第一篇：养光家庭护理床市场推销策略
养光家庭护理床市场推销策略
养光家庭护理床市场广、适应人群相对集中，推广模式可多样化。在很短的时间内
就会打开市场，具体推广模式可分为以下几种：
一、通过医院相关科室住院部护士长来推广
各医院的神经外科、神经内科、肿瘤科、骨科、外科、内科、心脑血管等科室住院病人是养光家庭护理床最大的适用人群，而护士长是直接接触此类人群最多的人，而且由她们推广也是最直接的方式。
1．由护士长直接推销，每台定好销售提成给护士长。
2．由护士长提供信息，业务人员专项推销，成单后给护士长提成。
3．做好护士长关系，护士长准许业务人员到病房直接推销。
4．买断病人相关信息，由业务人员针对个案推销。
5．买病房走廊广告位，贴海报销售。
所有出院病人均为最适应养光家庭护理床人群，推销效果最为明显。
二、业务员直接下小区、居民小区直接销售
1．做好居委会和小区居委会的工作并给一定提成，组织小区内适应人群做集中产品推介会，可带样品，推放广告片，发放宣传资料。
2．可由居委会人员陪同到适用者家中直接宣传。
3．可向居委会买断病人家的地址，直接发放宣传册或上门推销。
4．可买小区或物业的广告位，贴海报宣传。山东经销商董先生在小区海报贴了1100张，两个月内销售养光家庭护理床310台，可见成效明显。一个小区开一次产品推广会，作用和后期影响力可持续2-3个月，也是成本低见效快的好办法。
三、进大型超市或商场
1．超市和商场也是最佳销售方式。
2．可到超市或商场代销或经销方式。
3．可到超市买广告位。贴海报做宣传。
4．可买位置播广告片。
5．可在家居城买场地进行直销
四、通过分众传媒或公交车传媒
1．通过分众传媒形式做宣传直销。
2．之通过公交车内电视广告。
3．通过公交站点广告位或公交车内广告位贴海报。
4．通过电台广播。
五、业务员主动推广方式
1．业务员可利用早上中老年人晨练的时间到公园、小区、广场做产品推广，晚上可到小区广场或锻炼场所发放广告册。
2．业务员可联系健康产品体验店、康复器械店、药店、医疗器械商店代销。效果也非常明显。
3．可由业务人员开拓敬老院、养老院、康复中心、民政系统等大客户市场。上述六种主要推广模式既可行又简便而且投入成本最低。
第二篇：宝洁海飞丝市场推销策略
沈阳理工大学课程实践
摘要
随着沈阳经济的发展，人们生活水平的提高，富裕起来的沈阳消费者越来越重视生活质量和生活方式，因此洗发护发产品走向中高端市场已经成为一种趋势。宝洁海飞丝作为洗发护发最大的品牌之一，在沈阳市场面临着众多产品的竞争。因此，宝洁海飞丝如何改进沈阳市场推销策略，提高其市场占有率已成为该品牌面临的重要问题。
本文将宝洁公司的产品海飞丝在沈阳市场进行推销，介绍了宝洁有限公司的概况，对企业的沈阳市进行了消费者分析和竞争者分析，交待了企业现有的推销模式，分析了其目前在沈阳市场的推销策略的现状和其中存在的问题，并针对问题提出了一些对策，希望能对宝洁海飞丝在沈阳市场的发展提供有益的帮助, 达到使消费者海飞丝了解及增加营业额效果。
关键词：推销策略；消费者分析；爱达模式
I 沈阳理工大学课程实践
目录
前言........................................................................................................................................1 1 公司概况..............................................................................................................................2
1.1 企业介绍...................................................................................................................2 1.1.1 企业总体情况........................................................................................................2
1.1.2 企业经营状况..................................................................................................3 1.2 企业文化...................................................................................................................4 1.3 企业产品介绍...........................................................................................................6
1.3.1 企业主营业务范围及主导产品......................................................................6 1.3.2 推销产品介绍..................................................................................................6 市场分析..............................................................................................................................8
2.1 消费者分析...............................................................................................................8
2.1.1消费者购买决策的影响因素.............................................................................8 2.1.2 消费者购买决策过程........................................................................................9 2.2 竞争者分析...............................................................................................................9 3 宝洁海飞丝沈阳市场推销策略的现状及问题分析........................................................12
3.1 推销策略的现状.....................................................................................................12
3.1.1寻找顾客...........................................................................................................12 3.1.2爱达模式的具体应用.......................................................................................12 3.1.3推销人员的具体推销策略...............................................................................12 3.1.4推销人员的任务...............................................................................................13 3.1.5人员推销技巧...................................................................................................13 3.2 推销策略的问题分析.............................................................................................13 4 宝洁海飞丝市场推销对策................................................................................................15 结束语......................................................................................................................................17 参考文献..................................................................................................................................18
II 沈阳理工大学课程实践
前言
在日常生活中，头发的洗护产品是我们必不可少的，我们使用洗发护发产品来清洗和保护我们的头皮、头发，这样也可以使我们保持一份清新的心情。而拥有健康的头皮才是护发的第一步。随着人们的目光开始注意到头发的健康，对洗发护发产品的质量和营养要求也在逐步提高。
面对如此激烈的洗发护发产品的市场竞争，宝洁公司旗下海飞丝产品在运用爱达推销模式的同时，也在积极的去寻找更好的推销策略，为了使更多的消费者认识海飞丝，购买海飞丝，抢占更大的市场份额，使中间商更加优化，一个好的推销策略是必不可少的。沈阳理工大学课程实践 公司概况
1.1 企业介绍
1.1.1 企业总体情况
宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。每天，在世界各地，宝洁公司的产品与全球一百六十多个国家和地区消费者发生着四十亿次亲密接触。
一九八八年，宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业－广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过七千人，在华投资总额超过十七亿美元。
二十多年来，宝洁在中国的业务发展取得了飞速的发展，主要表现在：建立了领先的大品牌，宝洁公司是中国最大的日用消费品公司。飘柔、舒肤佳、玉兰油、帮宝适、汰渍及吉列等品牌在各自的产品领域内都处于领先的市场地位。业务保持了强劲的增长 中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前，宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居第四位。建立了出色的组织结构，伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。
如今，在宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位，中国籍的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场的人才输出地。承诺做模范企业公民，做模范企业公民，令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣是宝洁公司宗旨、价值观和原则的重要内容。
进入中国20多年来，我们在这方面作出了积极的努力。截止目前，宝洁向中国的各项公益事业捐款的总额已超过二亿元人民币，用于教育、卫生及救灾等各个方面。在这些公益项目中，我们把主要精力用于帮助0-13岁的中国儿童的生活、工作和成长。例如，在过去的14年中，我们同中国青少年发展基金会合作，共向“希望工程”项目累计捐款6000万元人民币，在全国28个省、市、自治区援建200所希望小学，帮助超过10万名需要帮助的儿童拥有更好的学习环境；同中国教育发展基金会持续13年的合作，支持全国最大的学校健康教育项目，累计3亿名孩子受益。此外，宝洁旗下的品牌舒肤佳、佳洁士、帮宝适、护舒宝也结合品牌自身专业优势开展公益活动，帮助需要帮助的孩子健康成长。与此同时，宝洁员工秉承“我奉献，我快乐”的志愿精神，积极参与了大量的扶贫助学、抗震救灾、节能环保等公益活动。沈阳理工大学课程实践
宝洁公司在公益事业上的成绩得到了社会各界的广泛承认。公司获得了许多重要的荣誉，如“中华慈善奖”、“中国民生行动先锋”、“光明慈善奖”等。
1.1.2 企业经营状况
1、经营情况分析
2011年我国洗发护发产品市场竞争依然十分激烈，经济的衰退并没有得到彻底的解决，而宝洁在经济衰退时期出现下滑，但公司相信有能力重新提升销售收入。2011年净销售额下降3%，降至790亿美元，排除并购、剥离和汇率等因素的净销售额影响，本财年有机销售总额提高2% 2011财年，净销售额下降了3%，降至790亿美元。这是因为美元对主要外币保持坚挺，造成了4%的不利汇率影响。有机销售额增长率为2%，这主要得益于全面提高旗下产品的价格使净销售额提高了5%。产品组合使净销售额降低了1%。受全球经济形势低迷以及市场规模萎缩和库存减少导致的价格上涨的影响，销售量下滑3%。
2、经营中的困难
在洗衣粉领域里，“奇强”和“雕牌”主攻中低品牌的空档，走“农村包围城市”路线，一路将宝洁的“碧浪”、“汰渍”远远抛在身后。即便是2004宝洁公司发动了声势浩大的“射雕风暴行动”，仍然以平局收场。在洗发水领域里，关于对宝洁的疯狂围攻和蚕食，更是不计其数。从对宝洁的顶礼膜拜到群起攻之，这说明本土企业也认识到宝洁自身的不足。
产品增多，广告边际效应递减，随着人们生活水平的提高，对日用产品的认识也由当初的懵懂变得更加成熟，同时社会的发展也使产品变得异常丰富，而宝洁的产品也不可能全部满足消费者的需求。市场的蛋糕变大了，但抢食者越来越多，宝洁的市场份额下降不足为奇。
低端市场的缺失，宝洁的成功只是在城市市场的成功，而广阔的农村市场宝洁的触角难以抵达，这个市场培育了如雕牌、拉芳等许多品牌，再这个市场上充斥着成千上百个知名或者不知名的产品。日化市场品牌格局多元化愈演愈烈，正是因为众多本土企业在低端市场上找到了生存发展空间。虽然宝洁的品牌价值对于所有的竞争对手来说都是无法企及的天文数字，但日化消费理念日益多元化，并向“物美价廉”方向发展，宝洁的品牌影响力在一级市场也受到了严峻考验，中高端消费群体以惊人的速度向“强势竞品和干扰性竞争品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也无法实现，定位超前，与消费者渐行渐远，激爽退市，是继润妍之后宝洁公司第二个品牌黯然 沈阳理工大学课程实践
退出中国市场，尽管宝洁公司称这是出于战略调整，但人们更愿意认为是一次失败。实际上，如果一个品牌的销量不错，贡献的利润多，相信产品是不会随便退出市场的。
1.2 企业文化
宝洁公司把人才视为公司最宝贵的财富。宝洁公司的一位前任董事长Richard
Deupree曾说：“如果你把我们的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉，相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建一切。”
“无论在世界哪个地方，宝洁员工每天都在展示自己的聪明才智、创新精神和工作主动性。这一切都是我们业务发展的动力”。
中国的史蒂夫•凯斯又在哪里呢？毕马威管理咨询公司的郑子勤表示：“宝洁公司在中国仅仅有13年的历史，对一个中国国籍的宝洁员工来说，从一名员工提升到职业经理人这个阶层，一般需要7~8年的时间，在这个基础上，他需要在社会上的其他企业再奋斗3~5年，以便于了解中国的国情，不容否认，这些经理人是非常优秀与专业的，但仅仅在宝洁的经历对他们来说又是太单纯的，因为，这不是美国，所以，要有如史蒂夫•凯斯等一类的人出现，应该在10年或者是20年之后，他们有这个优势。作为曾是宝洁品牌经理的郑子勤用比较肯定的语气强调”。
在东方文化氛围中：他们的性格、思维因游离而逐步格式化并成型。1988年来到中国广州的宝洁到今天为止，在中国共拥有员工及经理人4000左右，目前的中国宝洁每年招聘的大学生在150人，而每年从这个建筑物——由广州越秀公园和中国大酒店相互拱卫的以太广场所包容的其中的一栋银灰色的大厦当中走出去的并一去不复返的人也在50人左右——这个数字不包括一般的或被动的走出宝洁的人员——他们不是史蒂夫•凯斯，也不是史蒂夫•鲍尔默、或者是詹姆斯•麦克纳尼，但是，这些人在中国宝洁所做过的工作与位置与他们三人并没有区别，唯一要强调的是只是国家、肤色、种族有些不同，但这并不影响他们之间在工作上的共性，因此，当每年50个这样的人才从他们的胸前摘下他们的宝洁工作牌时，都有一些相同的祝福或者是一批等待的目光一直追随着他们的影子走出宝洁，甚至随着时间延长。
宝洁公司的办公地点在二楼，其中市场部占据了相当大的空间，此外是销售部，当然还有连宝洁公司的员工都认为比较神秘的市场研究部。当然，每个人的办公空间都是被分割开的，有电话（当然是分机），有公司配发的笔记本电脑，还有密密麻麻的英文资料，必须承认，在这儿你听到中国话很容易，但看到中国字的确很难，曾经担任 沈阳理工大学课程实践
宝洁公司助理品牌经理，而后又出任可口可乐品牌经理、百时美施贵宝高级品牌经理的史建明表示：1995年以前的宝洁公司，90%的中层经理都是外籍人，连香港和台湾人都很少，作为地处粤语区的宝洁来说，这里最通行的语言不是普通话、广东白话，也不是粤语，而是英语，在宝洁里基本上看不到任何的正式的中文文件，由于生活在一个文化氛围很强的公司氛围中，宝洁的很多员工和外界的接触十分有限，这给中国的员工一种很强的感觉：我们的确是在中国，但我们又确实是工作在国外。
这一点是宝洁人感觉到游离于社会之外的因由。
也正是这种游离使他们在不停的漂浮，并成为宝洁群落的特征。他们超然于社会评价之外，目标是西方化的自由和成就自己
有一位出身于中国科技大学并自命名为“麦田中的海子”的原宝洁人对宝洁公司的待遇这样评价：“说到宝洁公司的待遇，在外资企业中就算一般情况吧，基本工资大约在不到4000元的样子，但公司许诺可以在工作五年后提供无息住房信贷，限额是60万元，这在广州大约可以买到100平方左右的好房子。但必须强调的是，宝洁公司善于放手大胆使用年轻人做事，这极有利于培养个人的能力，我想这也可以部分解释宝洁的吸引力。也许一些人也并没有打算在宝洁效力很长的时间，但他们的确是在这儿找到了他们的感觉”。
在培训方面，刚到宝洁的学生一般要在宾馆或比较高档的处所接受时间不定的培训，在90年代初期，这种针对新宝洁员工的培训甚至会主要是英语以及公司理念，直到通过公司的英语考试为止。这是一个庞大的培训计划——自毕业生当年7月份进入宝洁，甚至到第二年的2月都是一个带薪培训的阶段，当然，今天的宝洁在这种培训的时间上已经做了比较大的调整，但当时的这种“不计成本”的培训也确实成为相当多的大学生梦寐以求的目标。
专业能力强是宝洁人已经得到社会承认的一个优点，这得益于其良好的培训体系，而广泛的跨文化体验更为他们在未来的职业生涯奠定了基础——宝洁人对国际管理的先进理念接触很多，加上英语都不错，又朋友在欧美以及东南亚的都很多，从而在文化的深入、体验与对比上形成非MBA的MBA式地体验。
在记者的采访当中，对这些曾经的宝洁人我们看不到他们的西装革履的形象，这不是一个个体，他们普遍的着装形态——穿着简单，而在采访当中所透露的逻辑性的语言组织、与语速、直接也成为他们显著的特征，也许，这种现象在其他的团队中也能够得到，但在一个离开了他们的团队而分散于世界各地之后，却仍然保持这种共性则成为他们曾经供职宝洁的烙印。沈阳理工大学课程实践
1.3 企业产品介绍
1.3.1 企业主营业务范围及主导产品
宝洁公司是产品多样化的典型代表，它经营300多个品牌的产品。洗发水便是主营业务之一。
洗发护发用品：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍洗发护发系列
个人清洁用品：舒肤佳香皂、玉兰油香皂、舒肤佳沐浴露、玉兰油沐浴乳
护肤用品、化妆品：玉兰油护肤系列、SKII
妇女保健用品：护舒宝卫生巾，丹碧丝卫生棉条
口腔护理用品：佳洁士牙膏、佳洁士牙刷
织物、家居护理产品：碧浪、汰渍洗衣粉，速易洁，纺必适
婴儿护理用品：帮宝适纸尿片
食品、饮料：品客薯片
纸巾类用品：得宝纸巾
1.3.2 推销产品介绍
海飞丝不仅有效去除头屑，防止头屑再生，更富含天然薄荷，带来清凉感受。使用海飞丝洗头后,令你怡神清爽。
去屑洗发露（莹采乌黑型）
全新升级海飞丝去屑系列，含有专业护肤成分,其活力锌配方能更好护养头部皮肤, 不但去屑更有效, 同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。多次洗护后, 帮助头部皮肤到头发都得到滋养,使乌黑的头发亮泽澤莹采, 让你享尽无屑自由
去屑洗发露（海洋活力型）
全新升级海飞丝去屑系列，含有专业护肤成分,其活力锌配方能更好护养头部皮肤, 不但去屑更有效, 同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。蕴含海洋植物精华，带给您充满生命力的秀发，让您时刻神采飞扬,享尽无屑自由。适合各种发质
去屑洗发露（怡神舒爽型）
全新升级海飞丝去屑系列，含有专业护肤成分,其活力锌配方能更好护养头部皮肤, 不但去屑更有效, 同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。均衡护理头部皮肤与头发健康，让秀发丝质柔滑，亮丽动人, 让你享尽无屑自由。
去屑洗发露（轻柔呵护型）沈阳理工大学课程实践
海飞丝去屑系列，含专业护肤成分，其活力锌配方能更好护养头发皮肤，不但去屑更有效，同时头部皮肤也感觉好似获得了新生。舒润头部皮肤，温和呵护，同时令秀发更柔顺，享尽无屑自由。
去屑洗发露（柠檬草控油型）
天然柠檬草控油配方（含柠檬草，绿茶，西柚精华）有效去除头部皮肤的多余油脂，帮助调节头部皮肤的油脂平衡，去屑的同时，特强控油，令秀发丝丝分明，不油不腻。沈阳理工大学课程实践 市场分析
2.1 消费者分析
2.1.1消费者购买决策的影响因素
1.内在因素
（1）收入水平。海飞丝属于中高档产品，价格定在19~31元之间不等，海飞丝的定价相对比其他产品售价要高，所以购买此类产品的消费者要具有一定的经济能力。收入水平较高的人选择购买海飞丝的话，一般会买价位较高、品质较好的海飞丝，而收入低的就会买价格较低的海飞丝。
（2）年龄和性别。海飞丝在性别比例上受欢迎的程度还是比较均衡的，主要针对年轻的一代,性别差异上，海飞丝也有针对男性的洗发水。
（3）受教育程度。受教育程度越高对产品的相关知识了解越多，对产品性能的认识就越全面,早期尝试的可能性越大。
（4）个性与生活方式。如情绪性的人购买决策往往跟着感觉走，而理智型的人消费决策往往比较慎重。
（5）行为动机。消费者因为产生了洗头护发使头部干净等的需求，就有可能会产生购买洗发水的欲望。
（6）认知。消费者对外部事物属性的认知，对信息的接受与非接受。如消费者会对海飞丝的广告、商品陈列等产生认知，会有是否相信广告所说的，对商品的陈列是否产生兴趣，而影响其购买决策。
2.外在因素
（1）社会生产力的发展水平。人们的消费水平和消费结构受到生产力发展水平的制约。生产力水平高消费水平就高。
（2）商品价格。商品价格和收入水平共同作用于人们的消费行为。有了需求，消费者都是喜欢购买自己可以接受的价格商品。
（3）参考群体。参考群体可以影响消费者的消费态度与购买行为
（4）家庭。家庭是最基本的消费单位，家庭与消费行为有着极为密切的联系，购买者的家庭成员对其购买行为产生极大影响。家庭里的大多成员喜欢适合使用什么样的产品,一般都会购买什么品牌的产品.（5）产品陈列方式。合理的商品陈列方式容易引起消费者的注意。沈阳理工大学课程实践
（6）商家的促销方式。一般商品的打折、降价、赠送礼品、抽奖等的促销方式可以
2.1.2 消费者购买决策过程
对于购买洗发水这种类型的日常生活用品而言，购买者才是真正的决策者。海飞丝品牌致力于去屑防屑及头部皮肤保健等功能性产品。
1.确认需求。当消费者因为为了满足洗头去屑护发的需求，从而就有了购买洗发水的欲望。
2.信息收集。当消费者确认需求后便会通过各种渠道收集各类品牌洗发水的信息，信息的收集方式，如个人来源——朋友、邻居等人的产品介绍。商业来源——广告、推销员、产品说明书等。公共来源——大众传媒等。经验来源——产品的检查、比较和使用等。
3.方案评估。消费者通过信息的收集后，就会得出多个不同的购买方案，然后进行方案的评估，消费者通过对产品的了解，就会根据自身的需求，选出最佳的购买方案。
4.购买决策。当消费者选出了最佳的购买方案后，就会做出购买决策。消费者因为有去屑护发的需求和对海飞丝这个品牌的洗发水的了解，就会到相应的地方，根据自己的个人需求购买不同性能、不同质量、不同价位，一定数量的海飞丝。
5.购后行为。产品购买使用后消费者就会对产品产生购后的评价，当产品的效用等于或大于消费者预先的期望值，消费者就会很满意其购买行为，对产品产生良好的态度，提高其对产品的忠诚度，消费者将会长期的购买其商品。反之，消费者将会产生不满意态度，可能会放弃日后对该产品的购买。当消费者通过使用了自己购买的海飞丝，达到了其期望的去屑护发效果，就会产生满意态度，满意其购买行为。
2.2 竞争者分析
众所周知，联合利华的“清扬”的志在必得与“海飞丝”的直起迎击，联合利华与宝洁两大日用化工公司多年的龙争虎斗，“清扬”一系列市场行动与“海飞丝”的反击给中国的洗发水市场带来了强劲的冲击。
2007年2月28日，联合利华“清扬”洗发水在全国同步高调上市。作为联合利华继力士、夏士莲所推出的第三大洗发露品牌——“清扬”的亮剑，直指老对手宝洁的“海飞丝”，意欲与宝洁在去屑市场一争长短。
就洗发水的功能定位而言，去屑洗发水是洗发水目前最大的细分市场，据调查，头 沈阳理工大学课程实践
屑问题困扰着70%以上的成年人，并且头屑的根治也一直是皮肤领域的难题。有数据指出：40%的消费者对选择的去屑产品不满意。作为一个有着100多亿元的市场，巨大的蛋糕吸引几乎所有的洗发护发品牌里都建立了去屑的品种，并形成了以先驱品牌“海飞丝”独步天下、其他品牌纷纷找点突破的市场型态
1．“海飞丝”的品牌定位
尽管进入中国市场早于宝洁并拥有力士、夏士莲等知名品牌，相对于宝洁巨大的洗发水品牌家族所取得的成绩而言，联合利华的表现仅仅是差强人意。特别是在去屑市场上，联合利华没有一个像“海飞丝”那样专门的去屑品牌，使其洗发水品牌族在市场覆盖面上产生很大的缺失。
“海飞丝”是宝洁公司进入中国市场以来推出的新品牌，品牌定位为“专业去屑”，它品牌林立的中国去屑洗发水市场还是有蛮大的份额的，在此之前找出去屑市场定位空白点。
从消费者角度入手，“海飞丝”将旗下产品分了一系列的品种，作为首个推出去屑洗发水的品牌，“海飞丝”通过加锌这一概念的宣扬，其对头皮屑关注，极大限度的满足消费者的要求。
2，成本考虑
联合利华虽十分重视“清扬”在全中国的同步上市，即使在网上也可以看到很多“清扬”招聘促销人员的广告。但在上市前半年的产品推广期，“清扬”仅在中国市场的广告费投入就占到联合利华今年全球推广费用的一半。联合利华不惜血本，单聘请临时导购的工资在广州就达1800元每月，另外再加300元每月的奖励。推广期间电视、广播、网络、杂志、终端、街道站牌、公交车广告和试用装发放一个也不能少，“清扬”对消费者的冲击可谓无所不在。然而海飞丝却凭借先入为主的先机占据了市场。从而降低了成本。
从包装上，“清扬”的产品包装上都可看到一个“百分百去屑”的标签封条，与“去屑专家”海飞丝针锋相对。即使是在卖场中，“清扬”的货架也是紧挨“海飞丝”。并在其官方网站上做如下宣称：“清扬”——解决你的头皮问题，令你充满自信散发致命吸引力。处处表明“清扬”的去屑功能，并试图通过传播培养中国消费者对待头屑问题的正确态度，引导消费者对洗发水使用中四大误区——洗发水男女混用、重冲洗轻滋养、头皮营养失衡、洗发护发习惯不良——的认识和关注。但是海飞丝却依旧不逊色。
3“清扬”与“海飞丝”竞争对策分析
联合利华对“清扬”的推出已经付出极大心血，其营销手段却并没有特别出彩之 沈阳理工大学课程实践
处。在“渠道制胜，终端为王”的市场理念下，通过联合利华一系列成熟的市场运作，“清扬”在中国市场暂时收到了一定的成效。但是“清扬”铺天盖地的广告在强大的“海飞丝”面前并没有没有取得压倒性的效果，仅仅从其传播和渠道方式来分析，“清扬”能否最终战胜“海飞丝”还是未知之数。
通过对“海飞丝”洗发水定位的分析，可以了解到竞争对手联合利华对“清扬”的功能定位与“海飞丝”一致，均为去屑，“清扬”被推出的目的也非常昭然，其与“海飞丝”的差异主要在于“清扬”将关注点放在头皮护理上，并提出了以性别为基础的更详细的市场细分方法。
而从品牌创新上分析，可以发现“海飞丝”虽然已经进入“现金牛”阶段，但是其创新一直紧随顾客需求而变化。“海飞丝”往往在产品尚在市场成熟期时便未雨绸缪，如为海飞丝附加了“去屑又清凉”的功能性诉求理念和“锌”生海飞丝的新概念，使“海飞丝”进入中国近20年依然活力四射。相比老品牌“海飞丝”，“清扬”的产品创新点在于“矿物为他群”和完整的洗护产品线，要以此抗衡处于宝洁完整品牌族群中的“海飞丝”似嫌不够，联合利华有必要在扩大宣传“矿物为他群”的同时加大其研发创新的力度，如找出老人去屑之道和其他品牌特色亮点等等。沈阳理工大学课程实践 宝洁海飞丝沈阳市场推销策略的现状及问题分析
3.1 推销策略的现状
3.1.1寻找顾客
寻找适当的顾客，不是所有的人都能成为您的顾客的。1.先从大处着眼，圈定推销对象所在范围。2.列出潜在顾客的名单，方法也是多种多样的。3.对潜在顾客进行分类
3.1.2爱达模式的具体应用
1.引起消费者的注意
推销人员必须在特定的场所、时间和空间的限制下，引起消费的注意。将顾客的注意力引导到自己所要出售的商品来。
2.提起消费者的兴趣
在提起顾客兴趣方面推销员必须做到两点，一是向顾客示范所推销的产品、二是了解顾客的基本情况。
3.激发消费者的购买欲望
激起消费者的购买欲望是爱达模式的关键阶段。如果顾客已经明确表示信服推销员的示范，对推销产品产生了兴趣，这时若使其相信通过购买可获得特定的利益，就会激发顾客的购买欲望，形成购买动机。
4.促成消费者采取购买行动
模式的最后一个环节，也是全部推销过程与推销努力的目的所在，它要求推销员运用一定的成交技敦促顾客采取购买行动。
3.1.3推销人员的具体推销策略
1.试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。
2.针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，沈阳理工大学课程实践
就有可能促成交易。
3.诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
3.1.4推销人员的任务
1.推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。
2.推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。
3.推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。
4.推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。
3.1.5人员推销技巧
1.排除客户异议障碍。若发现客户欲言又止，自方应主动少说话，直截了当地请对方充分发表意见，以自由问答的方式真诚地与客户交换意见。对于一时难以纠正的偏见，可将话题转移。对恶意的反对意见，可以“装聋扮哑”。
2.排除价格障碍。当客户认为价格偏高时，应充分介绍和展示产品、服务的特色和价值，使客户感到“一分钱一分货”；对低价的看法，应介绍定价低的原因，让客户感到物美价廉。
3.排除习惯势力障碍。实事求是地介绍客户不熟悉的产品或服务，并将其与他们已熟悉的产品或服务相比较，让客户乐于接受新的消费观念。
3.2 推销策略的问题分析
随着宝洁公司的品牌价值越来越大，各地的中间商也纷纷希望与宝洁进行合作，以求得利益，宝洁公司的中间商队伍也日趋庞大。这种模式，随着时间的推移，日益变得臃肿，渠道也变得错综复杂。宝洁曾因后期分销商、直销商过于庞杂，在营销渠道上的混乱，惹恼了较大的经销商，“导致被竞争对手钻了渠道的空子，攻其软肋”。其实，这种问题的出现是必然的。我国商业经营业态呈现多元化发展格局，各种零售业态层出不 沈阳理工大学课程实践
穷，面对零售业态的革命，商业流通渠道也在重整。多层次的销售网络由于瓜分渠道利润，容易引发严重的渠道冲突，已不利于市场信息的反馈与厂家控制，加上批发渠道的萎缩，促使企业正将销售渠道改为扁平化结构。所以，宝洁的这种复杂的多层次的渠道出现亟待解决的问题也就不令人惊讶了。
与此同时，从中国的国情来看，中小城市以及农村是广阔的市场，特别是在近几年这些地区的人均收入和生活水平提高的前提下。不重视这些地区——这里的不重视不是指忽视，而是指没有去钻研出一套适合于这些市场的策略，让对手钻了空子——不能不说是宝洁的失误。沈阳理工大学课程实践 宝洁海飞丝市场推销对策
1.寻找优质经销商进行人员推销
（1）找好上门对象。在原有的分销商与直销商的基础上，进行技术分析先后采取了一系列措施理清渠道，精简分销商、直销商，简化渠道，以确保大经销商的利益。并派相关人员去与这些经销商进行洽谈。
（2）做好上门推销前的准备工作，尤其要对中消研发展状况和产品、服务的内容材料要十分熟悉、充分了解并牢记，以便推销时有问必答；同时对客户的基本情况和要求应有一定的了解。
（3）掌握“开门”的方法，即要选好上门时间，以免吃“闭门羹”，可以采用电话、传真、电子邮件等手段事先交谈或传送文字资料给对方并预约面谈的时间、地点。也可以采用请熟人引见、名片开道、与对方有关人员交朋友等策略，赢得客户的欢迎。
（4）把握适当的成交时机。应善于体察顾客的情绪，在给客户留下好感和信任时，抓住时机发起“进攻”，争取签约成交。
（5）学会推销的谈话艺术。
首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。
在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点，切忌高谈阔论、“王婆卖瓜”，让客户反感或不信任。
洽谈成功后，推销人员切忌匆忙离去，这样做，会让对方误以为上当受骗了，从而使客户反悔违约。应该用友好的态度和巧妙的方法祝贺客户做了笔好生意，并指导对方做好合约中的重要细节和其它一些注意事项。
2.在中小城市寻找分销商
在原有的超市卖场等地方的分销商不变，通过对各小型超市做调查，选出优秀，并有一定的消费群的超市，进行洽谈，并达成协议，并且增加一部分中小城市的广告费用，使消费者更好了解到海飞丝产品的技术以及功效，也可以辅助分销商销售，促进销售额 沈阳理工大学课程实践 的增加，以弥补中小城市市场的欠缺。
3．向分销商提供一些有利的策略
“宝洁分销商计划”精简促销成本，取消零售商的部分上架费、商品管理费、陈列费、折扣费等，改以“核心客户生意发展基金（CBDF）”取代，另外推出14天付款优惠计划、600箱定单优惠条款，实行价格一律公开化、透明化等等策略。
这些策略的产生，都有利于吸引分销商，而且也使零售商在某种程度上减少花费，增加收益。这使得寻找更好的分销商，有了更好的条件。沈阳理工大学课程实践
结束语
在这日新月异的社会里，科技不断进步和发展，唯有跟着新科技走，才能更好地控制成本和原材料的质量。运用新科技，才能更好控制劳动成本、精减管理人员、提高劳动效率，再而让自己的成本在规模相同的情况下比同行要低，进而获利。好的推销人员也将给企业带来更好的效益。
企业应该时常的观察市场环境，以及时的调整企业的推销策略，也更好的在市场竞争中立于不败之地。沈阳理工大学课程实践
参考文献
1.吴建安主编，现代推销理论与技巧，高等教育出版社出版，2004 2.万华等主编，现代市场营销，第二版，兵器工业出版社，2001 3.刘彦杰等主编，市场推广业务手册，第二版，机械工业出版社，2002 4.符国群主编，消费者行为学，第一版，高等教育出版社，2002 5.商界杂志社主编，中国企业新产品营销，第一版，四川人民出版社，2003
第三篇：光伏市场市场营销策略
光伏市场现状及趋势下的市场营销策略
2008—2009年的金融危机为中国的光伏产业投资热潮带来了很大程度的挫败，目前，这种趋势再次抬头，光伏投资热不减当年，遍地开花，蜂拥而至。在我国光伏产业结构缺陷、国内扶持政策不完善、竞争程度加剧、行业技术升级不确定性等一系列风险因素综合下，如何确保企业在未来风险越来越高的光伏市场中，保持和增强企业自身抵抗风险的能力，值得我们从事光伏产业的企业家去深思。
不可再生能源的开采和利用在近代社会经济高速发展的进程中扮演了十分重要角色的同时，也为我们带来了无法回避的难题。
第一：能源的短缺。石油将在41年后枯竭、天然气将在67年后耗尽、核能还以用80年、煤矿还可以开采192年。
第二：对环境的巨大破坏。不可再生能源的开采和利用的过程中，排放了大量的二氧化碳，是温室效应的最大元凶。70年代，上海平均夏天每年75天，到目前为止，平均夏天每年142天。
当无节制地耗尽这些能源后，我们赖以生存的环境将会变成什么样的情景？我们的后代是否还可以在未来的环境中生存下去？
一、光伏产业发展的历史基点及未来前景
以上说法虽然有些渲染的基调，但绝非耸人听闻。其实，能源短缺已不是今天才发生的事情，具有远见的国家例如日本、德国，已经在上世纪90年代意识到了该问题，并开始寻找摆脱传统能源的途径。太阳能就是在此背景下应运而生，并取得了迅猛的发展。
2001年开始，得益于日本、德国等国家先进的光伏产业技术和快速增长的市场需求，我国出现了像无锡尚德、天合光电、天威英利、赛维LDK、上海晶澳、江苏林洋等一批优秀的企业。特别是在2005年后，中央和地方政府予以优惠政策进行扶持和引导，在多晶硅原料、硅棒和硅锭、切片、电池片以及组件片各个环节涌入了大量的投资资本，光伏产业在一夜之间像神话一样迅速扩充。如今，中国的太阳能电池片生产数量已经占据全球的60%。
欧洲众多国家如德国、西班牙、法国、意大利、希腊是传统的电池片需求大国，预计在2020年，平均实现太阳能在能源比例中的20%；美国和日本正在规划太阳能刺激性政策；中国预计到2020年实现20GW的太阳能需求市场，并将可再生能源比例提高至15%，是光伏产业发展速度最为强劲的国家；印度、中东、东南亚和非洲是光伏产业未来主要的新兴市场。目前，太阳能在全球能源使用的比例中不到1%，而到2050年，将实现30%的比例，本世纪末，将实现70%的占有比。过去的10年中，太阳能电池生产和需求量年平均增长率为50%左右，那么，对照全球太阳能发展规划战略，我们能否设想：今后太阳能市场将以什么样的速度增长？未来的景象将会是什么样？特别是在太阳能发电成本随着技术创新日益降低和化石燃料发电成本日益提高的前提下。所以说，我们的事业才刚刚起步。
二、光伏企业在供需曲折交错市场环境下的整合发展
每个文章都要峰回路转一下，我也难以免俗，下面就是峰回路转的部分！
光伏行业的未来前景是光明的，却绝非一帆风顺。后天很美好，但很可能有很多人会在明天晚上倒下，看不到后天的太阳。之所以这样说，主要基于对以下四点的担忧：
1，经过国内光伏产业链的各个环节之后的产品，即电池片和组件片，近95%销往欧美，严重依赖于国外市场。
这种产业链结构布局是由本世纪初国外市场的巨大需求以及国外对中国产业链技术封锁造成的，本身结构的不合理难以抵御国外经济体系和政治政策的变化。例如2008-2009年金融危机的爆发使得对电池片和组件片需求的极度萎缩、价格迅速下降，中国光伏产业各个链条严重受损，下游近2/3企业破产倒闭、中上游企业全线减产和裁员；在2007年以前，欧洲大部分国家都会在第一季度和第三季度出台关于进一步激励太阳能产业的政策，刺激市场，从而形成了光伏产业传统的需求旺季。从2007年开始，出现恰恰相反的情况，由激励转变为降低补贴的趋势，致使淡旺季出现了转换。
2，我国对光伏产业扶持政策的机制漏洞，使得下游光伏企业疲于奔命去却无利可图、政府和企业忙的不亦乐乎却让真正的终端市场消费者——老百姓对太阳能发电知之甚少，难以普及。
2009年耗资100多亿的“太阳能屋顶计划”和“金太阳工程”针对光伏企业优惠政策虽然补贴力度较大——20元/瓦。但是，每个省份申报不得高于20MW，对于实力严重不均衡的众多光伏企业而言就是“狼多肉少”。中小企业为了中标，不得不相互压价，为了有利可图，又不得不偷工减料，以次充好。即便最后中标，企业要先垫巨资开动相应工程，财政补贴下发的程序冗杂，效率低下也为相应工程能否顺利实施带来巨大疑问。另外，光伏上网定价到目前为止还没有明晰。到最后，光伏发出的电不知道卖给谁、谁来买单、付费多少。严格来说，补贴政策本身的机制漏洞对中小企业就是鸡肋——食之无味、弃之可惜。
政府对光伏产业的补贴政策不仅要惠及到安装配套环节，更重要的是对上网电价和对终端消费住的宣传普及，使得电网公司积极购买、终端用户愿意使用才是最关键。德国、西班牙、日本等国就是从整个产业链进行了系统的思考和行动，自己做衣服自己穿，才使得产业合理健康的发展。要不然，仅仅为他人做嫁衣，等到光伏成为一个正常行业时，中国的企业就只能赚取那么微薄的加工制造费。
3，国际和国内市场中竞争态势加剧，特别是跨国企业和国有企业的进入，由于占据了优势资源，将会产生不公平的游戏规则，从而对光伏产业和中小企业造成一定程度上的破坏、冲击。
Q-CELL、FIRST-SOLAR、GE、BP等巨头直接将原有资源、销售、网络、技术嫁接到光伏行业；金融危机后，就有一部分产能的大型企业现在更加增强了光伏的产能，例如三菱、三洋、夏普、三星、宏达电、鸿海、台积电等已经规划了明确的产能；具有众多资源的国有企业也不断的涌入并释放了破坏行业规则的信号，以0.72元/度的价格竞标280MW光伏发电项目，明明无利可图甚至亏本也要强行推进，违背投资回报的经济规律，伤害民营企业的利益和信
心。这个行业的玩家越来越多，级数也越来越高，带来的是竞争激烈程度越来越大，今后几年的行业规则还能否如现在这样的平静和谐，是令人担忧的。
4，光伏产业链条各环节上的核心设备及技术掌握在国外大型公司手中，一旦设备更新和技术升级提前就会使得目前国内光伏企业面临技术风险和金融风险。
中国产业界有个规律，在我们没有一种技术的时候，欧美是不会向我们输出合作意向的。而一旦我们初步掌握了这种技术和产业后，国外企业就会想方设法大举进入中国。等到中国企业花重金大范围地购买欧美的设备和技术后，他们又将对应的设备和技术升级换代，使我们处于技术和成本落后的劣势。通过辛勤耕耘为国外提供产品换回来的资金又要奉献给他们以换取新的设备，周而复始，如此循环。
事实上，各行各业，中国企业和国外基本都在这种古怪的圈里循环着。本来我们花钱购买人家的设备和技术也算是一种不失公平的国际贸易，最为让我们担忧的是个别国家利用技术和设备优势、辅以金融体系和手段，重创、侵蚀和收购我们的整个产业链的核心部位，正如石油、铁矿石、轮胎、化肥、食用油等大宗商品。2003年8月份大豆进口价格从2300元/吨迅速被抬高到2004年3月的4400元/吨，国外资本再用一个月的时间将价位拉低到2000元/吨，这个过程中，中国70%大豆压榨工厂倒闭、我国大豆主产区农民蒙受巨大经济损失而产量极度萎缩，现在我们炒蛋所用的食用油除了中粮一家外，其他我们能够耳熟能详的食用油企业全部被外资所控制。我们既无话语权，更无定价权。此番言语有些夸大其词，我也希望这种情况永远都不要发生，作为企业的员工，我更真心希望中国光伏的每个企业可以在未来健康和谐的产业环境中突飞发展。
以上四种情况有的正在发生，有的即将发生，有的也许不会发生，无论任何一种情形，都会造成光伏企业在供需交错的循环中发展，即供小于求带来的产品价格上涨和供大于求带来的产品价格降低。
目前，日本夏普、德国Q-CELLS以及尚德电力等众多知名光伏企业均采用了整合供应链发展策略。在全球能源战略规划的蓝图中，企业不仅要面对迅速增加的市场需求以及原材料采购，而且要将自身的生产和研发纳入到上游与下游产业链中，紧密链接，建立长期合作，确定在不断变化的市场情形下，企业能够快速提供客户需求的产品、能够快速获得保质保量的原材料。
三、供应链整合条件下的企业营销策略
企业整合发展策略主要具备以下优势：
1，由于与上下游企业形成长期合作和紧密链接，形成了“共同体”，彼此都会建立了有利于自身的“轻资产”，增强了抵御由于外部环境变化的风险能力；
2，信息共享和快速传递是企业整合战略的重要特征，促进了基于市场信息变化的条件下企业对产品生产结构调整、新产品研发、原材料采购的进程速度，增强了企业创新发展的能力；
3，长期合作一般以季度或者年为时间单位，与合作伙伴之间协议价格比较稳定，一般地，光伏行业的协议价格与实际价格相差超过3%-5%时才予以协商调整，因此，企业如果对市场
信息把握准确，则更可以提高企业盈利能力。
然而，企业的整合发展策略不是一朝一夕就能建立起来的。仅从营销角度来看待整合策略的实现，它需要与下游客户一定的合作时间、真诚的合作态度，也需要市场营销团队的专业技能、公司内部沟通、公司产品的质量、及时供货以及付款方式。真正做到以市场为导向、服务于我们下游客户。在此条件下，市场营销需要四种职能来完成对整合营销策略的执行，即营销策划、市场信息咨询、市场销售、售后服务。市场信息咨询主要负责对光伏市场信息、上下游产品及工艺信息以及客户信息进行筛选和建库，培训市场营销团队专业技能；市场销售完成对客户的跟踪、渠道拓展、销售和对市场信息的把握、反馈；营销策划主要对公司形象、产品定位、宣传和渠道开拓进行推广，获得现有客户和潜在客户的外在认可；售后服务主要完成对客户的售后跟踪、维护及评价，并与公司内部其他职能部门如生产、采购、质量及时协调，获得客户满意度。最终，以上四个环节形成对客户的闭环服务。
四、2011年光伏产业发展概况预测
伴随国家出台能源激励和地方政府扶持政策的出台，光伏产业的各个环节开始重新活跃。2010年全球对多晶硅的需求量为11.7万吨，实际产量为10.2万吨；2011年预计全球对多晶硅的需求量为14.4万吨，而实际产量为15.2万吨。在未来的2-3年里，全球对多晶硅的供应速度会大于需求量的增长速度。
另外，2010年德国对电池片的需求仍占据了全球的50%，在金融危机影响逐渐减小的该中，光伏项目大增，并释放了部分2011年需求量。因此，预计在2011年的总的市场需求量相对2010年将有小幅的下挫。
我个人认为：2011年将会是光伏产业的一个重要分水岭，供需平衡出现转换，而且，这种关系转换不会在很短的时间内再次出现交错。预计明年，多晶硅、硅片以及电池片价格均会有所下降，但是幅度非常有限。
第四篇：如何推进宽带及WLAN建设和业务发展(集团、家庭、学校、农村等重点市场的宽带发展策略)？
如何推进宽带及WLAN建设和业务发展（集团、家庭、学校、农村等重点市场的宽带发展策略）？
鉴于目前电信、联通、移动铁通宽带发展现状，市区营销中心宽带市场发展将采用增长型业务发展模式，推广宽带小区入驻拓展，加快小区移动铁通宽带推广力度。
1、网络布线方面：对城区内各街道移动铁通宽带空白小区进行摸排整合，以街道覆盖为突破口，力求短时间内完成对街道空白小区入驻洽谈工作，完成街道全覆盖工作。
2、业务方面：以价格优势为切入口，以个人业务发展为重点，通过调动最广大的力量，多种宣传形式相结合。移动业务的发展若想取得优异的营销成绩，离不开全体员工及社会渠道的积极参与。充分利用渠道及员工人力资，做到“全员动员齐参与”，以点带面打开市场通道,会取得非常好的效果，每个职工及渠道平均每月发展一户宽带用户，也会是一个可观的数目。同时及时兑现酬金奖励的办法,也将使员工积极性的调动步入良性循环。
3、宣传方面：重视与媒体宣传效果，消除“宽带”价格神秘感。大众媒体是公认的“无冕之王”，影响力大，影响面广，具有时间和空间的优势，通过宣传能加深普通老百姓对宽带的认识。同时，继续重视营业厅及社会渠道网点的宣传作用，移动营业厅人流量大，目的性强，且具有一定的周期性，把营业厅建设成为一个面对大众的教育窗口，以“帮助人们跨越数字鸿沟”。
4、农村及校园市场：以渠道网点及学生会为基地，有线为主，WLAN为辅切入，通过业务分成的方式引入合作商，创建建网、拉线、营销、售后一条龙服务。
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