商务谈判策划书[最终定稿]

第一篇：商务谈判策划书

姓名：马驰学号：201112059029

关于购买计算机设备谈判方案

一．谈判主题

与戴尔公司取得合作，取得双赢。以合理的价格购买180台戴尔文祥 台式液晶电脑和主机服务器。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。

二．谈判团队组成主谈：何小平

决策人：窦海霞

技术顾问：李海燕

法律顾问：李春银

三．谈判前期调查

我方院校背景 ：

X是一家以女裤为主导、时尚女装系列为配套，集设计、开发、生产、销售于一体的服饰公司。经过多年潜心经营，被誉为------中国女裤专家。2004年，“中国名牌”和“国家免检产品”荣誉称号的获得。

X产品覆盖了国内近三十个省市、自治区，设立了数百家品牌专卖店、店中店、商场专柜及多家分公司、代理机构；产品远销欧美、中东、港澳台等国家和地区。公司现有员工1000多人，具有世界先进工艺的生产流水线48条，年生产能力530万件（套）；同时X公司为国内外几大著名女装品牌设计、开发、加工产品。公司以专业的队伍、严谨的管理、超卓的设备，着力打造X品牌女裤及其时尚系列品牌女装。作为女裤专家，“尽显曲线魅力”的X，激情奔放、彰显非凡、锐意革新、进取不息的精神，形成了X幻变灵动的设计语言。兼容并蓄、博采众长的虚怀纳百川之风范，将西方之媚与东方之柔完美合璧，形成了超凡脱俗的个性与风格。恒久不辍的打造着时尚东方的女性服饰新文化。X公司于2000年通过了ISO9001国际标准质量体系认证，并荣获福建省著名商标称号。2004年公司再获殊荣，被评为“中国名牌”产品称号，在打造女性服饰文化的同时，X公司坚持用企业文化提升企业核心竞争力，使企业在发展中树立起良好的社会形象。“行远必自迩、追求无止境”。“X”将一如既往的奋进不息，为建树美丽的事业奉献光热，为锻造中国时尚女装的产业丰碑而永远向前。经营范围企业行业：纺织品、服装业(服饰、鞋类、家纺用品、皮具…)所在地区：重庆市 注册资金：1000万-5000万企业性质：外资企业成立日期：1991-09-27员工人数：500-1000人

对方企业的背景 ：

戴尔科技集团股份有限公司（简称“戴尔科技”），是北大戴尔集团旗下的内地上市企业，也是国内最有影响力的高科技上市企业之一。

1998年5月11日，以北大戴尔为代表的北京大学所属企业公告通过二级市场购买股票，入主延中实业董事会，成功实现了由“延中实业”向“戴尔科技”的转变。戴尔科技以诚信经营和优良业绩赢得了广大投资者的信赖和支持，于2002年入选“上证180指数”，并在2004年成为“上证50指数”样本股之一。

戴尔科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，始终保持着经营稳健、适度扩张、持续增长的良性发展态势。作为戴尔科技的主导产品，戴尔电脑荣获政府颁发的“中国名牌”和“国家免检产品”称号。2007年，戴尔科技继续蝉联上证样板股，在国内IT市场一路遥遥领先。

在坚持PC为主营业务的基础之上，戴尔科技积极拓展相关业务领域：拥有多项自主知识产权技术的打印机产品排名国内市场占有率前五位，与扫描仪等计算机外设业务共同成为戴尔科技逐鹿中国信息技术市场的生力军；服务咨询和解决方案业务也为戴尔科技的长远发展提供了新的活力。此外，戴尔科技于2003年收购珠海多层电路板有限公司，正式进入快速发展的PCB（印刷电路板）行业，并以此作为重要的利润增长点。

在北京大学和北大戴尔集团的支持下，戴尔科技秉承“以客户为中心”的企业理念，以高科技、高质量定位为根本，以创新发展为原则，积极实施管理创新，整合优势元素，开展产业联盟，积极开展国际合作，适时涉及新兴领域，致力于成为国内综合实力第一的IT厂商。

戴尔科技坚持“诚信、创新、客户导向、全局观念、主动高效、追求目标和赏罚分明”的核心价值观，以客户为中心，通过持续创新、卓越运作和精细管理，在每个工作环节中都锻造出卓越的执行力，不断为客户提供先进的技术、一流的产品、完善的应用、周到的服务，追求客户、员工、合作伙伴和公司的共同发展。

四．辩题理解

1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益 ： 我公司内部员工较多。通过与戴尔公司的合作，能以尽可能优惠于市

场价格购进台式电脑，用于提高公司的硬件环境。

对方利益 ： 通过与我公司的合作，能与他保持长期的合作关系，并为戴尔公司作

为服装行业市场的一次很好的机会。

我方优势 ： 全日制在职员工1800余人，并招有不同层次的技术人员和高素质人

员，提供了大量的工作岗位，对人员的工作发展有较大影响。在重庆

市影响范围深远。

对方优势：戴尔科技拥有专业化加工生产基地、高效的企业管理平台和实力雄厚的研发机构，作为戴尔科技的主导产品，戴尔电脑荣获政府颁发的“中

国名牌”和“国家免检产品”称号。2007年，戴尔科技继续蝉联上证样

板股，在国内IT市场一路遥遥领先。

2、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：

问题

1、以每台多少元的价格购买180台计算机设备

分析：我们的目标为2423~2800每台购入。根据现在市场上同等配置的其他品牌电脑来看，价格区域在我们给出的价位浮动。这个价位也

是电脑性价比适宜的波动阶段。

问题

2、整机保修服务时间

分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为2.0~4.0年。这是因为在市

场上联想保修服务是三年，而其他品牌电脑平均也在两年左右。在戴尔两年的基础上，我们根据购买数量可适当与之协商延长保修服

务时间。

五.谈判目标

1、最理想目标 ：双方达成协议以每台2450~2555元购买180台计算机设备，维修服

务为整机保修年。3~

42、可接受目标 ：双方达成协议以每台2500~2650元购买180台计算机设备，维修服

务为整机保修年。2.5~

33、最低目标：双方达成协议以每台2550~2650元购买180台计算机设备，维修服

务为整机保修2~2.5年。

目标可行性分析：作为性价比较好的产品，我方公司更会以性价比适中的价格向购买

180台计算机，为我们更长远的合作取得基础。对于戴尔公司这是有利的。

而整机保修服务时间我们不会做更多的让步，因为我方以相对价格购得就

是为了能良好的使用。希望能在相对的使用中得到相应的保障。

六.开局及谈判策略

1、开局谈判策略

开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一

次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优

目标对半法则还价。

开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高

与目标”的原则开价。

2、谈判中期策略及分析

策略：（1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

（2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

分析：此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双

赢。

3、休局讨论方案

即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动

4、最后冲刺阶段

策略：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同

时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

分析：是因为卖主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理

可能就是否卖给你产品进行着激烈的斗争，但一旦决定卖出，你就可以积极

要求我方利益。

七.应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）

如 ：遇谈判僵局该如何处理？

对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。

第二篇：商务谈判策划书

关于乐天乳品进入胖东来超市的谈判方案

一、谈判内容(一)． 谈判背景

我方是乐天乳制品，对方是胖东来连锁超市。我方乐天乳业与胖东来连锁超市有长期的合作关系，乐天乳业是胖东来连锁超市的乳制品供应商之一。随着新的一年的到来，我方需要与胖东来业签订新的合作合同。(二)． 谈判主题

解决乐天乳制品进入家乐福超市的入场价格、维护、促销及结款等相关问题。维护双方长期合作关系。(三)． 双方利益及优势分析 1.我方利益

1)维护双方长期合作关系

2)超市方需给其提供较大较好的货架位置 3)允许其做相应的促销活动

4)给其合理的进货价格，货款每季定期结算付款 2.对方核心利益

1)维护双方长期合作关系 2)多种乳制品合约期间不断货

3)乐天乳业负责货架的维护和摆放，定期给其产品做宣传促销 4)给我方最低的进货价，所以货款年终结账 3.对方优势

对方是连锁超市，乐天乳业不与对方合作将会给其造成巨大的损失 4.对方劣势

需要更多优质品牌为我方的品牌形象加分 5.我方优势

乐天乳业是地方知名企业，在石家庄本地影响力比较大，是石家庄的超市中乳制品必不可少的一个品牌 6.我方劣势

还未能做成全国性品牌，而其可以依靠我方的影响慢慢向全国发展(四)． 谈判目标 1.最高目标

1)各类别的产品入场价格相对以前更低。2)乐天乳业对于超市的维护和货架需缴纳维护费 注：

端头费：将商品放在货架头尾显眼位置所需多交的资金。堆垛费：将商品堆垛在一起，吸引顾客注意有广告的作用。

DM费：指商超不定期或节假日自己制作和发放的产品宣传特价的广告费。

（五）程序及具体策略 1.开局

方案一:以和谐客气的气氛开局，双方有多年的合作经验，一定有熟识的谈判主要成员或者双方都认识的曾经参与谈判的主要人员，可以先从认识的主要谈判人员或者双方都认识的主要人员开始谈话的内容，谈判围绕曾经发生的愉快的合作为主要内容，如果曾经有不愉快的合作发生过，就说希望这样的事情不再发生，这次的谈判争取实现双赢的局面。为谈判的开头达到一个轻松愉快的开局效果。

方案二：双方有多年比较稳定的合作经验，开局的时候也可以不那么客气，谈谈双方公司的情况，总结一下乐天乳业在超市实现的数据成果，说明双方的合作使彼此达到的双赢局面。给对方以赞赏认同的态度，使对方有得到重视的心理满足。

方案三：温暖开局策略见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈

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判气氛中。方法：称赞法称赞乙方企业的成绩以及在金融危机下的成绩肯定。方案四：采取坦诚式开局策略首先，我方公司真诚、坦率的表明我发的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合借题发挥的策略，认真听取超市一方的陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。2.报价阶段

就乐天乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求。1)数量：乐天乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于 3,000。

2)价格：根据不同乳制品的不同价格报价。

3)货运费：由工厂制定，新一佳与我方共同协商，金额新一佳和我方分摊。

4)维护方面：需要支付维护费用，要保障维护费用适中。5)结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。

乐天乳业提供价格标准，共同了解影响价格的因素如市场行情（乐天的市场占有率、口碑），竞争（超市购进的其他品牌乳制品），需求（消费者购买时的个人偏好），产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货，日期临近时降低销售价格），活动促销价格等等。报价方案一：后报价。我方与胖东来处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。听完胖东来的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利益的价格。

报价方案二：先报价。胖东来方处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则图框，对我方有利。因我方与胖东来为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破裂。我方可采用鱼饵报价法，为长期驻进胖东来超市，我方可深入了解胖东来的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。3.中期阶段 中期阶段需要注意的是：

1)专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图，最好

不要急于发表针锋相对的反对意见，老跟对方磨擦、正面冲突，从而加剧紧张气氛。

2)积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商。当某些

关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议。

方案一：先简明扼要的提出关于乐天各个乳制产品的新的报价，超市所要遵循的新的宣传促销和铺货维护的要求。在谈判上占据主导位置，让之后的谈判方向围绕我方的谈判优势，谈判节奏也按照我方有利的节奏进行下去。

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方案二：我方先不急着报价，先看对方的反应，如果对方先报价了，就先认真听取记录，经过短暂的商议，争取最大化的我方利益，调整报价和要求后再从对方薄弱的地方进攻，把自己的期望的报价和要求说出来，再说自己的优势，争取对方按照我方设定的谈判节奏来谈判。方案三：我方先不要报价，如果胖东来也没有进行具体报价，就先从人员宣传促销配置先谈，要求对方给我方最好的人员宣传和促销。然后这方面都谈得差不多了再谈到具体的价格方面，具体价格先参考往年的价格，然后再给予新的价格，并且说清楚要价的理由。策略：

策略一：先松后紧的让步法则

让步次数尽可能少，速度尽可能慢。这主要是运用于谈判入场费和供货价。如：在谈判入场费时，我方定的实际需求目标为1500元/条，在一开始报价时，我方会报1000元/条，对方肯定会进行还价，在多次的讨价还价中，我方会逐步提高报价，而对方也会相应地降低报价。在这过程中，我方的提价幅度由大到小，当达到1500元时，进行了预警范围，这时就要开始微调了。简单来说，过程如下：

1000元——1300元——1500元——1600元——1700元，1500元以后，以100元为一级，慢慢进行谈判。

同理，在谈判供货价时，我方的实际需求目标为7.5元，当对方压价至 6,8元时，就开始进入预警范围，以0.1 元为一级，慢慢进行谈判。策略二：条件配套使用

将谈判议题进行捆绑，不做无条件的让步。

我方的附加条件有：回款期限、端头费、超市内推广费用承担、活动赞助、销量保证。当双方谈判出现困难时，要运用附加条件搭配，进行商谈。

如：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。策略三：注重入场费与货架摆放方式的搭配

入场费与货架摆放方式就像房子租金与房子位置与质量一样，入场费高的话，货架摆放方式要相应地作出要求。策略四：以小博大，主动出击

在与对方商讨时，可以的话，可以通过牺牲一些小的利润，换来更为实际的效益。如：和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

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策略五：突出优势

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润肯定要着重提出，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会有巨大损失。

策略六：少提现在，着力刻画美好的未来，强调立场一致。避免只着眼于眼前的利润，要让对方知道我方愿意与其长期进行合作，长期合作能给双方带来持续且丰厚的利润。策略七：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 4.休局阶段

谈判小组综合之前对方各方面的表述，对对方的期望底价和最低底价进行估计，结合这个估计数据，调整我方的产品报价，低于对方的期望底价，但是是对方最低底价所能接受的价格范围内，这样的让步来促成合作的达成，实现合作双赢的局面。5.最后谈判阶段

最后谈判阶段需要注意：一是让步与要求同时并提，并希望对方予以回应，作出相应的让步。或直接提出交换条件，或暗示已方愿意这样做，但要以双方的某种让步作为交换。二是要明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃。

这时候就给出协商后我方的可接受的底价，然后为我方利益做最后的保护，在对方也做出退步后，能订下来就签下合同了。策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

（六）准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《中华人民共和国食品安全法》 《中华人民共和国消费者权益保护法》(七)应急方案

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准备一份应急材料，如有紧急事件再进行谈判。

1、双方对某一议题僵持不下的情况下

应对方案：学会“推拿”法；和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方 说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”

当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。

把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下

措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。

2、乙方拒不让步

措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。

二、谈判结束

合同的订立相关事宜的完善。

第三篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

班 级：姓 名：指导教师：

国际商务2班 孙磊 卢晓梅

关于天津金汉斯2011下半的平面印刷品的制作权的商务谈判

公司背景

一、谈判主题

天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题

二、谈判团队人员组成 主谈：梁彬，公司谈判全权代表； 决策人：翟御新，负责重大问题的决策； 技术顾问：曹珊，负责技术问题；

三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、争取对方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。

2、扩大企业知名度。对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。我方优势：

1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。

2、企业口碑好。我方劣势：

1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势：

1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。对方劣势：

设计要求较高，需要投入更多精力。

四、谈判目标

1、达到合作目的。争取取得其下六家分店2011下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。

2、保证提高价格百分是二十。

3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。

4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体

时间和地点。

六 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步

第四篇：商务谈判策划书

商务谈判策划书

一、谈判双方公司背景

1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析

中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业

治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公

司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连

续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发

扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托，以成套设备

和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创

新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225 家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 对外承包工程特别奖、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等

荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目标

结果）为企业精神。面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二，谈判主题及内容。主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点北京香山大酒店。

3.谈判时间：2007年12月30日~2008年1月5日。4.谈判方式：正式小组谈判。

5.与争议有关的相关资料： A甲方经市场调研的信息情报：（1）FP-148货车缺陷情况如下。

缺陷 出现率% 轮胎裂纹 10 挡风玻璃裂碎 5 电路故障 30 铆钉震断 20 车架裂纹 10 有一项以上缺陷 70 甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺陷均出现在保修期内。（2）有关汽车的交易情况

1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；

2）够入数5840辆；

3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；

4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：

A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由 日方支付；

B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）； 保修期外由中方自理：

C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。

（3）甲乙双方以前的往来情况

甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系

B乙方给甲方的信息情报：

1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；

2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；

3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；

4）对于处理汽车质量问题可有三种方法

A 将汽车运回日本修理

B 乙方派人员带维修件到中国来维修

C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。

其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。

三，谈判团队人员组成

主谈：肖永胜 公司谈判全权代表

决策人：厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策

技术顾问：郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导

法律顾问：邢潇予 解决相关法律资料及争议处理

四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析

1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失

B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修

C维护双方长久以来的良好合作关系

甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场

B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权

C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户

D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距

E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案

甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性

B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方

C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系

D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素

2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题

C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系

乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方

B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位

C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用

D与甲方长期合作可以从情感上降低损失

乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖

B此彼交易数量大，金额高，损失惨重

C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情 五，谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任

3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失

一、策划书名称

尽可能具体的写出策划名称，如“×年×月××大学××活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。

二、活动背景 ：

这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述；具体项目有：基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(SWOT分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。

三、活动目的、意义和目标：

活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义（经济效益、社会利益、媒体效应等）都应该明确写出。活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性

四、资源需要：

列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。可以列为已有资源和需要资源两部分。

五、活动开展：

作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。

这里可以提供一些参考方面：会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。请根据实情自行调节。

六、经费预算：

活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。

七、活动中应注意的问题及细节：

内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定

性因素，因此，当环境变化时是否有应变措施，损失的概率是多少，造成的损失多大，应急措施等也应在策划中加以说明。

八、活动负责人及主要参与者：

注明组织者、参与者姓名、嘉宾、单位（如果是小组策划应注明小组名称、负责人）。

注意：

1、本策划书提供基本参考方面，小型策划书可以直接填充；大型策划书可以不拘泥于表格，自行设计，力求内容详尽、页面美观；

2、可以专门给策划书制作封页，力求简单，凝重；策划书可以进行包装，如用设计的徽标做页眉，图文并茂等；

3、如有附件可以附于策划书后面，也可单独装订；

4、策划书需从纸张的长边装订；

5、一个大策划书，可以有若干子策划书。

注：

1、该策划书格式由我和我的学生助手张志永共同完成，感谢他的辛勤劳动；

2、本格式主要参阅书目类别为：营销策划、项目管理和创业计划指导书；

3、SWOT分析是现代管理一种分析技术，我们认为它的应用领域广泛，特将其引入大学活动策划；

4、项目尚不够齐全，欢迎网友指出其中不足并做以补充，让它的实用性和易用性更强一些；

第五篇：商务谈判策划书

课程名称：《商务礼仪与谈判》 指导老师：杨 凤 美

期末考试《商务策划书》

院系：经济贸易系 班级: 09国贸2班 策划书制作人：梁致豪 学号：0905010205

2011.06.07 第一组组员：梁致豪，马正权，刘广伟，何志荣，张劲驰。

谈判方案书

谈判时间：2011年6月9日 谈判地点： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商贸有限公司 客方（对方）：流溪河商贸有限公司

一、谈判主题及内容

1．流溪河商贸有限公司本次为争取到此订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交易。

二、谈判双方背景：

1、甲方（中国流溪河商贸有限公司）分析：

流溪河商贸有限公司，位于广州后花园从化市温泉镇，是从化市重点扶持的 地级重点私营企业。公司从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售，成立于2005年，仅用短短五年时间就发展为广东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。依托山区优良环境优势，现有温泉镇，太平镇等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得“广东省十强企业”“百姓信得过企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，广州市人民政府，从化市人民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到公司亲自视察并指导工作。

2、乙方（韩国鼎盛商贸有限公司）分析：

鼎盛商贸有限公司，于2000年在韩国首尔成立，主要经营农副食品的加工和进出口。公司秉持“诚信为本，诚信走天下”的理念，在经营中得到了合作商的充分肯定与支持；目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系，是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业

三、谈判目标：

1、最高目标：1.能否缩短时间。2.价格降至比其他竞争者更低。3.。考虑蔬菜运抵时间能否在我方的规定时间内。4.质量保证

2、实际需求目标：价格、时间、质量必须保证

3、最低目标：1.时间问题 和质量保证安全。

四、谈判组成员分析：

（一）我方人员分析：

1、谈判负责人 刘广伟：本公司经理，统筹全局能力强，思维严密，有责任心和充足的自信，执行力强，有足够的威望，是本次谈判我方的最终拍板人。

2、策划员 梁致豪：本公司优秀策划员，能策划组织谈判资料准备

3、业务员 马正权：本公司优秀业务员，熟悉市场行情、价格形势，善于和对面谈价，并熟悉业务办理过程，是一名出色的助手。4.财务：何志荣 本公司优秀财务，对决策投资等方面的理财有专业知识。

5.文员：张劲驰

负责介绍公司谈判成员

（二）客方人员分析：

1、谈判负责人 王微昭：办事果断干练，雷厉风行，公关能力强、言

辞犀利。是本次谈判客方的最终拍板人。（本次主攻目标一号）

2、顾问 麦佩珍和练奕诗：比较文静，没什么谈判能力

3、财务：文柳仪 性格友好，不太善于与人交流。（对财务方面知识的了解不太透彻）

五、谈判形式分析

（一）我方优势分析

我方鼎盛商贸有限公司，目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系，是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业。

（二）我方劣势分析

内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单

（三）客方优势分析

一，山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。

二、价格低于其他竞争者。

（四）客方劣势分析

一，地理位置偏远，交通不方便

二、与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。

三、时间要求较紧

六、行业相关资料收集

（一）市场信息

流溪河商贸有限公司，位于广州后花园从化市温泉镇，是从化市重点扶持的 地级重点私营企业。公司从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售，成立于2005年，仅用短短五年时间就发展为广东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。4

依托山区优良环境优势，现有温泉镇，太平镇等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得“广东省十强企业”“百姓信得过企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，广州市人民政府，从化市人民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到公司亲自视察并指导工作。

七、谈判的方法及策略：

（一）谈判方法

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、发货时间、质量等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。

（二）各阶段谈判策略的准备

1、初始阶段：

（1）面带微笑盛情邀请客方入座，交上我们的名片。进行一些闲聊、松弛的、非业务性的话题。（个人爱好，近期新闻等）

2、中期阶段：

(1）报价阶段：综合分析比较，寻找理想报价。适当可以做出让步，但是不能无谓的让步，有失也应该有所得。不能处于被动。

3、最后谈判阶段：

（1）把握底线：在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.（3）买下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破

裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。

八、谈判的风险及效果预测：

(一)谈判风险

1、对方可能会在谈判中凭其买方市场的优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身服务优、口碑好的优势，以及行业先锋的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

（二）谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，并长期联系，实现长期友好合作。

九、谈判成功后的工作

（一）签订协议，办理手续

（二）预付定金

（三）祝贺谈判圆满成功