服装零售管理软件项目销售过程中的五大难点

第一篇：服装零售管理软件项目销售过程中的五大难点

服装零售管理软件项目销售过程中的五大难点

通过服装销售管理软件的销售，我们应让客户深刻的体会服装零售管理软件应体现的管理理念与行为，而不可以只让艾上乐品女装客户看到只是套装软件，因此，下一轮的服装销售管理软件的热潮将会是企业管理和发展之道，而不是再讲软件系统的卖点，这个需要和企业的管理咨询紧密的结合。而随着企业信息化的进程，对于服装零售管理软件这个管理信息系统的最高境界，这两条线的交点也正在逐渐的清晰。但事实上，在国内的服装零售管理软件市场中，并没有按预想的上升轨迹发展，据秘奥软件在市场一线打滚多年的服装零售管理软件营销体会，认为目前国内市场存在的问题至少包括销售周期长，总价低，成功率不高，需求不明确，目标客户难定义这5个问题存在：

第一，目标客户难定义落实：服装销售管理软件的电话销售的成功率是最低的。服装零售管理软件目标客户定义的参数不是仅通过原有的参数如行业、人数、规模等就可以体现的，而是需要包括企业的管理水平、信息化进程、采购决策过程等。所以，判断是不是真正的潜在客户，发掘的方法只有凭资深销售的经验和感觉，但目前的电话销售人员难以做到这点。从目前市场的情况来看，应用服装零售管理软件大多是处于行业的领导者或是竞争的压力，目前还是有钱人的游戏，或是作为一种管理的尝试与探索。

第二，周期长：目前市场上的服装零售管理软件潜在客户都是各供应商从理念导入开始培养起来的，针对于不同的定位低端系统的销售的周期至少需要三年，中端如SALESLOGIX、ONYX、POWER服装零售管理软件至少需要1年甚至2年，高端的客户就更不用说了。与ERP、财务、SCM等其它系统销售过程的原因不同，因为服装零售管理软件是一个管理项目，而不是一个单纯的IT管理系统，而且说服装零售管理软件是管理系统的最高境界并不为过。我们通常所说的服装零售管理软件应用，实际上包括了两大层次：

一是使用服装管理系统是公司的员工，首先管理好公司内部的关系管理，包括各部门、各使用者之间的关系；

二是通过员工利用系统再服务于公司的客户。如果两种关系管理都可以做好的话，那么公司的服装管理系统的应用就一定是高效的，这两点是缺一不可的。公司既有的内部的关系管理如果实施，会触及到管理的本质问题，公司内部的部门利益关系，权力决策关系，业务人员的阻力等是目前使项目决策放缓的首要原因。不少公司的服装零售管理软件项目选型的切入点是服装销售管理软件的软件系统，其实这就犹如空中的楼阁。真正的服装零售管理软件销售过程包括从计划（项目的范围定义和访谈）、业务分析（当前和将来的流程分析、技术要

求）、业务差距分析（业务差异和管理变化的分析）、原型测试（服装零售管理软件软件的功能定义、开发与测试）到最后的确认实施和下一步计划。然而，许多公司却恰恰省略了最关键的前期的咨询与分析的部分，导致项目后期的无的放矢，甚至是中途夭折。另一个周期长的原因是中国企业信息化的进程的长期性，ERP目前处于顶峰，服装零售管理软件要等到下一个IT应用的高潮，才会像ERP的销售一样达到巅峰。

第三，总价低：从应用服装销售管理软件的前期导入考虑，目前服装销售管理软件的应用还是处于尝试期，20万甚至30万的项目目前可能被5家以上的供应商所关注，已经算是行业中的大项目，再加上存在竞争因素，低折扣和价格战在行业中盛行。如今市场上的服装零售管理软件产品非常多,在众多的厂商宣传中无非是"公司名气大，界面友好，系统速度快，功能齐全”，就是没有提到应用的效果有多好，当然这有目前服装零售管理软件理念本身的问题。最后，客户面对的就是功能都相差无几，仅仅就价钱和品牌不同来决定项目的归属了。由此造成死循环：项目价格低、系统的开发与实施投入不够、项目实施效果不理想、影响供应商收款和行业内其他企业对服装销售管理软件的认可度下降，反过来又影响价格。那么，不可以在服装销售管理软件的销售过程中强调系统的效果吗？其实答案根本就不是软件本身可以解决的，还是应用服装管理系统的销售，市场，服务等等部门的问题。此外，由于前几年的IT泡沫存在，客户变得谨慎，确实需要消化一下。客户为了降低服装销售管理软件的实施风险，分步实施，或有总部级的降为部门级的IT应用，降低了服装管理系统先期的投入。

第四，成功率不高：目前的众多的客户关系管理的应用不如叫做客户数据管理，企业统一管理客户的信息。特别是国内的公司误导了服装销售管理软件的应用——服装销售管理软件的数据为公司的管理层所用，收集与陆入数据的工作由一线的市场销售和服务的员工来完成。由此使系统的一切功能为了高层，这种倾向使得在实施中服装销售管理软件的项目受到一线员工的强烈抵触。与ERP等其他管理软件不同的是，服装零售管理软件需要面对的企业自身不可控的因素更要多些，实施效果的衡量标准在量化上也不十分容易。也不能简单说市场,销售,服务不是软件问题，好的软件更能为市场，销售和服务提供映射的管理平台和工具。总的来说，服装零售管理软件之所以没有在行业中推进下去，主要有下面十个失败的重要原因：缺乏企业最高层的理解和支持；绩效评定与服装零售管理软件倡导的“客户为中心”不符；员工不理解，认为数据录入过程复杂，或不希望让上级看到工作细节；没有从客户的角度考虑；认为只要有软件就可以解决一切问题；没有相互协作的流程；客户数据不真实，不全面；部门间缺乏协调；最后才组建项目小组；没有衡量实施效果的手段。据统计，由IT为导向的服装零售管理软件项目的失败率要明显高于以业务为导向的项目数倍。

第五，需求不明：确服装零售管理软件与ERP不同，由于销售过程本身就是一门艺术，不同行业或同一行业不同规模的企业，对具体的服装管理系统的功能要求差别极大，没有放之四海而皆准的系统标准。因此，服装销售管理软件的供应商在解决服装销售管理软件的问题

时，出现了商业需求与技术实现的困惑：其一，完成这些服装销售管理软件的需求，需要大量扎实的基础工作，全面的而详细的数据源和业务模型；其二，从供应商的角度，客户的需求多变难以定义，做项目往往是有始无终，验收不了，赚不到钱。这就出现了服装零售管理软件市场上种种的状况。此外，目前服装零售管理软件市场不振的原因也有各供应商对市场的投入不够，在行业渗透方面没有足够的投入与合适的解决方案，解决方案仅限于通用产品的销售，不能有效的引起客户的共鸣。

第二篇：如何利用服装销售管理软件提升服装销售业绩

如何利用服装销售管理软件提升服装销售业绩

销售人员应该注意以下几点：

一、重视、珍惜每一位顾客，要对每一位艾上乐品顾客都要认真耐心对待，真诚为顾客寻找适合顾客的货品。不要以貌取人，不要在直观上认为她不会买的。要永远记住每一位顾客身后都有250个潜在顾客。可能她自己没有钱买，但是让她喜欢，让她享受到我们的“美丽”，她一定会让朋友一起来分享。这时我们何愁没有顾客。

二、开门营业时，门口附近若看不到销售人员随时做好迎宾工作的身影。这样往往会让那些在门外徘徊犹豫的顾客望而止步，影响了我们卖场气氛。请记住招呼成功，便等于销售成功了一半。

三、接待顾客时，销售人员不要受顾客控制(例如：跟着顾客转，问顾客想买什么，喜欢什么，喜不喜欢啊，当自己推荐给顾客衣服一遭到顾客拒绝，就不敢再推了。)要有自己的思路来引导顾客，要跟顾客拉近关系，跟顾客聊天，从聊天中了解顾客的需求和喜好，再有针对性的推荐，然后说明自己推荐的理由。

四、顾客看中一件衣服时，不要就拿这件衣服给顾客试穿，不要等顾客穿好衣服出来了，再问顾客拿条裤子配起来好不好。请记住一定要拿整套给顾客试穿。这样才能为高单打下基础。

五、顾客在试衣时，很多销售人员在更衣室外两个人开始聊天，或者跟旁边的销售人员聊天。而没有去跟顾客聊天，来进一步了解顾客需要、喜好。也没有让助手去拿好下几套适合顾客的衣服。

第三篇：服装销售渠道别犯五大弊病

服装销售渠道无非就是那么几种，但就是这些看似简单的渠道销售背后，存在着诸多不规范的现象，让众多的服装企业在经营发展中颇费踌躇、痛苦不堪，很多成长中的企业因为渠道弊病而中途夭折。

服装销售渠道别犯五大弊病 ——服装营销策划

（九）服装销售渠道无非就是那么几种，但就是这些看似简单的渠道销售背后，存在着诸多不规范的现象，让众多的服装企业在经营发展中颇费踌躇、痛苦不堪，很多成长中的企业因为渠道弊病而中途夭折。

(一)批发之痛

批发市场是服装产业发展的最大枢纽，以广州白马、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位，其庞大的销售体系推动了服装企业的快速发展。

批发已经使企业的利润越来越低，极低的利润使得企业发展后劲不足。众多做批发的服装企业面临的最大问题还是铺货欠款，大量的服装通过赊销的方式铺到批发商的手里，造成较大的压力。反过来这些欠款又成了批发商和厂家谈判的筹码，导致厂家陷入被动，想转型做品牌吧，又担心货款收不回来。

虽然随着消费市场的逐渐成熟，品牌将成为市场的主导，但批发过程并非无法建立品牌形象，沃尔玛就是靠低价的形象赢得了世界之罪的桂冠。尽管国内很多大的批发市场的影响力正在逐渐减弱，但这是商业结构性调整，在美国这样的发达国家，批发依然占据相当的市场份额。正如上面“英昂服装企业发展战略示意图”所显示的那样：品牌与适用都可以创

造自己的品牌，区别仅仅是内涵不同罢了：一个是产品品牌，一个更多的是企业或者渠道品牌。

(二)从批发到品牌的转型之痛

随着品牌意识的觉醒，一些走批发路线的企业为寻求长期发展，都在努力退出批发市场，以实现批发向品牌经营的转变，但转型之路总是充满了艰辛和痛苦。转型意味着要对原有渠道进行调整。调整主要有两种方式：一种是引导原有经销商转变观念和经营方式来做品牌。另外一种就是撤换原有客户，重新组建渠道。

让经销商转变经营观念的难度非常大，很多客户做品牌没有多久，又回到批发阵营去了。现在很多品牌都还有这种现象，一方面品牌已经进驻商场开设专卖店，另一方面又能在批发市场上到处找到产品，与批发市场仍然存在着剪不断、理还乱的局面，影响品牌整体形象建设。

尽管遭遇转型困惑的企业并不在少数，转型之路好象曲折而漫长，但是，转不转型不是哪个人说的算的。诚然批发的功能不会消失，但是，批发的经营技能和素质都在逐步提高，也就是说批发商面临同业之间的竞争压力会越来越大。经销商发展壮大的具体经营模式很多，但是从发展力量的方向上则主要是三个：向上傍厂家的厂商模式，通过自身修炼提升能力和实力的自主发展模式，横向联合同行有钱大家赚的商商联合模式。靠自身发展显然困难重重，大好风光不在，剩下的就是联合被联合、整合与被整合两条路可以快速壮大并且可以保障相对的高利润。结果可能区别在于是厂家出面整合渠道还是商家自己起来闹革命。

也许已经有联合或者整合失败的前例了，所以很多人并不看好整合，认为无法达到预期效果，我们无法去绝对保障整合的效果，却可以用一个思考题和一个辨证句来留给大家思考：

假如抛开整合不谈，三年之后大家的生意将是什么样子的?

整合不一定成功，但是，不整合是一定没有出路的。

酒水竞争已经够残酷了，可是在英昂的辅导下，上海一个经销商成功的实现了对上海郊县经销商的联合式整合，三年时间里从不到2亿快速爬升到6个亿，再有三年计划达到12-25个亿，目标是突破20亿。

国内的某著名企业，也看到这种整合的力量与趋势，主动提出要让这个经销商帮助他们整合其区域市场，他们实行的大客户模式与服装企业比较类似。

整合不但要靠实力，更要靠技巧和模式设计。

(三)部分经销商素质偏低之痛

服装从业门槛非常低，只要手上有资金，找个店面就可以开业了，所以很多有创业做老板想法而又缺少文化、技术背景的人都会选择经营服装。服装经销商队伍良莠不齐，很多经销商一年到头不知道自己的库存有多少，有的品牌价格却被经销商随意打折卖的很低，企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。

某品牌企业几年来一直请当红明星做形象代言人，一次去检查代理商库存的时候，却发现代理商的仓库里面还堆放着前年的大量宣传画册、明星海报等，原来代理商根本没有把公司的这些宣传资料发放给下面的经销商和分销商，很多资源就这样白白浪费了.企业要发展就必须要对代理商、经销商进行思路、理念等全方面的引导，进行系统的提升培训。而服装业的经销商普遍缺乏忠诚度，经常你在他身上下了一番功夫，他却经不住诱惑去做别的品牌去了，留下企业痛心疾首。

天下没有不散的宴席，身陷渠道困境的厂家是否自己检讨过?自己的渠道模式是否已经过时，或者说，自己的经营思路在更大的品牌投入面前失效的原因究竟在哪里，不能一味说素质偏低就舒服住手脚了，一个企业，永远不可能等到渠道商的素质都适应于自身发展的时候。

国外一些高档奢华品牌进入一个新市场的时候有的会建立合资或者合作公司，这种方式值得借鉴。

(四)终端市场之痛

1.商场之痛：现在经营商场的各项费用和促销活动等让众多服装企业叫苦不迭，纷纷大叫没钱可赚了商场的促销活动往往很多，诸如折扣和买赠、返现等活动，直接导致产品经营的利润下降。而众多的公关费、进场费、店庆费等又不断盘剥着本已不多的利润。

对想提升品牌形象的企业来说，商场是价值最高的终端，但是，商场是一个集销售和展示的平台，诸多的品牌只是被商场当成增加其品牌价值的工具，而很少有厂家去想怎么把这种平台价值尽可能多的嫁接到自己的品牌形象上。

进场是造势，销售是借势。

2.专卖店之痛：专卖店是品牌服装企业的主要销售终端，但时下服装专卖店的生存能力比较让人担忧。单一品牌的服装在市场竞争中越来越缺乏优势。

很多由经销商加盟的专卖店由于品牌意识淡薄，经常会追求利润而经营一些其他杂牌的相关产品，或者不对品牌价格进行维护，随意打折销售，这又无疑了专影响卖店的品牌终端形象。

光靠管是不行的，要去想怎么利用专卖店这个平台，最大程度的保障我的销售任务的完成。进店之后不是结束，而是开始。就象“主角与配角”里面的陈佩斯说的那样：不让我动，我也照样把镜头抢过来。因此，终端管理要深化，服装的下一个可以利用的价值就是娱乐。

3.直营与加盟并存的管理之痛：直营与加盟并存经常导致各种矛盾的滋生，特别是商场大幅度促销对加盟店的打击是巨大的，很容易引发加盟商众多的不满，而且很容易导致整个价格体系的紊乱。

服装企业的经营在具体的终端要集中，但是在不同形式的终端之间需要分散，企业应当多学学五粮液的经营模式，从品牌经营的角度出发，而不是从具体的产品出发来管理市场。产品是利益的载体，但不是管理的工具。

(五)渠道商造假之痛

这类事情通常发生在一些比较著名的品牌上，因为服装产品很容易模仿，一些代理商为了谋求更高的利益，就不惜生产假冒的品牌产品，贴上品牌商标然后高价销售，影响品牌声誉。

有一些服装造假大户，同时也是大的批发商，本身代理着很多国内外品牌，他们也有自己的工厂和合作伙伴。因为服装容易模仿且难以防伪，为了谋求暴利，他们往往会盯准一些畅销款式，然后将自己仿制的商品改换商标和包装，假冒成品牌产品，然后依靠代理该品牌所建立起来的渠道网络，将仿制品源源不断地流向全国各地。

和众营销策划认为造假的另一个说法是自有品牌，与企业一样，自己的品牌犹如自己的孩子，况在商言利，自有品牌利润比代理品牌更高，也是情理之中。只要不是明目张胆直接用名牌商标就不属于犯法。企业只能用有限的资源去排挤这样的行为，而不能无限制去打假。

第四篇：《项目销售过程中的细节把握》

项目销售过程中的细节把握

上次营销会议中，郭经理做了《如何做好系统的销售规划及销售过程策划》的培训，王经理做了《项目销售风险控制》的课程培训，在这两次培训中，一位讲述了销售的“系统策划”，一位讲述销售的“风险控制”，培训中将项目销售的流程及方法做了比较详细的表述。作为一个培训系列的延续，我今天结合我在实际销售中一些体会，将《项目销售过程中的细节把握》分享给各位，与各位销售同仁共勉。

首先我们来看，当前在项目销售中存在的困惑？

在经历过大大小小的培训后，大家基本上都掌握了销售过程阶段、里程碑管理以及项目攻单的方法，在实际的销售工作中也是按照培训的流程和方法去努力。可在实际销售中我们发现，每一个销售的环节和流程的跟踪及控制，我们运用的销售手段，竞争对手也非常熟悉且做法如出一辙，原本我们赖以制敌的杀手锏已经不再是独门绝技，那么我们又该如何制敌？

中国道家的的创始人老子有句名言：“天下大事必作于细，天下难事必作于易。”意思就是做大事必须从小事做起，做小事必须从容易事做起。如今，市场竞争已经到了细节制胜的时代。把握好项目销售过程中的细节，稳扎稳打，才能在同质化的竞争中脱颖而出。究竟从哪些方面把握细节呢？

一、细节来自于用心

销售工作是一个用心的过程，且贯穿于过程中每个阶段。

1、潜在项目源的发现

目前我们发现项目的方法有很多，老客户介绍，行业会议，电话询问等，但

这些方法并不能保证信息的全面，我们还应注意通过关注细节来发现项目信息。主要从以下几个方面：

一是关注当地的未来大事件的发生。每一项目尤其是大项目都与大事件有或多或少的联系。关注大事件，我们可以提前发现并介入项目。以公共交通项目为例，大的事件，如：广州亚运会，有广州BRT, 济南的全运会，有济南BRT。常州普通公交调度也和常州的省运会相关，无锡的物联网建设催生了公交的信息化，乌鲁木齐事件与乌鲁木齐监控项目，北京公交项目与北京奥运等等。销售人员要经常运用网络搜索信息，关注各地新闻，保持高度的敏感性。

二是如果本地有好的关系资源，可以利用大事件和客户一起去策划项目。三是关注当地的政府规划。特别是交通部门的规划。从规划中可以发现和分析出和公交或BRT相关的一些联系。如：对公交的加大投入、加强公共交通的信息水平等字样。政策上的倾斜可能会催生公交进行建设的想法，我们可以针对性的电话询问。总之，销售人员要学会联系，从关联中发现项目，发现商机。

2、项目销售中的初步拜访

发现项目后往往需要项目拜访，拜访前要准备好开场白，根据客户的职务研究一下客户的心理，对不同的人有不同的介绍方式。如：信息部门人员拜访要提前梳理好我们的产品要点、技术优势，并注意交流的深入性。对高层领导，可以先介绍一下我们公司及在各地的建设情况。利用拜访，积累出几套自己熟悉的交流方式和惯用的询问方式。

第一次拜访重在认识，让客户认可你这个人并愿意和你继续接触是关键。需要注意以下几个方面的问题：

1）初步拜访时，有些客户比较直率，直接给你介绍项目情况。而大部分客

户往往有戒心，有些客户比较客气但言语谨慎，我们询问信息时，刚开始不要太直接，以免有失礼貌，引起别人不快，如：有没有对手来找过你之类话的最好不要在第一次就问。

2）注意问话时不要连续发问，那样会给人咄咄逼人的感觉，最好从侧面引导对方来讲。

3）介绍我们公司和产品时，话不要说的太满，如“绝对的第一”之类的话尽量不要讲，以免让人反感。客户赞扬公司时，也不要得意忘形，微笑认可的同时对人保持尊敬。

总之销售人员在跟客户沟通时，不谦卑不张狂，尽量表现自己的专业性，同时敢于适当的决定，不能给人唯唯诺诺、犹犹豫豫没有任何主见的印象。

在拜访结束后，销售人员要将拜访时谈话内容仔细的回忆一遍，联系分析，找一找关联，以便思考下一步拜访的方式和继续交往需要的内容。

3、项目攻单阶段的决策人拜访

项目在几次拜访之后需要继续跟进，绕不开的就是决策人即高层领导的拜访。由于职务的不对等，与其交流沟通往往也是我们销售中的难点。这时我们可以从以下几个方面入手：

（1）提前打听其性格，构思好谈话内容，以恰当有效的方式陈述销售信息。当销售人员阅历比较浅时，现场反应又不能机智的应对，提前将想表述的内容准备好，将可能出现的情况做好应对准备并反复演练，以便确定表述达到最有效。

（2）巧用关系，寻找切入点。

当销售中遇到需要上层资源时，我们又在短时间不能解决，应该考虑能否借

力。

4、项目销售中的商务谈判

项目销售中常遇到的谈判，一是在投标中的谈判，例如竞争性谈判投标；二是合同签订中的谈判。我们也通过案例来看一下对细节的把握。

二、细节来自于习惯

首先，我们先看一个原始的问题：销售过程中销的是什么？每一位销售人员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所有观点不一样，哪个观点正确呢？

我认为都有道理。但如果我们想一下为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了？甚至是同一个人在不同的时期。

归结起来是首先没有销售好我们自己。为什么销的是自己呢？大家想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁？是销售员你，你跟客户说你的商品是一流的，而在客户面前你的表现是三流，客户会认为你的商品是一流的吗？

说到底，做好在销售中细节把握其实要求我们销售人员要有好的销售素养。那么，一个好的销售人员需要哪些销售素质呢？

三、细节来自于销售素养

1、内在动力。

对于新的销售人员，刚入行或刚来公司，由于存在业绩压力和存留问题，害怕失败，或者抱有想试试水，看看是否喜欢这一行，看看需要付出多大努力；而对于老的销售人员，随着时间推移、销售任务越来越高，工作当中遇到困难增加

等等因素的出现，也难免出现懈怠心理。以上可以说是影响销售发展的巨大障碍。销售需要全身心的投入，需要勤于思考，积极布局，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，有时再加上背水一战的勇气，而这些来源于我们真心喜欢从事这个行业，并且有强大的内在动力将它干好。美国有句话，不做总统，就作营销人吧。可以看出说话人对销售内心热爱，将销售当作一个事业来做。

2、专业力。

销售之路，背诵起步。特别是非专业出身的销售人员，要想做好销售，你要先把专业知识背下来。销售人员对专业知识非常的精通，就能给客户正确的指导，并能及时的解决客户的问题，这就叫专业力。如果和客户交流中一问三不知，或着事事都要请示，销售人员也就缺乏了魅力，得不到别人的认可，也就很难得到继续下去的机会。

3、洞察力。

有句话叫“事事洞察皆学问，人情练达即文章，“这句话在销售行业也特别适用，销售不是简单的请客吃饭，要在交流话语和人情交往之间捕捉信息，发现变化，把握客户的变化，掌握竞争对手的公关信息，从而避免可能的风险。没有一个项目会一帆风顺的进行，在项目销售过程中要洞察项目变化和异常，才能保持判断的正确性。

4、有效沟通能力。

有效沟通，这个标题有点大，可以包罗很多，很多培训和书籍上讲过。我们今天讲最基础的一点：如果销售人员想有效沟通，必须最起码像擅长讲话一样擅长聆听。研究表明，聆听是一项很难的工作。当一个人积极的聆听时，新陈代谢

过程会有轻度加快，体温会轻度上升，瞳孔轻微放大。这说明真正的聆听绝不是消极和单向的。

当然聆听不只是听，要根据对方的谈话方式引导对方向我们需要的方向讲，其实是双向的沟通，是让客户愉快的双向沟通。

四、销售素质四个发展阶段

第一阶段------只管说，很少听与问。

这个时候销售人员初来乍到，缺乏销售经验和与人沟通的技巧和本领。在充分了解自己的产品后，恨不得马上达成几单客户。所以，心情之急切，自然表现的多说少听。当然这个阶段也有收获，自己不断改进话术和表达的不足，产品没有推销多少，反倒练好了自己的脸皮和口才。

第二阶段------懂得开口，却只问不听

这个时候，经过长期的历练和一次次推销被拒的磨练，意识到多说不是核心的关键，懂得说话的时机很重要，于是不断地察言观色，善于根据顾客的反映适时地问一些设计好的问题。

这个阶段，笃信问题就是答案，好的问题就是成交的一半。透过合适的、符合顾客利益点和需求的问题，发现销售比以前好做多了，日渐得心应手。

第三阶段------听客户内心的感受

这个时候，更加坚信要满足顾客的需求，注意顾客内心的感受。自己已经脱离了卖产品、卖服务的阶段，而是切实地要给顾客提供整体解决方案，帮助他们解决困难，排除障碍。这个阶段，自己是顾客的朋友、是顾客的顾问，你对待朋友如何？答案是给予关心、关爱、问候、考虑朋友的利益。那么你现在已经在用对待朋友的方式对待顾客了。

第四阶段------达到震撼的境界

这个时候，经过漫长的推销生涯，什么知识、技巧、话术都不是你考虑的问题了。这时候你经过市场的洗礼和百般艰辛的实战，已经形成了一种气势，整个人就已经具备了足够的说服力，可称之为行销大师。

祝愿各位销售最终成为行销大师。谢谢！

第五篇：组织级项目管理过程中的难点及解决方案

组织级项目管理过程中的难点及解决方案

近年来，金融业务发展越来越快，也越来越大，信息化建设也呈现出大型化、数字化、云端化、区块链等趋势。这些大型信息科技管理系统在建设的过程中，是多个部门协同合作，不可避免地出现各种各样的问题，在这种情况下，组织级的概念被引入项目管理中。

Visual Project是一款领先的组织级项目管理软件，以项目管理为中心，通过成熟的方法、流程和最佳实践，充分发挥团队的灵活性、主动性，使项目管理和软件生产过程标准化、流程化和透明化，使项目向可预测、可管理和可优化的方向发展，提升项目质量和效率。

Visual Project是维普时代积累的大量项目管理最佳实践经验，参照PMBOK、CMMI、PRINCE2标准，参考同业银行的最佳实践，标准化定义IT管理过程和活动等业界先进的思想和方法，并以此为理论基础，针对金融机构打造一款组织级的项目管理软件产品

组织级项目管理的成功与否代表着一个公司的管理软实力，也决定着银行业客户满意度的高低。客户满意度高，会对整个客户群产生积极影响，而反之则对公司发展不利。组织级项目管理过程中的诸多难点不是三言两语说得清的，而银行新的大项目或将来的大项目又必然具有新的特点，不可能将过去的经验总结作为将来工作的唯一指引。所以说，银行业组织级项目管理依然要不断地进行探索，因势而变，因时而变。

（组织级项目管理框架）

（服务行业）

（功能与特性）

下文将站在承建方的角度，分析银行业组织级项目管理过程中遇到的一些难点及解决措施。

一、组织级项目管理的现状

1、商机增加

互联网金融推动了银行业信息科技管理的急速发展，规模大、跨行业、涉及面广的信息系统建设项目数量在逐年增多，给承建方带来了巨大的商业机会。

2、分工合作

单一部门在执行较大项目时，显得独木难支，效果还不够理想，并且会出现项目延期，项目超支以及亏损等，造成客户的满意度下降。如果将一个大型项目划分成多个小项目，由不同的部门分工合作，分摊了责任，既有利于界定问题，又降低项目失败的风险，不失为一种有效的方法。

3、资源多样化

项目实施过程中，人力资源投入越来越多样化，包括：咨询顾问、项目经理、软件工程师、系统工程师、实施工程师、维护工程师，还有PMO、项目管理人员等，这些人员涉及多个不同部门。

4、管理复杂

组织级项目执行涉及多个部门，在项目管理过程中出现的问题多，情况复杂，涉及面大，管理难度大，项目的执行效果不好。多个建设方共同执行同一项目时，会特别凸显出各方的管理与融合问题。

5、满意度低

项目管理过程中出现的问题，如果不能及时解决，久而久之会造成客户不满意，继而向公司管理层抱怨，客户不满意，则会影响忠诚度。

二、组织级项目管理中的难点及解决措施

1、实施策略模糊

许多组织级项目由于项目的实施策略模糊，导致在项目执行过程中出现各种问题，甚至错失了与客户的再次合作机会。

解决措施：组织公司相关部门共同制定好实施策略，包括：人力资源、分包管理、采购管理、质量管理、项目优先级等。相关部门应遵照策略进行工作安排，以利于整个项目的实施。

2、权责不清

多部门参加的组织级项目，每个部门都有一个PM，这些PM都应向大项目经理负责。大多数的大项目经理都无公司级的职位，所以在组织级项目的管理过程中，对于“虚拟团队”的管理就成了大项目经理的巨大挑战。如何让各PM有效地开展工作？如何及时监控项目执行情况？做到管理的及时性？这些问题，往往让大项目经理感到困惑、无助。解决措施：首先，从内部建设着手，明确大项目经理和各PM的职责权限、汇报与沟通机制。明确规定给予大项目经理“权力”，大项目经理对整个项目的范围、进度、成本等负有责任。在项目中，大项目经理直接“领导”各部门PM，各部分PM负责本部门承担项目的进度、质量和成本。其次，对大项目经理个人进行针对性专业知识培训，通过系统性的培养和实战，让大项目经理有能力驾驭组织级项目的执行。

3、“扯皮”现象

在项目执行的过程中，往往会有一些工作的划分不是很明确。这时，各部门都会首先考虑自身利益，若是各方都不去做，就会搁置。

解决措施：尽可能在项目的启动和规划阶段将所有可能的工作进行细分并对应。在项目执行中若出现搁置，需要组织的统一协调。由大项目经理发起，由公司组织重新安排调整工作，尽快应对，尽快解决，避免在公司内部出现“扯皮”现象。对于上述现象，应该尽快拿出解决方案，而不应该拖延。

4、内部矛盾

组织级项目前期的规划招投标会花费较多时间，这往往会压缩后期实施时间，以满足项目整体计划的安排要求。但在项目关键路径的制约下，项目监理或客户的“盲目”要求赶工，造成了多方共同损失。

解决措施：在项目的规划阶段，大项目经理必须从客户切身利益出发，依据承建方的人力资源实际情况，留有余地，协助客户制定出符合本项目实际的实施工期，而不是盲从于客户、监理、总集成等的要求，这点对组织级项目的执行非常关键。组织级项目本身就是一项系统性工程，要注重项目实施的效果，实施规划必须合理才不会造成各方损失，也就可避免造成社会资源、人力财力的浪费。

5、分包风险

组织级项目在执行过程中，可能涉及到再分包，外包就会给项目质量带来风险，也会影响了整个项目的实施质量，造成了项目执行的持续拖延，影响整个项目的执行验收和客户的满意度。

解决措施：首先，在项目实施前，要有项目的分包管理策略，明确项目分包各方的职责、行事方式、过程文档的模板（有用户签章的文档或照片等）及数量、成果物质量要求，以及保证质量的活动安排计划等；其次，在项目的执行过程中要全过程监控分包方的执行情况，建立有效的核查机制，加强对分包方文档、成果的核查，包括验证、审核成果物的质量、及时矫正偏差、规范过程文档、检查执行进度等，同时大项目经理应及时通报分包部分的执行情况；最后，要将承包方的实施质量、效果和合同付款结合起来，没有达到实施质量要求的，在合同中明确不予付款。

6、无法收尾

组织级项目在执行过程中划分为多个阶段，每个阶段都可能涉及不同的人力资源需求和安排，那么适时有效的阶段性收尾将会让项目迈向成功，为客户带来价值，同时也有利于承建方的资源释放。大项目经理要及时组织审核过程性文档，不合格的要及时退回整改，避免过程文档拖延造成项目无法进行阶段收尾，影响项目的阶段性回款，对整改项目验收造成灾难性影响。

解决措施：

第一，根据项目的执行计划，在里程碑前2周检查组织内部评审项目的阶段性成果物。所有的成果交付物（文档、照片等）等要通过质量评审，各部门的PM及QA要切实负责。对于质量不合格的交付物，要限期整改，直至满足质量要求为止。

第二，在判断阶段性工作完成后，提交相关成果物给监理、客户，提出书面的阶段性收尾的工作请求。

第三，等待客户的答复，根据客户答复安排后续工作。

第四，若客户认可，则进行阶段性收尾工作，进入下一阶段及启动相关的回款流程；若客户不认可，则进行具有针对性的整改工作。

第五，做好变更控制管理工作。对于项目阶段的变更变化进行有效的评审、判断并进行管理，避免出现项目范围的“漫延”和项目成本超支。最后，对阶段性成果物进行归档管理。

在阶段性收尾工作中，过程性成果物的质量很重要。及时的阶段性收尾，让项目的执行“顺理成章”，也为组织级项目的整体收尾奠定了良好的基础。