格兰仕空调2007冷冻年度市场管理制度

第一篇：格兰仕空调2007冷冻年度市场管理制度

格兰仕空调2007冷冻年度市场管理制度

1、目的为了更好地执行格兰仕空调2007冷冻年度营销政策，规范市场价格秩序，防止跨区域（渠道）销售行为，创造公平、有序的经营环境，切实维护经销商的合理利润空间，同时确保格兰仕空调持续、稳定、健康地发展，特制定本市场管理制度。

2、适用范围

本管理制度适用于经营格兰仕空调的代理商、分销商及直营零售商；同时也适用于格兰仕空调各地区营销中心（销售分公司）。

3、市场管理基本原则

3.12007冷冻年度格兰仕空调实行区域代理、直供零售、销售公司等多种模式。具体操作按照双方签订的销售协议内容执行。

3.2“跨区域（渠道）销售”是指经销商在销售协议规定的销售区域（渠道）以外的地区批发或零售格兰仕空调的销售行为，俗称为“窜货”。各级经销商只能在销售协议规定的销售区域内经营格兰仕空调；各区域代理商只能向本区域（渠道）内分销商供货，严禁跨区域销售。

3.3对于跨区域（渠道）销售的格兰仕空调产品，格兰仕空调将不予结算安装费。

3.4全国性跨区域连锁销售企业及区域内连锁销售企业经营格兰仕空调产品，需与格兰仕空调签定销售协议、规范销售行为。

４、市场管理措施

4.1根据格兰仕空调的市场管理需要，签约代理商须及时将其销售网络（含分销商、零售商）的单位名称、地址、联系人及联系电话等资料提供给格兰仕空调（中山）销售有限公司或各地区营销中心（销售分公司）存档，以便进行市场管理。

4.2经销商须监控约定销售区域内的市场运行情况，对所销售的产品必须保留相关原始单据并记录对应条形码数据，以便格兰仕空调进行市场监管与开展售后服务等工作。

4.3格兰仕空调建立产品条形码采集查询系统，保证格兰仕空调产品的可追溯性，可以快速、准确地查询货物的流向。

4.4建立投诉--核查--处罚制度。对于跨区域违规销售行为，欢迎当地格

共4页，第1页

兰仕空调经销商举证投诉，格兰仕空调将与经销商一起维护好市场销售秩序。

5、跨区域销售行为定义

5.1经销商在与格兰仕空调签定的销售协议中约定的销售区域（渠道）以外的地区销售格兰仕空调产品。

5.2经销商在约定销售区域（渠道）以外的地区散布格兰仕空调产品价格，扰乱格兰仕空调产品价格体系的行为。

存在以上两种情况之一的均视为跨区域销售行为

6、跨区域销售行为的判定方式

6.1被窜货地区经销商收购窜货货物、提货产品条形码及发票等物证，提供给格兰仕空调营销中心及营销管理部核查确认。

6.2经销商交付格兰仕空调服务中心结算的安装卡经条形码系统查询证明为非供给该区域货物的，也可以确认为跨区域销售行为。

6.3有书面证据证明某经销商跨区域散布价格信息的。

7、跨区域销售行为的处理流程

7.1经销商一旦发现有怀疑被窜货的货物则立即向格兰仕空调各地区营销中心（销售分公司）书面举报，举报时须提供产品条形码或发票复印件等证据，经销商必须在得到地区营销中心（销售分公司）书面同意后方可进行收购，否则视为擅自收购，格兰仕空调将不予补差和奖励。

7.2地区营销中心（销售分公司）接到经销商举报后首先进行查证，确认后书面通知经销商收购窜货货源样品，同时以书面形式通知格兰仕空调（中山）销售有限公司。当货源在本管辖区时各地营销中心（销售分公司）依据本管理条例对举报的经销商定进行奖励，对窜货的经销商进行处罚。必须在三个工作日之内向举报经销商通报处理进度，结果。同时把处理结果报格兰仕空调（中山）销售有限公司留档。

7.3格兰仕空调（中山）销售有限公司根据经销商和地区营销中心（销售分公司）提供的超出其管辖区域的举报信息及证据进行专项核查，确认后依据本管理条例对举报的经销商进行奖励、对窜货的经销商进行处罚。

8、跨区域销售行为奖、罚细则

8.1对窜货经销商的处罚

8.1.1格兰仕空调营销中心确认跨区域销售行为后，窜货经销商必须无条件将窜货货源在三天内从异地收回。

8.1.2对于举报经销商或格兰仕空调各中心，公司所收购的窜货货源样品，窜货经销商必须补偿差价。

8.1.3对窜货经销商处以罚金：

罚金 = 跨区域销售数量 * 500 元/套 *（1 + 0.2N）

N 表示跨区域销售次数

8.1.4格兰仕空调根据跨区域销售的规模与影响、以及窜货经销商的整改情况，有权给予通报批评、暂停供货、提高供货价格或终止合作协议等不同程度的处罚。

8.1.5对于跨区域散布价格、恶意报价、故意诋毁格兰仕品牌的经销商，处以5000元/次以下的罚金，另外格兰仕空调有权视情节严重程度扣罚其返利、停止结算安装卡或取消其经销商资格，并保留追究其法律责任的权利。

8.1.6对于蓄意撕刮销售章、条形码、不配合提供相关原始单据凭证等行为的经销商，格兰仕空调有权单方面处以500元/套的罚金，并可视情节严重程度单方面终止合作协议。

8.1.7对于跨区域销售或低价倾销累计超过三次以上的违规经销商，除上述处罚以外，格兰仕空调有权单方面决定另外处以50000元以下的罚金，或单方面决定终止合作协议。

8.1.8窜货经销商如为格兰仕空调签约一级客户，格兰仕空调有权直接利用往来帐户进行上述处罚的帐务处理。窜货经销商如为格兰仕空调签约二级客户，格兰仕空调有权利用一级客户的往来帐户直接处理罚金、或通过抵扣安装费、维修费等方式进行帐务处理。

8.1.9代理商对下属分销商的销售行为有监管义务，且对下属分销商的跨区域销售行为承担连带责任。

8.2对举报经销商的奖励

8.2.1对举报窜货行为的经销商，格兰仕空调给予3000元/次以下的举报奖励。

8.2.2对举报经销商所收购的窜货货源样品补偿差价。

8.2.3对窜货经销商处罚罚金的百分之五十奖励给被窜货地区的经销商。

8.2.4对长期坚持遵照合作协议约定、规范市场操作行为的经销商，格兰仕空调将给予通报表扬、或年终优先评选优秀经销商。

8.3格兰仕空调各地区营销中心（销售分公司）被证实有以下行为者，中

山总公司将给予该中心（销售分公司）总经理以相应的经济及行政处罚，情节严重者将给以解除职务、辞退等处罚：

8.3.1地区营销中心（销售分公司）串通经销商跨区域销售；

8.3.2地区营销中心（销售分公司）知道经销商跨区域销售而未及时制止。

9、退换机奖罚措施

9.1 对全年无退换机的经销单位及对应的售后服务单位给予奖励；

9.2 对于由于安装或售后服务不到位造成退换机的经销单位及对应的售后服务单位，最高可给予年度安装费总额10%的处罚。

10、本管理制度的解释权归属格兰仕空调（中山）销售有限公司。

格兰仕空调（中山）销售有限公司二零零六年八月一日

第二篇：2009冷冻中国空调市场总结报告

2009冷冻中国空调市场总结报告

2009-10-12 10:23:08 来源: 《空调销售》 作者: 《空调销售》编辑部市场调研组 【特别说明】

■本报告及各区域市场报告只限定家用空调器产品；

■本报告所指的2009为2008年8月—2009年7月，部分品牌的销售统计与本报告划定的不同，因而可能导致部分品牌的统计数据与本报告统计数据不同；

■在本报告中，我们根据厂商反馈意见，对前几年报告中由于统计方面的原因引起的误差进行了调整，因此极个别图表并不能直接和前几年进行对比； ■本报告外销市场的部分数据参照引用了海关及各方数据；

■本报告统计数据是在工厂分公司、工厂各地办事处、代理商、直营商、全国各区域市场经销商等多方数据分析后得出的，因而会因库存等因素导致部分品牌在部分区域的销售额出现10%左右的系统误差；

■本报告在关于商业库存的统计中，会由于厂商隐瞒部分库存导致统计结果偏小。尽管本报告已作了适当的调整，但仍然可能会出现最终部分品牌实际内销量略小于本报告统计结果；

■本报告仅为本刊调研数据，在部分区域以及对部分厂商的销售结果的统计可能出现较大偏差，欢迎业内批评指正；

■本报告为编者对全国市场的独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助； ■本报告仅作为空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本报告及相关区域市场报告的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关； ■本报告作为行业内部交流资料免费对业内开放，免费赠阅广大读者，欢迎来电来函索取； ■近年来，本刊接到多起相关机构肆意剽窃本报告制作成收费报告对外销售的投诉。对于上述行为，本刊保留追究相应法律责任的权利。

第一节 市场总体特征

2009，中国空调行业显示出有别于2008的发展特征。如果说2008行业运行状况是前高后低的话，那么2009却表现为明显的前低后高的运行态势。行业气氛从信心不足到提振信心再到信心倍增，市场销售表现出像过山车一样大起大落、大悲大喜的特点。

本结束，空调行业在产量、销量、出口三项指标上都出现了不同程度地下滑。总产量达到5050万台，较上一的6990万台减少了1940万台。这主要源于开盘的信心不足，工厂排产明显减少。内销出货量延续了上一下滑的趋势，以2690万台的总量较上一下滑1.5%。出口总量下滑更加明显，下滑幅度达到27.2%，再次跌破3000万台大关，以2730万台收尾，与2006的水平相当。不过值得业内欣慰的是，本空调产业的库存总量出现几年来少有的低位，末期库存约850万台，较本开盘时候近1500万台的总量下滑近50%。与此同时，空调行业的渠道库存也降至历史最低位，大部分商家的库存消化怠尽，这为各大品牌顺利启动新市场奠定了良好的基础。产销率反映的是工厂生产与销售衔接程度，这一比率越高，说明产品符合社会现实需要的程度越大，反之则小。本行业产销率高达107.3%，出现近4年来的首次正增长（图表1）。

受到全球金融危机的影响，本各大品牌的开盘显得比较艰难。开盘之际，正是金融风暴全面席卷之时，不仅国内外市场消费信心不足，而且上一结束时行业遗留下的1500万台库存也是有史以来最多的一年。在双重压力之下，多数企业普遍对2009年市场发展持悲观的态度，严格控制排产、想尽办法去库存化成为厂家首要考虑的两大问题。这种悲观的情绪像瘟疫一样在空调行业蔓延，工厂生产明显减少，一般旺季末期才会出现的有意识战略收缩在本提前出现。行业整体销售形势急剧下滑，一直到春节以后这种情况才有了一定的好转。

为了刺激消费，尽可能减少金融危机对家电行业产生的不良影响。2009年春节以后，国家先后出台“家电下乡”、“节能惠民工程”以及“以旧换新”三大政策，很大程度上提振了市场信心。政府不失时机抛出的三大政策，成为厂商出击市场的有力武器，厂商紧随政策调整产品结构和市场策略，以志高、格兰仕等为代表的二线品牌利用自身的灵活性弥补了前期丢失的市场份额。三大政策对空调产业、技术结构、技术水平方面产生了很大的影响，对中国空调行业的生产格局和品牌竞争格局也产生了重大影响。

传统的旺季开始以后，华北市场天随人愿，在几次持续高温天气的带动下率先启动，随后全国各大市场相继进入持续热销阶段。综合来看，全线拉长的旺季使得本空调市场出现多年来少有的热销。由此可见，天气在空调销售中发挥的作用依然很大。如果把天气看做对销售产生影响的外因的话，主动跟进市场并调整产品结构和市场策略则是内因。内因在本的市场操作中也起到了不可忽视的作用。各品牌在旺季阶段采取积极的市场策略应对市场变化极大地化解了市场压力。总体来说，2009的市场前半程低迷彷徨，后半程峰回路转。

“变频”和“能效升级”是2009冷年的两个焦点。面对这两大焦点，行业显得更加理性和执着。各品牌已经不再像上一“铝铜之争”拘泥于口水仗的炒作，而是通过加大宣传、主动调整更加贴近市场和消费者。通过一年的市场推广，变频空调已经从“堂前燕”飞入寻常百姓家，不仅脱去了神秘、华丽的外衣，而且平均价格水平也已经整体下移。国内品牌的变频产品已经与二级能效的定频产品价格不相上下，从这一意义上讲，全面推广变频产品的时机渐趋成熟。与此同时，曾经一度占据市场主流的四五级能效产品不再拥有价格的优势，甚至被勒令退出市场的期限也是渐行渐近。空调产业转型主推高能效产品适应了建设节能型社会的潮流，这也奠定了未来中国空调市场发展的基本轮廓。

综上所述，我们认为2009中国空调行业的总体发展取得了明显的成效，以变频逐步普及和能效提高为主要标志的产品结构升级趋势已经基本明朗，行业正朝着我们预期的理想和健康发展。由于未能完全摆脱金融危机的影响，出口市场和内销淡季市场出现了近年来最大的下滑，这也为各企业调整内外销售的布局和淡旺季的分布敲响了警钟。同时，厂家还需思考，在未来合作中应该与商家建立怎样的合作关系，开盘回款固然重要，但是帮助经销商恢复信心更加重要。本节我们将分别从全年市场走势、总体产销量、内销市场、出口市场和市场库存等方面来全面分析本空调市场的总体特征。

1、全年走势分析

1.1 淡旺季差异明显，旺季时间拉长

空调淡旺季的划分由来已久，划分的标准是天气。开盘到来年3月属于淡季，从季节上看经历了一年中的秋、冬、春三季，这一阶段销售大都以中高端为主，多为刚性需求。从4月到7月属于旺季，季节上正好是一年中最热的时间段，这一阶段的销售大多是应急性需求，天气越热市场也就越火爆。

空调淡旺季的销售比例并不是固定不变的，随着每年具体情况的不同，这一比例也在不断变化中。上一，受到不利天气条件的影响最终使得淡旺季的销售总量出现了“淡6旺4”的怪现象。本则正好相反，淡旺季的矛盾更加突出，销售差异也更加明显。在经历了长达8个月的漫长销售淡季里，尽管厂商都卯足了劲拉动终端，但是市场依然表现平平，销量占比不到全年的三成。这期间，各品牌都主动减少了排产计划，甚至有品牌生产线开工比例不到往年同期的50%。经济预期不佳使得消费意愿低下，低价销售也少有人问津。整个淡季，市场销售总量和销售额都大幅度下滑，使得厂商对未来形势的判断更加模糊。为此很多品牌频繁调整市场策略，一而再、再而三地削减调整区域市场的任务。

纵观全年，2009年3月份全面推行的家电下乡政策是市场起伏的重要分水岭，其也为传统意义上旺季开盘埋下了伏笔。紧随其后，惠民工程、以旧换新两大提振市场信心的政策也很快出台。三大政策从农村市场、城市市场的不同角度考虑，一方面帮助厂商积极开拓三四级市场，另一方面推动厂商为已经相对饱和的一级市场的更新换代做政策导向。政策面的积极推动效果是显而易见的，加上积极利用3.15、五

一、端午等节假日的促销，市场逐渐走出了低迷的阴影。从四月下旬开始，华北市场在天气的影响下率先启动，全国其他城市也或多或少受到天气的眷顾出现短暂的高温，销售随之出现井喷行情。在销售最集中的五六月份，部分品牌在一定型号上甚至出现了供不应求的情况，这大大超出了行业的预期，一些品牌加大排产依然不能弥补市场空缺，只能看着市场份额被其他品牌抢夺或者白白流失。与往年更大的不同是，本旺季从5月份全面开始一直持续到7月末仍有销售，仅这三个月的单月销量都保持在300万台以上，单月同比增幅分别达到了18.7%、106.2%和390%。如果厂家备货充分，相信这三个月的销量还会有所增加。

1.2 高温助推华北爆发，其他市场各异

在很多行业都有“大年”“小年”之分，如果仅从2009的天气来看，华北等北方市场是收获了实实在在的“大年”。总体来看，尽管华南、华东部分城市遭遇了暴风雨和台风的袭击，但是2009年旺季的天气与2008年同期相比更加适合空调销售。以华北市场为首的销售增幅阵营中，中南市场同比增幅达到3.8%，东北市场增幅是7.1%。传统优势市场中华南、华东都出现了不同程度的下滑，西南和西北两大市场继续了上一的下滑趋势。

2、生产及销售指标分析

2.1 淡季生产谨慎，后半程排产增加

在产销链上，生产是起点，不管生产情况如何最终都要通过销售实现循环，因此生产情况的好坏主要来自厂家对市场的预期和判断，产能过剩是我们这个空调大国早已面临的问题，即便是旺季偶尔出现产品供不应求，市场实际产销仍然处于极大的失衡状态。2009结束，我国空调市场疯狂的产能激增势头终于得到了一定的遏制，总产能较上一减少了1940万台，回到了2005年行业水平线（图表2）。

从各月具体情况来看，本仅末期的六七月份产能高于上一，前10个月的单月产能都明显小于上一，其中1月份的最大下滑达到54.1%。与2008年近350万台的开盘产能相比，2009首月的产能被限定在275万台，且全年最大单月产量都不超过700万台。这一数字与2008的1040万台背后的信心与激情形成了巨大反差（图表3）。这一现象一方面说明厂商们对未来市场形成了缺乏信心的一致认识，另一方面也说明各厂家更加谨慎和理性。

应该说，前期的行业低排产现象是各大厂家对市场判断后的统一认识，尽管这一排产计划到旺季销售时制约了一些品牌在部分型号的销售，但是整体来看排产谨慎对行业来说不是一件坏事。盲目的扩张上量则有可能将行业陷入更大的危机中。第一节 市场总体特征

2009，中国空调行业显示出有别于2008的发展特征。如果说2008行业运行状况是前高后低的话，那么2009却表现为明显的前低后高的运行态势。行业气氛从信心不足到提振信心再到信心倍增，市场销售表现出像过山车一样大起大落、大悲大喜的特点。

本结束，空调行业在产量、销量、出口三项指标上都出现了不同程度地下滑。总产量达到5050万台，较上一的6990万台减少了1940万台。这主要源于开盘的信心不足，工厂排产明显减少。内销出货量延续了上一下滑的趋势，以2690万台的总量较上一下滑1.5%。出口总量下滑更加明显，下滑幅度达到27.2%，再次跌破3000万台大关，以2730万台收尾，与2006的水平相当。不过值得业内欣慰的是，本空调产业的库存总量出现几年来少有的低位，末期库存约850万台，较本开盘时候近1500万台的总量下滑近50%。与此同时，空调行业的渠道库存也降至历史最低位，大部分商家的库存消化怠尽，这为各大品牌顺利启动新市场奠定了良好的基础。产销率反映的是工厂生产与销售衔接程度，这一比率越高，说明产品符合社会现实需要的程度越大，反之则小。本行业产销率高达107.3%，出现近4年来的首次正增长（图表1）。

受到全球金融危机的影响，本各大品牌的开盘显得比较艰难。开盘之际，正是金融风暴全面席卷之时，不仅国内外市场消费信心不足，而且上一结束时行业遗留下的1500万台库存也是有史以来最多的一年。在双重压力之下，多数企业普遍对2009年市场发展持悲观的态度，严格控制排产、想尽办法去库存化成为厂家首要考虑的两大问题。这种悲观的情绪像瘟疫一样在空调行业蔓延，工厂生产明显减少，一般旺季末期才会出现的有意识战略收缩在本提前出现。行业整体销售形势急剧下滑，一直到春节以后这种情况才有了一定的好转。

为了刺激消费，尽可能减少金融危机对家电行业产生的不良影响。2009年春节以后，国家先后出台“家电下乡”、“节能惠民工程”以及“以旧换新”三大政策，很大程度上提振了市场信心。政府不失时机抛出的三大政策，成为厂商出击市场的有力武器，厂商紧随政策调整产品结构和市场策略，以志高、格兰仕等为代表的二线品牌利用自身的灵活性弥补了前期丢失的市场份额。三大政策对空调产业、技术结构、技术水平方面产生了很大的影响，对中国空调行业的生产格局和品牌竞争格局也产生了重大影响。

传统的旺季开始以后，华北市场天随人愿，在几次持续高温天气的带动下率先启动，随后全国各大市场相继进入持续热销阶段。综合来看，全线拉长的旺季使得本空调市场出现多年来少有的热销。由此可见，天气在空调销售中发挥的作用依然很大。如果把天气看做对销售产生影响的外因的话，主动跟进市场并调整产品结构和市场策略则是内因。内因在本的市场操作中也起到了不可忽视的作用。各品牌在旺季阶段采取积极的市场策略应对市场变化极大地化解了市场压力。总体来说，2009的市场前半程低迷彷徨，后半程峰回路转。

“变频”和“能效升级”是2009冷年的两个焦点。面对这两大焦点，行业显得更加理性和执着。各品牌已经不再像上一“铝铜之争”拘泥于口水仗的炒作，而是通过加大宣传、主动调整更加贴近市场和消费者。通过一年的市场推广，变频空调已经从“堂前燕”飞入寻常百姓家，不仅脱去了神秘、华丽的外衣，而且平均价格水平也已经整体下移。国内品牌的变频产品已经与二级能效的定频产品价格不相上下，从这一意义上讲，全面推广变频产品的时机渐趋成熟。与此同时，曾经一度占据市场主流的四五级能效产品不再拥有价格的优势，甚至被勒令退出市场的期限也是渐行渐近。空调产业转型主推高能效产品适应了建设节能型社会的潮流，这也奠定了未来中国空调市场发展的基本轮廓。

综上所述，我们认为2009中国空调行业的总体发展取得了明显的成效，以变频逐步普及和能效提高为主要标志的产品结构升级趋势已经基本明朗，行业正朝着我们预期的理想和健康发展。由于未能完全摆脱金融危机的影响，出口市场和内销淡季市场出现了近年来最大的下滑，这也为各企业调整内外销售的布局和淡旺季的分布敲响了警钟。同时，厂家还需思考，在未来合作中应该与商家建立怎样的合作关系，开盘回款固然重要，但是帮助经销商恢复信心更加重要。本节我们将分别从全年市场走势、总体产销量、内销市场、出口市场和市场库存等方面来全面分析本空调市场的总体特征。

1、全年走势分析

1.1 淡旺季差异明显，旺季时间拉长

空调淡旺季的划分由来已久，划分的标准是天气。开盘到来年3月属于淡季，从季节上看经历了一年中的秋、冬、春三季，这一阶段销售大都以中高端为主，多为刚性需求。从4月到7月属于旺季，季节上正好是一年中最热的时间段，这一阶段的销售大多是应急性需求，天气越热市场也就越火爆。

空调淡旺季的销售比例并不是固定不变的，随着每年具体情况的不同，这一比例也在不断变化中。上一，受到不利天气条件的影响最终使得淡旺季的销售总量出现了“淡6旺4”的怪现象。本则正好相反，淡旺季的矛盾更加突出，销售差异也更加明显。在经历了长达8个月的漫长销售淡季里，尽管厂商都卯足了劲拉动终端，但是市场依然表现平平，销量占比不到全年的三成。这期间，各品牌都主动减少了排产计划，甚至有品牌生产线开工比例不到往年同期的50%。经济预期不佳使得消费意愿低下，低价销售也少有人问津。整个淡季，市场销售总量和销售额都大幅度下滑，使得厂商对未来形势的判断更加模糊。为此很多品牌频繁调整市场策略，一而再、再而三地削减调整区域市场的任务。

纵观全年，2009年3月份全面推行的家电下乡政策是市场起伏的重要分水岭，其也为传统意义上旺季开盘埋下了伏笔。紧随其后，惠民工程、以旧换新两大提振市场信心的政策也很快出台。三大政策从农村市场、城市市场的不同角度考虑，一方面帮助厂商积极开拓三四级市场，另一方面推动厂商为已经相对饱和的一级市场的更新换代做政策导向。政策面的积极推动效果是显而易见的，加上积极利用3.15、五

一、端午等节假日的促销，市场逐渐走出了低迷的阴影。从四月下旬开始，华北市场在天气的影响下率先启动，全国其他城市也或多或少受到天气的眷顾出现短暂的高温，销售随之出现井喷行情。在销售最集中的五六月份，部分品牌在一定型号上甚至出现了供不应求的情况，这大大超出了行业的预期，一些品牌加大排产依然不能弥补市场空缺，只能看着市场份额被其他品牌抢夺或者白白流失。与往年更大的不同是，本旺季从5月份全面开始一直持续到7月末仍有销售，仅这三个月的单月销量都保持在300万台以上，单月同比增幅分别达到了18.7%、106.2%和390%。如果厂家备货充分，相信这三个月的销量还会有所增加。

1.2 高温助推华北爆发，其他市场各异

在很多行业都有“大年”“小年”之分，如果仅从2009的天气来看，华北等北方市场是收获了实实在在的“大年”。总体来看，尽管华南、华东部分城市遭遇了暴风雨和台风的袭击，但是2009年旺季的天气与2008年同期相比更加适合空调销售。以华北市场为首的销售增幅阵营中，中南市场同比增幅达到3.8%，东北市场增幅是7.1%。传统优势市场中华南、华东都出现了不同程度的下滑，西南和西北两大市场继续了上一的下滑趋势。

2、生产及销售指标分析

2.1 淡季生产谨慎，后半程排产增加

在产销链上，生产是起点，不管生产情况如何最终都要通过销售实现循环，因此生产情况的好坏主要来自厂家对市场的预期和判断，产能过剩是我们这个空调大国早已面临的问题，即便是旺季偶尔出现产品供不应求，市场实际产销仍然处于极大的失衡状态。2009结束，我国空调市场疯狂的产能激增势头终于得到了一定的遏制，总产能较上一减少了1940万台，回到了2005年行业水平线（图表2）。

从各月具体情况来看，本仅末期的六七月份产能高于上一，前10个月的单月产能都明显小于上一，其中1月份的最大下滑达到54.1%。与2008年近350万台的开盘产能相比，2009首月的产能被限定在275万台，且全年最大单月产量都不超过700万台。这一数字与2008的1040万台背后的信心与激情形成了巨大反差（图表3）。这一现象一方面说明厂商们对未来市场形成了缺乏信心的一致认识，另一方面也说明各厂家更加谨慎和理性。

应该说，前期的行业低排产现象是各大厂家对市场判断后的统一认识，尽管这一排产计划到旺季销售时制约了一些品牌在部分型号的销售，但是整体来看排产谨慎对行业来说不是一件坏事。盲目的扩张上量则有可能将行业陷入更大的危机中。1.2 合资品牌价格劣势使市场收缩明显

国产品牌在中国市场的主导地位在本发挥得更加明显。从2006年开始，合资品牌内销占有率持续下滑，本甚至降至9.36%，市场占有率首次不到一成（图表16）。国产品牌在去库存化过程中造成了本的价格下滑，致使合资品牌的平均单价更加高于国产品牌，所以尽管国产品牌销量下滑，但是销售额市场占有率与上一基本持平。在产品同质化现象越来越集中的今天，外资品牌固守高端、定位高价的政策没有变化，这是导致合资品牌阵营2009年集体退缩的重要原因。

数据显示，在中国市场活跃的7大合资品牌中，有4个品牌的市场占有率出现增加，有3个品牌市场占有率出现了下降。传统强势品牌势头不减，松下、三菱电机占据了市场近半的市场份额，大金空调近年来在家用机市场表现抢眼增幅明显，结束时其市场份额超过10%，大有后来居上的势头。需要特别指出的是LG、三星，这两个曾经在中国市场风头十足的韩资品牌，本的市场表现令人大跌眼镜（图表17）。

1.3 出口总体形势下滑，品牌相对稳定

都说“失之东隅，收之桑榆”，在国内市场销售下滑的情况下，众多品牌纷纷寄希望于外销市场的持续稳定。但是，本外销市场受不可抗因素额影响遭遇了“滑铁卢”。数据统计显示，2009中国境内的中国品牌出口销量总计2730万台，这一数字正好与上一的国内销售总量一致，出口总量减少了1020万台，下滑幅度达到27.5%。以三品牌为首的第一出口阵营总量减少了402万台，降幅略低于全国平均降幅，达到25.7%。从区域分布上看，应该是全面萎缩，上一刚刚有所起色的新兴市场，如巴西、阿根廷、印度同样出现了经济下滑带来的销量缩减态势。

本，从绝对数字上看，九成以上品牌的出口量都出现明显下滑。出口第一阵营品牌累计出口总量约1160万台，降幅明显，市场份额占比达到42.5%，与上一年相比略有增加。LG、志高、松下、三星等出口大品牌与总体下滑趋势一致，下滑幅度从15%到57%不等。经过一年的市场变迁，在主流品牌出口量的表格中，各品牌的排名也发生了明显的变化。LG、志高、松下三个品牌由于三星的主动让位，其排名都向前跨了一步。出口不足百万台的品牌数量又明显增加，外销市场的下滑奠定了这些品牌市场总量下滑的基础。

出口品牌格局基本稳定。国产品牌方面，海尔继续加强自主产品出口，新品省电空调得到欧美市场的认可和好评，美的在国内市场加强变频空调推广和销售的同时，其变频空调的触角也伸向了国际市场，累计变频空调出口超过150万台。格力的国际名品空调的行业地位不容撼动，与大金的合作更是锦上添花，对出口欧美、日本等发达市场有明显的促进作用。志高、格兰仕、奥克斯等品牌通过调整产品结构，抓住不利经济环境中的政策优势，如出口退税增加等政策加强了对国际市场的整合和管理，将出口风险降到最低。合资品牌方面，除了三星下滑明显外，其他品牌表现都不错，下滑幅度小于行业平均水平。LG以285万台的出口总量一举成为该阵营的领头羊，富士通是主要品牌中销量唯一不仅没有下滑，而且有16.5%的上升的品牌，外销市场的贡献使得富士通在总量上没有被内销市场的快速减少拖累，在出口品牌中的市场占有率也增加了1.8个百分点，可喜可贺（图表18）。

2、品牌分述（按品牌拼音首字母顺序）

2009空调市场品牌格局基本稳定，活跃在市场上的品牌个数基本延续了上一。除了部分品牌有意识地主动调整定位收缩成区域品牌外，一些退出市场多年的小品牌在旺季货源供应不畅的时候也牛刀小试了一把（图表19、20）。

2.1 奥克斯：快速出击 借政策发挥优势

2009原本是奥克斯空调经过转型后实现腾飞的一年。从开盘奥克斯空调率先召开以“今朝?和奥群芳”为主题的全国经销商会议可以看出，奥克斯准备在新内发力，进一步提升奥克斯空调在行业内的地位。不巧的是金融危机的不期而至，打乱了奥克斯的战略部署。但是奥克斯在抗击金融风暴冲击，做好内需市场上还是有着不俗的表现。

奥克斯空调最大的看点在于理念的彻底转变。通过三年多的转型，从价格战的起步到追求价值的颠覆性变化，使得奥克斯品牌含金量剧增。奥克斯通过积极的渠道推广跟进、终端形象改造、渠道秩序规范等手段，确保了其品牌知名度和美誉度进一步提升。在赢得了渠道经销商认可的同时，并形成了厂商利益为一体的产业链竞争态势。

起步早是奥克斯空调2009年的一大特点，这不仅在于经销商大会开得早，重要的是在上尚未结束时就对2009的品牌、渠道、产品上有了规划。通过高效务实的营销战略布局，配合灵活多变的营销策略和手段，在行业整体下滑的背景下，实现了逆市增长。特别是面对金融危机冲击下引发的市场需求下滑，奥克斯空调先后启动了“不大不小 三级正好”、“一呼百应 清仓换货”等抢先式产品策略和渠道策略，实现了快速抢占市场的战略目标，体现出奥克斯一贯坚持的“快鱼吃慢鱼”的竞争理念。

奥克斯空调一直以来在三四级市场具有一定的优势，恰巧2009年国家出台刺激内需的“家电下乡”政策。奥克斯空调抓住机遇，率先启动“空调下乡 三重补贴”，使得其在三四级市场风生水起，优势进一步得到体现。随后其配合促内需的政策，又开展“我的团购我的团”等紧贴市场热点和行业走势的阶段性主题促销活动，实现了在经营环境恶劣情况下的增长。

奥克斯初提出“不大不小 三级正好”正好吻合了政府“家电下乡”政策，推动了空调销售的进程，但是在之后节能惠民出台时，三级能效未能与政策对接，因而在“节能惠民”的推进中显然慢了一步。但是，其随后调整了产品策略，很快跟上了行业的节奏。另外，内奥克斯空调掌门人的频繁更迭，或多或少也影响了其市场运作的连贯性和持续性。代理商特别期待品牌领导层的稳定，以利于经销商敢于投入资源，与品牌共同发展壮大。

2.2 长虹：完善服务 聚焦终端做高效

对于长虹空调来说，2009是市场恢复的转折年。所谓转折年，是因为长虹空调在受地震灾害后，收缩拳头立足川渝、重点突破，不仅把地震灾害的影响减少的最低，而且有效地避免了金融危机的冲击，实现了长虹空调在战略上的转型，为再次崛起奠定了坚实的基础。

长虹空调2009年的营销亮点可以用三句话来概括，一是聚焦终端。以西南、华东两个根据地为依托，在终端市场上精耕细作。其中，终端市场上陕西、福建、杭州区域逆势增长，实现了在金融危机环境下的超常发展；二是以快制慢。本的市场特点是国家政策的强引导性，长虹空调不论是在政府出台“家电下乡”还是“节能惠民”政策时，都能够快速做出反应。这种快速反应机制确保了长虹空调在重点区域连续数周销售排在前列；三是高效能产品策略。长虹空调在国家宣布实施“节能惠民工程”后，迅速与发改委召开新闻发布会，宣布全面停止低能效产品的生产。此举为长虹品牌增色不少，极大地吸引了消费者的眼球。

同时，长虹空调在服务升级上走在了行业的前面，成为其在空调领域立足的根本。如果说2008年是长虹空调服务完善基础工作的一年，2009年则是全面提升的一年。2009年长虹空调实施“12342”服务，即：1个主题——“提升”；2个重点——“安装质量提升”与“产品与服务文化认同”；3个要素——“备件、技术、费用”；4条标准——“呼应合一、应行一致、行动迅速、一票到底”；2个战略——“核心服务商战略”、“核心客户战略”。截至2009冷年结束，长虹空调共认定授权服务商6500多家，实施分级管理，其中核心服务商420个，并自建维修中心15个，公司级技术服务中心5个。不仅形成了完善的服务体系，而且很好的体现出空调服务至上的特点。

长虹空调2009年薄弱之处主要在于，仅在部分区域比较活跃。当然，这是由于地震及多方面原因造成其空调处于战略调整时期。但是，如果调整时间过长，仅满足局部区域强势的话，不仅有悖于长虹强势家电品牌的战略，而且有在空调行业被边缘化的危险。

2.3 春兰：市场萎缩 恢复强势待何日

行业曾经对春兰空调收复失地抱有期待，尤其是在2008年股票被暂停上市后以为会激励其置之死地而后生。可是2009年差强人意的市场表现，不仅使很多经销商都灰心丧气，就连自己很多的区域操盘手也心灰意冷。特别是末传来的春兰股份将把家电资产置换出去消息，再次使其市场遭遇到沉重的打击。

曾经的行业龙头之所以会沦落到被置换出上市公司地位，说明其已经不被春兰集团所看好。但是，这不是说春兰空调所处的行业不好，曾经仰视过春兰的好些品牌已经是做强做大。同行业的格力、美的已经是家电行业绩优股。所以，春兰没有理由抱怨行业或者环境，走到被置换初上市公司的地步，完全是春兰自己犯了战略性的错误。在经营上最主要的是不能按照空调行业最基本的规律去运作，官僚主义的方式方法充斥在春兰空调的市场运作的各个环节。

春兰是最早在空调行业采取大区域代理制的品牌，曾经是空调行业市场运作的学习楷模。十年多后，过去依赖的大户基本都转化为专业渠道商，可是这些专业经销商还留在春兰渠道的已经寥寥无几。就连后来被春兰空调倚重的家电连锁卖场，现在也对其抱怨甚多，春兰在家电连锁卖场的销售占比也出现严重滑坡。已经少了专业渠道的支持，再如遭遇连锁卖场的抛弃，春兰今后再要崛起难度就很大。

当然，春兰在产品上具有的一定优势也是不可否定的。首先，在制造能力上春兰产品的品质一直比较稳定。对家用耐用消费品来说，品质提供了稳定的选择基础，空调远没有饱和的市场还有很的大发展空间；其次，春兰在研发能力上还是具有一定的实力。春兰的博士后工作站和春兰研究院，一直为春兰空调提供着产品储备，这为再次腾飞奠定基础。再次，春兰的品影响力还是不可低估的，至今很多用过春兰产品的消费者在二次消费中还是倾向于选择春兰，这为重新崛起留下了极大的想象空间。只要春兰能够转变观念、理清思路、尊重规律，重新振兴还是有希望的。否则，空调江湖就再难觅春兰的身影。

2.4 大金：畅游蓝海 独行侠厚积薄发

大金空调可以说是在中国市场家用空调市场的一个独行侠。凭借多年在变频多联机上潜心建立起来的品牌优势，在近几年脱颖而出，成为高端市场的一颗明星。在2009整体市场环境恶劣的情况下，依然保持着稳健的发展态势。

品牌优势是大金畅游蓝海的根本之所在。大金进入中国市场已经很多年了，一直耕耘在变频多联机领域，在商用空调上的成功给大金树立了巨大的品牌优势。进入家用空调领域是大金产品自然的延伸，并且凭借变频多联机品牌的影响力，很快在家用空调领域成为增长最快的品牌之一。在诸多品牌凭借价格竞争杀的血流不止的时候，大金却是畅游在蓝海之中，依旧能够在高端市场稳定地攫取利润。

技术领先是大金得以取得成功的基础。技术创新始终是大金发展战略的根本，大金并不满足已有的技术储备，仍然不断的投入资源进行研发。几乎每年大金都有新产品推上市场，2009针对中国家庭视为“脸面”的空间，特别注重了客厅空调的外观与性能，特别推出新款E-MAX直流变频家用空调柜机，成为了客厅的一款精致装饰。每一款新产品的推出，都能够体现大金作为高端产品的领先作用。

2009大金调整了中国市场的营销架构布局。大金这次调整的目的在于，对优势市场的巩固，但同时也预示加强对区域市场的细分力度和拓展力度。此次的市场细分将更有利于大金，对市场的管理独立性，能够有效的根据不同区域市场进行不同的灵活性管理。此番调整将直接影响未来大金在中国的作为，其更为贴近中国市场的操作策略甚至将在一定程度上左右行业品牌格局。

大金在中国家用空调市场的成功是厚积薄发的结果，但是其特立独行的操作模式对市场的影响力有限。一方面大金空调定位高端市场，相对较高的价格体系使得多数消费者望而却步，若将产品线进一步拉宽，将有利于大金在占有率上的突破，扩大领导品牌的影响力；另一方面大金的渠道与区域发展不平衡。目前仅在中心城市与沿海经济发达区域发展较快，很多中西部区域市场还处于空白，这与一个领导品牌的身份并不相称。还有，大金在专业渠道上的宣传不足，也削弱了大金品牌影响力的进一步提升。同时，大金本在部分机型上相对激进的价格操作策略被业内诟病为牺牲产品质量之举，这对大金来说也是一个危险的信号。2.5 格力：盈利增长 弱市方显强风范

尽管遭遇了金融危机的冲击，格力空调在2009仍交上了一份令投资者较为满意的答卷。格力电器半年报显示，在营业收入下滑19.89%的情况下，格力电器的净利润却获得了29.18%的增长，实现了量减利增的神话。能够在如此环境之下取得可观的利润增长，充分表明格力空调的盈利能力进一步增强，行业老大的地位不可动摇。

可持续发展能力进一步得到体现。作为全球最大的家用空调制造企业，格力在开盘是同样遇到库存大的压力。在压力面前，格力空调没有退缩和畏惧，更没有失去理智去开打价格战，而是依靠多年在行业积累的品牌影响力和渠道资源，脚踏实地的按照既定战略进行市场推广，为行业健康发展起到了引领作用。在去库存化过程中，格力专业空调的品牌吸引力、产品魅力和渠道能力起到了至关重要的作用。这些能力集合在一起就形成了格力可持续发展的能力。

积极顺应政府政策导向，积极参与政府主导的“家电下乡”、“节能惠民”以及“以旧换新”的活动。事实上，开盘初库存压力对格力实施轻装上阵并不利，但是格力依然还是能够利用强势渠道推进。一方面进行去库存化的营销，另一方面积极参与“家电下乡”、“节能惠民”活动。尤其是在后半程中销售量得到了集中的爆发。国家相关部门数据显示，7月份格力环比增长416%，体现了格力的强大的爆发力。

格力空调能够顺利应对国内外复杂的经济环境，是其潜心专业做空调的的理念的必然结果。格力空调多年来在技术创新上的不懈投入和对产品质量的苛刻追求，使得其在行业的竞争中始终处于优势地位。在常态市场环境中似乎很难理解，而在2009年特殊的市场状况下才真正体现出来。

技术、质量领先一直是格力赖以自豪之所在。但是，在变频成为今后发展方向已经明确后，作为行业龙头的格力似乎有落人之后的嫌疑。诚然，格力2009年与日本大金在变频领域进行合作，加大自己在变频领域的投入与开发。可见格力也意识到变频是今后的发展方向。现实却是不论在宣传上还是实际市场份额上，格力在变频领域还弱于竞争争对手。希望格力在行业这样一次转折时，不要在弯道被竞争对手超越。

2.6 格兰仕：积极进攻 逆势增长超预期

在任何一个行业后起之秀都是最具活力的。2009，在金融危机冲击的大环境下，格兰仕空调独有的活力与激情，体现出作为挑战者的风采。体现在格兰仕对空调专业化的营销有了实质性的进展，销售同比实现了翻番，专业营销体系已见雏形，网络渠道建设有所突破。可以说，格兰仕空调在2009是逆势崛起。

首先对大势的判断准确。初利用没有库存负担的条件，果断宣布全面转向生产2级能效产品，并掀起价格风暴。不仅给高库存的竞争对手造成压力，而且轻松利用原材料价格大幅度下降，生产具有价格竞争力的产品，为逆势增长奠定了坚实的基础。

其次巧妙顺应国家政策。由于格兰仕全面生产2级以上能效产品，而且在价格上具有比较大的优势，因而在国家出台“家电下乡”与“节能惠民”政策后，格兰仕空调不仅能够顺利进入名录，而且利用自己多年积累的大篷车下乡的经验，加大市场操作的力度。同时实际操作中还得到经销商配合，并且受到消费者的认可与青睐。格兰仕把控政策恰到好处，促使其在市场上始终处于竞争的有利位置。

再次采取积极进攻策略。2009是在金融危机肆虐环境下开盘的，迷茫和观望是很多企业在开盘之初无奈的选择，而格兰仕一贯的性格特点就是不畏艰难，敢于积极寻求策略应对。在市场操作比较难的北京地区，格兰仕通过敢于打拼、积极进攻，实现了销售同比增长幅接近600%的奇迹。

格兰仕空调能够在2009逆势增长绝非偶然。用一位经销商的话说，是格兰仕进入空调领域十多年经验教训积累的必然结果，也是格兰仕空调向专业化转型的成功体现。格兰仕专业经销商网络的完善，尤其是各地一大批强势专业经销商成为其盟友，奠定了格兰仕在空调领域长远发展的基础。

2009年虽说格兰仕在空调行业的增长幅度是可观的，但从绝对量上来说还是比较小的，距离其冲击行业前列的目标还有较大的差距。2009年实现了跳跃性增长，但是能否继续保持这种超常规的增长速度还有待观察。关键是要看格兰仕空调包括经营团队、营销政策、渠道网络能否持续稳定，执行力能否得到最终的落实。

2.7 海尔：战略调整 零库存化解风险

经济学家说，市场环境不好往往是企业进行战略转型的最佳时机。海尔正是选择了在金融危机肆虐的环境下进行从“制造”到“服务”的战略转型。在转型期的一年里，海尔空调依然保持着行业强势品牌的魅力，并通过转型有效地化解了经营风险，为行业其他品牌提供了宝贵的经验。

海尔空调的转型最根本的一点在于，“即需即供”的库存改造，即：砸掉各地工贸的仓库，确保每台生产线上的产品都有订单，也就是俗话所说的“零库存”。运营实践表明，零库存符合海尔“着力于高附加值如何产生和对用户的适应上，满足用户个性化需求”的追求。不仅率先启动了传统模式到现代模式的切换，而且较好的避免了市场动荡时期的风险。

产品领先依然是海尔空调的一大亮点。2009年海尔空调推出了行业独有的“智能调速省电（SVE）技术”的省电空调，不仅实现了59%的省电效果，还大大降低了产品使用成本。在空调巨头你追我赶的发力中，拥有品牌、技术、渠道优势和高能耗产品库存少的海尔，获得领跑资格。据国家权威统计部门CMM高能效市场最新统计数据显示，目前海尔空调零售量持续领先，超过了第二、三名之和，占自身总量的比重更是高达60%以上。海尔空调在社会经济遭遇重重压力时，作为一个家电消费品企业善于转“危”为“机”的实力和以实际行动回馈社会、回馈消费者的高度责任感。

传统渠道开始回归。海尔空调在以往一段时间平衡家电连锁卖场与传统渠道上，因为产品定位以及与连锁卖场对接上默契，与家电连锁卖场的合作力度要大于传统渠道。2009年经过转变思路与市场磨合，很多传统渠道经销商已经开始回归海尔空调网络，这对海尔今后继续在空调领域做强做大意义重大。

经营质量好于预期。2009是行业有史以来起伏最大的一年，初行业遭遇巨大的库存压力，但是在海尔转型“零库存”过程中，巧妙地化解了库存压力的风险，旺季来临海尔还出现了少有的断货现象。中报显示，同比2008年上半年净利润增长21.2%，这在经营环境恶略的情况下显得难能可贵。

海尔空调目前正处于转型的关键时期，能否取得成功不论对海尔还是对其他品牌，都具有重要意义。不过2009年旺季出现无货可卖现象，至少影响到海尔空调销量的提升，表明如何结合空调的专业性特点，还有很多做法需要探索与积累经验。此外，海尔品牌的拉力一直是其立足市场的关键，接下来，海尔如何巩固这一优势，利用这一优势，从而建立渠道商对品牌的信心显得非常重要。

2.8 海信科龙：变频高效 双品牌蓄势崛起

有资料显示，市场占有率始终徘徊在10%以下的变频空调，终于在2009年市场占有率有了突破性的进展，前所未有的达到17%左右的占有率。这给以技术见长的海信科龙提供了一个发展的好机会，借此优势海信科龙在2009年市场变幻莫测中得以从容应对，显示出技术型企业独有的优势。虽说，海信科龙依然在销售量上还没有明显增长，但是通过内部整合、人事调整、技术积累为转型后的市场发力奠定了坚实的基础。

在技术上，海信科龙应该是具有一定的优势。在变频空调领域，海信空调历来是国内变频的一面旗帜，销量一度领先。在国家持续实施“节能减排”政策的推动下，国内市场变频空调迎来了空前的发展机会，普及速度大大加快。而且，国内品牌在变频市场份额进一步加大，拉开了与外资品牌的距离。海信变频依然占据着领导地位，这不仅是在市场占有率上继续领先，而且技术上采用180°正弦波技术基础上的升级为节能、舒适性更佳的360°全直流驱动变频。数据统计显现，海信360°直流变频空调销售远远领先市场。2010开盘之初，海信空调又再次推出了“双模”空调。同时，在定频领域海信科龙还拥有科龙的高效空调。为适应国家“节能惠民”工程提供了多种节能产品的选择。

在内部整合上，ST科龙已经发布公告，拟向其第一大股东青岛海信空调非公开发行股份，将海信空调旗下白电资产整体注入海信科龙，以改善海信科龙资产质量和可持续发展能力。一旦实施，多年困扰海信科龙的内部整合将即完成，海信科龙就可以放开手脚逐鹿市场，并且可以充分发挥多品牌固有的优势。同时海信科龙在管理团队上也已经完成过渡，新的管理团队以技术见长的优势得到市场的初步认可，奠定了今后崛起的坚实基础。

坦率地说，海信控股科龙已经近3年，作为行业两个都是以技术见长的品牌结合，至今还没有看到业内预期的整合效果。至今很多渠道经销商一直期盼海信科龙的崛起。我们认为，海信科龙要有危机意识，虽说海信一直是变频的领跑者，但是在2009年美的等主流品牌已经开始转向主推变频，并且在市场份额上直逼海信变频。如若海信科龙不在专业渠道上有所突破，扩大其在变频上的影响力，其长期在变频上的优势很可能会遭到明显削弱。

2.9 美的：引领潮流 转战变频赢未来

2009的市场是一个典型的低开高走的特点。开盘之际正是金融危机最为肆虐之时，很多企业对市场几乎不抱什么希望，但是美的空调从开盘就没有放弃，依旧按照自己的战略部署，实施从“渠道竞争时代”向“产品竞争时代”的转化。潜心耕耘使得美的在市场环境艰难的情况下依然保持着不俗的表现，成为2009年市场最为稳健发展的品牌之一。

顺应潮流，把产品的重点转向变频是美的空调2009年最大的亮点。美的空调2008年完成对渠道结构进行优化和稳定后，在2009冷年一开盘就强势切入变频市场，推出了一系列的变频产品，不仅在渠道、终端进行有力的推广，还大力在央视等强势媒体进行普及宣传。在全社会都在重视节能环保的社会背景下，美的作为行业的龙头率先转型变频，起到了一个领军品牌示范效应。而且美的变频的市场占比也一跃而上，稳居行业的前列，迈出了产品转型高端的坚实一步。

把握时机，保持了市场的稳健推进。上末因为市场因素造成了行业库存巨大，新开盘后美的不例外也受到了高库存和原材料价格大幅波动的困扰。面对金融危机造成的需求不振，美的空调坚持了不放弃的精神，借助国家出台“家电下乡”和“节能惠民”政策，在整体市场下滑的环境下，实现了整体销售量的稳步增长，不仅有效地化解了库存压力，经营质量也同比有所提升。显示出美的空调抗击风险的能力。

创新科技，推动美的品牌进一步提升。美的空调正是一直坚持“以消费者为中心”的理念，为消费者提供合适的产品而奋斗，赢得了消费者的广泛认可。也正因如此，美的才有了向“产品竞争时代”转化，回归到产品作为核心竞争力的原点，使得美的品牌的含金量大大提升，为其长远发展奠定了坚实的基础。以往美的都是采取跟进策略，2009年美的在变频上采取的却是领先策略。如果美的有可能百尺竿头更进一步，领先推广变频就是超越竞争对手的的弯道。

作为行业的领导品牌美的空调，在行业有着引领与示范的重要作用。一方面要引领行业转型并在推广变频中显示领导风范，在行业标准制定等基础方面发挥更大的作用；另一方面要处理好扩张与稳固市场的矛盾，保护好长期合作的经销商伙伴的利益，尤其是要保证合作经销商的利益。

2.10 松下：和“频”共处 引领技术新潮流

目前作为在国内市场销售量最大的合资品牌，松下空调一直以贴近中国市场的操作策略和领先一步的产品战策略为依托，在抵御金融危机带来的市场疲软中显示出独特的优势。使得松下空调能够在市场状况不理性的情况下，保持了平稳的发展，取得了比预期好的经营结果。

“和‘频’共处，创领潮流”是松下空调2009的产品策略。经过更新换代，松下尊铂、尊尚、怡岚5大畅销系列29款变频空调新品，年初首次全线亮相。松下空调不断以产品为出发点，以差异化战略布局中国变频市场，谋取逆势发展新契机。同时，将持续加大技术研发投入，利用领先的技术优势，开拓中国变频空调广阔的市场空间。

将垂直产业链的整体竞争力延伸至中国，松下空调专门在苏州建立了研发中心，为进一步加强中国研发实力提供了保证。到目前为止，广州松下空调凭借在生产规模与技术研发上的明显优势，在2009年产销的空调产品中，变频空调的产销量达到接近2/3的比例。除了满足中国市场的需要外，在中国生产的松下变频空调还主要销往日本、东南亚、南美及欧美发达国家。中国已经成为松下空调主要的生产基地。

松下空调还是少数进入“家电下乡”名录的合资品牌。松下空调贴近中国市场的重要表现之一就是定位于满足众多消费群体，因而松下空调的产品线比较宽泛，在家电下乡竞标中松下空调有幸入选，成为三四级市场选择合资品牌的重要标的。进入家电下乡目录也为松下空调扩大销售量，应对金融危机造成的市场疲软，提供了非常好的拓展市场的条件。

作为合资品牌在中国市场份额最大的家用空调企业，松下空调不懈地在做贴近中国市场的努力，但是由于体制以及诸多方面的原因，至今贴近市场的操作策略的落实并不到位。主要是政策的摇摆显示其市场策略还没有完全定型，同时经销商对政策执行力因利益的关系难以完全落实。处理协调与代理商之间长期的合作关系，是松下空调需要长期解决的问题。

2.11 三菱电机：稳中求变 精耕细作抗风险

金融危机风暴对各个品牌都有一定的影响，对定位较高的合资品牌尤为突出。但是一直以来最为贴近中国市场三菱电机，没有采取鸵鸟政策，而是在稳定整体政策的前提下，进行市场操作上的变革，寻求最为适合中国市场的模式和方法。主动求变，使得三菱电机在不利市场环境下，依然保持着较高的活跃度。

三菱电机品牌积淀在2009年市场环境不利的状况下，其价值更为显现。2009年三菱电机再一次被认定为上海市场家用空调器顾客满意度第一品牌。不仅如此，三菱电机在日本调查机构MYVOICE的调查显示，为日本购买率最高品牌。正是优秀的品质和稳定的质量，形成了三菱电机上佳的市场口碑，赢得了消费者的认可和信赖。三菱电机在今年市场环境艰难的情况下，仍然能够平稳运行也正是依赖于此。

三菱电机进行了进一步细化市场的尝试。2009，三菱电机对江苏3大代理商的区域代理重新划分，成立江苏信菱电器代表工厂管理江苏市场，并在全省成立13家分公司，最终实现带货安装。目的在于：（1）帮助原代理商进行区域拆分，缩小服务半径，提高销售及售后服务质量；（2）逐步实现各细分区域的渠道系统和卖场系统在服务、利益方式、管理上区别对待。虽然，三菱电机的细分市场管理运作是在局部区域，但对其长远精耕细作市场意义重大。

强化了售后服务体系，建立完善的“带货安装”系统及合适的维护方法制度。在上，重点区域有步骤的实施带货安装服务，在销售量集中的区域协助代理商建立服务信息管理平台，并从连锁卖场开始全面实施的基础上，在有条件的区域积极推进“带货安装”，确保三菱电机产品的售前售后服务领先，体现作为高端品牌的含金量之所在。

作为定位高端合资品牌，产品线比较窄，受其价格定位较高等因素制约，没有进入今年国家“家电下乡”名单，不能够享受相关的优惠补贴。相比较在借助政策进行市场推广上，少了政策扶持的优势。因而，三菱电机今年的市场推进遭遇一定阻力，销售量没有达到预期目标。另外，再进一步细化市场上必然会遇到与原代理商之间的利益冲突，怎样处理这些矛盾将是新的课题。

2.12 三菱重工：领享百年 以品质抵御冲击

2009年，对空调行业来说，是品质全面提升与优化的一年，是节能环保的一年，也是品牌重新分化与洗牌的一年。三菱重工率先发力抢占节能先机，以高品质抵御金融风暴的冲击，显现出合资品牌独有的品质魅力。

继续坚持高端产品的高品质战略。作为空调产业的鼻祖，世界500强企业，100多年来，三菱重工“耐用、稳定、舒适”等特点，颇受业内好评，给消费者的品质信心与信赖感是业内少见的。继2008年推出“百年科技，致恒品质”品牌战略之后，2009年，三菱重工再度升级，提出“领享百年”品牌战略，在不断提升品质的基础上，更注重消费体验与价值体验。高品质魅力使得三菱重工能够吸引那些高消费群体，而这部分消费者消费行为很少受环境的影响，因而在市场环境艰难时期三菱重工能够从容应对。

贴近中国市场的操作策略。三菱重工已经成为在渠道上本土化最彻底的外资品牌之一。目前三菱重工在连锁卖场销售已经是稳居前列，使得其销售淡旺季界限已经不明显。同时其合资销售公司已经走上正轨，代理商队伍也在不断扩大，并在尝试实行区域管理制，其贴近市场的专业化经营特点已经非常明显。

凭借技术基础引领变频新潮流。三菱重工在2009年推出新的变频空调系列，将能效比提升到1级，并针对中国气候、卧室、客厅的特点，将超大面积送风、制热、节能、环保功能发挥得淋漓尽致，如飞机引擎喷流技术、国际专利PTC加热器，R401A新冷媒无氟制冷技术，世界领先的压缩机技术等等，无不例外的应用到升级产品中。三菱重工正是凭借技术优势，在标准升级的大考中，化“险”为“机”，真正成为在能效升级潮流中的弄潮儿。

三菱重工的高品质是毋庸质疑的，但是，一方面其在中国市场的绝对市场份额还显得太小。因而，其在行业的话语权份量还比较弱小。另一方面三菱重工在宣传上还稍显不足，没有足够的宣传推广。

2.13 沈阳三洋：内外兼修 积蓄能量再腾飞

自沈阳三洋全面进入中国市场以来，在符合中国市场的产品定位下，已经走出了一条贴近市场的发展道路。不仅在连锁卖场站稳了脚跟，而且在专业渠道也得到了一定的认可，在局部市场的活跃态势得到了延续。2009，虽然是环境非常恶劣的一年，但沈阳三洋抗击风险的能力得到了一定的体现。

沈阳三洋在国际品牌的中国化运作当中，以金牌品质和领先科技打造产品竞争力，以创新的营销理念赋予品牌生命力，以传播品牌知名度培育无法抗拒的购买力，其累积的巨大品牌价值和社会影响是巨大的，也是沈阳三洋在中国市场赖以生存和发展的根本。

局部市场保持了强势品牌应有的活跃。沈阳三洋在华东、华南以及华北等传统强势区域的优势得到了延续，尤其是在福建、江苏、天津等市场，受到金融危机的影响很小，市场节奏把控的比较好。而在河北、川渝区域，沈阳三洋也实现了突破，销售出现逆势增长。局部细分市场的活跃，带动了整体格局的稳定。

渠道质量得到显著提升。沈阳三洋最早是以连锁卖场为主要出货渠道，随着市场影响力的不断加大，在专业渠道的的比重也在逐年提升。2009继续贯彻“理顺渠道”的营销思路，保持与合作伙伴长期稳定的合作，对市场份额和渠道规模实施“两手抓”，扶持优秀代理商，并精耕细作，实现均衡、可持续性发展。

在内修品质创新外观的产品理念推动下，沈阳三洋的产品优势继续得到巩固。三洋空调进入空调领域时的起点高，技术一直处于领先地步。尤其在能效升级的环境下，其变频技术的优势更加体现出来。同时，沈阳三洋的外观一直优于其他合资品牌，体现了较高的工艺设计水平，为沈阳三洋的产品增色不少。

区域发展不平衡依然还是沈阳三洋的薄弱环节。目前沈阳三洋主要还是集中在经济发达的东部沿海区域，还没有形成在全国市场推进的格局，大大削弱了其品牌影响力。此外，产品线与国内品牌相比也是比较窄的，不利于应对中国市场层次比较多的市场需求。同时，作为合资方的三洋，日本市场一系列不利的消息对其国内市场的影响也是不言而喻的，其加剧了渠道和消费者的担心，因而如何加大对中国市场的宣传和推广力度，打消市场的顾虑非常重要。

2.14 TCL：战略调整 低调蓄势谋未来

承接上半的低调蓄势，2009年TCL空调在金融危机袭来之际顺势收缩了拳头，一方面理性地选择了继续做好品牌积累、产品积累、内部机构整合等基础工作，为再次的腾飞做了充分准备；另一方面借助政府刺激内需的政策，在局部市场主动出击，以保持市场一定的活跃度，稳定渠道经销商。

2009，TCL空调在经过两年多的市场调整，准备开始在市场发力崛起。不巧的是全球金融危机不期而至，TCL空调理智的选择了战略退却。因而，2009年的市场策略相对保守，包括推广计划、资源投放、促销力度、渠道拓展等方面都相对低调。但是低调不代表无所作为，年终盘点实际效果要远远好于年初的预期。

顺应国家经济刺激计划，积极推进“家电下乡”。TCL空调在推进“家电下乡”过程中很好的结合了原来一直推进的“千店工程”。因为，TCL空调的“千店工程”网点是布局在三四级市场，正好与“家电下乡”的市场吻合，可以说是为做好产品下乡铺平了道路。

TCL空调对产品在核心竞争力方面的作用非常重视。不论是以往在工艺设计上的领先，还是在钛金技术上的独占，都显示了TCL空调在研发技术上的优势。在空调产业进入平稳发展时期，这种技术上的优势显得格外重要。特别是在应对2009年由于金融危机带来的市场疲软情况时，产品的竞争力起到了重要的作用。

2009，TCL空调依然保持着低调行事的风格，虽说是为应对金融危机的主动策略，但是长期以往不仅会影响员工的士气，也会动摇与之合作的经销商信心。很多经销商都希望TCL空调能够在新尽快出击，不要满足目前仅维持生存的现状。另外，TCL空调在产品创新上的领先往往不能够发挥促进市场繁荣的应有作用。譬如，最早在工艺设计上取得突破，实现了面板的彩色多样化，同时，其一级能效比产品在同行中也具有一定的优势，但是这种优势并没有得到独占和保持，没有因此形成市场上的热烈追捧。

2.15 新科：潜行务实 收缩拳头待出击

按照新科空调原有的战略部署，也是准备在经过几年的市场调整后，在2009把收缩回来的拳头打出去。但是，由于遭遇金融危机，打乱了新科空调计划步骤，不得已继续进行潜行待机。不过在区域市场新科还是有着良好的表现，在其活跃区域还是有很多可圈可点的表现。

挖掘渠道资源，继续潜心梳理渠道。新科在收缩战线后把精力放在渠道的梳理上，对代理商、经销商，新科采取扶持、引导的策略，让经销商经营新科能够得到足够的回报，并且把经营的风险降到最低。这样就有效的调动了渠道的积极性，使得渠道愿意与新科合作，主动配合新科进行市场拓展。

借助政策发力，精耕细作区域市场。在政府出台刺激内需的“家电下乡”和“节能惠民”政策后，新科空调积极参与并顺利入选名录。而且新科空调的市场定位与“家电下乡”政策比较吻合，给新科在操作上提供了便利条件，借助政策新科空调迅速在三四级市场活跃起来，有效地抵御了需求不足的恶劣的影响。

稳定产品品牌，积蓄能量再次出击。新科能够在国内空调行业洗牌中生存下来，与新科空调稳定的产品品牌密不可分。新科空调较高的性价比，吸引了一大批稳定的客户。特别是在产品的更新换代过程中，很多老用户还是留恋新科产品。新科空调若再次崛起，良好的口碑则是坚实的基础。同时，新科一直在变频领域有所建树，目前变频作为发展方向的趋势已经明朗，这对新科来说是再次崛起的一个良机。

当然新科空调与全盛时期相比较，目前的市场规模和影响力不能同日而语。因而在与渠道合作上显示出弱势地位，改变这种状况首要的是做大自己的规模，满足目前的生存状况是不可取的，仅仅做一个区域品牌是很难长期生存下去的。

2.16 志高：修成正果 上市成为新起点

在国内空调行业中专一倾心做空调的企业并不多，多数是综合性家电企业或者是多元化企业。志高是一家矢志做暖通空调的代表企业之一，在2009年复杂的经营环境下，其凭借着业已构建成的上至供应商下至经销商的和谐产业链，克服了重重困难逆势取得了经营业绩的提升。

2009对志高来说是一个值得铭记的一年。成功在香港主板上市，不仅实现了融资渠道的证券化，而且实现了企业管理的公众化。既有利于志高品牌的建设和提升，又有利用国内外市场的开拓。更重要的是通过上市，提高了志高在空调行业的地位。对内有利于推动战略转型；对外有利于迅速提升市场份额。

专业优势在恶劣环境中充分体现。随着全球以及国内节能环保意识的增强，空调产业也面临技术产品的升级，志高在这一方面走在了行业的前列，率先在行业推出高能效空调，引领了行业的潮流。同时志高推出的零配件终身免费更换政策，首破家电召回制坚冰，首场空调可靠性标准。不仅提升了志高品牌的含金量，而且为顺利抗击恶劣竞争提供了坚实保障。

顺应政府政策积极推进家电下乡和节能惠民。“2009年开盘时，志高也同样面临高库存的压力。但是，专业化带来的优秀产品品质，使得志高能够迅速消化库存。在政府出台“家电下乡”和“节能惠民”政策后，志高能效高和相对价格优惠的产品，能够迅速进入到“下乡”和“惠民”名录之中，并且成为消费者的首选产品之一。

营销体系实现了稳定和优化。面对金融危机带来的恶劣经营环境，志高董事长李兴浩亲自操盘营销，并且针对市场实际，开展了向营销一线倾斜的政策，把各级的指挥决策权下移，富裕人员充实营销中心。此举不仅实现了在金融危机下没有减员，还把各营销中心的实力充实起来。对贴近市场一线，保障厂商业务对接，起到了很好的促进作用。

志高上市后实力有所提高，并且提出了冲击行业前三的目标。但是，志高目前的品牌含金量还有待提高，从销售量所反映出来的行业比重上看，都还与行业前三品牌有不小的差距。提出冲击前三的口号固然勇气可嘉，可是要真正实现这一目标，志高要走的路还很长，上市实际上是一个新的起点。不仅需要实实在在的把业绩做上去，还得需要品牌的影响力进一步提升。

第三节 区域市场特征

1、总体格局

本刊结合全国各地市场的行政划分、各地气候特征以及各品牌的市场细分将全国市场划分为华南、华东、中南、西南、西北、华北以及东北市场，同时以地图中的标示划分出全国空调销售的南北市场（图表

21、图表22）。

1.1 北方市场销量创下历史新高

本全国空调市场实现销售额690亿元，比上一的706亿元略有减少。在本的690亿元的总销售额中，南方市场实现了518亿元，较上一减少了19.5亿元，占有率减少1.06%。北方市场实现了172亿元，绝对数字较上一年增加了3.5亿元，占有率增加1.06%（图表23）。尽管从数字上看，北方市场增幅非常有限，但是在整体下滑的趋势中，北方市场能在天气的配合下实现增长实在难能可贵。

1.2 传统优势市场出现下滑

在全国7大区域中，华东、华南、西南、西北都出现了不同程度的下滑，特别是华东、华南等传统优势市场下滑明显。华东市场实现销售额234亿元，较上一年的248亿元减少了14亿元。华南市场实现销售额124亿元，较上一的130亿元减少了6亿元（图表24）。正是因为这些对整体销售贡献率大的市场出现了不同程度的下滑，决定了2009年整体销售额下滑的基调，而造成这一结果的主要原因则是天气条件。

2、各大区域销量分析

我们对上述划分的华南、华东、中南、西南、西北、华北和东北市场的销售进行了调查总结（图表25）。

2.1 华东市场

统计结果显示，2009华东市场以234亿元的绝对优势依然位居全国7大区域之首，市场占有率达到33.9%，与上一相比减少了1.2%。在华东市场所辖的三省一市中，除安徽的市场容量与上一持平外，江苏、浙江、上海都出现了不同下滑，其中上海市场无论是绝对数字还是下降幅度都是最大的，这与上海是合资品牌主导的消费市场有很大关系。

作为华东地区操作比较成熟的市场之一，2009年江苏市场容量为85亿元，近6年空调市场中首次出现下滑。本江苏空调价格水平同比有一定下滑，因此全年空调台套数基本持平。5月的整体销售占据了江苏全年20%的份额，弥补了3、4月的惨淡形势。总体来看，在家电下乡、节能惠民以及以旧换新政策的引导下，江苏空调市场在5、6月集中出货巨大，但渠道的出货同比往年依旧下降，连锁卖场由于中转快捷，销量略有上升。

浙江空调市场整体容量为71亿元，金融危机导致的庞大库存是浙江市场容量下滑的最直接因素，而整体价格水平下滑使得销售总额雪上加霜，也使得各品牌对全年销售持不乐观态度。本，浙江市场的整体天气变化是6月出现持续高温，5月和7月出现间断性高温。这一阶段正是空调的集中出货期，也说明空调依旧摆脱不了靠天吃饭的天性。

上海空调市场整体容量为44亿元，同比下滑14%，尤其是合资品牌下滑明显。市场特点表现为开盘低调，受金融危机影响，市场一片混沌。中盘柳暗花明，国家出台家电下乡、惠民工程、以旧换新政策带动销售，同时5月份高温天气使得市场出现井喷。收尾美中不足，天气没有达到预期的热，6、7月份表现平稳没有井喷。

安徽空调市场整体容量为34亿元，与2008持平。淡季期间，受经济危机的影响，各品牌的价格都有所下降，尤其是国产品牌。进入旺季后天气异常暴热，并持续了近一个多月，再加上各商家巧用三大政策进行强力的宣传与促销，安徽空调市场井喷现象频繁出现，空调厂商与代理商的缺货、断货现象连续发生（图表26）。

2.2 华南市场

统计结果显示，本结束，华南市场实现销售额124亿元，与上一的130亿元相比减少了6亿元，市场占有率减少了0.5%，除江西、海南的销售额与上一持平外，其他市场都出现了不同程度的下滑。其中广东市场销售额绝对数字减少最多，作为华南区域占有率超过60%以上的最大市场，广东市场的下滑决定了华南的市场总体下滑。

2009广东市场的总体容量是78亿元，同比减少4亿元，降幅达到了4.8%。淡季销售很不理想，零售市场艰难启动效果不理想。进入六七月份后，市场迎来高温，但是中间几次台风袭击，已经难以保持增长之势，全年市场容量再次延续了2008的下滑之势。

福建市场总体容量为21亿元，同比下滑4.5%。本，福建空调市场阴雨天气较多，尤其是6月份台风较多，最高温度只有28℃左右，严重影响销售。开始时，各品牌的出货量都很少，3、4级能效的产品价格较稳定，1、2级高能效的产品价格相对较高，低端机比较畅销。与往年相比空调市场启动的较晚，直到4月中下旬五一促销提前启动才带动了市场销售回温。合资品牌的销售闽南好于闽北，淡旺季不明显；国产品牌旺季销量远大于淡季销量。

江西市场总体容量为15亿元，与2008相比有所上升。淡季江西空调市场表现一般，进入旺季以后，随着气温的升高和整体经济的回暖，市场情况开始好转。由于江西是个农业省份，消费者购买能力有限，家电下乡政策实施以后，消费者的购买热情空前提升，这些都极大的促进了空调销售。在5—7月份之间销售的空调，约占整个总销量的50%（图表27）。

2.3 华北市场

统计结果显示，本华北市场实现了137亿元的销售额，在全国市场的占有率达到19.8%，比上一增加了0.8%。在全国市场普遍下滑的大背景下，华北市场的增长显得更加重要，也表明2009年华北市场的经营质量高于全国平均水平。在其所辖市场中，北京、天津、河北三地因基数较小都有较大幅度的增加，只山东市场有所下滑。

2009冷冻，山东空调市场容量仅为49亿元，小幅下降。6月，山东地区普遍出现了暴热天气，整体市场因此火爆，但由于4、5、7月份终端表现萧条，整个的总量并没有因此增长。尽管市场相对平稳，但品牌集中度依旧越来越高。格力、美的、海尔、海信占据了总体市场约84%的份额，其他品牌的生存空间越来越小。主流品牌大力抢占三四级市场客户，二线品牌渠道网络流失严重，生存空调大幅压缩。随着竞争的加剧，均价也随之走低，经销商利润也越来越低。

北京市场总体容量分别为38亿元，整体市场呈现小幅增长的势头。淡季开盘时，受到金融危机以及京城楼市低迷的影响，淡季工程机销售下滑。进入旺季后，情况发生了翻天覆地的变化，高温天气直接导致了井喷式销售，另外国家先后出台了家电下乡、惠民工程政策，也拉动了高能效空调的销售。期间，四五级能效空调降价20%～30%，消费者踊跃购买，消化了很多库存。

天津空调市场总体容量是18亿元，同比增长了9.1%。开盘后，天津市场销售一直很冷淡，4、5月份里，市场开始反弹。随后销售旺季到来，尤其在6月中旬至7月中旬，天气暴热，再加上家电下乡、节能补贴等国家政策的相继推出及推广，各大品牌代理商、连锁卖场销售异常火爆，4、5级库存完全清空，不仅如此，大多都一度出现缺货断货现象，同时高能效机型的市场占有率迅速得到了巨大的提升。

河北市场的总体容量为25亿元，同比增长了6.4%。6月之前河北天气一直不温不火，但是由于“节能补贴惠民工程”政策，空调价格下调，销售情况一直很好。6月20日至7月中下旬，河北出现罕见持续高温天气，温度一度在38℃以上，最高达到42℃。天气的持续高温燃烧了整个河北的空调市场，几度出现销售井喷现象，各品牌高能耗空调库存清理一空，同时高能效机型的市场占有率迅速增长，达到30%以上，各品牌产品结构也得到了升级（图表28）。

2.4 中南市场

统计结果显示，本中南市场实现销售额110亿元，其在全国市场的占有率达到16%，与2008年相比增加了1%，表明本中南市场整体占有率概予全国市场。而在自身增长方面，半中南市场的总销售额比上一的绝对销售额增加了4亿元，市场整体增幅高于全国水平。其所辖市场中，河南、湖南都比上一出现了不同程度的增加，湖北市场与上一年相比，销售额持平。

2009，河南整体市场容量为48亿元，同比增长4.3%。本淡旺季不是太明显，其中，6、7月份河南市场39℃度左右的高温持续10天左右，各品牌空调都出现井喷。5月中旬家电下乡政策的实施，市场上高能效的产品占比增至50%。库存基本上消化完，大多数品牌出现安装服务跟不上，货源中断现象。

湖北空调总容量为33亿元，与2008相比持平。6月在暴热天气的影响下，成为湖北市场出货最集中最快速的时段。但是在全国市场都在疯狂出货的6月底，湖北市场迎来了27年来罕见的暴风雨天气，伴随着暴雨而来的是连续的降温天气，对旺季的销售形成了致命打击。由于湖北多山地，所以家电下乡政策充分挖掘了湖北的四五级市场潜力，成为淡季市场销售中的“中流砥柱”。而后期的节能惠民和以旧换新政策对旺季终端卖场的拉动起了很大的作用。

湖南市场整体容量为29亿元，同比增长7%。天气暴热并且持续时间长是湖南空调市场最明显的特征之一。其中，6月份12天的高温，7月份14天高温，部分时段温度高达42℃。空调靠天吃饭，6、7月份持续高温使得空调销售猛增，大部分品牌出现缺货，甚至格力、美的货源也供不应求。整个空调市场淡旺季非常明显，旺季销售额占70%左右，低能效的产品占主导（图表29）。

2.5 西南市场

统计结果显示，本西南市场实现销售额50亿元，在全国市场的占有率达到7.3%，与上一相比略有下滑。在自身增长方面，本绝对销售额减少了3.5亿元，减少幅度为6.5%，远远大于本全国市场整体销售的降幅。其所辖市场中，四川、重庆两大市场约有1～2亿元的下滑。

2009里，四川空调总体容量为22亿元。开盘时，为消化2008遗留的巨大库存，各品牌都加大了市场推广力度，价格仍然是最主要的促销手段。尽管整体市场低迷，但超低价格的空调仍然吸引了不少用户，到5.1结束时，市场上四五级空调库存已基本消化完毕。由于在6～7月里，四川地区多以阴雨天气为主，整体市场因此不甚理想。

重庆市场总容量为21亿元，与2008相比基本持平。开盘时，受宏观经济影响，重庆空调市场非常萧条。为消化库存，很多品牌将空调价格做了大幅下调，但仍然难挽市场颓势。春节时，受假日经济刺激，空调市场有所回暖，但销量主要集中在卖场，渠道的表现仍然很差。为抢占有限的市场份额，各品牌之间上演了激烈的争夺战（图表30）。

2.6 西北市场

2009整个西北市场的总销售额达到20亿元，比2008的20.5亿元的销售略有下滑。从市场占有率方面分析，西北市场占全国市场的比重为2.8%，与2008年基本持平。

陕西市场是整个西北市场的主要出货点，陕西市场的实际销售情况直接影响了西北市场的好坏。本，陕西市场的总容量约14.5亿元，与2008同期相比持平。区域上来说，西安、渭南、咸阳、宝鸡、汉中仍是空调容量较大的区域，榆林、延安、安康等市场也得到了进一步开拓。

2.7 东北市场

以东三省为主的东北市场一直比较稳定，受天气因素的影响也比较小。在全国市场整体下滑的大环境下，2009，东北市场总量达到15亿元，与2008年的14亿元相比增加了1亿元，市场占有率也从上一的2%增加到2.2%。

第四节 渠道特征

1、主流品牌身体力行，销售公司渐成主流

销售公司模式是厂商之间建立的以资本为纽带的新型合作关系，不再是单纯地套牢经销商，而是要实现厂商的真正共赢。这种销售公司模式最大的好处是让经销商也成为管理者，成为利润的组成部分，销售公司负责人不仅拥有当地熟悉的人脉，更能在销售过程中对市场的任何变化做出最快的反应。

2008结束，销售公司模式已经在绝大多数品牌中推行，在实际操作过程中，部分品牌根据企业自身的特点对营销模式进行了改良，使之更好地为品牌服务。经过一年的市场实践，2009结束销售公司模式已经遍地开花，成为主流。这波从2007年开始的销售公司建设大潮已经形成了一定的气候，以格力冠名的销售公司为模板，美的销售公司、海尔日日顺销售公司、志高销售公司等都具备各自的操作特性。综观目前市场活跃的品牌，格力、美的、海尔、志高、奥克斯、格兰仕都拥有自己的销售公司模式，甚至三菱重工、三菱电机等外资品牌也都看到了销售公司模式带来的渠道优越性，纷纷加入其中。

2、大部分品牌从自建渠道中受益

三大政策对本的市场影响非常大，由于是政府主导的行政行为，其影响力不可小视，各品牌都做出了积极的响应。在三大政策中，家电下乡和惠民工程不仅对品牌产品进行公开招标，也对流通渠道进行招标，只有符合相关条件的商家才拥有销售家电下乡和惠民工程产品的资格。

流通渠道对于家电生产厂商来说如同命脉，在国家倡导“家电下乡”的大背景下，无论是全国性连锁企业、区域性经销商还是家电生产厂商，都纷纷加大了渠道拓展的力度。从流通企业中标结果看，除了国美、苏宁等大型家电连锁卖场外，格力、美的、海尔、志高、奥克斯等品牌的流通渠道也榜上有名。这样就可以更好地梳理渠道，贴近市场销售空调产品，特别对抢占拥有巨大潜力的农村市场具有很大的优势。

2010刚开始，海尔空调就通过虚、实网的结合，创造出一种行业的新模式，即通过“零库存下的即需即供”商业模式，实现企业、客户、用户的共赚。这是新渠道模式创新的开始。

第五节 价格特征

1、多重压力下特价机数量达到新高

特价机是企业在节假日市场吸引消费眼球和冲击销量的有效手段。过去的几年中，特别是空调行业最热闹的2003年，特价机的市场占有率已经超过了20%，特价机的一度泛滥曾经导致市场价格混乱，前车之鉴带来得是惨痛的教训，从2004年开始各企业纷纷有意识地严格控制特价机的市场投放量，特价机的市场占比在随后的4年中不断下滑。消费者也是经过很长时间才慢慢习惯节假日有限的特价产品。2008结束，企业在重要节点有节奏地投放了部分特价机，使得特价机总体销量占有率达到10.2%，其主要原因是库存重压和终端无法释放，这一矛盾在2009则更加突出，随之而来的特价机数量也有明显增加。到2009结束，特价机总体销量占有率再次增加3个百分点，达到13.2%（图表31）。本特价机的增加是有特殊的背景的，其作用也是明显的，特价机数量的增加一方面活跃了节假日市场，有效拉动了终端销售，另一方面对渠道库存的释放有明显的推动作用。

2、平均单价水平较去年略有下滑

经历了金融危机的震荡后，市场消费潜力不足，各品牌为了尽快摆脱高能耗空调的库存首先想到动用价格利剑。号称“价格屠夫”的格兰仕在2009开盘不久再次祭起降价大旗，999元的价格出现在卖场的显著位置，之后，同样面临巨大压力的奥克斯、志高、长虹乃至格力、美的都纷纷加入到降价大潮中。对二线品牌来说，面对大品牌高库存的压力，降价足以使其在市场竞争中进一步扩大销售份额。总体来看，结束，市场总体销售额约690亿元，内销总量约2690万台，两项指标都有一定幅度的下滑，市场整体价格水平较上一年下滑了1.5%，并没有预期的那么高（图表32）。

造成这一结果的主要原因是：

（一）本产品整体呈现哑铃型结构，即高端机型和特价机型占比多，常规机型数量有限；

（二）尽管特价机的数量较往年有明显增加，但是受到原材料价格变化和经济环境的影响，工厂制造成本较前些年有明显的增加，因此特价机的价格水平线较往年有一定程度的上扬；

（三）随着企业主推高能效空调和国家补贴政策的落实，一二级高端机型销售占比较上一有所增加；

（四）变频空调销售数量增幅巨大，尽管平均价格有所下降，但是相对于有政府补贴的定速高效空调仍然有很大差距。

3、价格水平受政策性主导影响明显

实践表明，价格是掀起市场风浪的主要手段之一。本，价格战的幅度、层次与市场特征是相辅相成的。受到金融危机的冲击，市场本来已经没有了价格战存在的基础。但是家电下乡、高能效补贴、能效标准提升、变频产品补贴等全国性或区域性的产业政策出台再次点燃了价格战的战火，并且越烧越旺。

上一的价格上扬是主动结构调整的结果，而2009年的价格小幅下滑则是以政策性主导为主。上半年，国家发布提高空调能效等级门槛，一时间近千万的高能耗库存成为压在厂商库房的“定时炸弹”，围绕库存进行的盘货补差、低价抛库愈演愈烈，终端价格也随之降低。春节以后，政府为了救市，出台了家电下乡、惠民工程、以旧换新三大利好政策，积极挖掘三四级市场和成熟市场的购买潜力，350～850元的价格补贴使一二级能效的空调价格与四五级能效的产品相差无几。

第六节 产品特征

1、定速空调市场稳定，整体能效水平迈上新台阶

定速空调雄霸市场的格局由来已久。在市场占有率上，定速空调的主导地位是变频空调无法比拟的，形成这样特殊的产品格局与我国整体经济水平和购买能

第三篇：2011冷冻国内空调市场总结

2011冷冻国内空调市场总结

更新时间：2011-10-14 1、2011冷冻的高增长存在着泡沫

不可否认的是，过去一个内国内空调市场以近6000万套的市场规模创下了历史性的天量，但是这一个历史新高的得来并非全部来自于市场内生需求带来的结果。

首先，产业政策的调整诱使厂家提前将政策受益产品大规模压向渠道，以最大限度地获取政策带来的财政补助，也想最大化地利用产业政策以期从市场获取更多的发展空间。而其中，不乏有一定比例的出货利用了产业政策在实施过程中的漏洞，扩大了家用空调产品在销售数量上的泡沫。

其二，2011市场大增长的一个重要推动力是大量渠道商向家用空调领域大跃进，冰箱、洗衣机和其他家电产品在2011内市场表现的惨淡，迫使这些渠道商大规模向家用空调领域进军，进而扩大了家用空调产品的出货通路。与此同时，大量的工厂和品牌都在积极扩张自身的分销网络。从这方面来讲，过去一年内家用空调产品在国内市场的“蓄水池”变大了，使得其容纳空调产品的空间更大了，出货规模的增长也就非常明显。

其三，三四级市场并非如想象中的那么好。尽管三四级市场在2011冷冻的确是在增长，也给各个品牌的出货和零售提供了一定的动力，但是没有如想象中的那样具备可持续的高增长空间，很大程度上，三四级市场在2011冷冻内的爆发，是工厂和渠道共同利用家电下乡政策，主导开拓的结果，有竭泽而渔的成分。

其四、房地产市场在2010年下半年之前的火爆给空调产品的规模化销售提供了一定的空间。2011冷冻是房地产市场被高频次高要求地集中调控的一年，但是这对当内的影响并不直接，之前的一两年内实现的房产销售在2011冷冻内实现交付和装修，给空调产品带来了一定的需求，再次高增长的空间已经十分有限。

由此可见，2011冷冻出货量的大幅增长是市场机会、产业政策调整、工厂渠道策略多重因素影响的结果，这种高速增长从增长的幅度变化上可以看出后期能够延续的动力明显不足。从这方面来讲，在未来的几年内想要再次复制这种高增长行情的可能性已经非常小。

2、内销市场从双核转向单核

从家电下乡政策开始实施之后，国内空调市场的发展进入了双核阶段，尤其是在节能惠民和以旧换新两大政策的实施之后，产业政策成为了一只看得见的手，与市场这只看不见的手，共同主导着国内空调市场的发展。

但是，作为一种行政干预市场发展的手段，无论怎样形式的政策，对市场自身调配资源的功能都有产生明显的影响。工厂、渠道对产业政策的依赖度越高，对市场发展本身的伤害就越大，进而对企业自身的反噬也就越大。这在2010年各个上市公司的年报中可见一斑。

产业政策作为特殊经济环境下为了达成对高能耗产业阶段性的调控目标，具备明显的阶段性烙印。随着十二五规划的公布，以家电下乡、节能惠民和以旧换新为代表的产业政策已经很好地完成了其历史使命。不仅圆满落实了节能减排在空调行业内的要求，更使得空调行业的节能水平、产品格局出现了大的变革。

因此，从去年年中开始，产业政策开始逐步退出，这对空调行业在往后几年内的影响会非常明显，国内空调市场由之前的双核发展进入单核发展的阶段，或者说是回归市场调配资源的本原状态。

失去了产业政策这个动力的作用，空调市场的规模、企业经营的利润等等都会受到一定的负面影响，这将使得空调企业再次调整自身的发展策略，而之前对产业政策依赖度越高的企业，调整的难度也就越大。

3、渠道扩容转移了工厂的风险

2011冷冻出货量的再创历史新高很大程度上是依赖渠道体系的大扩容，一部分是其他家电经销商主动进入空调市场，另外一部分是工厂主导开拓产生的新生力量。这种渠道体系的大面积扩大，加上前两年销售公司体系被多个品牌在全国市场的广泛建立之后，工厂的经营风险被大面积向渠道转移。

无论怎样一种形式建立的销售公司，无论是怎样一种形式产生的新兴渠道，工厂在工商一体化博弈的过程中总是占据主导地位，事实上，各个销售公司都在工厂的可控范围之内，因此，工厂为了实现自身利益的最大化，可以充分利用渠道资源，有效利用国内空调行业特殊的游戏规则，将类金融系统产生的资金回收、产品流通空间消化工厂的经营压力。

4、变频空调表明空调市场进入产品竞争时代

从表面上看，变频空调最近两年内市场销售规模的扩大是产业政策影响下的结果，事实上，从渠道体系内对变频空调的吞吐情况来看，变频空调比例的大幅提高更大程度上依赖于以美的和格力为代表的主导品牌的主动推广，产业政策只是给工厂在推广变频空调时提供了一定的外部有利条件。

美的和格力对变频空调的投入，带动了整个空调产业的变频风潮，后续品牌不得不跟进这种产品格局的转换。

更为重要的是，无论是美的和格力，还是后续的品牌，几乎都在加强着对变频产品上游领域的渗透。良好的市场表现，使得工厂有更多的精力和时间来提升技术和产品的竞争力。变频空调比例的扩大也凸显出国内空调行业技术和产品竞争的新趋势，任何一个空调企业想要在未来的市场发展中有所表现，必须在技术和产品上投入更多的资源。国内空调行业经过了前期的价格竞争和渠道竞争之后，进入了以变频空调为代表的产品竞争时代。

也因此，在2011冷冻，围绕着产品和技术的竞争现象相比于往年特别多，与此同时，一些带有高端技术的产品进入大众视野。比如太阳能空调、R290新冷媒、热霸系列产品等等。5、2012或是市场拐点

尽管2011冷冻出货量创下了历史新高，而且增长的幅度很高，但是这并不是意味着2012冷冻会有同样的市场表现，相反，2012的市场表现可能将成为最近几年内的一个发展拐点。

首先，高库存将成为2012出货量增长的一个大障碍。

2011冷冻末期全行业的遗留库存高达1400万套，渠道内积压着如此高的库存产品，使得工厂在2012淡季前期的渠道资源运作、新产品推广都存在着明显的难度，更会对既有的价格体系产生明显的冲击。对这部分库存产品处理的方式、进度将直接影响2012国内市场出货量的走势。

其二，高成本压力短期内难以释放。

原材料价格依然在高位运行，宏观经济环境的通货膨胀势头未见明显的降温，劳动力成本只会越来越高，紧缩的货币政策还在延续，2012前期企业的经营成本仍然在高区间范围内，这使得其生产和销售对成本释放、转移的难度很大，进而也将影响空调企业在规模和利润之间的选择。

其三，产业政策退出影响市场规模提升。

过去三年内以家电下乡、节能惠民和以旧换新为代表的产业政策对空调产品销售量的推动显而易见，同样显而易见的是，这三大政策退出之后，市场规模的提升会出现更大的压力。无论是工厂还是消费者，都将失去财政补贴的激励和刺激，需求因此而大幅减弱。

其四，房地产市场调控的影响在2012将完全体现出来。

尽管整个2011冷冻的过程中房地产市场都在被严厉地调控，但是这种调控对空调市场的影响具备一定的滞后效应，况且，各种对房地产市场调控的措施本身对房地产市场的作用也存在一定的滞后，而这种结果在2012可能会全面体现出来。房地产市场与空调市场存在着唇亡齿寒的关系，一旦房地产市场冷却，后期的空调市场的新生空间必将因此而缩小。

其五，紧缩型宏观政策影响需求。

在量化的宽松货币政策带来明显的通货膨胀之后，过去一年内我国实施了紧缩型的货币政策，金融机构的存款准备金率创下了历史新高，2011冷冻内还实施了五次加息政策。这种紧缩型的货币政策不仅仅使得企业的融资空间缩小融资成本提高，影响了其现金流的扩大，同时也影响了整个社会的货币供应量和流转速度，各种消费品的需求再扩大明显会因此而降速，家用空调也不例外。

最为关键的是，除去这些外部环境的各种影响因素不谈，我国的空调市场经历了2010和2011冷冻两年内的高速增长之后，市场本身可供增长的空间已经非常有限，市场规律不支撑连续性大幅增长的行情。

6、企业发展模式面临大调整

过去十多个之内，我国的空调企业实施的发展模式多为规模导向，在规模和利润的均衡发展上优先选择规模，以规模化来谋取利润。但是，随着规模提升空间的越来越小，宏观经济紧缩型政策的影响，高成本下的企业运营通过规模谋取利润的难度也越来越大。

因此，规模化发展模式本身也面临着一个转型的关口。事实上，在2011冷冻末期，已经有部分企业在对规模化发展模式进行了反思和调整。对经营质量的提升、经营效率的提高、管理水平的提高将在2012完全展现出来。

与此同时，对产品和技术的投入也会提高，高端产品的比例因此会在多个品牌上得到全面扩大，规模和利润之间的经营转移，最终会体现在产品之于市场的表现上，也因此，2012的产品竞争会更加激烈。

第四篇：冷冻空调实习报告

杭州科技职业技术学院·建筑设备工程专业·实习报告

顶 岗 实习报 告

姓 名： 专 业： 班 级： 学 号： 学校指导教师： 企业指导教师：

城 市 建 设 学 院 二○一六年五月 杭州科技职业技术学院·建筑设备工程专业·实习报告

1.实习概况

我与2016年1月份进入xx公司，刚开始上班的第一时间就被派到了施工现场，地址位于xxxxx，具体担任现场工程师一职，监督管理完成xxPCB三厂扩建项目的风冷式冷水机组建设施工。本次实习目的主要是了解本专业业务范围内的现代工业生产组织形式、管理方式、工艺过程及工艺技术方法等；训练自身从事本专业设计、施工、管理等工作所必须的各种基本技能和统筹调配能力；培养理论联系实际、从实际出发分析问题、研究问题和解决问题的能力。

实习目的与意义：

毕业实习对我们建筑设备工程专业学生学习中是非常重要的一部分。通过实习使我们获得基本的感性知识，理论联系实际，扩大知识面；同时毕业实习又可以锻炼、培养我们能力，也是学生接触社会、了解社会的一个重要途径，逐步实现由学校到社会的转变。这些实践，为我们以后的学习和工作打下基础。

实习要求： 1.企业要求

公司要求我们不但要熟练掌握专业知识，而且要有较高的文化素质和修养，先进的理念和创新的头脑。无论在各方面都必须拿来能用上。在专业知识上要精和专，在技术上要准确、科学和超前。

2.个人要求

每个人都有自己的理想，都有自己的奋斗目标和方向。现在的我还不够了解自己和认知自己，同时没有稳定的心态，对自己还不能做出正确的定位，但是我追求自己的理想，会为了梦想而坚持不解的努力。

2.实习内容 杭州科技职业技术学院·建筑设备工程专业·实习报告

地点：xxxxxxxx 风冷冷水机组空调系统: 风冷式冷水机是利用壳管蒸发器使水与冷媒进行热交换，冷媒系统在吸收水中的热负荷，使水降温产生冷水后﹐通过压缩机的作用使热量带到翅片式冷凝器，再由散热风扇散失到外界的空气中

本次实习我主要参与冷冻水管道施工，保温制作与空调箱的制作安装(一)管道保温工序与要求：

风冷式冷水机组冷冻水管道保温的效果取决于保温材料的完好,施工工艺及施工过程操作人员的责任心。结合以往类似工程施工的经验教训，根据本工程性质及工程质量标准要求，针对管道保温制定施工质量保障措施。

1.直管的安装

要求在所保温的管道外表面涂抹保温专用胶水，取一段合适长度的保温材料包在管道 杭州科技职业技术学院·建筑设备工程专业·实习报告

上，在开口管材的开口处涂上胶水，待胶水干化后，先粘接开口管材的两端，再粘合管材的中点，之后又由两段向中间粘合，直至全部封合。

2.阀门的安装

阀门保温的施工方法大致可按由里到外，填平再包的步骤进行，基本做法如下：测量出法兰半径R；测量出两法兰之间的距离L；以2ΠR1 为长，两法兰之间的距离L1 宽量取一段板材；在量取的板材上切去多余部分以保证板材包紧阀体；在阀体及板材的内表面均匀地涂上胶水；将板材包在阀体上并填平法兰间的空隙；测量出两法兰外端的距离；两法兰外端距离为宽量取一段板材；以装上材料后的法兰周长为长，两法兰外端距离为宽量取一段板材；在切下的板材上切取部分以保证板材间的安装紧密；在安装好的板材外侧面及需要安装的板材内侧面涂上胶水；干化后，将板材包紧水管半径为半径，装上材料后的法兰半径为外径在合适的板材上切取一圆环；在圆环上切开一条缝，以便安装； 在法兰外侧及圆环内侧涂上胶水；将圆环套在法兰外侧；量取阀门盖到阀门体的最小长度 H1、阀门到阀门体的最大长度H2 及阀门心轴法兰周长LX；在一块合适的板材上按如图所示切取材料；将材料包在阀门盖上； 以阀体盖直径为外径、阀杆直径为内径切去一个圆环，涂上胶水安装在阀体盖下，以保证密封；用封条将接口处粘接好，完成安装。

绝热工程施工技术质量要求：

1.空调工程的制冷系统管道，包括制冷设备和空调水系统绝热工程的施工，应在管路系统强度与严密性检验合格和防腐处理结束后进行。

2.管道保温前，要求先清理干净管道表面污染物，后进行保温材料的施工，避免胶水粘接力不够，保温材料粘结开裂。

3.施工人员必须按照施工技术交底进行施工，加强质量意识，严格按照施工工艺及质量标准进行施工。杭州科技职业技术学院·建筑设备工程专业·实习报告

4.保温胶水宜均匀的涂在管道、部件或设备的外表面上，绝热材料与管道、部件及设备表面应紧密贴合，无空隙。5.绝热层纵横向的接缝，应错开。

6.所有接口和支撑的地方都必须用专用保温材料包覆，以保证密封，防止跑冷，出现结露现象。

7.施工保温前要确认管套规格是否保温管相符，避免出现偏大或偏小现象。8.安装后所有的三通、弯头、阀门、法兰和其他附件都需要达到设计厚度。9.安装时应先大管后小管，先弯头，三通后直管，最后阀门、法兰。10.所有单层保温管套都必须加贴封条，确保密封。11.所有的接缝都尽量安装在不显眼处，以保证美观。

12.在需要粘接的材料表面涂刷胶水时应该保证薄而均匀，待胶水干化到以手触摸不粘手为最好粘接效果。胶水自然干化时间按胶水说明书，时间的长短取决于施工环境的温度和相对湿度。

13.为避免胶带与保温管道的粘接性差，极易造成在管道热变形时或长期处于潮湿环境中开裂甚至脱落，形成的接缝处结露滴水，造成保温材料不密实的质量缺陷，避免在施工中由于没有贴好保温材料，输送冷气时，保温材料和管道之间的空气遇冷凝结，产生冷凝水，造成渗漏现象，根据现场实际情况及施工需要，在保温材料纵向切缝切口两侧均匀涂抹专用胶水，且由保温材料纵向缝切口两侧向内各5cm宽范围内均匀涂抹专用胶水，支架木托与保温材料接触面均要求均匀涂抹专用胶水，胶带缠裹用力均匀，纵向横向切割缝搭茬合理，避免保温空鼓，松动不严实。14.保温材料对接缝切口要求平整，纵向缝切口平直，粘接缝不得有脱落开裂等质量缺陷。粘接时，要掌握粘接时机，两粘贴面对准一按即可。如胶水巳干透，要重新上胶再粘接。如果干胶超过两次，必须把老胶水清除，再可上胶粘接。

15.管道保温施工完毕后，在保温材料外表面均匀缠裹8cm宽专用保温扎带，均匀缠裹，搭接压边均匀。在保温材料外表面均匀缠裹保温扎带目的是为了避免保温空鼓，松动不严实，输送冷气时，保温材料和管道之间的空气遇冷凝结，产生冷凝水，造成渗漏现象。

(二)风冷式冷水机安装程序: 1.安装我们会检查机器是否受到损坏，根据业主的要求选择合适的地方，以便于安装及日后维修。

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2.安装机组的场地一般先进行环氧地坪的施工、安装垫或基储其水平度在6.4mm之内，并能承受机组的运行重量。

3.机组我们会选择放在室温为4.4-43.3℃的机房内，机组的四周和上方应有足够空间，以便进行日常的维护工作。

4.在机组的一端应留出清洗冷凝器管束的抽管空间，也可利用门洞或其它位置合适的洞口。

5.选择合适管径的水管，机组最大功率运行时的冷却系统及冷水系统，并正确连接。6.对于普通的应用场合，通过蒸发器和冷凝器的水流速度允许在1.0-3.6m/s之间。7.在任何负荷情况下，水流量应保持稳定。

8.所有冷冻水和冷却水管道的设计及安装应按常规方法进行，冷冻水泵要位于机组的进水管上，以保证机组内的正压和流量。配管时应设置减振管以保证适当的弹性，还要防止当水泵停机时蒸发器的水被排掉。

9.管道会有独立于冷水机组的牢固支撑，避免应力施加在冷水机组的部件上。吊架的设置要便于管道对中。

10.为了减少噪音和振动，选择在管道上安装隔振器。

11.为了经济有效地使用冷水机组，我们会事先分析蒸发器和冷凝器的供水水质，不好的水质会造成积垢影响传热，或产生腐蚀沉淀、滋生有机物，影响机组的性能，增加运行和维护费用。

12.一般来说，正确的水处理和管束的定期清洗能保持其良好的性能，如果现有的水质条件不能用适当的方法加以改善，那么就需考虑允许管束有较大的污垢系数或指定专门的结 杭州科技职业技术学院·建筑设备工程专业·实习报告

构材料。

13.在水管的入口加装过滤器，并定期清理。14.试漏完毕后，所有接管口进行防锈处理。

材料：

1.末端装置通常使用的是风口,在选配中一般选用铝合金材质，除了检查它的外现和大小是否符合设计匹配要求外，更要核对设计图纸上进出水管路安装位置，这样才能保证安装时的方便和准确。

2.流量开关在目前安装的风冷式冷水机组中，水的断流保护，往往采用靶式流量开关来检验。

3.由于是风冷式冷水机组，在水管系统中，应安装水过滤器。要求选择同回水管径相同或以上的Y型水过滤器，以保证设备的正常运行。

4.温度计和水压表在水系统中，温度计和水压表可以直接反映机组运行时水系统的情况，故在供、回水管上均应安装温度计和水压表.，一般温度计可选用0~50度的玻璃温度计，水压表则可以用0~1.0MPa规格的。有设计要求的应按设计规格选配。

5.水管和阀门冷（热）水机组可用的水管种类很多，有紫铜管、铜塑管、铝塑管、PPR管、镀锌铁管、不锈钢管等。在工业用途中，为了降低成本，大都选用镀锌钢管。

6.采用焊接钢管连接，选用的水管必须保证其承受的压力和温度。水系统空调中的常用阀门有闸阀、截止阀、节流阀、球阀、自动排气阀、止回阀、电磁阀等。可根据设计要求，结合现场情况而定。为了保证今后使用的淸洁度和可行性，我们选用钢质阀心的阀门。

为减少管道热量损失，管道弯头部位采用防水胶涂刷，竖直管道保温采用橡胶保温棉材质，外衬烤漆铁皮，接缝处填玻璃胶，空调箱体开孔部位封堵玻璃丝棉 杭州科技职业技术学院·建筑设备工程专业·实习报告

3.重点技术及管理问题探析

风冷式冷水机噪音部位故障分析及判断：

我们在使用风冷式冷水机的时候，由于在生产的初期企业针对风冷式冷水机进行全方位的处理，因此不会产生较高的噪音问题。但是在运行风冷式冷水机一段时间之后，我们会发现风冷式冷水机的噪音不断的增加，如果没有及时的进行处理，那么对于风冷式冷水机的安全运行产生严重的影响。

故障分析与排除技巧：

风冷式冷水机产生噪音的常见位置

对于企业而言，在使用风冷式冷水机的时候，需要重视噪音的控制问题，能够在有效的时间内针对噪音进行全面的处理，可以避免各种噪音问题影响到设备的正常运行。虽然风冷冷水机在日常使用的过程中，多多少少会产生细微的噪音问题，但是均属于可以接受的范围之内。如果风冷冷水机的噪音范围不断扩大，意味着风冷式冷水机存在故障，需要进行全面的检测。

噪音的主要来源：

压缩机与循环水泵以及散热风扇是风冷式冷水机主要的噪音来源。由于此类设备运行会产生噪音，因此噪音大小的变化主要取决于以上几类设备。在出现噪音不断增加的情况下，需要企业针对各种内部配件进行全面的检测，确保导致噪音增加的根本原因，从而快速有效的进行处理。

处理噪音的方法依照具体情况而定，如果风冷式冷水机属于机械方面的运行噪音，通过润滑的方式可以降低噪音的范围与大小。如果属于内部配件产生故障的原因导致，可以及时的维修配件或者更换全新的内部配件都能够获得降低噪音的维修效果。

而对于水冷式冷水机而言，如果导致噪音的为水泵，意味着水质可能存在问题，需要企 杭州科技职业技术学院·建筑设备工程专业·实习报告

业根据风冷式冷水机的使用要求，配置水质处理系统。只有确保水质符合风冷式冷水机的最低标准，才能够保障水泵的安全运行，从而避免水泵超负荷运行而产生严重的噪音。

由于风冷式冷水机的结构较为简单，因此产生噪音的位置容易进行区分。在风冷式冷水机出现噪音不断增加的情况下，只要根据具体的噪音类型，判断出噪音的来源，即可快速有效的进行处理，从而提高风冷式冷水机的使用效率，避免受到噪音的影响，而导致风冷冷水机产生各种故障。

4.实习心得

实习结束了，在这期间在老师和工厂技术人员的带领下看到了很多也学到了很多。让我对原先在课本上许多不很明白的东西在实践观察中有了新的领悟和认识。尽管那些工人师傅很多都不知道理论上为何这样操作，但是他们有十分丰富的实践操作经验。尤其是纠正了我很多以为理论上正确，但是在操作却很不可行的设想。另外作为一名暖通专业人员，熟悉暖通规范是非常重要的，做设计之前要和各设计部门协调好并与甲方有较深的沟通，对现场深入了解，这样才能使设计方案才能获得最佳。

还有，我切身的感受到了我们这门暖通专业在国家建设中的不可或缺的作用，尤其是在当今越来越发达的社会，我觉得我们暖通工程的前景将会是十分广阔的！这次实习的收获，我想还有就是增强了我们的自主学习以及搜集资料的能力。也同时增进了同事之间的友谊和组员之间相互团结协作的能力与意识。也同样增长了见识。在认识实习中也学到了在以后的学习当中应该要重视理论联系实践。将所学的只是运用到身边的生活中以及用自己所学的知识能够认识分辨理解实际当中的相关设备及管道。在认识实习的过程中，师傅曾多次提到，建筑是有生命的。我们应该把它作为一个有生命的个体看待。在实习中，我也确实体会到了这句话的重要性以及它对我所起得作用。正是因为把建筑作为一个有生命的个体看待，你才会珍惜爱护它。在你自己以后的学习中也会更加的认真学习相关知识。因为你今后所要面对的对象是一个有生命的个体。不能马虎，不能粗心大意，不能对它的各个器官不了解。同时放眼当今，展望未来，环保的喊声也越来越响。而我国的总能耗中，有1/3是建筑能耗，而在现有建筑中，95%多是高能耗建筑。可见建筑节能的重要性与紧迫性。而我们专业的特色就是要打造一个舒适的，绿色的，环保的建筑。历史的任务与时代的需求，我相信我们专业在不久的几年一定是一个扮演着重要角色的历史人物。因此在接下来的学习当中，努力打好基础，为以后所要承担的节能环保任务做好储备

第五篇：冷冻保鲜库管理制度

水果种植专合社 财务管理制度

一、总 则

第一条 根据《会计法》、《农民专业合作社法》和《农民专业合作社财务会计制度》及国家有关的法律法规和相关政策制定本制度。

第二条 为了切实加强合作社的财务管理工作，规范合作社的财务行为，保护全体成员的合法权益和合作社资产安全及完整，制定本制度。

第三条 根据本制度规定，按照财务会计工作准则，及时编制财务计划，准确开展财务核算，全面反映财务状况，完整保存财务资料。

第四条 根据本制度要求，严格执行财经法纪，坚持勤俭执家、厉行节约、合理使用资金的原则，积极参与合作社经营管理，为提高本社经济效益提供服务。

二、会计工作职责

第五条 按照《农民专业合作社财务会计制度》编制和执行预决算、财务收支计划、信贷计划，拟定资金筹措和使用方案，开辟财源，有效地使用资金。

第六条 对合作社生产成本和相关费用进行预测、计划、控制、核算、分析和考核，督促本社内设机构降低消耗、节约费用、提高运行效率和经济效益。

第七条 建立健全经济核算制度，及时开展记账、复账和报账工作，做到手续完备、数据准确、账目清楚、资料齐全。按规定妥善保管会计凭证、会计账簿和会计报表。

第八条 定期检查分析合作社财务、成本和利润的执行情况，挖掘增收节支潜力，考核资金使用效果，及时向理事会或理事长报告财务情况，并提出合理化建议，及时向监事会和全体成员公开财务收支状况。

三、出纳工作职责

第九条 认真执行现金管理制度，建立健全现金出纳各种账据，严格审查现金和银行存款，不得坐收坐支，不得白条抵库。

第十条 严格执行库存现金限额，日常零星开支所需备用金限额为 2000 元，超过部分必须及时存入银行，严禁公款私存。

第十一条 建立支票管理制度，健全支票使用手续。使用支票须经理事长签字后，方可生效。

第十二条 配合会计做好各种账务处理，配合银行做好对账、报账工作。完成理事长或财经主管领导交办的其他工作。

四、开支报账管理

第十三条 社内非生产性开支 1000 以下由理事长审批，1000 元以上由理事会审议通过。如有特殊情况需要开支的，事前与理事会商议，事后向监事会说明事由。生产性开支 5000 元以下由理事长审批，超过 5000 元由理事会审议通过。

第十四条 本社办公用品的购置须报经理事长批准后才能购买。本社采购生产资料必须经理事长批准必须要二人以上才能采购。

第十五条 凡本社管理人员的伙食费一律自理，如有特殊原因外出就餐，须经理事长同意。因工作需要接待客人的需经理事长同意。第十六条 因公出差、开会、学习培训要报财务登记，否则不能报销补助。

五、现金及存款管理

第十七条 严格执行国家《现金管理暂行条例》，不准白条抵库，不准坐支挪用，不准公款私存，库存现金不准超过规定限额。

第十八条 建立现金出纳员岗位责任制，实行帐、款分别管理，出纳员不登记会计记录，负责办理库存现金的收、支和保管工作。

第十九条 加强对银行存款的管理，支票、存折和印鉴应分别妥善保管，定期核对账目。

第二十条 严格开支审批手续，对手续不完备的开支不得付款，对不合理的开支，出纳员有权拒付。

第二十一条 现金日记账必须使用国家规定的标准帐页和正规的票据，按《农民专业合作社财务会计制度》规定，设立规范的账目。

六、资产及物资管理

第二十二条 固定资产属全体成员所有，由合作社统一管理使用。按规定建立固定资产台账，妥善保管保证固定资产的安全与完整。

第二十三条 建立健全固定资产折旧制度，定期对固定资产进行盘点清查，做到账实相符。固定资产的出租、变卖和报废应经社员大会或社员代表大会讨论通过方可执行。

第二十四条 定期清查和核对各种应收款项，对外单位和本社成员欠款应采取措施加以摧收。对坏帐、呆帐的核销应由理事会、监事会核准，经社员大会或社员代表大会讨论通过后方可核销。

第二十五条 合作社统一收购成员产品、开展集中销售必须分户建立产品物资登记台账，详实记录品名、数量、等级、价格、金额和收购时间，及时兑付收购资金。

第二十六条 大型固定资产购建，大量生产资料的采购，应由理事会提出购建和采购计划，经社员大会或社员代表会议讨论通过，实行招投标，提高招标竞标的透明度。

七、民主管理与监督

第二十七条 坚持民主理财和财务公开原则，保障本合作社全体成员的知情权、决策权、参与权和监督权。

第二十八条 合作社监事会具体负责民主理财和财务公开工作，定期对本社财务状况进行审查，对违反财经法纪行为进行有效监督。

第二十九条 按照农业部、监察部《农村集体经济组织财务公开暂行规定》的程序、内容、形式和方法，及时做好财务公开。

八、会计档案管理

第三十条 凡是本合作社的会计凭证、会计账簿、会计报表、会计文件和其他有保存价值的资料均应归档。

第三十一条 会计凭证应按月、按编号顺序，每月装订成册，并标明月份、季度、年起止、号数、单据张数，由会计及有关人员签名盖章后，归档保存。

第三十二条 会计档案不得携带外出，凡查阅、复制、摘录会计档案的须经理事长批准。

九、处罚办法

第三十三条 出现下列情况之一的，对财务人员予以警告并扣发本人月薪 1-3 倍：(一)超出规定范围、限额使用现金的或超出核定的库存现金金额留存现金的；(二)用不符合财务会计制度规定的凭证顶替银行存款或库存现金的；(三)未经批准擅自挪用或借用他人资金(包括现金)或支付款项的；(四)利用账户替其他单位和个人套取现金的；(五)未经批准坐支或未按批准的坐支范围和限额坐支现金的；(六)保留帐外款项或将合作社款项以财务人员个人储蓄方式存入银行的；(七)违反本规定条款认定应予处罚的。

第三十四条 出现下列情况之一的，财务人员应予解聘。(一)违反财务制度，造成财务工作严重混乱的；(二)拒绝提供或提供虚假的会计凭证、帐表、文件资料的；(三)伪造、变造、谎报、毁灭、隐匿会计凭证、会计帐簿的；(四)利用职务便利，非法占有或虚报冒领、骗取合作社财物的；(五)弄虚作假、营私舞弊、非法谋私，泄露秘密及贪污挪用合作社款项的；(六)在工作范围内发生严重失误或者由于玩忽职守致使合作社利益遭受损失的；(七)有其他渎职行为和严重错误应当予以辞退的。

十、附 则

第三十五条 本制度由理事会负责解释。

第三十六条 本制度由监事会负责监督执行。

水果种植专合社 议事规则制度

一、本社按照“成员（代表）大会决策、理事会执行、监事会监督、成员团结合作”的民主管理机制运行。

二、成员（代表）大会按照章程规定召集和主持召开，其选举、决议、表决必须在充分酝酿讨论基础上，根据其内容，采取举手通过、举手表决或票选票决方式民主进行。

三、理事会实行集体领导，分工负责，民主集中制；理事会由理事长主持在其职权范围内研究决定事务，决定事务表决的一律采取票决方式进行。

四、监事会由监事长主持（执行监事负责本社的监督），按照章程规定职责，研究制订对理事会及其成员、经营管理人员、合作社成员进行监督检查的办法和方案，提出质询建议内容、方式和答复要求。

水果种植专合社生产管理制度

一、统一生产计划

合作社根据市场需求和本社产品实际，统一制定生产计划和各个阶段生产计划，由成员（或者生产场、加工厂）按生产计划落实生产，与合作社签订生产合同。

二、统一供应农资

合作社根据生产需要和技术要求，统一组织为成员（或者生产场、加工厂）采购、供应生产资料和设备。实行规模采购，努力减少成员的生产成本。

三、统一技术标准

合作社按照质量安全要求，统一组织制订、实施生产技术规程，按产品质量标准组织生产，逐步建立产品质量追溯、检测监督等制度。

四、统一产品认证

合作社统一认证认定绿色食品基地、绿色食品产品、有机产品及地方名牌、著名商标等，提升产品品牌和档次。

五、统一指导服务

合作社管理人员（或者成员代表）统一对生产进行技术指导和服务。

资产管理制度

1、有资产的购置、验收、保管、使用、处置等环节上，实行“五分开”，即：购置计划与审批、审批与采购、采购与验收保管、保管与使用审批、处置与审批相互分开，相互牵制、相互监督。

2、建立资产台帐登记责任制度，确定专门理事对资产的购置、验收和保管、使用进行登记，建立台帐，落实责任。凡造成资产损失或者浪费，又不能补救的，其直接和间接损失由责任人赔偿。财务科（部、办）要根据本社实际，分门别类的确定易耗品使用期限和周期以及固定资产的折旧年限和比例，以实事求是的原则确定资产折旧。财务科（部、办）要定期对实物资产进行帐帐、帐卡、帐实清查，向理事会呈报实物资产清查报告，提出实物资产管理问题解决方案。加强对本社商标、土地使用权、非专利技术、商誉等无形资产的管理，防止无形资产流失。

财务管理制度

一、本社现金、各种存款、帐目、支票和印印鉴要按规定妥善管理。支票和印鉴不得由同一人保管，帐目保管要安全完整，不得缺失。本礼银行帐号、帐户不得出租、出借或转让，不得将公款外借，禁止以合作社名义为其他单位和个人提供担保。本社应收及暂付款项应由当事人负责及时清理结算，不得长期挂帐；在规定时间内未收回的应收及暂付款项，要查明原因、分清责任，由当事人负责赔偿。

二、财务审批

本社财务支出由理事长负责审批，财务管理坚持“增收节支、勤俭节约”的原则，各项支出必须由合作社的生产、经营、服务活动以及日常管理等相关事项。