太平洋证券投资银行部副总水向东在首届亿玛客网络营销精英年会上的讲话

第一篇：太平洋证券投资银行部副总水向东在首届亿玛客网络营销精英年会上的讲话

投行部老总：大家好，我先大概介绍一下我是做什么的，在中国，炒股票，大家都知道，证券公司，那么证券公司里面有很多部门，有投资部有交易的，我就属于投资银行部，投资银行部是干什么的呢？帮助大家融资、发行股票的。但是这里面说一下，投资银行部绝对一分钱都没有，它不是一个有钱的机构，是帮助大家融资的，提供一个融资的，证监会规定的这么一个机构。

第二个，我们缺钱了找谁呢？一般是找投资机构，投资机构又分几种，一种是类似于天使基金，也就是风险投资者。另外一种叫产业投资者。那么这两个是不一样的，比如说某某投资公司，某某产业基金，当你们跟他们接触的时候，根据你们不同的阶段就可以判断你在做什么事情，按照我的理解，以你们现在的情况，比如说需要创业了，我记得刚才有个同学说有一个创业思想，这通常有两种方式获得资金，第一个找自己的亲戚朋友获取资金。第二种找你能说服的天使的投资者，他们帮助你投资。天使的投资者看中什么呢？第一是你的人，你说了半天，我就觉得你这人不错，你的思想不错，你这个人符合创业的各种标准，他首先先看你这个人。然后再看什么？团队。我现在有一个什么想法，我的企业能做得很好很好怎么样，那么我就问你的管理人在哪里？经营的人在哪里？财务的人在哪里？光有一个想法，那对不起，这个钱很难投到你身上，尽管我是你的兄弟，也不见得投到你的身上。从投资的角度来说是要投到完整的产供销一体的，包括你的公司有管理有财务完整的公司，不见得你的公司有多大，哪怕你说公司有五个人，也可能会投给你，因为我发现五个人是不同的人。包括百度，李彦宏当初来北京的时候，第一步先找他的财务，然后找他的总监。

第二个要找你的合作伙伴，就是说你的团队在那里。如果这两个都有了，你获得天使资金的概率非常大。这是我讲的第一个观点。

那么，天使资金跟VC还是有区别的，天使资金是什么概念？我个人有一个亿，你给我说完了计划，我给你100万，成就成了，不成拉倒。VC不一样，VC要看你去的业绩怎么样，前年业绩怎么样，明年会达到什么样？我现在给你谈一个对赌，明年会怎么样，如果到达到了多少我拿多少，达不到你拿多少。这种情况下，你的企业有盈利了，你现在急需要钱，那你就找VC，VC中国有一大把，天使在中国基本上找不到。

那么，到了产业基金了，或者产业投资者，那就是对大家的要求非常高了，你说我年产值要在几个亿，年利润要在几千亿，在这种情况下，你去找产业基金，他是带着他的资源来给你合作共同完成更大的事情。所以产业基金，大家会不会接触到产业基金呢？我相信大家会接触到产业基金。为什么呢？很多人的梦想就是我要去创业，对于这样的梦想，我通常的答案都是否定的，有几个人能创业成功。那么不创业怎么办？有两个途径，第一我是符合创业的，那我就去做，我带着一个团队往前冲。拿我来讲，我到现在也没有去创业，为什么？因为我觉得我如果在一个我认可的很好的平台上，能更好的发挥我的作用，那么我觉得就够了，我发挥我的作用，挣到我该挣到钱，这个企业因此得到很好发展，那就够了。前几天我们帮助一个公司做案例，他的产值超过美的，质量很好，问题是国外金融危机之后，他的产品要到国内来，到国内卖不出去，他就要通过自己的营销也好、电视营销也好，网络营销也好，各种各样的手段打自己的品牌创造自己的价值，如果你是一个这方面的高手，你用不着说我去创业，我就到这家公司跟董事长谈好，你来承担一个项目或者承揽一个分公司，帮助这家公司做好，做成第二个美的，那么你的成就不比自己创业差。在这种情况下你就会接触到产业投资者。接触产业投资者一个是你在很大的平台上，你产业做得很好，就可以接触了。另外一个是我自己创业，可能再过30年我看到大家都有非常大的平台，那么也可以做到产业投资者。

当然我也不是完全打击大家的积极性，如果你们再把自己修炼深一些，比如说我比较敬佩的一个企业家叫史玉柱，我认为他是真正的营销高手，你们如果能创造第二个史玉柱也可以。在不同的阶段你会接触不同的人，在最初级的阶段，天使资金的阶段大多数是你的朋友和你的个人信誉。第二个阶段，你有了一点模式以后，一般接触的就是VC，VC有各种各样苛刻的条件，这些条件是你获得资金付出的代价，这个代价会让你很难受，很可能他就拿盈利的10%，但是你会觉得怎么我公司的财务全是外面的人？我的财务怎么全被外人把控？所以VC你一定要注意找好，VC就跟你谈恋爱一样，你们要准备结婚，而不是说是个钱就赶紧要了，要完以后你的企业很可能就垮了。在现实生活中我接触了很多这样的案例，非常好的企业，非常好的VC，投进去以后，结果是快倒闭了，大家都想象不到。但是在这个过程中，你会接触到各种各样的做融资的顾问，从正规军来说，像我们投资银行，还有好多非正规军，叫做投资咨询公司，还有国外的一些投资公司，跑来给你做投资，结果帮你写了一个商业计划书，要了两万块钱，过两天再打电话找不到他了，这个世界也有很多这样的骗子。

在创业初，也有几个原则，第一个专业的事还是请专业的人来做。那么这个人专业不专业，首先你要做一个调查，他做得怎么样？我上网查了，这个人怎么样？背景怎么样？做了多少成功的案例？第二个建议不见兔子不撒鹰，没有见到成效的时候，我是不会给钱的，有的人就是这样，过两天给你写个报告收了两万，再过几天帮你请了个律师收了十万，再过两天又收了你两万，最后告诉你你这个公司是不适合融资的。就像我们一样，如果我们跟你签一个协议，帮助你做上市，我们随便报一家公司都得两千万人民币才帮你融资上市，你说我要给你签这个东西，一般都没有意义的。所以在最原始的状态下，第一步还是大家把自己的功底弄扎实，第二是定位，自己定位在什么地方？如果是跟这个企业绑在一起，把这个企业做大，那考虑上市的时候，我们会很乐意的帮助你，第一这个企业本身就很大，第二我们有一些激励机制，创造一些百万富翁，这也是很可能的。但是我觉得那是比较浮躁的，很遥远的事情。眼前的事情就是把自己的功底做扎实。

第二步的时候，再过五年、十年，你们想融资、创业，有什么想法的时候，能想起来今天我说的这两点就可以了。大家有什么疑问吗？

提问：刚才听到您说融资，比如说我再一运营个公司，这个公司挺不错的，我能发挥我的才能，能赚到很多钱，你们在投资的时候，是看这个创业者只是兴趣爱好才想创业做这件事情还是为了能赚很多钱而创业？首先说明一点我创业不是为了自己想赚钱，只是因为我自己想做这件事情。

投行部老总：这些都不重要，重要的是你能不能把这个企业经营好，这个企业又具有持续高速增长高速盈利的可能性，我不管你的目的是什么，我要先看这种可能性，如果有的话才去劝我的投资人去投资。

提问：你认为钱对于创业者还有这个企业的作用是什么？

投行部老总：关键的是你要做什么事，你做的事需要多少钱，你拿到钱以后准备投到哪些方面，投了以后能够产生什么利润？

提问：你做天使投资的几率有多大？

投行部老总：那就看你的项目本身了。

提问：你做过天使投资吗？

投行部老总：做过。我可以给大家讲一个简单的道理，如果这件事情，你做下来，然后发现这件事情，比如说前几天说一个项目，垃圾焚烧项目，这个项目确实是利国利民，而且这个项目在国内是最强的，那这时候你投资是必须的，至少是投资失败了你也可以说给国家解决垃圾问题做了贡献。但是你失败的几率很少，因为一旦它有利于社会就会有利于你的企业，然后会有利于你，顺序不是先有利于你然后再有利于企业再有利于社会，如果你的思维是这样的话，那你这个企业就离死不远了。所以，我是这么想，你拿了一个项目，我一看，不是说不会去投，一看你基于这种想法的，大多数情况下，这种可能性会大一些。因为你首先是对社会有利，其次才是对企业有利，最后你自然而然会成为一个很大的富翁。

提问：我们这些新人基本上没有接触过投资，您刚才也说基本上没有天使，那接触VC的话有哪些技巧？还有如果是好的项目要做的话，最好是在什么阶段？初期还是盈利前后？在哪个阶段更比较容易找到投资？还有一个问题，和VC有关，比如说20万到50万之间的金额，融资到之后，股份应该怎么分配？

投行部老总：我简单的说一下，要是跟VC谈判的时候，其实也没有什么技巧，就是把网上一搜，找到前100家VC，跟10个人去谈，你就变成VC了，只要能跟他谈，你先别着急推进，你先谈，多咨询一下人家是怎么想，你就会变成VC。如果只跟一个人谈，比如说跟我谈，我去骗你的概率是非常大的，就是说货比三家。第二个问题，在什么阶段？如果来说VC还是希望你有盈利，或者说你的盈利可见，就是说你拿到定单了，你虽然没有盈利，按照这个定单就能收到多少收入，一般VC投资多少，是你判断多少，他投资希望有一个投资回报率，一般这个回报率是可靠的。如果你自己都没有把握挣500万，你让VC说你挣500万行不行？那这个难度是很大的。如果你的模式很简单，就把低端的四川菜变成高端的四川

菜，开一家店赚一百万，开一家赚500万，那我现在需要开50家店，就需要投50家的钱。那这样的，VC会很清楚的给你算出来的。举一个简单的例子，你说我在内蒙找了一个大矿，这个山都是我的，但是我还没有挖呢，一分钱利润没有，但是人家考察了这个山铁矿石没有问题，那可以给你投资。

再一个20万到50万，找VC不会给你投的，100万以内是天使。

提问：刚才你也说了国内没有天使。

投行部老总：天使是谁呢？你的朋友和亲属。