过大量发行理财产品的方式来吸收存款。根据2011年商业银行披露的年报数据显示，去年多家银行理财产品的发售量超过万亿元。以销售规模来看，工行年报显示，2011年工行对公和个人理财产品销售规模突破了6万亿元。农行年报显示，去年全年农行共发行个人理财产品2002 款，发售量3.58 万亿元。以此计算，仅工行和农行两家银行去年发售的理财产品规模已经超过了11万亿元。此外招行的理财产品发售规模也超过了万亿，去年招行实现个人理财产品销售额达20635.71 亿元；公司理财产品销售额8690.53亿元。除这三家发售量过万亿元规模之外，多家银行的理财产品发售规模超过了千亿元。建行自主发行理财产品4036 期，实现收入75.70 亿元，增幅39.62%；产品余额6926.51 亿元，增幅112.34%。截至2011年末，交行理财产品余额为2743亿元。

四、现阶段我国商业银行个人理财业务存在问题及障碍

（一）服务技能不完善，营销体系不健全。

目前，国内商业银行大多是被动的等待客户来办理各种业务，缺乏主动为客户提供服务的意识。很多商业银行简单地将信贷员、柜台人员、外勤人员等聘任为客户经理，这些来自不同岗位的客户经理受原来惯性思维和业务水平制约，同

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时又缺乏全面的金融服务理念、业务知识，尤其是缺乏相应的市场营销技能，加之又没有系统培训，很难在短期内胜任工作。虽然，银行在营业网点外的电子屏幕显示理财产品名称、收益率、期限等信息，并在营业厅摆放着宣传册子，但实际情况表明这种宣传手段并不能引起客户的注意，这就需要国内商业银行必须转变营销服务理念，需要客户经理主动发现潜在目标客户，并向客户介绍适合他们实际情况的理财方案。

此外，客户群体定位不合理，对理财业务在商业银行金融业务发展中的重要地位认识不够，品牌意识不足。清晰的市场定位有助于确定目标客户群,针对目标客户的需求设计出有特色的产品和服务, 使产品在市场中具备竞争优势。在国外,各商业银行根据客户的地理位置、行为、心理、人口等把个人理财市场划分为很多方面,站在客户的角度,为客户量身订做,开发了多式多样的理财产品, 满足不同客户的不同需求, 真正做到了以客户为中心。而目前国内的商业银行对个人金融业务没有明确的市场定位,没有结合自身的经营优势和特色锁定相应客户群体,对于不同需求、不同特点的客户, 缺乏有针对性的产品和服务,提供的理财产品不能满足客户多样化需求。此外，部分商业银行对个人理财业务的重要地位认识不足，没有做好思想上、理论上的准备，没有大力开拓这一领域的决心，因而缺乏科学的长远规划，影响了产品的推广及健康发展。

（二）缺乏专业的理财人员。

银行在开展个人理财业务时配备专门的即注册理财规划师和服务区域对专业理财人员应进行定期培训，以适应金融市场的不断变化。专业理财人员应着重具备以下知识和能力，强效的公关能力、完备的业务知识、良好的个人素质、不断开拓创新的勇气和勇于进取的精神。个人理财业务是一项繁杂的脑力劳动，所以银行必须有一套行之有效的考核激励制度，督促员工为顾客提供优质服务。对员工的考核重点应放在客户满意度、业务知识、工作绩效以及新产品开发等方面。

（三）银行理财产品业务面临诸多风险。

商业银行在理财产品的风险主要集中在市场风险、信用与信誉风险和制度风险三个方面。我国严格的金融分业经营体制导致了商业银行投资渠道的相对狭窄，而狭窄的投资渠道使银行无法灵活应对市场变动，进而市场风险相对增加。此外，银行在发行一些保本保收益型理财产品时，为吸引更多的客户资金，占有更高的市场份额，往往让利于客户，并使客户承担较少的风险，而自身分担较大的风险，聊城大学本科毕业论文（设计）

这也在一定程度上增加了银行面临的风险。正是银行的这种操作给银行带来了潜在的信用与信誉风险。此外，我国刚刚起步的理财产品市场还存在着许多制度上的缺陷，例如，银监会《商业银行个人理财业务风险管理指引》中明确规定了商业银行向投资者提供投资服务时应对投资者进行评估和分析, 且评估和分析都应包括相应的风险揭示内容。商业银行在向客户说明有关投资风险时, 应使用通俗易懂的语言,配以必要的示例, 说明最不利的投资情形和投资结果。然而在实际操作中, 银行的理财销售人员通常在推销理财产品的时候风险揭示不足, 向投资者介绍产品时过分强调产品的本金相对安全以及预期收益率, 甚至夸大产品预期收益率以吸引客户, 追求销售业绩,而对产品存在的风险却揭示不足。此外,很多商业银行理财产品的宣传材料晦涩难懂, 没有以醒目、通俗的文字进行表达,导致投资者在理解上存在障碍。这些缺陷往往导致银行与客户之间信息不对称，地位不平等，从而埋下制度风险的种子。对于投资者还面临着商业银行个人理财产品披露不充分、购买和赎回限制条款较多等问题。根据普益财富数据显示，2011年上半年共发行8588款理财产品，其中有1040只产品未公布到期收益率。投资者在选择购买商业银行个人理财产品时，一定要认真阅读产品说明书，了解产品的投资标的收益率计算依据流动性设计等细节，并在此基础上根据自己的财务状况投资目的投资经验风险偏好来决定是否购买。

（四）银行理财产品设计创新度不足，同质化现象严重

与世界各大银行两万多种金融产品相比，目前我国各商业银行推出合规的金融产品只有几十种，简直是沧海一粟，根本不能满足广大个人客户的理财需求。现有的各类理财产品大多数还停留在产品咨询、建议层面, 几乎都是证券、外汇、保险、基金等投资产品的组合，如定期提供国内外经济形势及股市、汇市行情等金融信息，造成产品雷同；有的产品在设计上技术含量不高，仅局限于储蓄、证券、外汇、保险、基金等投资品种的简单组合，投资期限和收益率基本相同，附加价值相近。如目前许多银行推出的理财产品多为短期投资期限，设计极为相似，均与港股挂钩，计算方法也相似；有的产品在开发设计时只是一味地模仿发达国家商业银行的理财产品，连营销模式都十分相似，没有考虑国内市场情况，缺乏个性化。纵观国外商业银行个人理财产品, 其划分十分细化。以美国花旗银行为例,其理财产品囊括了基金、股票、保险等多类资产的组合, 并且从生命周期、客户心理等多方面对产品进行设计。我国商业银行的个人理财业务尽管起步时间晚，聊城大学本科毕业论文（设计）

从业人员经验不足，专业水平不高，但最重要的还是因为银行业务转型的失败：传统的盈利模式并没有受到足够的挑战，因此寻找新的利润增长点就变得不那么迫切。没有足够的动力，自然就不会产生强大的创新力。

五、我国商业银行个人理财业务健康持续发展的策略建议

（一）立足服务化营销，为客户全程跟踪服务

1、细分银行个人理财业务市场，提供个性化服务。

商业银行应尽快建立客户信息档案，依据客户的年龄、性别、偏好、职业、教育程度、收入水平、对银行利润的贡献程度及潜力等指标进行客户细分，从而确定个人理财业务的目标客户，配备专门的客户经理为其量身定制理财方案。例如，可以根据客户收入高低进行市场细分。对高收入阶层主要提供高费用、高智慧、高科技、高附加值的如投资理财、代客管理个人资产、家庭银行、网上银行等多样化理财服务;对低收入阶层则以提供费用低廉, 与日常生活紧密相关的代收代付、代保管、代保险、存款组合等实用型理财服务为主。其次, 可以根据客户不同年龄层次进行市场细分。如中老年客户一般收入水平较高, 应着重向他们推销理财咨询、代客投资、遗嘱信托等服务;对年轻客户可着重推销各类消费信贷、信用卡等业务。

2、建立科学的激励机制，提高营销质量，扩大客户群体。

商业银行要建立一套行之有效的激励机制，充分调动营销人员的积极性，同时加强专业营销人员与理财经理的协调配合，提升服务质量。

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3、加大对投资者的宣传教育力度。

在客户日常的业务中，加强对投资者的教育，一方面，提升他们的投资理财意识，拓宽理财产品市场，另一方面使他们了解理财产品的产品属性以及自己的投资偏好，防止因客户知晓不清而带来的矛盾，影响理财业务的正常发展。

4、加强理财业务售后服务管理，建立理财业务的投诉处标准和程序。客户投诉处理机制，包括处理客户投诉流程、回复等。

（二）加强专业化人才培养

通过银行内部选拔和外部竞聘等方式选拔一批理财业务精英。坚持高标准高起点，优化理财人员知识结构，努力打造一支熟悉证券、保险、债券、股票等多领域知识的专家团队。同时持之以恒的强化营销队伍建设和职业道德教育，防范道德风险。

完善我国的个人理财规划师认证制度。目前国内具有官方背景的理财规划师资格认证只有四种，分别是CFP、AFP、RFP和理财规划师。在巩固已有认证基础的同时，要不断开阔理财师认证市场，引进国际理财规划师认证，建议符合我国国情、本土化的认证制度，规范理财师的执业行为，壮大我国的理财业务市场。

（三）建立健全各项法规制度和风险管控体系，规范理财业务发展。《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》是制定商业银行个人理财产品相关法规的主要依据。2005年11月1日，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》 开始生效，这是我国规范商业银行个人理财业务的第一部法规。该办法对理财业务进行了分类和定义；强调商业银行开展个人理财业务，应建立相应的风险管理体系和内部控制制度，严格实行授权管理制度；并应按照符合客户利益和风险承受能力的原则，审慎尽责地开展个人理财业务。根据普益财富数据显示，2011年上半年共发行8588款理财产品，其中有1040只产品未公布到期收益率。对此，为更好地保护客户合法权益，进一步加强对理财业务的监督管理，银监会于2011年6月底发布了《商业银行理财产品销售管理办法》，其中特别强调了商业银行必须在产品存续期间和终结之时进行充分的信息披露。

在实际操作中，商业银行必须建立和完善个人理财业务风险管理体系。首先，在进行理财产品的研发时要确定可能带来的风险、风险的大小程度，建立自己的产品模型和对冲技术，完善损失抵补机制；其次，商业银行应加强对员工的风险合规教育，使他们在业务中做到合规合法，防止留下认为操作隐患。

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（四）提高理财业务战略规划能力, 结合自身优势开展理财业务，走品牌化之路。

银行个人理财业务的发展必须和银行的整体发展战略相适应，如中国银行过去是外汇方面的专业银行，在外汇市场上有竞争优势，它推出的外汇理财产品自然具有先天的市场优势。个人理财对银行的整体发展意义巨大，需要结合银行的市场定位、银行未来发展战略和银行的资源优势，从整体上规划个人理财的发展战略。例如，花旗银行放手个人理财业务而将主要力量集中于加强证券经纪业务，与巴耳的摩置换了高达37 亿美元的证券经纪业务。

（五）与证券、保险、基金等金融机构加强合作。

在分业经营管理的体制下，银行证券、保险三大市场相互割离，个人理财业务的发展空间受到限制。虽然目前大的股份制银行通过金融控股公司在相当程度上绕过了分业经营监管，例如中国银行和光大银行，但这种迂回方式势必提高理财成本和不可控风险，同时也造成了监管上的尴尬。

个人理财市场的运作需要商业银行应与证券、保险、基金等金融机构加强跨行业合作，增强市场信息的透明度，共同开发新产品，发展交叉性金融业务，以共同应对外资金融机构的竞争。

总而言之，我国商业银行个人理财业务的发展还处于新兴阶段，但依托商业银行的信用优势，其市场潜力十分巨大。为优质客户提供全面的、个性化的理财服务作为为商业银行带来丰厚利润的中间业务之一，将成为我国商业银行未来竞争的主要手段之一。但也要看到，正因为它仍处于起步阶段，银行还需要不断提高自身的理财专业水平和技术水平，明确个人理财服务的发展战略、客户定位、服务定位及品牌定位。随着银行业、证券业、保险业的相互渗透融合以及以网络技术为代表的高新技术的快速发展，商业银行个人理财业务在我国必将拥有可持续发展的空间与广阔的前景。

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参考文献

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5.杨献忠．“关于我国商业银行个人理财业务定位的思考” [J]《时代金融》2010年08期。6.罗霄．“公众对个人理财的认知及商业银行个人理财业务的发展”, [J]《经济研究导刊》2010年13期。

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12.《财经》综合报道．“多家银行狂发理财产品 工行以6万亿规模居首” http://finance.caijing.com.cn/2012-04-11/111808325.html，2012年04月11日。13.沈衍琪．“个人理财资金占储蓄近5%”[N] 《北京晚报》 2011年03月08日。14.岳洪竹．“浅论商业银行的个人理财业务”[J]《中国市场》 2010年27期。15.牟龄．“怎么看私人银行业务发展提速”[N]《金融时报》 2012年04月16日。16.吴静．“我国商业银行个人理财业务思考”[J] 《合作经济与科技》 2007年10期

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致谢信

四年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下，我收获满囊，在论文即将付梓之际，回顾几个月来的写作过程及大学学习生活，思绪万千，心情久久不能平静。

衷心感谢我的指导教师，马中东院长。在我的论文写作过程中，从论文的选题、体系到段落安排、语句的措辞，他都一丝不苟的进行修改、辅导，对我的论文提出了很多建设性的意见，使我深受启发，思路豁然开朗。除了论文写作，在课余生活中，马院长还经常与我们学生聊天，询问关心我们日常的学习生活情况，给予了我们很多热情的帮助，授人以鱼不如授人以渔，置身其间，耳濡目染，潜移默化，我自己也在马院长的指导下学会了很多做人做事的道理。他渊博的知识、诲人不倦的精神、勤勉的工作作风以及谦和的处事态度，都令我由衷的敬佩，他对我的指导让我终身受益。在此，谨向马院长致以最深的谢意！

感谢聊城大学商学院的所有领导、老师，感谢你们的辛勤付出，是你们的传道授业、答疑解惑，让我走出了迷茫，走向了理想，让我四年的大学学习生活充实完整，收获满怀。

感谢我的父母及家人，焉得谖草，言树之背，养育之恩，无以回报，你们永远健康快乐是我最大的心愿。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入大学到论文的顺利完成，有多少可亲可敬的同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚谢意！

最后，请再次允许我向所有给予我关心、指导和帮助的领导、老师、家人和同学好友表示最诚挚的谢意！感谢你们在人生最关键的时刻给予我的指引！感谢你们！

张群 2012年5月15日