《低调依旧 静水流深》-对步步高音乐手机一位销售总经理访谈

第一篇：《低调依旧 静水流深》-对步步高音乐手机一位销售总经理访谈

低调依旧 静水流深

（注：此文为《步步高手机家园》编辑对一位步步高音乐手机总经理的访谈记录，当事人的管理思想与观点供参考，因尊重当事人意愿，在此隐去姓名和地名。）

在商场打拼了十余年，从小霸王到步步高VCD、步步高电话机、步步高电子词典，乃至今天的步步高音乐手机，某总和步步高结下了不解之缘。如今已身为步步高全省总经理的他，似乎仍然是谦逊平和、低调达观，但偶尔也会显露出激情的一面。就像一条静水流深的河，在奔向海洋的途中，偶尔激起的浪花叫人炫目，有时一圈涟漪令人沉吟……

“某总说，我很幸运，可能我做的正好是一个总经理该做的事情，至于全省目前的成绩都是大家共同努力的结果，如果一定要说个具体的原因的话，只能说我们有一只非常优秀的团队。”

一、其实我没做什么

相信全省的成绩大家都是有目共睹的，而他省业绩一直处于优秀水平，所以，对于他省团队，对于某总，我都有着无限的好奇，此行全省也是想就公司的经营管理方面向某总取经的。对于目前的成绩，某总表示，还远远不够。他说，“其实我做的都是些相对轻松地工作，最辛苦的是我们绝大多数的基层员工，成绩都是大家做出来的。”虽然这是一句大实话，但是诺大的全省市场，如果没有一个统一的指挥，就无法有的放矢，又怎么可能做到如今的成绩呢？谈笑之下，某总还是传授了几条独门秘技给我，也希望对大家有所帮助。

1、服从工厂的统一领导，听从工厂的指示，适当给予宏观调控。

某总说，“其实首先要保证大方向的正确，所以就要紧跟工厂的脚步，工厂让我们做什么我们就做什么，所幸的是，全省的执行力比较好，可以相对较好地执行工厂的标准，这有赖于我们的团队，而我则是适当的控制和跟踪所有项目和地区的数据指标，做适当的调控就好了。”

2、在团队的建设方面，要注重选拔人才以及充分的授权。

只要合适性没问题，合格性差一点没关系。某总坦言说，自己在选拔人才的时候，更加注重一个人的“合适性”，即是否符合企业文化、人品是否好、是否具有可塑性等硬件，而“合格性”即能力方面差一点没关系，因为这些是可以锻炼和培养的，但是人的“合适性”却很难锻炼出来。

要充分信任下属，大胆授权。某总说，如果一定要说我哪里做得比别人好，那我觉得我的授权做的比较好，我非常信任同事，也很鼓励我们的同事自己做决定。只要他们的想法是好的，即使做错了，我在纠正的同时会给更多的鼓励，至少他们肯主动承担责任。

3、“在工作中，有一个良好的心态十分重要，我一直秉着“开心工作，快乐生活”的理念，把销量的压力变作动力，不和别人比，只和自己比，认清形势，寻求一种健康的发展。”

4、在遇到问题时，从自身去寻找根源，并且解决问题。

5、建立健全的制度，使公司内的事物都有法可依，做到公平公正。

6、保证二级代理的利润，维护二级代理的稳定。

7、公司内部有较为融洽和谐的工作氛围，使员工有很强的归属感。

二、没有最重要的，要视情况而定

他省的终端建设在全国看来也是卓有成效的，所以对于如何做好终端工作，我也特意请教了某总，他说，“在终端，很难说什么最重要的，要视情况而定，这里面只有相对重要。”

我不甚明了，所以请他做详细的解释，他继续说道，“如果因为导购满意度低影响销售时，提升导购满意度就是最重要的；如果我们需要一个好的活动策划方案时，策划专员就是最重要的；如果想要让导购员的能力有更大的提升，那么培训专员就是最重要的：所以说，没有最重要的，只有相对重要，其实所有的环节都很重要，缺一不可。”

某总又接着告诉我，“要想做好终端营销工作，首先要了解什么是终端营销，要明确终端营销工作的目的是什么呢？是提高销量。那客户又是谁呢？是消费者。所以，我们做一切工作都是围绕通过提高消费者满意来提高销量，与消费者接触最紧密的便是导购员了，所以导购员在终端营销中的作用就非常关键。”

其实，在刚开始的时候，所有的导购员对于步步高和省代理公司都不怎么信任的，有一些导购在苏宁电器工作，当有人问起她们的工作，她们会说是在苏宁卖手机的，而不会说自己是步步高的，或者说某省步步高代理公司的，导购们来公司的时候，也比较拘谨，有点缩手缩脚的，所以针对这样的情形，某总做了一系列的工作，来消除导购的这种心理，让他们感受到自己是步步高和代理公司的一员。

1、首先，仍然是建立健全相关制度来保障导购员的权利，并给他们提供良好的生活和工作环境。

2、召开经理会议，让所有的经理在观念上重视导购员的地位和作用。

在会上，某总对所有经理讲，“导购员是我们的正式员工，导购也是提升销量的关键因素之一，我们其实是为导购服务的，所以我们大家要尊重导购，要尽量帮助导购去解决他们在工作和生活中的问题，保障他们的权利。”

3、召开导购例会，请所有相关部门的人员对导购员做自我介绍并留下联系方式，让导购

清楚什么问题可以找什么部门的什么人解决。

这样的做法使导购员觉得自己受到了充分的重视，而且以后来公司不会觉得无所适从，反而有一种回家的感觉，也增加了导购对公司的认同感和归属感。

4、“销售不好就是导购的责任”的观念的改变。

某总要求所有的终端人员要做导购员的知心姐姐，如果销量不好，要和她一起找问题，寻找解决问题的办法，并共同去解决，而不是责备，并且不要总是给导购下任务，某总说，“任务是压在背上的，而目标是在前方的，是需要大家一起努力去完成的”

5、身为经理人，对导购员一种心意的表达。

有一年的妇女节，某总亲自到卖场给导购们送花，有两个导购当场热泪盈眶，而这天也正是某总自己的生日。这样的做法仿佛战场上，主将亲临前线战壕一样，给了导购们充分的信心和荣誉，使他们在工作中更加有动力。

6、做导购们的“知心叔叔”，公布自己的电话号码，请大家有问题、有困惑、有意见的时候可以发信息或者打电话给他。

某总常收到很多导购的信息和电话，他也必定会接听他们的电话或者回复他们的信息，他说，这是对他们的起码的尊重，而且有些导购会给他反馈一些不好的现象，某总都会认真的调查，如果事情属实会及时整改，给导购及时反馈。（有些）导购遇到生活上的烦心事也会找某总聊聊，某总俨然成了一个“知心叔叔”，为小导购们排忧解难，也正是这种亲切热情，使他赢得了团队的尊敬。

举一个简单的例子，我们步步高的单台平均提成比某些竞品要低些，所以在销量相同的情况下，我们导购的工资会比竞品导购的工资要低，这往往成为竞品蛊惑我们导购的时候，但是导购们却从来没想过要辞职，而是在心里思考，“首先，别人说的收入是否属实；其次，公司可能有自己的薪资考虑或者难处；再说，我们公司也有很多好的方面是竞品公司没有的；最后，实在觉得不合理可以跟公司提意见，完全没必要离开公司。”

其实很多时候，导购们是需要一份可以体现他们价值，并且可以得到尊重的工作，对于金钱，他们并不是很看重的，而很多人正是看中了步步高本分诚信的企业文化以及和谐的工作氛围，才几年如一日的在步步高挥洒着自己的年轻和活力。

导购们就像是战场上的前锋，他们在前线奋勇杀敌，而我们则是他们的坚实后盾，为他们提供充足的武器装备以及粮草给养，只有大家全力配合，才能取得大战的胜利。

谁才是最可爱的人呢？在我眼里，导购们就是我们终端最可爱的人啊！

三、让客户觉得物超所值

在营销工作中，除了终端营销之外，渠道营销的好坏也直接决定了销量的好坏，所以对于渠道方面的工作，某总也非常重视。

某总说，“做渠道工作，最核心的就是提高（零售商）客户的满意度，首先必须保障零售商的利润，在客户利润得到满足的前提下，再大力提升对客户的服务水平和质量，并超过客户对各厂家服务的期望值，这样客户的满意度就会比较高，也就愿意和我们长期合作。”

1、时刻关注二级团队，并加以引导，关注业务经理的薪酬以及职业发展。

2、帮助二代提升管理水平，经常组织二级代理参加一些管理类课程或者进行一些拓展训练。

3、服务观念，从代理的角度出发，切实为代理着想。

2010年工厂提出全面提升感知价值，因此二级代理的投入都持续加大，这样影响了本年度二代盈利水平，同时影响了代理总经理的年终分红，某总毅然决定，从总公司补一些利润给二级，使他们可以在收入上有所平衡，这一举措让很多二级代理觉得很惊讶，也让代理们觉得很欣慰，纷纷表示有公司做后盾，心里就有底了。

其实，这个举措虽然暂时有损省公司的利润，影响了某总自己的分红，但是这在长远角度上看，稳定了二级代理的军心，让他们可以更加踏实，也达到了让他们感觉物超所值的目的，也就赢得了未来。

四、机遇与挑战并存

对于全省如今的成绩，某总似乎并不满足，他说，“我们现在的情况就是机遇与挑战并存，所 以我们需要把握机遇，迎接挑战，这样才能越来越好。”

1、机遇：发展空间和潜力巨大

 全省当前的步步高市场份额较小，还有很大的发展空间。

 目前全省的工作和管理的效率不高，人力、物力、财力的浪费现象严重。

2、面临瓶颈：

 对手机行业的理解不够深入，手机行业未来受3G和智能的影响，情况未知。

 对于渠道和终端如何有机结合与平衡，不太理解，希望寻求更好的办法。

 随着市场拓展，对人员能力的要求越来越高，所以提升员工的能力是一个极大的考验。 市场竞争越来越激烈，我们该用什么样的状态、采取何种对策来应对这种竞争。 如何满足员工越来越高的需求，也是未来要思考的问题之一。

相信很多的经理人都面临着和某总同样的瓶颈，当然我同样相信，大家可以用自己的智慧解决这些问题，共同迎接步步高更美好的春天！

五、家庭和事业之间是可以平衡的当问及某总家庭是否支持他的工作时，他表示，虽然自己的工作很忙，但是夫人还是很支持的，他说，“家庭和事业之间是可以平衡的，而且她也很支持和理解我的工作，因为她知道如果我不工作，家庭的生活以及其他一系列的问题都会受影响。”

某总是一位很热爱生活的人，平时在休闲的时候会喝喝茶，看看报纸，浏览一下新闻，在假 期的时候，也会组织和朋友的自驾游，多去接触大自然，游遍祖国的名山大川，享受那份安逸和恬淡，这也是他在忙碌的工作之余难得的放松时间了吧？

后记：在告别了某总，结束了这次访谈之后，我想到了很多，包括人生，包括事业、家庭，包括亲情、友情、爱情等等。这位可亲可爱的总经理在谈笑品茗之余给了我很多启示，让我 更加明白，人应该有一种什么样的生活，人应该有一种什么样的态度。相信每个人都应该有自己的目标，那么我们就应该为之持续努力，并为此奉献终生。而如今，步步高就是我的事业，我也希望自己可以和某总一样，和步步高共同成长。

《步步高手机家园》编辑 杨春雪手记

2011年4月12日