商业银行个人理财业务调查报告

第一篇：商业银行个人理财业务调查报告

理

财

规

划

调

研

告

商业银行理财规划调研报告

内容摘要：众所周知，席卷全球的金融危机过后，以美国为首的各国都采取宽松的货币政策，以刺激经济早日复苏。我国由于内外部因素的双重影响，物价飞涨，CPI高企不下，老百姓手中本来就不多的钱又急剧缩水。因此，如何让自己口袋里的血汗钱保值增值，已经成为了街头巷尾都在讨论的问题。股票、基金、债券，甚至股指期货等都让老百姓双眼发光，乐此不疲。而在这其中，商业银行的个人理财业务又扮演了什么角色呢？且听下文分解。

关键字：商业银行、理财规划

一、我国商业银行个人理财业务的现状

首先，在我国金融市场的环境下，毋庸赘言，银行系统是占绝对的主导地位的，商业银行开展个人理财业务是非常又优势的。并且，个人理财业务是随着国家经济的发展而增长的。随着我国国民个人财产的增长，银行也将原本把企业等作为主要客户的策略，慢慢倾向于把个人理财业务为主要盈利增长点。

在过去的几年里，各银行个人理财中心如雨后春笋般地从城市的各个角度脱颖而出，各种品牌“量身定做”、“一对一”等词汇充斥着媒体报道。如招商银行推出“快易理财”、“酒店预定”、“贵宾等机”、“远程医疗紧急救援”四项个性化服务项目；兴业银行推出“自在增利”业务；工行继“理财金账户”后推出了金融＠家，从根本上突破了银行柜面服务的地域和时空限制；农行的金钥匙金融超市，让各阶层的顾客享受“一站式”贵宾化服务；中信的理财宝；民生的钱生钱也都在从尽可能提高客户的收益方面突出自己的影响力。

但是个人理财业务快速发展的同时也出现许多亟待解决的问题，这也反映了各行提供的理财产品和理财服务仍然处于起步阶段。

二、目前商业银行个人理财业务存在的问题

1、理财产品单一，缺少个性化产品，各大银行产品同质化严重。

由调查问卷中，对于商业银行个人理财业务的各项了解比例中可以看出：商业银行的主要个人理财业务，无外乎是储蓄、股票、基金、保险等。

就目前的个人理财市场，与成熟市场的银行理财相比，业务范围更多的只是把现有的业务进行重新整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计，客户在任何一家商业银行享受到的服务基本上是没什么区别的。在这种情况下，商业银行无疑是对有区别的客户给予了没有区别的服务，对于那些收入不同，风险偏好不同的客户，根本无法满足他们对个人理财的需求。因此可以看出目前银行针对普通人的“个人理财中心”的服务还处在较低的层次。

纵观国外各大商业银行的个人理财业务，非常的细化。相比于国外，这也与我国对商业银行的政策体制也有关系。目前我国金融业属于分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合，限制条件多，对于有些产品也只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，并不能算是真正意义上的个人理财。

2、个人理财业务宣传不到位。

由调查问卷可以发现，大部分的客户还是从亲戚朋友这个渠道来购买个人理财产品的，另外营业厅宣传册和理财人员介绍则成为了银行营销主力。

这体现在银行市场营销观念不强，广告宣传做得不深不透。多数银行理财人员缺乏主动营销意识，“坐、等、靠”思想严重，认为客户自己会上门来要求进行个人理财；或是不善于通过常规业务发展与客户的关系，造成理财业务开展的范围不大。也导致不少客户对银行个人理财业务存在片面认识，有些人尽管拥有大量的金融资产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，对我国商业银行的理财水准心存疑虑，对此业务持观望态度。

3、高素质专业理财人才缺乏，且风险意识淡薄。

在这项对理财人员专业素质满意度得调查中，可以非常清晰的了解到客户对商业银行理财人员的不信任。也可以从侧面反应出，目前商业银行理财人员整体素质不高，缺乏专业人才。

在国外，如花旗的每一位Citigold客户经理和其他理财专才都通过严格的培训以及获内部专业认可。而反观国内，目前银行的理财员大多是原来银行储蓄所的员工，对证券投资和保险业务不甚了解，所以理财建议还只是停留在为客户提供储种选择、个人存单质押等与传统储蓄业务相关的服务上。近年来，虽然商业银行加快步伐进行理财客户经理的培养力度，但多数理财经理参加理财专业培训的机会较少，即使参加了理财业务培训，个人理财技能仍以银行类业务为主。而理财业务是一项专业学问很深、操作技术性很强的业务，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作，若不具备全面的财务分析能力及金融专业知识，就很难确保服务质量。

三、我国商业银行个人理财业务发展建议。

1、加强个人理财业务的发展创新，实行差别化、个性化的服务，实现市场细分。

个人理财的重点在于个性化的服务。因为不同的人在人生的不同阶段对理财的要求是不一样的，不同的人对于风险的偏好程度也不一样。所以根据每个人不同的阶段、不同的偏好、不同的投资需求来进行个性化服务，这才是个人理财业务发展的一个真正方向。在市场细分的基础上，各商业银行必须在日益激烈的市场竞争中，发现目标客户的需求特性，调整产品的结构，增加产品特色，争取出奇制胜、以新取胜。新产品必须体现以客户为中心的理念，使客户效益达到最大化为目标。

商业银行还应该积极与保险、证券、信托等非银行机构寻求合作，不断推进产品整合和开发能力。为提供客户个性化的理财服务打下坚实的基础。

2、提高营销手段，加大个人理财的宣传力度。

通过各种媒体开展广泛的个人理财宣传，使广大居民懂得理财的重要性，要把银行的理财产品通过各种宣传渠道介绍给广大客户，讲明利弊关系以及可能存在的风险，让客户自愿选择。商业银行也应该充分利用广泛的有形的银行网点进行理财产品和专业服务的宣传，同时加大电话银行、网上银行等网点的渗透率，使客户既能享受到人性化的专业服务，又能克服时间和空间的限制得到理财服务。

3、培养专业的个人理财服务人员。

提高理财人员的素质及客户管理水平，就要加强专业化服务培养和选拔专业的理财客户经理。随着中国金融理财师（CFP）资格认证制度施行，商业银行应该优选一批业务熟练、责任心强、对个人理财业务感兴趣的精英员工，进行保险、股票、债券、基金、税收等金融经济专业知识的强化培训建立起一支全面掌握银行业务，同时具备各种投资市场知识，懂得营销技巧，又通晓客户心理的高素质理财人员队伍，为不同职业、不同消费习惯、不同文化背景的各类人士提供理财服务。

四、结语。

随着我国国民财富的增长，老百姓对于财富管理的需求也不断的增强，越来越多的人开始从各个地方寻求财富的保值增值。在这个大背景之下，在我国金融市场占主导地位的银行，也迎来了新的机会，个人理财业务无疑会成为其发展的新焦点。

虽然，在金融危机的冲击之下，国外银行出现了许多的问题，但在个人理财这个方面，国外商业银行毫无疑问仍是处于领先地位的，这并不能妨碍我们去借鉴他们的先进经验。个人理财业务需要创新，更需要新鲜的血液！

可以预测到个人理财服务是一个蕴含巨大机遇和广阔前景的市场，个人理财服务业务的发展将是商业银行今后的主要发展方向。因此要要增强银行竞争力，就要重视个人理财这一创新业务，塑造理财品牌，突出自身特色，从提高理财服务质量、创新服务方式等方面入手，促进我国商业银行个人理财业务的不断发展。

关于银行理财产品市场调查问卷

理财相关问题如下，将您选择的答案填写在问题后的括号里或是按照提示标出顺序号。

1、您听说过理财产品吗？

A知道（继续答题）B不知道（仅回答第4、5、6题即可）

2、如果您知道理财产品，您都知道下述银行的哪些理财产品？（可多选）

A中国工商银行汇财通外汇理财B中国工商银行稳得利人民币理财

C中国农业银行本利丰人民币理财D中国农业银行汇利丰外汇理财

E中国银行汇聚宝外汇理财F中国银行人民币理财

G中国建设银行汇得盈人民币理财H中国建设银行利得盈人民币理财

I中国交通银行得宝外汇理财J中国交通银行通宝外汇理财

K中国民生银行保得人民币理财L中国民生银行非凡外汇理财

M光大银行阳光人民币理财N光大银行阳光外汇理财

O中信银行理财保外汇理财P中信银行理财保人民币理财

Q华夏银行稳盈人民币理财R其他

3、您主要是通过什么途径获得的这些理财产品信息？（最多选三个）（跳至第7题继续答题）

A报纸B电视C广播D户外E银行客户服务介绍F网络

G朋友介绍H理财展会形式，专家集中讲解I其他

4、如果您不了解理财产品信息，今后您是否希望获得更多的理财产品知识？

A是B否（原因：

5、您最希望通过什么途径了解更多的金融理财信息？（最多选三个）

A报纸B电视C广播D户外E银行客户服务介绍F网络

G朋友介绍H理财展会形式，专家集中讲解I其他

6、如果理财产品能够给你带来更高、更稳定的收益，您会购买吗？

A会B不会

7、如果您对理财产品已有了一定的了解，您购买过吗？

A是（继续答题）B否（跳至第21题开始回答）

8、在您购买理财产品的过程中，谁起着决策的作用？

A男主人B女主人

9、在过去的一年之中，您购买的是哪几家银行的理财产品？（可多选）

A中国工商业银行B中国农业银行C中国银行D中国建设银行

E交通银行F中国民生银行G光大银行H中信银行

I华夏银行J其他

10、您选择上述银行理财产品的理由是什么？（最多选三家）

A值得信赖B投资理财产品专业C产品收益高D有其他业务联系

E一直在此银行购买F服务好G产品信息及时H能够为我量身定做I其他

11、您对银行服务的满意程度：（按照满意程度标出顺序号，最满意的标“1”，依此类推）

（）中国工商业银行（）中国农业银行（）中国银行（）中国建设银行（）交通银行（）中国民生银行（）光大银行（）中信银行（）华夏银行（）其他

12、您满意的理财产品投资期限是：

A一周B月度产品C 1年期D 2年期E 3年期F 5年期G 5年以上

13、您满意的理财产品金额起点是多少？

A1万元B2万元C3万元D5万元E10万F10万以上

14、您选择过的投资工具有：（可多选）

A定期储蓄B基金C股票D国债E理财产品F房地产G分红保险

15、您选择过几种投资理财工具？

A 1种B 2种C 3种D 3种以上

16、在未来一年之内，对哪一种投资方式的收益预期最高？

A定期储蓄B基金C股票D国债E理财产品F房地产G分红保险

17、在未来一年中，您会选择哪几种投资工具？

A定期储蓄B基金C股票D国债E理财产品F房地产G分红保险

18、您选择上述投资工具的原因是什么？

A收益稳定B习惯性购买C有银行人员的专业服务D足够了解

E现有资金合适F其他

19、在未来的一年之中，您会增加对理财产品购买的投入量吗？

A是B否C不确定（原因：）

20、您最关心的或是担心的理财问题是什么？（跳至第24题继续答题）

A收益B期限C起点金额D产品的信赖程度E其他

21、如果您没有购买过理财产品，您认为主要的影响因素是什么？

A没有这部分资金投入B对理财产品了解太少C没有理财意识

D没有时间E其他

22、在未来的一年之中，您会购买理财产品吗？

A是（继续答题）B否（原因结束答题）

23、您在哪一种情况下会选择银行进行投资理财？

A有一定数额的闲置资金B想要通过投资赚钱C 意识到理财的重要性

D在朋友的介绍下E其他

24、您的风险承受能力：

5、当您再做一项财务决策时，考虑的时间长度：

A几个小时B一周以内C半个月D一个月E一个月以上

6、您在等待一项重要投资结果时，会觉得：

A非常焦虑B焦虑C一般D兴奋E非常兴奋

7、当您听到意想不到的财务坏消息时，是否反映激烈：

A一直B经常C很少D几乎不E从不

8、您在过去的投资中，认为自己所承担的风险程度为：

A很少B较少C一般D较多E很多

9、您认为自己在做一项投资决策时，是感性的还是理性的：

A非常理性B比较理性C介于理性与感性之间D比较感性E非常感性

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姓名：性别：年龄：职业：地址：邮编：

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A 1000元以下B 1001-1500元C 1501-2000元D 2001-2500元E 2500元以上

第二篇：关于商业银行个人理财业务的调查报告

关于商业银行个人理财业务的调查报告

随着我国居民财富的不断积累，理财市场的需求日渐突显，商业银行陆续推出形式多样的个人理财服务。因此，个人理财业务已经成为目前银行业的一个新亮点。虽然国家已经出台了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》及《商业银行个人理财业务风险管理指引》两个法规规范，但是多数人还是认为应当进一步加强制度建设。

一 商业银行个人理财业务的发展情况。

商业银行个人理财业务初始于上世纪80年代末，此阶段为原有金融产品组合创新阶段。1997年商业银行开始代理销售银行柜台保险产品，保险、基金、债券金融产品也逐步进入银行柜台，此阶段为理财模式和服务创新阶段。2005年11月1日《商业银行个人理财业务管理暂行办法》开始实施.此后，随着金融市场和经济环境的改善，居民理财意识进一步增强，理财需求日益加大，个人理财业务金融了大幅扩张期，此阶段为金融工具、融资技术和综合理财服务创新阶段。目前随着社会经济的不断进步和外资银行的进入，私人银行在我国逐步兴起，商业银行除为客户提供传统理财业务外，还提供包括资产管理、以常规化、税务规划、子女教育规划和养老规划等全方位的咨询服务。而这些服务正式发达国家商业银行吸引高端优质客户的关键所在，是我国商业银行理财业务服务提高竞争能力，走向国际化的重要标志。

二 当前我国商业银行个人理财业务存在的问题。

㈠缺乏科学、理性的战略规划和全面风险管理体系。

目前国内商业银行个人理财业务市场竞争激烈，各行为获取更大的市场份额纷纷开展此项业务，但总的来说普遍缺乏科学、合理的战略规划。商业银行个人理财业务的全米风险管理能力也相对落后

⒈缺乏科学合理的市场风险监测指标体系，难以对风险进行有效的监测、识别和计量，市场风险管控能力较低。

⒉缺乏科学的产品定价和风险对冲机制，产品设计方面存在缺陷。

⒊缺乏包括客户评估、产品销售和宣传、信息披露和风险揭示、后续跟踪服务等各方面的操作流程和业务规范。

⒋缺乏有效的客户投诉处理机制，尤其是在应急处理方面的经验和预案准备不足。㈡产品过分强调预期收益率，风险揭示不到位。

《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定“商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以提醒、通俗的文字表达”。但事实，很多银行在销售理财产品时虽然或多或少提到可能存在的风险，但个别商业银行在宣传过程中仍然过分强调预期收益率，混淆概念，也没有以醒目、通俗的文字充分揭示风险，造成理财产品购买者对风险认识不到位。

㈢银行理财从业人员素质不高。

很多个人客户经理都没有经过专业的理财业务员培训，理财专业知识、金融业务知识和管理能力都有待提高。

㈣需求不足。

⒈个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银行存款要达到20万元到50万元。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。⒉不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产，但又

普遍存在“财不外露”的保守思想，加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。

⒊是银行理财服务实质性内容少，产品附加值低，造成理财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还做不到代客进行全方位的资产运作。

㈤我国银行个人理财产品有同质化趋向，产品设计管理机制不健全。

目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，银行理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。

三 对于商业银行个人理财业务有关问题的建议。

㈠从战略的高度科学、合理定位。

⒈商业银行要在战略的高度，充分考虑自身整体发展战略，充分认识个人理财业务可能给银行带来的风险，并制定科学、合理的战略规划，确保理财业务符合银行的长远发展战略。⒉要树立“大理财观”，理财不仅限于投资增值，还应涵盖个人风险管理、保险规划、投资规划、职业生涯规划、子女养育及教育规划等多个方面。

⒊形成各个银行自己独特的个人品牌，以品牌赢得客户，并建立长期持续的合作关系。㈡全面有效的揭示风险。

⒈设置市场风险监测指标，让客户能一目了然各种个人理财产品的利弊。

⒉在产品设计时，采取谨慎的态度和对顾客负责的原则，充分测算产品成本、收益和风险。⒊在顾客评估时，了解顾客的风险承受能力和财务状况，为其提供适合的产品。⒋规范营销，充分披露信息和揭示风险，防止错误或不当销售。

⒌严格控制操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理。

㈢培养高素质的个人客户经理队伍。

银行应加强个人理财经理人才的建设，培养视野开阔、知识丰富，即了解经济形势和金融市场，又熟悉理财产品的业务的个人客户经理队伍。同时多引进别人的经验，不断培养与时俱进的个人客户经理。

㈣细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务。

对客户市场进行细分，提供差异化理财服务国内商业银行在服务好优质客户的同时，不能忽视中低层次的客户，他们虽然对银行的贡献度不及前者，但其数量众多，集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性，因此，银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。

㈤加快理财产品的创新。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。

第三篇：关于商业银行个人理财业务的调查报告[范文]

关于商业银行个人理财业务的调查报告

调查对象：银行个人理财产品

调查地点：网上调查，参考有关网站资料

调查方法：汇合整理、总结

调查内容：

（一）商业银行个人理财业务初始于上世纪80年代末，此阶段为原有金融产品组合创新阶段。1997年商业银行开始代理销售银行柜台保险产品，保险、基金、债券金融产品也逐步进入银行柜台，此阶段为理财模式和服务创新阶段。2005年11月1日《商业银行个人理财业务管理暂行办法》开始实施.此后，随着金融市场和经济环境的改善，居民理财意识进一步增强，理财需求日益加大，个人理财业务金融了大幅扩张期，此阶段为金融工具、融资技术和综合理财服务创新阶段。目前随着社会经济的不断进步和外资银行的进入，私人银行在我国逐步兴起，商业银行除为客户提供传统理财业务外，还提供包括资产管理、以常规化、税务规划、子女教育规划和养老规划等全方位的咨询服务。而这些服务正式发达国家商业银行吸引高端优质客户的关键所在，是我国商业银行理财业务服务提高竞争能力，走向国际化的重要标志。

（二）当前我国商业银行个人理财业务存在的问题。（1）缺乏科学、理性的战略规划和全面风险管理体系。目前国内商业银行个人理财业务市场竞争激烈，各行为获取更大的市场份额纷纷开展此项业务，但总的来说普遍缺乏科学、合理的战略规划。商业银行个人理财业务的全米风险管理能力也相对落后。缺乏科学合理的市场风险监测指标体系，难以对风险进行有效的监测、识别和计量，市场风险管控能力较低。缺乏科学的产品定价和风险对冲机制，产品设计方面存在缺陷。缺乏包括客户评估、产品销售和宣传、信息披露和风险揭示、后续跟踪服务等各方面的操作流程和业务规范。缺乏有效的客户投诉处理机制，尤其是在应急处理方面的经验和预案准备不足。

（三）产品过分强调预期收益率，风险揭示不到位。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定“商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以提醒、通俗的文字表达”。但事实，很多银行在销售理财产品时虽然或多或少提到可能存在的风险，但个别商业银行在宣传过程中仍然过分强调预期收益率，混淆概念，也没有以醒目、通俗的文字充分揭示风险，造成理财产品购买者对风险认识不到位。

（四）银行理财从业人员素质不高。很多个人客户经理都没有经过专业的理财业务员培训，理财专业知识、金融业务知识和管理能力都有待提高。

（五）需求不足：（1）个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银行存款要达到20万元到50万元。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。（2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。（3）是银行理财服务实质性内容少，产品附加值低，造成理财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还做不到代客进行全方位的资产运作。

（六）我国银行个人理财产品有同质化趋向，产品设计管理机制不健全。目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，没有本质上的差别，银行理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。

调查总结：

（一）对于商业银行个人理财业务有关问题的建议。（1）从战略的高度科学、合理定位。商业银行要在战略的高度，充分考虑自身整体发展战略，充分认识个人理财业务可能给银行带来的风险，并制定科学、合理的战略规划，确保理财业务符合银行的长远发展战略。要树立“大理财观”，理财不仅限于投资增值，还应涵盖个人风险管理、保险规划、投资规划、职业生涯规划、子女养育及教育规划等多个方面。形成各个银行自己独特的个人品牌，以品牌赢得客户，并建立长期持续的合作关系。

（二）全面有效的揭示风险。设置市场风险监测指标，让客户能一目了然各种个人理财产品的利弊。在产品设计时，采取谨慎的态度和对顾客负责的原则，充分测算产品成本、收益和风险。在顾客评估时，了解顾客的风险承受能力和财务状况，为其提供适合的产品。规范营销，充分披露信息和揭示风险，防止错误或不当销售。严格控制操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理。

（三）培养高素质的个人客户经理队伍。银行应加强个人理财经理人才的建设，培养视野开阔、知识丰富，即了解经济形势和金融市场，又熟悉理财产品的业务的个人客户经理队伍。同时多引进别人的经验，不断培养与时俱进的个人客户经理。

（四）细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务。对客户市场进行细分，提供差异化理财服务国内商业银行在服务好优质客户的同时，不能忽视中低层次的客户，他们虽然对银行的贡献度不及前者，但其数量众多，集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性，因此，银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。

（五）加快理财产品的创新。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。

第四篇：浅谈商业银行理财业务

浅谈商业银行理财业务

【内容摘要】：近几年商业银行理财业务在快速发展和演进的同时，也出现了一些新问题。本文主要分析目前商业银行理财业务的发展现状和存在的主要问题，提出银行机构要树立社会责任，规范理财产品营销，充分披露信息和规避风险，提高产品透明度，加强对公众知识的宣传教育等规范、发展个人理财业务的有关政策建议。

【关键词】：商业银行 个人理财 理财规划

随着中国经济的发展、综合国力不断增加，居民理财意识、理财意愿日益增长，中国进入全民理财的时代，与此同时中国理财市场发生很大的变化，资产质量和数量都有了很大的变化，市场有待进一步完善，创新发展动力逐步增强。这几年在监管部门引导和大力帮助下，银行理财业务受到新闻媒体和投资者广泛关注。银行理财新产品层出不穷，理财市场空前的繁荣。为引导投资者树立健康、正确的投资理念、进一步推动银行理财市场的长远发展，需要对商业银行理财业务进行深入的研究。

一、商业银行理财业务发展现状

（一）理财业务的现状

个人理财业务，又称财富管理业务，是指银行利用掌握的客户信息与金融产品，分析客户自身财务状况，了解和发掘客户需求，制定客户财务管理计划，帮助选择金融产品以实现客户理财目标的一系列服务过程。在国外，个人理财业务具有批量大、风险低、范围广、经营稳等优势，占据着重要位置。反观国内，自1996年中信实业银行广州分行最早挂出“私人理财中心”的牌子至今，居民理财意识不断增强，个人理财市场空间巨大。据统计，我国民间拥有的金融资产已经超过10万亿元，其中包括居民储蓄、国债、股票、企业各种债券、个人外汇储蓄等。为日益壮大的中产阶层个人客户提供个性化的理财服务，是市场发展的需要，更是银行自身生存和发展的需要。同时，国外商业银行的发展表明，未来中间业务将是银行利润最重要的组成部分，花旗银行2001年70%的利润来自中间业务；香港恒生银行2002年个人理财占整体盈利的49%.而在我国，近年来随着银行业的不断变革，一方面各行千方百计竞争存款，导致营运成本大幅提高；另一方面由于贷款集中在一些垄断性的行业、集团，风险加大，利率却偏低，盈利空间不断变小，于是积极拓展个人理财业务便成为银行服务的主攻方向，实践表明个人理财业务正在成为我国银行产品和服务创新的主要领域。继招商银行“金葵花理财”和工商银行“理财金账户”之后，建设银行推出了“乐当家”、中国银行推出了“中银理财”、交通银行推出了“交银理财”，而农业银行则推出了“金钥匙理财”品牌，通过让各阶层的顾客可以享受“一站式”贵宾化服务来发展自己的份额，截至2007年9月末，我国共有60家银行业金融机构开展个人理财业务。2007年前三季度，各中、外资商业银行共销售1643只、2836款个人理财产品，销售总量近6000亿元，2007年全年销售总量预计突破1万亿元。理财服务和理财产品在激烈的竞争中得到了快速的发展。

二、商业银行理财业务存在的主要问题

（一）理财市场不规范，导致恶性竞争

2005年前，商业银行推行理财业务目的并不完全是为了增加中间业务收入，而在于争夺存款、提高市场份额。一些银行采取盲目承诺高保本收益率，甚至采取搭售储蓄存款的方式销售理财产品，将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具。不少股份制商业银行甚至在亏损让利的条件下推出理财产品，以理财

产品为竞争手段吸引中高端客户、争夺零售客户资源。而国有商业银行推出个人理财产品的主要目的是应对股份制商业银行的同业竞争，巩固中高端客户，减少客户流失。

（二）理财人员知识结构不健全，专业的理财规划师严重缺乏

个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等行业的相关知识。目前银行理财人员知识构成较为单一，具备理财规划师资格的就更少了。由于缺乏对个人理财业务熟悉的人才，银行理财师队伍建设可能成为银行理财业务发展的瓶颈。自2007年1月1日起中国政府允许外资银行经营人民币业务起，中国理财规划师人才的争夺战已进入白热化阶段，目前各地金融机构理财规划师已成抢手人才。汇丰银行本年招聘理财规划师1000人。06年理财规划师持证人数不过2万人。人才匮乏亟待培养。麦肯锡的一项调查资料表明，2006年中国的个人理财市场增长到570亿美元，专业理财成为我国最具发展潜力的金融业务之一。与理财服务需求不断看涨形成反差，我国理财规划师数量明显不足。我国国内理财市场规模不断扩大，一个成熟的理财市场，至少要达到每三个家庭中就拥有一个专业的理财师，这么计算，中国理财规划师职业有20万人的缺口，仅北京市就有3万人以上的缺口。在中国，只有不到10%的消费者的财富得到了专业管理，而在美国这一比例为58%。

（三）理财产品营销不规范，产品透明度不高

部分银行在推销理财产品时，没有清楚、全面地告知客户该理财产品的收益和风险，甚至为了完成发售任务，采取模糊收益率、弱化风险提示等手段误导投资者，或吸引不适合该理财计划的客户购买。在中国社科院日前发布的《2008年银行理财产品评价报告》中，汇丰、花旗、恒生、东亚等6家中外资银行因理财产品的运作信息缺乏透明度而登上了报告中的“黑名单”。报告指出，在信用类和利率类产品方面，光大银行和招商银行信息不明产品合计占全部不明产品的3/4，尤其是光大银行，其不明产品占到本行产品的77.59%。而外资银行在信息披露方面存在的问题最为严重。在人民币和外币的股票产品中，外资银行的不明产品占其全部产品的比重分别高达78.6%和32.9%，远高于中资银行的33.3%和11.1%。

（四）对公众理财知识的宣传教育力度不够

客户对于理财产品的认知尚不成熟，理性投资理念尚未完全树立，投资风险意识比较淡薄。最近很多针对银行理财产品“零收益”、“负收益”现象的投诉事件也随之增多。理财产品的投诉除了部分是源自销售人员的误导以外，实际上相当一部分都是投资者对于风险的应急能力以及金融知识欠缺导致的。据调查有近八成的消费者对理财业务知之甚少。

（五）理财业务售后服务不到位

从各商业银行理财实践活动看，客户在理财过程投诉乃至诉讼最多的是开放式基金、代理证券业务、代理保险业务、个人账户黄金买卖、个人账户外汇买卖业务、个人理财业务等理财流程问题。虽然商业银行个人金融业务不断创新，但相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后，使得许多居民对个人金融服务项目一知半解，无法真正享有服务。

三、完善商业个人理财业务发展策略

（一）加强监管，规范理财市场

中国银监会主席刘明康2月26日表示，中国银监会已经加强理财产品监管，严格防范创新业务风险和误导性销售，同时加大了对代客理财业务的监管力度。，要求商业银行代客理财业务必须做到“成本可算，风险可控，信息充分披露” 严格遵循《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险指引》有关保证收益、研发流程、成本与收益等方面的具体规定，实现客户分层、目标分群。

(二)优化理财人员知识结构，加快专业理财规划师的培养

选拔培训一批理财分析人员，加强保险、证券、税收、法律等相关方面的专业知识，使其具有为不同背景的各类人士提供全面理财服务的能力

商业银行应按照《办法》第二十条关于理财业务人员培训和第五十六条关于理财业务人员的资格，《指引》第十九条关于建立理财业务人员管理制度和第二十条关于区分理财业务人员与一般产品销售人员的规定，加强理财业务人员的管理。商业银行应大力推行理财人员从业资格认证制度，建立理财从业人员持证上岗管理制度，完善理财业务人员的处罚和退出机制，加强对理财业务人员的持续专业培训和职业操守教育，要建立问责制，对发生多次或较严重误导销售的业务人员，及时取消其相关从业资格，并追究管理负责人的责任。

（三）规范理财产品营销，提高产品透明度

商业银行应该通过多种方式，向社会公众介绍理财产品这种业务模式，让公众明白理财产品并非高息存款，而是风险自担的委托投资，公众应该根据自身的实际情况选择是否购买和购买什么类型的理财产品。如中国光大银行“阳光理财”被评为“最佳个人理财品牌重点提高产品透明度与信息披露水平，制定了《光大银行理财产品信息披露管理办法》、《光大银行理财产品信息披露操作办法》等制度性文件，对理财产品信息披露工作的机制、内容、要求、操作流程、人员管理等方面进行规范。此外还增加了理财产品月度投资报告、相关投资标的市场报价、相关投资市场重要信息分析等参考信息公告，帮助客户及时有效的了解产品投资策略和市场风险。这是非常好的做法，值得大力推广。

（四）加大对公众理财知识的宣传教育力度

高度重视投资者的教育工作，把投资者教育放在与产品开发、营销同等重要的地位。商业银行要花大量的精力、大量的人力通过举办投资沙龙、理财讲座等各种形式普及金融知识、推广消费者投资风险教育，促进市场信息透明化等公众理财投资教育方面做的大量工作。这方面做得比较好的如花旗银行通过各种渠道进行投资者教育，如360度花旗理财官客户讲座，请来经济学家、花旗内部和合作伙伴的资深专家为客户做宏观经济的介绍以及投资理财的建议，他们还印刷的理财产品以及知识小册子，帮助普通消费者了解金融知识，并向客户传达正确的投资观点，引导客户正确的投资行为

（五）加强理财业务售后服务管理，建立理财业务的投诉处理标准和程序

客户投诉处理机制是保障客户利益的重要环节，客户投诉对商业银行理财业务规范发展具有较好地促进作用。构建全面、透明、方便和快捷的客户投诉处理机制，包括处理客户投诉流程、回复安排、投诉调查以及客户投诉的补偿、赔偿制度。这不仅有利于保护客户合法权益，也有利于提升银行理财产品品牌价值，更有利于提升银行声誉。银行应高度重视客户对理财产品相关事宜的投诉工作，明确归口管理部门，实施投诉一站式服务，明确客户投诉处理程序、时限，减少因投诉法律诉讼转化几率，建立高素质客户投诉专员队伍，化解理财客户投诉风险。

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第五篇：浅谈商业银行理财业务

浅谈商业银行理财业务

【摘要】商业银行理财是银行利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。具体来说，就是基于客户的收入、支出、资产、负债、保险等财务现状数据和一定的财务假设，综合考虑客户的各种财务目标，进行客户风险偏好的测试和投资组合的调整，基于现金流、资产价值、各项财务指标的分析，帮助客户制定个性化的理财规划，推荐需要的金融产品，并出具理财报告。本文通过介绍我国商业银行发展理财业务的情况，分析了目前的现状及问题，并提出解决的对策。

【关键词】商业银行；理财业务；现状；对策

一、商业银行理财业务概述

理财，简单的讲就是处理好自己的钱财。根据国际理财师标准委员会的定义，理财是利用客户的各项财务资源，帮助实现其人生目标的过程。理财是一个评估客户各方面财务需求的综合过程，它不局限于提供某种单一的金融产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一个全方位、分层次、个性化的服务。银行理财业务是指商业银行以自然人为服务对象，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，综合客户的所有金融资源，通过设计不同的金融产品组合，以满足不同客户的风险偏好，达到其收益预期，实现其人生的未来规划。

理财业务的内容包括证券投资规划、房地产投资规划、实业投资规划、教育投资规划、保险规划、税务规划、退休规划甚至遗产规划等内容。其目标是:经过专业、细致、谨慎的分析和研究工作，在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的、具有高度可操作性的投资组合规划方案，以达到个人资产的保值与增值，同时应当随着经济和金融市场形势的发展不断对已制定的方案加以修正，以保证方案的高效性。

商业银行理财业务的实施过程一般包括六个步骤:(1)建立客户联系;（2）收集客户资料，决定客户的目标与期望;(3)分析客户现行财务状况;（4）综合客户的理财信息，为客户提出理财计划;(5)执行理财计划;(6)监控理财计划的执行。由于理财服务业务存在银行投入成本大、服务品种个性化强、要求客户资金起存点高等特点，所以银行理财业务的目标客户应该定位于能为银行带来较高收益的中高端客户群，即家庭收入比较高的阶层，我国商业银行自然也应将自己的客户目标定位于中高端客户。

二、我国商业银行理财业务的发展特点

我国理财业务从小到大，在改革与创新中迅速发展。自从1995年中国工商银行深圳分行成立“理财部”，首次将银行理财的概念引入中国以来，我国商业银行就开始了理财业务的探索。进入2000年，我国商业银行理财业务在经济全球化、金融国际化和金融创新浪潮的推动下，不断学习和借鉴国际先进商业银行个人理财业务发展经验，加快金融创新，理财业务在产品、客户、渠道、品牌和队伍等方面有了长足发展，竞争能力得到明显提高。

目前来看，我国商业银行理财业务主要有以下几个发展特点：

（一）理财产品主要看中其收益性

主要包括外汇理财产品和人民币理财产品。外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款，由于受人民币汇率改革、银行间同业拆借利率不断提高、本外币存款存在较大利差等因素影

响，商业银行外汇理财市场日趋活跃、品种逐渐丰富。目前国内商业银行开办的外汇理财产品主要有农业银行“汇利丰”，工商银行“汇财通”、建设银行“汇得盈”、中国银行“汇聚宝”、中信银行“理财宝”等产品。人民币个人理财产品主要是商业银行以银行间债券市场上流通的国债、政策性金融债、央行票据、货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证，向个人投资者发行的理财类产品。如民生银行民生财富人民币非凡理财结构性理财产品;光大银行“阳光理财A+计划”浮动收益产品等。

（二）银行卡业务成为竞争焦点

银行卡作为一个载体，几乎可以承载银行的各种个人中间业务。同时，银行卡品种日益丰富，包括信用卡、准贷记卡、转账卡、预付卡、专用卡等。我国的银行卡业务发展历史较短，但是发展速度非常迅猛。作为个人理财业务的龙头产品，各家商业银行对银行卡工作都给子了高度的重视，投入了大量人力、物力、财力进行银行卡品牌功能的开发及信用卡环境的建设。

三、我国商业银行理财业务存在的问题

（一）理财产品种类单一

目前国内银行提供的理财产品主要集中在银行传统业务及代售基金、保险、债券等其他金融产品上，对提供多元化投资及理财服务的关注度不够。眼下的理财多是对存贷业务及部分中间业务的简单整合，或是将一些代理产品简单捆绑在一起，至于综合理财、证券买卖等事项，只能提供一些原则性建议，并不能为客户提供真正的增值服务，很多还得由客户自己操作，产品缺乏深度。虽然一些“金融超市”、“个人理财中心”、“理财工作室”声称可以提供储蓄、保险、基金、国债、住房信贷等“一站式”服务，量身订做各种投资组合方案，但实际却没有足够的理财产品支撑，个别银行推出的专业理财咨询服务及投资组合建议也仅仅停留在浅层次，并不能让客户实现理财目的。

（二）银行理财业务的服务对象较少

银行推出个人理财服务大多有着不低的门槛。无论中资还是外资银行，几乎都设定了50万元人民币或10万美元的底线，用来区分VIP客户，即一对一个人理财服务的对象。如中行、招行是本外币存款余额折合人民币50万元以上，或是信用卡年消费额、消费贷款达到一定要求。汇丰银行是账户平均余额5万美元以上。工行推出“理财金账户”时曾打算把门槛降到20万，但实际在北京开展业务时仍是50万。目前来看，我国商业银行理财业务的服务对象都是针对一些高端客户，而对于普通的公众，能够对其进行理财服务的几乎没有，因此，这种理财业务服务对象较少的现状也制约了我国商业银行理财业务的发展。

（三）缺乏专业理财人员

目前，各商业银行个人理财业务的一线员工大多是从传统的银行网点柜员中选拔培养的，其基本素质和对本银行产品的熟悉程度虽然明显高于一般柜员，但与客户和社会的期望相比仍然存在着较大差距。在很多业务中，理财员只是办理一些简单的业务，这不是真正意义上的理财。真正意义上的个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，还要掌握证券、保险、房地产等横向行业的相关知识，通晓各种金融商品和投资工具，了解国际国内金融形势，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力。当前很多理财中心的理财人员虽然冠以理财专家的名号，但是很多往往只掌握本岗位的业务，相关行业关联业务尚不专业。高素质的复合人才正是目前所缺乏的。

四、改善我国商业银行理财业务的对策

（一）优化理财产品的产品结构

个人理财产品的开发和创新是商业银行市场营销活动的基础，也是商业银行成功的关键，是商业银行在激烈竞争中求得生存和发展的首要条件。有适合客户需求的个性化的产品才能创造核心竞争力。理财产品尤其要加大创新力度，对客户市场的需求变化及时跟踪，区分需求差别的因素，针对不同的生命周期、不同的投资性格特征、不同的财务计划状况的客户需求进行多种产品设计。

商业银行应确立自己的主要产品与服务项目，并在现有的市场上根据自身的资源能力积极主动地去寻找客户，开拓市场。并将其产品和服务向纵深方向发展，使得客户在一家银行里就能获得所有银行的服务项目其实现途径是通过增加产品线、扩展产品组合的广度和深度来开发系列产品，以满足客户的需求。

（二）扩大服务对象，推行差异化服务战略

服务对象的选择和定位也直接影响到了银行的盈利水平和能力。虽然高端客户是盈利水平最高的客户群体，但是鉴于中国为数众多且不可忽视的大众群体，以及外资银行争抢高端客户的强大优势和迅猛劲头，笔者认为本土商业银行还是应该在大众及中等消费群体身上大做文章。这样一来，一方面避免了与外资强大对手的直接正面冲突，另一方面也会因银行中低端客户的基数庞大而获利。当然，从长远看高端客户始终是不能放弃的最具盈利能力的客户群体，二八定律也正说明此。

（三）培养专业理财人员

在银行业中，银行产品极其容易被模仿，银行服务也易被跟进，惟有人才是没法被模仿的，人力资本是企业的核心竞争力所在。因此打造个人理财品牌首先是相关人才先行，商业银行应该从以下几个方面加强理财人员队伍建设:首先，加大从事个人理财业务人员的培训力度，逐步实现个人金融理财师——国际金融服务领域最权威的个人理财职业资格(英文简称CFP)的资格认证。其次，创新理财人员考核机制，对理财人员实行梯级管理。商业银行可以将理财人员实行等级管理，自上而下划分为高级、中级和初级，同时将各位柜员确立为理财助理。同时业绩考核应该包括任务完成百分比和新拓展的业务基数以及对所挂靠网点业务的贡献度等。

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