终端店铺教练技术项目淡旺场策略

第一篇：终端店铺教练技术项目淡旺场策略

中研国际时尚品牌管理咨询集团

终端店铺教练技术项目淡旺场策略

旺场策略

1.人员及区位的合理分配

如：服务热情的放在A区，每楼层安排买手，合理安排陈列、仓库、收银区人员

旺场不能忽略的核心区域点：试衣间、收银台、仓库，并进行全场监控

2.快速销售法

对店铺销售排名前十名迅速切入，对前十款迅速讲述所属区域、系列、设计元素、卖点、适合谁穿，每个区域有一套是很熟悉的方案

3．接一顾二招呼三

4.人员全场监控调整

5.维持卖场氛围

1）节奏强快的音乐 空调 播麦

2）卖场回应文化：试衣两件，支持！开心1件，加油！

6.四快：眼快 手快 脚快 脑快

7.防损的意识

8.加快收银工作

9.及时补货

10.陈列跟进

11.加强员工配合和保证仓库出货速度

12.第一时间锁定目标客户

13.利用话术快速成交

14.快速处理客诉

15.PK机制

16.激励机制（成单量最多）

淡场策略

1.及时服务好每一位顾客，让顾客在店铺多停留1分钟

2.做大单，提高客单价

3.做好区域人员安排

4.人员培训，模拟销售演练

5.熟悉货品，对货品进行检查

6.顾客截留，吸引顾客进店：店铺外截留 楼层截留 区域截留

7.调整营销策略，促销及限时抢购策略的制定

8.店外氛围营造（吸引人的活动如真人秀）

9.二拍一法则

10.电话VIP顾客 生日 纪念日（第一次购买 店铺重要日子 品牌重要日子）邀请VIP及其朋友

11.与顾客互动游戏（藏宝）

12.播麦提升卖场士气和氛围

13.制定PK机制制定激励机制（第一单 最高单 最后一单）

14.纳入员工的考核（三单PK以此纳入员工考核参考数据）

15.整理数据

16.卖场陈列调整维护

17.对新员工培训

18.派人员了解竞争品牌和商圈信息

19.电话联系团购业务

20.库房调整

21.一工程卖场策略：

最后1个小时每个人必须出1单

最后半小时每个人必须服务1个人

每出一单1元钱奖励

第二篇：关于机动车教练场技术要求

关于机动车教练场技术要求

机动车教练场是为培训机动车驾驶员提供专用训练场地、配套设施设备和实施训练的场所，对其有一定的技术要求。

一、场地：

教练场的训练场地建设规模应该根据预定的训练规模确定，教练场的最小训练规模应该达到训练车辆总数不少于50辆，训练场平场应该满足容纳训练车辆总数的1/4车辆同时进行基础训练和场地式样驾驶训练的要求，训练道路应满足容纳训练车辆总数的3/4车辆同时进行道路训练的要求，停车场应该满足全部训练车辆同时停放的要求，训练场地的建筑面为训练平场总面积、训练道路总面积和停车场总面积之和。

二、设施、设备条件：

训练平场要求路面平实、平整，其中沥青或水泥铺设面积不少于60%。训练平场根据训练和场地情况可以分块设置；训练道路按JTJ001的规定建设；训练科目循环路段的路基和路面按四级公路、单车道建设，行车道宽度不小于3.5m；训练道路循环路线网的路基和路面按三级公路、双车道建设，行车道宽度不小于6.0m；训练道路应该充分利用地形,形成多种复杂的路型、路况；训练道路应该形成各种训练道路联通的循环路线网,增加交叉点和汇合点；训练场地应该依照GB5768的要求,根据实际情况设置道路交通标志、标线和信号。

停车场要求压实、平整，式铺设沥青、水泥；停车场根据训练和场地情况可以分块设置；教练场应该为每一租用场地单位提供一块独立的停车场；停车场应该尽量靠近办公区和汽车维修车间。

场地需包括以下主要设备:

a)交通标准牌；b)交通信号灯；c)科目设置牌；d)桩杆、桩头；e)路障栏、路障堆；f)画线滚筒。

三、办公、教学和生活设施：

教练场应该按照开办驾校的有关规定配有相应的办公、教学和生活用房；教练场应该为租用者提供相应的食堂、寄宿生宿舍、学员休息室等设施。

四、维护服务设施：

教练场应该配备与其训练规模相适应的汽车维修车间、加油站(或加油车)、车辆外部清洗等设备。

五、安全条件：

教练场应该有围墙或利用天然屏障封闭,除有专人看守的通行口外,车辆、行人与外界不能通行；训练区与公务、生活区之间应该有分隔设施,除有专人看守的通行口外,车辆不能通行；教练场应该配备消防设施、设备；教练场应该配备紧急救护药品和设备。

六、环境条件：

在教学区、生活区、训练道路两侧及场区空地中应该进行植树绿化。

第三篇：项目语境下教练技术的核心要素与实践论文

引言

企业教练技术是一项基于互动模式，关注员工情感、激发行动动机、促成行动结果的理念和技术，可广泛应用于培训和管理等领域。在这一理念下，教练以平等心态，通过对员工工作过程的心理感受及逻辑思维的观察与分析，适时适地借助情感支持、知识传递、技能示范等手段，对员工的情绪、思维和行动等进行干预与引导，激发员工动机与潜能，培育其任务情境所需的职业能力，以实现员工工作绩效的突破和预期目标的达成。项目管理以项目团队为基础管理单元，具有一次性、全新性的内在特点，协作是其有效运营的主旋律。遵循平等开放、以人为本原则的企业教练技术，契合项目管理的内在特点，可以在项目团队能力建设中，充分发挥引导、激发、培育、管理等方面的优势，有效彰显其在项目团队能力培训与团队管理领域的作用和价值。值得注意的是，在项目管理背景下，企业教练技术的应用与实施，受项目管理内在特点的约束与影响，需要做出不同的调整与适应，以有效培育并提升项目团队的能力表现，更好地发挥教练技术的促进与支持作用。项目语境下的企业教练技术特点分析

教练的本质是促成受教者（Trainee）心态、行为与结果的改变。学习与改变相辅相成[1],企业教练即基于职业能力习得的特点与规律，对受教者能力进行培育与提升，以实现其工作绩效的改变。一般而言，企业教练的核心职责是有效激发受教者的心智，促成有效的行动方案抉择，进而向着其理想的目标付诸努力。这需要教练保持相对的中立性，尊重受教者的自我思考、自我决策与自我选择[2].项目语境下，教练通常由项目团队的领导承担，其运用教练技术的根本目的是促进项目目标的实现。与一般意义上的教练理念不同，项目语境下的教练担负着更多领导者、管理者和目标促进者的职责与角色。因此，项目语境下企业教练技术的应用与实施，需要充分考虑项目管理的内在特点与需求，并做出适当的调整与适应。与通常意义上的教练技术相比，项目语境下企业教练技术的内涵具有以下不同特点的表现。

1.1 职责与角色的定位不同

项目团队成员的构成呈现背景多样、能力多元的鲜明特点，需要快速克服彼此深刻了解的障碍，围绕项目目标，有效协作，充分施展自身专长，促成预期目标的有效达成。项目语境下，因项目任务而组成的项目团队，如何在充分发挥个人专长的前提下进行有效管理，是项目负责人及团队领导面临的任务与挑战。协作是项目管理的核心特点，教练技术倡导的平等理念，与项目管理的协作特点，具有高度的契合性，这为教练技术在项目管理领域的应用奠定了坚实基础。

教练通常由承担项目管理职责的团队领导担任，其职责与一般意义上的企业教练不同，其工作的核心是如何借助教练技术，营造有利于团队协作的工作环境和氛围，最大限度挖掘并发挥团队成员各自不同的专业特长和潜在能力，去除项目合作的障碍，实现项目的有效运营。更为重要的是，项目负责人及团队领导，还需要借助教练技术，传递自身对项目专业知识的了解及项目管理中积累的经验与心得，引导团队成员规避项目可能遇到的风险和障碍，培育团队成员在项目运营中的能力，改善其项目绩效的表现。因此，项目语境下的教练角色，既需要扮演 “过来人”的智者角色，为项目团队提供必要的经验与心得，又需要发挥其项目负责人和团队管理者的职责，承担任务分派、过程协调监督、绩效结果评价与绩效奖惩兑现的监工者、管理者角色。因此，教练者在担负起教练的职责与角色的同时，还需要时不时强调与实施管理者的职责与角色，“软硬兼施”便成为项目语境下教练者不得不掌握的基本技能。与教练者的强势特点相适应，项目团队成员作为受教者的主体身份和地位，自然会受到一定的约束与压制。受教者一方面，需要借助教练的理念与技术，发挥自身的主体作用，动员自身资源和实力，为项目进展贡献自己的心智与才能； 另一方面，需要认可并接受教练者相对强势的管理与领导。既要焕发内在的积极性、主动性和创造力，充分彰显自我，又要在教练外来干预与影响下，“逆来顺受”地让自身融入项目管理的规范与约束之中，这就成为受教者既主动又被动的心态与行为表现的显着特点。

1.2 目标设定与结果评价不同

项目管理涵盖范围、进度、质量和成本等九大核心领域，旨在实现多快好省的高效管理。项目的一次性特点，凸显了项目管理的目标属性。

项目语境下的教练技术，其目标设定与一般意义上的教练目标自然不同。项目语境下，教练技术的要旨是借助教练的引导技巧，促进项目团队成员的有效沟通，进而在大范围、快进度、高质量和低成本等项目要素约束下，达到项目预期目标，实现项目交付。可见，项目团队中的教练技术应用更具功利性诉求，与通常意义下教练注重受教者自我潜能激发和自我发展完善的诉求相比，二者具有显着的目标差异。

出发点的差异，造就了结果评价层面的不同。项目教练既然将促进和保障项目成果交付作为其出发点和根本目标，自然在教练过程中，会将教练结果的成败与项目绩效作为评价反馈的指标设定，以此评定教练技术的应用成效。显然，项目语境下的教练技术，是直接以受教者行动取得的实际绩效结果为导向的，与通常教练技术中以人的内在发展结果评价显着不同。更为注重真实客观的绩效事实，而非绩效结果背后受教者内在心态转变及潜在能力开发，这是项目语境下教练技术的一大特点，然而，并不意味着项目语境下的教练技术会漠视或轻视教练过程中人的心智培育与开发。对担负教练职责的项目负责人和团队领导而言，保障和促进项目管理的结果是其进行教练技术的应用与实践的根本目标诉求与结果指向，在实现预期目标和结果的过程中，促进和实现项目成员能力的培育，更多地表现为一种为结果而使用的手段和方法。确保项目结果的实现，兼顾项目成员的能力建设，便成为其进行教练目标规划和结果评价时，更具现实性和功利性的规划与选择。

1.3 遵循的理念与方法不同

受上述职责角色定位及目标结果导向的影响，项目语境下，教练技术遵循的理念自然也就有别于以受教者心智模式引导和潜能激发为导向的、以受教者为根本的传统教练理念[1].项目语境下的教练技术，暗含对受教者 “理性专业者”的内在假设。该假设意味着，受教者是具备专业知识和专业技能的理性成年人，是具备一定专业特长，能够理性思考、抉择和行动的理性人。

基于此种假设，教练者在围绕项目预期目标进行教练时，侧重的是对受教者陌生领域的沟通与协调，注重的是基于项目结果的行动规划、心智激发与团队协作。由此，项目语境下的教练理念，本质上更加认可和尊重受教者的主体地位，认为其只是在项目这一临时性、一次性的特定情境中，需要深化对项目环境、任务和实现过程的认知和理解，需要注重团队成员之间及项目利益相关者之间的协作与配合。因此，在这一理念引导下，教练需要采用沟通、示范、引导、咨询和管理等一系列相应的手段和方法，促进团队成员对项目情境的理解和把握，促进项目推进过程中其自我心智才能的有效发挥和充分挖掘，促进团队整体能力的培育与施展。以教练促协作，以教练促管理，将教练技术作为有效沟通和高效管理不可或缺的工具、手段和方法，将教练技术整合演变为人本管理、协作管理、工作场所学习不可或缺的组成部分，成为项目管理系统的一个有机构成部分，成为项目语境下教练技术力求达到的理想境界。项目语境下教练技术的核心要素

依据上述分析，可以看出，项目管理的特定情境对教练技术的应用与实施给出了方向性、原则性的规范和决定。项目语境下的教练技术，核心是教练者依据项目任务目标要求，围绕受教者动机、能力及绩效表现等进行的有针对性培训与管理。据此，可将项目语境下教练技术的核心要素归纳为项目情境、教练者、受教者和教练目标四大类别，见图 1.项目语境下教练技术涉及的四大类核心要素，既具有内在的逻辑性，又体现了核心要素的系统性和内生性。对其内在逻辑关系，可做出以下简要分析： 项目情境是决定教练技术其他要素的根本所在。教练技术是否需要导入，教练者如何界定，如何进行有效的受教者分析，如何精准界定教练目标……教练技术涉及的相关要素、目标、路径及方法，均受到项目情境的制约与影响。教练者需要基于项目情境要素的理解与分析，界定教练目标，进而结合受教者分析，结合受教者实际状况，设计教练的路径、工具、方法和步骤。因此，教练工具、方法及步骤等相关要素，属于从属性要素，均可由四大类核心要素内生形成。在项目管理背景下，进行教练技术的导入与实施，可依据四大类核心要素的系统分析和权衡，形成抉择与决策。项目语境下教练技术的应用原则

项目自身的特点决定了项目语境下教练技术需要优先考虑项目目标的达成与项目结果的交付。为此，项目语境下，教练技术的应用需要平衡好培育引导与运营管理的关系，做好团队成员个体能力培育与项目团队整体能力提升间的协调，并针对显性能力与隐性能力在项目成效中的不同作用和影响，针对不同能力类别的习得规律，进行能力培育优先次序的规划与抉择，以确保项目结果的有效实现。分述如下。

3.1 辩证看待能力培育和项目管理的关系管理与培训是项目运营的两大核心。前者侧重的是令行禁止、贯彻到位的执行与落实，后者1者相辅相成，一刚一柔，共同构成项目运营的阴阳之道。项目自身具备的效率与质量诉求的直接性特点，决定了管理在项目运营中不容忽视、不可替代的地位和作用。项目团队成员构成的临时性、多元性和专业化特点，注定了项目管理中需要充分关注团队成员的主动性、积极性和创造性，需要充分尊重团队成员的自主性，给予其足够的动机支持和能力信任，创造并提供有效激发其心智能力发挥的氛围与平台。这需要在高效管理的同时，注重激发并培育团队成员的协作意识、行动意愿与专业才能。在此背景下，教练技术作为一项有效的培训工具，契合项目管理的内在诉求，可以对项目管理发挥良好的润滑与催化作用，既能对管理作出有益补充，又能左右项目管理的成效，成为项目管理不可缺少的重要组成部分。一句话，项目语境下的教练技术既可作为能力提升与培育的有效手段，又可作为项目管理的可靠举措，在能力培育与成果管理方面均具有独特的优势表现。

3.2 权衡成员个体能力与团队整体能力培的育如前所述，项目语境下，教练技术遵循的是项目结果导向的人本理念。以项目最终交付的结果为导向，促进并提升项目团队整体能力的激发与培育，这是教练技术应该侧重的核心。项目语境下的教练技术，遵循 “理性专业者”的基本假设，充分认可团队成员在其专业领域的专业所长，认为团队成员有意愿也有能力以 “理性成年人”的思维和心智进行项目过程的决策与行为。

也就是说，就团队成员个体层面的能力而言，其所缺失的是团队成员在项目协作中陌生领域及专长领域以外范畴的能力类别。个体能力缺失的根源，一方面，受项目一次性、新颖性的内在特点决定； 另一方面，则囿于团队成员个体的经历与经验而形成。

基于这一分析，对团队成员个体层面的能力培育，一是坦然接受其能力缺失的天然性； 二是借助教练技术的相关理念、工具和方法，分享教练者及其他人员的经验、心得与其他相关信息，以促进团队成员能力的生成与增长。沟通、分享便成为 “理性专业者”假设下成员个体能力培育的主要路径和方法。对团队整体能力而言，本质上讲是对 1 +1 >2 的协作效应的追求。能否有效激发并促成项目运营过程中的协作效应，实则是项目团队整体能力在绩效结果方面的外在体现，亦是项目语境下教练技术追求的能力培育的宗旨所在。承担教练职责的项目负责人和项目团队领导，需要明晰个体能力培育与团队整体能力培育的内在关系，正确区分二者在项目结果上所发挥的作用与影响，区分两种能力培育的轻重缓急和优先次序，并依据能力培育的内在要求和习得规律，制定不同举措，科学分配资源投入，确保团队整体能力的有效提升。

3.3 区别对待显性能力与隐性能力的培开育发能力依其外在表现性的强弱可分为显性与隐性两种[3].项目成员在专业技术领域内具备的能力，大多可以借助能力实施的结果，以设计方案、工具开发、实物成果等载体加以呈现，故而可将其归为显性能力的类别。至于项目过程中的协作沟通、心智引导、信念与意愿的强化等行为活动，具体成效往往难以通过物质载体或量化方法加以呈现，在能力实施与结果验证方面，往往难以通过直观的方式予以展示，故可将其归为隐性能力之类。

一般认为，能力均具备一定的内隐性特点，只不过上述提及的隐性能力，其内隐性更明显、更难以有形化展示而已。显性能力因其具备一定的有形性，故其习得的过程及习得与否的验证就相对容易理解和把握。隐性能力则因其习得的内隐性和结果验证的无形性，使得其培育面临更为艰巨的挑战。在项目管理实践中，项目负责人及团队领导需要对团队成员的专业领域和专业能力予以充分尊重，为其相对显性的专业能力的施展创建更多机会与平台，进而在项目的各个阶段，依据团队成员专业能力的成果表现作出适时激励。而这就需要担负教练职责的项目负责人及团队领导借助项目管理中隐性能力的培育开发，为团队成员显性能力的发挥夯实基础。因此，项目语境下的教练技术应侧重隐性能力的培育开发，从而更好地为显性能力的应用和评价创造条件。

值得注意的是，隐性能力培育，需要在分析其内在特点的基础上，遵循内隐能力习得的基本规律。深度访谈、高效沟通、会议研讨、心得分享等是教练技术常用的工具和方法，有助于促进团队隐性能力的培育和习得。项目语境下教练技术的实践路径

基于上述分析，项目管理过程，需要遵循人本思想，在充分尊重团队成员专业能力的基础上，以项目任务目标为导向，依据项目实际需要，适时适地导入教练技术。项目语境下教练技术的应用与推行，可遵循六个基本步骤，见图 2.项目语境下，项目负责人及团队领导，依据团队成员的动机、能力及绩效表现，结合项目任务分析，在成本效益分析的基础上，如果认为借助教练技术进行团队能力提升与绩效促进非常有必要，即可做出导入教练技术的决策。

项目语境下教练技术的实施步骤是：

（1）导入教练理念。依据实际需要，可通过培训、会议等方式，对教练技术的理念、作用、方法和工具等基本内容进行宣讲与研讨，赢得项目团队成员的基本认可，为教练技术的实施奠定必要的认知基础，扫清教练技术推行的心态障碍。

（2）确定教练人选。依据项目面临的任务挑战，结合上述总结的教练技术四大类核心要素，进行教练技术的系统分析，确定最为适宜的教练担任者。具有丰富的项目管理经验，擅长沟通协作，行为风格、个性特征能够与受教者匹配，是教练者应该具备的基本条件要求。

（3）进行前期分析。围绕项目情境、团队状况、教练目标等核心要素的分析，对教练工具、方法、步骤、结果评价等进行规划和设计，形成教练技术实施的系统规划方案。

（4）构建教练机制。充分发挥机制的作用，形成理性而科学的教练技术实施举措和流程，对教练实施的过程进行管理和控制。

（5）推进教练工作的具体实施。依据前期的分析、规划和机制设计，教练者对受教者提供必要的支持和帮助，以推进教练工作的具体实施。

（6）评价反馈并适时调整。对教练工作的阶段性实施进行评价，分析教练工作推进中存在的问题与偏差，评估教练工作成效，并依据实际需要，适时调整，以更好地发挥教练技术在项目管理中的促进与保障作用。

需要强调的是，教练技术的应用实施，需要本着 “理性专业者”的基本假设，遵循以人为本、目标导向的理念，营造项目团队平等互助的良好氛围，以更好地促进和推动项目目标的实现。结语

项目情境与企业日常运营情境具有显着差异，基于项目特点的分析，结合企业教练技术的理念和方法，归纳形成了项目语境下企业教练技术应该关注的四大类核心要素，指出教练技术作为一项切实可行的培训技术，可以在项目管理中发挥其能力培育和沟通协调的作用与影响，以有效提升项目团队的能力建设，为项目管理提供坚实能力保障。本着以人为本、目标导向的教练理念，构建教练技术实施的六个步骤，可广泛应用于项目管理的不同情境。

参考文献

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