樱花卫厨解决上海市场策略性“渠道冲突”的强势营销案例

第一篇：樱花卫厨解决上海市场策略性“渠道冲突”的强势营销案例

樱花卫厨解决上海市场策略性“渠道冲突”的强势营销

案例

1.樱花卫厨与分销商之间的渠道模式，及其特点：

我们小组认为樱花卫厨的渠道模式是垂直分销渠道模式，从案例来看，1997年的樱花卫厨是一个不太知名的外来品牌，上海的本地品牌和浙江一些传统品牌始终占据着市场优势，知名度低的樱花品牌很少有消费者主动问津，销量并不佳，商场（零售商）便纷纷要求公司给予跟多的广告支持或价格折扣；还有在渠道间开始进行价格战时，商场找到上海分公司要求公司立即进行市场整顿。由此可见零售商与厂商之间是有紧密的合作关系，这正符合垂直分销渠道模式的特点。还有就是在商场要求进行市场整顿之后，公司便适时召开了会议，邀请目标客户，宣布新的一年确保经销商的利益并重振其信心的上海市场经营计划。这反映了渠道成员都是有一个系统核心。综上所述，樱花卫厨属于垂直分销渠道模式，特点有紧密的合作关系；合理管理库存；削减分销成本；便于把握需求动向；易于安排生产和销售；渠道控制力强；商品质量有保证，服务水平高。

2.樱花卫厨是通过什么手段解决策略性“渠道冲突”的？ a.精简渠道网点

b.统一价格

c.严禁窜货

d.价格管控

e.重申一旦违反价格规定将给予严厉的处罚直至取消其经销资格 f.加强产品横向延伸，丰富产品线

g.对终端的形象，管理，促销员的培训进行优化

h.以产品号来区隔易于引起价格竞争的网点

i.对其他各类零售终端采取严格管控