Ramtron客户拜访报告-珠海威翰

第一篇：Ramtron客户拜访报告-珠海威翰

Ramtron客户拜访报告

拜访时间:2011年10月13日

拜访方式： 面谈沟通（面谈或者电话沟通）

客户名称：珠海威翰科技发展有限公司

被拜访人姓名，职责及联系方式：采购萧小姐0756-8588978

工程师 刘军生0756--8588988

拜访人：罗洪鸣

客户负责人及联系方式: 采购萧小姐0756-8588978

拜访情况简介:(包含:客户主要产品及项目介绍,产品应用领域,感兴趣的产品型号及其它)珠海威翰科技发展有限公司是集电力系统自动化、高低压电力设备的研发设计、生产安装、系统集成、销售 服务为一体的高科技集团企业。拥有自己的工业园区，包括威瀚电气有限公司、威瀚电力设备有限公司、威瀚电力安装分公司、威瀚科技发展有限公司共四家公司，产品设计包括电力调度自动化、变电站综合自动化、配网自动化、负荷控制管理系统、高压绝缘子泄漏电流在线监测系统等五大系统级解决方案，研制了各类微机保护、测控设备、自动装置以及为电力自动化配套的一次配网设备。

客户主要产品和项目介绍：

1．客户目前在使用FM24CL16B-GTR，使用量1K/M。

2．应用项目是新项目，WH-LDTC高压漏电监测系统。

3．客户目前已有合作供应商，但表示会考虑和我司合作。

4．工程师表示后续在研发新电力系统会优先考虑使用铁电产品

感兴趣的产品型号：FM24CL16B-GTR

后续跟进情况: 1。与采购部门联系，争取合作机会

2．与工程部刘工联系，跟进新产品设计情况。提供技术支持。

第二篇：如何拜访客户

黄金经验法则：拜访客户前必须做的十件事：没有拜访就没有销售，但不等于人员去拜访客户就一定能实现销售。人员如何做有效的客户拜访呢？每个销售人员分管几个地区，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，人员应做好哪些工作，才有助于业绩的提升呢？一些人员每次拜访客户都是三句话：我们是做什么的，我们做了多少，能够为你做好？这无助于业绩的提升。人员每次拜访客户的任务包括六个方面：

1、公司：对公司的事情如数家珍，让客户认为我与公司乃一体也，增强客户信任度。

2、产品：这是拜访客户的主要任务。

3、维护：没有维护的是昙花一现。人员要处理好运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺客户间的关系，确保的稳定。

4、客情：人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

5、信息收集：人员要随时了解情况，监控。

6、指导客户：人员分为两种类型：一是只会向客户要合同的人；二是给客户出主意的人。前一类型的人员获得合同的道路将会很漫长，后一种类型的人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，人员在拜访客户时，应做好以下十二件工作：

一、准备：失败的准备就是准备着失败。人员在拜访客户之前，就要为奠定良好的基础。

1、掌握资源：了解公司的价格和促销。尤其是在企业推出新的价格和促销时，更要了解新的和促销的详细内容。当公司推出新产品时，人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的，就无法用新的去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的目标和计划。人员要为实现目标而工作。准则就是：制定计划，然后按照计划去。人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加服务内容、向老客户推荐现有服务等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达、客情建立等。

3、掌握推销。掌握以利开展工作的技术。

4、整理好个人形象。人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。（我就是资料）

[凡是能促进的资料，人员都要带上。调查表明，人员在拜访客户时，利用工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的率，提高100%的质量！工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布，等。]

二、行动反省：人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。即：

1、上级指令是否按要求落实了。人员的职责就是执行——落实领导的指示。人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、对客户承诺是否兑现了。一些人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。人员一定要做到“慎许诺，多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

三、比较客户价格：我国企业运作的经验说明，乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致的混乱，因此的核心是价格。人员要价格，首先要了解价格的市场情况。人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户价格比较。将当地几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。

2、不同时期价格比较。

3、不同公司的价格比较。

4、了解市场竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。

四、客户需求：了解客户的需求情况，是人员的基本责任。

1、学校发展的真实需求:办学思想提炼、美化、工程、课程、活动等。

2、公司生产能力

3、公司生产速度

五、核对客户账物：人员更要提高量和含金量。降低应收款，催收客户应付款，是提高含金量的重要。

六、检查售后服务及促销：了解公司对客户提供服务的情况。1公司是否按照承诺的时间、内容完成服务 2公司是否按照客户的质量要求完成服务3是否按照月、季客户服务标准服务4未完成的补救措施是什么。

七、收集信息：1了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，人员要了解在当地上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。2通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及占有率。3了解并落实广告等，组织现场促销。4调查客户资信及其变动情况。

八、客户：经常与客户，能拉近我们与客户之间的关系，实践说明，再大的问题也能通过良好的圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为不良造成的。即

1、企业信息。让客户了解企业的情况、最近的信息，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。让客户了解企业，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

2、信息。向客户展示我们公司在某些区域上的经验、给客户一些经验与分享。

3、竞争对手信息。向客户分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，以利于客户比较。

九、客户指导：人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到操场、教室、食堂转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到办公室里和客户一起想办法，解决问题。优秀人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为

客户做件实事。即：

1、培训。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗？

2、顾问式。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

3、服务。人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到人员，并且人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。

4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度＝增加客户产品的积极性＝丰厚利润。

十、行政工作：在拜访客户结束后，人员还要做好以下工作：

1、填写报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让人员把重点放到成果上，同时提醒自己，多思考改进的并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

第三篇：拜访客户分享

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也许这次成交有一点点运气的因素，但更多的是遵循了营销的规律和“必然成交”的逻辑，我的方法和话术可能不是最好最完美的，只希望对大家有一点点借鉴作用。谨以此分享送给日夜与我奋战在一起的客户中心各位伙伴们！

今天收到天津金世宏丰商贸公司7人执行力的汇款底单，这是我和sky在上周六（3月5日）巡讲的一家客户，也是网站分配的一家客户，从接到echo提供的客户信息到完成收款不足10天，所以我也想还原一下我的第一通电话是如何破冰取得客户信任的，与诸位分享：

首先说说我以什么样的心态对待网站客户吧：

但凡通过网站打进电话来的客户，大多是奔着采购来的，奔着采购来的客户又分为两大类：一类是朋友推荐、慕名而来、目标明确、只选锡恩（这一类有点像上次lynn成交的那家网站客户，在这里我不多赘述）；另一类是同时考察几家培训公司在其中选择和徘徊。分给我的这家客户属于后者，当时echo向我传达客户信息时只说是客户想做内训。

于是，我第一通电话是这样打的：

Ella：蔡经理，您好！感谢您对锡恩的信赖打来电话咨询，我是服务您的培训顾问郄莎莎，根据来电记录了解到您的培训需求，同时我也上网查看了一下贵公司的网站，咱们公司现在已经做的相当不错了！（四人心态中讲过：人们不在乎你是否认识他，人们在乎你是否关心他。何况，客户都登录我们的网站了，我们也不能对客户的网站一无所知。先夸赞客户，让客户感受到被重视。）蔡经理，咱们公司发展到这个阶段，您希望我们给您提供什么样的服务和支持呢？

蔡经理：我看你们的网站上的介绍，觉得你们做的还不错，我们想针对中基层员工做一天的内训，你们的价格是多少？能讲哪些内容？能给我发一份你们的培训方案过来我看看吗？（看到这里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客户第一通电话里就提出先给我发一份方案过来我看看？四人心态讲到销售的死穴之一是：客户问什么我们就答什么，客户要什么我们就给什么。作为专业的培训顾问，我们是不是应该先引导和帮助客户识别他真正的需求呢？就像病人因肚子疼进医院大夫不能什么都不问就把他送进妇产科一样，请看下面我与客户的互动）

Ella：蔡经理，为了给您提供适合您企业的解决方案，能不能跟我聊聊咱们现在的企业基本运营现状呢？公司成立几年了？现在达到什么样的一个规模？这次的受训对象是哪些人呢？这次内训您的预期是什么或者说您想解决哪些问题呢？

蔡经理：……

Ella：好的，蔡经理，您谈到的这些我记下了（给客户一个你很专业、很重视他的信号），锡恩呢最早是做咨询起家的，所以我们一直沿袭和秉承了咨询的品质，对每一位来电咨询的客户，我们不是把他们当作简单的采购商，而是当作长期合作伙伴来对待，如果只是采购商，需要考虑的是产品合不合适以及产品的性价比如何，而长期的合作伙伴考虑的就是两家公司的价值取向是否一致了，我们不会直接把产品抛给您让您决定买与不买。因为咨询和培训是无形产品，您认同，那就价值百万千万；您要是不认同，那就可能一文不值，所以价值观的一致很重要。不管两家公司未来能否合作，我们都会从专业的角度帮您分析和建议。在您没有充分了解锡恩的前提下，直接给您出方案和报价是对客户不负责任的。无形的产品嘛，不是我说的天花乱坠、说我们的产品有多好多好，而是需要您体验其中才会真正感受到有没有价值以及和贵公司的契合度如何。锡恩做了十年，是一家非常负责任的公司，我们宁肯前期为客户多付出、多投入一些，也不希望让客户盲目决策。（这一段话要感谢james的指导）您看这样好不好？刚好我们公司本月有一个大型的“成立十周年感恩答谢客户活动”，我们在北京及周边地区会精选出十家优秀企业送出一场价值15000元的执行力内训，您申请成功的话，公司会选派优秀讲师到您企业给您的中高管团队做半天的内训，这样您和您的团队都可以感受到我们的课程，您可以看看您团队对我们课程的反馈，听听他们的意见，如果他们不接受的话，您采购回去培训效果也会打折扣的。（把姿态降低、站在客户的角度帮客户算账只会赢得客户的信赖和尊敬，这样客户就不会把培训顾问当作简单的销售员。既然不是销售员和采购商的关系，关系更近了一步，这也是在调客户心态的一个步骤）

蔡经理：好啊，那太谢谢您了，如果试训效果好，我们肯定会跟你们长期合作的，我们是很有诚意的！（客户这样说是希望我们更加重视他，更加认真地对待他们的需求！那我们就一定要做到“更加重视他”，让他依赖上你！）莎莎老师，那我们需要怎么申请？申请下来需要我们准备什么？您一定得帮帮忙给申请下来啊！

接下来就是按照巡讲的流程：回传、指导客户完成课前准备、填写调查问卷，这些大家都很熟悉，我就不多说了。

巡讲当天，蔡经理接上我和sky后跟我们说：莎莎老师，不瞒您说，培训是我们今年的重点，我们先后选择了4家培训公司：影响力、盛景网联、某某和锡恩（第三个我没记住名字），你们锡恩是第四家，第一次接到您电话时就感觉你们和其他公司不一样，感觉你们很正规，别的公司都是直接发给我方案和报价，资料上写的都很好，但是我们也不知道效果到底怎么样啊，您说先让我们体验一下，我跟老总一说，老总立刻同意了。包括你让我们填申请、做调查问卷啊，这些别的公司都没有的，那个调查问卷是我们老总亲自填的呢，我们老总填的可认真了呢！

由于客户心态好，前期销售预期也做的足够，所以周六下午巡讲结束，帮客户分析内训和公开课利弊及哪个更适合他们企业，（客户的自我诊断和咱们的专业诊断是有差距的，一定要帮客户识别他提出的需求是不是他真正的需求，经过引导，客户从内训转为公开课）陈总当场定下5人，说周一付款，周一上午，接到蔡经理电话：我们还得增加1人，你帮我算算多少钱，我给你办手续，下午正在等待汇款底单时，再次接到蔡经理的电话：莎莎老师，我们再加一个名额！你算算多少钱？我立刻通知财务去办款。于是，在三八节放假时，客户的汇款底单已经悄悄传过来了。

在此感谢james及echo提供的优质客户资源！

感谢sky老师的精彩授课，加速了客户的决策！

第四篇：客户拜访

售后主管：您好，柴经理，我是联想公司的售后经理柳爽。三个月过去了，不知道贵公司用的这批电脑感觉怎么样？

客户：总体来说还是不错的，但是有几台电脑偶尔会卡屏死机（先是屏幕画面卡死，声音正常，过会声音也卡住，最后重启电脑，过会又重复发生着一样的状况）。还有一个问题就是笔记本有一些卡，机器很热，这影响了我们的工作效率。

售后主管：首先为贵公司带来麻烦深表歉意。电脑是高科技产物，或多或少会产生一些问题。您看这样可以吗？ 明天我会派售后部的工作人员前往贵公司一趟。就出现问题的台式机和笔记本进行检测和解决。

客户：嗯，可以。（做思考状）这样吧。明天下午2点，我让庞科长在会议室等候你们。

售后主管：好的，贵公司也可以就笔记本电脑的问题，用杀毒软件检查一下，排除是否系统统中毒或中了恶意软件。当然cpu 的风扇损坏或温度过高，也可能导致电脑变卡。

客户：嗯。还有前天员工上报说有三台台式机的打印机服务不好使了，和打印机连接总是出毛病。

售后主管：是突然不好使？还是不好使有一段时间了？

客户：之前是没有问题的，前天公司要打印一批材料。发现打印过程中总有断篇。

售后主管：嗯，（做思考状）不知道贵公司使用的打印机是什么牌子的？

客户：爱普生的，这有什么关系吗？（疑问状？）

售后主管：是这样的，考虑到江山集团主打设计业务，我们在给贵公司定制电脑的时候，特别在打印服务上完善了部分打印机和win7系统的不兼容的问题。您可以让员工下载鲁大师软件,测试下电脑的注册表文件有没有被修改，以及更新最新的打印机驱动服务。

客户：好的，如果检查出详细问题，我晚上发一封电子邮件到您的邮箱。方便你们工作人员解决问题，也方便我们回到最佳工作状态。售后主管：顾客就是上帝，为您解决问题是我们的荣幸。因为还在保修期，所以电脑自身的出现的问题我们会负责处理，如需换件我们再进行商榷。

客户：你们的服务很到位，我很满意。前一阵，华夏集团的郑总要更换一批管理层的电脑，我还向他推荐你们呢。

售后主管：（很满意的笑状）非常感谢您的厚爱，我们之前接到了华夏集团的订单，现在工厂那边已经开始运作了。下周我们要推出一项活动“回馈大客户”，以回报长期支持我们联想公司的合作伙伴们。具体内容是免费为使用一年以上的台式机清洗CPU风扇，笔记本重做系统，并赠送联想公司成立3周年纪念鼠标十个。公司已经商议决定第一批回馈，先从江山集团开始。

客户：（很满意的笑状）我们今年第一次合作，柳主管就这么看得起江山集团。

售后主管：您见外了。我还没有谢谢柴总的宣传呢。还有什么问题您随时可以找我。

客户：好的。

售后主管：好的，期待我们下次合作。

第五篇：客户拜访出差报告

出差报告

一、时间：2012年2月3日

二、出差地点：上海

三、出差人员：

四、出差目的：学习客户拜访及沟通技巧

五、出差主要内容及地点：

第一站、捷源绿能（）：了解了捷能绿能产品类型、行业动向以及现行供应商，并推荐了合璧指示灯和线材。并带去了合璧的礼物以表感恩。

该企业地位汽车充电桩（直流为主），已全部搬至新工厂。产品主要供给国家电网，现使用断路器和接触器为正泰生产的250A段品项，而使用的指示灯为SAC（德）。

业务事项：线材图纸取得与线材、指示灯推荐。

第二站，上海御能动力（）：讨论了现推产品的改进方案。了解了客户现在经营状况与现行产品相关情况。并带去了合璧的礼物以表感恩。

该企业主营伺服器，用于注塑机/纺织机（喷水式<年市场供给10万套>、喷气式<年市场供给5~6万套>），深圳分公司专注于通用伺服器的开发。

业务事项：35KW样品、图纸、规格书准备，采购约见。

第三站；上海华银电器（）：通过客户技术人员了解了电梯行业寡头（三菱、东芝等）的动向，进一步了解了客户的经营状况与2012的发展方向。最后华银技术人员共进晚餐巩固关系。

该企业从事变压器的研制与销售，其产品主要用于电梯行业，主要客户有上海三菱（老三菱）、、上海东芝.沈阳东芝、永大等。2011营业额2.05亿，预计2012将达到2.5亿。2012.一种“开门机”.汇流条)

六、出差心得：

感谢公司提供此机会能让我跟随几位营业前辈一同出差学习客户拜访技巧。在拜访捷能时我深深的感悟了——细节决定成败。我是负责将样品带过去，但由于疏忽忘了把样品包装起来，使得在交给客户时显得和随意做事很马虎。李奇大哥的提醒让我意识到自己的失误。通过件事我意识到我每天给客户寄送的样品以及每天的每一件事都应该认真去对待。其实一个人胜过他人都只在某个细微之处。如果你注意了，或许你就赢了。

在于拜访御能时，对方技术谈到了合璧现推的一款用于纺织机上欧式端子台因为震动出现螺丝容易松动接线脱落现象。但我司在深入了解了情况后建议客户将之前使用的绞线打上冷压端子或是改成单芯线使用插线式端子台。通过这件事我懂得了沟通是做业务的杀手锏，良好的沟通不但能解决客户的问题还能增进彼此了解同时加深双方感情。

与华银技术人员进餐的过程中，几位业务前辈的沟通能力实为我所佩服，酒桌上我们不仅谈论工作的一些信息，更多的是拉家常聊私情。酒过三巡话夹子已打开，回忆童年往事。双方聊得很投机，距离一下就近了很多。此刻彼此似乎如同作别已久的老朋友重逢。此刻我意识到做业务不仅要懂产品、懂工作还要会做人会生活„„

以上

谢谢

2012-2-3