外贸交易磋商与履约实习实验报告规范格式

第一篇：外贸交易磋商与履约实习实验报告规范格式

外贸交易磋商与履约实习实验报告规范格式

发表人：hxx发布时间：2013年01月08日 14时14分20秒

实验报告规范格式：

1、论文统一以A4纸页面排版，统一学校封面。

2、全文字体：宋体。

实习时间：第十八周，第十九周，第二十周，共三周3、标题要求：加黑；题目小二号，一级标题三号，二级标题小三号，三级标题四号。

4、标题序号标号：

一级标号：

一、二、„„

二级标号：

（一）（二）„„

三级标号： 1、2、3、5、正文要求：宋体，小四号，行距1.5倍，段前0.5，字间距为标准值。

6、图表标号：

图1.1图1.2图2.1图2.2„„（标在图方）

表1.1图1.2表2.1表2.2„„（标在表上方）

7、页眉和页脚。

页眉的左上角为“外贸交易磋商与履约实习报告”，右上角为论文题目。页脚为以阿拉伯数字标示的页码，页码自正文第一页起至参考文献结束止，格式居中。

页眉页脚的字体为默认字体。

8、字数要求：3000字以上

9、上交时间：下学期开学第一周10、学校图书馆购买的统一封面

第二篇：外贸交易磋商与履约实习指导书

实习指 导 书

一、实习名称

外贸交易磋商与履约实习

二、实习类别（认识、专业、毕业、岗位实习）

专业实习

三、实习周数

2周四、大纲说明

（一）适用专业

国际经济与贸易

（二）主要先修课程

《进出口实务》、《国际贸易理论与实务》、《外贸英语函电》

五、实习目的和要求

本实习的目的是为学生提供用英语函电进行外贸业务模拟操作的实践机会，熟练并准确运用外贸英语的词汇、句型于外贸磋商与履约中，熟悉各个外贸环节英语函电的书写和合同的签订，复习外贸实务中的常见贸易术语、各种付款方式、保险条款、货物质量条款等，熟悉运用B TO B网站寻找客户的流程，进行运用英语通过电子邮件进行外贸业务谈判的训练，提高学生进行外贸业务操作的实际能力。学生以自己实践为主、老师指导为辅，体验真实世界的交易过程。要求学生在下一学期开学第一周的周五递交实习报告。

六、实习内容和时间分配

实习安排在第五学期进行，共2周，其中：

1、写英文询盘信（1天）

2、用英语信函的方式报盘、还盘及确认（2天）

3、用英语信函讨论支付方式、包装、保险、运输等的具体内容（1天）

4、撰写英文的销售合同（2天）

5、联系工厂并跟单（1天）

6、安排海运并通知对方（1天）

7、撰写实习报告（2天）

七、实习方式和安排

上机运用SIMTRADE软件进行外贸交易磋商与履约实习。

分小组进行，2人一个小组，一人扮演买方，另一人扮演卖方。双方可以通过信函或电子邮件的形式进行交易磋商。不限地点。

交易磋商的内容通过电子邮件，最终完成四份销售确认书（SALES CONFIRMATION）。

电子邮件的格式要符合外贸英文函电的要求，养成左对齐书写，在落款下面要留下自己详细的联系方式的习惯。

进行磋商时，电子邮件往返的次数大于3次，磋商的内容包括贸易术语、付款方式、保险、包装、装运期。邮件内容不能过于简单，需要完整地将问题阐述清楚。

销售确认书中不限制商品的种类和数量，不限制装运港、目的港，不限保险、包装等条款，但是4份合同中最重要的贸易术语和付款方式分别如下：

1.第一份合同：FOB + 30%T/T+70%sight L/C；

2.第二份合同：CIF + 100% sight L/C；

3.第三份合同：FOB + 20%T/T+80% D/P；

4.第四份合同：CFR + 100% L/C AT 30 DAYS。

销售确认书的要求内容准确、完整、清晰、条款齐全。

T/T（Telegraphic Transfer 的缩写）中文译为电汇，是汇付（对外贸易中，采用汇付方式，一般是由进口方按合同约定的条件和时间，将货款通过银行汇交给出口方）的一种，是指由汇款人或付款人将一

2定金额的汇款及银行手续费付给当地汇出行，委托银行用电报、电传或电话方式通知国外收款人所在地的分支行或代理行（汇入行）将汇款付给收款人的一种汇付方式。采用电汇方式，出口人可以迅速收到货款，一般当天或隔天就可收到。

八、实习报告撰写具体要求（学校文印中心有统一封面，实习报告字数不少于3000字）

要求学生实习结束一周内交有学校统一封面的实习报告，字数不少于3000字，附上磋商中所写的信函或电子邮件以及合同的打印件。主要谈实习期间对于应用英文信函进行交易磋商与履约的运用情况，以及学生实习的收获。

九、考核内容和方式

考核内容包括学生的出勤情况、交易磋商中书写的信函或电子邮件（包括其合同各部分内容讨论的深入程度以及英文语法）和实习报告。出勤情况、信函或电子邮件和实习报告各占成绩的33%。

十、实习注意事项

1.要求学生在实习中携带外贸英语函电和国际贸易实务的教材便于查阅。2.要求学生保留磋商中所使用的信函或电子邮件。

3.学生两人一组进行实习，若为奇数，则安排一人扮演银行或工厂。进口商完成4笔进口交易，出口商完成4笔出口交易，工厂的交易数量根据实际情况而定。

第三篇：交易磋商与订立合同习题

第十一章 交易磋商与订立合同

一、名词解释

1、发盘

2、接受

3、逾期接受

4、一般交易条件

二、单项选择题

1、我某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电讯部门的延误，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后该出口商公司亦未表态。此时，（）

A、除非发盘人及时提出异议，否则该逾期接受仍具有接受效力，合同成立

B、不管我方是否及时提出异议，合同不成立

C、只有发盘人毫不延迟地表示接受，该通知才具有接受效力，否则合同不成立

D、由电讯部门承担责任

2、某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，限3月30日复到有效，3月18日接到对方来电称：“你方16日来电接受，希望5月装船。”我方未提出异议。于是，（）

A、这笔交易达成B、需经该公司确认后交易才达成C、属于还盘，交易未达成D、属于有条件的接受，交易未达成3、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（）

A、投邮生效原则B、签订书面合同原则

C、口头协商原则D、到达生效原则

4、英国某商人3月15日向国外某客商用口头发盘，若英商与国外客商无特别约定，国外客商（）

A、任何时间表示接受都可使合同成立B、应立即表示接受方可使合同成立

C、当天表示接受即可使合同成立D、在两三天内表示接受可使合同成立

5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，A收到B5月17日发出的、内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时，（）

A、合同即告成立B、合同无效

C、A向B或B向A表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立

D、必须是A向B表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立

6、下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件。

Ａ、发盘内容必须十分确定

Ｂ、主要交易条件必须十分完整齐全

Ｃ、向一个或一个以上特定的人发出

Ｄ、表明发盘人承受约束的旨意

7、我方6月10日向国外某客商发盘，限6月15日复到有效，6月13日接到对方复电称：“你10日电接受，以获得进口许可证为准。”该接受（）

A、相当于还盘B、在我方缄默的情况下，则视为有效发盘

C、属有效的接受D、属于一份非实质性改变发盘条件的接受

8、按《公约》的规定，一项发盘在尚未送达受盘人之前，是可以阻止其生效的，这叫发盘的（）

A、撤回B、撤销C、还盘D、接受

9、我公司星期一对外发盘，限该发盘星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我电复。此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘，在上述情况下，（）

A、接受有效B、接受无效

C、如我方未提出异议，则合同成立D、属有条件的接受

三、多项选择题

1、促使发盘终止的原因主要有（）

A、发盘的有效期届满B、发盘被发盘人依法撤回或撤销

C、受盘人对发盘的拒绝或还盘D、发盘人发盘后发生了不可抗力或当事人丧失行为能力

2、在国际贸易中，合同生效的时间主要有（）

A、接受送达发盘时B、依约签订正式书面合同时

C、依国家法律或行政法规的规定，合同获得批准时D、口头合同被当即接受时

3、在国际贸易中，合同成立的有效条件是（）

A、当事人必须具有签订合同的行为能力B、合同必须有对价或约因

C、合同的形式和内容必须符合法律的要求 D、合同当事人的意思表示必须真实

4、交易磋商程序中必不可少的两个法律环节是（）

A、询盘B、发盘C、还盘D、接受

5、构成一项发盘应具备的条件是（）

A、向一个或一个以上特定的人发出B、发盘内容十分确定

C、表明发盘人承受约束的意旨D、发盘必须规定有效期

6、构成一项接受应具备的条件是（）

A、接受由特定的受盘人作出B、接受的内定必须与发盘相符

C、必须在有效期内表示接受D、接受方式必须符合发盘的要求

7、在实际的进出口业务中，接受的形式有（）

A、用口头或书面的形式表示B、用缄默表示

C、用广告表示D、用行动表示

8、我某公司15日向日商发盘，限20日复到有效，日商于19日用电报表示接受我方15日电，我方于21日中午才收到对方的接受通知，此时（）

A、合同已成立

B、若我方毫不迟延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门的延误，则我方缄默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门的延误，则合同一定成立

四、判断题

1、还盘一经作出，原发盘即告失效。（）

2、如发盘未规定有效期，则受盘人可在任何时间内表示接受。（）

3、根据《公约》的解释，接受必须用声明或行动表示出来，沉默或不行动本身不等于接受。

4、根据《公约》的规定，如果撤回通知于接受应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。（）

5、交易磋商的内容必须包括11种交易条件，在此基础上合同才能成立。（）

6、邀请发盘对双方具有约束力。（）

7、一项发盘，即使是不可撤销的，也是可以撤回的，只要撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时到达受盘人。（）

8、根据《公约》的解释，一项发盘，在受盘人发出接受通知之前可以撤销，但有两种例外情况。（）

9、根据《公约》的解释，一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知到达发盘人时终止。

五、案例分析题

1、我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250美元，发盘有效期为10天。3天后，B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要求进一步考虑。2天后，B公司两次

来电，要求将货物数量增至600公吨，价格降至230美元/公吨，3天后我公司将这批谷物卖给另一外商，并在第10天复电B公司，通知货已售出。但外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿，为什么？

2、我某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的传真中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证，试分析，我方的做法是否有理，为什么？

3、我某技术贸易公司就某项技术贸易的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的函电往来，最终使交易得以达成，但未订立正式的书面合同。根据双方的函电往来表明，对方应于2000年12月前向我方提供一项技术贸易的出口，而时至2001年1月，对方仍未向我方提供该项技术贸易。我方曾多次要求对方履行合同，对方却以未订立正式书面合同为由否认合约已达成。问（1）双方的交易是否已达成？为什么？（2）就此案例，我方应如何处理？

4、我某进出口公司向国外某商询购商品，不久，我方收到对方8月15日发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可接受”，对方未作答复。8月21日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？

5、某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？

6、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天答复，若未答复则视为已接受订单。”11月卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立？为什么？

7、我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？

8、香港某中商商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A 方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘的各项条件开来的信用证，同时收到A商的来电称：“你8日发盘已回转美国B商。”此时该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价直接向美国B商发盘，而美商拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？ 参考答案

二、单项选择题

1．A2．A3．D4．B5．C6．B7．A8．A9．B

三、多项选择题

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．BD5．ABC6．ABCD7．AD8．BC

四、判断题

1．√2．×3．√4．√5．×6．×7．√8．√9．√

五、案例分析题

1、我方不应赔偿。本案中，B商两次来电，要求将数量增加到500公吨，价格降低到

225.00美元/公吨，已经构成了还盘。还盘一经作出，原发盘即告失效，合同没有成立。既然合同没有成立，也就不涉及毁约的说法。所以，我方不应该赔偿对方的损失。

2、我方的做法合理。根据我国《合同法》的规定，当约定合同于签订确认书生效时，双方签订了确认书，合同方成立。本案中，我方在电传中表明，要签订确认书交易才达成，在我方研究有关条款的措词时，对方向我方电催开立信用证，此时，合同未成立，我力可拒绝开证。

3、（1）双方的交易已经达成。因为，根据我国的《合同法》规定，我国与国外当事人订立的国际货物买卖合同必须采用书面的形式，书面形式包括电报和电传。此案中，我某技术贸易公司与国外某客户之间的交易是经过双方多次的函电往来达成的，尽管双方未签订正式的书面合同，但双方函电往来的内容已构成了合同的内容，所以，双方的交易已经达成。（2）就此案例，我方应责成对方履行合同，按双方的约定尽快向我方提供技术贸易的出口，另外，我方仍保留索赔的权利。

4、我方的接受不能使合同成立。因为我方在8月20日曾向对方复电：“若价格能降至56美元，我方可以接受。”该复电已构成了还盘。该还盘一经作出，原发盘即告失效。所以，当我方8月21日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已不具有接受效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

5、我方的接受可使合同成立。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改，如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。

6、双方的合同已经成立。因为，在国际货物买卖中，买卖双方之间订立的长期贸易协议对双方具有约束力。本案中，双方订立的长期协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。”本案中，卖方于11月1日收到了买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应20阗件装，其答复已超过了双方长期协议中规定的收到订单后15天，其行为可视作已接受了订单。所以，双方的合同已经成立。

7、我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，属于逾期接受。对于这种逾期接受，只有当对方毫不延迟的表示同意，才属于有效接受。本案中，“对方一直没有音讯”，所以，我方7月24日的接受无效。因此，合同并未成立，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。

8、对方的要求不合理。根据《公约》规定，构成一项接受应具备的必要条件之一是：接受由特定的受盘人作出。本案中，我方发盘中特定的人是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。

第四篇：外贸单证与单证制作实验报告

外贸单证及单证制作实验

一、实习软件

Simtrade外贸实习的平台是一个十分专业的国际贸易实务模拟软件，它在很大程度上解决了我们实习难的问题。我们可以自由地在网上进行国际货物买卖实务的具体操作，能够熟悉进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技能；熟悉国际贸易的物流、资金流与业务流的运作方式；切身体会到国际贸易中不同角色面临的具体工作以及他们之间的相互联系；学会外贸公司利用各种方式控制成本以达到利润最大化的思路。真正理解并吸收课堂中所学到的知识，为将来走上工作岗位打下良好基础。

二、角色扮演

国际贸易不同于国内贸易，在国际贸易中我们将面对各种顾客，要培养适应环境、应对各种角色和处理各种问题的能力。在Simtrade模拟训练中我分别扮演三种角色。

1、出口商

出口商是最为重要的角色，在扮演出口商的角色的过程中，经过准备、磋商、签约、履约、善后几个流程。准备阶段，及时了解市场行情，并同工厂和进口商建立广泛而牢固的业务关系。掌握国内外市场行情，根据信息确定目标，同工厂建立业务关系，为备货做准备。磋商阶段，根据成本、税率情况准确计算成本和报价，是至关重要的，通过询盘、发盘、还盘、接受四个环节，就交易条件达成一致，更是体现我们业务能力的地方。在交易过程中市场是变化的，作为出口商需不断核算成本、费用和利润，才能获取最佳交易条件和价格。

在贸易术语上，我们分别采用了CFR术语，FOB术语，CIF术语，结汇以L/C，D/P，D/A等方式，信用证结汇可以保证出口商及时得到货款。Simtrade系统的在线帮助为每一步的进行在线指导，业务日志提醒我们需要做什么，单据的检验系统更让我们及时更正单据中的错误。在业务进行中，我们还通过银行借款或同行间拆借得到更多的资金，以便业务的开展和做大做强。

2、进口商

进口商的利润来自于对产品的销售，及时掌握市场信息，寻找交易产品和对象，同进口商建立业务关系，为进口做好准备。Simtrade的业务中心的消费市场为进口商及时提供市场信息，使进口商可以及时查询产品销售价格，不断核算成本、费用和利润，方可获取最佳交易条件和价格，同时选择合适的交易方式签订 1

合约关系到进口商的利益。国际货运风险和保险为我们着实上了一课：我们实习的平台风险是10%左右，非常高，所以学会如何降低风险和减少损失是很必要的。

最后进口商要在市场上及时将货物销售出去，方可实现利润最大化。

3、工厂

工厂扮演的是供应产品的角色，作为供应商我认为应该做到主动为先，确定

目标市场，寻找交易产品和交易对象，同出口商建立业务关系，为销售做好准备，这都应该及时主动。供货商的交易对象是多家的，在Simtrade模拟系统中心的市

场里查询产品的生产成本，并不断核算成本、费用和利润，以期获取最佳成交条

件和价格，这如同显示生产中，工厂的厂长要及时到生产车间了解产品的生产状

况一样。

三、实习遇到的问题

1、预算错误

这是个大问题，也是我们开始接触Simtrade时所最容易忽略的问题。虽然老

师曾多次提醒，做贸易前一定要计算好了一切费用，选好贸易术语，最后再签定

合同。但我们都是比较懵懂的，经常就是做出口商的在还没有调查进口商所在地

市场的情况下就先去工厂进货了。如果工厂角色也没有做好预算，草草就签订了

合同，那么可能出口商和工厂都赚不到钱。

2、货物数量问题

这个问题也是我们从没做过国际贸易的学生所最容易出错的问题。因为我们

要做的是国际贸易，要加上很多中间费用的。不是国内贸易简单的加上运费成本

就行。但大多同学都没意识到这个问题。可笑的是好多同学包括我，在做第一笔

贸易时，在没仔细预算的前提下，签订了很少货物数量的合同！这样，在做中间

制单过程中，我们经常在填单时大叫“啊，这个运费怎么比我的货物数量还多啊？”

“这个保险费怎么这么贵，我要赔钱了！”

3、填单错误量大

这个问题是必然的，我们都在努力着。因为以前没有接触过这个问题，所以

我们每个人在开始填单时都很慢。幸好这个实验有帮助选项，而且帮助很详细，我们开始都是参照这个帮助选项才能耐心地把这个业务做下去。试验后期，我们

填单都不用参考帮助了，而且错误量减少，并且速度加快。

4、计算错误

这个计算包括很多内容。例如出口商要在CIF术语下计算海运费，内陆运费，出口报关费，保险费等等费用。进口商也要计算自己的费用。这些费用计算量大，所以在填单过程经常因为计算错误而导致业务进行不下去。

5、邮件问题

做完了几笔交易，我一查看我的“系统提示”，上面写着：写的邮件太少，邮

件内容过简单。这都是我们所没有注意的问题。我在这次实验中，没有好好的发

几个正规的邮件。而且内容真的很简单。这也是我们该反思的问题。如果不是实

验而是真的贸易，正因为我们少发几个邮件，可能会对对方或自己造成很大的损

失的。

六、实验体会

通过这次实习，我们收获了很多课堂上学不到的知识，比如说我们熟悉了外

贸实务的具体操作流程，巩固与深化已经学过的理论知识，提高了在贸易实务这

方面的操作能力，掌握了进出口的成本核算、询盘、发盘与还盘等各种基本技巧；

切身体会到了国际贸易中不同当事人面临的具体工作与他们之间的互动关系，为

以后的工作打下良好基础。收获的同时，我们也发现了自己的不足与缺陷，一是

做事情心浮气躁，有时过于急躁，过于粗心大意，导致犯下不该犯的错误，尤其

是进行进出口预算的时候；二是英语基础不够扎实，写邮件的时候有些词句 表达

不够准确；三是我们的专业知识也不够扎实，在实习过程中不知道某些单据的用

途等等。国际贸易比我们想像中的要复杂得多，它的中间环节多，涉及面广，一

旦某个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，带来一连串的麻烦，甚至

引起法律上的纠纷。国际贸易中，要注重正确填写单据的重要性。填写单据始终

要以“单单一致”“单证一致”为原则，因为很多单据是有关联的，单单不一致、单证不一致，则会给后面的工作带来一连串的麻烦，甚至带来不可挽回的损失。

总体来讲，这次实习收获是丰富的，我们不仅巩固所学到的国际贸易实务专

业知识，还能把我们所学的理论知识转化为实践动手经验，提高了我们的动手操

作能力。

第五篇：国际货物买卖交易磋商与合同的订立

交易磋商与合同的订立

一、交易前的资信调查

预防交易欺诈，就要求相关企业不但要提高自己的业务水平，还要建立自己的一套有效的信息情报网络，选择资信好的交易伙伴。在国际贸易交往中，对客户的资信情况全面了解是保障业务顺利进行的先决条件。若由于对交易伙伴的资信情况没有进行很好的调查和了解，仅凭熟人介绍或贪小便宜与之成交，则往往容易出事。所谓资信情况好，包括两个方面：一是资产情况好，有相当可观的资产，且经营状况好，有履约能力；二是能在诚实信誉的原则上履约，不会随意撕毁契约。

二、合同的形式

按《公约》规定，在交易磋商中，一方的发盘为另一方所接受，合同即告成立。签订书面合同不是合同成立的必要法律步骤。我国的《合同法》也承认了非书面合同的效力。这就要求在国际商务谈判中加以慎重。

在国际商务谈判中，一般以电子邮件、传真等方式磋商。那么，在磋商过程中，合同什么时候成立呢？。

三、要约和承诺

1.要约

（1）构成要约的条件

根据《公约》规定，一项有效的要约必须具有三个条件：

a.向一个或一个以上特定的人提出，即要约中指明特定的受要约人的名称。出口商向国外广泛寄发商品目录、价目表等一般不构成要约。

b.内容十分确定。一个有效的要约其内容必须是完整的、明确的和无保留的。完整是具备主要交易条件，一般指品名品质、数量、包装、价格、装运期和支付方式；明确是指意思表达清楚，解释确切，不会导致对当事人权利和义务理解的明显分歧；无保留是指要约中不附有交易条件以外的限制性说明，如“以我方最后确认为准”等。

c.表明得到承诺时承受约束的意旨。这种表示，通常用“发盘”、“报价”、“定货”、“理盘”等字样。

（2）要约的有效期

每一要约均有一个有效期，为避免纠纷，宜作明确规定为好。规定有效期的方式通常有两种方式：规定最迟送达要约人的时间，如：“限15日复到有效”。规定一段承诺时间，如：“要约3天有效”。对起讫时间的计算，《公约》有下列规定：电传或传真方式应从发出时刻起算，信函则从信上载明的发信日期起算，如信上未载明则从信封上所载日期起算；如果最后一天为要约人的非营业日而不能送达，则顺延至下一个营业日。

（3）要约撤销

要约人于受要约人作出承诺之前可以撤销，但在要约中规定了有效期或以其他方式表示该要约是不可撤销的除外。

（4）要约的终止

要约在下列情况下终止，要约人不再受要约约束：（1）过了有效期；（2）对方拒绝或还盘；（3）要约人作了有效的撤销。

2.承诺

（1）构成有效承诺的条件

按《公约》规定，一项有效的承诺应符合下列条件：

A.须由受要约人作出。由第三者作出承诺，只能视作一项新的要约。B.必须是无条件的。有条件承诺只能视作还盘。C.必须在要约规定的时效内作出。D.承诺必须表示出来。缄默或不行动不构成承诺。

（2）承诺生效的时间

在承诺生效的时间上，英美法采用投邮生效的原则，即承诺通知书一经投邮或发出，立即生效；而大陆法采用到达生效的原则，即承诺通知书必须到达要约人时才生效。《公约》明确规定，承诺送达要约人时生效。

（3）附条件的承诺

承诺应该是无条件的，任何对要约表示承诺但对交易条件有所变更或添加，均为无效承诺。

但是《公约》对要约的交易条件的变更或添改，分为实质性变更和非实质性变更。受要约人对货物的价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或变更，均为实质性的变更。此种承诺，只能视作还盘。

如果所作的添加或变更的条件属于非实质性的交易条件，则除非当事人及时对这些变更或添加提出异议，否则该承诺有效。合同按添加或变更后的条件于该承诺到达时生效。

（4）逾期承诺

超过要约的有效期才到达的承诺，为逾期承诺，一般情况下无效，应视为一项要约。但《公约》规定，如果要约人毫不迟延地用口头或书面通知受要约人，确认该承诺有效，则该逾期承诺仍有承诺的效力，也即合同于承诺通知书到达时生效，而不是受要约人收到确认通知后才生效。

如果承诺的逾期是由于传递不正常而造成的，从载有承诺的信件和其他书面文件表明，如果传递正常，它本应在有效期内送达。对于这种逾期承诺，除非要约人毫不迟延地通知受要约人，要约因逾期而失效，否则该承诺有效，合同于该承诺到达时成立。

（5）承诺的撤回和修改

在承诺送达要约人之前，受要约人将撤回或修改承诺的通知送达要约人，或两者同时送达，则承诺可以撤回或修改。

承诺一旦送达，即告生效，合同成立，受要约人无权单方面撤销或修改其内容。

四、风险规避

1.做好对方资信调查。

2.在电子商务谈判中必须注意：

（1）不要轻易答复，特别是对货物的价格、品质、数量、支付方式、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的办法等内容的答复都可能使合同成立。

（2）邮件应合理使用附带条件。如要约中附上“以我方最后确认为准”，承诺中附上“以书面合同为准”等。

3.注意保留书面材料，及早签订书面合同。