第一篇：做销售请用第三只眼对抗客户的无情拒绝
做销售请用第三只眼对抗客户的“无情拒绝”
科学家们做过一个有趣的实验：他们把跳蚤放在桌子上，拍桌子，跳蚤迅速跳起，跳起的高度均在其身高的100一倍以上。接下来他们在跳蚤头上罩上一个玻璃罩，再让它跳，这一次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩子以下的高度。接下来，科学家们逐渐降低玻璃罩的高度，跳蚤在碰壁后迅速降低自己跳跃的高度。直到玻璃罩越接近桌面，跳蚤已无法再跳了。最后科学家把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然无法跳起，变成了“爬蚤”。
跳蚤变成“爬蚤”，并非已丧失了跳跃的能力，而是一次次受挫后学乖了，习惯了，麻木了。当玻璃罩已经不在时，它却连“再试一次”的勇气也没有了。玻璃罩已经罩在了潜意识里，罩在了心灵上。行动的欲望和潜能被自己的潜意识所束缚。科学家把这种现象叫做“自我设限”。
某事业单位一位退休的处长，不甘寂寞，当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热，做了一段时间后感觉力不从心，打起了退堂鼓。用他的话来讲，“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多!”也许已经习惯了被别人所求，一旦主客关系颠倒，一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响?他是否还会坚持下去?但这件事引出了一个话题:如何看待销售中的“拒绝”问题。
是啊，我自己感觉就目前存在的职业而言，很少能有像做销售这样高拒绝率的工作，就像那位处长“一辈子被拒绝的次数都没有这几个月多”。且不论是否有夸张的成分，但每天都要被别人拒绝几回却是每个销售人所深切感受的。拒绝，就像销售的影子一样，永远在一起。做销售的过程，也是一个修炼脸皮的过程，当你把脸皮修炼到一定的厚度，对拒绝习以为常，当做家常便饭的时候，也许就入门了。虽然这是说笑，但不无道理。
怎么去看待拒绝，这是摆在每一个销售人员，尤其是新入行的朋友面前的现实问题。
拒绝，是顾客对销售人员的一种本能反应。我们每一个销售人员其实在生活中也是顾客。大家都有过别人给你推销产品的经历，也有过你拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候，却忘记了自己也曾拒绝过别人。很多朋友在被顾客拒绝几次后，就变得十分沮丧，甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候，你是不是该想一想当别人给你推销的时候你为什么会拒绝别人?
这里，我想说的是，在销售活动中，拒绝是一种非常正常的现象。被顾客拒绝，并不是失败，而是“你把工作还没有做完或没有做到位”。这怎么理解?我们在中学都学过哲学有关“量变与质变”的理论，量积累到一定的程度才会发生质变。好，我们且把拒绝看做“量”，把接受看做“质”，是不是可以这样认为:只有被拒绝到一定程度才会被接受?
一次，在为一家食品公司的经销商和终端店主的培训中，当我谈到这个问题时，一位小店的老板深有感触(注意，这时候她的身份是顾客)。她说，每天都有很多厂家的销售人员来推销产品，大部分都会被她拒绝，除非产品利润很高、条件很优惠。而且，大部分销售人员在被她拒绝一两次后，就不再来了。但有一个啤酒厂家的销售人员，好像把拒绝根本没当回事，被她拒绝，过两天又来，来了就打打招呼，或者帮她码码货。当时她心想，反正你爱来不来，我就是不要。但是随着一次次的拒绝和那个销售人员一次次的坚持，她自己都感觉有些不好意思了，同时，她也觉得这个销售人员人挺不错，于是就要了点货。而现在，她推荐率最高的啤酒，就是这个厂家的牌子。
从这个例子我们能看出什么呢?
顾客拒绝你，只是因为“你把工作还没有做完或没有做到位”。拒绝有什么好怕的?当然，有一种拒绝是根本没有需求，比如你给一个城市居民推销化肥，也许他会告诉你等我退休回家种地的时候再来吧;或者是没条件需求，比如你给一个等公共汽车上下班的人推销宝马，也许他会告诉你等中了500万彩票再来吧。假如你不幸遇到这样的情况第一说明你没有使用你的头脑，第二赶快放弃，别浪费时间。这，另当别论!
当然，我们在每一次被顾客拒绝后一定不要忘了做一件事:认真分析一下顾客为什么会拒绝?下一次应该在哪些方面有所改进?这件事若做得好，拒绝就会被你逐渐化解。所以，应对顾客的拒绝，仅仅有坚持的精神是不够，这只是一个基础，我们还要提高效率。中国足球队里靠脑子踢球的人没有几个，所以它总走不到世界的舞台上去。我们销售人员若是不靠脑子做销售，也一样达不到一流的水平。
林肯有一句名言:“成功是屡遭挫折而热情不减。”
美国纺织品协会也做过一项研究:48%的销售员被拒绝一次就放弃;25%二次;12%被拒绝三次之后还继续做下去，80%的生意就是他们做成的。
其实，我们每一次的销售活动，都是一次艰辛的攀登过程。在达到“成交”的顶峰之前，我们都需要一步步去往上攀登，而顾客的每一次拒绝，就像攀岩者每一次凿出的脚窝、插进的钢钎，在支撑着我们往顶峰前进;每一次拒绝，也像朋友们的提醒，让我们头脑清晰，认真踏好脚下的每一步，不要中途失足;每一次拒绝，更像冲锋的号角，激起我们勇于攀登的斗志。
只有那些不畏艰险、勇于攀登的人，才能到达光辉的顶点!
第二篇：旅行社销售如何面对客户的拒绝？
旅行社销售如何面对客户的拒绝？
旅游产品是无形的，客人没有感性认识，面对第一次销售给他产品的人时，都会有一种提防心和怀疑心。很难一下子接受，往往表现出很多的怀疑和拒绝。对客户异议的处理是你获得客户信任、调整客户心态、消除客户的疑虑、最终促使其购买商品的行为与过程。
作为旅游产品销售人员，这时一定要冷静分析客户拒绝的理由充不充分，客户是不是真的不需要自己的产品。
1、客户拒绝的原因
客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：--不信任。对旅行社或旅游公司、接待人员或产品不信任，约占55％。--不需要。潜在需求未开发，约占20％。--不适合。等有更好的产品再买），约占10％。--不急。对购买时机不明确，约占10％。
--其它原因。如你的硬性推销、排斥推销方式等，约占5％。--拒绝只是客户习惯性的反射动作。
2、处理拒绝的原则和方法
处理客户拒绝的首要原则就是要把握客户拒绝的缘由，站在客户的角度，真诚相待。处理拒绝的方法： ①倾听。
②对客人的不满意表示关注。
③通过询问收集资料，进一步了解产生疑虑的具体原因。④澄清事实，以实例打动客户，消除顾虑。⑤解决问题，寻求认同与信任。
我们尤其要避免由于销售本人的原因而导致的客户拒绝，这些原因包括： ①举止态度让客户产生反感。比如自以为是或对顾客表现得不够尊重。②产品介绍夸大其词。为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户。
③使用过多的专门术语。介绍说明产品时，若使用过多的专门用词，会让客户觉得自己无法适应，而产生距离和排斥。④引用不正确的资料，反而引起客户的异议。
⑤ 不当的沟通。说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生许多的异议。
面对客户的拒绝，销售人员要从客户的表情、语言、态度等方面来找出希望。不要一味地赞成客户的说法，更不要直言反对和出口伤人，保持冷静，千万不能由于被拒绝而影响自己的判断和心情。
第三篇：国际贸易英语：拒绝客户提出做独家代理的要求
国际贸易英语：拒绝客户提出做独家代理的要求
Refusing proposal of sole agency
(1)至于专销代理，我们意见是最好待业务发展后再谈此事。
As regards the question of sole agency, in our opinion, we both had better leave it in abeyance pending the development of business.(2)我们欣赏您提出作为我坯布专销代理，由于彼此之前尚不大熟悉，我们认为待做些实际交易后再洽谈此事为佳。
We appreciate your proposal of acting as our sole agent for selling Grey Cotton Fabrics.As acquaintance has not been well made with each other, we think it better to discuss the matter sometime later when some practical transactions have ben done.(3)洽悉贵方要求作为我们在贵地的代理，但我们认为目前洽谈此事为时过早。我们意见，您可以首先在佣金基础上与我方进行交易。待相互之间熟悉之后再谈此事，这对双方都是有益的。
Your request for acting as our agent in your territory has been noted, but we deem it premature to discuss this matter at present.We are of the opinion that you may, first of all, do business with us on a commission basis, and it will be advantageous to both of us to discuss the matter when we are well acquainted with each other.
第四篇：做汽车销售请给客户写感谢信
做汽车销售请给客户写感谢信
其实我知道，现在很多培训老师都会跟学员一直强调客户转介绍的重要性，当然对于这一点我也是非常赞同的，但很多学员一直跟我反映好多老师一直在强调这一点，但很少告诉学员怎么去把客户转介绍率提高，最多的是培训老师作为絮叨客户的台词：你看好多老的销售顾问不接客户，但车卖这么多就是客户维系得好，然后就没有下文了，针对这种情况，我这里根据我的经验从感谢信的角度来诠释怎么让客户给你介绍信客户。感谢信，当然就是在客户买好车以后，给客户寄去表示感谢的信件 首先感谢信必须地自己写，我现在看到很多销售顾问的感谢信都是流于形式，就是上面一横线上面填好客户的名字，后面填一个署名，这样的感谢信我想有和没有都一个样，因为客户还是记不住你，或许客户一拿到感谢信以后就直接扔掉了，这里我想说你要客户对你有好感，那你就必须拿出诚心，必须自己写，至于怎么写，你可以自己斟酌，我这里也给大家一种形式，只是凭空想出来的，有效没有我也不知道，但大家可以试下，当然大家如果有更好的方案，也可以发邮件给春晖老师，我也会让我的学生试下，毕竟实践是检验真理的唯一标准。我的方法就是像流水账一样回忆下你给客户订车和提车过程中一些令人开心的事情，大家不妨去试下。
第二，就是要给客户一些有意义的东西，例如你可以刻一些碟片，送给客户，当然你要先买几张音质好的碟片，然后刻录，上面写上碟片名称，当然还有你的姓名和联系方式，客户如果喜欢碟片上的歌是不是也把你留存了？这样客户就不会把你忘记了。当然你还可以选择其他一些东西，反正是你自己可以想出来的，这些东西没有固定，合理就好，当然我也希望在你选择之前，可以告诉春晖老师一声，让春晖老师给你把把关，这样也是春晖老师希望的。
当然除了上面这些还有一个必杀技，就是你的名片，我在做销售的时候我最喜欢用这个必杀技了，当然不是说你把名片给了客户就可以了，我的做法是这样的，当客户在我这里买了车以后我就会给他六张我的名片，然后再名片上写上他的车牌号，并对客户说，只要你旁边有人想买奥迪车你就可以给他这张名片，他朋友就可以凭这名片可以享受在原有优惠的基础上再优惠一千，然后还会给他做好一千元的工时券，这样客户也没有多少压力，而且会给你尽量推荐客户，大家不妨试下。
再者就是不要让感谢信太空洞，必须有深层次的东西，至于应该写什么？
第五篇：保监会：拒绝电话销售客户六个月内严禁骚扰（小编推荐）
保监会：拒绝电话销售客户六个月内严禁骚扰
2012年05月18日 07:59 都市快报
5月16日，保监会发布了《人身保险业务经营管理规定(征求意见稿)》(以下简称《征求意见稿》)，这意味着保险行业经营管理指南首次出炉，备受诟病的保险公司销售误导和电话扰民等行为也将被套上“紧箍咒”。
销售误导两次立即出局
针对销售误导这一顽疾，《征求意见稿》特别强调，保险公司应加强对保险销售人员的后续管理，完善退出机制。同一销售人员被中国保监会、其他外部机构或保险机构查实存在两次或以上销售误导的，保险公司应立即停止委托其开展业务，取消其执业资格。由于销售误导被保险公司清退的，应当在保险行业协会网站公布其姓名及资格证书编号，其他保险公司也不得为其办理执业资格，委托其开展业务。
客户若明确拒买不得电话骚扰
针对消费者反映强烈的电销扰民问题，《征求意见稿》规定，对明确拒绝接受电话销售的客户，应录入禁止拨打名单，6个月内不得再次拨打。此外，保险公司应当制定统一规范的电话销售用语，建立电话录音监听和自查制度，监督电话销售过程中销售用语使用情况，监督是否存在违反有关规定的销售误导、欺诈行为。
保险公司电销蜂拥而起，电话号码是不是保险公司的真假难辨。《征求意见稿》第二十二条要求，“保险公司自建电话呼叫中心开展电话销售，应当使用全国统一的专用呼出号码。保险公司专用呼出号码和合作机构的呼出号码应当在全国性媒体和公司网站的显著位置公示。”
赠送意外险不得超过100元
对于意外保险，《征求意见稿》要求，保险公司开发的激活注册式意外险，保险期间不得少于7天。随着保险公司电销的兴起，通过向客户赠送短期意外险来建立客户关系的方式，已经开始广泛流传开来，对此，该《规定》要求，保险公司向普通消费者赠送保险的，对每人赠送保险的保费不得超过100元，向购买保险的客户赠送保险的保费不得超过其首年保费的5%和100元之间较大者，但以公益事业为目的的赠送保险不受此限制。
要出示投保提示书
《征求意见稿》，通过个人代理、银行代理渠道销售个人长期人身保险产品的，应当以书面形式向客户出示保险公司统一制作的投保提示书；通过电话、互联网销售个人长期人身保险产品的，应当通过有效方式向客户出示投保提示书。
在投保提示书中，应说明所推荐保险产品的主、附合同关系以及是否可以单独或组合购买等事项。
销售健康保险产品的，应当向客户说明定额给付与费用补偿在性质上的区别，告知客户是否有免赔额或赔付比例的约定、是否有疾病观察期、医院级别限制等约定，并对保险条款中的医学术语作出必要的、合理的解释。对于非保证续保的主合同和附加合同，还应告知客户续保时保险公司有权调整保险费率或定点医院，但不得拒绝客户续保等事项。
一家三口也能买团体保险
对于团体保险，《征求意见稿》规定，团体保险投保人包括法人、非法人组织以及其他不以购买保险为目的而组成的团体，参加团体保险成员人数在保险合同签发时不得低于3人。业内人士表示，按这个要求，意味着一家三口也可以购买团体保险，这对团体保险来说变化是比较大的。
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