邦泰世纪广场置业顾问统一谈客思路

第一篇：邦泰世纪广场置业顾问统一谈客思路

虽说每个项目的情况都不一样，但谈判总有一个思路。下面是我做过的楼盘整理出来的。分为七大步骤三板斧。

一、开场白（重点）

询问资料：买房是投资、出租或商住两用或自住？需多大面积？几口人居住？准备在买房上投入多少资金？

可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案！

因为这些是你第一步骤的目的：A.了解需求B.赞美客户 C.拉近关系。要想取得好的印象开场白是最重要的。赞美：我很高兴和你这样果断、理性的购房者认识。但在赞美中我们应注意几点1.须出自内心，不可信口开河，娇柔造作，有针对性。2.应具体，不抽象3.根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则就变成溜须拍马，摇尾乞怜。4.贵于自然，赞美对方于无形。5.适可而止，见好就收。

例：XX先生/小姐，你好？这是我的名片，我姓谢，叫我小谢好了。先生贵姓？能否赐我一长你的名片，谢谢！（名片上如有头衔，应赞美：这么年轻就做到公司总经理？什么时候象你讨教成功的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过我们楼盘的广告，以前是否来看过（听说）过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型从七、八十两房一厅的到三百多平米五房的跃层都有。好的，先生这样，那边是我们小区的整体模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍，这样你对我们的小区有个整体的了解，也方便你选房子！先生，这边请

接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。

二、精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）

我们小区地处XX路与XX路的交汇处，位于滨河新区CBD的核心区域，更是目前滨河新区第一个居住社区。周边XX路紧邻而过，在我们XX小区周围形成了一个立体的交通网络，新县政府，6个职能大厦，商业步行街尽享时尚繁华、便捷的交通，更坐拥近中央公园及西红丝沟沿河景观带。可以说无论是考虑到居家的环境，还是购物、交通的便捷。我们XX绝对是你的最佳选择。（根据具体情况与周边长远的规划来讲）

（接下来是小环境的介绍。期间可能客户会提许多问题，但要回到自己的思路上来，不能让客户拉着你走。）

XX先生，现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况。你看到的这个位置就是我们小区的主入口......先生你看是需要高一点的还是低一点的楼层？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查一下适合你的还有哪些楼层？（此时需要其他的人员打配合）

三、销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍。

四、户型包装

（之所以叫户型包装，大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点，要做到强化优点，弱化缺点。遵循一个原则：先总概后局部就户内的交通路线依次介绍）

这就是我为X先生推荐的XX户型模型。这 是“你”的进户门（这里的“你”非常重要，目的是让他仿佛置身其中，产生联想=“哦~这就是我的进户门”对于女性购房者多运用此类技巧）进门以后就是......介绍的过程中不能太平庸、口水化。路线走完最后总概：在这套房屋的设计上，我们做到了以下几点

1、户型采用人性化设计，布局非常合理，功能齐备。（带有生活阳台、休闲厅、衣帽间、电脑房等。）便于你的装修和家具的摆设，增加了你的使用空间

2、分区。耕具房型的具体情况来江。（动静、洁污、干湿、功能）

3、采光通风（间间采光、户户通风或间间通风、户户采光）如客户对户型提出问题和疑虑，用笔记录，并为客户解释.分析。一时无法解决，可告知客户稍后解答，并详细记录。

这么好的户型再加上我们的大阳台与自然的融和，真正体现主人的成功、时尚、对生活的品位。也就是说整个户型我们是以人为本，将每一个生活细节都考虑得非常周到。住在我们邦泰世纪广场小区里，才真正享受舒适的环境和高品质的生活！

XX先生，整个户型我已为你介绍完了，你还满意吗？如回答：挺不错。那XX先生既然对户型这么满意，看好了今天就可以把它定下来，你也知道我们这房子卖得特别好，要抓住机会。（体现步步逼定）如回答含糊其词，或户型本无甚靓点。就进入我们的下一步骤：

五、配套设施

当然，XX先生你买房子不只是考虑住得舒适。而我们开发商也不仅是满足你居住的需求，更多的是提供给你一种全新的生活方式，如何享受人生。那就要看看我们的配套设施了。我们的配套设施

1、硬件设施（可视系统、电子门禁、红外线....等。根据实际情况讲）

客户要求到现场去感受一下！在看房过程中有许多的技巧，最好让他留下他的随身不重要的物品，如买的菜。如客户空手而来，就在回售楼处的路上先他几步，至少他要来归还安全帽呀！看房的路上就不能再谈房子的事了，多闲聊。这个时候他也对你有个较深的印象了。总之，根据情况要灵活运用。多动脑筋。因为后面还有更重要的步骤没给他讲呀！

算价应在看房结束回来后，要准确而快速。但不要冷落客户，要一心二用。停止与客户交谈的时间不要超过一分钟。算价结束后再逼定金。在这个时候，才是考验一个优秀的销售人员的技巧时候到了，推销才真正开始。

客户该了解的也了解了，但他的问题也来了。

六、步骤统一为：具体问题具体分析。二十四章经上有很多的技巧资料，销售障碍点分析。自己去看吧？

七、再逼定金、签合同

问题解决得好，这个单子当天下定就没什么大问题了，最多在合同上要跟你纠缠一下。总之，在整个过程中要多动脑，找出问题切入点。要学会抓住客户的心理。我较看重第一步骤，让客户把你当朋友不容易呀！2、4、5、要讲细。这是客户关心的重点，为以后说服我们的价格是如何超值做下伏笔。

第二篇：闻置业顾问谈客后有感

闻置业顾问谈客后有感

近几日在营销中心旁听了我们置业顾问罗丹与黄玉的谈客情况，简单归纳与总结了我自己的一些见解，算是抛砖引玉吧，至少说明了在销售层面需要我学习的东西还有不少。浅谈如下：

1、深刻理解项目价值点，梳理出自己的逻辑

真正会卖房子的置业顾问，往往没有那么重视项目的标准化说辞。因为说辞是一样的，而客户却个个不同。优秀的置业顾问，必须要把自家项目的价值点，彻底吃透，所有的项目价值点，都要对应到客户的需求。找到各类细分客户最关注的价值点。

比如一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度，不太关注厨房。对于一个主妇来说，样板间里面的灶前取水龙头，让住户做菜更方便，胜过别的细节。

除了梳理价值点，和各类细分客户对位，还要擅长挖掘价值点。

每个客户抓住核心的一两个价值点讲透，好过面面俱到，没有重点。

2、需要我们主动拓客，挖掘潜在客户

最近新出的电视剧《安家》里，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。对于案场销售来说，也要有这种意识。

淡市下，销售顾问必须要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。

优秀置业顾问，在做地推之前，会详细研究当地的二手房市场。如果有业主有换房意向，他可以立刻告诉该业主，原来的房子可以卖多少钱，挂什么价格多久可以出手。以及客户目前居住的小区有什么问题，相比之下新项目有什么优势。这么专业的销售，客户很难拒绝。

就拿罗丹来说，在谈完客户之后，通过其他途径了解到客户有亲属在医院住院，她专门打电话订了水果花篮，留了贺卡送到客户亲属手中，我想，这样的置业顾问，做起老带新与全民营销都不会太难。

3、知己知彼，百战不殆

我想，难免会遇到一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟，但是客户一提到其他项目、其他区域，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。这些都是前期功夫做的不够足。你自己都不了解房子的全部信息，就要说服别人买，当然很难。

关于自己要卖的产品的知识储备，就是销售谈客时的子弹。针对养宠物的家庭，项目周边有多少家宠物医院，哪里有狗友互动群。针对有小孩的家庭，除了周边的学校，最近的补习中心来回需要多少时间，质量怎么样。针对购买欲不强的投资型客户，还要做用户的深度需求分析，讲清楚房产投资与银行理财、股市等的收益和风险比对。

周经理前段时间要求置业顾问画了项目周边的区域地图，我认为这就是一个很好的办法，既了解了自身项目周边的配套设施等，也能清楚的知道其他项目的一些大体情况，加上置业顾问每周的市场调查与踩盘，我想要达到知己知彼也就不难了。

4、刚开始谈客要多听、多问，少说

这一点是我在黄玉身上学到的。

大多数人在有购房想法的初期，并不明确自己究竟要买什么样的，销售一上来就不停地讲，很容易给对方造成压力。因此在谈客初期，要以倾听和提问为主。

很多销售顾问都是反的，客户一来就背销讲，客户走了，也不知道为什么。主要原因就在于，说的太多，问得太少，压根没搞清楚真正的客户需求。地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但是谈话是一个互动的过程，首先要让客户多说，要问出客户的深层需求和焦虑到底是什么。现实中，很多客户经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝置业顾问。如果能进一步启发他们，问出他们的真实需求和顾虑，就可以通过你的专业解决问题。

5、了解客户，才能成为合格的置业顾问

有一些置业顾问在接待客户的时候，不知道该找什么话题和客户聊。客户也总是不爱回应，经常把天聊死。而有些置业顾问，把客户工作、爱好、生日、孩子学校、生日等基本信息摸得一清二楚。聊客户感兴趣的话题，自然聊得开。

其实这个重点还是在于多问，知道的多了，共同话题也就多了。

6、把卖点变成买点，才能讲好销讲

对于客户来说，关心的不是这个产品好在哪里，而是我为什么需要这个房子。举例：卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。

买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。买房子的人，也不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，你的话术就更有感染力。

以上都是我根据这两天听到的，加上以前了解到的理论知识总结出来的，暂时我能整理出来的就这么多了，后期有时间我会多去听听其他人的谈客情况，把自己能了解到的和大家分享。

2020年3月12日晚

第三篇：(培训会)置业顾问谈客15流程

第一、开场白

• 目的：拉进和客人之间的关系 • 要点：赞美

• 亲和力：身体语言 • 适当收集客人资料 第二、收集客户资料

– 对客户越了解，推荐户型越准确 – 拒绝调查户口的询问

– 知道什么该问，什么不该问。

第三、沙盘介绍

有针对性的沙盘通常更有说服力

• 思路： • 谈课桌部分 • 楼盘定位

• 开发商实力介绍 • 沙盘前部分 • 大环境 • 小环境 • 物业管理

• 针对户型讲位置 安防设施：

• 24小时闭路电视 • 24小时电子巡更系统 • 业主一卡通 • 紧急呼救系统 • 可视门铃对讲系统 • 红外线防攀爬系统 第四、户型介绍

• 思路：

总---分----特别是---总 第五、看房

– 学会营造一个愉快的看房环境

– 什么地方要对停留？什么地方要带过？– 看房回来的路上不说房子。

– 怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘？

六、算价格

– 数字的书写 – 细心，不涂改

– 熟悉现行买房的各种收费标准

第七、第一次逼定

这里的逼定目的是为了引出问题 第八、具体问题具体回答

– 贵 – 远 – 利息高

– 没有可选余地 – 打折 – 商量

第九、第二次逼定

解决完客人心理的问题，第二次逼定的力度要加强。

第十、三板斧之增值保值---我为什么要买房子？

• 分析客人手上资金的钱的去向：

– 存银行 – 买股票 – 做生意 – 投资房地产

第十一、三板斧之增值保值-我要买什么样的房子？

– 商品房和经济使用房、单位集资房以及自

建房的比较

– 电梯房和楼梯房的比较

– 低价盘、衡价盘和品质楼盘的比较

第十二、三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？

– 市中心和郊区住宅与紫薇苑比较。– 区域的发展

第十三、三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？

– 卖点

– 同楼盘比较

第十四、三板斧之入市良机-我为什么要现在就买？

– 房地产的发展 – 人民币 – 唯一性 – 打假 – 逼定

第十五、商品房买卖合同的合同条款解释

– 熟悉相关的国家现行政策

新主任业务过关考核倒计时 第一天：

• 清楚每天的学习内容 • 楼盘基本的规章制度 • 职业形象的要求 • 笑容；赞美！• 互相对练开场白

• 拉关系能够自然并且运用自如 • 怎样使用身体语言

• 了解业务员，在业务员面前要注意的事项 • 在售楼部如何学会与人相处？ • 什么是上下有别；内外有别？ • 准备以下物料

– 业务笔记本 – 羊皮卷 – 会议记录本 – 谈客夹 – 剪报夹

第二天：

• 名词解释：建筑面积，套内面积，分摊面积，容积

率，绿化率，使用率，建筑密度等 • 学做谈客夹 • 沙盘背诵

• 熟练的沙盘什么是驾御客户的能力？

沙盘被打断什么办？ 收集客户资料的技巧，什么资料是你必须收集到的。

要问些什么？什么该问？什么不该问？该怎样问？

• 业务员面前的自我介绍。第三天：

• 什么是按揭？

• 客户+银行+开发商的关系图表。• 算价：置业计划的要求。• 看房的要求和看房的技巧。• 具体问题具体回答：

– 贵！– 打折！– 远！

– 朝向不好！– 物业费用太高！

第四天：

1、具体问题具体回答：

• 楼层不好！

• 房源太少没得挑！• 按揭利息太高！

• 能否等交楼以后才按揭？为什么？

• 和家人商量：父母；妻子；老公；朋友；专家。• 如果是卖现房，为什么要等按揭批下来以后才可以

交楼？

2、怎样引入三板斧？

3、客人不听“砍”怎么办？ 第五天

• 了解什么是踩盘，要踩些什么内容？ • 熟悉周边的环境。

• 同楼盘比较：知己知彼，方能百战百胜。• 地段的比较之区域的发展； • 什么是品牌；

• 什么是同品质楼盘比价格；同价格楼盘比品质？ • 小区档次，定位，开发商实力，环境，配套，交房

时间，容积率，使用率，物业管理。

第六天

• 三板斧之：增值保值 • 我为什么要买房子？

– 手上资金的去向：存钱；炒股；做生意；

投资房地产。

• 我要买什么样的房子？ • 楼梯房和电梯房的比较； • 小区房和单体楼的比较；

• 经济适用房；福利房；商品房的区别； • 什么是高价盘？恒价盘？和低价盘的比较。• 别墅和普通住宅的比较。第七天：

• 三板斧之：入市良机

• • • •

• 我要买哪里（地段）的房子？

– 区域的发展！城市的发展！市政配套的发

展！（交通，学校，医院，购物中心）

• 我为什么要买你的房子？

– 突出卖点+同楼盘比较（同品质楼盘比价

格，同价格楼盘比品质）

• 我为什么现在就要买？ • 经济大环境

• 唯一性：户型的唯一性；朝向的唯一性；景观的唯

一性；楼层的唯一性；价格的唯一性。• 打假的案例。•

6、怎么逼定。第八天：

• 遇到没有办法解决的问题该怎么办？ • 商品房买卖合同的条款解释。• 签合同的注意事项。• 办理房产证的程序。• 什么是抵押？

• 现在市场中有些什么产权纠纷？ 第九天：

• 在老主任手上系统的过关。考核标准：

• 赞美 • 自信 • 亲和力

• 资料的熟悉称度 • 驾驭能力 第十天

在经理处过关。正式入职!