第一篇：企业销售计划书怎么写
销售方案是什么
销售方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。
销售方案的主题
1、销售方案之目的2、销售方案之分析当前的销售环境
3、销售方案之市场机会与问题的分析
4、销售方案之销售目标
5、销售方案之具体行销方案
6、销售方案之各项费用预算
7、销售方案之补充调整
销售方案一般会有上面几个主题构成，但不同的企业不同的产品，销售方案的重点也会不同，所以要根据自己的实际销售情况来写销售方案。
销售方案书计划如何写？
销售方案写作原则
销售方案是供销售人员销售活动的依据，所以销售方案的写作要有准确性及科学性，所以有几个销售方案的写作原则需要注意：逻辑思维原则，简洁核实原则，可操作原则，创意新颖原则。
每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与销售方案thldl.org.cn打交道是每个人都无法回避的内容。
一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。
优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：
一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析
二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁
三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计
四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。
五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。
六、指标分解：
1、业务人员分解
2、经销商分解
3、区域指标分解
4、月度分解
5、品项分解
6、渠道分解
7、销售量完成可行性分析
七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则
八、费用预算（细分各项，是方案的核心）
九、工作计划与执行排期
十、日常管理工具如报表等、日常管理办法
十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件）
十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划）
优秀的计划销售方案书主要内容有以下几项：
目标
市场开发目标明确，一个行动计划要以一个目标开头，目标是付出努力的终点。
实施行动计划的预计结果。
根据目标smart的要求方针撰写市场开发计划。
任务
为了实现目标要做什么。
有一个已经确定了的开始和结束的任务。
总任务由若干个分任务组成。
资源
完成目标所需要的人力、物力和财力的投入。
时间
完成这项工作需要多久的时间资源。
分配给每一项工作需要多少时间。
计划必须有一个开始和结束的时间。
战略战术
确定产品品项结构：上什么产品？供应什么品种？上市产品结构情况？是否需要对产品进行改进？
确定产品价格：产品以什么价位推出？
确定通路选择：根据市场特性，确定本产品销售通路或分销渠道。
制定市场推广活动计划、广告计划、促销计划。
估计成本：市场开发费用预算。
对市场开发情况进行检查和考核
检查是否严格执行了计划方案。
例：销售计划书纲要明确市场开发要达到的目的、目标和要求。市场营销现状与机会、威胁分析。目标市场细分与定位。确定目标客户群。确定市场优先次序。拟定营销目标。销售量的目标销售金额的目标销售品项比的目标制定营销策略。产品策略价格策略分销渠道策略促进销售策略（人员、广告、公关、营业推广）确定营销费用预算。选择好市场开发实施时机，加强实施过程的调控。
第二篇：企业销售计划书集锦
为了完成企业的销售业绩，制定好销售计划书是少不得的。今天小编在这给大家带来企业销售计划书，接下来我们一起来看看吧!
企业销售计划书1
1.品牌战
一切市场竞争最后都要归结到品牌上。中国市场上的大部分汽车品牌都是引进的，如何快速实现品牌的本土化，对大部分合资汽车厂家来说显得十分迫切。民族汽车品牌的第一要务就是如何在外资品牌的挤压下成功突围，这决定着中国汽车工业的未来。
2.价格战
一个行业出现了过剩，价格战就不可避免。所以中国汽车行业的价格战将长期存在，但如何打价格战.何时打价格战却是一门艺术。没有策略的价格战，轻者“出了血”却不见效果，重者反过来会伤到品牌本身。
3.车型战
对任何厂家来说，新车型都是一种最有力的武器，所以大部分国内厂家都制定了“一年至少一款新车型”的策略。但随着市场上车型的增多，新车型的市场冲击力会出现边际效益递减的状况，如何延长老车型的生命周期才是厂家需要重点解决的问题。
4.网络战
网络就是市场通路。强企业，必定有强网络。桑塔纳十几年经久不衰，并不是产品特别的本身好，而是上海大众有一个遍布全国的销售网络。眼下各厂家的营销网络“圈地运动”正如火如荼，但有一种不良倾向需注意，就是不顾及老经销商的利益，盲目布点，重复布点。此外，申请专卖权的高额公关费用也滋生了腐败，成本会最后转嫁到消费者身上，对企业形象造成伤害。
5.服务战
现在，消费者买车越来越看重服务质量，这种服务不仅体现在售后，还体现在售前和售中。对厂家和经销商来说，服务是营销的重要手段，同时也将成为利润的主要来源，所以说，服务才是他们赖以生存的生命线。提高服务质量，喊一句口号很容易，关键是要落到实处，让消费者得到实惠，这就需要一种制度性的安排进行保证。
6.公关战
企业生存在各种社会关系之中，所以公关日益显得重要。好的公关操作，可以起到“四两拔千斤”的效果，使品牌形象迅速提升。但许多厂家把公关仅仅理解为收买媒体，以广告代替公关，其效果反而适得其反。另外，公关不仅包括媒体公关，还包括政府公关.经销商公关.公众公关.内部员工公关，任何一方都不可偏颇。
7.广告战
营销离不开广告，但广告并不是营销的全部。由于汽车业还存在较高的利润率，许多汽车厂家在广告上都是一掷千金，而广告创意和投放策略都显得十分低级。随着利润率和广告边际效果的同步下降，降低广告运作成本.提高广告创意水平.选择有效媒体就显得十分必要。
8.人才战
中国的大学培养了大批汽车工程技术.管理人才，但培养不出真正的汽车营销人才，所以大部分汽车厂家的营销
人员都是半路出家，厂家之间的营销人才争夺战也逐渐激烈起来。
一.分析营销机会
1.管理营销信息与衡量市场需求
(1).营销情报与调研
(2).预测概述和需求衡量
2.评估营销环境
(1).分析宏观环境的需要和趋势
(2).对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境.经济环境.自然环境.技术环境.政治法律环境.社会文化环境)
3.分析消费者市场和购买行为
(1).消费者购买行为模式
(2).影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素.社会因素.个人因素.心理因素等)
(3).购买过程(包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段)
4.分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场)
5.分析行业与竞争者
(1).识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念)
(2).辨别竞争对手的战略
(3).判定竞争者的目标
(4).评估竞争者的优势与劣势
(5).评估竞争者的反应模式
(6).选择竞争者以便进攻和回避
(7).在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6.确定细分市场和选择目标市场
(1).确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求;
(2).目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二.开发营销战略
1.营销差异化与定位
(1).产品差异化.服务差异化.渠道差异化.形象差异化
(2).开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异
(3).传播公司的定位
2.开发新产品
(1).新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析)
(2).有效的组织安排，架构设计
(3).管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3.管理生命周期战略
(1).产品生命周期包括需求.技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
(2).产品生命周期中的营销战略，引入阶段.成长阶段.成熟阶段.衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4.自身定位——为市场者.挑战者.追随者和补缺者设计营销战略
(1).市场者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
(2).市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
(3).市场追随者战略
(4).市场补缺者战略
5.设计和管理全球营销战略
(1).关于是否进入国际市场的决策
(2).关于进入哪些市场的决策
(3).关于如何进入该市场的决策，包
括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
(4).关于营销方案的决策(4P)
三.营销方案
1.管理产品线.品牌和包装
(1).产品线组合决策
(2).产品线决策，包括产品线分析.产品线长度.产品线现代化.产品线特色化.产品线削减
(3).品牌决策
(4).包装和标签决策
2.设计定价策略与方案
(1).制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本.价格和提供物.选择定价法，选定最终价格
(2).修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
汽车销售工作计划书默认分类
3.选择和管理营销渠道
(1).渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3).渠道动态
(4).渠道的合作.冲突和竞争
4.设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播)
5.管理广告，销售促进和公共关系
(1).开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果
(2).销售促进
(3).公共关系
6.管理销售队伍
(1).销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)
(2).销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价
四.管理营销
1.营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略
2.营销执行监控以保证营销的有效性
3.控制营销活动，计划控制，盈利能力控制，效率控制
4.根据营销部门的信息来进行战略控制
企业销售计划书2
?策划的前提与对象
根据A集团__产业的发展战略、经营宗旨与宏伟目标，结合国内__保健品市场现状，设定在未来的销售活动中推出一种以__、YY为主要成份、科技含量高的肠道保健食品──__产品。该产品获国家“保健食品”批文及“绿色食品”称号。
?策划的依据与目的以市场调查为基础，将收集的信息资料进行整理、分析和利用。本人认为该类产品市场需求大，本产品具有很强的生命力，值得研制开发和市场推广。
策划的另一个目的是为A集团经营决策提供参考。
一、市场分析
中国保健品市场发展速度之快、规模之大令人鼓舞。从“太阳神”时代至今已有十余年历史。在这十几年的历程中，保健品市场风风雨雨，几经波折，造就了不少知名品牌，培养了不少营销精英，也让不少企业与商贾竞折腰。__年前，保健品市场高潮叠起，打从“沈阳飞龙”、“巨人脑黄金”之后就一蹶不振;九九年下半年以来，市场又开始升温。新世纪保健品市场将东山再起。随着市场经济和科学技术的快速发展，国家相关法律法规的不断完善，行业管理的进一步规范，保健品市场一定会真正地走向健康稳定的发展轨道。这对于保健品产业的发展和人民生活质量的提高都大有裨益。
(一)保健品市场现状
1、保健品的生产企业多、品种多，大部分企业规模小，产品同质性强。20__年国内从事保健品生产销售的厂商达5万多家，品种2万多种，全年保健品销售额超过500亿元人民币。
2、市场还处于无序竞争状态，夸大功效、虚假广告屡见不鲜。市场短期行为、自生自灭现象严重，给其他规范运作、规模化经营的企业带来很大的行销阻力。
3、80%的市场份额掌握在20%的企业与品牌手中。这20%的企业一般都是综合实力强，并具一定规模。
4、天然原料，成分简单、功能明确的产品更受消费者青睐。生物工程或基因技术在保健食品生产中被广泛关注和应用。
5、品牌创新能力强，产品附加值高的产品容易被市场接纳。
6、市场推广投入力度大的产品其市场份额明显趋高，强势推广仍然是中国保健品市场的惯用办法。
7、国外保健品企业尤其是大型企业进军中国市场带来的影响力、冲击力非常明显。
8、一对一营销(1:1 Marketing)、特许经营、连锁经营、电子商务活动等将营造亮丽的市场风景。
(二)__保健品市场现状
__保健品市场作为中国保健品市场的一个新兴市场，从无到有，走过了不到四年的时光，与其他类保健产品相比，具有以下特点：
1、国内市场对__的基本功能虽然有一定的认识，但其广度和深度还远远不够。其原因是科普宣传不够、市场推广力度太小。
2、政府、企业都热心发展这一产业，但真正投入的行动和力度还非常不够，科研深度不够，这是__保健品市场发展缓慢的主要原因。
3、__保健品生产的企业和品种都少得可怜。由于__产业自身的特性要求和生产工艺技术的具体困难，国内专业种植、生产和开发__产品的企业尚未超过十家。目前能生产保健食品的企业只有3～5家。金__是国内__制品企业的老大，现有保健品(口服液、胶囊和含片三种剂型)和化妆品系列两大类，年实际销售额尚未突破4000万元。
4、__类产品没有突出的科技含量，产品卖点不明显、不新颖，品牌与推广没有创新表现，没有独特的销售主张，所以品牌知名度低。
5、国外进口的相似类产品，定价偏高，推广投入少，尚处于自然销售状态。
综上分析，__产业发展速度还比较缓慢，市场蛋糕急待做大;产业前景十分光明、市场商机巨大。
(三)肠道保健品主要竞争产品
肠道保健品市场定位在润肠通便、排毒养颜类的产品有上100 种。
1、消费需求
现代医学已经证明，除遗传因素外，人体绝大多数疾病由内而生。肠道正是内生疾患之根源。人生下来后，因为吃饭、喝水等生活过程不可避免地在体内，尤其是肠内积累大量的废物、残渣等。这些无用之物顽固地粘连在结肠内壁，若不清理，日积月累，一个30岁的人，人体肠道就会积肠毒、净化肠道、润泽肠道已成为现代人的当务之急!
2、目标市场
(1)据有关资料报道，全国有30%以上的人患有慢性或阶段性胃肠道功能紊乱疾病。在这些患者中50%以上的人患有便秘症。
(2)43.8%的妇女都有不同程度的便秘。
(3)中老年人50%以上都有便秘症状。
据此，可以清楚地认识到国内润肠通便类产品目标消费群体庞大。
3、市场规模：据医疗机构统计资料显示，肠道科普通用药年消费额上百亿元人民币(这一消费不包含药店OTC、保健品商场与柜台的销售额)。
由此可见，肠道类保健品市场需求十分巨大。经初步预测，国内肠道类保健品市场规模将达到150亿元以上。
(四)市场机会分析
1、近二年来，医疗、保健、美容行业都在不同程度、不同方式的进行人体净肠方面的宣传教育，净肠类产品在美容界消费需求不断增大。
不少消费者已经认识到净肠的好处和肠道不净的危害。时下流行的“器械洗肠”、“生物清肠”、“生态净肠”等都代表着净肠潮流的兴起。
2、肠道保健品知名品牌“昂立一号”、“排毒养颜”和“脑白金” 等在市场上的非凡表现，为肠道保健需求打开了渠道，奠定了基础。
3、YY类食品、饮料被市场广泛接受，尤其是中老年消费者。
4、上述知名品牌在市场的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市场上还没有主推或力推“净肠通便”功能的__保健品。尤其是没有与YY相配合的__类保健品上市。
6、__保健品在国内市场都未形成气候，同时还没有真正科技含量高的产品上市。
7、国家和当地政府大力扶持__产业的发展。
综上分析，在近年内将__产品推向市场，正逢天时，也得地利。把握机会，捷足先登者赢。
(五)行销阻力分析
多年来，肠道类保健品的年销售额一直排名于八大保健品板块市场的第一位。因此，众多的厂商都眼盯着这一“金矿”市场。对于新企业、新品牌新产品，的威胁来自市场。面对竞争十分急烈的保健品市场，定位于润肠通便的产品，它所面临的明显阻力有：
1、产品品种多，蚕食市场现象严重，消费选择余地大。尤其是医药体制改革、OTC市场的放开，这一现象更为加剧。
2、价格高低悬殊，价格心理取向空间大。
3、主流产品市场基础牢，对其撼动有一定困难。
4、我国政府对保健品的功能定位采取大概念定义，给消费者购买决策和市场推广诉求都带来困扰。同时，与国际惯例也不接轨。
5、我国加入WTO后，美国、日本、韩国等发达国家一定会大举挺进中国医药保健品市场，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的产品进入。
(六)应对市场威胁的办法
1、本人认为，应对市场威胁最有效的办法是名符其实地，造就企业和产品的市场竞争核心能力，即真正开发研制出功能明显、功效可靠、质量稳定的产品──__产品，这是重中之重。
2、以科技含量提升产品附加值，化解价格异议。
3、以产品本身的真实效果吸引消费，达成需求。
4、敢于竞争、善于竞争，利用现代化营销手段，高品质、高效率服务于市场。
5、以专业、的力量攻克产品批准文号的困难。
6、敢于面对强手，善于避实就虚，充分用好“知国情”优势，抓紧时间、把握机会，在“狼”还未来之前我们就能捕猎。
7、着眼当前，放眼长远，做好产品创新开发、品牌创新规划工作，为企业长期稳健发展打好坚实基础。
二、产品定位
(一)定位的认识
1、产品是企业生存和发展的基础，消费者接触到的和公司最终销售出去的都是产品(或服务)。企业的定位最终也要落实到产品实体上来。
所以产品定位是所有定位的基础。
2、产品定位的实质就是将自己的产品与市场所有其他同类产品有所不同。区别越大越好，特色越明显越好，看上去好象是社会上“”的。
3、以市场需求为依据，先进行产品定位，经论证可行后再争开发、生产和销售的定位观念，有利于准确把握市场。
(二)产品功能定位
产品功能定位是产品定位的核心内容。它直接关系到产品的销售力和市场生命力。当然，保健品功能的最终确定需要国家有关部批准。在此，主要站在市场营销的角度进行策划。
1、定位的依据
(1)产品自身具有的功能(作用机理与临床应用证明)。
(2)市场现实需求很强烈的功能。
(3)利用营销手法挖掘和发挥的与市场潜在需求相对称的功能。
2、定位的策略
重点功能与多项功能相结合的策略。
3、产品功能
净肠清毒、润肠通便、养胃护肝、补虚养颜。
4、产品命名
采用“成份+剂型”的形式命名为：__产品。
(三)产品包装策略
本产品采用高档品质包装。
为了与产品形象、价格形象、企业形象相统一，本产品采用以下包装策略：
1、包装品质：与产品品质相一致，做到华而有实，值得信赖。
2、包装风格：与产品功能相符，体现出清新、健康气息、让消费者感觉到天然绿色食品的亲和力。
3、包装规格：待定。
4、包装形象：力求外观品质、风格等整体形象构成能满足产品宣传形象诉求的要求，能方便消费者认知，有利于终端展示促销。
三、产品价格策略
1、本产品采取中等偏高的价格策略，即质价相符的原则定价。
2、产品价格与其生产成本、销售环节价差、企业利润充分挂钩。
3、同时做好市场竞争中同类产品价格攻击防备。参照关联产品定价。
每一服用周期(10天左右)消费额在150～180元，每一疗程为二个服用周期。
四、市场定位
(一)目标市场
1、按年龄细分，本产品的目标市场为25岁以上(不适应者除)的所有人员;
2、按经济能力细分，本产品的主力目标市场是中青年白领阶层人士;
3、按需求强度细分，本产品的先行目标市场是青年女性和中老年人士;
4、按区域和经济能力细分，本产品的目标市场是大中型城市和中心城市。
综上得到，本产品首期目标市场是中心城市里的有消费能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后随着推广的进展情况不断扩大目标市场。
(二)目标市场需求研究
1、购买保健品的主要原因：
(1)为了增强身体机能，促进身体健康，延缓衰老;
(2)将保健品当做药品来使用，期望值较高;
(3)孝顺父母、探亲访友需要送礼。
2、主要消费者状况
(1)年龄状况：
A、25～35岁的女性，55岁以上的女性;
B、45岁以上的男性;
C、23岁以上的子女。
(2)收入状况：都有固定的经济收入。
(3)文化状况：文化层次较高
3、购买心理状况
(1)看重实效;(2)看重品牌;(3)相互比较;(4)试试。
4、购买场所
(1)药店;(2)商场;(3)超市。
5、购买方式
(1)按产品说明书购买;(2)按促销人员推荐购买;(3)单盒购买。
6、信息来源渠道
(1)广告告知;(2)终端促销;(3)专家、朋友推荐;
(4)其他渠道。
(三)市场地位
1、竞争策略。若以上定位能够实现，本产品上市后对于市场竞一定有强大的冲击力。这样不可避免地引起老的功能相近的产品的攻击，新产品的跟进。因此我们势必做好迎接竞争的充分准备。
2、市场地位。迎头竞争策略决定了我们必须争取的市场地位： 2年内，争创__保健品行业的第一品牌;2～3年内，争创全国保健品行业知名品牌。
五、销售渠道策略
(一)渠道体制
基本体制：厂家—经销商—零售商
为了增强厂家对销售渠道的控制能力，增加销售网点和销量，保健品销售通路中间环节宜少，不宜多，这样可以直面经销商、零售商提供服务与支持，调控市场。
(二)渠道建设与运作
渠道建设以终端建设为中心，让产品、信息、服务直接面对消费者，有效防止广告浪费、窜货、降价倾销，快速收集市场信息、做好销售服务和各种促销活动。
厂家商家共同投入市场运作，优势互补、互相促进，资源信息共享，形成鱼水关系。厂家为商家提供顾问式服务。
(三)市场管理
市场管理以网络、渠道与售点管理为主。根据市场规模设置管理机构与人员(如营销经理、销售代表等)，基本要求是克服空白市场，避免浪费市场机会，同一区域市场同步启动、协同成长。
(四)管理创新
在时机成熟条件匹配的区域，建立集厂家、商家与营销人员三者于一体的利益联合共同体，使厂家对市场(网络、渠道)等资源的掌控运用处于主动地位，促进集约化经营。
六、市场开发策略
新品牌产品的上市会遇到各种各样的意外。同时，在策略、实施、管理等各方面都有一个实践、总结、提高的过程。因此，市场开发必须按计划有序地往前推进。
(一)上市初期，选择5～6个中型城市作为首批开发的市场，其特点是：
1、其他保健品市场启动速度快、效果明显;
2、同类型保健品竞争相对不太激烈;
3、市场容量大，有明显的消费习惯和能力;
4、媒介投入成本相对较低;
5、政府对市场管理政策相对宽松。
(二)开发计划
1、首批计划开发六个有代表性的市场，它们是：
(1)昆明;(2)厦门;(3)宁波;(4)苏州;(5)南宁;(6)东莞。
2、第二批开发计划，在首批开发、推广取得一定成功经验的基础上再开发以下区域市场。
(1)成都;(2)福州;(3)杭州、温州;(4)无锡、常州;(5)大连;(6)济南;(7)长沙;(8)珠江三角洲等。
3、其他各批计划(略)
(三)市场开发时间安排
计划用4～5个月时间完成首批市场开发工作;用3～4个月完成第二批市场开发工作;用3个月时间完成第三批、第四批及第五批市场开发工作。合计用16～18个月时间基本完成全国大中型城市的市场开发工作。
七、销售目标计划(略)
八、销售组织工作计划
争取用3～4个月时间完成以下八方面的工作。
(一)配套建设市场营销管理机构。
在原有基础上，根据市场开发计划和上市准备工作需要，增?a href='//www.xiexiebang.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽绷α浚ㄉ枳ㄒ凳挛癫棵牛榻ň伞⒏咝У挠埂?/p>
(二)专业企划市场营销方案与实施工作准备。
(三)招聘培训与选拨营销经理人员。
(四)市场调查研究。
(五)产品上市前期造势宣传活动组织实施。
(六)产品上市招商活动组织实施。
(七)市场开发建设与管理基础工作。
(八)强化营销策划与管理力量，做好第二批市场开发工作准备。
九、广告宣传策略
保健产品销售额与广告宣传力度的相关性很强。因此广告宣传策略的制定和实施十分重要。
(一)广告目的将产品销售分成初期、中期和后期三个阶段的话，新产品上市初期的广告宣传目的有：
1、扩大影响，提高产品知名度;
2、告知目标市场，创造需求;
企业销售计划书3
基本目标
本公司__销售目标如下：
(一)销售额目标：
(1)部门全体：____元以上;
(2)每一员工/每月：__×元以上;
(3)每一营业部人员/每月：____元以上。
(二)利益目标(含税)：____元以上;
(三)新产品的销售目标：____元以上。
基本方针：
(一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。
(二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
(三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，始具实现上述目标的原则。
(四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。
(五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。
(六)__股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。
(七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。
(八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。
九)策略的目标包括全国得力的__家店，以“经销方式体制”来推动其进行。业条机构计划：
(一)内部机构
1.__服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。
2.在__营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。
3.解散食品部门，其所属人员则转配到__营业处，致力于推展销售活动。
4.以上各新体制下的业务机构，暂维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。
5.在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。
企业销售计划书精选范文集锦
第三篇：销售企业市场开拓计划书
销售企业 市 场 开 拓 计 划 书
尊敬的XX：
您好！
非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉公司的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸成为公司一员，将在区域内着手以下几方面工作：
一、行业现状
国内婴幼儿用品市场的潜力巨大，据有关人口资料显示2002年，中国人口总量为13.5亿，其中我们的目标消费人群中仅0~3岁的婴幼儿约占4.98%,约6900多万人，加上4~7岁的年龄段幼儿，潜在消费人口总量超过1亿，市场潜力惊人。九十年代中后期，国内婴幼儿用品市场进入高速发展期，平均每年递增17%以上，远远高于同期社会商品的零售增幅，在未来15年内，国内婴幼儿用品市场有较稳定数量的目标消费群。据权威机构的市场调研资料显示，如果将中国的城市按发达程度、消费水平由高到低划分出A、B、C三类城市的话，C类城市每个家庭每个月用来购买孩子的食品、保健品、智力开发及玩具等的费用平均为420元，B类城市为590元，A类城市则高达740元。从市场资料提供的数据得知：我国城市新生儿用品家庭月平均消费达900元多元。再加上广大农村城镇地区婴幼儿消费，中国大陆的婴幼儿用品市场每年将超过1000亿元的市场规模。随着人们生活水平和受教育程度的日益提高，人们的思维方式和生活观念都在发生着改变。人们越来越关注对孩子的身体的营养和健康问题。
二、竞争状况分析
已有部分竞争者进入该市场，不过竞争对手状况参差不齐，还未出现领导企业。对于该产品来说，在人们还未形成消费观念的产品初创期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信？如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。
在河南、陕西、山东这几个省和贵公司产品类似的有“金奇仕”“安奈儿”“傲滋”“御婴”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为贵公司的产品具备了竞争的优势，主要原因有以下几点：
1、产品：产品原材料采用了挪威鳕鱼（其它品牌多采用鲨鱼）、100%新西兰
进口优质乳钙（其他品牌多采用碳酸钙、贝类骨头钙）、纯天然的中
药金银花、桑叶等。质量也通过了国外和国内的质量检测标准。符合了当前消费者追求绿色、天然、安全的购物心理。
2、包装：贵公司采用的是铁罐包装，档次高。颜色鲜艳亮丽，在货架上吸引顾
客眼球。（以上品牌多采用纸盒包装）
3、价位：大部分产品价位符合目前消费者的可接受范围（产品零售价在百元以
下、在部分区域通过客户了解到相关信息）。
四、营销目标
1、一年内做强河南、山东市场，其次布点陕西市场。
2、河南、山东、陕西代理商达到39家以上，第一年销售网点达到200家以上，第二年销售
网点达到400家以上。
五、营销队伍
1、陕西区域经理2人（西安、宝鸡、汉中、安康1人+商洛、渭南、铜川、延安、榆林1人）
2、河南区域经理3人（焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳1人+郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘1人+许昌、平顶山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳1人）
3、山东区域经理3人（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州1人+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照1人+青岛、潍坊、烟台、威海1人）
六、渠道建设及推广
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重
点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。
1、产品规划
在市场操作中，选择合适的产品，并对其进行不同的市场细分和定位，才能为
区域空白市场开拓后的良性运作打下基础。产品是影响空白区域市场能否成功的关键。
A、根据消费者喜好确定产品类别。我国地大物博，不同地域都有不同的消费
习惯。因此围绕市场所表现出来的不同产品的需求，把合适的产品放到合适的市场销售给合适的消费者。是产品进入空白区域市场后能否快速让消费者
及市场接受的前提和保障。
B、根据消费能力确定产品档次。不同的地域经济水平不同，市场的消费能力、消费者的消费偏好都可能有所不同。因此一定要根据市场的消费能力和可接
受的价格确定新市场主推产品的档次。
C、根据市场策略进行品牌、产品组合。在产品组合时，要注意产品结构的合理性，要注意产品在各个阶段的不同使命，分清主次，从而才能应对市场竞
争变化的各种情况。
2.市场布局
A、市场不能盲目开发（象打仗一样不能没有重点的全面作战）应该将市场划
分为：重点市场、潜力市场、关注市场（以市场经济为主要依据）。
B、将陕西划分为两大区域（西安、宝鸡、汉中、安康+商洛、渭南、铜川、延安、榆林），其中以西安、宝鸡、汉中、渭南、铜川为重点开发区域。
C、将河南划分为三大区域（郑州、洛阳、三门峡、开封、商丘+许昌、平顶
山、漯河、周口、驻马店、信阳、南阳+焦作、新乡、鹤壁、安阳、濮阳），其中以郑州、洛阳、开封、许昌、平顶山、信阳、南阳、焦作、新乡、濮
阳为重点开发区域。
D、将山东划分为三大区域（济南、聊城、淄博、东营、德州、滨州+青岛、潍坊、烟台、威海+泰安、莱芜、菏泽、济宁、枣庄、临沂、日照）其中
以济南、东营、青岛、潍坊、烟台、泰安、菏泽、济宁、临沂、日照为重
点开发区域。
3、渠道规划
A、主攻母婴渠道：据目前我掌握的资料，以上区域母婴店至少五百家以上，可以采取开拓区域母婴渠道代理商、区域母婴渠道经销商。（销售+推广
双模式）
B、药店渠道：开发重点地区的连锁药店、独立的中、大型药店。（销售+推
广双模式）
C、医院渠道：针对地区大型综合医院、妇产医院采取宣传的策略，推广品
牌及产品，从源头上让消费者认识到我们的产品。从而带动终端的销售。
（推广）
D、特通渠道：例如：网购、团购、幼儿园等。（销售>推广）
4、渠道战术规划
A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就
要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集
中人力、物力、财力等，优化资源使用，B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的经销商资源，采用中心城
市带动周边县市，终端门店销售+门店、医院推广，齐头并进。
C、稳步推进原则。根据原有的工作经验，做好详细的市场调查，部署好周密的战略布局，首先选择合适的市场验证市场预测的准确性、战略布局的合理性以及总结一套在整个空白区域市场行之有效的市场开发模式。
5、打造样板市场，通过样板市场实现三个目的A、总结一套模式。通过样板市场，总结可行的、有效的，能在整个空白区
域迅速推广复制的市场运作模式，起到以点带面的作用。
B、培养一支队伍，样板市场好比销售人员的练兵场和销售实战课堂，为开
拓其它市场打造一群适合我们品牌和产品的销售团队。
C、树立一个典范。发挥榜样的力量，为整个空白区域树立一个学习的典范，为经销商、业务人员树立市场前景无限美好的案例和信心。
6、业务人员的市场跟踪、推广、开拓、促销活动开展等：
A、要求自己和区域经理长期的出差到各市场进行市场调查（当地的人文环
境、消费习惯、品牌竞争状况及有影响力的中、大型母婴店，中、大型
连锁药店、医院等）、B、掌握目标客户、潜在客户资料，开发最好的客户（资金能力+仓储能力+
辐射能力+拓展能力+品牌忠诚度）。
C、在市场的促销活动执行，品牌推广等工作。
D、维护公司与客户之间的客情关系，在不丧失公司利益的前提下，为客户
及时处理各种问题。
7、设立分公司、办事处
针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处，但一定要有选择性，一开
始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。
8、广告宣传
广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体
与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地经销商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。
9、品牌、产品形象建设
统一的、生动的、高质量的产品形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆，提高品牌附加值。这方面要求各销售门店严格把关。
10、展会参加
通过各种渠道了解所辖区域相关的展会、产品交流等信息，通过以上平台，更好的把我们的品牌和产品推荐给经销商和顾客。
七、后期维护与市场督导
A、打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力
气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。做好开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益，但切不可以将重点市场的市场作乱，对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌形象上要严格把关，包括：陈列位置、陈列面积、POP的布置、产品生动化的陈列、店面促销员培训及自己品牌产品在店内所占比列等。
B、严密监督各个市场销售人员有没有严格按照公司既定的方针，操作模式进行落实。如果没有按照公司的既定的方针进行运作，即使业绩不错，也要严惩不贷。同时对市场出现的个性问题，要具体问题具体对待，及时处理，根据所发现的问题调整战略规划，改进操作模式。
八、总结
以上是我一些个人市场开拓观点，如果把我们的产品做强做大，我们一步
一步，稳扎稳打。当然，好的计划只是市场拓展的第一步，重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的，它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。
第四篇：销售计划书
销售计划书
一、概要和要领
北京市海慧电子技术开发公司，创建于1992年8月。多年来我们一直致力于在医疗领域内，计算机技术的软件和硬件的开发与应用，先后研发成功了用于医院检验科的LIS系统；用于医院床前吸氧监测的数字氧气流量计；用于冰箱温度连续监测的冷链监测系统；2009年我们在原有线冷链监测系统的基础上又推出了无线冷链监测系统。我们开发产品的宗旨是，绿色环保；超低功耗；超强性能；方便使用；价格合理。
二、市场状况：
无线冷链监测系统，目前疾控系统、血站、医院系统普遍采用了信息化管理系统，大大提高了血液、试剂、疫苗的安全性，建立了符合实施细则的操作规范，但冷链设备的温度监控系统却尚未得到足够的重视，曾经发生的疫苗、血液质量问题触目惊心，冷链设备各个环节的温度监控势在必行。2014年底江浙地区率先开始实施疫苗冷链监测全方位覆盖，两广、华北等地疾控部门也已经明确计划，实施市县乡全面监测。药品监督机构、计划检验机构在2014各项检查中也把冷链监测逐步纳入强制性检查的范畴。
三、产品状况：
中国药品冷链的覆盖能力约为30%，但据药监部门发现的药品质量问题统计，有将近20%是与冷链有关的，包括仓储保存、医用冷藏箱运输等方面的问题，目前的中国冷链体系仍然存在缺乏统一行业规范、缺乏专用的医用冷藏箱实时监控体系缺位、缺乏完善的追溯机制、行业恶性竞争等问题。
四、竞争状况：
1、青岛海尔特种电器有限公司---海尔冷链监控系统
分析：海尔冷链监控系统利用海尔医用冰箱的销售渠道，基本上覆盖各省市地级市及部分县级城市，知名度以及推广力度远远高于同行业其他产品。海尔冷链监控系统大部分地区代理价格为1200元一个点位，无软件安装费用，个别地区1000元一个点位，价格与我公司不相上下，相比之下我公司无价格及品牌优势。血站、疾控中心市场份额较大。
2、宁波采视物联科技有限公司---“智链” 全程冷链监测公共服务平台
分析：“智链” 全程冷链监测公共服务平台是业内率先使用云端服务器，其公司前身是一家主营机房精密仪器的。产品主要覆盖于华东地区，2014年年底逐渐渗透华北地区及华中地区，其公司仅有两名员工,包括老板，产品价格没有市场统一定价，价格比较混论，最低价格750元一个点位。
3、北京艾茂科技发展有限公司---艾茂科技温度监控系统 分析：艾茂科技的产品主要有工业数据无线采集模块、工业无线路由模块、以太网络数据采集模块等；包括温度无线网络远程监测系统、实验室样本冻存网络管理系统以及大型样本库资源管理平台；艾茂科技温度监控系统市场占有率不高，目前了解到其在山西、山东、北京等地有部分客户，主要是二三级医疗机构，价格大致在2000元-2800元一个点位。
4、杭州泽大仪器有限公司---泽大冷链监控系统
分析：杭州泽大仪器有限公司（原浙江大学电气设备厂，教育部部属央企）成立于1995年，专业从事环境测控设备及实验室仪器的设计、制造和系统集成。产品有温湿度记录仪，温湿度变送器，无线（GPRS、WIFI、RF）温湿度变送器、车载（GPS）温湿度变送器、带温湿度监控保温箱、手持终端等。主要以物流冷链监测为主，但其公司2014年下半年也进入医院市场，价格较高。
5、杭州方格科技有限公司---温湿度监测系统
分析：杭州方格科技有限公司主要是以数码、计算机等软硬件为主，在江浙地区较有影响力，温湿度监测系统是其2014年新开发的一个产品，目前专设了一个销售部门，四五个人专门负责温湿度监测系统的销售工作，但并不是公司主营业务，内部价格随心所欲，最低做到600元一个点位。
6、唐山众智科技开发有限公司---众智冷链无线温度监控系统 分析：是一家以行业自动化监控系统、计算机软件、电子信息产品开发为主的企业，其众智冷链无线温度监控系统主要以血站为主要客户群，价格居中，2000元一个点位
7、乌鲁木齐金宏蓝山电子科技有限公司--医用冷链温度无线监测预警系统 分析：高仿我公司产品，成本价格不详，怀疑非常了解我公司产品，型号、产品、参数均贴近我公司产品，2014年12月面世。
其他：成都宏图科技、广州建兰、天津医技、上海义和等一些区域性的，不造成对我公司影响。
五、问题分析
优势： 该产品的独特性和不可替代性是目前最大的优势。加上各医院面临的问题，会自发的寻找新的出路，给销售提供了契机。
劣势：该产品的行业恶性竞争、技术不能现场模拟演示、管理也不成熟和对业务的不熟悉这些都会给销售造成不便。
六、目标
公司销售收入预测：（单位：200万元）
其中代理商80万元，直接销售120万元 市场新增份额 155个医疗机构
天津：20家；河北：30家；东北：20家；山东河南：20家；山西内蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙沪：20家，陕西15家。
七、行动方案
销售队伍：组建与激励机制等情况。目前暂定三人小组
渠道销售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陕西、天津代理，开发广东、贵州、上海代理渠道。渠道销售价格保留2014年价格（单口采集器1000元，多口采集器1200，总线控制器1000，以太网中继器900，无线中继器600。）
直接客户传统销售模式暂定保留北京、河北、山东、湖北、山西、内蒙古，销售价格底价保持（单口采集器1450元，多口采集器1600，总线控制器1200，以太网中继器1850，无线中继器1200。）
新型采集器租赁模式，首次开拓区域，江苏、浙江，暂定计划区域黑龙江、辽宁、吉林、湖南、福建。
参考价格：
10个点以下4000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 10-20个点6000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 20-30个点8000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 30个点以上12000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 服务：售后客户服务。
任务分解
第一季度：10万 1-3月份10万 第二季度：40万
4月份10万、5月份10万、6月份20万 第三季度：70万
7月份20万、8月份30万、9月份20万 第四季度：80万
10月份20万、11月份30万、12月份30万
销售部激励考核制度
针对本公司业务的特点，保证业务活动有序有效的开展，提高市场的拓展效率，窥避财务风险，制定本规定：
一、适用范围：销售部
二、费用开支的水平和相关标准：
a)业务费用的开支（交通费、差旅费、补助费、交际费、会议交流费等项目）
总体上按预计收入的10％来把握，由财务部门来进行专项控制。应确保2％作为催款及后续费用。
b)销售人员执行标准范围开支，必须确系业务需要，还有助于业务的达成，并有销售人员提出申请详细说明用途，经主管人员批准后方可开支。
三、费用开支控制
a)销售人员所借费用，由财务部门建立专门帐户予以登记跟踪。
b)公司外出销售人员，出差前需填写出差任务书，详细说明出差地点、行程和时间安排并经核准。
d)销售人员需每周向公司主管人员提交行程报告与工作报告，详细说明运行状况，接洽的客户、时间、具体接洽人及其职位、联系电话等，同时每个月应将前期应报费用填制报销单寄回公司报帐，以便公司汇出下期费用。
e)销售人员进行费用借支与报销，必须经由其财务人员核实登记后方可报主管副总审批。
f)特殊情况下的交际费用及临时性开支，须报经销售部经理批准，数额超过1000元的须经主管副总批准。
g)业务费用的控制由销售部经理负责，在公司规定的范围与幅度内进行权衡、调度与使用，并对费用开支进行评审监督。
四、业务费用的使用范围及标准 a)住宿费及补助：.住宿费：按照原出差住宿标准。补助费用：100元/天。
b)交通费： 外差人员市内交通费、出租车费每人每次可报150元，超出部分由个人支出。
省内只报火车、汽车、轮船费，省级交通按以下原则执行：有夕发朝至火车的，原则上做火车，距离较远的，经主管副总批准后可坐飞机。
c)应酬费用单笔开支1000元以下，可用业务费用报。但必须在报销单附言中说明缘由。单笔开支超过1000元以上，须事前经过主管副总批准后方可使用，报销时做交往总结，同时记入业务费用。
五、业务费用
a)业务费用不得超过有效合同额的10％。超出部分须经主管副总批准后方可支出。
业务费预支额度：销售部每月以1万元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。销售人员每月以7千元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。
根据业务发展需要，公司领导有权调整业务费用的使用比例。
六、奖金提成
a)公司给销售部的提成按照有效合同额来计提：
有效合同额低于公司制定的用户最低限价时，奖金提成额度由公司领导视情况决定。直销及合作销售的奖金提成办法：奖金提成＝回款金额×
％
b)为鼓励新区，每地区的第一单合同的奖金提成增加一个百分点，作为公司对新区的奖励。
七、奖金结算
a)结算时间：公司每季度最后一个月31日计算当季度提成奖金，并按照相应规定发放。
b)若在结算期间调离原辖区，其余款由继任者负责收款，离任者和继任者按照8：2的比例获取应计奖金。
八、费用的核销
a)出差人员必须在回公司后7天内办理完报销手续，长期外派常驻外地人员，在未回公司期间，必须每个月（30天）通过特快专递寄回填写完整的票据进行报销一次。
b)销售人员报销必须经财务人员核实后报主管副总经理审批，财务人员主要核实：时间安排是否符合要求；费用标准是否在标准所列范围内；行程安排是否符合要求；特殊开支费用是否经过了审批，是否符合报销规定。c)须对费用报销中票据的合法性、开支合理性、填报的规范性、真实性、手续的完备性等各方面进行审查。
d)人员除首次外派借支的备用金外，后续常规费用原则上按前期报销费用进行循环使用，除考虑必要的费用支出外不再增加费用额度。如果前期费用不按规定办理报销手续，公司原则上不予借支。
e)业务费用开支在业务与现金流入尚未实现，由财务部门按照财务会计制度进行帐务处理，但必须另外专项登记，待业务与现金流入实现再提取业务奖励进行核销。
十、用款程序
各项费用的请款、报销手续按公司财务制度办理。
十一、本规定从2005年1月1日起执行。
第五篇：销售计划书
梅德赛斯-奔驰 2015年中国市场
销售计划书
一、简介
二、市场分析
1.消费者分析 2.市场竞争分析
三、SWOT分析及策略
四、销售目标
五、产品分析
1.品牌定位与形象分析2.产品性能 3.售后服务
六、销售组织计划
七、STP营销战略
八、活动方案及成本
目录
一、介绍
梅赛德斯-奔驰（Mercedes-Benz），德国汽车品牌，被认为是世界上最高档汽车品牌之一，其完美的技术水平、过硬的质量标准、推陈出新的创新能力、以及一系列经典轿跑车款式令人称道。在国际上，该品牌通常被简称为梅赛德斯（Mercedes），而中国内地称其为“奔驰”（因此，又有梅赛德斯-奔驰一说），台湾译为“宾士”，香港译为“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽车公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客户献上了世界上第一辆以梅赛德斯（Mercedes）为品牌的轿车开始，奔驰汽车就成为汽车工业的楷模。其品牌标志已成为世界上最著名的汽车品牌标志之一，100多年来，奔驰品牌一直是汽车技术创新的先驱者。1886年1月29日，两位德国人卡尔·奔驰和戈特利布·戴姆勒获得世界上第一辆汽车的专利权，标志着世界上第一辆汽车诞生。随后这一天就被人们称为汽车诞生日。一百多年过去了，奔驰汽车早已度过了它的百岁寿辰，而在这一百多年来，随着汽车工业的蓬勃发展，曾涌现出很多的汽车厂家，但最终不过是昙花一现。悠悠百年岁月，也只有奔驰、标致、福特和斯柯达四家车厂经历岁月洗礼而存活下来。
二、市场分析 1.消费者分析
① 奔驰公司生产的汽车属于高档消费品，在众多的汽车品牌中，奔驰的品牌以属于一档的级别，大多数能消费的起奔驰这一品牌的顾客都居于社会上层，多数属于社会成功人士，愿意通过购买高价位的汽车来体现自身的身份。奔驰的车价有30多万到160多万人民币不等，消费的层次也呈现出档次化。奔驰的消费群体也出现复杂化，最终的消费者包括私人购买者、同一单位的购买者（大客户）、汽车租赁公司等。为了更好地识别客户的身份，奔驰公司应做到的是要把客户的购车情况与个人的资料链接起来，这对于售后服务以及留住客户，推广产品都有极大的好处。
据调查研究，大客户虽然仅占公司总客户的20％，但却占了公司利润90％的来源，换句话说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的!这充分验证了80／20法则,其含义是在4项部的20％的客户创造了公司80％的利润，然而，其中的奔驰公司部分利润被在底部的30％的没有盈利的客户丧失掉了。这就是说，一个公司应该“剔除”其最没有价值意义的客户以增加公司利润收入。所以与其耗费大量精力和成本追逐每一个客户，不如先明智地预先识别客户，定位客户群之后再低成本、高效率地挖掘那高价值、高潜力的优质客户，通过合理的客户发展策略来建立良好的客户关系。目前，客户识别和分类的指标有很多，常用的有收入、市场份额、客户经营状况、资信信誉度、忠诚度、满意度等。不管是按哪个指标对客户进行分类，分类结果的各个等级之间的距离都应该根据奔驰公司自身的实际情况以及奔驰公司自身的评判标准来确定。定性的客户识别。这是宏观上对企业所有的目标客户进行识别的一种方法。它是根据不同客户所认知的价值的侧重点不同对客户进行的分类。根据这客户价值的不同，可以把 客户分为三类，(1)VIP客户；(2)主要客户；(3)普通客户；（4）小客户;
其各自特征如下图：
② 消费人群性别年龄构成：购车者以男性居多，且多为25岁以上的事业成功男女，有稳定且较高的经济收入，或家庭优越的青年。具体按年龄层分析：
a.25岁以下人群：多为汽车爱好者、中低端汽车用户、目前暂时没有购买汽车的能力，是包括奔驰在内的高档汽车的未来消费群。b.25~35岁人群：事业起步，年轻时尚，希望拥有时尚与商务相结合的座驾，奔驰系列车型将成为最好的选择。
c.35~45岁人群：事业有成，渴望尊贵，追求生活品质，重视品牌理念，为本次新款车型营销推广的重点目标人群。d.45岁以上人群：事业有成，多为拥有多年驾龄的车主，他们的意见在网络中具有一定影响力，他们的意见可以影响年轻群体对于奔驰品牌认知度。
2.市场竞争分析
豪华车市场整体冲击较小，入门豪华车机遇大于挑战，豪华车市场整体上会受到冲击，但受冲击程度预计较其他细分市场要小。豪华车消费群体在经济上的抗风险能力较强，且消费信心不会轻易波动。入门级豪华车将有可能迎来“消费转移”效应——原本计划消费更高层次和中高档轿车的消费者，会因为消费务实或品牌仰慕而转移到入门豪华车 “消费转移”效应，将使入门级豪华车的市场竞争更为激烈。
例如以下几家企业仍占有很大的市场份额
一汽大众：奥迪
沈阳华晨：宝马
上海通用：凯迪拉克
广东丰田：丰田皇冠 东风日产：天籁
由图可知，奔驰这个品牌具有强大的竞争力。
三、SWOT分析及策略
分析： 优势（S）： 1.质量控制能力 2.自主研发创新能力
3.团队协作 4.售后服务质量 5.销售渠道构建
劣势（W）： 1.研究市场能力 2.财务结构 3.协同业务 4.产品推广能力 5.产品缺乏价格优势
机会（O）： 1.汽车产业政策 2.技术环境 3.潜在的消费市场 4.经济环境 5.社会文化环境
威胁(T)： 1.现有企业竞争强度 2.替代产品的威胁 3.潜在的进入者 4.同类产品过多 5.汽车行业进入障碍 策略：
1.SO战略：作为世界上最成功的豪华汽车品牌，梅赛德斯-奔驰以其高质量的产品而闻名于世，企业应该再接再厉，发挥优秀的质量控制能力。面对消费者不断提高的需求，奔驰公司要继续大力投入科研，保证技术的创新和开发，让自己的科研团队发挥出最大的潜力来满足消费者。奔驰公司努力要抓住社会文化发展的趋势，努力使自己的品牌紧跟时代，走在潮流的尖端。保持住目前优质售后服务水平，使消费者形成品牌忠诚，打造良好的口碑，吸引更多的消费者。
2.WO战略：奔驰汽车公司的财务能力虽不突出，但也不差，但财务结构对一个企业来说非常重要，因此要给与一定的重视。以梅赛德斯-奔驰金融为运营品牌，梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司向梅赛德斯-奔驰经销商及其客户提供全面的汽车金融和保险服务，这些协同业务虽不是企业的主业务，但其发展趋势值得期待。
3.ST战略：面临激烈的行业内部竞争，奔驰公司更要不断地进行技术创新来吸引消费者，满足消费者的需求。
面临同类产品过多的威胁，奔驰公司应该进行有针对性的产品差异化来突出自己的品牌。企业应全方位、全时段地提供优质服务来争取公 众的认同。产品不再是售出完事，售后服务、终身服务、维修越来越成为一个影响产品销路的重要因素。同时，产品又能够不断推出新型号，能够以最佳的质量呈现在顾客面前更是一个富有吸引力的措施，而奔驰汽车恰恰注重在这些产品的内在本质方面下功夫。
4.WT战略：奔驰汽车公司在中国的发展，最大的劣势就是其价格偏高。虽然企业走的是高档次的品牌，但中国目前真正能买得起高档车的毕竟还是少数，大多数消费者对于奔驰汽车只是可望而不可及，因此这一点值得企业思考一下。另外，奔驰公司的协同业务也有待提高。
四、销售目标
2014年7月，梅赛德斯-奔驰品牌在全球范围内交付了130,003辆汽车，2013年7月全球交付销量则为116,790辆，今年同比增长11.3%。进入2014年以来，得益于新车攻势和销售渠道改善，奔驰大部分月份全球销量均以两位数比例提升，3月份甚至实现迄今为止最高的单月销量；只有6月增幅为8.0%，但7月又重新回归两位数增长。
8月7日，戴姆勒公司发布数据称，今年1至7月旗下梅赛德斯-奔驰品牌全球累计销量增长12.6%，在中国市场同比增长30%以上。S级等旗舰级车型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。
奔驰品牌各区域销量
目标： 从今年开始，戴姆勒将要做的便是在这些调整基础上的本土化全面提速。按照计划，戴姆勒将在北京开张一家发动机工厂，并扩大奔驰C、长轴距奔驰E和GLK跨界车在中国的产能，紧凑车型奔驰B也将在华投产。此外，奔驰未来还将每年在中国增设50家经销商，主要分布在内地城市。
2012年，奔驰在中国市场销量为19.62万辆，仅同比增长2%左右。到2015年该数字将提高到30万辆，增幅接近50%，其中三分之二车辆将在中国本土制造。相比之下，宝马集团2012年在华销量同比增长40%，至32.64万辆，奥迪则同比增长30%，至40.58万辆。
五、产品分析 1.品牌定位
奔驰是一个世界级的、了解并关心顾客利益和需求、可接近的品牌。它通过最优质的产品和创立一个顶尖汽车的拥有体验，立志于领导中国轿车市场，奔驰要为财富确认含金量和划分等级，它不仅仅关注财富本身，更关注财富的累积过程，它认同十年财富与百年财富的不同，更标识一代人的爆发和三代人的显贵，更主张文化和修养在拥有和驾驭奔驰体验中的巨大差异。
2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽车品牌名列其中，品牌价值都在100亿美元以上，而奔驰汽车的品牌价值高达200亿美元。奔驰这一品牌已成为世界最具创新性的汽车品牌的同义词，也是当今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在当今品牌化的商品竞争中，很难有一种产品品牌形象像奔驰汽车这样，将品牌在全球被诠释为身份和社会地位的象征，并且历久不衰。奔驰汽车屹立于汽车品牌不败的原因取决于它的三项承诺：卓越的发动机制造技术、舒适和独树一帜的风格。奔驰品牌对于看重社会地位和显示不同身价的人而言，它与财富、安全、遗产和长寿是同一而言的。
3.产品性能
①代表车型：奔驰C200 ②性能简介：奔驰C200是奔驰公司为中国市场专门打造，分为优雅型和时尚型，它的发动机用的是奔驰最新研发的1.8升涡轮增压发动机，奔驰C200通过外挂行车电脑调整后能够提高大约20%的动力，最大增幅可以达到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以让C200改头换面。虽然功率方面没有超过C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184马力，0—100公里加速只要7.8秒，这款1.8发动机是同级别最先进的技术，加上良好的操控性以及出色的道路性能，极速可达235KM/H。奔驰C200的侧面线条既动感又流畅，环绕车门框和车身四周的镀铬装饰条起到了很好的点缀作用。认真对比的话会发现侧面线条和奔驰S级有几分相像。采用了全新大灯，并且首次引入LED日间行车大灯，采用7G-TRONIC变速器，做到既具有良好的平顺性，又省油经济。使用四幅多功能运动方向盘，是驾驶操作更加人性化奔驰C200拥有奔驰所研发的世界上独一无二的“预防性安全措施系统”。采用了名为NECK-PRONECK-PRO的安全头枕，当发生后部碰撞时，NECK-PRO头枕预先弹出，一旦碰撞严重程度超过设定的界限，碰撞传感器将触发头枕的主动保护功能，头枕会瞬间向前推出40毫米，向上推出30毫米，保护乘客的头部和颈部。另外在碰撞发生之后头枕还用手将其复原，减小维修成本。再加上完美的电子悬架和舒适性，还有奔驰一向拿手的人性化设计与顶尖的品质，真正意义上成为了一部出色的个性化座驾。
3.售后服务
① 梅赛德斯一奔驰拥有强大的售后服务网络
售后服务质量优秀是良好销售量的保障。人无完人，当然车无完车，每一款车售出后的一生必然会出现各种故障，所以奔驰仍然将售后视为企业经营活动的一部分，时刻保持与车主的联系。奔驰汽车销售到哪里，售后服务网络就建立到哪里，以确保每一辆汽车都得到良好的照顾。
② 定期的维护保兼计划
梅赛德斯一奔驰为出售后产品的维护和保养制定了一整套规范和措施。车辆出厂后即装运到达客户所在地，由客户亲自验车，然后开至当地奔驰授权的维修中心进行交车前检测（PDI）。维修人员按照规定程序进行调整，使其达到最佳的行驶状态，最后交车给客户。同时，将驾驶需要注意的问题告知客户，并提醒客户下次维修保养的时间，以确保车辆驾驶安全。③ 充足的零配件供应
零配件短缺是世界许多汽车维修农业遇到的共同难题，充足的零配件供应是提高维修质量和效率的保障。奔驰每一家维修厂都有专门的零件部，并设有一定面积的零件仓库，储存一定数量的常用零件。如遇到特殊需要则可直接与德国原厂零配件部门联络，空运急需的零件品种。
六、销售组织计划
（找不到奔驰的组织架构，只能把大众的搬来了）
七、STP营销战略
1.S：市场细分 确定细分变量和细分市场
2.T：目标市场
评估和选择目标细分市场
家庭型：车辆性能提升明显，随速助力转向系统让其更加轻盈，但依然能为驾驶者带来足够的稳定感和足够的信心。车辆自带注意力警示系统，为家庭安全提供保证。
运动型：极致魅惑的外观下，潜藏一颗澎湃之心，激情在引擎强大的震慑力中瞬间焕发。整体性安全理念。其核心是零事故驾驶理念：为驾驶者提供支持在运动所发生在危急状况下，避免事故发生。
商务型：车辆自带车载无线热点，辅助你与世界无线链接，驾驶室管理及数据系统显示器中可以显示三维地图，为驾驶带来更多便利。其自带的安全保障系统也在无时无刻保护驾驶者安全。3.P：市场定位
确定每一目标细分市场的市场定位
高品质、信赖性、安全性、先进技术、环境适应性是奔驰轿车的基本理念，凡是公司所推出的汽车均需达到五项理念的标准，缺少其中任何一项或未达标淮者均被视为缺陷品。奔驰高级轿车一诺万金：“如果发现奔驰车发生故障，个途抛锚，将获赠1万美金。
安全：奔驰公司一向重视交通安全问题，它首创的吸收冲击式车身，SRS安全气囊等安全设计被汽车工业界引为标杆，导致各汽车大厂竞相投入研究开发的行列。
环保：奔驰公司把环保问题的关切作为其诉求重点，长期以来重视环保技术的研究能和保护环境方面的新型汽车。石油危机发生后，奔驰公司着力研究汽车代用能源烷、中烷、电子发动或混合燃料发动装置。
售后：如果车辆在途户发生意外故障，开车的人只要就近向维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车辆拉到附近不远处的维修站去修理。这充分体现出奔驰公司对品质和服务质量的追求。
八、活动方案及成本
1.奔驰-自由随行
① 活动宣传
在奔驰官网上大力宣传这项活动。在网上发布广告，如活动
最新消息或宣传片。在一些汽车和时尚杂志上宣传活动。
② 活动内容
⑴交换空间，奔驰陪伴
如今旅游的人越来越多，自驾游更是无处不在，奔驰此项活动为你换种旅游方式，凡是拥有奔驰汽车的人可以在此网站上注册，奔驰网站为你提供平台在这里寻找全国各地车友，如果你想到哪里旅游，都可以与他们联系商量，与他们交换住所。在这个过程中，奔驰不仅起到链接两个消费者的作用，奔驰公司还起到一个信用中介的作用。为防止诈骗保证安全，联系好的车友，需要在当地奔驰公司注册登记，需要一定的东西作抵押。活动为期一周，有什么问题，可随时询问当地奔驰公司，全程为您服务。
⑵奔驰陪你畅想农家乐
在奔驰网站上，每年春季发起一个农家乐活动，组织同样拥有奔驰的车友们聚在一起，让这些在城市的快节奏中不停忙碌的人们去体验田园的乐趣，贴近大自然，释放工作的压力。
活动目的：为奔驰车友提供一个自由独到的平台，满足其需求，同时扩展市场。
成本：此活动为号召性活动，只需在前期投资宣传费用，大约10万元。
2.奔驰秋季车展
⑴车展背景
秋季车展即将到来,大部分的汽车消费潜在客户大都处于徘徊等待的状态，也在等待重大优惠活动.大型促销车展的到来，因此秋季车展的到来是促成这些潜在客户成交的最大时机！
进一步扩大市场占有率，完成本的销售任务,为以后的销量打下基础，开拓未来潜在的消费群体！⑵车展目的
宣传奔驰汽车文化、品质以及一贯始终秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 进一步加深消费者对奔驰汽车的印象和了解，提高品牌的美誉度。
利用车展活动联动消费群体，不仅增添了更为广泛的参与群体和更丰富的表达方式，重要的能够通过体验、展示等系列主题活动，收集、提炼更多的客户信息，增加集客量，达到销售目的。
系列活动的最终着眼点是“2012秋季车展”，提高消费群体关注度，参与此次秋季校园车展，有利于梅赛德斯-奔驰品牌在本地区的宣传与推广。
使到访奔驰校园车展的客户都感受到梅赛德斯-奔驰品牌的价值；客户满意度达到第一，从而达到宣传奔驰品牌的目的。
⑶车展政策
车展期间销售政策：开会商定，车展前一天开会通知销售顾问.销售顾问激励政策：根据员工的销售利润分为不同的提成档次,对推销的精品也给予奖励.留存客户资料政策：市场部统一开会商定。⑷车展宣传 车展前期宣传：
1.网络媒体同期进行宣传，两种形式，一种单独宣传，以现有可操控的网络媒体；另一种联系媒体的宣传，让媒体以“车展进校园”等进行报道或品牌宣传。2.车展前3天对本品牌赣州店潜在客户群发短信。车展期间宣传：
1.通过展场的布置，最大限度的对奔驰进行宣传。2.在车展期间安排各种节目表演，增加人气，宣传车型，增加品牌曝光度。
3.通过赠送意向客户礼品的方式，形成展场内的流动宣传及后续影响效应。
车展后期宣传：
1.在网络方面报道参加此次车展的情况。2.在报纸软文形式对车展进行相关介绍。
⑸组织结构
⑹开场节目推荐一
开场先启动一段视觉和听觉均比较震撼的奔驰开场视频作为启动。继后现场可播放奔驰汽车广告整合音频。
然后由赣南师范学院的健美操社团出演开场节目，以一种很神秘的感觉形式吸引到场观众（这个节目是现成的，看过，感觉很好，很吸引人）
开场表演后紧接着模特情景表演出场
开场节目推荐二
开场表演-健美操俱乐部舞蹈健美表演 街舞社团的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串烧 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞
⑺成本预算
⑻活动预测
1.车展的集中展示，活动设置有效的聚集了消费者的关注，人次多，效果好，挖掘潜在客户，有效的拉动了销售效益；
2、力求在2天的车展中实现销售x台（开会商定）奔驰汽车的目的，积累x组（开会商定）潜在客户；
3、集中推介，扩大宣传面积，让广大市民了解奔驰的优秀品质和性价比，以加深后续影响，扩大传播面。
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