个贷商圈模式风险及商业银行营销技巧(民生银行商贷通)

第一篇：个贷商圈模式风险及商业银行营销技巧(民生银行商贷通)

“商圈”模式风险及商业银行营销技巧分析

国内商业银行营销商圈中小企业主要得益于政策对中小企业融资市场的推动，与营销园区的中小企业、供应链的中小企业、商会的中小企业模式极为相似，都经历着由无到有的过程。

通过国内部分商业银行试点先行、借鉴国外中小融资经验等形式，由经济发达地区向经济欠发达地区过渡，由国有银行向股份制银行、城市商业银行、农信社过渡，银行营销商圈在质疑声中不断获得成长、营销服务体系逐步得到完善。

根据国外银行中小企业融资服务经验，商业银行通过第三方实现中小企业市场开拓、深度营销，已经被行业认可。银行营销商圈内的中小企业正是凭借着商圈管理公司、基金公司、担保机构、企业联保等第三方服务，并且国内的民生银行、华夏银行、北京银行已经先后取得了初步的成功。

通过营销商圈内的中小企业，获得中小金融业务的增长仅仅是时间问题。通过国内商业银行的不断实践、经验总结定会走向成功。

（一）商圈企业的主要风险

1、外部环境风险

通过调研了解，商圈内的中小企业和商户绝大多数都属于批发企业和零售企业，企业的盈利能力、成长能力、偿债能力，受外部环境变化影响较大。

因此，银行客户经理在选择商圈内的中小企业时，要充分考虑到商圈在城市中的经济地位，城市人口分布、区域经济发展、基础设施配套等情况。同时，客户经理也需要考虑到商圈所在区域的产业经济发展结构，以及区域的产业结构、产业特色。例如，在我国东部沿海城市，有许多商圈内的中小企业多以对外批发为主，商圈内的中小企业经营受国际经济发展态势影响较大，在中国出口面临巨大压力的情况下，此类商圈内的中小企业外部环境较为复杂，风险需要保持高度警惕。

2、发展阶段风险

客户经理对商圈发展阶段的了解至关重要，商圈的发展程度将会严重影响营销中小企业的成功率、影响客户经理的工作业绩、以及信贷质量安全等。

通常，新建立的商圈，由于经营时间较短，无论从商圈知名度、企业代理品牌知名度、商圈客户流量、购买力等方面都严重制约着商圈内中小企业的盈利能力。商圈内的中小企业或商铺由于准备资金不足、经营管理经验欠缺，市场开拓能力有限，往往经营不到一年的时间就出现倒闭或退出的现象。同时，由于商圈的刚刚成立，中小企业和商铺的负责人很难对未来的流水和盈利能力做出准确的判断，这将会严重影响银行客户经理对目标企业价值的准确评估。

相反，成熟商圈内的中小企业经营形态相对完善，处于快速成长或成熟的发展阶段，商圈内的中小企业可以准确预测出企业需要的资金流和相应的还款能力，商圈内的管委会、担保公司、基金公司、商会也发展较为完善，甚至部分机构已经具有与银行合作的相应经验，这类商圈内的中小企业风险相对较小。

3、商圈生态风险

商圈生态通常包括商圈载体、商圈主体、商圈客体、商圈环境四个部分。其中，商圈载体包括建筑空间和内部组织，建筑空间方面的风险主要体现在商圈内的店面租金的变化，内部组织风险主要体现在商圈规划方面的风险，以及组织协调方面；商圈主体包括各类企业和各类顾客，各类企业方面的风险主要体现在企业经营、运作模式，各类顾客主要体现在因消费者偏好转变带来企业销售收入下降；商圈客体包括各类商品和各类服务，各类商品主要体现在产品质量、价格优势，各类服务风险主要体现在商圈内的配套服务是否完善，相关的管理是否到位；商圈环境包括区位环境和人文景观，区位环境风险体现在商圈的经济地位，人文景观风险主要考虑商圈与区域风俗的融合程度。

4、企业信用风险

商圈内中小企业的信用风险主要体现在，借款人不能归还到期贷款。这一方面体现企业的还款意愿，另一方面体现在企业的经营能力。

（二）银行目标商圈选择

银行客户经理面对辖区内众多商圈，如何实现准确定位目标商圈，成为首要解决的问题。正确且恰当的选择商圈，会使得客户经理营销商圈的中小企业起到

事半功倍的效果。

1、商圈地理位置

已开展商圈营销的商业银行，通常选择营销的商圈主要以核心商圈为主，这些商圈多数集中在商业繁华地带，或是专业的产业聚集区。因此，商业银行客户经理对商圈地理位置的选择大致可以按两大维度。一是，以区域经济的繁华程度划分，由核心区域向外延区域逐级营销；二是，以区域经济发展的产业聚集区划分，由产业核心聚集区向产业边缘区逐级营销。

同时，客户经理在考虑以上两点以外，还应该积极关注政府的区域经济发展规划，产业政策导向等。这将在很大程度上决定目标商圈的发展潜力和商圈内中小企业的还款能力。

2、商圈经营类型

银行对商圈经营类型的选择应该结合本行自己业务发展的实际需要，深度分析区域内单一产业聚集商圈、链式产业聚集商圈、综合产业聚集商圈，以及批发商圈和零售商圈。

城市商业银行多以传统信贷业务为主，建议主要以单一产业聚集商圈、综合产业聚集商圈、零售商圈为主。银行对这类商圈内的中小企业营销方式较为简单，需求主要以店面租金和流动资金。

股份制商业银行多开展了应收账款质押和存货抵押等业务，大中型企业客户数量较多，且分布广泛。因此，建议选择，链式产业聚集商圈、单一产业聚集商圈、批发商圈。银行对这类商圈内的中小企业营销，一方面，可以较好地通过链式营销实效中小企业的批发量，另一方面，可以通过营销商圈内的中小企业，促动大型企业的消费类信贷需求，起到进一步维护大型、核心企业的效用。

国有商业银行对中小企业规模定位的标准较高，因此单一产业聚集商圈、链式产业聚集商圈、综合产业聚集商圈，批发商圈和零售商圈都可以成为客户经理重点营销的对象，多选择采用连锁式经营模式、具有品牌特色的中小企业。

3、商圈经营规模

银行营销商圈内的中小企业，其实质就是银行实现中小企业的批量化营销，这是银行营销商圈的意义所在，也是衡量银行能否成功营销商圈的关键所在。

商圈的销售规模占到区域内批发零售业务销售收入的比重，这将会体现出目标商圈的潜在的开发价值和商圈内中小企业的信贷需求量。

商圈的中小企业数量是否定达到百家以上，这将在很大程度影响银行在此商圈业务的开展成本，以及投入产出比。

（三）银行营销模式选择

1、前期准备工作

商圈中小企业营销是商业银行针对商圈内企业需求而提供的一种标准化的信贷服务，是商业银行商圈中小企业专业团队在深入了解企业客户需求特点而制定的一整套个性化的解决方案。

由此我们可以看出：首先，商业银行商圈中小企业营销业务不同于传统的存贷款业务，它具有较强的专业性和技术性；其次，商业银行商圈中小企业营销业务面向的主要是具有店面租金和流动资金需求的中小批发和零售企业客户。因此，我们认为商业银行在进行商圈中小企业营销过程中，要紧密结合业务特点和市场需求，充分调动内部各级机构和各个业务单元的专业力量，开创性地采取多维度和形式多样的营销方式。银行要实现商圈中小企业的营销，就必须建立系统的营销规划、建立第三方融资平台、进行专业技能训练、目标商圈的广告宣传等。

2、商铺质押贷款

商铺使用权质押贷款又称商位质押贷款，指市场经营户将其自营的商位的使用权质押给银行作担保，以获得流动资金贷款。

一般来说，商位质押贷款业务单笔贷款金额起点为5万元，单户最高不超过1000万元，贷款金额上限为商位使用权剩余价值的50%。“商位质押贷款”使商位变成了“活资产”，有效缓解了经营者资金紧张的困难。

3、联贷联保贷款

联贷联保是指若干借款人自愿组成一个联合体，联合体成员之间协商确定贷款额度，向银行联合申请贷款，每个借款人均对其他所有借款人因向银行申请借款而产生的全部债务提供连带保证责任，银行藉此发放一定额度流动资金贷款的业务。

传统贷款中，银行对企业的财务考察很重要，但是中国的中小企业在执行国家财务会计制度方面不到位。一些中小企业财务透明度低，财务管理制度不健全，财务报告的随意性大、真实性差、财务资料不齐全，有些企业甚至设置几套账、账外账，银行很难准确把握真实情况，致使银企之间缺乏必要的相互信任，贷款也就无从谈起。而贷款联合体缔结的前提就是联合体间的互相了解及信任，这无疑降低了银行的风险控制成本，联合体间的互相了解为银行提供了可以信赖的资产、经营情况依据。甚至这种了解比银行基于传统报表得出的企业财务情况更真实全面。因为企业都不愿意与那些资质不好、不值得信任的企业组成联合体，共同承担还贷风险。而一个稳定的联合体，成员之间对企业经营状况的了解程度不是银行、审查机关可以比拟的，他们之所以愿意结合为贷款联合体，是因为他们互相了解、互相信任，确信联合体中成员有能力、有意愿偿还贷款，出现经营困难和道德风险的可能性极低。

（四）银行“商圈”营销要点

1、营销商圈管理公司

银行客户经理开展商圈内的中小企业融资业务，首先要明确，客户经理营销的对象并不是商圈内的中小企业和商户，而是商圈管理公司。因为商圈管理公司可以全面掌握商圈内企业的经营模式、运作特征、资金需求，可以为银行客户经理提供商圈内中小企业大量的软信息，同时还可以提供部分硬信息。（硬信息通常是指可以通过企业的财务报表或者公告等方式得到的信息，而软信息主要是指通过行业间的口碑甚至是内部人才能得到的信息。）

在商圈管理公司的帮助下，银行可以较为有效的掌握中小企业经营状况，具有低成本获得软信息的优势。同时，由于商圈管理公司大量存在，形成了以横向代表的地区性商圈管理公司，以纵向为代表的行业性商圈管理公司，有效的改善银行在对中小企业贷款时的信息不对称情况。同时，各家商圈管理公司越来越关注其在商圈企业中的影响力和自身对于企业的吸引力。

2、优化信贷审批流程

银行营销商圈内的中小企业，需要进一步优化法人客户信贷业务流程，提高法人客户信贷业务工作质量和效率，在有效防范和控制风险的前提下，制定法人客户信贷业务流程整合方案，对法人客户信贷业务流程重新进行优化整合。遵循合规性和高效性相结合的原则，对信贷业务受理，评级、授信、贷款调查，贷款审查审批，贷款签批，作业监督与贷款发放，贷后监督与贷款收回做出了具体的流程规定。整合方案既要注重遵守总省行相关流程规定，又因地制宜根据辖区内商圈自身实际情况进行了适当调整，进一步明确了各个岗位人员的工作职责、任职资格以及操作基本要求等，特别是对派驻审批人员的职责进一步做了具体细致的规定。

另外，由于商圈内中小企业资金需求具有“短、频、快”的特点，所以银行需要优化信贷审批时间。如果银行条件允许，建议控制在3-5天，否则很难得到商圈中小企业的青睐，银行客户经理营销商圈就失去了竞争力。

3、了解商圈融资特征

银行通过商圈营销中小企业，这种营销模式已经受到国内多家银行的青睐，行业竞争正在加剧。商圈内的管理公司、担保机构、基金公司、以及相关管委会已经形成了与多家银行同时保持合作的格局。

因此，对于银行客户经理，与商圈内以上机构保持及时、有效的沟通尤为重要，客户经理应该对相应的目标商圈绘制出商圈信贷资金月度需求曲线，并根据商圈内的不同企业类型，实现商圈内中小企业资金需求的精准化划分。同时，银行客户经理对商圈内的中小企业实施有效的实地调研，了解商圈内中小企业的现有资金需求解决方案，了解竞争对手服务质量，最终实现为中小企业提供综合化解决方案。

第二篇：民生银行企业商贷通政策

民生银行企业商贷通政策

1、抵押物要求：私产房；20年以内，2、借款人要求：年满18周岁；借款人年龄+贷款年限女不超过60周岁,男65不超过周岁

3、贷款利率：利率上浮30%起

4：贷款成数：1.住房：最高七成； 2.别墅、商铺和写字楼--五成5：贷款年限：最长10年，最低1年，可做循环贷5年；

6：还款方式：1.等本息 2.循环贷款按月付息到期还本（每次支用时间不能超过1年）7：贷款用途：企业生产经营

8：款的去向：经营类放到供货方账户

9、借款人的征信：连续不超3次，累计不超7次，如超出以上次数，打印以前的还款记录，可视借款人逾期的情况而定。

10、第三方抵押：可以做第三方抵押，不要求借款人与抵押人的关系，会考虑抵押人的征信情况

11、借款人所需的资料：借款人夫妻双方身份证，户口本，婚姻证明（结婚证、未婚证、离婚证、房产分割清晰的离婚协议书、未再婚证明），收入证明（原件），个人银行流水，其他资产证明：行车证、房产证、租赁合同、定期存单；一存照片2张

12、用途资料：经营性：企业基本资料（需提供营业执照、税务登记证、公司章程、组织机构代码证、验资报告、近三年财务报表及当期财务报表、企业近半年流水、历史购销合同），去向合同

第三篇：中国民生银行商贷通需要提供企业资料清单

中国民生银行商贷通需要提供企业资料清单（含文字说明）

一、营业执照正副本（复印件）、组织机构代码证正副本复印件、税务登记证正副本复印件、开户许可证复印件、贷款卡复印件及密码。

二、法人代表身份证复印件、配偶身份证复印件，结婚证、户口本主页和夫妻个人所在页复印件。个人资产证明：房产证、行车证复印件。

三、企业连续两个会计的年报，今年最近连续三个月的财务报表（可以未审计，审计的最好）。

四、如果是今年新建企业，请提供其前身企业的资料，并提供书面说明解释清楚新旧企业的关系，请注意两者会计报表的衔接。

五、六、公司章程和验资报告及增资报告。企业简介，含企业的历史沿革，股东变化，供销渠道说明含上下游三大客户明细（请提供有效的购销合同），往年的盈利情况，今年的业务发展目标和盈利目标。

七、主要产品的工艺流程介绍，以及对生产设备的介绍包括但不限于购买时间、价格、型号等。

八、（原件）。

九、十、提供连续三个月的电费单或气费单或购煤炭清单（原件）。环评及租赁协议、工商登记查询 连续六个月银行交易流水：公存户的交易流水和个人卡的交易流水

十一、贷款用途证明资料：购销合同