模拟商务谈判方案

第一篇：模拟商务谈判方案

模拟商务谈判方案

一、谈判主题

我司采购团队及销售团队模拟采购方与3家供应商谈判，最终签订合同的过程。

二、谈判的团队组成甲方：采购团队

乙方：3个销售团队

三、谈判双方背景

由我司采购人员及销售人员组成4支队伍，分别为1个采购团队和3个供应商团队，其中供应商由我公司的销售团队组成，包括流体设备部、技术服务部、市场部，每部门至少2-3人参加，模拟我司采购方与3家供应商进行谈判、议价，达成最终成交的过程。采购团队：

一、谈判议题

1、采购如何议价？

2、采购如何降低成本？

3、采购产品如何保证质量？

4、采购产品如何保证到货周期？

5、采购产品不合格处理方法？

6、在面对不同的供应商时，应分别采取什么样的谈判策略？

二、谈判目标

1、最理想目标：

（1）价格最低。

（2）付款方式：无预付款，到货后分期结算。

（3）供货日期：按照合同约定时间供货，超过时间罚款。

（4）运输方式：对方免费送货。

（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格，免费退换，如不合格率超过2%，则进行罚款。

2、可接受目标：

（1）价格适中，适当减少当批订货量。

（2）付款方式：预付款20%，尾款分期结算。

（3）供货日期：允许供货时间超过3天以内，超过罚款。

（4）运输方式：对方送货，需我方承担运费。

（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格率低于2%，不罚款，免费退换；如不合格率超过2%，免费退换，并罚款。

3、最低目标：

（1）价格最高，减少单批订货量。

（2）付款方式：预付款30%，尾款分期结算。

（3）供货日期：允许供货时间超过3天以内，超过罚款。

（4）运输方式：自己上门取货，运费我方承担。

（5）售后服务：质量达标率100%，如不合格率低于5%，不罚款，免费退换；如不合格率超过5%，免费退换，并罚款。

三、利益及优劣势分析

我方利益：

1、以最优惠的价格购买产品，并取得好的付款方式。

2、保持双方合作关系。

我方优势：

1、有多个供应商可供我方选择。

2、我公司在行业中的发展情况最好，每年的采购量较大。

我方劣势：

1、急于采购货物。

2、对方声誉较好，供货较及时，质量较好，失去这个合作伙伴对我方不利。

四、谈判突发状况处理

1、如供应商拖延时间，如何处理？

2、供应商不降价如何处理？

3、供应商在一些谈判条件上不退步如何处理？

销售团队：

一、谈判议题

1、销售如何能够以高价格成交？

2、销售如何能够提交利润率？

3、对方是否能够及时付款？

4、对方是否能够保证充足的备货时间？

5、出现质量不合格产品时，充分保证我方损失降到最低。

6、在面对不同的采购商时，应分别采取什么样的谈判策略？

二、谈判目标

1、最理想目标：

（1）价格最高，利润率最高。

（2）付款方式：预付款50%，到货后结算30%，20%尾款3个月内付清。

（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限1个月的货期。

（4）运输方式：对方上门自行取货。

（5）售后服务：质量达标率90%以上，如不合格，免费退换。

2、可接受目标：

（1）价格适中，利润适中，增加单批订货量。

（2）付款方式：预付款40%，到货后结算40%，20%尾款3个月内付清。

（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限20天的货期。

（4）运输方式：我方送货，需对方承担运费。

（5）售后服务：质量达标率95%以上，如不合格，免费退换。

3、最低目标：

（1）价格最低，增加单批订货量。

（2）付款方式：预付款30%，到货后结算40%，30%尾款3个月内付清。

（3）供货日期：尽量保证按照合同约定时间供货，可宽限10天的货期。

（4）运输方式：我方送货，运费由我方承担。

（5）售后服务：质量达标率95%以上，如不合格，免费退换，需承担一定罚款。

三、利益及优劣势分析

我方利益：

1、用最高的价格销售产品，取得最好的收款方式。

2、促成双方长期合作关系。

我方优势：

声誉较好，供货较及时，质量较好，与我方合作的公司较多。

我方劣势：

属于供应商，如果完不成谈判，可能损失今后的合作机会。

四、谈判突发状况处理

1、如采购方拖延时间，不进行决定，如何处理？

2、采购方压价太低如何处理？

3、采购费在一些谈判条件上不退步如何处理？

第二篇：商务谈判模拟方案

商务谈判模拟方案

一基本框架：

1、对谈判对象的研究，2、做好谈判可行性研究，3、确定谈判的基本原则，4、确定谈判的目标和策略

5、组建谈判的队伍。

6、模拟谈判，7、确定好谈判地点

8、制定谈判日程和事项。

二主场：西安驰信人力资源有限公司，客场：西安某高校就读学生

谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，谈判方式：单人谈判，“一对一”

谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。

三前期准备工作：

1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点）

2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，3、预约（下午三点）

四、询盘，2发盘3还盘，四接受，5签约

2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。

4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。

5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。

6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）

8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）

9、乙方考虑中，并且身上现金不够。

10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）

五结束，（售后跟踪）

第三篇：商务谈判模拟（范文）

模拟商务谈判情景剧

一、谈判双方

甲方：中国康佳集团成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆

二、背景

雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

三、双方采用的谈判策略

甲方: 知己知彼 先报价策略

乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵

三、谈判详情

谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室

谈判时间：2009年10月15日（星期四）

具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕 乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯

四、剧本

场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------2009年10月15日星期四，下午4点

乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈„.乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。

甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？

乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。

乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？

甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套谈判日期）

甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司„（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊„我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）

甲（工）：也好，麻烦啦。

（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备）（星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）

场景二：

乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。

乙（经理）：你好！你好！

乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。

甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？

乙（经理）：还在考察、对比当中！

甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！

乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。

甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。

乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）

甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧

1乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。

乙（助理）：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）

乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）

甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？

乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）

甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）

乙（助理）：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。

甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）

甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手）乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。）（现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）

（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）

（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。）甲方（工程）：这报价是什么时候定的？

甲方（市场）：是半个月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。

乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）

乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？

甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）

乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）

（谈判进入僵局）

甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。（强硬）

乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）

甲方互相商量计算着。

甲方（工程部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。

乙方相互商量后

乙方（经理）：我方没有异议。

甲方（工程部经理）：合作愉快

乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约。

签约

第四篇：模拟商务谈判

关于举办第二届模拟商务谈判技能竞赛的通知

为深入践行“以德为行，以学为上”教育思想，培养我院学生的职业素养，提高学生的从业实践水平，提升学生口头表达能力与技巧，增强学生团队意识及协作能力，特举办第二届广东技术师范学院科技学术节之模拟商务谈判技能竞赛。相关事项通知如下：

一、活动主题

校园论商务 职场献精英

二、活动时间

2011年4月—5月

三、组织机构

主办：共青团广东技术师范学院委员会

承办：共青团经济与贸易学院总支部委员会

组织：机电学院团总支秘书委

四、参赛对象及要求

在校全日制在册学生

由于比赛形式限制，本次比赛不接受个人报名。选手以团队（4人）形式参赛，每支团队由策划人、技术顾问、法律顾问等组成。参赛前做好充分准备，形成团队的谈判策划书。

五、竞赛信息发布

（一）竞赛公共邮箱：gdin_swtp2011@126.com密码：swtp201

1（二）竞赛评委会邮箱：gdin_swtpzl@126.com（资格赛、初赛、复赛、决赛各团队的企划书均发至此邮箱，此邮箱仅供评委审核作品用，不对外公开）

六、比赛办法

1、模拟商务谈判大赛采取组队形式，4人一队，分为资格赛，初赛、复赛、决赛4个阶段。赛事成立组委会，资格赛、初赛、复赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。

2、资格赛：资格赛以递交谈判策划书方式进行。各参赛团队根据题目中的案例、谈判方案以及要求，撰写谈判策划书上交。由组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书进行评定。

3、初赛：资格赛的优胜队伍晋级初赛，初赛以PPT演讲方式进行。

4、复赛：复赛以一对一谈判对垒方式进行。评委选出4支优胜队伍进入总决赛。

5、决赛：决赛以一对一谈判对垒方式进行。评委对决赛的4支队伍进行评分，最后以总分确定比赛结果。

七、活动要求

1．选手在比赛过程中应服从主办方的安排； 2．在会谈过程中应遵从主持人的协调； 3．谈判过程中应尊重谈判对手和评委； 4．在正式谈判中要求选手衣着要庄重得体；

5．参赛者用语要文明，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语攻击对方； 6．赛团队若出现违规（如扰乱谈判竞赛过程、蓄意制造虚假谈判现象等）行为，将取消其继续参加比赛和评奖的资格。

八、注意事项

（一）参赛选手的各项详细个人资料必须清晰有效。

（二）参赛人员名单不得随意更改。报名后的有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。

（三）常用方式变更应及时通知竞赛承办单位，同时提交电子版报名表至模拟商务谈判技能竞赛公共邮箱。

九、奖项设置

根据《关于举办第二届广东技术师范学院大学生科技学术节的通知》（广师团委„2011‟9号）相关要求设置奖项。

附件：

1.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名表 2.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表 3.第二届模拟商务谈判技能竞赛日程

机电学院团总支

二〇一一年四月十四日

第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛报名表

注：

1、参赛团队必须由4位成员组成，允许同院系之间跨专业跨年级组队。

2、在“团队角色”一栏中，填写团队各成员在团队中负责的模块的角色，如策划人、技术顾问、法律顾问、财务顾问等。

3、本报名表由各参赛队伍负责人统一填好，并将其以“班级+团队名称”命名，并发

给各班长汇总。

第二届广东技术师范学院科技

学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表

班级：班长：短号：

1、此表由各班班长填写。

2、班长填好汇总表后将汇总表后，一并将各参赛团队报名表以“班级+参赛队伍数目”命名，压缩打包于2011年4月21日下午6:00发至秘书委邮箱（jdxymsw@126.com）

3、各团队报名表和汇总表的书面版同时于2011年4月21日下午6:00交至团学办公室。

第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛日程

第五篇：模拟商务谈判(鞋类买家方案)

关于我司购买达芙妮女鞋的谈判方案

一、谈判背景

经我司调查及研究信息的反馈，达芙妮品牌的女鞋声誉较好，产品质量优良，款式新颖。为了扩大我司市场规模的需要，现打算通过谈判购买达芙妮公司的相关产品，我司的代表于2011年6月30日应邀去广州洽谈。

二、具体内容

1、谈判主题

以合适的价格谈成购买达芙妮公司的产品。

2、目标设定

(1)品质：凭样品买卖（达芙妮产品）

质量要求：

①正常情况下试穿三个月内不得出现断面、掉钻、脱皮、断线、断底等。

②鞋架要提供保护与支撑、轻质透气，鞋套穿着舒适合脚，外底的鞋纹提供最大化的地面牵引力，帮助提高多方向的运动速度。

③鞋子的试用通过率在98%以上。

材料要求：

着重突出都市女性的时髦和前卫。款式样要突出顶尖时尚、经典名款、平凡新贵。选用的材质要有传统的牛、羊皮外，更有 PU革、布、马毛、超纤绒布、塑料珠子等特殊材质。

女鞋的大底与地面直接接触与各种地面相摩擦，所以大底材料要求耐磨性好、易于弯折、抓地力强等特点。

女鞋的中底处于鞋底的中间位置，要求其具有较多功能性。女鞋的中底也是女鞋在科技含量体现的重要阵地，中底要具有稳定性能、减震性能、能量回归性能等功能，这些性能就要求女鞋中底材料的硬度不能过大，也不能太小。

(2)购买数量：每种款式大约为1500-2500双（大约购买4种款式）

(3)包装：内包装纸盒包装，并且内袋必须有达芙妮的内袋若干个。外包装要求用瓦楞纸盒包装，每箱X双,纸盒尺寸按380*240*103立方毫米.指示性标志:——防潮、防热、防摔、（小心轻放）

(4)价格：每双30美元FOB纽约FOB总价为3000000美元

每双32美元CIF 广州CIF的为3310000美元

(5)装运期

最迟装运期:不得晚于7月30日.允许分批装运.不允许转船.(6)支付方式: 90DAYS after sight分期付款

(7)保险: 一切险(水渍险+防潮+防热+淡雨淋湿险)投保110%

(8)商品检验:检验方法.校验事件和地点.检验机构.检验报告等进行规定.(9)不可抗力:由于自然力量(洪水.地震等)或社会力量(战争.罢工等)引起的无法预见.预防和控制的意外事件,由于发生了不可抗力导致合同不能履行时.可以免除当事人责任.(10)索赔:合同条款中应对发生违约事件时守约方可以提出索赔的期限,索赔的依据,索赔金额计算和违约处理部分进行规定.包括违约。

1．明确一方如违反合同，另一方有权提出索赔，即规定索赔的权利问题。

2．规定索赔时需提供合同、信用证、运输合同等证件以及出证的机构。“如发现品质或数量与本合同规定不符时，除属保险人或承运人负责外，我方可凭中国检验检疫机构出具的检验证书，在索赔有效期内向卖方提出退货或索赔。”

3．明确索赔期限，包括索赔有效期和品质保证期。

（1）索赔有效期以卸毕日期为准

（2）品质保证期是指从我方收货后检验、验收、启用之日起计算

4．赔偿损失的办法和金额

所有退货或索赔所引起的一切费用（包括检验费）及损失均由卖方负担。

一方如未履行合同所规定的义务时，卖方应支付约定罚金，以补偿我方的损失。例如，卖方延期交货等，最高索赔为货物总金额的85%。

三、谈判程序

第一阶段：就购买达芙妮公司产品展开洽谈。

第二阶段：商定合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

四、谈判地点：达芙妮国际控股有限公司广州分公司

五、谈判小组分工：XXX是我司项目经理，同时也是我司谈判总代表；XXX为技术总监，负责技术方面问题的讨论；XXX是法律顾问，负责法律问题方面的讨论；XXX为财务主管，负责成本、利润等核算。