第一篇：YES960(上海商情广告)网络营销宝典之IDC行业市场营销的那些事
IDC行业市场营销那些事
IDC（Internet Data Center）中文名被称为互联网数据中心，作为专属名词来讲指一座具有G口带宽、单线或多线运营商资源接入、恒温（正负22摄氏度）、恒湿（40%-60%）、并符合安全、消防相关标准的可以摆放标准机柜开展互联网接入服务的建筑物或封闭场所。从这个行业来讲，分布着不同业务领域，包含虚拟主机、服务器租用、服务器托管、专线、CDN以及目前正火的云主机等。2012年国内的IDC行业市场容量是120亿元，大约占整个电信行业市场容量的 3%左右。相比其他行业，在这个不太大的专业领域，同样上演着一幕幕硝烟四起的抢夺用户的战争。互联网发展有多快，IDC行业的竞争就有多疯狂。
今天，YES960想跟大家探讨的话题是：IDC服务商如何走出营销的困局。我们将围绕IDC服务商在这十年的发展历程和营销过程中面临的一些问题，结合YES960的“营”+“销”理论，为IDC服务商在激烈的市场竞争中提供一些行之有效的营销思路和方法。
先从国内IDC行业的发展说起。上世纪90年代早期，IDC的概念被从美国硅谷归来的第一批互联网创业人士带到国内。那时的瀛海威、8848大家都还有印象么？或者网易、新浪、搜狐，这个总该认识吧。正是这些或者已经消失、或者还在茁壮成长的互联网公司成就了国内IDC行业第一波的发展高潮。遗憾的是，好景不长，到了2000
年，互联网泡沫破灭，有人消失了，有人咬牙坚持，IDC行业也难以避免劫难，受到重创。大批小型IDC公司纷纷倒闭，只有一些为门户网站提供IDC服务的接入商还可以苟延残喘，勉强维持。在这个中国互联网发展的重要时间节点上，IDC服务商的营销是如何让做的呢？很简单，靠关系。前面讲过，互联网大佬们归国创业，IDC行业从无到有，欣欣繁荣，这些开拓者很多都是美国时的大学校友或者同事朋友，是他们一起将互联网的产业链的雏形复制到了中国。
历史在前进，互联网也还要发展，时间到了2005年，伴随着更过创业者的加入和更多大佬们的产生，QQ、游戏、博客已经成了网民们的网络生活三件事。此时，国内的企业网站也开始从单一展示型网站向营销型网站过渡。自然，IDC服务商们也早已从阴霾中走出，并且开始重视网络营销。在这个阶段，IDC服务商的业务开展也已经从单纯的关系营销向广告营销蔓延，同行多了，同质化严重，广告是必然的选择，作为互联网产业链中的下游服务商，开展网络营销也就成了必然中的必然。那时的网络营销模式很简单，就是投放搜索引擎广告和在一些源码、技术交流论坛投放文字图片广告。这个门槛很低，所以，那时的网络营销并没有成为他们立足市场、抢夺客户的必杀技。
2005年往后，中国的互联网发生着日新月异的变化，每一年都会涌现大量的新模式、新服务、新用户，带来更多的热钱、热点和热闹。IDC行业在这时也在经历着其行业自身的第二个发展阶段，就是
从单一的资源买卖向增值服务转型。原因有很多，主要是两个。一个是IDC用户的需求发生了变化，他么要网站更快；一个是IDC的资源越来越紧张，机房和带宽太少。在这里，必须对第二个原因做个解释，国内IDC行业的资源源头一直控制在电信和联通等少数国字号运营商手中，资源瓶颈基本都是因为他们的供给不足造成的。为什么会不足？因为IDC业务在其总业务中占比太小、不受重视；也因为国内IDC用户的需求发展太过旺盛，供不应求。转型对IDC服务商而言，不仅是挑战，更是机遇。转不好，资源紧张，竞争加剧，艰难维持；转好了，脱离瓶颈，业务面扩大，收入源源不断。转型的业务主要是针对网站提供网络加速（CDN）和其他一些诸如监控、安全方面的服务。此时，业务细分越来越明晰，各IDC服务商也开始在自己的擅长领域内展开厮杀。和其他行业一样，IDC行业也开始有了自己的行业媒体和展会。IDC服务商们也开始将营销的重心从单纯的网络广告向广告投放与行业媒体合作和参加展会等立体营销方式转变，收效甚好。
2008年至今，四年光阴，弹指一挥间，国内IDC行业发生了几年大事，最大的域名服务商被alibaba收购，最大的CDN和托管服务商在美国上市，国内的创业板也有几家IDC企业有了自己的股票代码。开始有IDC公司为世博会服务，开始有公司为央视春晚和北京奥运会服务。再说营销，上市公司的赞助越来越多，中小公司则依然坚守着广告、媒体和展会。不过，收效却越来越不如前。广告就这些
方式，没有新鲜花样；媒体和展会更惨，看来看去都是同行，“大宝天天见！”，不烦才怪。
机遇总是留给有准备的人，云计算来了。从此，IDC行业开始从幕后走向台前，IDC服务商们也迎来了又一个春天。
从行业发展来讲，云计算是世界科技领域的第三次变革，前两次是PC机和互联网。云计算对国内IDC服务商意味着什么？简单说，意味着面前又有了一块硕大无比的蛋糕；复杂说，随着行业的发展、IT技术的日新月异和国家、各级政府的强力推动以及电子商务、电子政务的大范围实施，产业链被上了润滑油，云计算这颗卫星被送上了太空。有些言过其实了，但，云计算在中国真的很热，云计算在中国的IDC服务商里真的很走红。君不见各种云主机漫天飞舞，欣欣向荣。言归正传，这个领域的市场竞争是从2010年左右开始，2012年进入白热化。据YES960统计，目前国内提供云主机业务的IDC服务商不下500家，国内跟云计算相关的会议平均每周一个，某自称最大的云主机服务商的月新增用户超过1500个。这足以证明云计算给IDC行业的带来的变革和刺激是多么的强烈。单就云主机业务的营销而言，大中小企业也是用尽手段，各显神通。有实力的靠收购，一夜间拥有数十万的潜在用户，然后圈养起来慢慢转化，同时以点带面，在业内打造高端形象，吸引新用户，典型的是阿里云收购phpwind。中小实力的怎么办？只有靠自身IDC用户的转化和通过广告、展会
拉取新用户。目前阿里云一家独大，将来或许也是。YES960今天不讨论他，我们将重心放在这另外的几百家中小IDC服务商上。
前面讨论过IDC服务商在这十年来走过的坎坎坷坷，以及营销的演变过程。不难看出，行业发展很快，营销思路和方法的发展却有些力不从心。十几年的互联网成就了几家大的IDC服务商，剩下的依然在靠搜索引擎、在靠网络广告、在靠行业媒体和展会辛苦的发展新用户。作为技术驱动的IDC企业来说，市场营销的短板日益显现。这些营销方式本身并没有问题，问题的根源是这些IDC企业只学会了依葫芦画瓢，别人与行业媒体合作我也找他们合作，别人参加展会我也参加展会，并没有从企业自身状况和产品特点上寻找突破口，并没有将鲜活的产品和服务特性贯穿到市场营销和企业运营的过程中去。单靠人云亦云的几句广告语是忽悠不了多少用户的，也不能为企业的市场营销和长远发展带来根本的改观。单从网络营销的角度来说，大多数企业并没有制定明确的KPI指标，只是投放了广告，并没有针对关键词优化、转化率、投产比进行相关的目标制定与考核，也没有将网络营销与传统的营销方式进行分级管理。这些问题，不仅会制约IDC服务商的网络营销进程，更严重的会给他们带来效果不好的印象，以至于对网络营销失去动力和信心。任何问题一定存在唯一的最优解决方法，IDC服务商的营销困局一样可以化解。
IDC服务商进行网络营销不仅具有行业的先天优势，因为他们的用户需求大多与互联网相关；而且具有用户的口碑传播优势，百万计的站长是他们坚强的后盾。基于专业的营销体系建设能力和对行业的了解，YES960通过其“营”+“销”理论——“营”，起始于品牌建设，落地于用户口碑； “销”，起始于产品推广，落地于企业收入，将IDC服务商的网络广告（网络推广）渠道及性价比分析、营销数据及转化率分析、营销流程及ROI（投入产出比）分析等网络营销的重要环节通过流程化、可视化的方法，可以为其量身定制长期网络营销战略及阶段性网络营销方案，将目标、方法、工具、绩效考核渗透于每一个工作环节，并导入IDC服务商现有的营销体系，为其搭建具备长效及可操作性的网络营销系统，帮助其实现品牌建设与经济效益双丰收。具体包含以下三方面：
1、建立网络整合营销体系，包含搜索引擎、互联网广告、软文、SEO、口碑等几方面，并分别确立服务标准和流程；
2、建立网络营销和销售部门的业务流程，通过网站访问量、咨询量、签单量的数据统计和分析，确立转化率、投产比等业绩考核目标；
3、不仅对网络整合营销体系内各项服务的效果负责，也对投产比、转化率负责。
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