销售方针计划书

第一篇：销售方针计划书

销售方针计划书

销售方针计划书

××股份有限公司委任××商务公司作为其销售公司，并按下列规定事项制定该店的营业基本方针：

（一）主要销售商品及大量销售据点方针

第一条本公司以销售大众性商品为主。为了大量行销，尽量以低价位、高质量为诉求。

第二条今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品，并以此作为本公司的主要商品。

第三条本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品。但是，仍多少会推出这种类型的尖端流行产品。

第四条在选择销售据点时，以中型规模或中型以上规模的销售店为目标。小规模的店面行销方式，除特殊情况外，原则上不予采用。

第五条关于前项的销售据点，在做选择、决定或交易条件的企划、事务处理时，都须确实慎重行事，这样才能巩固本公司的营业根基。

第六条与销售店开始进行新的交易之前，须先提出检查，并依照规定做好调查、审议及条件的查核后才能决定进行交易。

（二）受理订货交货及收款等事务的方针

第七条让销售的相关机构及制度朝向合理化，并得以提高受理订货、交货及收款等事务的效率。

第八条销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性事务处理工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售本务。因此在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。

第九条改善处理手续（步骤），设法增强与销售店之间的联系及内部的联络，提高业务的整体管理及相关事务的效率。尤其须巧妙地运用各种账表（传单、日报）来提高效率。

（三）对外订货与厂商的业务处理方针

第十条进货总额中的35%用于对××制造公司的订货，其他则用于公司对外的转包工程。

第十一条进货尽可能集中在某季节，有计划性地开展订货活动。交易契约的订立除了要设法使自己有利外，也要让对方有安全感。

第十二条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行计算；对于交货成绩优良的厂商，将采取退佣方式处理，其规定如下：（1）进货数量；（2）交货日期及交货数量；（3）交货迟缓程度及数量。

第十三条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商，外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。

（四）与制造公司的交易方针

第十四条××制造公司与本公司之间的交易（包括与该制造公司目前正式交易的三家公司），一概归与本公司作直接交易。

第十五条本公司拒绝接受传票，一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内。

（五）交货的督促

第十六条为督促货品能尽快进货，负责进货人员应每天到各厂商去照会联络，并促使对方尽快着手。第十七条在处理对外订货事宜时应使用报表，记入材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应写入）。

第十八条前项报表在发出订单时应一起附上，另外，还要贴在产品的箱子上，连同产品一起交给零售商和消费者。

第二篇：销售经理录用方针

销售经理录用方针

销售这个岗位，总是占据着人才网的大部分网页，似乎总也满足不了需求？而另一方面一个岗位却有着若干人员在竞聘。

同为销售的一员，感慨最多就是每次配合人力招销售岗位的人员，人力总是转发给我数个压缩包，每个压缩包都有若干销售精英的自我推荐。看到这些精美的包装或不菲的业绩陈述，我总是思考，为什么会出现这种企业空岗及个人竞岗的现象呢？

带着疑问曾与人力资源方面的高手进行过沟通，大家给出的意见不一，但总结以来不外乎有以下几种情况：

1、招聘的人员与岗位不适配：如企业明明招聘的是城市经理非要打出省区经理，大区经理的岗位来招，企业的想法是好的，真正招到合格的人才来操作市场，但是这只是企业单方面的相法，对于竞聘的个人呢？试想想抱着应聘省区经理的人，他会接受城市经理的岗位吗？抱着应聘大区经理的人会接受省区经理的岗位吗？即使企业通过远景描述或职业规划，勉强招得进来几个人才，但其待遇会留得住吗？君不见，刚刚办完入职的人员，不到两个月又开始办离职了，搞得人力资源部门的员工很忙碌，但真正需要的部门还是空岗，这是企业空岗的原因之一，招聘不适配的销售精英。这就好比是维修拖拉机的岗位，招个维修汽车的来，告诉他修好拖拉机就会有汽车修，但是他会待得住吗？

破解：招聘前先要了解这个岗位赋予什么的职责；再了解要做好此职责需要什么的技能，素养；多久的工作经验，什么样的性格；

2、招聘成为营销的一环：市场部认为要想做好知名度，先要在圈内制造点传播度，扩大企业的影响力，于是就瞄上51job，智联招聘等知名度较高的网站，打出招大区经理的广告，一打就是半年，实则根本就没有这个职位，只是广告部的一个创意而已。

破解：打开常用的搜索就可以知道，这类型的招聘不但没能在圈内制造好的传播，反而

成为攻击的对象，恶名远传，最终形成狼来了的故事，真正招人的那一天到了，结果再也无人应聘。

3、思维象限与现实之间的冲突：但凡爱看小说的，都曾在武侠中看到过若干场景，根正苗好的本门弟子，武功却不如没有根基的外来新手高强。位居丐帮的八袋长老也打不过流浪丐的现象，由此思索学历及科班出身对工作的帮助到底有多大，实际上企业在寻找人才时并不看重是否是本门弟子，还是其它出身，企业寻求的是最好的，一定是最能创造效益的。如果看过优秀的销售人员一定是招来的，而不是培养出来的这本书就会有不一样的体会。破解：真正的大家不一定是行武出身，但必定是很用心，全身心投入市场营销的销售职业人。你要找的是能够做事，出身名门当然好，出身草根能够做好事情，也不是坏事。

4、唯经验论，使得各企业总是喜欢从业内来招人，从本企业中的员老级成员中提拔人，却很少有人愿意跨行业招人。试问业内做了N年之久的人，他背后的那个企业是否已经成为龙头老大，既使是龙头老大，那么他在这个光环下做了什么有益于企业的事情呢？“比如说国内的一线品牌在某一区域的市场份额占比较高，那么该人员负责这个区域多长时间呢？进入这个区域的时候是空白市场还是利基市场，是个人努力还是行业的大环境使然，是企业战略及战术使然，还是其负责的区域一支独秀呢？“如果他做了很多推动企业进程的事项，那么这个人又为什么离职呢？这个企业也不会轻易的放弃精英的。一定会想尽办法挽留这样的精英。那么我们真正招过来的精英，他们往往工作了很长时间，但离职报告还是没有上来，我们大抵决得这个人一定是精英，这样想也是对的。但同样要想，这不一定是前企业不想放人，可能是该员工有一些经手的帐目，项目，销售费用还没有处理清楚，也有可能是有病根的精英，即想走走不了呢。

破解：古人云“英雄不问出处”，尽可能招适合的人，而非业内人事，经验有时是我们前进的羁绊，跨行业带来的新思维也许能够快速带动市场发展。

5、销售精英的展示平台受到人为的限制。

人力部门要思考的是：销售经验8年以上，业绩良好，渠道资源丰富，能够独挡一面，能够担负起区域、大区、或做过全国市场的人员。期望通过调整人员来改变销售格局，实现销售突破，毕竟在销售这个领域里要想短平快，换人这是最好的方式。开拓与守卫需要不同的人，建议根据市场实际情况来招合适的销售经理才是最佳的方式之一。如果招聘部门看到某人很适合这个岗位，但其只做过3年或者更少，那么这个岗位是否就与其无缘了呢？答案是肯定的，并不是那个企业的领导不用慧眼识才，而是这个人的简历最多到人力部门的那个刚刚毕业的小姑娘那里就被卡了。

破解：重要岗位的简历，务必在招聘信息中注明直接发送到招聘部门经理的信箱里去，避免与人才擦肩而过。

第三篇：销售培训六字方针

销售培训六字方针：实战、实效、实用

一次，笔者收到某企业培训经理的一封邮件，谈到前一段时间企业销售培训的情况。中心意思是请外面的专家培训过后好像没有什么实际效果，员工依然我行我素，课堂上所讲的内容似乎在实际中也用不上……为此，老板很不开心，花了钱，费了时间和精力却得到这样的结果，甚至开始怀疑培训究竟有没有用？

实际上，这位培训经理的苦恼是目前国内企业在销售培训中诸多问题的一个缩影。目前，很多企业已经开始重视培训工作，同时，也产生了自己对培训工作的一些衡量标准。以销售培训为例，企业的衡量标准很简单，就是培训过后一定要有实际效果，表现在销售人员的精神状态和工作状态要有变化、业绩要有提升、实际工作中出现的问题要能解决。甚至有些企业老板希望这样的效果最好能立竿见影。这样的要求无论对企业的培训经理、内部讲师还是外聘的专家都造成了很大的压力。那么，这样的要求是否偏颇呢？

在从事培训工作前，笔者曾担任过企业的总经理，也许对这个问题体会得更深一些。目前中国市场的激烈竞争，使企业面临空前的压力，特别是一些中小企业，几乎每天都在为生死存亡的问题忧虑，无论什么事情，若没有对企业的生存发展产生实际的效果，那无疑是对资源的极大浪费，培训也是如此，这也是从实事求是的角度来考虑问题。

联想到那位培训经理的苦恼（其实也是很多企业在培训后的苦恼），从培训师的角度来讲，这就需要我们认真反思一下，在针对一线销售人员的培训中，在培训的指导思想、课程的设计、培训的方式、效果的评估等方面，是否从实际出发，真正为企业着想？是否走入了自我欣赏、自我陶醉的误区？

毛泽东曾说，一切从实际出发，实事求是。如果我们在培训中脱离了中国企业的实际状况，没有真正为企业解决实际问题，那么培训的路子只会越走越窄。针对销售培训，笔者曾提出“实战、实效、实用”的六字方针，把发现问题、分析问题、解决问题、巩固效果作为贯穿销售培训的的主题思路，在实际中取得良好的效果。下面，以笔者为某乳品企业做培训的过程为案例，来谈谈做好销售培训的一些思路。

一、深入细致的调研－发现问题

一次公开课后，某乳品企业负责人李总找到我，感觉我的培训方式和风格很适合他的要求，希望对其企业的销售人员做一次销售方面的培训。

这是一家成立一年多的企业，规模不是很大，有着良好的发展势头。据李总介绍，近期销售业绩的增长有所停滞，销售人员也不如以前那么卖力，希望通过培训有所改进。

接受邀请之后，我带着助手来到该企业。

对于培训前的调研工作，我分了四个层面：

1、公司领导层。

2、公司管理层。

3、销售人员。

4、公司客户。

分别以问卷和深度访谈的方式了解该公司销售工作的现状及存在的问题。分这样四个层面，是力求从不同角度来全面了解真实的情况，减少以偏概全的失误，这实际上是发现问题的过程。在这个过程中，一定要细致入微，因为某些细节可以反映出问题的现状。

通过调研，我们发现该公司的销售人员存在以下问题：

1、对公司的销售任务指标有抵触情绪；

2、没有方向感，对公司的未来看不到希望；

3、对公司的分配制度不满意，认为对他们不公平；

4、工作的积极性和主动性不如以前；

5、由于市场的变化，竞争对手的不断加入，感到销售工作的难度增大，有力不从心的感觉；

6、对客户服务的认识不够，客户的流失率越来越大；

7、对工作缺乏认真钻研的精神，从销售报表上可以反映出很多销售人员在敷衍了事；

8、对中层管理者颇有微词，认为他们只知道指手画脚，不干实事。

二、根据实际情况设计课程－分析问题

看着桌面上的调研材料，我陷入了深思。

一般来讲，在企业的创业期间，创业的激情会起到“上下同欲”的作用，人们不会过多去在乎个人的得失，即使有这样那样的问题，也会掩盖在激情下面，老板与员工会有一段时间的“蜜月期”。但激情过后趋于平静时，员工自然会考虑到很多自身的问题，包括利益、个人发展、环境是否舒心等等，如果发现现实与理想之间有冲突，自然会带来对工作上的影响。

该企业销售人员存在的问题实际上是企业领导层、管理层与一线销售人员缺乏良好的沟通，没有及时调整创业期过后企业的发展策略，造成他们对企业失去信心和归属感，加上市场上的急速变化，竞争对手的不断进入，带来工作上的困难。而企业对市场上的变化反映迟缓，没有给予销售人员正确的指导和支持，依然沉浸于创业初期的良好感觉中，让销售人员认为企业对他们的态度是“只让干活，不让吃草”，因而对工作产生抵触情绪，更谈不上去认真钻研市场上出现的难题了。

佛家有言，“见缘起即见法”。通过大量的调研资料分析，找到了问题的源头，自然就会找到解决问题的方法。于是，在对该企业销售人员培训的课程设计上，围绕着需要解决三大问题来设计：

1、领导层、管理层与销售人员的沟通问题；

2、销售人员的工作热情和信心问题（包括对企业的信心和对自己的信心）；

3、面对市场的变化，销售人员如何去适应的问题。

在设计课程的同时，与企业的领导层不断沟通，提出我对企业目前问题的看法，认为在销售人员身上出现的问题，实际上是企业在度过创业期后如何调整经营策略等问题的具体体现，要想通过培训取得实效，必须在企业的经营策略及管理方式上根据实际情况做出相应的调整，否则，即使培训做的再好，也会昙花一现。包括李总在内的领导层对我的看法十分赞同，开始着手进行调整。行文至此，笔者感觉到有时候在企业员工身上反映出来的问题，不仅仅只是员工自身的问题，而是企业经营策略和管理方式出现偏差的体现，这好比土壤里长了杂草，是因为这种土壤提供了长杂草的条件，仅仅拔了杂草而不治理土壤，以后还会长。所以，要想从根子上解决问题，必须将拔草和治理土壤结合起来。

我曾在一篇文章中提出过“往前多走一步”的观点，那么我们在为企业设计培训课程的同时，也能不能往前多走一步，多从企业的层面来考虑问题并提出自己的建议，双管齐下，有了企业配合，这样的培训应该更有效、更持久。

三、与实际相结合的授课方式－解决问题

培训前，我提出了一个要求，就是通过各种手段，让参加培训的每一个员工在思想上对这次培训给予充分的重视，把它当做企业的一项重大活动来对待。否则，对于一件没有引起充分重视的事情，易于流于形式走过场。在实际授课中，力求与实战相结合，把课堂变成模拟的实战场所，当场解决问题。整个过程大致分这样几个环节：挑战难题、反省自我、沟通交流、重树信心、解决问题。

挑战难题：

培训一开始，我拿出几个该企业销售人员在市场上遇到的问题，作为案例请大家给出解决的办法。由于这些

都是大家平时遇到的，引起了大家的兴趣。但由于在工作中很少思考，所以一时半会很难找到解决问题的思路。反省自我：

这时候，我因势利导进入第二个环节，让大家来重新认识自己和自己的工作。帮助大家分析各种原因，使大家意识到自己在工作中的欠缺。在互动交流中，不少销售人员都表示自己的确在工作中没有尽到全力，但由于领导在场，大家也不敢反映企业出现的问题。

沟通交流：

沟通的火候已到，我讲了几个在企业创业时“上下同欲”的事例，引起大家对往日工作热情的怀念。这时候，请出企业领导和中层管理者，给大家“讲讲心里话”。真诚的态度和改进企业的决心让销售人员感动和兴奋，仿佛又回到当时创业的时光。

重树信心：

沟通的目的达到了，我开始用各种方法让大家重新认识自己的企业，树立起对企业的信心。同时，帮大家分析了企业的销售任务指标以及企业新的举措，增强迎接挑战的信心。大家纷纷表示，一定会尽全力去完成销售任务。

解决问题：

最后一个环节，我首先帮大家分析了目前的市场状况以及我们产品与竞争对手相比的优劣势，然后将大家遇到的问题一一拿出，与大家一起分析，并给出思路，同时给大家讲解相关的销售方法和技巧，自始至终围绕着销售中出现的实际问题来做文章。

四、配合企业进行跟进考核－巩固效果

对于培训的效果及跟进，我提出几个指标：

1、对培训的内容和方式是否认可？

2、培训后是否会在销售团队中产生一定的影响？

3、培训后学员是否会制定改变自己的行动计划和步骤？

4、培训后是否增强了学员对企业及自己的信心？

5、培训后学员是否对工作更加热情、更加认真？

6、培训中解决问题的思路和方法是否能在实践中运用？

7、培训后学员是否产生继续提高自己能力和素质的渴望？

8、企业是否会把培训作为对员工考核的一项指标？

培训后，我建议企业趁热打铁，组织销售人员围绕培训的内容进行讨论，每个人提出自己的改进计划，并确定如何落实到自己的实际工作中去。同时，把销售人员通过此次培训后在工作态度、工作效率等方面是否有所改进或转变作为一项考核指标。

同时，学员可以以邮件或电话的方式与我随时进行交流，对市场上出现的新问题给他们提出建议和指导。实际上，每次培训都是灌输企业文化和增强凝聚力的一个契机，而培训本身只是开始，重要的是培训之后怎么做？如何把培训产生的效力延伸到今后的工作中去？这是值到我们思考的一个重要课题。

后记

此次培训取得了良好的效果，用李总的话来讲感觉企业又回到了创业的时候，大家心往一处想、劲往一处使，销售人员的面貌焕然一新，销售业绩也有所增长，尤其是客情关系的改善最为明显。

我想，之所以有这样的效果，也许不是我的课程有多么独特，不是我的授课技巧有多么高明，而是一切从实际出发，摒弃那些华而不实的东西，真正为企业着想，替企业解决问题。这样的实效培训，也许才是目前中国企业真正需要的培训。

第四篇：销售计划书

销售计划书

一、概要和要领

北京市海慧电子技术开发公司，创建于1992年8月。多年来我们一直致力于在医疗领域内，计算机技术的软件和硬件的开发与应用，先后研发成功了用于医院检验科的LIS系统；用于医院床前吸氧监测的数字氧气流量计；用于冰箱温度连续监测的冷链监测系统；2009年我们在原有线冷链监测系统的基础上又推出了无线冷链监测系统。我们开发产品的宗旨是，绿色环保；超低功耗；超强性能；方便使用；价格合理。

二、市场状况：

无线冷链监测系统，目前疾控系统、血站、医院系统普遍采用了信息化管理系统，大大提高了血液、试剂、疫苗的安全性，建立了符合实施细则的操作规范，但冷链设备的温度监控系统却尚未得到足够的重视，曾经发生的疫苗、血液质量问题触目惊心，冷链设备各个环节的温度监控势在必行。2014年底江浙地区率先开始实施疫苗冷链监测全方位覆盖，两广、华北等地疾控部门也已经明确计划，实施市县乡全面监测。药品监督机构、计划检验机构在2014各项检查中也把冷链监测逐步纳入强制性检查的范畴。

三、产品状况：

中国药品冷链的覆盖能力约为30%，但据药监部门发现的药品质量问题统计，有将近20%是与冷链有关的，包括仓储保存、医用冷藏箱运输等方面的问题，目前的中国冷链体系仍然存在缺乏统一行业规范、缺乏专用的医用冷藏箱实时监控体系缺位、缺乏完善的追溯机制、行业恶性竞争等问题。

四、竞争状况：

1、青岛海尔特种电器有限公司---海尔冷链监控系统

分析：海尔冷链监控系统利用海尔医用冰箱的销售渠道，基本上覆盖各省市地级市及部分县级城市，知名度以及推广力度远远高于同行业其他产品。海尔冷链监控系统大部分地区代理价格为1200元一个点位，无软件安装费用，个别地区1000元一个点位，价格与我公司不相上下，相比之下我公司无价格及品牌优势。血站、疾控中心市场份额较大。

2、宁波采视物联科技有限公司---“智链” 全程冷链监测公共服务平台

分析：“智链” 全程冷链监测公共服务平台是业内率先使用云端服务器，其公司前身是一家主营机房精密仪器的。产品主要覆盖于华东地区，2014年年底逐渐渗透华北地区及华中地区，其公司仅有两名员工,包括老板，产品价格没有市场统一定价，价格比较混论，最低价格750元一个点位。

3、北京艾茂科技发展有限公司---艾茂科技温度监控系统 分析：艾茂科技的产品主要有工业数据无线采集模块、工业无线路由模块、以太网络数据采集模块等；包括温度无线网络远程监测系统、实验室样本冻存网络管理系统以及大型样本库资源管理平台；艾茂科技温度监控系统市场占有率不高，目前了解到其在山西、山东、北京等地有部分客户，主要是二三级医疗机构，价格大致在2000元-2800元一个点位。

4、杭州泽大仪器有限公司---泽大冷链监控系统

分析：杭州泽大仪器有限公司（原浙江大学电气设备厂，教育部部属央企）成立于1995年，专业从事环境测控设备及实验室仪器的设计、制造和系统集成。产品有温湿度记录仪，温湿度变送器，无线（GPRS、WIFI、RF）温湿度变送器、车载（GPS）温湿度变送器、带温湿度监控保温箱、手持终端等。主要以物流冷链监测为主，但其公司2014年下半年也进入医院市场，价格较高。

5、杭州方格科技有限公司---温湿度监测系统

分析：杭州方格科技有限公司主要是以数码、计算机等软硬件为主，在江浙地区较有影响力，温湿度监测系统是其2014年新开发的一个产品，目前专设了一个销售部门，四五个人专门负责温湿度监测系统的销售工作，但并不是公司主营业务，内部价格随心所欲，最低做到600元一个点位。

6、唐山众智科技开发有限公司---众智冷链无线温度监控系统 分析：是一家以行业自动化监控系统、计算机软件、电子信息产品开发为主的企业，其众智冷链无线温度监控系统主要以血站为主要客户群，价格居中，2000元一个点位

7、乌鲁木齐金宏蓝山电子科技有限公司--医用冷链温度无线监测预警系统 分析：高仿我公司产品，成本价格不详，怀疑非常了解我公司产品，型号、产品、参数均贴近我公司产品，2014年12月面世。

其他：成都宏图科技、广州建兰、天津医技、上海义和等一些区域性的，不造成对我公司影响。

五、问题分析

优势： 该产品的独特性和不可替代性是目前最大的优势。加上各医院面临的问题，会自发的寻找新的出路，给销售提供了契机。

劣势：该产品的行业恶性竞争、技术不能现场模拟演示、管理也不成熟和对业务的不熟悉这些都会给销售造成不便。

六、目标

公司销售收入预测：（单位：200万元）

其中代理商80万元，直接销售120万元 市场新增份额 155个医疗机构

天津：20家；河北：30家；东北：20家；山东河南：20家；山西内蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙沪：20家，陕西15家。

七、行动方案

销售队伍：组建与激励机制等情况。目前暂定三人小组

渠道销售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陕西、天津代理，开发广东、贵州、上海代理渠道。渠道销售价格保留2014年价格（单口采集器1000元，多口采集器1200，总线控制器1000，以太网中继器900，无线中继器600。）

直接客户传统销售模式暂定保留北京、河北、山东、湖北、山西、内蒙古，销售价格底价保持（单口采集器1450元，多口采集器1600，总线控制器1200，以太网中继器1850，无线中继器1200。）

新型采集器租赁模式，首次开拓区域，江苏、浙江，暂定计划区域黑龙江、辽宁、吉林、湖南、福建。

参考价格：

10个点以下4000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 10-20个点6000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 20-30个点8000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 30个点以上12000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 服务：售后客户服务。

任务分解

第一季度：10万 1-3月份10万 第二季度：40万

4月份10万、5月份10万、6月份20万 第三季度：70万

7月份20万、8月份30万、9月份20万 第四季度：80万

10月份20万、11月份30万、12月份30万

销售部激励考核制度

针对本公司业务的特点，保证业务活动有序有效的开展，提高市场的拓展效率，窥避财务风险，制定本规定：

一、适用范围：销售部

二、费用开支的水平和相关标准：

a)业务费用的开支（交通费、差旅费、补助费、交际费、会议交流费等项目）

总体上按预计收入的10％来把握，由财务部门来进行专项控制。应确保2％作为催款及后续费用。

b)销售人员执行标准范围开支，必须确系业务需要，还有助于业务的达成，并有销售人员提出申请详细说明用途，经主管人员批准后方可开支。

三、费用开支控制

a)销售人员所借费用，由财务部门建立专门帐户予以登记跟踪。

b)公司外出销售人员，出差前需填写出差任务书，详细说明出差地点、行程和时间安排并经核准。

d)销售人员需每周向公司主管人员提交行程报告与工作报告，详细说明运行状况，接洽的客户、时间、具体接洽人及其职位、联系电话等，同时每个月应将前期应报费用填制报销单寄回公司报帐，以便公司汇出下期费用。

e)销售人员进行费用借支与报销，必须经由其财务人员核实登记后方可报主管副总审批。

f)特殊情况下的交际费用及临时性开支，须报经销售部经理批准，数额超过1000元的须经主管副总批准。

g)业务费用的控制由销售部经理负责，在公司规定的范围与幅度内进行权衡、调度与使用，并对费用开支进行评审监督。

四、业务费用的使用范围及标准 a)住宿费及补助：.住宿费：按照原出差住宿标准。补助费用：100元/天。

b)交通费： 外差人员市内交通费、出租车费每人每次可报150元，超出部分由个人支出。

省内只报火车、汽车、轮船费，省级交通按以下原则执行：有夕发朝至火车的，原则上做火车，距离较远的，经主管副总批准后可坐飞机。

c)应酬费用单笔开支1000元以下，可用业务费用报。但必须在报销单附言中说明缘由。单笔开支超过1000元以上，须事前经过主管副总批准后方可使用，报销时做交往总结，同时记入业务费用。

五、业务费用

a)业务费用不得超过有效合同额的10％。超出部分须经主管副总批准后方可支出。

业务费预支额度：销售部每月以1万元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。销售人员每月以7千元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。

根据业务发展需要，公司领导有权调整业务费用的使用比例。

六、奖金提成

a)公司给销售部的提成按照有效合同额来计提：

有效合同额低于公司制定的用户最低限价时，奖金提成额度由公司领导视情况决定。直销及合作销售的奖金提成办法：奖金提成＝回款金额×

％

b)为鼓励新区，每地区的第一单合同的奖金提成增加一个百分点，作为公司对新区的奖励。

七、奖金结算

a)结算时间：公司每季度最后一个月31日计算当季度提成奖金，并按照相应规定发放。

b)若在结算期间调离原辖区，其余款由继任者负责收款，离任者和继任者按照8：2的比例获取应计奖金。

八、费用的核销

a)出差人员必须在回公司后7天内办理完报销手续，长期外派常驻外地人员，在未回公司期间，必须每个月（30天）通过特快专递寄回填写完整的票据进行报销一次。

b)销售人员报销必须经财务人员核实后报主管副总经理审批，财务人员主要核实：时间安排是否符合要求；费用标准是否在标准所列范围内；行程安排是否符合要求；特殊开支费用是否经过了审批，是否符合报销规定。c)须对费用报销中票据的合法性、开支合理性、填报的规范性、真实性、手续的完备性等各方面进行审查。

d)人员除首次外派借支的备用金外，后续常规费用原则上按前期报销费用进行循环使用，除考虑必要的费用支出外不再增加费用额度。如果前期费用不按规定办理报销手续，公司原则上不予借支。

e)业务费用开支在业务与现金流入尚未实现，由财务部门按照财务会计制度进行帐务处理，但必须另外专项登记，待业务与现金流入实现再提取业务奖励进行核销。

十、用款程序

各项费用的请款、报销手续按公司财务制度办理。

十一、本规定从2005年1月1日起执行。

第五篇：销售计划书

梅德赛斯-奔驰 2015年中国市场

销售计划书

一、简介

二、市场分析

1.消费者分析 2.市场竞争分析

三、SWOT分析及策略

四、销售目标

五、产品分析

1.品牌定位与形象分析2.产品性能 3.售后服务

六、销售组织计划

七、STP营销战略

八、活动方案及成本

目录

一、介绍

梅赛德斯-奔驰（Mercedes-Benz），德国汽车品牌，被认为是世界上最高档汽车品牌之一，其完美的技术水平、过硬的质量标准、推陈出新的创新能力、以及一系列经典轿跑车款式令人称道。在国际上，该品牌通常被简称为梅赛德斯（Mercedes），而中国内地称其为“奔驰”（因此，又有梅赛德斯-奔驰一说），台湾译为“宾士”，香港译为“平治”。自1900年12月22日戴姆勒汽车公司（Daimler-Motoren-Gesellschaft，DMG）向其客户献上了世界上第一辆以梅赛德斯（Mercedes）为品牌的轿车开始，奔驰汽车就成为汽车工业的楷模。其品牌标志已成为世界上最著名的汽车品牌标志之一，100多年来，奔驰品牌一直是汽车技术创新的先驱者。1886年1月29日，两位德国人卡尔·奔驰和戈特利布·戴姆勒获得世界上第一辆汽车的专利权，标志着世界上第一辆汽车诞生。随后这一天就被人们称为汽车诞生日。一百多年过去了，奔驰汽车早已度过了它的百岁寿辰，而在这一百多年来，随着汽车工业的蓬勃发展，曾涌现出很多的汽车厂家，但最终不过是昙花一现。悠悠百年岁月，也只有奔驰、标致、福特和斯柯达四家车厂经历岁月洗礼而存活下来。

二、市场分析 1.消费者分析

① 奔驰公司生产的汽车属于高档消费品，在众多的汽车品牌中，奔驰的品牌以属于一档的级别，大多数能消费的起奔驰这一品牌的顾客都居于社会上层，多数属于社会成功人士，愿意通过购买高价位的汽车来体现自身的身份。奔驰的车价有30多万到160多万人民币不等，消费的层次也呈现出档次化。奔驰的消费群体也出现复杂化，最终的消费者包括私人购买者、同一单位的购买者（大客户）、汽车租赁公司等。为了更好地识别客户的身份，奔驰公司应做到的是要把客户的购车情况与个人的资料链接起来，这对于售后服务以及留住客户，推广产品都有极大的好处。

据调查研究，大客户虽然仅占公司总客户的20％，但却占了公司利润90％的来源，换句话说，有八成客户是让公司几乎赚不到多少钱的!这充分验证了80／20法则,其含义是在4项部的20％的客户创造了公司80％的利润，然而，其中的奔驰公司部分利润被在底部的30％的没有盈利的客户丧失掉了。这就是说，一个公司应该“剔除”其最没有价值意义的客户以增加公司利润收入。所以与其耗费大量精力和成本追逐每一个客户，不如先明智地预先识别客户，定位客户群之后再低成本、高效率地挖掘那高价值、高潜力的优质客户，通过合理的客户发展策略来建立良好的客户关系。目前，客户识别和分类的指标有很多，常用的有收入、市场份额、客户经营状况、资信信誉度、忠诚度、满意度等。不管是按哪个指标对客户进行分类，分类结果的各个等级之间的距离都应该根据奔驰公司自身的实际情况以及奔驰公司自身的评判标准来确定。定性的客户识别。这是宏观上对企业所有的目标客户进行识别的一种方法。它是根据不同客户所认知的价值的侧重点不同对客户进行的分类。根据这客户价值的不同，可以把 客户分为三类，(1)VIP客户；(2)主要客户；(3)普通客户；（4）小客户;

其各自特征如下图：

② 消费人群性别年龄构成：购车者以男性居多，且多为25岁以上的事业成功男女，有稳定且较高的经济收入，或家庭优越的青年。具体按年龄层分析：

a.25岁以下人群：多为汽车爱好者、中低端汽车用户、目前暂时没有购买汽车的能力，是包括奔驰在内的高档汽车的未来消费群。b.25~35岁人群：事业起步，年轻时尚，希望拥有时尚与商务相结合的座驾，奔驰系列车型将成为最好的选择。

c.35~45岁人群：事业有成，渴望尊贵，追求生活品质，重视品牌理念，为本次新款车型营销推广的重点目标人群。d.45岁以上人群：事业有成，多为拥有多年驾龄的车主，他们的意见在网络中具有一定影响力，他们的意见可以影响年轻群体对于奔驰品牌认知度。

2.市场竞争分析

豪华车市场整体冲击较小，入门豪华车机遇大于挑战，豪华车市场整体上会受到冲击，但受冲击程度预计较其他细分市场要小。豪华车消费群体在经济上的抗风险能力较强，且消费信心不会轻易波动。入门级豪华车将有可能迎来“消费转移”效应——原本计划消费更高层次和中高档轿车的消费者，会因为消费务实或品牌仰慕而转移到入门豪华车 “消费转移”效应，将使入门级豪华车的市场竞争更为激烈。

例如以下几家企业仍占有很大的市场份额

一汽大众：奥迪

沈阳华晨：宝马

上海通用：凯迪拉克

广东丰田：丰田皇冠 东风日产：天籁

由图可知，奔驰这个品牌具有强大的竞争力。

三、SWOT分析及策略

分析： 优势（S）： 1.质量控制能力 2.自主研发创新能力

3.团队协作 4.售后服务质量 5.销售渠道构建

劣势（W）： 1.研究市场能力 2.财务结构 3.协同业务 4.产品推广能力 5.产品缺乏价格优势

机会（O）： 1.汽车产业政策 2.技术环境 3.潜在的消费市场 4.经济环境 5.社会文化环境

威胁(T)： 1.现有企业竞争强度 2.替代产品的威胁 3.潜在的进入者 4.同类产品过多 5.汽车行业进入障碍 策略：

1.SO战略：作为世界上最成功的豪华汽车品牌，梅赛德斯-奔驰以其高质量的产品而闻名于世，企业应该再接再厉，发挥优秀的质量控制能力。面对消费者不断提高的需求，奔驰公司要继续大力投入科研，保证技术的创新和开发，让自己的科研团队发挥出最大的潜力来满足消费者。奔驰公司努力要抓住社会文化发展的趋势，努力使自己的品牌紧跟时代，走在潮流的尖端。保持住目前优质售后服务水平，使消费者形成品牌忠诚，打造良好的口碑，吸引更多的消费者。

2.WO战略：奔驰汽车公司的财务能力虽不突出，但也不差，但财务结构对一个企业来说非常重要，因此要给与一定的重视。以梅赛德斯-奔驰金融为运营品牌，梅赛德斯-奔驰汽车金融有限公司向梅赛德斯-奔驰经销商及其客户提供全面的汽车金融和保险服务，这些协同业务虽不是企业的主业务，但其发展趋势值得期待。

3.ST战略：面临激烈的行业内部竞争，奔驰公司更要不断地进行技术创新来吸引消费者，满足消费者的需求。

面临同类产品过多的威胁，奔驰公司应该进行有针对性的产品差异化来突出自己的品牌。企业应全方位、全时段地提供优质服务来争取公 众的认同。产品不再是售出完事，售后服务、终身服务、维修越来越成为一个影响产品销路的重要因素。同时，产品又能够不断推出新型号，能够以最佳的质量呈现在顾客面前更是一个富有吸引力的措施，而奔驰汽车恰恰注重在这些产品的内在本质方面下功夫。

4.WT战略：奔驰汽车公司在中国的发展，最大的劣势就是其价格偏高。虽然企业走的是高档次的品牌，但中国目前真正能买得起高档车的毕竟还是少数，大多数消费者对于奔驰汽车只是可望而不可及，因此这一点值得企业思考一下。另外，奔驰公司的协同业务也有待提高。

四、销售目标

2014年7月，梅赛德斯-奔驰品牌在全球范围内交付了130,003辆汽车，2013年7月全球交付销量则为116,790辆，今年同比增长11.3%。进入2014年以来，得益于新车攻势和销售渠道改善，奔驰大部分月份全球销量均以两位数比例提升，3月份甚至实现迄今为止最高的单月销量；只有6月增幅为8.0%，但7月又重新回归两位数增长。

8月7日，戴姆勒公司发布数据称，今年1至7月旗下梅赛德斯-奔驰品牌全球累计销量增长12.6%，在中国市场同比增长30%以上。S级等旗舰级车型增速居高，前7月同比攀升近七成比例。

奔驰品牌各区域销量

目标： 从今年开始，戴姆勒将要做的便是在这些调整基础上的本土化全面提速。按照计划，戴姆勒将在北京开张一家发动机工厂，并扩大奔驰C、长轴距奔驰E和GLK跨界车在中国的产能，紧凑车型奔驰B也将在华投产。此外，奔驰未来还将每年在中国增设50家经销商，主要分布在内地城市。

2012年，奔驰在中国市场销量为19.62万辆，仅同比增长2%左右。到2015年该数字将提高到30万辆，增幅接近50%，其中三分之二车辆将在中国本土制造。相比之下，宝马集团2012年在华销量同比增长40%，至32.64万辆，奥迪则同比增长30%，至40.58万辆。

五、产品分析 1.品牌定位

奔驰是一个世界级的、了解并关心顾客利益和需求、可接近的品牌。它通过最优质的产品和创立一个顶尖汽车的拥有体验，立志于领导中国轿车市场，奔驰要为财富确认含金量和划分等级，它不仅仅关注财富本身，更关注财富的累积过程，它认同十年财富与百年财富的不同，更标识一代人的爆发和三代人的显贵，更主张文化和修养在拥有和驾驭奔驰体验中的巨大差异。

2.形象定位 在全球20大品牌排行中，有三家汽车品牌名列其中，品牌价值都在100亿美元以上，而奔驰汽车的品牌价值高达200亿美元。奔驰这一品牌已成为世界最具创新性的汽车品牌的同义词，也是当今世界上品牌知名度和附加值最高的品牌之一。在当今品牌化的商品竞争中，很难有一种产品品牌形象像奔驰汽车这样，将品牌在全球被诠释为身份和社会地位的象征，并且历久不衰。奔驰汽车屹立于汽车品牌不败的原因取决于它的三项承诺：卓越的发动机制造技术、舒适和独树一帜的风格。奔驰品牌对于看重社会地位和显示不同身价的人而言，它与财富、安全、遗产和长寿是同一而言的。

3.产品性能

①代表车型：奔驰C200 ②性能简介：奔驰C200是奔驰公司为中国市场专门打造，分为优雅型和时尚型，它的发动机用的是奔驰最新研发的1.8升涡轮增压发动机，奔驰C200通过外挂行车电脑调整后能够提高大约20%的动力，最大增幅可以达到最大功率162kW/5250rpm，最大扭矩324/1800-4600rpm。百分之二十的增幅足以让C200改头换面。虽然功率方面没有超过C300，但是在扭矩方面要多出24Nm。最大功率184马力，0—100公里加速只要7.8秒，这款1.8发动机是同级别最先进的技术，加上良好的操控性以及出色的道路性能，极速可达235KM/H。奔驰C200的侧面线条既动感又流畅，环绕车门框和车身四周的镀铬装饰条起到了很好的点缀作用。认真对比的话会发现侧面线条和奔驰S级有几分相像。采用了全新大灯，并且首次引入LED日间行车大灯，采用7G-TRONIC变速器，做到既具有良好的平顺性，又省油经济。使用四幅多功能运动方向盘，是驾驶操作更加人性化奔驰C200拥有奔驰所研发的世界上独一无二的“预防性安全措施系统”。采用了名为NECK-PRONECK-PRO的安全头枕，当发生后部碰撞时，NECK-PRO头枕预先弹出，一旦碰撞严重程度超过设定的界限，碰撞传感器将触发头枕的主动保护功能，头枕会瞬间向前推出40毫米，向上推出30毫米，保护乘客的头部和颈部。另外在碰撞发生之后头枕还用手将其复原，减小维修成本。再加上完美的电子悬架和舒适性，还有奔驰一向拿手的人性化设计与顶尖的品质，真正意义上成为了一部出色的个性化座驾。

3.售后服务

① 梅赛德斯一奔驰拥有强大的售后服务网络

售后服务质量优秀是良好销售量的保障。人无完人，当然车无完车，每一款车售出后的一生必然会出现各种故障，所以奔驰仍然将售后视为企业经营活动的一部分，时刻保持与车主的联系。奔驰汽车销售到哪里，售后服务网络就建立到哪里，以确保每一辆汽车都得到良好的照顾。

② 定期的维护保兼计划

梅赛德斯一奔驰为出售后产品的维护和保养制定了一整套规范和措施。车辆出厂后即装运到达客户所在地，由客户亲自验车，然后开至当地奔驰授权的维修中心进行交车前检测（PDI）。维修人员按照规定程序进行调整，使其达到最佳的行驶状态，最后交车给客户。同时，将驾驶需要注意的问题告知客户，并提醒客户下次维修保养的时间，以确保车辆驾驶安全。③ 充足的零配件供应

零配件短缺是世界许多汽车维修农业遇到的共同难题，充足的零配件供应是提高维修质量和效率的保障。奔驰每一家维修厂都有专门的零件部，并设有一定面积的零件仓库，储存一定数量的常用零件。如遇到特殊需要则可直接与德国原厂零配件部门联络，空运急需的零件品种。

六、销售组织计划

（找不到奔驰的组织架构，只能把大众的搬来了）

七、STP营销战略

1.S：市场细分 确定细分变量和细分市场

2.T：目标市场

评估和选择目标细分市场

家庭型：车辆性能提升明显，随速助力转向系统让其更加轻盈，但依然能为驾驶者带来足够的稳定感和足够的信心。车辆自带注意力警示系统，为家庭安全提供保证。

运动型：极致魅惑的外观下，潜藏一颗澎湃之心，激情在引擎强大的震慑力中瞬间焕发。整体性安全理念。其核心是零事故驾驶理念：为驾驶者提供支持在运动所发生在危急状况下，避免事故发生。

商务型：车辆自带车载无线热点，辅助你与世界无线链接，驾驶室管理及数据系统显示器中可以显示三维地图，为驾驶带来更多便利。其自带的安全保障系统也在无时无刻保护驾驶者安全。3.P：市场定位

确定每一目标细分市场的市场定位

高品质、信赖性、安全性、先进技术、环境适应性是奔驰轿车的基本理念，凡是公司所推出的汽车均需达到五项理念的标准，缺少其中任何一项或未达标淮者均被视为缺陷品。奔驰高级轿车一诺万金：“如果发现奔驰车发生故障，个途抛锚，将获赠1万美金。

安全：奔驰公司一向重视交通安全问题，它首创的吸收冲击式车身，SRS安全气囊等安全设计被汽车工业界引为标杆，导致各汽车大厂竞相投入研究开发的行列。

环保：奔驰公司把环保问题的关切作为其诉求重点，长期以来重视环保技术的研究能和保护环境方面的新型汽车。石油危机发生后，奔驰公司着力研究汽车代用能源烷、中烷、电子发动或混合燃料发动装置。

售后：如果车辆在途户发生意外故障，开车的人只要就近向维修站打个电话，维修站就会派人来修理或把车辆拉到附近不远处的维修站去修理。这充分体现出奔驰公司对品质和服务质量的追求。

八、活动方案及成本

1.奔驰-自由随行

① 活动宣传

在奔驰官网上大力宣传这项活动。在网上发布广告，如活动

最新消息或宣传片。在一些汽车和时尚杂志上宣传活动。

② 活动内容

⑴交换空间，奔驰陪伴

如今旅游的人越来越多，自驾游更是无处不在，奔驰此项活动为你换种旅游方式，凡是拥有奔驰汽车的人可以在此网站上注册，奔驰网站为你提供平台在这里寻找全国各地车友，如果你想到哪里旅游，都可以与他们联系商量，与他们交换住所。在这个过程中，奔驰不仅起到链接两个消费者的作用，奔驰公司还起到一个信用中介的作用。为防止诈骗保证安全，联系好的车友，需要在当地奔驰公司注册登记，需要一定的东西作抵押。活动为期一周，有什么问题，可随时询问当地奔驰公司，全程为您服务。

⑵奔驰陪你畅想农家乐

在奔驰网站上，每年春季发起一个农家乐活动，组织同样拥有奔驰的车友们聚在一起，让这些在城市的快节奏中不停忙碌的人们去体验田园的乐趣，贴近大自然，释放工作的压力。

活动目的：为奔驰车友提供一个自由独到的平台，满足其需求，同时扩展市场。

成本：此活动为号召性活动，只需在前期投资宣传费用，大约10万元。

2.奔驰秋季车展

⑴车展背景

秋季车展即将到来,大部分的汽车消费潜在客户大都处于徘徊等待的状态，也在等待重大优惠活动.大型促销车展的到来，因此秋季车展的到来是促成这些潜在客户成交的最大时机！

进一步扩大市场占有率，完成本的销售任务,为以后的销量打下基础，开拓未来潜在的消费群体！⑵车展目的

宣传奔驰汽车文化、品质以及一贯始终秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 进一步加深消费者对奔驰汽车的印象和了解，提高品牌的美誉度。

利用车展活动联动消费群体，不仅增添了更为广泛的参与群体和更丰富的表达方式，重要的能够通过体验、展示等系列主题活动，收集、提炼更多的客户信息，增加集客量，达到销售目的。

系列活动的最终着眼点是“2012秋季车展”，提高消费群体关注度，参与此次秋季校园车展，有利于梅赛德斯-奔驰品牌在本地区的宣传与推广。

使到访奔驰校园车展的客户都感受到梅赛德斯-奔驰品牌的价值；客户满意度达到第一，从而达到宣传奔驰品牌的目的。

⑶车展政策

车展期间销售政策：开会商定，车展前一天开会通知销售顾问.销售顾问激励政策：根据员工的销售利润分为不同的提成档次,对推销的精品也给予奖励.留存客户资料政策：市场部统一开会商定。⑷车展宣传 车展前期宣传：

1.网络媒体同期进行宣传，两种形式，一种单独宣传，以现有可操控的网络媒体；另一种联系媒体的宣传，让媒体以“车展进校园”等进行报道或品牌宣传。2.车展前3天对本品牌赣州店潜在客户群发短信。车展期间宣传：

1.通过展场的布置，最大限度的对奔驰进行宣传。2.在车展期间安排各种节目表演，增加人气，宣传车型，增加品牌曝光度。

3.通过赠送意向客户礼品的方式，形成展场内的流动宣传及后续影响效应。

车展后期宣传：

1.在网络方面报道参加此次车展的情况。2.在报纸软文形式对车展进行相关介绍。

⑸组织结构

⑹开场节目推荐一

开场先启动一段视觉和听觉均比较震撼的奔驰开场视频作为启动。继后现场可播放奔驰汽车广告整合音频。

然后由赣南师范学院的健美操社团出演开场节目，以一种很神秘的感觉形式吸引到场观众（这个节目是现成的，看过，感觉很好，很吸引人）

开场表演后紧接着模特情景表演出场

开场节目推荐二

开场表演-健美操俱乐部舞蹈健美表演 街舞社团的街舞秀 B-box表演 歌曲演唱歌曲串烧 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞

⑺成本预算

⑻活动预测

1.车展的集中展示，活动设置有效的聚集了消费者的关注，人次多，效果好，挖掘潜在客户，有效的拉动了销售效益；

2、力求在2天的车展中实现销售x台（开会商定）奔驰汽车的目的，积累x组（开会商定）潜在客户；

3、集中推介，扩大宣传面积，让广大市民了解奔驰的优秀品质和性价比，以加深后续影响，扩大传播面。