房地产经纪人需要掌握的词语手册

第一篇：房地产经纪人需要掌握的词语手册

房地产经纪人需要掌握的词语手册

1.房地产

房地产又称不动产，是房产和地产的总称，具体地是指土地及其附着物。房产总是以地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。

2.房地产产权

是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利。

3.土地使用权

是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。

4.房地产市场

主要包括房地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场：

一级市场是指国家土地管理部门（市国土管理局）按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其他用地者的市场。

二级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位和个人的市场。

三级市场是指单位、个人之间的房地产权转让、抵押、租赁的市场，它是在二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。

5.土地类型

惠州市土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施及自由集资、微利房用地，房改房用地，（既分为商用地和划拨地）

6.三通一平

是指在发展基础上的水通、电通、路通及场地平整。

7.七通一平

是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通讯通、煤气通、电通及场地平整。

8.房产管理局

对房地产市场、房地产行业管理的政府部门。

9.公证处

是国家的证明机关，是提供法律公证的机构。

10房产局产权登记处

是专门办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。

11.房地产证

是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证。

12.商品房

是指发展商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与及交换的房地产。

13.复式房

上、下两层二合为一，与标准房的结构方面有区别。

14.面积概念

总建筑面积：是指各层建筑面积的总和。底层建设按外墙墙角以上的外围水平面积计算，二层及二层以上

按外墙外围水平面积计算。

建筑面积：是指住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积。高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。

使用面积：是指住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；内墙面装修厚度也计入使用面积。

公用面积：商业的公用面积是指住宅内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。实用面积：是指它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。

套内面积：是指俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的空间的概念。

房屋的基底面积：房屋的基底面积是指建筑物底层勒脚以上外围水平投影面积。

15.建筑密度

在用地范围内所有建筑物的基底面积总和与地块面积之比。

16.容积率

规定的地块上全部的建筑部面积与地块面积之比。

17.红线图

又叫“宗地图”，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。

宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质，与相邻宗地的关系等。证书附图即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。

18.预售许可证

按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花。

19.外销许可证

凡对境外预售的房屋都要办理此证方可出售。

20.惠州市商品房买卖合同

是由政府有关部门统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议，所有的商品房销售都必须签订此合同。

21.房地产抵押合同

是明确房地产抵押贷款中双方当事人权利和义务关系，由银行、业主和发展商三方签订。

22.银行按揭

是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，购房者先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款和利息。

23.预售楼花

即楼宇预售。房地产经营者获取了建设土地，按政府批准的建筑施工图纸施工，且投入开发的资金已达到投资总额的三分之二（用地价款除外），便可向惠州市房地产产权登记处申请和办理楼宇预售登记，经批准后方可预售。

24.样板房与示范单位

是指与实际房屋的结构相同，但装修标准按发展商的售楼书而定的房间。示范单位与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户做装修参考。

25.物业管理

是房地产管理市场化的一种综合性经营方式，分为维护性管理和经营性管理两类。维护性物业管理的职能，主要为高层与多层住宅、综合写字楼、标准工业厂房等楼宇及机电设备保养维修、治安、消防、环境卫生及其他服务为业主提供良好的工作和居住环境。经营性物业管理除具有维护性管理职能外，还通过对物业出租经营达到回收投资和获取利润的目的。

26.房地产评估

就是房地产估价师根据房地产的有关信息、数据，选择合适的估价方法，按照一定的估价程序，最后确定物业的价格和价值的过程。评估的主要方法有：

1、市场比较法；

2、收益还原法；

3、剩余法；

4、成本法。

27.银行本票

是付款人将款项交存银行，由银行签发给他凭此可以办理转帐结算或支取现金的票据。有效期为一个月。

28.银行汇票

是汇款人将款项交存当地银行，由银行签发给汇款人持往异地办理转帐结算或支取现金的票据。有效期为一个月。

29.银行支票

是银行的存款人签发给受款人办理转帐或委托开户银行将款项支付给受款人的票据。有效期为十天。

30.确权

确权是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利。

31.权属调查包括内容

房地产权属调查包括：审查土地来源是否合法、占地是否超出规定的范围；审查建筑物有没有加层、超面积、改结构、改用途等情况；确认房地产的权利人、权利性质、权属来源、取得时间、使用年限、权利状况、变化情况和用途、价值、等级、座落等。

32.宗地及宗地号代表意思

宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。惠州市的土地，以宗地为基本单位统一编号，叫宗地号，又称地号，其有四层含义，称为：区、带、片、宗，从大范围逐级体现其所在的地理位置。

33.土地使用的年期确定

凡与惠州市土地局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年期按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

34.房地产登记的意义

房地产登记是房地产产权管理的主要行政手段，是政府为健全法制，加强房地产管理，依法确认房地产权利的法定手续。房地产登记有三个方面的作用：

u产权确认，即确认房地产的权属状态；

u保障权利人的合法权益；

u加强房地产管理，即通过房地产登记对房地产交易状况进行管理和监督。

35.房地产登记有何法律效力

依法登记的房地产权利受法律保护。房地产权利经核准登记后，产权即到法律上的承认。产权人可以依法对其房地产行使占有、使用、收益和处分权能，任何其他人无权干涉或妨碍，否则产权人可依法请求法律上的保护。

36.《房地产证》有什么作用？

《房地产证》是权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证。

37.房地产登记按下列程序办理:

u提出申请；

u审查申请文件;

u权属调查;

u依法公告;

u确认房地产权利;

u将核准登记事项记载在房地产登记册上;

u计收规费并颁发房地产权利证书;

u立卷归档。

38.怎样申请房地产登记

申请房地产登记，应当按照惠州市房产局的有关规定向登记机关提交申请书及有关文件，经审查，申请人的申请符合规定的，登记机关应在规定时间内核准登记，并发给房地产权利证书。

39.申请房地产登记，能否委托他人办理

申请房地产登记，申请人可以委托他人代理。由代理人办理申请的，应向登记机关提交经公证的委托书。

40.同幢建筑物使用功能不一的，土地使用年限怎样确定

同幢建筑物使用功能不一的，有土地合同的，以合同规定的年限为准。其它情况的土地使用年期一律按其中使用期年限最长的进行登记，也就是说，同幢建筑物有住宅和商场的，该幢建筑物土地使用年限按住宅用途年期登记。

41.不满18周岁的个人是否可以购买市场商品房，如果能够则怎样办理

只要具备合法身份证明的国内公民都可以在惠州购买商品房。但不满18周岁没有民事行为能力或限制民事行为能力的公民，购房时需提交其监护关系证明和监护人身份证明。

42.多个共有人一起购买商品房时所拥有的份额有无限制

可以由购房者协商自行决定，不作限制。

43.多层和高层的界定

一般以电梯加以界定：7层以下（含7层）不带电梯为多层；8层至20层之间为小高层；20层以上100米以下为高层；100米以上为超高层。

44.几种常见的建筑构造形式

构造形式：是支撑建筑物本身重量的方式。

多层：砖混结构：墙体承重

框架结构：墙体不承重，仅以梁、柱、板作为承重体系

框架结构：通常适用于20层以下左右的房屋

剪力墙结构：使用钢筋混凝土墙，墙体承重

高层：筒体结构：使用钢筋混凝土墙围合成筒状，起到承重和稳定作用（国贸大厦）

钢体结构：用特殊钢材作为结构支撑(地王、赛格广场)

45.民用建筑工程的几种常见病及成因

ÿ外墙渗漏

在框架结构的房屋出现较多，原因有：

q填空墙内沙浆不均匀；

q建筑用砖质量不合格；

q砖的砌筑方法不对，砖线太齐，没有把砖的接口错开；

q沙浆批面工序不对，在下层沙浆未完全干透即进行上层批面。

窗框与外墙接缝处，所填充的沙浆不密实或窗体因质量问题而发生变形。

ÿ内墙开裂驳落

因工序时间预留不充分，导致里面一层的沙浆批面未能干透。

ÿ下水不足

在施工期间，管道开口未用特制堵头封闭，或因封闭不严而导致杂物进入管道。

ÿ上水水压不足

楼顶水箱过小、水位不够或水泵泵力不足。

ÿ水管黄锈水

因使用的镀锌水管质量不合格，导致管道内壁生锈，产生黄水现象。

ÿ地面开裂

因进行水泥地面劈面的工序中，不同层面的预留时间不足。建筑物分段水平面沉降范围不均匀。

46.基础设施和配套设施的涵义

ÿ基础设施

水、电、道路、通讯、煤气等生活必要设施。

ÿ配套设施

会所、泳池、中庭花园、儿童乐园等以提高居住质量为目的的设施。

47.住宅平面设计和几个概念

1.客厅与餐厅的相互关系

客厅的标准面积：16—20平米（长4.5—5平米，宽3.5—4平米，以常见三件套沙发摆放为准）餐厅的标准面积：10—14平米（以6—8人用餐为准）。

2.采光、通风的顺序要求

首先保证主要功能房（客厅、主卧房）的采光、通风等要求，再尽可能处理好其他不同功能房的采光、通风等要求。

48.工程部人员基本架构

经理（结构工程师或建筑工程师）、总工程师、结构工程师、建筑工程师、给排水工程师、电器工程师（强电：照明、空调、电梯等；弱电：电话、电视监控、消防报警、保安、电脑网络等）、预决算工程师。

49.工程部职能

地盘工程建设的质量管理、成本管理、工期管理。

50.政府有关部门在房地产开发项目中所起的作用

惠州市房产管理局及国土局：批地、报建、验收；

惠州市城乡建设委员会：对施工单位、设计院的管理，以及施工手续的审批；

消防局：对消防设计的审批及消防设施的验收；

劳动局：电梯的验收和维修申报；

环保局：对环境治理的监督；

质检站：对工程质量的验收监督。

安监站：对施工现场安全措施落实的检查督促。

第二篇：房地产经纪人实务手册

房地产经纪人实务手册

目录第一篇概述

1房地产经纪概述

1.1经纪

1.2房地产经纪

1.2.1房地产经纪的内涵

1.2.2 房地产经纪的必要性

1.2.3 房地产经纪的基本类型 2房地产经纪人员

2.1房地产经纪人员的职业资格

2.1.1房地产经纪人执业资格考试的报考条件

2.1.2房地产经纪人的权力和义务

2.2房地产经纪人员的职业道德

2.2.1 房地产经济职业道德及包括的内容

2.2.2 房地产经纪人员在职业道德方面应符合的基本要求、2.3房地产经纪人的的职业修养

2.3.1 房地产经纪人员的心理素质基本要求

2.3.2 房地产经纪人员接待客户的礼仪要求

2.3.3房地产经纪人员应具备的知识结构

2.4房地产经纪人员的职业技能

3房地产经纪结构

3.1 房地产经纪结构的设立

3.1.1 房地产经纪结构设立条件

3.1.2 房地产经纪结构设立程序

3.1.3 房地产经纪机构的权利和义务

3.1.4 房地产经济结构的注销

3.2 房地产经纪机构的经营

3.2.1 房地产经纪机构的经营模式

3.2.2 特许加盟连锁经营模式

3.2.3 房地产经纪机构经营模式的选择

3.3 房地产经纪机构的组织形式

3.3.1 房地产经纪机构的组织结构

3.3.2 房地产经纪机构的部门设置

3.4 房地产经纪机构的人员管理

第三篇：房地产中介经纪人培训手册

王牌房地产中介经纪人谈销售

房地产中介销售全过程培训

销售前准备前工作

一、认识房源

作为房地产经纪人，必须熟悉很多房源，这就如同推销员要非常了解自己手中的货物一样，才能提高成交机率，成倍地增加销量。否则，乃“巧妇难为无米之炊”。

1、根据委托代理销售的物业状况，进行实地看楼。

2、随带“房产委托协议书”跟着前来委托转让或出租的房东前去看房并制

作简易平面图。

3、用业余时间骑着自行车熟悉路段及物业所在位置，争取做“福州通”。

4、学会看建筑平面图：公司各分店有许多开发企业及业主委托销售和上市转让的楼书，其中有建筑平面图，根据建筑平面图的标志你可以在脑海中想象楼盘的实景。

5、学会看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球纬度密切相关的，中国处于北半球，所以，一年四季绝大部分时间太阳是从偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中国处于东南季风区，夏季绝大部分时间吹的是“东南风”，这样也需要把房屋建筑设计朝南、朝东，以便“通风”。所以，在中国，房屋的设计一般情况下是主卧和侧卧及阳台都设计在南面。

6、学会实地制作简易建筑平面图：根据建筑图纸“上北，下南，左西，右东”的原则，再根据“朝向”原则，你就可以掌握制作简易建筑平面的基本要领。即：走进房屋，先找出主卧和阳台的位置，然后将你的背靠着阳台外的位置（即南面）进行画图。先画下边（即南边）和左边（即西边）的线，再画右边（即东边）和上边（即北边）的线，这样就能容易在把一套房子的建筑平面图色勾划出来。

王牌房地产中介经纪人谈销售

7、练习：3居室2厅2卫东头朝南 由南画到北、由西画到东

二、有关业主的信息

了解有关业主的信息能够帮助你更好地为他们服务。全面地了解业主的情况，能够帮助你弄清他们的需求，从而使你的服务能够满足他们的需求。此外，了解业主的情况，还有助于建立友善的关系。例如：售房动机、期望、过去的经验/有无售房经验、业主的性格、看房是否方便等。

三、有关房产的信息

你还要尽可能多地了解有关房产的信息。你应当收集以下三个方面的数据： 房产特点－－产权

当前融资状况－－有无抵押等

其他开支－－物业管理费、维修基金、留下物品清单 点燃思考：怎样更好地了解业主与客户的售房与购房动机

租赁签约

一、签约程序

签约是赚取佣金和获得成功的关键时刻。从接待、推荐、看房、协调，最终的目的就是签约。签约注意以下几点。

1、租期：从XX年XX月XX日开始起租至XX年XX月XX日止共租多少时间；

2、付款方式：每几个月付一次，1个月/1个季度/半年/一次付清；

3、押金：按现在的行情，空房押金1个月，有装修、设备等是押2个月或押3个月。租期满，押金无息退还。

王牌房地产中介经纪人谈销售

4、物业管理、水电、闭路等费用。一般状况下，房东只管收租金，这些费由客人承担。

5、双方如有一方违约，将赔1个月租金或约定的金额给另一方。

6、房间内所有遗留的设备或提供哪些设施。

附注一下：在填写合同时，前面要加一句话：甲方提供以下财产。因为有时候，没事都没事，有事时问题就出来了。加上这句话，预防日后发生纠纷。

7、最好对客人和房东的电话比较熟悉，为什么呢？因为在签合同时，电话最好由我们来控制。比如我手上的合同，“陈小姐，你在这签个字。”“刘先生，您在这签个字。”最后合同放在我们手上，当顺利收到标准佣金后，由我们填写电话号码。这样会保险一点。

8、跟房东明确一个中介佣金。跟客人这边要提醒他带多少钱过来，其中也明确了中介费。跟双方明确一下有什么好处呢？就是预防他们在签合同时提出中介费打折，我们就能自如地给他灌输我们公司的品牌及收费标准。

9、提醒客人——身份证复印一份和提醒房东身份证带一下（新房东要带产权证原件及复印一份过来）。

10、定好双方几点过来签合同。这样我们就可以妥善安排时间。

二、签约注意事项

签约前把合同、收条、押金条都拟好，把章、收据、订书机都放好，这样，在签合同时，不会丢三落四的。假如没准备好，说不定在我们找这些东西时，房东与客人私下里交流明片。并且把椅子摆好，客人与房东坐的位置是由我们来控制的，最好不要让他们并排坐，这样他们话会比较多，有时话一多，问题就又出来了。做好这些，可以缩短签约的时间，对我们是非常有利的。签约时要把钱放到我们

王牌房地产中介经纪人谈销售

手上，先抽取中介费后再把属于房东的房租和押金还给房东。把合同、收据订在一起，钱放在最上面给房东。把合同、押金条、收据订在一起给客人。OK了。签完了。向他们握握手。然后把他们送到门口，愉快地说：“很高兴能帮你租到房子，希望有机会再为你服务。”

带客看房

一、隔离

隔离顾名思义就是把人隔开，以免“同病相怜”、“同仇敌忾”。

人的欲望是永无止境的，作为卖主希望自己的房产多卖一点是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。买卖双方是永远找不到共同点的，为保护买卖双方当事人的利益，使之促成成交，有必要应用隔离的艺术。卖主左边走←经纪人夹其中→买家右边行，不让其勾通！这样行吗？显然不行。那该怎么办呢？你必须组织特殊语言艺术使双方自我隔离。自然隔离

1、原理：人性的弱点，谁都想占便宜，因此就利用这个心理弱点，使之“占了”便宜。讨价还价的双方一般会认为谁太主动谁就会吃亏，所以，为了不失去主动权，双方都会表现的很“傲”，因此，你就可以组织语言，朝有利于成交方向运动。

2、教导：在带客看房的路上对客人进行教导。应用“两个一致”原理对客人这样说：让你买到称心如意且便宜的房子，这是我们为你服务的价格所在。价格便宜了你才会下定单，你下了定单我才会有钱赚，这一点我们利益是一致的。反之房东，你价格卖高了，我们佣金赚多了，在这一点上“我们的利益是一致的。”

王牌房地产中介经纪人谈销售

3、要设计一些让卖主与买主对立的局面，有利于形成以经纪人为中心的操控局面，利用这样隔离的方式，最终实现买卖双方买与卖的意思。需要明确一点的是：不是挑拨离间，而是为了客户利益，只有艺术操控，才能实现成功交易。经纪人=（诚实+智慧）人

4、配合、对客人说：

看房时间不能太长。要不然满意的心理会被卖主发现。既然你不喜欢为什么还要看这么长时间呢？

千万不能讨价还价，满意了才会讨价还价，既然不满意，还说什么呢？ 更不能主动打电话，不要一步被动，全盘皆输。

配合对房东说，不能太热情，你卖房心切才这么热情，最好开了门借故走开，好像卖不卖无所谓。

离开办公室/组织语句交流/包罗万象/教导

如果你与所要推荐的房产卖主关系不错的话，你可以说他是你的朋友。这样有利销售。一般的物业都有正门和侧门，这是消防要求。那么，走正门还是侧门？ 一般是正门，但特殊情况也走侧门，这要看实际需要，哪一边好走、感觉好就走哪一边。

采光、通风：上楼后，打开门迅速开灯（采光），开窗（通风）。

为防止买卖/租赁双方过于接近，注意哪一边来的人少，就跟哪一边，那怕跟到卫生间。

客户互递名片怎么办？

王牌房地产中介经纪人谈销售

保持笑容，对客户说：“不好意思，这是我们行业的规矩，在正式签约前，你们之间有关细节上的事，交给我办好了。这本来就是我的工作，也是我应尽的义务。”请记住，保持笑容边说边收起双方的名片。

送客：看完要细心“送客”，要用10—15分钟的时间对客户沟通后，再送客。带客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的对比原则，令其快速做决定。

二、带客看房时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方——客户、业主和你自己利益。

要点： 不要过分称赞房产 保持专业形象

领路。如果业主在场的话，向业主介绍客户。不只是向导还要注意视觉效果。要求业主回避。要求业主提前到场约10分钟，不要说太多的话。要求业主打开所有的灯。

允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。将特色转化成优势。

倾听客户的评价——无论是好的，还是坏的。再提些问题，以澄清客户的需求和希望。

利用心理占有进行引导。签订物业视察记录（看房记录单）

王牌房地产中介经纪人谈销售

注意观察客户的表现。不要过分称赞房产。不要当面谈价钱。

30种房源开发途径 • 商圈耕耘 信函开发 D M派发 • 人际开发 陌生拜访 自售屋主 • 店面招牌 客户推荐 报纸广告 • 开发商合作 体系内部合作 其它中介合作 • 网络信息 800电话 社区活动 • 回头顾客 行业名录 酒店推荐 • 邮件联络 房产杂志 媒体资讯

• 相关部门合作

名片营销 建筑商合作 • 居委会合作 自荐信 物业公司合作 • 房展会 联谊会 信息员

开发客户

一、建立客户基础

在不动产行业要获得成功，需要依赖于建立并保持一个客户基础。

客户基础 指有一批人，他们在任何时候，只要有需要，就愿意使用你的服务。

建立客户基础需要时间努力。但是，一旦建立起这样的客户基础，它将会为你带来回头业务，并将成为客户推荐的来源

王牌房地产中介经纪人谈销售

大多数经纪人都认为，要建立一个能够使你业绩稳定的客户基础，大约需要三年的时间。这需要你致力于：

1、积极开发业主、客户；

2、向顾客和客户提供质量服务；

3、始终保持与你的业务相关人士的接触；

4、树立你的专业形象； 不要吸烟 不要嚼口香糖

脸上挂微笑、举手不打笑面虎 礼貌用语

善于用名片及职业装显示我们的身份 让对方融入到谈话中 自信心

5、不断地在你的工作中进行投资。

二、寻找有房产需求的潜在的客户

广泛与他人进行接触并保持联系，不断地推销你自己，有助于建立你的客户基础。你的目标是使你的客户基础中的每个人都视你为“房产专家”。当将来出现房产方面的需求时－－无论是家庭事务、亲戚朋友需要买房、还是别的什么原因－－他们就会想到你。

人们总是同他们认识的人做生意

王牌房地产中介经纪人谈销售

点燃思考

★ 如何树立经纪人的专业形象？

客户开发的方法 •

人际关系开发法 • 目标市场开发法 • 客户介绍法 • 网络查询法 • 广告征集法 • 广告查询法人际关系开发 人际关系的范围

家人

同事

亲 友

同乡 人际关系的范围 专 业 人 士

同学

老师 同族 同居

人际关系开发法的要点

• “一米政策” 你所接触的所有人都在你的影响力范围之内，务必让这些人知道你正在做什么，他们可以帮助你做什么。

• 你的影响力的范围可能比你想象的还要大，列出上图“六同一专”的人名，先打电话再寄名片和有关资料。

成功的经纪人都能够综合运用以下四种接触客户方法，来提高自身业务机会。

一、电话

要点：

1、一定要询问对方是否方便；

2、你的声音就是对方对你的第一印象；注意销售你的情感智商，迅速与客户建立一种“感觉”

3、尽快掌握客户的需求，简明推荐基本符合客户要求的业务内容；

4、让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个劲地讲）

王牌房地产中介经纪人谈销售

5、激发客户上访，简明扼要地介绍分店所在地，你可以说：在约定的时间里我在等你；

二、上店面谈 要点：

1、微笑／谦恭／用心／高估／认可；

2、塑造良好的第一印象，我们绝对没有第二次机会来塑造第一印象；

3、你一定要让对方感觉到很替他着想；

4、即便你现在暂时还穷，但大可不必愁眉不展；

5、拉近关系/老乡/也算是半个老乡/我们公司的经理也是你那里人；

6、处处体现专业风范；顾客会从你的穿着方式了解到许多你的业务方式．

三、分店客人

要点：♣了解分店／同行客人及精典房源 ♣向分店／同行经纪人推荐房源及有意向客人

四、老客户介绍法

向业主和客户提供质量服务，能够使他们对你的表现感到满意，也为你将来的业务创造了丰富的来源。

你同他们之间的个人关系和交往使你能够更好地了解他们的需求，并有能力及时向他们提供对其有益的信息。

过去的顾客和客户是你的客户基础中的一个重要部分。请充分利用他们给你带来的业务机遇。点燃思考

★ 什么样的人能够成为你的忠实客户？

第四篇：房地产经纪人实战手册5

房地产经纪人实战手册

（三）如果你已经调整好了自己的心态，也有了自己的奋斗目标，那现在就让我们制定一个简单的分行工作计划，在这里会通过各种书籍的相关知识，为大家综合一些比较有用的业务点，大家不妨尝试按照这种计划来执行，如果有效，就继续努力，如果并不适合，也可以根据自己的实际情况为自己制定一个工作计划，并学会做工作总结。

第一周

 熟悉公司的各类规章制度  熟悉公司的各部门及职责范围  熟悉公司的各区域划分

 熟悉自己所在分行的同仁及区域所包含的分行  熟悉自己所在区域的商圈，并学习绘制商圈图

 熟悉自己区域所在分行的钥匙房、限时房……，并记住此类房屋的具体情况  记住公司10套以上优质房源并清楚其情况  了解中介的作业流程  了解各类表单的意义及运用  了解房源的评估及评估的方法

 学习扫楼，拜访陌生业主从而学习开发面谈的技巧  学习相关税费的计算

 每天拨打10个开发电话，并完整的填写跟进记录  开发5套房源并签5份委托协议  对上述的5位房东进行适量拜访

第二周

 对自己分行商圈进行精耕

 熟悉分行的钥匙房、限时房……，记住15套以上优质房源并清楚其情况  从以上15套房源中，累计出10个房东  对以上累计的每个房东进行适量次数的回访  签10份委托协议

 本周累计完成房源跟进180套，并开发15套以上房源  学习各类单据的填写及注意事项  了解接待客户的方法和技巧

 认识与业务相关的各类备件（权属证明、身份证明） 学习价格谈判技巧

 每天至少验房一套，回访2组客户  完成周边8个楼盘的精耕

 业绩：租赁1单，佣金1000-2000元

第三周

 本周开始，要尝试接触客户，并形成带看

 熟悉分行的钥匙房、限时房……，记住15套以上优质房源并清楚其情况  从以上15套房源中，累计出10个房东  对以上累计的每个房东进行适量次数的回访  签10份委托协议

 本周累计完成房源跟进180套，并开发15套以上房源  与分行经理、店助理、店内同事打成一片，成为受欢迎的人  坚持每日外出扫楼、发派报  学习带看技巧及注意事项

 了解电话跟进技巧、尝试用电话开发房源

 收集同行业的派报、刊物，做相应的市场调查，形成反开发  定期回访业主，加强服务品质  了解合同文本的相关条文及注意事项  学习客户经营、约看及配房技巧  每天最少验房一套，回访2组客户  完成周边8个楼盘的精耕  业绩：佣收5000-10000元

前三周，是对新人至关重要的三周，因为刚刚接触这个行业，很多新人还处于比较迷茫，不知所措的阶段，所以在分到分行的前三周里，合理的安排好自己的工作时间，为自己制定一个有效的工作计划，才能更有助于经纪人的成长。另外大家要根据市场和个人情况来制定自己的计划。不要过分的苛刻，也不能过分的放松，如果有不懂的地方，也建议新人咨询一下有经验的老经纪人和分行经理，但千万不要奢求别人会毫无保留的把自己的全部知识都告诉你，适时的提问的同时，别忘了学会主动学习，自我总结！其实一个理论性的工作计划只是起到工作的辅助作用，而真正的融入到这个行业，并有所收获靠的还是个人。希望大家能够为自己制定一个合理有效的工作计划，同时朝着我们自己的切实可行的人生计划迈进。相信自己，你们是最棒的！

瑞家装饰地产 培训部

第五篇：房地产经纪人须掌握市场营销知识

作为房产经纪人最主要的工作就是要销售，也就是说卖房子。至于怎么在这么多房产经纪从业者中，做一个优秀的销售，这就不只是运气好的问题，还需要自己的付出和汗水。只有自己打好基础，以后才可能发展良好。各位备考房产经纪人考试的考生们，对此，你们有什么看法呢?

无论你是房产经纪行业的新手还是多年的从业者，都不要忽略一个问题，就是市场调研。市场调研是房地产经纪人必须掌握的基础知识，明白了市场，明白了客户需求你才能更好的工作。还有就是一定要会帮顾客分析，运用正确的投资分析，当好客户的投资顾问，帮助客户避免投资失误，将投资风险降到最低限度，是房地产经纪人获得客户信任的砝码。房产经纪人的专业水平就显现在对市场的定位，在顾客说出需求后迅速的为客户找到匹配的房源，这就是你的能力。中国人比较注重包装，房地产经纪人要在日趋激烈，千变万化的市场竞争中，发挥创造性作用，出其不意，你的营销策划显得更有新意，更容易吸引客户。

同时，你还要积极寻找新的房源，累积自己的客户和顾客人脉，维护和房主的关系，好的房产经纪人会得到客户的信任，客户会把自己房子的钥匙给你，方便你随时带客户看房。还要保持和客户的关系，如果他信任你了，会给你介绍别的客户，或者后期有需求也会继续找你，无形中都会给你带来帮助。

文章来源：103网校