《市场营销业务实习》

第一篇：《市场营销业务实习》

市场营销业务实习心得

学院：珠海艺术学院学号：02班级：市场营销姓名：江思宏

任课老师：杜海东

是一名学习市场营销专业的2011届毕业生，在今年12月25日很有幸被海珠啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进 入了珠海海珠啤酒销售总公司；于是我被派往珠海拱北的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的拱北市场是珠海深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加2011年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的百威啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1.8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——珠海艺术职业学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。

感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。

感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。

第二篇：市场营销实习

实习总 结

一、实习目的营销策划属综合性、设计性实践教学环节，通过本次营销策划课程设计,针对企业实际营销课题，要求学生能综合运用所学知识，深入调研发现企业的营销问题、分析企业症结产生的背景及其原因，完成从前期的市场调查到产品的开发、定价、包装到渠道选择，广告促销等整个营销过程策划内容，撰写营销策划书，使学生学会系统、综合运用市场营销知识解决企业营销问题，巩固所学市场营销专业的相关基本理论知识，融会贯通，提高学生营销分析判断、独立思考能力和解决综合营销问题的能力。

二、实习内容

在两周的营销策划实习中，主要结合我们本专业所学知识，对市场营销中最核心的部分营销策划做一个实践性的掌握。在实习中我们主要包括以下内容：

首先，市场调研策划设计。主要包括三方面的内容，（1）对市场调研策划方案的具体框架内容、策划的步骤、问卷设计。尤其是在问卷设计上，对于后期的营销策划方案的制定很关键。问卷调查中涉及到一些核心的问题，如何突出主题，以及主题的特色，都是从问卷中反映出来的。（2）营销调查方案——调查问卷的数据分析。其中包括，图表和数据评估。（3）掌握了解撰写调研报告的格式内容。

其次，战略性市场营销策划。（1）了解并掌握战略性市场营销策划的程序、步骤。对我们要即将建立的关于大学生校园旅行社，作一个初步的战略规划提纲（2）市场环境分析。通过宏微观环境分析校园旅行社的现状和前景。（3）市场细分与定位。市场细分主要是消费者市场的细分，根据消费水平和消费观念以及趋势对现有的消费人却进行更细致的划分。将更具有发展潜力的人群作为主要定位。产品定位即是，旅游路线的选择和制定。服务定位，即怎样提供一种满足大学生这个消费人群的“特色服务，优质服务”。

（4）目标市场战略、策略及行动方案。对于大学生这个目标市场，进行什么样的营销推广能使他们接受，更好的接受校园旅行社的经营形式。宣传方案的制定，是整个营销活动的最有活力的一个因素，它是营销策划方案成功的实践性的标志。另外，关于开发市场策略，进入市场切实可行的步骤方案。（1）掌握新的旅游线路和服务推广策划的具体的内容。（2）新的旅游线路能让学生了解并且获得信任度的具体营销方式和步骤、技巧。（3）根据市场分析结果进行营销策略（新产品、品牌推广、价格调整、广告、促销活动等）的策划。

最后，进行具体的产品和服务组合策略，价格策略、促销组合策略的确定。

三、实习过程

1、了解这次实习的整个流程，工作量大小，对组内人员的工作进行合理的分配。

2、营销调研。首先确定营销策划的主题，进行策划主题的可行性分析。主题确定完之后，进行调查问卷的设计。调查问卷问题的设置进行组内讨论。根据整个营销策划目的，围绕策划主题，设计问卷问题。突出调查的核心问题。确定调查对象的范围。根据不同的情况对调查对象进行调整。

3、问卷调查的数据分析。

4、校园市场分析。以对校园旅行社面临的宏微观环境分析为铺垫，根据调查问卷数据分析结果对校园市场进行SWOT分析。通过分析校园旅行社的优势，劣势，面临的内外在威胁和机会，确定初步的营销策划方案提纲。

5、校园营销战略策划。（1）市场营销战略规划。充分利用校园旅游符合学生旅游需求，满足他们在旅游费用，旅游行程、旅游时间、旅游服务各方面要求的优势，在校内进行旅游特色宣传，突出本旅游社的特点。让学生消费者明晰参加校园旅行社的超值价值，树立校园旅行社的代表大学生群体形象，塑造

一个高质量、高品质的形象。（2）服务形象定位。针对学生设立的旅游线路，全程追踪的服务体系。（3）产品功能定位。便利，费用低，交流广泛。（4）主打的旅游规划。在适当的时间进行省内的短线行程规划。

（5）消费人群定位。

6、营销策略。(一)产品策略。

1、产品策略。省内短线旅游。另外根据个别同学的特殊需要给予补充并进行调整。

2、服务组和策略。由于校园旅行社的独特性，独创性。很大一部分学生消费者对该旅行社的服务的完善程度产生质疑。因此，在服务组合方面，我们必须突出服务特色，能够让学生消费者接受。我们还会做一些跟踪服务，进行服务反馈。保证旅游者的旅游安全和满意度。

（二）价格策略。根据在校内进行的各种营销宣传活动，宣传费用相对比较低。例如，将对香炉山风光一日游价格定位在65元/人。适合学生的消费需求，相对其它旅行社有价格优势。

（三）促销组合策略

1、广告策略。（1）校园海报。覆盖面广，学生容易接触到。在内容上，以价格宣传和服务宣传为主，突出价格优势和服务承诺，以及安全保障。（2）发放传单。选择在每栋学生公寓内发放宣传单，有两至三种样式，鲜明活泼，突出校园旅行社的价格优势，服务承诺。（3）讲座。通过关系营销，召集各年级的同学进行讲座宣传，面对面的交流和沟通，能够让学生更清晰地了解校园旅行社。了解校园旅行社区别其它旅行社的地方，刺激对旅游的需求。同时，通过这些同学，进行一些口碑营销。

2、宣传促进策略。（1）对宣传人员进行培训。让他们掌握旅游的相关知识，熟悉各旅游线路，以及校园旅行社的相关政策措施。

（2）校园旅游情况咨询和意见征询活动。在校园内设专门的办事处，对前来咨询校园旅行社情况的同学细心讲解，对旅游线路图进行演示。并赠送他们漂亮的特色景点明信片。对给与校园旅行社意见的同学，作相关登记，若有机会参加校园旅行活动，给与一些优惠政策。（3）“我的旅游，我做主”文艺活动。以周末时间，联合校园艺术团开展文艺活动。

四、实习体会

营销策划，我想这应该就是我们营销学生的核心。著名的市场营销大师艾伯特-W.埃默里曾经说过：“市场营销只不过是文明化了的战争冲突，在这场战争中绝大多数站愿意的胜利是依靠文字、创意和严谨的思维取得的。”而文字、创意和严谨的思维就是进行营销策划的过程，营销策划使企业不可缺少的环节。在实践中我们常常会看到一个好的策划可以使企业的营销活动事半功倍，营销策划好像是一味良药，可以使濒临破产的企业起死回生；营销策划好像是一根魔棒，她指向哪里，哪里就有无限的市场机遇。营销策划是企业必要的实践。营销策划活动的开始是营销调研。我们正处在一个信息爆炸的时代。每时每刻，都有大量的信息通过各种渠道向我们涌来。面对如此庞大的信息量，人们往往不知所措。信息量的剧增给企业带来了巨大的困难。如何能从众多的信息中脱颖而出让顾客注意到自己的信息是每一个企业都面临的难题。此外，我们还应该注意到，为了能是孤苦对商品质量和服务产生最大限度的满意，企业的每一个决定都需要信息，只有这样才能比竞争者更好地满足市场需求，赢得竞争优势，进而去的合理的利润。企业必须进行市场调研，广泛收集市场信息，对市场需求和产品销售前景做出合理的预测，从而制定积极有效的市场营销战略。

营销策划活动的最后一步就是行程营销策划书，将策划的思路、工作步骤等用策划书的形式体现。由此可见营销策划书是策划着辛勤工作的结晶，是策划活动开展以来所有创意结果的书面表达，是对所有策划工作的最后归纳。同时，营销策划书也是下一步工作的指导，是根据策划书的有关指示，工作人员才能知道下一步该干什么，该怎么干。营销策划书是创意于是将的连接点，在整个营销策划工作中具有承前启后的作用。获取信息的市场调研活动是企业营销活动的基础，是企业开展营销活动的第一环节。如何获取所需要的信息，获取怎样的信息等问题成为营销活动首先要解决的问题。这些问题的解决就需要进行营销调研策划，通过策划明确企业获取信息的途径和方式，帮助企业在缤纷的信息中找到有用的信息，为整个营销活动提供基础性支持。

实习也是个体验的过程，在实习过程中主要是自己在独立思考，还会和同学进行经验和要点的沟通。整个过程有时候会有一点辛苦，但自己也是乐在其中。每一次都会发现自己的缺陷和不足，在不段的锻炼和磨合中不段的提升自己。当看见自己的成果，真的是会发自内心的高兴。一直很喜欢成吉思汗的一句话：不要因路远而踟蹰，只要努力必到达。当实习接近尾声的时候，坐在电脑前写自己的实习报告和感受，也是一个对自己在整个实习过程中的表现进行总结的时候。会有优点，也会发现缺点，在感受乐趣的同时，也在提高自己的能力。

实习日 记

2008年7 月 6日 星期一

我想这应该是大学最后一次课程实习了吧，今天是第一天，形式与以往大概差不多，主要就是布置一下课程实习的内容。营销策划是我们今年的主题，终于涉及到市场营销的核心了。四个人为一小组，我真的希望这次能够真的做出一点样子，但是，在这个时候，这种情况下，我又能怎么样呢。一晃我的大学四年就进入尾声了，对自己的大学规划有太多的愧疚。

我想的策划主题是为一场公开讲座进行营销策划宣传，但小组成员马丽娜提出的题目是，有关于校园旅游，我想说，这个曾是我一直想做的，但是困难太多，我也就是一直在想。但是我知道，这个题目很难做，自己毕竟有两个月在旅行社工作的经验，对于旅游也有一点自己浅显的认识。虽然知道难做，但是我支持这个题目，就算圆我的一个梦吧，虽然在她提出这个题目的不知道我内心的这个想法，但是我很是谢谢她，因为我不敢提出这个题目。我接受这个挑战，我知道我不会做得太好，因为资历太浅，目前没有这个能力，而且身边没有能够真正了解这行并帮助我的人。

2008年7 月 7日 星期二

学校安排上机查资料，说穿了不就是点几次名方便给个成绩吗！服了学校，服了老师。其实在机房根本无法上网，就这样一直待着，后来我找老师说，就这样放了吧，大家就是单纯坐在那里，大眼看小眼的。老师觉得也是吧，就点个名下课了。一上午什么也没做，就这样荒废了。

下午其实自己就在心里一直构思自己的题目以及应该如何着手，最后我决定找一个旅行社的朋友帮忙，让她帮助给一些内部资料，以方便我们入手。小组成员提出的是成立校园旅行社并进行营销策划，我想来想去，觉得不妥，因为不太会出现单纯的这种校园旅行社，而旅行社的成立需要注册，需要有自己的长期办公地点，主要就是利润，这块市场利润不够大，它只能是旅行社利润的一部分。后来我决定换一个定位，就是我们为一家旅行社做校园营销策划，我觉得这样看起来更现实，更合理一些。

2008年7 月 8日 星期三

今天是搜集资料做市场调查问卷，这个工作是由小组成员吴林霞完成的，其实在做这个问卷之前我没有和她具体沟通我们营销策划题目的事，我是想她搜集完资料后，晚上我来整理，但当我看了她的问卷后我觉得和我们的主题应该是吻合的，也能看出，她也是下了很大功夫的琢磨了。晚上要把问卷填写上，进行数据分析，明天要交问卷调查报告，去年我们的课程实习是做调查问卷，基本是找人帮助填写的，但是这次没有，我们是随即找人填写的，所有问卷都是真是有有效的。

晚上分析问卷，写报告，数据分析整理工作是吴林霞完成的，写报告是我们俩一起商讨写的，以前写报告为了凑字，用一些没用的词，但这次我们尽量精简词汇，让每一个词都发挥它的作用。可能写的不是很好，但是我们在努力提高，欢迎提出意见。其实在做这些东西的时候，我觉得自己很喜欢做这种工作，这是我的爱好所在。

2008年7 月 9日 星期四

我昨天委托一个朋友帮我查资料，因为自己白天在做兼职，没有时间查资料。晚上我回来看看他给我查的资料，觉得都没有用，还是自己动手丰衣足食吧，所以还是自己差的，有一些东西我以为会很难查，但是，还是可以的，因为有两家大的旅行社在网上挂出一些资料，我也就毫不客气的拿来了，但是还有好多是在网上查不到的，我还得等我朋友帮我整理出来。很高兴，因为每一天过的很充实，虽然有一点累。有时候只有在紧张的情况下才出效率的。我也是这种人，闲的时候，什么都不想，忙的时候，很是出效率。有些朋友说我工作狂，我也觉得自己有一点。我想自己以后也许会从事与这有关的工作，所以，希望能够有一个清晰的思路，以后用到的时候不至于一点都不懂。

我曾经在一个小的以地接为主的旅行社实习过，也曾和老板说过这个想法，那的老板说这是一个很不错的市场，但是他们的旅行社人太少，整体运作不起来，我想这个市场终会有一天被开发的，现在也有一些大的旅行社开始一点一点的在往这个市场渗透业务了。我想有一天一定会成为一个体系的，而作为学生的我，能够有机会算是比较系统的想一想，写一份策划书，也许自己以后也会开发这个市场。

2008年7 月 10日 星期五

今天主要就是为我们的策划书系统的整理资料，并进行分析，看看目前省内一年四季有多少各景点可以做。计算整个旅行线路中的设计会涉及多少成本费用。组团出发的一日游，两日游，三日游，车费，导游费，住宿费，涉及到的含餐费用，都要进行一个暂时的报价，因为报价会随时因为市场以及政策发生变化。还有就是散客的报价。但是我们尽量把利润安排的合理化，让更多的学生能够支付的起，价位有几十到上百不等。然后就是进行市场定位，消费者定位等。

其实旅游已经越来越深入更多的人群了，二大学生也会利用自己的空闲时间选择一个地方去旅游，也是放松生活的一种方式，也是学习知识的一个过程。旅游能让人们开拓自己的眼界，大家通过旅游可以感受到大自然的美好，可以感受到不同文化背景下形成的人文氛围。通过对这些资料的整理，也让我们看到了更多有关黑龙江可玩的地方，可以享受的美食。希望自己有机会也能好好转转呀！也希望以后真的会有旅行社开辟出这样一条路径，也给更多的学生了解黑龙江的机会。

2008年7 月 13日 星期一

今天开始写策划书了，第一次写这样的文件，真是不知道该如何下手，我和吴琳霞一直在探讨，最后我觉得应该看啊看看课本，那里也会给我们更多的提示，确实如，最后的着手点的确定还是源于课本的。我们先把策划书的书写分基本分，从哪几方面来分，要考虑什么因素，以及会用到那些术语。在各个过程中我才发现自己的不足之处，发现自己在大学少学的东西，就是现在的这种能力，作为一个营销人员主要就是要具备这样一种能够对一个营销任务进行策划的能力。而我，完全不够具备，所以我离真正的营销工作人员所具备的素质还是要差很多的，我也觉得大学老师要帮助给学生指引这种方向，让学生学会掌握要锻炼这种能力，知道应该从哪方面去锻炼这方面的能力。我这认识也是晚了一点呀！这大学读的啊…… 为了明天子继续努力吧！

2008年7 月 14日 星期二

还是再继续写营销策划书，写这个东西，完全要凭脑力劳动，大脑要一直在转，在思考，不断地反复推敲。目前为止自己接触的这方面东西太少，从来没有人教过这个应该怎么写，就是自己寻找一些资料，看看别人的写法，在看看自己的策划书的方案，写自己的策划书，我这属于没有经验的，大脑都不知道应该往哪方面思考的，写得真是好累呀。主要是这段时间我还生病了，这大脑的运算率吧就又下降啦！嗨…… 我们的策划书主要包含以下几方面：前言，营销调研内容，校园市场现状分析： 优势分析、劣势分析、威胁分析、机会分析，校园营销战略策划：

市场营销战略规划、服务形象定位、产品功能定位、主打的旅游规划。在适当的时间进行省内的短线行程规划、消费人群定位、营销策略，产品策略，价格策略、促销组合策略、广告策略，宣传促进策略。

2008年7 月 15日 星期三

今天写实习总结，总结一下自己的整个实习过程,感受，体会。呵呵…… 做这个策划书，等于再一次重温了一遍课本。温故而知新吧！从大一到现在已经习惯了每个学期末做这个东西，写日记，写报告，写总结。记得刚开始的时候根本不会写，很是着急，后来就慢慢的适应了。对于格式的要求也明白了，自己也要求自己把格式弄的很好，我想这都和评估时期的严格要求有关吧！

我对于体会不是特别的多，只是觉得时间过得好快，马上自己也大四了，也要面临好多问题，这是现在比较惆怅的事情。只是希望课程实习早一点结束，早一点解放，早一点回家呆几天。

2008年7 月 16日 星期四

今天是实习的最后一天，也是我结实习报告的日子。整体上都已经结束了。每次实习真正实习的过程的一种感受，写实习报告又是一种感受，每次实习的内容不同，感受也不同。而写实习报告的过程是一样，每次都好像经历了一次劫难，写完之后才知道什么叫轻松。很多事情都是在没经历的时候觉得简单，身在其中的时候觉得困难，当走出来的时候就是身心疲惫。但是只要自己是用心参与了，最后还是有一定体会和感受的。对自己还是有许多帮助的，在参与中更能发现自己的不足之处，以后要吸取教训，不要再出现同样的问题了。

第三篇：市场营销业务承包方案

为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保XX经营目标实现，特制定本承包方案。

1目的通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保经营目标顺利实现。

3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

3.2管理权限

作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

3.2.8有权提出产品开发、持续慕凹鄹癫呗缘群侠砘ㄒ椤?/p>

3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

4目标和考核指标

4.1目标

XX汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入万元，精品齿轮及其它零部件销售收入万元。

4.2考核指标

4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。

4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

5结算及奖惩办法

5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。

5.2月结算额度（万元）

当月总提成=当月销售收入*3.2%*p（q+0.04）

p:当月止累计任务完成率

q:上月止累计销售回款率

5.3年总决算（万元）

全年总提成=3.2%n（q+0.04）+0.3%(n-XX)

n:全年销售总收入

q:全年销售回款率

6提成费用开支范围

6.1员工薪酬控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。

6.2办公经费控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。

6.3差旅费控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。

6.4三包服务费控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。

6.5业务招待及公关费用控制在总提成的10%左右。

6.6市场开发费根据需要和可能酌情处理。

7三包收入

三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。

7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。

7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。

7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。

8特别约定

8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。

8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。

8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。

8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。

9相关标准

9.1q/bq.g0001-04部门工作职责和权限

9.2营销公司薪酬分配及费用管理细则

10记录文件

10.1营销公司销售指标考核评估表

10.2三包报务对外索赔明细汇总表

10.3市场旬报

10.4市场分析报告

10.5三包服务开支报表

第四篇：市场营销业务承包方案

市场营销业务承包方案

为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保2004经营目标实现，特制定本承包方案。

1目的通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定业务目标及其考核结算办法。

2适用范围

企

业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

3管理职责和权限

3.1管理职责

营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保经营目标顺利实现。

3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

3.2管理权限

作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

4目标和考核指标

4.1目标

2004汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入万元，精品齿轮及其它零部件销售收入万元。

4.2考核指标

4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。

一

二

三

四

五

六

七

八

九

十十一

十二

当月

2500

1200

1200

1200

1500

1800

1800

1500

累计

9800

11000

20000

4.2.2销售回款率全年综合指标为96，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

5结算及奖惩办法

5.1提成比率基数营销费用及三包净损提成总比率为3.2（含销售费1.4、三包净损1.8）由营销公司自主调控。

5.2月结算额度（万元）

当月总提成=当月销售收入*3.2*P（Q 0.04）

P:当月止累计任务完成率

Q:上月止累计销售回款率

5.3年总决算（万元）

全年总提成=3.2N（Q 0.04）0.3(N-2000)

N:全年销售总收入

Q:全年销售回款率

6提

第五篇：市场营销业务承包方案

2004市场营销业务承包方案为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保2004经营目标实现，特制定本承包方案。1目的通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定业务目标及其考核结算办法。2适用范围企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。3管理职责和权限3.1管理职责营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保经营目标顺利实现。3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。3.2管理权限作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。4目标和考核指标4.1目标2004汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入 万元，精品齿轮及其它零部件销售收入 万元。4.2考核指标4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二当月2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500累计9800 11000200004.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。5结算及奖惩办法5.1提成比率基数 营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。5.2月结算额度（万元）当月总提成=当月销售收入*3.2%*p（Q+0.04）p:当月止累计任务完成率Q:上月止累计销售回款率5.3年总决算（万元）全年总提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)N:全年销售总收入Q:全年销售回款率6提成费用开支范围6.1员工薪酬 控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。6.2办公经费 控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。6.3差旅费 控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。6.4三包服务费 控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。6.5业务招待及公关费用 控制在总提成的10%左右。6.6市场开发费 根据需要和可能酌情处理。7三包收入三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经

财务部核实后认定为三包收入。7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。8特别约定8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。9相关标准9.1 Q/BQ.G0001-04 部门工作职责和权限9.2 营销公司薪酬分配及费用管理细则10记录文件10.1 营销公司销售指标考核评估表10.2 三包报务对外索赔明细汇总表10.3 市场旬报10.4 市场分析报告10.5 三包服务开支报表附加说明本方案由人力资源部负责起草本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施湖北博盈投资股份有限公司（企业行政章）（领导签字）博盈投资公司营销公司（部门印章）（承包人签字）生效日期:2004年5月 日